重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介課件

重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介2022/12/20重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介2022/12/14重卡客戶特點(diǎn)與1一、分析了解重卡行業(yè)客戶的特點(diǎn)。二、探討重卡客戶開發(fā)的一般方法、步驟。三、研究重卡分車型客戶開發(fā)案例。培訓(xùn)目標(biāo)重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介一、分析了解重卡行業(yè)客戶的特點(diǎn)。培訓(xùn)目標(biāo)重卡客戶特點(diǎn)與銷售方2引言客戶資源。擁有客戶就意味著企業(yè)擁有了在市場中生存的空間，而客戶開發(fā)是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。提問：企業(yè)最重要的資源是什么？重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介引言客戶資源。提問：企業(yè)最重要的資源是什么？重卡客戶3課時(shí)結(jié)構(gòu)一、重卡客戶的特點(diǎn)。二、講解研討客戶開發(fā)的一般方法、步驟。三、重卡客戶開發(fā)的案例研討與方法簡介。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介課時(shí)結(jié)構(gòu)一、重卡客戶的特點(diǎn)。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介4人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？如何開發(fā)重卡客戶？重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷5第一部分重卡客戶的特點(diǎn)1、購車目的不同重卡客戶的購車目的非常明確：就是購車后，通過車輛運(yùn)行，達(dá)到掙錢贏利的目的。即所購之車只不過是掙錢的載體罷了。一、重卡客戶有別于其他的不同點(diǎn)。重卡客戶相對(duì)輕卡客戶究竟有什么不同、有何特點(diǎn)？重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介第一部分重卡客戶的特點(diǎn)1、購車目的不同一、重卡客戶有別于6（1）重卡客戶購車不是為了消費(fèi)，而是為了生產(chǎn)，去創(chuàng)造財(cái)富，卡車是其生產(chǎn)資料。（2）為了達(dá)到掙錢的目的，客戶首先考慮的是：車的適用性、穩(wěn)定性、安全性、承載能力、經(jīng)濟(jì)性、省油等等。其次再考慮舒適性、美觀性等。怎樣幫助引導(dǎo)客戶選擇較為適用的掙錢機(jī)器，是營銷人員的重要職責(zé)。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（1）重卡客戶購車不是為了消費(fèi)，而是為了生產(chǎn)，去創(chuàng)造財(cái)富，卡72、人員素質(zhì)不同

重卡客戶相對(duì)于輕卡客戶來說，其素質(zhì)要高。表現(xiàn)在：（1）對(duì)車的認(rèn)識(shí)要高，一般對(duì)車都比較熟悉，對(duì)行情的把握要準(zhǔn)，對(duì)車輛的營運(yùn)心中有數(shù)；（2）本人的收入狀況要好。一般來說，購買重卡的客戶，有開中卡車的經(jīng)歷，在從輕卡上升到重卡的過程中，其自身各方面條件也在提升。在面對(duì)不同素質(zhì)的客戶與其交往的過程中，就要求注意觀察了解，把握分寸。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介2、人員素質(zhì)不同在面對(duì)不同素質(zhì)的客戶與其交往的過程中，就要求83、貨源渠道不同（1）輕卡多用于短途運(yùn)輸，用途不專一，擺攤等貨的情況較為普遍。（2）重卡營運(yùn)比較專一，大都是在購車前就洽淡好的。裝什么貨，走什么線路，都基本上是定好的。通常是客戶先有貨源渠道，再來選擇適應(yīng)渠道需求的車輛。購買什么樣的車，客戶心中事先有一個(gè)大概的方案。為客戶提供方案或改變客戶的潛在方案，是對(duì)營銷代表的較高要求。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介3、貨源渠道不同為客戶提供方案或改變客戶的潛在方案，是對(duì)營銷94、車主結(jié)構(gòu)不同（1）輕卡車主基本上是一個(gè)人。（2）重卡車主往往具有多重性。即是由多人合伙購買。這有幾個(gè)方面的原因：a、重卡的投資較大，出于經(jīng)濟(jì)上的考慮；b、出于貨源上的考慮；c、出于共負(fù)盈虧的考慮，例如車隊(duì)和司機(jī)的合作。重卡車主的多重性，對(duì)相關(guān)問題的處理就是較為復(fù)雜。例如，購車時(shí)的決策，售后的服務(wù)等等。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介4、車主結(jié)構(gòu)不同重卡車主的多重性，對(duì)相關(guān)問題的處理就是較為復(fù)105、對(duì)服務(wù)的要求不同重卡客戶對(duì)服務(wù)的要求都較高。因?yàn)橘徺I重卡就是為了掙錢，一旦影響了掙錢這個(gè)最終目的，客戶的抱怨也就隨之產(chǎn)生。（1）客戶為了車的長期的穩(wěn)定的安全營運(yùn)，要求車況良好。退而言之，一旦出了問題，起碼要求服務(wù)要好。體現(xiàn)在準(zhǔn)確、快捷、有效上。（2）重卡又不同于輕卡，維修的專業(yè)性較強(qiáng)。配件的通用性較差。運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)等。這些都為重卡的服務(wù)帶來困難。這就與客戶的期望相距甚遠(yuǎn)，矛盾也就突現(xiàn)出來。我們常說的“賣重卡就是賣麻煩”，而麻煩的最大體現(xiàn)就是服務(wù)上的矛盾。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介5、對(duì)服務(wù)的要求不同我們常說的“賣重卡就是賣麻煩”，而麻煩的111、重卡客戶獲取購車信息的渠道主要是有開車經(jīng)驗(yàn)的人和朋友介紹。2、重卡用戶一般在離家近、實(shí)力強(qiáng)、服務(wù)配件一體化的經(jīng)銷商處購車。