保險(xiǎn)行業(yè)2022年投資策略：道阻且長(zhǎng)靜待曙光

保險(xiǎn)行業(yè)2022年投資策略：道阻且長(zhǎng)，靜待曙光1.

2021

回顧：負(fù)債低迷，投資承壓今年以來(lái)，保險(xiǎn)板塊市場(chǎng)表現(xiàn)持續(xù)低迷，年初至今（截至

2021/12/6）A股保險(xiǎn)指數(shù)下滑了約

38%，跑輸滬深

300

指數(shù)約

32pct。我們認(rèn)為行業(yè)表現(xiàn)大幅弱于整體市場(chǎng)，主要受幾方面因素共同

擾動(dòng)所致。從負(fù)債端來(lái)看，疫情影響下居民收入不穩(wěn)定性增加，疊加勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)的變化，導(dǎo)致新單

銷售低迷、收入不及預(yù)期與代理人脫落率提升的惡性循環(huán)；車險(xiǎn)業(yè)務(wù)受綜改影響件均下滑，芯片產(chǎn)

能不足導(dǎo)致汽車銷量低迷，疊加商車費(fèi)改下的

COR上升，共同導(dǎo)致車險(xiǎn)持續(xù)承壓。從資產(chǎn)端來(lái)看，

在全面降準(zhǔn)的催化下，長(zhǎng)端利率持續(xù)下探低于

3%，市場(chǎng)對(duì)利差損風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂導(dǎo)致估值中樞持續(xù)下

行，此外部分險(xiǎn)企投資端踩雷也加劇了悲觀預(yù)期。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)陷入新單銷售低迷、代理人隊(duì)伍下滑的惡性循環(huán)。（1）1

月新舊重疾險(xiǎn)切換帶來(lái)的

集中沖量，使得一季度新單大多實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)（中國(guó)人壽存在去年開(kāi)門紅高基數(shù)效應(yīng)除外），平安也

實(shí)現(xiàn)較為滿意的

NBV增長(zhǎng)，隊(duì)伍規(guī)模在清虛推動(dòng)下有小幅調(diào)整；（2）但步入二季度以來(lái)，隨著客

戶資源的前期消耗，業(yè)務(wù)推進(jìn)不及預(yù)期，各大險(xiǎn)企單季度新單均呈現(xiàn)大幅下滑趨勢(shì)，導(dǎo)致

NBV累

計(jì)同比增速大幅下挫，其中按季度披露數(shù)據(jù)的平安二季度單季

NBV同比降幅達(dá)

42%。新單下滑下

的代理人隊(duì)伍脫落率提升，1H21

末較年初均減少

10%以上，其中新華由于

2020

下半年的快速增

員導(dǎo)致高基數(shù)下的降幅更為顯著；（3）三季度在各地惠民保的推廣下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)配置需求后移，

新單銷售進(jìn)一步下滑，NBV降幅擴(kuò)大，同時(shí)也帶來(lái)代理人的進(jìn)一步脫落，平安和國(guó)壽隊(duì)伍規(guī)模均

較年初下滑

30%左右。2.

壽險(xiǎn)需求端：保障意識(shí)強(qiáng)化，惠民養(yǎng)老齊頭并進(jìn)“惠民?！痹诋?dāng)前居民醫(yī)療保障需求未被滿足的情勢(shì)下開(kāi)始大量涌現(xiàn)，成為保險(xiǎn)行業(yè)中的又一

現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。雖然未來(lái)發(fā)展道路仍有待觀望，但其對(duì)基本醫(yī)療保障的補(bǔ)充及對(duì)居民保障意識(shí)的激活

有目共睹，政府也將在監(jiān)管上做出更多的引導(dǎo)。與此同時(shí)，為緩解第一二支柱壓力，參考美國(guó)

401(K)

計(jì)劃擴(kuò)大稅收優(yōu)惠，建立健全第三支柱體系已經(jīng)刻不容緩，我國(guó)將結(jié)合自身國(guó)情，加快推動(dòng)第三支

柱發(fā)展，全方位滿足居民保障需求。2.1

惠民保填補(bǔ)時(shí)下缺口，激活保障意識(shí)成效更為顯著2.1.1

社保商保難以滿足保障需求，惠民保從爆發(fā)到規(guī)范發(fā)展惠民保從爆發(fā)到規(guī)范發(fā)展，未來(lái)市場(chǎng)空間約

320

億元/年。在此背景下，惠民保作為基本醫(yī)療

保險(xiǎn)的補(bǔ)充應(yīng)運(yùn)而生。2020

年以來(lái)惠民保產(chǎn)品快速推進(jìn)，經(jīng)歷了萌芽、探索、爆發(fā)及規(guī)范發(fā)展四

個(gè)階段，截至

2021

年

6

月，全國(guó)有共上線

140

余款惠民保產(chǎn)品，覆蓋

26

個(gè)省份，累計(jì)參保人數(shù)

達(dá)

6000

萬(wàn)，累計(jì)保費(fèi)收入超過(guò)

50

億元。目前惠民保產(chǎn)品逐步進(jìn)入規(guī)范發(fā)展階段，同時(shí)部分城市

開(kāi)始推出第二款甚至第三款相關(guān)產(chǎn)品或?qū)η捌诋a(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)，彌補(bǔ)前期產(chǎn)品的不足。根據(jù)中國(guó)

銀行保險(xiǎn)報(bào)測(cè)算，惠民保未來(lái)潛在保費(fèi)規(guī)模約在

320

億元/年。2.1.2

保障范圍充足，但參保率與定價(jià)問(wèn)題值得深思低價(jià)低門檻獲風(fēng)險(xiǎn)保障，普惠性質(zhì)盡顯?；菝癖Ｗ鳛槠栈菪歪t(yī)療險(xiǎn)，基于各城市產(chǎn)品保障范圍、

承保責(zé)任的差異，費(fèi)率水平在每年幾十元到上百元不等。城市定制商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)設(shè)計(jì)多為當(dāng)?shù)蒯t(yī)保參

保人即可投保，不限戶籍、年齡、職業(yè)、健康狀態(tài)，部分產(chǎn)品還可保障既往癥人群，分擔(dān)其長(zhǎng)期高

額治療費(fèi)用。此外，住院醫(yī)療保額通常在

100

萬(wàn)元以上，保障責(zé)任在醫(yī)保目錄基礎(chǔ)上拓展至醫(yī)保

目錄外的住院醫(yī)療、特藥責(zé)任等，有效補(bǔ)充消費(fèi)者在醫(yī)保之外的醫(yī)療費(fèi)用賠付需求，普惠性質(zhì)盡顯。

廣泛的城市客群助力民眾保障意識(shí)覺(jué)醒及需求提升，未來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)將不斷優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)。部分城市參保率有限，基數(shù)不足或承擔(dān)更大的逆選擇風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前惠民保采取一城一策的發(fā)展方

