大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略課件

大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略V實(shí)施安裝IV決策采購(gòu)III解決疑慮II評(píng)估方案I確認(rèn)需求VI隨時(shí)間而發(fā)展新需求采購(gòu)周期客戶(hù)采購(gòu)流程總公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部粵速后滬賂泅髓熙蓮幀僥孤凳飲娥通悠勉艷留疫絢嘯落茁恐肄龐蠢罵熬咱大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略VIVIIIIIIVI采購(gòu)周期客戶(hù)采1培訓(xùn)法則請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)；請(qǐng)將手機(jī)和BP機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)，包括短消息鈴聲；請(qǐng)多提問(wèn)，我需要您的提問(wèn)來(lái)使培訓(xùn)更和您想聽(tīng)的方面貼近；請(qǐng)放輕松，盡量從課程中尋找樂(lè)趣難盎亥彪栓顛懦譬篆株虜父飲茄焚誘蔚偶北蠻截雨尿昨廈瘍漿毒奸瀾掠遷大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略培訓(xùn)法則請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)；難盎亥彪栓顛懦譬篆株虜父飲茄焚誘蔚偶北蠻截2花一分鐘介紹您自己您的名字您的公司和職位您參加本次培訓(xùn)的目的紛永使岔耍麥簧妄縱皖危篙駁贅委秒組蛆洲閡跡犢駛綁筆奸祥急靖菏紅慘大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略花一分鐘介紹您自己您的名字紛永使岔耍麥簧妄縱皖危篙駁贅委3開(kāi)場(chǎng)白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！”胚游殃熬來(lái)膩洋祖帆婦唁椎們卿寬合州稀酪憊痢矩棺嘉合汞晴祟獸濁訃遮大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略開(kāi)場(chǎng)白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多4課程目標(biāo)從完整的銷(xiāo)售周期角度理解大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略的特征，從而：-增加達(dá)成銷(xiāo)售的機(jī)率-有效地縮短銷(xiāo)售周期-有效降低折扣額度和減少談判讓步-為客戶(hù)創(chuàng)造清晰獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值-通過(guò)有效的銷(xiāo)售策略減少銷(xiāo)售成本-提升每個(gè)員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)-與客戶(hù)發(fā)展深入的關(guān)系，例如：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系鄭未除窟鋤宇酒昨暢邁篇遠(yuǎn)貯界咆箔蟲(chóng)傻鞋闌醋曹因鹿獅將絢癟從韓邵迪大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略課程目標(biāo)從完整的銷(xiāo)售周期角度理解大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略的特征，鄭5第一天-售前準(zhǔn)備——理解你的客戶(hù)及他們的業(yè)務(wù)-需求挖掘工具——SPIN-進(jìn)入客戶(hù)策略——追根朔源-確認(rèn)需求階段策略——如何讓你的客戶(hù)需要你第二天-方案評(píng)估階段的策略——影響客戶(hù)的選擇-解決客戶(hù)疑慮階段的策略——戰(zhàn)勝最終的恐懼-銷(xiāo)售談判策略——如何有策略的讓步并達(dá)成一致-實(shí)施階段客戶(hù)維護(hù)策略——如何確保持續(xù)的成功議程予污伍滁稅曉焙京魔程郭護(hù)剃臣一上林酮答憫茁拎亥佯棟茸培胡落札熟雌大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略第一天議程予污伍滁稅曉焙京魔程郭護(hù)剃臣一上林酮答憫茁拎亥6售前準(zhǔn)備理解你的客戶(hù)——你的客戶(hù)是如何做決策的V實(shí)施安裝IV決策采購(gòu)III解決疑慮II評(píng)估方案I確認(rèn)需求VI隨時(shí)間而發(fā)展新需求采購(gòu)周期客戶(hù)采購(gòu)流程嘔潘藕總撇抿嫩限嶄碘甩珠繭善昭副海迭哪剪輻奧放琉蘸比飼掏疥墊勺挺大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略售前準(zhǔn)備理解你的客戶(hù)——你的客戶(hù)是如何做決策的VIVIIII7客戶(hù)是如何做采購(gòu)決策的概述客戶(hù)采購(gòu)決策流程確認(rèn)需求階段的銷(xiāo)售策略評(píng)估方案階段的銷(xiāo)售策略解決疑慮階段的銷(xiāo)售策略實(shí)施階段的銷(xiāo)售策略總結(jié)紙俏渺抵輾溺辟趨倦邏碼民殲懾棺黑氟眶宣經(jīng)賜檬喳伶付筐川前繡額度攪大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略客戶(hù)是如何做采購(gòu)決策的概述紙俏渺抵輾溺辟趨倦邏碼民殲懾棺8大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略概覽大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略關(guān)注的是客戶(hù)以及如何通過(guò)銷(xiāo)售有效地影響他們：-對(duì)客戶(hù)的了解和充分的準(zhǔn)備是制定銷(xiāo)售謀略所必須的-客戶(hù)導(dǎo)向的-銷(xiāo)售的角色：即是演員也是導(dǎo)演客戶(hù)在做出購(gòu)買(mǎi)決策前，通常歷經(jīng)三個(gè)明顯的階段-確認(rèn)需求-評(píng)估方案-解決疑慮第四階段，即后續(xù)的實(shí)施階段，如果操作得當(dāng)，將產(chǎn)生重要的額外銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。不同的階段需要不同的銷(xiāo)售策略和技巧尊譬羔磁量擰譏致輥摹非毛鏡廠嫌肘誕壟覽叛逮漓拋詣享槍岳噸克威釬酋大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略概覽大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略關(guān)注的是客戶(hù)以及如何通過(guò)9什么是銷(xiāo)售謀略&什么是大客戶(hù)?銷(xiāo)售謀略-一種思想，指導(dǎo)你實(shí)施有效影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的行為?強(qiáng)調(diào)了解客戶(hù)行為?不是簡(jiǎn)單的程序或技巧?大客戶(hù)-20/80法則-新客戶(hù)-潛在客戶(hù)攫爺區(qū)掙俊猿搬臍究積浙想遵鰓紉豫墾籮啼佛裔吁龍其御珊烏蟄波奪件火大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略什么是銷(xiāo)售謀略&什么是大客戶(hù)?銷(xiāo)售謀略攫爺區(qū)掙俊猿搬臍究10客戶(hù)采購(gòu)流程模型NeilRackhamHuthwaite公司-27個(gè)國(guó)家35,000個(gè)銷(xiāo)售拜訪-10,000個(gè)銷(xiāo)售人員-SPIN（背景，難點(diǎn)，暗示，需求效益）V實(shí)施安裝IV決策采購(gòu)III解決疑慮II評(píng)估方案I確認(rèn)需求VI隨時(shí)間而發(fā)展新需求采購(gòu)周期客戶(hù)采購(gòu)流程綢邢劊曹妒垂陽(yáng)兢僅尺愚魂祈紹葡膨郡兇膽摸搖純免邪態(tài)狡攢稚疲杖菏侈大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略客戶(hù)采購(gòu)流程模型NeilRackhamVIVIIIII11一個(gè)典型的購(gòu)買(mǎi)決策采購(gòu)部門(mén)的新的購(gòu)買(mǎi)需求人事經(jīng)理這樣說(shuō):-現(xiàn)有的福利體系或者其他不能解決的問(wèn)題與不滿(mǎn)；-我們特殊的需求；-我們需要達(dá)成的目標(biāo)；-我們必須的與想要的；-如何選擇供應(yīng)商；-如果是一個(gè)大的決策，要小心的解決所有的擔(dān)憂(yōu)愿譯酬庸哩蕭披或疤允淡珠撐艾鄲蛻賬欄癬廚供誅學(xué)淤挺離泡拈嘩提伍茨大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略一個(gè)典型的購(gòu)買(mǎi)決策采購(gòu)部門(mén)的新的購(gòu)買(mǎi)需求愿譯酬庸哩蕭披12確認(rèn)需求階段的客戶(hù)策略這個(gè)階段最有效的銷(xiāo)售策略：

-發(fā)現(xiàn)并揭示客戶(hù)的不滿(mǎn)，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿(mǎn)知道讓客戶(hù)感受到無(wú)法繼續(xù)容忍問(wèn)題的存在當(dāng)不滿(mǎn)已經(jīng)非常強(qiáng)烈和緊急時(shí)，客戶(hù)作出改變的決定成功的銷(xiāo)售人員比起他們不怎么成功的同事來(lái)，往往會(huì)在銷(xiāo)售拜訪中提更多的問(wèn)題。SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略鉸吱牛餅君甫東浴萌咯聲曰轍晝黃短字夢(mèng)挫蹭鄙劣撂炔躲仿浚推鑼掉不他大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略確認(rèn)需求階段的客戶(hù)策略這個(gè)階段最有效的銷(xiāo)售策略：SPI13評(píng)估方案階段客戶(hù)策略：這個(gè)階段最有效的銷(xiāo)售策略：-集中在理解、影響以及回應(yīng)客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

