追蹤活動量管理課件

會追蹤－活動量管理會追蹤－活動量管理

工作經(jīng)歷及所獲榮譽講師介紹2講師照片姓名：工作簡歷：所獲榮譽：工作經(jīng)歷及所獲榮譽講師介紹2講師照片姓名：活動管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究活動管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究內(nèi)容綱要為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理內(nèi)容綱要為何要做活動管理保費達成的四個驅(qū)動因素AreastoimproveAPI保費(結(jié)果)=人力Manpower*A/R活動率*CaseActiveAgent活動人力人均件數(shù)

*APICase件均保費①②③④增員留存活動率督促輔導(dǎo)提升產(chǎn)能技能培訓(xùn)及業(yè)務(wù)推動保費達成的四個驅(qū)動因素AreastoAPI=Man*A/案例分析一、某營業(yè)部，假設(shè)條件如下：人力＝？人活動率＝？％活動人均件數(shù)＝?件件均＝？元二、思考：在其它條件不變的情況下，每增加1人和每提升1％活動率，總保費如何變化？活動率如果是零，活動人均件數(shù)和件均、總保費如何變化？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究案例分析一、某營業(yè)部，假設(shè)條件如下：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)結(jié)論：不做活動管理等于不要收入結(jié)論：不做活動管理等于不要收入內(nèi)容綱要為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究內(nèi)容綱要為何要做活動管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載出席率早夕會卡片、日志管理業(yè)務(wù)員拜訪量與質(zhì)組經(jīng)理每日活動輔導(dǎo)單位活動量評鑒與督促……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究出席率萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究今天太忙了，沒時間，算了每天一訪都沒有，有啥好寫的每天都寫這些枯燥的數(shù)字，太麻煩了，有這時間干點啥不行寫了這么長時間，也沒發(fā)現(xiàn)有什么用處啊……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究今天太忙了，沒時間，算了萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載人性的原因技術(shù)的原因活動管理為何不好做人性的原因活動管理為何不好做內(nèi)容綱要為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理內(nèi)容綱要為何要做活動管理活動管理基本原理該說的要說到歸根結(jié)底，就是用好活動管理工具技術(shù)可以教，人性就需要靠制度和工具說到的要做到做到的要見到萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究活動管理基本原理該說的要說到歸根結(jié)底，就是用好活動管理工具技用好管理工具，做好活動管理