式，各地參與程度差異化較大，例如滬惠保首年參保人數(shù)超

739

萬(wàn)人，參保率達(dá)

38.49%，創(chuàng)下國(guó)

內(nèi)惠民保多個(gè)行業(yè)之最；但相比之下，北京普惠健康保

2021

年參保人數(shù)為

301.51

萬(wàn)人，以參保

醫(yī)療保險(xiǎn)人數(shù)粗略測(cè)算得參保率為

14.5%；除少數(shù)較發(fā)達(dá)城市外，部分地區(qū)的首年參保率在

1%-

15%之間，參保率低的地區(qū)甚至不足

5%。由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)上允許帶病投保，參與人數(shù)較少或使得險(xiǎn)

企承擔(dān)更大的逆選擇風(fēng)險(xiǎn)。2.1.3

激活保障意識(shí)值得肯定，商業(yè)保險(xiǎn)或肩負(fù)更大使命深耕客戶價(jià)值，促進(jìn)二次加保。雖然當(dāng)前各大險(xiǎn)企承保的盈利性尚不明朗，但未來(lái)客戶價(jià)值的

提升值得期待。以深圳惠民保為例，雖然其承保公司平安養(yǎng)老

5

年來(lái)在此款產(chǎn)品上一直處于虧損

狀態(tài)，賠付率一度高達(dá)

136%，但通過(guò)對(duì)客戶的二次開(kāi)發(fā)，拓展了約

3000

萬(wàn)元規(guī)模的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)

和重疾險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，一定程度上彌補(bǔ)了普惠業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也進(jìn)一步提升客戶黏性。政府引導(dǎo)產(chǎn)品長(zhǎng)期發(fā)展、迭代優(yōu)化，需求激活下的商業(yè)保險(xiǎn)更有發(fā)展空間。由于政府推廣對(duì)于

惠民保的參保率具有明顯的促進(jìn)作用，因此我們認(rèn)為作為普惠型產(chǎn)品的重要性會(huì)逐步增強(qiáng)，未來(lái)惠

民保有望在政策引導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展與迭代優(yōu)化。此外，居民保障意識(shí)近年來(lái)的激活值得肯定，我

們認(rèn)為需求缺口仍較大的背景下，商業(yè)保險(xiǎn)或肩負(fù)更大使命。2.2

學(xué)習(xí)

401(K)擴(kuò)大稅收優(yōu)惠，第三支柱大有可為一二支柱覆蓋有限，三條路徑發(fā)展第三支柱。我國(guó)目前存在第一支柱壓力增大，第二支柱覆蓋

率有限等問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上，監(jiān)管也認(rèn)識(shí)到稅延型養(yǎng)老保險(xiǎn)“叫好不叫座”的窘境，多次提出要建

立健全第三支柱體系。2.2.1

稅收優(yōu)惠為基礎(chǔ)，提升居民參與積極性稅收優(yōu)惠吸引力不足，稅延型養(yǎng)老保險(xiǎn)“叫好不叫座”。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露，截至

2020

年末，

個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)自

2018

年

5

月試點(diǎn)以來(lái)，僅有

23

家保險(xiǎn)公司參與試點(diǎn)，19

家公司

出單，累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入

4.26

億元，參保人數(shù)

4.88

萬(wàn)人。由此可見(jiàn)，稅延養(yǎng)老險(xiǎn)試點(diǎn)進(jìn)展緩慢，

業(yè)務(wù)規(guī)模不大，覆蓋人群有限，效果未達(dá)預(yù)期。究其原因，主要在于稅收優(yōu)惠力度較小，對(duì)投保人

吸引力不足，目前我國(guó)已將個(gè)人所得稅起征點(diǎn)上調(diào)至

5000

元，而就財(cái)政部副部長(zhǎng)程麗華于

2018

年

8

月

31

日人大新聞發(fā)布會(huì)上表示，個(gè)人所得稅的納稅人占城鎮(zhèn)就業(yè)人員的比例僅約為

15%，覆

蓋人群有限。同時(shí)，手續(xù)相對(duì)繁瑣，也削弱了居民投保的積極性。此外，稅延型養(yǎng)老險(xiǎn)采用

EET模

式，領(lǐng)取時(shí)按

7.5%征收個(gè)稅，領(lǐng)取環(huán)節(jié)的實(shí)際稅率更高，進(jìn)一步壓制了投保人的投保意愿。學(xué)習(xí)美國(guó)經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大稅收優(yōu)惠范圍。稅收優(yōu)惠是美國(guó)第二、三支柱發(fā)展的重要推動(dòng)力之一。

401(K)計(jì)劃在雇主層面和雇員層面均給予繳費(fèi)和投資收益的稅收優(yōu)惠；傳統(tǒng)型

IRA允許所有未滿

70.5

歲的居民參加，繳費(fèi)環(huán)節(jié)支出可稅前扣除，投資收益延遲納稅；羅斯型

IRA無(wú)年齡限制，繳

費(fèi)環(huán)節(jié)納稅，投資和領(lǐng)取環(huán)節(jié)免稅。因此，我們認(rèn)為第三支柱改革應(yīng)以稅收優(yōu)惠為基礎(chǔ)，借鑒美國(guó)

401(K)計(jì)劃和

IRA計(jì)劃的經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大稅優(yōu)政策覆蓋范圍，在鼓勵(lì)人群廣泛參與的基礎(chǔ)上，避免制

度過(guò)于向高收入人群傾斜；進(jìn)一步提升財(cái)政補(bǔ)貼優(yōu)惠力度，盡可能多地覆蓋低收入人群、自由職業(yè)

者等人群的養(yǎng)老保障要求；提高稅延養(yǎng)老險(xiǎn)的稅前扣除上限，降低領(lǐng)取稅率，以加大稅優(yōu)力度，提

升個(gè)人養(yǎng)老金儲(chǔ)備的積極性。2.2.2

賬戶制為核心，更具獨(dú)立性與定制化美國(guó)第三支柱的經(jīng)營(yíng)模式以賬戶制為主體，個(gè)人可以通過(guò)賬戶自由地進(jìn)行產(chǎn)品申贖、轉(zhuǎn)換等。

在領(lǐng)取環(huán)節(jié)，個(gè)人僅需在賬戶管理機(jī)構(gòu)辦理一次領(lǐng)取申請(qǐng)即可；二、三支柱的資金可以相互轉(zhuǎn)移。

具體來(lái)看，IRA具備“可接收”功能，個(gè)人在更換工作或退休時(shí)，可將第二支柱企業(yè)雇主養(yǎng)老金計(jì)

劃中積累的資金轉(zhuǎn)存到

IRA賬戶中；稅收優(yōu)惠被賦予到賬戶上，可直接在國(guó)家規(guī)定的額度內(nèi)進(jìn)行

登記。我國(guó)個(gè)人養(yǎng)老賬戶尚未打通，加快模式轉(zhuǎn)變或成破局關(guān)鍵。產(chǎn)品制體系下，領(lǐng)取環(huán)節(jié)手續(xù)復(fù)雜、

