外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件

外貿(mào)流程及實務(wù)外貿(mào)流程及實務(wù)1什么是外貿(mào)狹義：同外國人做生意廣義：是特指國際貿(mào)易活動中的一國或地區(qū)同其他國家或地區(qū)所進(jìn)行的商品、勞務(wù)和技術(shù)的交換活動。這是立足于一個國家或地區(qū)去看待它與其他國家或地區(qū)的商品貿(mào)易活動。有時也被稱為國外貿(mào)易。

什么是外貿(mào)狹義：同外國人做生意2什么是流程業(yè)務(wù)流程：把輸入轉(zhuǎn)化為輸出的一系列相關(guān)活動的結(jié)合，它增加輸入的價值并創(chuàng)造出對接受者更為有效的輸出（Ｈ·J·約瀚遜）。

什么是流程業(yè)務(wù)流程：把輸入轉(zhuǎn)化為輸出的一系列相關(guān)活動的結(jié)合，3流程的重要性企業(yè)學(xué)校個人流程的重要性企業(yè)4外貿(mào)工作的難點(diǎn)(1/4)通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。計算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)的普及使外貿(mào)過程變得越來越簡單易行。通過網(wǎng)站、電子郵件、SKYPE或MSN即時聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，進(jìn)行交流，展示產(chǎn)品，討價還價。外貿(mào)工作的難點(diǎn)(1/4)通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真5外貿(mào)工作的難點(diǎn)(2/4)交易周期很長

一批貨物從南通運(yùn)到洛杉磯，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠(yuǎn)洋貨輪從上海港口運(yùn)到洛杉磯港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運(yùn)程）。這一過程目前單是海路就需要30天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)臅r間，往往在一個月以上。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個月甚至更長時間以后買家才能收到的貨物。相應(yīng)的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。外貿(mào)工作的難點(diǎn)(2/4)交易周期很長6外貿(mào)工作的難點(diǎn)(3/4)交易成本高。即便是海運(yùn)，費(fèi)用依然很高。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運(yùn)費(fèi)，從南通到到洛杉磯大約需要1萬元人民幣左右。遙遠(yuǎn)、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價格更高。此外，尚需一些用于辦理進(jìn)出口手續(xù)的費(fèi)用，用于結(jié)算貨款的銀行費(fèi)用，而這些費(fèi)用常常是固定的，與交易量沒有太大關(guān)系。這樣的方式，對于小額的交易顯然是不合算的。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以“集裝箱”為交易量單位。

外貿(mào)工作的難點(diǎn)(3/4)交易成本高。7外貿(mào)工作的難點(diǎn)(4/4)中間環(huán)節(jié)多。貨物從南通到國外其它港口然后收回貨款，中間會經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。1.商品檢驗檢疫局：商品檢驗2.雙方海關(guān)報關(guān)3.遠(yuǎn)洋運(yùn)輸：貨運(yùn)4.銀行收款：收取貨款，開發(fā)信用證5.稅務(wù)納稅：納稅6.外匯管理局：外匯收支申報

外貿(mào)工作的難點(diǎn)(4/4)中間環(huán)節(jié)多。8從事外貿(mào)的準(zhǔn)備外語水平行業(yè)知識國際貿(mào)易知識性格從事外貿(mào)的準(zhǔn)備外語水平9外語水平流利清晰簡潔感染力強(qiáng)有效的溝通方式口語，書面語，非語言外語水平10質(zhì)量價格參數(shù)產(chǎn)品知識質(zhì)量產(chǎn)品知識11TyreOTRTyreTBRTyrePCRTyreSUVTyreUHPTyreTyreOTRTyre12BearingDeepGrooveBallBearingSelf-aligningBallBearingThrustBallBearingSingleAngularContactBallBearingCylindricalRollerBearingSphericalRollerBearingBearingDeepGrooveBallBearin13國際貿(mào)易實務(wù)國際貿(mào)易術(shù)語(FOB,CIF,CFR)付款方式(前/后T/T,L/C,D/A,D/P)單證PI,PO,CI,C/O,PACKINGLIST,BILLOFLADING,SHIPPINGADVICE,傭金，折扣，提成國際貿(mào)易實務(wù)國際貿(mào)易術(shù)語(FOB,CIF,CFR14誠實熱情耐心細(xì)心自信心

誠實151.日韓市場：偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數(shù)量不會太大2.歐美市場：一般對品質(zhì)要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。

