連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的商品管理課件

第五章第五章連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的商品管理第五章第五章連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的商品管理1一、商品采購(gòu)管理連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的定義和特征連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)組織的設(shè)置連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的方式連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的原則連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)的流程連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的策略和具體方法一、商品采購(gòu)管理連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的定義和特征2（一）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的定義和特征商品采購(gòu)——企業(yè)根據(jù)需求提出采購(gòu)計(jì)劃，審核計(jì)劃，選擇供應(yīng)商，并經(jīng)過(guò)商務(wù)談判，確定價(jià)格、交貨方式及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過(guò)程。特征：（1）統(tǒng)一采購(gòu)制度（2）購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)統(tǒng)分結(jié)合（3）計(jì)劃性強(qiáng)（4）采購(gòu)批量大（一）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的定義和特征商品采購(gòu)——企業(yè)根據(jù)需求3商品采購(gòu)的分類(lèi)單店采購(gòu)（1）店長(zhǎng)或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)（2）店長(zhǎng)授權(quán)采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)（3）商品部經(jīng)理具體采購(gòu)集中采購(gòu)分散采購(gòu)混合采購(gòu)（分散集中化采購(gòu)）商品采購(gòu)的分類(lèi)單店采購(gòu)4（二）商品采購(gòu)的方式方法代銷(xiāo)式采購(gòu)

（1）定期結(jié)算（2）批次結(jié)算買(mǎi)斷式采購(gòu)訂單式采購(gòu)（1）企業(yè)先付一定比例定金，貨到再付清余款。（2）貨到后一次性付清全部貨款招標(biāo)式采購(gòu)（二）商品采購(gòu)的方式方法代銷(xiāo)式采購(gòu)5（三）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的原則1、符合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特征 2、質(zhì)量第一、符合安全3、符合高周轉(zhuǎn)率目標(biāo)4、符合毛利率目標(biāo)5、符合進(jìn)退貨規(guī)定6、符合非營(yíng)業(yè)收益7、符合差異化特征8、信守合同、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)（三）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的原則1、符合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特征 6（四）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的流程確定采購(gòu)計(jì)劃尋找供應(yīng)商交易條件談判簽訂采購(gòu)合同供應(yīng)商管理收貨與驗(yàn)貨支付貨款（四）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的流程確定采購(gòu)計(jì)劃71、制定采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)什么？（商品目錄）采購(gòu)多少？（總量和采購(gòu)批量）何時(shí)采購(gòu)？（采購(gòu)時(shí)機(jī)）何地采購(gòu)？（貨源、供應(yīng)商性質(zhì)）1、制定采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)什么？（商品目錄）82、尋找供應(yīng)商供應(yīng)商信息來(lái)源途徑連鎖企業(yè)建立采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)舉辦大型招商活動(dòng)制定選擇供應(yīng)商的依據(jù)2、尋找供應(yīng)商供應(yīng)商信息來(lái)源途徑9貨源的可靠性商品質(zhì)量和價(jià)格條件供應(yīng)商貨款結(jié)算條件供應(yīng)商服務(wù)條件供應(yīng)商促銷(xiāo)支持其它條件選擇供應(yīng)商的依據(jù)有哪些？選擇供應(yīng)商的依據(jù)有哪些？10依據(jù)選擇的商品，通過(guò)市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐檀砩膛l(fā)商商貿(mào)公司；同類(lèi)商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及合同條件等；增加能提供所需商品的市場(chǎng)贏家的供應(yīng)商；刪除交易額低、市場(chǎng)占有萎縮的供應(yīng)商供應(yīng)商的選擇策略依據(jù)選擇的商品，通過(guò)市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商的選擇策113、交易條件談判談判內(nèi)容付款方式及條件、交貨及逾期賠償、用料及檢驗(yàn)、品質(zhì)要求、不合格品的處理、數(shù)量及折扣、保險(xiǎn)費(fèi)支付、商品包裝、運(yùn)輸方式及費(fèi)用支付、稅項(xiàng)負(fù)擔(dān)和售后服務(wù)等。談判注意點(diǎn)：（1）雙贏原則（2）談判前充分準(zhǔn)備（3）選擇有利的談判時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境（4）運(yùn)用談判技巧3、交易條件談判談判內(nèi)容124、簽訂采購(gòu)合同采購(gòu)合同是雙方就交易條件、權(quán)利義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容簽訂的具有法律效力的契約文件，是執(zhí)行采購(gòu)活動(dòng)的依據(jù)。以法律手段維護(hù)企業(yè)利益。采購(gòu)合同的內(nèi)容①商品的名稱(chēng)；②商品的數(shù)量、質(zhì)量；③交貨時(shí)間地點(diǎn)和發(fā)送方式；④購(gòu)買(mǎi)價(jià)折扣率和付款條件；⑤商品的驗(yàn)收方法；⑥違約責(zé)任及違約金；⑦合同的變更與解除的條件；⑧其他事項(xiàng)。

口說(shuō)無(wú)憑列字為據(jù)！4、簽訂采購(gòu)合同采購(gòu)合同是雙方就交易條件、權(quán)利義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容135、供應(yīng)商的管理與考核建立準(zhǔn)入制度建立供應(yīng)商檔案建立供應(yīng)商商品臺(tái)賬供應(yīng)商評(píng)價(jià)5、供應(yīng)商的管理與考核建立準(zhǔn)入制度14

供應(yīng)商評(píng)價(jià)表項(xiàng)目?jī)?yōu)秀良好中等差得分暢銷(xiāo)程度非常暢銷(xiāo)15暢銷(xiāo)10一般6滯銷(xiāo)2缺貨率＜2%102%-5%85%-10%6＞10%4配送能力準(zhǔn)時(shí)15偶誤10一般8經(jīng)常誤4供應(yīng)價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)店低15相同12略高于8差距大4促銷(xiāo)配合極佳15佳10差8極差4商品品質(zhì)品質(zhì)佳10品質(zhì)可8品質(zhì)差6壞品多2退貨服務(wù)準(zhǔn)時(shí)10偶誤8一般6經(jīng)常誤2經(jīng)營(yíng)能力潛力大10較大8一般6小4供應(yīng)商評(píng)價(jià)表項(xiàng)目?jī)?yōu)秀良好156、收貨、驗(yàn)貨、支付貨款接到發(fā)貨通知后，要及時(shí)通知配送中心或門(mén)店做好收獲準(zhǔn)備。配送中心或門(mén)店對(duì)商品按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收。驗(yàn)收合格后簽發(fā)收貨單。財(cái)務(wù)部門(mén)審核后，按照合同約定向供應(yīng)商支付貨款，并取得相應(yīng)憑證入賬。6、收貨、驗(yàn)貨、支付貨款接到發(fā)貨通知后，要及時(shí)通知配送中心或16（六）