二、三支柱資金關(guān)聯(lián)性小、個(gè)人稅收優(yōu)惠難以匯總都是目前亟待改革的關(guān)鍵點(diǎn)。雖然我國(guó)一、二支

柱已建立個(gè)人賬戶，首批運(yùn)營(yíng)稅延養(yǎng)老險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司也從產(chǎn)品制轉(zhuǎn)換為賬戶制，但以養(yǎng)老儲(chǔ)蓄等形

式存在的養(yǎng)老金仍為產(chǎn)品制。我們認(rèn)為個(gè)人賬戶模式未來(lái)或?qū)⒊蔀橥黄瓶?，更具?dú)立性與定制化的

個(gè)人養(yǎng)老金體系對(duì)于第三支柱的發(fā)展具有重要的作用。通過(guò)個(gè)人賬戶的模式，個(gè)人選擇適合自己風(fēng)

險(xiǎn)承受能力和退休計(jì)劃的產(chǎn)品進(jìn)行投資，若未來(lái)能建立稅延型養(yǎng)老險(xiǎn)賬戶和一二支柱之間的轉(zhuǎn)移

機(jī)制，打通三支柱賬戶間的轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)整體統(tǒng)籌，屆時(shí)第三支柱的適用性和參與率將更進(jìn)一步。2.2.3

開(kāi)放性為原則，擴(kuò)大市場(chǎng)參與主體促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)參與主體多元化，助力體系完善靈活。美國(guó)采取開(kāi)放式的運(yùn)營(yíng)模式，銀行、證券、基金、保險(xiǎn)

等金融機(jī)構(gòu)均可參與其中，養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務(wù)較為豐富，目前有目標(biāo)日期基金、目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)基金等

能夠?qū)崿F(xiàn)長(zhǎng)期保值增值的產(chǎn)品。而我國(guó)仍以保險(xiǎn)公司提供的養(yǎng)老產(chǎn)品為主導(dǎo)，產(chǎn)品同質(zhì)化較高且缺

乏競(jìng)爭(zhēng)力。雖然近期人社部提出要發(fā)展個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老金融產(chǎn)品，銀保監(jiān)會(huì)也在四家機(jī)構(gòu)、四個(gè)地區(qū)推出首批養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品試點(diǎn)，但整體仍處于初級(jí)階段。我們認(rèn)為第三支柱改革應(yīng)建立以開(kāi)放性為原

則的產(chǎn)品體系，引入多元化的市場(chǎng)參與主體，設(shè)計(jì)出適合不同人、不同特點(diǎn)、不同階段的產(chǎn)品，并

保證廣泛性和公平性，加快向投資養(yǎng)老轉(zhuǎn)化，推動(dòng)第三支柱發(fā)展。2.2.4

市場(chǎng)化為導(dǎo)向，提升權(quán)益比例平衡風(fēng)險(xiǎn)收益401(K)計(jì)劃和

IRA計(jì)劃將較大部分資產(chǎn)投入共同基金，股票基金配置占比約

50%，權(quán)益類資

產(chǎn)占比較高。但中國(guó)的養(yǎng)老金投資以固收類投資為主，權(quán)益投資占比僅約

20%，無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可

觀的投資收益。因此，我們認(rèn)為第三支柱改革應(yīng)以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)構(gòu)的主力軍作用，為

參與者提供產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投顧服務(wù)和賬戶管理等服務(wù)，加快養(yǎng)老金入市，放寬養(yǎng)老金投資范圍，實(shí)現(xiàn)

長(zhǎng)期收益與風(fēng)險(xiǎn)的均衡。3.

壽險(xiǎn)供給端：渠道轉(zhuǎn)型進(jìn)行時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)銷售迎規(guī)范發(fā)展供給端方面，代理人渠道粗放模式不可持續(xù)，改革轉(zhuǎn)型迫在眉睫，從海外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看轉(zhuǎn)型過(guò)程任

重道遠(yuǎn)。銀保渠道一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，背靠強(qiáng)大的中高端客戶資源，或?qū)⒊蔀楸ｋU(xiǎn)市場(chǎng)渠道改革的重點(diǎn)。

此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的穩(wěn)定發(fā)展，相關(guān)的監(jiān)管政策也陸續(xù)出爐，互聯(lián)網(wǎng)供給進(jìn)一步規(guī)范化，

同時(shí)也對(duì)險(xiǎn)企風(fēng)控、治理等各方面能力提出更高要求，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)格局將得到長(zhǎng)期優(yōu)化。3.1

代理人體系發(fā)展承壓，改革轉(zhuǎn)型迫在眉睫3.1.1

傳統(tǒng)代理人制度面臨四重困境困境一：人海戰(zhàn)術(shù)加行業(yè)升級(jí)，“量多質(zhì)低”為行業(yè)可持續(xù)發(fā)展埋下隱患。過(guò)去十年，我國(guó)保

險(xiǎn)行業(yè)的大發(fā)展主要依托于代理人規(guī)模的成倍增長(zhǎng)，尤其自

2015

年代理人資格考試取消后，險(xiǎn)企

紛紛采取“人海戰(zhàn)術(shù)”以實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)模的快速擴(kuò)張。然而，人力大進(jìn)大出的背后是整個(gè)代理人渠道

的粗放式發(fā)展，隊(duì)伍整體能力偏低，無(wú)法適應(yīng)客群迭代，無(wú)法滿足差異化和個(gè)性化需求，流動(dòng)率高、

素質(zhì)參差不齊的銷售人員使得保險(xiǎn)公司建立的品牌形象大打折扣。自身素質(zhì)尚且不完全達(dá)標(biāo)的情

況下，監(jiān)管對(duì)快返型年金險(xiǎn)的約束、對(duì)長(zhǎng)期保障險(xiǎn)的鼓勵(lì)均給代理人展業(yè)能力提出了新的要求，而

市場(chǎng)對(duì)代理人能力的期望也在隨著監(jiān)管的加強(qiáng)而提高。困境二：壓實(shí)隊(duì)伍質(zhì)量，人員流失大。在監(jiān)管加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范背景下，上市險(xiǎn)企普遍加大人力清

虛力度，壓實(shí)隊(duì)伍質(zhì)態(tài)。從已披露的數(shù)據(jù)看，近兩年來(lái)，除新華保險(xiǎn)外，各大險(xiǎn)企代理人規(guī)模增速

開(kāi)始放緩，隊(duì)伍人數(shù)基本呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。截至

3Q21

末，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道代理人

98

萬(wàn)人，為近年

來(lái)首次跌破百萬(wàn)人力大關(guān)；中國(guó)平安代理人由年初的

102.4

萬(wàn)人下降至

70.6

萬(wàn)人，降幅達(dá)

