服裝店銷售技巧與經(jīng)營管理解析大全

服裝店銷售技巧與經(jīng)營管理解析（服裝店經(jīng)營管理必備教程）有人說開個服裝店，找個好的店面(也就是人流多的地段)，找個好的貨源就能成功的開服裝店了!此言差矣!人流和貨源固然重要!但也要會銷售!服裝店的成功三分貨，七分賣，亙古不變的理!當然，七分賣當中的七分包括的不只是銷售技巧，還有服裝店的裝修，商品陳列等也占了一些分!因為賣場氛圍是由裝修等一系列元素組成的!開服裝店的必備條件如何開好服裝店,開服裝店的技巧,等等這些問題,一直是困擾廣大想要接觸服裝行業(yè)的商家的問提,開服裝店的必備條件,開服裝店的流程,如何開好服裝店,開服裝店的技巧的相關(guān)內(nèi)容又是什么呢？在服裝銷售過程中，除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。這是一門銷售技巧!服裝店的銷售技巧!門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導(dǎo)購、銷售人員的銷售能力的強弱直接影響到商品是否熱銷。服裝銷售要有“針對性“。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。當有客人進店，現(xiàn)在很多店員，店主都喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。什么叫"隨便看看",顧客會想，那么這個門店沒有我我可以選擇的東西，既然沒有什么可以讓我選擇的，那我還是到另外一個門店去吧。如果覺得“歡迎光臨”太土的話可以對顧客說：“您好!我們剛回來很多新款式，請慢慢看，會有您喜歡的款式”，讓顧客不知不覺地去尋找自已喜歡的那一款。不管顧客是不是喜歡，會不會找到他/她喜歡的款式，都應(yīng)該注意歡迎辭的使用!顧客剛剛走進一家服裝店，對于陌生的環(huán)境和導(dǎo)購都缺乏安全感，心理上自然會產(chǎn)生一定程度的抗拒和戒備。通過主動與顧客打招呼可以拉近雙方的距離，但與顧客打招呼需要掌握好恰當?shù)臅r機。如果顧客一進店門，導(dǎo)購就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會怠慢了顧客。導(dǎo)購正確的做法是面帶微笑對進店的顧客行注目禮，并在距離顧客1米遠時向顧客問好，告訴顧客“買不買沒有關(guān)系，請放心選購，我隨時為您提供滿意的服務(wù)”!(看過一個導(dǎo)購要求，說的是3米距離，但3米是否太遠?有的店可能沒那么寬!而且1米剛好，不遠不近!)然后禮貌地與顧客保持一定的距離，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動詢問，則為其做詳細介紹，否則就不要貿(mào)然打攏顧客挑選衣服的興致。范例：店員/店主：“您好，歡迎光臨本店!請放心挑選，買不買沒有關(guān)系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點地給您介紹?”店員/店主：“先生/女士，下午好!歡迎光臨本店!看中了可以先試試，買不買沒有關(guān)系，買衣服就是要多看、多試嘛!不管您買不買，我都會努力讓您滿意。您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下?”店員/店主：“您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸，請放心挑選，我會盡我所能為您提供資訊與服務(wù)。您是想先逛逛，還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?”技巧：請一定要微笑，但不是奸笑，要讓顧客感覺到舒心的笑容，平時可以多對這鏡子練習下這些動作，微笑，不發(fā)出笑聲!為了將主動權(quán)掌握在自己手里，可以選擇問句，您是***?還是***?為了不顯得太俗套，可以簡短的問候下，比如，下午好，節(jié)日好等!根據(jù)時間來作出最好的問候!接待顧客的時候切忌過份熱情，不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至，寸步不離。不要對顧客喋喋不休地介紹服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以店員要切忌“不要過分熱情”。當發(fā)現(xiàn)顧客有意向的時候，要主動接近客戶，讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。當顧客進門以后，會到處走走看看衣服，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒有固定的購買目標，可買可不買，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢的心態(tài)，碰到合心意而價錢又適合的也會買。這類顧客進店只是想湊湊熱鬧、消磨時間，進店后往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對于閑逛型顧客，店員/店主應(yīng)給其充分的自由選購空間，在說一聲“請隨意挑選，如果有需要請叫我一聲”后，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時，隨時留意對方的舉動，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對方緊張不安。