商品采購(gòu)策略

產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品特點(diǎn)采購(gòu)策略導(dǎo)入期介紹和認(rèn)識(shí)少量進(jìn)貨成長(zhǎng)期擴(kuò)大影響和增進(jìn)興趣大量進(jìn)貨成熟期形成品牌偏好適量進(jìn)貨衰退期增強(qiáng)信任不再進(jìn)貨（一）產(chǎn)品生命周期不同階段的采購(gòu)策略（六）商品采購(gòu)策略

產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品特點(diǎn)采購(gòu)策略17

（六）商品采購(gòu)策略（二）買(mǎi)方市場(chǎng)條件下與賣(mài)方市場(chǎng)條件下的采購(gòu)策略1、買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的采購(gòu)策略

以需定進(jìn)、勤進(jìn)快銷(xiāo)、多銷(xiāo)多進(jìn)、少銷(xiāo)少進(jìn)。2、賣(mài)方市場(chǎng)條件下的采購(gòu)策略（1）貨源保證策略。（2）扶持策略。（3）吸引式策略。（六）商品采購(gòu)策略（二）買(mǎi)方市場(chǎng)條件18

（三）采購(gòu)品種策略商品采購(gòu)目錄是連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的具體化，也是連鎖企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)的依據(jù)，是商品采購(gòu)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。（六）商品采購(gòu)策略（六）商品采購(gòu)策略19四、商品組合、分類(lèi)與編碼商品組合商品定位商品分類(lèi)商品編碼四、商品組合、分類(lèi)與編碼商品組合20（一）商品組合定義——商品組合也稱(chēng)商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，是指連鎖企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部商品線(xiàn)和商品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)，它包括若干商品大類(lèi)（商品系列），每個(gè)商品大類(lèi)又包括眾多的商品項(xiàng)目（商品品目）商品組合商品系列商品項(xiàng)目單品（一）商品組合定義——商品組合也稱(chēng)商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，是指連鎖企21商品組合舉例商品組合食品日用品生鮮食品加工食品一般食品果蔬水產(chǎn)畜產(chǎn)腌制品罐頭食品休閑食品煙酒炒貨調(diào)味品日配品商品組合舉例商品組合食品日用品生鮮食品加工食品一般食品果水畜22是實(shí)現(xiàn)零售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿(mǎn)足需求的基礎(chǔ)。商品組合在經(jīng)營(yíng)中的重要地位是加強(qiáng)商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。是有效利用經(jīng)營(yíng)條件，提高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)。是實(shí)現(xiàn)零售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿(mǎn)足需求商品組合在經(jīng)營(yíng)中的是加強(qiáng)商品經(jīng)營(yíng)23確定商品組合的基本要求適合顧客對(duì)商品的選擇保持顧客的基本需要保證顧客對(duì)商品配套的需求適合商品銷(xiāo)售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的需求適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件確定商品適合顧客對(duì)商品的選擇保持顧客的基本需要保證顧客對(duì)商品24商品組合的原則利潤(rùn)導(dǎo)向原則商品化原則品種齊全原則重點(diǎn)商品原則商品群原則商品組合的原則利潤(rùn)導(dǎo)向原則25商品群定義——所謂商品群是商場(chǎng)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)觀念，將某些種類(lèi)的商品集合在一起，組成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，成為賣(mài)場(chǎng)之中的特定群落，以吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售。作用——做好商品群策劃，可以提升企業(yè)形象。穩(wěn)定客源，提高企業(yè)效益。分類(lèi)——商品群可以按商品屬性劃分，也可以按消費(fèi)者商品需求劃分，或者用一些新概念、新組合來(lái)進(jìn)行劃分和組合。商品群定義——所謂商品群是商場(chǎng)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)觀念，將某26商品群劃分法消費(fèi)季節(jié)組合法——突出商品的季節(jié)性，以方便選擇。節(jié)慶日組合法——美化環(huán)境，烘托氣氛，樹(shù)立良好形象。便利組合法——按商品的便利性組合商品群。用途組合法——按商品的用途組合商品群。商品群劃分法消費(fèi)季節(jié)組合法——突出商品的季節(jié)性，以方便選擇。27（二）商品定位定義——指連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的情況，動(dòng)態(tài)的確定商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。包括商品品種、檔次、價(jià)格和服務(wù)等方面。商品定位的本質(zhì)：（1）決策者對(duì)市場(chǎng)判斷分析的結(jié)果（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的體現(xiàn)（3）連鎖企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象（二）商品定位定義——指連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的情況28商品定位的原則準(zhǔn)確把握店鋪業(yè)態(tài)適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化掌握目標(biāo)顧客的影響因素商品定位的原則準(zhǔn)確把握店鋪業(yè)態(tài)29（三）商品分類(lèi)定義——即“分門(mén)別類(lèi)”。依據(jù)商品的某些特性或用途功能，將近似的商品分門(mén)別類(lèi)地予以歸納，并利用編號(hào)原則，有秩序、有系統(tǒng)地加以整理組合。我國(guó)商品一般分為四個(gè)層次：大分類(lèi)、中分類(lèi)、小分類(lèi)、單品（三）商品分類(lèi)定義——即“分門(mén)別類(lèi)”。依據(jù)商品的某些特性或用301、商品分類(lèi)的作用有利于掌握每類(lèi)商品的共性特征，深入分析商品的質(zhì)量變化規(guī)律有利于準(zhǔn)確掌握商品的銷(xiāo)售和統(tǒng)計(jì)工作商品科學(xué)分類(lèi)是編制商品目錄的基礎(chǔ)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理的前提和必備條件有利于商品名稱(chēng)、類(lèi)別的統(tǒng)一1、商品分類(lèi)的作用有利于掌握每類(lèi)商品的共性特征，深入分析商品31

2、商品分類(lèi)的方法一、依銷(xiāo)售情況劃分二、依商品耐性和損耗性劃分三、依消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣劃分四、依價(jià)格與質(zhì)量劃分五、依商品品牌劃分六、依商品在銷(xiāo)售中的作用劃分七、依季節(jié)劃分八、依管理運(yùn)用綜合分類(lèi)劃分2、商品分類(lèi)的方法一、依銷(xiāo)售情況劃分32（1）依銷(xiāo)售情況劃分：

暢銷(xiāo)品、平銷(xiāo)商品、滯銷(xiāo)商品

任何商品在暢銷(xiāo)品和平銷(xiāo)商品、滯銷(xiāo)商品之間都會(huì)出現(xiàn)變化，其原因是：1、商店自身運(yùn)作問(wèn)題2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)習(xí)慣變化3、市場(chǎng)季節(jié)的變化說(shuō)明：滯銷(xiāo)品必須特別留意，滯銷(xiāo)品大部分是品質(zhì)、包裝與價(jià)格有問(wèn)題。我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷一、退貨二、削價(jià)（不要擔(dān)心削價(jià)太多）

