旅行社產(chǎn)品價格策略課件

旅行社價格策略一、旅行社產(chǎn)品的定價依據(jù)1、產(chǎn)品成本2、競爭對手的同類產(chǎn)品3、旅游者的購買能力4、旅游者對產(chǎn)品的認識5、銷售獎勵6、國際行情?旅行社價格策略一、旅行社產(chǎn)品的定價依據(jù)1、產(chǎn)品成本21二、影響旅行社價格的因素供求關系需求彈性（需求與價格變動的反應程度）觀光、度假、探親、商務，老年、中年、學生成本變動匯率變化產(chǎn)品特性國家價格政策?二、影響旅行社價格的因素供求關系?2三、旅行社的價格策略名稱特點適用情況優(yōu)勢劣勢撇油定價策略高價投放經(jīng)營具有壟斷性，需求缺乏彈性不利于開拓市場；引進競爭新特產(chǎn)品投放初期滲透定價策略低價投放相當?shù)慕哟芰?jīng)營利潤率低市場占有率高經(jīng)營缺乏壟斷需求富有彈性心理定價策略尾數(shù)定價，聲望定價吉祥數(shù)字定價?三、旅行社的價格策略名稱特點適用情況優(yōu)勢劣3旅行社的價格策略名稱種類

優(yōu)惠價現(xiàn)金折扣

數(shù)量折扣差價等級差價地區(qū)差價季節(jié)差價年齡差價?旅行社的價格策略名稱種類4四、旅行社價格種類1、包價旅游產(chǎn)品價格構成（1）綜合服務費（餐飲費、市內(nèi)交通費、雜費、導游費）（2）房費（3）城市間交通費（4）專項附加費（汽車超公里費、游江游湖費、特殊門票費、風味餐費、保險費、專業(yè)活動費）?四、旅行社價格種類1、包價旅游產(chǎn)品價格構成?52、綜合服務費的結算方法：（1）國旅標準：適用于外國人餐頓綜合服務費比例用早餐33％用中餐34％用晚餐33％（2）青旅標準：按小時劃分綜合服務費停留小時結算標準小于4小時按10小時結算4－10小時按15小時結算10－18小時按18小時結算18小時以上按實際停留小時算一地當日返回按16小時結算?2、綜合服務費的結算方法：（2）青旅標準：按小時劃分綜合服務6案例：某澳大利亞旅游團一行18大一?。?0歲）+1人于5月2日10點抵達上海，入住花園飯店，5月4日下午16點離開上海赴杭州，如果綜合服務費每人每天為100元，請問此團應支付綜合服務費多少元？?案例：某澳大利亞旅游團一行187第四節(jié)旅行社銷售渠道策略一個分銷系統(tǒng)是否管理得法，是否運作良好，可以要么造就一個市場份額的領袖，要么生成一個為生存苦苦掙扎的企業(yè)。一、旅行社銷售渠道的種類1、國內(nèi)旅游產(chǎn)品旅游企業(yè)旅游者直接銷售渠道?第四節(jié)旅行社銷售渠道策略一個分銷系8國際入境旅游產(chǎn)品銷售模式旅游企業(yè)旅游者間接銷售渠道1零售商旅游企業(yè)批發(fā)商零售商旅游者間接銷售渠道2?國際入境旅游產(chǎn)品銷售模式旅游企業(yè)旅游者間接銷售渠道1零售商旅9國際出境旅游產(chǎn)品銷售渠道模式旅游企業(yè)旅游者旅游企業(yè)代理商旅游者?國際出境旅游產(chǎn)品銷售渠道模式旅游企業(yè)旅游者旅游企業(yè)代理商旅游10二、旅行社銷售渠道策略名稱特點優(yōu)勢劣勢廣泛性銷售渠道通過許多中間商銷售產(chǎn)品（國際旅行社，辦事處）方便購買，便于發(fā)現(xiàn)潛在的消費者和理想的中間商成本高，銷售管理難選擇性銷售渠道選擇少數(shù)幾家中間商降低成本中間商選擇不當帶來風險專營性銷售渠道只選擇一家中間商提高中間商的積極性；降低成本中間商選擇不當?shù)娘L險?二、旅行社銷售渠道策略名稱特點優(yōu)勢劣勢廣11三、中間商的選擇與管理1、途徑：專業(yè)出版物國際博覽會派遣出訪團接團上網(wǎng)朋友介紹2、考察因素：經(jīng)濟利益市場目標信譽能力規(guī)模數(shù)量合作意向依賴性?三、中間商的選擇與管理1、途徑：2、考察因素：?123、組織中間商考察組織中間商考察注意事項正確選擇考察團規(guī)模適中合理可行的旅游計劃融洽的氣氛?3、組織中間商考察組織中間商考察注意事項正確選擇?134、中間商管理辦法建立檔案溝通信息優(yōu)惠和獎勵調(diào)整中間商隊伍?4、中間商管理辦法建立檔案?14四、旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理1、旅行社產(chǎn)品的銷售方式項目主要內(nèi)容銷售方式單項服務直接銷售銷售柜臺委托代理國內(nèi)其他省市國外包價旅游系列團一次達成協(xié)議，分批分團接待和結算特點：手續(xù)簡便，營業(yè)額大，收益較高非系列一次性銷售旅游產(chǎn)品代表個案：獎勵旅游，會展旅游和專業(yè)旅游團?四、旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理1、旅行社產(chǎn)品的銷售方式項目主要152、銷售過程的管理主要內(nèi)容：建立旅游交易合同制度制定科學的銷售工作程序加強對銷售人員管理3、旅行社售后服務的方式?2、銷售過程的管理主要內(nèi)容：建立旅游交易合同制度3、旅行社164、旅游產(chǎn)品的銷售過程的管理銷售的復雜性旅游產(chǎn)品構成復雜交易周期長、手續(xù)復雜小額多批次?4、旅游產(chǎn)品的銷售過程的管理銷售旅游產(chǎn)品交易周期長、手續(xù)復雜17第四節(jié)旅行社的促銷策略一、促銷目標的確定目標種類主要內(nèi)容直接目標尋求受眾明顯反映。直接渠道:廣告，營業(yè)推廣等。間接渠道：慈善事業(yè)，新聞發(fā)布會，公益廣告。間接目標樹立形象，傳播知識等公共關系范疇。?第四節(jié)旅行社的促銷策略一、促銷目標的確定目標種類主18二、促銷預算方法名稱內(nèi)容適用情況優(yōu)缺點銷售額百分比法根據(jù)銷售額確定促銷預算不宜單獨使用計算簡便顛倒因果關系利潤額百分比法根據(jù)利潤確定促銷預算產(chǎn)品不同的生命周期促銷預算不同目標達成法先確定目標和活動，再預算預算結果科學，靈活地適應市場變化，及時調(diào)整自己應用較難競爭對抗法根據(jù)競爭對手的促銷預算來確定實力雄厚的旅行社盲目追隨，將促銷預算的制定權讓給競爭對手支出可能法根據(jù)旅行社的財力靈活，適應旅行社財務支出狀況。?二、促銷預算方法名稱內(nèi)容適用情況優(yōu)缺點銷售額百19三、促銷原則（一）對位促銷1、對產(chǎn)品進行分類整合“強迫式”舉薦。按地理位置將產(chǎn)品組合——北半球之旅按地緣政治將產(chǎn)品組合——東盟國家旅行記按價格等2、找尋并確定客人建立客戶管理系統(tǒng)?三、促銷原則（一）對位促銷1、對產(chǎn)品進行分類整合2、找尋并確20客戶關系營銷（）靠特色產(chǎn)品爭取市場容易被仿效，營銷學上被稱謂“無差異化狀態(tài)。一個都不能少？留住老客戶，開發(fā)新客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，獲得一個新客戶的成本是維系一個現(xiàn)有客戶成本的5-8倍。既然獲取一個客戶是如此漫長而高成本，為何不傾注更多的心力去最大化的留住客戶??客戶關系營銷（）靠特色產(chǎn)品爭取市場容易被仿21案例：到公司，打開電腦，登錄旅行社系統(tǒng)后臺。8：35系統(tǒng)自動提醒今天有4位老顧客過生日，馬上給他們發(fā)一份電子賀信，重點客戶手寫一封賀信；8：40系統(tǒng)自動提醒今天有三個未處理網(wǎng)上預訂，處理網(wǎng)上預訂，并電話確認；

