團個交叉銷售工作總結(jié)課件

2007年團個交叉銷售工作總結(jié)和2008年工作宣導(dǎo)2007年12月軒洪峰2007年團個交叉銷售工作總結(jié)和2008年工作宣導(dǎo)2007年1目錄第一部分2007年業(yè)務(wù)分析第二部分主要問題第三部分2008年工作計劃目錄第一部分2007年業(yè)務(wù)分析第二部分主要問題第三部2第一部分2007年業(yè)務(wù)分析今年交叉銷售保費業(yè)績增長迅速，AB類短險的月均保費平臺接近700萬元，二季度增長最為迅速。由于今年個險雙超壓力較大和新萬能產(chǎn)品的推動，分公司交叉銷售推動從9月份開始受到較大影響，業(yè)績比較低迷。一、業(yè)績情況（一）保費計劃達成第一部分2007年業(yè)務(wù)分析今年交叉銷售3第一部分2007年業(yè)務(wù)分析（二）月度走勢一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析（二）月度走勢一、業(yè)務(wù)情況4團個聯(lián)合推動工作聯(lián)合激勵、會議、培訓(xùn)、產(chǎn)品推動、日常溝通加大對專員的激勵力度，階段競賽產(chǎn)品拉動億順悠風福卡——自助卡的新產(chǎn)品模式、新管理模式。（三）增長主要因素一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析團個聯(lián)合推動工作（三）增長主要因素一、業(yè)務(wù)情況第一部分5（四）渠道占比一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析（四）渠道占比一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析6（五）險種排名（團單）一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析（五）險種排名（團單）一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)7（五）賠付率一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析當年經(jīng)過保費賠付率：43%滾動一年保費賠付率：46%低于整體賠付率約10%億順悠風福卡賠付率較樂觀（五）賠付率一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析當年8第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員人力增長迅速專職專員從年初的167人增加到現(xiàn)在的240人，AB類營銷服務(wù)部基本配備到位。專員產(chǎn)能指標增長人均AB類短險月均產(chǎn)從2006年的1.8萬元增加到2.5萬元，增長39%。營銷員月均參與率超過6%，有效參與率1%。二、隊伍狀況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員人力增長迅速二、隊伍狀況9第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員職級分布二、隊伍狀況低職級占比較高，試用專員占比高。第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員職級分布二、隊伍狀況10第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員職級分布二、隊伍狀況AB類服務(wù)部增長迅速，專員人力相對不足。營銷服務(wù)部級別變動：第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員職級分布二、隊伍狀況AB類服11第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（一）保費計劃達成第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（一）保費計劃達成12第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（二）同比增長率第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（二）同比增長率13第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（三）參與率第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（三）參與率14第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（四）有效參與率第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（四）有效參與率15第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（五）專員月均產(chǎn)能第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（五）專員月均產(chǎn)能16第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（六）實動人力人均保費年平均不低于2000元/人，月均160元/人。分析原因。第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（六）實動人力人均17第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（七）預(yù)算基金追加匯總第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（七）預(yù)算基金追加18第二部分主要問題一、政策性問題聯(lián)合推動效果顯著，但個別機構(gòu)由于政策問題推動乏力部分A類機構(gòu)（遼寧、湖北、湖南）產(chǎn)能需要提升第二部分主要問題一、政策性問題聯(lián)合推動效果顯著，但個別19第二部分主要問題二、專員隊伍建設(shè)缺乏日常管理缺乏提高培訓(xùn)和經(jīng)驗推廣專員產(chǎn)能偏低、普遍人力不足（標準）第二部分主要問題二、專員隊伍建設(shè)缺乏日常管理20第二部分主要問題三、保單結(jié)構(gòu)問題團單業(yè)務(wù)質(zhì)量好于卡單個險優(yōu)質(zhì)客戶資源積累積累團險客戶資源保證來年業(yè)績的穩(wěn)定，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展！第二部分主要問題三、保單結(jié)構(gòu)問題團單業(yè)務(wù)質(zhì)量好于卡單保21第二部分主要問題三、保單結(jié)構(gòu)問題占比過高的機構(gòu)應(yīng)注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和豐富！第二部分主要問題三、保單結(jié)構(gòu)問題占比過高的機構(gòu)應(yīng)注意產(chǎn)22第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標2008年團個交叉銷售規(guī)模保費計劃30000元，AB類短險10860萬元，與今年計劃相比增長43%，與預(yù)期業(yè)績相比增長36%。（一）總目標第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標23第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標注：非最終結(jié)果（二）計劃分解和配套資源第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標注：非最終結(jié)果（24第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標（三）隊伍目標和編制第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標（三）隊伍目標和25第三部分2008年工作計劃二、工作重點實現(xiàn)目標營造環(huán)境隊伍建設(shè)產(chǎn)品拉動第三部分2008年工作計劃二、工作重點實現(xiàn)目26第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容

