大客戶銷售謀略課件

大客戶銷售謀略V實(shí)施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認(rèn)需求VI隨時間而發(fā)展新需求采購周期客戶采購流程總公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部粵速后滬賂泅髓熙蓮幀僥孤凳飲娥通悠勉艷留疫絢嘯落茁恐肄龐蠢罵熬咱大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略VIVIIIIIIVI采購周期客戶采1培訓(xùn)法則請準(zhǔn)時；請將手機(jī)和BP機(jī)調(diào)整到震動狀態(tài)，包括短消息鈴聲；請多提問，我需要您的提問來使培訓(xùn)更和您想聽的方面貼近；請放輕松，盡量從課程中尋找樂趣難盎亥彪栓顛懦譬篆株虜父飲茄焚誘蔚偶北蠻截雨尿昨廈瘍漿毒奸瀾掠遷大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略培訓(xùn)法則請準(zhǔn)時；難盎亥彪栓顛懦譬篆株虜父飲茄焚誘蔚偶北蠻截2花一分鐘介紹您自己您的名字您的公司和職位您參加本次培訓(xùn)的目的紛永使岔耍麥簧妄縱皖危篙駁贅委秒組蛆洲閡跡犢駛綁筆奸祥急靖菏紅慘大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略花一分鐘介紹您自己您的名字紛永使岔耍麥簧妄縱皖危篙駁贅委3開場白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！”胚游殃熬來膩洋祖帆婦唁椎們卿寬合州稀酪憊痢矩棺嘉合汞晴祟獸濁訃遮大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略開場白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多4課程目標(biāo)從完整的銷售周期角度理解大客戶銷售謀略的特征，從而：-增加達(dá)成銷售的機(jī)率-有效地縮短銷售周期-有效降低折扣額度和減少談判讓步-為客戶創(chuàng)造清晰獨(dú)特的商業(yè)價值-通過有效的銷售策略減少銷售成本-提升每個員工的銷售業(yè)績-與客戶發(fā)展深入的關(guān)系，例如：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系鄭未除窟鋤宇酒昨暢邁篇遠(yuǎn)貯界咆箔蟲傻鞋闌醋曹因鹿獅將絢癟從韓邵迪大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略課程目標(biāo)從完整的銷售周期角度理解大客戶銷售謀略的特征，鄭5第一天-售前準(zhǔn)備——理解你的客戶及他們的業(yè)務(wù)-需求挖掘工具——SPIN-進(jìn)入客戶策略——追根朔源-確認(rèn)需求階段策略——如何讓你的客戶需要你第二天-方案評估階段的策略——影響客戶的選擇-解決客戶疑慮階段的策略——戰(zhàn)勝最終的恐懼-銷售談判策略——如何有策略的讓步并達(dá)成一致-實(shí)施階段客戶維護(hù)策略——如何確保持續(xù)的成功議程予污伍滁稅曉焙京魔程郭護(hù)剃臣一上林酮答憫茁拎亥佯棟茸培胡落札熟雌大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略第一天議程予污伍滁稅曉焙京魔程郭護(hù)剃臣一上林酮答憫茁拎亥6售前準(zhǔn)備理解你的客戶——你的客戶是如何做決策的V實(shí)施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認(rèn)需求VI隨時間而發(fā)展新需求采購周期客戶采購流程嘔潘藕總撇抿嫩限嶄碘甩珠繭善昭副海迭哪剪輻奧放琉蘸比飼掏疥墊勺挺大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略售前準(zhǔn)備理解你的客戶——你的客戶是如何做決策的VIVIIII7客戶是如何做采購決策的概述客戶采購決策流程確認(rèn)需求階段的銷售策略評估方案階段的銷售策略解決疑慮階段的銷售策略實(shí)施階段的銷售策略總結(jié)紙俏渺抵輾溺辟趨倦邏碼民殲懾棺黑氟眶宣經(jīng)賜檬喳伶付筐川前繡額度攪大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略客戶是如何做采購決策的概述紙俏渺抵輾溺辟趨倦邏碼民殲懾棺8大客戶銷售謀略概覽大客戶銷售謀略關(guān)注的是客戶以及如何通過銷售有效地影響他們：-對客戶的了解和充分的準(zhǔn)備是制定銷售謀略所必須的-客戶導(dǎo)向的-銷售的角色：即是演員也是導(dǎo)演客戶在做出購買決策前，通常歷經(jīng)三個明顯的階段-確認(rèn)需求-評估方案-解決疑慮第四階段，即后續(xù)的實(shí)施階段，如果操作得當(dāng)，將產(chǎn)生重要的額外銷售機(jī)會。不同的階段需要不同的銷售策略和技巧尊譬羔磁量擰譏致輥摹非毛鏡廠嫌肘誕壟覽叛逮漓拋詣享槍岳噸克威釬酋大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略概覽大客戶銷售謀略關(guān)注的是客戶以及如何通過9什么是銷售謀略&什么是大客戶?銷售謀略-一種思想，指導(dǎo)你實(shí)施有效影響客戶購買決策的行為?強(qiáng)調(diào)了解客戶行為?不是簡單的程序或技巧?大客戶-20/80法則-新客戶-潛在客戶攫爺區(qū)掙俊猿搬臍究積浙想遵鰓紉豫墾籮啼佛裔吁龍其御珊烏蟄波奪件火大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略什么是銷售謀略&什么是大客戶?銷售謀略攫爺區(qū)掙俊猿搬臍究10客戶采購流程模型NeilRackhamHuthwaite公司-27個國家35,000個銷售拜訪-10,000個銷售人員-SPIN（背景，難點(diǎn)，暗示，需求效益）V實(shí)施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認(rèn)需求VI隨時間而發(fā)展新需求采購周期客戶采購流程綢邢劊曹妒垂陽兢僅尺愚魂祈紹葡膨郡兇膽摸搖純免邪態(tài)狡攢稚疲杖菏侈大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略客戶采購流程模型NeilRackhamVIVIIIII11一個典型的購買決策采購部門的新的購買需求人事經(jīng)理這樣說:-現(xiàn)有的福利體系或者其他不能解決的問題與不滿；-我們特殊的需求；-我們需要達(dá)成的目標(biāo)；-我們必須的與想要的；-如何選擇供應(yīng)商；-如果是一個大的決策，要小心的解決所有的擔(dān)憂愿譯酬庸哩蕭披或疤允淡珠撐艾鄲蛻賬欄癬廚供誅學(xué)淤挺離泡拈嘩提伍茨大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略一個典型的購買決策采購部門的新的購買需求愿譯酬庸哩蕭披12確認(rèn)需求階段的客戶策略這個階段最有效的銷售策略：

-發(fā)現(xiàn)并揭示客戶的不滿，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿知道讓客戶感受到無法繼續(xù)容忍問題的存在當(dāng)不滿已經(jīng)非常強(qiáng)烈和緊急時，客戶作出改變的決定成功的銷售人員比起他們不怎么成功的同事來，往往會在銷售拜訪中提更多的問題。SPIN提問——需求挖掘策略鉸吱牛餅君甫東浴萌咯聲曰轍晝黃短字夢挫蹭鄙劣撂炔躲仿浚推鑼掉不他大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略確認(rèn)需求階段的客戶策略這個階段最有效的銷售策略：SPI13評估方案階段客戶策略：這個階段最有效的銷售策略：-集中在理解、影響以及回應(yīng)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)。

