高績效產(chǎn)說會的運(yùn)作演示教學(xué)課件資料課件

高績效產(chǎn)說會的運(yùn)作高績效產(chǎn)說會的運(yùn)作1主要內(nèi)容產(chǎn)品說明會的形式及流程圖會前準(zhǔn)備會中促成會后追蹤主要內(nèi)容產(chǎn)品說明會的形式及流程圖產(chǎn)品說明會的形式及流程產(chǎn)說會的形式：一、按客戶層次劃分；二、按客戶群體劃分；三、按產(chǎn)品內(nèi)容劃分；四、按業(yè)務(wù)員職級劃分;五、按說明會舉辦的形式劃分業(yè)績一浪推一浪產(chǎn)品說明會的形式及流程產(chǎn)說會的形式：業(yè)績一浪推一浪產(chǎn)說會系統(tǒng)運(yùn)作流程圖：開發(fā)期宣傳啟動培訓(xùn)啟動篩選客戶會前準(zhǔn)備會前跟進(jìn)期系統(tǒng)追蹤會后活動期會議運(yùn)作事后評估會中追蹤系統(tǒng)貫穿始終產(chǎn)說會系統(tǒng)運(yùn)作流程圖：開發(fā)期宣傳啟動培訓(xùn)啟動篩選客戶會前準(zhǔn)備產(chǎn)說會不僅能有效降低業(yè)務(wù)員促成難度，提升業(yè)務(wù)員收入，而且可以有效解決業(yè)務(wù)員的展業(yè)過程無法監(jiān)控，績效分析落實困難兩大問題。會議流程示范附后：業(yè)績統(tǒng)計，未簽單客戶回訪主顧開拓，電話約訪產(chǎn)說會不僅能有效降低業(yè)務(wù)員促成難度，提升業(yè)務(wù)員收入，而且可以時間流程重點內(nèi)容負(fù)責(zé)人音樂1、提示客戶攜帶老保單2、

身份證3、

工商行存折1、來賓答名，發(fā)放資料前臺2人禮儀4人2、填寫客戶服務(wù)記錄表、引導(dǎo)入座業(yè)務(wù)員陪同喜洋洋、動畫片《貓和老鼠》、小品等。3、播放宣傳片，利用保額銷售幫助整理保單4、說明會倒計時，提示客戶去洗手間，關(guān)手機(jī)等1、主持人開場白2、會議流程及時間安排向前沖1：35—1：40歡迎詞1、熱情洋溢經(jīng)理向前沖1：40—1：50公司介紹2、注意時間掌控主持人向前沖輕松時刻1、渲染氣氛節(jié)目表演2、彰顯文化1、分紅險產(chǎn)品介紹2、智盈產(chǎn)品介紹3、講師講解并提出有獎問題題目2：35—2：40有獎問答客戶答問，送出獎品客戶音樂2：40—2：45簽單、獎品展示工作人員配合主持人音樂主持人歡樂曲全體《喜洋洋》3：00-3：05幸運(yùn)抽獎來賓參與主持人歡樂曲3：05-3：10結(jié)束語感恩、惜緣主持人《好日子》12：50-13：30暖場準(zhǔn)備主持人1：50—1：55業(yè)務(wù)伙伴8人會前一周左右業(yè)務(wù)員、主管感恩的心1：55—2：35智盈人生產(chǎn)品介紹講師向前沖2：45—3：00自由交流與簽單包裝產(chǎn)品、贊頌愛心與責(zé)任心三次確認(rèn)客戶是否參會通知客戶帶相關(guān)資料1：30—1：35正式開始時間流程重點內(nèi)容負(fù)責(zé)人音樂1、提示客戶攜帶老保單2、身份證客戶開發(fā)期宣傳啟動培訓(xùn)啟動篩選客戶會前準(zhǔn)備造勢、預(yù)熱、激發(fā)業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)說會的“極度饑渴”配套措施：《宣導(dǎo)版》、展業(yè)工具、POP、邀約函、門票、企劃案等激活參會意愿、使業(yè)務(wù)員相信產(chǎn)說會的效果、全面了解產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)的操作及配合動作、掌握各項技能配套措施：《培訓(xùn)版》、職場演練、重溫產(chǎn)品、通關(guān)考試市場定位客戶累積市場調(diào)研輔助邀約展業(yè)工具確認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)小組，與會嘉賓邀約確認(rèn)成立功能小組：場地組、后勤組、音效組、電腦組、禮儀組等會議流程確認(rèn)，分工明確、責(zé)任到人，會前預(yù)演，會前預(yù)備會會前準(zhǔn)備客戶開發(fā)期宣傳啟動培訓(xùn)啟動篩選客戶會前準(zhǔn)備造勢、預(yù)熱、激發(fā)業(yè)開會前說明會進(jìn)行說明會的前期宣導(dǎo):先告知一級主管,強(qiáng)調(diào)說明會宣導(dǎo)方法并征求改進(jìn)意見宣導(dǎo)時間以提早一周為宜主管會議中的重要議程,提請各級主管重視并做直轄組員的追蹤職場早會宣導(dǎo),突出說明會的目的及可以給予業(yè)務(wù)人員的幫助,做到簡單的事情重復(fù)做,象廣告一樣每天講，產(chǎn)說會效果證明、事實說服產(chǎn)品的培訓(xùn)及促成技巧的掌握會前如何邀約客戶對業(yè)務(wù)員的要求會中氛圍的凝造與配合使用心理暗示方法，切斷其信息源，實行單一信息連續(xù)轟炸開會前說明會進(jìn)行說明會的前期宣導(dǎo):先告知一級主管,強(qiáng)調(diào)說明會業(yè)務(wù)員參與產(chǎn)說會的5大理由：讓說明會來幫你做促成，幫助新人留存讓客戶感覺高規(guī)格的公司服務(wù)，體現(xiàn)你的專業(yè)和公司對客戶的重視請專家來教客戶選擇理財工具，比你跟他說保險更有說服力由公司出面說投資，顯得專業(yè)、可信單子簽進(jìn)不用給客戶買什么禮物感謝，因為公司已經(jīng)為他準(zhǔn)備了豐厚的禮品業(yè)務(wù)員參與產(chǎn)說會的5大理由：讓說明會來幫你做促成，幫助新人留“有保險客戶電話約訪”話術(shù)（一）有在職業(yè)務(wù)員客戶預(yù)約員：您好！我是中國平安××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)人員我叫；我們公司想了解您或者您的家人是否投保過平安保險？請問您是平安的客戶嗎？客戶：是。預(yù)約員：今年是中國平安成立20周年，我們做一個客戶回訪調(diào)查。請問您購買的是平安的什么保險？客戶：是…預(yù)約員：那么是否有平安的業(yè)務(wù)員給您服務(wù)?客戶：有。預(yù)約員：恭喜您已擁有了保險保障，如果有問題可以隨時與您的業(yè)務(wù)員聯(lián)系，打擾了，再見！會前電話約訪邀約話術(shù)“有保險客戶電話約訪”話術(shù)（一）有在職業(yè)務(wù)員客戶會前電話約（二）無在職業(yè)務(wù)員客戶預(yù)約員：您好！我是中國平安××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)人員，我叫：；我們公司想了解您或者您的家人是否投保過平安保險？請問您是平安的客戶嗎？客戶：是。預(yù)約員：今年是中國平安成立20周年，我們做一個客戶回訪調(diào)查。請問您購買的是平安的什么保險？客戶：是…預(yù)約員：那么是否有平安的業(yè)務(wù)員給您服務(wù)?客戶：沒有。預(yù)約員：那么xx先生/女士，您知道您的生存金返還情況嗎？了解您今年的分紅是多少嗎？客戶：不了解。預(yù)約員：如果您不清楚、不了解，我們有義務(wù)上門為您解說相關(guān)的保單權(quán)利，同時為回饋老客戶公司特舉辦大型客戶答謝會，您看您周末是否能參加？客戶：好的……預(yù)約員：那么請問您的住址是？您放心，我們的業(yè)務(wù)員會提前和您聯(lián)系的！謝謝您的配合，再見！客戶：好，謝謝！“有保險客戶電話約訪”話術(shù)（二）無在職業(yè)務(wù)員客戶“有保險客戶電話約訪”話術(shù)“無保險客戶電話約訪”話術(shù)（一）客戶堅決拒絕預(yù)約員：您好，我是中國平安××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)人員，我叫：；我們公司想了解您或者您的家人是否投保過平安保險？請問您是平安的客戶嗎？客戶：不是。預(yù)約員：那最近有保險業(yè)務(wù)員與您聯(lián)系嗎？客戶：沒有。預(yù)約員：今年是中國平安成立20周年，我們將進(jìn)行客戶回訪調(diào)查。我們會給所有新老客戶提供相關(guān)資料，并召開大型客戶聯(lián)誼會，特邀您參加?？蛻簦褐x謝，不用了！預(yù)約員：那好，感謝您的配合，再見！“無保險客戶電話約訪”話術(shù)（一）客戶堅決拒絕預(yù)約員：您好，我是中國平安××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)人員，我叫：；我們公司想了解您或者您的家人是否投保過平安保險？請問您是平安的客戶嗎？客戶：不是。預(yù)約員：那最近有保險業(yè)務(wù)員與您聯(lián)系嗎？客戶：沒有。預(yù)約員：今年是中國平安成立20周年，我們將進(jìn)行客戶回訪調(diào)查。我們會給所有新老客戶提供相關(guān)資料，并召開大型客戶聯(lián)誼會，特邀您參加。客戶：我考慮一下預(yù)約員：xx先生/女士，您了解保險的各項功能嗎？您知道保險能為您的生活提供哪些保障嗎？如果您不清楚我們有義務(wù)為您提供相關(guān)的保險服務(wù)。請問您是周六有時間還是周日有時間？客戶：周六吧！預(yù)約員：好的，我們會安排最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員為您服務(wù)，并提前再次和您聯(lián)系，謝謝您的配合，再見！客戶：好，謝謝！“無保險客戶電話約訪”話術(shù)“無保險客戶電話約訪”話術(shù)積累客戶----“非常6佳1”卡篩選客戶----“客戶侯選表”客戶的條件：家庭年收入在5-50萬元；一家之主，最好夫妻同時到場；已購買保險產(chǎn)品；會前見面2次或聯(lián)絡(luò)感情2次以上者；積累客戶----“非常6佳1”卡客戶的條件：非常6佳1卡□A、應(yīng)邀；□B、拒邀；□C、不確定?；卦L情況聯(lián)系電話業(yè)務(wù)員姓名家庭年收入家庭成員聯(lián)系電話年齡性別職業(yè)姓名應(yīng)邀客戶反饋卡注：1、此表為業(yè)務(wù)員的客戶資源秘密，收集者要妥善保管，嚴(yán)禁泄密；2、此表使用后，業(yè)務(wù)員統(tǒng)計并隨時更替。非常6佳1卡□A、應(yīng)邀；□B、拒邀；□C、不確定?；卦L情產(chǎn)品說明會候選客戶資料表姓名性別□男□女聯(lián)系電話年齡□20—30歲□30—40歲□40—50歲□50—57歲□57歲以上職業(yè)□個體□企業(yè)主□公務(wù)員□企業(yè)職員□醫(yī)生教師□其他__________家庭結(jié)構(gòu)□單身□二人世界□三口之家□成熟家庭□金色晚年家庭年收入□1萬以下□1萬—2萬□2萬—3萬□3萬—5萬□5—10萬□10萬以上大額支出□有□無支出情況經(jīng)濟(jì)決定權(quán)□有□無是否感性□是□否客戶類別□老客戶□新客戶投保情況□99版前險種□躉交險種□醫(yī)療險□其他_____年交保費□3千以下□3千—1萬□1萬—2萬□2萬—5萬□5萬以上交費期□已交完□正交費上次見面□3天內(nèi)□3天—1周□1周以上產(chǎn)品說明會候選客戶資料表姓名性別□男□女聯(lián)系電話年齡□配合保額銷售客戶服務(wù)記錄表投保人性別身份證號碼被保險人性別身份證號碼受益人性別身份證號碼電話宅/手機(jī)家庭住址單位及職務(wù)保全服務(wù)1、電話、地址變更2、續(xù)期繳費、轉(zhuǎn)賬方式3、生存領(lǐng)取4、累計生息5、理賠6、其他項目生效日期保額保費交費年限投保人被保險人保險單號主險及附加險緊急聯(lián)絡(luò)人（1）電話：單位及職務(wù)緊急聯(lián)絡(luò)人（2）電話：單位及職務(wù)緊急聯(lián)絡(luò)人（3）電話：單位及職務(wù)平安保險保險類型意外類醫(yī)療類大病類養(yǎng)老類理財類分紅或萬能子女教育類應(yīng)有額度男：10萬女：5萬醫(yī)保+商保10萬社保+商保年收入的15%20萬已有保險保險缺口客戶登記服務(wù)表服務(wù)專員：整理日期：為了讓您的權(quán)益得到全面的保障，如您已經(jīng)清晰了解您目前已有的保險缺口請簽字確認(rèn)！客戶簽名：日期：針對本次回訪，公司專程為客戶推薦的優(yōu)惠方案，您的意見是：1、辦理□2、考慮□3、放棄□配合保額銷售客戶服務(wù)記錄表投保人性別身份證號碼被保險人性別身新客戶邀約，促成通知客戶參會并提供辦理緊急聯(lián)絡(luò)卡服務(wù)或贈送假日平安卡服務(wù)源源不斷的準(zhǔn)主顧老客戶回訪，增值服務(wù)拜訪老客戶，邀約產(chǎn)說會提供緊急聯(lián)絡(luò)卡服務(wù)或贈送假日平安卡服務(wù)通知參加產(chǎn)說會（客戶聯(lián)誼會）運(yùn)用緊急聯(lián)絡(luò)卡、假日平安卡來邀約,促成產(chǎn)說會新客戶邀約，促成通知客戶參會源源不斷的準(zhǔn)主顧老客戶回訪，增值計劃與活動盤點客戶，找出良質(zhì)客戶-因為他們轉(zhuǎn)介紹的人和他們有共同點制定拜訪路線與活動接觸前準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備客戶保單相關(guān)資料緊急事件聯(lián)絡(luò)卡緊急事件聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函電話約訪話術(shù)準(zhǔn)備充分“緊急聯(lián)絡(luò)卡”填寫話術(shù)準(zhǔn)備接觸您好！今年中國平安成立20周年，作為老客戶，您會享受到平安的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。現(xiàn)在公司根據(jù)客戶需求，推出了一種新卡式免費服務(wù)。您看,就是這種《緊急聯(lián)絡(luò)卡》（取出緊急聯(lián)絡(luò)卡）卡很小您可以放錢夾里隨身攜帶.萬一遇到緊急事件,能夠有更多的人為您提供幫助，可以更快的解決問題。我今天特地請您來,是請您將“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”填寫完整.您要填寫的這三位應(yīng)該是您最信得過的，在緊急時刻有能力/有時間/有熱情給予您最大幫助的親戚或者朋友，我們將建立檔案維護(hù)您的權(quán)益。