3、大部分用戶均自己決定或在參考了朋友的建議后，自己出資購車，區(qū)別在于單位用戶由于購車流程差異，自己選定車型，讓別人購買的方式要多于個(gè)人用戶。二、重卡客戶購車特點(diǎn)重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介1、重卡客戶獲取購車信息的渠道主要是有開車經(jīng)驗(yàn)的人和朋友介124、用戶購車時(shí)一般關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、油耗、價(jià)格及發(fā)動(dòng)機(jī)品牌和動(dòng)力。5、大部分用戶認(rèn)為目前國產(chǎn)重卡有高、中、低檔次之分，且表現(xiàn)出了較強(qiáng)的關(guān)注與需求愿望，但用戶對(duì)高檔重卡的定義尚不明確。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介4、用戶購車時(shí)一般關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、油耗、價(jià)格及發(fā)動(dòng)機(jī)品牌和動(dòng)力13第二部分客戶開發(fā)的一般方法研討1、尋找潛在顧客2、訪前準(zhǔn)備3、初次拜訪4、記錄客戶信息一、客戶開發(fā)的八個(gè)步驟5、持續(xù)回訪6、消除成交障礙7、成交8、售后回訪重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介第二部分客戶開發(fā)的一般方法研討1、尋找潛在顧客一、客戶開發(fā)14(1)潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。1、尋找潛在顧客(2)如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介(1)潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：1、尋找潛在顧客(2)如15(3)尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。(4)我們潛在客戶群主要是：a、普通散戶。b、政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門。c、大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信）。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介(3)尋找潛在顧客的主要途徑有：(4)我們潛在客戶群主要是：16２、訪前準(zhǔn)備一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)。銷售人員對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介２、訪前準(zhǔn)備一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)。17對(duì)于單位采購，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購車的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用）。因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個(gè)人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管。根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介對(duì)于單位采購，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具18（1）如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK。（2）我們首次拜訪是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。３．初次拜訪進(jìn)門是第一步。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（1）如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK。３．初次拜訪19初次拜訪是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對(duì)銷售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任銷售人員。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介初次拜訪是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷20（2）在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。（1）提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系。案例1：萬事開頭難。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（2）在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客21（1）首先把個(gè)人購車和單位購車分開管理，個(gè)人用戶依據(jù)購買意向分級(jí)進(jìn)行跟蹤管理。（2）對(duì)于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分A、B、C三級(jí)管理。A級(jí)是采購周期短和采購批量大的客戶，B級(jí)是采購周期短采購批量小的客戶，C級(jí)為采購周長采購批量大的客戶。４.記錄客戶信息依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（1）首先把個(gè)人購車和單位購車分開管理，個(gè)人用戶依據(jù)購買意向22（1）針對(duì)個(gè)人用戶，要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。５．