堅持新人銜接訓(xùn)練打造績優(yōu)團(tuán)隊

北京?光建波高級營業(yè)部經(jīng)理教育背景：高中職業(yè)背景：軍人簽約時間：2006年9月主要榮譽第二季輝煌部經(jīng)理輪訓(xùn)分享講師全明星金質(zhì)會員全國百強(qiáng)營業(yè)部單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版文本樣式第二級第三級第四級第五級12/20/20222堅持新人銜接訓(xùn)練打造績優(yōu)團(tuán)隊分享講師：北京·光建波案例萃取師：張熊、朱賽玉2015年8月團(tuán)隊績效指標(biāo)年份年度部FYC（萬）績優(yōu)率新增明星人力全明星會員人數(shù)高峰會會員人數(shù)IDA會員人數(shù)201313523%5000201418037%73002015年

1-9月28052%131054持續(xù)、固化的新人銜接訓(xùn)練帶來新人績優(yōu)成長過去的經(jīng)營觀念建立新人銜接訓(xùn)練體系團(tuán)隊的收獲目錄對新人輔導(dǎo)的認(rèn)識誰增的人誰去帶，我作為管理者只負(fù)責(zé)發(fā)指令只關(guān)注每個月新人能帶來多少保費，不關(guān)注新人成長團(tuán)隊新人表現(xiàn)展業(yè)中挫折多，沒信心收入低，氛圍差，沒有持續(xù)績優(yōu)，沒有標(biāo)桿很難留存，大進(jìn)大出2013年初，一個事件對我的觸動全明星名單核對上級總監(jiān)：“作為部經(jīng)理，自己做績優(yōu)不叫本事，團(tuán)隊有績優(yōu)才算本事”屬員：“光顧自己掙錢，不管我們死活”我的思考團(tuán)隊中最好管理的是新人，新人要留存一定要成為績優(yōu)怎樣將新人培養(yǎng)成績優(yōu)——

堅定的目標(biāo)是前提

掌握專業(yè)的知識和技能是根本通過銜接訓(xùn)練，幫助新人掌握基礎(chǔ)知識，擁有客戶開拓的能力，提升面談技能我決心——過去的經(jīng)營觀念建立新人銜接訓(xùn)練體系團(tuán)隊的收獲目錄建立新人銜接訓(xùn)練體系設(shè)立目標(biāo)及榮譽體系固化銜接訓(xùn)練安排追蹤與督導(dǎo)每月3000c持續(xù)績優(yōu)、全明星公司高峰會IDAMDRT設(shè)立明確目標(biāo)及榮譽體系向新人明確提出目標(biāo)，劃出成功階梯鼓勵新人爭取榮譽持續(xù)績優(yōu)榮譽墻設(shè)置持續(xù)績優(yōu)活動方案職場持續(xù)績優(yōu)專區(qū)固化銜接訓(xùn)練安排1、項目執(zhí)行小組組長：光建波

成員：兩位資深客戶經(jīng)理從業(yè)3年以上，持續(xù)績優(yōu)、訓(xùn)練師2、培訓(xùn)時間及參訓(xùn)人員周二（10:30-12:00）：簽約一個月內(nèi)新人周四（09:30-12:00）：簽約三個月內(nèi)新人3、課程設(shè)置整理制作400多個課件學(xué)習(xí)整理：我將學(xué)到的課程、聽過的分享在會后根據(jù)筆記重新做成自己的課件通過網(wǎng)絡(luò)下載、同事間交流獲得課程分類：心態(tài)建設(shè)類習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品銷售類技能提升類金融基礎(chǔ)知識類銜接班主要課程、基礎(chǔ)知識類產(chǎn)品條款解讀投保規(guī)則計劃書制作展業(yè)經(jīng)驗分享、專業(yè)技能類銷售五步流程產(chǎn)品推銷五步流程健康險銷售五步流程分紅險銷售五步流程參訓(xùn)人員授課人員培訓(xùn)時間類別課程內(nèi)容及名稱一個月內(nèi)新人馮亞軍

崔改革每周二

10:30-12:00基礎(chǔ)知識類產(chǎn)品條款解讀《責(zé)任免除解析》《理賠條款》《現(xiàn)金價值解析》保險方案設(shè)計《計算保額缺口》《如何進(jìn)行保費厘定》《遞送材料準(zhǔn)備》《計劃書制作》投保規(guī)則展業(yè)分享時間劃分授課人員培訓(xùn)時間類別課程內(nèi)容及名稱三個月內(nèi)新人光建波每周四