標(biāo)準(zhǔn)篇用好管理工具，做好活動管理

標(biāo)準(zhǔn)篇財富卡目錄萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究財富卡目錄萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究卡號編寫：卡號由10位數(shù)字構(gòu)成。1-3格：所有卡片總數(shù)編碼，第20張卡標(biāo)示為020；4-7格：建卡月份，09年5月份表示為0905；8-10格：本月卡片總數(shù)編碼，本月第5張卡標(biāo)示為005。新契約成交轉(zhuǎn)為保戶時，將第一行考號劃掉，并按照同樣規(guī)則進行再次編號，填入第二欄，區(qū)別僅在于建卡月份為促成月份，同時將卡片左上方剪角，以示區(qū)別。資料填寫：按財富卡各欄內(nèi)容認(rèn)真填寫人脈的相關(guān)資訊。相關(guān)資料多數(shù)無法一次性填寫完成，可透過以后的拜訪逐步完善，如系臨時性的資料，則應(yīng)以鉛筆暫時注記，待資料正確后再以鋼筆填入。財富卡正面卡號編寫：財富卡正面17拜訪要點記錄：拜訪完成當(dāng)日填寫面談要點、溝通進度，并需填列預(yù)計再訪時間。客戶等級評估：評估等級根據(jù)財富日志P5-P7的客戶等級評分來定。Ａ類：為隨時可以促成的客戶，Ｂ類：為一周內(nèi)可以促成的客戶，Ｃ類：為一個月內(nèi)可能促成的客戶，Ｄ類：暫時無投保意愿的客戶，Ｅ類：反對或排斥投保的客戶。凡接近難度為非常困難者，不論其得分高低，均列為E級。因業(yè)務(wù)員初期技能不足，此處備有兩次客戶等級評估機會。投保需求分析：從對保險認(rèn)識程度、財務(wù)實力、保障缺口、投保傾向、理財習(xí)慣、保險切入突破口等入手分析。增員/顧問適性評估：對其未來成為增員或顧問的可行性進行評估、記錄。其它：記錄客戶其它情況，及其家人發(fā)展適性，如可成為增員或顧問須另外建卡管理。財富卡反面萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究17拜訪要點記錄：財富卡反面萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿封2：天天科學(xué)拜訪填寫說明/使用方法：參考標(biāo)準(zhǔn)工作量調(diào)整P2日訪量。也可用作增員講解：壽險并不難做。4小時工作量在這里就可以成為一位比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員了。這是其它傳統(tǒng)行業(yè)所無法比擬的。目的/目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)工作量指導(dǎo)與引導(dǎo)，明確新增初訪和促成拜訪是生存基礎(chǔ)，老客戶再訪（包括準(zhǔn)保戶、增員、顧問、服務(wù)）決定卓越程度。財富日志封二封2：天天科學(xué)拜訪目的/目標(biāo)：財富日志封二P1：讓每張保單照顧一個家填寫說明/使用方法：由精打細(xì)算開始，首先把家庭各項生活支出填入下方表格，匯總合計。然后從逐級臺階分析、計算、說明，直至導(dǎo)入最后每月每日的拜訪量。目的/目標(biāo)：由家庭生活支出七步法逐步分析、導(dǎo)入到客戶梳理和每日拜訪量。財富日志P1P1：讓每張保單照顧一個家目的/目標(biāo)：財富日志P1P2：既有人脈拜訪計劃填寫說明/使用方法：此頁由P1沙場點兵項引出。業(yè)務(wù)員要根據(jù)財富卡拜訪要點記錄中的再訪提示按計劃拜訪既有人脈。最終需體現(xiàn)在P8-P9個人工作計劃進度表之預(yù)計促成新契約，及每日拜訪活動管理中。既有準(zhǔn)保戶一欄需對準(zhǔn)保戶進行動態(tài)評級，既有準(zhǔn)增員、既有顧問欄需對其轉(zhuǎn)換傾向進行評估。目的/目標(biāo)：本月預(yù)定拜訪人員梳理，準(zhǔn)保戶數(shù)量不足說明主顧開拓存在問題，增員數(shù)量不足說明增員意愿或拓展方式有問題，顧問數(shù)量不足說明人際拓展力度弱，根據(jù)不同情況，組經(jīng)理給予診斷式輔導(dǎo)，協(xié)助其提升改善。財富日志P2萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P2：既有人脈拜訪計劃目的/目標(biāo)：財富日志P2萬一網(wǎng)制作收集P3：新增人脈名單一覽填寫說明/使用方法：將每日活動管理中新增人脈隨時登記到此頁，同時建立財富卡。目的/目標(biāo)：新增人脈的記錄，組經(jīng)理須監(jiān)督檢查財富卡的建立與完善。對于新增準(zhǔn)保戶則需要在P4-6中進行客戶等級評分與分類，以方便未來管理與拜訪。財富日志P3P3：新增人脈名單一覽目的/目標(biāo)：財富日志P3P4-P6：準(zhǔn)保戶等級評分表填寫說明/使用方法：對當(dāng)日新增準(zhǔn)客戶進行評級，姓名項下方填寫數(shù)值，算出得分，參照表格下方說明評定準(zhǔn)保戶等級，將結(jié)果填入P3新增準(zhǔn)保戶之類別欄，以及財富卡背面客戶等級欄。目的/目標(biāo)：客戶評級，確定拜訪優(yōu)先順序。組經(jīng)理需指導(dǎo)員工對ABC類客戶的優(yōu)先拜訪。財富日志P4-6萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P4-P6：準(zhǔn)保戶等級評分表目的/目標(biāo)：財富日志P4-6萬一P7：基本活動進度評鑒表填寫說明/使用方法：記錄每日展業(yè)、服務(wù)、增員活動數(shù)量，以及人脈經(jīng)營既展業(yè)進度情況。每周需對周活動情況進行匯總分析，月底亦然。表格內(nèi)填寫數(shù)字，該項如沒有空白即可。劃橫線處不需填寫。目的/目標(biāo)：每周對自己基本活動情況進行檢視，分析差距，同時為組經(jīng)理輔導(dǎo)、指導(dǎo)、督促提供數(shù)據(jù)量化參考：親訪數(shù)量與電話約訪量差異過大，說明約訪技巧需要輔導(dǎo)提升財富日志P7P7：基本活動進度評鑒表目的/目標(biāo)：財富日志P7P8-P9：個人工作計劃進度表填寫說明/使用方法：上月月末制定出本月新契約目標(biāo)后（P1），轉(zhuǎn)錄至本頁，同時制定出本月基本活動目標(biāo)，及第一周工作目標(biāo)。將預(yù)訂促成新契約的目標(biāo)客戶填寫在下方，整理最近拜訪日期。每周經(jīng)營結(jié)束，填寫本周進度，并予以檢討，同時列出下周目標(biāo)，及預(yù)定促成新契約客戶，交組經(jīng)理評鑒批閱。目的/目標(biāo)：明確月度與周經(jīng)營目標(biāo)，對進度進行分析與檢討。若預(yù)定促成新契約目標(biāo)客戶數(shù)與情況和本周新契約目標(biāo)無法匹配，說明客戶源與梳理方面存在問題，需組經(jīng)理輔導(dǎo)面談。財富日志P8-9萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P8-P9：個人工作計劃進度表目的/目標(biāo)：財富日志P8-9萬財富日志P10財富日志P10P11-P41：每日活動管理填寫說明/使用方法：本頁為業(yè)務(wù)員每日活動計劃及活動成果記錄。每日夕會回到職場后，先行填寫當(dāng)日活動成果于本頁及財富卡，組經(jīng)理檢查輔導(dǎo)后，整理財富卡，制定第二天拜訪計劃后，上交組經(jīng)理批閱?；顒佑媱潱焊鶕?jù)欄目按實際情況填寫或打勾即可。再訪日期中日期寫左側(cè)，月份寫右側(cè)。記事欄為每日重要事項記錄和提示。交流園地與輔導(dǎo)批示是業(yè)務(wù)員與組經(jīng)理之間的交流、互動與輔導(dǎo)，包括工作中遇到的困惑、收獲、所需支援及工作建議等。目的/目標(biāo)：每日工作計劃與結(jié)果的記錄。組經(jīng)理需同時審閱業(yè)務(wù)員的財富卡加以對照分析。輔導(dǎo)批示部分組經(jīng)理必須給予針對性的輔導(dǎo)。絕不允許僅寫個“閱”或“加油”等。財富日志P11-41P11-P41：每日活動管理目的/目標(biāo)：財富日志P11-41財富日志P42萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究財富日志P42萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者財富日志封底財富日志封底某營業(yè)區(qū)活動管理出現(xiàn)的狀況1、活動管理工具有財富卡、財富日志、組經(jīng)理經(jīng)營日志，但是堅持使用的人很少；2、活動管理工具大多數(shù)人不知道為什么要填寫，也不知道怎么填寫；3、業(yè)務(wù)員拜訪量少，也沒有什么可以寫的；4、組經(jīng)理也不知道該怎么辦。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究某營業(yè)區(qū)活動管理出現(xiàn)的狀況1、活動管理工具有財富卡、財富日志原因診斷準(zhǔn)客戶太少；無處拜訪，社區(qū)展業(yè)和陌生拜訪成果不明顯；業(yè)務(wù)員沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣；認(rèn)為填寫活動管理工具不重要；營業(yè)區(qū)、組經(jīng)理不重視。