商務(wù)談判過(guò)程講義課件

開(kāi)局報(bào)價(jià)交鋒妥協(xié)簽約第四章商務(wù)談判過(guò)程開(kāi)局報(bào)價(jià)交鋒妥協(xié)簽約第四章商務(wù)談判過(guò)程第一節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局

談判的開(kāi)局又稱(chēng)非實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從談判人員見(jiàn)面到進(jìn)入具體交易內(nèi)容的磋商之前，相互介紹、寒暄以及就一些非實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題進(jìn)行討論的階段。1、導(dǎo)入階段—營(yíng)造氣氛2、商議談判議程3、雙方開(kāi)場(chǎng)陳述第一節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局

談判的開(kāi)局又稱(chēng)非實(shí)質(zhì)性談判階段一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）

開(kāi)局導(dǎo)入階段指從步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束的這段時(shí)間?？傮w應(yīng)包括入場(chǎng)、握手、介紹、問(wèn)候、寒暄等行為。（一）談判氣氛的類(lèi)型1．熱烈、友好的高調(diào)氣氛（愉快）2．嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖匀粴夥眨ㄆ届o）3、

冷淡、對(duì)立的低調(diào)氣氛（冰冷、緊張）

實(shí)力和關(guān)系決定營(yíng)造何種氣氛。一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）開(kāi)局導(dǎo)入階段指從步入會(huì)場(chǎng)

中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與

幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)間走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見(jiàn)。幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車(chē)中，日本汽車(chē)大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬(wàn)輛。于是就有了1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開(kāi)放呢？”接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)?！敝?，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒?chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理。1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$

澳大利亞一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)澳大利亞汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，澳大利亞公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。澳大利亞公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?/p>

澳大利亞代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于行下去。是談判順利地進(jìn)澳大利亞一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)椋@是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。

日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛第一步：禮儀方面

接待禮儀、位次禮儀、介紹禮儀、問(wèn)候禮儀、服飾禮儀一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛第二步：會(huì)場(chǎng)布置（環(huán)境）1、歡迎橫幅：大門(mén)口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會(huì)議室的通道上樹(shù)立顯眼的“流水牌”，從對(duì)方代表所住樓層的電梯間到談判會(huì)議室安放顯眼的“流水牌”。方便對(duì)方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會(huì)議室。3、會(huì)議室橫幅安排：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上。可以提醒對(duì)方取得談判的成功是我們共同的首要目標(biāo)。一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛第二步：會(huì)場(chǎng)布置4、會(huì)議室的布置：色彩選擇。即選擇、確定談判場(chǎng)景的總體色調(diào)。一般而言，談判場(chǎng)景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色、暖色為主，一般采用暗紅色、褐色、暗黑色或朱色。但是，總體色調(diào)也不能過(guò)于暗淡，否則會(huì)給人以壓抑的感覺(jué)，不利于最后的簽約。如果談判場(chǎng)景的總體色調(diào)過(guò)于暗淡，那么可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整，如，綠色、淺紅色、藍(lán)色、銀白色等。具體方法有：1）用鮮花均勻點(diǎn)綴在會(huì)場(chǎng)內(nèi)。2）使用白色或銀白色的茶具。3）利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛第二步：會(huì)場(chǎng)布置

5、會(huì)議室談判桌及座次安排：正式的談判座次安排通常選用長(zhǎng)方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對(duì)等。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。

6、議室設(shè)備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計(jì)算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。

7、輔助文具安排：不管對(duì)方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個(gè)談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計(jì)算器等文具。如果談判中還要涉及到畫(huà)圖，也要準(zhǔn)備畫(huà)圖工具。這些工作也可以在租賃會(huì)議室時(shí)交由酒店負(fù)責(zé)。一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛第二步：會(huì)場(chǎng)布置

8、茶水飲品安排：談判進(jìn)行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。

9、休息時(shí)間水果及糕點(diǎn)安排：談判的時(shí)間安排如果預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)兩個(gè)小時(shí)，就必須在中間安排休息時(shí)間。一方面是因?yàn)橐獮檎勁姓呖紤]到上洗手間的問(wèn)題，另一方面，如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動(dòng)的場(chǎng)面不利于談判的進(jìn)行時(shí)，主方可以提議休息一會(huì)以緩和氣氛。在休息的時(shí)間可以安排大家用一點(diǎn)時(shí)令水果或者糕點(diǎn)。酒店一般都會(huì)提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛第三步：情感溝通（問(wèn)候、寒暄、送禮）1、感情渲染法：通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素2、幽默法：借助形象生動(dòng)的媒介，風(fēng)趣詼諧的語(yǔ)言風(fēng)格與對(duì)方交談3、稱(chēng)贊法4、誘導(dǎo)法：利用對(duì)方愛(ài)好或值得驕傲的一些話題，來(lái)調(diào)動(dòng)對(duì)方的談話情緒與欲望5、從中性話題入題：積極、感興趣一、導(dǎo)入階段（營(yíng)造談判氣氛）（二）營(yíng)造良好的談判氣氛幽默法

羅納德·里根是美國(guó)歷史上年齡最大的總統(tǒng)，他的對(duì)手總喜歡拿他的年齡做文章。1984年10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙代爾進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開(kāi)辯論。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問(wèn)題時(shí)，把在市政禮堂里的聽(tīng)眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。里根說(shuō)：“我將不把年齡作為一個(gè)競(jìng)選問(wèn)題。我將不利用我的對(duì)手年幼無(wú)知這一點(diǎn)以占盡便宜”。幽默法羅納德·里根是美國(guó)歷史上年齡最大的總統(tǒng)，他的對(duì)手稱(chēng)贊法1、投其所好：選擇話題（1）個(gè)人因素：儀容儀表、言談舉止（風(fēng)度氣質(zhì)）、家庭成員、特長(zhǎng)等（2）企業(yè)因素：規(guī)模、品牌、業(yè)績(jī)、管理水平、服務(wù)水平、文化等（3）國(guó)家和城市：名勝古跡、歷史名人、人文環(huán)境、社會(huì)風(fēng)貌、自然環(huán)境等2、真誠(chéng)（虛情假意）3、情緒反應(yīng)：冷淡停止，良好繼續(xù)4、對(duì)異性贊美要抽象、籠統(tǒng)，以免誤會(huì)稱(chēng)贊法1、投其所好：選擇話題誘導(dǎo)法

東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說(shuō)到：“從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。誘導(dǎo)法東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子二、談判議程（1）人員介紹（Personality）：指談判雙方對(duì)每個(gè)成員的正式介紹，包括姓名、職務(wù)等。（2）目標(biāo)（Purpose）：說(shuō)明雙方為什么坐在一起，通過(guò)談判達(dá)到什么目的和意圖。（3）計(jì)劃（Play）：即包括討論的議題，中心議題，討論順序，雙方約定共同遵守的規(guī)程等。（4）進(jìn)度（Pace）：指日程安排，談判的總體時(shí)間和各分階段時(shí)間安排。二、談判議程（1）人員介紹（Personality）：指談判二、談判議程議程的考慮因素：1、己方的利益2、準(zhǔn)備程度3、談判人員的身體和情緒狀況4、市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度5、談判議題的需要二、談判議程議程的考慮因素：三、開(kāi)場(chǎng)陳述(摸底階段)

開(kāi)場(chǎng)陳述是指雙方就本次洽談的內(nèi)容，各自的立場(chǎng)及其建議進(jìn)行分別陳述。(一)開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容（106）1．己方對(duì)問(wèn)題的理解。即己方認(rèn)為本次會(huì)談應(yīng)涉及的主要問(wèn)題以及對(duì)問(wèn)題的理解。2．己方的立場(chǎng)。即己方希望通過(guò)洽談應(yīng)取得的利益，以及哪些是己方首要利益，及準(zhǔn)備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙，以及表明合作的愿望等等。3．倡議和對(duì)對(duì)方倡議的基本態(tài)度。雙方提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案三、開(kāi)場(chǎng)陳述(摸底階段)開(kāi)場(chǎng)陳述是指雙方就本次洽談的內(nèi)三、開(kāi)場(chǎng)陳述(二)開(kāi)場(chǎng)陳述的策略1、協(xié)商式策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述2、坦誠(chéng)式策略：以開(kāi)誠(chéng)布公的語(yǔ)言行陳述3、慎重式策略：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述4、進(jìn)攻式策略：以強(qiáng)硬、進(jìn)攻的語(yǔ)言進(jìn)行陳述三、開(kāi)場(chǎng)陳述(二)開(kāi)場(chǎng)陳述的策略

分析我方的開(kāi)局策略某公司談判人員在接洽一個(gè)新客戶的訂購(gòu)時(shí)，首先表示；“本公司通常成交的數(shù)量都在10萬(wàn)雙以上。對(duì)小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來(lái)，總不能讓你們空手而歸。由于你方訂購(gòu)數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價(jià)格上要略高一些。對(duì)此，想必你們是可以理解的?！狈治鑫曳降拈_(kāi)局策略某公司談判人員在接洽一個(gè)新客戶的訂分析我方的開(kāi)局策略