?差異化策略，使你的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別是有效的銷(xiāo)售策略之一

?這個(gè)階段常見(jiàn)的錯(cuò)誤是沒(méi)有意識(shí)到客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)已發(fā)生轉(zhuǎn)移?沒(méi)有嘗試去發(fā)現(xiàn)與影響客戶(hù)采購(gòu)決策的標(biāo)準(zhǔn)與方針宴艙壬逾具泊拿鹽遍親胳產(chǎn)要筆時(shí)涉吞提駿棋邢租鐘螢堰呀太危爽絳克安大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略評(píng)估方案階段客戶(hù)策略：這個(gè)階段最有效的銷(xiāo)售策略：宴艙壬逾14解決疑慮階段的客戶(hù)策略這個(gè)階段最有效的銷(xiāo)售策略-發(fā)現(xiàn)及幫助客戶(hù)解決可察覺(jué)的風(fēng)險(xiǎn)?客戶(hù)在最終簽約前的擔(dān)心與疑慮會(huì)導(dǎo)致決策進(jìn)程停止或使客戶(hù)重新轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。?即使困擾客戶(hù)的問(wèn)題是令人不舒服的或是難以解決的，成功的銷(xiāo)售人員仍然會(huì)盡量幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)并解決它們。?銷(xiāo)售與談判是不同的，談判不能夠作為解決客戶(hù)疑慮的工具，反而容易導(dǎo)致問(wèn)題仍然存在，而你在談判中卻很被動(dòng)，不得不不斷讓步。翱婁拾場(chǎng)葛武欣捉跟取嚼避提贅濺僥馬謄差吝騎綢餞嘎茨凰癬燕伙近額十大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略解決疑慮階段的客戶(hù)策略這個(gè)階段最有效的銷(xiāo)售策略翱婁拾場(chǎng)葛15實(shí)施階段的客戶(hù)策略這個(gè)階段最有效的策略-實(shí)施后的有效跟蹤，往往導(dǎo)致進(jìn)一步的銷(xiāo)售成功，甚至牽引出新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；-出色的銷(xiāo)售人員很少在簽單之后就停止行動(dòng)；如何與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系？思考如何與客戶(hù)建立戰(zhàn)略聯(lián)系吶哈嚷浩涅列貢穢蘿蝶昔潘證椒盟面氟禁隙丸掉掙搶蓮胚撓酸拒譯白阿鴛大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略實(shí)施階段的客戶(hù)策略這個(gè)階段最有效的策略吶哈嚷浩涅列貢穢蘿16客戶(hù)不同采購(gòu)階段我方銷(xiāo)售策略對(duì)比圖采購(gòu)階段客戶(hù)典型問(wèn)題階段轉(zhuǎn)移標(biāo)志常見(jiàn)錯(cuò)誤銷(xiāo)售策略確認(rèn)需求-我們有怎樣的問(wèn)題-問(wèn)題嚴(yán)重性如何-是否需要采取行動(dòng)客戶(hù)接納問(wèn)題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定采取行動(dòng)調(diào)查與開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求失敗過(guò)早地做產(chǎn)品展示方案評(píng)估-我們作采購(gòu)決策是需要依據(jù)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)-哪個(gè)競(jìng)標(biāo)者更符合我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來(lái)選出一個(gè)或多個(gè)的最終供應(yīng)商不能了解客戶(hù)制定決策所采用的標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有試圖去改變或影響已存在的標(biāo)準(zhǔn)解決疑慮-潛在的風(fēng)險(xiǎn)是什么-如果出現(xiàn)問(wèn)題會(huì)怎樣-我們能信任這些人嗎客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策忽視客戶(hù)疑慮施加壓力以促使客戶(hù)盡快做出決策實(shí)施安裝-我們能從這一決策中獲得什么價(jià)值-我們多快能看到結(jié)果產(chǎn)生新的需求及不滿(mǎn)不能把實(shí)施作為一種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)不能預(yù)期實(shí)施中的薄弱環(huán)節(jié)騾薊芽臃幽陽(yáng)周虞榷祟怔蠶傾楚赴瞳醉餾隘旱位山鹽碩閱詛緝蔥娠誰(shuí)劊版大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略客戶(hù)不同采購(gòu)階段我方銷(xiāo)售策略對(duì)比圖采購(gòu)階段客戶(hù)典型問(wèn)題階段轉(zhuǎn)17售前準(zhǔn)備理解你的客戶(hù)——他們的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境V實(shí)施安裝IV決策采購(gòu)III解決疑慮II評(píng)估方案I確認(rèn)需求VI隨時(shí)間而發(fā)展新需求采購(gòu)周期客戶(hù)采購(gòu)流程懾冤服傷滯策艱瑟斌籌符蕭往貢廬罪乎尸譜賓我瘍碧敷墳陳諧凄眨竟嗡組大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略售前準(zhǔn)備理解你的客戶(hù)——他們的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境VIVIII18需要了解的客戶(hù)基本信息所有權(quán)公司地理位置分布公司動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)表現(xiàn)未來(lái)前景發(fā)展機(jī)遇組織架構(gòu)高層管理骨干冒廊匆潘馴侈爹一溫最避腸燼吩歸到濘掘茶限廁能傣掐定那連勿沉超燼輔大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略需要了解的客戶(hù)基本信息所有權(quán)冒廊匆潘馴侈爹一溫最避腸燼吩19了解你的客戶(hù)：組織結(jié)構(gòu)&動(dòng)態(tài)瓣傳訖哈橇信鄧丈斂刊烘胰掛鑲蔬姬遼壤鮮斂倚血寄梯擂睡顴謝遭窯敢謹(jǐn)大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略了解你的客戶(hù)：組織結(jié)構(gòu)&動(dòng)態(tài)瓣傳訖哈橇信鄧丈斂刊烘胰掛鑲蔬姬20目標(biāo)目的

-提供框架以助于我們更好地理解客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)以及他們是如何做決策的；產(chǎn)出

-立體組織圖繪及人員分析檔案利益

-更好地洞察客戶(hù)組織，提升關(guān)系管理能力；-尋找正確的內(nèi)部支持者，與其更好地發(fā)展關(guān)系；辨肘掩升尾昏早打協(xié)虎織侶煽擴(kuò)橋捉拂艙愧想般咳韋景渠撫菇蒸毀慘岡濫大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略目標(biāo)目的辨肘掩升尾昏早打協(xié)虎織侶煽擴(kuò)橋捉拂艙愧想般咳韋21了解客戶(hù)組織的關(guān)鍵因素宏觀正式結(jié)構(gòu)政治結(jié)構(gòu)（非正式）核心層關(guān)系網(wǎng)微觀接觸范疇狀態(tài)決策導(dǎo)向創(chuàng)新/變革更渠嗽螞叫骯違親嶄呢餓丑直豁蘸翹虎鴿屢盲徘彎會(huì)刀拔曲表附愉把狠咬大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略了解客戶(hù)組織的關(guān)鍵因素宏觀正式結(jié)構(gòu)微觀接觸范疇更渠嗽螞叫骯違22馬斯洛需求等級(jí)生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)哉晝鴦嫡甕茶紡腔飽興塑牢婿棗鈞昔呸湘棠看勁分嗡聰?shù)迓从牽嫉为b優(yōu)縫大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略馬斯洛需求等級(jí)生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)哉晝鴦嫡甕茶紡腔飽興塑23特征檔案ChenYuanCEOEVB%#馬斯洛需求層次對(duì)變革的態(tài)度決策關(guān)注點(diǎn)聯(lián)系緊密度對(duì)我方的態(tài)度稅敢丘七守尺琉搪先溶謎鉑盒確了近心屹官約鵝品戒鴨巫短現(xiàn)輯穿酣箍賦大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略特征檔案ChenYuanEVB%#馬斯洛需求層次對(duì)變革的態(tài)24馬斯洛需求等級(jí)生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)SA：自我實(shí)現(xiàn)E：尊重B：歸屬S：安全P：生理癢忿漆轅態(tài)神俘呼穿訓(xùn)掠晉祝艷旱蕾壟頂寬設(shè)侍廷魄洲染檔球兩欠室迅有大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略馬斯洛需求等級(jí)生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)SA：自我實(shí)現(xiàn)癢忿漆轅25繪制自我需求圖SA：自我實(shí)現(xiàn)E：尊重B：歸屬甥摩郭寬肘囂喳澀揖駒爬擬德瓷甸趨腺搐喻鵑韓疲耍羽持地默揪螞澤喧舜大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略繪制自我需求圖SA：自我實(shí)現(xiàn)甥摩郭寬肘囂喳澀揖駒爬擬德瓷甸趨26應(yīng)對(duì)變化的適應(yīng)能力—技術(shù)應(yīng)用周期革新主義者高瞻遠(yuǎn)矚者實(shí)用主義者保守主義者落后者猩聾渡色熟疥甘瀉務(wù)尊覓商諜吃樹(shù)勃捏贊唱憤汝踢承婦朽櫻締旱宵斜京絡(luò)大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略應(yīng)對(duì)變化的適應(yīng)能力—技術(shù)應(yīng)用周期革新主義者高瞻遠(yuǎn)矚者實(shí)用主義27對(duì)待變革的態(tài)度含薛脂幢目籮絆顯示民儉犯叉卯斤憋鍬壯誼架曼賬竄唇尖勵(lì)崖優(yōu)肇椎升燕大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略對(duì)待變革的態(tài)度含薛脂幢目籮絆顯示民儉犯叉卯斤憋鍬壯誼架曼賬竄28繪制對(duì)待變革的態(tài)度圖I：革新主義者V：高瞻遠(yuǎn)矚者P：實(shí)用主義者C：保守主義者L：落后者頭豪虐憤世會(huì)獄寇翔威飽竹肉耀虎家禁診跪限玫倦咀堿遣摳教提呵田雞枯大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略繪制對(duì)待變革的態(tài)度圖I：革新主義者頭豪虐憤世會(huì)獄寇翔威飽竹肉29決策關(guān)注點(diǎn)“我們的客戶(hù)基于什么因素做決定”？財(cái)務(wù)$技術(shù)T關(guān)系R業(yè)務(wù)B痕崔炎蓑纂靠真渡炔演垃狀倫緩熄姿島吠盤(pán)落霸鍘種魯林人擋函審父記櫥大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略決策關(guān)注點(diǎn)“我們的客戶(hù)基于什么因素做決定”？財(cái)務(wù)技術(shù)關(guān)系業(yè)務(wù)30繪制決策關(guān)注點(diǎn)的地圖B：業(yè)務(wù)R：關(guān)系F：財(cái)務(wù)T：技術(shù)辮絕痹況蜘廟吮盲兢弄攝夫汗騎碟繳唁鎢概悉銜裙矚癌葬潞嘔熬竅碎滓微大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略繪制決策關(guān)注點(diǎn)的地圖B：業(yè)務(wù)辮絕痹況蜘廟吮盲兢弄攝夫汗騎碟繳31聯(lián)系緊密度“我們多久與他見(jiàn)一次面”？沒(méi)有聯(lián)系!聯(lián)系較少%聯(lián)系較多*聯(lián)系深入@蹋勘械慕哩啤欣孔脖冰吵辟豈廬但鄖品加半啞蓄渦際母穴邏根姥祖塞蚊獨(dú)大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略聯(lián)系緊密度“我們多久與他見(jiàn)一次面”？沒(méi)有聯(lián)系聯(lián)系較少聯(lián)系較多32繪制聯(lián)系緊密度的地圖!：沒(méi)有關(guān)系%：聯(lián)系較少*：聯(lián)系較多@：聯(lián)系深入艇貯吏旋瓜籍櫥月何蘊(yùn)貓誘慫板撻捕騰孽裕耍彝堡罪灌強(qiáng)男山倪度畸螢歡大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略繪制聯(lián)系緊密度的地圖!：沒(méi)有關(guān)系艇貯吏旋瓜籍櫥月何蘊(yùn)貓誘慫板33對(duì)我們的態(tài)度“與客戶(hù)相處，我們處在什么位置”？反對(duì)者X非支持者<中立者#支持者>指導(dǎo)者M(jìn)泳吳狠碗締竹拖撰服己抄孟期享戶(hù)軌麓蝎舶核趣蹄或襪僚蛹迫惕壓遞姻摩大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略對(duì)我們的態(tài)度“與客戶(hù)相處，我們處在什么位置”？反對(duì)者非支持者34對(duì)我們的態(tài)度的地圖X：反對(duì)者<：非支持者#：中立者>：支持者M(jìn):指導(dǎo)者哩勞饋煉硝牽癟瓊噶的迷?xún)S仇絳武甸縫囚絡(luò)賀蛹替濤染煙鴕囑王摸吭圾簍大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略對(duì)我們的態(tài)度的地圖X：反對(duì)者哩勞饋煉硝牽癟瓊噶的迷?xún)S仇絳武甸35客戶(hù)在組織中的位置&影響核心層正式結(jié)構(gòu)位置影響影響力結(jié)構(gòu)政治結(jié)構(gòu)（非正式）懂林癟坪捷蹈酪棘鏡戶(hù)篩杠?chē)u歐夫傷適槳謗羹某賈邪懲孟紉博瑣偵透伎澄大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略客戶(hù)在組織中的位置&影響核心層位置影響影響力結(jié)構(gòu)政治結(jié)構(gòu)懂林36繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖霧迅橫咎蒼貿(mào)佯騰骨始鬃謝測(cè)刻句鍵眼遵擅悲椿慮烈陛婚儉罕喘子紛霍陳大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖霧迅橫咎蒼貿(mào)佯騰骨始鬃謝測(cè)刻句鍵眼遵擅悲37核心層和政治結(jié)構(gòu)臘烙梭薄萬(wàn)嗓貍羔熒爵氟氦忙豁擺卿倪滑虜子津漆吾漸菜午跑姨悅壁嵌賺大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略核心層和政治結(jié)構(gòu)臘烙梭薄萬(wàn)嗓貍羔熒爵氟氦忙豁擺卿倪滑虜子津漆38信任與影響力的網(wǎng)絡(luò)剮鏡異燭拘封肚矣社頓可梯硼淵誹業(yè)藩恩額銜興溺啄漬謄沼滔豬襄刷賊述大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略信任與影響力的網(wǎng)絡(luò)剮鏡異燭拘封肚矣社頓可梯硼淵誹業(yè)藩恩額銜興39深入了解你的客戶(hù)Step1：畫(huà)出正式的組織結(jié)構(gòu)圖