世界各主要市場特點(diǎn)1.日韓市場：偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美163.中東市場：對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格也低，數(shù)量也比較大。4.非洲市場：彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復(fù)雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。3.中東市場：對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品的審美方面較為樸17如何選定一個行業(yè)朝陽產(chǎn)業(yè)新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新前景廣闊利潤率高例如：電子信息，生物技術(shù)，汽車，物流，新材料，環(huán)保

如何選定一個行業(yè)朝陽產(chǎn)業(yè)18夕陽產(chǎn)業(yè)技術(shù)成熟創(chuàng)新枯竭市場飽和競爭劇烈利潤率低

夕陽產(chǎn)業(yè)19

產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個過程。費(fèi)農(nóng)認(rèn)為：產(chǎn)品生命是指市上的的營銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進(jìn)、成長、成熟、衰退的階段。而這個周期在不同的技術(shù)水平的國家里，發(fā)生的時間和過程是不一樣的，期間存在一個較大的差距和時差，正是這一時差，表現(xiàn)為不同國家在技術(shù)上的差距，它反映了同一產(chǎn)品在不同國家市場上的競爭地位的差異，從而決定了國際貿(mào)易和國際投資的變化。為了便于區(qū)分，費(fèi)農(nóng)把這些國家依次分成創(chuàng)新國(一般為最發(fā)達(dá)國家)、一般發(fā)達(dá)國家、發(fā)展中國家。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個階段，即介紹期(或引入期)、成長期、成熟期和衰退期。

產(chǎn)品生命周期理論(PLC)產(chǎn)品生命周期理論(PLC)20

外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件21SWOT分析模型

SWOT分析模型是行業(yè)環(huán)境分析一個重要的工具。包括分析企業(yè)的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）和威脅（Threats）。因此，SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅的一種方法。

SWOT分析模型22

外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件23

外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件24例2Wal-MartStrengths

Wal-Martisapowerfulretailbrand.Ithasareputationforvalueformoney,convenienceandawiderangeofproductsallinonestore.Wal-Marthasgrownsubstantiallyoverrecentyears,andhasexperiencedglobalexpansion(forexampleitspurchaseoftheUnitedKingdombasedretailerASDA).Thecompanyhasacorecompetenceinvolvingitsuseofinformationtechnologytosupportitsinternationallogisticssystem.Forexample,itcanseehowindividualproductsareperformingcountry-wide,store-by-storeataglance.ITalsosupportsWal-Mart'sefficientprocurement.Afocusedstrategyisinplaceforhumanresourcemanagementanddevelopment.PeoplearekeytoWal-Mart'sbusinessanditinveststimeandmoneyintrainingpeople,andretainingadevelopingthem.

例2Wal-MartStrengths25例2Wal-MartWeaknesses.

Wal-MartistheWorld'slargestgroceryretailerandcontrolofitsempire,despiteitsITadvantages,couldleaveitweakinsomeareasduetothehugespanofcontrol.SinceWal-Martsellproductsacrossmanysectors(suchasclothing,food,orstationary),itmaynothavetheflexibilityofsomeofitsmorefocusedcompetitors.Thecompanyisglobal,buthasapresenceinrelativelyfewcountriesWorldwide.

例2Wal-MartWeaknesses.26例2Wal-MartOpportunities.

Totakeover,mergewith,orformstrategicallianceswithotherglobalretailers,focusingonspecificmarketssuchasEuropeortheGreaterChinaRegion.Thestoresarecurrentlyonlytradeinarelativelysmallnumberofcountries.Thereforetherearetremendousopportunitiesforfuturebusinessinexpandingconsumermarkets,suchasChinaandIndia.NewlocationsandstoretypesofferWal-Martopportunitiestoexploitmarketdevelopment.Theydiversifiedfromlargesupercentres,tolocalandmall-basedsites.OpportunitiesexistforWal-Marttocontinuewithitscurrentstrategyoflarge,supercentres.

例2Wal-MartOpportunities.27例2Wal-MartThreatsBeingnumberonemeansthatyouarethetargetofcompetition,locallyandglobally.Beingaglobalretailermeansthatyouareexposedtopoliticalproblemsinthecountriesthatyouoperatein.Thecostofproducingmanyconsumerproductstendstohavefallenbecauseoflowermanufacturingcosts.Manufacturingcosthavefallenduetooutsourcingtolow-costregionsoftheWorld.Thishasleadtopricecompetition,resultinginpricedeflationinsomeranges.Intensepricecompetitionisathreat.