填寫完成之后必須告知客戶：日后我將和您的聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)確認(rèn)此事,同時請你允許我為您的聯(lián)絡(luò)人提供相應(yīng)的保險信息說明/促成在客戶填寫完“緊急聯(lián)絡(luò)卡”聯(lián)絡(luò)人后,必須明確告知客戶:日后我將和您的聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)確認(rèn)此事,同時請您允許我為您的聯(lián)絡(luò)人提供相應(yīng)的保險信息服務(wù)一定要讓客戶感覺你是在為他提供附加服務(wù)，而非索取名單讓客戶親筆填寫，為后續(xù)拜訪被介紹人打下基礎(chǔ)，容易讓對方產(chǎn)生信任感計劃與活動盤點客戶，找出良質(zhì)客戶接觸前準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備接觸會中促成抽獎要興奮簽單要鼓掌照相要開心促成要執(zhí)著會中促成抽獎要興奮幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求尋找解決需求辦法分析產(chǎn)品滿足需求觀念的引導(dǎo)辦法的比較產(chǎn)品的使用講師課程設(shè)計思路幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求尋找解決需求辦法分析產(chǎn)品滿足需求觀念的引導(dǎo)辦要有感染力，與客戶產(chǎn)生共鳴。觀念的引導(dǎo)辦法的比較產(chǎn)品的講解會前的破冰要有親和力，與客戶拉近距離。要有說服力，使客戶能夠認(rèn)同。要有誠信力，能夠讓客戶相信。講師對會場氣氛的掌控要有感染力，與客戶產(chǎn)生共鳴。觀念的引導(dǎo)辦法的比較產(chǎn)品的講解會成功的說明會，好的氛圍：主持人：占40%主講人：占40%其它：占20%點頭—讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點微笑—讓客戶感受你的真誠鼓掌—讓客戶被會場的氣氛感染記錄---讓客戶感覺你的重視和認(rèn)真互動---讓客戶投入其中會中良好的氛圍是會后促成的基石成功的說明會，好的氛圍：點頭—讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點直接促成獎品促成－（尤其是抽到獎品的客戶）從眾心理促成－－(唱票的方式)銷售工具促成－－(假日平安卡）保單“年檢”促成－－（服務(wù)促成）主管、組訓(xùn)幫忙促成時簽單、交費者享有××待遇主持人保證當(dāng)場促成措施：直接促成主持人保證當(dāng)場促成措施：開設(shè)理財金帳戶，把錢轉(zhuǎn)移到保險公司理財金帳戶——將滿足您家庭理財?shù)淖畲笫找?、大病保障及避稅等多重需要！理財金帳戶——以人的終身壽命領(lǐng)錢！銀行國債——以存款數(shù)目多少領(lǐng)錢；開設(shè)理財金帳戶，把錢轉(zhuǎn)移到保險公司理財金帳戶理財金帳戶——以確保本場申請的前15名有答謝禮品投保申請步驟：填寫投保申請單憑身份證領(lǐng)取禮品辦理投保手續(xù)兩天內(nèi)辦完存款手續(xù)現(xiàn)場申請禮品的客戶請于明天辦理完相關(guān)手續(xù)現(xiàn)在是大家交流時間請各位客戶坐在原位，工作人員會協(xié)助您辦理投保手續(xù)：確保本場申請的前15名有答謝禮品投保申請步驟：現(xiàn)場申請禮品的0-50周歲,（50-60周歲要特殊申請）；經(jīng)濟(jì)收入中等以上（年收入5萬以上）；個人無不良信用記錄；每人一生僅一次投保的機(jī)會(憑身份證)；終身擁有一年一次的存款投資機(jī)會,領(lǐng)取不限(帳戶余額不低于1000元,否則將解除理財帳戶)；投保須知0-50周歲,（50-60周歲要特殊申請）；投保須知會中促成四板斧×××先生/女士,聽完我們專家的業(yè)績報告，相信您對智盈人生有了全面的認(rèn)識，您看今天幫您拿1個禮品還是2個呢。吃不窮、穿不窮、不會理財輩輩窮！我們專家已經(jīng)講得很清楚了，何況現(xiàn)場理財還有“旺財添福保平安”的×××送給您，您看今天是拿回1個財還是2個呢？做了智盈人生——現(xiàn)交現(xiàn)領(lǐng)見效快、年年領(lǐng)取分紅金、滿期領(lǐng)取祝壽金，有這樣一個工具幫您理財，您不覺得很安全嗎？您看今天是開戶6000還是2萬呢？今天是個好日子，今天的氛圍又這么好，現(xiàn)場很多人都領(lǐng)走了×××，別人都買了，相信一定沒錯的，您看今天是給您的小孩開戶還是您的愛人開戶呢？會中促成四板斧×××先生/女士,聽完我們專家的業(yè)績報告，相信相信您聽了專家對公司的介紹，對中國平安有了更全面的認(rèn)識。正如專家所說，中國平安是中國最大的投資機(jī)構(gòu)，有最雄厚的資金、一流的理財專家，投資智盈人生就是投資中國最會賺錢的理財機(jī)構(gòu)，何樂而不為？今天的平安就象一列高速行駛的列車，以世界罕見的速度在高速發(fā)展，正向?qū)＜宜f，中國平安步入了一個多路進(jìn)財?shù)狞S金發(fā)展期，投資智盈人生猶如搭上了這輛飛奔的列車，您就等著坐享紅利回報吧。會中促成話術(shù)相信您聽了專家對公司的介紹，對中國平安有了更全面的認(rèn)識。正如客戶意見反饋問卷尊敬的客戶：您好！首先感謝您長期以來對我們公司的支持和信賴，同時也非常感謝您能在今天參加我公司的投資理財座談會，以下是關(guān)于投資理財座談會的一些問題，您的寶貴意見對我們非常重要，它將有利于我們提高公司的經(jīng)營管理和服務(wù)質(zhì)量，更好地為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。敬請您協(xié)作提出反饋意見。1、您是第一次參加這樣的投資理財座談會嗎？（請劃“√”）A、是（）B、不是（）這是第（）次