（1）依銷(xiāo)售情況劃分：暢銷(xiāo)品、平33耐用品：在正常情況下能多次使用的商品。易耗品：在正常情況下使用一次或幾次就被消費(fèi)掉的商品。（2）依商品耐用性和損耗性劃分（2）依商品耐用性和損耗性劃分34（3）按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣劃分便利品、選購(gòu)品、特殊品、非必需品、奢侈品購(gòu)買(mǎi)頻率購(gòu)物時(shí)間毛利潤(rùn)消費(fèi)對(duì)象銷(xiāo)售地點(diǎn)功能性便利品頻繁少低普遍普及不要求選購(gòu)品中等較多中一般集中地區(qū)要求特殊品少多高特定專(zhuān)業(yè)店要求非必需品少少高特定較少要求（3）按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣劃分便利品、選購(gòu)品、特殊品、非必需品、35（4）依價(jià)格與質(zhì)量劃分高檔、中檔、低檔商品（4）依價(jià)格與質(zhì)量劃分高檔、中檔、低檔商品36（5）依商品品牌劃分全國(guó)知名品牌地區(qū)知名品牌不知名品牌（5）依商品品牌劃分全國(guó)知37（6）按商品在銷(xiāo)售中的作用劃分主力商品：是指在銷(xiāo)售金額或權(quán)量中，均占主要部分，有所謂“二八原則”。輔助商品：是對(duì)主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，與主力商品同屬一個(gè)類(lèi)別的不同品牌之商品。關(guān)聯(lián)商品：是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。品項(xiàng)單品業(yè)績(jī)品牌知名度顧客需求流行性主力商品少高高高中輔助性商品多中中中高關(guān)聯(lián)商品多低中低中、高（6）按商品在銷(xiāo)售中的作用劃分主力商品：是指在38（1）主力商品：亦可稱(chēng)為拳頭商品或主要商品，它具有強(qiáng)烈的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，擁有相當(dāng)大的潛在市場(chǎng)份額。（2）輔助商品：它和主要商品有著密切的相關(guān)性，在配置輔助商品時(shí)，不過(guò)于強(qiáng)調(diào)它的獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)性，而著眼于商品的銷(xiāo)售力。（3）關(guān)聯(lián)商品：它是顧客在賣(mài)場(chǎng)中置身于銷(xiāo)售場(chǎng)所中最易啟發(fā)顧客聯(lián)想到的商品。（4）刺激商品：這是為了刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從上述三類(lèi)商品中刻意挑選出來(lái)，并在顯著位置突出陳列的某種商品。（1）主力商品：亦可稱(chēng)為拳頭商品或主要商品，它具有強(qiáng)烈的吸引39（四）商品編碼定義——在商品分類(lèi)的基礎(chǔ)上，對(duì)各類(lèi)各種商品都賦予一定規(guī)律性的商品代碼的過(guò)程。又稱(chēng)為貨號(hào)或商品代碼，是一組有序的代表某類(lèi)、某種商品的，便于計(jì)算機(jī)和人識(shí)別與處理的符號(hào)。通常由字母與阿拉伯?dāng)?shù)字組成。（四）商品編碼定義——在商品分類(lèi)的基礎(chǔ)上，對(duì)各類(lèi)各種商品都賦401、商品代碼的作用方便記憶簡(jiǎn)化手續(xù)，便于計(jì)劃統(tǒng)計(jì)和處理。實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、全球化，有利于商品信息管理的規(guī)范、統(tǒng)一和高效。建立統(tǒng)一的商品分類(lèi)編碼系統(tǒng)，避免重復(fù)工作，提高物流效率。1、商品代碼的作用方便記憶簡(jiǎn)化手續(xù)，便于計(jì)劃統(tǒng)計(jì)和處理。413、商品編碼的方法數(shù)字型編碼字母型編碼數(shù)字、字母混合型編碼條形碼（重點(diǎn)）3、商品編碼的方法數(shù)字型編碼42什么是條形碼？條形碼是1970年由美國(guó)食品雜貨業(yè)率先使用的。它是由一組黑白相間，寬窄、間隔不等的平行條紋線(xiàn)和數(shù)字組成，表示商品的許多信息。通過(guò)光電掃描輸入電腦，從而判斷商品的生產(chǎn)國(guó)、廠名、產(chǎn)品名、規(guī)格、價(jià)格等信息。通常會(huì)打印在商品的包裝材料上。什么是條形碼？條形碼是1970年由美國(guó)食品雜貨業(yè)率先使用的。43條形碼國(guó)際公認(rèn)的兩種形式1、UPC條形碼（屬于美國(guó)統(tǒng)一編碼協(xié)會(huì)）由11位數(shù)字的通用產(chǎn)品代碼和一位校驗(yàn)碼構(gòu)成。第一位為編碼系統(tǒng)字符，中間五位表示制造商號(hào)，后5位是產(chǎn)品代碼。2、EAN代碼（屬于歐洲國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)）EAN商品條形碼亦稱(chēng)通用商品條形碼，由國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)制定，通用于世界各地，是目前國(guó)際上使用最廣泛的一種商品條形碼。我國(guó)目前在國(guó)內(nèi)推行使用的也是這種商品條形碼。我國(guó)于1991年加入歐洲編碼協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)分配給我國(guó)的前綴碼為690、691、692、693。EAN商品條形碼分為EAN－13（標(biāo)準(zhǔn)版）和EAN－8（縮短版）兩種。條形碼國(guó)際公認(rèn)的兩種形式1、UPC條形碼（屬于美國(guó)統(tǒng)一編碼協(xié)44國(guó)際通用條形碼的構(gòu)成EAN－13通用商品條形碼一般由前綴部分+制造廠商代碼+商品代碼+校驗(yàn)碼組成。前綴碼是用來(lái)標(biāo)識(shí)國(guó)家或地區(qū)的代碼，賦碼權(quán)在國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)，690-693代表中國(guó)大陸，471代表我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，489代表香港特區(qū)。中國(guó)澳門(mén)：958。圖書(shū)和雜志條碼前綴為977、978。制造廠商代碼的賦權(quán)在各個(gè)國(guó)家或地區(qū)的物品編碼組織，我國(guó)由國(guó)家物品編碼中心賦予制造廠商代碼。商品代碼是用來(lái)標(biāo)識(shí)商品的代碼，賦碼權(quán)由產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)自己行使。商品條形碼最后用1位校驗(yàn)碼來(lái)校驗(yàn)商品條形碼中左起第l－12數(shù)字代碼的正確性。