當顧客集中注視某件貨品或主動提問時，導(dǎo)購應(yīng)該適時上前提供服務(wù)。如果顧客進店后直接去看某件衣服，說明顧客在進店前就已經(jīng)有了明確的購買目標，是專程來購買某類衣服的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向衣服的柜臺，對合心意的衣服從試到買都比較干脆。這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購買意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。接近這類顧客的關(guān)鍵是迅速、流暢。店員/店主應(yīng)面帶笑容，主動上前打招呼，積極推薦顧客看中的衣服，注意動作要迅速、準確，按顧客的要求盡快成交，盡量不要有太多的游說和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推后購買的時間。當閑逛顧客在某件衣服前停下腳步仔細看，說明顧客對這件衣服產(chǎn)生了興趣，這是接近顧客的最佳時機。此時,接近顧客的重點是初步降低顧客的戒備心理，逐漸縮短雙方的距離，然后將談話的重點轉(zhuǎn)移到顧客需要購買的衣服上。導(dǎo)購可以采用簡單贊揚顧客的方式接近顧客，表達時要注意分寸和時機，充分體現(xiàn)對顧客的尊重，不要讓顧客有突如其來的感覺。在取得顧客的初步信任后，再自然過渡到顧客感興趣的衣服上，主動為顧客提供服務(wù)，幫助顧客試穿，向顧客介紹其正在關(guān)注的衣服。接近顧客的最佳時機有一下幾種：1.當顧客看著某件商品(表示有興趣)2.當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)3.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買)4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分)5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)6.當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是店員該以何種方式來接近顧客促成交易。接近顧客有幾種方法：一、提問接近法~您好，有什么可以幫您的嗎?~這件衣服很適合您!~請問您穿多大號的?~您的眼光真好，這是我店很熱銷的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：(1)、特性(品牌、款式、面料、顏色等)(2)、優(yōu)點(大方、莊重、時尚等)(3)、好處(舒適、吸汗、涼爽等)向顧客推薦服裝要做到以下幾點：(1)、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員或店主本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。(2)、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。(3)、配合手勢向顧客推薦。(4)、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。(5)、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。(6)、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點?；迎h(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。如：~您的包很特別，在那里買的?~您今天真精神。~小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)俗語：千穿萬穿，馬匹不穿!良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。樂意交流了，銷售成功遠嗎?四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項：1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3.顧客走出試衣間時，為其整理。4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。(整個過程，微笑)無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，店員必須注意以下幾點：1.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。2.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。3.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。太進了似乎也是過分熱情，畢竟人家跟你不是很熟!跟顧客間交流盡量用請求性的語氣，讓顧客體會到他是“上帝”。