9:30-12:00專業(yè)技能類銷售五步流程

《準(zhǔn)主顧開拓》

《約訪及接觸前準(zhǔn)備》

《面談》

《方案呈現(xiàn)及促成》

《遞送保單并獲取轉(zhuǎn)介紹》產(chǎn)品推銷五步流程《寒暄贊美》

《觀念溝通》

《產(chǎn)品講解》

《拒絕處理》

《風(fēng)險案例及促成》健康險銷售五步流程

《人為什么會得病》

《得了病以后會怎樣》

《健康險展示》

《拒絕處理》

《風(fēng)險故事》分紅險銷售五步流程

《投資理財新觀念》

《金融工具分析》

《產(chǎn)品展示》

《拒絕處理》

《九大促成》類別課程名稱主要解決的問題基礎(chǔ)知識類《現(xiàn)金價值解析》1、保險的錢投進(jìn)去就拿不出來

2、保險合同是一份有價值的合同《計算保額缺口》1、讓新人輕松找到保險切入點

2、讓新人掌握面談的具體內(nèi)容

3、讓新人學(xué)會設(shè)定客戶的保額重點課程展示類別課程名稱主要解決的問題專業(yè)技能類《拒絕處理》1、消除新人恐懼心理

2、增加新人自信心

3、讓新人信服，并把這種信服傳遞給客戶

4、讓新人具備競爭的能力《健康險銷售五步流程》1、讓新人擁有正確的健康險銷售思維模式

2、讓新人學(xué)會從疾病風(fēng)險往財務(wù)風(fēng)險轉(zhuǎn)換，理性的幫助客戶分析解決重大疾病的保障問題重點課程展示參訓(xùn)推動時間：2013年初，第一次課方式：體驗式課程吸引參訓(xùn)做法：分享自己成功簽單的案例，引用“專業(yè)技能類”銷售五步流程：約訪-面談-需求分析-保險方案-拒絕處理及促成4、銜接訓(xùn)練班運作目的：真實案例分享，告訴新人簽單是有流程有方法的，想學(xué)就來銜接班效果：成功激發(fā)新人興趣，參訓(xùn)率90%以上訓(xùn)練師認(rèn)真?zhèn)湔n提前確定授課內(nèi)容對課程中出現(xiàn)的模糊的知識點上網(wǎng)查資料查閱工具書（如：《金融百科》）有條件可咨詢專業(yè)人士（大病解析等）訓(xùn)練師要養(yǎng)成好學(xué)好問的精神課程安排不固定課表，滾動式授課——解決新人參訓(xùn)時間不一致的問題根據(jù)時間及課程內(nèi)容，在主要課程之后附加一個小專題現(xiàn)場講授——以《拒絕處理》為例講授要點：讓新人討論并分析可能碰到的拒絕向新人講解拒絕對應(yīng)的處理方法新人互相演練碰到拒絕時的處理方法：微笑-接納-聆聽-反問-講解④對知識點隨堂通關(guān)李秀琴（簽約一個月新人）背景：銷售分紅保險被客戶拒絕的理由分紅不確定不如銀行定存收益高不如同業(yè)非分紅產(chǎn)品保費低訓(xùn)練輔導(dǎo)案例一培訓(xùn)輔導(dǎo)解決：“專業(yè)技能類”-分紅險銷售五步流程-《金融工具分析》股票、基金、存款、保險特性分析分紅保險的紅利來源紅利的分配方式是確定的，分配比例是確定的王冬梅（三個月內(nèi)新人）問題：客戶提出，大病條款附加條件，理賠困難訓(xùn)練輔導(dǎo)案例二培訓(xùn)輔導(dǎo)解決：“專業(yè)技能類”-《大病解析》如何確診為急性心肌梗：胸痛、心電圖異常、心機(jī)氨梅轉(zhuǎn)高、射血分?jǐn)?shù)低于50%從醫(yī)學(xué)角度符合以上四項中的三項，才可以確定為急性心肌梗反饋與督導(dǎo)反饋面談每天晨會結(jié)束后，面談1名受訓(xùn)人員對輔導(dǎo)訓(xùn)練掌握的知識是否運用？運用效果如何？接下來有什么好的建議？向新人提出要求在工作日志上詳細(xì)記錄如何約訪、拜訪、面談，如何解決客戶問題每天檢查工作日志，若兩次沒有寫，就取消參加銜接培訓(xùn)資格對主任的要求主任也要掌握訓(xùn)練內(nèi)容主任帶領(lǐng)本組新人，二早進(jìn)行一對一演練實現(xiàn)主任和新人一體化培訓(xùn)過去的經(jīng)營觀念建立新人銜接訓(xùn)練體系團(tuán)隊的收獲目錄堅持新人訓(xùn)練輔導(dǎo)2年，授課190余次強(qiáng)化了新人的展業(yè)信心掌握專業(yè)知識和技能，提升展業(yè)熱情以新促老，帶動團(tuán)隊共同成長年份績優(yōu)率新增明星人力全明星會員人數(shù)高峰會會員人員IDA會員人數(shù)2013年23%50002014年37%73002015年1-9月52%131054團(tuán)隊實現(xiàn)突破，持續(xù)增長成功案例江麗萍業(yè)務(wù)主任簽約時間：2014年8月前兩月：拜訪量多，遇到拒絕多，業(yè)績不穩(wěn)定，月均FYC2000元，月均件數(shù)1-2件參加銜接培訓(xùn)后：