《有效溝通實務(wù)(第二版)》第6章勸說

第六章勸說的技巧

教學(xué)目標知識目標：

1、初步了解勸說的程序；2、初步了解勸說的技巧。能力目標：１、體會勸說的技巧；２、掌握勸說的技巧。一、勸說的概念：勸說別人就是想要改變他們的信仰、態(tài)度或行為。

注意：勸說既不同于強迫，也不同于操縱。

強迫意味著使用暴力，或用武力恐嚇別人改變其行為；

操縱則是通過不老實或幕后指使的方式使別人的行為發(fā)生轉(zhuǎn)化；

勸說是指出一些可以自由取舍的論據(jù)，以影響別人的信仰、價值觀、態(tài)度或行為。第一節(jié)勸說的準備二、勸說的前提1、要勸說別人，必須先透徹了解別人的意見2、要勸說別人，必須先透徹了解對方對不同意見的接受能力3、要勸說別人，不可把自己放在與真理等同的地位4、要勸說別人，應(yīng)該有靈活多樣的應(yīng)變方式

三、勸說的起步

1、以對方認識的基點作為起點2、巧妙地表述與對方的不同點3、解除對方的心理壓抑

1、勸說是以互相尊重和講究方法為基礎(chǔ)；2、以情動人；3、采用影射；4、巧妙利用數(shù)字；5、重復(fù)申述；

第二節(jié)勸說的技巧6、舉出具體例證；7、用名人的話來支持言論；8、提示具體方法；9、讓人多說“是”——蘇格拉底問答法；10、“使人信”定式。[個案1]：生氣的雇員你是一家負責銷售進口日本相機的公司的人事部主任。公司總經(jīng)理剛剛打來電話，大聲叫著讓你將接待員王麗解雇，因為她得罪了公司的一個最好客戶。用人事部門的人的話說，“王麗是一位勝任的雇員，但并末完全達到所預(yù)期的標準”。這位重要的客戶出現(xiàn)在門廊時很沮喪，因為機場接送旅客的交通車沒有等他，只好叫了出租車。他看見這位接待員在同一位男青年談話，認為她是在同男友說話浪費時間。實際上，這位男青年也是一位顧客，在檢查他以前拿來修理的照相機。這位已經(jīng)非常生氣的客戶插嘴干涉并指責她，“在工作的時間里處理私事”。如果是一位較有經(jīng)驗的接待員會冷靜地處理這件事，但王麗反駁道：“你認為你是誰?”這樣情況就開始變得愈來愈糟糕?，F(xiàn)在公司總經(jīng)理找上你了，就是因為她管不住自己的舌頭。王麗走進你的辦公室，還沒等你開口，她就大叫：“我沒有對那個愚蠢的人做錯任何事，而且我不想再聽這件事。如果你因此解雇我，我會去勞資關(guān)系委員會告你!”[個案2]惹麻煩的小青年

你的兒子，本，18歲是一所中學(xué)的高年級學(xué)生。他從來也沒有惹過大麻煩，但最近卻卷入了一系列的惡作劇，情況變得越來越無法控制。學(xué)校校長讓你今天上午去學(xué)校，并告訴你，昨晚在學(xué)校的棒球比賽中，本想出一個辦法關(guān)掉了棒球場上所有的燈。很顯然，他只是想把燈關(guān)掉再打開搞個惡作劇，可是燈關(guān)掉以后，他就不知道如何打開了。使事情更糟糕的是，人群中某個愛開玩笑的人大喊“恐怖分子襲擊”，人群驚慌失措。待一切結(jié)束后，有鎖骨脫位的、腿骨骨折的，還造成電力系統(tǒng)1000美元的損失。校長堅持讓你賠償所有的損失及看病花消，并且要將本從學(xué)校開除，不發(fā)文憑——雖然他已經(jīng)學(xué)完了畢業(yè)所要求的全部課程。真正使你氣的發(fā)瘋的是，本昨晚回家時，對此事只字未提。你曾問：“比賽進行得如何？”他回答：“挺好的，可是我累了，我要上床睡覺了?！?/p>