用請求型語氣取代命令型的語氣"到這邊看一下"(命令型語氣)"你試一下"(命令型語氣)"請(麻煩)您到這邊看一下"(請求型語氣)"請(麻煩)您到試衣間試一下，看是否合身"(請求型語氣)好些店主、店員在售賣的過程中時常沒有注意到自己在同顧客溝通時的語氣，這些命令型的語氣帶給顧客的傷害;命令型的語氣帶有強迫性，會讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來享受服務(wù)的，而不是來受我們的氣的;導(dǎo)購員在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣，"麻煩您""請"等。顧客消費時會為自己的舒服買單!拒絕時以對不起跟請求并用"我們這商品是不打折的"(錯誤)"真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎"(正確)"那款我們還沒有到貨"(錯誤)"很抱歉，這款確實非常流行，不過我們可以想辦法幫你定貨過來"(正確)使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是愿意你就買，不愿意我們也是沒有辦法的情景;久而久之就是將顧客拒之門外。而是使用對不起的語句時，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。不下斷語，要讓顧客自己決定"這款很適合您，我看你就選擇這款吧"(錯誤)"這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的你非常亮麗青春，這只是我個人意見"(正確)導(dǎo)購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說："這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的您非常亮麗青春，這只是我個人意見";將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什么問題也是顧客自己的選擇。顧客中意某款商品，是因為不太拿不定注意，于是來請教我們的導(dǎo)購人員，詢問她到底我該選擇那一款，這時導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是自作主張給顧客一個肯定的信息，你想顧客選擇那一款對你來說都是一樣，何必幫顧客拿注意呢。若是顧客到了家里一穿，肯定會有很多不同的意見，那時這名顧客有可能就會對導(dǎo)購人員不滿，讓他/她記住并不再光顧門店。因為這家店的店主或店長的眼光不行，那么進的貨肯定也不行!銷售過程中要記住，誰是最有決定權(quán)的———顧客!有的新手店員，店長在跟客戶接觸的時候會很緊張，不知道怎么跟顧客或者一次性購買很多的大客打交道!要鎮(zhèn)定，在大客選了幾件衣服后，不要因為高興而失去了陣角。切記要鎮(zhèn)定，可以故意放慢一個節(jié)拍，不可太過于急功近利。要表現(xiàn)出她挑這幾件只是小意思，但我不是說要你表現(xiàn)的很傲慢!一切皆有個度!要非常從容的面帶微笑，別因為樂而笑得讓人受不了哦!我們可以先把客人喜歡的衣服放到收銀臺去，對她說”我先把你挑好的放在一邊以免等下弄混了!目的就是不要讓她看到已經(jīng)挑了那么多了影響到她再次選購!但是一般上了收銀臺的時候客人都是不好意思不要的了!講話語氣一定要慢，但要有力。(然后腦海里要不停的想還有那件衣服適合她，這次選的一定要精準)“對了，王小姐，我們這還有一件衣服非常適合你，你一定要試一下，我肯定你會喜歡的?！比缓竽孟乱路o她，如果她試完我們的衣服也表示出喜歡，那可千萬不要錯過這個好機會。有的店員(店主)在面臨大客時又特別缺乏穩(wěn)定，尤其是在客人已挑選好幾件衣服后就開始緊張了。一是由于興奮，二是怕照顧不周。同時心里已有少少滿足，覺得已經(jīng)賣了幾件了，不敢再多介紹，怕客人會反感，甚至到最后一件都不要了。所以便失去了之前的立場，什么都是附和，進攻力度減少，這樣便導(dǎo)致了銷售終止。當你知道這個是大客時要不露聲色的面帶微笑，切不可太過于熱情，急于介紹。如是有同伴相陪時，在她選購時你也要不時的特意征求她同伴的意見，爭取與她搭成共識，當她覺得很被尊重時，虛榮心的驅(qū)使會讓她很自然的便會為你賣力做免費的銷售。但遇到不識相的老是跟你唱反調(diào)，你也可以還以顏色，但要掌握火候和分寸，最好是不要抬杠了，要不基本上就沒戲了。來幾句對白舉例：大客問：怎樣?好看嗎?我們答：是的，非常適合你的氣質(zhì)和身材。大客問朋友：好看嗎?朋友答：嗯，一般般!或是難看死了。(可事實上它很好看)大客認為還可以說：我覺得這個裙子的下擺很漂亮!此時你不用太理會她同伴的話，也不用反駁。直接回答：是啊!你說的沒錯!這條裙子的特色就在于它的下擺和它的收腰設(shè)計上。客人回答：是啊!我覺得它就是把腰顯的特別漂亮!但是上面我覺得一般般。我們答：像我們這樣腰不是很細的人就是要注重腰部設(shè)計!像這條裙子就恰好做到了這點你自己看啦?是不是?大客再次問同伴：好看嗎?同伴回答還是說不好看!反正我不喜歡!你可以不要生氣微笑的看看她的同伴然后對大客講：她可能不喜歡這種風格的吧!這個人的風格相關(guān)差很遠的，關(guān)鍵是看你自己喜不喜歡。(同時用詢問目光盯著她同伴，問她：你說是不是?她的回答大都是：恩!這到也是?？茨阕约合矚g吧。)你可以繼續(xù)把目光專注于大客(切記要看著她的眼睛說)別人的話只是參考，如果她說喜歡的話，那只能說明這衣服是她喜歡的風格，也不一定她喜歡就適合你，因為風格有區(qū)別!你要買你自己喜歡的!你一定要肯定你之前的話，肯定她穿上后的效果，但不是說假話，客人是喜歡真誠建議的店員或老板。挑完幾件衣服后，認同她的觀點，并再取一兩件適合她的衣服，再重復(fù)一次你說過的話，讓她繼續(xù)試，告訴她真的很漂亮。讓她感覺我們說的是實話，絕不是因為想賣衣服而這樣講的。