原因診斷準(zhǔn)客戶太少；業(yè)務(wù)員不填卡片日志怎么辦？不會填（教他填）沒客戶填（主顧開拓）不愿填（引導(dǎo)和要求）方法1.組經(jīng)理：我們一起玩一個十張卡片游戲好嗎？業(yè)務(wù)員：哦，真是好記性不如爛筆頭??！方法2.組經(jīng)理：客戶使我們最重要的財富，財富卡就是用來幫你管理客戶的，你先用三個月內(nèi)再說吧。（新人填寫初期會感覺沒用，3個月內(nèi)要幫他從中找到客戶，讓他感覺確實很有用）。方法3.組經(jīng)理：這是公司基本法對每一位員工的最基本的要求，我們都要做到。（通用辦法：找一個老人和新人私下聊聊填寫的好處）業(yè)務(wù)員不填卡片日志怎么辦？不會填（教他填）P1：本月經(jīng)營計劃填寫說明/使用方法：1、每月初按各項經(jīng)營指標(biāo)填寫本月經(jīng)營目標(biāo)。2、每月末填寫經(jīng)營實績，并用經(jīng)營實際達成減去經(jīng)營目標(biāo)，得出本月經(jīng)營差額。目的/目標(biāo)：使經(jīng)營具有計劃性、目標(biāo)性。組經(jīng)理經(jīng)營日志P1萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P1：本月經(jīng)營計劃目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P1萬一網(wǎng)制作收P2：全組新契約計劃進度表填寫說明/使用方法：1、若是部經(jīng)理為使用人，則直接將“組”劃掉，換成“部”即可。2、組經(jīng)理應(yīng)與業(yè)務(wù)員一起制定出本月的新契約責(zé)任額、目標(biāo)額及每周目標(biāo)額，按人頭進行分解，體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員財富日志P8-P9個人工作計劃進度表中，并在每周結(jié)束時填寫實績額。如果是部經(jīng)理則與所轄組經(jīng)理一起制定并填寫責(zé)任額、目標(biāo)額，按營業(yè)組分解、布置任務(wù)。3、對進度緩慢的業(yè)務(wù)員或營業(yè)單位要及時進行溝通、總結(jié)、改善，不可放任自流或到月末再進行統(tǒng)一檢討，失去過程管控，檢討沒有意義。4、每月結(jié)束時填寫累計進度，并與責(zé)任額、目標(biāo)額進行對照分析。目的/目標(biāo)：明確經(jīng)營目標(biāo)，掌握每月、每周的新契約進度。組經(jīng)理經(jīng)營日志P2P2：全組新契約計劃進度表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P2P3：全組增員記錄表填寫說明/使用方法：從全組增員對象（財富卡）中選出本月重點增員對象，將信息填錄其中，增員動作結(jié)束后填寫增員結(jié)果，并將拜訪談話記錄填寫至財富卡，以備日后查詢。如是陪同組員增員需督導(dǎo)其完善財富卡記錄。目的/目標(biāo)：記錄營業(yè)單位本月增員計劃及信息。組經(jīng)理經(jīng)營日志P3P3：全組增員記錄表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P3組經(jīng)理經(jīng)營日志P4-5目的/目標(biāo)：記錄組經(jīng)理個人的基本活動、新契約目標(biāo)、預(yù)定促成客戶信息、進度，以及檢討與上級組經(jīng)理評鑒情況。組經(jīng)理經(jīng)營日志P4-5目的/目標(biāo)：P6-P10：營業(yè)組基本活動周評鑒表填寫說明/使用方法：1、業(yè)務(wù)員姓名欄，若是營業(yè)部經(jīng)理使用則將其改成營業(yè)組組名。2、活動管理欄記錄每日親訪活動量（展業(yè)、服務(wù)、增員、顧問）、每周訪數(shù)合計與平均訪數(shù)。3、人脈經(jīng)營效率欄記錄本周純增人數(shù)、累計總?cè)藬?shù)（指本月迄今為止的總?cè)藬?shù)，包括準(zhǔn)保戶、保戶、增員、顧問）4、新契約經(jīng)營效率記錄本周舉績APE、本月累計件數(shù)與APE。5、在總評欄進行業(yè)務(wù)員本周總體活動情況的分析評鑒。目的/目標(biāo)：本表業(yè)務(wù)員活動拜訪數(shù)據(jù)均來源于所轄組員P7基本活動進度評鑒表，同時結(jié)合財富日志、財富卡進行周檢討、總結(jié)以及輔導(dǎo)。組經(jīng)理經(jīng)營日志P6-10萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P6-P10：營業(yè)組基本活動周評鑒表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日4-9組經(jīng)理經(jīng)營日志P114-9組經(jīng)理經(jīng)營日志P11P12-P71：每日活動管理填寫說明/使用方法：1、工作重點：記錄本日工作的重點內(nèi)容。2、出席管理：記錄本日所轄業(yè)務(wù)員或營業(yè)單位的請假情況，如果是全勤則寫全勤即可。3、早夕會活動：記錄早夕會宣導(dǎo)的重要事項，以及早夕會的內(nèi)容紀(jì)要。目的/目標(biāo)：記錄營業(yè)單位每日的工作重點、出席管理、早夕會活動、增員活動、陪同輔導(dǎo)活動、展業(yè)活動、其它活動，便于組經(jīng)理對各項經(jīng)營情況的掌握、管理、自我檢查，便于上級組經(jīng)理的溝通與輔導(dǎo)。組經(jīng)理經(jīng)營日志P12-71P12-P71：每日活動管理目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P12P12-P71：每日活動管理填寫說明/使用方法：4、增員活動：增員對象從全組增員記錄表轉(zhuǎn)錄，并填寫相關(guān)信息與拜訪情況。5、陪同輔導(dǎo)活動：記錄本單位陪同作業(yè)與個別輔導(dǎo)情況。6、展業(yè)活動：記錄組經(jīng)理本人的展業(yè)活動情況，與業(yè)務(wù)員相同。7、其他活動：記錄本日的其他重要事項，備忘或供日后查閱。8、組經(jīng)理批示：由上級組經(jīng)理批示，進行經(jīng)營管理上的溝通與輔導(dǎo)，提升經(jīng)營效率。目的/目標(biāo)：記錄營業(yè)單位每日的工作重點、出席管理、早夕會活動、增員活動、陪同輔導(dǎo)活動、展業(yè)活動、其它活動，便于組經(jīng)理對各項經(jīng)營情況的掌握、管理、自我檢查，便于上級組經(jīng)理的溝通與輔導(dǎo)。P12-P71：每日活動管理目的/目標(biāo)：P72：全組新契約計劃成果分析表填寫說明/使用方法：1、業(yè)務(wù)員姓名欄，若是營業(yè)部經(jīng)理使用則將其改成組名稱。2、每月底營業(yè)單位組經(jīng)理應(yīng)統(tǒng)計分析每位業(yè)務(wù)員或營業(yè)單位的新契約達成的成敗原因，并與之共同制定出次月挑戰(zhàn)目標(biāo)或改善方案。目的/目標(biāo)：對每位組員經(jīng)營實績進行總結(jié)分析，對癥下藥進行有效輔導(dǎo)，并制定下月目標(biāo)。組經(jīng)理經(jīng)營日志P72萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P72：全組新契約計劃成果分析表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P73：本月個人工作總結(jié)表填寫說明/使用方法：1、本月個人工作總結(jié)與分析：就本月工作情況進行總結(jié)分析，應(yīng)著重進行本月經(jīng)營管理的實際績效進度分析，提出改進的方案與做法，避免文字空洞。2、營業(yè)部經(jīng)理點評：營業(yè)部經(jīng)理就本月經(jīng)營情況進行綜合點評，總結(jié)經(jīng)驗與不足，并提出具體要求，注意要以經(jīng)營數(shù)據(jù)為點評基礎(chǔ)，避免華而不實，不能解決實際問題。營業(yè)區(qū)總監(jiān)點評同上。目的/目標(biāo)：對所轄單位本月經(jīng)營實際狀況進行總結(jié)分析，不斷改進與成長。組經(jīng)理經(jīng)營日志P73P73：本月個人工作總結(jié)表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P73P74：封底21、組經(jīng)理經(jīng)營管理活動標(biāo)準(zhǔn)；2、經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化說明。（具體內(nèi)容參見頁面）目的/目標(biāo)：總體列明組經(jīng)理應(yīng)有的經(jīng)營管理活動標(biāo)準(zhǔn)，以及日常經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化的說明。組經(jīng)理經(jīng)營日志P74P74：封底2目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P74組經(jīng)理經(jīng)營日志封底組經(jīng)理經(jīng)營日志封底用好管理工具，做好活動管理