北京某黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)向?qū)Ψ秸f(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的中國(guó)的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃裕幌伦泳痛蛳藢?duì)方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。

分析我方的開(kāi)局策略北京某黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)分析我方的開(kāi)局策略

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

分析我方的開(kāi)局策略巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備分析我方的開(kāi)局策略我某公司準(zhǔn)備同外商洽談進(jìn)口DW產(chǎn)品。我方知道，在國(guó)際市場(chǎng)為發(fā)生變化的情況下，要對(duì)方降低價(jià)格是困難的。于是，為了爭(zhēng)取更為有利的談判態(tài)勢(shì)，我方在談判一開(kāi)始就在對(duì)方上次貨物延期發(fā)貨的為題上大做文章。我方說(shuō)：“由于你們上次延期交貨使我們失去了幾次展銷(xiāo)良機(jī)，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟(jì)損失?！睂?duì)方聽(tīng)罷，先對(duì)延期交貨做了解釋?zhuān)缓蟊硎玖俗约旱那敢?。于是，我方順?shì)提出希望對(duì)方這次能減價(jià)10%來(lái)彌補(bǔ)我方上次的損失的要求

分析我方的開(kāi)局策略我某公司準(zhǔn)備同外商洽談進(jìn)口DW產(chǎn)品三、開(kāi)場(chǎng)陳述(摸底階段)（三）開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧1、雙方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。2、開(kāi)場(chǎng)陳述是原則性的，而不是具體的。3、內(nèi)容要把握要點(diǎn)，集中闡述己方想法三、開(kāi)場(chǎng)陳述(摸底階段)（三）開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧實(shí)訓(xùn)：商務(wù)談判的開(kāi)局

【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景】

“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類(lèi)型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖?guó)連鎖超市，分店遍布全國(guó)?！皹?lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長(zhǎng)期的合作伙伴，是“新一佳”超市比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷(xiāo)、結(jié)款等問(wèn)題展開(kāi)新一輪的討論，重新制定政策?！皹?lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售部與“新一佳”超市采購(gòu)部已預(yù)約好商談時(shí)間。屆時(shí)作為“新一佳”超市采購(gòu)部，你將迎接。“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)談判小組的到來(lái)。實(shí)訓(xùn)要求：

1、營(yíng)造談判的氣氛最佳方案。

2、你方的開(kāi)局策略。實(shí)訓(xùn)：商務(wù)談判的開(kāi)局【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景】第二節(jié)商務(wù)談判報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)，并不僅指雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸蠡蚪灰讞l件。報(bào)價(jià)階段一般是商務(wù)談判由橫向鋪開(kāi)轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，報(bào)價(jià)主要關(guān)注的問(wèn)題有三個(gè)：1、報(bào)價(jià)的先后2、如何報(bào)價(jià)3、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。第二節(jié)商務(wù)談判報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，并不僅指雙方在談判中提出的一、報(bào)價(jià)的先后（一）先報(bào)價(jià)的利弊先報(bào)價(jià)的好處：（1）先報(bào)價(jià)將為談判樹(shù)立起一個(gè)界碑或框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。（2）先報(bào)價(jià)能夠有主動(dòng)權(quán)，對(duì)談判全過(guò)程的磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用，如出乎對(duì)方的預(yù)料會(huì)打亂對(duì)方的原來(lái)部署。先報(bào)價(jià)的不利之處：（1）當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒(méi)有足夠了解時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往可以使對(duì)方獲得本來(lái)得不到的好處。（2）先報(bào)價(jià)的一方會(huì)被對(duì)手集中力量進(jìn)行殺價(jià)。后報(bào)價(jià)的利弊正好相反。一、報(bào)價(jià)的先后（一）先報(bào)價(jià)的利弊簡(jiǎn)曾見(jiàn)過(guò)商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買(mǎi)。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商心里知道進(jìn)價(jià)是150美元，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。簡(jiǎn)開(kāi)始為購(gòu)買(mǎi)紅色地毯打埋伏，說(shuō)她想要偏棕色一點(diǎn)的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷(xiāo)商邊說(shuō)邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。簡(jiǎn)又改口，說(shuō)她想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的地毯。至此，簡(jiǎn)決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷(xiāo)商討價(jià)還價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)700美元?！斑@太貴了”，簡(jiǎn)邊說(shuō)邊開(kāi)始還價(jià)。她出價(jià)300美元?！?50美元”，店老板說(shuō)?！安唬x謝。”簡(jiǎn)邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去。經(jīng)銷(xiāo)商怕失去這樁生意，終以300美元的價(jià)格賣(mài)給了簡(jiǎn)，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。最終，皆大歡喜。簡(jiǎn)曾見(jiàn)過(guò)商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買(mǎi)。她走1、110頁(yè)2、美國(guó)在著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專(zhuān)利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利，并問(wèn)他要多少錢(qián)。

當(dāng)時(shí)愛(ài)迪生想：只要能賣(mài)到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢(qián)還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧！”

經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬(wàn)元，怎么樣？”

還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛(ài)迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。1、110頁(yè)一、報(bào)價(jià)的先后（二）報(bào)價(jià)順序的實(shí)際運(yùn)用1、在沖突程度高的談判場(chǎng)合，“先下手為強(qiáng)”，在合作程度高的場(chǎng)合，誰(shuí)先出價(jià)則無(wú)所謂。2、自身實(shí)力弱于對(duì)方或缺乏談判經(jīng)驗(yàn)和信息，對(duì)方先報(bào)價(jià)為宜，反之可考慮先報(bào)價(jià)。3、商務(wù)性談判的慣例是：（1）發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)。（2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。（3）賣(mài)方與買(mǎi)方之間，一般應(yīng)由賣(mài)方先報(bào)價(jià)。一、報(bào)價(jià)的先后（二）報(bào)價(jià)順序的實(shí)際運(yùn)用二、如何報(bào)價(jià)（一）報(bào)價(jià)的方式1、西歐式報(bào)價(jià)：賣(mài)方報(bào)高價(jià)，買(mǎi)方報(bào)低價(jià)。

優(yōu)點(diǎn)是報(bào)價(jià)后逐步放寬交易條件更容易達(dá)成協(xié)議，缺點(diǎn)是容易嚇跑談判對(duì)手，導(dǎo)致談判破裂。2、日本式報(bào)價(jià)：賣(mài)方報(bào)低價(jià)格，買(mǎi)方報(bào)高價(jià)格。

優(yōu)點(diǎn)是可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，賣(mài)方可以把買(mǎi)方吸引過(guò)來(lái)，買(mǎi)方也可以把賣(mài)方吸引過(guò)來(lái)。缺點(diǎn)是不符合人們的買(mǎi)賣(mài)心理。二、如何報(bào)價(jià)（一）報(bào)價(jià)的方式2022年12月20日（買(mǎi)方）拋出一個(gè)低于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，先擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再與賣(mài)方談判，軟磨硬泡，迫使降價(jià)，往往能夠得逞！成功案例：買(mǎi)二手房

登廣告接觸看廣告拋放低球拒絕其他一對(duì)一挑毛病要降價(jià)出國(guó)時(shí)間緊迫妥協(xié)OK24-26萬(wàn)26.8萬(wàn)24.8萬(wàn)2022年12月18日（買(mǎi)方）拋出一個(gè)低于實(shí)際要求（底線）的賣(mài)方如何確定報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的情況分析：賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)成交區(qū)賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)無(wú)成交區(qū)賣(mài)方如何確定報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的情況分析：賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方二、如何報(bào)價(jià)（二）賣(mài)方如何確定報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)=f(利益，成功率)1、報(bào)價(jià)在最低目標(biāo)之上2、虛頭—報(bào)價(jià)的依據(jù)：（1）市場(chǎng)行情：供求狀況、價(jià)格水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況（2）商品價(jià)值：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品（3）成本：固定成本和變動(dòng)成本（4）談判對(duì)手的狀況：性格、實(shí)力二、如何報(bào)價(jià)（二）賣(mài)方如何確定報(bào)價(jià)二、如何報(bào)價(jià)（三）報(bào)價(jià)的技巧（109）1、報(bào)價(jià)要非常明確，決不含糊。2、報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫。3、報(bào)價(jià)不必做過(guò)多的解釋或說(shuō)明。二、如何報(bào)價(jià)（三）報(bào)價(jià)的技巧（109）三、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1、切忌干擾2、要求報(bào)價(jià)解釋?zhuān)瑢ふ移凭`原則：不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書(shū)、要求還價(jià)技巧：有理、有利、有節(jié)3、進(jìn)行報(bào)價(jià)評(píng)述，要求降低報(bào)價(jià)技巧：有理、有利、有節(jié)、吹毛求疵三、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1、切忌干擾

