商務談判的準備課件

第二章商務談判的準備第二章商務談判的準備談什么----目標確立知己知彼知環(huán)境---資料收集誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬商務談判的準備一、談什么---確定談判目標

分類：企業(yè)總目標談判目標談判某一階段的具體目標企業(yè)總目標----多個談判目標商務談判目標----多個單一階段的具體目標（議題--一般包括：價格、數(shù)量、支付方式、交貨時間、運輸、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、支持服務等要素。）確定談判目標---綜合考慮所有單一議題的目標---注意目標彈性（4個層次）一、談什么---確定談判目標

分類：談判目標的四個層次

起點、入口點最優(yōu)期望目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結(jié)果，保護其它目標賣方出高價，買方出低價----討價還價余地（習慣、心理、利益）談判目標的四個層次

起點、入口點最優(yōu)期望目標特征：1、是談判目標的四個層次

實際需求點實際需求目標

談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標堅守、秘而不宣一般由對手挑明，該目標實現(xiàn)意味著談判成功得到全部或主要的經(jīng)濟利益談判目標的四個層次

實際需求點實際需求目標談判人員根據(jù)各談判目標的四個層次

可做出讓步的區(qū)間點可接受目標

可爭取或做出讓步的范圍得到部分經(jīng)濟利益建立長期的合作關(guān)系談判目標的四個層次

可做出讓步的區(qū)間點可接受目標可爭取或最低限度目標

特征：1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護談判目標的四個層次

底線、堅守線最低限度目標特征：1、是談判者必須達到的目標談判目標的四個商務談判的準備例：談判目標（綠茶公司為獲投資與其他企業(yè)投資人的合作）

最理想的目標：傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項目運作自主。維護長期合作。擴大午子綠茶的知名度。獲得10000萬的投資資金。實際需求目標：企業(yè)項目運作采用商討式，具有主要決定權(quán)。維護長期合作。獲得7000萬的投資資金。可接受目標：處于實際需求目標與最低目標之間。最低目標：企業(yè)項目運作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。維持短期合作，獲得5000萬的投資資金。

例中所涉及到的談判議題有哪些？例：談判目標（綠茶公司為獲投資與其他企業(yè)投資人的合作）想一想：1.如果你想買一輛車，上述的相關(guān)問題又會怎么樣呢？想一想：例：買車議題分析例：買車議題分析想一想：2.如果你想轉(zhuǎn)讓學校絕味的店面，你需要談什么呢？想一想：確定商務談判目標應該注意的問題：無論是談判中各個議題還是綜合目標都要保證：

對目標設置一定的界限---彈性

檢驗界限的合理性---合理性（鑒價）保證議題可以談、能夠談---實用性目標要符合法律規(guī)則---合法性優(yōu)化目標次序---順序性注意談判目標的保密--秘密性確定商務談判目標應該注意的問題：鑒價：一種東西到底值多少錢，有很大的彈性。兩種東西到底哪樣比較珍貴，也有很大彈性。常用戰(zhàn)術(shù)：部分標價鑒價：談什么----目標確立知己知彼知環(huán)境---資料收集誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬商務談判的準備松下幸之助本來有一種想法，覺得應該縮短與別人溝通的時間，因為那是一種浪費，但是，23歲那年，有人給他講了一則故事——犯人的權(quán)利。他終于從中領(lǐng)悟到一條人生哲學。憑借這條哲學，他與合作伙伴的談判突飛猛進，人人都愿意與他合作，也愿意做他的朋友。松下幸之助本來有一種想法，覺得應該縮短與別人溝通的時間，因為犯人的權(quán)利故事是這樣的：某個犯人被單獨監(jiān)禁。有關(guān)當局已經(jīng)拿走了他的鞋帶和腰帶，他們不想讓他傷害自己（他們要留著他，以后有用）。這個不幸的人用左手提著褲子，在單人牢房里無精打采地走來走去。他提著褲子，不僅是因為他失去了腰帶，而且因為他失去了15磅的體重。從鐵門下面塞進來的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現(xiàn)在，當他用手摸著自己的肋骨的時候，他嗅到了一種萬寶路香煙的香味。他喜歡萬寶路這種牌子。通過門上一個很小的窗口，他看到門廊里那個孤獨的衛(wèi)兵深深地吸一口煙，然后美滋滋地吐出來。這個囚犯很想要一支香煙，所以，他用他的右手指關(guān)節(jié)客氣地敲了敲門。衛(wèi)兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答說：“對不起，請給我一支煙……就是你抽的那種：萬寶路?！狈溉说臋?quán)利衛(wèi)兵錯誤地認為囚犯是沒有權(quán)利的，所以，他嘲弄地哼了一聲，就轉(zhuǎn)身走開了。這個囚犯卻不這么看待自己的處境。他認為自己有選擇權(quán)，他愿意冒險檢驗一下他的判斷，所以他又用右手指關(guān)節(jié)敲了敲門。這一次，他的態(tài)度是威嚴的。那個衛(wèi)兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“對不起，請你在30秒之內(nèi)把你的煙給我一支。否則，我就用頭撞這混凝土墻，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。如果監(jiān)獄當局把我從地板上弄起來，讓我醒過來，我就發(fā)誓說這是你干的。當然，他們決不會相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽證會，你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的；想一想你必須填寫一式三份的報告；想一想你將卷入的事件吧——所有這些都只是因為你拒絕給我一支劣質(zhì)的萬寶路！就一支煙，我保證不再給你添麻煩了?！毙l(wèi)兵錯誤地認為囚犯是沒有權(quán)利的，所以，他嘲弄地哼了一聲，就轉(zhuǎn)”衛(wèi)兵會從小窗里塞給他一支煙嗎？當然給了。他替囚犯點了煙了嗎？當然點上了。為什么呢？因為這個衛(wèi)兵馬上明白了事情的得失利弊。松下幸之助先生立刻聯(lián)想到自己：如果我站在對方的立場看問題，不就可以知道他們在想什么、想得到什么、不想失去什么了嗎？在各種交往中，你都可以從容應對，要么伸出理解的援手，要么防范對方的惡招。對于圍棋高手來講：對方好點就是我方好點，一旦知道對方出什么招，大概就勝券在握了。”衛(wèi)兵會從小窗里塞給他一支煙嗎？當然給了。他替囚犯點了煙了二、資料收集1、知己---自身情況分析（需要、優(yōu)勢、劣勢、實力、人員等）----知己知彼的第一要素《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！薄独献印罚骸爸苏咧且玻灾呙饕?。”