國(guó)際通用條形碼的構(gòu)成EAN－13通用商品條形碼一般由前綴部分45商品條形碼的編碼遵循唯一性原則，以保證商品條形碼在全世界范圍內(nèi)不重復(fù)，即一個(gè)商品項(xiàng)目只能有一個(gè)代碼，或者說(shuō)一個(gè)代碼只能標(biāo)識(shí)一種商品項(xiàng)目。不同規(guī)格、不同包裝、不同品種、不同價(jià)格、不同顏色的商品只能使用不同的商品代碼。商品條形碼的標(biāo)準(zhǔn)尺寸是37.29mmx26.26mm,放大倍率是0.8-2.0。當(dāng)印刷面積允許時(shí)，應(yīng)選擇1.0倍率以上的條形碼，以滿(mǎn)足識(shí)讀要求。放大倍數(shù)越小的條形碼，印刷精度要求越高，當(dāng)印刷精度不能滿(mǎn)足要求時(shí)，易造成條形碼識(shí)讀困難。商品條形碼的編碼遵循唯一性原則，以保證商品條形碼在全世界范圍46部分國(guó)家地區(qū)成員的條形碼前綴碼

美國(guó)、加拿大00-09以色列729丹麥57（店內(nèi)碼）20-29日本45-49瑞士76西班牙84芬蘭64智利780奧地利90-91瑞典73厄瓜多爾786新西蘭94意大利80-83古巴850荷蘭87捷克859德國(guó)400-440澳大利亞93韓國(guó)880臺(tái)471保加利亞380新加坡888俄羅斯460-469越南977香港489墨西哥750哥倫比亞770菲律賓480希臘520波蘭590匈牙利599愛(ài)爾蘭539巴西789羅馬尼亞594南斯拉夫860中國(guó)大陸690-692南非600-601泰國(guó)885法國(guó)30-37印度890英國(guó)50土耳其619、869印度尼西亞899部分國(guó)家地區(qū)成員的條形碼前綴碼

美國(guó)、加拿大00-09以色47

條形碼示例690

1668

20072

3690

1668

20023

5條形碼示例484、條形碼在連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的作用快速準(zhǔn)確識(shí)讀在采購(gòu)、入庫(kù)、出庫(kù)、配送、盤(pán)點(diǎn)等環(huán)節(jié)中的商品信息，提高商品管理的效率和質(zhì)量對(duì)自行加工、整理、包裝的商品使用店內(nèi)碼，快速記錄商品的種類(lèi)、名稱(chēng)、規(guī)格和售價(jià)，準(zhǔn)確識(shí)讀和管理應(yīng)用在商品結(jié)算環(huán)節(jié)，提高結(jié)算的準(zhǔn)確性和速度，并將結(jié)算信息及時(shí)準(zhǔn)確送到信息管理系統(tǒng)中，以便進(jìn)行商品分析和管理。4、條形碼在連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的作用快速準(zhǔn)確識(shí)讀在采購(gòu)、入庫(kù)、出49五、主力商品管理（一）主力商品的定義與商品結(jié)構(gòu)的分類(lèi)1、主力商品：指拳頭商品，是周轉(zhuǎn)率高，銷(xiāo)售量大，在銷(xiāo)售中占主要比重的商品。主力商品在經(jīng)營(yíng)中一般符合80：20的黃金法則；業(yè)態(tài)不同的商店其主力商品的種類(lèi)和性質(zhì)也不相同。主力商品具有季節(jié)性和差異性的特點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)店相比，有一定的優(yōu)勢(shì)。

五、主力商品管理（一）主力商品的定義與商品結(jié)構(gòu)的分類(lèi)502、輔助性商品：是主力商品的補(bǔ)充商品，與主力商品有關(guān)聯(lián)性可以襯托主力商品銷(xiāo)售的商品。比如價(jià)廉物美的商品；與主力商品有關(guān)聯(lián)性的商品等。3、附屬性商品：是輔助性商品的補(bǔ)充商品群，特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)頻率和銷(xiāo)售比重低，與主力商品關(guān)聯(lián)性較小，為滿(mǎn)足多元化需求而配置的商品。4、刺激性商品：為刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，在上述幾類(lèi)商品中選出的重點(diǎn)商品。必要時(shí)可挑出某些單品，以主題方式在賣(mài)場(chǎng)大量陳列，以帶動(dòng)整體銷(xiāo)售。如有戰(zhàn)略潛力的商品、新開(kāi)發(fā)的商品以及特選的商品等。2、輔助性商品：是主力商品的補(bǔ)充商品，與主力商品有關(guān)聯(lián)性可以51主力商品的選擇方法歷史記錄法打分法競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法追趕潮流法主力商品應(yīng)隨季節(jié)、供應(yīng)商、市場(chǎng)變化等情況及時(shí)調(diào)整，主力商品的目錄一年可以有幾份主力商品的選擇方法歷史記錄法主力商品應(yīng)隨季節(jié)、供應(yīng)商、52（二）主力商品的管理1、主力商品的優(yōu)化正確的產(chǎn)品正確的數(shù)量正確的時(shí)間正確的質(zhì)量正確的狀態(tài)正確的價(jià)格（二）主力商品的管理1、主力商品的優(yōu)化53（二）主力商品的管理2、主力商品的保證采購(gòu)計(jì)劃優(yōu)先資金優(yōu)先儲(chǔ)存庫(kù)位優(yōu)先配送優(yōu)先陳列優(yōu)先促銷(xiāo)優(yōu)先（二）主力商品的管理2、主力商品的保證54六、商品定價(jià)與毛利管理商品定價(jià)的原則定價(jià)原則的重要性公司價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)原則定價(jià)方法確定加價(jià)率價(jià)格的統(tǒng)一與變動(dòng)六、商品定價(jià)與毛利管理商品定價(jià)的原則55（一）商品定價(jià)的原則薄利多銷(xiāo)原則物有所值原則適當(dāng)利潤(rùn)原則使商品產(chǎn)生消費(fèi)者剩余：消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)一種商品愿意支付的貨幣量減去其世紀(jì)支付量的節(jié)余部分，即感覺(jué)獲得了額外的利益。（一）商品定價(jià)的原則薄利多銷(xiāo)原則物有所值原則適當(dāng)利潤(rùn)原則使商56（二）零售商品定價(jià)的目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)（1）以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)（2）以獲取適度利潤(rùn)為目標(biāo)銷(xiāo)售額目標(biāo)市場(chǎng)潛力目標(biāo)條件：（1）有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了如指掌（3）防止受到政策限制（二）零售商品定價(jià)的目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)57（三）影響商品定價(jià)的因素商品成本商品質(zhì)量市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)因素其它因素（三）影響商品定價(jià)的因素商品成本58（四）商品價(jià)格的構(gòu)成生產(chǎn)成本流通費(fèi)用稅金利潤(rùn)（四）商品價(jià)格的構(gòu)成生產(chǎn)成本59（五）商品定價(jià)的步驟選擇定價(jià)目標(biāo)分析消費(fèi)者需求估算商品成本分析競(jìng)爭(zhēng)者狀況選取定價(jià)方法確定最終價(jià)格（五）商品定價(jià)的步驟選擇定價(jià)目標(biāo)60（六）商品定價(jià)的具體方法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法（六）商品定價(jià)的具體方法需求導(dǎo)向定價(jià)法61（七）毛利管理1、毛利毛利是“凈利”的對(duì)稱(chēng)，又稱(chēng)“商品進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)”，是商品銷(xiāo)售收入減去商品進(jìn)價(jià)后的余額。