中國(guó)F公司與日本H公司有意談判引進(jìn)壓敏元件的制造技術(shù)。H公司技術(shù)先進(jìn)且成熟,在世界同行業(yè)中名列前茅。H公司派了4位代表與F公司的5位代表談判，根據(jù)F公司詢(xún)價(jià)，H公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)約為1100萬(wàn)美元。在技術(shù)交流后，即進(jìn)入價(jià)格解釋、評(píng)論階段。F公司主談希望H公司分解1100萬(wàn)的報(bào)價(jià)，并解釋如何計(jì)算而來(lái)。H公司十分傲慢，不愿細(xì)說(shuō)，要求F公司還價(jià)：行，繼續(xù)；不行，也別費(fèi)時(shí)間。經(jīng)F公司反復(fù)講理，H公司主談就是不動(dòng)，一定要F公司還價(jià)。F公司主談與同事商量后，給出了120萬(wàn)美元的價(jià)格。拿到F公司的還價(jià)單，H公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到字紙簍里，說(shuō)了句：“貴公司的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開(kāi)了談判間，再也沒(méi)回來(lái)。F公司也不再找H公司了。中國(guó)F公司與日本H公司有意談判引進(jìn)壓敏元件的制造技術(shù)。H案例2006年，中國(guó)鐵路以占世界鐵路6％的營(yíng)業(yè)里程完成了世界鐵路1／4的運(yùn)輸量，實(shí)現(xiàn)了旅客周轉(zhuǎn)量、貨物發(fā)送量、換算周轉(zhuǎn)量、鐵路運(yùn)輸密度4個(gè)“世界第一”。如果不能在短時(shí)間內(nèi)迅猛發(fā)展，未來(lái)5至10年,作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)大動(dòng)脈的鐵路將無(wú)法滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需要的足夠“血液”。

面對(duì)高速列車(chē)所涉及的諸多技術(shù)難題，鐵道部清醒地認(rèn)識(shí)到，中國(guó)鐵路可以通過(guò)自主創(chuàng)新取得突破，“但強(qiáng)調(diào)單一的原始創(chuàng)新既無(wú)法及時(shí)滿足現(xiàn)實(shí)的迫切需求，又不能很好發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)。在關(guān)鍵技術(shù)尚為空白的狀況下，仍然要以技術(shù)的引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新為主?！?/p>

世界上的高速列車(chē)制造廠商算是比較少的，目前只有德國(guó)的西門(mén)子、法國(guó)的阿爾斯通、加拿大的龐巴迪和日本的川崎四家。誰(shuí)也不愿失去中國(guó)這個(gè)龐大的高速列車(chē)市場(chǎng)。案例2006年，中國(guó)鐵路以占世界鐵路6％的營(yíng)業(yè)“我們最大的籌碼就是中國(guó)鐵路獨(dú)一無(wú)二的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。鐵道部在2004年動(dòng)車(chē)組招標(biāo)文件中提出‘三個(gè)必須’：一是外方關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓?zhuān)莾r(jià)格必須優(yōu)惠，三是必須使用中國(guó)的品牌?！辫F道部運(yùn)輸局局長(zhǎng)張曙光說(shuō)。

其他行業(yè)的教訓(xùn)讓鐵道部清醒地認(rèn)識(shí)到，引進(jìn)高速列車(chē)事關(guān)國(guó)家和民族利益，必須一致對(duì)外。鐵道部首先把中國(guó)南車(chē)集團(tuán)和中國(guó)北車(chē)集團(tuán)下屬幾十個(gè)企業(yè)召集在一起，強(qiáng)調(diào)“在與外方的談判中，只由南車(chē)的四方股份（青島四方機(jī)車(chē)車(chē)輛股份有限公司）和北車(chē)的長(zhǎng)客股份（長(zhǎng)春軌道客車(chē)股份有限公司）兩個(gè)主機(jī)制造企業(yè)與國(guó)外廠商談判，其他國(guó)內(nèi)企業(yè)一概不與外方接觸?！?/p>

主持整個(gè)談判的張曙光認(rèn)為，“這樣就集中了中國(guó)鐵路市場(chǎng)的整體優(yōu)勢(shì)，我方在談判桌上以二對(duì)四，始終牢牢掌握著博弈主動(dòng)權(quán)?！?、應(yīng)該由中方先報(bào)價(jià)還是外方先報(bào)價(jià)？2、先報(bào)價(jià)的一方，虛頭要高些還是要低些，為什么？“我們最大的籌碼就是中國(guó)鐵路獨(dú)一無(wú)二的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。鐵道部在20第三節(jié)商務(wù)談判磋商

磋商階段又稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其實(shí)質(zhì)是讓步的過(guò)程。讓步主要關(guān)注的問(wèn)題有三個(gè)：

1、讓步的原則2、讓步的步驟3、讓步的策略第三節(jié)商務(wù)談判磋商磋商階段又稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其實(shí)質(zhì)讓步的重要性

在“文革”中，一位老藝術(shù)家被下放到農(nóng)村勞動(dòng)。一天，這位老藝術(shù)家在偏僻鄉(xiāng)村的集市上，競(jìng)意外地發(fā)現(xiàn)一把名貴的17世紀(jì)的意大利小提琴。地?cái)傎u(mài)主索價(jià)10元，老藝術(shù)家爽快地答應(yīng)了。賣(mài)主卻心里嘀咕：“賣(mài)了幾年也沒(méi)人要的舊琴，他眼睛都不眨就買(mǎi)了……”于是試著將價(jià)格提高一倍，老藝術(shù)家也答應(yīng)了。不想由此卻引起了一連串的提價(jià)，一直升到在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厮愕蒙咸煳臄?shù)字的200元……過(guò)了幾天，老藝術(shù)家湊足了錢(qián)去拿琴。幾天功夫，小提琴便被漆得白白的掛在墻上，因?yàn)閿傊髟趺匆蚕氩怀鲞@破玩意怎么那么值錢(qián)，便不惜工本給漆了一遍，算是再添上附加值吧——可是這樣一來(lái)，小提琴卻一文不值了。讓步的重要性在“文革”中，一位老藝術(shù)家被下放到農(nóng)村勞如何讓步分析與思考：以下三種讓價(jià)方法，哪種最合理？1、第一次還價(jià)14萬(wàn)，以后再也不讓。2、第一次還價(jià)11萬(wàn)，以后每步讓價(jià)5千元3、第一次還價(jià)11.5萬(wàn)，第二次還價(jià)12.7萬(wàn)，第三次13.5萬(wàn)，第四次14萬(wàn)如何讓步分析與思考：一、讓步的原則：有原則地讓步1、不做無(wú)謂的讓步2、不要承諾做同等幅度的讓步3、讓步要分輕重緩急4、讓步要使對(duì)手感覺(jué)是艱難的5、讓步要步步為營(yíng)6、讓步要避免失誤一、讓步的原則：有原則地讓步1、不做無(wú)謂的讓步二、讓步的步驟：有步驟地讓步（一）了解分歧，掌握意圖

分歧有兩種，一種是假性分歧，一種是真正分歧。1、在我方報(bào)價(jià)或還價(jià)中，哪些條件可能為對(duì)方接受，哪些又是對(duì)方不太可能接受的。2、在每一問(wèn)題對(duì)方的討價(jià)還價(jià)的實(shí)力如何。3、可能的成交范圍是怎樣的。二、讓步的步驟：有步驟地讓步（一）了解分歧，掌握意圖二、讓步的步驟：有步驟地讓步(二)、確定讓步方式減價(jià)方式第一期減價(jià)第二期減價(jià)第三期減價(jià)第四期減價(jià)10008022020202031017242942924171053526154660150575030-1010880000100080220202020310172429429241

二、讓步的步驟：有步驟地讓步

(二)、確定讓步方式1．冒險(xiǎn)型讓步方式（0、0、0、80）特點(diǎn)是態(tài)度堅(jiān)決果斷。優(yōu)點(diǎn)是：使己方獲得較大利益和讓對(duì)手有險(xiǎn)勝感。缺點(diǎn)是：容易帶來(lái)僵局。2．等額型讓步方式（20、20、20、20）特點(diǎn)是作風(fēng)謹(jǐn)慎，步劃穩(wěn)健。優(yōu)點(diǎn)是：不易讓對(duì)方輕易占有便宜。缺點(diǎn)是：讓對(duì)方一直要求下去。3．遞增型讓步方式（10、17、24、29）這種讓步類(lèi)型是一種不明智的讓步行為,往往會(huì)造成賣(mài)主重大的損失。

二、讓步的步驟：有步驟地讓步

(二)、確定讓步方式

二、讓步的步驟：有步驟地讓步

(二)、確定讓步方式4．小幅遞減型讓步方式（29、24、17、10）特點(diǎn)是比較自然。優(yōu)點(diǎn)是：成功率高和不會(huì)產(chǎn)生讓步失誤。缺點(diǎn)是：極易給較強(qiáng)硬的買(mǎi)方造成軟弱可欺的感覺(jué)。5．強(qiáng)勢(shì)遞減型讓步方式（35、26、15、4）特點(diǎn)是顯示出賣(mài)方的談判誠(chéng)意和妥協(xié)意愿，同是又巧妙地暗示出賣(mài)方已做出了巨大的犧牲和盡了最大的努力，進(jìn)一步的退讓已近乎不可能。優(yōu)點(diǎn)是：使己方獲得較大利益和讓對(duì)手有險(xiǎn)勝感。缺點(diǎn)是：虎頭蛇尾之感，使談判終局情緒不高。