二、資料收集1、知己---自身情況分析（需要、優(yōu)勢、劣勢、實在贊揚聲中保持清醒的頭腦，客觀的認識自我。小故事：齊威王的相國鄒忌長得相貌堂堂，身高8尺，體格魁梧，十分漂亮。與鄒忌同住一城的徐公也長得一表人才，是齊國有名的美男子。一天早晨，鄒忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到鏡子面前仔細端詳全身的裝束和自己的模樣。他覺得自己長得的確與眾不同、高人一等，于是隨口問妻子說：“你看，我跟城北的徐公比起來，誰更漂亮？”他的妻子走上前去，一邊幫他整理衣襟，一邊回答說：“您長得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”鄒忌心里不大相信，因為住在城北的徐公是大家公認的美男子，自己恐怕還比不上他，所以他又問他的妾，說：“我和城北徐公相比，誰漂亮些呢？”他的妾連忙說：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”第二天，有位客人來訪，鄒忌陪他坐著聊天，想起昨天的事，就順便又問客人說：“您看我和城北徐公相比，誰漂亮？”客人毫不猶豫地說：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了。”鄒忌如此作了三次調(diào)查，大家一致都認為他比徐公漂亮?？墒青u忌是個有頭腦的人，并沒有就此沾沾自喜，認為自己真的比徐公漂亮。恰巧過了一天，城北徐公到鄒忌家登門拜訪。鄒忌第一眼就被徐公那氣宇軒昂、光彩照人的形象怔住了。兩人交談的時候，鄒忌不住地打量著徐公。他自覺自己長得不如徐公。為了證實這一結(jié)論，他偷偷從鏡子里面看看自己，再調(diào)過頭來瞧瞧徐公，結(jié)果更覺得自己長得比徐公差。晚上，鄒忌躺在床上，反復地思考著這件事。既然自己長得不如徐公，為什么妻、妾和那個客人卻都說自己比徐公漂亮呢？想到最后，他總算找到了問題的結(jié)論。鄒忌自言自語地說：“原來這些人都是在恭維我?。∑拮诱f我美，是因為偏愛我；妾說我美，是因為害怕我；客人說我美，是因為有求于我?？雌饋?，我是受了身邊人的恭維贊揚而認不清真正的自我了?！痹谫潛P聲中保持清醒的頭腦，客觀的認識自我。2、知彼---對手資料收集與分析

了解對方背景及資信情況了解對方的時限了解對方的權(quán)限了解對方的需要及對方談判人員的個人情況雙方的談判實力對比(四35’11)商務談判的準備客商身份調(diào)查客商身份調(diào)查案例1：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫。

在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。按照當?shù)氐姆梢?guī)定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧?！笨赡莻€農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。

案例1：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫。

按理說，11個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設計了一個最后的期限，并掉進了自設的陷阱里。

在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。按理說，11個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?個堅持當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮便會日益增加，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一刻，將會達到頂點，而這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判中，“截止期限”有時能產(chǎn)生令人驚異的效果。所以，你能巧妙地運用，可獲預期效果。案例：一家酒店，有個醉漢，借酒勁，干擾顧客用餐，還居然朝飯桌摔酒瓶子，嚴重擾亂了酒店的秩序。正當大家一籌莫展之際，酒店老板：一個瘦弱而溫和的好人，突然一步步地逼進那個家伙，命令他道：“我給你兩分鐘時間，限你在兩分鐘之內(nèi)離開此地?！倍龊跻饬系氖?，這家伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁著醉步揚長而去了。驚魂未定，有人問老板：“那！流氓如果不肯走，你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了?！敝挥性谟行碌那闆r發(fā)生或理由充足的情況下，才能延長期限。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，那么，設限對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮便會日益增加，而這種不商務談判的準備對方談判人員情況分析：培根《論談判》：與人謀事，必知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點,以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。年齡、家庭背景個人經(jīng)歷、知識水平性格、業(yè)余愛好個人宗教信仰對方談判人員情況分析：談判者個性類型及談判策略執(zhí)行型談判者特點：較常見，按上級命令行事，缺乏創(chuàng)造性，適應能力差、做事猶豫，反應較慢。應對策略：按對方的計劃性需要有地將談判分階段，獲得其好感，盡量縮短談判時間，在談判時要真誠有耐心。權(quán)力型談判者特點：對權(quán)力和成就有狂熱的追求，好大喜功，敢冒風險，易沖動，一意孤行，沒有耐心，喜歡講排場，喜歡把對方打的一敗涂地的感覺。應對策略：耐心，沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁；以逐步引誘的方式滿足對方的權(quán)力與欲望，創(chuàng)造一種恭維的氣氛。談判者個性類型及談判策略說服型談判者特點：最難對付，最普遍，有較好的人際關(guān)系，受歡迎，喜歡主動消除障礙，在做事時不直接拒絕或傷及對方，處理事情謹慎果斷，但是喜歡被贊美被選擇，看重利益報酬更多于權(quán)力。對策：防止掉入圈套，可以其進行奉承，但不要過度贊美。懷疑型談判者特點：懷疑多慮，做事猶豫，擔心上當吃虧，但會避免對立和沖突。對策：證據(jù)充足，切不可用大概、或許、可能等詞，要準確、具體，有耐心不催促，以防對方加重疑心。說服型談判者3、知環(huán)境---對談判所處的宏觀與微觀環(huán)境因素相關(guān)資料收集與分析（1）宏觀環(huán)境