（一）營造環(huán)境方面機遇：1、保持現(xiàn)有團個聯(lián)合推動環(huán)境和政策。

2、個險的快速發(fā)展，隊伍和機構(gòu)的速增。挑戰(zhàn)：個險任務(wù)50%的增長，會帶來一定推動阻力第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境27第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方面1、政策出臺和落實重點：《交叉銷售管理辦法》、《交叉銷售費用預(yù)算管理辦法》、《基本法》、《活動管理辦法》第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方28第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容

（一）營造環(huán)境方面政策名稱政策內(nèi)容政策重要級別調(diào)整說明進展機構(gòu)考核待定A交叉銷售代理費交叉銷售預(yù)算費用追加給總、分公司個險系列，用于業(yè)務(wù)推動B改善（增加個險事業(yè)部比例，減少分公司比例）OK營銷員考核交叉銷售FYC、件數(shù)，計入營銷員掛零、維持和晉升考核B改善（增加計入維持和晉升考核的件數(shù)）OK世紀圣典個險系列競賽獎項中設(shè)立“員工福利計劃顧問獎”B維持OK營銷服務(wù)部評級交叉銷售短險保費折算計入營銷服務(wù)部年度評級保費業(yè)績C維持OK第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境29第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方面2、聯(lián)合推動（1）團險系列開展五個業(yè)務(wù)競賽A、三個季度競賽（二、三、四季度競賽）二季度競賽——專業(yè)競賽月度評獎；督導(dǎo)競賽半年沖刺蘭卡威之旅B、產(chǎn)品競賽（新套餐計劃）C、經(jīng)驗分享競賽（培訓(xùn)與競賽結(jié)合）第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方30第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方面2、聯(lián)合推動（2）個險系列交叉銷售業(yè)務(wù)競賽（3）戰(zhàn)略機構(gòu)研討會—領(lǐng)導(dǎo)層配合個險組織戰(zhàn)略分公司個、團負責人交叉銷售研討會。（4）團個聯(lián)合培訓(xùn)班—執(zhí)行層召開一次分公司團個系列交叉銷售主管參加的培訓(xùn)班。第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方31第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方面3、培訓(xùn)滲透納入個險制式化培訓(xùn)中。第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方32第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（二）隊伍建設(shè)方面1、人力目標

專職專員隊伍人力從今年的240人增加到明年的340人，增加100人。AB類服務(wù)部250增加到380，保證所有AB類營銷服務(wù)部配備專職專員，部分有潛力的C類營銷服務(wù)部配備專職專員。專兼職專員達到450人，按照明年18萬個險人力計算，每400報表人力配備一名專員。第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（二）隊伍建設(shè)方33第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（二）隊伍建設(shè)方面2、產(chǎn)能目標專職專員AB類短險月均產(chǎn)能由2.5萬元，提高到3.2萬元以上，專職專員人均產(chǎn)能接近B類地區(qū)二級專員水平。全部專員人均產(chǎn)能由2.1萬元提高到2.8萬元。第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（二）隊伍建設(shè)方34第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（二）隊伍建設(shè)方面3、具體工作（1）新《專員基本法》—留住優(yōu)秀專員，調(diào)動晉升積極性。（2）《專員活動管理辦法》—養(yǎng)成良好銷售習慣，提高專員管理能力。（3）完善培訓(xùn)體系—兩種培訓(xùn)、完善培訓(xùn)制度。第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（二）隊伍建設(shè)方35第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（三）產(chǎn)品拉動方面1、團單產(chǎn)品策略（總公司為主）在團單方面，以業(yè)務(wù)競賽配合新套餐產(chǎn)品的推出。團單有利于交叉銷售可持續(xù)發(fā)展，為鼓勵銷售團單套餐產(chǎn)品，可適當提高套餐產(chǎn)品提獎比例，激勵營銷員積累優(yōu)質(zhì)客戶資源。2、卡單產(chǎn)品策略（分公司為主）卡單產(chǎn)品的重點是在現(xiàn)有低價卡單（價格型）的基礎(chǔ)上，推出件均保費高、價格偏高、傭金較高的利益型產(chǎn)品，例如一張卡單200元，傭金50元，使營銷員賣卡單也能賺到錢。第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（三）產(chǎn)品拉動方36第三部分2008年工作計劃四、工作要求（一）總結(jié)2007年的成績與問題