8：45給參加上個團旅游的每一位游客發(fā)一封E－，附件是隨團導游拍的數(shù)碼相片，對他們表示感謝；8：48從系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫內(nèi)調(diào)出去年參加旅游的教師的資料，給希望今年去黃山的教師發(fā)去黃山的旅游資料，給今年剛結婚的教師推薦幾條蜜月旅游線；8：50調(diào)出后天出團中老顧客的旅游檔案，包括他們曾經(jīng)旅游過的目的地，飲食喜好，性格，特長，身體狀況等等，打印出交給出團的導游；?案例：到公司，打開電腦，登錄旅行社系統(tǒng)后臺。?22??233、制定新的促銷策略對文化旅游的促銷，在文化上下工夫：舉辦文化講座，歐洲文化旅游：法國節(jié)慶活動俱樂部，德國有12個歷史文化名城“歷史之光”；典型的瑞士城鎮(zhèn)在銷售“印尼爪哇島之旅”，遞上爪哇島的介紹。（二）適度促銷1、營造氣氛注重銷售空間和銷售氛圍?3、制定新的促銷策略對文化旅游的促銷，在文化上下工夫242、警惕促銷出位不適當，點頭哈腰開會、吃飯都打電話（三）促銷的前瞻性奧運旅游促銷——北京奧運會徽揭幕之旅觀演旅游——北京觀世界歌?。ò⒁肋_和印象劉三姐）世界遺產(chǎn)之旅——三江并流?2、警惕促銷出位（三）促銷的前瞻性?25四、促銷要素組合要素內(nèi)容適用情況

媒體廣告電視、廣播、雜志、報紙國內(nèi)，出境直接營銷人員推銷，直接郵寄、電話營銷國內(nèi)，出境現(xiàn)場傳播旅行社現(xiàn)場的布置和產(chǎn)品的展示國內(nèi)，出境銷售推廣考察、旅游博覽會、交易折扣，聯(lián)合廣告，提供宣傳品入境營銷公關贊助、危機事件新聞報道入境?四、促銷要素組合要素內(nèi)容適用情況媒體廣告電26（一）人員促銷所謂的人員促銷是指旅行社企業(yè)派出推銷員直接與旅游者接觸，以加速銷售。1、推銷人員的素質（1）熱愛本職工作，有堅強的毅力。（2）堅持學習，善于總結（3）身體健康、充滿活力、擅長交際（4）穿著得體大方?（一）人員促銷所謂的人員促銷是指旅行社企業(yè)派出推銷員直接與旅27（5）業(yè)務熟悉，知識面廣A、全面了解企業(yè)的狀況。旅行社的創(chuàng)建史、組織結構經(jīng)營目標。B、全面了解旅行社旅游產(chǎn)品的情況，產(chǎn)品的結構和各組成部分的具體狀況。C、全面了解旅行社各種類型的消費者，他們的經(jīng)濟狀況、購買習慣、宗教信仰。D、全面了解競爭對手的特點?（5）業(yè)務熟悉，知識面廣B、全面了解旅行社旅游產(chǎn)品282、人員推銷的優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢：（1）在銷售中體現(xiàn)個性化的特征（2）使銷售過程具有濃厚的人情味（3）使得銷售過程更容易被監(jiān)控劣勢：（1）成本較高（2）人員素質（3）產(chǎn)品介紹不夠形象化?2、人員推銷的優(yōu)勢與劣勢劣勢：?29

3、人員推銷的技巧（1）巧妙地了解客戶，建立客戶檔案（2）掌握約會的技巧：A、要約定確切的拜訪時間B、要約定拜訪的時間長度（3）掌握客戶出游時間（4）掌握客戶的價格需求（5）掌握客戶的權限（6）善于克服客戶的拒絕?（3）掌握客戶出游時間?30(7)降低期望值，增加滿意度同樣的旅游團隊，會有不同的質量反饋。出現(xiàn)這種局面的一個重要因素在售前服務上。旅游服務是一種無形產(chǎn)品，不能讓消費者提前體驗，消費者必須通過他的認知，對這個即將到來的產(chǎn)品進行想象。在一個團隊中，不同的游客有不同的期望值，而期望值又反作用于客人的滿意程度。比如同樣的團隊，三個不同的銷售人員去銷售會在游客中產(chǎn)生不同的期望值。甲銷售員：上海是一個很值得去的地方，是中國最繁華的城市，夜幕降臨，東方明珠，外灘迷人的景致讓人陶醉。乙銷售員：“你來參加上海的二日游吧，我們旅行社注重服務質量和信譽，在酒店、用車和餐飲和導游方面都無微不至，比其他旅行社標準更高?！北N售員：上海是我們的熱門線路，價格比較實惠，比去年降低了100元，我們覺得旅游主要到向往的地方去體會，所以，我們景點一個不少，但酒店標準有所下降，但同等的標準上，?(7)降低期望值，增加滿意度?31我們比別人便宜，因為我們做了15年的旅游，成本控制方面已很有經(jīng)驗了，另外提醒一下，上海人口眾多，南京路、淮海路等商業(yè)街非常擁擠。旅游消費已步入理智消費時期，如何有效地提供售前服務，才能降低游客的期望值，增加滿意度呢？將旅游行業(yè)的常規(guī)做法、慣例，比如購物、加點等，讓客人盡可能多地知曉。在銷售的時候，讓客人明白消費，就是盡可能讓客人提前了解其在團隊中將得到什么服務，可能會遇到什么問題?我們比別人便宜，因為我們做了15年的旅游，成本控制方面已很有32（8）提高一對一客戶互動溝通能力彭奈創(chuàng)設的基督教訓商店，是美國零售業(yè)內(nèi)非常著名的零售商店。彭奈的第一個零售店開業(yè)不久，有一天，一位客人來到店里買攪蛋器。

店員問：“先生，你是想到好一點的，還是要次一點的？”那位客人聽了顯然有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要？”

店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問：“這是最好的嗎？”

“是的，而且是牌子最老的?！薄岸嗌馘X？”“120元?！?/p>

“什么！為什么這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢。”

“六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的?！薄翱墒?，也不至于差這么多錢呀！”

?（8）提高一對一客戶互動溝通能力彭奈創(chuàng)33“差得并不多，還有十幾元一個的呢?！蹦凶勇犃说陠T的話，馬上面現(xiàn)不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你。”

男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的？”彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”

“多少錢？”“54元?！?/p>

“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要?！?“差得并不多，還有十幾元一個的呢?！蹦凶勇犃说陠T的話，馬上面34“我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。”

“可是為什么比多佛牌的差那么多錢？”

“這是制造成本的關系。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至于多佛牌的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用?！迸砟文托牡卣f。

男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的?！?/p>

彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個最大的優(yōu)點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”

男子回答：“5個?！?/p>

“那再適合不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望?！?/p>

?“我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都35彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道你今天的錯誤在什么地方？”

那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己的錯誤。

“你錯在太強調(diào)‘最好’這個觀念?！迸砟涡χf。

“可是，”店員說，“您經(jīng)常告戒我們，要對顧客誠實，我的話并沒有錯呀！”

“你是沒有錯，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？”

店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。

“我說它是同一牌子中最好的，對不對？”店員點點頭。

“我說它體積小，適合一般家庭用，對不對？”店員又點點頭。

?彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道你今天的36

“既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什么地方？”

“說話的技巧?！?/p>

彭奈搖搖頭，說：“你只說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就是要最好的，對不？這表示他優(yōu)越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨?！钡陠T自然聽得心服口服。?

“既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什么37比如說，旅行社業(yè)務經(jīng)理很多時候會遇到收入不高的企業(yè)或者整體不景氣的行業(yè)公司，他們每年的旅游預算不超過100元，這個時候你不能向他負責人介紹線路的時候說：歐洲太貴，你們也消費不起；海南太遠，咱就不考慮了，我今天帶來了省內(nèi)游的線路比較多，您看看吧！兩日游的我們也別看了，主要您就考慮一日游吧！?比如說，旅行社業(yè)務經(jīng)理很多時候會遇到收入不高的38“您看我們旅行社今年接觸到了幾家家政公司，每年這個時候呢都是你們的旺季，但是我們還不能不讓員工們加加油，我呢綜合考慮以后，帶來了適合我們短假期的一日兩日線路，您多留意，由于我們旅行社與您是第一次合作，如果您選擇一日游的浮戲山雪花洞，我們還贈送一個拓展教練（導游培訓為教練），以促進團隊凝聚力！報價不變！您看合適的話，我們討論一下出行日期吧！”?“您看我們旅行社今年接觸到了幾家家政公司，每年這39（二）廣告促銷

