盱眙萬誠項目診斷報告改課件

萬誠項目營銷診斷報告淮安·盱眙上海智旭&聯(lián)旭謹(jǐn)呈萬誠項目營銷診斷報告淮安·盱眙上海智旭&聯(lián)旭謹(jǐn)呈目錄樓市綜合掃描樓市綜合問診痊愈判斷項目問診找出病癥對癥下藥下藥方略目錄樓市綜合掃描居住類用地成交面積年份成交面積（㎡）成交數(shù)量(幅）成交金額（萬元)2007年1138703.1321134322008年44289016419092009年1-2月1556651120652007—2009年2月，盱城鎮(zhèn)出讓居住類用地面積總和為1737258.1平米。2008年居住類用地出讓面積大幅減少。土地市場掃描—盱眙土地市場受宏觀調(diào)控及經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，土地市場一直處于疲軟期居住類用地成交面積年份成交面積（㎡）成交數(shù)量(幅）成交金額

時間名稱2007年2008年2009年合計盱眙縣住宅和商住綜合土地成交量（㎡）12329796069281763122016219盱城鎮(zhèn)住宅和商住綜合土地成交量（㎡）/所占全縣比率113870392%44289073%15566588%173725886%預(yù)計全縣建筑面積（以平均容積率1.8計算，㎡）221936210924703173623629194預(yù)計盱城鎮(zhèn)建筑面積（以平均容積率1.8計算，㎡）20496657972022801973127064預(yù)計投入市場時間2008下半年開始2009開始2010開始盱眙縣商品房實際成交量（㎡）住宅38890020220042600633700商鋪5510033800600094900合計444000236000486007286002007年以來成交土地預(yù)計銷售周期（年）以07年的銷售量計算3629194/444000=8.2年以08年的銷售量計算3629194/236000=15.4年以07、08年平均銷售量計算3629194/340000=10.1年

盱眙縣2007年以來土地存量與預(yù)計銷售周期表

右表可以看出，盱眙的房地產(chǎn)市場銷售壓力非常大，需要我們集中精力制定準(zhǔn)確而有效的銷售方針并高效率的執(zhí)行把脈問診—后市供應(yīng)分析時間名稱2007年2008年2009年合計盱眙縣住區(qū)域市場及本項目周邊的市場調(diào)研經(jīng)過調(diào)查，我們將盱城鎮(zhèn)的房地產(chǎn)市場分為幾個版塊：城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊城中版塊城南版塊下面對幾個重要樓盤進(jìn)行簡要分析綜合掃描—盱眙住宅市場區(qū)域市場及本項目周邊的市場調(diào)研綜合掃描—盱眙住宅市場城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊海通時代廣場開發(fā)商杭州海通控股有限公司占地面積總占地20萬平方米，建筑面積32萬平方米項目定位購物，美食、文化、藝術(shù)、休閑、娛樂、體育、觀光等服務(wù)為一體開發(fā)模式分二期開發(fā)規(guī)劃棟數(shù)一共21棟項目位置盱馬路和金源北路交匯處一期總套數(shù)578套剩余套數(shù)338套，其中住宅252套，非住宅86套開工時間一期于2007年6月11日開工建設(shè)預(yù)計交付時間2009年底主力戶型80㎡~90㎡；兩室一廳一廚一衛(wèi)銷售價格商鋪均價：4000元/平米住宅均價：2100元/平米項目評價項目很大，按照規(guī)劃想打造一個集購物，美食、文化、藝術(shù)、休閑、娛樂、體育、觀光等服務(wù)為一體小型的城。優(yōu)點在于種類齊全，交通方便（目前有3路車直達(dá)）。周邊配套設(shè)施相對齊全（建成后）。缺點就是比較亂，沒有純粹的住宅小區(qū)有競爭力。得房率低（80%）威脅點分析戶型小，總價低；樓盤位置相對較好；一期房子已經(jīng)接近封頂，有說服力。綜合掃描—盱眙住宅市場城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊海通時代廣場開發(fā)商杭州海通控股城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊富頓中央開發(fā)商江蘇金國園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積415畝項目定位五星酒店、辦公樓、商鋪、會所、住宅于一體綜合社區(qū)開發(fā)模式多期規(guī)劃棟數(shù)6棟高層項目位置金源北路1號一期總套數(shù)剩余套數(shù)開工時間預(yù)計交付時間主力戶型住宅90㎡二房，106-138㎡三房銷售價格住宅2600-3100元/平米項目評價威脅點分析綜合掃描—盱眙住宅市場城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊富頓中央開發(fā)商江蘇金國園房地產(chǎn)開發(fā)有限公東城名都開發(fā)商江蘇騰宇置業(yè)有限公司占地面積14萬㎡項目定位商住綜合，打低價位促銷策略開發(fā)模式分二期開發(fā)開盤時間預(yù)計在09年4、5月項目位置新海大道與寶山東路交接處開工時間一期目前正在打地基預(yù)計交付時間2010年底主力戶型81.17㎡的兩室兩廳、93.14㎡的三室兩廳銷售價格/優(yōu)惠價格商鋪均價：未定住宅均價：1700元/平米預(yù)定交兩萬，打95折項目評價周邊配套設(shè)施都近似，主打低價策略。小區(qū)布局就三長排，較丑。位置相對較偏，威脅點分析低價?？拷潞ｋ娮訌S。城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊綜合掃描—盱眙住宅市場東城名都開發(fā)商江蘇騰宇置業(yè)有限公司占地面積14萬㎡項目城北區(qū)其他樓盤■四季華庭：一期接近尾盤，售價在2900元/㎡左右，該項目處金源北路和甘泉西路交匯處，生活配套設(shè)施相對便利，基本售完?！龈活D中央·陽光城市：位于金源北路一號，售價在2600—3100元/㎡之間，該項目開始定位太高，現(xiàn)在又無法延續(xù)其定位，處于滯銷狀態(tài)?！鼋鹪椿ㄔ罚荷虡I(yè)銷售價格在12000元/平米，住宅售價在2600左右，該項目地處繁華地段，生活配套便利，銷售狀況良好?！鏊而P凰城：售價在1700元/平米左右，一期房子已經(jīng)封頂，銷售狀況一般?！錾詈：劳ィ壕鶅r在2700左右，別墅樓盤，共8棟，處于滯銷狀態(tài)。城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊綜合掃描—盱眙住宅市場城北與經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊的共性就是屬于正在或者將要開發(fā)地區(qū)，周邊生活、商業(yè)配套設(shè)施相對不足，價格也在1400~2400元/平米之間。銷售差價大，越靠近老城區(qū)售價越高。城北區(qū)其他樓盤城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊綜合掃描—盱眙住宅市場城北城中板塊金源花苑開發(fā)商江蘇金匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積46248.7㎡，總建筑面積為90180㎡。其中商業(yè)用房總面積為18900平方米規(guī)劃棟數(shù)19棟，其中多層17棟，小高層2棟。開發(fā)模式多期開發(fā)，一期已經(jīng)交付使用，目前推出二期目前推出總套數(shù)共709套。已售套數(shù)334套剩余套數(shù)375套項目位置甘泉西路和金源大道交匯處主力戶型90㎡的兩房。100、111、117.5、127.38㎡的三房。價格范圍商業(yè)底層12000元/平米左右，均價6000元/平米，住宅在2600元/平米左右開盤時間一期06年12月預(yù)計交付時間一期08年8月30日二期09年9月30日項目評價項目位置地段好，交通便利，生活配套設(shè)施完善成熟。一期銷售狀況良好。威脅點分析分流潛在客戶。綜合掃描—盱眙住宅市場城中板塊金源花苑開發(fā)商江蘇金匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面城中板塊怡和家園開發(fā)商淮安世紀(jì)置業(yè)有限公司占地面積38898.8㎡規(guī)劃棟數(shù)8棟，其中多層4棟，小高層4棟。開發(fā)模式兩期開發(fā)，目前現(xiàn)房出售目前推出總套數(shù)340套已售套數(shù)258套剩余套數(shù)82套，其中住宅40套，非住宅42套。項目位置虎宣路和淮河?xùn)|路交匯處主力戶型81.3㎡的兩房。123.13㎡的三房和162㎡的復(fù)式價格范圍商業(yè)3500元/平米左右，住宅在2800元/平米左右開盤時間一期07年預(yù)計交付時間一期08年3月；二期08年12月項目評價地段好，周邊生活配套設(shè)施成熟完善，準(zhǔn)現(xiàn)房出售。據(jù)從淮安網(wǎng)上樓市看還是有房源出售的，但是到現(xiàn)場銷售人員說已經(jīng)出售完。威脅點分析分流潛在客戶。綜合掃描—盱眙住宅市場城中板塊怡和家園開發(fā)商淮安世紀(jì)置業(yè)有限公司占地面積38城中板塊城中片區(qū)其他樓盤■騰宇花苑：售價1700元/平米左右，純住宅項目，就兩棟多層，目前還有20套房源左右。綜合掃描—盱眙住宅市場城中版塊周邊生活和商業(yè)配套設(shè)施相對成熟，售價在2400~2800元/平米之間，相差不大。城中板塊城中片區(qū)其他樓盤綜合掃描—盱眙住宅市場城中版塊周邊生城南板塊