1、認真做好業(yè)務(wù)，分析交叉銷售KPI指標和隊伍指標，總結(jié)具體工作效果。

2、從指標差距發(fā)現(xiàn)管理薄弱環(huán)節(jié)。

3、認真研究對策。第三部分2008年工作計劃四、工作要求（一37第三部分2008年工作計劃四、工作要求（二）每家分公司根據(jù)總公司的工作重點，結(jié)合分公司的具體情況，做好分公司2008年工作計劃和行事歷。1、營造環(huán)境不能等、靠、要；要在分公司層面做好政策溝通；分公司考核有自主權(quán)。

2、隊伍發(fā)展是基本功，是明年交叉銷售工作重點，招聘、培養(yǎng)、訓(xùn)練工作等。

3、產(chǎn)品拉動第三部分2008年工作計劃四、工作要求（二38期待大家進一步的交流和分享

謝謝！期待大家進一步的交流和分享

謝謝！392007年團個交叉銷售工作總結(jié)和2008年工作宣導(dǎo)2007年12月軒洪峰2007年團個交叉銷售工作總結(jié)和2008年工作宣導(dǎo)2007年40目錄第一部分2007年業(yè)務(wù)分析第二部分主要問題第三部分2008年工作計劃目錄第一部分2007年業(yè)務(wù)分析第二部分主要問題第三部41第一部分2007年業(yè)務(wù)分析今年交叉銷售保費業(yè)績增長迅速，AB類短險的月均保費平臺接近700萬元，二季度增長最為迅速。由于今年個險雙超壓力較大和新萬能產(chǎn)品的推動，分公司交叉銷售推動從9月份開始受到較大影響，業(yè)績比較低迷。一、業(yè)績情況（一）保費計劃達成第一部分2007年業(yè)務(wù)分析今年交叉銷售42第一部分2007年業(yè)務(wù)分析（二）月度走勢一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析（二）月度走勢一、業(yè)務(wù)情況43團個聯(lián)合推動工作聯(lián)合激勵、會議、培訓(xùn)、產(chǎn)品推動、日常溝通加大對專員的激勵力度，階段競賽產(chǎn)品拉動億順悠風?？ā灾ǖ男庐a(chǎn)品模式、新管理模式。（三）增長主要因素一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析團個聯(lián)合推動工作（三）增長主要因素一、業(yè)務(wù)情況第一部分44（四）渠道占比一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析（四）渠道占比一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析45（五）險種排名（團單）一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析（五）險種排名（團單）一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)46（五）賠付率一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析當年經(jīng)過保費賠付率：43%滾動一年保費賠付率：46%低于整體賠付率約10%億順悠風?？ㄙr付率較樂觀（五）賠付率一、業(yè)務(wù)情況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析當年47第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員人力增長迅速專職專員從年初的167人增加到現(xiàn)在的240人，AB類營銷服務(wù)部基本配備到位。專員產(chǎn)能指標增長人均AB類短險月均產(chǎn)從2006年的1.8萬元增加到2.5萬元，增長39%。營銷員月均參與率超過6%，有效參與率1%。二、隊伍狀況第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員人力增長迅速二、隊伍狀況48第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員職級分布二、隊伍狀況低職級占比較高，試用專員占比高。第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員職級分布二、隊伍狀況49第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員職級分布二、隊伍狀況AB類服務(wù)部增長迅速，專員人力相對不足。營銷服務(wù)部級別變動：第一部分2007年業(yè)務(wù)分析專員職級分布二、隊伍狀況AB類服50第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（一）保費計劃達成第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（一）保費計劃達成51第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（二）同比增長率第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（二）同比增長率52第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（三）參與率第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（三）參與率53第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（四）有效參與率第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（四）有效參與率54第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（五）專員月均產(chǎn)能第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（五）專員月均產(chǎn)能55第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（六）實動人力人均保費年平均不低于2000元/人，月均160元/人。分析原因。第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（六）實動人力人均56第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（七）預(yù)算基金追加匯總第一部分2007年業(yè)務(wù)分析三、分公司情況（七）預(yù)算基金追加57第二部分主要問題一、政策性問題聯(lián)合推動效果顯著，但個別機構(gòu)由于政策問題推動乏力部分A類機構(gòu)（遼寧、湖北、湖南）產(chǎn)能需要提升第二部分主要問題一、政策性問題聯(lián)合推動效果顯著，但個別58第二部分主要問題二、專員隊伍建設(shè)缺乏日常管理缺乏提高培訓(xùn)和經(jīng)驗推廣專員產(chǎn)能偏低、普遍人力不足（標準）第二部分主要問題二、專員隊伍建設(shè)缺乏日常管理59第二部分主要問題三、保單結(jié)構(gòu)問題團單業(yè)務(wù)質(zhì)量好于卡單個險優(yōu)質(zhì)客戶資源積累積累團險客戶資源保證來年業(yè)績的穩(wěn)定，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展！第二部分主要問題三、保單結(jié)構(gòu)問題團單業(yè)務(wù)質(zhì)量好于卡單保60第二部分主要問題三、保單結(jié)構(gòu)問題占比過高的機構(gòu)應(yīng)注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和豐富！第二部分主要問題三、保單結(jié)構(gòu)問題占比過高的機構(gòu)應(yīng)注意產(chǎn)61第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標2008年團個交叉銷售規(guī)模保費計劃30000元，AB類短險10860萬元，與今年計劃相比增長43%，與預(yù)期業(yè)績相比增長36%。（一）總目標第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標62第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標注：非最終結(jié)果（二）計劃分解和配套資源第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標注：非最終結(jié)果（63第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標（三）隊伍目標和編制第三部分2008年工作計劃一、業(yè)務(wù)目標（三）隊伍目標和64第三部分2008年工作計劃二、工作重點實現(xiàn)目標營造環(huán)境隊伍建設(shè)產(chǎn)品拉動第三部分2008年工作計劃二、工作重點實現(xiàn)目65第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容

