如何和顧客建立信任感

關于如何和顧客建立信任感第一頁，共二十三頁，2022年，8月28日你有過這種經歷嗎？去小區(qū)普投，門衛(wèi)就是不讓進…去大街上發(fā)單，顧客看到資料就丟掉了…去家訪，顧客就是不開門…聊了半天產品和公司，顧客死活就不買…Why？第二頁，共二十三頁，2022年，8月28日銷售＝建立信任70%的顧客作出購買決定是因為信任業(yè)務員，20%是相信公司背景，10%是認為產品合適。贏得信任就是打破與顧客心靈隔閡,消除戒心，拉近彼此心靈的距離。第三頁，共二十三頁，2022年，8月28日顧客心目中東方紅理想的營銷員？傳統保守的？——時髦前衛(wèi)的？成熟穩(wěn)重的？——年輕活潑的？成功自信的？——值得同情的？政府官員？外企白領？小老板？教師？醫(yī)生？國有企業(yè)職工？學生？家庭婦女？…….象哪個電影或電視人物？第四頁，共二十三頁，2022年，8月28日如何贏得顧客的信任穿著與儀容表情與動作語言節(jié)奏與語音語調談話技巧談論話題守時守信專業(yè)背景輔助證明工具和材料第五頁，共二十三頁，2022年，8月28日穿著和儀容“三秒鐘”印象別人對你的印象

60%你的外表

40%你的聲音、談話的內容良好的形象是你獲取準客戶信任的第一道門檻。第六頁，共二十三頁，2022年，8月28日如何贏得顧客的信任穿著與儀容表情與動作語言節(jié)奏與語音語調談話技巧談論話題守時守信專業(yè)背景輔助證明工具和材料服裝款式面料質地顏色搭配鞋襪新舊程度飾物頭發(fā)面部化妝手體味眼鏡第七頁，共二十三頁，2022年，8月28日我們的顧客最信賴哪種人？年輕活力的成熟穩(wěn)重的大大咧咧的小心謹慎的不拘小節(jié)的做事有分寸的單純可愛的老實憨厚的精明的反應快的活潑開朗的文質彬彬的時髦前衛(wèi)的衣著保守的很富裕的大學學歷的初中學歷的在外企工作的在國家企業(yè)或機關工作的小老板或小主管來自單親家庭的父母俱在的來自農村的來自城市的父母是農民的父母是政府官員的父母是小業(yè)主的父母是工人的父母是教師醫(yī)生的第八頁，共二十三頁，2022年，8月28日常見的著裝問題：不懂得服裝禮儀知道，但不堅持去做不肯在服裝上投資服裝不干凈不整潔衣服大小不合適口袋放東西鼓鼓囊囊領帶的長短不合適，領結大小不適皮帶掛件太多第九頁，共二十三頁，2022年，8月28日良好的儀容儀表應當定期理（剪）發(fā)定期洗發(fā)應當注意頭發(fā)長度，以短為宜男士前不覆額側不按耳后不及領面不留須女士不要長發(fā)披肩盡可能不要燙發(fā)和染發(fā)第十頁，共二十三頁，2022年，8月28日其他細節(jié)每日剃須，禁止留胡須經常修剪鼻毛經常修剪指甲不可佩戴夸張首飾或飾物不可當眾化妝或補妝時刻保持面部清潔有光澤時刻保持口腔清新，不要食用烈味食品不要紋身第十一頁，共二十三頁，2022年，8月28日如何贏得顧客的信任感穿著與儀容表情與動作語言節(jié)奏與語音語調談話技巧談論話題守時守信專業(yè)背景輔助證明工具和材料眼睛/眉毛/嘴巴/臉部肌肉肢體語言坐、站、行打電話和手機抽煙介紹客人握手遞名片就餐乘車乘電梯第十二頁，共二十三頁，2022年，8月28日介紹的禮儀尊者年長客人職位高女性官方人員外籍人士位卑者年青同事職位低男性非官方本國人士首先介紹給第十三頁，共二十三頁，2022年，8月28日如何贏得顧客的信任感穿著與儀容表情與動作語言節(jié)奏與語音語調談話技巧談論話題守時守信專業(yè)背景輔助證明工具和材料音量音調語速停頓口音情感渲染第十四頁，共二十三頁，2022年，8月28日如何贏得顧客的信任感穿著與儀容表情與動作語言節(jié)奏與語音語調談話技巧談論話題守時守信專業(yè)背景輔助證明工具和材料傾聽贊美提問第十五頁，共二十三頁，2022年，8月28日傾聽技巧Nod&smileEyecontactListeningnoisesLeadforegardRepeat/summarizeMarknotes———點頭微笑———眼神接觸———語言附和———身體前傾———重復總結———適當記錄第十六頁，共二十三頁，2022年，8月28日贊美的原則了解別人的興趣與愛好，投其所好贊美具體化似否定實肯定的贊美信任刺激只有你．．．．，能幫我．．．．能做成．．．．第十七頁，共二十三頁，2022年，8月28日有效提問通過提問發(fā)現顧客的需求開放式問題二選一問題封閉式問題第十八頁，共二十三頁，2022年，8月28日如何贏得顧客的信任感穿著與儀容表情與動作語言節(jié)奏與語音語調談話技巧談論話題守時守信專業(yè)背景輔助證明工具和材料感興趣高雅有所學不冷場不涉及敏感話題拿不準的少說第十九頁，共二十三頁，2022年，8月28日如何贏得顧客的信任感穿著與儀容表情與動作語言節(jié)奏與語音語調談話技巧談論話題守時守信專業(yè)背景輔助證明工具和材料直接相關知識疾病知識專業(yè)名詞產品知識航天知識公司知識行業(yè)知識間接相關知識學歷所學專業(yè)本行業(yè)工作經歷所獲獎勵、稱號第二十頁，共二十三頁，2022年，8月28日如何贏得顧客的信任感穿著與儀容表情與動作語言節(jié)奏與語音語調談話技巧談論話題守時守信專業(yè)背景輔助證明工具和材料光盤顧客服務手冊雜志書籍報紙照片證書……第二十一頁，共二十三頁，2022年，8月28日急事，慢慢的說；大事，清楚的說；小事，幽默的說；沒把握的事，謹慎的說；沒發(fā)生的事，不要胡說；做不到的事，別亂說；傷害人的事，不能說；討厭的事，對事不對人的說；開心的事，看場