國際商務(wù)談判策略

一、國際商務(wù)談判策略實現(xiàn)利益目標的保證，必須在談判中實施而靈活地實施有效的戰(zhàn)略方案。（一）策略的定義競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的總稱；（二）1、了解影響談判的因素：的部分，認真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。談判是一個動態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能夠隨時調(diào)整因素組合和談判方案。 2、尋找關(guān)鍵問題：梳理分析雙方主要分歧所在，要對關(guān)鍵問題作明確的陳述與界定，理清問題的性質(zhì)和該問題將對整個談判的成功所起的作用等。3、針對具體目標形成假設(shè)性方法根據(jù)不同具體目標的不同特點，形成解決問題的途徑和具體方法。否否簡便易行且在談判對方的認可和接受范圍之內(nèi)。4、形成具體談判策略：辨別上策、中策、下策?？紤]在何時、以何種方式提出己方行動方案。5、擬定行動計劃方案：有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實施。要從一行反饋控制和追蹤決策。以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實施過程中應(yīng)靈活運用并隨時根據(jù)需要進行調(diào)整。二、開局階段的策略開局階段的重要性往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強的階段性特點。暄及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。員應(yīng)給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。（一）創(chuàng)造良好的談判氣氛：1、根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互利的談判結(jié)2、談判引起內(nèi)容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時的寒暄等客套并不際速度造成了各不相同的談判氣氛。3業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。4肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。5、談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動作意味著你已厭倦和筋疲力盡。61-27、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹?？蛇m當(dāng)談?wù)摫容^隱私。8、注意手勢和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不能用力過大。右手與右手相握精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會引起對方的戒心。就建立起合作的、誠摯的、輕松的氣氛，對談判的順利進行有著至關(guān)重要的作用。（二）交換意見1、談判目標： 探測型（意在了解對方意見） 創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利惠的合作機會） 論證型（旨在說明某些問題。2、談判計劃：議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。3、談判進度：談判的速度或是談判開始前預(yù)計的談判速度。4“我們先確定一下今天的議題，如何？”這樣的要求表面上看無足輕重，但很容易得到對方肯定的答復(fù)，對創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。（三）開場陳述1、開場陳述：在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但不是具體而是原則性的。2、陳述內(nèi)容：己方對問題的理解（己方認為這次談判應(yīng)涉及的問題（己方希望通過談判取得的利益，哪些方面對己方是至關(guān)重要的的良好機會等。3、陳述時間：要溫和。4、陳述結(jié)尾：語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。應(yīng)表明己方陳述只是為了使對方明白己方設(shè)想和符合商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭建起通向成交目標的橋梁（四）1、談判雙方之間的關(guān)系有良好的合作基礎(chǔ)：開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠、放松、親切。有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般：開局目標就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。距離感。初次結(jié)識：努力營造真誠、友好氣氛，消除雙方陌生感。2、雙方的實力：不卑不亢，自信謙和雙方談判實力相當(dāng)，為了防止一開始就強化對手的戒備心理或機器對方的姿態(tài)要嚴謹、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。如果己方談判實力明顯強于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，懾作用，但又不能將對方嚇跑。段的語言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對方不能輕視己方。三、報價階段的策略始報價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。報價不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價而是泛指一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易件，其中價格條件是談判的核心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都圍繞著價格進行的。 報價的策略主要體現(xiàn)在報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價三個方面（一）報價的先后：1后報價。2、先報價之弊：會暴露己方意圖，有時會高出對方期望值3、先報價情形：制成交的條件。 對手是老客戶：如果對手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報價。 如果對方是外行：己方即使也是外行，報價可在談判中居于主導(dǎo)地位。慣例是賣方先報價，起到投石問路的作用。發(fā)起談判人通常先報價：這是商務(wù)談判常見的慣例。（二）如何報價1、掌握行情是報價的基礎(chǔ)：報價策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌4、確定報價：了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價就是成交的最高價，開盤價已經(jīng)報出就不能再提高或更改；作為買方，開盤價是購買的最低價，沒有特殊情況，買方的開盤價是不能再降低的。類的商品較高的虛頭是必要的。步就需要一定的“虛頭”打基礎(chǔ)，否則會損害己方的利益5、怎樣報價？是不可撤銷的，叫做實盤。開盤時，報價要堅定而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必要對不要解釋對方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會暴露己方意圖兩種典型的報價術(shù)：歐式報價術(shù)——先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調(diào)整價格。日式報價術(shù)——將最低價報給對方，但在其他交易條件上找回補償。6、如何對待對方的報價？時詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認自己的理解準確無誤。效果稍好一些，因為這是對對方報價所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對方的報價。言不書。四、磋商階段的策略（）（一）還價前的準備：分清雙方的實質(zhì)性分歧和假性分歧1、實質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對待此類分歧要反復(fù)研究做出驟。2、假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。對待假性分歧，只要認真識別，不要被對方的氣勢所嚇倒，就一定能說服對方。（二）讓步策略1、考慮對方的反應(yīng)：最理想的結(jié)果是對方很看重己方的反應(yīng)，或許會適當(dāng)作出回報；對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化；進一步壓價。2、注意讓步的原則（1）不作無謂的讓步（2）只在關(guān)鍵時刻讓步（3）力求對方先讓步（4）不（5）（6）而易舉的（7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快3、運用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗杂柽h利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關(guān)系相結(jié)合。4、迫使對方讓步利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。后和顏悅色。方毫不讓步的思想準備5、阻止對方進攻：限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。主動示弱策略：請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。使對方有所讓步。五、成交階段的策略談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時，就會產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標有三個：盡快達成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。（一）場外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達成一致,但應(yīng)注意談判對手的不同習(xí)慣。在以下條件下可采用場外交易方式：1、過長時間的談判會影響談判協(xié)商的結(jié)果。2、談判氣氛緊張、激烈、對立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。3、主談人尚能控制情緒,但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。（二）最后讓步：1、把握讓步的時間：過早會被對方認為是前一段討價還價的結(jié)果，而不是為達階段談判的難度。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能。2、控制讓步的幅度：幅度過大會讓對方認為這不是最后的讓步；幅度過小會讓步后必須保持堅定，否則對方會繼續(xù)緊逼（三）（四）嚴格審核協(xié)議：要把日期、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實無誤，不可有半點疏忽。（五）得到安慰六、處理僵局的策略談判進入實質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來自國內(nèi)不同的企業(yè)和不同國家或地區(qū)的談步做出讓步，就會形成僵局。的策略和技巧，從而使談判重新開始（一）談判中僵局的種類1、從狹義的角度劃分初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解。2、從廣義的角度劃分：協(xié)議期僵局執(zhí)行期僵局3、從談判內(nèi)容的角度劃分：價格、履約地、驗收標準等。在所有可能導(dǎo)致談判僵局貿(mào)易還是國際貿(mào)易中，價格僵局都是普遍存在的。（二）下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化（三）談判中僵局的處理方法1、盡力避免僵局的原則：堅持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度；善于控制情緒2、妥善處理僵局的方法再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否定潛在僵局直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場外溝通法爭取主動。換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面處理嚴重僵局的做法：調(diào)解與仲裁（四）1、及時靈活的調(diào)整和變換談判方式2、回絕對方不合理要求3、防止讓步失誤切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖。不可輕易接受超出己方期望水平的最初報價，因為第一次報價