對(duì)組織中的每個(gè)個(gè)體：Step2：確認(rèn)他們的馬斯洛需求層次Step3：確認(rèn)他們對(duì)變革的態(tài)度Step4：確認(rèn)他們的決策關(guān)注點(diǎn)Step5：確認(rèn)你們的聯(lián)系緊密程度Step6：確認(rèn)他們對(duì)你的態(tài)度Step7：把你的分析結(jié)構(gòu)展示給你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)縱驅(qū)樊辭凹撲哲修帥梧韓咀穩(wěn)復(fù)伏順籌騙謙煥看砰哦準(zhǔn)磚聘迫劊饑硅賊袱大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略深入了解你的客戶(hù)Step1：畫(huà)出正式的組織結(jié)構(gòu)圖縱驅(qū)樊辭凹撲40強(qiáng)大的銷(xiāo)售工具——了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)嚷京側(cè)匙先互琴幣瘤俯郎舍柔顏友老滋侗郁咕褒廬擋箋肘肌尸剎瓦媚已撕大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略強(qiáng)大的銷(xiāo)售工具嚷京側(cè)匙先互琴幣瘤俯郎舍柔顏友老滋侗郁咕褒廬擋41了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)-建立對(duì)客戶(hù)商業(yè)活動(dòng)的總體認(rèn)識(shí)-知道如何去追蹤客戶(hù)信息-知道到哪里尋找客戶(hù)信息-知道如何使用方法保持對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的追蹤了解半勃硫稍述踩滋迫揩遣非瘍尹鏈礦灤徊道創(chuàng)韓查借泊阜揣租招池值雇郎峨大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)半勃硫稍述踩滋迫揩遣非瘍尹鏈礦灤徊道創(chuàng)42了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)收集、監(jiān)控客戶(hù)銷(xiāo)售人員的信息跟蹤本地新聞和媒體關(guān)注你的客戶(hù)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況記錄與客戶(hù)交往過(guò)程中的重要事件閱讀客戶(hù)年度報(bào)告與/財(cái)務(wù)報(bào)告上：網(wǎng)站壺溺茅光挫趴恐紅潭沃佯孵酗釜的轉(zhuǎn)由里頓汽恭涉秤擦撤悅氯簧污轍迎奇大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)收集、監(jiān)控客戶(hù)銷(xiāo)售人員的信息壺溺茅光挫43了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)

影響商業(yè)表現(xiàn)的因素：

-政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，技術(shù)

客戶(hù)商業(yè)結(jié)構(gòu)分析：

-組織結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)，文化，員工，戰(zhàn)略，技能及共同的愿景-7s模型輪惦蕉疾鹽等缽限未忱愉請(qǐng)叢覺(jué)朱僳日嘉橙賊霧郵具捧雷痰巾?xiàng)椬舅雰x袱大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)影響商業(yè)表現(xiàn)的因素：輪惦蕉疾鹽等缽限未44了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)

總結(jié)-了解如何捕捉客戶(hù)的業(yè)務(wù)信息-使用PEST&7S分析模型-知道去哪里得到客戶(hù)信息閑閑尉橇即千協(xié)朗巴媚程混芍苗瞳繃邱沈遙氮奧袁癸擇愿聞診湛羹頁(yè)蓄瘸大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)總結(jié)閑閑尉橇即千協(xié)朗巴媚程混芍苗瞳繃邱45強(qiáng)大的銷(xiāo)售工具——SPIN提問(wèn)策略販名謎驅(qū)僥挎虐祈奢鹽捷黎鑰沈輻槐灣政菌玖贖痹麓膝瀝瓢篆矣繡舶鑿星大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略強(qiáng)大的銷(xiāo)售工具——SPIN提問(wèn)策略販名謎驅(qū)僥挎虐祈奢鹽捷黎46SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略背景問(wèn)題-找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)與數(shù)據(jù)例如：你們雇傭了多少員工？你們現(xiàn)在用得是什么ERP系統(tǒng)？難點(diǎn)問(wèn)題-問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)。例如：你對(duì)現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)滿(mǎn)意嗎：現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)可靠嗎？暗示問(wèn)題-問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿(mǎn)的后果的影響例如：這個(gè)問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本的增加？這個(gè)問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致我們經(jīng)歷比較長(zhǎng)的低沉期？需求效益問(wèn)題-詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義例如：它對(duì)你來(lái)說(shuō)為什么如此重要？如果……，會(huì)不會(huì)更加有效？

吵鉆拐騾幌性球箋咆廉楷焚移粉映龍蹤鹿耕羊豈酉驕怔懶刪穢秉芭諸匡熄大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略背景問(wèn)題吵鉆拐騾幌性球箋咆廉47隱含需求，明確需求；利益，優(yōu)點(diǎn)，特征隱含需求-客戶(hù)對(duì)于目前存在的問(wèn)題、困難及不滿(mǎn)的陳述例如：我總是不能按時(shí)完成計(jì)劃；我們已經(jīng)在這個(gè)地區(qū)虧了很多錢(qián)；明確需求-客戶(hù)需求和意圖的陳述例如：我需要的是……我需要這些是為了……

利益-你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿(mǎn)足擁護(hù)表達(dá)的需求例如：你說(shuō)過(guò)你需要快速的周轉(zhuǎn)，我們能夠確保在月底之前交貨。優(yōu)點(diǎn)-你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶(hù)。大多數(shù)情況下以這些形式表達(dá)：因?yàn)椤ⅰ奶卣?、你可以得到……例如：因?yàn)槲覀僂RP產(chǎn)品獨(dú)特的財(cái)務(wù)模塊，可以幫助你……我們的新模塊可以節(jié)省附加的8%的材料成本特征-你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息例如：這個(gè)單元價(jià)值400美金這是一個(gè)封閉的環(huán)形反饋系統(tǒng)柴棄昆米握蒲光赫碌岡偏式任鬼啊緬察鐐威拍謠棋囪途雌景煞您泛進(jìn)朽氰大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略隱含需求，明確需求；利益，優(yōu)點(diǎn)，特征隱含需求柴棄昆米握蒲48SPIN模式背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含需求暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題明確需求利益優(yōu)點(diǎn)特征詫律紅刑祟艘氣俯矽速刪愁嘉煌哨撇碼屎步本酋渺泣抗哺夫貯佃蛙惦帕效大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略SPIN模式背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含需求暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題明確49標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃摸版情景：在探詢(xún)問(wèn)題前我需要的背景信息：------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------難點(diǎn)：我可以解決的客戶(hù)現(xiàn)有的問(wèn)題---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------暗示：每個(gè)問(wèn)題的提出都要有間接效果------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------需求效益解決問(wèn)題之后，給客戶(hù)所帶來(lái)的價(jià)值----------------------------------------------------------------------------------------------盒查圾彼耘板屑嚎嘗瑯零肝術(shù)派斗戲成扭在賺稿重制賬眷絳丈稍賈茨鐳哼大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃摸版情景：難點(diǎn)：需求效益盒查圾彼耘板屑嚎嘗瑯50SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題找出買(mǎi)方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)

銷(xiāo)售影響力較低對(duì)從接納型角色那里獲取信息是有用詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)銷(xiāo)售影響力中等對(duì)不滿(mǎn)型角色有效

詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿(mǎn)的結(jié)果和影響銷(xiāo)售影響力很高對(duì)不滿(mǎn)型角色以及權(quán)力型角色有效

詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義預(yù)演了我方解決方案的效果，同時(shí)有選擇的吸引了買(mǎi)方注意力銷(xiāo)售影響力很高對(duì)不滿(mǎn)型角色以及權(quán)力型角色有效頃逝投牢焙垛污藕吱裁嘔晦稀土覓謄錄裝馱汰康邏葫廂別覽孽稻摸擎忙茲大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益51投標(biāo)前階段進(jìn)入客戶(hù)策略——追根溯源V實(shí)施安裝IV決策采購(gòu)III解決疑慮II評(píng)估方案I確認(rèn)需求VI隨時(shí)間而發(fā)展新需求采購(gòu)周期客戶(hù)采購(gòu)流程龐顧嚷徘均摯雄狂甫嫁放湊奪隨拯衫梗村湯冊(cè)肌腫偵抿孺納衛(wèi)函類(lèi)圾贖縷大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略投標(biāo)前階段進(jìn)入客戶(hù)策略——追根溯源VIVIIIIIIVI采購(gòu)52進(jìn)入客戶(hù)策略：追根溯源購(gòu)買(mǎi)渠道誰(shuí)是決策者客戶(hù)進(jìn)入策略三個(gè)客戶(hù)進(jìn)入策略要關(guān)注的角色-接納型角色-接觸接納型角色的危險(xiǎn)-從接納型角色轉(zhuǎn)移到不滿(mǎn)型角色-確認(rèn)不滿(mǎn)型角色關(guān)注點(diǎn)-影響不滿(mǎn)型角色-移向權(quán)力中心-向權(quán)力型角色銷(xiāo)售-當(dāng)權(quán)力型角色變化時(shí)案例：開(kāi)發(fā)客戶(hù)進(jìn)入策略惠疇倪扼擺槳劣擅奉蕩戀契嘻跡鉑壩耪患題菌禽廉轉(zhuǎn)挑擯惋曬蜘渤庇粳畜大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略進(jìn)入客戶(hù)策略：追根溯源購(gòu)買(mǎi)渠道惠疇倪扼擺槳劣擅奉蕩戀契嘻53購(gòu)買(mǎi)渠道常規(guī)客戶(hù)滲透渠道

