模塊五-資金規(guī)劃與銷售管理課件

創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)模擬公司

資金規(guī)劃與銷售管理

創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)模擬公司

資金規(guī)劃與銷售管理

目標(biāo)時長實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：實(shí)訓(xùn)總時長：4學(xué)時學(xué)會預(yù)測銷售收入、預(yù)測資金需求、預(yù)測啟動資金編制資金使用計劃，體驗(yàn)資金籌措了解業(yè)務(wù)聯(lián)系的種類和方式，學(xué)會撰寫業(yè)務(wù)函件，嘗試建立客戶聯(lián)系目標(biāo)時長實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)會預(yù)測銷售收入、預(yù)測資金需求、預(yù)測啟動資2內(nèi)容與方法實(shí)訓(xùn)內(nèi)容預(yù)測銷售收入啟動資金需求分析啟動資金籌集業(yè)務(wù)洽談實(shí)訓(xùn)方法小組討論模擬訓(xùn)練白板展示頭腦風(fēng)暴案例分析內(nèi)容與方法實(shí)訓(xùn)內(nèi)容預(yù)測銷售收入實(shí)訓(xùn)方法小組討論3序號任務(wù)名稱說明1預(yù)測銷售收入課上工作任務(wù)2啟動資金需求（BP5.4）3啟動資金來源（BP5.5）4業(yè)務(wù)函件5實(shí)訓(xùn)反饋第五次集中授課任務(wù)列表序號任務(wù)名稱說明1預(yù)測銷售收入課上工作任務(wù)2啟動資金需求（B4預(yù)測銷售收入預(yù)測銷售收入

預(yù)計銷售收入=預(yù)計銷售量*單位價格預(yù)計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售量（數(shù)量、金額預(yù)測銷售收入預(yù)測銷售收入預(yù)計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售量5

預(yù)測產(chǎn)品銷售量:（1）憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測。（2）與同類企業(yè)進(jìn)行對比——模擬式地得出銷售預(yù)測量。（3）實(shí)地測試——用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。（4）爭取定單和購買意向書——從而推斷銷售量。（5）進(jìn)行調(diào)查——從親朋好友開始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。這五種方法究竟用一種還是同時選用某幾種，視你的需要與可能。預(yù)測產(chǎn)品銷售量:67①列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍。②估計你每個月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額。剛開辦的企業(yè)，要想超過對手的銷售額是不可能的。開業(yè)3~6個月的銷售額一般不要高于競爭對手。預(yù)測銷售額要客觀實(shí)際，切記過高預(yù)測，要留有余地。預(yù)測銷售的技巧7預(yù)測銷售的技巧8案例高強(qiáng)的銷售預(yù)測

高強(qiáng)想開一家摩托車修理店。他所在的城市有很多人用用摩托車。對此，他作了一次市場調(diào)查，得到了以下信息：◆在他居住的地區(qū)約有300輛摩托車

◆車主一般每6個月維修一次車。

◆有位縣農(nóng)機(jī)廠的下崗技工也修理摩托車，并且聲譽(yù)很好，生意很忙。高強(qiáng)認(rèn)為，如果能提供良好的服務(wù)，他將可以獲得一半的市場份額。但他知道，至少需要9個月時間才能達(dá)到目的。因此他作出了以下的銷售預(yù)測：月份123456789101112份額（%）101020203030404050505050維修次數(shù)55101015152020252525251、計算出市場總?cè)萘浚?00輛×2次/輛=600次；600次÷12個月=50次）2、設(shè)定自己的市場占有份額（9月達(dá)到50％。1～8月逐步增加）3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量高強(qiáng)銷售預(yù)測的思路8案例高強(qiáng)的銷售預(yù)測高強(qiáng)想開一家摩托車修理店。他啟動資金需求分析啟動資金是開辦企業(yè)必須購買的物資和其他的必要開支一、討論、確定固定資產(chǎn)投入資金需求量。二、估算開辦費(fèi)用三、估算流動資金任務(wù)1參照商業(yè)計劃書模板“BP5.4”初步制定資金需求表啟動資金需求分析啟動資金是開辦企業(yè)必須購買的物資和其他的必要9項(xiàng)目具體描述金額比例房租