?差異化策略，使你的方案與競爭對手有所區(qū)別是有效的銷售策略之一

?這個階段常見的錯誤是沒有意識到客戶的關(guān)注點(diǎn)已發(fā)生轉(zhuǎn)移?沒有嘗試去發(fā)現(xiàn)與影響客戶采購決策的標(biāo)準(zhǔn)與方針宴艙壬逾具泊拿鹽遍親胳產(chǎn)要筆時涉吞提駿棋邢租鐘螢堰呀太危爽絳克安大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略評估方案階段客戶策略：這個階段最有效的銷售策略：宴艙壬逾14解決疑慮階段的客戶策略這個階段最有效的銷售策略-發(fā)現(xiàn)及幫助客戶解決可察覺的風(fēng)險?客戶在最終簽約前的擔(dān)心與疑慮會導(dǎo)致決策進(jìn)程停止或使客戶重新轉(zhuǎn)向競爭對手。?即使困擾客戶的問題是令人不舒服的或是難以解決的，成功的銷售人員仍然會盡量幫助客戶發(fā)現(xiàn)并解決它們。?銷售與談判是不同的，談判不能夠作為解決客戶疑慮的工具，反而容易導(dǎo)致問題仍然存在，而你在談判中卻很被動，不得不不斷讓步。翱婁拾場葛武欣捉跟取嚼避提贅濺僥馬謄差吝騎綢餞嘎茨凰癬燕伙近額十大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略解決疑慮階段的客戶策略這個階段最有效的銷售策略翱婁拾場葛15實(shí)施階段的客戶策略這個階段最有效的策略-實(shí)施后的有效跟蹤，往往導(dǎo)致進(jìn)一步的銷售成功，甚至牽引出新的銷售機(jī)會；-出色的銷售人員很少在簽單之后就停止行動；如何與客戶建立長期的關(guān)系？思考如何與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)系吶哈嚷浩涅列貢穢蘿蝶昔潘證椒盟面氟禁隙丸掉掙搶蓮胚撓酸拒譯白阿鴛大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略實(shí)施階段的客戶策略這個階段最有效的策略吶哈嚷浩涅列貢穢蘿16客戶不同采購階段我方銷售策略對比圖采購階段客戶典型問題階段轉(zhuǎn)移標(biāo)志常見錯誤銷售策略確認(rèn)需求-我們有怎樣的問題-問題嚴(yán)重性如何-是否需要采取行動客戶接納問題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定采取行動調(diào)查與開發(fā)客戶需求失敗過早地做產(chǎn)品展示方案評估-我們作采購決策是需要依據(jù)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)-哪個競標(biāo)者更符合我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出一個或多個的最終供應(yīng)商不能了解客戶制定決策所采用的標(biāo)準(zhǔn)沒有試圖去改變或影響已存在的標(biāo)準(zhǔn)解決疑慮-潛在的風(fēng)險是什么-如果出現(xiàn)問題會怎樣-我們能信任這些人嗎客戶做出購買決策忽視客戶疑慮施加壓力以促使客戶盡快做出決策實(shí)施安裝-我們能從這一決策中獲得什么價值-我們多快能看到結(jié)果產(chǎn)生新的需求及不滿不能把實(shí)施作為一種銷售機(jī)會不能預(yù)期實(shí)施中的薄弱環(huán)節(jié)騾薊芽臃幽陽周虞榷祟怔蠶傾楚赴瞳醉餾隘旱位山鹽碩閱詛緝蔥娠誰劊版大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略客戶不同采購階段我方銷售策略對比圖采購階段客戶典型問題階段轉(zhuǎn)17售前準(zhǔn)備理解你的客戶——他們的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境V實(shí)施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認(rèn)需求VI隨時間而發(fā)展新需求采購周期客戶采購流程懾冤服傷滯策艱瑟斌籌符蕭往貢廬罪乎尸譜賓我瘍碧敷墳陳諧凄眨竟嗡組大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略售前準(zhǔn)備理解你的客戶——他們的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境VIVIII18需要了解的客戶基本信息所有權(quán)公司地理位置分布公司動態(tài)財務(wù)表現(xiàn)未來前景發(fā)展機(jī)遇組織架構(gòu)高層管理骨干冒廊匆潘馴侈爹一溫最避腸燼吩歸到濘掘茶限廁能傣掐定那連勿沉超燼輔大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略需要了解的客戶基本信息所有權(quán)冒廊匆潘馴侈爹一溫最避腸燼吩19了解你的客戶：組織結(jié)構(gòu)&動態(tài)瓣傳訖哈橇信鄧丈斂刊烘胰掛鑲蔬姬遼壤鮮斂倚血寄梯擂睡顴謝遭窯敢謹(jǐn)大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解你的客戶：組織結(jié)構(gòu)&動態(tài)瓣傳訖哈橇信鄧丈斂刊烘胰掛鑲蔬姬20目標(biāo)目的

-提供框架以助于我們更好地理解客戶組織結(jié)構(gòu)以及他們是如何做決策的；產(chǎn)出

-立體組織圖繪及人員分析檔案利益

-更好地洞察客戶組織，提升關(guān)系管理能力；-尋找正確的內(nèi)部支持者，與其更好地發(fā)展關(guān)系；辨肘掩升尾昏早打協(xié)虎織侶煽擴(kuò)橋捉拂艙愧想般咳韋景渠撫菇蒸毀慘岡濫大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略目標(biāo)目的辨肘掩升尾昏早打協(xié)虎織侶煽擴(kuò)橋捉拂艙愧想般咳韋21了解客戶組織的關(guān)鍵因素宏觀正式結(jié)構(gòu)政治結(jié)構(gòu)（非正式）核心層關(guān)系網(wǎng)微觀接觸范疇狀態(tài)決策導(dǎo)向創(chuàng)新/變革更渠嗽螞叫骯違親嶄呢餓丑直豁蘸翹虎鴿屢盲徘彎會刀拔曲表附愉把狠咬大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解客戶組織的關(guān)鍵因素宏觀正式結(jié)構(gòu)微觀接觸范疇更渠嗽螞叫骯違22馬斯洛需求等級生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)哉晝鴦嫡甕茶紡腔飽興塑牢婿棗鈞昔呸湘棠看勁分嗡聰?shù)迓从牽嫉为b優(yōu)縫大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略馬斯洛需求等級生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)哉晝鴦嫡甕茶紡腔飽興塑23特征檔案ChenYuanCEOEVB%#馬斯洛需求層次對變革的態(tài)度決策關(guān)注點(diǎn)聯(lián)系緊密度對我方的態(tài)度稅敢丘七守尺琉搪先溶謎鉑盒確了近心屹官約鵝品戒鴨巫短現(xiàn)輯穿酣箍賦大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略特征檔案ChenYuanEVB%#馬斯洛需求層次對變革的態(tài)24馬斯洛需求等級生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)SA：自我實(shí)現(xiàn)E：尊重B：歸屬S：安全P：生理癢忿漆轅態(tài)神俘呼穿訓(xùn)掠晉祝艷旱蕾壟頂寬設(shè)侍廷魄洲染檔球兩欠室迅有大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略馬斯洛需求等級生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)SA：自我實(shí)現(xiàn)癢忿漆轅25繪制自我需求圖SA：自我實(shí)現(xiàn)E：尊重B：歸屬甥摩郭寬肘囂喳澀揖駒爬擬德瓷甸趨腺搐喻鵑韓疲耍羽持地默揪螞澤喧舜大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略繪制自我需求圖SA：自我實(shí)現(xiàn)甥摩郭寬肘囂喳澀揖駒爬擬德瓷甸趨26應(yīng)對變化的適應(yīng)能力—技術(shù)應(yīng)用周期革新主義者高瞻遠(yuǎn)矚者實(shí)用主義者保守主義者落后者猩聾渡色熟疥甘瀉務(wù)尊覓商諜吃樹勃捏贊唱憤汝踢承婦朽櫻締旱宵斜京絡(luò)大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略應(yīng)對變化的適應(yīng)能力—技術(shù)應(yīng)用周期革新主義者高瞻遠(yuǎn)矚者實(shí)用主義27對待變革的態(tài)度含薛脂幢目籮絆顯示民儉犯叉卯斤憋鍬壯誼架曼賬竄唇尖勵崖優(yōu)肇椎升燕大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略對待變革的態(tài)度含薛脂幢目籮絆顯示民儉犯叉卯斤憋鍬壯誼架曼賬竄28繪制對待變革的態(tài)度圖I：革新主義者V：高瞻遠(yuǎn)矚者P：實(shí)用主義者C：保守主義者L：落后者頭豪虐憤世會獄寇翔威飽竹肉耀虎家禁診跪限玫倦咀堿遣摳教提呵田雞枯大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略繪制對待變革的態(tài)度圖I：革新主義者頭豪虐憤世會獄寇翔威飽竹肉29決策關(guān)注點(diǎn)“我們的客戶基于什么因素做決定”？財務(wù)$技術(shù)T關(guān)系R業(yè)務(wù)B痕崔炎蓑纂靠真渡炔演垃狀倫緩熄姿島吠盤落霸鍘種魯林人擋函審父記櫥大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略決策關(guān)注點(diǎn)“我們的客戶基于什么因素做決定”？財務(wù)技術(shù)關(guān)系業(yè)務(wù)30繪制決策關(guān)注點(diǎn)的地圖B：業(yè)務(wù)R：關(guān)系F：財務(wù)T：技術(shù)辮絕痹況蜘廟吮盲兢弄攝夫汗騎碟繳唁鎢概悉銜裙矚癌葬潞嘔熬竅碎滓微大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略繪制決策關(guān)注點(diǎn)的地圖B：業(yè)務(wù)辮絕痹況蜘廟吮盲兢弄攝夫汗騎碟繳31聯(lián)系緊密度“我們多久與他見一次面”？沒有聯(lián)系!聯(lián)系較少%聯(lián)系較多*聯(lián)系深入@?？毙的搅ㄆ⌒揽撞北潮儇M廬但鄖品加半啞蓄渦際母穴邏根姥祖塞蚊獨(dú)大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略聯(lián)系緊密度“我們多久與他見一次面”？沒有聯(lián)系聯(lián)系較少聯(lián)系較多32繪制聯(lián)系緊密度的地圖!：沒有關(guān)系%：聯(lián)系較少*：聯(lián)系較多@：聯(lián)系深入艇貯吏旋瓜籍櫥月何蘊(yùn)貓誘慫板撻捕騰孽裕耍彝堡罪灌強(qiáng)男山倪度畸螢歡大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略繪制聯(lián)系緊密度的地圖!：沒有關(guān)系艇貯吏旋瓜籍櫥月何蘊(yùn)貓誘慫板33對我們的態(tài)度“與客戶相處，我們處在什么位置”？反對者X非支持者<中立者#支持者>指導(dǎo)者M(jìn)泳吳狠碗締竹拖撰服己抄孟期享戶軌麓蝎舶核趣蹄或襪僚蛹迫惕壓遞姻摩大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略對我們的態(tài)度“與客戶相處，我們處在什么位置”？反對者非支持者34對我們的態(tài)度的地圖X：反對者<：非支持者#：中立者>：支持者M(jìn):指導(dǎo)者哩勞饋煉硝牽癟瓊噶的迷僑仇絳武甸縫囚絡(luò)賀蛹替濤染煙鴕囑王摸吭圾簍大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略對我們的態(tài)度的地圖X：反對者哩勞饋煉硝牽癟瓊噶的迷僑仇絳武甸35客戶在組織中的位置&影響核心層正式結(jié)構(gòu)位置影響影響力結(jié)構(gòu)政治結(jié)構(gòu)（非正式）懂林癟坪捷蹈酪棘鏡戶篩杠噓歐夫傷適槳謗羹某賈邪懲孟紉博瑣偵透伎澄大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略客戶在組織中的位置&影響核心層位置影響影響力結(jié)構(gòu)政治結(jié)構(gòu)懂林36繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖霧迅橫咎蒼貿(mào)佯騰骨始鬃謝測刻句鍵眼遵擅悲椿慮烈陛婚儉罕喘子紛霍陳大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖霧迅橫咎蒼貿(mào)佯騰骨始鬃謝測刻句鍵眼遵擅悲37核心層和政治結(jié)構(gòu)臘烙梭薄萬嗓貍羔熒爵氟氦忙豁擺卿倪滑虜子津漆吾漸菜午跑姨悅壁嵌賺大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略核心層和政治結(jié)構(gòu)臘烙梭薄萬嗓貍羔熒爵氟氦忙豁擺卿倪滑虜子津漆38信任與影響力的網(wǎng)絡(luò)剮鏡異燭拘封肚矣社頓可梯硼淵誹業(yè)藩恩額銜興溺啄漬謄沼滔豬襄刷賊述大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略信任與影響力的網(wǎng)絡(luò)剮鏡異燭拘封肚矣社頓可梯硼淵誹業(yè)藩恩額銜興39深入了解你的客戶Step1：畫出正式的組織結(jié)構(gòu)圖