2、您對我們今天舉辦的投資理財座談會滿意嗎？（請劃“√”）A、滿意（）B、一般（）C、不滿意（）

3、您聽了理財專家的講解，覺得對自己有幫助嗎？（請劃“√”）A、有，比較好（）B、沒有（）C、有一點（）

4、您對我公司業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平和服務(wù)態(tài)度滿意嗎？（請劃“√”）A、滿意（）B、不滿意（）C、一般（）5、如果您認(rèn)同了專家的理財觀念，您會投資多少錢呢？（請劃“√”）

A、10000元（）B、20000元（）C、30000元（）D、50000元（）E、80000元（）F、100000元（）

您的意見對我們很重要，再次感謝您對我公司工作的支持！反饋者姓名反饋時間客戶意見反饋問卷尊敬的客戶：您好！1、您是第一次參加這樣的投30追蹤有方商機(jī)無限各工作點檢查統(tǒng)計各項數(shù)據(jù)召開周單元經(jīng)營分析會成功之處、不足之處、改進(jìn)措施素材整理（包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等）會后追蹤追蹤有方商機(jī)無限各工作點檢查會后追蹤A、應(yīng)邀而未到場的客戶B、到場而未簽單的客戶C、到場已經(jīng)簽單的客戶D、已簽單并已回收的客戶客戶追蹤A、應(yīng)邀而未到場的客戶客戶追蹤轟炸式拜訪促成追蹤話術(shù)研討——話術(shù)之力送答謝函——工具之力（照片、禮品）經(jīng)理名片——誠信之力主管組訓(xùn)——專業(yè)之力再次講解——重復(fù)之力忠誠客戶——影響之力轟炸式拜訪促成追蹤話術(shù)研討——話術(shù)之力“應(yīng)邀而未到場客戶”話術(shù)業(yè)務(wù)員：李總，您好，昨天晚上，我在酒店門口等您等到八點半鐘，還沒見到您，電話又打不通，真的讓我著急！您昨晚是不是臨時有什么急事要辦？如果有什么需要我?guī)兔?，您盡管開口，我一定會全力幫助您的?？蛻簦赫娌缓靡馑?，我臨時有點事，所以不能去。業(yè)務(wù)員：李總，是這樣的，昨晚的講座太精彩啦，使我對家庭理財和家庭風(fēng)險管理有了一個全新的認(rèn)識，家庭理財和家庭風(fēng)險管理，對您這樣的家庭來說真是太重要啦。李總，我很想跟您分享一下，您看我是現(xiàn)在到您的辦公室來，還是今天晚上去您的家里呢？“到場未簽單客戶”話術(shù)業(yè)務(wù)員：王先生，你好！我代表公司歡迎你參加昨天的聯(lián)誼會。為了今后能提供更優(yōu)質(zhì)、更完善的服務(wù)，我們想聽聽象你這樣成功人士的建議，請你配合回答幾個問題，好嗎？你對整個會議還滿意嗎？你對禮品還滿意嗎？這種形式能讓你更好了解我們公司嗎？如果你需要保險服務(wù)會選擇平安人壽嗎？“應(yīng)邀而未到場客戶”話術(shù)業(yè)務(wù)員：李總，您好，昨天晚上，我在酒“已簽單未回收客戶”話術(shù)（直沖式）“已簽單未回收客戶”話術(shù)（緩沖式）業(yè)務(wù)員：陳姐，您好！非常感謝您，昨晚能抽時間來參加我們的投資理財說明會，也衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭很重要的理財計劃，這是我們公司給您的感謝函，同時，為了督促我們更好的為您提供服務(wù)，有什么問題，您可以隨時撥打經(jīng)理的電話，這是我們公司經(jīng)理的名片。陳姐，昨晚您意向性簽單萬元，按約定將獲公司贈送的1個×××，您看是現(xiàn)在送到府上，還是下午送到府上？業(yè)務(wù)員：王大哥，真對不起，昨天晚上由于時間太倉促，沒能好好地了解您的想法，今天我受我們公司經(jīng)理的委派，特意和我的主管再來拜訪您，想咨詢一下您對家庭理財或家庭風(fēng)險管理的一些想法，這是我們公司經(jīng)理讓我轉(zhuǎn)交給您的致謝函和他的名片。這是我們公司的高級主管×××，他做保險已有×年的時間了，他對家庭投資理財和家庭風(fēng)險的管理有許多獨特的見解，你跟他交流一下，好嗎？“已簽單未回收客戶”話術(shù)（直沖式）“已簽單未回收客戶”話術(shù)（“簽單已回收客戶”話術(shù)業(yè)務(wù)員：王先生，你好！非常恭喜你為你小孩拿到了一個金碗，相信這個金碗會為你小孩帶來一生好運(yùn)。您對我今天的講解、保額的計算覺得有沒有道理？過去我們不會做分析，也不知道該設(shè)計多少保障。根據(jù)我們的調(diào)查，大多數(shù)的家庭也都不知道自己應(yīng)該有多少保障，也不會算。您有沒有不錯的朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們算一算。不過您放心，我絕對不會讓您的朋友為難，更不會給您丟面子。我只是幫他們算一算。這是我們公司的卡片，您能不能幫我介紹幾個朋友，幫我填一填。（如果客戶不肯）業(yè)務(wù)員：如果您一時想不起來，我先把它放在您這里，等我送保單時來拿。保險是我的工作，我很熱愛這份工作，這份工作也不容易，希望能得到您的幫助。（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因：一是您不認(rèn)同保險，另外一個是您對我還不放心。這不怪您，是我的技能不夠。我回去好好改進(jìn)，有機(jī)會再來拜訪您?！昂瀱我鸦厥湛蛻簟痹捫g(shù)業(yè)務(wù)員：王先生，你好！非常恭喜你為你小產(chǎn)品說明會客戶滿意度調(diào)查表尊敬的