例2Wal-MartThreats28Soho工廠外貿(mào)公司

Soho29外貿(mào)流程報盤

接單

付款方式

備貨

報檢

包裝

報關(guān)

裝船

交單結(jié)匯

外貿(mào)流程報盤接單付款方式備貨報檢包裝報關(guān)裝船301.尋找客戶

展會(Exhibition)

國內(nèi)比較大的商品交易會如廣交會，華交會，港交會等。國際比較著名的商品交易會如迪拜商品交易會，法蘭克福商品交易會，俄羅斯商品交易會等。網(wǎng)絡(luò)(Internet)1)搜索引擎如google2)B2B,國外貿(mào)易網(wǎng),國外大使館網(wǎng)站，行業(yè)網(wǎng)站

國內(nèi)著名的B2B網(wǎng)站如Ali,Made-in-China,Globalsources等1.尋找客戶31Google搜索VacuumCleaner+importer(buyer,distributor,company，wholesaler，retailer，supplier，vendorandtheirpl.)Price+VacuumcleanerBuy+VacuumcleanerVacuumcleaner+productsconcernedVacuumcleaner+marketresearchVacuumcleaner+famouscustomersVacuumcleaner(inotherlanguages)+abovekeywordsAffiliatedlinksGooglesuperiorsearchingGoogle搜索VacuumCleaner+impor32專業(yè)雜志(ProfessionalMagazines)，報紙（商業(yè)版）其它方法朋友的推薦，大使館商務(wù)參贊處信息，行業(yè)報告，黃頁，行業(yè)組織（如貿(mào)促會等）。專業(yè)雜志(ProfessionalMagazines)，報332.報盤

2.報盤34在國際貿(mào)易中一般是由詢盤、報盤作為開始。通俗意義上也可以說“詢價、報價”，但實際磋商的內(nèi)容包括：所購產(chǎn)品量的標(biāo)準(zhǔn)等級、質(zhì)量等級、規(guī)格型號、技術(shù)參數(shù)、包裝方式、交貨期的要求、運(yùn)輸方式，然后是價格。及時回復(fù)客人查詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，ProformaInvoice給客戶做正式報價。

在國際貿(mào)易中一般是由詢盤、報盤作為開始。通俗意義上也可以說“35常用的報價基于三種貿(mào)易術(shù)語：FOB“船上交貨”、CFR“成本加運(yùn)費(fèi)”、CIF“成本、保險費(fèi)加運(yùn)費(fèi)”。常用的報價基于三種貿(mào)易術(shù)語：FOB“船上交貨”、CFR“成36FOB:賣方裝運(yùn)港船上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方辦出口手續(xù)提供商業(yè)發(fā)票單據(jù)海運(yùn)買方負(fù)責(zé)運(yùn)輸、保險、進(jìn)口手續(xù)鐵路、公路FOB:賣方裝運(yùn)港船上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方辦出口手續(xù)海運(yùn)買37CIF賣方在裝船港上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方辦出口手續(xù)買方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)海運(yùn)買方負(fù)責(zé)辦理進(jìn)口手續(xù)鐵路公路買方CIF賣方在裝船港上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方辦出口手續(xù)買方承擔(dān)38CFR賣方在裝港船上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)海運(yùn)買方辦理出口手續(xù)買方負(fù)責(zé)保險、進(jìn)口手續(xù)鐵路公路買方CFR賣方在裝港船上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)海運(yùn)買方辦39外貿(mào)產(chǎn)品如何報價

價格=成本+包裝費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+利潤+其他費(fèi)用(包裝，保險等)-出口退稅1.運(yùn)費(fèi)取決于目的地，可以問船務(wù)公司，也可以問貨代。2.所交的稅要看海關(guān)是征收從價稅還是從量稅還是其他。3.包裝費(fèi)要看你采用什么包裝,比如,紙包裝,木箱等。4.保險要看你是采用FOB,CIF等。5出口退稅取決于何種產(chǎn)品，如服裝紡織品為15%，縫紉機(jī)14%等。

外貿(mào)產(chǎn)品如何報價價格=成本+包裝費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+利潤+其他費(fèi)用(403.接單（簽約）