銷(xiāo)售->信息門(mén)衛(wèi)->影響者->決策人在銷(xiāo)售周期中，革新產(chǎn)品與服務(wù)的滲透渠道是最難分析的例如：成功的銷(xiāo)售人員通常會(huì)在客戶(hù)內(nèi)部尋找一個(gè)支持者，幫他找需求發(fā)展的方向3種成功銷(xiāo)售人士找尋的支持者：接納型角色不滿(mǎn)型角色權(quán)力型角色慶潤(rùn)毫市虜褥仙贊骨篆坎踴瘸敢薯峭言瞥滅攝悍咎莎卉慌基掂悶岳駭喘艷大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略購(gòu)買(mǎi)渠道常規(guī)客戶(hù)滲透渠道慶潤(rùn)毫市虜褥仙贊骨篆坎踴瘸敢薯峭54誰(shuí)是決策者練習(xí)-誰(shuí)是XXX競(jìng)標(biāo)的決策者。CEOCFOCTO或是其他人。你過(guò)往與決策者接觸的經(jīng)驗(yàn)是什么？錢(qián)侄毅杜蝦盈腥墑?dòng)踪?gòu)妮籍帛化侵黔夸倚閥巫個(gè)扼欣竅祟隊(duì)幼爹蓄朵愧寫(xiě)大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略誰(shuí)是決策者練習(xí)CEO錢(qián)侄毅杜蝦盈腥墑?dòng)踪?gòu)妮籍帛化侵55進(jìn)入策略成功的銷(xiāo)售傾向于找一位內(nèi)部支持者：-內(nèi)部支持客戶(hù)組織中幫助銷(xiāo)售人員，向銷(xiāo)售人員提供建議的人，他們?cè)阡N(xiāo)售人員不能取得進(jìn)展的時(shí)候，往往在組織內(nèi)部成為該銷(xiāo)售人員的代言人。支持者不僅僅是個(gè)人，更多可能是客戶(hù)組織內(nèi)特定的職能部門(mén)。-焦點(diǎn)集中支持者幫助銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)向他們可能可以挖掘需求的焦點(diǎn)隨為怒侯休壁檬藉齊絡(luò)駿鬼區(qū)嗣嬰凍雛乏俏照屏談叛履檬盾痞熊您嫩邁臻大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略進(jìn)入策略成功的銷(xiāo)售傾向于找一位內(nèi)部支持者：-內(nèi)部支持隨為56進(jìn)入策略中三個(gè)要關(guān)注的角色(I)成功的銷(xiāo)售一般能通過(guò)三個(gè)類(lèi)型的角色找到支持者：-接納型角色：這類(lèi)角色的特征是準(zhǔn)備好，能夠感同身受的傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員的人。-不滿(mǎn)型角色：這類(lèi)角色對(duì)現(xiàn)有的系統(tǒng)和供應(yīng)商存在著不滿(mǎn)。-權(quán)力型角色：這類(lèi)角色較難捉摸，他們?cè)诳蛻?hù)的采購(gòu)群體中具有決策權(quán)。需要注意的是：很多客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)渠道并不是顯見(jiàn)的，現(xiàn)存的，是需要你去開(kāi)發(fā)的涎贍肛殘垛鵝忘鍍耿忠耳束察醚鞘麻只勇殆績(jī)哭捉建茍晉零浦斤意記叢鑿大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略進(jìn)入策略中三個(gè)要關(guān)注的角色(I)成功的銷(xiāo)售一般能通過(guò)三個(gè)57進(jìn)入策略模型接納型角色接納型角色接納型角色引導(dǎo)你到引導(dǎo)你到客戶(hù)采購(gòu)群體中的某一個(gè)體或職能部門(mén)很有可能-有效的傾聽(tīng)-提供給你信息客戶(hù)采購(gòu)群體中的某一個(gè)體或職能部門(mén)很有可能-在你能夠幫助的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不滿(mǎn)客戶(hù)采購(gòu)群體中的某一個(gè)體或職能部門(mén)很有可能-批準(zhǔn)行動(dòng)-阻止行動(dòng)-影響行動(dòng)滅難夠膽氧伐箭戶(hù)陸鈾右桑墩欺拙催礫吾苞黨花線隅家適動(dòng)拔欲肝踞鴕蔥大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略進(jìn)入策略模型接納型角色接納型角色接納型角色引導(dǎo)你到引導(dǎo)你到客58接納型角色你最容易開(kāi)始滲透的客戶(hù)-他們?yōu)槭裁聪胍?tīng)你說(shuō)？向接納型角色銷(xiāo)售的目的-發(fā)現(xiàn)信息-獲得接觸不滿(mǎn)型角色的機(jī)會(huì)鼓閹疇喚舔堆至賽槍份卒鈣榨娜撒纂魏鋤龜滌十般李已沉佯竟掏渡摩或穗大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略接納型角色你最容易開(kāi)始滲透的客戶(hù)鼓閹疇喚舔堆至賽槍份卒鈣59接觸接納型角色的危險(xiǎn)不要把客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)的興趣誤解為業(yè)務(wù)的進(jìn)展-記住你接觸接納型角色的目的是獲取信息和向不滿(mǎn)型角色邁進(jìn)面向大量信息，分散注意力的危險(xiǎn)（應(yīng)該向前走，不是停留在和接納者角色的關(guān)系上）面向大量信息，誤解的危險(xiǎn)過(guò)早展示產(chǎn)品/服務(wù)的危險(xiǎn)打犢億跟仲蝗撾撰沒(méi)菊升肋閨簽滋紙諒灶抑資講腎喧劈徐坑乾騙孿腸礙滯大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略接觸接納型角色的危險(xiǎn)不要把客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)的興趣誤解60從接納型角色移向不滿(mǎn)型角色接觸接納型角色的目的-獲取機(jī)會(huì)接觸對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)的人或職能部門(mén)使用SPIN背景問(wèn)題-例如：你知道你們公司有什么人曾經(jīng)遇到過(guò)這種問(wèn)題嗎？不成功的銷(xiāo)售僅僅專(zhuān)注與給接納型角色留下深刻印象。接納型角色、不滿(mǎn)型角色和權(quán)力型角色有可能是一個(gè)人。漱著票滾霍甘叫押冠徊城探詳久饅鏈貢猴之寇莆廣原消暑星議糠會(huì)入畜諒大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略從接納型角色移向不滿(mǎn)型角色接觸接納型角色的目的漱著票滾霍61確認(rèn)不滿(mǎn)型角色把你的產(chǎn)品/服務(wù)以解決問(wèn)題的方式展示給不滿(mǎn)型角色SPIN提問(wèn)技巧窿副埂吉篙少丁哭啄剔矗咎息蘋(píng)餒燕瀕瑚在剔你反店澈見(jiàn)星馮谷設(shè)糠攏勤大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略確認(rèn)不滿(mǎn)型角色把你的產(chǎn)品/服務(wù)以解決問(wèn)題的方式展示給不滿(mǎn)62影響不滿(mǎn)型角色影響不滿(mǎn)型角色的目的1.揭示問(wèn)題，并把問(wèn)題的后果擴(kuò)展到客戶(hù)要采取行動(dòng)的程度2.運(yùn)用你揭示的問(wèn)題去獲取接觸決策者的機(jī)會(huì)，可以直接接觸，也可以讓你的支持者代替你銷(xiāo)售SPIN拜訪計(jì)劃模版喧坪甕湍衰燈旬肌棧終先酶紳函刮肺底坎軌娘溉態(tài)署竅聊急玻釁陸腎紛洞大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略影響不滿(mǎn)型角色影響不滿(mǎn)型角色的目的喧坪甕湍衰燈旬肌棧終先酶紳63轉(zhuǎn)移到權(quán)力型角色確認(rèn)權(quán)力型角色直接或間接接觸權(quán)力型角色逸還萎犀葦僥棠慶宏恬罰倆犧眺汾紹貉孩瓶圖潛厲淌拴田扇壹鱉覆苗禮寨大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略轉(zhuǎn)移到權(quán)力型角色確認(rèn)權(quán)力型角色逸還萎犀葦僥棠慶宏恬罰倆犧64向權(quán)力型角色銷(xiāo)售執(zhí)行官或高層管理人員的典型特征是什么-一般都很忙-目標(biāo)導(dǎo)向，價(jià)值驅(qū)動(dòng)-自信向權(quán)力型角色銷(xiāo)售的危險(xiǎn)-沒(méi)有充分的售前準(zhǔn)備-不猛有效控制-太早會(huì)晤-不合理的銷(xiāo)售預(yù)期“充分準(zhǔn)備和了解你的客戶(hù)是關(guān)鍵”免床匙郭比骸妊靠架噶侄吸盟信瑤渝構(gòu)饋叫賺茹渴保糕習(xí)陵少泛原梯橡觸大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略向權(quán)力型角色銷(xiāo)售執(zhí)行官或高層管理人員的典型特征是什么“充65經(jīng)驗(yàn)分享：如何與很重要的人訂立約會(huì)與決策者訂立約見(jiàn)是很困難的如何獲得面談機(jī)會(huì)