她在猶豫買太多而舍不得時，一定要肯定的告訴她：這幾件衣服真的每件都很適合你，并且不一樣的風格。只是因為這是一次性買了幾件才會覺得貴，要是分開算一點都不貴，喜歡就不要強舍的愛，無所謂!又不是次次都這樣買。少買一件也就省了一兩百塊，起不了大作用，就一起要了吧!(切記語氣要肯定)這就是店員在面臨客戶時候的三“定”天下，一定—穩(wěn)定，二定—鎮(zhèn)定，三定—肯定!掌握和學會這三定，銷售業(yè)績也會提升不少!(注：在最后疊衣服，準備買單時，千萬不要因為緊張而手發(fā)抖或是說話吞吐，那時更要穩(wěn)定!要不有可能因那一動作而導(dǎo)致客人后悔。)服裝店員在銷售中要會分析不同客戶的心理，把握了客戶的心理就能便于針對性的為不同客戶提供服務(wù)!根據(jù)不同顧客、不同情景隨機應(yīng)變。如果不懂得如何了解顧客和他們的需求，不管你的銷售技巧有多高，都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績。因此，當顧客走近柜臺時，我們首先要對顧客進行觀察。這樣你就可以在顧客開口說話前掌握到足夠多的信息，這樣也能增加你的銷售信心。不同的人群在買東西時心態(tài)是不一樣的。顧客購物心理分析：青少年顧客購物心理青少年的年齡大致在13—19歲之間，他們大多是獨生子女，受到家庭的寵愛，個性鮮明，富于幻想，他們喜歡接觸各種新鮮的事物，是接收時尚的先鋒，他們也是各種新產(chǎn)品的購買者。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，青少年的購買商品所花費的費用占了其生活費用的55%。可以說，青少年作為未來消費的主體。是新興的市場動力。我們再來看一看青少年的購物風格是怎樣的。1、沖動購買青少年體力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動。這種性格導(dǎo)致他們在作出購買決定策時僅僅是只憑一時的沖動。他們用不著太多的理由就會喜歡——些東西，他們也不會象成年人一樣，有較周全的考慮，他們很容易受到周圍的人和事物特別是同齡人的影響，產(chǎn)生從眾心理。2、追求時尚和新鮮感青少年思想活躍，感覺敏銳，勇于創(chuàng)新，易于接受新事物，所以他們會非常關(guān)注時尚、追求流行，他們也崇尚個性化、標新立異的消費方式。一些新奇、好玩的新產(chǎn)品特別能引起他們的注意。他們是新產(chǎn)品大膽的購買者。3、重品牌由于受到媒體廣告、明星效應(yīng)的影響，青少年會非常注重食品的品牌。他們購買名牌產(chǎn)品，是希望籍此得到同伴的艷羨和認可。所以他們的服裝品牌意識非常強烈，對于一些沒有個性和特點的產(chǎn)品，他們會非常地排斥。4、好攀比青少年有很強的攀比心理，當他身邊的人都擁有某種商品時，他也會有購買的欲望。青少年喜歡攀比也與當今的社會風氣有關(guān)，很多青少年雖然不具有這種經(jīng)濟實力，但是為了在人際交往不被看輕，顯示自己能耐，所以會也硬著頭皮盲目攀比。營業(yè)員在接待青少年這類顧客時，可以抓住他們求新求異的心理特點，以輕松活潑的語言接近他們。顧客購物心理分析：男性顧客購物心理男性與女性的購物風格有著極大的不同1、購買目的性強由于傳統(tǒng)和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社會責任，所以他們不會象女性一樣花費大量時間去逛街購物，很多時候他們是因為受了他人的委托，或是非買不可的情況下才會去購物。在購買之前，他們通常會先做一個購買計劃。2、購買行為果斷、迅速男性的個性較為獨立、自信，所以他們在購買商品時會比女性更為果斷，他們極少有耐心去精心地挑選和詳細地咨詢。另外，男性自尊心強，好勝，非常要面子，他們在購買過程中不愿斤斤計較，討價還價。以免失去男子漢風度。特別在與異性同伴或是妻子前來購物時，他們更顯得特別的豪爽和大方。3、理智，缺乏感情色彩男性顧客求實、求穩(wěn)的心理傾向明顯強于女性消費者。他們善于從總體上評定商品的優(yōu)缺點，注重商品的質(zhì)量、性能等方面的要求，其消費行為偏重于理智型。尤其在大件耐用消費品和貴重消費品的消費行為中表現(xiàn)得更為明顯。如對家用電器、金銀首飾、家具等商品的消費，往往會在購買前作一番調(diào)查了解，豐富自己的商品知識。一旦選擇好了購買對象，就不會輕易發(fā)生動搖。在接待男性顧客時，營業(yè)員應(yīng)該注意動作迅速，在推銷商品時宜語言簡潔、切中要點。顧客購物心理分析：女性顧客購物心理根據(jù)一家市場調(diào)查公司對北京、廣州和上海三個城市900名受訪者進行調(diào)查的結(jié)果表明，93%的18~35歲的女性都有過“情緒消費”行為，也就是沖動購買行為，他們在到商店前并沒有明確的購買目的，但是由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)了購物的沖動。有很多女性經(jīng)常會在買丁東西回家以后，才發(fā)現(xiàn)自己買回來的東西根本沒有必要買。另外，根據(jù)另一項調(diào)查資料統(tǒng)計顯示，在家庭全部消費購買中，由女性購買的產(chǎn)品占了55%，而男性占30%，夫妻雙方共同決定的占11%，可見在，家庭中女性是購物的主力軍。通過上面講的內(nèi)容，我們可以看到女性在購物時，有如下幾個特點：1、易受外界影響，沖動性購買由于女性消費者的感情豐富，富于幻想和聯(lián)想，在選購商品時就表現(xiàn)為易受感情左右?