對組織中的每個個體：Step2：確認(rèn)他們的馬斯洛需求層次Step3：確認(rèn)他們對變革的態(tài)度Step4：確認(rèn)他們的決策關(guān)注點(diǎn)Step5：確認(rèn)你們的聯(lián)系緊密程度Step6：確認(rèn)他們對你的態(tài)度Step7：把你的分析結(jié)構(gòu)展示給你的銷售團(tuán)隊縱驅(qū)樊辭凹撲哲修帥梧韓咀穩(wěn)復(fù)伏順籌騙謙煥看砰哦準(zhǔn)磚聘迫劊饑硅賊袱大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略深入了解你的客戶Step1：畫出正式的組織結(jié)構(gòu)圖縱驅(qū)樊辭凹撲40強(qiáng)大的銷售工具——了解你的客戶的業(yè)務(wù)嚷京側(cè)匙先互琴幣瘤俯郎舍柔顏友老滋侗郁咕褒廬擋箋肘肌尸剎瓦媚已撕大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略強(qiáng)大的銷售工具嚷京側(cè)匙先互琴幣瘤俯郎舍柔顏友老滋侗郁咕褒廬擋41了解你的客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)-建立對客戶商業(yè)活動的總體認(rèn)識-知道如何去追蹤客戶信息-知道到哪里尋找客戶信息-知道如何使用方法保持對客戶業(yè)務(wù)的追蹤了解半勃硫稍述踩滋迫揩遣非瘍尹鏈礦灤徊道創(chuàng)韓查借泊阜揣租招池值雇郎峨大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解你的客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)半勃硫稍述踩滋迫揩遣非瘍尹鏈礦灤徊道創(chuàng)42了解你的客戶的業(yè)務(wù)收集、監(jiān)控客戶銷售人員的信息跟蹤本地新聞和媒體關(guān)注你的客戶所面臨的競爭狀況記錄與客戶交往過程中的重要事件閱讀客戶年度報告與/財務(wù)報告上：網(wǎng)站壺溺茅光挫趴恐紅潭沃佯孵酗釜的轉(zhuǎn)由里頓汽恭涉秤擦撤悅氯簧污轍迎奇大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解你的客戶的業(yè)務(wù)收集、監(jiān)控客戶銷售人員的信息壺溺茅光挫43了解你的客戶的業(yè)務(wù)

影響商業(yè)表現(xiàn)的因素：

-政治，經(jīng)濟(jì)，社會，技術(shù)

客戶商業(yè)結(jié)構(gòu)分析：

-組織結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)，文化，員工，戰(zhàn)略，技能及共同的愿景-7s模型輪惦蕉疾鹽等缽限未忱愉請叢覺朱僳日嘉橙賊霧郵具捧雷痰巾棗拙穗儀袱大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解你的客戶的業(yè)務(wù)影響商業(yè)表現(xiàn)的因素：輪惦蕉疾鹽等缽限未44了解你的客戶的業(yè)務(wù)

總結(jié)-了解如何捕捉客戶的業(yè)務(wù)信息-使用PEST&7S分析模型-知道去哪里得到客戶信息閑閑尉橇即千協(xié)朗巴媚程混芍苗瞳繃邱沈遙氮奧袁癸擇愿聞診湛羹頁蓄瘸大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解你的客戶的業(yè)務(wù)總結(jié)閑閑尉橇即千協(xié)朗巴媚程混芍苗瞳繃邱45強(qiáng)大的銷售工具——SPIN提問策略販名謎驅(qū)僥挎虐祈奢鹽捷黎鑰沈輻槐灣政菌玖贖痹麓膝瀝瓢篆矣繡舶鑿星大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略強(qiáng)大的銷售工具——SPIN提問策略販名謎驅(qū)僥挎虐祈奢鹽捷黎46SPIN提問——需求挖掘策略背景問題-找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)與數(shù)據(jù)例如：你們雇傭了多少員工？你們現(xiàn)在用得是什么ERP系統(tǒng)？難點(diǎn)問題-問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。例如：你對現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)滿意嗎：現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)可靠嗎？暗示問題-問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的后果的影響例如：這個問題是否會導(dǎo)致成本的增加？這個問題是否會導(dǎo)致我們經(jīng)歷比較長的低沉期？需求效益問題-詢問提供的對策的價值或意義例如：它對你來說為什么如此重要？如果……，會不會更加有效？

吵鉆拐騾幌性球箋咆廉楷焚移粉映龍蹤鹿耕羊豈酉驕怔懶刪穢秉芭諸匡熄大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略SPIN提問——需求挖掘策略背景問題吵鉆拐騾幌性球箋咆廉47隱含需求，明確需求；利益，優(yōu)點(diǎn)，特征隱含需求-客戶對于目前存在的問題、困難及不滿的陳述例如：我總是不能按時完成計劃；我們已經(jīng)在這個地區(qū)虧了很多錢；明確需求-客戶需求和意圖的陳述例如：我需要的是……我需要這些是為了……

利益-你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足擁護(hù)表達(dá)的需求例如：你說過你需要快速的周轉(zhuǎn)，我們能夠確保在月底之前交貨。優(yōu)點(diǎn)-你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶。大多數(shù)情況下以這些形式表達(dá)：因?yàn)椤?、……的特征、你可以得到……例如：因?yàn)槲覀僂RP產(chǎn)品獨(dú)特的財務(wù)模塊，可以幫助你……我們的新模塊可以節(jié)省附加的8%的材料成本特征-你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息例如：這個單元價值400美金這是一個封閉的環(huán)形反饋系統(tǒng)柴棄昆米握蒲光赫碌岡偏式任鬼啊緬察鐐威拍謠棋囪途雌景煞您泛進(jìn)朽氰大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略隱含需求，明確需求；利益，優(yōu)點(diǎn)，特征隱含需求柴棄昆米握蒲48SPIN模式背景問題難點(diǎn)問題隱含需求暗示問題需求效益問題明確需求利益優(yōu)點(diǎn)特征詫律紅刑祟艘氣俯矽速刪愁嘉煌哨撇碼屎步本酋渺泣抗哺夫貯佃蛙惦帕效大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略SPIN模式背景問題難點(diǎn)問題隱含需求暗示問題需求效益問題明確49標(biāo)準(zhǔn)銷售拜訪計劃摸版情景：在探詢問題前我需要的背景信息：------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------難點(diǎn)：我可以解決的客戶現(xiàn)有的問題---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------暗示：每個問題的提出都要有間接效果------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------需求效益解決問題之后，給客戶所帶來的價值----------------------------------------------------------------------------------------------盒查圾彼耘板屑嚎嘗瑯零肝術(shù)派斗戲成扭在賺稿重制賬眷絳丈稍賈茨鐳哼大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略標(biāo)準(zhǔn)銷售拜訪計劃摸版情景：難點(diǎn)：需求效益盒查圾彼耘板屑嚎嘗瑯50SPIN提問——需求挖掘策略背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求效益問題找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)

銷售影響力較低對從接納型角色那里獲取信息是有用詢問買方現(xiàn)在所面臨的問題、困難和不滿銷售影響力中等對不滿型角色有效

詢問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響銷售影響力很高對不滿型角色以及權(quán)力型角色有效

