企業(yè)基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢課件

基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢1目錄一、前言二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢四、我們的實(shí)踐----深度營銷五、案例解析六、結(jié)束語目錄一、前言2前言現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克：任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論一個沒有事業(yè)理論的企業(yè)是一個沒有靈魂的企業(yè)，而沒有靈魂的企業(yè)是難以勝出的企業(yè)前言現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克：3目錄一、前言二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢四、我們的實(shí)踐----深度營銷五、案例解析六、結(jié)束語目錄一、前言4掃描企業(yè)所處的外部環(huán)境，設(shè)計(jì)出一套清晰、有效的事業(yè)理論確定企業(yè)的使命、愿景和其核心競爭力。第一組織對其所處環(huán)境的假設(shè)第二，組織對其特殊使命的假設(shè)第三，組織對其完成使命所需的核心競爭力的假設(shè)德魯克的事業(yè)理論掃描企業(yè)所處的外部環(huán)境，設(shè)計(jì)出一套清晰、有效的事業(yè)理論確定企5我們的生存環(huán)境市場進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競爭加劇客戶需求的個性化趨向企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限我們的生存環(huán)境市場進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競爭加劇6市場營銷環(huán)境的不確定性市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測營銷環(huán)境中的獨(dú)立變量產(chǎn)業(yè)分工進(jìn)一步專業(yè)化、精細(xì)化流通業(yè)的發(fā)展相對滯后市場營銷環(huán)境的不確定性市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測7舒馬赫的理解機(jī)會存在于未來變化之中未來并不存在于現(xiàn)實(shí)之中事物在變化之前并不變化唯一不變的就是一切都在變在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得競爭的核心能力是什么？

舒馬赫的理解機(jī)會存在于未來變化之中8波特的價(jià)值鏈理論價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過程中所進(jìn)行的一系列價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值實(shí)現(xiàn)活動的集合。各活動在增值的過程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價(jià)值較高的環(huán)節(jié)、決定性因素稱為價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈有三個要點(diǎn)：其一，企業(yè)各項(xiàng)活動之間都有密切聯(lián)系。其二，每項(xiàng)活動都能給企業(yè)帶來（有形、無形的）價(jià)值。其三，不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒?，而且更重要的是，還包括企業(yè)外部活動，如與供應(yīng)商之間關(guān)系，與顧客之間聯(lián)系。

波特的價(jià)值鏈理論價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、營銷9內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理服務(wù)研發(fā)采購利潤利潤企業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值活動基本活動輔助活動內(nèi)市外生企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理服務(wù)10產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買方價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)供應(yīng)商供應(yīng)商企業(yè)供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商渠道供應(yīng)商供11基于價(jià)值鏈的競爭分析價(jià)值鏈系統(tǒng)分析包括兩項(xiàng)內(nèi)容:1、分析企業(yè)價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)(企業(yè)供應(yīng)商)或后項(xiàng)(渠道、客戶)活動的價(jià)值鏈的接口。2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對比分析。競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部價(jià)值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈連接的效果上企業(yè)只有在價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競爭對手時(shí)，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力

基于價(jià)值鏈的競爭分析價(jià)值鏈系統(tǒng)分析包括兩項(xiàng)內(nèi)容:12現(xiàn)代企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)大多數(shù)企業(yè)沒有產(chǎn)品或技術(shù)的核心競爭力成熟產(chǎn)業(yè)中技術(shù)壁壘下降，消費(fèi)者成熟度提高單一的競爭要素的優(yōu)勢同樣需要通過整合獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，越來越不依靠單一的要素獲得競爭優(yōu)勢專業(yè)分工細(xì)化使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)聯(lián)系更為緊密現(xiàn)代企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)是某種意義上講是各競爭企業(yè)參與其中的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競爭現(xiàn)代企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)大多數(shù)企業(yè)沒有產(chǎn)品或技術(shù)的核心競爭力13目錄一、前言二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢四、我們的實(shí)踐----深度營銷五、案例解析六、結(jié)束語目錄一、前言14尋求系統(tǒng)效率的來源產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)；泰羅的效率來源（點(diǎn)）；福特的效率來源（線）；新世界的效率來源（面）；

結(jié)論：90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是從全部經(jīng)營活動的整合中來。尋求系統(tǒng)效率的來源產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)15新世界理發(fā)店的啟示掙錢的力量源于強(qiáng)似對手的方式掙錢的方式是簡單的（理發(fā)師+按摩小姐）然后不斷復(fù)制有效的方式（合理的內(nèi)核）（復(fù)制是生物進(jìn)化的秘密）

新世界理發(fā)店的啟示掙錢的力量源于強(qiáng)似對手的方式16基于價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢來源整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得企業(yè)自身競爭優(yōu)勢加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上、下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場需求改善用戶價(jià)值鏈，獲得有效的差異性構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，獲得產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率