政治因素、財政金融因素、設施與后勤供應系統(tǒng)因素、氣候因素、法律制度因素、宗教信仰因素、商業(yè)習慣因素、社會習俗因素。3、知環(huán)境---對談判所處的宏觀與微觀環(huán)境因素相關(guān)資料收集社會習俗因素

不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務談判活動。1）衣著、稱呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標準?2）是否只能在工作時間談業(yè)務?在業(yè)余時間是否也可談業(yè)務?3）社交場合中是否應該帶妻子?是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進行?4）送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習俗?5）在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評?人們是如何看待榮譽、名聲等問題的?6）婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務?如參與是否與男子具有同等的權(quán)力?社會習俗因素2022/12/19阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”(泰語“您好”)。問候時，雙手合十于胸前，低頭相敬。在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。2022/12/17阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕2022/12/19文化差異老外眼中的《西游記》

瑞典一所鄉(xiāng)村中學，一個老師正在上外國文學，有個學生請老師介紹一下中國的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實質(zhì)是一種探險。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當旅途的解悶工具罷了。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個仆人也什么用也沒有，整天擔著一副破行李，聽任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國了。學生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。2022/12/17文化差異老外眼中的《西游記》商業(yè)習慣商業(yè)習慣微觀環(huán)境(與商務活動有關(guān)的信息)：---技術(shù)信息的收集---金融信息的收集---政策法規(guī)信息的收集---市場信息的收集微觀環(huán)境(與商務活動有關(guān)的信息)：市場信息：市場需求信息產(chǎn)品銷售信息市場競爭信息市場細分信息、分銷渠道信息想一想：如果你是一個鞋子推銷員，公司派你到南太平洋的一個島國上去推銷，但你發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是你將如何發(fā)電報給公司？

市場信息：掌握市場行情—案例一

有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”

面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結(jié)論？掌握市場行情—案例一有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到想一想：如果是你你將如何來收集我們剛剛所提到的這些信息呢？商務談判的準備談什么----目標確立知己知彼知環(huán)境---資料收集誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬商務談判的準備三、誰來談---談判組織的建立商務談判人員應具備的素質(zhì)談判人員的配備三、誰來談---談判組織的建立商務談判人員應具備的素質(zhì)

“一個合格的談判家，應該心智機敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動?！币曨l引入

商務談判人員應具備的素質(zhì)“一個合格的談判家，應商務談判的準備商務談判人員應具備的素質(zhì)良好的政治素質(zhì)較強的業(yè)務能力健全的心理素質(zhì)較高的文化素質(zhì)較好的身體素質(zhì)合理的知識結(jié)構(gòu)較高的能力素養(yǎng)

識--引導學--基礎(chǔ)才--應用商務談判人員應具備的素質(zhì)識--引導學--基礎(chǔ)才--應用識的部分----基本素質(zhì)識的部分----基本素質(zhì)良好的政治素質(zhì)較強的業(yè)務能力商務談判的準備心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在：自控能力---情緒穩(wěn)定、樂觀積極、決心、耐心、毅力工作責任心協(xié)調(diào)能力談判者的心理禁忌一忌感情用事二忌自我低估三忌只顧自己四忌掉以輕心五忌假設自縛六忌失去耐心七忌盲目談判心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在：談判者的心理禁忌情緒：---情緒的控制（情商---不激動、不煩躁、保持冷靜，不喜形于色）---情緒的應用（笑---打破嚴肅緊張的談判氣氛，哭---瓦解對手的意志，怒---表示發(fā)怒者的決心并對別人產(chǎn)生脅迫的感覺）

憤怒目的---從氣勢上壓倒對方，激怒對方，可以盡快的發(fā)泄心中的怒怨之所。憤怒的應對---以收益為目的，可采用讓座、拖延、換環(huán)境、漠視等方式來緩解對手的感情沖動。情緒：案例:小故事想法改變命運

案例1：有位秀才第三次進京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。

案例2：有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了?！比缓箢j然倒下，再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進，最后終于走出了沙漠。----積極的人，像太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，像月亮，初一十五不一樣。想法決定生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。案例:小故事想法改變命運文化素養(yǎng)一位優(yōu)秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。------主要表現(xiàn)在穿著、說話和做事、行為舉止等方面，要顯得有教養(yǎng)，尊重別人。案例：有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。文化素養(yǎng)身體素質(zhì)典型案例-----WTO談判身體素質(zhì)典型案例學的部分---合理的知識結(jié)構(gòu)學的部分---合理的知識結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學問具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)

談判人員如何才能具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)？

橫向方面有廣博的知識談判人員如何才能具備商務談判人員應該具有廣博的知識面：商務業(yè)務知識、市場營銷知識、法律知識、技術(shù)知識、社會學、心理學、語言學、行為學、管理學、經(jīng)濟學、民俗學、外語等等。商務談判人員應該具有廣博的知識面：案例

在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會議,準備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。總理認為這樣的說明書是“對牛彈琴”。周總理當場設計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》。”收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。

1、說明書有何不妥？2、總理設計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？案例在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會議,準備放映我2022/12/19

哈佛商學院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來土著人以最高禮儀在聽課——男女全部都一絲不掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，教授的講課同樣也是一個冒汗的過程。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個項圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝。2022/12/17哈佛商學院的一位教授接到非文化差異：12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設備和技術(shù)。美方自然想方設法令我們滿意，其中一項是送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達?？僧斘覀兏吲d地按照美國人的習慣當面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因為他們“罵”我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項目交給他們？