華夏國際中心開發(fā)商江蘇華冠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積19714㎡，總建筑面積52907平方規(guī)劃棟數(shù)共5棟，由三幢多層住宅，一幢9層小高層及沿街的酒店式公寓組成開發(fā)模式兩期開發(fā)，一期已經(jīng)交付，現(xiàn)在出售二期目前推出總套數(shù)161套已售套數(shù)65套剩余套數(shù)96套，其中住宅76套，非住宅20套項目位置金源大道和二橫路交匯處主力戶型73.83、85.53、93.18㎡的兩房。107.9、115.51㎡的三房。價格范圍商業(yè)10000元/平米左右，住宅在2700-2800元/平米。商鋪有2000元的優(yōu)惠開盤時間二期09年2月19日預(yù)計交付時間2010年7月31日項目評價在老城區(qū)的市中心，有著完善成熟的生活商業(yè)配套設(shè)施。一期銷售狀況良好，給二期做了一個良好的鋪墊。威脅點分析分流潛在客戶。綜合掃描—盱眙住宅市場城南板塊華夏國際中心開發(fā)城南板塊城南版塊其他項目簡析■城市桃源：售價2500元/平米，位于穆山巷內(nèi)，購房優(yōu)惠95折■龍城雅苑：售價商業(yè)5800元/平米,住宅2500元/平米，位于原龍泉酒廠邊。■惠源居·花苑：商業(yè)售價3600元/平米，住宅2300元/平米，現(xiàn)房出售。綜合掃描—盱眙住宅市場城南項目的共性是老城區(qū)，商業(yè)和生活設(shè)施完善，靠近南邊的有淮河真景。差價小，屬于比較穩(wěn)定成熟的版塊。城南板塊城南版塊其他項目簡析綜合掃描—盱眙住宅市場城南項目的價格分析

區(qū)域價格城南版塊城中版塊城北及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊價格老城區(qū)，成熟的生活、商業(yè)配套設(shè)施，對老盱城鎮(zhèn)人有較大的向心力和認(rèn)可度。價格較高，各項目差價小，均價為2800元/㎡左右老城區(qū)衍生版塊，各種配套設(shè)施也比較成熟，價格為2400元/㎡~2700元/㎡左右，價格相差也較小。待開發(fā)的新城區(qū)，各種配套設(shè)施相對不完善，價格從1400元/㎡~2500元/㎡左右，價格相差大。結(jié)論綜合上面的數(shù)據(jù)，我們可以看出，城南版塊的中心和城中版塊的南部應(yīng)該是盱城鎮(zhèn)價格最高的地方，普通住宅大概在2800元/㎡左右，往北呈遞減的方式，但是前期經(jīng)營得好的，口碑好，認(rèn)可度高的樓盤售價也高，比如四季華庭，目前尾盤售價達(dá)2900元/㎡。綜合以上數(shù)據(jù)，我們可以得出以下表格：綜合掃描—盱眙住宅市場價格分析區(qū)域城南版塊城中版塊城北及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊價格老綜合掃描—成交分析

8月9月10月11月12月1月2月3月

騰宇花園

8412

融匯公寓

3514

中國龍蝦城

14200

華廈國際中心

49531

世紀(jì)名城

24373434

金和城市桃源

15105113

星月灣花園

082720

酈水嘉園

1464032110822

葵花新寓40139741244

金惠花園62317011

東方都市10號樓79703824

桂香苑210510443

新城花苑238412910168

海通時代廣場1647287287-25

益民花園8851071135

陽光城市9542381100

楚東嘉苑21106002

天泉山莊1-1000000

大明公館735329191121

水岸·鳳凰城169965202912

龍泉雅苑106964134016

怡和家/p>

四季華庭162-11228

森海豪庭00003054

文化公寓00000000

金諾·墨香苑33339104111

半坡疊墅02303141

陽光人家01000000

龍城新天地200001736

惠源居花苑1112428231920

金源花苑87441071840

東方都市43420111

華廈國際廣場03400002

錦繡家園46243147在經(jīng)歷了2008年的低迷期后，隨著剛性需求的短期內(nèi)噴發(fā)，市場成交略有回升，但是經(jīng)濟(jì)環(huán)境并沒有得到好轉(zhuǎn)，要警惕市場“回光返照”的增長。9月份之前的小陽春需要抓住時機(jī)。綜合掃描—成交分析8月9月10月11月12月1月2月3月

樓市持續(xù)低迷、成交量大幅萎縮;積壓房源多，各樓盤去化不理想;后續(xù)供應(yīng)量大，短期內(nèi)無法快速去化；政府大量救市政策將潛在客戶拉入持續(xù)觀望的怪圈;各樓盤推出各種優(yōu)惠措施,多數(shù)樓盤成交量增加不明顯;總之——盱眙樓市仍在低谷中徘徊，形勢不容樂觀!樓市診斷樓市持續(xù)低迷、成交量大幅萎縮;樓市診斷樓市診斷—樓市冰雪襲擊盱眙癥結(jié)一:積壓房源多截止目前，市調(diào)的34個樓盤積壓房源達(dá)3055套盱眙從現(xiàn)在開始即使沒有新地塊，要全力推廣現(xiàn)有供應(yīng)，8年內(nèi)難以消化完……在這場房地產(chǎn)生死存亡斗爭中,唯有走低價盡快出貨,才能有出路。癥結(jié)二:部分樓盤短期爆發(fā)，多數(shù)樓盤銷售吃緊預(yù)計全縣建筑面積（以平均容積率1.8計算，㎡）221936210924703173623629194預(yù)計盱眙城鎮(zhèn)建筑面積（以平均容積率1.8計算，㎡）20496657972022801973127064盱眙縣商品房實際成交量（㎡）44400023600048600728600預(yù)計銷售周期以07年的銷售量計算3629194/444000=8.2年以08年的銷售量計算3629194/236000=15.4年以07、08年平均銷售量計算3629194/340000=10.1年樓市診斷—樓市冰雪襲擊盱眙癥結(jié)一:積壓房源多預(yù)計全縣建筑面積樓市診斷—樓市冰雪襲擊盱眙

癥結(jié)三:紛紛患上促銷打折病，無促銷便無銷量在僅有幾個熱銷樓盤中,各樓盤均是憑借低價優(yōu)勢癥結(jié)四:維持原價靜止不動，低價跑量成救命招在其它樓盤都進(jìn)入滯銷時，世紀(jì)名門后發(fā)制人,橫空出世,短期內(nèi)快速去化，主要是走低價策略，從而為自己殺出一條血路，尋求生存機(jī)會。而富頓中央堅持原價，基本無成交。癥結(jié)五:無二手房市場支撐,一手房市場難以做大一個城市房產(chǎn)市場是否成熟,主要看二手房市場是否活躍,是否健全，但盱眙二手房市場幾乎是空白,市場上現(xiàn)有存量房、老公房不能流動,換房市場肯定啟動不了，那么整個樓市只能以一手房拉動消費，一手房市場就難以做大做強(qiáng)。樓市診斷—樓市冰雪襲擊盱眙