特別強(qiáng)調(diào)：毛利是商品實(shí)現(xiàn)的不含稅收入剔除其不含稅成本的差額。因?yàn)樵鲋刀愂莾r(jià)稅分開(kāi)的，所以特別強(qiáng)調(diào)的是不含稅。對(duì)毛利的基本要求：要足以彌補(bǔ)流通費(fèi)用和稅金，即凈利潤(rùn)大于零，否則企業(yè)虧損

（七）毛利管理1、毛利622、毛利率毛利率＝（銷(xiāo)售收入－銷(xiāo)售成本）/銷(xiāo)售收入×100%

毛利率計(jì)算的基本公式是：毛利率=（不含稅售價(jià)-不含稅進(jìn)價(jià)）÷不含稅售價(jià)×100%不含稅售價(jià)=含稅售價(jià)÷（1+稅率）不含稅進(jìn)價(jià)=含稅進(jìn)價(jià)÷（1+稅率）從一般納稅人購(gòu)入非農(nóng)產(chǎn)品，收購(gòu)時(shí)取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票，取得17%進(jìn)項(xiàng)稅額，銷(xiāo)售按17%交納銷(xiāo)項(xiàng)稅額。從小規(guī)模納稅人購(gòu)進(jìn)非農(nóng)產(chǎn)品，其從稅務(wù)局開(kāi)出增值稅專(zhuān)用發(fā)票，取得4%進(jìn)稅額，銷(xiāo)售按17%交納銷(xiāo)項(xiàng)稅額。2、毛利率63（3）影響毛利率的因素?fù)p耗的大小商品的平均毛利率和銷(xiāo)售比例特價(jià)銷(xiāo)售、降價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)生的利潤(rùn)損失不同類(lèi)別的商品毛利率相差很大，主要由進(jìn)貨品種決定（3）影響毛利率的因素64（4）商品毛利率的管理內(nèi)容降低損耗控制商品的進(jìn)貨成本促進(jìn)毛利高的商品的銷(xiāo)售對(duì)特價(jià)商品進(jìn)行控制（4）商品毛利率的管理內(nèi)容65（5）商品毛利的貢獻(xiàn)度計(jì)算某類(lèi)商品貢獻(xiàn)度=結(jié)構(gòu)比（權(quán)重）×某類(lèi)商品毛利率在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類(lèi)商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。毛利=營(yíng)業(yè)額×毛利率綜合毛利率=累計(jì)貢獻(xiàn)度之和P168頁(yè)表5-5表5-6表5-7（5）商品毛利的貢獻(xiàn)度計(jì)算66本章作業(yè)1、商品采購(gòu)的原則2、集中采購(gòu)和分散采購(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)有哪些？3、商品編碼的原則4、對(duì)主力商品管理的方法有哪些？本章作業(yè)1、商品采購(gòu)的原則67實(shí)驗(yàn)作業(yè)2選擇一家大型綜合超市和一家便利店，觀察其商品組合，找出其主力商品、輔助商品和刺激性商品。并比較其定價(jià)特征，根據(jù)所學(xué)知識(shí)對(duì)其進(jìn)行分析。完成不少于800字的調(diào)查分析報(bào)告。實(shí)驗(yàn)作業(yè)2選擇一家大型綜合超市和一家便利店，觀察其商品組合，68演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！69第五章第五章連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的商品管理第五章第五章連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的商品管理70一、商品采購(gòu)管理連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的定義和特征連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)組織的設(shè)置連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的方式連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的原則連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)的流程連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的策略和具體方法一、商品采購(gòu)管理連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的定義和特征71（一）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的定義和特征商品采購(gòu)——企業(yè)根據(jù)需求提出采購(gòu)計(jì)劃，審核計(jì)劃，選擇供應(yīng)商，并經(jīng)過(guò)商務(wù)談判，確定價(jià)格、交貨方式及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過(guò)程。特征：（1）統(tǒng)一采購(gòu)制度（2）購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)統(tǒng)分結(jié)合（3）計(jì)劃性強(qiáng)（4）采購(gòu)批量大（一）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的定義和特征商品采購(gòu)——企業(yè)根據(jù)需求72商品采購(gòu)的分類(lèi)單店采購(gòu)（1）店長(zhǎng)或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)（2）店長(zhǎng)授權(quán)采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)（3）商品部經(jīng)理具體采購(gòu)集中采購(gòu)分散采購(gòu)混合采購(gòu)（分散集中化采購(gòu)）商品采購(gòu)的分類(lèi)單店采購(gòu)73（二）商品采購(gòu)的方式方法代銷(xiāo)式采購(gòu)

（1）定期結(jié)算（2）批次結(jié)算買(mǎi)斷式采購(gòu)訂單式采購(gòu)（1）企業(yè)先付一定比例定金，貨到再付清余款。（2）貨到后一次性付清全部貨款招標(biāo)式采購(gòu)（二）商品采購(gòu)的方式方法代銷(xiāo)式采購(gòu)74（三）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的原則1、符合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特征 2、質(zhì)量第一、符合安全3、符合高周轉(zhuǎn)率目標(biāo)4、符合毛利率目標(biāo)5、符合進(jìn)退貨規(guī)定6、符合非營(yíng)業(yè)收益7、符合差異化特征8、信守合同、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)（三）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的原則1、符合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特征 75（四）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的流程確定采購(gòu)計(jì)劃尋找供應(yīng)商交易條件談判簽訂采購(gòu)合同供應(yīng)商管理收貨與驗(yàn)貨支付貨款（四）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的流程確定采購(gòu)計(jì)劃761、制定采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)什么？（商品目錄）采購(gòu)多少？（總量和采購(gòu)批量）何時(shí)采購(gòu)？（采購(gòu)時(shí)機(jī)）何地采購(gòu)？（貨源、供應(yīng)商性質(zhì)）1、制定采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)什么？（商品目錄）772、尋找供應(yīng)商供應(yīng)商信息來(lái)源途徑連鎖企業(yè)建立采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)舉辦大型招商活動(dòng)制定選擇供應(yīng)商的依據(jù)2、尋找供應(yīng)商供應(yīng)商信息來(lái)源途徑78貨源的可靠性商品質(zhì)量和價(jià)格條件供應(yīng)商貨款結(jié)算條件供應(yīng)商服務(wù)條件供應(yīng)商促銷(xiāo)支持其它條件選擇供應(yīng)商的依據(jù)有哪些？選擇供應(yīng)商的依據(jù)有哪些？79依據(jù)選擇的商品，通過(guò)市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐檀砩膛l(fā)商商貿(mào)公司；同類(lèi)商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及合同條件等；增加能提供所需商品的市場(chǎng)贏家的供應(yīng)商；刪除交易額低、市場(chǎng)占有萎縮的供應(yīng)商供應(yīng)商的選擇策略依據(jù)選擇的商品，通過(guò)市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商的選擇策803、交易條件談判談判內(nèi)容付款方式及條件、交貨及逾期賠償、用料及檢驗(yàn)、品質(zhì)要求、不合格品的處理、數(shù)量及折扣、保險(xiǎn)費(fèi)支付、商品包裝、運(yùn)輸方式及費(fèi)用支付、稅項(xiàng)負(fù)擔(dān)和售后服務(wù)等。談判注意點(diǎn)：（1）雙贏原則（2）談判前充分準(zhǔn)備（3）選擇有利的談判時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境（4）運(yùn)用談判技巧3、交易條件談判談判內(nèi)容814、簽訂采購(gòu)合同采購(gòu)合同是雙方就交易條件、權(quán)利義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容簽訂的具有法律效力的契約文件，是執(zhí)行采購(gòu)活動(dòng)的依據(jù)。以法律手段維護(hù)企業(yè)利益。采購(gòu)合同的內(nèi)容①商品的名稱(chēng)；②商品的數(shù)量、質(zhì)量；③交貨時(shí)間地點(diǎn)和發(fā)送方式；④購(gòu)買(mǎi)價(jià)折扣率和付款條件；⑤商品的驗(yàn)收方法；⑥違約責(zé)任及違約金；⑦合同的變更與解除的條件；⑧其他事項(xiàng)。