文化差異：12名不同專業(yè)的專家組成一文化差異：張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作。在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下；在涉外談判時，應按照國際通行的慣例來做。文化差異：張先生是位市場營銷專業(yè)的本科才的部分---能力結(jié)構(gòu)才的部分---能力結(jié)構(gòu)1）觀察和判斷能力---發(fā)現(xiàn)對方表現(xiàn)出的言談舉止后的真實意圖。

行為分析------非理性的勃然大怒后的理性策略

言語分析-----某句話后面的真實意圖和想法?！绊槺闾嵋幌隆?。。坦白說。。。老實說。。?！?/p>

表情及動作分析------面部表情背后的心里活動?！皬娦?、冷笑、面部繃緊---緊張“”眨眼----憤怒、激動、內(nèi)疚恐懼“”咳嗽----懷疑、驚訝、掩飾謊話“1）觀察和判斷能力---發(fā)現(xiàn)對方表現(xiàn)出的言談舉止后的真實意圖手勢與姿態(tài)告訴我們什么搖晃一只腳(厭煩)把鉛筆等物放到嘴里(需要更多的信息，焦慮)沒有眼神的溝通(試圖隱瞞什么)腳置于朝著門的方向(準備離開)擦鼻子(準備反對別人所說的話)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)觸摸喉部(需要加以重申)緊握雙手(焦慮)握緊拳頭(意志堅決、憤怒)手指頭指著別人(譴責、懲戒)坐時架二郎腿

(舒適、無所慮)手勢與姿態(tài)告訴我們什么搖晃一只腳手勢與姿態(tài)告訴我們什么坐在椅子的邊側(cè)

(隨時準備行動)坐在椅子上往前移

(以示贊同)雙臂交叉置于胸前

(不樂意)小腿在椅子上晃動

(不在乎)背著身坐在椅子上

(支配性)背著雙手

(優(yōu)越感)搓手

(有所期待)無意識的清嗓子

(擔心、憂慮)有意識的清嗓子

(輕責、訓誡)一個人有太多如下的體態(tài)語時可能是在撒謊：眨眼過于頻繁、說話時掩嘴、用舌頭潤濕嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽動作、冒虛汗和頻繁地聳肩。手勢與姿態(tài)告訴我們什么坐在椅子的邊側(cè)2）應變能力-------沉著冷靜，因人、因事、因地隨機應變。案例：著名節(jié)目主持人楊瀾的主持風波2）應變能力楊瀾上場的時候卻發(fā)生了她踩空臺階，滾落到臺下的意外事件。楊瀾鎮(zhèn)定自若，重新上臺后說道：真是人有失足，馬有失蹄啊，我剛才的“獅子滾繡球”滾得還不夠熟練吧？看來這次演出的臺階不那么好下啊，但臺上的節(jié)目會很精彩。不信你們瞧他們……楊瀾上場的時候卻發(fā)生了她踩空臺階，滾落到臺下的意外事件。楊瀾想一想：

如果你是航空公司的經(jīng)理，你發(fā)現(xiàn)大霧正在延誤飛機的航行，乘客陸續(xù)到來并且趕不上轉(zhuǎn)乘的航班。你的助手捅了一下你的手臂，有一個重要的電話等著你去接，擴音器里在喊你的名字，而你的個人通訊器也在“嘩嘩”地響。這時，一位怒氣沖天、面紅耳赤的婦女在人群中指著你，大聲喊著你的公司把她的行李箱弄丟了，明天她要出席她兒子的婚禮，可她現(xiàn)在只穿著牛仔褲和汗衫。遇到這種情況，你該如何處理？想一想：A把她交給你的助手去處理。B在航空公司的休息室請她喝一杯酒。C告訴她，正如她所看到的那樣，你現(xiàn)在忙極了，請她稍候。D告訴她將得到賠償。E請她再重復一遍她的遭遇給你聽。A把她交給你的助手去處理。3）表達能力（語言、文字、動作等有聲或無聲表達）---有聲語言表達能力----學會轉(zhuǎn)換角色----語言藝術(shù)---無聲語言傳遞----動作、表情---文字表達----公文、合同、報告的寫作等能力。4）協(xié)調(diào)能力、決策能力5）社交能力3）表達能力（語言、文字、動作等有聲或無聲表達）6）創(chuàng)新能力------有想象力，勇于嘗試，觀念獨特。

如果你和你的談判對手有著相同的觀念，你永遠不會在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。

案例：柯倫泰的絕招----1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全權(quán)貿(mào)易代表。當時，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情況，想乘機敲竹杠，索價十分高?？聜愄┙弑M全力與他們討價還價，但雙方距離較大，談判陷入僵局?？聜愄┬募比绶?，她很清楚，哀求是沒有用的；態(tài)度強硬只能導致談判破裂。她冥思苦想，終于心生一計。這天，她又與挪威商人會晤，以和解的姿態(tài)，主動做出讓步。只見她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你們提出的價值。如果我國政府不批準這個價格，我愿意用自己的薪金來支付差額。”挪威商人驚呆了！柯倫泰接著道：“不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧！”挪威商人們從來沒聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動了，經(jīng)過一陣子交頭接耳之后，終于同意降價，按柯倫泰原先的出價簽署了協(xié)議。6）創(chuàng)新能力------有想象力，勇于嘗試，觀念獨特。談判人員的配備組織規(guī)模---根據(jù)談判項目的大小與難易來確定。單人談判---對人員要求極高。小組談判---一般不超過8人---最佳的管理幅度為4人左右；比較大型的重要的談判最多不超過20人。****談判小組成員配備原則：目標性---符合目標要求（重要程度、特點）互補性---能力素質(zhì)與性格方面要互補對等性---分工明確有效性---以效率為目標，科學配備。****不適合參加的人：公私不分、不肯合作、固執(zhí)己見、意志薄弱（墻頭草）、好抱怨（悲觀）的人。談判人員的配備組織規(guī)模---根據(jù)談判項目的大小與難易來確定。人員構(gòu)成根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員。首席代表專業(yè)技術(shù)人員財務人員法律人員翻譯人員記錄人員市場分析人員人員構(gòu)成根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員。商務談判的準備談判人員的分工和合作主談人與輔談人的配合：