持續(xù)回訪如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（1）針對(duì)個(gè)人用戶，要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看23（2）針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與客戶的緊密聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（2）針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻?4通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價(jià)比最高。６．消除成交障礙重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交25a、選型和采購（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對(duì)象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。b、在采購（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。（1）針對(duì)單位采購，成交障礙主要存在兩個(gè)階段：重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介a、選型和采購（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利26（2）如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)——只選我們的車型，那么評(píng)標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對(duì)評(píng)標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙?？傊槍?duì)單位采購，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會(huì)”，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管人，選型會(huì)、采購招標(biāo)會(huì)。案例2：非凡的成就—其實(shí)就是簡單的堅(jiān)持。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（2）如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段27此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的PDI檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。７．成交重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)28（1）及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時(shí)來維修站做保養(yǎng)、維修將增加我們的售后服務(wù)收益。（2）同時(shí)還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。８．售后回訪案例3：客戶抱怨是我的機(jī)遇。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（1）及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時(shí)來維修站做保養(yǎng)、29二、不同客戶開發(fā)的方法（1）散戶。一般散戶前來購車都帶有親戚、朋友，要分析來人與購車者關(guān)系，確定關(guān)注點(diǎn)施展促銷。a、親屬關(guān)注：外觀、舒適、安全b、朋友（拖）關(guān)注：找毛病、要好處c、本人關(guān)注：價(jià)格、舒適、安全、效率、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介二、不同客戶開發(fā)的方法（1）散戶。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介30（3）大客戶。a、一把手關(guān)注：一次性費(fèi)用/使用折舊/價(jià)格/品牌。b、財(cái)務(wù)關(guān)注：一次性費(fèi)用/價(jià)格/好處費(fèi)。c、計(jì)劃使用者關(guān)注：效率/安全/公告/保養(yǎng)/維修。d、服務(wù)人員關(guān)注：維修方便性。（2）團(tuán)購戶。一般關(guān)注服務(wù)、配件、效率，不關(guān)心舒適性。清楚產(chǎn)品性能、價(jià)格，加大“比性價(jià)”介紹法。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（3）大客戶。（2）團(tuán)購戶。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介31車輛使用價(jià)值分析重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介車輛使用價(jià)值分析重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介32第三部分重卡客戶銷售方法簡介載貨車市場保有量大、發(fā)展?jié)摿Υ?，按功能按?qū)動(dòng)細(xì)分趨勢進(jìn)一步明顯。一、載貨車1、載貨車的特點(diǎn)2、載貨車分類（1）按驅(qū)動(dòng)分為4*2、6*2、6*4、8*2、8*4、10*2、10*4...（2）按用途分為長途重載貨運(yùn)、中短途物流等，可用于拉煤、拉沙、一般貨物、家電、蔬菜水果農(nóng)副產(chǎn)品以及特種運(yùn)輸...重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介第三部分重卡客戶銷售方法簡介載貨車市場保有量大、發(fā)展?jié)摿Υ?33、客戶關(guān)注點(diǎn)（1）載質(zhì)量、箱長。（2）發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性、油耗。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介3、客戶關(guān)注點(diǎn)（1）載質(zhì)量、箱長。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介34案例6：8*4載貨車與800箱高貨箱。案例7：4*2、6*2載貨輕量化與雙層大梁的并存。（1）計(jì)重收費(fèi)與超載...（2）使用習(xí)慣與心態(tài)...