31%。

而新華因采取增員的策略，2016-2020

代理人數(shù)量增加，自今年上半年開(kāi)展人力清虛后，隊(duì)伍規(guī)模

開(kāi)始呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。困境三：代理人收入水平低且波動(dòng)性大，險(xiǎn)企面臨“無(wú)人可增”局面。代理人的傭金主要來(lái)源

于保單銷售傭金，其中續(xù)期傭金隨著年份增加而快速衰減，對(duì)代理人收入更為重要的新單業(yè)務(wù)近幾

年卻面臨銷售困境。即使是行業(yè)領(lǐng)先的平安，近年來(lái)其代理人月均收入也低于社會(huì)在崗人力平均收

入：2019

年平安代理人月均收入

6309

元，僅為全國(guó)在崗職工月平均工資的

80%。此外，近年來(lái)

包括配送、家政、物流等新興服務(wù)行業(yè)的興起也一定程度上降低了保險(xiǎn)行業(yè)的吸引力，我們預(yù)計(jì)大

幅增員的現(xiàn)象將不復(fù)存在，下一階段代理人隊(duì)伍規(guī)模增長(zhǎng)仍存在壓力。困境四：疫情多點(diǎn)反復(fù)，線下銷售難以全面恢復(fù)。全國(guó)疫情多點(diǎn)反復(fù)導(dǎo)致代理人線下銷售遇阻，

需求也一定程度受到抑制，雖然各公司開(kāi)始發(fā)力線上手段擴(kuò)展獲客渠道，但以高價(jià)值率為主力的代

理人渠道展業(yè)仍然收到較大制約。我們認(rèn)為現(xiàn)階段的隊(duì)伍脫落與產(chǎn)能不足仍然是代理人渠道長(zhǎng)期

穩(wěn)健發(fā)展的主要困境之一。3.1.2

他山之石：日本代理人體系改革值得借鑒完善培訓(xùn)考核體系，重視代理人收入及保障。1974

年日本根據(jù)《最低收入法》引入最低底薪

制，同年統(tǒng)一了資格認(rèn)證考試制度，實(shí)施初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)課程、外勤大學(xué)課程等系統(tǒng)化的考試制

度。強(qiáng)制代理人學(xué)習(xí)壽險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)、稅收制度、企業(yè)分析等基礎(chǔ)課程，提高代理人

專業(yè)素質(zhì)；1976

年日本保險(xiǎn)監(jiān)督廳發(fā)布《關(guān)于壽險(xiǎn)銷售體制的改善改進(jìn)計(jì)劃》，要求各壽險(xiǎn)公司

制定出包括代理人新注冊(cè)人數(shù)、保單失效解約數(shù)、期末代理人數(shù)等指標(biāo)的三年規(guī)劃；20

世紀(jì)

90

年

代后，代理人教育體系完善為一般課程、專業(yè)課程、應(yīng)用課程、壽險(xiǎn)大學(xué)課程四個(gè)級(jí)別；1996

年

修訂《保險(xiǎn)業(yè)法》加劇了行業(yè)對(duì)高產(chǎn)能代理人的競(jìng)爭(zhēng)，各大壽險(xiǎn)公司紛紛提高了代理人收入的保障

程度及人文關(guān)懷。

成效顯著，改革助力突困。全面改革成效明顯，日本代理人體系突破困境。20

世紀(jì)

60-80

年

代的改革措施使得：1）壽險(xiǎn)脫落率由

56.2%下降至

38.3%，極大的抑制了代理人大批脫落的問(wèn)題，

提高了隊(duì)伍的穩(wěn)定性；2）第

25

個(gè)月成才率達(dá)到

17.7%，約為

1976

年的

3.5

倍，期末績(jī)優(yōu)代理人

占比提升了

15.8pct，達(dá)到

46.2%，隊(duì)伍的產(chǎn)能獲得極大的提升；3）保單

13

個(gè)月綜合續(xù)保率提升

7.5pct至

87.3%，反映客戶滿意度的提升和退保率的下降。20

世紀(jì)

90

年代，伴隨泡沫經(jīng)濟(jì)的破

滅、保險(xiǎn)行業(yè)破產(chǎn)風(fēng)潮的來(lái)臨，日本各壽險(xiǎn)公司通過(guò)進(jìn)一步“清虛”提高對(duì)代理人綜合素質(zhì)的要求，

并通過(guò)嚴(yán)格招聘程序、完善培訓(xùn)考核、提高福利待遇等方式精細(xì)化運(yùn)營(yíng)代理人隊(duì)伍，取得了良好的

效果。日本各大壽險(xiǎn)公司綜合續(xù)報(bào)率及客戶滿意率大幅度提升。3.1.3

重“量”到提“質(zhì)”，我國(guó)代理人渠道改革任重道遠(yuǎn)參考日本改革歷程，我國(guó)代理人渠道升級(jí)正多維度發(fā)力。針對(duì)需求端的變化，部分大型險(xiǎn)企已

經(jīng)啟動(dòng)代理人改革，并深入到招募、培訓(xùn)、展業(yè)及利益給付等各個(gè)環(huán)節(jié)。從招募上，提高高學(xué)歷人

群占比，抬高增員門檻以期提升隊(duì)伍素質(zhì)；培訓(xùn)上，提升隊(duì)伍銷售、服務(wù)能力，改革現(xiàn)有培訓(xùn)體系，

加強(qiáng)培訓(xùn)賦能；展業(yè)上，提高數(shù)字化水平，優(yōu)化迭代現(xiàn)有的數(shù)字營(yíng)運(yùn)和管理系統(tǒng)，大量運(yùn)用人工智

能和大數(shù)據(jù)等前沿技術(shù)提升內(nèi)勤的作戰(zhàn)指揮水平、外勤的科學(xué)管理和精準(zhǔn)服務(wù)水平；利益給付上，

提高收入的同時(shí)拓寬代理人未來(lái)職業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑。核心目標(biāo)是提升代理人隊(duì)伍整體產(chǎn)能，提高

投入產(chǎn)出效率，實(shí)現(xiàn)價(jià)值可持續(xù)增長(zhǎng)。3.2

銀保渠道穩(wěn)扎穩(wěn)打，政策引導(dǎo)空間可期3.2.1

業(yè)務(wù)規(guī)模企穩(wěn)回升，中高端客戶資源優(yōu)勢(shì)突出擁有眾多優(yōu)質(zhì)客戶資源的銀保渠道或?qū)⒃俅纬蔀楦骷疑鲜须U(xiǎn)企渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。銀保渠道在

中高端客戶獲取方面存在天然優(yōu)勢(shì)，未來(lái)或?qū)⒅匦鲁蔀樾袠I(yè)增長(zhǎng)的主要引擎。雖然面臨著較為高額

的費(fèi)用成本，但銀保渠道的背后是大規(guī)模的優(yōu)質(zhì)客群。當(dāng)前時(shí)點(diǎn)銀保渠道在儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)復(fù)蘇的大背景

