某公司采購部核心談判技巧培訓課件

采購部核心培訓————XXX談判技巧采購部核心培訓————XXX談判技巧我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?？因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心兀恳驗檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤。一、什么是談判?反復磋商以求達成一致的過程、妥協(xié)的過程談判本質(zhì)是籌碼的交換。談判之前，需要檢視雙方的籌碼有哪些，將這些籌碼進行分類，那些是Must，自己非要不可的；那些是Want，可要可不要，我們拿它來交換別人的東西；那些是Give，可以送出去做人情的。因此，在談判之前，必須審視自己的籌碼有哪些。二、如何理解談判的籌碼?一、什么是談判?反復磋商以求達成一致的過程、妥協(xié)的過程談判本三、四種類型的談判者對可能發(fā)生的事情無知到了極點所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅持有獨斷缺陷的原則性機械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)驢三、四種類型的談判者對可能發(fā)生的事情無知到了極點驢三、四種類型的談判者無論何時，無論遇到什么，你都認為是可以接受的具有實用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識羊三、四種類型的談判者無論何時，無論遇到什么，你都認為是可以接三、四種類型的談判者清楚會發(fā)生什么，十分確認要進行的談判是值得的實用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點通過歪曲事實來取得談判的成功狐貍?cè)⑺姆N類型的談判者清楚會發(fā)生什么，十分確認要進行的談判是值三、四種類型的談判者通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠的利益對于談判選擇中存在的機遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準備貓頭鷹三、四種類型的談判者通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠的利益貓頭鷹9、經(jīng)驗顯示，市場自己會說話，市場永遠是對的，凡是輕視市場能力的人，終究會吃虧的！12月-2212月-22Saturday,December24,202210、判斷對錯并不重要，重要的在于正確時獲取了多大利潤，錯誤時虧損了多少。13:34:2013:34:2013:3412/24/20221:34:20PM11、沒有競爭的地方表示沒有市場。12月-2213:34:2013:34Dec-2224-Dec-2212、為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當了解才行。13:34:2013:34:2013:34Saturday,December24,202213、不要只看塔尖，二三線市場比一線的更大。12月-2212月-2213:34:2013:34:20December24,202214、有些事情是不能等待的。假如你必須戰(zhàn)斗或者在市場上取得最有利的地位，你就不能不沖鋒、奔跑和大步行進。24十二月20221:34:20下午13:34:2012月-2215、Fourshortwordssumupwhathasliftedmostsuccessfulindividualsabovethecrowd:alittlebitmore。十二月221:34下午12月-2213:34December24,202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務，因為我就是顧客。2022/12/2413:34:2013:34:2024December202217、當有機會獲利時，千萬不要畏縮不前。當你對一筆交易有把握時，給對方致命一擊，即做對還不夠，要盡可能多地獲取。1:34:20下午1:34下午13:34:2012月-229、經(jīng)驗顯示，市場自己會說話，市場永遠是對的，凡是輕視市場能你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計房東會將價格提高20%，你會???測一測剛才你有沒有認真聽講1、主動要求把價格提高到合理的10%－2、要求房東降低租金－3、建議提交仲裁－4、指出房屋存在的缺陷，要求房東進行整修－羊狐貍驢子貓頭鷹你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計房東會將價格提高20%四、做好談判前的準備不打沒有把握的仗四、做好談判前的準備不打沒有把握的仗知己?需求?企業(yè)優(yōu)勢?本人權(quán)限?期限?目標與底線?失敗的影響知己?需求知彼?市場價格?對方企業(yè)的情況?對方企業(yè)的主要競爭對手?歷史合作評估結(jié)果?對方得到的授權(quán)?對方遭遇失敗的影響知彼?市場價格永遠不要同沒有權(quán)利的人談判導致談判期限無法掌控處于談判被動被迫讓步永遠不要同沒有權(quán)利的人談判導致談判期限無法掌控談判目標雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你談判目標贏輸贏輸我你雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求五、采購談判七大策略1、獲取談判對手情報策略2、角色策略