（一）營造環(huán)境方面機遇：1、保持現(xiàn)有團個聯(lián)合推動環(huán)境和政策。

2、個險的快速發(fā)展，隊伍和機構(gòu)的速增。挑戰(zhàn)：個險任務(wù)50%的增長，會帶來一定推動阻力第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境66第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方面1、政策出臺和落實重點：《交叉銷售管理辦法》、《交叉銷售費用預(yù)算管理辦法》、《基本法》、《活動管理辦法》第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方67第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容

（一）營造環(huán)境方面政策名稱政策內(nèi)容政策重要級別調(diào)整說明進展機構(gòu)考核待定A交叉銷售代理費交叉銷售預(yù)算費用追加給總、分公司個險系列，用于業(yè)務(wù)推動B改善（增加個險事業(yè)部比例，減少分公司比例）OK營銷員考核交叉銷售FYC、件數(shù)，計入營銷員掛零、維持和晉升考核B改善（增加計入維持和晉升考核的件數(shù)）OK世紀圣典個險系列競賽獎項中設(shè)立“員工福利計劃顧問獎”B維持OK營銷服務(wù)部評級交叉銷售短險保費折算計入營銷服務(wù)部年度評級保費業(yè)績C維持OK第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境68第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方面2、聯(lián)合推動（1）團險系列開展五個業(yè)務(wù)競賽A、三個季度競賽（二、三、四季度競賽）二季度競賽——專業(yè)競賽月度評獎；督導(dǎo)競賽半年沖刺蘭卡威之旅B、產(chǎn)品競賽（新套餐計劃）C、經(jīng)驗分享競賽（培訓(xùn)與競賽結(jié)合）第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方69第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方面2、聯(lián)合推動（2）個險系列交叉銷售業(yè)務(wù)競賽（3）戰(zhàn)略機構(gòu)研討會—領(lǐng)導(dǎo)層配合個險組織戰(zhàn)略分公司個、團負責人交叉銷售研討會。（4）團個聯(lián)合培訓(xùn)班—執(zhí)行層召開一次分公司團個系列交叉銷售主管參加的培訓(xùn)班。第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方70第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方面3、培訓(xùn)滲透納入個險制式化培訓(xùn)中。第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（一）營造環(huán)境方71第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（二）隊伍建設(shè)方面1、人力目標

專職專員隊伍人力從今年的240人增加到明年的340人，增加100人。AB類服務(wù)部250增加到380，保證所有AB類營銷服務(wù)部配備專職專員，部分有潛力的C類營銷服務(wù)部配備專職專員。專兼職專員達到450人，按照明年18萬個險人力計算，每400報表人力配備一名專員。第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（二）隊伍建設(shè)方72第三部分2008年工作計劃三、工作內(nèi)容（二）隊伍建設(shè)方面2、產(chǎn)能目標專職專員AB類短險月均產(chǎn)能由2.5萬元，提高到3.2萬元以上，專職專員人均產(chǎn)能接近B類地區(qū)二級專員水平。全部專員人均產(chǎn)能由