怎樣娶比爾?蓋茨的女兒一位優(yōu)秀的商人杰克，有一天告訴他的兒子

杰克：我已經(jīng)決定好了一個女孩子，我要你娶她

兒子：我自己要娶的新娘我自己會決定

杰克：但我說的這女孩可是比爾·蓋茨的女兒喔

兒子：哇！那這樣的話……

在一個聚會中，杰克走向比爾·蓋茨

杰克：我來幫你女兒介紹個好丈夫

比爾：我女兒還沒想嫁人呢

杰克：但我說的這年輕人可是世界銀行的副總裁喔

比爾：哇！那這樣的話……

接著，杰克去見世界銀行總裁

杰克：我想介紹一位年輕人來當貴行當副總裁

總裁：我們已經(jīng)有很多位副總裁，夠多了

杰克：但我說的這年輕人可是比爾·蓋茨的女婿喔

總裁：哇！那這樣的話……最后，杰克的兒子娶了比爾-蓋茨的女兒，又當上世界銀行的副總裁！怎樣勸說面試考官：2006年高考后，僅僅考了540分的小姑娘胡潔，同時收到了香港中文大學(xué)、香港大學(xué)、香港科技大學(xué)三個著名大學(xué)的錄取通知書。你知道她是怎樣被考官一眼看中的嗎？怎樣勸說面試考官：胡潔在面試后，拿出了自己隨身攜帶的照相機，熱情的要求和面試考官合影，并真誠的解釋說，想留住這美好的時刻。她的這一舉動當場打動了考官，并指出胡潔有很強的溝通能力，這正是她考取的貿(mào)易專業(yè)必需的品質(zhì)。北京某外企想招聘一個有豐富工作經(jīng)驗的會計人員，而當時一名女大學(xué)生因為沒有工作經(jīng)驗，在面試時即遭拒絕。當她沒有氣餒，一再堅持，主考官拗不過她，答應(yīng)了她的請求。結(jié)果，她通過了筆試，由人事部經(jīng)理親自復(fù)試。人事部經(jīng)理委婉的告訴女孩：“今天就到這里，如有消息我會打電話通知你?！甭殘雒嬖噭裾f技巧這時，女孩從座位上站起來，從口袋里掏出兩塊錢，雙手遞給了經(jīng)理：“不管是否錄取，請給我打個電話。”經(jīng)理沒有見過這種情況，問：“如果你沒有被錄取呢，我打電話，你想知道什么呢？”女孩說：“請告訴我，在什么地方我不能達到你的要求，在哪方面還不夠好，我好改進。給沒有被錄取的人打電話不屬于公司的正常開支。所以，那兩快錢是我付的電話費，請您一定要打?！苯?jīng)理笑了：“請把這兩塊錢收回去，我不會打電話了，我現(xiàn)在就通知你：你被錄取了?！钡谝唬婚_始就被拒絕，但卻一再爭取，說明說明她有堅毅的品格。財務(wù)是十分繁雜的工作，沒有足夠的耐心和毅力不行。第二，她能坦言自己沒有工作經(jīng)驗，顯示了一種誠信，這對搞財務(wù)工作的人來說尤為重要；第三，即使不被錄取，也希望得到別人的評價，說明她有直面不足的勇氣和敢于承擔責任的上進心。第四，女孩自掏電話費，反映出她公私分明的良好品德。這更是財務(wù)工作不可或缺的。

美國心理學(xué)家杜威提出的勸說他人的“使人信”定式?！笆谷诵拧倍ㄊ接晌鍌€密切相關(guān)的步驟構(gòu)成：首先，直截了當告訴對方某處存在著某個極其嚴重的問題(狀況)；其次，幫助對方分析研究該嚴重問題產(chǎn)生的原因；第三，幫助對方搜集各種可能解決的辦法。注意，必須盡可能窮盡一切辦法，并把你自己準備提出的觀點放在最后介紹；第四，幫助對方依次分析和斟酌這些可能的解決方法；最后，最終使對方認可并接受其中最理想