癥結(jié)三:紛紛患上促銷打折病，無促樓市診斷—四大危言殃及樓市危言一：09年年底各開發(fā)商為回籠資金,支付工程款和銀行貨款，將掀起新一輪價格促銷戰(zhàn)，房市火拼戰(zhàn)場將變得更加殘酷。危言二：09年大量經(jīng)濟(jì)適用房、保障房、廉租房相繼上市，以低價擠壓商品房市場，瓜分本已稀少的市場份額，將使現(xiàn)有商品房市場更加雪上加霜，苦不堪言。樓市診斷—四大危言殃及樓市危言一：樓市診斷—四大危言殃及樓市危言三：市場進(jìn)入了深一輪調(diào)整，成交量經(jīng)過一輪小陽春后將繼續(xù)萎縮，客戶將繼續(xù)觀望，商品房未來市場形勢嚴(yán)峻。危言四：０９年樓市市場大量放量，現(xiàn)有存量樓盤與新開樓盤都將創(chuàng)市場新高，競爭將更加激烈，在這場博殺中，將使許多開發(fā)商淘汰出局。樓市診斷—四大危言殃及樓市危言三：病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩診斷結(jié)論目前樓市總體一片蕭條,即使那些曾經(jīng)強(qiáng)硬唱多的開發(fā)商,也悄悄把自己囤積的土地和住房轉(zhuǎn)讓,玩金蟬脫殼,應(yīng)該說,這是非常現(xiàn)實的選擇。少數(shù)樓盤的春后回暖亦是低價策略的結(jié)果，在成交量如此低迷的情況下,任何幻想、死扛房價只會導(dǎo)致2009年房價的全面雪崩!病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩診斷結(jié)論病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩其一,目前高房價對當(dāng)?shù)刭徺I能力的透支,已經(jīng)到了無法修補(bǔ)的地步,房價下跌是必然也是唯一的趨勢,任何外力都無法阻止或改變這種趨勢。其二,目前所謂高房價的綁架作用,吞噬了普通民眾的購買力,是導(dǎo)致我國內(nèi)需不振的一個重要根源。另一方面,我國已經(jīng)連續(xù)10多年在保障性住房方面欠賬。為了抗拒金融危機(jī),盡快激活內(nèi)需,政府現(xiàn)在做兩點:把被高房價綁架的購買力釋放出來;建設(shè)保障性住房彌補(bǔ)欠賬缺口并拉動經(jīng)濟(jì)增長。這正是9000億元的保障性住房政策出臺的深層次背景。而這兩個政策選擇,都必然促使房價的下跌。個別地方政府的變相抵制,無濟(jì)于事,因為,它無法改變大環(huán)境,也無法改變民眾購買力不足的現(xiàn)狀.病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩其一,目前高房價對當(dāng)?shù)刭徺I能力的透病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩其三,以目前的房價和民眾的收入水平來看,商品房的供應(yīng)是嚴(yán)重過剩的。在如此艱難的情況下,理性的開發(fā)商當(dāng)然會選擇降價,而且是越快降價越好,價格傳遞的滯后效應(yīng)決定著,在市場步入衰退周期的情況下,先降價的開發(fā)商總比后降價的開發(fā)商更能占據(jù)主動。目前的房價由于過度透支民眾的購買力,本身就有崩盤的風(fēng)險,一旦多數(shù)開發(fā)商死抗,試圖守株待兔,那么,等待他們的只能是2009年的樓市大崩盤.先降價者有出路,硬挺者最終出局。09年地方政府與開發(fā)商死扛的結(jié)果必然是房價的徹底崩盤。病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩其三,以目前的房價和民眾的收入水平結(jié)論總結(jié)08年年底各開發(fā)商為回籠資金,支付工程款和銀行貨款，掀起了一輪價格促銷戰(zhàn)，房市火拼戰(zhàn)場殘酷不堪。鳳凰城12月份停牌，部分項目停止開發(fā)，富頓中央開發(fā)商更遞等一系列危機(jī)事件后，盱眙全部樓盤不同程度的陷入品牌危機(jī)。０９年盱眙樓市市場大量放量，現(xiàn)有存量樓盤與新開樓盤都將創(chuàng)市場新高，競爭將更加激烈，在這場博殺中，將使許多開發(fā)商淘汰出局。

09年盱眙房市進(jìn)入了深一輪調(diào)整，09年9月前的小陽春是良機(jī)。面對如此嚴(yán)峻的市場形勢，萬誠項目如何突破僵局、走出寒冬將成為核心所在！關(guān)鍵所在！樓市診斷結(jié)論總結(jié)08年年底各開發(fā)商為回籠資金,支付工程款和銀行貨款，世紀(jì)名城開發(fā)商江蘇萬鼎置業(yè)有限公司占地面積55700平方米規(guī)劃棟數(shù)17棟。其中多層11棟，小高層6棟開發(fā)模式多期開發(fā)，目前一期推出5棟多層，共469套一期總套數(shù)共469套已售套數(shù)159套剩余套數(shù)310套，其中住宅119套，非住宅191套項目位置城北甘泉西路與新世紀(jì)大道交匯處主力戶型93.7㎡的兩房；107.9㎡與109.4㎡的三房價格范圍商業(yè)5000元/平米左右，住宅在2200元/平米左右開盤時間2008年10月26日預(yù)計交付時間2010年12月項目評價項目位置不錯，銜接城中片區(qū)和城北片區(qū)。邊上就是盱眙五中和新馬外國語中學(xué)。交通較為便利。但和城北大多項目一樣，周邊生活配套設(shè)施不完善。把脈問診—世紀(jì)名城項目通過直銷的方法，并配合低價使得項目得到了快速去化。但是本案存在兩個問題：在盱眙老百姓心目中，開發(fā)商口碑存在一定的問題。房子雖然已經(jīng)起到三四層了，但工地基本處于停工狀態(tài)。世紀(jì)名城開發(fā)商江蘇萬鼎置業(yè)有限公司占地面積55700平儷水家園開發(fā)商江蘇萬鼎置業(yè)有限公司占地面積53334㎡左右，總建筑面積為96400㎡規(guī)劃棟數(shù)18棟，其中多層13棟，小高層5棟，共850套開發(fā)模式多期開發(fā)，目前一期推出7棟多層一期總套數(shù)共313套已售套數(shù)154套剩余套數(shù)138套，其中住宅65套，非住宅73套項目位置盱眙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)金桂大道東側(cè)、工五路北側(cè)主力戶型92.35的兩房；104㎡的三房價格范圍商業(yè)3500元/平米左右，住宅在1500元/平米~1800元/平米左右。還可95折優(yōu)惠。最終成交價在1400左右開盤時間2008年8月28日預(yù)計交付時間2010年6月項目評價項目位置較偏，但是項目邊上緊靠蘇郢。周邊生活配套設(shè)施相對欠缺。把脈問診—儷水家園類似的銷售方法，相似的開發(fā)商口碑，相同的工地現(xiàn)狀。項目本身的位置也處于較大的劣勢。儷水家園開發(fā)商江蘇萬鼎置業(yè)有限公司占地面積53334㎡找出病因----問診萬誠項目病因一：儷水家園地段認(rèn)知度不高、生活配套不全、交通不便將成為本項目銷售的一大阻力主要體現(xiàn)為：項目地塊離市區(qū)約4-5公里，雖然道路通暢，但地塊所處區(qū)域仍處于發(fā)展階段，路上車流、人流量較少，缺乏人氣。區(qū)域僅存有3路一班公交車，造成居民出行不便。周邊生活配套設(shè)施匱乏，附近無學(xué)校、醫(yī)院、菜場、銀行、郵局、超市等生活配套。找出病因----問診萬誠項目病因一：找出病因----問診萬誠項目病因二：在營銷推廣中一直缺乏新的促銷優(yōu)惠措施推出（優(yōu)惠方式比較單一），無法直接刺激客戶的神經(jīng)，加速現(xiàn)場客戶的成交。病因三：對外銷售案場色彩陳舊，視覺沖擊不強(qiáng)，與周圍環(huán)境混合在一起，門頭引導(dǎo)系統(tǒng)不醒目，無法達(dá)到“臨門一腳”的現(xiàn)場效果。病因四：一是到現(xiàn)場工地看房路線不方便,沒有引導(dǎo)廣告,世紀(jì)名門被海通和富頓中央攔截，儷水家園還有新城花苑的直接競爭。二是至今沒有戶外廣告牌渲染現(xiàn)場氣氛。找出病因----問診萬誠項目病因二：找出病因----問診萬誠項目病因五：一直以來,項目媒體渠道單一，僅采用了一些小眾媒體,沒有建立“萬誠”的品牌，必須以“組合拳”形成一個全面推廣網(wǎng)絡(luò)。病因六：沒有一套系統(tǒng)持續(xù)的促銷活動對案場進(jìn)行支持，緊緊依靠成本較高的直銷模式。病因七：對樓盤的賣點挖掘不夠深入，僅僅停留在空泛的概念上，無法引導(dǎo)客戶產(chǎn)生“理性”購買的行為。病因八：在操盤過程中沒有長期積累型客戶支持，往往臨時抱佛腳,希望在短時間內(nèi)抓客戶促成其購買,然適得其反。找出病因----問診萬誠項目病因五：以上原因只是一些淺表層面的原因,其真實原因在于：操作過程中對項目的挖掘不夠深入,對產(chǎn)品性價比掌握不夠，對案場的把控能力較弱,沒有進(jìn)行規(guī)范化的操作!找出病因----問診萬誠項目以上原因只是一些淺表層面的原因,找出病因----問診萬誠項目1、案場及工地現(xiàn)場重新包裝—抓住“現(xiàn)場客戶”2、導(dǎo)視系統(tǒng)及廣告牌完善—攔截“外圍客戶”3、拓寬營銷推廣渠道—全方位鎖定“目標(biāo)客戶”4、強(qiáng)化公關(guān)、促銷活動的推進(jìn)—快速促成“客戶成交”5、重新整合樓盤傳播要點—刺激“客戶的購買行為”6、重整銷售體系,加強(qiáng)現(xiàn)場管理—加強(qiáng)案場“客戶逼定行為”7、直銷模式的改進(jìn)藥方1、案場及工地現(xiàn)場重新包裝—抓住“現(xiàn)場客戶”藥方重新命名的原因:一是無論在區(qū)域內(nèi)或競爭對手中,項目形象已經(jīng)形成。在產(chǎn)品本質(zhì)未改變的前提下,繼續(xù)使用原名推廣,只會浪費子彈。二是重新使用推廣名給市場一種全新的感覺,一種全新的沖擊,將會達(dá)到事半功倍的效果。三是有前例證明重新命名市場效果是明顯的,推廣名改變了樓盤的形象?！局匦旅?全新亮相】

突圍—解決品牌危機(jī)萬誠·金月瀾灣萬誠·雍景苑萬誠·湖濱花園萬誠·藍(lán)湖郡萬誠·藍(lán)泊灣上城世家時代花園逸流嘉苑萬誠晶典萬誠·城市之星重新命名的原因:【重新命名,全新亮相】