口說(shuō)無(wú)憑列字為據(jù)！4、簽訂采購(gòu)合同采購(gòu)合同是雙方就交易條件、權(quán)利義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容825、供應(yīng)商的管理與考核建立準(zhǔn)入制度建立供應(yīng)商檔案建立供應(yīng)商商品臺(tái)賬供應(yīng)商評(píng)價(jià)5、供應(yīng)商的管理與考核建立準(zhǔn)入制度83

供應(yīng)商評(píng)價(jià)表項(xiàng)目?jī)?yōu)秀良好中等差得分暢銷(xiāo)程度非常暢銷(xiāo)15暢銷(xiāo)10一般6滯銷(xiāo)2缺貨率＜2%102%-5%85%-10%6＞10%4配送能力準(zhǔn)時(shí)15偶誤10一般8經(jīng)常誤4供應(yīng)價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)店低15相同12略高于8差距大4促銷(xiāo)配合極佳15佳10差8極差4商品品質(zhì)品質(zhì)佳10品質(zhì)可8品質(zhì)差6壞品多2退貨服務(wù)準(zhǔn)時(shí)10偶誤8一般6經(jīng)常誤2經(jīng)營(yíng)能力潛力大10較大8一般6小4供應(yīng)商評(píng)價(jià)表項(xiàng)目?jī)?yōu)秀良好846、收貨、驗(yàn)貨、支付貨款接到發(fā)貨通知后，要及時(shí)通知配送中心或門(mén)店做好收獲準(zhǔn)備。配送中心或門(mén)店對(duì)商品按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收。驗(yàn)收合格后簽發(fā)收貨單。財(cái)務(wù)部門(mén)審核后，按照合同約定向供應(yīng)商支付貨款，并取得相應(yīng)憑證入賬。6、收貨、驗(yàn)貨、支付貨款接到發(fā)貨通知后，要及時(shí)通知配送中心或85（六）

商品采購(gòu)策略

產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品特點(diǎn)采購(gòu)策略導(dǎo)入期介紹和認(rèn)識(shí)少量進(jìn)貨成長(zhǎng)期擴(kuò)大影響和增進(jìn)興趣大量進(jìn)貨成熟期形成品牌偏好適量進(jìn)貨衰退期增強(qiáng)信任不再進(jìn)貨（一）產(chǎn)品生命周期不同階段的采購(gòu)策略（六）商品采購(gòu)策略

產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品特點(diǎn)采購(gòu)策略86

（六）商品采購(gòu)策略（二）買(mǎi)方市場(chǎng)條件下與賣(mài)方市場(chǎng)條件下的采購(gòu)策略1、買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的采購(gòu)策略

以需定進(jìn)、勤進(jìn)快銷(xiāo)、多銷(xiāo)多進(jìn)、少銷(xiāo)少進(jìn)。2、賣(mài)方市場(chǎng)條件下的采購(gòu)策略（1）貨源保證策略。（2）扶持策略。（3）吸引式策略。（六）商品采購(gòu)策略（二）買(mǎi)方市場(chǎng)條件87

（三）采購(gòu)品種策略商品采購(gòu)目錄是連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的具體化，也是連鎖企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)的依據(jù)，是商品采購(gòu)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。（六）商品采購(gòu)策略（六）商品采購(gòu)策略88四、商品組合、分類(lèi)與編碼商品組合商品定位商品分類(lèi)商品編碼四、商品組合、分類(lèi)與編碼商品組合89（一）商品組合定義——商品組合也稱(chēng)商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，是指連鎖企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部商品線(xiàn)和商品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)，它包括若干商品大類(lèi)（商品系列），每個(gè)商品大類(lèi)又包括眾多的商品項(xiàng)目（商品品目）商品組合商品系列商品項(xiàng)目單品（一）商品組合定義——商品組合也稱(chēng)商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，是指連鎖企90商品組合舉例商品組合食品日用品生鮮食品加工食品一般食品果蔬水產(chǎn)畜產(chǎn)腌制品罐頭食品休閑食品煙酒炒貨調(diào)味品日配品商品組合舉例商品組合食品日用品生鮮食品加工食品一般食品果水畜91是實(shí)現(xiàn)零售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿(mǎn)足需求的基礎(chǔ)。商品組合在經(jīng)營(yíng)中的重要地位是加強(qiáng)商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。是有效利用經(jīng)營(yíng)條件，提高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)。是實(shí)現(xiàn)零售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿(mǎn)足需求商品組合在經(jīng)營(yíng)中的是加強(qiáng)商品經(jīng)營(yíng)92確定商品組合的基本要求適合顧客對(duì)商品的選擇保持顧客的基本需要保證顧客對(duì)商品配套的需求適合商品銷(xiāo)售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的需求適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件確定商品適合顧客對(duì)商品的選擇保持顧客的基本需要保證顧客對(duì)商品93商品組合的原則利潤(rùn)導(dǎo)向原則商品化原則品種齊全原則重點(diǎn)商品原則商品群原則商品組合的原則利潤(rùn)導(dǎo)向原則94商品群定義——所謂商品群是商場(chǎng)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)觀念，將某些種類(lèi)的商品集合在一起，組成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，成為賣(mài)場(chǎng)之中的特定群落，以吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售。作用——做好商品群策劃，可以提升企業(yè)形象。穩(wěn)定客源，提高企業(yè)效益。分類(lèi)——商品群可以按商品屬性劃分，也可以按消費(fèi)者商品需求劃分，或者用一些新概念、新組合來(lái)進(jìn)行劃分和組合。商品群定義——所謂商品群是商場(chǎng)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)觀念，將某95商品群劃分法消費(fèi)季節(jié)組合法——突出商品的季節(jié)性，以方便選擇。節(jié)慶日組合法——美化環(huán)境，烘托氣氛，樹(shù)立良好形象。便利組合法——按商品的便利性組合商品群。用途組合法——按商品的用途組合商品群。商品群劃分法消費(fèi)季節(jié)組合法——突出商品的季節(jié)性，以方便選擇。96（二）商品定位定義——指連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的情況，動(dòng)態(tài)的確定商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。包括商品品種、檔次、價(jià)格和服務(wù)等方面。商品定位的本質(zhì)：（1）決策者對(duì)市場(chǎng)判斷分析的結(jié)果（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的體現(xiàn)（3）連鎖企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象（二）商品定位定義——指連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的情況97商品定位的原則準(zhǔn)確把握店鋪業(yè)態(tài)適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化掌握目標(biāo)顧客的影響因素商品定位的原則準(zhǔn)確把握店鋪業(yè)態(tài)98（三）商品分類(lèi)定義——即“分門(mén)別類(lèi)”。依據(jù)商品的某些特性或用途功能，將近似的商品分門(mén)別類(lèi)地予以歸納，并利用編號(hào)原則，有秩序、有系統(tǒng)地加以整理組合。我國(guó)商品一般分為四個(gè)層次：大分類(lèi)、中分類(lèi)、小分類(lèi)、單品（三）商品分類(lèi)定義——即“分門(mén)別類(lèi)”。依據(jù)商品的某些特性或用991、商品分類(lèi)的作用有利于掌握每類(lèi)商品的共性特征，深入分析商品的質(zhì)量變化規(guī)律有利于準(zhǔn)確掌握商品的銷(xiāo)售和統(tǒng)計(jì)工作商品科學(xué)分類(lèi)是編制商品目錄的基礎(chǔ)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理的前提和必備條件有利于商品名稱(chēng)、類(lèi)別的統(tǒng)一1、商品分類(lèi)的作用有利于掌握每類(lèi)商品的共性特征，深入分析商品100