二、讓步的步驟：有步驟地讓步

(二)、確定讓步方式

二、讓步的步驟：有步驟地讓步

(二)、確定讓步方式6．不定式讓步方式（60、15、0、5）特點(diǎn)是軟弱但成功率高。優(yōu)點(diǎn)是：既顯示了賣(mài)方的誠(chéng)意，又表現(xiàn)出以和為貴的友善態(tài)度。缺點(diǎn)是：對(duì)手可能變本加厲。7．反彈式讓步方式（50、30、-10、10）特點(diǎn)是操縱買(mǎi)方心理。優(yōu)點(diǎn)是：讓對(duì)手感覺(jué)吸引力又有滿足感。缺點(diǎn)是：對(duì)手可能變本加厲。8．危險(xiǎn)型讓步方式（80、0、0、0）特點(diǎn)是態(tài)度誠(chéng)懇、坦率。優(yōu)點(diǎn)是：談判效率高。缺點(diǎn)是：對(duì)手可能變本加厲，開(kāi)始即做出全部讓步，也會(huì)使賣(mài)方可能損失不該損失的利益。。

二、讓步的步驟：有步驟地讓步

(二)、確定讓步方式二、讓步的步驟：有步驟地讓步（三）、衡量讓步的結(jié)果1、皆大歡喜2、無(wú)動(dòng)于衷3、惹火燒身二、讓步的步驟：有步驟地讓步（三）、衡量讓步的結(jié)果讓步案例（一）免現(xiàn)貨現(xiàn)款讓步方式：15/8/5/2第一步：讓步15天，帳期15天，要求對(duì)方保證每月銷(xiāo)售額達(dá)到1.5萬(wàn)元。第二步：讓步8天，帳期22天，要求對(duì)方保證每月銷(xiāo)售額達(dá)到2.3萬(wàn)元。第三步：讓步5天，帳期25天，要求對(duì)方保證每月銷(xiāo)售額達(dá)到2.8萬(wàn)元。第四步：讓步2天，帳期28天，要求對(duì)方保證每月銷(xiāo)售額達(dá)到3萬(wàn)元。(二)免加盟費(fèi)讓步方式：50%/30%/20%/0%第一步：讓步50%，報(bào)價(jià)收5000元，銷(xiāo)售返例為0.8%。第二步：讓步30%，報(bào)價(jià)收3000元，銷(xiāo)售返例為0.6%。第三步：讓步20%，報(bào)價(jià)收2000元，銷(xiāo)售返例為0.4%。第四步：免加盟費(fèi)，銷(xiāo)售返例為0.2%。讓步案例（一）免現(xiàn)貨現(xiàn)款案例：以小換大品牌進(jìn)店

大型平價(jià)藥店康利即將開(kāi)業(yè)，供應(yīng)商可以用”蜂擁而至“來(lái)形容。王峰是一家弱勢(shì)品牌廠家代表負(fù)責(zé)洽談品牌進(jìn)店事宜。與康利采購(gòu)陳經(jīng)理談判非常艱難，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是90天帳期實(shí)在讓人難以接受，雙方談判陷入了僵局，王峰以向總部請(qǐng)示為由結(jié)束了第一次洽談并準(zhǔn)備先不進(jìn)此店了以后再說(shuō)。

一天康利采購(gòu)陳經(jīng)理打電話給王峰，問(wèn)王峰能不能出資包一塊店內(nèi)廣告板做廣告。實(shí)際上本月公司正在開(kāi)展藥店內(nèi)做展示廣告活動(dòng)，但王峰沒(méi)有立即答應(yīng)而是說(shuō)“陳經(jīng)理我會(huì)向公司市場(chǎng)部盡力爭(zhēng)取協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間答復(fù)你，但是我們的產(chǎn)品還沒(méi)進(jìn)入你們藥店，您能不能給一個(gè)公司要求的60天的回款期，把產(chǎn)品進(jìn)入藥店呢？這樣我也好向公司申請(qǐng)費(fèi)用啊”，陳經(jīng)理說(shuō)：“你和公司申請(qǐng)吧，申請(qǐng)下來(lái)就按你說(shuō)的辦進(jìn)貨吧？”最終王峰的產(chǎn)品以60天的帳期進(jìn)入了藥店也完成了公司店內(nèi)廣告展示的任務(wù)，店內(nèi)有公司產(chǎn)品的廣告宣傳也達(dá)成了較好的銷(xiāo)售量。

問(wèn)題：王峰運(yùn)用什么樣的談判原則取得了成功？案例：以小換大品牌進(jìn)店大型平價(jià)藥店康利即將開(kāi)業(yè)，供應(yīng)分析：王峰堅(jiān)持以小換大、不做無(wú)謂的讓步，雙方共同做讓步的談判策略中：在對(duì)方主動(dòng)時(shí)，讓對(duì)方先做大的讓步，已方也以小的讓步做回報(bào)的策略，達(dá)成了雙方滿意的合作協(xié)議，這就是沒(méi)有回報(bào)絕不讓步談判讓步基本原則。分析：王峰堅(jiān)持以小換大、不做無(wú)謂的讓步，雙方共同做讓步的談判案例：讓步技巧

森達(dá)公司向諾康公司緊急訂購(gòu)一批IT產(chǎn)品，諾康公司估算了一下能在3月29日左右完成，成本共計(jì)4000萬(wàn)。森達(dá)公司的提案是：諾康公司在3月25日前完成，給4500萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)考慮諾康公司提出了反提案，提出公司可以在時(shí)間上讓步，在森達(dá)公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出森達(dá)公司需要的產(chǎn)品，但森達(dá)公司必須多支付加工費(fèi)500萬(wàn)元。實(shí)際上諾康公司根本不可能在森達(dá)公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，可是諾康公司的做法讓森達(dá)公司認(rèn)為對(duì)方在乎的根本不是時(shí)間，而是價(jià)格。于是雙方開(kāi)始了價(jià)格談判，在價(jià)格談判中，諾康公司提出，森達(dá)公司要么多給錢(qián)，要么放寬時(shí)間限制，森達(dá)公司通過(guò)諾康公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時(shí)間更符合公司利益，同意諾康公司4月1日前完工，并支付4500萬(wàn)元給諾康公司。

問(wèn)題：諾康公司為什么能達(dá)成自己的談判目標(biāo)？案例：讓步技巧森達(dá)公司向諾康公司緊急訂購(gòu)一批IT產(chǎn)品，分析：如果諾康公司在開(kāi)始談判時(shí)就要求放寬時(shí)間，森達(dá)公司不一定會(huì)讓步，即使讓步也會(huì)要求諾康公司降低價(jià)格。而諾康公司把真正在意的時(shí)間因素撇在一邊，和森達(dá)公司大談價(jià)格，用聲東擊西技巧取得了談判主動(dòng)權(quán)。因此讓步可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西、曲線救國(guó)。對(duì)自己在意的地方根本就不擋，將對(duì)手引入歧路，這樣對(duì)手往往會(huì)再走回自己的利益點(diǎn)，但談判時(shí)自己要記得時(shí)刻堅(jiān)守自己的利益。分析：如果諾康公司在開(kāi)始談判時(shí)就要求放寬時(shí)間，森達(dá)公司不一定案例：讓步案例

某公司人事部門(mén)與新進(jìn)公司員工就薪酬發(fā)生了分歧。新來(lái)員工要求增加薪水，可人事經(jīng)理卻鄭重告訴他薪水問(wèn)題沒(méi)有商量的余地。

后來(lái)負(fù)責(zé)談判的職員在認(rèn)真聆聽(tīng)完新進(jìn)員工的意見(jiàn)后，表示完全理解他并向他陳述了公司的難處，隨后提議建議公司考慮在食宿和保險(xiǎn)方面給予他更多考慮。這樣既換來(lái)了新進(jìn)員工的滿意，又沒(méi)有讓人事經(jīng)理為難。

問(wèn)題：新員工為什么能接受職員的建議？

分析：在談判中運(yùn)用長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略，更易使談判對(duì)手接受對(duì)方的誠(chéng)意，加強(qiáng)雙方的關(guān)系與合作度。案例：讓步案例某公司人事部門(mén)與新進(jìn)公司員工就薪酬發(fā)生三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1、限制策略（劣勢(shì)）

本方以企業(yè)以權(quán)利、政策、財(cái)政、資料等方面的限制作為無(wú)法退讓的理由，阻止對(duì)方進(jìn)攻的一種策略。（1）權(quán)利限制策略（2）政策限制策略（3）財(cái)政限制策略（4）資料限制策略三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1、限制策略（劣勢(shì)）