突圍—解決品牌危機(jī)萬【展示攻略—形象圍墻】形象圍墻戶外廣告形象墻+戶外廣告項目形象+主推廣語突圍—解決品牌危機(jī)【展示攻略—形象圍墻】形象圍墻形象墻+戶外廣告突圍—解決品牌“城界界定”——大型廣告光柱，體現(xiàn)大氣魄【展示攻略—城界確定】突圍—解決品牌危機(jī)“城界界定”——大型廣告光柱，體現(xiàn)大氣魄【展示攻略—城界確定展示物：——具有文化底蘊住宅-園林局部實物展示——特色模型——宣傳片——3D動畫演示——萬誠品牌宣傳【展示攻略—售樓處】突圍—解決品牌危機(jī)展示物：【展示攻略—售樓處】突圍—解決品牌危機(jī)藝術(shù)化、格調(diào)化品質(zhì)化、氣質(zhì)化突圍—解決品牌危機(jī)【展示攻略—售樓處】藝術(shù)化、格調(diào)化突圍—解決品牌危機(jī)【展示攻略—售樓處】銷售培訓(xùn)：邀請酒店服務(wù)人員，定期針對業(yè)務(wù)員形象及服務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)；此外針對業(yè)務(wù)說辭及接待能力也將定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)考核：初級上崗考核完成，定期進(jìn)行業(yè)務(wù)、接待能力考核、表單標(biāo)準(zhǔn)化考核突圍—解決品牌危機(jī)【展示攻略—售樓處】銷售培訓(xùn)：邀請酒店服務(wù)人員，定期針對業(yè)務(wù)員形象及服務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)

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成交率提升銷售硬件優(yōu)化建議其他銷售準(zhǔn)備深化每月進(jìn)行競品說詞擬定及培訓(xùn)，應(yīng)從項目全局的優(yōu)缺點細(xì)化到各戶型的具體比較。重點擬定競爭項目的弱化說詞及本案劣勢的轉(zhuǎn)化說詞，并統(tǒng)一由小組長制作成PPT為各位置業(yè)顧問進(jìn)行講解，小組長應(yīng)輪序完成。突圍—解決品牌危機(jī)【展示攻略—銷售執(zhí)行】競品對比說辭每月進(jìn)行競品說詞擬定及培訓(xùn)，應(yīng)從項目全局的優(yōu)缺

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成交率提升銷售硬件優(yōu)化建議其他銷售準(zhǔn)備深化在我司前期提及的流程鏈下可考慮立即啟動客戶感動計劃，在人力資源較充沛的情況下請務(wù)必在現(xiàn)場設(shè)立案場日常接待督導(dǎo)，可由項目經(jīng)理或銷售主管完成，主要把握現(xiàn)場接待的規(guī)范化、禮儀化和專業(yè)化?！菊故竟ヂ浴N售執(zhí)行】突圍—解決品牌危機(jī)競品對比說辭在我司前期提及的流程鏈下可考慮立即啟動客戶感動

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成交率提升銷售硬件優(yōu)化建議其他銷售準(zhǔn)備深化從一對一培訓(xùn)來完善成交率較低的狀態(tài)，通過行動學(xué)習(xí)來進(jìn)一步發(fā)揮置業(yè)顧問的主動性，月末周會要主動分析高成交率置業(yè)顧問的主要原因，單獨了解低成交率置業(yè)顧問的不足并不斷提醒其發(fā)展的方向。【展示攻略—銷售執(zhí)行】突圍—解決品牌危機(jī)競品對比說辭從一對一培訓(xùn)來完善成交率較低的狀態(tài)，通過行動學(xué)

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成交率提升銷售硬件優(yōu)化建議銷售道具包裝：海報1、內(nèi)容以濃縮樓書中的形象與賣點為主，結(jié)合不同的營銷活動制作不同主題2、海報比樓書、折頁成本低，表現(xiàn)的內(nèi)容可更豐富、活潑3、可用于對登記客戶直郵4、4開對折、彩頁、雙面【展示攻略—銷售執(zhí)行】突圍—解決品牌危機(jī)競品對比說辭銷售道具包裝：【展示攻略—銷售執(zhí)行】突圍—解決根據(jù)不同景觀和花園組合特性的差異將各種產(chǎn)品進(jìn)行系列化演繹——讓房子發(fā)生故事“熱情桑巴”/“休閑馬爾代夫”/“理查軒尼詩”/“羅馬假日”/“不列顛盛宴”/“紐約時代”/“富士山腳”/……加快部分樓宇的施工進(jìn)度，最好能讓部分樓結(jié)構(gòu)封頂。工程進(jìn)度與形象對銷售的促進(jìn)作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場競爭的加劇，理性購買對此的要求是很大的。突圍—解決品牌危機(jī)【展示攻略—樣板區(qū)、樣板房】根據(jù)不同景觀和花園組合特性的差異將各種產(chǎn)品進(jìn)行系列化演繹——

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成交率提升銷售硬件優(yōu)化建議【展示攻略—銷售執(zhí)行】突圍—解決品牌危機(jī)現(xiàn)場包裝：看樓通道要點：在配置形成后，保證通道的采光與通風(fēng)；保證整潔、干凈、有裝飾；墻面應(yīng)有處理，布置一定的展板；有導(dǎo)示牌指引方向；注意點：通風(fēng)與采光要好，燈光展示板宣染出氣氛，通道中的導(dǎo)示明顯；大門及售樓處附近的綠化注意點：室外廣場的狀態(tài)直接表達(dá)了開發(fā)商的開發(fā)理念，環(huán)境的提高透示的是一種信心、實力的體現(xiàn)。目前廣場較大且主要以草坪為主，所以建議增加客戶在綠化區(qū)域的停留時間和自我感染時間，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上建議增加互動性強(qiáng)的小品及大量沿路布局的單排休閑坐椅。形象墻注意點：在前期提及地點增加大面積、個性化的形象墻展示，這將是對消費者的多層滲透的一部分。同時可以吸引“眼球”，擴(kuò)大項目影響力。戶外導(dǎo)示、昭示系統(tǒng)注意點：建立更為明確的戶外導(dǎo)示、昭示系統(tǒng)可以更大程度的節(jié)省推廣成本，“眼球”效應(yīng)明顯。競品對比說辭【展示攻略—銷售執(zhí)行】突圍—解決品牌危機(jī)現(xiàn)場包園林市政路形象墻戶外形象柱/牌停車場前廣場外展廳接待區(qū)展示區(qū)體驗區(qū)強(qiáng)勢視覺識別系統(tǒng)人流匯集焦點城市臺階/觀景電梯洽談區(qū)主體核心體驗系統(tǒng)樣板房核心洽談區(qū)過渡性體驗系統(tǒng)核心售賣系統(tǒng)突圍—解決品牌危機(jī)【展示攻略—全線展示】園林市政路形象墻戶外形象柱/牌停車場前廣場外展廳接待區(qū)展示區(qū)【品牌策略】建立萬誠會，豎立品牌形象。簡化入會程序——銷售中心辦卡/增加人氣增加會員權(quán)益——消費折扣/增強(qiáng)信心與連鎖商場聯(lián)合，為所有會員提供消費打折優(yōu)惠，體現(xiàn)發(fā)展商的實力以及回饋客戶務(wù)實的行動與某學(xué)校結(jié)成友好單位萬誠會小主人夏令營，以階段性傳遞項目的新信息為導(dǎo)向，舉辦親子活動與學(xué)校聯(lián)合設(shè)置獎學(xué)金突圍—解決品牌危機(jī)將萬誠從項目營建商品牌提升至具有高度社會責(zé)任感的城市運營企業(yè)【品牌策略】建立萬誠會，豎立品牌形象。突圍—解決品牌危機(jī)將萬【品牌構(gòu)造】參加國際、國家級建筑規(guī)劃或居住價值評選金塊獎建設(shè)部住宅設(shè)計創(chuàng)新經(jīng)典示范樓盤獎建設(shè)部中國人居環(huán)境獎

突圍—解決品牌危機(jī)【品牌構(gòu)造】參加國際、國家級建筑規(guī)劃或居住價值評選金塊獎突圍圍繞各種人物評選、地方評選、選美、選秀、大賽、排行榜、頒獎等評選活動來進(jìn)行活動營銷的媒體活動。