改善下游渠道價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得高效的分銷效能基于價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢來源整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得17基于價(jià)值鏈的核心競爭能力獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)不但要關(guān)心對自己價(jià)值鏈的整合優(yōu)化，而且要關(guān)心對供應(yīng)商、渠道和客戶價(jià)值鏈的整合優(yōu)化。企業(yè)核心競爭力的來源：提高企業(yè)價(jià)值鏈效能的核心能力提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)效能的整合協(xié)同能力基于價(jià)值鏈的核心競爭能力獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)不但要關(guān)心對自己價(jià)18戰(zhàn)略規(guī)劃不是一個魔術(shù)箱，不是一堆技術(shù)。它是在理性思維下把資源應(yīng)用于產(chǎn)生績效行動前所做出的決策。戰(zhàn)略規(guī)劃不是預(yù)測。戰(zhàn)略規(guī)劃之所以需要，正因?yàn)槲覀儾荒茴A(yù)測。戰(zhàn)略規(guī)劃并不是做未來的決策，而是為未來做現(xiàn)在的決策。企業(yè)決策總是將現(xiàn)在的資源投入到不確定的未來之中?！癆planisnothing;planningiseverything.”（規(guī)劃書沒有用，規(guī)劃過程有用。）怎樣規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略？戰(zhàn)略規(guī)劃不是一個魔術(shù)箱，不是一堆技術(shù)。它是在理性思維下把資源19為了實(shí)現(xiàn)未來的目標(biāo)，要做的第一件事始終是擺脫過去。系統(tǒng)地?cái)[脫過去，本身就是一項(xiàng)規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃并不是消除風(fēng)險(xiǎn)的企圖。任何成功的戰(zhàn)略規(guī)劃其結(jié)果必須是提高我們對風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力戰(zhàn)略規(guī)劃不是用事實(shí)來代替判斷，不是用科學(xué)來代替管理人員。

西蒙的觀點(diǎn)：組織必須依靠內(nèi)在的統(tǒng)一決策能力，依據(jù)價(jià)值，而不是事實(shí)進(jìn)行面向未來的整體決策怎樣規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略？為了實(shí)現(xiàn)未來的目標(biāo)，要做的第一件事始終是擺脫過去。系統(tǒng)地?cái)[脫201、提高價(jià)值鏈運(yùn)作效能，結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，不斷深化與上、下流的關(guān)系，確立不可替代的存在價(jià)值2、發(fā)育價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心能力，以確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位3、整合管理產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，獲得企業(yè)內(nèi)外價(jià)值鏈的整體系統(tǒng)協(xié)同的效率，確立持續(xù)的競爭優(yōu)勢基于價(jià)值鏈確定我們的戰(zhàn)略1、提高價(jià)值鏈運(yùn)作效能，結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，不斷深化與上、下21目錄一、前言二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢四、我們的實(shí)踐----深度營銷五、案例解析六、結(jié)束語目錄一、前言22基于戰(zhàn)略的整體營銷觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營管理戰(zhàn)略深度營銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買方價(jià)值鏈基于戰(zhàn)略的整體營銷觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理運(yùn)營管理戰(zhàn)略深23加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率、整體協(xié)同效率企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性通過企業(yè)與渠道和用戶的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到及至，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢三、深度營銷基本思想加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈三、深度營銷基24三、深度營銷基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值鏈的動態(tài)管理強(qiáng)調(diào)集中和滾動、漸進(jìn)和持續(xù)市場拓展方式強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營銷隊(duì)伍培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值強(qiáng)調(diào)市場的精耕細(xì)作三、深度營銷基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值鏈的動態(tài)管理25深度營銷的市場策略組合突破傳統(tǒng)營銷策略4P組合結(jié)構(gòu)深度營銷的1P+3P組合模式深度營銷的市場策略組合突破傳統(tǒng)營銷策略4P組合結(jié)構(gòu)26

深度營銷的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵派出理貨員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息深度營銷的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商B零售商C27深度分銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù)分銷商零售商爭奪市場企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員理貨員深度分銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù)分銷商零售商爭奪市場企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)28目錄一、前言二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢四、我們的實(shí)踐----深度營銷五、案例解析六、結(jié)束語目錄一、前言29案例介紹1、飼料企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實(shí)施2、彩電企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實(shí)施3、燈具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施4、儲運(yùn)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略與實(shí)施5、農(nóng)資企業(yè)的協(xié)同戰(zhàn)略與實(shí)施案例介紹1、飼料企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實(shí)施30改善用戶價(jià)值鏈，獲得有效的差異性

（降低其費(fèi)用或提高其效用）

1、飼料企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實(shí)施改善用戶價(jià)值鏈，獲得有效的差異性