金先生自己開(kāi)辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時(shí)，一遇到什么難題，金先生就說(shuō)：“我只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，這件事我沒(méi)辦法做決定，需要向公司匯報(bào)?！?/p>

馬經(jīng)理與孫行長(zhǎng)是大學(xué)時(shí)代的好朋友，由于經(jīng)營(yíng)不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請(qǐng)孫行長(zhǎng)幫忙貸款3000萬(wàn)元，重振旗鼓。孫行長(zhǎng)很是為難，對(duì)方是好朋友，不幫忙說(shuō)不過(guò)去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書(shū)給他出了個(gè)主意，讓他去見(jiàn)馬經(jīng)理時(shí)帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國(guó)家政策已經(jīng)無(wú)法貸款，這樣既避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又不會(huì)傷了朋友感情。金先生自己開(kāi)辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是

小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來(lái)。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做

巨大讓步對(duì)方就會(huì)不斷試探底線，往下壓價(jià)，速度就快不起來(lái)。突然，小陳靈光一閃，想出了一個(gè)主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時(shí)后打他手機(jī)。談判開(kāi)始后，小陳主動(dòng)做出了一些讓步，對(duì)方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價(jià)。小陳做出為難的樣子，攤開(kāi)一份文件看了起來(lái)，沉吟半晌，欲語(yǔ)還休。對(duì)方正要繼續(xù)施加壓力的時(shí)候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。對(duì)手趁機(jī)打開(kāi)文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項(xiàng)目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開(kāi)會(huì)時(shí)大家不斷推敲的結(jié)果。等小陳回來(lái)后，對(duì)方直接將價(jià)格壓到了公司指示的底價(jià)上，小陳幾經(jīng)爭(zhēng)取，對(duì)方也堅(jiān)決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無(wú)奈”地簽署了協(xié)議。其實(shí)，所謂的文件根本就是小陳自己做出來(lái)故意給對(duì)方看的。小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略2、惻隱術(shù)策略（劣勢(shì)）

在讓對(duì)手滿意的基礎(chǔ)上，通過(guò)裝扮可憐、為難，喚起對(duì)方同情心來(lái)拒絕對(duì)方的過(guò)高要求。

例如：我國(guó)一個(gè)企業(yè)與日本為人造纖維設(shè)備的談判，日本堅(jiān)持不讓步，這時(shí)中方代表故作輕松的說(shuō)：“哎呀，這樣吧，如果貴方一定要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，就請(qǐng)為我們準(zhǔn)備為過(guò)冬的衣服和食品，你們總不忍心看我們餓著肚子，冷冷瑟瑟，發(fā)著抖跟你們談判吧？”三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略2、惻隱術(shù)策略（劣勢(shì)）三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1、投石問(wèn)路策略（均勢(shì)）

投石問(wèn)路策略，又稱(chēng)假設(shè)條件策略，向?qū)Ψ教岢鲆贿B串的假設(shè)條件問(wèn)句讓對(duì)方回答，以使對(duì)方明白他提的要求太過(guò)分或摸清對(duì)方的真正意圖?！叭绻覀?cè)黾右槐兜挠嗀浟?，你們的價(jià)格可以再打幾點(diǎn)的折扣三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1、投石問(wèn)路策略（均勢(shì)）三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略2、休會(huì)策略（均勢(shì)）

是指在談判進(jìn)行到某一階段時(shí)，談判一方向另一方提出休息一段時(shí)間，以使雙方人員都有機(jī)會(huì)重新研究、調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力的一種策略。三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略2、休會(huì)策略（均勢(shì)）三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1、不開(kāi)先例策略（優(yōu)勢(shì)）

是指在談判中以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕對(duì)方的過(guò)高要求。先例之所以起作用來(lái)源于先例本身的類(lèi)比性、習(xí)慣心里和對(duì)先例的無(wú)知。2、針?shù)h相對(duì)（優(yōu)勢(shì)）

針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不客氣的做法。三、讓步的策略—阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1、不開(kāi)先例策略（優(yōu)勢(shì)）甲：你們提出的每臺(tái)1700元，確實(shí)讓我們感到難以接受，如果你們有誠(chéng)意成交，能否每臺(tái)降低300元？乙：你們提的要求實(shí)在令人為難，一年來(lái)我們對(duì)進(jìn)貨的600位客戶都是這個(gè)價(jià)格，要是這次單獨(dú)給你們調(diào)價(jià)，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺(tái)1700的價(jià)格不貴，不能再減價(jià)了。甲：是的，過(guò)去一直是以1700元成交的，但是，從上周開(kāi)始，全國(guó)各大商店的冰箱都有不同程度地降價(jià)，我方提出的要求顯然是合理的。甲：你們提出的每臺(tái)1700元，確實(shí)讓我們感到難以接受，如果你

我國(guó)大河公司與外商簽訂出口合同之后，根據(jù)合同規(guī)定完成了交貨任務(wù)。但外商在收貨后稱(chēng)：商品品質(zhì)存在嚴(yán)重問(wèn)題，要求賠償貨款的20%。經(jīng)我方調(diào)查，貨物中可能只混有少量其他等級(jí)的產(chǎn)品。我方回復(fù)：待收到對(duì)方商檢證書(shū)后愿意賠償貨價(jià)的3%。不久，外方來(lái)電堅(jiān)持要求我方賠償20%，最后還說(shuō)：“如果你方不同意索賠，我方將把貨物如數(shù)退回?！?。我方在收到商檢證明后，認(rèn)真地進(jìn)行了分析，上面寫(xiě)道：“貨物中混入少量低劣產(chǎn)品，以致在未經(jīng)挑選前無(wú)法按原價(jià)出售?！?。對(duì)方商檢的結(jié)果與我方調(diào)查的結(jié)果相符，對(duì)方在挑選上所花的勞力加上產(chǎn)品減價(jià)出售的損失決不會(huì)超過(guò)貨值的3%。所以我方認(rèn)定對(duì)方是小題大做，于是就來(lái)個(gè)將計(jì)就計(jì)，回復(fù)說(shuō)：“根據(jù)事實(shí)我方只能賠償3%，否則請(qǐng)將貨物退回，但我方拒絕支付由此引起的一切費(fèi)用”。最后外方不得不接受我方的要求。在這個(gè)關(guān)于索賠談判的案例中，中方公司針對(duì)對(duì)方使用的吹毛求疵法，相應(yīng)的采用了針?shù)h相對(duì)法，以合理理由和更加強(qiáng)硬的態(tài)度，維護(hù)了自己的利益。我國(guó)大河公司與外商簽訂出口合同之后，根據(jù)合同規(guī)定完成了三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略1、吹毛求疵策略（劣勢(shì)）

吹毛求疵策略也稱(chēng)為先苦后甜，一種是先用苛刻的虛假條件以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，從而使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上讓步。另一種是針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而使其做出讓步的策略。

注意：一是找“疵”要準(zhǔn)，即挑毛病要挑到點(diǎn)子上;二是要懂得一定的渲染，善于小題大做，虛張聲勢(shì)，使對(duì)方高度重視。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略1、吹毛求疵策略（劣勢(shì)）

在一次商品交易中，買(mǎi)方想要賣(mài)方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，賣(mài)方很難接受這個(gè)要求。于是買(mǎi)方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，買(mǎi)方會(huì)讓賣(mài)方明顯感覺(jué)到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買(mǎi)方都“忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣(mài)方鑒于買(mǎi)方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買(mǎi)方在價(jià)格上多打些折扣的要求。在一次商品交易中，買(mǎi)方想要賣(mài)方在價(jià)格上多打些折扣，但同

中國(guó)松上公司與外商洽談購(gòu)買(mǎi)一批鋼管。在這之前中方已向?qū)Ψ劫?gòu)買(mǎi)過(guò)這種商品，中方希望能擴(kuò)大進(jìn)口，并降低商品價(jià)格。但中方知道，在國(guó)際市場(chǎng)行情還沒(méi)有發(fā)生變化的條件下，要對(duì)方降價(jià)很困難。于是在談判開(kāi)始之初，中方就拿對(duì)方上次200噸貨物延期交貨的事大做文章。中方說(shuō)：“由于貴方上次沒(méi)有及時(shí)交貨，使我方錯(cuò)過(guò)了好幾次銷(xiāo)售良機(jī)，失去了好幾個(gè)大客戶，從而導(dǎo)致我方損失慘重?！苯又蟹较?qū)Ψ搅信e了一些事實(shí)和有關(guān)數(shù)據(jù)。對(duì)方聽(tīng)后表示非常抱歉，并對(duì)延期交貨做了解釋。于是中方提出希望這次能減價(jià)10%來(lái)彌補(bǔ)己方上次的損失。在對(duì)方答應(yīng)后，中方進(jìn)一步提出定購(gòu)500噸的要求。

在該談判中，為了促使對(duì)方讓步，中方代表使用了吹毛求疵的方法。首先選準(zhǔn)了“疵”，即對(duì)方的延期交貨，接著在該問(wèn)題上大肆渲染，使對(duì)方感覺(jué)理虧，從而不得不做出大的讓步。中國(guó)松上公司與外商洽談購(gòu)買(mǎi)一批鋼管。在這之前中方已向?qū)Ψ矫绹?guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買(mǎi)冰箱。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)："259.5美元一臺(tái)。"接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的"喜劇"：

羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？

營(yíng)：共有32種顏色。

羅：能看看樣品本嗎？

營(yíng)：當(dāng)然可以！（說(shuō)著立即拿來(lái)了樣品本。）

羅（邊看邊問(wèn)）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？

營(yíng)：現(xiàn)有22種。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？

羅（指著樣品本上有但店里沒(méi)有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！

營(yíng)：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。

羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢(qián)還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。

營(yíng)：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買(mǎi)冰箱。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。

營(yíng)：我看不出什么。

羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？

營(yíng)：……ˇˇ

羅（又打開(kāi)冰箱門(mén)，看了一會(huì)兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？

營(yíng)：有！這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才3美分電費(fèi)。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣）

羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來(lái)嗎？

營(yíng)：制冰器沒(méi)辦法拆下來(lái)，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。

羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒(méi)用！現(xiàn)在我要花錢(qián)把它買(mǎi)下來(lái)，將來(lái)還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！……當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話……

結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格--不到200美元買(mǎi)下了他十分中意的冰箱。羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛病！你看這里。

營(yíng)：我看不出什么。例如，在前面案例中，高明的營(yíng)業(yè)員可以這樣對(duì)付羅伯斯對(duì)冰箱顏色的挑剔："你要的那種顏色是暢銷(xiāo)貨，價(jià)格要貴得多！"至于針對(duì)羅伯斯說(shuō)冰箱有小毛病的挑剔，就可以說(shuō)："正因?yàn)橛兴^的小毛病，現(xiàn)在才賣(mài)這個(gè)價(jià)，否則要高得多。"羅伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴兒，可以這么對(duì)付他："你也知道，制冰器和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起是無(wú)法拆下來(lái)的。而且你要的這種冰箱都有制冰器，看來(lái)你只能到冰箱廠去訂做一個(gè)了。"試想，一旦羅伯斯連碰幾個(gè)這樣的軟釘子，他還能挑剔什么呢？例如，在前面案例中，高明的營(yíng)業(yè)員可以這樣對(duì)付羅伯斯對(duì)冰箱顏色三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略2、疲勞策略（劣勢(shì)）

指通過(guò)馬拉松式的談判使對(duì)方精疲力竭、頭昏腦漲并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。（1）連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判。（2）談判中使問(wèn)題復(fù)雜化并不斷提出新問(wèn)題。（3）談判中制造矛盾或?qū)⒁颜労玫膯?wèn)題推翻重來(lái)。（4）談判間隙，舉行投對(duì)方所好的活動(dòng)。（5）利用一切機(jī)會(huì)使對(duì)方缺乏必要的休息。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略2、疲勞策略（劣勢(shì)）成功案例：精明的日本人一個(gè)美國(guó)代表團(tuán)到日本洽談汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的合作事宜。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場(chǎng)將美國(guó)人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀看歌舞表演，１２點(diǎn)安排消夜，１點(diǎn)美國(guó)人入睡。早上８點(diǎn)，疲勞至極的美國(guó)人被叫醒，９點(diǎn)日本地方官“接見(jiàn)”他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點(diǎn)，當(dāng)美國(guó)人正準(zhǔn)備休息時(shí)，被告之，談判下午３點(diǎn)開(kāi)始……成功案例：精明的日本人三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略3、沉默寡言策略（劣勢(shì)）

在談判中先不開(kāi)口，保持沉默，讓對(duì)方盡情表演，或向?qū)Ψ教釂?wèn)并設(shè)法使對(duì)方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?，以此暴露?duì)方真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略3、沉默寡言策略（劣勢(shì)）

日美商人有一項(xiàng)重大的技術(shù)合作的談判。談判開(kāi)始，美方代表便拿著各種技術(shù)資料方案等一大堆資料，滔滔不絕的發(fā)表意見(jiàn)。而日方代表則一言不發(fā)，仔細(xì)傾聽(tīng)并埋頭記錄。美方講了幾個(gè)小時(shí)后，向日方征求意見(jiàn)，日方代表卻抱以沉默，第一次交鋒就這樣結(jié)束。第二次交鋒的時(shí)候，日方以上一次的成員不稱(chēng)職為由，撤換了談判代表。一切猶如第一次談判那樣，日方代表最終又以研究為名結(jié)束了第二次談判。幾個(gè)月后日方又如法炮制了第三輪談判。美方人員大為惱火，認(rèn)為日方?jīng)]有誠(chéng)意，于是下了最后通諜：如果半年后日方仍然如此，兩國(guó)的協(xié)定將被迫取消。隨后美方解散了談判團(tuán)，封閉了所有的資料，以等待半年后的最后一次談判。

誰(shuí)料到，幾天之后，日方即派出由前幾批談判團(tuán)的首要人物組成的龐大代表團(tuán)飛抵美國(guó)。美方人員在慌忙中倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，匆忙將原來(lái)的談判成員召集起來(lái)。在談判中，日方一反常態(tài)，帶來(lái)了相關(guān)詳盡的資料，做了精細(xì)的籌劃，并將協(xié)議書(shū)的初稿交給了美方。這使美方代表無(wú)從抗拒，只有簽字。談判自然以日方獲勝而告終。日美商人有一項(xiàng)重大的技術(shù)合作的談判。談判開(kāi)始，美方代表

鴻達(dá)進(jìn)出口公司要從國(guó)外進(jìn)口一批數(shù)控機(jī)床。在與美國(guó)一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)數(shù)控機(jī)床的大公司洽談時(shí)，對(duì)方先把自己公司的地位、實(shí)力吹噓了一番，然后又把自己的產(chǎn)品捧上了天，我方在談判中好像處在被動(dòng)地位。然而，我方談判人員仍然很有耐心的傾聽(tīng)對(duì)方高談闊論，并密切注視對(duì)方動(dòng)態(tài)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，對(duì)方報(bào)出了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出正常的不合理價(jià)格。我方?jīng)]有馬上還價(jià)，只是對(duì)所報(bào)的價(jià)格感到驚訝。與此同時(shí)，我方發(fā)現(xiàn)對(duì)方在整個(gè)介紹產(chǎn)品過(guò)程中，始終回避其產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)參數(shù)，于是便要求外商能提供有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)資料。通過(guò)對(duì)資料的研究，我方提出對(duì)方的產(chǎn)品在精密度上不如A國(guó)產(chǎn)品，在性能上不如B國(guó)產(chǎn)品，在用材上不如C國(guó)產(chǎn)品，并表示懷疑對(duì)方的交易誠(chéng)意。聽(tīng)到我方對(duì)產(chǎn)品深入淺出的分析，以及對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的介紹后，外商知道面前的對(duì)手不僅懂專(zhuān)業(yè)，而且十分了解市場(chǎng)。于是，他們馬上表示，剛才的價(jià)格只是一個(gè)參考價(jià)，他們?cè)敢饨档?0%。鴻達(dá)進(jìn)出口公司要從國(guó)外進(jìn)口一批數(shù)控機(jī)床。在與美國(guó)一家專(zhuān)三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略4、先斬后奏策略（劣勢(shì)）

也稱(chēng)為人質(zhì)策略，是指談判中實(shí)力較弱的一方通過(guò)一些辦法先成交，后談判而迫使對(duì)手讓步的一種策略。其實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方先付出代價(jià)，并以這些代價(jià)作為人質(zhì)，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動(dòng)局面。先斬后奏策略的做法主要有：賣(mài)方先取得買(mǎi)方的預(yù)付金，然后尋找理由提價(jià)；買(mǎi)方先獲得了賣(mài)方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款；買(mǎi)方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價(jià)等。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略4、先斬后奏策略（劣勢(shì)）

某人欠了同科室同事8萬(wàn)元，但是，同事并不好意思向他討還，因?yàn)檫@8萬(wàn)元并不是欠一個(gè)同事的，而是分欠10個(gè)同事的，欠每人8000元?？墒牵橙烁嬖V同事，家境十分困難，一時(shí)之間無(wú)法償還，同事也無(wú)可奈何，因?yàn)榇弑七€款也毫無(wú)用處。不但如此，每次單位績(jī)效考核，想要開(kāi)除他時(shí)，同事們都會(huì)一起保住他——他在這里，還款還有希望；他走了，錢(qián)可能就徹底沒(méi)有了。某人欠了同科室同事8萬(wàn)元，但是，同事并不好意思向他討還，三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略5、以退為進(jìn)策略（劣勢(shì)）

指以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯。在這種策略中退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓?zhuān)槒膶?duì)方，使對(duì)方得到心理滿足，不僅使對(duì)方放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略5、以退為進(jìn)策略（劣勢(shì)）170

在比利時(shí)某畫(huà)廊發(fā)生了這樣一件事。美國(guó)畫(huà)商看中了印度人帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)為250美元，畫(huà)商不愿出此價(jià)錢(qián)，于是唇槍舌劍，誰(shuí)也不肯放松，談判進(jìn)入了僵局。印度人惱火了，怒氣沖沖地當(dāng)著美國(guó)人的面把其中一幅畫(huà)燒了。美國(guó)人看到這么好的畫(huà)燒了，當(dāng)然感到十分可惜。他問(wèn)印度人剩下的兩幅畫(huà)愿賣(mài)多少錢(qián)，回答還是250美元。美國(guó)畫(huà)商見(jiàn)毫不松口，又拒絕了這個(gè)價(jià)格，這位印度人把心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。美國(guó)畫(huà)商只好乞求他千萬(wàn)別再燒這最后一幅。當(dāng)他再次詢(xún)問(wèn)這位印度人愿賣(mài)多少錢(qián)時(shí)，賣(mài)者竟然說(shuō)道：“最后一幅畫(huà)600美元”結(jié)果，這位印度人手中的最后一幅畫(huà)竟以600美元的價(jià)格拍板成交。170三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略6、欲擒故縱策略（劣勢(shì)161）

對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開(kāi)價(jià)，確保己方成功。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略6、欲擒故縱策略（劣勢(shì)16

有一年，日本三家會(huì)社的老板同一天到江西省某工藝雕刻廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨?