固定資產(chǎn)購置

商品采購

人力資源

銷售渠道搭建

市場推廣宣傳

其它費(fèi)用

合計

注意不同地段的價差和不同用房對地段的要求。即使用年限長，單位價值高的物品。原材料與庫存。保障正常經(jīng)營前提下，將庫存降至最低，以減少風(fēng)險。賒賬采購將減少資金占用。工資、社保及各類福利、培訓(xùn)。崗位不同月薪不同。屬營銷費(fèi)用。包括業(yè)務(wù)招待費(fèi)等屬營銷費(fèi)用。包括廣告、促銷等費(fèi)用包括稅費(fèi)、利息、保險（社保必付、商保酌情）、水電、辦公、交通等費(fèi)用，以及不可預(yù)見費(fèi)可以根據(jù)本公司實(shí)際，增加減少項(xiàng)目項(xiàng)目具體描述金額比例房租固定資產(chǎn)購置商品采購人10啟動資金籌集一、分析創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員可籌集資金的狀況二、了解本地區(qū)貸款政策三、分析向銀行貸款的可能性任務(wù)2參照商業(yè)計劃書模板“BP5.5”確定啟動資金的來源啟動資金籌集一、分析創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員可籌集資金的狀況任務(wù)2參照11籌資渠道資金提供方金額(元)占投資比例自有資金私人拆借銀行貸款總計100%注意自有資金不同于注冊資金。自有資金還包括資本公積、盈余公積、未分配利潤等，但，初創(chuàng)企業(yè)一般相等。利率較高。其他融資渠道有：風(fēng)險投資、典當(dāng)、預(yù)收款、賒賬采購、小額貼息貸款等。利率合理，但限止條件多，不易獲得?；I資渠道金額(元)占投資比例自有資金私人拆借銀行貸款總計1012風(fēng)投與銀行的區(qū)別

風(fēng)險投資公司

貸款期限5～7年追求高風(fēng)險、高收益看重未來收益注重整體團(tuán)隊(duì)

銀行對于小企業(yè)0.5～1年抵押固定的收益注重產(chǎn)品風(fēng)投與銀行的區(qū)別風(fēng)險投資公司銀行13業(yè)務(wù)洽談銷售技巧銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]?富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]?施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.?

業(yè)務(wù)洽談銷售技巧14

溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。溝通能力15常見銷售技巧1.推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。

5．當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

常見銷售技巧16

11．只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時把握機(jī)會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

17業(yè)務(wù)洽談FABF-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢B-Benefit利益別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。業(yè)務(wù)洽談FABF-Feature特點(diǎn)別人不關(guān)心你的主意是18FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會使人發(fā)胖你能同時獲得營養(yǎng)和好身材FA19賣商品不如賣效果：效果商品說明地位別墅、名車、高爾夫會員重要感舒適汽車、音響、錄像機(jī)、旅行、空調(diào)快樂感經(jīng)濟(jì)功能微波爐、復(fù)印機(jī)、洗衣機(jī)、電腦實(shí)惠感奢侈品鋼琴、大型音響設(shè)備、昂貴的化妝品、珠寶虛榮感安全保險、優(yōu)秀的機(jī)器、零件、原料責(zé)任感賣商品不如賣效果：效果商品說明地位別墅、名車、高爾夫會員重要201.想方設(shè)法摸清對手2.在談判中一定要隨時帶著紙和筆3.每一份合約都要仔細(xì)認(rèn)真審讀4.大智若愚5.絕不更改你的條件6.留意肢體語言上的變化7.留心狡猾的金額8.白紙黑字的力量

談判技巧1.想方設(shè)法摸清對手談判技巧21

公司員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動中的基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質(zhì)，而且折射出該員工所在公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營管理境界。談判技巧公司員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動中的基本禮儀22

任務(wù)布置課上任務(wù)所有學(xué)員分享心得并完成實(shí)訓(xùn)反饋

課后任務(wù)完善課上商業(yè)計劃書內(nèi)容（BP5.4、5.5）

了解融資渠道和小額擔(dān)保貸款

模擬銀行貸款申請

業(yè)務(wù)洽談，建立目標(biāo)客戶信息表

確定銷售協(xié)議條款

了解與國外模擬公司交流交易流程并交流交易

制作訂貨單、進(jìn)行付款申請任務(wù)布置課上任務(wù)所有學(xué)員23模塊五-資金規(guī)劃與銷售管理課件24創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)模擬公司

資金規(guī)劃與銷售管理

創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)模擬公司

資金規(guī)劃與銷售管理

目標(biāo)時長實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：實(shí)訓(xùn)總時長：4學(xué)時學(xué)會預(yù)測銷售收入、預(yù)測資金需求、預(yù)測啟動資金編制資金使用計劃，體驗(yàn)資金籌措了解業(yè)務(wù)聯(lián)系的種類和方式，學(xué)會撰寫業(yè)務(wù)函件，嘗試建立客戶聯(lián)系目標(biāo)時長實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)會預(yù)測銷售收入、預(yù)測資金需求、預(yù)測啟動資26內(nèi)容與方法實(shí)訓(xùn)內(nèi)容預(yù)測銷售收入啟動資金需求分析啟動資金籌集業(yè)務(wù)洽談實(shí)訓(xùn)方法小組討論模擬訓(xùn)練白板展示頭腦風(fēng)暴案例分析內(nèi)容與方法實(shí)訓(xùn)內(nèi)容預(yù)測銷售收入實(shí)訓(xùn)方法小組討論27序號任務(wù)名稱說明1預(yù)測銷售收入課上工作任務(wù)2啟動資金需求（BP5.4）3啟動資金來源（BP5.5）4業(yè)務(wù)函件5實(shí)訓(xùn)反饋第五次集中授課任務(wù)列表序號任務(wù)名稱說明1預(yù)測銷售收入課上工作任務(wù)2啟動資金需求（B28預(yù)測銷售收入預(yù)測銷售收入