，F(xiàn)場氣氛、廣告宣傳、商品包裝、陳列布置、營業(yè)員服務(wù)態(tài)度及他人購買行為等都會對他們產(chǎn)生影響。他們逛商店多是無目的的，事先沒有計劃。2、追求時髦，注重外觀追求時肇和愛美是當代女性的一個明顯特點，這種愛美的心理使女性在購買某種商品時，首先想到的不是該商品是否對自己有用，而是要使自己與眾不同。比如他們喜歡購買名牌化妝品、減肥、抗衰老產(chǎn)品。這種愛美的心理，也驅(qū)使女性顧客在挑選商品時更側(cè)重于外觀和包裝設(shè)計。她們通常會憑著對顏色、式樣的直覺而形成對商品的好惡。3、挑剔，精打細算雖然女性會因為愛美而大大增加他們的開支，但是女性在購物時會比男性更懂得精打細算，這一點在婚后的女性特別是中年婦女身上更為明顯。她們購買商品時會左思右想，對同類型商品會貨比三家，她們對價格變化極其敏感，并對優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。女性消費者是商品的主要購買者，所以營業(yè)員應(yīng)該特別重視這一類顧客，要給予她們耐心周到的服務(wù)。如果你贏得了一個女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個回頭客。女顧客與男顧客有不同接待技巧，在一般情況下，婦女主持家務(wù)，所以，她們對自己的生活用品，尤其對服裝，更有研究，她們不僅購買自己的衣服，同時，也購買丈夫和孩子的衣服。由于她們比較細心，選貨的時間也比較長，并且常提出一些疑問，如：這件衣服褪不褪色，縮不縮水等等。所以，要求營業(yè)員接待女顧客時要耐心一些，不厭其煩地回答她們提出的問題，拿出她們要看的服裝。既使不成交，也不要表現(xiàn)出不高興的樣子，仍要彬彬有禮。和女顧客相反，大多數(shù)男顧客在選購服裝時，力爭不顯得格外小氣和吹毛求疵，并能盡快做出購買的決定。但是，他們非常重視營業(yè)員的態(tài)度，如果在他們選購服裝時，營業(yè)員對他們非?？蜌?、和藹，并在選購時給予一定的幫助，在往成交率比較高。在銷售過程中我們也會遇見一些有排斥心理的顧客，而且這種顧客很多!對推銷人員個人的抗拒心理;對服裝店的抗拒心理;對服務(wù)的抗拒心理;對價格的抗拒心理;對廣告的抗拒心理;對條件的抗拒心理;對收款方式的抗拒心理2.克服排斥心理的技巧：順勢法。順著對方的回絕，以“正是如此，所以，我才想把這東西……”來回答;逆轉(zhuǎn)法。即一邊聽取對方的抱怨，一邊說“是，但是……，”“話是不錯，可是……”“但是，事實上卻……”等，這是以退為進的方法;漠視法。即對于對方的抱怨敷衍過去，如“哦，是這樣啊……”等口語;質(zhì)問法?！埃?..有道理，原來如此，可是·....”;否定法。即正攻擊法，這是一種容易怒對方的方法，在處理時要特別謹慎，如果能適時加入一些幽默語調(diào)更好，如“你是在開玩笑了……”，“這沒什么了不起嘛……”;例舉法。即“其實，真有個這么有趣的事……”“事實上，某人說過這么一句話”;實物、資料轉(zhuǎn)換法。如“剛好，我這里有……”，“怎么樣?看一看如何?”用這些方法盡量去客服顧客的排斥心理達到我們銷售的目標!服裝店銷售，也是考驗一個人處理人際關(guān)系的能力!跟有排斥心理的顧客過招，為了讓顧客滿意你的服務(wù)，店員又不懂客服顧客排斥心理的技巧，還有一招，以微笑的沉默代替!1、讓對方先講話，若對方不先說，就遏使對方非說不可。2、欲擒放縱：對方的答復(fù)不能使你滿意，這時你最好不作任何反應(yīng)，用沉默取得你想要聽的話。3.咬住自己的舌頭，將使你少說你原來不需要說的或者不能說的話。4.如果你已經(jīng)把你的計劃說清楚了，就不要再重復(fù)，應(yīng)該靜待對方的反應(yīng)，不要一再地強調(diào)，不要喋喋不休地進行說服，不要對他說你知道這件事很難作出決定，不要管理場面安靜得可怕。5.買賣做成少說廢話。整個過程，微笑!店員的服務(wù)態(tài)度很重要!服裝門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導(dǎo)購人員的銷售能力的強弱直接影響到商品是否熱銷。很多人都有這樣的習慣，當他和很多朋友到商場或?qū)Ｙu店去購物時，就會自覺不自覺的打心理喜歡某個門店或不喜歡某個門店，甚至他還會將這種感覺傳染給同行的伙伴們，這是個潛意識行為，這是為何呢?我想主要還是門店的銷售人員在售賣商品的過程中給消費者留下了不好的印象。顧客購物心理分析之十二種常見心理：1、求實心理：指顧客在購買服裝時，以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理。求實心理把購買的重點放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟收入和消費觀念有密切關(guān)系。2、好勝心理：指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理，這種顧客在購買服裝時大都要求服裝的牌子或檔次。3、好奇心理：指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種顧客在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個究竟，自己覺得新奇而感興趣，會產(chǎn)生即興購買。4、求新心理：指顧客在購買服裝時以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨特與個性，注重色彩、花型和面料的時新，而對服裝是否經(jīng)久耐穿，價格是否合理，不太計較。