就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。

理想的談判小組應該有3-5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。五、采購談判七大策略1、獲取談判對手情報策略2、角色策略3、地點策略①主場客場②談判環(huán)境③談判桌與位置設(shè)置4、時間策略80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的——無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化3、地點策略①主場客場4、時間策略80%的妥協(xié)與讓步是在最后5、讓步策略①讓步的四個步驟確定談判的整體利益確定讓步的方式選擇讓步的時機預計讓步的結(jié)果5、讓步策略①讓步的四個步驟②估計讓步的情況讓步的預期值＝不讓步的交易值-讓步而受的損失Χ受的損失的可能性不讓步的預期值＝不讓步的交易值Χ不讓步達成交易的可能性-交易未成的損失Χ不讓步而使交易不成的可能性②估計讓步的情況6、權(quán)力限制策略①拖延時間，增加對方談判成本②試探對方底線③迫使對方接受條件6、權(quán)力限制策略①拖延時間，增加對方談判成本7、不同地位的談判策略①：主動地位的談判策略規(guī)定期限策略先苦后甜策略不開先例策略聲東擊西策略7、不同地位的談判策略①：主動地位的談判策略②：平等地位的談判策略開放策略假設(shè)條件休會策略②：平等地位的談判策略③：被動地位的談判策略團隊力量策略權(quán)力有限策略寸土必爭策略吹毛求疵策略循環(huán)邏輯策略“聯(lián)合”策略③：被動地位的談判策略六、談判技巧1、攻擊要塞談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。攻擊要塞，擒賊先擒王。2、適時反擊反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實施反擊的時間是否當掌握得準確。3、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)4、蠶食策略先跟對方談一個你想要的東西，談妥以后，再談第二個，談妥以后，再談第三個～～～像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！六、談判技巧1、攻擊要塞談判對手不止一人時，實際上握有最后5、草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的需求量，你可以降價么？”這個問句將給你無限的機會。

然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。5、草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目6、赤子之心（開門見山）有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。6、赤子之心（開門見山）有的談判人員的性格7、“不做囚犯式的采購”囚犯式采購的第一個特征就是說得太多。有一些沒有經(jīng)驗的采購，跟供應商一見面，供應商還沒說話，他就像機關(guān)槍一樣說個不停。如果遇到一個談判對手一句話也不說，陰森森的，這種人就很難對付。第二個特征就是問的太少。談判過程中都是供應商問采購問題，采購卻很少問供應商問題，或者問的問題不夠?qū)I(yè)，這樣的采購往往很難取得談判的勝利。7、“不做囚犯式的采購”囚犯式采購的第一個特征就是說得太多。8、轉(zhuǎn)移話題舉個例子，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會問：“你的錢哪去了？”遇到上述這種情況是，巧妙的老公通常會很冷靜地說，“你看兒子在外面干什么？”，這時老婆就跑出去看兒子了，而老公就可以趕緊利用這段時間思考怎么回答老婆提出的問題。8、轉(zhuǎn)移話題舉個例子，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會問：“你的錢9、善于果斷地回答問題還是老婆對賬的例子，如果你的老婆問你的錢哪去了，你猶豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，還會引來老婆的懷疑。9、善于果斷地回答問題還是老婆對賬的例子，如果你的老婆問你的當別人問到你沒有辦法回答，或者是你不能回答的問題時，記住一個要點，那就是“死豬不怕開水燙”你可以說:“不好意思，不能回答你！”和供應商談判也是一樣，你可以拒絕你的供應商。因為你告訴他對你不利，你沒有告訴他對你也不利；你告訴他他會不高興，你不告訴他他也會不高興，怎么樣結(jié)果都一樣。所以“死豬不怕開水燙”，拒絕回答供應商。有的時候，拒絕回答供應商的問題也是一種談判藝術(shù)。10、“死豬不怕開水燙”當別人問到你沒有辦法回答，或者是你不能回答的問題時，記住一個11、在同一時間拿同樣的問題去問不同的人、