他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠先不積極迎合打大商社，而是抓住其他兩家小商社求貨心切的心態(tài)，把產(chǎn)品和其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較，這一舉措更加吸引大商社的胃口。最后，該廠以高價(jià)接下大商社的訂單，并確定長(zhǎng)期合作的協(xié)議。有一年，日本三家會(huì)社的老板同一天到江西省某工藝雕刻廠定貨三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略1、迂回繞道策略（均勢(shì)）通過(guò)其他途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)行談判。（1）戴高帽（2）潤(rùn)滑策略

是指在談判活動(dòng)中，談判人員在談判過(guò)程中為表示和聯(lián)絡(luò)感情而相互饋贈(zèng)禮品或發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要與愛(ài)好，并滿足其需求和愛(ài)好。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略1、迂回繞道策略（均勢(shì)）

美國(guó)華克公司承包了一項(xiàng)建筑，要在一個(gè)特定的日期前在費(fèi)城建一座龐大的辦公大廈。開(kāi)始時(shí)計(jì)劃進(jìn)行的很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布他無(wú)法如期交貨。這樣一來(lái)，整個(gè)工程都要耽擱了，要付巨額罰金。于是長(zhǎng)途電話不斷，雙方爭(zhēng)論不休。一次次交涉都沒(méi)有結(jié)果。華克公司只好派高先生前往紐約。

高先生一進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎？在布駱克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)”?！肮?！我一下火車(chē)就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓氏的人只有你一個(gè)”。承包商興致勃勃的查閱起電話簿來(lái)“我從來(lái)不知道。不錯(cuò)，這是一個(gè)很不平常的姓”，他很有些驕傲的說(shuō)“我這個(gè)家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”他繼續(xù)談?wù)撍募易寮白嫦?。?dāng)他說(shuō)完后，高先生就稱(chēng)贊他居然擁有這么大的一家工廠，承包商說(shuō)：“這是我花了一生的心血建立起來(lái)的事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿意到車(chē)間里參觀一下？”美國(guó)華克公司承包了一項(xiàng)建筑，要在一個(gè)特定的日期前在費(fèi)城建

高先生欣然前往。在參觀時(shí)高先生一再稱(chēng)贊他的組織制度健全，機(jī)器設(shè)備新穎，這位承包商高興極了，他稱(chēng)這里有一些機(jī)器還是他親自發(fā)明的呢。高先生馬上又向他請(qǐng)教：那些機(jī)器如何操作？工作效率如何？到了中午承包商堅(jiān)持邀請(qǐng)高先生吃飯，他說(shuō)：“到處都需要銅器，但很少有人對(duì)這一行像你這樣感興趣的。”到此為止，你一定注意到高先生一次也沒(méi)有提到此次訪問(wèn)的真正目的。吃完午飯，承包商說(shuō)：“現(xiàn)在我們談?wù)務(wù)掳?。雖然我知道你此次來(lái)的目的，但我沒(méi)有想到我們的相會(huì)竟如此的愉快，你可以帶著我的保證回費(fèi)城去，我保證你們要的材料如期運(yùn)到。我這樣做會(huì)給另一筆生意帶來(lái)?yè)p失，不過(guò)我認(rèn)了?！备呦壬p而易舉的獲得了他所急需的東西，那些材料及時(shí)運(yùn)到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。高先生欣然前往。在參觀時(shí)高先生一再稱(chēng)贊他的組織制度健全

迪巴諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名?？墒歉浇患掖箫埖陞s一直未向他們訂購(gòu)面包，長(zhǎng)達(dá)四年之久。面包公司經(jīng)理迪巴諾每周必去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，甚至以客人的身份住進(jìn)該飯店，想方設(shè)法同該飯店接觸，一次又一次地同他們進(jìn)行推銷(xiāo)談判，但均未成功。迪巴諾暗下決心，不達(dá)目的決不罷休。

迪巴諾一改過(guò)去的推銷(xiāo)策略和談判技巧，開(kāi)始對(duì)飯店經(jīng)理的需求和愛(ài)好進(jìn)行調(diào)查。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，而且熱衷于協(xié)會(huì)的事業(yè)，只要協(xié)會(huì)召開(kāi)的會(huì)議，不管在任何地方舉行，他都會(huì)乘飛機(jī)趕去參加。這個(gè)信息給迪巴諾很大的幫助，當(dāng)再次拜訪飯店經(jīng)理時(shí)，就以協(xié)會(huì)為話題，果然引起了對(duì)方的極大興趣。該經(jīng)理稱(chēng)協(xié)會(huì)給他帶來(lái)無(wú)窮的樂(lè)趣，他準(zhǔn)備如何擴(kuò)大協(xié)會(huì)內(nèi)部組織，而且還欣然邀請(qǐng)迪巴諾參加。自然這次迪巴諾順利的取得了該飯店的長(zhǎng)期訂購(gòu)。迪巴諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略2、利用競(jìng)爭(zhēng)策略（均勢(shì)）指在談判過(guò)程中，讓對(duì)方感受到其他競(jìng)爭(zhēng)者的存在。

美國(guó)有一位談判專(zhuān)家，想在家中建個(gè)游泳池。談判專(zhuān)家對(duì)游泳池的造價(jià)和建筑材料、質(zhì)量方面是個(gè)外行。于是談判專(zhuān)家先在報(bào)紙上登了要造游泳池的廣告，結(jié)果有3位承包商來(lái)投標(biāo)，并遞交了投標(biāo)書(shū)，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專(zhuān)家仔細(xì)看了他們的投標(biāo)書(shū)，發(fā)現(xiàn)他們所提供的水溫設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付款條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。于是談判專(zhuān)家就約這3位承包商來(lái)他家里談判。第一位約好在9點(diǎn)鐘，第二位約在9點(diǎn)15分，第三位則約在9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來(lái)，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只得坐在客廳里彼此交談著等候。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略2、利用競(jìng)爭(zhēng)策略（均勢(shì)）

10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書(shū)房去商談。A先生一進(jìn)門(mén)就說(shuō)他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人，B先生經(jīng)常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，而C先生曾經(jīng)丟下許多未完成的工程，并且他正處在破產(chǎn)的邊緣。接著，談判專(zhuān)家同B先生談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他提供的才是真正的銅管。而C先生則告訴談判專(zhuān)家，其他人所使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢(qián)之后就不管了，而他則是絕對(duì)保證質(zhì)量。

談判專(zhuān)家通過(guò)靜靜地傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本上弄清了游泳池的建筑要求及3位承包商的基本情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)C先生的價(jià)格最低，而B(niǎo)先生的設(shè)計(jì)和建筑質(zhì)量最好。最后他選中了B先生來(lái)建造游泳池，而只給C先生提供的價(jià)格。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，終于達(dá)成一致。10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書(shū)房去三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略3、激將法策略（均勢(shì)256）

以話語(yǔ)刺激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)會(huì)直接損害自己的形象、自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。（1）激將的對(duì)象一定要有所選擇。（2）激將的內(nèi)容一定要有所選擇。（3）激將要有度。（4）激而無(wú)形，不露聲色。（5）激將用的是語(yǔ)言而不是態(tài)度。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略3、激將法策略（均勢(shì)256