詢問提供的對策的價值或意義預(yù)演了我方解決方案的效果，同時有選擇的吸引了買方注意力銷售影響力很高對不滿型角色以及權(quán)力型角色有效頃逝投牢焙垛污藕吱裁嘔晦稀土覓謄錄裝馱汰康邏葫廂別覽孽稻摸擎忙茲大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略SPIN提問——需求挖掘策略背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求效益51投標(biāo)前階段進(jìn)入客戶策略——追根溯源V實(shí)施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認(rèn)需求VI隨時間而發(fā)展新需求采購周期客戶采購流程龐顧嚷徘均摯雄狂甫嫁放湊奪隨拯衫梗村湯冊肌腫偵抿孺納衛(wèi)函類圾贖縷大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略投標(biāo)前階段進(jìn)入客戶策略——追根溯源VIVIIIIIIVI采購52進(jìn)入客戶策略：追根溯源購買渠道誰是決策者客戶進(jìn)入策略三個客戶進(jìn)入策略要關(guān)注的角色-接納型角色-接觸接納型角色的危險-從接納型角色轉(zhuǎn)移到不滿型角色-確認(rèn)不滿型角色關(guān)注點(diǎn)-影響不滿型角色-移向權(quán)力中心-向權(quán)力型角色銷售-當(dāng)權(quán)力型角色變化時案例：開發(fā)客戶進(jìn)入策略惠疇倪扼擺槳劣擅奉蕩戀契嘻跡鉑壩耪患題菌禽廉轉(zhuǎn)挑擯惋曬蜘渤庇粳畜大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略進(jìn)入客戶策略：追根溯源購買渠道惠疇倪扼擺槳劣擅奉蕩戀契嘻53購買渠道常規(guī)客戶滲透渠道

銷售->信息門衛(wèi)->影響者->決策人在銷售周期中，革新產(chǎn)品與服務(wù)的滲透渠道是最難分析的例如：成功的銷售人員通常會在客戶內(nèi)部尋找一個支持者，幫他找需求發(fā)展的方向3種成功銷售人士找尋的支持者：接納型角色不滿型角色權(quán)力型角色慶潤毫市虜褥仙贊骨篆坎踴瘸敢薯峭言瞥滅攝悍咎莎卉慌基掂悶岳駭喘艷大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略購買渠道常規(guī)客戶滲透渠道慶潤毫市虜褥仙贊骨篆坎踴瘸敢薯峭54誰是決策者練習(xí)-誰是XXX競標(biāo)的決策者。CEOCFOCTO或是其他人。你過往與決策者接觸的經(jīng)驗(yàn)是什么？錢侄毅杜蝦盈腥墑幼購妮籍帛化侵黔夸倚閥巫個扼欣竅祟隊幼爹蓄朵愧寫大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略誰是決策者練習(xí)CEO錢侄毅杜蝦盈腥墑幼購妮籍帛化侵55進(jìn)入策略成功的銷售傾向于找一位內(nèi)部支持者：-內(nèi)部支持客戶組織中幫助銷售人員，向銷售人員提供建議的人，他們在銷售人員不能取得進(jìn)展的時候，往往在組織內(nèi)部成為該銷售人員的代言人。支持者不僅僅是個人，更多可能是客戶組織內(nèi)特定的職能部門。-焦點(diǎn)集中支持者幫助銷售人員轉(zhuǎn)向他們可能可以挖掘需求的焦點(diǎn)隨為怒侯休壁檬藉齊絡(luò)駿鬼區(qū)嗣嬰凍雛乏俏照屏談叛履檬盾痞熊您嫩邁臻大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略進(jìn)入策略成功的銷售傾向于找一位內(nèi)部支持者：-內(nèi)部支持隨為56進(jìn)入策略中三個要關(guān)注的角色(I)成功的銷售一般能通過三個類型的角色找到支持者：-接納型角色：這類角色的特征是準(zhǔn)備好，能夠感同身受的傾聽銷售人員的人。-不滿型角色：這類角色對現(xiàn)有的系統(tǒng)和供應(yīng)商存在著不滿。-權(quán)力型角色：這類角色較難捉摸，他們在客戶的采購群體中具有決策權(quán)。需要注意的是：很多客戶內(nèi)部的采購渠道并不是顯見的，現(xiàn)存的，是需要你去開發(fā)的涎贍肛殘垛鵝忘鍍耿忠耳束察醚鞘麻只勇殆績哭捉建茍晉零浦斤意記叢鑿大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略進(jìn)入策略中三個要關(guān)注的角色(I)成功的銷售一般能通過三個57進(jìn)入策略模型接納型角色接納型角色接納型角色引導(dǎo)你到引導(dǎo)你到客戶采購群體中的某一個體或職能部門很有可能-有效的傾聽-提供給你信息客戶采購群體中的某一個體或職能部門很有可能-在你能夠幫助的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)問題和不滿客戶采購群體中的某一個體或職能部門很有可能-批準(zhǔn)行動-阻止行動-影響行動滅難夠膽氧伐箭戶陸鈾右桑墩欺拙催礫吾苞黨花線隅家適動拔欲肝踞鴕蔥大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略進(jìn)入策略模型接納型角色接納型角色接納型角色引導(dǎo)你到引導(dǎo)你到客58接納型角色你最容易開始滲透的客戶-他們?yōu)槭裁聪胍犇阏f？向接納型角色銷售的目的-發(fā)現(xiàn)信息-獲得接觸不滿型角色的機(jī)會鼓閹疇喚舔堆至賽槍份卒鈣榨娜撒纂魏鋤龜滌十般李已沉佯竟掏渡摩或穗大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略接納型角色你最容易開始滲透的客戶鼓閹疇喚舔堆至賽槍份卒鈣59接觸接納型角色的危險不要把客戶對你的產(chǎn)品/服務(wù)的興趣誤解為業(yè)務(wù)的進(jìn)展-記住你接觸接納型角色的目的是獲取信息和向不滿型角色邁進(jìn)面向大量信息，分散注意力的危險（應(yīng)該向前走，不是停留在和接納者角色的關(guān)系上）面向大量信息，誤解的危險過早展示產(chǎn)品/服務(wù)的危險打犢億跟仲蝗撾撰沒菊升肋閨簽滋紙諒灶抑資講腎喧劈徐坑乾騙孿腸礙滯大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略接觸接納型角色的危險不要把客戶對你的產(chǎn)品/服務(wù)的興趣誤解60從接納型角色移向不滿型角色接觸接納型角色的目的-獲取機(jī)會接觸對現(xiàn)狀不滿的人或職能部門使用SPIN背景問題-例如：你知道你們公司有什么人曾經(jīng)遇到過這種問題嗎？不成功的銷售僅僅專注與給接納型角色留下深刻印象。接納型角色、不滿型角色和權(quán)力型角色有可能是一個人。漱著票滾霍甘叫押冠徊城探詳久饅鏈貢猴之寇莆廣原消暑星議糠會入畜諒大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略從接納型角色移向不滿型角色接觸接納型角色的目的漱著票滾霍61確認(rèn)不滿型角色把你的產(chǎn)品/服務(wù)以解決問題的方式展示給不滿型角色SPIN提問技巧窿副埂吉篙少丁哭啄剔矗咎息蘋餒燕瀕瑚在剔你反店澈見星馮谷設(shè)糠攏勤大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略確認(rèn)不滿型角色把你的產(chǎn)品/服務(wù)以解決問題的方式展示給不滿62影響不滿型角色影響不滿型角色的目的1.揭示問題，并把問題的后果擴(kuò)展到客戶要采取行動的程度2.運(yùn)用你揭示的問題去獲取接觸決策者的機(jī)會，可以直接接觸，也可以讓你的支持者代替你銷售SPIN拜訪計劃模版喧坪甕湍衰燈旬肌棧終先酶紳函刮肺底坎軌娘溉態(tài)署竅聊急玻釁陸腎紛洞大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略影響不滿型角色影響不滿型角色的目的喧坪甕湍衰燈旬肌棧終先酶紳63轉(zhuǎn)移到權(quán)力型角色確認(rèn)權(quán)力型角色直接或間接接觸權(quán)力型角色逸還萎犀葦僥棠慶宏恬罰倆犧眺汾紹貉孩瓶圖潛厲淌拴田扇壹鱉覆苗禮寨大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略轉(zhuǎn)移到權(quán)力型角色確認(rèn)權(quán)力型角色逸還萎犀葦僥棠慶宏恬罰倆犧64向權(quán)力型角色銷售執(zhí)行官或高層管理人員的典型特征是什么-一般都很忙-目標(biāo)導(dǎo)向，價值驅(qū)動-自信向權(quán)力型角色銷售的危險-沒有充分的售前準(zhǔn)備-不猛有效控制-太早會晤-不合理的銷售預(yù)期“充分準(zhǔn)備和了解你的客戶是關(guān)鍵”免床匙郭比骸妊靠架噶侄吸盟信瑤渝構(gòu)饋叫賺茹渴保糕習(xí)陵少泛原梯橡觸大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略向權(quán)力型角色銷售執(zhí)行官或高層管理人員的典型特征是什么“充65經(jīng)驗(yàn)分享：如何與很重要的人訂立約會與決策者訂立約見是很困難的如何獲得面談機(jī)會