主談人---以他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點。（核心）

輔談人---確定某個議題的主談后，其他處于輔助位置的人。不同議題、不同階段主、輔談人不同。主輔談間要密切配合。（方式得當）談判人員的分工和合作主談人與輔談人的配合：案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩

案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談談判組中不同性格的人員的配合黏液型---處于暴躁和活潑之間?；顫娦停ǘ嘌|(zhì)）---思維敏捷，親切隨和，能以巧妙的方式解脫困境和攻擊，缺乏責任心。暴躁型（膽汁質(zhì)）----頭腦靈活，處事果斷，敢做敢為，暴躁，容易在憤怒中失去理智。憂郁型（懦弱型）---沉著冷靜，辦事心細，頭腦轉(zhuǎn)彎慢。首席代表記錄人員扮紅臉者即調(diào)和者扮白臉者即強硬派談判組中不同性格的人員的配合黏液型---處于暴躁和活潑之間。談什么----目標確立知己知彼知環(huán)境---資料收集誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬商務談判的準備四、怎么談---談判計劃制定議程安排時間和地點的選擇制定商務談判策劃書四、怎么談---談判計劃制定議程安排議題確定：哪些議題列入討論，哪些不列入討論。議題排序：編排已方順序并預測對方順序，確定每一議題應占多少討論時間等。（先易后難、先難后易、混合型）議程：通則（開局階段討論）與細則議程。議程安排談判的時空安排談判的時空安排時間開局時間間隔時間（各議題時間安排）截止時間（談判期限）時間策略：---時機選擇---時間選擇---時長策略（耐心考驗）時間

1986年，日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。思考題：

1.閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。

2.一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？1986年，日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮地點在己方地點談判（主場優(yōu)勢）在對方地點談判

在第三地談判

地點策略：---盡量選主場，次之第三地談判，如果一定要去客場，則盡早熟悉環(huán)境。---環(huán)境良好---桌子與座次安排好（形狀與座次）地點現(xiàn)場布置-----談判房間布置-----談判座位安排-----談判住宿安排現(xiàn)場布置

談判環(huán)境的安排，應合乎以下要求：(1)空氣和溫度：要有空調(diào)設備，溫度在18-22℃之間，相對濕度在40％～60％之間為宜，至少要在保持空氣流速，清新和溫度上能坐得住的房間。(2)光線與色調(diào)：談判房間應光線明亮，談判者能看清材料，書寫筆錄和清晰地感悟?qū)Ψ降呐e止表情等行為語言。(3)裝飾與陳設：談判環(huán)境的裝飾陳設要高雅明快，給人以空間寬闊。房間里可適度陳設談判桌椅、沙發(fā)、衣帽櫥架、墻壁上可有點睛之藝術(shù)品，桌上茶幾可有相應的盆栽或插花點綴，備有待客的香煙、飲料、水果等。(4)寧靜勿嘩:談判場所周圍環(huán)境應肅靜、幽雅，使人心情舒暢，力避聲響嘈雜，喧嘩干擾。談判環(huán)境的安排，應合乎以下要求：(1)空氣和溫度：圖3.1長形桌談判座位安排一

圖3.1長形桌談判座位安排一圖3.2長形桌談判座位安排二

圖3.2長形桌談判座位安排二圖3.3方形桌談判座位安排圖3.3方形桌談判座位安排圖3.4圓形桌談判座位安排圖3.4圓形桌談判座位安排多方談判中主席式談判座次多方談判中主席式談判座次

特殊談判桌案例1991年10月在西班牙首都馬德里老王宮舉行的中東和會，是由美國總統(tǒng)布什和前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴喬夫主持，為解決中東地區(qū)的長期沖突和爭端，召集沖突和爭端各方而舉行的一次國際性談判。為了使談判獲得成功，尋求到各方的共同利益，談判的組織者精心設計和安排了談判史上前所未有的“T”微形談判桌。18年前，在日內(nèi)瓦也曾召開過一次中東和會，當時只有美國愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使談判只進行了一天便不歡而散。這次，為了避免那一幕歷史的重演，美國國務卿貝克堅持各方要“坐在一張桌子上談”，他認為“不坐在一起談，就不會有和平?！备鶕?jù)這一精神，人們創(chuàng)造性地發(fā)明了“T”形談判桌。特殊談判桌案例美國總統(tǒng)布什、國務卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴喬夫、外長潘金等蘇聯(lián)代表，以及東道國首相岡薩雷斯等坐在談判桌的頂部。而歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦聯(lián)合代表團、敘利亞與埃及、以色列和黎巴嫩等代表團則分別坐在“T”形談判桌的兩側(cè)。就這樣，以色列與其阿拉伯鄰國在經(jīng)歷了40多年的交戰(zhàn)狀態(tài)和5次戰(zhàn)爭之后第一次坐在一起進行談判?！癟”形談判桌及其座位的安排合乎了中東和談的目的和原則，成為談判史上的一次創(chuàng)舉。美國總統(tǒng)布什、國務卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴談什么----目標確立知己知彼知環(huán)境---資料收集誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬商務談判的準備

制定商務談判策劃書

-----商務談判計劃書范例制定商務談判策劃書

----談什么----目標確立知己知彼知環(huán)境---資料收集誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬商務談判的準備五、模擬談判