先生（女士）：感謝您在百忙之中參加中國平安保險人壽股份有限公司

分公司舉辦的

產(chǎn)品說明會！您的參與是對我們最大的支持，同時，如果您能對參加過的產(chǎn)品說明會給我們提出寶貴的意見和建議，我們將明確努力的方向，為所有象您這樣支持我們的客戶提供更加完善、更加貼近需求、更令您滿意的服務(wù)。1、您對產(chǎn)品說明會這種介紹公司與產(chǎn)品的形式是否滿意A很滿意B比較滿意C不滿意2、您對整場產(chǎn)品說明會中最滿意的是：A公司介紹B理財知識介紹C產(chǎn)品介紹D抽獎E與業(yè)務(wù)員的溝通3、您最想在產(chǎn)品說明會中了解哪些方面的內(nèi)容A更多保險產(chǎn)品B健康保健知識C社會統(tǒng)籌養(yǎng)老與醫(yī)療制度的了解D更多的理財知識E子女教育4、以后您是否還愿意和您的家人或朋友一起參加此類形式的交流A愿意B不愿意5、您對產(chǎn)品說明會還有哪些建議客戶簽名：

再次對您的支持與幫助表示萬分感謝！產(chǎn)品說明會客戶滿意度調(diào)查表個人拜訪傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下的業(yè)務(wù)流程電銷助理購買名單個人促成電話約訪遞送邀請函產(chǎn)說會輔助促成產(chǎn)說會運(yùn)作功能組電銷+產(chǎn)說會模式下的業(yè)務(wù)流程新參與者/新流程新參與者與新流程的出現(xiàn)需要我們及時的管理、培訓(xùn)與支持跟進(jìn)案例：孫琦模式下的周單元運(yùn)作流程個人拜訪傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下的業(yè)務(wù)流程電銷助理購買名單個人促成電話標(biāo)志：業(yè)務(wù)員聘用電話員，再由電話員到助理；營業(yè)部安裝大量電話（或業(yè)務(wù)員自購）；營業(yè)部自購?fù)队皟x，每周獨立舉辦產(chǎn)說會。孫琦模式——“電約＋產(chǎn)說會”的特點解決了什么問題：老業(yè)務(wù)員怕約訪拒絕，準(zhǔn)主顧量難以擴(kuò)大新業(yè)務(wù)員技能差、怕促成，難以留存電話員和助理不斷轉(zhuǎn)成增員，增員與銷售形成良性循環(huán)，易銷售，人力結(jié)構(gòu)得到快速改善快速建立客戶群，為今后打下基礎(chǔ)人潮跟著錢潮走，收入高，隊伍的士氣自然高安裝特點：易快速復(fù)制，適合大部分營業(yè)部標(biāo)志：孫琦模式——“電約＋產(chǎn)說會”的特點解決了什么問題：安裝電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待孫琦模式——“電約＋產(chǎn)說會”的流程及關(guān)鍵點追蹤流水線式的銷售流程找客戶談客戶成交客戶七大環(huán)節(jié)操作要點：1、名單收集：付出成本大量購買名單2、電話約訪：雇用專職電話秘書、統(tǒng)一約訪話術(shù)3、送邀請函：邀請函準(zhǔn)確送達(dá)，并進(jìn)行初步篩選4、會前接待：分工明確，專業(yè)規(guī)范，贈送假日平安卡5、產(chǎn)說會：會前策劃，銜接有序，主持人、講師演練、業(yè)務(wù)員產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)6、會后促成：保額銷售事前訓(xùn)練，二擇一促成法，主管協(xié)同簽單，緊急聯(lián)絡(luò)卡使用7、追蹤：客戶資料建檔，三次追蹤，客戶服務(wù)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待孫琦模式——“主要操作點關(guān)鍵工具解決辦法以小組主管(或部經(jīng)理)收集名單為主社區(qū)開拓收集名單各類老客戶轉(zhuǎn)介紹與各種單位合作開發(fā)名單購買名單陌生拜訪收集名單發(fā)動每個人影響力自主去找名單，主要通過電信局、物業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校、各類俱樂部、行業(yè)協(xié)會、信用卡中心、旅行社、超市、水電煤等公用事業(yè)賬單等購買名單。名單難找忌諱盲打\盲帖\盲發(fā)難點電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤關(guān)鍵點：前期業(yè)務(wù)員的參與是名單收集的關(guān)鍵電約之后遞送邀請函是初次篩選三次確認(rèn)是保證客戶參會的關(guān)鍵主要操作點關(guān)鍵工具解決辦法以小組主管(或部經(jīng)理)收集名單為主安裝足量電話等硬件招聘電話員（兼職）招聘助理（全職）統(tǒng)一約訪話術(shù)話術(shù)演練《約訪話術(shù)手冊》助理、電話員不足提升助理素質(zhì)要求：聲音甜美，素質(zhì)高，形象好統(tǒng)一培訓(xùn)，每周至少一次培訓(xùn)統(tǒng)一管理，工作表現(xiàn)與績效掛鉤,薪酬采用“底薪+績效”形式針對熱點話題，開展主任腦力風(fēng)暴，適時更新話術(shù)。主要操作點關(guān)鍵工具解決辦法難點報聘、人才市場、助理和電話員轉(zhuǎn)介紹等語言不規(guī)范、難管理話術(shù)更新電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤營業(yè)部聘請大量的助理。主管層級聘用助理在2人以上，大部分業(yè)務(wù)員都有自己的個人助理。營業(yè)部助理的人數(shù)和營業(yè)部當(dāng)前人力基本相當(dāng)。關(guān)鍵點：安裝足量電話等硬件《約訪話術(shù)手冊》助理、電話員不足提升解決辦法由業(yè)務(wù)員或助理送邀請函，無邀請函客戶不得參加產(chǎn)說會邀請函準(zhǔn)確送達(dá)到人，并登記準(zhǔn)確地址送邀請函時做初步篩選《產(chǎn)說會邀請函》登記客戶準(zhǔn)確地址堅持遞送規(guī)范的邀請函到準(zhǔn)確的人。以業(yè)務(wù)員送為主，電話員協(xié)助，邀請函送達(dá)到人，并面見客戶，夫妻共同參加，予以雙份保障；也可借機(jī)收集客戶資料通過遞送邀請函，與客戶面談，不適合者，不予邀請根據(jù)會場大小，確定發(fā)放邀請函數(shù)量。（正常多發(fā)25%）如果出現(xiàn)偏差，及時修正（產(chǎn)說會前一天晚上進(jìn)行總結(jié)，如果數(shù)量少，馬上再次邀約，第二天早上邀請函遞送）主要操作點關(guān)鍵工具難點不送邀請函，或送達(dá)不到位保證參會人員質(zhì)量保證參會人員人數(shù)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤通過送邀請函與客戶第一次搜集資料借機(jī)進(jìn)行客戶選擇以邀請函作為控制產(chǎn)說會數(shù)量的一個有效手段關(guān)鍵點：解決辦法由業(yè)務(wù)員或助理送邀請函，無邀請函客戶不得參加產(chǎn)說會《接待現(xiàn)場分工，會議助理、會議專員各司其職填寫假日平安卡電子保單保單年檢、檢查保障缺口（保額銷售）成立產(chǎn)說會功能組，讓產(chǎn)說會分工明確，各司其職，保持整個會議正常運(yùn)行，銜接到位，體現(xiàn)公司的專業(yè)品牌。