目的：通過評選頒獎等吸引眼球及社會關(guān)注度，提升品牌及項目形象【品牌構(gòu)造】突圍—解決品牌危機(jī)圍繞各種人物評選、地方評選、選美、選秀、大賽、排行榜、頒獎等推廣策略—新聞、活動營銷【推廣策略】大地覆蓋計劃——占位、搶奪客源片區(qū)整合計劃——挖掘片區(qū)價值關(guān)鍵事件營銷——眼球經(jīng)濟(jì)媒體推廣計劃——營銷推廣重在高形象掌握話語權(quán)整合增值舉措——提高產(chǎn)品附加值推廣策略—新聞、活動營銷【推廣策略】大地覆蓋計劃——占位、搶1、“扼守要道”——大型戶外廣告牌；2、基于分流競爭對手客戶的形象墻更新/調(diào)整/大型現(xiàn)場導(dǎo)示牌；3、道旗、燈桿旗；4、分展場，建議更改現(xiàn)有售樓處位置。推廣策略—新聞、活動營銷【大地覆蓋計劃】1、“扼守要道”——大型戶外廣告牌；推廣策略—新聞、活動營銷讓盱眙新客站板塊的聲音繼續(xù)維持，整合媒體、聯(lián)合各發(fā)展商再次宣傳片區(qū)價值；推廣策略—新聞、活動營銷【片區(qū)整合計劃】讓盱眙新客站板塊的聲音繼續(xù)維持，整合媒體、聯(lián)合各發(fā)展商再次宣讓萬誠的一舉一動通過新聞的形式進(jìn)入盱眙人的視線新聞事件一：集團(tuán)？周年，集團(tuán)盱眙？周年新聞事件三：各類公益、商業(yè)活動進(jìn)展新聞事件三：萬誠會小主人夏令營新聞事件四：與學(xué)校聯(lián)合設(shè)置獎學(xué)金新聞事件五：項目工程進(jìn)度【關(guān)鍵事件營銷—制造新聞事件計劃】推廣策略—新聞、活動營銷讓萬誠的一舉一動通過新聞的形式進(jìn)入盱眙人的視線【關(guān)鍵事件營銷舉辦各類體驗活動，形成活動專場，聚集銷售中心人氣攻略一：舉辦萬誠龍蝦節(jié)攻略二：舉辦萬誠城樣板間體驗日攻略三：舉辦萬誠會員訪談【關(guān)鍵事件營銷—暖場活動計劃】推廣策略—新聞、活動營銷舉辦各類體驗活動，形成活動專場，聚集銷售中心人氣【關(guān)鍵事件營文化品鑒咖啡/雪茄/紅酒美食活動意大利/法國等各地美食產(chǎn)品品鑒會所/樣板房/園林/觀景電梯/廊橋…………2009年4月起，活動不斷，重點在展示成熟后藝術(shù)展覽名畫/雕塑/個人收藏品/攝影/室內(nèi)設(shè)計推廣策略—新聞、活動營銷【關(guān)鍵事件營銷—暖場活動計劃】文化品鑒咖啡/雪茄/紅酒美食活動意大利/法國等各地美食產(chǎn)品品攻略一：分期推出樣板房，保持銷售熱度攻略二：請名家設(shè)計主題樣板房，提倡萬誠城市生活方式攻略三：推出萬誠主人樣板房，邀請來訪客戶做客推廣策略—新聞、活動營銷【關(guān)鍵事件營銷—樣板房推出計劃】攻略一：分期推出樣板房，保持銷售熱度推廣策略—新聞、活動營銷攻略一：短信提示來電客戶到訪線路，注意交通安全攻略二：定期短信提示會員及針對區(qū)域客戶天氣變化，注意身體攻略三：定期短信宣傳萬誠提倡的健康生活方式攻略四：對會員及針對區(qū)域客戶發(fā)送節(jié)日祝福推廣策略—新聞、活動營銷【關(guān)鍵事件營銷—暖心計劃】攻略一：短信提示來電客戶到訪線路，注意交通安全推廣策略—新聞1、拋開以往單一式狹窄式的媒體傳播渠道，拓寬傳播層面，重新掀起一場全方位的廣告集合攻擊戰(zhàn)；2、充分運用派報、電視、電臺、短信、現(xiàn)場包裝、道旗看板、SP活動等媒體，聯(lián)合宣傳樓盤形象。推廣策略—新聞、活動營銷【媒體組合策略】1、拋開以往單一式狹窄式的媒體傳播渠道，拓寬傳播層面，重新掀拋開之前以景觀環(huán)境為主的營銷模式，將其轉(zhuǎn)移到主推“小三房/低總價”的戰(zhàn)場上來，集中優(yōu)勢資源，進(jìn)攻目標(biāo)客戶。突出本案“實用、實惠、實際”的經(jīng)濟(jì)小三房戶型特點上來，力求讓許多人知道“要買小三房，到萬誠來”的理想效果。推廣策略—新聞、活動營銷【媒體組合策略】拋開之前以景觀環(huán)境為主的營銷模式，將其轉(zhuǎn)移到主推“小三房/低在推廣形式上將采取“從外向內(nèi)聯(lián)合夾擊”之勢形成一個包圍圈。外以大量派報為主，戶外輔助等形式塑造樓盤整體形象，在外圍上鎖定一批市內(nèi)及周邊地區(qū)客戶。內(nèi)以現(xiàn)場周邊道旗引導(dǎo)、現(xiàn)場樓體巨幅廣告及售樓處外圍廣告等手段抓住區(qū)域內(nèi)客戶。推廣策略—新聞、活動營銷【媒體組合策略】推廣策略—新聞、活動營銷【媒體組合策略】在營銷表現(xiàn)形式上將采取“軟硬結(jié)合”的方式進(jìn)行賣點訴求。

軟以軟文形式和SP活動相結(jié)合進(jìn)行宣傳。

硬適當(dāng)配以硬廣告強(qiáng)化本案的產(chǎn)品賣點和擴(kuò)大樓盤知名度。推廣策略—新聞、活動營銷【媒體組合策略】推廣策略—新聞、活動營銷【媒體組合策略】建立直效營銷渠道豪華影院大片的獨家廣告放映權(quán)立體化DM直郵（產(chǎn)品說明書）報紙（形象持續(xù)、關(guān)鍵節(jié)點）電視（重點欄目冠名）網(wǎng)絡(luò)（印象、口碑、大蝦）電臺（促進(jìn)銷售的利器）樓盤電梯廳海報/展板萬誠客戶資料寄送推廣策略—新聞、活動營銷【媒體組合策略】建立直效營銷渠道豪華影院大片的獨家廣告放映權(quán)立體化DM直郵（攻略一：選擇一天之內(nèi)在盱眙各大超市、百貨、賣場等地發(fā)放萬誠提供或贊助的多功能購物袋攻略二：買斷一段時間內(nèi)的公交車身廣告攻略三：買斷一定期間內(nèi)的公交站牌廣告【一夜傾城計劃】推廣策略—新聞、活動營銷攻略一：選擇一天之內(nèi)在盱眙各大超市、百貨、賣場等地發(fā)放萬誠提此次活動系公益活動，通過盱眙各大媒體的報道，影響力大，定能擴(kuò)大企業(yè)及項目知名度，增加項目來訪量。與有一定的知名度大型超市聯(lián)合，利用其品牌效應(yīng)可做到引起市場轟動。費用低，作用大，配合其他推廣及促銷方式在房交會期間引起社會各界的關(guān)注，增加客戶來訪量，提高銷售成交率。推廣策略—新聞、活動營銷【關(guān)鍵事件營銷—環(huán)保購物袋計劃】此次活動系公益活動，通過盱眙各大媒體的報道，影響力大，定能擴(kuò)故事一：加油站出入口處可設(shè)置小型廣告展板；故事二：專人派發(fā)印有樓盤信息的紙巾盒、發(fā)票袋；故事三：重點推廣時期，“油站小姐”的面對面推廣；【關(guān)鍵事件營銷—加油站de故事】推廣策略—新聞、活動營銷故事一：加油站出入口處可設(shè)置小型廣告展板；【關(guān)鍵事件營銷—加名校戰(zhàn)略聯(lián)盟——全方位整合資源舉措與各知名小學(xué)達(dá)成聯(lián)盟購房可獲得學(xué)位推廣策略—新聞、活動營銷【增值舉措】名校戰(zhàn)略聯(lián)盟——全方位整合資源舉措與各知名小學(xué)達(dá)成聯(lián)盟推廣策整合政府公交線路站點安排推廣策略—新聞、活動營銷【增值舉措】整合政府公交線路推廣策略—新聞、活動營銷【增值舉措】增值舉措——裝修聯(lián)盟與百安居、樂安居等知名家具、裝修建材企業(yè)達(dá)成合作聯(lián)盟，萬誠客戶在聯(lián)盟企業(yè)購買物料等服務(wù)可以享受額外優(yōu)惠，同時得到周到及個性化的服務(wù)！——為客戶提供實在的增值服務(wù)！推廣策略—新聞、活動營銷【增值舉措】增值舉措——裝修聯(lián)盟與百安居、樂安居等知名家具、裝修建材企業(yè)營銷策略—多種促銷手段總價加1元即送1、首付10%，剩余首付款可一定期限內(nèi)分期支付；2、送裝修基金一萬元3、集中抽獎，100%中獎，最高3000元?！?元行動】營銷策略—多種促銷手段總價加1元即送【1元行動】地點：大型居民區(qū)、人流集中地下轄各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕大集時（有重點發(fā)放）時間：周六、周日全天；周一至周五11：30至2：00周期：小區(qū)每個點三天的時間；人流集中地根據(jù)情況進(jìn)行；各鄉(xiāng)鎮(zhèn)以兩個集為時間頻率道具：易拉寶、宣傳桌椅、樓書、樓書袋、太陽傘……