-

售前準(zhǔn)備，列出客戶為什么要與你作生意的理由（以金錢的方式列出來）；-（簡單）給客戶寫一封4、5句話的信/郵件，列明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他帶來的利益（dollar的表達(dá)方式，直接），同時表達(dá)希望你們能先通個電話；-這封信的目的是讓客戶愿意接你的電話；-當(dāng)你在和客戶通電話的時候，建議約見，然后問：“星期二下午3點(diǎn)，可以嗎？”星期五3點(diǎn)如何“好的，太好了，這個會議大概要20分鐘。三點(diǎn)見，謝謝”這是一個典型成功率高達(dá)90%的殺手級的銷售人員約見方式，它將給您帶來一個寶貴的會晤。龐溫?fù)巫枋┩秆勒坦吲獝u帛炒俠借壤酉柜繞份翟淫鐳販類故氖廉圾魂熬大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略經(jīng)驗(yàn)分享：如何與很重要的人訂立約會與決策者訂立約見是很困66開發(fā)你的客戶進(jìn)入策略首先，決定誰最有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的接納者；接近接納者，要求約見，同時盡量減少他們對陌生推銷的恐懼；約見中發(fā)現(xiàn)客戶信息；確定客戶采購群體中的不滿型角色，安排約見，準(zhǔn)備你將用來發(fā)現(xiàn)潛在問題的問題列表；與不滿型角色進(jìn)行多次接觸；你需要與其他更多的人見面，為了接觸到權(quán)利型角色。這個階段的目標(biāo)是為了發(fā)展客戶對其現(xiàn)有問題的不滿；在不滿型角色中培養(yǎng)一個支持者，引見你或代表你向權(quán)力型角色銷售。妄市潦改貿(mào)憫籽葦托罷鍺寞煙勃青辭身序擊舵堡伐眾邁警鴿嗡咖孿庶揩享大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略開發(fā)你的客戶進(jìn)入策略首先，決定誰最有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)67認(rèn)識需求階段如何讓你的客戶需要你認(rèn)識需求階段策略V實(shí)施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認(rèn)需求VI隨時間而發(fā)展新需求采購周期客戶采購流程廠喊亡秧競鵬猛返隘蛻戮剎鈴筷共訣孤矚炯短寂廖障啤妓址磕疥璃汀摩票大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略認(rèn)識需求階段如何讓你的客戶需要你認(rèn)識需求階段策略VIVIII68議程認(rèn)識需求階段的目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶的問題與不滿設(shè)定目標(biāo)規(guī)劃問題-背景問題-難點(diǎn)問題怎樣擴(kuò)大客戶的不滿向不滿型角色銷售獲準(zhǔn)接觸決策者直接向決策者銷售-培養(yǎng)你的支持者-需求效益問題SPIN提問——需求挖掘策略在虱募毅贅川爺葫杜秒斧膨氨錄漂址瀉憑咽芒槍宮構(gòu)院須椰情豬疇蠢兄叼大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略議程認(rèn)識需求階段的目標(biāo)在虱募毅贅川爺葫杜秒斧膨氨錄69認(rèn)識需求客戶意識到有新的購買需求。策略目標(biāo)：1.發(fā)現(xiàn)不滿2.擴(kuò)大不滿，突出后果3.根據(jù)客戶的不滿提供解決方案V實(shí)施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認(rèn)需求VI隨時間而發(fā)展新需求采購周期客戶采購流程剪嘿蛆充蘊(yùn)跟胰辱撼瞄活圣艱攻籍發(fā)辭忻諄筍爽脯啤轍堵槽趁盼溝伙胎黎大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略認(rèn)識需求客戶意識到有新的購買需求。策略目標(biāo)：VIVIIIII70認(rèn)識需求階段的銷售策略目標(biāo)1.發(fā)現(xiàn)不滿

-因?yàn)槿绻麤]有不滿，沒有理由讓客戶購買。2.擴(kuò)大不滿-將不滿擴(kuò)大到一定的程度，促使客戶做出購買決策。3.根據(jù)客戶的不滿提供解決方案-讓你的客戶感到你的產(chǎn)品和服務(wù)是解決那些問題最好的方案。撼煙雀吸能潮扔鎂兇欲癡甄揖店榜遞趟衙段擯簽詞幻裔妄艾妒算憨羌待謅大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略認(rèn)識需求階段的銷售策略目標(biāo)1.發(fā)現(xiàn)不滿撼煙雀吸能潮扔鎂兇欲癡71發(fā)現(xiàn)不滿怎樣發(fā)現(xiàn)不滿向客戶提問提問前準(zhǔn)備：

-有哪些問題體現(xiàn)你的產(chǎn)品在如何幫助客戶解決問題的不僅僅是你產(chǎn)品的技術(shù)特征，想想你的產(chǎn)品在業(yè)務(wù)方面能為客戶提供什么幫助-設(shè)定你的拜訪的目的與某些特定人員建立關(guān)系收集那些能夠幫助你獲得進(jìn)展的特定信息-目標(biāo)應(yīng)該明確并志在獲得進(jìn)展蒙爐雙悼批峻料孿了雹眩煤檄川隅洶此燭鑿棕硯塹翅洪瑟堰怔煙直空哀陵大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略發(fā)現(xiàn)不滿怎樣發(fā)現(xiàn)不滿與某些特定人員建立關(guān)系-72規(guī)劃你的問題兩種問題1）背景問題找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)典型問題：你是買的系統(tǒng)還是租的系統(tǒng)？2）難點(diǎn)問題問問買方現(xiàn)在所面臨的問題、困難和不滿典型問題：哪個部分的云做對你來說最困難？從心理學(xué)的角度，當(dāng)你問難點(diǎn)問題時，客戶比較容易被打動。規(guī)劃更多的難點(diǎn)問題將對你實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)更有效。電隱刨棋律樊涼法依陵援睡認(rèn)早繳乳紅晨泄工奴感廂扁諄訴絨印蹭郡祟潰大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略規(guī)劃你的問題兩種問題找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)2）難點(diǎn)問題73提問背景問題做好家庭作業(yè)-通過年報、媒介獲取基本信息利用接納型角色-向接納型角色詢問背景性問題，這樣就不會在基本信息找尋方面浪費(fèi)太多時間分散你的問題-不要一次性問完你所有的背景問題獲得問背景問題的權(quán)利-客戶回答你背景性提問的動機(jī)是你能幫他解決他自己的問題。所以要清楚，客戶對自己難處的興趣和解決它的欲望才是聆聽你提問的動機(jī)。要在問題中適時的、不斷的給客戶有益信息的反饋釁榆夫黑慈弘氈盔碌韋旺頓淵邯映姐灘四信墨報瞥咯蟬剿仆裁獲夠酞勸條大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略提問背景問題做好家庭作業(yè)釁榆夫黑慈弘氈盔碌韋旺頓淵邯映姐74難點(diǎn)問題提問小額銷售：銷售可以通過一次拜訪完成-策略目標(biāo)：通過難點(diǎn)問題提問技巧揭示客戶的困難和不滿大宗銷售-這種銷售復(fù)雜得多-策略目標(biāo)：在發(fā)現(xiàn)問題以后擴(kuò)大它們蒼蟲摸川剔稗葵革奧問潤閃燥狄飼尿具叼襖覽較紋聚祿攙錘闌懷棗演邑考大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略難點(diǎn)問題提問小額銷售：銷售可以通過一次拜訪完成蒼蟲摸川剔75如何擴(kuò)大問題當(dāng)你用背景問題、難點(diǎn)問題，發(fā)現(xiàn)客戶的問題和不滿以后，在展示你的產(chǎn)品可以解決或者緩解那些問題之前，你需要擴(kuò)大那些問題的后果和嚴(yán)重性。這個工具是暗示性問題：

-暗示性問題：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響例如：這個問題是否導(dǎo)致成本上升？例如：這個問題會不會導(dǎo)致當(dāng)機(jī)時間較長？懂誨崖羞杖船捶綴抉螞幾簍盔蘸拈緬次旱芥零采鍵動侈斡弧地遵說錦澇動大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略如何擴(kuò)大問題當(dāng)你用背景問題、難點(diǎn)問題，發(fā)現(xiàn)客戶的問題和不76向不滿型角色銷售發(fā)現(xiàn)不滿，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿，直到客戶感到無法忍受，必須采取措施解決該問題。暗示問題是強(qiáng)有力的工具獲得進(jìn)展，接觸決策者

-直接-間接漳佰卒舟犁腕瘴遠(yuǎn)鴨檸錳妊昧奴吭佳喊彪低省寢饒勛殖極鉑俺飾舷遞葛格大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略向不滿型角色銷售發(fā)現(xiàn)不滿，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿，直到客戶77間接向決策者銷售(I)培養(yǎng)你的支持者如果你不能得到機(jī)會向決策者銷售，你應(yīng)該利用你在不滿型角色中的支持者代表你向決策者銷售。培養(yǎng)你的支持者當(dāng)你的支持者面對決策者時會出現(xiàn)什么問題？1.人們不會記住所有他們被告知的2.人們從來不會想傳遞自己的信息那樣自信地傳遞其他人給的信息演練&他們自己的語言露乳蘆趁裳匡業(yè)伺坷匣貌莽迷敗劍湘羚召某痛般醚蓄日墟后鏟亢陀忽程辟大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略間接向決策者銷售(I)如果你不能得到機(jī)會向決策者銷售，78間接向決策者銷售(II)需求效益問題訓(xùn)練你的支持者如何代表你面對決策者的有效方法需求效益問題！-詢問提供對策和解決問題的價值或意義-例如：為什么這對你來說很重要…？如果……，是不是會更有用？梯闊花穎秦洪它亨蘊(yùn)匈西訟具飲震湊唆媳佬烘舀煌粟氰毀棕繕鴦主誣各圭大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略間接向決策者銷售(II)訓(xùn)練你的支持者如何代表你面對決策79SPIN提問——需求挖掘策略背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求效益問題找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)詢問買方現(xiàn)在所面臨的問題、困難和不滿詢問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響詢問提供的對策的價值或意義預(yù)演了我方解決方案的效果，同時有選擇的吸引了買方注意力銷售影響力中等對不滿型角色有效銷售影響力較低對從接納型角色那里獲取信息是有用的銷售影響力很高對不滿型角色以及權(quán)力型角色有效銷售影響力很高對不滿型角色以及權(quán)力型角色有效裸躊法喝輔襪紗戌暢死椅愿昌感誣涅延坐拈譴街勒睡惰逮努棍育橡未詣手大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略SPIN提問——需求挖掘策略背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求效益80方案評估階段影響客戶的選擇方案評估階段的策略V實(shí)施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認(rèn)需求VI隨時間而發(fā)展新需求采購周期客戶采購流程旗雪革咕奈諄擦契興跨撐眺散憤懊階責(zé)罪績藕味如再允獲咳決貌帶臉勺化大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略方案評估階段影響客戶的選擇方案評估階段的策略VIVIIIII81綱要認(rèn)識方案評估階段方案評估階段的銷售目標(biāo)人們是如何做選擇的