遠(yuǎn)東橡膠廠（甲方）曾進(jìn)口一整套現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備，但由于原料和技術(shù)設(shè)備跟不上，設(shè)備白白閑置了3年。后來(lái)，新任廠長(zhǎng)決定把它轉(zhuǎn)賣(mài)給外地的椰紅橡膠廠（乙方）。談判之前，甲方了解到兩個(gè)重要情況：一是乙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，但基本都已投入到再生產(chǎn)中，如果要馬上拿出200萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)設(shè)備困難很大；二是乙方廠長(zhǎng)年輕志大、自負(fù)好強(qiáng)。對(duì)內(nèi)情有所了解后，甲方廠長(zhǎng)決定與乙方廠長(zhǎng)直接談判。甲方廠長(zhǎng)：“經(jīng)過(guò)這兩天的交流與了解，我詳細(xì)了解了貴廠的生產(chǎn)情況，你們的經(jīng)營(yíng)管理水平確實(shí)令我肅然起敬。廠長(zhǎng)年輕有為，有膽識(shí)，有魄力，讓我由衷敬佩?？梢詳嘌再F廠在您的領(lǐng)導(dǎo)下，在不久的將來(lái)將成為中國(guó)橡膠行業(yè)的明星?！币曳綇S長(zhǎng)：“老兄過(guò)獎(jiǎng)了，作為一廠之長(zhǎng)年輕無(wú)知，希望得到你的賜教”。甲方廠長(zhǎng)：“我向來(lái)不會(huì)奉承人，只會(huì)實(shí)事求是。貴廠今天辦的好，我就說(shuō)好；明天辦的不好我就說(shuō)不好。昨天我的助理打來(lái)電話，說(shuō)有個(gè)棘手的事情等著我，催我一兩天內(nèi)返回。遠(yuǎn)東橡膠廠（甲方）曾進(jìn)口一整套現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備，但由于

關(guān)于咱們洽談的進(jìn)口設(shè)備轉(zhuǎn)讓問(wèn)題，通過(guò)在貴廠轉(zhuǎn)了一兩天后，我的想法又有所改變了。”“有何高見(jiàn)？”“談不上什么高見(jiàn)，只是擔(dān)心挺大疑問(wèn)挺多。第一，我懷疑貴廠是否真正有經(jīng)濟(jì)實(shí)力在一兩天內(nèi)拿出這么多資金；第二懷疑貴廠是否有管理和操作這套設(shè)備的技術(shù)力量。所以我并不像原先考慮的那樣，確信將設(shè)備轉(zhuǎn)讓給貴廠?！?/p>

乙方廠長(zhǎng)聽(tīng)到這話，認(rèn)為受到對(duì)方的輕視，十分不滿，于是炫耀的向?qū)Ψ浇榻B了自己的經(jīng)濟(jì)力量和技術(shù)力量，表示完全有能力購(gòu)買(mǎi)和管理這套設(shè)備。這樣，乙方為了炫耀和購(gòu)買(mǎi)，迫于時(shí)間壓力，就不好在價(jià)格上再計(jì)較了。為了顯示乙方的大廠風(fēng)度，乙方廠長(zhǎng)答應(yīng)了甲方200萬(wàn)報(bào)價(jià)，并當(dāng)即簽訂了協(xié)議，雙方握手共慶。甲方成功將休養(yǎng)了3年的設(shè)備轉(zhuǎn)賣(mài)給了乙方。關(guān)于咱們洽談的進(jìn)口設(shè)備轉(zhuǎn)讓問(wèn)題，通過(guò)在貴廠轉(zhuǎn)了一兩天三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略1、聲東擊西策略（優(yōu)勢(shì)256）

己方為達(dá)到某種目的和需要，制造從一面進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)或假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。（1）轉(zhuǎn)移談判對(duì)象。（2）改變談判主題：有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺(jué)。

我方對(duì)交貨期與折扣感興趣，對(duì)方對(duì)價(jià)格感興趣，先談價(jià)格，滿足對(duì)方，再說(shuō)交貨期與折扣。

三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略1、聲東擊西策略（優(yōu)勢(shì)25

森達(dá)公司向諾康公司緊急訂購(gòu)一批IT產(chǎn)品，諾康公司估算了一下能在3月29日左右完成，成本共計(jì)4000萬(wàn)。森達(dá)公司的提案是：諾康公司在3月25日前完成，給4500萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)考慮諾康公司提出了反提案，提出公司可以在時(shí)間上讓步，在森達(dá)公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出森達(dá)公司需要的產(chǎn)品，但森達(dá)公司必須多支付加工費(fèi)500萬(wàn)元。實(shí)際上諾康公司根本不可能在森達(dá)公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，可是諾康公司的做法讓森達(dá)公司認(rèn)為對(duì)方在乎的根本不是時(shí)間，而是價(jià)格。于是雙方開(kāi)始了價(jià)格談判，在價(jià)格談判中，諾康公司提出，森達(dá)公司要么多給錢(qián)，要么放寬時(shí)間限制，森達(dá)公司通過(guò)諾康公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時(shí)間更符合公司利益，同意諾康公司4月1日前完工，并支付4500萬(wàn)元給諾康公司。問(wèn)題：諾康公司為什么能達(dá)成自己的談判目標(biāo)？森達(dá)公司向諾康公司緊急訂購(gòu)一批IT產(chǎn)品，諾康公司估算了一三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略2、軟硬兼施策略（優(yōu)勢(shì)167）

又稱(chēng)“黑臉白臉策略”、“好人壞人策略”，是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。首先由紅臉出場(chǎng)，“紅臉”是強(qiáng)硬派，在談判中他態(tài)度傲慢無(wú)禮，寸步不讓?zhuān)瓦捅迫?，幾乎沒(méi)有商量的余地，讓對(duì)手感覺(jué)到反感。當(dāng)對(duì)方已被激怒或氣勢(shì)已壓倒對(duì)手，再就白臉的人出場(chǎng)，“白臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，態(tài)度溫和，提出條件合情合理，并且暗示，若談判陷入僵局的話，那位“壞人”會(huì)再度登場(chǎng)。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略2、軟硬兼施策略（優(yōu)勢(shì)16

美國(guó)有個(gè)房地產(chǎn)專(zhuān)家叫川普，他每次都會(huì)讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當(dāng)客戶快受不了的時(shí)候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。美國(guó)有個(gè)房地產(chǎn)專(zhuān)家叫川普，他每次都會(huì)讓律師先和客人談，由

有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓?zhuān)锝镉?jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說(shuō)：“只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖?，這位代理人最終爭(zhēng)取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。休斯驚奇地問(wèn)他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。他的代理人回答說(shuō)：“這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求。”有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略3、價(jià)格陷阱策略（優(yōu)勢(shì)221）

價(jià)格陷阱策略就是利用人們?cè)谏唐穬r(jià)格上漲時(shí)的恐慌心理，把談判對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，從而使買(mǎi)方忽略對(duì)其他重要條款的磋商，僅從價(jià)格條款上爭(zhēng)得讓步和優(yōu)惠。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略3、價(jià)格陷阱策略（優(yōu)勢(shì)22三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略4、最后通牒策略（優(yōu)勢(shì)165）

給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。（1）談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位（2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才使用“最后通牒”。（3）在言語(yǔ)上要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。（4）應(yīng)拿出一些令人信服的證據(jù)（5）給予對(duì)方思考或者討論或者請(qǐng)示的時(shí)間等。（6）“最后退碟”的提出必須是非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對(duì)方存有任何幻想。三、讓步的策略—迫使對(duì)方讓步的策略4、最后通牒策略（優(yōu)勢(shì)16第四節(jié)商務(wù)談判終結(jié)

1、商務(wù)談判終結(jié)的判定2、商務(wù)談判結(jié)束的方式3、結(jié)束談判的技巧第四節(jié)商務(wù)談判終結(jié)1、商務(wù)談判終結(jié)的判定一、商務(wù)談判終結(jié)的判定119（一）從談判涉及的交易條件來(lái)判定1、余留的分歧多大2、是否進(jìn)入已方成交線3、交易條件的雙方一致性（二）從談判時(shí)間來(lái)判定是否接近規(guī)定結(jié)束時(shí)間（三）以談判策略來(lái)判定1．最后立場(chǎng)策略2．折衷進(jìn)退策略3．總體條件交換策略（四）以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定一、商務(wù)談判終結(jié)的判定119（一）從談判涉及的交易條件來(lái)判定二、商務(wù)談判結(jié)束的方式122（一）成交（二）中止1.有約期中止2.無(wú)約期中止（三）破裂1.友好破裂結(jié)束談判2.對(duì)立破裂結(jié)束談判二、商務(wù)談判結(jié)束的方式122（一）成交三、結(jié)束談判的技巧1．比較結(jié)束法（1）有利的比較結(jié)束法，即置對(duì)方以很高地位的成交法。例如最好的廠家剛開(kāi)始都是購(gòu)買(mǎi)3部，你們是否也登記訂購(gòu)3部。（2）不利的比較結(jié)束法

根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇而設(shè)法成交的方法。使用這種方法時(shí)，談判者往往要例舉出一些令人遺憾的事情。例如你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)，像某公司的遭遇一樣。2．優(yōu)待結(jié)束法（1）讓利促使雙方簽約如采用回扣、減價(jià)以及附贈(zèng)品等方法。（2）試用促使對(duì)方簽約三、結(jié)束談判的技巧1．比較結(jié)束法三、結(jié)束談判的技巧3．利益結(jié)束法（1）突出利益損失