應(yīng)用篇萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究用好管理工具，做好活動管理

應(yīng)用篇萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授業(yè)務(wù)員每天實際訪量？為什么有了合理的標(biāo)準(zhǔn)實際卻做不到，拜訪量低下呢業(yè)務(wù)員每天實際訪量？為什么有了合理的標(biāo)準(zhǔn)實際卻做不到，拜訪量461.沒地去：無法落實目標(biāo)市場客戶開拓，缺乏準(zhǔn)保戶儲備；2.不敢去：遭受挫折多，感覺付出與回報不成比例；3.懶得去：長期緊張工作后產(chǎn)生倦怠，不愿辛苦拜訪，覺得業(yè)績能交待就行；4.不愿去：對組經(jīng)理或公司有所不滿，情緒低落；5.沒空去：家庭或營業(yè)單位的雜事過多，侵占工作時間；6.隨便去：組經(jīng)理追蹤不夠嚴(yán)格，過程管理有欠缺。業(yè)務(wù)員拜訪量低下的原因461.沒地去：無法落實目標(biāo)市場客戶開拓，缺乏準(zhǔn)保戶儲備；業(yè)47第一：要掌握活動管理工具運用的技巧，主要包括⑴讓業(yè)務(wù)員建立正確的觀念；⑵使業(yè)務(wù)員愿意主動填寫；⑶然后使其會填寫、會運用；⑷適時肯定表揚，開展心得分享。第二：財富日志運用的關(guān)鍵在于部經(jīng)理的認(rèn)真批閱⑴從批閱中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員拜訪活動的優(yōu)缺點；⑵予以肯定、提醒或協(xié)助解決，并填寫評語以示負(fù)責(zé)。第三：能從財富日志中的展業(yè)計劃中掌握隱藏的問題。解決業(yè)務(wù)員拜訪量低下的方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究47第一：要掌握活動管理工具運用的技巧，主要包括解決業(yè)務(wù)員拜48①把本月業(yè)績希望放在這幾位客戶上；②客戶資源枯竭，已經(jīng)沒有足夠的客戶人脈可拜訪；③沒有真正落實拜訪，填報造假。1.連續(xù)幾天拜訪相同的幾位客戶48①把本月業(yè)績希望放在這幾位客戶上；1.連續(xù)幾天拜訪相同的49①拜訪時間不對，在客戶忙碌時拜訪，銷售過程時常被打斷；②閑聊時間太長，未能及時導(dǎo)入主題；③給客戶設(shè)計的建議書不合適，無法取得客戶認(rèn)同；④把C類客戶誤以為A類，無謂浪費時間。2.拜訪時間長，次數(shù)多，但業(yè)績差49①拜訪時間不對，在客戶忙碌時拜訪，銷售過程時常被打斷；250①路線安排有問題，花在交通往返的時間過長；②時間安排有問題，花在等待客戶接見的時間過長；③不懂得在適當(dāng)時機向客戶告辭。3.拜訪時間長，但拜訪量低50①路線安排有問題，花在交通往返的時間過長；3.拜訪時間長51①未事先約訪，臨時前往；②拜訪前未打電話提醒，以致客戶忘記；③客戶有意回避業(yè)務(wù)員；④陌生初訪時的正?，F(xiàn)象。4.拜訪未遇次數(shù)多萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究51①未事先約訪，臨時前往；4.拜訪未遇次數(shù)多萬一網(wǎng)制作收集52①行銷技巧不足，無法說服促成；②業(yè)務(wù)員本身未能被客戶認(rèn)可；③客戶等級判斷錯誤。5.多次拜訪A類客戶，卻一直未能成交52①行銷技巧不足，無法說服促成；5.多次拜訪A類客戶，卻一53①形象不佳；②拜訪時機不對；③接觸技巧不當(dāng)，無法有效接近客戶；④不誠信。6.再訪時即被客戶「判死刑」（即明確表示不歡迎業(yè)務(wù)員）53①形象不佳；6.再訪時即被客戶「判死刑」54①心態(tài)、自信不足；②技巧不足，沒有再訪理由；③觀念錯誤，不愿再訪。7.全是初訪，針對重要客戶不敢進行再訪54①心態(tài)、自信不足；7.全是初訪，針對重要客戶不敢進行再訪55①無約訪意識；②不知如何約定再訪。8.拜訪后未能約定再訪時間萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究55①無約訪意識；8.拜訪后未能約定再訪時間萬一網(wǎng)制作收集整56①心態(tài)有問題，不敢開口索??；②技巧有問題，不知如何開口。9.拜訪后未能索取轉(zhuǎn)介紹（準(zhǔn)保戶、增員對象）56①心態(tài)有問題，不敢開口索??；9.拜訪后未能索取轉(zhuǎn)介紹57①觀念有問題，不愿意做，不懂得服務(wù)和增員的意義；②不知如何提供服務(wù)及有效增員。10.只做行銷，不做服務(wù)與增員57①觀念有問題，不愿意做，不懂得服務(wù)和增員的意義；10.只58①觀念心態(tài)偏差，懶于拜訪；②人際關(guān)系處理能力差，自信不夠，不敢拜訪；③未落實主顧開拓工作，準(zhǔn)客戶量不夠，又沒有新來源；④另外兼職，沒時間拜訪。11.拜訪量嚴(yán)重不足58①觀念心態(tài)偏差，懶于拜訪；11.拜訪量嚴(yán)重不足59①觀念偏差，不愿填寫；②沒有拜訪，無從填寫；③組經(jīng)理未能協(xié)助或不認(rèn)可，不愿填寫；④不知如何填寫。12.財富日志該填寫的地方空白59①觀念偏差，不愿填寫；12.財富日志該填寫的地方空白60第四：業(yè)務(wù)員沒有A、B卡，如何輔導(dǎo)呢？1.從過去建立的財富中再檢視、尋找或電話聯(lián)系；2.早會后將這些業(yè)務(wù)員留在職場，進行輔導(dǎo)和演練，包括新客戶開發(fā)技巧、轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、人際關(guān)系拓展技巧；3.天天堅持，直到引導(dǎo)業(yè)務(wù)員愿意且主動尋找A、B卡，并作出有效拜訪。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究60第四：業(yè)務(wù)員沒有A、B卡，如何輔導(dǎo)呢？萬一網(wǎng)制作收集整理61第五：要靈活處理財富日志的批閱。若部內(nèi)人員超過15人，重點人員（新人、業(yè)務(wù)狀況有問題的人）的日志必須每日批閱并及時給予輔導(dǎo)協(xié)助，其余屬員可以采取分批隔日批閱的方式來掌握活動情況。另外，也可以讓準(zhǔn)組經(jīng)理協(xié)助批閱財富日志，鍛煉其才干。第六：確保財富日志有效執(zhí)行。全面推動，全面執(zhí)行，避免少數(shù)特殊人員有特殊待遇，以免讓業(yè)務(wù)員有借口來排斥填寫；關(guān)鍵在于組經(jīng)理能透過日志發(fā)掘問題，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員解決問題，增強其填寫意愿；關(guān)鍵在于組經(jīng)理對財富日志批閱、追蹤的堅持不懈。61第五：要靈活處理財富日志的批閱。若部內(nèi)人員超過15人，重62我們希望通過營業(yè)單位經(jīng)營目標(biāo)：新增準(zhǔn)客戶、活動量、人均保費、增員實際卻容易顧此失彼，該怎么辦呢？管理工具與業(yè)務(wù)推動62我們希望通過營業(yè)單位經(jīng)營目標(biāo)：新增準(zhǔn)客戶、活動量、人均保63以評分的方式，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的活動重點；以評分和周運作的方式，引導(dǎo)組經(jīng)理的管理重點，以及對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)與指導(dǎo)；以評鑒的方式，細(xì)化強化營業(yè)組與個人的活動過程管理，引導(dǎo)營業(yè)單位的良性循環(huán)。活動管理周評鑒業(yè)務(wù)推動顧此失彼怎么辦？63以評分的方式，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的活動重點；活動管理周評鑒業(yè)務(wù)推64周評鑒表格式（自行打印）日期1月1日1月4-5日評鑒分?jǐn)?shù)總計卡號姓名新增卡活動量新契約增員拜訪同1日新增卡活動量新契約增員拜訪程XX××年××月第×周處部綜合評鑒64周評鑒表格式（自行打?。┤掌?月1日1月4-5日評鑒分?jǐn)?shù)65⑴財富卡（準(zhǔn)保戶）每卡2分，每日至少新增兩卡，每周新增卡得分滿分為20分；⑵展業(yè)拜訪活動量每日至少10分，每周活動量得分滿分為50分，其中拜訪A類客戶為4分，B、C、D類客戶依次為3分、2分、1分；⑶新契約每滿500元得10分，滿分為20分；⑷增員拜訪每訪2分，每周增員拜訪得分滿分為10分；⑸得分90分以上為優(yōu)等，80～90分為良好，70～80分為中等，60～70分為警戒，未達60分為不及格。1.周評鑒評分標(biāo)準(zhǔn)65⑴財富卡（準(zhǔn)保戶）每卡2分，每日至少新增兩卡，每周新增卡66每周評分結(jié)束后，針對整體分?jǐn)?shù)70分以下或單項分?jǐn)?shù)很低的業(yè)務(wù)員，組經(jīng)理應(yīng)進行輔導(dǎo)，找出存在問題，及時加以解決；對屢教不改或無法勝任工作者，應(yīng)予以勸退。營業(yè)區(qū)總監(jiān)或營業(yè)部經(jīng)理每周要對所轄營業(yè)組進行評鑒，按照組所得平均分排名，最后一名營業(yè)組列入自強席，組經(jīng)理必須在大早會時進行檢討，分析原因，提出改善措施，透過集體榮譽感促使組經(jīng)理與屬員力爭上游，走出困境。2.周評鑒后跟進工作66每周評分結(jié)束后，針對整體分?jǐn)?shù)70分以下或單項分?jǐn)?shù)很低的業(yè)【…結(jié)束語…】