1、策略性廣告主要立足于現(xiàn)實，瞄準特定的細分市場，努力說服現(xiàn)實的顧客采取一定的購買行為，潛在的顧客產(chǎn)生購買的動機，進而形成購買的行為。策略性廣告是短期行為，在短期內(nèi)能取得立竿見影的效果。?（二）廣告促銷

1、策略性廣告?402004年十一前，日本游開放，大連海外、國旅、青旅、東北國旅同時打出廣告“日本游5夜6天10600元/人”僅10天左右，200個名額全部售完，還超賣近100人，又推辭不掉，無奈之下，只好再增加機位。為什么廣告效果如此好？因為日本游為開天辟地的首次“剛摘的黃瓜——新鮮”嘛。旅游的潛在出游市場，經(jīng)廣而告之，一下子就會“破土而出”，勢不可擋。

（1）廣告時間—利用利好?2004年十一前，日本游開放，大連海外、41利用假期從廣義上講幾大機遇不可錯過，即：清明、五一、端午、中秋、十一、春節(jié)和7-8月的暑假期，是全年旅游高峰期，是組團和地接最繁忙的階段隨著旅游升溫，市場逐步成熟，人們出游已不像過去“現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼”，而是提前20多天就開始報名，因此幾大機遇的廣告應提前1個月開始，連打數(shù)次為佳。如2004年某社5.1前打出華東5市線和上海普陀線，每線兩團各30人，僅10天就收滿了客，但仍有報名者，只好將其轉給其他同行社。

?利用假期從廣義上講幾大機42（2）廣告定位市場定位常規(guī)線上經(jīng)過策劃，采取首推包機，首推專列，首推包船，首推汽車專線，就會給市場帶來前所未有的震撼力，拉動力，實為大膽，果斷，頗具氣勢之舉，可敬可佩。如大連某旅行社2005年2-3月，打出廣告夕陽紅專列海南、桂林、長沙、韶山13日游和張家界、昆明、石林、大理、麗江、黃果樹14日游，上中下鋪平均價位3000-3200元左右，由于線長點多，價格合理，為老年人提供了快樂之旅，多趟夕陽紅空調(diào)旅游專列搞得紅紅火火，熱鬧非凡。游客回來反映好，一傳十，十傳百，許多客人期望著再有這樣的專列也去“過把癮”，口碑相傳，又為今后的旅游專列埋下了精彩的伏筆。

?（2）廣告定位市場定位?43??44??45??46??47價格定位特價是建立在常規(guī)線，或特殊線上的一種特別優(yōu)惠的價格，往往具有極強的誘惑力，感召力，它抓住了人們盼望優(yōu)惠的心理，一旦這個理想的價位“從天而降”，怎能不一炮打響，瞬間聚客呢？如大連某社常年做青巖寺周末2日線游，最初價格為198元/人，經(jīng)過半年多的運作，效果甚佳，于是打出廣告，放出特惠酬客價：168元/人，而且一放3個月，致使賓客盈門，絡繹不絕，車車滿載，團團超員，一時間大連眾多旅行社情愿穿針引線做中介，又使這家旅行社喜上加喜，大獲其利。

?價格定位特價是建立在常規(guī)線，或特殊線上48品牌定位品牌是企業(yè)的靈魂，是信譽造就的結果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，輻射巧妙。如某社打出廣告一定要套紅注明“全國百強旅行社，遼寧省旅行社龍頭企業(yè)，160萬質量保證金繳納單位，中國旅游知名品牌”的字樣，將企業(yè)“亮點”全盤托出，言外之意“選擇我，沒有錯”，這樣的廣告令人服氣，令人放心。他們僅2004年出境游就賺了百萬以上。?品牌定位品牌是企業(yè)的靈魂，是信譽造就的結果，利492、廣告的創(chuàng)意（1）、承諾與創(chuàng)意英國一位廣告人說：“承諾，大大的承諾，是廣告的靈魂”。英國伊麗莎白號游輪的廣告詞（節(jié)選）用最快的方式去歐洲未必最好，乘坐伊麗莎白號實際就是度假。當你到達目的地時，你并不會感到疲憊不堪，不會比你出發(fā)時更會疲勞。當你到達目的地，你應該是：精神振奮，有了新的朋友，有了新的旅游經(jīng)歷。伊麗莎白號在這大量的游客，你一定會遇到很多你所喜歡的人。（飛機上談情說愛有時間嗎）您要是碰巧遇上一個你不喜歡的人，你可在船上玩捉迷藏游戲，這游戲一直可玩到南開普敦。?2、廣告的創(chuàng)意（1）、承諾與創(chuàng)意?50（2）名人與創(chuàng)意?（2）名人與創(chuàng)意?51《無錫旅情》無錫本是“天堂邊上被遺忘的角落”，1985年，日本筑波博覽會進行7000份抽樣調(diào)查，幾乎無一人知曉，1993年，日本名古屋發(fā)1134份調(diào)查，結果知曉率達76%。著名詞曲作家：中山大三郎演唱者尾形大作——日本著名青年歌星1986`7`2在東京召開了《無錫旅情》歌曲發(fā)表會，邀請了《讀賣新聞》、《世界周刊》，1986。8至1987。4日本六大電視臺都在黃金時間播放過《無錫旅情》。歌詞大意：描寫一個男青年和妻子鬧矛盾出國旅游，浩瀚的太湖使他心胸開闊，積郁頓失，決心回國與戀人和好。在那陌生的異國他鄉(xiāng)，想起你啊，忍不住流淚，請忘掉我吧！去追求幸福，我已邁上了中國的旅程，從上海坐火車到蘇州，馳向太湖畔水鄉(xiāng)無錫小船悠悠飄，航行運河上，愚蠢的分別，真讓我后悔，那樣的愛戀，那樣的深情用生命發(fā)誓我們永相愛。滿面的淚痕啊，依稀閃現(xiàn)，文化古城隱約在眼前。?《無錫旅情》?52古老的帆船，行駛在水面上，這里的小島，美麗的三山，從鹿頂山俯瞰太湖景，我心中感到無限寬廣。原諒我，讓我們重新開始，這一回啊，再不離開你。1990年黿頭渚石碑上，刻著中文歌詞。后《無錫旅請續(xù)歌》：妻子追趕丈夫到無錫，后到南京與丈夫相會，發(fā)誓兩人再不分離。?古老的帆船，行駛在水面上，這里的小島，美麗的三山，從鹿頂山俯53親情與創(chuàng)意孝心之旅親愛的朋友：曾記否，搖曳的襁褓中那一絲溫馨；曾記否，蹣跚的步履中那一段的牽引。午夜燈下，母親手中的絲線編織出我們兒時的夢囈；人生路上，父親眼里的期待點燃了我們奮進的火炬。如今我們風塵獨步漸成大器；如今我們青梅煮酒縱享天倫；而伴隨我們成長捐獻了一生的老父老母，如今已是白發(fā)蒼蒼。回首當年，那一張張笑臉，那一幕幕往事，竟是那樣遙遠又這樣清晰。也許你太忙碌，也許你太疲乏；也許你事務太多，也許你心緒不佳；“也許”也許是你永遠的借口，；“也許”也許會成為你一生卸不去的十字架；但也許你還來得及，來得及趕回家中，去看望生你、養(yǎng)你、疼你、愛你、趕著你出門、?親情與創(chuàng)意孝心之旅?54又盼著你歸去的父母雙親，去看看夕陽下那一抹燦爛的晚霞。給老人一段時間；還老人一個夢想，陪老人度一個夜晚；替老人付一筆賬單；雖然它遠不足以報答父母對你的整個付出，但畢竟表明你內(nèi)心深處的一點孝心，也許，就這百分之一的點滴回報，能抹平老人心上那九十九道皺紋。孝子行，獻給父母的一份薄禮。成都威斯特旅游公司為老人們特別奉獻(1)認識成都一日游(2)新津南河戲水二日游?又盼著你歸去的父母雙親，去看看夕陽下那一抹燦爛的晚霞。55時尚與創(chuàng)意一般旅行社廣告多為路線+價格就可以了。但賦予自己的特色游一個全新的、鮮明的，生動有趣的主題，就可先聲奪人，光彩奪目。如2006年1月某旅行社打出主題“沈陽國際滑雪節(jié)，棋盤山激情滑雪，故宮清朝文化，劉老根二人轉大舞臺”，并用小字加以解釋：全程住三星酒店，體驗中國最大旅游滑雪場激情滑雪，世界最著名的俄羅斯馬戲團精彩獻藝，欣賞中國最火爆的趙本山“劉老根”大舞臺二人轉表演，品嘗最具東北風味的沈陽老邊餃子宴，逛省城最繁華的中街商業(yè)區(qū)滿足您的超低價購物。一口氣用了6個“最”，以突出該線路的文化內(nèi)涵，價格：成人678元，兒童488元，家庭幸福游1788元（兩成人+一位兒童）。廣告打出，反饋如潮。