[目的]：直接面對客群，打開消費市場，讓更多的人知道項目的存在，加深形象認(rèn)知度。一對一上門服務(wù)，相對延長客戶談話時間，更深了解項目特點，增加成交可能性。[人員]：人員2人[受眾]：潛在客戶吸引客戶有需求客戶關(guān)注營銷策略—【鏗鏘雙人行——直銷推廣法】地點：大型居民區(qū)、人流集中地[目的]：直接面對客群，打開消費人員組成：社會關(guān)系廣泛、與項目目標(biāo)客戶接觸較多的人群，如保險從業(yè)人員、醫(yī)藥代表、導(dǎo)游等工作程序：為招聘人員印發(fā)統(tǒng)一的優(yōu)惠卡或名片，客戶持卡或其他能證明方式，確認(rèn)兼職人員的業(yè)績，同時該客戶交由當(dāng)班售樓員接待利潤分配：兼職人員每介紹成交一個客戶按售樓員傭金的20%提成，負(fù)責(zé)接待的售樓員得80%目的：眾人拾材火焰高，充分發(fā)動利用群眾的力量，突破以單純售樓部這種點式較窄的銷售局面，形成面的優(yōu)勢，從而使銷售得以更快地進(jìn)行營銷策略—【群眾力量大——招聘兼職,大眾營銷法】人員組成：社會關(guān)系廣泛、與項目目標(biāo)客戶接觸較多的人群，如保險人員：已在萬誠購房的老客戶優(yōu)勢：1、首先老客戶本身對項目非常認(rèn)可，也希望別人對自己的購買行為認(rèn)可，因此介紹起來不遺余力；2、老客戶本身已經(jīng)在此買房，介紹起來有說服力；3、老客戶一般來講接觸的人群接近于我們的目標(biāo)客戶，便于銷售開展。獎勵制度：老業(yè)戶每介紹成交一個客戶獎勵500元超市購物卡一張或免一年物業(yè)管理費，新客戶享受優(yōu)惠大禮；累計積分，老客戶連續(xù)性帶來新客戶，所贈送的物業(yè)費只按一次計算，購物卡按實際成交量計算。但每成交一套，則累計10點積分，累計達(dá)到50點積分，可以兌換現(xiàn)金，每點積分可以兌換50元。兌換后，積分歸零。進(jìn)一步提升銷售速度以老帶新十重大禮營銷策略—【衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶】人員：已在萬誠購房的老客戶進(jìn)一步提升銷售速度以老帶新乘風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海！同心協(xié)力，共度淡市！謝謝大家！乘風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海！萬誠項目營銷診斷報告淮安·盱眙上海智旭&聯(lián)旭謹(jǐn)呈萬誠項目營銷診斷報告淮安·盱眙上海智旭&聯(lián)旭謹(jǐn)呈目錄樓市綜合掃描樓市綜合問診痊愈判斷項目問診找出病癥對癥下藥下藥方略目錄樓市綜合掃描居住類用地成交面積年份成交面積（㎡）成交數(shù)量(幅）成交金額（萬元)2007年1138703.1321134322008年44289016419092009年1-2月1556651120652007—2009年2月，盱城鎮(zhèn)出讓居住類用地面積總和為1737258.1平米。2008年居住類用地出讓面積大幅減少。土地市場掃描—盱眙土地市場受宏觀調(diào)控及經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，土地市場一直處于疲軟期居住類用地成交面積年份成交面積（㎡）成交數(shù)量(幅）成交金額

時間名稱2007年2008年2009年合計盱眙縣住宅和商住綜合土地成交量（㎡）12329796069281763122016219盱城鎮(zhèn)住宅和商住綜合土地成交量（㎡）/所占全縣比率113870392%44289073%15566588%173725886%預(yù)計全縣建筑面積（以平均容積率1.8計算，㎡）221936210924703173623629194預(yù)計盱城鎮(zhèn)建筑面積（以平均容積率1.8計算，㎡）20496657972022801973127064預(yù)計投入市場時間2008下半年開始2009開始2010開始盱眙縣商品房實際成交量（㎡）住宅38890020220042600633700商鋪5510033800600094900合計444000236000486007286002007年以來成交土地預(yù)計銷售周期（年）以07年的銷售量計算3629194/444000=8.2年以08年的銷售量計算3629194/236000=15.4年以07、08年平均銷售量計算3629194/340000=10.1年

盱眙縣2007年以來土地存量與預(yù)計銷售周期表

右表可以看出，盱眙的房地產(chǎn)市場銷售壓力非常大，需要我們集中精力制定準(zhǔn)確而有效的銷售方針并高效率的執(zhí)行把脈問診—后市供應(yīng)分析時間名稱2007年2008年2009年合計盱眙縣住區(qū)域市場及本項目周邊的市場調(diào)研經(jīng)過調(diào)查，我們將盱城鎮(zhèn)的房地產(chǎn)市場分為幾個版塊：城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊城中版塊城南版塊下面對幾個重要樓盤進(jìn)行簡要分析綜合掃描—盱眙住宅市場區(qū)域市場及本項目周邊的市場調(diào)研綜合掃描—盱眙住宅市場城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊海通時代廣場開發(fā)商杭州海通控股有限公司占地面積總占地20萬平方米，建筑面積32萬平方米項目定位購物，美食、文化、藝術(shù)、休閑、娛樂、體育、觀光等服務(wù)為一體開發(fā)模式分二期開發(fā)規(guī)劃棟數(shù)一共21棟項目位置盱馬路和金源北路交匯處一期總套數(shù)578套剩余套數(shù)338套，其中住宅252套，非住宅86套開工時間一期于2007年6月11日開工建設(shè)預(yù)計交付時間2009年底主力戶型80㎡~90㎡；兩室一廳一廚一衛(wèi)銷售價格商鋪均價：4000元/平米住宅均價：2100元/平米項目評價項目很大，按照規(guī)劃想打造一個集購物，美食、文化、藝術(shù)、休閑、娛樂、體育、觀光等服務(wù)為一體小型的城。優(yōu)點在于種類齊全，交通方便（目前有3路車直達(dá)）。周邊配套設(shè)施相對齊全（建成后）。缺點就是比較亂，沒有純粹的住宅小區(qū)有競爭力。得房率低（80%）威脅點分析戶型小，總價低；樓盤位置相對較好；一期房子已經(jīng)接近封頂，有說服力。綜合掃描—盱眙住宅市場城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊海通時代廣場開發(fā)商杭州海通控股城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊富頓中央開發(fā)商江蘇金國園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積415畝項目定位五星酒店、辦公樓、商鋪、會所、住宅于一體綜合社區(qū)開發(fā)模式多期規(guī)劃棟數(shù)6棟高層項目位置金源北路1號一期總套數(shù)剩余套數(shù)開工時間預(yù)計交付時間主力戶型住宅90㎡二房，106-138㎡三房銷售價格住宅2600-3100元/平米項目評價威脅點分析綜合掃描—盱眙住宅市場城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊富頓中央開發(fā)商江蘇金國園房地產(chǎn)開發(fā)有限公東城名都開發(fā)商江蘇騰宇置業(yè)有限公司占地面積14萬㎡項目定位商住綜合，打低價位促銷策略開發(fā)模式分二期開發(fā)開盤時間預(yù)計在09年4、5月項目位置新海大道與寶山東路交接處開工時間一期目前正在打地基預(yù)計交付時間2010年底主力戶型81.17㎡的兩室兩廳、93.14㎡的三室兩廳銷售價格/優(yōu)惠價格商鋪均價：未定住宅均價：1700元/平米預(yù)定交兩萬，打95折項目評價周邊配套設(shè)施都近似，主打低價策略。小區(qū)布局就三長排，較丑。位置相對較偏，威脅點分析低價?？拷潞ｋ娮訌S。城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊綜合掃描—盱眙住宅市場東城名都開發(fā)商江蘇騰宇置業(yè)有限公司占地面積14萬㎡項目城北區(qū)其他樓盤■四季華庭：一期接近尾盤，售價在2900元/㎡左右，該項目處金源北路和甘泉西路交匯處，生活配套設(shè)施相對便利，基本售完?！龈活D中央·陽光城市：位于金源北路一號，售價在2600—3100元/㎡之間，該項目開始定位太高，現(xiàn)在又無法延續(xù)其定位，處于滯銷狀態(tài)?！鼋鹪椿ㄔ罚荷虡I(yè)銷售價格在12000元/平米，住宅售價在2600左右，該項目地處繁華地段，生活配套便利，銷售狀況良好?！鏊而P凰城：售價在1700元/平米左右，一期房子已經(jīng)封頂，銷售狀況一般?！錾詈：劳ィ壕鶅r在2700左右，別墅樓盤，共8棟，處于滯銷狀態(tài)。城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊綜合掃描—盱眙住宅市場城北與經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊的共性就是屬于正在或者將要開發(fā)地區(qū)，周邊生活、商業(yè)配套設(shè)施相對不足，價格也在1400~2400元/平米之間。銷售差價大，越靠近老城區(qū)售價越高。城北區(qū)其他樓盤城北和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊綜合掃描—盱眙住宅市場城北城中板塊金源花苑開發(fā)商江蘇金匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積46248.7㎡，總建筑面積為90180㎡。其中商業(yè)用房總面積為18900平方米規(guī)劃棟數(shù)19棟，其中多層17棟，小高層2棟。開發(fā)模式多期開發(fā)，一期已經(jīng)交付使用，目前推出二期目前推出總套數(shù)共709套。已售套數(shù)334套剩余套數(shù)375套項目位置甘泉西路和金源大道交匯處主力戶型90㎡的兩房。100、111、117.5、127.38㎡的三房。價格范圍商業(yè)底層12000元/平米左右，均價6000元/平米，住宅在2600元/平米左右開盤時間一期06年12月預(yù)計交付時間一期08年8月30日二期09年9月30日項目評價項目位置地段好，交通便利，生活配套設(shè)施完善成熟。一期銷售狀況良好。威脅點分析分流潛在客戶。綜合掃描—盱眙住宅市場城中板塊金源花苑開發(fā)商江蘇金匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面城中板塊怡和家園開發(fā)商淮安世紀(jì)置業(yè)有限公司占地面積38898.8㎡規(guī)劃棟數(shù)8棟，其中多層4棟，小高層4棟。開發(fā)模式兩期開發(fā)，目前現(xiàn)房出售目前推出總套數(shù)340套已售套數(shù)258套剩余套數(shù)82套，其中住宅40套，非住宅42套。項目位置虎宣路和淮河?xùn)|路交匯處主力戶型81.3㎡的兩房。123.13㎡的三房和162㎡的復(fù)式價格范圍商業(yè)3500元/平米左右，住宅在2800元/平米左右開盤時間一期07年預(yù)計交付時間一期08年3月；二期08年12月項目評價地段好，周邊生活配套設(shè)施成熟完善，準(zhǔn)現(xiàn)房出售。據(jù)從淮安網(wǎng)上樓市看還是有房源出售的，但是到現(xiàn)場銷售人員說已經(jīng)出售完。威脅點分析分流潛在客戶。綜合掃描—盱眙住宅市場城中板塊怡和家園開發(fā)商淮安世紀(jì)置業(yè)有限公司占地面積38城中板塊城中片區(qū)其他樓盤■騰宇花苑：售價1700元/平米左右，純住宅項目，就兩棟多層，目前還有20套房源左右。綜合掃描—盱眙住宅市場城中版塊周邊生活和商業(yè)配套設(shè)施相對成熟，售價在2400~2800元/平米之間，相差不大。城中板塊城中片區(qū)其他樓盤綜合掃描—盱眙住宅市場城中版塊周邊生城南板塊