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---與百年的事業(yè)伙伴們共勉67【…結(jié)束語…】

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感謝大家的聆聽！68結(jié)束語：

當(dāng)過程被合理控制，結(jié)果將是必然的

當(dāng)細(xì)節(jié)得到合理控制，過程就是結(jié)果

感謝大家的聆聽！68結(jié)束語：

當(dāng)過程被合理控制，結(jié)果將是必然會追蹤－活動量管理會追蹤－活動量管理

工作經(jīng)歷及所獲榮譽講師介紹70講師照片姓名：工作簡歷：所獲榮譽：工作經(jīng)歷及所獲榮譽講師介紹2講師照片姓名：活動管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究活動管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究內(nèi)容綱要為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理內(nèi)容綱要為何要做活動管理保費達成的四個驅(qū)動因素AreastoimproveAPI保費(結(jié)果)=人力Manpower*A/R活動率*CaseActiveAgent活動人力人均件數(shù)

*APICase件均保費①②③④增員留存活動率督促輔導(dǎo)提升產(chǎn)能技能培訓(xùn)及業(yè)務(wù)推動保費達成的四個驅(qū)動因素AreastoAPI=Man*A/案例分析一、某營業(yè)部，假設(shè)條件如下：人力＝？人活動率＝？％活動人均件數(shù)＝?件件均＝？元二、思考：在其它條件不變的情況下，每增加1人和每提升1％活動率，總保費如何變化？活動率如果是零，活動人均件數(shù)和件均、總保費如何變化？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究案例分析一、某營業(yè)部，假設(shè)條件如下：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)結(jié)論：不做活動管理等于不要收入結(jié)論：不做活動管理等于不要收入內(nèi)容綱要為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究內(nèi)容綱要為何要做活動管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載出席率早夕會卡片、日志管理業(yè)務(wù)員拜訪量與質(zhì)組經(jīng)理每日活動輔導(dǎo)單位活動量評鑒與督促……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究出席率萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究今天太忙了，沒時間，算了每天一訪都沒有，有啥好寫的每天都寫這些枯燥的數(shù)字，太麻煩了，有這時間干點啥不行寫了這么長時間，也沒發(fā)現(xiàn)有什么用處啊……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究今天太忙了，沒時間，算了萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載人性的原因技術(shù)的原因活動管理為何不好做人性的原因活動管理為何不好做內(nèi)容綱要為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理內(nèi)容綱要為何要做活動管理活動管理基本原理該說的要說到歸根結(jié)底，就是用好活動管理工具技術(shù)可以教，人性就需要靠制度和工具說到的要做到做到的要見到萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究活動管理基本原理該說的要說到歸根結(jié)底，就是用好活動管理工具技用好管理工具，做好活動管理