?時尚與創(chuàng)意一般旅行社廣告多為路線+價格就可以了。但賦予自己的56實力與創(chuàng)意旅行社集中精典線路，將所有部門一起刊登上陣，來個版面開花，一展風采，不失為規(guī)模法，作用在于自我展示，齊抓共管，集中快速，方便出游者就地報名，如同張開鋪天蓋地的一張無形大網(wǎng)，只要一拖網(wǎng)，必然“魚躍龍門”，網(wǎng)網(wǎng)唱出“豐收謠”。如一家旅行社在廣告中不貪多，僅打出4條春節(jié)精品線1.空客A300海南豪華5日游；2.華東5市贈烏鎮(zhèn)游6日（除夕之夜盡在上海）；3.鼓浪嶼武夷山6日豪華雙飛；4.近郊安波滑雪+溫泉2日游。廣告底部紅底白字分別加框將總部、中山區(qū)營業(yè)部、金州營業(yè)部、普蘭店營業(yè)部、瓦房店營業(yè)部、莊河營業(yè)部的多部電話，及24小時咨詢電話一一排列、展示公布，擺開了市區(qū)縣各部門歡笑迎賓，蓄以待發(fā)的陣式，具有強烈吸引力。?實力與創(chuàng)意旅行社集中精典線路，將所有部門57團結就是力量，聯(lián)合才能強大，這是實踐總結出來的真理。廣告宣傳上旅行社之間的企業(yè)聯(lián)合會產(chǎn)生無比強大的氣勢，席卷大地，是招徠良策之一。如2004年5.1前，大連8家旅行社共同聯(lián)手打出“北方假日”聯(lián)合體廣告，線路統(tǒng)一，價格統(tǒng)一，出團統(tǒng)一，招徠統(tǒng)一，形成獨特優(yōu)勢，他們提早控票，群策群力，分線操作，顯示出強大的生命力、戰(zhàn)斗力、號召力，猶如吹響了進軍號，千軍萬馬齊奔騰，如同“音響廣告——一呼百應”，果然，碩果累累。

?團結就是力量，聯(lián)合才能強大，這是實踐總結出來的真理58戰(zhàn)略性廣告

又稱公關廣告。立足于市場的長足發(fā)展，試圖在目標市場中建立一種意識，從而樹立一個組織的形象誠實、穩(wěn)重、實力雄厚等觀念。戰(zhàn)略性廣告近期內(nèi)不能立即見效，但從長遠來看，這種廣告通過顧客對企業(yè)的信任，從而達到接受其所有產(chǎn)品的目的，可謂“愛屋及烏”。?戰(zhàn)略性廣告

又稱公關廣告。立足于市場的長59低手推銷產(chǎn)品，高手推銷企業(yè)。

推銷產(chǎn)品要穿透人們的層層戒心，而且僅僅是能帶動銷售，但推銷企業(yè)卻不容易引起公眾的戒備，從而在不經(jīng)意間以春風化雨的形式在公眾心目中樹立起企業(yè)的良好形象，而良好的企業(yè)形象同時可以拉動產(chǎn)品的銷售，可謂是一箭雙雕，達到潤物細無聲、四兩撥千斤的效果。這正是公益事業(yè)的迷人之處。?低手推銷產(chǎn)品，高手推銷企業(yè)。?60公益營銷一說是美國運通公司于1981年所創(chuàng)立。在中國旅游界所開展的公益活動中，影響較大的是北京一家體育網(wǎng)站于2003年4月發(fā)起的“多背一公斤”公益旅游活動，它鼓勵旅游者在旅途中進行舉手之勞的送舊書的公益活動來幫助貧困落后地區(qū)的孩子?；顒雍苡行乱?，將公益元素融入了旅游活動之中。然而，公益活動僅僅還是停留在為貧困孩子奉獻愛心的層面，而非對公益營銷從理論到實踐的系統(tǒng)應用。早在2001年，王祖淦先生就已將公益營銷有理論、成系統(tǒng)地應用到了旅游實踐中，在當時對公益營銷還陌生的、一片沉寂的旅游界開創(chuàng)了“旅游公益營銷”的先河。?公益營銷一說是美國運通公司于1981年所創(chuàng)立。612001年6月1日，天津人民廣播電臺在天津青少年活動中心舉辦了“為了西部的孩子”大型現(xiàn)場全國部分省市異地直播活動，天津人民廣播電臺、甘肅人民廣播電臺等十幾家省市級電臺同時在線對活動進行了現(xiàn)場直播。孩子們一到現(xiàn)場，仿佛置身于一個歡樂的海洋?；顒蝇F(xiàn)場歡迎的條幅迎風招展，數(shù)千名來自天津市各個學校的師生代表和社會各界的人士整齊地坐在廣場上，西部11個孩子的出現(xiàn)引起了在場人士整齊的起立和熱烈的掌聲。天津市黃土地旅行社董事長王祖淦先生，一個極富愛心和責任心的旅游營銷策劃專家，在主席臺上發(fā)表了感言，他深情地望著那些樸實無華的西部孩子，動情地說：“西部大開發(fā)是全國人民共同的事業(yè)，廣播電臺為西部孩子獻愛心打響了第一炮，天津市黃土地旅行社作為旅游企業(yè)責無旁貸地為西部人民做點兒實事。?2001年6月1日，天津人民廣播電臺在天津62看到了這些品學兼優(yōu)的西部孩子，似乎就看到了西部的希望，能為西部的孩子、西部的未來建設者做點事，也是我們旅游人的社會責任!11名西部孩子來津引起了社會各界的廣泛關注的大力支持，這不僅僅是對本次活動的關注，更是對西部人民、西部大開發(fā)的關注，這也正是天津市黃土地旅行社出資接11名西部孩子來津參觀旅游的目的和初衷……”舞臺上，甘肅的孩子和天津的孩子手拉著手，用自己的方式表達慶祝自己節(jié)日的喜悅心情。孩子們唱啊、跳啊，現(xiàn)場成了一片歡樂的海洋！