（降低其費(fèi)31產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè)---養(yǎng)殖業(yè)的決定性影響，整個行業(yè)未來的競爭規(guī)則一定取決于養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)。通過養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的分析，我們要知道：什么是中國飼料企業(yè)未來的核心競爭力？什么營銷模式才能使H公司能基于現(xiàn)實(shí)，面向未來？產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè)---養(yǎng)殖業(yè)的32牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈種豬場養(yǎng)殖戶豬販子肉聯(lián)廠種豬繁殖、育肥牲豬流通屠宰加工飼料企業(yè)原料商獸醫(yī)站政府信用社經(jīng)銷商獲利為目的服務(wù)為目的牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈種豬場養(yǎng)殖戶豬販子肉聯(lián)廠種豬繁殖、育肥牲33以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式養(yǎng)殖戶種豬場豬販子經(jīng)銷商飼料企業(yè)原料商獸醫(yī)站政府信用社良種防疫、技術(shù)資金飼料資金、配送銷售原料資金、信息以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式養(yǎng)殖戶種豬場豬販子經(jīng)銷商飼料企業(yè)原34養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的核心價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶的繁殖育肥過程原因是：一、價(jià)值鏈中最大的價(jià)值生成環(huán)節(jié)二、規(guī)模經(jīng)濟(jì)性三、資源聚集性四、產(chǎn)業(yè)瓶頸養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的核心價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶的繁殖育肥過程35養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)1、養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)殖戶贏利的手段，其關(guān)心的是養(yǎng)殖的綜合效率和效益2、產(chǎn)業(yè)效率的提高由原有的飼料環(huán)節(jié)“點(diǎn)效率”的提高，演進(jìn)成養(yǎng)殖相關(guān)各方面“面效率”的提升3、

出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶養(yǎng)殖點(diǎn)”向“多戶養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)1、養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)36飼料企業(yè)面臨的問題飼料企業(yè)在其中的存在價(jià)值是什么？對養(yǎng)殖戶來說，最關(guān)鍵的是提高養(yǎng)殖效率。其需求的資源排序是良種、資金、銷售渠道、防疫治療、養(yǎng)殖技術(shù)、飼料和信息。這是由資源的稀缺性決定的。嚴(yán)重供大于求的市場狀況和產(chǎn)品的同質(zhì)性，使飼料在這些資源中最不具備稀缺性。結(jié)論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)在這種產(chǎn)業(yè)組織方式中基本上沒有核心地位。我們的問題：作為飼料企業(yè)如何來主導(dǎo)這個產(chǎn)業(yè)？飼料企業(yè)面臨的問題飼料企業(yè)在其中的存在價(jià)值是什么？37競爭規(guī)則的變化養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競爭規(guī)則發(fā)生了根本性的變化：單純的產(chǎn)品和成本優(yōu)勢不再構(gòu)成競爭優(yōu)勢簡單的復(fù)制式規(guī)模擴(kuò)張不能增加企業(yè)主導(dǎo)地位綜合服務(wù)的提供能力是未來核心競爭能力優(yōu)秀終端和養(yǎng)殖大戶是核心客戶資源具備服務(wù)和管理功能的綜合型營銷隊(duì)伍成為關(guān)鍵競爭規(guī)則的變化養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競爭規(guī)38企業(yè)存在價(jià)值的提升通過養(yǎng)殖業(yè)的價(jià)值鏈分析，在現(xiàn)在和將來，單純的飼料生產(chǎn)商在價(jià)值鏈中的存在價(jià)值是很小的，不可能擁有戰(zhàn)略主動的只有轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商，提升企業(yè)存在價(jià)值，獲得擁有對產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的強(qiáng)大的影響力和支配力同時(shí)順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)，積極組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖聯(lián)合體”，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行效率，獲得未來的競爭優(yōu)勢，拉起企業(yè)二次成長曲線企業(yè)存在價(jià)值的提升通過養(yǎng)殖業(yè)的價(jià)值鏈分析，在現(xiàn)在和將來，單純39整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合供應(yīng)商價(jià)值鏈整合分銷渠道價(jià)值鏈整合養(yǎng)殖戶價(jià)值鏈整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合供應(yīng)商價(jià)值鏈40飼料企業(yè)的戰(zhàn)略養(yǎng)殖戶合作社種豬場豬販子經(jīng)銷商原料商獸醫(yī)站政府信用社出欄資金、流通良種防疫、治病原料資金資金、信息以信息為紐帶組織資源養(yǎng)殖業(yè)綜合服務(wù)提供商服務(wù)整合飼料企業(yè)的戰(zhàn)略養(yǎng)殖戶合作社種豬場豬販子經(jīng)銷商原料商獸醫(yī)站政府417新營銷模式（一）零售終端零售終端零售終端區(qū)域批發(fā)商H公司營銷辦事處養(yǎng)殖戶現(xiàn)款賒銷賒銷養(yǎng)殖綜合服務(wù)市場維護(hù)管理7新營銷模式（一）零售終端零售終端零售終端區(qū)域批發(fā)商H公司營42新營銷模式（二）7零售終端零售終端零售終端H公司營銷辦事處現(xiàn)款賒銷養(yǎng)殖綜合服務(wù)市場維護(hù)管理核心大戶養(yǎng)殖戶散戶散戶散戶養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖戶新營銷模式（二）7零售終端零售終端零售終端H公司營銷辦事處現(xiàn)43新營銷模式（三）H公司辦事處聯(lián)合體養(yǎng)殖戶防疫治病服務(wù)飼養(yǎng)問題處理全套飼養(yǎng)技術(shù)系列精制飼料提供優(yōu)良種豬利益共同體零售終端飼養(yǎng)信息提供品改為龍頭的綜合服務(wù)體系優(yōu)勢：品牌飼料種豬技術(shù)優(yōu)勢：資金技術(shù)獸醫(yī)出欄新營銷模式（三）H公司辦事處聯(lián)合體養(yǎng)殖戶防疫治病服務(wù)飼養(yǎng)問44加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場需求