正式做法：貿(mào)易雙方就報價達(dá)成意向后，一般需簽定《購貨合同》(SalesContract)，約定商品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、包裝、產(chǎn)地、裝運(yùn)期、目的港、付款方式、索賠、仲裁等內(nèi)容這標(biāo)志著出口業(yè)務(wù)的正式開始。3.接單（簽約）正式做法：41通過Email/Fax/MSN發(fā)送正式定單或甚至只是語句性的描述的方式都可以下發(fā)定單，你確認(rèn)了“合同”也就成立了。但在沒有和客戶簽訂正式《購貨合同》的情況下，為了安全保障也便于雙方后續(xù)的溝通和操作,很多公司都要給客戶開個《形式發(fā)票》(PI)，上列型號、規(guī)格、數(shù)量、價格、包裝、裝運(yùn)期、目的港口、付款方式等.非正式做法：通過Email/Fax/MSN發(fā)送正式定單424.付款方式

信用證（LETTTEROFCREDIT）

托收（COLLECTION）付款交單D/P(DocumentsagainstPayment)

承付交單D/A（DocumentsagainstAcceptance）4.付款方式信用證（LETTTEROFCREDIT43匯付REMITTANCE

信匯M/T(MailTransfer)

電匯T/T(TelegraphicTransfer)

票匯D/D(DemandDraft)

現(xiàn)付INCASH

銀行本票P/N(PromissoryNotes)

現(xiàn)金支付(InCash)

現(xiàn)金支票（CashDraft）匯付REMITTANCE

信匯M/T(MailTran44記賬O/A(OpenAccount)

現(xiàn)付INCASH

銀行本票P/N(PromissoryNotes)

現(xiàn)金支付(InCash)

現(xiàn)金支票（CashDraft）免費(fèi)FREE免費(fèi)不是實際付款方式，主要用在樣品、贈送、捐贈、援助等不付款的情況。記賬O/A(OpenAccount)

45評論

如果是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個月確認(rèn)L/C已經(jīng)收到，收到L/C后應(yīng)業(yè)務(wù)員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應(yīng)立即請客人改證。如果是T/T付款的客戶，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬如果D/A等方式收匯等，需要進(jìn)一步的確認(rèn)。目前比較常見的交易方式為：30%預(yù)付款+70%后T/T評論如果是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個月確認(rèn)L/46相對比較安全的付款方式

30%T/T定金+70%即期、保兌、不可撤消的信用證100%即期、保兌、不可撤消的信用證+CIF的運(yùn)輸條款即期、保兌、不可撤消的信用證+FOB；（最好自己來安排到目的港的船公司，并與船公司有良好合作關(guān)系，以掌控貨物）30%T/T定金+70%見提單傳真件付款其他不安全的付款方式：目前高校國際貿(mào)易課本上提及的付款方式相對比較安全的付款方式30%T/T定金+70%即期、保兌、475.備貨

備貨在整個貿(mào)易流程中，居于舉足輕重的重要地位，技術(shù)、品質(zhì)、數(shù)量和交期須按照合同逐一落實，尤其在L/C付款條件下交期更顯重要。業(yè)務(wù)員必須要在整個過程中緊密關(guān)注并做好協(xié)調(diào)，尤其對生產(chǎn)和品質(zhì)比較弱的企業(yè)。5.備貨備貨在整個貿(mào)易流程中，居于舉足輕重的重要地位，技術(shù)486.包裝

很多國內(nèi)企業(yè)不重視這一點(diǎn)，其實不管民用、商用還是工用產(chǎn)品，包裝都是產(chǎn)品的重要組成部分，必須要在保護(hù)性、嘜頭標(biāo)識上做到合格和專業(yè)。

6.包裝很多國內(nèi)企業(yè)不重視這一點(diǎn)，其實不管民用、商用還是工496.驗貨（客檢）在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨。如果客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期告知計劃部。如果客人指定由第三方驗貨公司或公正行等驗貨的，要在交貨期兩周前與驗貨公司聯(lián)系，預(yù)約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。有的產(chǎn)品，有的客戶不需要驗貨6.驗貨（客檢）在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨。507.報關(guān)

須由專業(yè)持有報關(guān)證人員，持箱單、發(fā)票、報關(guān)委托書、出口結(jié)匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品檢驗證書等文本去海關(guān)辦理通關(guān)手續(xù)。但是，很多公司目前都是由委托貨代來做報關(guān)的，為了效率和專業(yè)。7.報關(guān)須由專業(yè)持有報關(guān)證人員，持箱單、發(fā)票、報關(guān)委托書518.裝船