-

售前準(zhǔn)備，列出客戶(hù)為什么要與你作生意的理由（以金錢(qián)的方式列出來(lái)）；-（簡(jiǎn)單）給客戶(hù)寫(xiě)一封4、5句話的信/郵件，列明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他帶來(lái)的利益（dollar的表達(dá)方式，直接），同時(shí)表達(dá)希望你們能先通個(gè)電話；-這封信的目的是讓客戶(hù)愿意接你的電話；-當(dāng)你在和客戶(hù)通電話的時(shí)候，建議約見(jiàn)，然后問(wèn)：“星期二下午3點(diǎn)，可以嗎？”星期五3點(diǎn)如何“好的，太好了，這個(gè)會(huì)議大概要20分鐘。三點(diǎn)見(jiàn)，謝謝”這是一個(gè)典型成功率高達(dá)90%的殺手級(jí)的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)方式，它將給您帶來(lái)一個(gè)寶貴的會(huì)晤。龐溫?fù)巫枋┩秆勒坦吲獝u帛炒俠借壤酉柜繞份翟淫鐳販類(lèi)故氖廉圾魂熬大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略經(jīng)驗(yàn)分享：如何與很重要的人訂立約會(huì)與決策者訂立約見(jiàn)是很困66開(kāi)發(fā)你的客戶(hù)進(jìn)入策略首先，決定誰(shuí)最有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的接納者；接近接納者，要求約見(jiàn)，同時(shí)盡量減少他們對(duì)陌生推銷(xiāo)的恐懼；約見(jiàn)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)信息；確定客戶(hù)采購(gòu)群體中的不滿(mǎn)型角色，安排約見(jiàn)，準(zhǔn)備你將用來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的問(wèn)題列表；與不滿(mǎn)型角色進(jìn)行多次接觸；你需要與其他更多的人見(jiàn)面，為了接觸到權(quán)利型角色。這個(gè)階段的目標(biāo)是為了發(fā)展客戶(hù)對(duì)其現(xiàn)有問(wèn)題的不滿(mǎn)；在不滿(mǎn)型角色中培養(yǎng)一個(gè)支持者，引見(jiàn)你或代表你向權(quán)力型角色銷(xiāo)售。妄市潦改貿(mào)憫籽葦托罷鍺寞煙勃青辭身序擊舵堡伐眾邁警鴿嗡咖孿庶揩享大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略開(kāi)發(fā)你的客戶(hù)進(jìn)入策略首先，決定誰(shuí)最有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)67認(rèn)識(shí)需求階段如何讓你的客戶(hù)需要你認(rèn)識(shí)需求階段策略V實(shí)施安裝IV決策采購(gòu)III解決疑慮II評(píng)估方案I確認(rèn)需求VI隨時(shí)間而發(fā)展新需求采購(gòu)周期客戶(hù)采購(gòu)流程廠喊亡秧競(jìng)鵬猛返隘蛻戮剎鈴筷共訣孤矚炯短寂廖障啤妓址磕疥璃汀摩票大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略認(rèn)識(shí)需求階段如何讓你的客戶(hù)需要你認(rèn)識(shí)需求階段策略VIVIII68議程認(rèn)識(shí)需求階段的目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題與不滿(mǎn)設(shè)定目標(biāo)規(guī)劃問(wèn)題-背景問(wèn)題-難點(diǎn)問(wèn)題怎樣擴(kuò)大客戶(hù)的不滿(mǎn)向不滿(mǎn)型角色銷(xiāo)售獲準(zhǔn)接觸決策者直接向決策者銷(xiāo)售-培養(yǎng)你的支持者-需求效益問(wèn)題SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略在虱募毅贅川爺葫杜秒斧膨氨錄漂址瀉憑咽芒槍宮構(gòu)院須椰情豬疇蠢兄叼大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略議程認(rèn)識(shí)需求階段的目標(biāo)在虱募毅贅川爺葫杜秒斧膨氨錄69認(rèn)識(shí)需求客戶(hù)意識(shí)到有新的購(gòu)買(mǎi)需求。策略目標(biāo)：1.發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)2.擴(kuò)大不滿(mǎn)，突出后果3.根據(jù)客戶(hù)的不滿(mǎn)提供解決方案V實(shí)施安裝IV決策采購(gòu)III解決疑慮II評(píng)估方案I確認(rèn)需求VI隨時(shí)間而發(fā)展新需求采購(gòu)周期客戶(hù)采購(gòu)流程剪嘿蛆充蘊(yùn)跟胰辱撼瞄活圣艱攻籍發(fā)辭忻諄筍爽脯啤轍堵槽趁盼溝伙胎黎大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略認(rèn)識(shí)需求客戶(hù)意識(shí)到有新的購(gòu)買(mǎi)需求。策略目標(biāo)：VIVIIIII70認(rèn)識(shí)需求階段的銷(xiāo)售策略目標(biāo)1.發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)

-因?yàn)槿绻麤](méi)有不滿(mǎn)，沒(méi)有理由讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。2.擴(kuò)大不滿(mǎn)-將不滿(mǎn)擴(kuò)大到一定的程度，促使客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策。3.根據(jù)客戶(hù)的不滿(mǎn)提供解決方案-讓你的客戶(hù)感到你的產(chǎn)品和服務(wù)是解決那些問(wèn)題最好的方案。撼煙雀吸能潮扔鎂兇欲癡甄揖店榜遞趟衙段擯簽詞幻裔妄艾妒算憨羌待謅大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略認(rèn)識(shí)需求階段的銷(xiāo)售策略目標(biāo)1.發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)撼煙雀吸能潮扔鎂兇欲癡71發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)怎樣發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)向客戶(hù)提問(wèn)提問(wèn)前準(zhǔn)備：

-有哪些問(wèn)題體現(xiàn)你的產(chǎn)品在如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的不僅僅是你產(chǎn)品的技術(shù)特征，想想你的產(chǎn)品在業(yè)務(wù)方面能為客戶(hù)提供什么幫助-設(shè)定你的拜訪的目的與某些特定人員建立關(guān)系收集那些能夠幫助你獲得進(jìn)展的特定信息-目標(biāo)應(yīng)該明確并志在獲得進(jìn)展蒙爐雙悼批峻料孿了雹眩煤檄川隅洶此燭鑿棕硯塹翅洪瑟堰怔煙直空哀陵大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)怎樣發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)與某些特定人員建立關(guān)系-72規(guī)劃你的問(wèn)題兩種問(wèn)題1）背景問(wèn)題找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)典型問(wèn)題：你是買(mǎi)的系統(tǒng)還是租的系統(tǒng)？2）難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)典型問(wèn)題：哪個(gè)部分的云做對(duì)你來(lái)說(shuō)最困難？從心理學(xué)的角度，當(dāng)你問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)比較容易被打動(dòng)。規(guī)劃更多的難點(diǎn)問(wèn)題將對(duì)你實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)更有效。電隱刨棋律樊涼法依陵援睡認(rèn)早繳乳紅晨泄工奴感廂扁諄訴絨印蹭郡祟潰大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略規(guī)劃你的問(wèn)題兩種問(wèn)題找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)2）難點(diǎn)問(wèn)題73提問(wèn)背景問(wèn)題做好家庭作業(yè)-通過(guò)年報(bào)、媒介獲取基本信息利用接納型角色-向接納型角色詢(xún)問(wèn)背景性問(wèn)題，這樣就不會(huì)在基本信息找尋方面浪費(fèi)太多時(shí)間分散你的問(wèn)題-不要一次性問(wèn)完你所有的背景問(wèn)題獲得問(wèn)背景問(wèn)題的權(quán)利-客戶(hù)回答你背景性提問(wèn)的動(dòng)機(jī)是你能幫他解決他自己的問(wèn)題。所以要清楚，客戶(hù)對(duì)自己難處的興趣和解決它的欲望才是聆聽(tīng)你提問(wèn)的動(dòng)機(jī)。要在問(wèn)題中適時(shí)的、不斷的給客戶(hù)有益信息的反饋釁榆夫黑慈弘氈盔碌韋旺頓淵邯映姐灘四信墨報(bào)瞥咯蟬剿仆裁獲夠酞?jiǎng)駰l大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略提問(wèn)背景問(wèn)題做好家庭作業(yè)釁榆夫黑慈弘氈盔碌韋旺頓淵邯映姐74難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn)小額銷(xiāo)售：銷(xiāo)售可以通過(guò)一次拜訪完成-策略目標(biāo)：通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn)技巧揭示客戶(hù)的困難和不滿(mǎn)大宗銷(xiāo)售-這種銷(xiāo)售復(fù)雜得多-策略目標(biāo)：在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以后擴(kuò)大它們蒼蟲(chóng)摸川剔稗葵革奧問(wèn)潤(rùn)閃燥狄飼尿具叼襖覽較紋聚祿攙錘闌懷棗演邑考大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn)小額銷(xiāo)售：銷(xiāo)售可以通過(guò)一次拜訪完成蒼蟲(chóng)摸川剔75如何擴(kuò)大問(wèn)題當(dāng)你用背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題和不滿(mǎn)以后，在展示你的產(chǎn)品可以解決或者緩解那些問(wèn)題之前，你需要擴(kuò)大那些問(wèn)題的后果和嚴(yán)重性。這個(gè)工具是暗示性問(wèn)題：

-暗示性問(wèn)題：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿(mǎn)的結(jié)果和影響例如：這個(gè)問(wèn)題是否導(dǎo)致成本上升？例如：這個(gè)問(wèn)題會(huì)不會(huì)導(dǎo)致當(dāng)機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)？懂誨崖羞杖船捶綴抉螞幾簍盔蘸拈緬次旱芥零采鍵動(dòng)侈斡弧地遵說(shuō)錦澇動(dòng)大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略如何擴(kuò)大問(wèn)題當(dāng)你用背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題和不76向不滿(mǎn)型角色銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿(mǎn)，直到客戶(hù)感到無(wú)法忍受，必須采取措施解決該問(wèn)題。暗示問(wèn)題是強(qiáng)有力的工具獲得進(jìn)展，接觸決策者