2、彩電企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實(shí)施加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游關(guān)系，整體、快速45長虹營銷模式的缺陷以金融運(yùn)作/商品運(yùn)作打通流通領(lǐng)域背離消費(fèi)領(lǐng)域缺乏對經(jīng)銷商的支配力過量存貨與排空力弱化并存長虹營銷模式的缺陷以金融運(yùn)作/商品運(yùn)作打通流通領(lǐng)域46消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度是規(guī)模的本質(zhì)速度=通過三大領(lǐng)域時(shí)間消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度是規(guī)模的本質(zhì)速度=通過三大領(lǐng)域時(shí)47擺脫困境的邏輯控制各環(huán)節(jié)成本主要驅(qū)動因素加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)存貨管理提高市場預(yù)測能力以整體協(xié)同應(yīng)對外部環(huán)境動蕩時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換擺脫困境的邏輯控制各環(huán)節(jié)成本主要驅(qū)動因素48TCL經(jīng)營方式的特點(diǎn)卡西歐方式的應(yīng)用變款式變產(chǎn)量變價(jià)格以速度沖擊規(guī)模TCL經(jīng)營方式的特點(diǎn)卡西歐方式的應(yīng)用49QTt0t1t2q1q2時(shí)間與空間的轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷貨風(fēng)險(xiǎn)QTt0t1t2q1q2時(shí)間與空間的轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷50時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動模式間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營模式時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動模式51成功的關(guān)鍵在于響應(yīng)市場的速度

（兩個獵人的故事）在于爭奪市場的能力

（兩只雛鷹的故事）成功的關(guān)鍵在于響應(yīng)市場的速度523、燈具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施在產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立優(yōu)勢，確立主導(dǎo)地位構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，獲得產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率（專業(yè)分工的點(diǎn)效率和企業(yè)間協(xié)同的系統(tǒng)效率）3、燈具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施在產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立優(yōu)勢，確立主53燈具行業(yè)特點(diǎn)市場現(xiàn)有容量和潛量巨大，前景美好（國內(nèi)和外銷）產(chǎn)業(yè)不成熟、行業(yè)集中度較低，而行業(yè)競爭正處在產(chǎn)品競爭向品牌競爭的過渡階段，行業(yè)利潤相對較高市場需求趨向個性化，但產(chǎn)品有效差異不夠，相對同質(zhì)化技術(shù)、規(guī)模等行業(yè)壁壘較低、生產(chǎn)能力的相對過剩專業(yè)分工細(xì)化，高效；區(qū)域產(chǎn)業(yè)集中，配套企業(yè)集群國外品牌的強(qiáng)勢搶灘登陸流通領(lǐng)域的業(yè)態(tài)發(fā)展相對滯后燈具行業(yè)特點(diǎn)市場現(xiàn)有容量和潛量巨大，前景美好（國內(nèi)和外銷）54競爭關(guān)鍵及機(jī)會燈具產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是營銷領(lǐng)域供應(yīng)、生產(chǎn)和分銷渠道等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈有較大的整合機(jī)會OPPLE相對同行業(yè)對手具備品牌和產(chǎn)品上的優(yōu)勢競爭對手還未認(rèn)識和著手向流通領(lǐng)域滲透OPPLE具備在營銷領(lǐng)域確立核心地位的資源和時(shí)間競爭關(guān)鍵及機(jī)會燈具產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是營銷領(lǐng)域55以營銷為先導(dǎo)和龍頭的發(fā)展戰(zhàn)略優(yōu)先發(fā)育營銷網(wǎng)絡(luò)和建立品牌優(yōu)勢，在流通領(lǐng)域確立核心競爭優(yōu)勢才能獲得主導(dǎo)地位，從而獲得整合整個產(chǎn)業(yè)的能力和優(yōu)勢。向后整合區(qū)域生產(chǎn)能力，采用OEM和總裝生產(chǎn)方式，構(gòu)建基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈協(xié)同的“虛擬企業(yè)”，獲得規(guī)模優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢，強(qiáng)化市場競爭優(yōu)勢OPPLE發(fā)展戰(zhàn)略以營銷為先導(dǎo)和龍頭的發(fā)展戰(zhàn)略O(shè)PPLE發(fā)展戰(zhàn)略56一方面使企業(yè)獲得產(chǎn)業(yè)定位的主動，另一方面使企業(yè)擁有更大的整合產(chǎn)能的優(yōu)勢；將獲得戰(zhàn)略自由度的擴(kuò)大和進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)此戰(zhàn)略實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)較小，而且見利見效，逐步穩(wěn)健發(fā)展，尤其在燈具市場和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)背景下，企業(yè)在發(fā)展成長的同時(shí)，能獲得產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)地位，并且隨著業(yè)務(wù)的拓展，能主動和穩(wěn)步的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的升級，有較大的可行性O(shè)PPLE發(fā)展戰(zhàn)略一方面使企業(yè)獲得產(chǎn)業(yè)定位的主動，另一方面使企業(yè)擁有更大的整合574、儲運(yùn)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略與實(shí)施整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得企業(yè)自身競爭優(yōu)勢4、儲運(yùn)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略與實(shí)施整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈運(yùn)作效能，58中儲的故事單一倉儲結(jié)構(gòu)/功能沉重的負(fù)擔(dān)