下活力再度被激發(fā)，但除了規(guī)模增長(zhǎng)之外如何留住客戶做深度開(kāi)發(fā)是當(dāng)前銀保發(fā)展的重點(diǎn)?？梢钥?/p>

到，中國(guó)平安已經(jīng)率先開(kāi)始進(jìn)行銀保改革，通過(guò)平安人壽與平安銀行的緊密合作，對(duì)“產(chǎn)品+科技

+渠道”全面升級(jí)，實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。傳統(tǒng)的銀保合作只能推高手續(xù)費(fèi)率、低

Margin的

產(chǎn)品，但是面對(duì)私人銀行的高凈值客群，高

Margin的高端保障和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄仍有較大空間。3.2.2

政策引導(dǎo)，厚積而薄發(fā)監(jiān)管重新放松，銀保渠道未來(lái)空間大。銀保監(jiān)會(huì)于近日向各險(xiǎn)企下發(fā)的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦

法（征求意見(jiàn)稿）》指出保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行可以選擇專屬網(wǎng)點(diǎn)的深度合作模式，保險(xiǎn)公司可以派

駐人員至商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點(diǎn)專門區(qū)域提供咨詢或進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售。我們預(yù)計(jì)《意見(jiàn)稿》正式實(shí)行后，將對(duì)轉(zhuǎn)型力度較大、銀保渠道聚焦價(jià)值經(jīng)營(yíng)的頭部險(xiǎn)企形成更大利好。屆時(shí)，保險(xiǎn)公司將

加深與商業(yè)銀行間的合作，明確行業(yè)渠道轉(zhuǎn)型的方向。線上線下融合趨勢(shì)明顯，互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)助力銀保渠道拓展。近年來(lái)，銀保渠道來(lái)自于銀行電子銀

行、網(wǎng)上銀行、官網(wǎng)、官微等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的保費(fèi)比重越來(lái)越高，傳統(tǒng)銀保經(jīng)營(yíng)模式也逐步借鑒和吸

納互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)模式。尤其是疫情的出現(xiàn)，促使商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司共同加快線上化營(yíng)

銷模式的探索，傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)

“線下轉(zhuǎn)線上，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)線上”的明顯趨勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)化進(jìn)程中，系列

新規(guī)相繼出臺(tái)，例如規(guī)定不滿足資本約束與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的險(xiǎn)企不能再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄

型產(chǎn)品，而銀保渠道作為儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品的天然溫床，將填補(bǔ)這一空缺。屆時(shí)，中小險(xiǎn)企或?qū)⑥D(zhuǎn)投

線下布局，在已批復(fù)區(qū)域開(kāi)展傳統(tǒng)銀保合作業(yè)務(wù)或?qū)⒊蔀槭走x，銀保渠道復(fù)蘇趨勢(shì)逐漸得到確認(rèn)。3.3

互聯(lián)網(wǎng)銷售規(guī)范化任重道遠(yuǎn)3.3.1

與時(shí)俱進(jìn)：多角度利好線上渠道近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)消費(fèi)者群體年輕化，互聯(lián)網(wǎng)渠道的接受度正在不斷提升，參考?xì)v史經(jīng)驗(yàn)，互

聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)收入占比最高近

10%，對(duì)比當(dāng)前數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)渠道具備較大的潛力。疊加當(dāng)前

疫情在各地不斷零星出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司有望通過(guò)線上渠道觸達(dá)海量客戶，突破疫情防控的限制，進(jìn)一

步打開(kāi)下沉市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)發(fā)展穩(wěn)定，健康險(xiǎn)表現(xiàn)亮眼。2020

年，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，

累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)

2111

億元，同比增長(zhǎng)

13.6%。尤其對(duì)于件均較低、標(biāo)準(zhǔn)化程度更高的健康險(xiǎn)產(chǎn)

品，互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的效率更高。據(jù)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)保費(fèi)連續(xù)六年穩(wěn)定增長(zhǎng)，且在

人身險(xiǎn)中的占比不斷提升。但值得注意的是，在各家險(xiǎn)企瞄準(zhǔn)并發(fā)力線上渠道的同時(shí)，一些無(wú)序競(jìng)

爭(zhēng)、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、不當(dāng)創(chuàng)新行為已經(jīng)嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者權(quán)益，互聯(lián)網(wǎng)渠道投訴激增，相關(guān)監(jiān)管文件在此

背景下密集出臺(tái)。3.3.2

亂象治理：系列新規(guī)出臺(tái)，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)供給銀保監(jiān)會(huì)已于

8

月開(kāi)始啟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)亂象專項(xiàng)整治工作，并于

10

月發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)

機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》。新規(guī)從多個(gè)維度對(duì)于保險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了

規(guī)范，值得關(guān)注的點(diǎn)如下：

限定產(chǎn)品范圍，規(guī)范產(chǎn)品設(shè)計(jì)。產(chǎn)品范圍上，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍限于意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)（除

護(hù)理險(xiǎn)）、定期壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間十年以上的普通型人壽保險(xiǎn)（除定期壽險(xiǎn)）和保險(xiǎn)期間十年以上的

普通型年金保險(xiǎn)，以及銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。不符合本通知要求的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)

品不得上線經(jīng)營(yíng)，不得通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)展示產(chǎn)品投保鏈接或直接指向其投保鏈接。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，名

稱應(yīng)包含“互聯(lián)網(wǎng)”字樣，繳費(fèi)方式應(yīng)靈活便捷，保險(xiǎn)期間應(yīng)與實(shí)際存續(xù)期間一致。新規(guī)之下，互

聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品種類及數(shù)量將縮窄，短期內(nèi)保費(fèi)收入承壓可以預(yù)見(jiàn)。3.3.3

政策影響：監(jiān)管助力行業(yè)格局重塑頭部險(xiǎn)企長(zhǎng)期險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)有望拉大，中小險(xiǎn)企業(yè)務(wù)拓展難度升級(jí)。新規(guī)出臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)渠道準(zhǔn)入條件

對(duì)險(xiǎn)企的綜合償付能力充足率、風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)、責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率、公司治理評(píng)級(jí)、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)體系

等各方面都提出了更高標(biāo)準(zhǔn)，尤其是保險(xiǎn)期間十年以上的普通型人壽保險(xiǎn)（除定期壽險(xiǎn)）和年金保

險(xiǎn)。部分中小公司難以滿足較高的門檻要求，被迫退出互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)份額將向大型保險(xiǎn)

公司集中。新規(guī)同時(shí)限制經(jīng)營(yíng)區(qū)域不得拓展至未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的地區(qū)，分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立愈發(fā)重要。

綜合考慮到近年來(lái)監(jiān)管有意放緩對(duì)人身險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)設(shè)立的批復(fù)速度，頭部險(xiǎn)企的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將

更加明顯。短期保費(fèi)承壓，長(zhǎng)期改善行業(yè)質(zhì)態(tài)。許多性價(jià)比較高的網(wǎng)銷長(zhǎng)期險(xiǎn)（年金、兩全、終身壽）產(chǎn)

品面臨下架壓力，勢(shì)必會(huì)在短期內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入造成壓力，公司產(chǎn)品的銷售策略也將發(fā)生一

定變化。但長(zhǎng)期來(lái)看，嚴(yán)苛的監(jiān)管制度利于行業(yè)健康發(fā)展，例如，監(jiān)管限制保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

企業(yè)持股的優(yōu)勢(shì)地位擠壓其他保險(xiǎn)公司合作機(jī)會(huì)，創(chuàng)造了更為公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。以中國(guó)平安為例，

近年來(lái)電網(wǎng)銷渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率雖在下降，但仍穩(wěn)定在較高水準(zhǔn)且一直高于銀保渠道。在行業(yè)整體

承壓的形勢(shì)下，抗壓能力良好。4.