把握客戶的特殊關(guān)注點(diǎn)...重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介案例6：8*4載貨車與800箱高貨箱。案例7：4*2、6*235二、牽引車牽引車載質(zhì)量大、物流效率高、適合高速公路、發(fā)展?jié)摿Υ?..1、牽引車的特點(diǎn)（1）牽引車客戶特點(diǎn)a、牽引車的出車時(shí)間超過80%以上。b、出車時(shí)，半掛牽引車安排2個(gè)人出車的比例最高，在50%以上；安排3個(gè)人出車的比例在30%左右；司機(jī)單次駕駛時(shí)間一般為4-8個(gè)小時(shí)。c、出車后的吃飯地點(diǎn)以路邊小飯館為主，睡覺以在車上和住30元以下的小旅館為主。d、停車不睡覺時(shí)以聊天和打牌為主。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介二、牽引車牽引車載質(zhì)量大、物流效率高、適合高速公路、發(fā)展?jié)摿?6（2）牽引車后續(xù)趨勢a、載重量有明顯減少。b、不超載用戶比例明顯降低，但用戶超載愿望依然強(qiáng)烈。c、牽引車活動(dòng)范圍及運(yùn)距變化不大。d、牽引車高速公路運(yùn)營比例進(jìn)一步增大。e、牽引車用戶未來選擇以單級(jí)減速橋?yàn)橹?。f、動(dòng)力升級(jí)趨勢較為明顯。g、用戶對(duì)現(xiàn)有車輛油耗滿意度較低。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（2）牽引車后續(xù)趨勢重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介372、牽引車分類（1）按驅(qū)動(dòng)分為4*2、6*2、6*4。（2）按用途可分為一般中遠(yuǎn)途貨運(yùn)、港口牽引、集裝箱專用、挖機(jī)運(yùn)輸、改裝半掛自卸等。（1）產(chǎn)品油耗、爬坡能力、加速性能。3、客戶關(guān)注點(diǎn)（2）強(qiáng)調(diào)舒適性：臥鋪、氣囊座椅、視野等高品質(zhì)+高安全+低油耗重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介2、牽引車分類（1）按驅(qū)動(dòng)分為4*2、6*2、6*4。（2）384、牽引車使用分類統(tǒng)計(jì)重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介4、牽引車使用分類統(tǒng)計(jì)重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介39重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介40案例8：后橋速比4.11、4.38與4.8的訴求差異。案例9：駕駛室保護(hù)膜引起的...輕泡貨—高速公路—小速比—效率重載貨—一般公路—大速比—扭矩重視客戶的特別關(guān)注點(diǎn)。案例10：格爾發(fā)是我致富的伙伴。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介案例8：后橋速比4.11、4.38與4.8的訴求差異。案例941（1）按驅(qū)動(dòng)分為6x4、8x4。（2）按用途分為礦用自卸車，用于運(yùn)輸煤礦，沙石；環(huán)衛(wèi)綠化自卸車，用于運(yùn)輸垃圾等。（3）按車廂翻動(dòng)方向分為前舉式和側(cè)翻式以及雙向側(cè)翻（主要應(yīng)用于建筑工程）。三、自卸車1、自卸車的特點(diǎn)2、自卸車分類集流轉(zhuǎn)與卸貨于一體，運(yùn)輸效率高，多用于采礦、建筑等領(lǐng)域。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（1）按驅(qū)動(dòng)分為6x4、8x4。三、自卸車1、自卸車的特點(diǎn)2423、自卸車分類使用特點(diǎn)統(tǒng)計(jì)重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介3、自卸車分類使用特點(diǎn)統(tǒng)計(jì)重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介434、客戶關(guān)注點(diǎn)案例11：自卸車200L與350L油箱的深層次不同點(diǎn)。動(dòng)力、軸距、箱長、懸架...（1）油耗因素。（2）運(yùn)營里程。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介4、客戶關(guān)注點(diǎn)案例11：自卸車200L與350L油箱的深層次44案例12：煤礦自卸車銷售的關(guān)注點(diǎn)。（1）挖煤的流程與主要環(huán)節(jié)？（2）礦區(qū)內(nèi)流轉(zhuǎn)與向外剝運(yùn)的不同。公路版與工程版。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介案例12：煤礦自卸車銷售的關(guān)注點(diǎn)。（1）挖煤的流程與主要環(huán)節(jié)45

小結(jié)1、培訓(xùn)內(nèi)容回顧：⑴重卡與重卡客戶的特點(diǎn)；⑵客戶開發(fā)的一般方法；⑶案例研討如何進(jìn)行重卡客戶開發(fā)。2、課題的后續(xù)研究：如何實(shí)現(xiàn)在老客戶身上掘金—客戶關(guān)系管理。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介小結(jié)2、課題的后續(xù)研究：重卡客46不能守株待兔，要立刻行動(dòng)起來，制訂目標(biāo)，構(gòu)思計(jì)劃，爭取成功！重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介不能守株待兔，要立刻行動(dòng)起來，制訂目標(biāo)，構(gòu)思計(jì)劃，爭取成功！47演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/20重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew48重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介2022/12/20重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介2022/12/14重卡客戶特點(diǎn)與49一、分析了解重卡行業(yè)客戶的特點(diǎn)。二、探討重卡客戶開發(fā)的一般方法、步驟。