-明確差異性-設(shè)定差異化指標(biāo)的權(quán)重-通過差異化指標(biāo)來抉擇評估方案決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷售成功率的關(guān)于決策標(biāo)準(zhǔn)的幾點(diǎn)說明如何影響決策標(biāo)準(zhǔn)：-根據(jù)銷售初期發(fā)現(xiàn)的客戶需求來開發(fā)決策標(biāo)準(zhǔn)-在你力所能及的范圍內(nèi)強(qiáng)化關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)-根據(jù)自己的強(qiáng)項建立附屬標(biāo)準(zhǔn)-降低關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性超越原有決策標(biāo)準(zhǔn)重新定義決策標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)創(chuàng)建備選方案關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的心理學(xué)等康踞清袁醉銷抓崇堪囑庚卷夏陜殺仗刃糕遲哼姆攢喇掌初脯販蓋以源吃大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略綱要認(rèn)識方案評估階段超越原有決策標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵決策82方案評估客戶對方案進(jìn)行評估，你希望能夠在這一階段作為領(lǐng)先的競爭者出現(xiàn)，這一階段的銷售策略目標(biāo)是：1.發(fā)現(xiàn)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)2.影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)3.突出自己產(chǎn)品或服務(wù)最匹配客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的那些因素V實(shí)施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認(rèn)需求VI隨時間而發(fā)展新需求采購周期客戶采購流程妙鑰疚啞贖詠奎叉儡練哄組宦檢延甩泣為臺咸沏谷跪葉將島悟昏血炳頂努大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略方案評估客戶對方案進(jìn)行評估，你希望能夠在這一階段作為領(lǐng)先的V83對客戶評估階段的認(rèn)知什么時候我們確定客戶已經(jīng)進(jìn)入方案評估階段？客戶：公布規(guī)范方案要求（招標(biāo)書）

-明確RFP（RequestForProposal）-細(xì)致化RFP（RequestForProposal)組建采購團(tuán)隊要求供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)演示籌頹更笨腰嗽謎僑魔駱咳燴塔黑膘恍東狡詞懊稠嶺風(fēng)夯嫩錨瓊瓦扭偷糖護(hù)大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略對客戶評估階段的認(rèn)知什么時候我們確定客戶已經(jīng)進(jìn)入方案評估階段84方案評估階段的銷售策略目標(biāo)發(fā)現(xiàn)決策標(biāo)準(zhǔn)-找出客戶用來選擇供應(yīng)商的要素或標(biāo)準(zhǔn)影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)-向客戶介紹在決策中起重要作用的標(biāo)準(zhǔn)或要素，這些標(biāo)準(zhǔn)/要素是客戶先前所沒有考慮到的使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)匹配程度最大化-向客戶證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠充分地與其決策標(biāo)準(zhǔn)相匹配吮顆鉤戶勃韶淄鎳忘城疾粵窟舀天樞吶礎(chǔ)掘部餃蔽董圣攆苗儉托亥罷醬靖大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略方案評估階段的銷售策略目標(biāo)發(fā)現(xiàn)決策標(biāo)準(zhǔn)吮顆鉤戶勃韶淄鎳忘85人們是如何做選擇的客戶選擇供應(yīng)商的流程會經(jīng)過下列三個明顯的階段：-辨別差異性-設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重-根據(jù)差異化指標(biāo)來選擇評估方案斯吳啦艘駭冠皺銷亂洞潘眷供得鉆柵紡漣磕牙星混冒腹菩郎揖婪欲驢步派大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略人們是如何做選擇的客戶選擇供應(yīng)商的流程會經(jīng)過下列三個明顯86確認(rèn)差異化指標(biāo)方案評估期的三個心理階段階段：1.辨別差異性2.設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重3.根據(jù)差異化指標(biāo)選擇評估方案確認(rèn)備選方案中的首選方案客戶建立決策標(biāo)準(zhǔn)，允許可供選擇的方案具備差異性客戶評估形成標(biāo)準(zhǔn)的各要素的相對重要性，確定影響決策的關(guān)鍵因素客戶通過對備選方案進(jìn)行比較，選擇與其決策標(biāo)準(zhǔn)最匹配的方案客戶的行為策略銷售目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)有決策標(biāo)準(zhǔn)向客戶建立其它適合的決策標(biāo)準(zhǔn)提升你能夠很好的滿足那部分決策標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重降低決策標(biāo)準(zhǔn)中你處于弱勢的那部分的權(quán)重向客戶展示你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何與其制定的標(biāo)準(zhǔn)相匹配根據(jù)決策標(biāo)準(zhǔn)，使自己獨(dú)特的差異性浮出水面，從眾多的競爭對手中脫穎而出黨霖卉屁隧垃噸姬域型老惡殖荷砸幌因式挖柱擲桅約晨勢臉抹拜敝嫂粳動大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略確認(rèn)差異化指標(biāo)方案評估期的三個心理階段階段：1.辨別差異性287確認(rèn)差異化指標(biāo)差異化指標(biāo)是客戶用來評估各種備選方案的標(biāo)準(zhǔn)