健全功能

配送中心中儲的故事單一倉儲結(jié)構(gòu)/功能595、農(nóng)資企業(yè)的協(xié)同戰(zhàn)略與實(shí)施產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈間的協(xié)同改善下游渠道價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得高效的分銷效能增加整體的價(jià)值5、農(nóng)資企業(yè)的協(xié)同戰(zhàn)略與實(shí)施產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈間的協(xié)同60價(jià)值鏈間協(xié)同效率中化國際其他農(nóng)藥化肥豐樂種業(yè)分銷零售豐樂/中化國際島相關(guān)資源下游客戶價(jià)值鏈間協(xié)同效率中化國際其他農(nóng)藥化肥豐樂種業(yè)分銷零售豐樂/61目錄一、前言二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢四、我們的實(shí)踐----深度營銷五、案例解析六、結(jié)束語目錄一、前言62五、結(jié)束語德魯克名言:“觀念的改變并沒有改變事實(shí)的本身,改變的只是對事實(shí)的認(rèn)識”“管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于‘知’而在于‘行’；其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就?！蔽濉⒔Y(jié)束語德魯克名言:63本課內(nèi)容完畢本課內(nèi)容完畢64基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢65目錄一、前言二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢四、我們的實(shí)踐----深度營銷五、案例解析六、結(jié)束語目錄一、前言66前言現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克：任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論一個沒有事業(yè)理論的企業(yè)是一個沒有靈魂的企業(yè)，而沒有靈魂的企業(yè)是難以勝出的企業(yè)前言現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克：67目錄一、前言二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢四、我們的實(shí)踐----深度營銷五、案例解析六、結(jié)束語目錄一、前言68掃描企業(yè)所處的外部環(huán)境，設(shè)計(jì)出一套清晰、有效的事業(yè)理論確定企業(yè)的使命、愿景和其核心競爭力。第一組織對其所處環(huán)境的假設(shè)第二，組織對其特殊使命的假設(shè)第三，組織對其完成使命所需的核心競爭力的假設(shè)德魯克的事業(yè)理論掃描企業(yè)所處的外部環(huán)境，設(shè)計(jì)出一套清晰、有效的事業(yè)理論確定企69我們的生存環(huán)境市場進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競爭加劇客戶需求的個性化趨向企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限我們的生存環(huán)境市場進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競爭加劇70市場營銷環(huán)境的不確定性市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測營銷環(huán)境中的獨(dú)立變量產(chǎn)業(yè)分工進(jìn)一步專業(yè)化、精細(xì)化流通業(yè)的發(fā)展相對滯后市場營銷環(huán)境的不確定性市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測71舒馬赫的理解機(jī)會存在于未來變化之中未來并不存在于現(xiàn)實(shí)之中事物在變化之前并不變化唯一不變的就是一切都在變在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得競爭的核心能力是什么？

舒馬赫的理解機(jī)會存在于未來變化之中72波特的價(jià)值鏈理論價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過程中所進(jìn)行的一系列價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值實(shí)現(xiàn)活動的集合。各活動在增值的過程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價(jià)值較高的環(huán)節(jié)、決定性因素稱為價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈有三個要點(diǎn)：其一，企業(yè)各項(xiàng)活動之間都有密切聯(lián)系。其二，每項(xiàng)活動都能給企業(yè)帶來（有形、無形的）價(jià)值。其三，不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒?，而且更重要的是，還包括企業(yè)外部活動，如與供應(yīng)商之間關(guān)系，與顧客之間聯(lián)系。