2、商品分類(lèi)的方法一、依銷(xiāo)售情況劃分二、依商品耐性和損耗性劃分三、依消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣劃分四、依價(jià)格與質(zhì)量劃分五、依商品品牌劃分六、依商品在銷(xiāo)售中的作用劃分七、依季節(jié)劃分八、依管理運(yùn)用綜合分類(lèi)劃分2、商品分類(lèi)的方法一、依銷(xiāo)售情況劃分101（1）依銷(xiāo)售情況劃分：

暢銷(xiāo)品、平銷(xiāo)商品、滯銷(xiāo)商品

任何商品在暢銷(xiāo)品和平銷(xiāo)商品、滯銷(xiāo)商品之間都會(huì)出現(xiàn)變化，其原因是：1、商店自身運(yùn)作問(wèn)題2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)習(xí)慣變化3、市場(chǎng)季節(jié)的變化說(shuō)明：滯銷(xiāo)品必須特別留意，滯銷(xiāo)品大部分是品質(zhì)、包裝與價(jià)格有問(wèn)題。我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷一、退貨二、削價(jià)（不要擔(dān)心削價(jià)太多）

（1）依銷(xiāo)售情況劃分：暢銷(xiāo)品、平102耐用品：在正常情況下能多次使用的商品。易耗品：在正常情況下使用一次或幾次就被消費(fèi)掉的商品。（2）依商品耐用性和損耗性劃分（2）依商品耐用性和損耗性劃分103（3）按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣劃分便利品、選購(gòu)品、特殊品、非必需品、奢侈品購(gòu)買(mǎi)頻率購(gòu)物時(shí)間毛利潤(rùn)消費(fèi)對(duì)象銷(xiāo)售地點(diǎn)功能性便利品頻繁少低普遍普及不要求選購(gòu)品中等較多中一般集中地區(qū)要求特殊品少多高特定專(zhuān)業(yè)店要求非必需品少少高特定較少要求（3）按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣劃分便利品、選購(gòu)品、特殊品、非必需品、104（4）依價(jià)格與質(zhì)量劃分高檔、中檔、低檔商品（4）依價(jià)格與質(zhì)量劃分高檔、中檔、低檔商品105（5）依商品品牌劃分全國(guó)知名品牌地區(qū)知名品牌不知名品牌（5）依商品品牌劃分全國(guó)知106（6）按商品在銷(xiāo)售中的作用劃分主力商品：是指在銷(xiāo)售金額或權(quán)量中，均占主要部分，有所謂“二八原則”。輔助商品：是對(duì)主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，與主力商品同屬一個(gè)類(lèi)別的不同品牌之商品。關(guān)聯(lián)商品：是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。品項(xiàng)單品業(yè)績(jī)品牌知名度顧客需求流行性主力商品少高高高中輔助性商品多中中中高關(guān)聯(lián)商品多低中低中、高（6）按商品在銷(xiāo)售中的作用劃分主力商品：是指在107（1）主力商品：亦可稱(chēng)為拳頭商品或主要商品，它具有強(qiáng)烈的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，擁有相當(dāng)大的潛在市場(chǎng)份額。（2）輔助商品：它和主要商品有著密切的相關(guān)性，在配置輔助商品時(shí)，不過(guò)于強(qiáng)調(diào)它的獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)性，而著眼于商品的銷(xiāo)售力。（3）關(guān)聯(lián)商品：它是顧客在賣(mài)場(chǎng)中置身于銷(xiāo)售場(chǎng)所中最易啟發(fā)顧客聯(lián)想到的商品。（4）刺激商品：這是為了刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從上述三類(lèi)商品中刻意挑選出來(lái)，并在顯著位置突出陳列的某種商品。（1）主力商品：亦可稱(chēng)為拳頭商品或主要商品，它具有強(qiáng)烈的吸引108（四）商品編碼定義——在商品分類(lèi)的基礎(chǔ)上，對(duì)各類(lèi)各種商品都賦予一定規(guī)律性的商品代碼的過(guò)程。又稱(chēng)為貨號(hào)或商品代碼，是一組有序的代表某類(lèi)、某種商品的，便于計(jì)算機(jī)和人識(shí)別與處理的符號(hào)。通常由字母與阿拉伯?dāng)?shù)字組成。（四）商品編碼定義——在商品分類(lèi)的基礎(chǔ)上，對(duì)各類(lèi)各種商品都賦1091、商品代碼的作用方便記憶簡(jiǎn)化手續(xù)，便于計(jì)劃統(tǒng)計(jì)和處理。實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、全球化，有利于商品信息管理的規(guī)范、統(tǒng)一和高效。建立統(tǒng)一的商品分類(lèi)編碼系統(tǒng)，避免重復(fù)工作，提高物流效率。1、商品代碼的作用方便記憶簡(jiǎn)化手續(xù)，便于計(jì)劃統(tǒng)計(jì)和處理。1103、商品編碼的方法數(shù)字型編碼字母型編碼數(shù)字、字母混合型編碼條形碼（重點(diǎn)）3、商品編碼的方法數(shù)字型編碼111什么是條形碼？條形碼是1970年由美國(guó)食品雜貨業(yè)率先使用的。它是由一組黑白相間，寬窄、間隔不等的平行條紋線(xiàn)和數(shù)字組成，表示商品的許多信息。通過(guò)光電掃描輸入電腦，從而判斷商品的生產(chǎn)國(guó)、廠名、產(chǎn)品名、規(guī)格、價(jià)格等信息。通常會(huì)打印在商品的包裝材料上。什么是條形碼？條形碼是1970年由美國(guó)食品雜貨業(yè)率先使用的。112條形碼國(guó)際公認(rèn)的兩種形式1、UPC條形碼（屬于美國(guó)統(tǒng)一編碼協(xié)會(huì)）由11位數(shù)字的通用產(chǎn)品代碼和一位校驗(yàn)碼構(gòu)成。第一位為編碼系統(tǒng)字符，中間五位表示制造商號(hào)，后5位是產(chǎn)品代碼。2、EAN代碼（屬于歐洲國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)）EAN商品條形碼亦稱(chēng)通用商品條形碼，由國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)制定，通用于世界各地，是目前國(guó)際上使用最廣泛的一種商品條形碼。我國(guó)目前在國(guó)內(nèi)推行使用的也是這種商品條形碼。我國(guó)于1991年加入歐洲編碼協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)分配給我國(guó)的前綴碼為690、691、692、693。EAN商品條形碼分為EAN－13（標(biāo)準(zhǔn)版）和EAN－8（縮短版）兩種。條形碼國(guó)際公認(rèn)的兩種形式1、UPC條形碼（屬于美國(guó)統(tǒng)一編碼協(xié)113國(guó)際通用條形碼的構(gòu)成EAN－13通用商品條形碼一般由前綴部分+制造廠商代碼+商品代碼+校驗(yàn)碼組成。前綴碼是用來(lái)標(biāo)識(shí)國(guó)家或地區(qū)的代碼，賦碼權(quán)在國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)，690-693代表中國(guó)大陸，471代表我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，489代表香港特區(qū)。中國(guó)澳門(mén)：958。圖書(shū)和雜志條碼前綴為977、978。制造廠商代碼的賦權(quán)在各個(gè)國(guó)家或地區(qū)的物品編碼組織，我國(guó)由國(guó)家物品編碼中心賦予制造廠商代碼。商品代碼是用來(lái)標(biāo)識(shí)商品的代碼，賦碼權(quán)由產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)自己行使。商品條形碼最后用1位校驗(yàn)碼來(lái)校驗(yàn)商品條形碼中左起第l－12數(shù)字代碼的正確性。