電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤公司宣傳報紙、《客戶服務(wù)報》胸牌《假日平安卡》白紙（保額銷售用）主要操作點關(guān)鍵工具解決辦法難點現(xiàn)場的組織假日平安卡是一個邀約話術(shù)的重點假日卡是會中搜集客戶資料的有效手段通過邀請客戶來取卡取得第二次促成或者轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會會前整理保單，利用保額銷售發(fā)現(xiàn)客戶的保證缺口會場禮儀幫助促成客戶（坐位，布置，主持人的風(fēng)采等）關(guān)鍵點：接待成立產(chǎn)說會功能組，讓產(chǎn)說會分工明確，各司其職，保持整個會技術(shù)支持組講師組禮儀場務(wù)組物資采購組建立營業(yè)部產(chǎn)說會模式，制定不同類型產(chǎn)說會模板（如不同客戶類型、主題、產(chǎn)品專題）。會前、會中、會后的整體策劃根據(jù)熱點問題，實時地研發(fā)更新業(yè)務(wù)員的邀約、促成話術(shù)，并進(jìn)行訓(xùn)練。督促各營業(yè)組主任完成本組業(yè)務(wù)員話術(shù)通關(guān)提供充足的新版產(chǎn)說會輔助工具。準(zhǔn)備每場產(chǎn)說會的會議資料的（假日平安卡、保額銷售輔助工具、緊急聯(lián)絡(luò)卡、公司彩頁，產(chǎn)品說明書、投保書、平安客服報等）準(zhǔn)備每場說明會各項禮品。（包括到會禮品、有獎問答獎品、簽單禮品等）根據(jù)產(chǎn)品說明會的類型選擇場地確認(rèn)場地、并進(jìn)行產(chǎn)品說明會會場布置。（包括鮮花、水、水果等各項擺放在場地內(nèi)的物品負(fù)責(zé)場地的電腦控制和音響，做好音樂、影片、投影片的配合工作選擇平安禮儀人員，展示平安文化，協(xié)助每場說明會有序順利的進(jìn)行，給客戶提供及時地幫助。確定主持詞更新各項數(shù)據(jù)及集團(tuán)大事，確保內(nèi)容時時更新、與時俱進(jìn)。根據(jù)新版投影片及講義熟練講解內(nèi)容，并進(jìn)行演練，確保內(nèi)容達(dá)到最佳講解效果。及時更新投影片，就新產(chǎn)品促成做開發(fā)與演練，并傳授給業(yè)務(wù)員，提升每場產(chǎn)說會的簽單率電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤產(chǎn)品功能組總負(fù)責(zé)人：營業(yè)部經(jīng)理關(guān)鍵詞：功能組有效運(yùn)作技術(shù)支持組講師組禮儀場務(wù)組物資采購組建立營業(yè)部產(chǎn)說會模式，制電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤事前預(yù)演（保證高標(biāo)準(zhǔn)）主持人與主講人分類訓(xùn)練，孫琦經(jīng)理在培養(yǎng)新人擔(dān)當(dāng)主持、主講的過程中，付出很大的辛苦。親自對講稿、投影片把關(guān)，經(jīng)常輔導(dǎo)到深更半夜。目前營業(yè)部已經(jīng)培養(yǎng)了三套產(chǎn)說會班子。現(xiàn)場氛圍的營造以兩次有獎問答的形式互動，分別是公司介紹后、理財知識和產(chǎn)品介紹后一、二、三等獎禮品主要操作點關(guān)鍵工具解決辦法難點說明會質(zhì)量主持人開場白（形象靚麗）公司實力介紹圍繞公司實力的有獎問答（三等獎）主持人包裝二等獎獎品，推出理財師理財師講授理財觀念及5分鐘投資產(chǎn)品介紹圍繞產(chǎn)品賣點的有獎問答（二等獎）部經(jīng)理代表公司講話（致謝、重點講投資產(chǎn)品是由保單形態(tài)存在的、初始費用）關(guān)鍵詞：不斷改進(jìn)，注重細(xì)節(jié)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤事前預(yù)演（電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會中促成會前接待追蹤事前根據(jù)業(yè)務(wù)員，尤其是新人促成講解技能差的情況，營業(yè)部注重日常訓(xùn)練，每周至少有2次以上的夕會訓(xùn)練。成立促成團(tuán)，現(xiàn)場巡回，幫助新人現(xiàn)場促講。加大對簽單獎品的包裝。投保書兩種金領(lǐng)建議書（6000還是20000帳戶）緊急聯(lián)絡(luò)卡主要操作點關(guān)鍵工具解決辦法難點再次說明、促成技巧會議專員（業(yè)務(wù)員）統(tǒng)一入場二擇一促成（6000還是20000帳戶）拒絕問題處理主管協(xié)同簽單讓客戶現(xiàn)場填投保書，會務(wù)助理現(xiàn)場打印建議書保額講解轉(zhuǎn)介紹動作。說明會進(jìn)行后填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡，搜集準(zhǔn)客戶名單。關(guān)鍵詞：新人訓(xùn)練夕會，現(xiàn)場促成團(tuán)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會中促成會前接待追蹤事前根據(jù)業(yè)對客戶資料建檔（填寫《財富100》即準(zhǔn)主顧卡）沒有簽單進(jìn)行最低三次追蹤在追蹤中配合使用追蹤表格主管幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行追蹤再次見面時攜帶建議書《財富100》即準(zhǔn)主顧卡追蹤表格公司相關(guān)客戶服務(wù)工具，如《防災(zāi)自救手冊》《健康手冊》進(jìn)行會后的追蹤，并作為準(zhǔn)客戶儲備促成客戶加入客戶名單，未促成客戶加入準(zhǔn)客戶名單，進(jìn)行二次開發(fā)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤主要操作點關(guān)鍵工具解決辦法難點沒簽單就拜拜客戶的再開發(fā)關(guān)鍵詞：通過產(chǎn)說會建立客戶資料檔案，客戶二次開發(fā)對客戶資料建檔（填寫《財富100》即準(zhǔn)主顧卡）《財富100》成功的開始是相信成功的過程是堅持每一個環(huán)節(jié)的完美成功的說明會取決于成功的開始是相信每一個環(huán)節(jié)的完美成功的說明會取決于ThankYouThankYou50高績效產(chǎn)說會的運(yùn)作高績效產(chǎn)說會的運(yùn)作51主要內(nèi)容產(chǎn)品說明會的形式及流程圖會前準(zhǔn)備會中促成會后追蹤主要內(nèi)容產(chǎn)品說明會的形式及流程圖產(chǎn)品說明會的形式及流程產(chǎn)說會的形式：一、按客戶層次劃分；二、按客戶群體劃分；三、按產(chǎn)品內(nèi)容劃分；四、按業(yè)務(wù)員職級劃分;五、按說明會舉辦的形式劃分業(yè)績一浪推一浪產(chǎn)品說明會的形式及流程產(chǎn)說會的形式：業(yè)績一浪推一浪產(chǎn)說會系統(tǒng)運(yùn)作流程圖：開發(fā)期宣傳啟動培訓(xùn)啟動篩選客戶會前準(zhǔn)備會前跟進(jìn)期系統(tǒng)追蹤會后活動期會議運(yùn)作事后評估會中追蹤系統(tǒng)貫穿始終產(chǎn)說會系統(tǒng)運(yùn)作流程圖：開發(fā)期宣傳啟動培訓(xùn)啟動篩選客戶會前準(zhǔn)備產(chǎn)說會不僅能有效降低業(yè)務(wù)員促成難度，提升業(yè)務(wù)員收入，而且可以有效解決業(yè)務(wù)員的展業(yè)過程無法監(jiān)控，績效分析落實困難兩大問題。會議流程示范附后：業(yè)績統(tǒng)計，未簽單客戶回訪主顧開拓，電話約訪產(chǎn)說會不僅能有效降低業(yè)務(wù)員促成難度，提升業(yè)務(wù)員收入，而且可以時間流程重點內(nèi)容負(fù)責(zé)人音樂1、提示客戶攜帶老保單2、