無論做FOB還是CIF，我們都要積極與貨代聯(lián)系定艙，越早越好，讓貨代選擇價格優(yōu)惠、信譽(yù)好、船期、航程合適的船公司，應(yīng)在交貨期兩周之前向貨代發(fā)出書面定艙通知，隨后盡早確認(rèn)拉柜（也叫做箱、做柜）日期。8.裝船無論做FOB還是CIF，我們都要積極與貨代聯(lián)系定52裝柜日確定后，我們要與生產(chǎn)更緊密溝通進(jìn)度確保裝柜。在裝柜日，最好親自或安排監(jiān)裝，如果要客檢那同時還要提前安排好時間的銜接。裝柜日確定后，我們要與生產(chǎn)更緊密溝通進(jìn)度確保裝柜。在裝柜53

裝柜的計算40’HQ能裝多少75×39×30cm的箱子？40’HQ=68CBMN=68/0.75×0.39×0.3=774.93能裝775個這么大的箱子裝柜的計算40’HQ能裝多少75×39×30cm的箱549.交單結(jié)匯

提單是出口商辦理完出口通關(guān)手續(xù)、海關(guān)放行后，由外運(yùn)公司簽出、供進(jìn)口商提貨、結(jié)匯所用單據(jù)。提單的審核非常重要，否則回導(dǎo)致很多麻煩。著重審核：提單種類、份數(shù)、抬頭、收貨人、通知人、出單人、承運(yùn)人、指示方、裝貨港、卸貨港、貨物描述、轉(zhuǎn)船分批裝運(yùn)描述、清潔性描述、裝船批注、背書描述，原則是要符合信用證要求、事實和常理。

9.交單結(jié)匯提單是出口商辦理完出口通關(guān)手續(xù)、海關(guān)放行后，55使用L/C收匯的，應(yīng)在規(guī)定的交單時間內(nèi)，備齊全部單證，并嚴(yán)格審單，確保沒有錯誤，才交銀行議付。使用T/T收匯的，在取得提單后馬上傳真提單給客人付款，確認(rèn)受到余款后再將提單正本及其他文件寄給客人。使用L/C收匯的，應(yīng)在規(guī)定的交單時間內(nèi)，備齊全部單證，并嚴(yán)格5610.業(yè)務(wù)登記

每單出口業(yè)務(wù)在完成后要及時做登記，包括電腦登記及書面登記，便于以后查詢，統(tǒng)計等。所有的文件、L/C和議付文件必須留存一整套以備查用10.業(yè)務(wù)登記每單出口業(yè)務(wù)在完成后要及時做登記，包括電腦57外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件58外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件59外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件60外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件61外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件62外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件63外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件64外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件65外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件66外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件67外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件68外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件69外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件70ThankYouforYourListening!外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件71外貿(mào)流程及實務(wù)外貿(mào)流程及實務(wù)72什么是外貿(mào)狹義：同外國人做生意廣義：是特指國際貿(mào)易活動中的一國或地區(qū)同其他國家或地區(qū)所進(jìn)行的商品、勞務(wù)和技術(shù)的交換活動。這是立足于一個國家或地區(qū)去看待它與其他國家或地區(qū)的商品貿(mào)易活動。有時也被稱為國外貿(mào)易。

什么是外貿(mào)狹義：同外國人做生意73什么是流程業(yè)務(wù)流程：把輸入轉(zhuǎn)化為輸出的一系列相關(guān)活動的結(jié)合，它增加輸入的價值并創(chuàng)造出對接受者更為有效的輸出（Ｈ·J·約瀚遜）。

什么是流程業(yè)務(wù)流程：把輸入轉(zhuǎn)化為輸出的一系列相關(guān)活動的結(jié)合，74流程的重要性企業(yè)學(xué)校個人流程的重要性企業(yè)75外貿(mào)工作的難點(diǎn)(1/4)通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。計算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)的普及使外貿(mào)過程變得越來越簡單易行。通過網(wǎng)站、電子郵件、SKYPE或MSN即時聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，進(jìn)行交流，展示產(chǎn)品，討價還價。外貿(mào)工作的難點(diǎn)(1/4)通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真76外貿(mào)工作的難點(diǎn)(2/4)交易周期很長