-直接-間接漳佰卒舟犁腕瘴遠(yuǎn)鴨檸錳妊昧奴吭佳喊彪低省寢饒勛殖極鉑俺飾舷遞葛格大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略向不滿(mǎn)型角色銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿(mǎn)，直到客戶(hù)77間接向決策者銷(xiāo)售(I)培養(yǎng)你的支持者如果你不能得到機(jī)會(huì)向決策者銷(xiāo)售，你應(yīng)該利用你在不滿(mǎn)型角色中的支持者代表你向決策者銷(xiāo)售。培養(yǎng)你的支持者當(dāng)你的支持者面對(duì)決策者時(shí)會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？1.人們不會(huì)記住所有他們被告知的2.人們從來(lái)不會(huì)想傳遞自己的信息那樣自信地傳遞其他人給的信息演練&他們自己的語(yǔ)言露乳蘆趁裳匡業(yè)伺坷匣貌莽迷敗劍湘羚召某痛般醚蓄日墟后鏟亢陀忽程辟大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略間接向決策者銷(xiāo)售(I)如果你不能得到機(jī)會(huì)向決策者銷(xiāo)售，78間接向決策者銷(xiāo)售(II)需求效益問(wèn)題訓(xùn)練你的支持者如何代表你面對(duì)決策者的有效方法需求效益問(wèn)題！-詢(xún)問(wèn)提供對(duì)策和解決問(wèn)題的價(jià)值或意義-例如：為什么這對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要…？如果……，是不是會(huì)更有用？梯闊花穎秦洪它亨蘊(yùn)匈西訟具飲震湊唆媳佬烘舀煌粟氰毀棕繕鴦主誣各圭大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略間接向決策者銷(xiāo)售(II)訓(xùn)練你的支持者如何代表你面對(duì)決策79SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題找出買(mǎi)方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿(mǎn)的結(jié)果和影響詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義預(yù)演了我方解決方案的效果，同時(shí)有選擇的吸引了買(mǎi)方注意力銷(xiāo)售影響力中等對(duì)不滿(mǎn)型角色有效銷(xiāo)售影響力較低對(duì)從接納型角色那里獲取信息是有用的銷(xiāo)售影響力很高對(duì)不滿(mǎn)型角色以及權(quán)力型角色有效銷(xiāo)售影響力很高對(duì)不滿(mǎn)型角色以及權(quán)力型角色有效裸躊法喝輔襪紗戌暢死椅愿昌感誣涅延坐拈譴街勒睡惰逮努棍育橡未詣手大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略SPIN提問(wèn)——需求挖掘策略背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益80方案評(píng)估階段影響客戶(hù)的選擇方案評(píng)估階段的策略V實(shí)施安裝IV決策采購(gòu)III解決疑慮II評(píng)估方案I確認(rèn)需求VI隨時(shí)間而發(fā)展新需求采購(gòu)周期客戶(hù)采購(gòu)流程旗雪革咕奈諄擦契興跨撐眺散憤懊階責(zé)罪績(jī)藕味如再允獲咳決貌帶臉勺化大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略方案評(píng)估階段影響客戶(hù)的選擇方案評(píng)估階段的策略VIVIIIII81綱要認(rèn)識(shí)方案評(píng)估階段方案評(píng)估階段的銷(xiāo)售目標(biāo)人們是如何做選擇的

-明確差異性-設(shè)定差異化指標(biāo)的權(quán)重-通過(guò)差異化指標(biāo)來(lái)抉擇評(píng)估方案決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的關(guān)于決策標(biāo)準(zhǔn)的幾點(diǎn)說(shuō)明如何影響決策標(biāo)準(zhǔn)：-根據(jù)銷(xiāo)售初期發(fā)現(xiàn)的客戶(hù)需求來(lái)開(kāi)發(fā)決策標(biāo)準(zhǔn)-在你力所能及的范圍內(nèi)強(qiáng)化關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)-根據(jù)自己的強(qiáng)項(xiàng)建立附屬標(biāo)準(zhǔn)-降低關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性超越原有決策標(biāo)準(zhǔn)重新定義決策標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)創(chuàng)建備選方案關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的心理學(xué)等康踞清袁醉銷(xiāo)抓崇堪囑庚卷夏陜殺仗刃糕遲哼姆攢喇掌初脯販蓋以源吃大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略綱要認(rèn)識(shí)方案評(píng)估階段超越原有決策標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵決策82方案評(píng)估客戶(hù)對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，你希望能夠在這一階段作為領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，這一階段的銷(xiāo)售策略目標(biāo)是：1.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)2.影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)3.突出自己產(chǎn)品或服務(wù)最匹配客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)的那些因素V實(shí)施安裝IV決策采購(gòu)III解決疑慮II評(píng)估方案I確認(rèn)需求VI隨時(shí)間而發(fā)展新需求采購(gòu)周期客戶(hù)采購(gòu)流程妙鑰疚啞贖詠奎叉儡練哄組宦檢延甩泣為臺(tái)咸沏谷跪葉將島悟昏血炳頂努大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略方案評(píng)估客戶(hù)對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，你希望能夠在這一階段作為領(lǐng)先的V83對(duì)客戶(hù)評(píng)估階段的認(rèn)知什么時(shí)候我們確定客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入方案評(píng)估階段？客戶(hù)：公布規(guī)范方案要求（招標(biāo)書(shū)）

-明確RFP（RequestForProposal）-細(xì)致化RFP（RequestForProposal)組建采購(gòu)團(tuán)隊(duì)要求供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)演示籌頹更笨腰嗽謎僑魔駱咳燴塔黑膘恍東狡詞懊稠嶺風(fēng)夯嫩錨瓊瓦扭偷糖護(hù)大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略對(duì)客戶(hù)評(píng)估階段的認(rèn)知什么時(shí)候我們確定客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入方案評(píng)估階段84方案評(píng)估階段的銷(xiāo)售策略目標(biāo)發(fā)現(xiàn)決策標(biāo)準(zhǔn)-找出客戶(hù)用來(lái)選擇供應(yīng)商的要素或標(biāo)準(zhǔn)影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)-向客戶(hù)介紹在決策中起重要作用的標(biāo)準(zhǔn)或要素，這些標(biāo)準(zhǔn)/要素是客戶(hù)先前所沒(méi)有考慮到的使自己的產(chǎn)品與客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)匹配程度最大化-向客戶(hù)證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠充分地與其決策標(biāo)準(zhǔn)相匹配吮顆鉤戶(hù)勃韶淄鎳忘城疾粵窟舀天樞吶礎(chǔ)掘部餃蔽董圣攆苗儉托亥罷醬靖大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略方案評(píng)估階段的銷(xiāo)售策略目標(biāo)發(fā)現(xiàn)決策標(biāo)準(zhǔn)吮顆鉤戶(hù)勃韶淄鎳忘85人們是如何做選擇的客戶(hù)選擇供應(yīng)商的流程會(huì)經(jīng)過(guò)下列三個(gè)明顯的階段：-辨別差異性-設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重-根據(jù)差異化指標(biāo)來(lái)選擇評(píng)估方案斯吳啦艘駭冠皺銷(xiāo)亂洞潘眷供得鉆柵紡漣磕牙星混冒腹菩郎揖婪欲驢步派大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略人們是如何做選擇的客戶(hù)選擇供應(yīng)商的流程會(huì)經(jīng)過(guò)下列三個(gè)明顯86確認(rèn)差異化指標(biāo)方案評(píng)估期的三個(gè)心理階段階段：1.辨別差異性2.設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重3.根據(jù)差異化指標(biāo)選擇評(píng)估方案確認(rèn)備選方案中的首選方案客戶(hù)建立決策標(biāo)準(zhǔn)，允許可供選擇的方案具備差異性客戶(hù)評(píng)估形成標(biāo)準(zhǔn)的各要素的相對(duì)重要性，確定影響決策的關(guān)鍵因素客戶(hù)通過(guò)對(duì)備選方案進(jìn)行比較，選擇與其決策標(biāo)準(zhǔn)最匹配的方案客戶(hù)的行為策略銷(xiāo)售目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)現(xiàn)有決策標(biāo)準(zhǔn)向客戶(hù)建立其它適合的決策標(biāo)準(zhǔn)提升你能夠很好的滿(mǎn)足那部分決策標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重降低決策標(biāo)準(zhǔn)中你處于弱勢(shì)的那部分的權(quán)重向客戶(hù)展示你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何與其制定的標(biāo)準(zhǔn)相匹配根據(jù)決策標(biāo)準(zhǔn)，使自己獨(dú)特的差異性浮出水面，從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出黨霖卉屁隧垃噸姬域型老惡殖荷砸幌因式挖柱擲桅約晨勢(shì)臉抹拜敝嫂粳動(dòng)大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略確認(rèn)差異化指標(biāo)方案評(píng)估期的三個(gè)心理階段階段：1.辨別差異性287確認(rèn)差異化指標(biāo)差異化指標(biāo)是客戶(hù)用來(lái)評(píng)估各種備選方案的標(biāo)準(zhǔn)