標(biāo)準(zhǔn)篇用好管理工具，做好活動管理

標(biāo)準(zhǔn)篇財富卡目錄萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究財富卡目錄萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究卡號編寫：卡號由10位數(shù)字構(gòu)成。1-3格：所有卡片總數(shù)編碼，第20張卡標(biāo)示為020；4-7格：建卡月份，09年5月份表示為0905；8-10格：本月卡片總數(shù)編碼，本月第5張卡標(biāo)示為005。新契約成交轉(zhuǎn)為保戶時，將第一行考號劃掉，并按照同樣規(guī)則進行再次編號，填入第二欄，區(qū)別僅在于建卡月份為促成月份，同時將卡片左上方剪角，以示區(qū)別。資料填寫：按財富卡各欄內(nèi)容認(rèn)真填寫人脈的相關(guān)資訊。相關(guān)資料多數(shù)無法一次性填寫完成，可透過以后的拜訪逐步完善，如系臨時性的資料，則應(yīng)以鉛筆暫時注記，待資料正確后再以鋼筆填入。財富卡正面卡號編寫：財富卡正面17拜訪要點記錄：拜訪完成當(dāng)日填寫面談要點、溝通進度，并需填列預(yù)計再訪時間。客戶等級評估：評估等級根據(jù)財富日志P5-P7的客戶等級評分來定。Ａ類：為隨時可以促成的客戶，Ｂ類：為一周內(nèi)可以促成的客戶，Ｃ類：為一個月內(nèi)可能促成的客戶，Ｄ類：暫時無投保意愿的客戶，Ｅ類：反對或排斥投保的客戶。凡接近難度為非常困難者，不論其得分高低，均列為E級。因業(yè)務(wù)員初期技能不足，此處備有兩次客戶等級評估機會。投保需求分析：從對保險認(rèn)識程度、財務(wù)實力、保障缺口、投保傾向、理財習(xí)慣、保險切入突破口等入手分析。增員/顧問適性評估：對其未來成為增員或顧問的可行性進行評估、記錄。其它：記錄客戶其它情況，及其家人發(fā)展適性，如可成為增員或顧問須另外建卡管理。財富卡反面萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究17拜訪要點記錄：財富卡反面萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿封2：天天科學(xué)拜訪填寫說明/使用方法：參考標(biāo)準(zhǔn)工作量調(diào)整P2日訪量。也可用作增員講解：壽險并不難做。4小時工作量在這里就可以成為一位比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員了。這是其它傳統(tǒng)行業(yè)所無法比擬的。目的/目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)工作量指導(dǎo)與引導(dǎo)，明確新增初訪和促成拜訪是生存基礎(chǔ)，老客戶再訪（包括準(zhǔn)保戶、增員、顧問、服務(wù)）決定卓越程度。財富日志封二封2：天天科學(xué)拜訪目的/目標(biāo)：財富日志封二P1：讓每張保單照顧一個家填寫說明/使用方法：由精打細(xì)算開始，首先把家庭各項生活支出填入下方表格，匯總合計。然后從逐級臺階分析、計算、說明，直至導(dǎo)入最后每月每日的拜訪量。目的/目標(biāo)：由家庭生活支出七步法逐步分析、導(dǎo)入到客戶梳理和每日拜訪量。財富日志P1P1：讓每張保單照顧一個家目的/目標(biāo)：財富日志P1P2：既有人脈拜訪計劃填寫說明/使用方法：此頁由P1沙場點兵項引出。業(yè)務(wù)員要根據(jù)財富卡拜訪要點記錄中的再訪提示按計劃拜訪既有人脈。最終需體現(xiàn)在P8-P9個人工作計劃進度表之預(yù)計促成新契約，及每日拜訪活動管理中。既有準(zhǔn)保戶一欄需對準(zhǔn)保戶進行動態(tài)評級，既有準(zhǔn)增員、既有顧問欄需對其轉(zhuǎn)換傾向進行評估。目的/目標(biāo)：本月預(yù)定拜訪人員梳理，準(zhǔn)保戶數(shù)量不足說明主顧開拓存在問題，增員數(shù)量不足說明增員意愿或拓展方式有問題，顧問數(shù)量不足說明人際拓展力度弱，根據(jù)不同情況，組經(jīng)理給予診斷式輔導(dǎo)，協(xié)助其提升改善。財富日志P2萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P2：既有人脈拜訪計劃目的/目標(biāo)：財富日志P2萬一網(wǎng)制作收集P3：新增人脈名單一覽填寫說明/使用方法：將每日活動管理中新增人脈隨時登記到此頁，同時建立財富卡。目的/目標(biāo)：新增人脈的記錄，組經(jīng)理須監(jiān)督檢查財富卡的建立與完善。對于新增準(zhǔn)保戶則需要在P4-6中進行客戶等級評分與分類，以方便未來管理與拜訪。財富日志P3P3：新增人脈名單一覽目的/目標(biāo)：財富日志P3P4-P6：準(zhǔn)保戶等級評分表填寫說明/使用方法：對當(dāng)日新增準(zhǔn)客戶進行評級，姓名項下方填寫數(shù)值，算出得分，參照表格下方說明評定準(zhǔn)保戶等級，將結(jié)果填入P3新增準(zhǔn)保戶之類別欄，以及財富卡背面客戶等級欄。目的/目標(biāo)：客戶評級，確定拜訪優(yōu)先順序。組經(jīng)理需指導(dǎo)員工對ABC類客戶的優(yōu)先拜訪。財富日志P4-6萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P4-P6：準(zhǔn)保戶等級評分表目的/目標(biāo)：財富日志P4-6萬一P7：基本活動進度評鑒表填寫說明/使用方法：記錄每日展業(yè)、服務(wù)、增員活動數(shù)量，以及人脈經(jīng)營既展業(yè)進度情況。每周需對周活動情況進行匯總分析，月底亦然。表格內(nèi)填寫數(shù)字，該項如沒有空白即可。劃橫線處不需填寫。目的/目標(biāo)：每周對自己基本活動情況進行檢視，分析差距，同時為組經(jīng)理輔導(dǎo)、指導(dǎo)、督促提供數(shù)據(jù)量化參考：親訪數(shù)量與電話約訪量差異過大，說明約訪技巧需要輔導(dǎo)提升財富日志P7P7：基本活動進度評鑒表目的/目標(biāo)：財富日志P7P8-P9：個人工作計劃進度表填寫說明/使用方法：上月月末制定出本月新契約目標(biāo)后（P1），轉(zhuǎn)錄至本頁，同時制定出本月基本活動目標(biāo)，及第一周工作目標(biāo)。將預(yù)訂促成新契約的目標(biāo)客戶填寫在下方，整理最近拜訪日期。每周經(jīng)營結(jié)束，填寫本周進度，并予以檢討，同時列出下周目標(biāo)，及預(yù)定促成新契約客戶，交組經(jīng)理評鑒批閱。目的/目標(biāo)：明確月度與周經(jīng)營目標(biāo)，對進度進行分析與檢討。若預(yù)定促成新契約目標(biāo)客戶數(shù)與情況和本周新契約目標(biāo)無法匹配，說明客戶源與梳理方面存在問題，需組經(jīng)理輔導(dǎo)面談。財富日志P8-9萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P8-P9：個人工作計劃進度表目的/目標(biāo)：財富日志P8-9萬財富日志P10財富日志P10P11-P41：每日活動管理填寫說明/使用方法：本頁為業(yè)務(wù)員每日活動計劃及活動成果記錄。每日夕會回到職場后，先行填寫當(dāng)日活動成果于本頁及財富卡，組經(jīng)理檢查輔導(dǎo)后，整理財富卡，制定第二天拜訪計劃后，上交組經(jīng)理批閱?；顒佑媱潱焊鶕?jù)欄目按實際情況填寫或打勾即可。再訪日期中日期寫左側(cè)，月份寫右側(cè)。記事欄為每日重要事項記錄和提示。交流園地與輔導(dǎo)批示是業(yè)務(wù)員與組經(jīng)理之間的交流、互動與輔導(dǎo)，包括工作中遇到的困惑、收獲、所需支援及工作建議等。目的/目標(biāo)：每日工作計劃與結(jié)果的記錄。組經(jīng)理需同時審閱業(yè)務(wù)員的財富卡加以對照分析。輔導(dǎo)批示部分組經(jīng)理必須給予針對性的輔導(dǎo)。絕不允許僅寫個“閱”或“加油”等。財富日志P11-41P11-P41：每日活動管理目的/目標(biāo)：財富日志P11-41財富日志P42萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究財富日志P42萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者財富日志封底財富日志封底某營業(yè)區(qū)活動管理出現(xiàn)的狀況1、活動管理工具有財富卡、財富日志、組經(jīng)理經(jīng)營日志，但是堅持使用的人很少；2、活動管理工具大多數(shù)人不知道為什么要填寫，也不知道怎么填寫；3、業(yè)務(wù)員拜訪量少，也沒有什么可以寫的；4、組經(jīng)理也不知道該怎么辦。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究某營業(yè)區(qū)活動管理出現(xiàn)的狀況1、活動管理工具有財富卡、財富日志原因診斷準(zhǔn)客戶太少；無處拜訪，社區(qū)展業(yè)和陌生拜訪成果不明顯；業(yè)務(wù)員沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣；認(rèn)為填寫活動管理工具不重要；營業(yè)區(qū)、組經(jīng)理不重視。