三、研究重卡分車型客戶開發(fā)案例。培訓(xùn)目標(biāo)重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介一、分析了解重卡行業(yè)客戶的特點(diǎn)。培訓(xùn)目標(biāo)重卡客戶特點(diǎn)與銷售方50引言客戶資源。擁有客戶就意味著企業(yè)擁有了在市場中生存的空間，而客戶開發(fā)是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。提問：企業(yè)最重要的資源是什么？重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介引言客戶資源。提問：企業(yè)最重要的資源是什么？重卡客戶51課時(shí)結(jié)構(gòu)一、重卡客戶的特點(diǎn)。二、講解研討客戶開發(fā)的一般方法、步驟。三、重卡客戶開發(fā)的案例研討與方法簡介。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介課時(shí)結(jié)構(gòu)一、重卡客戶的特點(diǎn)。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介52人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？如何開發(fā)重卡客戶？重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷53第一部分重卡客戶的特點(diǎn)1、購車目的不同重卡客戶的購車目的非常明確：就是購車后，通過車輛運(yùn)行，達(dá)到掙錢贏利的目的。即所購之車只不過是掙錢的載體罷了。一、重卡客戶有別于其他的不同點(diǎn)。重卡客戶相對(duì)輕卡客戶究竟有什么不同、有何特點(diǎn)？重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介第一部分重卡客戶的特點(diǎn)1、購車目的不同一、重卡客戶有別于54（1）重卡客戶購車不是為了消費(fèi)，而是為了生產(chǎn)，去創(chuàng)造財(cái)富，卡車是其生產(chǎn)資料。（2）為了達(dá)到掙錢的目的，客戶首先考慮的是：車的適用性、穩(wěn)定性、安全性、承載能力、經(jīng)濟(jì)性、省油等等。其次再考慮舒適性、美觀性等。怎樣幫助引導(dǎo)客戶選擇較為適用的掙錢機(jī)器，是營銷人員的重要職責(zé)。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（1）重卡客戶購車不是為了消費(fèi)，而是為了生產(chǎn)，去創(chuàng)造財(cái)富，卡552、人員素質(zhì)不同

重卡客戶相對(duì)于輕卡客戶來說，其素質(zhì)要高。表現(xiàn)在：（1）對(duì)車的認(rèn)識(shí)要高，一般對(duì)車都比較熟悉，對(duì)行情的把握要準(zhǔn)，對(duì)車輛的營運(yùn)心中有數(shù)；（2）本人的收入狀況要好。一般來說，購買重卡的客戶，有開中卡車的經(jīng)歷，在從輕卡上升到重卡的過程中，其自身各方面條件也在提升。在面對(duì)不同素質(zhì)的客戶與其交往的過程中，就要求注意觀察了解，把握分寸。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介2、人員素質(zhì)不同在面對(duì)不同素質(zhì)的客戶與其交往的過程中，就要求563、貨源渠道不同（1）輕卡多用于短途運(yùn)輸，用途不專一，擺攤等貨的情況較為普遍。（2）重卡營運(yùn)比較專一，大都是在購車前就洽淡好的。裝什么貨，走什么線路，都基本上是定好的。通常是客戶先有貨源渠道，再來選擇適應(yīng)渠道需求的車輛。購買什么樣的車，客戶心中事先有一個(gè)大概的方案。為客戶提供方案或改變客戶的潛在方案，是對(duì)營銷代表的較高要求。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介3、貨源渠道不同為客戶提供方案或改變客戶的潛在方案，是對(duì)營銷574、車主結(jié)構(gòu)不同（1）輕卡車主基本上是一個(gè)人。（2）重卡車主往往具有多重性。即是由多人合伙購買。這有幾個(gè)方面的原因：a、重卡的投資較大，出于經(jīng)濟(jì)上的考慮；b、出于貨源上的考慮；c、出于共負(fù)盈虧的考慮，例如車隊(duì)和司機(jī)的合作。重卡車主的多重性，對(duì)相關(guān)問題的處理就是較為復(fù)雜。例如，購車時(shí)的決策，售后的服務(wù)等等。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介4、車主結(jié)構(gòu)不同重卡車主的多重性，對(duì)相關(guān)問題的處理就是較為復(fù)585、對(duì)服務(wù)的要求不同重卡客戶對(duì)服務(wù)的要求都較高。因?yàn)橘徺I重卡就是為了掙錢，一旦影響了掙錢這個(gè)最終目的，客戶的抱怨也就隨之產(chǎn)生。（1）客戶為了車的長期的穩(wěn)定的安全營運(yùn)，要求車況良好。退而言之，一旦出了問題，起碼要求服務(wù)要好。體現(xiàn)在準(zhǔn)確、快捷、有效上。（2）重卡又不同于輕卡，維修的專業(yè)性較強(qiáng)。配件的通用性較差。運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)等。這些都為重卡的服務(wù)帶來困難。這就與客戶的期望相距甚遠(yuǎn)，矛盾也就突現(xiàn)出來。我們常說的“賣重卡就是賣麻煩”，而麻煩的最大體現(xiàn)就是服務(wù)上的矛盾。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介5、對(duì)服務(wù)的要求不同我們常說的“賣重卡就是賣麻煩”，而麻煩的591、重卡客戶獲取購車信息的渠道主要是有開車經(jīng)驗(yàn)的人和朋友介紹。2、重卡用戶一般在離家近、實(shí)力強(qiáng)、服務(wù)配件一體化的經(jīng)銷商處購車。3、大部分用戶均自己決定或在參考了朋友的建議后，自己出資購車，區(qū)別在于單位用戶由于購車流程差異，自己選定車型，讓別人購買的方式要多于個(gè)人用戶。二、重卡客戶購車特點(diǎn)重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介1、重卡客戶獲取購車信息的渠道主要是有開車經(jīng)驗(yàn)的人和朋友介604、用戶購車時(shí)一般關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、油耗、價(jià)格及發(fā)動(dòng)機(jī)品牌和動(dòng)力。