波特的價(jià)值鏈理論價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、營銷73內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理服務(wù)研發(fā)采購利潤利潤企業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值活動基本活動輔助活動內(nèi)市外生企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理服務(wù)74產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買方價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)供應(yīng)商供應(yīng)商企業(yè)供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商渠道供應(yīng)商供75基于價(jià)值鏈的競爭分析價(jià)值鏈系統(tǒng)分析包括兩項(xiàng)內(nèi)容:1、分析企業(yè)價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)(企業(yè)供應(yīng)商)或后項(xiàng)(渠道、客戶)活動的價(jià)值鏈的接口。2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對比分析。競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部價(jià)值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈連接的效果上企業(yè)只有在價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競爭對手時(shí)，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力

基于價(jià)值鏈的競爭分析價(jià)值鏈系統(tǒng)分析包括兩項(xiàng)內(nèi)容:76現(xiàn)代企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)大多數(shù)企業(yè)沒有產(chǎn)品或技術(shù)的核心競爭力成熟產(chǎn)業(yè)中技術(shù)壁壘下降，消費(fèi)者成熟度提高單一的競爭要素的優(yōu)勢同樣需要通過整合獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，越來越不依靠單一的要素獲得競爭優(yōu)勢專業(yè)分工細(xì)化使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)聯(lián)系更為緊密現(xiàn)代企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)是某種意義上講是各競爭企業(yè)參與其中的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競爭現(xiàn)代企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)大多數(shù)企業(yè)沒有產(chǎn)品或技術(shù)的核心競爭力77目錄一、前言二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢四、我們的實(shí)踐----深度營銷五、案例解析六、結(jié)束語目錄一、前言78尋求系統(tǒng)效率的來源產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)；泰羅的效率來源（點(diǎn)）；福特的效率來源（線）；新世界的效率來源（面）；

結(jié)論：90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是從全部經(jīng)營活動的整合中來。尋求系統(tǒng)效率的來源產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)79新世界理發(fā)店的啟示掙錢的力量源于強(qiáng)似對手的方式掙錢的方式是簡單的（理發(fā)師+按摩小姐）然后不斷復(fù)制有效的方式（合理的內(nèi)核）（復(fù)制是生物進(jìn)化的秘密）

新世界理發(fā)店的啟示掙錢的力量源于強(qiáng)似對手的方式80基于價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢來源整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得企業(yè)自身競爭優(yōu)勢加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上、下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場需求改善用戶價(jià)值鏈，獲得有效的差異性構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，獲得產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率

改善下游渠道價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得高效的分銷效能基于價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢來源整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得81基于價(jià)值鏈的核心競爭能力獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)不但要關(guān)心對自己價(jià)值鏈的整合優(yōu)化，而且要關(guān)心對供應(yīng)商、渠道和客戶價(jià)值鏈的整合優(yōu)化。企業(yè)核心競爭力的來源：提高企業(yè)價(jià)值鏈效能的核心能力提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)效能的整合協(xié)同能力基于價(jià)值鏈的核心競爭能力獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)不但要關(guān)心對自己價(jià)82戰(zhàn)略規(guī)劃不是一個魔術(shù)箱，不是一堆技術(shù)。它是在理性思維下把資源應(yīng)用于產(chǎn)生績效行動前所做出的決策。戰(zhàn)略規(guī)劃不是預(yù)測。戰(zhàn)略規(guī)劃之所以需要，正因?yàn)槲覀儾荒茴A(yù)測。戰(zhàn)略規(guī)劃并不是做未來的決策，而是為未來做現(xiàn)在的決策。企業(yè)決策總是將現(xiàn)在的資源投入到不確定的未來之中?！癆planisnothing;planningiseverything.”（規(guī)劃書沒有用，規(guī)劃過程有用。）怎樣規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略？戰(zhàn)略規(guī)劃不是一個魔術(shù)箱，不是一堆技術(shù)。它是在理性思維下把資源83為了實(shí)現(xiàn)未來的目標(biāo)，要做的第一件事始終是擺脫過去。系統(tǒng)地?cái)[脫過去，本身就是一項(xiàng)規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃并不是消除風(fēng)險(xiǎn)的企圖。任何成功的戰(zhàn)略規(guī)劃其結(jié)果必須是提高我們對風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力戰(zhàn)略規(guī)劃不是用事實(shí)來代替判斷，不是用科學(xué)來代替管理人員。