一批貨物從南通運(yùn)到洛杉磯，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠(yuǎn)洋貨輪從上海港口運(yùn)到洛杉磯港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運(yùn)程）。這一過程目前單是海路就需要30天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)臅r間，往往在一個月以上。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個月甚至更長時間以后買家才能收到的貨物。相應(yīng)的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。外貿(mào)工作的難點(diǎn)(2/4)交易周期很長77外貿(mào)工作的難點(diǎn)(3/4)交易成本高。即便是海運(yùn)，費(fèi)用依然很高。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運(yùn)費(fèi)，從南通到到洛杉磯大約需要1萬元人民幣左右。遙遠(yuǎn)、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價格更高。此外，尚需一些用于辦理進(jìn)出口手續(xù)的費(fèi)用，用于結(jié)算貨款的銀行費(fèi)用，而這些費(fèi)用常常是固定的，與交易量沒有太大關(guān)系。這樣的方式，對于小額的交易顯然是不合算的。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以“集裝箱”為交易量單位。

外貿(mào)工作的難點(diǎn)(3/4)交易成本高。78外貿(mào)工作的難點(diǎn)(4/4)中間環(huán)節(jié)多。貨物從南通到國外其它港口然后收回貨款，中間會經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。1.商品檢驗檢疫局：商品檢驗2.雙方海關(guān)報關(guān)3.遠(yuǎn)洋運(yùn)輸：貨運(yùn)4.銀行收款：收取貨款，開發(fā)信用證5.稅務(wù)納稅：納稅6.外匯管理局：外匯收支申報

外貿(mào)工作的難點(diǎn)(4/4)中間環(huán)節(jié)多。79從事外貿(mào)的準(zhǔn)備外語水平行業(yè)知識國際貿(mào)易知識性格從事外貿(mào)的準(zhǔn)備外語水平80外語水平流利清晰簡潔感染力強(qiáng)有效的溝通方式口語，書面語，非語言外語水平81質(zhì)量價格參數(shù)產(chǎn)品知識質(zhì)量產(chǎn)品知識82TyreOTRTyreTBRTyrePCRTyreSUVTyreUHPTyreTyreOTRTyre83BearingDeepGrooveBallBearingSelf-aligningBallBearingThrustBallBearingSingleAngularContactBallBearingCylindricalRollerBearingSphericalRollerBearingBearingDeepGrooveBallBearin84國際貿(mào)易實務(wù)國際貿(mào)易術(shù)語(FOB,CIF,CFR)付款方式(前/后T/T,L/C,D/A,D/P)單證PI,PO,CI,C/O,PACKINGLIST,BILLOFLADING,SHIPPINGADVICE,傭金，折扣，提成國際貿(mào)易實務(wù)國際貿(mào)易術(shù)語(FOB,CIF,CFR85誠實熱情耐心細(xì)心自信心

誠實861.日韓市場：偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數(shù)量不會太大2.歐美市場：一般對品質(zhì)要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。

世界各主要市場特點(diǎn)1.日韓市場：偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美873.中東市場：對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格也低，數(shù)量也比較大。4.非洲市場：彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復(fù)雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。3.中東市場：對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品的審美方面較為樸88如何選定一個行業(yè)朝陽產(chǎn)業(yè)新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新前景廣闊利潤率高例如：電子信息，生物技術(shù)，汽車，物流，新材料，環(huán)保

如何選定一個行業(yè)朝陽產(chǎn)業(yè)89夕陽產(chǎn)業(yè)技術(shù)成熟創(chuàng)新枯竭市場飽和競爭劇烈利潤率低

夕陽產(chǎn)業(yè)90

產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個過程。費(fèi)農(nóng)認(rèn)為：產(chǎn)品生命是指市上的的營銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進(jìn)、成長、成熟、衰退的階段。而這個周期在不同的技術(shù)水平的國家里，發(fā)生的時間和過程是不一樣的，期間存在一個較大的差距和時差，正是這一時差，表現(xiàn)為不同國家在技術(shù)上的差距，它反映了同一產(chǎn)品在不同國家市場上的競爭地位的差異，從而決定了國際貿(mào)易和國際投資的變化。為了便于區(qū)分，費(fèi)農(nóng)把這些國家依次分成創(chuàng)新國(一般為最發(fā)達(dá)國家)、一般發(fā)達(dá)國家、發(fā)展中國家。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個階段，即介紹期(或引入期)、成長期、成熟期和衰退期。

產(chǎn)品生命周期理論(PLC)產(chǎn)品生命周期理論(PLC)91

外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件92SWOT分析模型

SWOT分析模型是行業(yè)環(huán)境分析一個重要的工具。包括分析企業(yè)的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）和威脅（Threats）。因此，SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅的一種方法。