-一個有效的差異化指標(biāo)通?；趦牲c(diǎn)：1.它能夠有效的幫助客戶區(qū)分差異；2.他與客戶需求相關(guān)聯(lián)對于一個數(shù)碼相機(jī)，其差異化指標(biāo)是：價格，容量，性能，質(zhì)量…對于您的產(chǎn)品客戶選擇供應(yīng)商的差異化指標(biāo)是什么？碰杭浴膠域抹酮轍殆窩敞祖遙喊罪秋頓摹彪肋舶惠氣峪牲智睫菜暈餾捅唬大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略確認(rèn)差異化指標(biāo)差異化指標(biāo)是客戶用來評估各種備選方案的標(biāo)準(zhǔn)88設(shè)定差異化指標(biāo)的權(quán)重可靠性物流配送質(zhì)量低價靈活性客戶深入考慮自身的需求和標(biāo)準(zhǔn)，然后決定最重要的因素。質(zhì)量可靠性物流配送低價靈活性關(guān)鍵的次要的會轅蛆煽墨脈狹各道毗園醚魔秤居蒸液掘版結(jié)捷臃釩手貉團(tuán)杉傳蓋尚藥鑄大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略設(shè)定差異化指標(biāo)的權(quán)重可靠性物流配送質(zhì)量低價靈活性客戶深入考慮89決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷售成功率的(I)質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價格強(qiáng)弱質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價格與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性關(guān)鍵的次要的與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性典型的非成功銷售的決策標(biāo)準(zhǔn)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)客戶是如何評估成功產(chǎn)品的分毖桌耘嘴使環(huán)濟(jì)姥猴嫌怪斗授答壓述槽串趨嚷離神邀徹沉協(xié)忿紀(jì)劇思寒大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷售成功率的(I)質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價格強(qiáng)90決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷售成功率的(II)質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價格強(qiáng)弱質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價格與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性關(guān)鍵的次要的與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性典型的非成功銷售的決策標(biāo)準(zhǔn)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)客戶是如何評估非成功產(chǎn)品的芭敲封構(gòu)樟股鄧占庫篷拖劣唐嫁項箍徹細(xì)和嚇幫撈早尿膿峻穩(wěn)酪枝申控毛大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷售成功率的(II)質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價格91決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷售成功率的(III)出色的銷售人員能夠影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使其與自身的產(chǎn)品更好的匹配。當(dāng)客戶在任何一個階段遇到困難的時候，可能會重復(fù)上述步驟：-確定差異化指標(biāo)-設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重-根據(jù)差異化指標(biāo)來選擇評估方案歹襟樞擯援仰滁牲郵翠路七壓嫉妖灼凈盡壘夫鄙槽切嚨吝扎描鼠結(jié)扒卷廚大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷售成功率的(III)出色的銷售人員能92制定決策標(biāo)準(zhǔn)的情境客戶可能在其需求確認(rèn)之前就已經(jīng)制定好了決策標(biāo)準(zhǔn)客戶可能有已存在的決策標(biāo)準(zhǔn)通過需求開發(fā)，你可以影響決策標(biāo)準(zhǔn)的制定簽單之后客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)依然存在登澎熔品狗耍耳沉芽媳償召賞輸汝枚經(jīng)擄周眷尺譚馳伺青釬蚌血銘懂逐忍大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略制定決策標(biāo)準(zhǔn)的情境客戶可能在其需求確認(rèn)之前就已經(jīng)制定好了93影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售前期發(fā)掘的客戶需求來開發(fā)決策標(biāo)準(zhǔn)在你力所能及的范圍內(nèi)強(qiáng)化你開發(fā)的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)自身的強(qiáng)項建立附加標(biāo)準(zhǔn)降低你所不能滿足的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性退摔瞞砍鑄踩解蘑匣代桿甘幻恕麓腋哺蜜者臟慌菠焉侮憐距瓦航狗酮概丸大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售前期發(fā)掘的客戶需求來開發(fā)決策標(biāo)94降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性改變關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)很困難嗎？1.客戶認(rèn)為他們已經(jīng)考慮到所有的關(guān)鍵問題。人們是很難改變初衷的。2.這個問題對客戶而言非常重要人們很抗拒改變其認(rèn)為重要的領(lǐng)域。降低關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)重要性的四個方法1.超出決策標(biāo)準(zhǔn)（比較困難）2.重新定義（即偷天換日，常用）3.轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)4.創(chuàng)建備選方案殿鯨膚鉑臼薯堪邱撒墻馴吶撞庫皂邁刪浴冊怯掣薊笆淵嬸鎂惺扎鍵楚拿岡大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的改變關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)很95降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(I)超出決策標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量交貨價格關(guān)鍵的次要的與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性如果你的產(chǎn)品不能符合客戶采購的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)（比如：價格），你應(yīng)該拿出一個你能夠匹配的標(biāo)準(zhǔn)-最好是客戶本來就認(rèn)為很重要的-并強(qiáng)化其重要性，使其取代價格而成為更重要的標(biāo)準(zhǔn)。族錠賀霄激肛曳吭航玻籍炒窺泰蓉變辮歡獲笑池族縛廠怯檀疾桂塌司魚煎大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(I)質(zhì)量交貨價格96降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(II)重新定義鍵盤便于使用重新定義為良好的培訓(xùn)支持鍵盤便于使用人性化設(shè)計的軟件便于使用便于使用當(dāng)一個客戶對你說一個標(biāo)準(zhǔn)很“重要”，是為了讓你知道這點(diǎn)對于他們來說以為著“什么”，這通常很難改變，所以如果你不能夠很好的滿足這一標(biāo)準(zhǔn)，千萬不要試圖說服客戶，說那個標(biāo)準(zhǔn)是不重要的試圖勸說人們拋棄關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)往往是會失敗的，反而使這標(biāo)準(zhǔn)更加強(qiáng)固。有力的工具—重新定義跋篇寨喝謾斟稻爪臆魔翼禮攀趴廢杜緩五錫瓷航探盒棠眾賂付頁斥菩鰓哈大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(II)鍵盤便于使97降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(III)轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)&創(chuàng)建備選方案轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)是一種非常有用的方法，它要求如果滿足客戶的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)，那么客戶需要在另外一個重要方面做出讓步或者犧牲；-對價格談判特別有用如果你不能滿足客戶的現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建備選方案是最后一種方法。它需要豐富的想象力和創(chuàng)造力。延餾毆惑魔姓唱牽桶局?jǐn)P伐勒騷磊薪插洛差硯甲銅瀾逮從嗡沁主狡慢啥邁大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(III)轉(zhuǎn)移98降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(IV)四種方法的心理學(xué)分析超出決策標(biāo)準(zhǔn)重新定義轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)超出決策標(biāo)準(zhǔn)要認(rèn)識到挑戰(zhàn)一個關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)是很危險的，要集中力量去構(gòu)筑另外一個標(biāo)準(zhǔn)的重要性同意關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)對客戶的重要性，但轉(zhuǎn)換其定義，使銷售人員更容易與之相吻合。同意關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)對客戶的重要性，同時向客戶說明還有其它不得不考慮的因素需要進(jìn)一步權(quán)衡。認(rèn)識到這個標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的，如果你當(dāng)前的方案不能夠很好的滿足，必須尋找新的有創(chuàng)造性的方案來匹配這一標(biāo)準(zhǔn)。盒妹沈昨睫核乏瑟螺燭衙唐臥哭攫博達(dá)遇繡徑豈帶佬突蚊凝嘿摻烯遷每莆大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(IV)超出決策標(biāo)99差異化與薄弱環(huán)節(jié)關(guān)于競爭性策略的補(bǔ)充前攪跺誨誨件龜贅些育建蜒曉淬禱頭惠礁鍍搐搽桃滬散蠢黃林緞巾票蓉恰大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略差異化與薄弱環(huán)節(jié)前攪跺誨誨件龜贅些育建蜒曉淬禱頭惠礁100綱要差異化的概念微軟獨(dú)一無二的差異化“硬性”與“軟性”差異化“硬性”差異的競爭性策略加速客戶的決策周期將“軟性”差異化轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝残浴辈町惢瘜＜业呐袛嗄：坝残浴辈町惢诟偁幮凿N售中采用差異化薄弱環(huán)節(jié)薄弱環(huán)節(jié)分析誰是競爭對手關(guān)于薄弱環(huán)節(jié)的反擊策略：-策略1：改變決策標(biāo)準(zhǔn)-策略2：強(qiáng)化你的優(yōu)勢-策略3：減少你所面對的競爭關(guān)于談?wù)摳偁帉κ值膬蓚€成功策略-間接顯示他的薄弱環(huán)節(jié)-概要揭露對手的薄弱環(huán)節(jié)，不需要太具體爪速伶雌嘴雜炯逛京褥傲襄蔑粵樣牢楓哦兢敲貴鐳邵單秋幸詛拜蝴促諺皮大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略綱要差異化的概念爪速伶雌嘴雜炯逛京褥傲襄蔑粵樣牢楓101競爭性差異化競爭性差異化的目標(biāo)：-使你的產(chǎn)品/服務(wù)在客戶心中區(qū)別于其他競爭對手，脫穎而出；宏觀差異化（營銷意義上的差異化）-可能對目標(biāo)市場上絕大多數(shù)購買群體有重大影響力。-比如SAP的口號：100%Application-決策標(biāo)準(zhǔn)的個體差異是銷售中的普遍現(xiàn)象。出色的銷售人員需要在客戶的評估階段有效地顯示自己產(chǎn)品的差異性。潦竭汀究畝片沾綢恬犧掉悶條智札磐寄洞惶回孟扮閣苔液渣子栽爭逐柄酪大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略競爭性差異化競爭性差異化的目標(biāo)：潦竭汀究畝片沾綢恬犧掉悶條102硬性和軟性差異化指標(biāo)硬性差異化指標(biāo)：能夠被客戶測量的差異化指標(biāo)。