5、求美心理：指顧客以追求服裝的美感為主要購物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現(xiàn)出的風格和個性，不喜歡服裝過于花里胡哨，色彩雜亂，對服裝本身使用價值和價格則較忽視。6、求名心理：指顧客在購買服裝時以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價值觀、財富等為主要購物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價位和公眾知名度。7、求優(yōu)心理：指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購買心理，對服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標等十分重視。8、求廉心理：指顧客在購買服裝時，以追求廉價、價格優(yōu)惠為主要購買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標價，喜歡甩賣和打折的服裝。9、模仿心理：指顧客在購買服裝時，以追求與名人消費同步為主要購買目的的心理，也稱從眾心理。10、求速心理：指顧客在購買服裝時，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購買心理。這種顧客對時間及效率特別重視，厭煩挑選時間過長和過低的售貨效率。11、好癖心理：指顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理，這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。12、求安心理：指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用。消費者購買商品的心理，也與消費者的需求一樣，是多種多樣，并且是復(fù)雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經(jīng)濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機。只要你抓住這些動機?能否促成成功銷售?怎么抓住?細微觀察每個消費者啊!每個人的心理都會在臉上和嘴里表現(xiàn)和表達出來!這考驗每個店主/店員的觀察力，細心!一個消費者從一進店就可以感受到門店的銷售氛圍和對導(dǎo)購員迎接服務(wù)進行評分;經(jīng)過專家認證，如果消費者對門店的第一印象比較滿意，消費者就會保持這種好心情在10-20分鐘，這個時間足可以讓導(dǎo)購人員進行商品介紹了;那么若第一印象不滿意，那個消費者對門店的不好印象就會持續(xù)在40分鐘左右，那么接下來的工作會很難做。可見門店的導(dǎo)購員在迎接顧客從一開始就相當重要，有時我們在門店銷售過程中也時常會犯連自己也沒有意識的錯誤，這些都是無心之錯，我們應(yīng)當避免發(fā)生，以此來提高門店的成交率。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10他們個成功的關(guān)鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。1.明確的目標成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。2.健康的身心心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3.開發(fā)顧客能力強優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。4.強烈的自信自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。5.專業(yè)知識強銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷售人員。6.找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。7.解說技巧此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8.擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9.善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10.收款能力強極強的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款)，優(yōu)秀的銷售、業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。把握銷售致勝的10個關(guān)鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。營業(yè)員服裝銷售:在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。3、配合手勢向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。店主、店員日常行為準則：(1)營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。