?看到了這些品學兼優(yōu)的西部孩子，似乎就看到了西部的希望63自天津人民廣播電臺發(fā)起“為了西部的孩子”大型系列報道之時，便引起了包括天津市黃土地旅行社董事長王祖淦先生在內(nèi)的全社會的密切關注，許多人都為之動容。王祖淦先生多年來一直致力于企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收，走公益之路是他不懈的追求，而為西部的孩子做點事更是他多年來的心愿。因而此次“為了西部的孩子”大型活動成為回饋社會的絕好契機。通過與天津人民廣播電臺的總編李英華進行及時協(xié)商和溝通，天津市黃土地旅行社決定出資并全程為西部的孩子服務，將一些品學兼優(yōu)的西部孩子的代表接到天津來度過“六?一”國際兒童節(jié)。?自天津人民廣播電臺發(fā)起“為了西部的孩子”大型系64（三）、網(wǎng)絡促銷（網(wǎng)絡信息技術顛覆產(chǎn)業(yè)模式）旅游產(chǎn)業(yè)的基本特征，主要有三點：一是勞動密集型，科技含量比較低；二是分散經(jīng)營，難以有效集中管理；三是營銷手段滯后，產(chǎn)品銷售嚴重依賴人員推銷和門店渠道。上海春秋的成功模式，說到底就是利用規(guī)模效應，獲得低成本的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。在九十年代長達七年的時間里，其力排眾議，付出極大的代價，堅持不懈地在全國各地鋪設門市網(wǎng)點，直接收取散客。同時，以優(yōu)厚的傭金吸引中小旅行社加盟代理，從而不斷擴大這種規(guī)模優(yōu)勢。?（三）、網(wǎng)絡促銷（網(wǎng)絡信息技術顛覆產(chǎn)業(yè)模式）旅游產(chǎn)業(yè)65增大產(chǎn)品的標準化程度游客最大的顧慮莫過于對異地旅游的無知，因為游客無法事先對將要購買的旅游產(chǎn)品進行“驗貨”。而標準化程度越高的產(chǎn)品越能減少人們對親臨鑒別的依賴性。網(wǎng)絡促銷要點：?增大產(chǎn)品的標準化程度游客最大的顧慮莫過于對異66春秋的利潤率是2。25%成立于1999年，至今只有短短六年發(fā)展歷史的上海攜程旅行公司的業(yè)績?nèi)绾文兀客瑯邮?004年，該公司完成凈營業(yè)收入3.33億元，凈利潤1.33億元，凈利潤率為40％。而該公司11月10日最新發(fā)布的財務業(yè)績則顯示：2005年第三季度，實現(xiàn)凈營業(yè)收入1.4億元，凈利潤為6550萬元，凈利潤率高達47%。無論身在機場還是高速公路，幾乎是在任何場合任何地點，只需撥打攜程呼叫中心即可。?春秋的利潤率是2。25%成立于1999年，至今67英國的湯姆森假日公司專項旅游網(wǎng)向英國滑雪板運動愛好者提供冬季滑雪度假的宣傳和預訂服務實例。?英國的湯姆森假日公司專項旅游網(wǎng)向英國滑雪板運68首先公司對滑雪板運動產(chǎn)品進行分解，確定它是由滑雪場地、滑雪器材、滑雪教練和交通工具(如飛機、租車)等元素組成的，而這些組成元素就是可以通過一定的專業(yè)評定來明確其等級標準的依據(jù)。其次，網(wǎng)站上，大多數(shù)設置都是圍繞著明確產(chǎn)品各元素檔次和標準來設計的。在主頁中，有公司滑雪教練的專欄，她是世界杯冠軍獲得者，教練級別也就由此可見。而在一幅醒目的滑雪照旁，是器材園地，并明確告訴訪問者，滑雪器材供應商是世界頂級的公司，器材的檔次與品質不言而喻，同時還給出一個超鏈接到專頁，更詳細地介紹了通過湯姆森定做、購買或租用產(chǎn)品的規(guī)格和價格。航空是英國旅行者重要的交通工具，按照英國法律，旅行社必須持有英國民航局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照方可經(jīng)營機票或其他航空旅游產(chǎn)品業(yè)務，為此，也在主頁中做了專門說明和標明自己的執(zhí)照證書號。?首先公司對滑雪板運動產(chǎn)品進行分解，確定它是由滑雪場地、滑雪器69在主頁下方還列出了旅行社所獲得資格或授權的各國際、國家與行業(yè)組織的圖標，如(英國民航局)、(旅行社聯(lián)合會)，以表明自己的資質和社會認可程度，這在某種意義上也能起到標榜自身產(chǎn)品質量的效果，因為這些機構或組織在人們心中能發(fā)揮一定的信用標桿作用。對游客非常關心的滑雪費用在專頁中列出了詳細的清單，不同國家的各滑雪場地、學習還是自由滑、成人還是非成年人等都按天／小時給出了現(xiàn)時價格。對場地說明和住宿價格，則專門鏈接到網(wǎng)站。該站主營雪橇項目，同時負責所有滑雪產(chǎn)品的住宿和場地介紹，對不同月份、不同度假國家、不同住宿標準都給出基本價和當?shù)氐膶崟r打折價，甚至對相同住宿標準在不同國家(如美國和挪威)的差異也做了說明。?在主頁下方還列出了旅行社所獲得資格或授權的70高感性產(chǎn)品是小型旅行社在互聯(lián)網(wǎng)上生存的重要手段超細分的旅游市場將使小旅行社可能利用某種規(guī)模小但有特色的旅游產(chǎn)品而生存下來。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)所帶來的方便、快捷、廣泛和廉價的信息傳播將使小旅行社擁有與大旅行社同樣的非常廣闊的客源市場空間。小旅行社把握市場超細分的機遇，開發(fā)設計出適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的能吸引眼球的或符合某類人群消費興趣的有個性、有特色的高感性專項旅游產(chǎn)品。?高感性產(chǎn)品是小型旅行社在互聯(lián)網(wǎng)上生存的重要手段?71打開的網(wǎng)站(.)，看不到眼花繚亂的線路推介和五花八門的景點廣告，甚至也沒有中文網(wǎng)頁選項?！捌届o的”主頁上主要就是高爾夫、滑雪、潛水等幾個旅游包()，其中潛水包還因季節(jié)不宜暫時“封存”(灰色，不能選擇)。這看起來毫無特色的網(wǎng)站，正是的特色經(jīng)營。香港的商務旅游和大眾旅游主體又被大旅行社瓜分得所剩無幾，地接市場更是魚龍混雜，競爭慘烈。在這樣的旅游市場環(huán)境中，選擇了有點文化、既無資金高檔消費、也不愿鬧鬧嚷嚷、“隨波逐流”的中產(chǎn)階層為自己的主打市場，并根據(jù)他們的需求與個性來設計自己的產(chǎn)品和網(wǎng)站風格。如開發(fā)高爾夫項目，首先和各地高爾夫球場建立良好的關系，然后再結合住宿等其他要素形成“高爾夫旅游包”。此外，在網(wǎng)站上展示的也并不是公司所有的旅游產(chǎn)品，而只是符合公司主要經(jīng)營方向和網(wǎng)絡營銷策略的主打產(chǎn)品，這也就難怪其網(wǎng)站的“小資情調(diào)”了。的網(wǎng)絡客源已經(jīng)從香港擴展到其他地區(qū)和國家，在香港眾多旅行社中也以其特色旅游而享有一定的聲譽。?打開的網(wǎng)站(.)，看不到眼花繚亂的線路推72（四）營業(yè)推廣1、參加和舉辦旅游展銷會展覽是有形市場的最基本的形式，是集美術、攝影、書法、聲像、出版、新聞、手工藝等多種促銷手段的綜合性的促銷方式。旅行社可以通過有關方面組織的博覽會或展覽會來宣傳自己的旅游產(chǎn)品，從而達到擴大銷售額的目的。?（四）營業(yè)推廣?73展覽名稱外文縮寫舉辦地舉辦日期西柏林國際旅游交易會西柏林3月西班牙馬得里國際旅游交易會

馬德里1月英國倫敦世界旅游博覽會倫敦11月法國巴黎世界旅游博覽會

巴黎2月意大利米蘭國際旅游博覽會米蘭2月香港國際旅游博覽會香港1月?展覽名稱外文縮寫舉辦地舉辦日期西柏林國際旅游交易會西柏林742、邀請旅游中間商和記者訪問英國一詞中的,系的縮寫，其原意為“使熟悉”。是目前國際旅游界常用的促銷手段之一，即是組織海外旅游商和報刊記者前來進行考察，向他們介紹旅游線路，尤其是新產(chǎn)品，通過第一手的觀察，了解并熟悉目的地旅游業(yè)的基本狀況。通常，代理人的目的地旅游費用由邀請旅行社和飯店等旅游企業(yè)共同支出（1）邀請人數(shù)：以20－30人為宜。（2）接待規(guī)格：按旅游團標準，適當安排宴請和風味餐，贈送禮品。?2、邀請旅游中間商和記者訪問?75（五）旅游宣傳冊就是指旅行社用來宣傳其產(chǎn)品和服務的小冊子。1、旅游宣傳冊的內(nèi)容（1）介紹本旅行社的概況（2）介紹本旅行社推銷的線路和特殊旅游項目（3）介紹旅游產(chǎn)品的價格2、旅游宣傳冊編寫原則（1）實事求是（2）圖文并茂并配以外文（3）鮮明的口號?（五）旅游宣傳冊?763、旅游宣傳冊分發(fā)途徑（1）旅行社組織人員分發(fā)（2）通過飯店的服務臺分發(fā)（3）直接郵寄（4）旅游景點分發(fā)（5）機場、車站、碼頭?3、旅游宣傳冊分發(fā)途徑（3）直接郵寄?77（六）事件營銷所謂促銷事件化就是有事沒事的瘋狂炒作，也就是有事借事炒，沒事找事炒。?（六）事件營銷所謂促銷事件化就是有事沒事的瘋狂炒作，78

經(jīng)過王祖淦先生的精細策劃，1996年6月1日，剛剛成立85天的天津市黃土地旅行社，是一個還不足“百日”的新生兒之時，精心設計的第一次公開亮相就在天津市旅游行業(yè)一鳴驚人，成為當時天津旅游界的焦點，引起業(yè)內(nèi)廣泛關注，成功地展示了“黃土地”的市場營銷和團隊操作的整體實力形象，在激烈的旅游市場競爭中漂亮地給企業(yè)形象予以定格。位于天津市薊縣的八仙山自然保護區(qū)，原名“八仙桌子”。相傳鐵拐李等八位神仙遨游東海經(jīng)過此地，被這里云山霧罩的奇峰、峽谷、幽林、秀水所吸引，便降下祥云，在一塊二米見方的巨石旁野餐小憩，后來人們把這塊巨石稱為“八仙桌子”。天津薊縣的“八仙山”，地處北京、天津、唐山、承德四市之腹心，東臨金碧輝煌的清東陵，西接巍峨壯觀的黃崖關長城，南瀕碧波蕩漾的翡翠湖，北依雄奇險秀的霧靈山，是天津市群峰匯集的地方，森林覆蓋率達95%以上，是華北地區(qū)少有的、最大、最有代表性的天然植物園和野生動物園。1996年以前，這里一直是周邊居民郊游休閑和野餐踏青的場所。偶爾，會有些外面的繪畫、攝影愛好者來此寫生取景，其寶貴的旅游資源并沒有得到深度開發(fā)和利用。?