壽險(xiǎn)+：路漫漫，險(xiǎn)企上下而求索我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)已達(dá)一定規(guī)模，近年來(lái)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展遭遇瓶頸，當(dāng)前的產(chǎn)品和服務(wù)跟不

上客戶需求。如何打造中國(guó)特色的“聯(lián)合健康”，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)+體驗(yàn)、壽險(xiǎn)+醫(yī)療、壽險(xiǎn)+互聯(lián)網(wǎng)、壽

險(xiǎn)+養(yǎng)老的全面布局，頭部險(xiǎn)企已開(kāi)始行動(dòng)，力求構(gòu)建生態(tài)服務(wù)閉環(huán)，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增強(qiáng)客戶

黏性，提升用戶價(jià)值。

4.1

壽險(xiǎn)+健康管理：聯(lián)合健康模式可適度借鑒

在人口紅利消失、老齡化問(wèn)題嚴(yán)重的背景下，保險(xiǎn)產(chǎn)品+服務(wù)的單一供給，適度借鑒優(yōu)秀公司

經(jīng)驗(yàn)可助力行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，也為我國(guó)居民醫(yī)療保障體系建設(shè)助力。4.1.1

海外經(jīng)驗(yàn)：美國(guó)聯(lián)合健康塑行業(yè)模范生市場(chǎng)領(lǐng)先、政策支持、渠道多元，多方利好催生美國(guó)聯(lián)合健康。1）市場(chǎng)角度，美國(guó)壽險(xiǎn)在全

球壽險(xiǎn)市場(chǎng)一直保持領(lǐng)先水平，2019

年美國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)占全球市場(chǎng)份額超過(guò)

21%，位列全球第

1；

2）政策角度，相關(guān)法案出臺(tái)較早且制度完善，尤其是

1973

年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)的《健康維護(hù)組織法》

（HealthMaintenanceOrganizationAct），一改之前只能由非盈利機(jī)構(gòu)提供健康管理服務(wù)的規(guī)定，

允許商業(yè)保險(xiǎn)公司與獨(dú)立醫(yī)生簽約，提供醫(yī)療健康服務(wù)，一舉打通了商業(yè)保險(xiǎn)公司和醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作

的商業(yè)模式；3）渠道角度，20

世紀(jì)以來(lái)美國(guó)的代理人和經(jīng)紀(jì)人等渠道快速發(fā)展，同時(shí)包括多業(yè)務(wù)

線專屬代理人、全能經(jīng)紀(jì)自營(yíng)企業(yè)、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、注冊(cè)投資顧問(wèn)和銀行等渠道，助推壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。

聯(lián)合健康正是在此背景下成立的，結(jié)合我國(guó)目前代理人規(guī)模龐大、居民意識(shí)提升、醫(yī)療費(fèi)用上漲以

及政府政策的大力支持等類似背景，預(yù)計(jì)我國(guó)保險(xiǎn)+醫(yī)療業(yè)務(wù)拓展也將是眾望所歸。4.1.2

壽險(xiǎn)+體驗(yàn)/醫(yī)療/互聯(lián)網(wǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)百舸爭(zhēng)流目前，國(guó)內(nèi)各險(xiǎn)企保單銷售情況不明朗，加上社會(huì)老齡化問(wèn)題嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)入發(fā)展瓶頸期。

參考海外市場(chǎng)有像美國(guó)聯(lián)合健康這樣成功案例，可知我國(guó)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)拓展之路蓄勢(shì)待發(fā)。

體驗(yàn)升級(jí)：通過(guò)智能穿戴設(shè)備，將運(yùn)動(dòng)與保額相掛鉤，促進(jìn)良性循環(huán)。太保推出基于可穿戴設(shè)

備及體征數(shù)據(jù)的健康互動(dòng)保險(xiǎn)計(jì)劃“太保妙健康”，利用體征數(shù)據(jù)表現(xiàn)，依托數(shù)字化的移動(dòng)健康管

理平臺(tái)，為客戶提供“保險(xiǎn)+健康管理”一攬子健康管理方案；平安也推出“平安

RUN”，客戶持續(xù)達(dá)成周運(yùn)動(dòng)、月運(yùn)動(dòng)、年運(yùn)動(dòng)目標(biāo)，將匹配多重獎(jiǎng)勵(lì)（包括保額的提升），以此來(lái)改善健康，獲

得更高的保障。我們認(rèn)為此類體驗(yàn)上的升級(jí)，在幫助客戶合理設(shè)立運(yùn)動(dòng)目標(biāo)、固化運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的同時(shí)，

也能改善客戶出險(xiǎn)、退保率，增加客戶粘性，提升用戶價(jià)值，促進(jìn)投保人與險(xiǎn)企之間的良性循環(huán)。

醫(yī)療升級(jí)：提供專屬醫(yī)療通道，構(gòu)建醫(yī)療一站式服務(wù)。“太保藍(lán)本”分為重疾綠通和醫(yī)療特權(quán)

服務(wù)，其中重疾綠通面向所有客群，包括非太?？蛻艟墒褂?；醫(yī)療特權(quán)服務(wù)面向投保期交保費(fèi)達(dá)

到一定標(biāo)準(zhǔn)的健康險(xiǎn)客戶、醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)客戶，提供覆蓋診前、診中、診后的醫(yī)療協(xié)助服務(wù)，現(xiàn)

已覆蓋全國(guó)

1100

多萬(wàn)客戶，為超過(guò)

200

萬(wàn)客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。類似的，平安好醫(yī)生也依托自有

醫(yī)療團(tuán)隊(duì)及自主研發(fā)的

AI輔助診療系統(tǒng)，向用戶提供及時(shí)的、高質(zhì)量的線上醫(yī)療服務(wù)及健康管理

服務(wù)。線下醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)同時(shí)拓展，2020

年底合作醫(yī)院數(shù)較年初增加近

400

家達(dá)到

3700

多家，向客

戶群持續(xù)滲透，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展。4.2

壽險(xiǎn)+養(yǎng)老服務(wù)：高端養(yǎng)老社區(qū)新浪潮太保家園，打造高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)。太保在全國(guó)重點(diǎn)城市拓展“專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品+高端養(yǎng)老社區(qū)+