華夏國際中心開發(fā)商江蘇華冠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積19714㎡，總建筑面積52907平方規(guī)劃棟數(shù)共5棟，由三幢多層住宅，一幢9層小高層及沿街的酒店式公寓組成開發(fā)模式兩期開發(fā)，一期已經(jīng)交付，現(xiàn)在出售二期目前推出總套數(shù)161套已售套數(shù)65套剩余套數(shù)96套，其中住宅76套，非住宅20套項目位置金源大道和二橫路交匯處主力戶型73.83、85.53、93.18㎡的兩房。107.9、115.51㎡的三房。價格范圍商業(yè)10000元/平米左右，住宅在2700-2800元/平米。商鋪有2000元的優(yōu)惠開盤時間二期09年2月19日預(yù)計交付時間2010年7月31日項目評價在老城區(qū)的市中心，有著完善成熟的生活商業(yè)配套設(shè)施。一期銷售狀況良好，給二期做了一個良好的鋪墊。威脅點分析分流潛在客戶。綜合掃描—盱眙住宅市場城南板塊華夏國際中心開發(fā)城南板塊城南版塊其他項目簡析■城市桃源：售價2500元/平米，位于穆山巷內(nèi)，購房優(yōu)惠95折■龍城雅苑：售價商業(yè)5800元/平米,住宅2500元/平米，位于原龍泉酒廠邊?！龌菰淳印せㄔ罚荷虡I(yè)售價3600元/平米，住宅2300元/平米，現(xiàn)房出售。綜合掃描—盱眙住宅市場城南項目的共性是老城區(qū)，商業(yè)和生活設(shè)施完善，靠近南邊的有淮河真景。差價小，屬于比較穩(wěn)定成熟的版塊。城南板塊城南版塊其他項目簡析綜合掃描—盱眙住宅市場城南項目的價格分析

區(qū)域價格城南版塊城中版塊城北及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊價格老城區(qū)，成熟的生活、商業(yè)配套設(shè)施，對老盱城鎮(zhèn)人有較大的向心力和認(rèn)可度。價格較高，各項目差價小，均價為2800元/㎡左右老城區(qū)衍生版塊，各種配套設(shè)施也比較成熟，價格為2400元/㎡~2700元/㎡左右，價格相差也較小。待開發(fā)的新城區(qū)，各種配套設(shè)施相對不完善，價格從1400元/㎡~2500元/㎡左右，價格相差大。結(jié)論綜合上面的數(shù)據(jù)，我們可以看出，城南版塊的中心和城中版塊的南部應(yīng)該是盱城鎮(zhèn)價格最高的地方，普通住宅大概在2800元/㎡左右，往北呈遞減的方式，但是前期經(jīng)營得好的，口碑好，認(rèn)可度高的樓盤售價也高，比如四季華庭，目前尾盤售價達(dá)2900元/㎡。綜合以上數(shù)據(jù)，我們可以得出以下表格：綜合掃描—盱眙住宅市場價格分析區(qū)域城南版塊城中版塊城北及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊價格老綜合掃描—成交分析

8月9月10月11月12月1月2月3月

騰宇花園

8412

融匯公寓

3514

中國龍蝦城

14200

華廈國際中心

49531

世紀(jì)名城

24373434

金和城市桃源

15105113

星月灣花園

082720

酈水嘉園

1464032110822

葵花新寓40139741244

金惠花園62317011

東方都市10號樓79703824

桂香苑210510443

新城花苑238412910168

海通時代廣場1647287287-25

益民花園8851071135

陽光城市9542381100

楚東嘉苑21106002

天泉山莊1-1000000

大明公館735329191121

水岸·鳳凰城169965202912

龍泉雅苑106964134016

怡和家/p>

四季華庭162-11228

森海豪庭00003054

文化公寓00000000

金諾·墨香苑33339104111

半坡疊墅02303141

陽光人家01000000

龍城新天地200001736

惠源居花苑1112428231920

金源花苑87441071840

東方都市43420111

華廈國際廣場03400002

錦繡家園46243147在經(jīng)歷了2008年的低迷期后，隨著剛性需求的短期內(nèi)噴發(fā)，市場成交略有回升，但是經(jīng)濟(jì)環(huán)境并沒有得到好轉(zhuǎn)，要警惕市場“回光返照”的增長。9月份之前的小陽春需要抓住時機(jī)。綜合掃描—成交分析8月9月10月11月12月1月2月3月

樓市持續(xù)低迷、成交量大幅萎縮;積壓房源多，各樓盤去化不理想;后續(xù)供應(yīng)量大，短期內(nèi)無法快速去化；政府大量救市政策將潛在客戶拉入持續(xù)觀望的怪圈;各樓盤推出各種優(yōu)惠措施,多數(shù)樓盤成交量增加不明顯;總之——盱眙樓市仍在低谷中徘徊，形勢不容樂觀!樓市診斷樓市持續(xù)低迷、成交量大幅萎縮;樓市診斷樓市診斷—樓市冰雪襲擊盱眙癥結(jié)一:積壓房源多截止目前，市調(diào)的34個樓盤積壓房源達(dá)3055套盱眙從現(xiàn)在開始即使沒有新地塊，要全力推廣現(xiàn)有供應(yīng)，8年內(nèi)難以消化完……在這場房地產(chǎn)生死存亡斗爭中,唯有走低價盡快出貨,才能有出路。癥結(jié)二:部分樓盤短期爆發(fā)，多數(shù)樓盤銷售吃緊預(yù)計全縣建筑面積（以平均容積率1.8計算，㎡）221936210924703173623629194預(yù)計盱眙城鎮(zhèn)建筑面積（以平均容積率1.8計算，㎡）20496657972022801973127064盱眙縣商品房實際成交量（㎡）44400023600048600728600預(yù)計銷售周期以07年的銷售量計算3629194/444000=8.2年以08年的銷售量計算3629194/236000=15.4年以07、08年平均銷售量計算3629194/340000=10.1年樓市診斷—樓市冰雪襲擊盱眙癥結(jié)一:積壓房源多預(yù)計全縣建筑面積樓市診斷—樓市冰雪襲擊盱眙

癥結(jié)三:紛紛患上促銷打折病，無促銷便無銷量在僅有幾個熱銷樓盤中,各樓盤均是憑借低價優(yōu)勢癥結(jié)四:維持原價靜止不動，低價跑量成救命招在其它樓盤都進(jìn)入滯銷時，世紀(jì)名門后發(fā)制人,橫空出世,短期內(nèi)快速去化，主要是走低價策略，從而為自己殺出一條血路，尋求生存機(jī)會。而富頓中央堅持原價，基本無成交。癥結(jié)五:無二手房市場支撐,一手房市場難以做大一個城市房產(chǎn)市場是否成熟,主要看二手房市場是否活躍,是否健全，但盱眙二手房市場幾乎是空白,市場上現(xiàn)有存量房、老公房不能流動,換房市場肯定啟動不了，那么整個樓市只能以一手房拉動消費，一手房市場就難以做大做強(qiáng)。樓市診斷—樓市冰雪襲擊盱眙