國(guó)際通用條形碼的構(gòu)成EAN－13通用商品條形碼一般由前綴部分114商品條形碼的編碼遵循唯一性原則，以保證商品條形碼在全世界范圍內(nèi)不重復(fù)，即一個(gè)商品項(xiàng)目只能有一個(gè)代碼，或者說(shuō)一個(gè)代碼只能標(biāo)識(shí)一種商品項(xiàng)目。不同規(guī)格、不同包裝、不同品種、不同價(jià)格、不同顏色的商品只能使用不同的商品代碼。商品條形碼的標(biāo)準(zhǔn)尺寸是37.29mmx26.26mm,放大倍率是0.8-2.0。當(dāng)印刷面積允許時(shí)，應(yīng)選擇1.0倍率以上的條形碼，以滿(mǎn)足識(shí)讀要求。放大倍數(shù)越小的條形碼，印刷精度要求越高，當(dāng)印刷精度不能滿(mǎn)足要求時(shí)，易造成條形碼識(shí)讀困難。商品條形碼的編碼遵循唯一性原則，以保證商品條形碼在全世界范圍115部分國(guó)家地區(qū)成員的條形碼前綴碼

美國(guó)、加拿大00-09以色列729丹麥57（店內(nèi)碼）20-29日本45-49瑞士76西班牙84芬蘭64智利780奧地利90-91瑞典73厄瓜多爾786新西蘭94意大利80-83古巴850荷蘭87捷克859德國(guó)400-440澳大利亞93韓國(guó)880臺(tái)471保加利亞380新加坡888俄羅斯460-469越南977香港489墨西哥750哥倫比亞770菲律賓480希臘520波蘭590匈牙利599愛(ài)爾蘭539巴西789羅馬尼亞594南斯拉夫860中國(guó)大陸690-692南非600-601泰國(guó)885法國(guó)30-37印度890英國(guó)50土耳其619、869印度尼西亞899部分國(guó)家地區(qū)成員的條形碼前綴碼

美國(guó)、加拿大00-09以色116

條形碼示例690

1668

20072

3690

1668

20023

5條形碼示例1174、條形碼在連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的作用快速準(zhǔn)確識(shí)讀在采購(gòu)、入庫(kù)、出庫(kù)、配送、盤(pán)點(diǎn)等環(huán)節(jié)中的商品信息，提高商品管理的效率和質(zhì)量對(duì)自行加工、整理、包裝的商品使用店內(nèi)碼，快速記錄商品的種類(lèi)、名稱(chēng)、規(guī)格和售價(jià)，準(zhǔn)確識(shí)讀和管理應(yīng)用在商品結(jié)算環(huán)節(jié)，提高結(jié)算的準(zhǔn)確性和速度，并將結(jié)算信息及時(shí)準(zhǔn)確送到信息管理系統(tǒng)中，以便進(jìn)行商品分析和管理。4、條形碼在連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的作用快速準(zhǔn)確識(shí)讀在采購(gòu)、入庫(kù)、出118五、主力商品管理（一）主力商品的定義與商品結(jié)構(gòu)的分類(lèi)1、主力商品：指拳頭商品，是周轉(zhuǎn)率高，銷(xiāo)售量大，在銷(xiāo)售中占主要比重的商品。主力商品在經(jīng)營(yíng)中一般符合80：20的黃金法則；業(yè)態(tài)不同的商店其主力商品的種類(lèi)和性質(zhì)也不相同。主力商品具有季節(jié)性和差異性的特點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)店相比，有一定的優(yōu)勢(shì)。

五、主力商品管理（一）主力商品的定義與商品結(jié)構(gòu)的分類(lèi)1192、輔助性商品：是主力商品的補(bǔ)充商品，與主力商品有關(guān)聯(lián)性可以襯托主力商品銷(xiāo)售的商品。比如價(jià)廉物美的商品；與主力商品有關(guān)聯(lián)性的商品等。3、附屬性商品：是輔助性商品的補(bǔ)充商品