優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)”的新型業(yè)務(wù)模式。具體措施：1）與國(guó)際知名康養(yǎng)機(jī)構(gòu)法國(guó)歐葆庭達(dá)成戰(zhàn)略合作，

將本土投資領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)與國(guó)際先進(jìn)的長(zhǎng)者健康和個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，為中國(guó)家庭打造國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)

的“太保家園”養(yǎng)老品牌；2）布局人才儲(chǔ)備，與多家國(guó)內(nèi)重點(diǎn)醫(yī)護(hù)院校達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，未來(lái)

將在人才培養(yǎng)、職業(yè)培訓(xùn)等方面展開(kāi)全面深入合作，為“太保家園”輸送人才；3）根據(jù)細(xì)分養(yǎng)老

客群需求劃分三大養(yǎng)老服務(wù)業(yè)務(wù)線，康養(yǎng)護(hù)理

80

歲以上高領(lǐng)老人，健康安養(yǎng)

70-79

歲中齡老人，

旅居享養(yǎng)

55-69

歲低齡老人。雙途徑入住泰康之家，優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)兩相博弈。入住泰康之家養(yǎng)老社區(qū)有兩種途徑：1）滿足年齡

的且短期有入住需求的老年人繳納相關(guān)費(fèi)用直接向社區(qū)提出申請(qǐng)；2）購(gòu)買泰康人壽幸福有約保險(xiǎn)，單張保單的保費(fèi)在

200

萬(wàn)元以上的，就可以獲得泰康之家的保證入住權(quán)。兩種入住途徑費(fèi)用均較

高，不難看出泰康養(yǎng)老目前的目標(biāo)客戶是高凈值人群。保險(xiǎn)+養(yǎng)老的高品質(zhì)服務(wù)之下，泰康之家品

牌效應(yīng)凸顯，對(duì)高端客群的吸引力增強(qiáng)，但受客群體單一，資金成本較高又在一定程度上沖淡了光

環(huán)?？傮w來(lái)說(shuō)，目前我國(guó)“壽險(xiǎn)+養(yǎng)老”模式仍處于探索階段，配套設(shè)施的逐步完善與綜合服務(wù)需

求的滿足仍需要進(jìn)一步提升，對(duì)保險(xiǎn)公司自身的客戶經(jīng)營(yíng)體系也提出了更高的要求。展望未來(lái)，若

相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈得以打通，或?qū)⒋呱鲚^大的市場(chǎng)空間。5.

財(cái)險(xiǎn)：雙輪驅(qū)動(dòng)助力整體向好發(fā)展今年是車險(xiǎn)綜改落地施行的首年，保費(fèi)下滑、綜合成本率上升等現(xiàn)狀都顯示出車險(xiǎn)行業(yè)的承壓

態(tài)勢(shì)，倒逼險(xiǎn)企進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。目前車險(xiǎn)市場(chǎng)已出現(xiàn)向好拐點(diǎn)，加上監(jiān)管層對(duì)

UBI等創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)

展的鼓勵(lì)，預(yù)計(jì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)態(tài)將步入改善通道，大型險(xiǎn)企規(guī)模優(yōu)勢(shì)有望逐步顯現(xiàn)。非車業(yè)務(wù)方面，

健康險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)等需求旺盛，信用險(xiǎn)主動(dòng)壓規(guī)模控風(fēng)險(xiǎn)，非車業(yè)務(wù)占比有所提升，成為帶

動(dòng)財(cái)險(xiǎn)發(fā)展的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。我們預(yù)計(jì)在車險(xiǎn)非車的共同發(fā)力下，有望實(shí)現(xiàn)雙輪驅(qū)動(dòng)，帶動(dòng)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

整體向好發(fā)展。5.1

車險(xiǎn)：拐點(diǎn)顯現(xiàn)，頭部險(xiǎn)企優(yōu)勢(shì)凸顯5.1.1

年初保費(fèi)呈下滑趨勢(shì)，但

10

月已現(xiàn)向好拐點(diǎn)車險(xiǎn)綜改疊加汽車銷量不足，車險(xiǎn)保費(fèi)今年來(lái)呈下滑趨勢(shì)。回顧車險(xiǎn)綜合改革全國(guó)推行的一周

年，車險(xiǎn)保費(fèi)的下滑真正做到了讓利于消費(fèi)者。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露，截至今年

9

月末，車險(xiǎn)件均保費(fèi)

2763

元，較去年改革前降低

21%。此外，受芯片產(chǎn)能供應(yīng)不足的影響，汽車銷量不及預(yù)期，近半

年以來(lái)單月同比均呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。多重因素影響下全行業(yè)車險(xiǎn)保費(fèi)

3Q21

累計(jì)同比增速為-9.4%，其

中三大上市險(xiǎn)企人保、平安、太保憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)使得表現(xiàn)優(yōu)于行業(yè)，累計(jì)增速均下滑約

8%。一周年口徑調(diào)整后，10

月已現(xiàn)向好拐點(diǎn)。今年

9

月是車險(xiǎn)綜改一周年的時(shí)點(diǎn)，我們觀察到步

入

10

月以來(lái)，車險(xiǎn)增速調(diào)整為綜改后的統(tǒng)一口徑，已無(wú)基數(shù)壓力，從人保單月數(shù)據(jù)來(lái)看，其

10

月

單月增速已轉(zhuǎn)負(fù)為正。我們認(rèn)為隨著車險(xiǎn)綜改以及疫情壓力的逐漸弱化，車險(xiǎn)市場(chǎng)整體呈現(xiàn)向好趨

勢(shì)，拐點(diǎn)已初步顯現(xiàn)，2022

年有望實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)保費(fèi)正增長(zhǎng)。5.1.2

綜改下

COR達(dá)

101%，頭部險(xiǎn)企仍能維持承保微利費(fèi)用率大幅下降，賠付率提升實(shí)現(xiàn)讓利于消費(fèi)者。商車綜改的一大具體成效是降低了附加費(fèi)用

率水平，從根本上壓降了費(fèi)用空間。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露，截至

3Q21

末全國(guó)車險(xiǎn)綜合費(fèi)用率為

27.8%，

同比下降

13.5pct；其中車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率

8.4%，同比下降

7.2pct。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)及管理費(fèi)用率

19.8%，同

比下降

7.1pct。但與此同時(shí)賠付水平大幅提升，賠付率由改革前的

56.9%上升至

73.2%，大幅提

升

16.3pct。經(jīng)測(cè)算，商改后的綜合成本率約較改革前提升

2.8pct至

101%，雖短期承壓，但長(zhǎng)期

在規(guī)模效應(yīng)下會(huì)呈現(xiàn)邊際改善的趨勢(shì)。大型頭部險(xiǎn)企

COR優(yōu)于行業(yè)，保持承保微利。在行業(yè)監(jiān)管政策引導(dǎo)下，頭部上市險(xiǎn)企車險(xiǎn)業(yè)