西蒙的觀點(diǎn)：組織必須依靠內(nèi)在的統(tǒng)一決策能力，依據(jù)價(jià)值，而不是事實(shí)進(jìn)行面向未來的整體決策怎樣規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略？為了實(shí)現(xiàn)未來的目標(biāo)，要做的第一件事始終是擺脫過去。系統(tǒng)地?cái)[脫841、提高價(jià)值鏈運(yùn)作效能，結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，不斷深化與上、下流的關(guān)系，確立不可替代的存在價(jià)值2、發(fā)育價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心能力，以確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位3、整合管理產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，獲得企業(yè)內(nèi)外價(jià)值鏈的整體系統(tǒng)協(xié)同的效率，確立持續(xù)的競爭優(yōu)勢基于價(jià)值鏈確定我們的戰(zhàn)略1、提高價(jià)值鏈運(yùn)作效能，結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，不斷深化與上、下85目錄一、前言二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢四、我們的實(shí)踐----深度營銷五、案例解析六、結(jié)束語目錄一、前言86基于戰(zhàn)略的整體營銷觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營管理戰(zhàn)略深度營銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買方價(jià)值鏈基于戰(zhàn)略的整體營銷觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理運(yùn)營管理戰(zhàn)略深87加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率、整體協(xié)同效率企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性通過企業(yè)與渠道和用戶的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到及至，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢三、深度營銷基本思想加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈三、深度營銷基88三、深度營銷基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值鏈的動態(tài)管理強(qiáng)調(diào)集中和滾動、漸進(jìn)和持續(xù)市場拓展方式強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營銷隊(duì)伍培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值強(qiáng)調(diào)市場的精耕細(xì)作三、深度營銷基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值鏈的動態(tài)管理89深度營銷的市場策略組合突破傳統(tǒng)營銷策略4P組合結(jié)構(gòu)深度營銷的1P+3P組合模式深度營銷的市場策略組合突破傳統(tǒng)營銷策略4P組合結(jié)構(gòu)90

深度營銷的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵派出理貨員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息深度營銷的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商B零售商C91深度分銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù)分銷商零售商爭奪市場企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員理貨員深度分銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù)分銷商零售商爭奪市場企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)92目錄一、前言二、現(xiàn)代企業(yè)競爭的本質(zhì)三、基于系統(tǒng)效率的競爭優(yōu)勢四、我們的實(shí)踐----深度營銷五、案例解析六、結(jié)束語目錄一、前言93案例介紹1、飼料企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實(shí)施2、彩電企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實(shí)施3、燈具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施4、儲運(yùn)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略與實(shí)施5、農(nóng)資企業(yè)的協(xié)同戰(zhàn)略與實(shí)施案例介紹1、飼料企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實(shí)施94改善用戶價(jià)值鏈，獲得有效的差異性

（降低其費(fèi)用或提高其效用）

1、飼料企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實(shí)施改善用戶價(jià)值鏈，獲得有效的差異性

（降低其費(fèi)95產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè)---養(yǎng)殖業(yè)的決定性影響，整個行業(yè)未來的競爭規(guī)則一定取決于養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)。通過養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的分析，我們要知道：什么是中國飼料企業(yè)未來的核心競爭力？什么營銷模式才能使H公司能基于現(xiàn)實(shí)，面向未來？產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè)---養(yǎng)殖業(yè)的96牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈種豬場養(yǎng)殖戶豬販子肉聯(lián)廠種豬繁殖、育肥牲豬流通屠宰加工飼料企業(yè)原料商獸醫(yī)站政府信用社經(jīng)銷商獲利為目的服務(wù)為目的牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈種豬場養(yǎng)殖戶豬販子肉聯(lián)廠種豬繁殖、育肥牲97以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式養(yǎng)殖戶種豬場豬販子經(jīng)銷商飼料企業(yè)原料商獸醫(yī)站政府信用社良種防疫、技術(shù)資金飼料資金、配送銷售原料資金、信息以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式養(yǎng)殖戶種豬場豬販子經(jīng)銷商飼料企業(yè)原98養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的核心價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶的繁殖育肥過程原因是：一、價(jià)值鏈中最大的價(jià)值生成環(huán)節(jié)二、規(guī)模經(jīng)濟(jì)性三、資源聚集性四、產(chǎn)業(yè)瓶頸養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的核心價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶的繁殖育肥過程99養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)1、養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)殖戶贏利的手段，其關(guān)心的是養(yǎng)殖的綜合效率和效益2、產(chǎn)業(yè)效率的提高由原有的飼料環(huán)節(jié)“點(diǎn)效率”的提高，演進(jìn)成養(yǎng)殖相關(guān)各方面“面效率”的提升3、