身份證3、

工商行存折1、來賓答名，發(fā)放資料前臺2人禮儀4人2、填寫客戶服務(wù)記錄表、引導(dǎo)入座業(yè)務(wù)員陪同喜洋洋、動畫片《貓和老鼠》、小品等。3、播放宣傳片，利用保額銷售幫助整理保單4、說明會倒計時，提示客戶去洗手間，關(guān)手機(jī)等1、主持人開場白2、會議流程及時間安排向前沖1：35—1：40歡迎詞1、熱情洋溢經(jīng)理向前沖1：40—1：50公司介紹2、注意時間掌控主持人向前沖輕松時刻1、渲染氣氛節(jié)目表演2、彰顯文化1、分紅險產(chǎn)品介紹2、智盈產(chǎn)品介紹3、講師講解并提出有獎問題題目2：35—2：40有獎問答客戶答問，送出獎品客戶音樂2：40—2：45簽單、獎品展示工作人員配合主持人音樂主持人歡樂曲全體《喜洋洋》3：00-3：05幸運(yùn)抽獎來賓參與主持人歡樂曲3：05-3：10結(jié)束語感恩、惜緣主持人《好日子》12：50-13：30暖場準(zhǔn)備主持人1：50—1：55業(yè)務(wù)伙伴8人會前一周左右業(yè)務(wù)員、主管感恩的心1：55—2：35智盈人生產(chǎn)品介紹講師向前沖2：45—3：00自由交流與簽單包裝產(chǎn)品、贊頌愛心與責(zé)任心三次確認(rèn)客戶是否參會通知客戶帶相關(guān)資料1：30—1：35正式開始時間流程重點內(nèi)容負(fù)責(zé)人音樂1、提示客戶攜帶老保單2、身份證客戶開發(fā)期宣傳啟動培訓(xùn)啟動篩選客戶會前準(zhǔn)備造勢、預(yù)熱、激發(fā)業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)說會的“極度饑渴”配套措施：《宣導(dǎo)版》、展業(yè)工具、POP、邀約函、門票、企劃案等激活參會意愿、使業(yè)務(wù)員相信產(chǎn)說會的效果、全面了解產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)的操作及配合動作、掌握各項技能配套措施：《培訓(xùn)版》、職場演練、重溫產(chǎn)品、通關(guān)考試市場定位客戶累積市場調(diào)研輔助邀約展業(yè)工具確認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)小組，與會嘉賓邀約確認(rèn)成立功能小組：場地組、后勤組、音效組、電腦組、禮儀組等會議流程確認(rèn)，分工明確、責(zé)任到人，會前預(yù)演，會前預(yù)備會會前準(zhǔn)備客戶開發(fā)期宣傳啟動培訓(xùn)啟動篩選客戶會前準(zhǔn)備造勢、預(yù)熱、激發(fā)業(yè)開會前說明會進(jìn)行說明會的前期宣導(dǎo):先告知一級主管,強(qiáng)調(diào)說明會宣導(dǎo)方法并征求改進(jìn)意見宣導(dǎo)時間以提早一周為宜主管會議中的重要議程,提請各級主管重視并做直轄組員的追蹤職場早會宣導(dǎo),突出說明會的目的及可以給予業(yè)務(wù)人員的幫助,做到簡單的事情重復(fù)做,象廣告一樣每天講，產(chǎn)說會效果證明、事實說服產(chǎn)品的培訓(xùn)及促成技巧的掌握會前如何邀約客戶對業(yè)務(wù)員的要求會中氛圍的凝造與配合使用心理暗示方法，切斷其信息源，實行單一信息連續(xù)轟炸開會前說明會進(jìn)行說明會的前期宣導(dǎo):先告知一級主管,強(qiáng)調(diào)說明會業(yè)務(wù)員參與產(chǎn)說會的5大理由：讓說明會來幫你做促成，幫助新人留存讓客戶感覺高規(guī)格的公司服務(wù)，體現(xiàn)你的專業(yè)和公司對客戶的重視請專家來教客戶選擇理財工具，比你跟他說保險更有說服力由公司出面說投資，顯得專業(yè)、可信單子簽進(jìn)不用給客戶買什么禮物感謝，因為公司已經(jīng)為他準(zhǔn)備了豐厚的禮品業(yè)務(wù)員參與產(chǎn)說會的5大理由：讓說明會來幫你做促成，幫助新人留“有保險客戶電話約訪”話術(shù)（一）有在職業(yè)務(wù)員客戶預(yù)約員：您好！我是中國平安××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)人員我叫；我們公司想了解您或者您的家人是否投保過平安保險？請問您是平安的客戶嗎？客戶：是。預(yù)約員：今年是中國平安成立20周年，我們做一個客戶回訪調(diào)查。請問您購買的是平安的什么保險？客戶：是…預(yù)約員：那么是否有平安的業(yè)務(wù)員給您服務(wù)?客戶：有。預(yù)約員：恭喜您已擁有了保險保障，如果有問題可以隨時與您的業(yè)務(wù)員聯(lián)系，打擾了，再見！會前電話約訪邀約話術(shù)“有保險客戶電話約訪”話術(shù)（一）有在職業(yè)務(wù)員客戶會前電話約（二）無在職業(yè)務(wù)員客戶預(yù)約員：您好！我是中國平安××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)人員，我叫：；我們公司想了解您或者您的家人是否投保過平安保險？請問您是平安的客戶嗎？客戶：是。預(yù)約員：今年是中國平安成立20周年，我們做一個客戶回訪調(diào)查。請問您購買的是平安的什么保險？客戶：是…預(yù)約員：那么是否有平安的業(yè)務(wù)員給您服務(wù)?客戶：沒有。預(yù)約員：那么xx先生/女士，您知道您的生存金返還情況嗎？了解您今年的分紅是多少嗎？客戶：不了解。預(yù)約員：如果您不清楚、不了解，我們有義務(wù)上門為您解說相關(guān)的保單權(quán)利，同時為回饋老客戶公司特舉辦大型客戶答謝會，您看您周末是否能參加？客戶：好的……預(yù)約員：那么請問您的住址是？您放心，我們的業(yè)務(wù)員會提前和您聯(lián)系的！謝謝您的配合，再見！客戶：好，謝謝！“有保險客戶電話約訪”話術(shù)（二）無在職業(yè)務(wù)員客戶“有保險客戶電話約訪”話術(shù)“無保險客戶電話約訪”話術(shù)（一）客戶堅決拒絕預(yù)約員：您好，我是中國平安××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)人員，我叫：；我們公司想了解您或者您的家人是否投保過平安保險？請問您是平安的客戶嗎？客戶：不是。預(yù)約員：那最近有保險業(yè)務(wù)員與您聯(lián)系嗎？客戶：沒有。預(yù)約員：今年是中國平安成立20周年，我們將進(jìn)行客戶回訪調(diào)查。我們會給所有新老客戶提供相關(guān)資料，并召開大型客戶聯(lián)誼會，特邀您參加?？蛻簦褐x謝，不用了！預(yù)約員：那好，感謝您的配合，再見！“無保險客戶電話約訪”話術(shù)（一）客戶堅決拒絕預(yù)約員：您好，我是中國平安××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)人員，我叫：；我們公司想了解您或者您的家人是否投保過平安保險？請問您是平安的客戶嗎？客戶：不是。預(yù)約員：那最近有保險業(yè)務(wù)員與您聯(lián)系嗎？客戶：沒有。預(yù)約員：今年是中國平安成立20周年，我們將進(jìn)行客戶回訪調(diào)查。我們會給所有新老客戶提供相關(guān)資料，并召開大型客戶聯(lián)誼會，特邀您參加。客戶：我考慮一下預(yù)約員：xx先生/女士，您了解保險的各項功能嗎？您知道保險能為您的生活提供哪些保障嗎？如果您不清楚我們有義務(wù)為您提供相關(guān)的保險服務(wù)。請問您是周六有時間還是周日有時間？客戶：周六吧！預(yù)約員：好的，我們會安排最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員為您服務(wù)，并提前再次和您聯(lián)系，謝謝您的配合，再見！客戶：好，謝謝！“無保險客戶電話約訪”話術(shù)“無保險客戶電話約訪”話術(shù)積累客戶----“非常6佳1”卡篩選客戶----“客戶侯選表”客戶的條件：家庭年收入在5-50萬元；一家之主，最好夫妻同時到場；已購買保險產(chǎn)品；會前見面2次或聯(lián)絡(luò)感情2次以上者；積累客戶----“非常6佳1”卡客戶的條件：非常6佳1卡□A、應(yīng)邀；□B、拒邀；□C、不確定。回訪情況聯(lián)系電話業(yè)務(wù)員姓名家庭年收入家庭成員聯(lián)系電話年齡性別職業(yè)姓名應(yīng)邀客戶反饋卡注：1、此表為業(yè)務(wù)員的客戶資源秘密，收集者要妥善保管，嚴(yán)禁泄密；2、此表使用后，業(yè)務(wù)員統(tǒng)計并隨時更替。非常6佳1卡□A、應(yīng)邀；□B、拒邀；□C、不確定。回訪情產(chǎn)品說明會候選客戶資料表姓名性別□男□女聯(lián)系電話年齡□20—30歲□30—40歲□40—50歲□50—57歲□57歲以上職業(yè)□個體□企業(yè)主□公務(wù)員□企業(yè)職員□醫(yī)生教師□其他__________家庭結(jié)構(gòu)□單身□二人世界□三口之家□成熟家庭□金色晚年家庭年收入□1萬以下□1萬—2萬□2萬—3萬□3萬—5萬□5—10萬□10萬以上大額支出□有□無支出情況經(jīng)濟(jì)決定權(quán)□有□無是否感性□是□否客戶類別□老客戶□新客戶投保情況□99版前險種□躉交險種□醫(yī)療險□其他_____年交保費□3千以下□3千—1萬□1萬—2萬□2萬—5萬□5萬以上交費期□已交完□正交費上次見面□3天內(nèi)□3天—1周□1周以上產(chǎn)品說明會候選客戶資料表姓名性別□男□女聯(lián)系電話年齡□配合保額銷售客戶服務(wù)記錄表投保人性別身份證號碼被保險人性別身份證號碼受益人性別身份證號碼電話宅/手機(jī)家庭住址單位及職務(wù)保全服務(wù)1、電話、地址變更2、續(xù)期繳費、轉(zhuǎn)賬方式3、生存領(lǐng)取4、累計生息5、理賠6、其他項目生效日期保額保費交費年限投保人被保險人保險單號主險及附加險緊急聯(lián)絡(luò)人（1）電話：單位及職務(wù)緊急聯(lián)絡(luò)人（2）電話：單位及職務(wù)緊急聯(lián)絡(luò)人（3）電話：單位及職務(wù)平安保險保險類型意外類醫(yī)療類大病類養(yǎng)老類理財類分紅或萬能子女教育類應(yīng)有額度男：10萬女：5萬醫(yī)保+商保10萬社保+商保年收入的15%20萬已有保險保險缺口客戶登記服務(wù)表服務(wù)專員：整理日期：為了讓您的權(quán)益得到全面的保障，如您已經(jīng)清晰了解您目前已有的保險缺口請簽字確認(rèn)！客戶簽名：日期：針對本次回訪，公司專程為客戶推薦的優(yōu)惠方案，您的意見是：1、辦理□2、考慮□3、放棄□配合保額銷售客戶服務(wù)記錄表投保人性別身份證號碼被保險人性別身新客戶邀約，促成通知客戶參會并提供辦理緊急聯(lián)絡(luò)卡服務(wù)或贈送假日平安卡服務(wù)源源不斷的準(zhǔn)主顧老客戶回訪，增值服務(wù)拜訪老客戶，邀約產(chǎn)說會提供緊急聯(lián)絡(luò)卡服務(wù)或贈送假日平安卡服務(wù)通知參加產(chǎn)說會（客戶聯(lián)誼會）運(yùn)用緊急聯(lián)絡(luò)卡、假日平安卡來邀約,促成產(chǎn)說會新客戶邀約，促成通知客戶參會源源不斷的準(zhǔn)主顧老客戶回訪，增值計劃與活動盤點客戶，找出良質(zhì)客戶-因為他們轉(zhuǎn)介紹的人和他們有共同點制定拜訪路線與活動接觸前準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備客戶保單相關(guān)資料緊急事件聯(lián)絡(luò)卡緊急事件聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函電話約訪話術(shù)準(zhǔn)備充分“緊急聯(lián)絡(luò)卡”填寫話術(shù)準(zhǔn)備接觸您好！今年中國平安成立20周年，作為老客戶，您會享受到平安的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?，F(xiàn)在公司根據(jù)客戶需求，推出了一種新卡式免費服務(wù)。您看,就是這種《緊急聯(lián)絡(luò)卡》（取出緊急聯(lián)絡(luò)卡）卡很小您可以放錢夾里隨身攜帶.萬一遇到緊急事件,能夠有更多的人為您提供幫助，可以更快的解決問題。我今天特地請您來,是請您將“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”填寫完整.您要填寫的這三位應(yīng)該是您最信得過的，在緊急時刻有能力/有時間/有熱情給予您最大幫助的親戚或者朋友，我們將建立檔案維護(hù)您的權(quán)益。