原因診斷準(zhǔn)客戶太少；業(yè)務(wù)員不填卡片日志怎么辦？不會填（教他填）沒客戶填（主顧開拓）不愿填（引導(dǎo)和要求）方法1.組經(jīng)理：我們一起玩一個十張卡片游戲好嗎？業(yè)務(wù)員：哦，真是好記性不如爛筆頭??！方法2.組經(jīng)理：客戶使我們最重要的財富，財富卡就是用來幫你管理客戶的，你先用三個月內(nèi)再說吧。（新人填寫初期會感覺沒用，3個月內(nèi)要幫他從中找到客戶，讓他感覺確實很有用）。方法3.組經(jīng)理：這是公司基本法對每一位員工的最基本的要求，我們都要做到。（通用辦法：找一個老人和新人私下聊聊填寫的好處）業(yè)務(wù)員不填卡片日志怎么辦？不會填（教他填）P1：本月經(jīng)營計劃填寫說明/使用方法：1、每月初按各項經(jīng)營指標(biāo)填寫本月經(jīng)營目標(biāo)。2、每月末填寫經(jīng)營實績，并用經(jīng)營實際達成減去經(jīng)營目標(biāo)，得出本月經(jīng)營差額。目的/目標(biāo)：使經(jīng)營具有計劃性、目標(biāo)性。組經(jīng)理經(jīng)營日志P1萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P1：本月經(jīng)營計劃目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P1萬一網(wǎng)制作收P2：全組新契約計劃進度表填寫說明/使用方法：1、若是部經(jīng)理為使用人，則直接將“組”劃掉，換成“部”即可。2、組經(jīng)理應(yīng)與業(yè)務(wù)員一起制定出本月的新契約責(zé)任額、目標(biāo)額及每周目標(biāo)額，按人頭進行分解，體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員財富日志P8-P9個人工作計劃進度表中，并在每周結(jié)束時填寫實績額。如果是部經(jīng)理則與所轄組經(jīng)理一起制定并填寫責(zé)任額、目標(biāo)額，按營業(yè)組分解、布置任務(wù)。3、對進度緩慢的業(yè)務(wù)員或營業(yè)單位要及時進行溝通、總結(jié)、改善，不可放任自流或到月末再進行統(tǒng)一檢討，失去過程管控，檢討沒有意義。4、每月結(jié)束時填寫累計進度，并與責(zé)任額、目標(biāo)額進行對照分析。目的/目標(biāo)：明確經(jīng)營目標(biāo)，掌握每月、每周的新契約進度。組經(jīng)理經(jīng)營日志P2P2：全組新契約計劃進度表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P2P3：全組增員記錄表填寫說明/使用方法：從全組增員對象（財富卡）中選出本月重點增員對象，將信息填錄其中，增員動作結(jié)束后填寫增員結(jié)果，并將拜訪談話記錄填寫至財富卡，以備日后查詢。如是陪同組員增員需督導(dǎo)其完善財富卡記錄。目的/目標(biāo)：記錄營業(yè)單位本月增員計劃及信息。組經(jīng)理經(jīng)營日志P3P3：全組增員記錄表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P3組經(jīng)理經(jīng)營日志P4-5目的/目標(biāo)：記錄組經(jīng)理個人的基本活動、新契約目標(biāo)、預(yù)定促成客戶信息、進度，以及檢討與上級組經(jīng)理評鑒情況。組經(jīng)理經(jīng)營日志P4-5目的/目標(biāo)：P6-P10：營業(yè)組基本活動周評鑒表填寫說明/使用方法：1、業(yè)務(wù)員姓名欄，若是營業(yè)部經(jīng)理使用則將其改成營業(yè)組組名。2、活動管理欄記錄每日親訪活動量（展業(yè)、服務(wù)、增員、顧問）、每周訪數(shù)合計與平均訪數(shù)。3、人脈經(jīng)營效率欄記錄本周純增人數(shù)、累計總?cè)藬?shù)（指本月迄今為止的總?cè)藬?shù)，包括準(zhǔn)保戶、保戶、增員、顧問）4、新契約經(jīng)營效率記錄本周舉績APE、本月累計件數(shù)與APE。5、在總評欄進行業(yè)務(wù)員本周總體活動情況的分析評鑒。目的/目標(biāo)：本表業(yè)務(wù)員活動拜訪數(shù)據(jù)均來源于所轄組員P7基本活動進度評鑒表，同時結(jié)合財富日志、財富卡進行周檢討、總結(jié)以及輔導(dǎo)。組經(jīng)理經(jīng)營日志P6-10萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P6-P10：營業(yè)組基本活動周評鑒表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日4-9組經(jīng)理經(jīng)營日志P114-9組經(jīng)理經(jīng)營日志P11P12-P71：每日活動管理填寫說明/使用方法：1、工作重點：記錄本日工作的重點內(nèi)容。2、出席管理：記錄本日所轄業(yè)務(wù)員或營業(yè)單位的請假情況，如果是全勤則寫全勤即可。3、早夕會活動：記錄早夕會宣導(dǎo)的重要事項，以及早夕會的內(nèi)容紀(jì)要。目的/目標(biāo)：記錄營業(yè)單位每日的工作重點、出席管理、早夕會活動、增員活動、陪同輔導(dǎo)活動、展業(yè)活動、其它活動，便于組經(jīng)理對各項經(jīng)營情況的掌握、管理、自我檢查，便于上級組經(jīng)理的溝通與輔導(dǎo)。組經(jīng)理經(jīng)營日志P12-71P12-P71：每日活動管理目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P12P12-P71：每日活動管理填寫說明/使用方法：4、增員活動：增員對象從全組增員記錄表轉(zhuǎn)錄，并填寫相關(guān)信息與拜訪情況。5、陪同輔導(dǎo)活動：記錄本單位陪同作業(yè)與個別輔導(dǎo)情況。6、展業(yè)活動：記錄組經(jīng)理本人的展業(yè)活動情況，與業(yè)務(wù)員相同。7、其他活動：記錄本日的其他重要事項，備忘或供日后查閱。8、組經(jīng)理批示：由上級組經(jīng)理批示，進行經(jīng)營管理上的溝通與輔導(dǎo)，提升經(jīng)營效率。目的/目標(biāo)：記錄營業(yè)單位每日的工作重點、出席管理、早夕會活動、增員活動、陪同輔導(dǎo)活動、展業(yè)活動、其它活動，便于組經(jīng)理對各項經(jīng)營情況的掌握、管理、自我檢查，便于上級組經(jīng)理的溝通與輔導(dǎo)。P12-P71：每日活動管理目的/目標(biāo)：P72：全組新契約計劃成果分析表填寫說明/使用方法：1、業(yè)務(wù)員姓名欄，若是營業(yè)部經(jīng)理使用則將其改成組名稱。2、每月底營業(yè)單位組經(jīng)理應(yīng)統(tǒng)計分析每位業(yè)務(wù)員或營業(yè)單位的新契約達成的成敗原因，并與之共同制定出次月挑戰(zhàn)目標(biāo)或改善方案。目的/目標(biāo)：對每位組員經(jīng)營實績進行總結(jié)分析，對癥下藥進行有效輔導(dǎo)，并制定下月目標(biāo)。組經(jīng)理經(jīng)營日志P72萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P72：全組新契約計劃成果分析表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P73：本月個人工作總結(jié)表填寫說明/使用方法：1、本月個人工作總結(jié)與分析：就本月工作情況進行總結(jié)分析，應(yīng)著重進行本月經(jīng)營管理的實際績效進度分析，提出改進的方案與做法，避免文字空洞。2、營業(yè)部經(jīng)理點評：營業(yè)部經(jīng)理就本月經(jīng)營情況進行綜合點評，總結(jié)經(jīng)驗與不足，并提出具體要求，注意要以經(jīng)營數(shù)據(jù)為點評基礎(chǔ)，避免華而不實，不能解決實際問題。營業(yè)區(qū)總監(jiān)點評同上。目的/目標(biāo)：對所轄單位本月經(jīng)營實際狀況進行總結(jié)分析，不斷改進與成長。組經(jīng)理經(jīng)營日志P73P73：本月個人工作總結(jié)表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P73P74：封底21、組經(jīng)理經(jīng)營管理活動標(biāo)準(zhǔn)；2、經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化說明。（具體內(nèi)容參見頁面）目的/目標(biāo)：總體列明組經(jīng)理應(yīng)有的經(jīng)營管理活動標(biāo)準(zhǔn)，以及日常經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化的說明。組經(jīng)理經(jīng)營日志P74P74：封底2目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營日志P74組經(jīng)理經(jīng)營日志封底組經(jīng)理經(jīng)營日志封底用好管理工具，做好活動管理