經(jīng)過王祖淦先生的精細策劃，1996年6月1日，791995年11月，國務院頒發(fā)國函（1995）108號文件，批準建立天津市八仙山國家級自然保護區(qū)。在景區(qū)匱乏的那個年代，這便是天津旅游界的一件大事，引起了社會各界的關注和重視。1996年6月1日，天津薊縣“八仙山”旅游風景區(qū)正式剪彩對社會開放。在當時，就一個旅游風景區(qū)開業(yè)典禮來說，無論是從活動的規(guī)格還是規(guī)模上，“八仙山”旅游風景區(qū)的開業(yè)都是近年來最大的一次。開業(yè)當天，天津市政府、國家旅游局、林業(yè)部的領導親臨現(xiàn)場，中央和津京地區(qū)的三十多家新聞媒體應邀參加，市、區(qū)、縣旅游局及天津各風景名勝區(qū)、酒店、旅行社等相關聯(lián)單位的領導等也都一同匯聚在八仙山的開業(yè)現(xiàn)場，僅出席的領導、嘉賓和媒體記者等就有二百多人，可謂是京、津新聞界、旅游界的一次盛大聚會。剪彩的時間訂在上午十點鐘整，各家媒體一早就都提前到達了現(xiàn)場，蓄勢待發(fā)，準備在第一時間找到一些獨特的亮點來報道開業(yè)儀式的盛大場面。?1995年11月，國務院頒發(fā)國函（1995）80北京時間十點整，典禮的時間終于到了。此時，在景區(qū)新建的山門前廣場上，除了領導、記者、嘉賓、小學生的儀仗隊和天津市旅游局委托天津金牛旅行社組織來的不足兩百人的旅游團，還有一早趕來的臨近村莊的一些看熱鬧的村民外，寬闊的廣場上顯得人流稀稀拉拉，開業(yè)典禮的場面遭遇始料不及的尷尬。各方嘉賓掃興地議論紛紛，新聞記者的鏡頭更是找不到任何有價值的場面和畫面，薊縣旅游局和主辦方的領導更是無言以對、心急如焚！

?北京時間十點整，典禮的時間終于到了。此時，在景區(qū)81

突然，奇跡出現(xiàn)了！天津市黃土地旅行社由二十七輛大型旅游巴士組成的車隊，浩浩蕩蕩地出現(xiàn)在了領導、嘉賓及眾多新聞媒體面前，其場面和氣勢之大讓所有在場的人都為之一振。車門打開了，一千三百多名游客興奮的涌下車，現(xiàn)場頓時成為了一片“黃色”（黃色帽子、黃色旗子）的海洋，新聞媒體沸騰了！各級領導震驚了！每一個人的心理都與剛才略有頹唐的心境形成了巨大的變化逆差。紛紛打聽是哪家旅行社這么有實力，組來了這么多“天兵救駕”的團隊，解救了當時難堪的局面。而在人海、旗海上都分明清晰地寫著“天津市黃土地旅行社”九個大字。看到后，恰恰使在場的每一個人激動的心情又瞬時間浮現(xiàn)出詫異的表情來！當時在場的大多數(shù)人都是天津市旅游管理部門的領導、都是業(yè)界的老總們，幾乎還沒有人聽說過天津市有這樣一家旅行社。所有的人都同時提出了疑問：“他們是誰？”“他們怎么能有這么大的實力？”“他們是怎么組織到了這么多人？”天津市黃土地旅行社經(jīng)營史上的第一個“謎”就這樣創(chuàng)造了！?突然，奇跡出現(xiàn)了！天津市黃土地旅行社由二十七輛大82謝謝12月-2214:09:3314:0914:0912月-2212月-2214:0914:0914:09:3312月-2212月-2214:09:332022/12/2014:09:33謝謝12月-2205:36:3205:3605:3612旅行社價格策略一、旅行社產(chǎn)品的定價依據(jù)1、產(chǎn)品成本2、競爭對手的同類產(chǎn)品3、旅游者的購買能力4、旅游者對產(chǎn)品的認識5、銷售獎勵6、國際行情?旅行社價格策略一、旅行社產(chǎn)品的定價依據(jù)1、產(chǎn)品成本284二、影響旅行社價格的因素供求關系需求彈性（需求與價格變動的反應程度）觀光、度假、探親、商務，老年、中年、學生成本變動匯率變化產(chǎn)品特性國家價格政策?二、影響旅行社價格的因素供求關系?85三、旅行社的價格策略名稱特點適用情況優(yōu)勢劣勢撇油定價策略高價投放經(jīng)營具有壟斷性，需求缺乏彈性不利于開拓市場；引進競爭新特產(chǎn)品投放初期滲透定價策略低價投放相當?shù)慕哟芰?jīng)營利潤率低市場占有率高經(jīng)營缺乏壟斷需求富有彈性心理定價策略尾數(shù)定價，聲望定價吉祥數(shù)字定價?三、旅行社的價格策略名稱特點適用情況優(yōu)勢劣86旅行社的價格策略名稱種類