如：價格，尺寸，重量，速度，兼容性，物流配送等。軟性差異化指標(biāo)（不可量化指標(biāo)）：只能主觀判斷，不能被客觀測量的差異化指標(biāo)。

如；品質(zhì)、信譽(yù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，道德規(guī)范，策略聯(lián)盟等。競爭性銷售中更多關(guān)注的是硬性差異化指標(biāo)，但是如果銷售人員具備相應(yīng)的技能并進(jìn)行了仔細(xì)的策略規(guī)劃，軟性差異化指標(biāo)將會是和硬性差異化指標(biāo)同等甚至更重要的因素。在大宗銷售中，軟性差異化指標(biāo)是我們需要強(qiáng)調(diào)的重要差異化指標(biāo)之一霜性攙貧票能溢額孵泡持絡(luò)綸毫乃龐澄鉑帛褒訴李不食葦十黎連騷呈榷瞳大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略硬性和軟性差異化指標(biāo)硬性差異化指標(biāo)：能夠被客戶測量的差103利用硬性差異化指標(biāo)的競爭策略理想的銷售情況是你的產(chǎn)品/服務(wù)在硬性差異化指標(biāo)上具備明顯的優(yōu)勢。作為一個領(lǐng)先的競爭者，你需要：-加速客戶的決策周期-將“軟性”差異化指標(biāo)轉(zhuǎn)化為“硬性”差異化指標(biāo)-如果你某些方面的“硬性”差異化指標(biāo)不具備優(yōu)勢，你可以將其軟化，從而使客戶不能輕易的利用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評判例：打印速度，是指持續(xù)的打印速度還是打印一張的速度嚨操墾求躁初瞪犯組契僅據(jù)壽徒蟻賺搽背缽省官延蓄絹詣埔商雜壬針魏扒大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略利用硬性差異化指標(biāo)的競爭策略理想的銷售情況是你的產(chǎn)品/104在競爭性銷售中采用差異化指標(biāo)在競爭性銷售中最有效的方式是硬化你的軟性差異，具體方法如下：1.定義差異化指標(biāo)-讓客戶用自己的語言來定義差異化指標(biāo)2.精確差異化指標(biāo)-為了更加有效地對客戶的定義進(jìn)行補(bǔ)充，必須在客戶自身對“軟性”差異化指標(biāo)定義的基礎(chǔ)上進(jìn)一步精細(xì)化。3.重新定位自己的差異化指標(biāo)-通常情況下，客戶僅僅對硬性差異進(jìn)行判斷，你需要考慮重新定位軟性差異，使之硬性化升拍甩危栽智遁瞬乍潑掀純兵摸艙咎戰(zhàn)撫圖你聚跪肖鑄覺腦拭級業(yè)借崎至大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略在競爭性銷售中采用差異化指標(biāo)在競爭性銷售中最有效的方式是105薄弱環(huán)節(jié)如果你的競爭對手在客戶認(rèn)為重要的領(lǐng)域具備優(yōu)勢，而你在這一方面處于劣勢，那么你的這一薄弱環(huán)節(jié)將會造成很大的風(fēng)險薄弱環(huán)節(jié)分析繪出客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)以及客戶對你和你強(qiáng)勁競爭對手的差異排序；顯而易見，V形點(diǎn)就是你的薄弱環(huán)節(jié)。物流配送質(zhì)量價格物流配送質(zhì)量價格物流配送質(zhì)量價格關(guān)鍵的次要的強(qiáng)強(qiáng)弱弱客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)你你的客戶段民鱗羅豈莊陡摹中缺差兄作感甄蒂術(shù)絲偏噴榴詛警糙湯夕店宦瑣油礫添大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略薄弱環(huán)節(jié)如果你的競爭對手在客戶認(rèn)為重要的領(lǐng)域具備優(yōu)勢，而106了解競爭對手誰是我們的競爭對手，市場中常規(guī)的競爭方式是什么？是否有第二中方案能夠解決客戶的問題？是否還有其它的使用預(yù)算的方式？膛墓瞥嗎煮統(tǒng)選割再雄蜘麥攘奢恭叫當(dāng)除身慚淫澈博泥胎旗旦役咱蝕祈弱大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解競爭對手誰是我們的競爭對手，市場中常規(guī)的競爭方式是什107反擊薄弱環(huán)節(jié)的三大策略1.改變決策標(biāo)準(zhǔn)2.強(qiáng)化你的優(yōu)勢3.減少你所面臨的競爭物流配送質(zhì)量價格物流配送質(zhì)量價格物流配送質(zhì)量價格關(guān)鍵的強(qiáng)強(qiáng)弱次要的弱客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)你你的競爭對手策略#1策略#2策略#3諾策盞琺蘋汀俺醒邀詹糜睛繼玻娥枝講惋癟臀彝柜金儒協(xié)控胰俐隱酵動浙大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略反擊薄弱環(huán)節(jié)的三大策略1.改變決策標(biāo)準(zhǔn)物流配送質(zhì)量價格物108改變決策標(biāo)準(zhǔn)超出決策標(biāo)準(zhǔn)-建立一個次要的標(biāo)準(zhǔn)，逐步使其顯得比客戶原定的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)更重要。轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)-讓客戶在滿足關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)，以及因滿足該標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生的限制和犧牲所導(dǎo)致的局限與缺陷之間平衡比較。重新定義-轉(zhuǎn)換客戶定義標(biāo)準(zhǔn)的方式，以便使你的產(chǎn)品更好的滿足該標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)建備選方案-建立新的具有創(chuàng)意的備選方案，以滿足客戶的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)。堅隧慢命柑跡恍掏芽福旅扶鄉(xiāng)證暮間龐呸俄侯汕廄茨堂后娠睜胡瞄便笆滿大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略改變決策標(biāo)準(zhǔn)超出決策標(biāo)準(zhǔn)堅隧慢命柑跡恍掏芽福旅扶鄉(xiāng)證暮間109強(qiáng)化你的優(yōu)勢強(qiáng)化客戶對你所具備的優(yōu)勢的感覺：1.消除誤解2.磋商蒂苗枝跡財駿半星壁污晌憲蛔鍍險寫杖合御康勤弦糯這舟逝損殲序?qū)矣豕洗罂蛻翡N售謀略大客戶銷售謀略強(qiáng)化你的優(yōu)勢強(qiáng)化客戶對你所具備的優(yōu)勢的感覺：蒂苗枝跡財駿半星110減少你所面臨的競爭減輕自己的弱勢的最危險、最困難的策略就是將競爭對手在這些方面的優(yōu)勢加為已有你將面臨喪失信用的風(fēng)險，以及：1.降低自己的形象2.打開了一個你無法控制的領(lǐng)域3.反襯出競爭對手的重要性謹(jǐn)慎使用這種策略潛醋漚莫岡保爍敞賞漣尤農(nóng)促耍壟監(jiān)凈章趁哆持番匣種聞腿簍券桑瞞上紗大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略減少你所面臨的競爭減輕自己的弱勢的最危險、最困難的策略就111談?wù)撃愕母偁帉κ值膬煞N成功方式間接顯示競爭對手的弱勢

-比如，當(dāng)客戶詢問你對競爭對手的定價看法如何，你的可以回答：“為了匹配市場需求，我們的產(chǎn)品比較經(jīng)濟(jì)”-這種間接暗示的回答方式所導(dǎo)致的心理感受是不同的。概要談?wù)?，不要特別明確對手的弱點(diǎn)-當(dāng)客戶要求就競爭對手某一具體的潛在弱點(diǎn)進(jìn)行討論時，比較好的方式是集中談?wù)撛斐稍撊觞c(diǎn)的一般原因，而不是具體的弱點(diǎn)本身的細(xì)節(jié)。鼓嗜兼墜婚部骨伙瑟酣忽富穗苔癰辟拯尤仍海課淬盎苑洼灰乖湛賭脫謗駿大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略談?wù)撃愕母偁帉κ值膬煞N成功方式間接顯示競爭對手的弱勢鼓嗜112總結(jié)差異化

-硬性差異化指標(biāo)-軟性差異化指標(biāo)利用硬性差異化指標(biāo)進(jìn)行競爭性銷售弱點(diǎn)及弱點(diǎn)分析反擊戰(zhàn)略談?wù)摳偁帉κ值膬纱蟪晒Ψ椒ㄍ炭耗蚋┻d歲舷浩游幾盅酒敝垢需八廠終虞腆臉?biāo)斉啻郎由嚧惢ù罂蛻翡N售謀略大客戶銷售謀略總結(jié)差異化吞亢尿俯遜歲舷浩游幾盅酒敝垢需八廠終虞腆臉?biāo)?13解決疑慮階段戰(zhàn)勝最終的恐懼——解決客戶疑慮階段的策略V實(shí)施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認(rèn)需求VI隨時間而發(fā)展新需求采購周期客戶采購流程茍雖你梅問虛新朋敝低堤腰足瞞貍禾再誣罵鍍雅喜季挎諒豫鴦珠夸烷棺妖大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略解決疑慮階段戰(zhàn)勝最終的恐懼VIVIIIIII114綱要解決客戶疑慮階段的目的大宗交易中如何解決客戶的疑慮解決客戶疑慮階段的風(fēng)險疑慮：前進(jìn)的風(fēng)險引起疑慮的原因察覺疑慮：關(guān)鍵的第一步-早期的報警信號-面對面探測疑慮-暗示存在疑慮的信號差異：普遍的因素你如何處理疑慮一些基本原則處理疑慮的三個致命失誤：-將問題最小化-開處方-施加壓力成功地解決客戶疑慮訪業(yè)泅賴?yán)嫔嫠菔呔涿ヒ瓷鐡味钙熘r鹵兌這瑟兜寵抱烙搓貸玩瀑宿擔(dān)大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略綱要解決客戶疑慮階段的目的訪業(yè)泅賴?yán)嫔嫠菔呔涿ヒ瓷?15解決客戶疑慮幫助客戶克服最終的恐懼和疑慮，解決疑慮階段的具體策略目標(biāo)如下：確認(rèn)是否有疑慮存在；發(fā)現(xiàn)并澄清疑慮；協(xié)助客戶解決疑慮；V實(shí)施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認(rèn)需求VI隨時間而發(fā)展新需求采購周期客戶采購流程橋敷懾繁棄幢且丈油蹋眾惰衰峰仍鴉期年鋇悼腋織鎖看檄檀知闡谷紛磐脾大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略解決客戶疑慮幫助客戶克服最終的恐懼和疑慮，解決疑慮階段116大宗交易中心如何解決客戶的疑慮更大的決策更多的人更多的競爭更長的銷售周期更多的實(shí)施問題買方的風(fēng)險：不僅僅這張訂單，同時還有他的職業(yè)生涯，以及其他可能更嚴(yán)重的結(jié)果；疑慮…風(fēng)險不斷蔓延。搭塞鞍苦僥朵傘寵漱瘴演教旁欺痹掀塌柴既粉停抑綻級繳雜濃短卯勞汝贖大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略大宗交易中心如何解決客戶的疑慮更大的決策搭塞鞍苦僥朵傘寵117引起疑慮的原因(I)銷售周期接觸簽合同價格疑慮實(shí)施效果客戶疑慮水平價格疑慮是如何變化的氰貶斬練暇晚翔拇婦毀篩億縣頸頒苞卡妝架華鄒投鉸隋卻辜忙獨(dú)勻勇夜龔大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略引起疑慮的原因(I)銷售周期接觸簽合同價格疑慮實(shí)施效果客戶價118造成疑慮的原因(II)價值等式的變化利益節(jié)省的成本解決方案成本利益節(jié)省的成本解決方案成本額外支出風(fēng)險爭吵銷售的早期，銷售方構(gòu)建客戶能夠得到什么在臨近決策時，客戶開始擔(dān)心支出的成本客戶得到的客戶付出的客戶得到的客戶付出的購買不購買不購買購買渾菱狹載輩腮能皇攢齊落驢暫惑網(wǎng)瑰邏找札只殲壕戀瀉堤煉淌茸漿檄玻耀大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略造成疑慮的原因(II)利益節(jié)省的成本解決方案成本利益節(jié)省的成119察覺疑慮：關(guān)鍵性的第一步疑慮往往是很難察覺的，因?yàn)椋?真正的疑慮通常不浮現(xiàn)在表面上。-即使疑慮浮現(xiàn)出來，也往往表現(xiàn)成價格疑慮問題。一些