應(yīng)用篇萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究用好管理工具，做好活動管理

應(yīng)用篇萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授業(yè)務(wù)員每天實際訪量？為什么有了合理的標(biāo)準(zhǔn)實際卻做不到，拜訪量低下呢業(yè)務(wù)員每天實際訪量？為什么有了合理的標(biāo)準(zhǔn)實際卻做不到，拜訪量1141.沒地去：無法落實目標(biāo)市場客戶開拓，缺乏準(zhǔn)保戶儲備；2.不敢去：遭受挫折多，感覺付出與回報不成比例；3.懶得去：長期緊張工作后產(chǎn)生倦怠，不愿辛苦拜訪，覺得業(yè)績能交待就行；4.不愿去：對組經(jīng)理或公司有所不滿，情緒低落；5.沒空去：家庭或營業(yè)單位的雜事過多，侵占工作時間；6.隨便去：組經(jīng)理追蹤不夠嚴(yán)格，過程管理有欠缺。業(yè)務(wù)員拜訪量低下的原因461.沒地去：無法落實目標(biāo)市場客戶開拓，缺乏準(zhǔn)保戶儲備；業(yè)115第一：要掌握活動管理工具運用的技巧，主要包括⑴讓業(yè)務(wù)員建立正確的觀念；⑵使業(yè)務(wù)員愿意主動填寫；⑶然后使其會填寫、會運用；⑷適時肯定表揚，開展心得分享。第二：財富日志運用的關(guān)鍵在于部經(jīng)理的認(rèn)真批閱⑴從批閱中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員拜訪活動的優(yōu)缺點；⑵予以肯定、提醒或協(xié)助解決，并填寫評語以示負(fù)責(zé)。第三：能從財富日志中的展業(yè)計劃中掌握隱藏的問題。解決業(yè)務(wù)員拜訪量低下的方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究47第一：要掌握活動管理工具運用的技巧，主要包括解決業(yè)務(wù)員拜116①把本月業(yè)績希望放在這幾位客戶上；②客戶資源枯竭，已經(jīng)沒有足夠的客戶人脈可拜訪；③沒有真正落實拜訪，填報造假。1.連續(xù)幾天拜訪相同的幾位客戶48①把本月業(yè)績希望放在這幾位客戶上；1.連續(xù)幾天拜訪相同的117①拜訪時間不對，在客戶忙碌時拜訪，銷售過程時常被打斷；②閑聊時間太長，未能及時導(dǎo)入主題；③給客戶設(shè)計的建議書不合適，無法取得客戶認(rèn)同；④把C類客戶誤以為A類，無謂浪費時間。2.拜訪時間長，次數(shù)多，但業(yè)績差49①拜訪時間不對，在客戶忙碌時拜訪，銷售過程時常被打斷；2118①路線安排有問題，花在交通往返的時間過長；②時間安排有問題，花在等待客戶接見的時間過長；③不懂得在適當(dāng)時機向客戶告辭。3.拜訪時間長，但拜訪量低50①路線安排有問題，花在交通往返的時間過長；3.拜訪時間長119①未事先約訪，臨時前往；②拜訪前未打電話提醒，以致客戶忘記；③客戶有意回避業(yè)務(wù)員；④陌生初訪時的正?，F(xiàn)象。4.拜訪未遇次數(shù)多萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究51①未事先約訪，臨時前往；4.拜訪未遇次數(shù)多萬一網(wǎng)制作收集120①行銷技巧不足，無法說服促成；②業(yè)務(wù)員本身未能被客戶認(rèn)可；③客戶等級判斷錯誤。5.多次拜訪A類客戶，卻一直未能成交52①行銷技巧不足，無法說服促成；5.多次拜訪A類客戶，卻一121①形象不佳；②拜訪時機不對；③接觸技巧不當(dāng)，無法有效接近客戶；④不誠信。6.再訪時即被客戶「判死刑」（即明確表示不歡迎業(yè)務(wù)員）53①形象不佳；6.再訪時即被客戶「判死刑」122①心態(tài)、自信不足；②技巧不足，沒有再訪理由；③觀念錯誤，不愿再訪。7.全是初訪，針對重要客戶不敢進行再訪54①