SWOT分析模型93

外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件94

外貿(mào)流程及實務(wù)講義課件95例2Wal-MartStrengths

Wal-Martisapowerfulretailbrand.Ithasareputationforvalueformoney,convenienceandawiderangeofproductsallinonestore.Wal-Marthasgrownsubstantiallyoverrecentyears,andhasexperiencedglobalexpansion(forexampleitspurchaseoftheUnitedKingdombasedretailerASDA).Thecompanyhasacorecompetenceinvolvingitsuseofinformationtechnologytosupportitsinternationallogisticssystem.Forexample,itcanseehowindividualproductsareperformingcountry-wide,store-by-storeataglance.ITalsosupportsWal-Mart'sefficientprocurement.Afocusedstrategyisinplaceforhumanresourcemanagementanddevelopment.PeoplearekeytoWal-Mart'sbusinessanditinveststimeandmoneyintrainingpeople,andretainingadevelopingthem.

例2Wal-MartStrengths96例2Wal-MartWeaknesses.

Wal-MartistheWorld'slargestgroceryretailerandcontrolofitsempire,despiteitsITadvantages,couldleaveitweakinsomeareasduetothehugespanofcontrol.SinceWal-Martsellproductsacrossmanysectors(suchasclothing,food,orstationary),itmaynothavetheflexibilityofsomeofitsmorefocusedcompetitors.Thecompanyisglobal,buthasapresenceinrelativelyfewcountriesWorldwide.

例2Wal-MartWeaknesses.97例2Wal-MartOpportunities.

Totakeover,mergewith,orformstrategicallianceswithotherglobalretailers,focusingonspecificmarketssuchasEuropeortheGreaterChinaRegion.Thestoresarecurrentlyonlytradeinarelativelysmallnumberofcountries.Thereforetherearetremendousopportunitiesforfuturebusinessinexpandingconsumermarkets,suchasChinaandIndia.NewlocationsandstoretypesofferWal-Martopportunitiestoexploitmarketdevelopment.Theydiversifiedfromlargesupercentres,tolocalandmall-basedsites.OpportunitiesexistforWal-Marttocontinuewithitscurrentstrategyoflarge,supercentres.

例2Wal-MartOpportunities.98例2Wal-MartThreatsBeingnumberonemeansthatyouarethetargetofcompetition,locallyandglobally.Beingaglobalretailermeansthatyouareexposedtopoliticalproblemsinthecountriesthatyouoperatein.Thecostofproducingmanyconsumerproductstendstohavefallenbecauseoflowermanufacturingcosts.Manufacturingcosthavefallenduetooutsourcingtolow-costregionsoftheWorld.Thishasleadtopricecompetition,resultinginpricedeflationinsomeranges.Intensepricecompetitionisathreat.

例2Wal-MartThreats99Soho工廠外貿(mào)公司

Soho100外貿(mào)流程報盤

接單

付款方式

備貨

報檢

包裝

報關(guān)

裝船

交單結(jié)匯

外貿(mào)流程報盤接單付款方式備貨報檢包裝報關(guān)裝船1011.尋找客戶

展會(Exhibition)

國內(nèi)比較大的商品交易會如廣交會，華交會，港交會等。國際比較著名的商品交易會如迪拜商品交易會，法蘭克福商品交易會，俄羅斯商品交易會等。網(wǎng)絡(luò)(Internet)1)搜索引擎如google2)B2B,國外貿(mào)易網(wǎng),國外大使館網(wǎng)站，行業(yè)網(wǎng)站

國內(nèi)著名的B2B網(wǎng)站如Ali,Made-in-China,Globalsources等1.尋找客戶102Google搜索VacuumCleaner+importer(buyer,distributor,company，wholesaler，retailer，supplier，vendorandtheirpl.)Price+VacuumcleanerBuy+VacuumcleanerVacuumcleaner+productsconcernedVacuumcleaner+marketresearchVacuumcleaner+famouscustomersVacuumcleaner(inotherlanguages)+abovekeywordsAffiliatedlinksGooglesuperiorsearchingGoogle搜索VacuumCleaner+impor103專業(yè)雜志(ProfessionalMagazines)，報紙（商業(yè)版）其它方法朋友的推薦，大使館商務(wù)參贊處信息，行業(yè)報告，黃頁，行業(yè)組織（如貿(mào)促會等）。專業(yè)雜志(ProfessionalMagazines)，報1042.報盤