填寫完成之后必須告知客戶：日后我將和您的聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)確認(rèn)此事,同時請你允許我為您的聯(lián)絡(luò)人提供相應(yīng)的保險信息說明/促成在客戶填寫完“緊急聯(lián)絡(luò)卡”聯(lián)絡(luò)人后,必須明確告知客戶:日后我將和您的聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)確認(rèn)此事,同時請您允許我為您的聯(lián)絡(luò)人提供相應(yīng)的保險信息服務(wù)一定要讓客戶感覺你是在為他提供附加服務(wù)，而非索取名單讓客戶親筆填寫，為后續(xù)拜訪被介紹人打下基礎(chǔ)，容易讓對方產(chǎn)生信任感計劃與活動盤點客戶，找出良質(zhì)客戶接觸前準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備接觸會中促成抽獎要興奮簽單要鼓掌照相要開心促成要執(zhí)著會中促成抽獎要興奮幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求尋找解決需求辦法分析產(chǎn)品滿足需求觀念的引導(dǎo)辦法的比較產(chǎn)品的使用講師課程設(shè)計思路幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求尋找解決需求辦法分析產(chǎn)品滿足需求觀念的引導(dǎo)辦要有感染力，與客戶產(chǎn)生共鳴。觀念的引導(dǎo)辦法的比較產(chǎn)品的講解會前的破冰要有親和力，與客戶拉近距離。要有說服力，使客戶能夠認(rèn)同。要有誠信力，能夠讓客戶相信。講師對會場氣氛的掌控要有感染力，與客戶產(chǎn)生共鳴。觀念的引導(dǎo)辦法的比較產(chǎn)品的講解會成功的說明會，好的氛圍：主持人：占40%主講人：占40%其它：占20%點頭—讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點微笑—讓客戶感受你的真誠鼓掌—讓客戶被會場的氣氛感染記錄---讓客戶感覺你的重視和認(rèn)真互動---讓客戶投入其中會中良好的氛圍是會后促成的基石成功的說明會，好的氛圍：點頭—讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點直接促成獎品促成－（尤其是抽到獎品的客戶）從眾心理促成－－(唱票的方式)銷售工具促成－－(假日平安卡）保單“年檢”促成－－（服務(wù)促成）主管、組訓(xùn)幫忙促成時簽單、交費者享有××待遇主持人保證當(dāng)場促成措施：直接促成主持人保證當(dāng)場促成措施：開設(shè)理財金帳戶，把錢轉(zhuǎn)移到保險公司理財金帳戶——將滿足您家庭理財?shù)淖畲笫找?、大病保障及避稅等多重需要！理財金帳戶——以人的終身壽命領(lǐng)錢！銀行國債——以存款數(shù)目多少領(lǐng)錢；開設(shè)理財金帳戶，把錢轉(zhuǎn)移到保險公司理財金帳戶理財金帳戶——以確保本場申請的前15名有答謝禮品投保申請步驟：填寫投保申請單憑身份證領(lǐng)取禮品辦理投保手續(xù)兩天內(nèi)辦完存款手續(xù)現(xiàn)場申請禮品的客戶請于明天辦理完相關(guān)手續(xù)現(xiàn)在是大家交流時間請各位客戶坐在原位，工作人員會協(xié)助您辦理投保手續(xù)：確保本場申請的前15名有答謝禮品投保申請步驟：現(xiàn)場申請禮品的0-50周歲,（50-60周歲要特殊申請）；經(jīng)濟(jì)收入中等以上（年收入5萬以上）；個人無不良信用記錄；每人一生僅一次投保的機(jī)會(憑身份證)；終身擁有一年一次的存款投資機(jī)會,領(lǐng)取不限(帳戶余額不低于1000元,否則將解除理財帳戶)；投保須知0-50周歲,（50-60周歲要特殊申請）；投保須知會中促成四板斧×××先生/女士,聽完我們專家的業(yè)績報告，相信您對智盈人生有了全面的認(rèn)識，您看今天幫您拿1個禮品還是2個呢。吃不窮、穿不窮、不會理財輩輩窮！我們專家已經(jīng)講得很清楚了，何況現(xiàn)場理財還有“旺財添福保平安”的×××送給您，您看今天是拿回1個財還是2個呢？做了智盈人生——現(xiàn)交現(xiàn)領(lǐng)見效快、年年領(lǐng)取分紅金、滿期領(lǐng)取祝壽金，有這樣一個工具幫您理財，您不覺得很安全嗎？您看今天是開戶6000還是2萬呢？今天是個好日子，今天的氛圍又這么好，現(xiàn)場很多人都領(lǐng)走了×××，別人都買了，相信一定沒錯的，您看今天是給您的小孩開戶還是您的愛人開戶呢？會中促成四板斧×××先生/女士,聽完我們專家的業(yè)績報告，相信相信您聽了專家對公司的介紹，對中國平安有了更全面的認(rèn)識。正如專家所說，中國平安是中國最大的投資機(jī)構(gòu)，有最雄厚的資金、一流的理財專家，投資智盈人生就是投資中國最會賺錢的理財機(jī)構(gòu)，何樂而不為？今天的平安就象一列高速行駛的列車，以世界罕見的速度在高速發(fā)展，正向?qū)＜宜f，中國平安步入了一個多路進(jìn)財?shù)狞S金發(fā)展期，投資智盈人生猶如搭上了這輛飛奔的列車，您就等著坐享紅利回報吧。會中促成話術(shù)相信您聽了專家對公司的介紹，對中國平安有了更全面的認(rèn)識。正如客戶意見反饋問卷尊敬的客戶：您好！首先感謝您長期以來對我們公司的支持和信賴，同時也非常感謝您能在今天參加我公司的投資理財座談會，以下是關(guān)于投資理財座談會的一些問題，您的寶貴意見對我們非常重要，它將有利于我們提高公司的經(jīng)營管理和服務(wù)質(zhì)量，更好地為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。敬請您協(xié)作提出反饋意見。1、您是第一次參加這樣的投資理財座談會嗎？（請劃“√”）A、是（）B、不是（）這是第（）次

2、您對我們今天舉辦的投資理財座談會滿意嗎？（請劃“√”）A、滿意（）B、一般（）C、不滿意（）

3、您聽了理財專家的講解，覺得對自己有幫助嗎？（請劃“√”）A、有，比較好（）B、沒有（）C、有一點（）

4、您對我公司業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平和服務(wù)態(tài)度滿意嗎？（請劃“√”）A、滿意（）B、不滿意（）C、一般（）5、如果您認(rèn)同了專家的理財觀念，您會投資多少錢呢？（請劃“√”）