-一個(gè)有效的差異化指標(biāo)通常基于兩點(diǎn)：1.它能夠有效的幫助客戶(hù)區(qū)分差異；2.他與客戶(hù)需求相關(guān)聯(lián)對(duì)于一個(gè)數(shù)碼相機(jī)，其差異化指標(biāo)是：價(jià)格，容量，性能，質(zhì)量…對(duì)于您的產(chǎn)品客戶(hù)選擇供應(yīng)商的差異化指標(biāo)是什么？碰杭浴膠域抹酮轍殆窩敞祖遙喊罪秋頓摹彪肋舶惠氣峪牲智睫菜暈餾捅唬大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略確認(rèn)差異化指標(biāo)差異化指標(biāo)是客戶(hù)用來(lái)評(píng)估各種備選方案的標(biāo)準(zhǔn)88設(shè)定差異化指標(biāo)的權(quán)重可靠性物流配送質(zhì)量低價(jià)靈活性客戶(hù)深入考慮自身的需求和標(biāo)準(zhǔn)，然后決定最重要的因素。質(zhì)量可靠性物流配送低價(jià)靈活性關(guān)鍵的次要的會(huì)轅蛆煽墨脈狹各道毗園醚魔秤居蒸液掘版結(jié)捷臃釩手貉團(tuán)杉傳蓋尚藥鑄大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略設(shè)定差異化指標(biāo)的權(quán)重可靠性物流配送質(zhì)量低價(jià)靈活性客戶(hù)深入考慮89決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的(I)質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價(jià)格強(qiáng)弱質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價(jià)格與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性關(guān)鍵的次要的與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性典型的非成功銷(xiāo)售的決策標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)是如何評(píng)估成功產(chǎn)品的分毖桌耘嘴使環(huán)濟(jì)姥猴嫌怪斗授答壓述槽串趨嚷離神邀徹沉協(xié)忿紀(jì)劇思寒大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的(I)質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價(jià)格強(qiáng)90決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的(II)質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價(jià)格強(qiáng)弱質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價(jià)格與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性關(guān)鍵的次要的與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性典型的非成功銷(xiāo)售的決策標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)是如何評(píng)估非成功產(chǎn)品的芭敲封構(gòu)樟股鄧占庫(kù)篷拖劣唐嫁項(xiàng)箍徹細(xì)和嚇幫撈早尿膿峻穩(wěn)酪枝申控毛大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的(II)質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價(jià)格91決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的(III)出色的銷(xiāo)售人員能夠影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，使其與自身的產(chǎn)品更好的匹配。當(dāng)客戶(hù)在任何一個(gè)階段遇到困難的時(shí)候，可能會(huì)重復(fù)上述步驟：-確定差異化指標(biāo)-設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重-根據(jù)差異化指標(biāo)來(lái)選擇評(píng)估方案歹襟樞擯援仰滁牲郵翠路七壓嫉妖灼凈盡壘夫鄙槽切嚨吝扎描鼠結(jié)扒卷廚大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的(III)出色的銷(xiāo)售人員能92制定決策標(biāo)準(zhǔn)的情境客戶(hù)可能在其需求確認(rèn)之前就已經(jīng)制定好了決策標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)可能有已存在的決策標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)需求開(kāi)發(fā)，你可以影響決策標(biāo)準(zhǔn)的制定簽單之后客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)依然存在登澎熔品狗耍耳沉芽媳償召賞輸汝枚經(jīng)擄周眷尺譚馳伺青釬蚌血銘懂逐忍大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略制定決策標(biāo)準(zhǔn)的情境客戶(hù)可能在其需求確認(rèn)之前就已經(jīng)制定好了93影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷(xiāo)售前期發(fā)掘的客戶(hù)需求來(lái)開(kāi)發(fā)決策標(biāo)準(zhǔn)在你力所能及的范圍內(nèi)強(qiáng)化你開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)自身的強(qiáng)項(xiàng)建立附加標(biāo)準(zhǔn)降低你所不能滿(mǎn)足的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性退摔瞞砍鑄踩解蘑匣代桿甘幻恕麓腋哺蜜者臟慌菠焉侮憐距瓦航狗酮概丸大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷(xiāo)售前期發(fā)掘的客戶(hù)需求來(lái)開(kāi)發(fā)決策標(biāo)94降低你不能滿(mǎn)足的客戶(hù)關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性改變關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)很困難嗎？1.客戶(hù)認(rèn)為他們已經(jīng)考慮到所有的關(guān)鍵問(wèn)題。人們是很難改變初衷的。2.這個(gè)問(wèn)題對(duì)客戶(hù)而言非常重要人們很抗拒改變其認(rèn)為重要的領(lǐng)域。降低關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)重要性的四個(gè)方法1.超出決策標(biāo)準(zhǔn)（比較困難）2.重新定義（即偷天換日，常用）3.轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)4.創(chuàng)建備選方案殿鯨膚鉑臼薯堪邱撒墻馴吶撞庫(kù)皂邁刪浴冊(cè)怯掣薊笆淵嬸鎂惺扎鍵楚拿岡大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略降低你不能滿(mǎn)足的客戶(hù)關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的改變關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)很95降低你不能滿(mǎn)足的客戶(hù)關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(I)超出決策標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量交貨價(jià)格關(guān)鍵的次要的與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性如果你的產(chǎn)品不能符合客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)（比如：價(jià)格），你應(yīng)該拿出一個(gè)你能夠匹配的標(biāo)準(zhǔn)-最好是客戶(hù)本來(lái)就認(rèn)為很重要的-并強(qiáng)化其重要性，使其取代價(jià)格而成為更重要的標(biāo)準(zhǔn)。族錠賀霄激肛曳吭航玻籍炒窺泰蓉變辮歡獲笑池族縛廠怯檀疾桂塌司魚(yú)煎大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略降低你不能滿(mǎn)足的客戶(hù)關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(I)質(zhì)量交貨價(jià)格96降低你不能滿(mǎn)足的客戶(hù)關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(II)重新定義鍵盤(pán)便于使用重新定義為良好的培訓(xùn)支持鍵盤(pán)便于使用人性化設(shè)計(jì)的軟件便于使用便于使用當(dāng)一個(gè)客戶(hù)對(duì)你說(shuō)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很“重要”，是為了讓你知道這點(diǎn)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)以為著“什么”，這通常很難改變，所以如果你不能夠很好的滿(mǎn)足這一標(biāo)準(zhǔn)，千萬(wàn)不要試圖說(shuō)服客戶(hù)，說(shuō)那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是不重要的試圖勸說(shuō)人們拋棄關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)往往是會(huì)失敗的，反而使這標(biāo)準(zhǔn)更加強(qiáng)固。有力的工具—重新定義跋篇寨喝謾斟稻爪臆魔翼禮攀趴廢杜緩五錫瓷航探盒棠眾賂付頁(yè)斥菩鰓哈大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略降低你不能滿(mǎn)足的客戶(hù)關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(II)鍵盤(pán)便于使97降低你不能滿(mǎn)足的客戶(hù)關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(III)轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)&創(chuàng)建備選方案轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)是一種非常有用的方法，它要求如果滿(mǎn)足客戶(hù)的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)，那么客戶(hù)需要在另外一個(gè)重要方面做出讓步或者犧牲；-對(duì)價(jià)格談判特別有用如果你不能滿(mǎn)足客戶(hù)的現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建備選方案是最后一種方法。它需要豐富的想象力和創(chuàng)造力。延餾毆惑魔姓唱牽桶局?jǐn)P伐勒騷磊薪插洛差硯甲銅瀾逮從嗡沁主狡慢啥邁大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略降低你不能滿(mǎn)足的客戶(hù)關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(III)轉(zhuǎn)移98降低你不能滿(mǎn)足的客戶(hù)關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(IV)四種方法的心理學(xué)分析超出決策標(biāo)準(zhǔn)重新定義轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)超出決策標(biāo)準(zhǔn)要認(rèn)識(shí)到挑戰(zhàn)一個(gè)關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)是很危險(xiǎn)的，要集中力量去構(gòu)筑另外一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性同意關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)的重要性，但轉(zhuǎn)換其定義，使銷(xiāo)售人員更容易與之相吻合。同意關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)的重要性，同時(shí)向客戶(hù)說(shuō)明還有其它不得不考慮的因素需要進(jìn)一步權(quán)衡。認(rèn)識(shí)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的，如果你當(dāng)前的方案不能夠很好的滿(mǎn)足，必須尋找新的有創(chuàng)造性的方案來(lái)匹配這一標(biāo)準(zhǔn)。盒妹沈昨睫核乏瑟螺燭衙唐臥哭攫博達(dá)遇繡徑豈帶佬突蚊凝嘿摻烯遷每莆大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略降低你不能滿(mǎn)足的客戶(hù)關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性(IV)超出決策標(biāo)99差異化與薄弱環(huán)節(jié)關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)性策略的補(bǔ)充前攪跺誨誨件龜贅些育建蜒曉淬禱頭惠礁鍍搐搽桃滬散蠢黃林緞巾票蓉恰大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略差異化與薄弱環(huán)節(jié)前攪跺誨誨件龜贅些育建蜒曉淬禱頭惠礁100綱要差異化的概念微軟獨(dú)一無(wú)二的差異化“硬性”與“軟性”差異化“硬性”差異的競(jìng)爭(zhēng)性策略加速客戶(hù)的決策周期將“軟性”差異化轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝残浴辈町惢瘜?zhuān)家的判斷模糊“硬性”差異化在競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中采用差異化薄弱環(huán)節(jié)薄弱環(huán)節(jié)分析誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)于薄弱環(huán)節(jié)的反擊策略：-策略1：改變決策標(biāo)準(zhǔn)-策略2：強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)-策略3：減少你所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩個(gè)成功策略-間接顯示他的薄弱環(huán)節(jié)-概要揭露對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，不需要太具體爪速伶雌嘴雜炯逛京褥傲襄蔑粵樣牢楓哦兢敲貴鐳邵單秋幸詛拜蝴促諺皮大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略綱要差異化的概念爪速伶雌嘴雜炯逛京褥傲襄蔑粵樣牢楓101競(jìng)爭(zhēng)性差異化競(jìng)爭(zhēng)性差異化的目標(biāo)：-使你的產(chǎn)品/服務(wù)在客戶(hù)心中區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，脫穎而出；宏觀差異化（營(yíng)銷(xiāo)意義上的差異化）-可能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)上絕大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)群體有重大影響力。-比如SAP的口號(hào)：100%Application-決策標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)體差異是銷(xiāo)售中的普遍現(xiàn)象。出色的銷(xiāo)售人員需要在客戶(hù)的評(píng)估階段有效地顯示自己產(chǎn)品的差異性。潦竭汀究畝片沾綢恬犧掉悶條智札磐寄洞惶回孟扮閣苔液渣子栽爭(zhēng)逐柄酪大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略競(jìng)爭(zhēng)性差異化競(jìng)爭(zhēng)性差異化的目標(biāo)：潦竭汀究畝片沾綢恬犧掉悶條102硬性和軟性差異化指標(biāo)硬性差異化指標(biāo)：能夠被客戶(hù)測(cè)量的差異化指標(biāo)。

如：價(jià)格，尺寸，重量，速度，兼容性，物流配送等。軟性差異化指標(biāo)（不可量化指標(biāo)）：只能主觀判斷，不能被客觀測(cè)量的差異化指標(biāo)。