模擬談判，就是談判小組成員一分為二，或在談判小組之外，再建立一個實力相當?shù)恼勁行〗M，由一方實施己方談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練。五、模擬談判模擬談判，就是談判小組成員一分為二，或?qū)嵱栴}：班級男同學和女同學各為一組，分別扮演招聘方與應聘方，舉行一次模擬招聘談判，招聘內(nèi)容自選。主要涉及議題有工資、保險、培訓、工作時間、休假、交通餐飲補助等。實訓題：第二章商務談判的準備第二章商務談判的準備談什么----目標確立知己知彼知環(huán)境---資料收集誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬商務談判的準備一、談什么---確定談判目標

分類：企業(yè)總目標談判目標談判某一階段的具體目標企業(yè)總目標----多個談判目標商務談判目標----多個單一階段的具體目標（議題--一般包括：價格、數(shù)量、支付方式、交貨時間、運輸、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、支持服務等要素。）確定談判目標---綜合考慮所有單一議題的目標---注意目標彈性（4個層次）一、談什么---確定談判目標

分類：談判目標的四個層次

起點、入口點最優(yōu)期望目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結(jié)果，保護其它目標賣方出高價，買方出低價----討價還價余地（習慣、心理、利益）談判目標的四個層次

起點、入口點最優(yōu)期望目標特征：1、是談判目標的四個層次

實際需求點實際需求目標

談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標堅守、秘而不宣一般由對手挑明，該目標實現(xiàn)意味著談判成功得到全部或主要的經(jīng)濟利益談判目標的四個層次

實際需求點實際需求目標談判人員根據(jù)各談判目標的四個層次

可做出讓步的區(qū)間點可接受目標

可爭取或做出讓步的范圍得到部分經(jīng)濟利益建立長期的合作關(guān)系談判目標的四個層次

可做出讓步的區(qū)間點可接受目標可爭取或最低限度目標

特征：1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護談判目標的四個層次

底線、堅守線最低限度目標特征：1、是談判者必須達到的目標談判目標的四個商務談判的準備例：談判目標（綠茶公司為獲投資與其他企業(yè)投資人的合作）

最理想的目標：傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項目運作自主。維護長期合作。擴大午子綠茶的知名度。獲得10000萬的投資資金。實際需求目標：企業(yè)項目運作采用商討式，具有主要決定權(quán)。維護長期合作。獲得7000萬的投資資金。可接受目標：處于實際需求目標與最低目標之間。最低目標：企業(yè)項目運作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。維持短期合作，獲得5000萬的投資資金。

例中所涉及到的談判議題有哪些？例：談判目標（綠茶公司為獲投資與其他企業(yè)投資人的合作）想一想：1.如果你想買一輛車，上述的相關(guān)問題又會怎么樣呢？想一想：例：買車議題分析例：買車議題分析想一想：2.如果你想轉(zhuǎn)讓學校絕味的店面，你需要談什么呢？想一想：確定商務談判目標應該注意的問題：無論是談判中各個議題還是綜合目標都要保證：

對目標設置一定的界限---彈性

檢驗界限的合理性---合理性（鑒價）保證議題可以談、能夠談---實用性目標要符合法律規(guī)則---合法性優(yōu)化目標次序---順序性注意談判目標的保密--秘密性確定商務談判目標應該注意的問題：鑒價：一種東西到底值多少錢，有很大的彈性。兩種東西到底哪樣比較珍貴，也有很大彈性。常用戰(zhàn)術(shù)：部分標價鑒價：談什么----目標確立知己知彼知環(huán)境---資料收集誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬商務談判的準備松下幸之助本來有一種想法，覺得應該縮短與別人溝通的時間，因為那是一種浪費，但是，23歲那年，有人給他講了一則故事——犯人的權(quán)利。他終于從中領(lǐng)悟到一條人生哲學。憑借這條哲學，他與合作伙伴的談判突飛猛進，人人都愿意與他合作，也愿意做他的朋友。松下幸之助本來有一種想法，覺得應該縮短與別人溝通的時間，因為犯人的權(quán)利故事是這樣的：某個犯人被單獨監(jiān)禁。有關(guān)當局已經(jīng)拿走了他的鞋帶和腰帶，他們不想讓他傷害自己（他們要留著他，以后有用）。這個不幸的人用左手提著褲子，在單人牢房里無精打采地走來走去。他提著褲子，不僅是因為他失去了腰帶，而且因為他失去了15磅的體重。從鐵門下面塞進來的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現(xiàn)在，當他用手摸著自己的肋骨的時候，他嗅到了一種萬寶路香煙的香味。他喜歡萬寶路這種牌子。通過門上一個很小的窗口，他看到門廊里那個孤獨的衛(wèi)兵深深地吸一口煙，然后美滋滋地吐出來。這個囚犯很想要一支香煙，所以，他用他的右手指關(guān)節(jié)客氣地敲了敲門。衛(wèi)兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答說：“對不起，請給我一支煙……就是你抽的那種：萬寶路?！狈溉说臋?quán)利衛(wèi)兵錯誤地認為囚犯是沒有權(quán)利的，所以，他嘲弄地哼了一聲，就轉(zhuǎn)身走開了。這個囚犯卻不這么看待自己的處境。他認為自己有選擇權(quán)，他愿意冒險檢驗一下他的判斷，所以他又用右手指關(guān)節(jié)敲了敲門。這一次，他的態(tài)度是威嚴的。那個衛(wèi)兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“對不起，請你在30秒之內(nèi)把你的煙給我一支。否則，我就用頭撞這混凝土墻，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。如果監(jiān)獄當局把我從地板上弄起來，讓我醒過來，我就發(fā)誓說這是你干的。當然，他們決不會相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽證會，你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的；想一想你必須填寫一式三份的報告；想一想你將卷入的事件吧——所有這些都只是因為你拒絕給我一支劣質(zhì)的萬寶路！就一支煙，我保證不再給你添麻煩了?！毙l(wèi)兵錯誤地認為囚犯是沒有權(quán)利的，所以，他嘲弄地哼了一聲，就轉(zhuǎn)”衛(wèi)兵會從小窗里塞給他一支煙嗎？當然給了。他替囚犯點了煙了嗎？當然點上了。為什么呢？因為這個衛(wèi)兵馬上明白了事情的得失利弊。松下幸之助先生立刻聯(lián)想到自己：如果我站在對方的立場看問題，不就可以知道他們在想什么、想得到什么、不想失去什么了嗎？在各種交往中，你都可以從容應對，要么伸出理解的援手，要么防范對方的惡招。對于圍棋高手來講：對方好點就是我方好點，一旦知道對方出什么招，大概就勝券在握了。”衛(wèi)兵會從小窗里塞給他一支煙嗎？當然給了。他替囚犯點了煙了二、資料收集1、知己---自身情況分析（需要、優(yōu)勢、劣勢、實力、人員等）----知己知彼的第一要素《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！薄独献印罚骸爸苏咧且?，自知者明也?！?/p>