5、大部分用戶認(rèn)為目前國產(chǎn)重卡有高、中、低檔次之分，且表現(xiàn)出了較強(qiáng)的關(guān)注與需求愿望，但用戶對(duì)高檔重卡的定義尚不明確。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介4、用戶購車時(shí)一般關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、油耗、價(jià)格及發(fā)動(dòng)機(jī)品牌和動(dòng)力61第二部分客戶開發(fā)的一般方法研討1、尋找潛在顧客2、訪前準(zhǔn)備3、初次拜訪4、記錄客戶信息一、客戶開發(fā)的八個(gè)步驟5、持續(xù)回訪6、消除成交障礙7、成交8、售后回訪重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介第二部分客戶開發(fā)的一般方法研討1、尋找潛在顧客一、客戶開發(fā)62(1)潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。1、尋找潛在顧客(2)如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介(1)潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：1、尋找潛在顧客(2)如63(3)尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。(4)我們潛在客戶群主要是：a、普通散戶。b、政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門。c、大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信）。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介(3)尋找潛在顧客的主要途徑有：(4)我們潛在客戶群主要是：64２、訪前準(zhǔn)備一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)。銷售人員對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介２、訪前準(zhǔn)備一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)。65對(duì)于單位采購，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購車的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用）。因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個(gè)人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管。根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介對(duì)于單位采購，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具66（1）如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK。（2）我們首次拜訪是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。３．初次拜訪進(jìn)門是第一步。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（1）如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK。３．初次拜訪67初次拜訪是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對(duì)銷售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任銷售人員。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介初次拜訪是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷68（2）在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。（1）提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系。案例1：萬事開頭難。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（2）在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客69（1）首先把個(gè)人購車和單位購車分開管理，個(gè)人用戶依據(jù)購買意向分級(jí)進(jìn)行跟蹤管理。（2）對(duì)于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分A、B、C三級(jí)管理。A級(jí)是采購周期短和采購批量大的客戶，B級(jí)是采購周期短采購批量小的客戶，C級(jí)為采購周長采購批量大的客戶。４.記錄客戶信息依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（1）首先把個(gè)人購車和單位購車分開管理，個(gè)人用戶依據(jù)購買意向70（1）針對(duì)個(gè)人用戶，要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。５．持續(xù)回訪如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（1）針對(duì)個(gè)人用戶，要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看71（2）針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與客戶的緊密聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（2）針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻?2通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價(jià)比最高。６．