優(yōu)惠價現(xiàn)金折扣

數(shù)量折扣差價等級差價地區(qū)差價季節(jié)差價年齡差價?旅行社的價格策略名稱種類87四、旅行社價格種類1、包價旅游產(chǎn)品價格構成（1）綜合服務費（餐飲費、市內(nèi)交通費、雜費、導游費）（2）房費（3）城市間交通費（4）專項附加費（汽車超公里費、游江游湖費、特殊門票費、風味餐費、保險費、專業(yè)活動費）?四、旅行社價格種類1、包價旅游產(chǎn)品價格構成?882、綜合服務費的結算方法：（1）國旅標準：適用于外國人餐頓綜合服務費比例用早餐33％用中餐34％用晚餐33％（2）青旅標準：按小時劃分綜合服務費停留小時結算標準小于4小時按10小時結算4－10小時按15小時結算10－18小時按18小時結算18小時以上按實際停留小時算一地當日返回按16小時結算?2、綜合服務費的結算方法：（2）青旅標準：按小時劃分綜合服務89案例：某澳大利亞旅游團一行18大一?。?0歲）+1人于5月2日10點抵達上海，入住花園飯店，5月4日下午16點離開上海赴杭州，如果綜合服務費每人每天為100元，請問此團應支付綜合服務費多少元？?案例：某澳大利亞旅游團一行1890第四節(jié)旅行社銷售渠道策略一個分銷系統(tǒng)是否管理得法，是否運作良好，可以要么造就一個市場份額的領袖，要么生成一個為生存苦苦掙扎的企業(yè)。一、旅行社銷售渠道的種類1、國內(nèi)旅游產(chǎn)品旅游企業(yè)旅游者直接銷售渠道?第四節(jié)旅行社銷售渠道策略一個分銷系91國際入境旅游產(chǎn)品銷售模式旅游企業(yè)旅游者間接銷售渠道1零售商旅游企業(yè)批發(fā)商零售商旅游者間接銷售渠道2?國際入境旅游產(chǎn)品銷售模式旅游企業(yè)旅游者間接銷售渠道1零售商旅92國際出境旅游產(chǎn)品銷售渠道模式旅游企業(yè)旅游者旅游企業(yè)代理商旅游者?國際出境旅游產(chǎn)品銷售渠道模式旅游企業(yè)旅游者旅游企業(yè)代理商旅游93二、旅行社銷售渠道策略名稱特點優(yōu)勢劣勢廣泛性銷售渠道通過許多中間商銷售產(chǎn)品（國際旅行社，辦事處）方便購買，便于發(fā)現(xiàn)潛在的消費者和理想的中間商成本高，銷售管理難選擇性銷售渠道選擇少數(shù)幾家中間商降低成本中間商選擇不當帶來風險專營性銷售渠道只選擇一家中間商提高中間商的積極性；降低成本中間商選擇不當?shù)娘L險?二、旅行社銷售渠道策略名稱特點優(yōu)勢劣勢廣94三、中間商的選擇與管理1、途徑：專業(yè)出版物國際博覽會派遣出訪團接團上網(wǎng)朋友介紹2、考察因素：經(jīng)濟利益市場目標信譽能力規(guī)模數(shù)量合作意向依賴性?三、中間商的選擇與管理1、途徑：2、考察因素：?953、組織中間商考察組織中間商考察注意事項正確選擇考察團規(guī)模適中合理可行的旅游計劃融洽的氣氛?3、組織中間商考察組織中間商考察注意事項正確選擇?964、中間商管理辦法建立檔案溝通信息優(yōu)惠和獎勵調(diào)整中間商隊伍?4、中間商管理辦法建立檔案?97四、旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理1、旅行社產(chǎn)品的銷售方式項目主要內(nèi)容銷售方式單項服務直接銷售銷售柜臺委托代理國內(nèi)其他省市國外包價旅游系列團一次達成協(xié)議，分批分團接待和結算特點：手續(xù)簡便，營業(yè)額大，收益較高非系列一次性銷售旅游產(chǎn)品代表個案：獎勵旅游，會展旅游和專業(yè)旅游團?四、旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理1、旅行社產(chǎn)品的銷售方式項目主要982、銷售過程的管理主要內(nèi)容：建立旅游交易合同制度制定科學的銷售工作程序加強對銷售人員管理3、旅行社售后服務的方式?2、銷售過程的管理主要內(nèi)容：建立旅游交易合同制度3、旅行社994、旅游產(chǎn)品的銷售過程的管理銷售的復雜性旅游產(chǎn)品構成復雜交易周期長、手續(xù)復雜小額多批次?4、旅游產(chǎn)品的銷售過程的管理銷售旅游產(chǎn)品交易周期長、手續(xù)復雜100第四節(jié)旅行社的促銷策略一、促銷目標的確定目標種類主要內(nèi)容直接目標尋求受眾明顯反映。直接渠道:廣告，營業(yè)推廣等。間接渠道：慈善事業(yè)，新聞發(fā)布會，公益廣告。間接目標樹立形象，傳播知識等公共關系范疇。?第四節(jié)旅行社的促銷策略一、促銷目標的確定目標種類主101二、促銷預算方法名稱內(nèi)容適用情況優(yōu)缺點銷售額百分比法根據(jù)銷售額確定促銷預算不宜單獨使用計算簡便顛倒因果關系利潤額百分比法根據(jù)利潤確定促銷預算產(chǎn)品不同的生命周期促銷預算不同目標達成法先確定目標和活動，再預算預算結果科學，靈活地適應市場變化，及時調(diào)整自己應用較難競爭對抗法根據(jù)競爭對手的促銷預算來確定實力雄厚的旅行社盲目追隨，將促銷預算的制定權讓給競爭對手支出可能法根據(jù)旅行社的財力靈活，適應旅行社財務支出狀況。?二、促銷預算方法名稱內(nèi)容適用情況優(yōu)缺點銷售額百102三、促銷原則（一）對位促銷1、對產(chǎn)品進行分類整合“強迫式”舉薦。按地理位置將產(chǎn)品組合——北半球之旅按地緣政治將產(chǎn)品組合——東盟國家旅行記按價格等2、找尋并確定客人建立客戶管理系統(tǒng)?三、促銷原則（一）對位促銷1、對產(chǎn)品進行分類整合2、找尋并確103客戶關系營銷（）靠特色產(chǎn)品爭取市場容易被仿效，營銷學上被稱謂“無差異化狀態(tài)。一個都不能少？留住老客戶，開發(fā)新客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，獲得一個新客戶的成本是維系一個現(xiàn)有客戶成本的5-8倍。既然獲取一個客戶是如此漫長而高成本，為何不傾注更多的心力去最大化的留住客戶??客戶關系營銷（）靠特色產(chǎn)品爭取市場容易被仿104案例：到公司，打開電腦，登錄旅行社系統(tǒng)后臺。8：35系統(tǒng)自動提醒今天有4位老顧客過生日，馬上給他們發(fā)一份電子賀信，重點客戶手寫一封賀信；8：40系統(tǒng)自動提醒今天有三個未處理網(wǎng)上預訂，處理網(wǎng)上預訂，并電話確認；

8：45給參加上個團旅游的每一位游客發(fā)一封E－，附件是隨團導游拍的數(shù)碼相片，對他們表示感謝；8：48從系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫內(nèi)調(diào)出去年參加旅游的教師的資料，給希望今年去黃山的教師發(fā)去黃山的旅游資料，給今年剛結婚的教師推薦幾條蜜月旅游線；8：50調(diào)出后天出團中老顧客的旅游檔案，包括他們曾經(jīng)旅游過的目的地，飲食喜好，性格，特長，身體狀況等等，打印出交給出團的導游；?案例：到公司，打開電腦，登錄旅行社系統(tǒng)后臺。?105??1063、制定新的促銷策略對文化旅游的促銷，在文化上下工夫：舉辦文化講座，歐洲文化旅游：法國節(jié)慶活動俱樂部，德國有12個歷史文化名城“歷史之光”；典型的瑞士城鎮(zhèn)在銷售“印尼爪哇島之旅”，遞上爪哇島的介紹。（二）適度促銷1、營造氣氛注重銷售空間和銷售氛圍?3、制定新的促銷策略對文化旅游的促銷，在文化上下工夫1072、警惕促銷出位不適當，點頭哈腰開會、吃飯都打電話（三）促銷的前瞻性奧運旅游促銷——北京奧運會徽揭幕之旅觀演旅游——北京觀世界歌?。ò⒁肋_和印象劉三姐）世界遺產(chǎn)之旅——三江并流?2、警惕促銷出位（三）促銷的前瞻性?108四、促銷要素組合要素內(nèi)容適用情況

媒體廣告電視、廣播、雜志、報紙國內(nèi)，出境直接營銷人員推銷，直接郵寄、電話營銷國內(nèi)，出境現(xiàn)場傳播旅行社現(xiàn)場的布置和產(chǎn)品的展示國內(nèi)，出境銷售推廣考察、旅游博覽會、交易折扣，聯(lián)合廣告，提供宣傳品入境營銷公關贊助、危機事件新聞報道入境?四、促銷要素組合要素內(nèi)容適用情況媒體廣告電109（一）人員促銷所謂的人員促銷是指旅行社企業(yè)派出推銷員直接與旅游者接觸，以加速銷售。1、推銷人員的素質（1）熱愛本職工作，有堅強的毅力。（2）堅持學習，善于總結（3）身體健康、充滿活力、擅長交際（4）穿著得體大方?（一）人員促銷所謂的人員促銷是指旅行社企業(yè)派出推銷員直接與旅110（5）業(yè)務熟悉，知識面廣A、全面了解企業(yè)的狀況。旅行社的創(chuàng)建史、組織結構經(jīng)營目標。B、全面了解旅行社旅游產(chǎn)品的情況，產(chǎn)品的結構和各組成部分的具體狀況。C、全面了解旅行社各種類型的消費者，他們的經(jīng)濟狀況、購買習慣、宗教信仰。D、全面了解競爭對手的特點?（5）業(yè)務熟悉，知識面廣B、全面了解旅行社旅游產(chǎn)品1112、人員推銷的優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢：（1）在銷售中體現(xiàn)個性化的特征（2）使銷售過程具有濃厚的人情味（3）使得銷售過程更容易被監(jiān)控劣勢：（1）成本較高（2）人員素質（3）產(chǎn)品介紹不夠形象化?2、人員推銷的優(yōu)勢與劣勢劣勢：?112