同一個問題在不同

的時間問同樣的人辨別真?zhèn)?1、在同一時間拿同樣的問題去問不同的人、辨別真?zhèn)?2、不用首先出價或還價經(jīng)驗告訴我們，不論買賣雙方都要避免自己首先出價或者是還價。一旦先出價或者先還價，要想在價格上獲得進一步的優(yōu)勢就很難。12、不用首先出價或還價經(jīng)驗告訴我們，不論買賣雙方都要避免自13、永遠不接受第一次報價對于買方來講，他們是永遠不會接受對方第一次報價的。要意識到，大多數(shù)公司的產(chǎn)品和服務中包含巨額利潤。他們的如意算盤是，當內(nèi)行的買家來談生意時，會給買家留下討價還價的余地。他們至少會再讓你還一兩次價，最終得到你滿意的報價。13、永遠不接受第一次報價對于買方來講，他們是永遠不會接受對14、故意制造僵局通過制造僵局來解圍，因為這樣做會讓供應商覺得你也做了讓步，他也就會做出相應的讓步了。14、故意制造僵局通過制造僵局來解圍，因為這樣做會讓供應商覺六、還價技巧按比價分析還價按成本構(gòu)成分析還價——要讓供應商提供拆分的報價成套項目逐項還價、分組還價、總體還價六、還價技巧按比價分析還價謝謝聆聽謝謝采購部核心培訓————XXX談判技巧采購部核心培訓————XXX談判技巧我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?？因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?？因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。一、什么是談判?反復磋商以求達成一致的過程、妥協(xié)的過程談判本質(zhì)是籌碼的交換。談判之前，需要檢視雙方的籌碼有哪些，將這些籌碼進行分類，那些是Must，自己非要不可的；那些是Want，可要可不要，我們拿它來交換別人的東西；那些是Give，可以送出去做人情的。因此，在談判之前，必須審視自己的籌碼有哪些。二、如何理解談判的籌碼?一、什么是談判?反復磋商以求達成一致的過程、妥協(xié)的過程談判本三、四種類型的談判者對可能發(fā)生的事情無知到了極點所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅持有獨斷缺陷的原則性機械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)驢三、四種類型的談判者對可能發(fā)生的事情無知到了極點驢三、四種類型的談判者無論何時，無論遇到什么，你都認為是可以接受的具有實用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識羊三、四種類型的談判者無論何時，無論遇到什么，你都認為是可以接三、四種類型的談判者清楚會發(fā)生什么，十分確認要進行的談判是值得的實用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點通過歪曲事實來取得談判的成功狐貍?cè)?、四種類型的談判者清楚會發(fā)生什么，十分確認要進行的談判是值三、四種類型的談判者通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠的利益對于談判選擇中存在的機遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準備貓頭鷹三、四種類型的談判者通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠的利益貓頭鷹9、經(jīng)驗顯示，市場自己會說話，市場永遠是對的，凡是輕視市場能力的人，終究會吃虧的！12月-2212月-22Saturday,December24,202210、判斷對錯并不重要，重要的在于正確時獲取了多大利潤，錯誤時虧損了多少。13:34:2013:34:2013:3412/24/20221:34:20PM11、沒有競爭的地方表示沒有市場。12月-2213:34:2013:34Dec-2224-Dec-2212、為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當了解才行。13:34:2013:34:2013:34Saturday,December24,202213、不要只看塔尖，二三線市場比一線的更大。12月-2212月-2213:34:2013:34:20December24,202214、有些事情是不能等待的。假如你必須戰(zhàn)斗或者在市場上取得最有利的地位，你就不能不沖鋒、奔跑和大步行進。24十二月20221:34:20下午13:34:2012月-2215、Fourshortwordssumupwhathasliftedmostsuccessfulindividualsabovethecrowd:alittlebitmore。十二月221:34下午12月-2213:34December24,202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務，因為我就是顧客。2022/12/2413:34:2013:34:2024December202217、當有機會獲利時，千萬不要畏縮不前。當你對一筆交易有把握時，給對方致命一擊，即做對還不夠，要盡可能多地獲取。1:34:20下午1:34下午13:34:2012月-229、經(jīng)驗顯示，市場自己會說話，市場永遠是對的，凡是輕視市場能你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計房東會將價格提高20%，你會???測一測剛才你有沒有認真聽講1、主動要求把價格提高到合理的10%－2、要求房東降低租金－3、建議提交仲裁－4、指出房屋存在的缺陷，要求房東進行整修－羊狐貍驢子貓頭鷹你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計房東會將價格提高20%四、做好談判前的準備不打沒有把握的仗四、做好談判前的準備不打沒有把握的仗知己?需求?企業(yè)優(yōu)勢?本人權(quán)限?期限?目標與底線?失敗的影響知己?需求知彼?市場價格?對方企業(yè)的情況?對方企業(yè)的主要競爭對手?歷史合作評估結(jié)果?對方得到的授權(quán)?對方遭遇失敗的影響知彼?市場價格永遠不要同沒有權(quán)利的人談判導致談判期限無法掌控處于談判被動被迫讓步永遠不要同沒有權(quán)利的人談判導致談判期限無法掌控談判目標雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你談判目標贏輸贏輸我你雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求五、采購談判七大策略1、獲取談判對手情報策略2、角色策略