二、資料收集1、知己---自身情況分析（需要、優(yōu)勢、劣勢、實在贊揚聲中保持清醒的頭腦，客觀的認識自我。小故事：齊威王的相國鄒忌長得相貌堂堂，身高8尺，體格魁梧，十分漂亮。與鄒忌同住一城的徐公也長得一表人才，是齊國有名的美男子。一天早晨，鄒忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到鏡子面前仔細端詳全身的裝束和自己的模樣。他覺得自己長得的確與眾不同、高人一等，于是隨口問妻子說：“你看，我跟城北的徐公比起來，誰更漂亮？”他的妻子走上前去，一邊幫他整理衣襟，一邊回答說：“您長得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”鄒忌心里不大相信，因為住在城北的徐公是大家公認的美男子，自己恐怕還比不上他，所以他又問他的妾，說：“我和城北徐公相比，誰漂亮些呢？”他的妾連忙說：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”第二天，有位客人來訪，鄒忌陪他坐著聊天，想起昨天的事，就順便又問客人說：“您看我和城北徐公相比，誰漂亮？”客人毫不猶豫地說：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了。”鄒忌如此作了三次調(diào)查，大家一致都認為他比徐公漂亮?？墒青u忌是個有頭腦的人，并沒有就此沾沾自喜，認為自己真的比徐公漂亮。恰巧過了一天，城北徐公到鄒忌家登門拜訪。鄒忌第一眼就被徐公那氣宇軒昂、光彩照人的形象怔住了。兩人交談的時候，鄒忌不住地打量著徐公。他自覺自己長得不如徐公。為了證實這一結(jié)論，他偷偷從鏡子里面看看自己，再調(diào)過頭來瞧瞧徐公，結(jié)果更覺得自己長得比徐公差。晚上，鄒忌躺在床上，反復地思考著這件事。既然自己長得不如徐公，為什么妻、妾和那個客人卻都說自己比徐公漂亮呢？想到最后，他總算找到了問題的結(jié)論。鄒忌自言自語地說：“原來這些人都是在恭維我??！妻子說我美，是因為偏愛我；妾說我美，是因為害怕我；客人說我美，是因為有求于我?？雌饋恚沂鞘芰松磉吶说墓ЬS贊揚而認不清真正的自我了。”在贊揚聲中保持清醒的頭腦，客觀的認識自我。2、知彼---對手資料收集與分析

了解對方背景及資信情況了解對方的時限了解對方的權(quán)限了解對方的需要及對方談判人員的個人情況雙方的談判實力對比(四35’11)商務談判的準備客商身份調(diào)查客商身份調(diào)查案例1：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫。

在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。按照當?shù)氐姆梢?guī)定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧?！笨赡莻€農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。

案例1：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫。

按理說，11個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設計了一個最后的期限，并掉進了自設的陷阱里。

在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。按理說，11個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?個堅持當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮便會日益增加，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一刻，將會達到頂點，而這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判中，“截止期限”有時能產(chǎn)生令人驚異的效果。所以，你能巧妙地運用，可獲預期效果。案例：一家酒店，有個醉漢，借酒勁，干擾顧客用餐，還居然朝飯桌摔酒瓶子，嚴重擾亂了酒店的秩序。正當大家一籌莫展之際，酒店老板：一個瘦弱而溫和的好人，突然一步步地逼進那個家伙，命令他道：“我給你兩分鐘時間，限你在兩分鐘之內(nèi)離開此地?！倍龊跻饬系氖?，這家伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁著醉步揚長而去了。驚魂未定，有人問老板：“那！流氓如果不肯走，你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了?！敝挥性谟行碌那闆r發(fā)生或理由充足的情況下，才能延長期限。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，那么，設限對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮便會日益增加，而這種不商務談判的準備對方談判人員情況分析：培根《論談判》：與人謀事，必知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點,以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。年齡、家庭背景個人經(jīng)歷、知識水平性格、業(yè)余愛好個人宗教信仰對方談判人員情況分析：談判者個性類型及談判策略執(zhí)行型談判者特點：較常見，按上級命令行事，缺乏創(chuàng)造性，適應能力差、做事猶豫，反應較慢。應對策略：按對方的計劃性需要有地將談判分階段，獲得其好感，盡量縮短談判時間，在談判時要真誠有耐心。權(quán)力型談判者特點：對權(quán)力和成就有狂熱的追求，好大喜功，敢冒風險，易沖動，一意孤行，沒有耐心，喜歡講排場，喜歡把對方打的一敗涂地的感覺。應對策略：耐心，沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁；以逐步引誘的方式滿足對方的權(quán)力與欲望，創(chuàng)造一種恭維的氣氛。談判者個性類型及談判策略說服型談判者特點：最難對付，最普遍，有較好的人際關(guān)系，受歡迎，喜歡主動消除障礙，在做事時不直接拒絕或傷及對方，處理事情謹慎果斷，但是喜歡被贊美被選擇，看重利益報酬更多于權(quán)力。對策：防止掉入圈套，可以其進行奉承，但不要過度贊美。懷疑型談判者特點：懷疑多慮，做事猶豫，擔心上當吃虧，但會避免對立和沖突。對策：證據(jù)充足，切不可用大概、或許、可能等詞，要準確、具體，有耐心不催促，以防對方加重疑心。說服型談判者3、知環(huán)境---對談判所處的宏觀與微觀環(huán)境因素相關(guān)資料收集與分析（1）宏觀環(huán)境