出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶養(yǎng)殖點(diǎn)”向“多戶養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)1、養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)100飼料企業(yè)面臨的問題飼料企業(yè)在其中的存在價(jià)值是什么？對養(yǎng)殖戶來說，最關(guān)鍵的是提高養(yǎng)殖效率。其需求的資源排序是良種、資金、銷售渠道、防疫治療、養(yǎng)殖技術(shù)、飼料和信息。這是由資源的稀缺性決定的。嚴(yán)重供大于求的市場狀況和產(chǎn)品的同質(zhì)性，使飼料在這些資源中最不具備稀缺性。結(jié)論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)在這種產(chǎn)業(yè)組織方式中基本上沒有核心地位。我們的問題：作為飼料企業(yè)如何來主導(dǎo)這個產(chǎn)業(yè)？飼料企業(yè)面臨的問題飼料企業(yè)在其中的存在價(jià)值是什么？101競爭規(guī)則的變化養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競爭規(guī)則發(fā)生了根本性的變化：單純的產(chǎn)品和成本優(yōu)勢不再構(gòu)成競爭優(yōu)勢簡單的復(fù)制式規(guī)模擴(kuò)張不能增加企業(yè)主導(dǎo)地位綜合服務(wù)的提供能力是未來核心競爭能力優(yōu)秀終端和養(yǎng)殖大戶是核心客戶資源具備服務(wù)和管理功能的綜合型營銷隊(duì)伍成為關(guān)鍵競爭規(guī)則的變化養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競爭規(guī)102企業(yè)存在價(jià)值的提升通過養(yǎng)殖業(yè)的價(jià)值鏈分析，在現(xiàn)在和將來，單純的飼料生產(chǎn)商在價(jià)值鏈中的存在價(jià)值是很小的，不可能擁有戰(zhàn)略主動的只有轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商，提升企業(yè)存在價(jià)值，獲得擁有對產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的強(qiáng)大的影響力和支配力同時(shí)順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)，積極組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖聯(lián)合體”，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行效率，獲得未來的競爭優(yōu)勢，拉起企業(yè)二次成長曲線企業(yè)存在價(jià)值的提升通過養(yǎng)殖業(yè)的價(jià)值鏈分析，在現(xiàn)在和將來，單純103整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合供應(yīng)商價(jià)值鏈整合分銷渠道價(jià)值鏈整合養(yǎng)殖戶價(jià)值鏈整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合供應(yīng)商價(jià)值鏈104飼料企業(yè)的戰(zhàn)略養(yǎng)殖戶合作社種豬場豬販子經(jīng)銷商原料商獸醫(yī)站政府信用社出欄資金、流通良種防疫、治病原料資金資金、信息以信息為紐帶組織資源養(yǎng)殖業(yè)綜合服務(wù)提供商服務(wù)整合飼料企業(yè)的戰(zhàn)略養(yǎng)殖戶合作社種豬場豬販子經(jīng)銷商原料商獸醫(yī)站政府1057新營銷模式（一）零售終端零售終端零售終端區(qū)域批發(fā)商H公司營銷辦事處養(yǎng)殖戶現(xiàn)款賒銷賒銷養(yǎng)殖綜合服務(wù)市場維護(hù)管理7新營銷模式（一）零售終端零售終端零售終端區(qū)域批發(fā)商H公司營106新營銷模式（二）7零售終端零售終端零售終端H公司營銷辦事處現(xiàn)款賒銷養(yǎng)殖綜合服務(wù)市場維護(hù)管理核心大戶養(yǎng)殖戶散戶散戶散戶養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖戶新營銷模式（二）7零售終端零售終端零售終端H公司營銷辦事處現(xiàn)107新營銷模式（三）H公司辦事處聯(lián)合體養(yǎng)殖戶防疫治病服務(wù)飼養(yǎng)問題處理全套飼養(yǎng)技術(shù)系列精制飼料提供優(yōu)良種豬利益共同體零售終端飼養(yǎng)信息提供品改為龍頭的綜合服務(wù)體系優(yōu)勢：品牌飼料種豬技術(shù)優(yōu)勢：資金技術(shù)獸醫(yī)出欄新營銷模式（三）H公司辦事處聯(lián)合體養(yǎng)殖戶防疫治病服務(wù)飼養(yǎng)問108加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場需求

2、彩電企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與實(shí)施加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游關(guān)系，整體、快速109長虹營銷模式的缺陷以金融運(yùn)作/商品運(yùn)作打通流通領(lǐng)域背離消費(fèi)領(lǐng)域缺乏對經(jīng)銷商的支配力過量存貨與排空力弱化并存長虹營銷模式的缺陷以金融運(yùn)作/商品運(yùn)作打通流通領(lǐng)域110消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度是規(guī)模的本質(zhì)速度=通過三大領(lǐng)域時(shí)間消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度是規(guī)模的本質(zhì)速度=通過三大領(lǐng)域時(shí)111擺脫困境的邏輯控制各環(huán)節(jié)成本主要驅(qū)動因素加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)存貨管理提高市場預(yù)測能力以整體協(xié)同應(yīng)對外部環(huán)境動蕩時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換擺脫困境的邏輯控制各環(huán)節(jié)成本主要驅(qū)動因素112TCL經(jīng)營方式的特點(diǎn)卡西歐方式的應(yīng)用變款式變產(chǎn)量變價(jià)格以速度沖擊規(guī)模TCL經(jīng)營方式的特點(diǎn)卡西歐方式的應(yīng)用113Q