務(wù)成本率表現(xiàn)也呈現(xiàn)同樣的趨勢(shì)，人保、太保費(fèi)用率

1H21

同比優(yōu)化

10pct以上，賠付率提升

12pct以上，相應(yīng)的導(dǎo)致

COR整體上浮約

2pct，分別達(dá)

96.7%和

99.0%。但與行業(yè)相比，大型險(xiǎn)企的規(guī)

模優(yōu)勢(shì)仍較突出，仍能保持承保微利，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中逐步增強(qiáng)影響力與提升市占率。5.2

非車險(xiǎn)：占比提升，多險(xiǎn)種共同發(fā)力推動(dòng)快速發(fā)展非車業(yè)務(wù)占比逐漸增加，為穩(wěn)定收入增長(zhǎng)點(diǎn)。車險(xiǎn)增速疲軟的壓力下，各大險(xiǎn)企主動(dòng)把握新時(shí)

期非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇，加快非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)布局，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。除平安大幅壓縮信用保證險(xiǎn)導(dǎo)致總

保費(fèi)增速下滑外，人保與太保非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)

2021

前三季度分別實(shí)現(xiàn)

12.4%和

21.4%的增長(zhǎng)，推動(dòng)非

車險(xiǎn)占比穩(wěn)步提升，3Q21

較

2020

年末分別提升

8.57pct、8.79pct至

47%、44%，平安非車險(xiǎn)也

小幅抬升

0.63pct至

32%，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)已成為財(cái)險(xiǎn)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)點(diǎn)。責(zé)任險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)迅速。受國(guó)家宏觀政策影響，各險(xiǎn)企加快責(zé)任險(xiǎn)布局，聚焦社會(huì)民生保障、

服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)，大力推動(dòng)食品安全、安全生產(chǎn)、新材料等責(zé)任保險(xiǎn)的快速發(fā)展，2021

上半年頭部險(xiǎn)企責(zé)任險(xiǎn)保費(fèi)增速均在

18%以上。我們認(rèn)為隨著疫情負(fù)面影響的逐步消散和社會(huì)經(jīng)

濟(jì)水平的逐漸恢復(fù)，各險(xiǎn)企將進(jìn)一步推動(dòng)責(zé)任險(xiǎn)健康快速發(fā)展，充分發(fā)揮責(zé)任保險(xiǎn)參與社會(huì)多元共

治、助力經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的協(xié)同作用。信用保證險(xiǎn)主動(dòng)壓縮規(guī)模，綜合成本率控制成果顯著。2018

年以來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)低迷、社會(huì)信用

風(fēng)險(xiǎn)上升以及

2020

年疫情導(dǎo)致信用保證險(xiǎn)綜合成本率提高，盈利能力下降，人保與平安信用保證

險(xiǎn)

COR均達(dá)到

110%以上，其中人保一度達(dá)到

144%。但隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇與市場(chǎng)回暖，各大險(xiǎn)企一

方面主動(dòng)壓縮規(guī)模，避免風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)大，另一方面加大風(fēng)險(xiǎn)管控，提升風(fēng)險(xiǎn)篩查能力，進(jìn)一步

加強(qiáng)客群結(jié)構(gòu)優(yōu)化，使得

COR于今年中修復(fù)至

90%以下，重回承保盈利軌道。我們預(yù)計(jì)保證險(xiǎn)業(yè)

務(wù)在風(fēng)險(xiǎn)逐步出清后仍然可以保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)復(fù)蘇。6.

投資端：市場(chǎng)波動(dòng)較大，三策略主動(dòng)突圍受新冠疫情及海外因素影響，近幾年國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較為嚴(yán)峻，長(zhǎng)端利率持續(xù)下行，權(quán)益市

場(chǎng)波動(dòng)較大等因素直接影響到險(xiǎn)企投資端表現(xiàn)。如此波動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境下，我們認(rèn)為險(xiǎn)企可從以下三

種策略把握配置機(jī)遇：1）增配長(zhǎng)久期債券，把握利率相對(duì)高位推動(dòng)久期匹配；2）慎重推動(dòng)信用下

沉，拓寬優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資范圍；3）響應(yīng)長(zhǎng)期資金入市號(hào)召，提高權(quán)益投資比例。6.1

增配長(zhǎng)久期債券，利率相對(duì)高位推動(dòng)久期匹配長(zhǎng)端利率下行，固收類資產(chǎn)收益水平承壓，頭部險(xiǎn)企總投資收益率略有下滑。在新冠疫情的影

響下，今年我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)壓力較大，長(zhǎng)端利率震蕩下行，10

年期國(guó)債收益率

8

月以來(lái)維持在

2.8%-

2.9%水平，較年初下降約

0.3pct。利率下行導(dǎo)致再投資和新增固收類收益水平降低，同時(shí)會(huì)影響

折現(xiàn)率進(jìn)而導(dǎo)致準(zhǔn)備金計(jì)提增加，2021

前三季度人壽、平安、太保年化總投資收益率較

2020

年

均有不同程度下滑。我們認(rèn)為長(zhǎng)端利率下行壓力或?qū)⒊掷m(xù)，但仍然具備一定安全邊際，2022

年有

望逐漸企穩(wěn)。險(xiǎn)企加強(qiáng)長(zhǎng)期債券配置，推動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債久期匹配。上市險(xiǎn)企投資資產(chǎn)以固定收益類投資為主，

約占總投資資金的七至八成，且大多為持有至到期投資。目前險(xiǎn)企資產(chǎn)久期大約為

8

年左右，每年

均有一定規(guī)模的再投資需求。雖然長(zhǎng)端利率處下行周期，但目前徘徊在

2.9%附近，處于相對(duì)高位，

我們認(rèn)為將牽引險(xiǎn)企積極配置國(guó)債、地方政府債等優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)久期資產(chǎn)，鎖定穩(wěn)定收益。在外部環(huán)境復(fù)

雜嚴(yán)峻，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)不穩(wěn)固的大背景下，我們預(yù)計(jì)險(xiǎn)企將繼續(xù)堅(jiān)持中長(zhǎng)期資產(chǎn)戰(zhàn)略配置規(guī)劃，進(jìn)

一步加強(qiáng)長(zhǎng)期利率債產(chǎn)品配置，延展資產(chǎn)久期，推動(dòng)保險(xiǎn)資金組合長(zhǎng)期維持良好的資產(chǎn)負(fù)債久期匹

配狀態(tài)。6.2

慎重推動(dòng)信用下沉，拓寬優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資范圍部分地產(chǎn)項(xiàng)目暴雷，市場(chǎng)態(tài)度謹(jǐn)慎但風(fēng)險(xiǎn)可控。2021

年以來(lái)，險(xiǎn)企HYPERLINK"/S/CSI931775?from=s