(2)不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應(yīng)裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時慌里慌張)等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。(3)顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外)，以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感愛好時，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時你能夠很和氣地告訴她“你能夠試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服)等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。(4)試穿時，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子，做到大小準確無誤，以免顧客穿煩啦走人。(5)揣摩顧客的心理，如她說啦那句話意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己那就該顧客，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實力的挑戰(zhàn)。(6)顧客來啦好幾批，應(yīng)接不暇時，應(yīng)先接待有實力的和購買欲望強的客人;對其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時的關(guān)鍵時刻(如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲)。(7)對結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說：“這件衣服給她穿如何?”等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等。(8)介紹時，應(yīng)坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(辦法可多樣)，營業(yè)員間應(yīng)默契配合。(9)顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。(10)顧客試好的衣服，應(yīng)說：“就這件好啦”，切勿說：“這件你要不要?”。對有購買力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應(yīng)快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時間)，并檢查錢幣的真?zhèn)危坏么中?。服裝店員的培訓：服裝零售店的規(guī)模不同，對培訓的需要也不相同。小的服裝鞋帽零售店比較重視工作培訓，而大的服裝鞋帽零售店具有針對各個層級員工的全面培訓的計劃，包括工作技能培訓、企業(yè)文化培訓、管理培訓、個人發(fā)展培訓等，培訓的手段、方式也很多，培訓對象也很廣泛，包括新員工培訓、老員工培訓，也包括管理人員培訓、銷售人員培訓、非銷售人員培訓等各個層次的人員培訓。營業(yè)員：第一條不請親朋好友，不是事事一帆風順的，如果哪天出了點什么事什么的，自己人，不好說!管理上也不好開口!第二條盡量不請本地(防民之口，有甚于防洪。你宰了多少錢，她到處亂說)第三條如果是在一些二線，三線城鎮(zhèn)，那肯定請的是本地人多，所以，請保密你的進貨價格和進貨地點!第四條只要熱情，不要經(jīng)驗也可。當然，有經(jīng)驗也不錯，不過有經(jīng)驗的，管理起來可能有點困難!聰明，上進，最重要。她們的經(jīng)驗?她們是拿來對付老板的。第五條培訓。你要自己培訓。自己培訓不了?那就不要做老板。世界上前100名CEO，都是銷售出生?？渴裁?靠的是實戰(zhàn)的經(jīng)驗!商場則是戰(zhàn)場，無堅不摧的銷售團隊，就是你的武器。武器靠別人供應(yīng)，你終究有失去的一天。店員別人給你培訓好?終有離開你的一天!再大的公司，老板最該關(guān)注的是銷售團隊。第六條外型要好，形象正派。形象好，穿版不錯。消費者看起來也舒服!第七條盡量培養(yǎng)文化素質(zhì)高的(長遠發(fā)展為目標)。不建議限制性別。男孩子如果有熱愛時尚的，你絕對可以考慮。。而且女人都很尊重男人的意見。但一定要求正派，別請個痞子似的人回來破壞門店形象!一般的小店不行，消費都有私密感!對待員工：1.盡量不要私聊。跟任何一個員工談話的時候，保持有第三個人在場。假如是小店，只有一個店員另當別論!2.不要打聽員工的家事。員工有困難，但他/她自己能力又不行。你炒他魷魚會與心不忍。3.只有壓力，才能使人進步。適當?shù)闹付ㄤN售目標等!4.老板做得要有原則。要的是人才不是奴才。5.制訂銷售獎勵計劃。有苦有甜!營業(yè)員培訓要掌握重點：認識自己的工作.1.我需要這份工作,不是這份工作需要我;(不要給團隊添麻煩)2.銷售如果沒有難度,老板不會請我.(不要抱怨款式不好，這不好那不好)3,老板請我來,是來解決問題的.(凡事請教,不是推卸責任;不要找茬.)4，對客戶要熱情，對工作要熱情，要有責任心(千萬不能在老板需要你的時候撂挑子)，不能對客戶說“不”，要