政治因素、財政金融因素、設施與后勤供應系統(tǒng)因素、氣候因素、法律制度因素、宗教信仰因素、商業(yè)習慣因素、社會習俗因素。3、知環(huán)境---對談判所處的宏觀與微觀環(huán)境因素相關(guān)資料收集社會習俗因素

不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務談判活動。1）衣著、稱呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標準?2）是否只能在工作時間談業(yè)務?在業(yè)余時間是否也可談業(yè)務?3）社交場合中是否應該帶妻子?是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進行?4）送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習俗?5）在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評?人們是如何看待榮譽、名聲等問題的?6）婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務?如參與是否與男子具有同等的權(quán)力?社會習俗因素2022/12/19阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”(泰語“您好”)。問候時，雙手合十于胸前，低頭相敬。在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。2022/12/17阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕2022/12/19文化差異老外眼中的《西游記》

瑞典一所鄉(xiāng)村中學，一個老師正在上外國文學，有個學生請老師介紹一下中國的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實質(zhì)是一種探險。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當旅途的解悶工具罷了。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個仆人也什么用也沒有，整天擔著一副破行李，聽任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國了。學生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。2022/12/17文化差異老外眼中的《西游記》商業(yè)習慣商業(yè)習慣微觀環(huán)境(與商務活動有關(guān)的信息)：---技術(shù)信息的收集---金融信息的收集---政策法規(guī)信息的收集---市場信息的收集微觀環(huán)境(與商務活動有關(guān)的信息)：市場信息：市場需求信息產(chǎn)品銷售信息市場競爭信息市場細分信息、分銷渠道信息想一想：如果你是一個鞋子推銷員，公司派你到南太平洋的一個島國上去推銷，但你發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是你將如何發(fā)電報給公司？

市場信息：掌握市場行情—案例一

有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”

面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結(jié)論？掌握市場行情—案例一有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到想一想：如果是你你將如何來收集我們剛剛所提到的這些信息呢？商務談判的準備談什么----目標確立知己知彼知環(huán)境---資料收集誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬商務談判的準備三、誰來談---談判組織的建立商務談判人員應具備的素質(zhì)談判人員的配備三、誰來談---談判組織的建立商務談判人員應具備的素質(zhì)

“一個合格的談判家，應該心智機敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動。”視頻引入

商務談判人員應具備的素質(zhì)“一個合格的談判家，應商務談判的準備商務談判人員應具備的素質(zhì)良好的政治素質(zhì)較強的業(yè)務能力健全的心理素質(zhì)較高的文化素質(zhì)較好的身體素質(zhì)合理的知識結(jié)構(gòu)較高的能力素養(yǎng)

識--引導學--基礎(chǔ)才--應用商務談判人員應具備的素質(zhì)識--引導學--基礎(chǔ)才--應用識的部分----基本素質(zhì)識的部分----基本素質(zhì)良好的政治素質(zhì)較強的業(yè)務能力商務談判的準備心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在：自控能力---情緒穩(wěn)定、樂觀積極、決心、耐心、毅力工作責任心協(xié)調(diào)能力談判者的心理禁忌一忌感情用事二忌自我低估三忌只顧自己四忌掉以輕心五忌假設自縛六忌失去耐心七忌盲目談判心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在：談判者的心理禁忌情緒：---情緒的控制（情商---不激動、不煩躁、保持冷靜，不喜形于色）---情緒的應用（笑---打破嚴肅緊張的談判氣氛，哭---瓦解對手的意志，怒---表示發(fā)怒者的決心并對別人產(chǎn)生脅迫的感覺）

憤怒目的---從氣勢上壓倒對方，激怒對方，可以盡快的發(fā)泄心中的怒怨之所。憤怒的應對---以收益為目的，可采用讓座、拖延、換環(huán)境、漠視等方式來緩解對手的感情沖動。情緒：案例:小故事想法改變命運

案例1：有位秀才第三次進京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。

案例2：有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了?！比缓箢j然倒下，再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進，最后終于走出了沙漠。----積極的人，像太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，像月亮，初一十五不一樣。想法決定生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。案例:小故事想法改變命運文化素養(yǎng)一位優(yōu)秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。------主要表現(xiàn)在穿著、說話和做事、行為舉止等方面，要顯得有教養(yǎng)，尊重別人。案例：有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。文化素養(yǎng)身體素質(zhì)典型案例-----WTO談判身體素質(zhì)典型案例學的部分---合理的知識結(jié)構(gòu)學的部分---合理的知識結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學問具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)

談判人員如何才能具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)？

橫向方面有廣博的知識談判人員如何才能具備商務談判人員應該具有廣博的知識面：商務業(yè)務知識、市場營銷知識、法律知識、技術(shù)知識、社會學、心理學、語言學、行為學、管理學、經(jīng)濟學、民俗學、外語等等。商務談判人員應該具有廣博的知識面：案例

在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會議,準備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評?？偫碚J為這樣的說明書是“對牛彈琴”。周總理當場設計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》?！笔盏竭@份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。

1、說明書有何不妥？2、總理設計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？案例在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會議,準備放映我2022/12/19

哈佛商學院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土