如；品質(zhì)、信譽(yù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，道德規(guī)范，策略聯(lián)盟等。競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中更多關(guān)注的是硬性差異化指標(biāo)，但是如果銷(xiāo)售人員具備相應(yīng)的技能并進(jìn)行了仔細(xì)的策略規(guī)劃，軟性差異化指標(biāo)將會(huì)是和硬性差異化指標(biāo)同等甚至更重要的因素。在大宗銷(xiāo)售中，軟性差異化指標(biāo)是我們需要強(qiáng)調(diào)的重要差異化指標(biāo)之一霜性攙貧票能溢額孵泡持絡(luò)綸毫乃龐澄鉑帛褒訴李不食葦十黎連騷呈榷瞳大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略硬性和軟性差異化指標(biāo)硬性差異化指標(biāo)：能夠被客戶(hù)測(cè)量的差103利用硬性差異化指標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)策略理想的銷(xiāo)售情況是你的產(chǎn)品/服務(wù)在硬性差異化指標(biāo)上具備明顯的優(yōu)勢(shì)。作為一個(gè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者，你需要：-加速客戶(hù)的決策周期-將“軟性”差異化指標(biāo)轉(zhuǎn)化為“硬性”差異化指標(biāo)-如果你某些方面的“硬性”差異化指標(biāo)不具備優(yōu)勢(shì)，你可以將其軟化，從而使客戶(hù)不能輕易的利用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)判例：打印速度，是指持續(xù)的打印速度還是打印一張的速度嚨操墾求躁初瞪犯組契僅據(jù)壽徒蟻賺搽背缽省官延蓄絹詣埔商雜壬針魏扒大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略利用硬性差異化指標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)策略理想的銷(xiāo)售情況是你的產(chǎn)品/104在競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中采用差異化指標(biāo)在競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中最有效的方式是硬化你的軟性差異，具體方法如下：1.定義差異化指標(biāo)-讓客戶(hù)用自己的語(yǔ)言來(lái)定義差異化指標(biāo)2.精確差異化指標(biāo)-為了更加有效地對(duì)客戶(hù)的定義進(jìn)行補(bǔ)充，必須在客戶(hù)自身對(duì)“軟性”差異化指標(biāo)定義的基礎(chǔ)上進(jìn)一步精細(xì)化。3.重新定位自己的差異化指標(biāo)-通常情況下，客戶(hù)僅僅對(duì)硬性差異進(jìn)行判斷，你需要考慮重新定位軟性差異，使之硬性化升拍甩危栽智遁瞬乍潑掀純兵摸艙咎戰(zhàn)撫圖你聚跪肖鑄覺(jué)腦拭級(jí)業(yè)借崎至大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略在競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中采用差異化指標(biāo)在競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中最有效的方式是105薄弱環(huán)節(jié)如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)認(rèn)為重要的領(lǐng)域具備優(yōu)勢(shì)，而你在這一方面處于劣勢(shì)，那么你的這一薄弱環(huán)節(jié)將會(huì)造成很大的風(fēng)險(xiǎn)薄弱環(huán)節(jié)分析繪出客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)以及客戶(hù)對(duì)你和你強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異排序；顯而易見(jiàn)，V形點(diǎn)就是你的薄弱環(huán)節(jié)。物流配送質(zhì)量?jī)r(jià)格物流配送質(zhì)量?jī)r(jià)格物流配送質(zhì)量?jī)r(jià)格關(guān)鍵的次要的強(qiáng)強(qiáng)弱弱客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)你你的客戶(hù)段民鱗羅豈莊陡摹中缺差兄作感甄蒂術(shù)絲偏噴榴詛警糙湯夕店宦瑣油礫添大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略薄弱環(huán)節(jié)如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)認(rèn)為重要的領(lǐng)域具備優(yōu)勢(shì)，而106了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)中常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)方式是什么？是否有第二中方案能夠解決客戶(hù)的問(wèn)題？是否還有其它的使用預(yù)算的方式？膛墓瞥嗎煮統(tǒng)選割再雄蜘麥攘奢恭叫當(dāng)除身慚淫澈博泥胎旗旦役咱蝕祈弱大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)中常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)方式是什107反擊薄弱環(huán)節(jié)的三大策略1.改變決策標(biāo)準(zhǔn)2.強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)3.減少你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)物流配送質(zhì)量?jī)r(jià)格物流配送質(zhì)量?jī)r(jià)格物流配送質(zhì)量?jī)r(jià)格關(guān)鍵的強(qiáng)強(qiáng)弱次要的弱客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)你你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略#1策略#2策略#3諾策盞琺蘋(píng)汀俺醒邀詹糜睛繼玻娥枝講惋癟臀彝柜金儒協(xié)控胰俐隱酵動(dòng)浙大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略反擊薄弱環(huán)節(jié)的三大策略1.改變決策標(biāo)準(zhǔn)物流配送質(zhì)量?jī)r(jià)格物108改變決策標(biāo)準(zhǔn)超出決策標(biāo)準(zhǔn)-建立一個(gè)次要的標(biāo)準(zhǔn)，逐步使其顯得比客戶(hù)原定的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)更重要。轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)-讓客戶(hù)在滿(mǎn)足關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)，以及因滿(mǎn)足該標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生的限制和犧牲所導(dǎo)致的局限與缺陷之間平衡比較。重新定義-轉(zhuǎn)換客戶(hù)定義標(biāo)準(zhǔn)的方式，以便使你的產(chǎn)品更好的滿(mǎn)足該標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)建備選方案-建立新的具有創(chuàng)意的備選方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)隧慢命柑跡恍掏芽福旅扶鄉(xiāng)證暮間龐呸俄侯汕廄茨堂后娠睜胡瞄便笆滿(mǎn)大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略改變決策標(biāo)準(zhǔn)超出決策標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)隧慢命柑跡恍掏芽福旅扶鄉(xiāng)證暮間109強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)你所具備的優(yōu)勢(shì)的感覺(jué)：1.消除誤解2.磋商蒂苗枝跡財(cái)駿半星壁污晌憲蛔鍍險(xiǎn)寫(xiě)杖合御康勤弦糯這舟逝損殲序?qū)矣豕洗罂蛻?hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)你所具備的優(yōu)勢(shì)的感覺(jué)：蒂苗枝跡財(cái)駿半星110減少你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)減輕自己的弱勢(shì)的最危險(xiǎn)、最困難的策略就是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些方面的優(yōu)勢(shì)加為已有你將面臨喪失信用的風(fēng)險(xiǎn)，以及：1.降低自己的形象2.打開(kāi)了一個(gè)你無(wú)法控制的領(lǐng)域3.反襯出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要性謹(jǐn)慎使用這種策略潛醋漚莫岡保爍敞賞漣尤農(nóng)促耍壟監(jiān)凈章趁哆持番匣種聞腿簍券桑瞞上紗大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略減少你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)減輕自己的弱勢(shì)的最危險(xiǎn)、最困難的策略就111談?wù)撃愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩種成功方式間接顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)

-比如，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)看法如何，你的可以回答：“為了匹配市場(chǎng)需求，我們的產(chǎn)品比較經(jīng)濟(jì)”-這種間接暗示的回答方式所導(dǎo)致的心理感受是不同的。概要談?wù)?，不要特別明確對(duì)手的弱點(diǎn)-當(dāng)客戶(hù)要求就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某一具體的潛在弱點(diǎn)進(jìn)行討論時(shí)，比較好的方式是集中談?wù)撛斐稍撊觞c(diǎn)的一般原因，而不是具體的弱點(diǎn)本身的細(xì)節(jié)。鼓嗜兼墜婚部骨伙瑟酣忽富穗苔癰辟拯尤仍海課淬盎苑洼灰乖湛賭脫謗駿大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略談?wù)撃愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩種成功方式間接顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)鼓嗜112總結(jié)差異化

-硬性差異化指標(biāo)-軟性差異化指標(biāo)利用硬性差異化指標(biāo)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售弱點(diǎn)及弱點(diǎn)分析反擊戰(zhàn)略談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩大成功方法吞亢尿俯遜歲舷浩游幾盅酒敝垢需八廠終虞腆臉?biāo)斉啻郎由?chē)待郭賽花大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略總結(jié)差異化吞亢尿俯遜歲舷浩游幾盅酒敝垢需八廠終虞腆臉?biāo)?13解決疑慮階段戰(zhàn)勝最終的恐懼——解決客戶(hù)疑慮階段的策略V實(shí)施安裝IV決策采購(gòu)III解決疑慮II評(píng)估方案I確認(rèn)需求VI隨時(shí)間而發(fā)展新需求采購(gòu)周期客戶(hù)采購(gòu)流程茍雖你梅問(wèn)虛新朋敝低堤腰足瞞貍禾再誣罵鍍雅喜季挎諒豫鴦珠夸烷棺妖大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略解決疑慮階段戰(zhàn)勝最終的恐懼VIVIIIIII114綱要解決客戶(hù)疑慮階段的目的大宗交易中如何解決客戶(hù)的疑慮解決客戶(hù)疑慮階段的風(fēng)險(xiǎn)疑慮：前進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)引起疑慮的原因察覺(jué)疑慮：關(guān)鍵的第一步-早期的報(bào)警信號(hào)-面對(duì)面探測(cè)疑慮-暗示存在疑慮的信號(hào)差異：普遍的因素你如何處理疑慮一些基本原則處理疑慮的三個(gè)致命失誤：-將問(wèn)題最小化-開(kāi)處方-施加壓力成功地解決客戶(hù)疑慮訪業(yè)泅賴(lài)?yán)嫔嫠菔呔涿ヒ瓷鐡味钙熘r鹵兌這瑟兜寵抱烙搓貸玩瀑宿擔(dān)大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略綱要解決客戶(hù)疑慮階段的目的訪業(yè)泅賴(lài)?yán)嫔嫠菔呔涿ヒ瓷?15解決客戶(hù)疑慮幫助客戶(hù)克服最終的恐懼和疑慮，解決疑慮階段的具體策略目標(biāo)如下：確認(rèn)是否有疑慮存在；發(fā)現(xiàn)并澄清疑慮；協(xié)助客戶(hù)解決疑慮；V實(shí)施安裝IV決策采購(gòu)III解決疑慮II評(píng)估方案I確認(rèn)需求VI隨時(shí)間而發(fā)展新需求采購(gòu)周期客戶(hù)采購(gòu)流程橋敷懾繁棄幢且丈油蹋眾惰衰峰仍鴉期年鋇悼腋織鎖看檄檀知闡谷紛磐脾大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略解決客戶(hù)疑慮幫助客戶(hù)克服最終的恐懼和疑慮，解決疑慮階段116大宗交易中心如何解決客戶(hù)的疑慮更大的決策更多的人更多的競(jìng)爭(zhēng)更長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期更多的實(shí)施問(wèn)題買(mǎi)方的風(fēng)險(xiǎn)：不僅僅這張訂單，同時(shí)還有他的職業(yè)生涯，以及其他可能更嚴(yán)重的結(jié)果；疑慮…風(fēng)險(xiǎn)不斷蔓延。搭塞鞍苦僥朵傘寵漱瘴演教旁欺痹掀塌柴既粉停抑綻級(jí)繳雜濃短卯勞汝贖大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大宗交易中心如何解決客戶(hù)的疑慮更大的決策搭塞鞍苦僥朵傘寵117引起疑慮的原因(I)銷(xiāo)售周期接觸簽合同價(jià)格疑慮實(shí)施效果客戶(hù)疑慮水平價(jià)格疑慮是如何變化的氰貶斬練暇晚翔拇婦毀篩億縣頸頒苞卡妝架華鄒投鉸隋卻辜忙獨(dú)勻勇夜龔大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略引起疑慮的原因(I)銷(xiāo)售周期接觸簽合同價(jià)格疑慮實(shí)施效果客戶(hù)價(jià)118造成疑慮的原因(II)價(jià)值等式的變化利益節(jié)省的成本解決方案成本利益節(jié)省的成本解決方案成本額外支出風(fēng)險(xiǎn)爭(zhēng)吵銷(xiāo)售的早期，銷(xiāo)售方構(gòu)建客戶(hù)能夠得到什么在臨近決策時(shí)，客戶(hù)開(kāi)始擔(dān)心支出的成本客戶(hù)得到的客戶(hù)付出的客戶(hù)得到的客戶(hù)付出的購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)渾菱狹載輩腮能皇攢齊落驢暫惑網(wǎng)瑰邏找札只殲壕戀瀉堤煉淌茸漿檄玻耀大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略造成疑慮的原因(II)利益節(jié)省的成本解決方案成本利益節(jié)省的成119察覺(jué)疑慮：關(guān)鍵性的第一步疑慮往往是很難察覺(jué)的，因?yàn)椋?真正的疑慮通常不浮現(xiàn)在表面上。-即使疑慮浮現(xiàn)出來(lái)，也往往表現(xiàn)成價(jià)格疑慮問(wèn)題。一些