癥結(jié)三:紛紛患上促銷打折病，無促樓市診斷—四大危言殃及樓市危言一：09年年底各開發(fā)商為回籠資金,支付工程款和銀行貨款，將掀起新一輪價格促銷戰(zhàn)，房市火拼戰(zhàn)場將變得更加殘酷。危言二：09年大量經(jīng)濟(jì)適用房、保障房、廉租房相繼上市，以低價擠壓商品房市場，瓜分本已稀少的市場份額，將使現(xiàn)有商品房市場更加雪上加霜，苦不堪言。樓市診斷—四大危言殃及樓市危言一：樓市診斷—四大危言殃及樓市危言三：市場進(jìn)入了深一輪調(diào)整，成交量經(jīng)過一輪小陽春后將繼續(xù)萎縮，客戶將繼續(xù)觀望，商品房未來市場形勢嚴(yán)峻。危言四：０９年樓市市場大量放量，現(xiàn)有存量樓盤與新開樓盤都將創(chuàng)市場新高，競爭將更加激烈，在這場博殺中，將使許多開發(fā)商淘汰出局。樓市診斷—四大危言殃及樓市危言三：病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩診斷結(jié)論目前樓市總體一片蕭條,即使那些曾經(jīng)強(qiáng)硬唱多的開發(fā)商,也悄悄把自己囤積的土地和住房轉(zhuǎn)讓,玩金蟬脫殼,應(yīng)該說,這是非?，F(xiàn)實的選擇。少數(shù)樓盤的春后回暖亦是低價策略的結(jié)果，在成交量如此低迷的情況下,任何幻想、死扛房價只會導(dǎo)致2009年房價的全面雪崩!病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩診斷結(jié)論病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩其一,目前高房價對當(dāng)?shù)刭徺I能力的透支,已經(jīng)到了無法修補(bǔ)的地步,房價下跌是必然也是唯一的趨勢,任何外力都無法阻止或改變這種趨勢。其二,目前所謂高房價的綁架作用,吞噬了普通民眾的購買力,是導(dǎo)致我國內(nèi)需不振的一個重要根源。另一方面,我國已經(jīng)連續(xù)10多年在保障性住房方面欠賬。為了抗拒金融危機(jī),盡快激活內(nèi)需,政府現(xiàn)在做兩點:把被高房價綁架的購買力釋放出來;建設(shè)保障性住房彌補(bǔ)欠賬缺口并拉動經(jīng)濟(jì)增長。這正是9000億元的保障性住房政策出臺的深層次背景。而這兩個政策選擇,都必然促使房價的下跌。個別地方政府的變相抵制,無濟(jì)于事,因為,它無法改變大環(huán)境,也無法改變民眾購買力不足的現(xiàn)狀.病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩其一,目前高房價對當(dāng)?shù)刭徺I能力的透病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩其三,以目前的房價和民眾的收入水平來看,商品房的供應(yīng)是嚴(yán)重過剩的。在如此艱難的情況下,理性的開發(fā)商當(dāng)然會選擇降價,而且是越快降價越好,價格傳遞的滯后效應(yīng)決定著,在市場步入衰退周期的情況下,先降價的開發(fā)商總比后降價的開發(fā)商更能占據(jù)主動。目前的房價由于過度透支民眾的購買力,本身就有崩盤的風(fēng)險,一旦多數(shù)開發(fā)商死抗,試圖守株待兔,那么,等待他們的只能是2009年的樓市大崩盤.先降價者有出路,硬挺者最終出局。09年地方政府與開發(fā)商死扛的結(jié)果必然是房價的徹底崩盤。病愈預(yù)測—死扛房價必將雪崩其三,以目前的房價和民眾的收入水平結(jié)論總結(jié)08年年底各開發(fā)商為回籠資金,支付工程款和銀行貨款，掀起了一輪價格促銷戰(zhàn)，房市火拼戰(zhàn)場殘酷不堪。鳳凰城12月份停牌，部分項目停止開發(fā)，富頓中央開發(fā)商更遞等一系列危機(jī)事件后，盱眙全部樓盤不同程度的陷入品牌危機(jī)。０９年盱眙樓市市場大量放量，現(xiàn)有存量樓盤與新開樓盤都將創(chuàng)市場新高，競爭將更加激烈，在這場博殺中，將使許多開發(fā)商淘汰出局。

09年盱眙房市進(jìn)入了深一輪調(diào)整，09年9月前的小陽春是良機(jī)。面對如此嚴(yán)峻的市場形勢，萬誠項目如何突破僵局、走出寒冬將成為核心所在！關(guān)鍵所在！樓市診斷結(jié)論總結(jié)08年年底各開發(fā)商為回籠資金,支付工程款和銀行貨款，世紀(jì)名城開發(fā)商江蘇萬鼎置業(yè)有限公司占地面積55700平方米規(guī)劃棟數(shù)17棟。其中多層11棟，小高層6棟開發(fā)模式多期開發(fā)，目前一期推出5棟多層，共469套一期總套數(shù)共469套已售套數(shù)159套剩余套數(shù)310套，其中住宅119套，非住宅191套項目位置城北甘泉西路與新世紀(jì)大道交匯處主力戶型93.7㎡的兩房；107.9㎡與109.4㎡的三房價格范圍商業(yè)5000元/平米左右，住宅在2200元/平米左右開盤時間2008年10月26日預(yù)計交付時間2010年12月項目評價項目位置不錯，銜接城中片區(qū)和城北片區(qū)。邊上就是盱眙五中和新馬外國語中學(xué)。交通較為便利。但和城北大多項目一樣，周邊生活配套設(shè)施不完善。把脈問診—世紀(jì)名城項目通過直銷的方法，并配合低價使得項目得到了快速去化。但是本案存在兩個問題：在盱眙老百姓心目中，開發(fā)商口碑存在一定的問題。房子雖然已經(jīng)起到三四層了，但工地基本處于停工狀態(tài)。世紀(jì)名城開發(fā)商江蘇萬鼎置業(yè)有限公司占地面積55700平儷水家園開發(fā)商江蘇萬鼎置業(yè)有限公司占地面積53334㎡左右，總建筑面積為96400㎡規(guī)劃棟數(shù)18棟，其中多層13棟，小高層5棟，共850套開發(fā)模式多期開發(fā)，目前一期推出7棟多層一期總套數(shù)共313套已售套數(shù)154套剩余套數(shù)138套，其中住宅65套，非住宅73套項目位置盱眙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)金桂大道東側(cè)、工五路北側(cè)主力戶型92.35的兩房；104㎡的三房價格范圍商業(yè)3500元/平米左右，住宅在1500元/平米~1800元/平米左右。還可95折優(yōu)惠。最終成交價在1400左右開盤時間2008年8月28日預(yù)計交付時間2010年6月項目評價項目位置較偏，但是項目邊上緊靠蘇郢。周邊生活配套設(shè)施相對欠缺。把脈問診—儷水家園類似的銷售方法，相似的開發(fā)商口碑，相同的工地現(xiàn)狀。項目本身的位置也處于較大的劣勢。儷水家園開發(fā)商江蘇萬鼎置業(yè)有限公司占地面積53334㎡找出病因----問診萬誠項目病因一：儷水家園地段認(rèn)知度不高、生活配套不全、交通不便將成為本項目銷售的一大阻力主要體現(xiàn)為：項目地塊離市區(qū)約4-5公里，雖然道路通暢，但地塊所處區(qū)域仍處于發(fā)展階段，路上車流、人流量較少，缺乏人氣。區(qū)域僅存有3路一班公交車，造成居民出行不便。周邊生活配套設(shè)施匱乏，附近無學(xué)校、醫(yī)院、菜場、銀行、郵局、超市等生活配套。找出病因----問診萬誠項目病因一：找出病因----問診萬誠項目病因二：在營銷推廣中一直缺乏新的促銷優(yōu)惠措施推出（優(yōu)惠方式比較單一），無法直接刺激客戶的神經(jīng)，加速現(xiàn)場客戶的成交。病因三：對外銷售案場色彩陳舊，視覺沖擊不強(qiáng)，與周圍環(huán)境混合在一起，門頭引導(dǎo)系統(tǒng)不醒目，無法達(dá)到“臨門一腳”的現(xiàn)場效果。病因四：一是到現(xiàn)場工地看房路線不方便,沒有引導(dǎo)廣告,世紀(jì)名門被海通和富頓中央攔截，儷水家園還有新城花苑的直接競爭。二是至今沒有戶外廣告牌渲染現(xiàn)場氣氛。找出病因----問診萬誠項目病因二：找出病因----問診萬誠項目病因五：一直以來,項目媒體渠道單一，僅