預(yù)計銷售收入=預(yù)計銷售量*單位價格預(yù)計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售量（數(shù)量、金額預(yù)測銷售收入預(yù)測銷售收入預(yù)計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售量29

預(yù)測產(chǎn)品銷售量:（1）憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測。（2）與同類企業(yè)進(jìn)行對比——模擬式地得出銷售預(yù)測量。（3）實(shí)地測試——用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。（4）爭取定單和購買意向書——從而推斷銷售量。（5）進(jìn)行調(diào)查——從親朋好友開始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。這五種方法究竟用一種還是同時選用某幾種，視你的需要與可能。預(yù)測產(chǎn)品銷售量:3031①列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍。②估計你每個月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額。剛開辦的企業(yè)，要想超過對手的銷售額是不可能的。開業(yè)3~6個月的銷售額一般不要高于競爭對手。預(yù)測銷售額要客觀實(shí)際，切記過高預(yù)測，要留有余地。預(yù)測銷售的技巧7預(yù)測銷售的技巧32案例高強(qiáng)的銷售預(yù)測

高強(qiáng)想開一家摩托車修理店。他所在的城市有很多人用用摩托車。對此，他作了一次市場調(diào)查，得到了以下信息：◆在他居住的地區(qū)約有300輛摩托車

◆車主一般每6個月維修一次車。

◆有位縣農(nóng)機(jī)廠的下崗技工也修理摩托車，并且聲譽(yù)很好，生意很忙。高強(qiáng)認(rèn)為，如果能提供良好的服務(wù)，他將可以獲得一半的市場份額。但他知道，至少需要9個月時間才能達(dá)到目的。因此他作出了以下的銷售預(yù)測：月份123456789101112份額（%）101020203030404050505050維修次數(shù)55101015152020252525251、計算出市場總?cè)萘浚?00輛×2次/輛=600次；600次÷12個月=50次）2、設(shè)定自己的市場占有份額（9月達(dá)到50％。1～8月逐步增加）3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量高強(qiáng)銷售預(yù)測的思路8案例高強(qiáng)的銷售預(yù)測高強(qiáng)想開一家摩托車修理店。他啟動資金需求分析啟動資金是開辦企業(yè)必須購買的物資和其他的必要開支一、討論、確定固定資產(chǎn)投入資金需求量。二、估算開辦費(fèi)用三、估算流動資金任務(wù)1參照商業(yè)計劃書模板“BP5.4”初步制定資金需求表啟動資金需求分析啟動資金是開辦企業(yè)必須購買的物資和其他的必要33項(xiàng)目具體描述金額比例房租

固定資產(chǎn)購置

商品采購

人力資源

銷售渠道搭建

市場推廣宣傳

其它費(fèi)用

合計

注意不同地段的價差和不同用房對地段的要求。即使用年限長，單位價值高的物品。原材料與庫存。保障正常經(jīng)營前提下，將庫存降至最低，以減少風(fēng)險。賒賬采購將減少資金占用。工資、社保及各類福利、培訓(xùn)。崗位不同月薪不同。屬營銷費(fèi)用。包括業(yè)務(wù)招待費(fèi)等屬營銷費(fèi)用。包括廣告、促銷等費(fèi)用包括稅費(fèi)、利息、保險（社保必付、商保酌情）、水電、辦公、交通等費(fèi)用，以及不可預(yù)見費(fèi)可以根據(jù)本公司實(shí)際，增加減少項(xiàng)目項(xiàng)目具體描述金額比例房租固定資產(chǎn)購置商品采購人34啟動資金籌集一、分析創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員可籌集資金的狀況二、了解本地區(qū)貸款政策三、分析向銀行貸款的可能性任務(wù)2參照商業(yè)計劃書模板“BP5.5”確定啟動資金的來源啟動資金籌集一、分析創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員可籌集資金的狀況任務(wù)2參照35籌資渠道資金提供方金額(元)占投資比例自有資金私人拆借銀行貸款總計100%注意自有資金不同于注冊資金。自有資金還包括資本公積、盈余公積、未分配利潤等，但，初創(chuàng)企業(yè)一般相等。利率較高。其他融資渠道有：風(fēng)險投資、典當(dāng)、預(yù)收款、賒賬采購、小額貼息貸款等。利率合理，但限止條件多，不易獲得?；I資渠道金額(元)占投資比例自有資金私人拆借銀行貸款總計1036風(fēng)投與銀行的區(qū)別

風(fēng)險投資公司

貸款期限5～7年追求高風(fēng)險、高收益看重未來收益注重整體團(tuán)隊(duì)

銀行對于小企業(yè)0.5～1年抵押固定的收益注重產(chǎn)品風(fēng)投與銀行的區(qū)別風(fēng)險投資公司銀行37業(yè)務(wù)洽談銷售技巧銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]?富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]?施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.?

業(yè)務(wù)洽談銷售技巧38

溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。溝通能力39常見銷售技巧1.推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。

5．當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

常見銷售技巧40

11．只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時把握機(jī)會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

41業(yè)務(wù)洽談FABF-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢B-Benefit利益別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)