消除成交障礙重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交73a、選型和采購（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對(duì)象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。b、在采購（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。（1）針對(duì)單位采購，成交障礙主要存在兩個(gè)階段：重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介a、選型和采購（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利74（2）如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)——只選我們的車型，那么評(píng)標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對(duì)評(píng)標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙?？傊槍?duì)單位采購，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會(huì)”，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管人，選型會(huì)、采購招標(biāo)會(huì)。案例2：非凡的成就—其實(shí)就是簡單的堅(jiān)持。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（2）如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段75此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的PDI檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。７．成交重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)76（1）及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時(shí)來維修站做保養(yǎng)、維修將增加我們的售后服務(wù)收益。（2）同時(shí)還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。８．售后回訪案例3：客戶抱怨是我的機(jī)遇。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（1）及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時(shí)來維修站做保養(yǎng)、77二、不同客戶開發(fā)的方法（1）散戶。一般散戶前來購車都帶有親戚、朋友，要分析來人與購車者關(guān)系，確定關(guān)注點(diǎn)施展促銷。a、親屬關(guān)注：外觀、舒適、安全b、朋友（拖）關(guān)注：找毛病、要好處c、本人關(guān)注：價(jià)格、舒適、安全、效率、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介二、不同客戶開發(fā)的方法（1）散戶。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介78（3）大客戶。a、一把手關(guān)注：一次性費(fèi)用/使用折舊/價(jià)格/品牌。b、財(cái)務(wù)關(guān)注：一次性費(fèi)用/價(jià)格/好處費(fèi)。c、計(jì)劃使用者關(guān)注：效率/安全/公告/保養(yǎng)/維修。d、服務(wù)人員關(guān)注：維修方便性。（2）團(tuán)購戶。一般關(guān)注服務(wù)、配件、效率，不關(guān)心舒適性。清楚產(chǎn)品性能、價(jià)格，加大“比性價(jià)”介紹法。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介（3）大客戶。（2）團(tuán)購戶。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介79車輛使用價(jià)值分析重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介車輛使用價(jià)值分析重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介80第三部分重卡客戶銷售方法簡介載貨車市場保有量大、發(fā)展?jié)摿Υ?，按功能按?qū)動(dòng)細(xì)分趨勢進(jìn)一步明顯。一、載貨車1、載貨車的特點(diǎn)2、載貨車分類（1）按驅(qū)動(dòng)分為4*2、6*2、6*4、8*2、8*4、10*2、10*4...（2）按用途分為長途重載貨運(yùn)、中短途物流等，可用于拉煤、拉沙、一般貨物、家電、蔬菜水果農(nóng)副產(chǎn)品以及特種運(yùn)輸...重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介第三部分重卡客戶銷售方法簡介載貨車市場保有量大、發(fā)展?jié)摿Υ?13、客戶關(guān)注點(diǎn)（1）載質(zhì)量、箱長。（2）發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性、油耗。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介3、客戶關(guān)注點(diǎn)（1）載質(zhì)量、箱長。重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介82案例6：8*4載貨車與800箱高貨箱。案例7：4*2、6*2載貨輕量化與雙層大梁的并存。（1）計(jì)重收費(fèi)與超載...（2）使用習(xí)慣與心態(tài)...把握客戶的特殊關(guān)注點(diǎn)...重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡介案例6：8*4載貨車與800箱高貨箱。案例7：4*2、6*283二、牽引車牽引車載質(zhì)量大、物流效率高、適合高速公路、發(fā)展?jié)摿Υ?..1、牽引車的特點(diǎn)（1）牽引車客戶特點(diǎn)a、牽引車的出車時(shí)間超過80%以上。b、出車時(shí)，半掛牽引車安排2個(gè)人出車的比例最高，