就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。

理想的談判小組應該有3-5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。五、采購談判七大策略1、獲取談判對手情報策略2、角色策略3、地點策略①主場客場②談判環(huán)境③談判桌與位置設(shè)置4、時間策略80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的——無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化3、地點策略①主場客場4、時間策略80%的妥協(xié)與讓步是在最后5、讓步策略①讓步的四個步驟確定談判的整體利益確定讓步的方式選擇讓步的時機預計讓步的結(jié)果5、讓步策略①讓步的四個步驟②估計讓步的情況讓步的預期值＝不讓步的交易值-讓步而受的損失Χ受的損失的可能性不讓步的預期值＝不讓步的交易值Χ不讓步達成交易的可能性-交易未成的損失Χ不讓步而使交易不成的可能性②估計讓步的情況6、權(quán)力限制策略①拖延時間，增加對方談判成本②試探對方底線③迫使對方接受條件6、權(quán)力限制策略①拖延時間，增加對方談判成本7、不同地位的談判策略①：主動地位的談判策略規(guī)定期限策略先苦后甜策略不開先例策略聲東擊西策略7、不同地位的談判策略①：主動地位的談判策略②：平等地位的談判策略開放策略假設(shè)條件休會策略②：平等地位的談判策略③：被動地位的談判策略團隊力量策略權(quán)力有限策略寸土必爭策略吹毛求疵策略循環(huán)邏輯策略“聯(lián)合”策略③：被動地位的談判策略六、談判技巧1、攻擊要塞談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。攻擊要塞，擒賊先擒王。2、適時反擊反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實施反擊的時間是否當掌握得準確。3、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)4、蠶食策略先跟對方談一個你想要的東西，談妥以后，再談第二個，談妥以后，再談第三個～～～像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！六、談判技巧1、攻擊要塞談判對手不止一人時，實際上握有最后5、草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的需求量，你可以降價么？”這個問句將給你無限的機會。

然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。5、草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目6、赤子之心（開門見山）有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。6、赤子之心（開門見山）有的談判人員的性格7、“不做囚犯式的采購”囚犯式采購的第一個特征就是說得太多。有一些沒有經(jīng)驗的采購，跟供應商一見面，供應商還沒說話，他就像機關(guān)槍一樣說個不停。如果遇到一個談判對手一句話也不說，陰森森的，這種人就很難對付。第二個特征就是問的太少。談判過程中都是供應商問采購問題，采購卻很少問供應商問題，或者問的問題不夠?qū)I(yè)，這樣的采購往往很難取得談判的勝利。7、“不做囚犯式的采購”囚犯式采購的第一個特征就是說得太多。8、轉(zhuǎn)移話題舉個例子，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會問：“你的錢哪去了？”遇到上述這種情況是，巧妙的老公通常會很冷靜