2.報盤105在國際貿(mào)易中一般是由詢盤、報盤作為開始。通俗意義上也可以說“詢價、報價”，但實際磋商的內(nèi)容包括：所購產(chǎn)品量的標(biāo)準(zhǔn)等級、質(zhì)量等級、規(guī)格型號、技術(shù)參數(shù)、包裝方式、交貨期的要求、運(yùn)輸方式，然后是價格。及時回復(fù)客人查詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，ProformaInvoice給客戶做正式報價。

在國際貿(mào)易中一般是由詢盤、報盤作為開始。通俗意義上也可以說“106常用的報價基于三種貿(mào)易術(shù)語：FOB“船上交貨”、CFR“成本加運(yùn)費(fèi)”、CIF“成本、保險費(fèi)加運(yùn)費(fèi)”。常用的報價基于三種貿(mào)易術(shù)語：FOB“船上交貨”、CFR“成107FOB:賣方裝運(yùn)港船上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方辦出口手續(xù)提供商業(yè)發(fā)票單據(jù)海運(yùn)買方負(fù)責(zé)運(yùn)輸、保險、進(jìn)口手續(xù)鐵路、公路FOB:賣方裝運(yùn)港船上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方辦出口手續(xù)海運(yùn)買108CIF賣方在裝船港上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方辦出口手續(xù)買方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)海運(yùn)買方負(fù)責(zé)辦理進(jìn)口手續(xù)鐵路公路買方CIF賣方在裝船港上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方辦出口手續(xù)買方承擔(dān)109CFR賣方在裝港船上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)海運(yùn)買方辦理出口手續(xù)買方負(fù)責(zé)保險、進(jìn)口手續(xù)鐵路公路買方CFR賣方在裝港船上交貨風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移賣方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)海運(yùn)買方辦110外貿(mào)產(chǎn)品如何報價

價格=成本+包裝費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+利潤+其他費(fèi)用(包裝，保險等)-出口退稅1.運(yùn)費(fèi)取決于目的地，可以問船務(wù)公司，也可以問貨代。2.所交的稅要看海關(guān)是征收從價稅還是從量稅還是其他。3.包裝費(fèi)要看你采用什么包裝,比如,紙包裝,木箱等。4.保險要看你是采用FOB,CIF等。5出口退稅取決于何種產(chǎn)品，如服裝紡織品為15%，縫紉機(jī)14%等。

外貿(mào)產(chǎn)品如何報價價格=成本+包裝費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+利潤+其他費(fèi)用(1113.接單（簽約）

正式做法：貿(mào)易雙方就報價達(dá)成意向后，一般需簽定《購貨合同》(SalesContract)，約定商品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、包裝、產(chǎn)地、裝運(yùn)期、目的港、付款方式、索賠、仲裁等內(nèi)容這標(biāo)志著出口業(yè)務(wù)的正式開始。3.接單（簽約）正式做法：112通過Email/Fax/MSN發(fā)送正式定單或甚至只是語句性的描述的方式都可以下發(fā)定單，你確認(rèn)了“合同”也就成立了。但在沒有和客戶簽訂正式《購貨合同》的情況下，為了安全保障也便于雙方后續(xù)的溝通和操作,很多公司都要給客戶開個《形式發(fā)票》(PI)，上列型號、規(guī)格、數(shù)量、價格、包裝、裝運(yùn)期、目的港口、付款方式等.非正式做法：通過Email/Fax/MSN發(fā)送正式定單1134.付款方式

信用證（LETTTEROFCREDIT）

托收（COLLECTION）付款交單D/P(DocumentsagainstPayment)

承付交單D/A（DocumentsagainstAcceptance）4.付款方式信用證（LETTTEROFCREDIT114匯付REMITTANCE

信匯M/T(MailTransfer)

電匯T/T(TelegraphicTransfer)

票匯D/D(DemandDraft)

現(xiàn)付INCASH

銀行本票P/N(PromissoryNotes)

現(xiàn)金支付(InCash)

現(xiàn)金支票（CashDraft）匯付REMITTANCE

信匯M/T(MailTran115記賬O/A(OpenAccount)

現(xiàn)付INCASH

銀行本票P/N(PromissoryNotes)

現(xiàn)金支付(InCash)

現(xiàn)金支票（CashDraft）免費(fèi)FREE免費(fèi)不是實際付款方式，主要用在樣品、贈送、捐贈、援助等不付款的情況。記賬O/A(OpenAccount)

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如果是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個月確認(rèn)L/C已經(jīng)收到，收到L/C后應(yīng)業(yè)務(wù)員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，