3、人員推銷的技巧（1）巧妙地了解客戶，建立客戶檔案（2）掌握約會的技巧：A、要約定確切的拜訪時間B、要約定拜訪的時間長度（3）掌握客戶出游時間（4）掌握客戶的價格需求（5）掌握客戶的權限（6）善于克服客戶的拒絕?（3）掌握客戶出游時間?113(7)降低期望值，增加滿意度同樣的旅游團隊，會有不同的質量反饋。出現(xiàn)這種局面的一個重要因素在售前服務上。旅游服務是一種無形產(chǎn)品，不能讓消費者提前體驗，消費者必須通過他的認知，對這個即將到來的產(chǎn)品進行想象。在一個團隊中，不同的游客有不同的期望值，而期望值又反作用于客人的滿意程度。比如同樣的團隊，三個不同的銷售人員去銷售會在游客中產(chǎn)生不同的期望值。甲銷售員：上海是一個很值得去的地方，是中國最繁華的城市，夜幕降臨，東方明珠，外灘迷人的景致讓人陶醉。乙銷售員：“你來參加上海的二日游吧，我們旅行社注重服務質量和信譽，在酒店、用車和餐飲和導游方面都無微不至，比其他旅行社標準更高?！北N售員：上海是我們的熱門線路，價格比較實惠，比去年降低了100元，我們覺得旅游主要到向往的地方去體會，所以，我們景點一個不少，但酒店標準有所下降，但同等的標準上，?(7)降低期望值，增加滿意度?114我們比別人便宜，因為我們做了15年的旅游，成本控制方面已很有經(jīng)驗了，另外提醒一下，上海人口眾多，南京路、淮海路等商業(yè)街非常擁擠。旅游消費已步入理智消費時期，如何有效地提供售前服務，才能降低游客的期望值，增加滿意度呢？將旅游行業(yè)的常規(guī)做法、慣例，比如購物、加點等，讓客人盡可能多地知曉。在銷售的時候，讓客人明白消費，就是盡可能讓客人提前了解其在團隊中將得到什么服務，可能會遇到什么問題?我們比別人便宜，因為我們做了15年的旅游，成本控制方面已很有115（8）提高一對一客戶互動溝通能力彭奈創(chuàng)設的基督教訓商店，是美國零售業(yè)內(nèi)非常著名的零售商店。彭奈的第一個零售店開業(yè)不久，有一天，一位客人來到店里買攪蛋器。

店員問：“先生，你是想到好一點的，還是要次一點的？”那位客人聽了顯然有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要？”

店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問：“這是最好的嗎？”

“是的，而且是牌子最老的?！薄岸嗌馘X？”“120元?！?/p>

“什么！為什么這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢?！?/p>

“六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的?！薄翱墒?，也不至于差這么多錢呀！”

?（8）提高一對一客戶互動溝通能力彭奈創(chuàng)116“差得并不多，還有十幾元一個的呢?！蹦凶勇犃说陠T的話，馬上面現(xiàn)不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你?！?/p>

男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的？”彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”

“多少錢？”“54元?！?/p>

“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要?！?“差得并不多，還有十幾元一個的呢。”男子聽了店員的話，馬上面117“我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。”

“可是為什么比多佛牌的差那么多錢？”

“這是制造成本的關系。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至于多佛牌的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用?！迸砟文托牡卣f。

男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的?！?/p>

彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個最大的優(yōu)點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”

男子回答：“5個。”

“那再適合不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望?！?/p>

?“我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都118彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道你今天的錯誤在什么地方？”

那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己的錯誤。

“你錯在太強調(diào)‘最好’這個觀念?！迸砟涡χf。

“可是，”店員說，“您經(jīng)常告戒我們，要對顧客誠實，我的話并沒有錯呀！”

“你是沒有錯，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？”

店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。

“我說它是同一牌子中最好的，對不對？”店員點點頭。

“我說它體積小，適合一般家庭用，對不對？”店員又點點頭。

?彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道你今天的119

“既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什么地方？”

“說話的技巧。”

彭奈搖搖頭，說：“你只說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就是要最好的，對不？這表示他優(yōu)越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨?！钡陠T自然聽得心服口服。?

“既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什么120比如說，旅行社業(yè)務經(jīng)理很多時候會遇到收入不高的企業(yè)或者整體不景氣的行業(yè)公司，他們每年的旅游預算不超過100元，這個時候你不能向他負責人介紹線路的時候說：歐洲太貴，你們也消費不起；海南太遠，咱就不考慮了，我今天帶來了省內(nèi)游的線路比較多，您看看吧！兩日游的我們也別看了，主要您就考慮一日游吧！?比如說，旅行社業(yè)務經(jīng)理很多時候會遇到收入不高的121“您看我們旅行社今年接觸到了幾家家政公司，每年這個時候呢都是你們的旺季，但是我們還不能不讓員工們加加油，我呢綜合考慮以后，帶來了適合我們短假期的一日兩日線路，您多留意，由于我們旅行社與您是第一次合作，如果您選擇一日游的浮戲山雪花洞，我們還贈送一個拓展教練（導游培訓為教練），以促進團隊凝聚力！報價不變！您看合適的話，我們討論一下出行日期吧！”?“您看我們旅行社今年接觸到了幾家家政公司，每年這122（二）廣告促銷

1、策略性廣告主要立足于現(xiàn)實，瞄準特定的細分市場，努力說服現(xiàn)實的顧客采取一定的購買行為，潛在的顧客產(chǎn)生購買的動機，進而形成購買的行為。策略性廣告是短期行為，在短期內(nèi)能取得立竿見影的效果。?（二）廣告促銷

1、策略性廣告?1232004年十一前，日本游開放，大連海外、國旅、青旅、東北國旅同時打出廣告“日本游5夜6天10600元/人”僅10天左右，200個名額全部售完，還超賣近100人，又推辭不掉，無奈之下，只好再增加機位。為什么廣告效果如此好？因為日本游為開天辟地的首次“剛摘的黃瓜——新鮮”嘛。旅游的潛在出游市場，經(jīng)廣而告之，一下子就會“破土而出”，勢不可擋。

（1）廣告時間—利用利好?2004年十一前，日本游開放，大連海外、124利用假期從廣義上講幾大機遇不可錯過，即：清明、五一、端午、中秋、十一、春節(jié)和7-8月的暑假期，是全年旅游高峰期，是組團和地接最繁忙的階段隨著旅游升溫，市場逐步成熟，人們出游已不像過去“現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼”，而是提前20多天就開始報名，因此幾大機遇的廣告應提前1個月開始，連打數(shù)次為佳。如2004年某社5.1前打出華東5市線和上海普陀線，每線兩團各30人，僅10天就收滿了客，但仍有報名者，只好將其轉給其他同行社。

?利用假期從廣義上講幾大機125（2）廣告定位市場定位常規(guī)線上經(jīng)過策劃，采取首推包機，首推專列，首推包船，首推汽車專線，就會給市場帶來前所未有的震撼力，拉動力，實為大膽，果斷，頗具氣勢之舉，可敬可佩。如大連某旅行社2005年2-3月，打出廣告夕陽紅專列海南、桂林、長沙、韶山13日游和張家界、昆明、石林、大理、麗江、黃果樹14日游，上中下鋪平均價位3000-3200元左右，由于線長點多，價格合理，為老年人提供了快樂之旅，多趟夕陽紅空調(diào)旅游專列搞得紅紅火火，熱鬧非凡。游客回來反映好，一傳十，十傳百，許多客人期望著再有這樣的專列也去“過把癮”，口碑相傳，又為今后的旅游專列埋下了精彩的伏筆。

?（2）廣告定位市場定位?126??127??128??129??130價格定位特價是建立在常規(guī)線，或特殊線上的一種特別優(yōu)惠的價格，往往具有極強的誘惑力，感召力，它抓住了人們盼望優(yōu)惠的心理，一旦這個理想的價位“從天而降”，怎能不一炮打響，瞬間聚客呢？如大連某社常年做青巖寺周末2日線游，最初價格為198元/人，經(jīng)過半年多的運作，效果甚佳，于是打出廣告，放出特惠酬客價：168元/人，而且一放3個月，致使賓客盈門，絡繹不絕，車車滿載，團團超員，一時間大連眾多旅行社情愿穿針引線做中介，又使這家旅行社喜上加喜，大獲其利。

?價格定位特價是建立在常規(guī)線，或特殊線上131品牌定位品牌是企業(yè)的靈魂，是信譽造就的結果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，輻射巧妙。如某社打出廣告一定要套紅注明“全國百強旅行社，遼寧省旅行社龍頭企業(yè)，160萬質量保證金繳納單位，中國旅游知名品牌”的字樣，將企業(yè)“亮點”全盤托出，言外之意“選擇我，沒有錯”，這樣的廣告令人服氣，令人放心。他們僅2004年出境游就賺了百萬以上。?品牌定位品牌是企業(yè)的靈魂，是信譽造就的結果，利1322、廣告的創(chuàng)意（1）、承諾與創(chuàng)意英國一位廣告人說：“承諾，大大的承諾，是廣告的靈魂”。英國伊麗莎白號游輪的廣告詞（節(jié)選）用最快的方式去歐洲未必最好，乘坐伊麗莎白號實際就是度假。當你到達目的地時，你并不會感到疲憊不堪，不會比你出發(fā)時更會疲勞。當你到達目的地，你應該是：精神振奮，有了新的朋友，有了新的旅游經(jīng)歷。伊麗莎白號在這大量的游客，你一定會遇到很多你所喜歡的人。（飛機上談情說愛有時間嗎）您要是碰巧遇上一個你不喜歡的人，你可在船上玩捉迷藏游戲，這游戲一直可玩到南開普敦。?