A、10000元（）B、20000元（）C、30000元（）D、50000元（）E、80000元（）F、100000元（）

您的意見對我們很重要，再次感謝您對我公司工作的支持！反饋者姓名反饋時間客戶意見反饋問卷尊敬的客戶：您好！1、您是第一次參加這樣的投80追蹤有方商機(jī)無限各工作點檢查統(tǒng)計各項數(shù)據(jù)召開周單元經(jīng)營分析會成功之處、不足之處、改進(jìn)措施素材整理（包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等）會后追蹤追蹤有方商機(jī)無限各工作點檢查會后追蹤A、應(yīng)邀而未到場的客戶B、到場而未簽單的客戶C、到場已經(jīng)簽單的客戶D、已簽單并已回收的客戶客戶追蹤A、應(yīng)邀而未到場的客戶客戶追蹤轟炸式拜訪促成追蹤話術(shù)研討——話術(shù)之力送答謝函——工具之力（照片、禮品）經(jīng)理名片——誠信之力主管組訓(xùn)——專業(yè)之力再次講解——重復(fù)之力忠誠客戶——影響之力轟炸式拜訪促成追蹤話術(shù)研討——話術(shù)之力“應(yīng)邀而未到場客戶”話術(shù)業(yè)務(wù)員：李總，您好，昨天晚上，我在酒店門口等您等到八點半鐘，還沒見到您，電話又打不通，真的讓我著急！您昨晚是不是臨時有什么急事要辦？如果有什么需要我?guī)兔?，您盡管開口，我一定會全力幫助您的?？蛻簦赫娌缓靡馑迹遗R時有點事，所以不能去。業(yè)務(wù)員：李總，是這樣的，昨晚的講座太精彩啦，使我對家庭理財和家庭風(fēng)險管理有了一個全新的認(rèn)識，家庭理財和家庭風(fēng)險管理，對您這樣的家庭來說真是太重要啦。李總，我很想跟您分享一下，您看我是現(xiàn)在到您的辦公室來，還是今天晚上去您的家里呢？“到場未簽單客戶”話術(shù)業(yè)務(wù)員：王先生，你好！我代表公司歡迎你參加昨天的聯(lián)誼會。為了今后能提供更優(yōu)質(zhì)、更完善的服務(wù)，我們想聽聽象你這樣成功人士的建議，請你配合回答幾個問題，好嗎？你對整個會議還滿意嗎？你對禮品還滿意嗎？這種形式能讓你更好了解我們公司嗎？如果你需要保險服務(wù)會選擇平安人壽嗎？“應(yīng)邀而未到場客戶”話術(shù)業(yè)務(wù)員：李總，您好，昨天晚上，我在酒“已簽單未回收客戶”話術(shù)（直沖式）“已簽單未回收客戶”話術(shù)（緩沖式）業(yè)務(wù)員：陳姐，您好！非常感謝您，昨晚能抽時間來參加我們的投資理財說明會，也衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭很重要的理財計劃，這是我們公司給您的感謝函，同時，為了督促我們更好的為您提供服務(wù)，有什么問題，您可以隨時撥打經(jīng)理的電話，這是我們公司經(jīng)理的名片。陳姐，昨晚您意向性簽單萬元，按約定將獲公司贈送的1個×××，您看是現(xiàn)在送到府上，還是下午送到府上？業(yè)務(wù)員：王大哥，真對不起，昨天晚上由于時間太倉促，沒能好好地了解您的想法，今天我受我們公司經(jīng)理的委派，特意和我的主管再來拜訪您，想咨詢一下您對家庭理財或家庭風(fēng)險管理的一些想法，這是我們公司經(jīng)理讓我轉(zhuǎn)交給您的致謝函和他的名片。這是我們公司的高級主管×××，他做保險已有×年的時間了，他對家庭投資理財和家庭風(fēng)險的管理有許多獨特的見解，你跟他交流一下，好嗎？“已簽單未回收客戶”話術(shù)（直沖式）“已簽單未回收客戶”話術(shù)（“簽單已回收客戶”話術(shù)業(yè)務(wù)員：王先生，你好！非常恭喜你為你小孩拿到了一個金碗，相信這個金碗會為你小孩帶來一生好運(yùn)。您對我今天的講解、保額的計算覺得有沒有道理？過去我們不會做分析，也不知道該設(shè)計多少保障。根據(jù)我們的調(diào)查，大多數(shù)的家庭也都不知道自己應(yīng)該有多少保障，也不會算。您有沒有不錯的朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們算一算。不過您放心，我絕對不會讓您的朋友為難，更不會給您丟面子。我只是幫他們算一算。這是我們公司的卡片，您能不能幫我介紹幾個朋友，幫我填一填。（如果客戶不肯）業(yè)務(wù)員：如果您一時想不起來，我先把它放在您這里，等我送保單時來拿。保險是我的工作，我很熱愛這份工作，這份工作也不容易，希望能得到您的幫助。（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因：一是您不認(rèn)同保險，另外一個是您對我還不放心。這不怪您，是我的技能不夠。我回去好好改進(jìn)，有機(jī)會再來拜訪您?！昂瀱我鸦厥湛蛻簟痹捫g(shù)業(yè)務(wù)員：王先生，你好！非常恭喜你為你小產(chǎn)品說明會客戶滿意度調(diào)查表尊敬的

先生（女士）：感謝您在百忙之中參加中國平安保險人壽股份有限公司

分公司舉辦的

產(chǎn)品說明會！您的參與是對我們最大的支持，同時，如果您能對參加過的產(chǎn)品說明會給我們提出寶貴的意見和建議，我們將明確努力的方向，為所有象您這樣支持我們的客戶提供更加完善、更加貼近需求、更令您滿意的服務(wù)。1、您對產(chǎn)品說明會這種介紹公司與產(chǎn)品的形式是否滿意A很滿意B比較滿意C不滿意2、您對整場產(chǎn)品說明會中最滿意的是：A公司介紹B理財知識介紹C產(chǎn)品介紹D抽獎E與業(yè)務(wù)員的溝通3、您最想在產(chǎn)品說明會中了解哪些方面的內(nèi)容A更多保險產(chǎn)品B健康保健知識C社會統(tǒng)籌養(yǎng)老與醫(yī)療制度的了解D更多的理財知識E子女教育4、以后您是否還愿意和您的家人或朋友一起參加此類形式的交流A愿意B不愿意5、您對產(chǎn)品說明會還有哪些建議客戶簽名：

再次對您的支持與幫助表示萬分感謝！產(chǎn)品說明會客戶滿意度調(diào)查表個人拜訪傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下的業(yè)務(wù)流程電銷助理購買名單個人促成電話約訪遞送邀請函產(chǎn)說會輔助促成產(chǎn)說會運(yùn)作功能組電銷+產(chǎn)說會模式下的業(yè)務(wù)流程新參與者/新流程新參與者與新流程的出現(xiàn)需要我們及時的管理、培訓(xùn)與支持跟進(jìn)案例：孫琦模式下的周單元運(yùn)作流程個人拜訪傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下的業(yè)務(wù)流程電銷助理購買名單個人促成電話標(biāo)志：業(yè)務(wù)員聘用電話員，再由電話員到助理；營業(yè)部安裝大量電話（或業(yè)務(wù)員自購）；營業(yè)部自購?fù)队皟x，每周獨立舉辦產(chǎn)說會。孫琦模式——“電約＋產(chǎn)說會”的特點解決了什么問題：老業(yè)務(wù)員怕約訪拒絕，準(zhǔn)主顧量難以擴(kuò)大新業(yè)務(wù)員技能差、怕促成，難以留存電話員和助理不斷轉(zhuǎn)成增員，增員與銷售形成良性循環(huán)，易銷售，人力結(jié)構(gòu)得到快速改善快速建立客戶群，為今后打下基礎(chǔ)人潮跟著錢潮走，收入高，隊伍的士氣自然高安裝特點：易快速復(fù)制，適合大部分營業(yè)部標(biāo)志：孫琦模式——“電約＋產(chǎn)說會”的特點解決了什么問題：安裝電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待孫琦模式——“電約＋產(chǎn)說會”的流程及關(guān)鍵點追蹤流水線式的銷售流程找客戶談客戶成交客戶七大環(huán)節(jié)操作要點：1、名單收集：付出成本大量購買名單2、電話約訪：雇用專職電話秘書、統(tǒng)一約訪話術(shù)3、送邀請函：邀請函準(zhǔn)確送達(dá)，并進(jìn)行初步篩選4、會前接待：分工明確，專業(yè)規(guī)范，贈送假日平安卡5、產(chǎn)說會：會前策劃，銜接有序，主持人、講師演練、業(yè)務(wù)員產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)6、會后促成：保額銷售事前訓(xùn)練，二擇一促成法，主管協(xié)同簽單，緊急聯(lián)絡(luò)卡使用7、追蹤：客戶資料建檔，三次追蹤，客戶服務(wù)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待孫琦模式——“主要操作點關(guān)鍵工具解決辦法以小組主管(或部經(jīng)理)收集名單為主社區(qū)開拓收集名單各類老客戶轉(zhuǎn)介紹與各種單位合作開發(fā)名單購買名單陌生拜訪收集名單發(fā)動每個人影響力自主去找名單，主要通過電信局、物業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校、各類俱樂部、行業(yè)協(xié)會、信用卡中心、旅行社、超市、水電煤等公用事業(yè)賬單等購買名單。名單難找忌諱盲打\盲帖\盲發(fā)難點電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤關(guān)鍵點：前期業(yè)務(wù)員的參與是名單收集的關(guān)鍵電約之后遞送邀請函是初次篩選三次確認(rèn)是保證客戶參會的關(guān)鍵主要操作點關(guān)鍵工具解決辦法以小組主管(或部經(jīng)理)收集名單為主安裝足量電話等硬件