如何初選與評(píng)估供應(yīng)商課件

如何初選與評(píng)估供應(yīng)商如何初選與評(píng)估供應(yīng)商1如何初選與評(píng)估供應(yīng)商2本模塊主要內(nèi)容

如何設(shè)定與企業(yè)相適應(yīng)的供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如何評(píng)估供應(yīng)商如何選擇最合適的供應(yīng)商本模塊主要內(nèi)容

如何設(shè)定與企業(yè)相適應(yīng)的供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)3何時(shí)需要進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估在詢價(jià)后在談判前在建立AVL時(shí)當(dāng)需對(duì)AVL更新時(shí)當(dāng)AVL中的供應(yīng)商能力出現(xiàn)較大變化時(shí)當(dāng)需要供應(yīng)商配合公司的戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)何時(shí)需要進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估在詢價(jià)后4供應(yīng)商評(píng)估框架供應(yīng)商評(píng)估框架5設(shè)定供應(yīng)目標(biāo)及優(yōu)先級(jí)別識(shí)別潛在供應(yīng)商新供應(yīng)商進(jìn)入篩選潛在供應(yīng)商定位采購(gòu)項(xiàng)目同供應(yīng)商一起評(píng)價(jià)評(píng)估結(jié)果錄入供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)基本流程設(shè)定供應(yīng)戰(zhàn)略包括定位與供應(yīng)商關(guān)系類(lèi)型分析供應(yīng)市場(chǎng)確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)獲取更多信息設(shè)定權(quán)重和評(píng)估等級(jí)如果可能做一完整的SWOT分析確定供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略重新評(píng)價(jià)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)定供應(yīng)目標(biāo)及優(yōu)先級(jí)別識(shí)別潛在供應(yīng)商新供應(yīng)商進(jìn)入篩選潛在供應(yīng)6利用供應(yīng)定位模型確定優(yōu)先級(jí)別評(píng)價(jià)重點(diǎn)利用供應(yīng)定位模型確定7Impact/supplyopportunity/riskratingExpenditure供應(yīng)定位模型$80%ofitems=20%ofvalue20%ofitems=80%ofvalueMHNLBottleneckRoutineCriticalLeverageImpact/Expenditure供應(yīng)定位模型$80%o8SpotpurchaseRegulartradingCall-offcontractsFixedcontractsPartner-shipJointventuresInternalprovision利用關(guān)系圖譜SpotpurchaseRegulartradingCa9績(jī)效能力積極性=x利用績(jī)效模型需要與供應(yīng)商建立緊密合作關(guān)系才有利于采購(gòu)項(xiàng)目（這類(lèi)采購(gòu)項(xiàng)目往往具有非標(biāo)準(zhǔn)化特征）時(shí)，供應(yīng)商的積極性是重點(diǎn)評(píng)價(jià)內(nèi)容?？?jī)效能力積極性=x利用績(jī)效模型需要與供應(yīng)商建立緊密合作關(guān)系才10利用績(jī)效模型能力高低高積極性Tobeavoided?

Capablebutuncommitted

?“Middleoftheroad”Willingbutincapable?

Ideal44利用績(jī)效模型能力高低高積極性Tobeavoided?11供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)12客戶服務(wù)和響應(yīng)可得性成本質(zhì)量供應(yīng)目標(biāo)?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)必須服務(wù)于供應(yīng)目標(biāo)客戶服務(wù)和響應(yīng)可得性成本質(zhì)量供應(yīng)目標(biāo)?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)必須服務(wù)于供13能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)件（服務(wù)）規(guī)格要求能被滿足嗎？生產(chǎn)過(guò)程有靈活性？不合格品率以及變動(dòng)趨勢(shì)？可靠性？耐用性？Durability使用壽命？保修范圍？能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格要求能被滿足嗎？14能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)非標(biāo)準(zhǔn)件（服務(wù)）研發(fā)投入知識(shí)產(chǎn)權(quán)資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)實(shí)用性生產(chǎn)能力和技術(shù)管理體系成功案例質(zhì)量管理職能部門(mén)地位公司質(zhì)量方針（QUALITYPOLICY)發(fā)展計(jì)劃能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)投入15能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)積極性評(píng)價(jià)是否愿意參與前期設(shè)計(jì)工作？是否愿意提供產(chǎn)品規(guī)格調(diào)整的靈活性？是否愿意進(jìn)行特別的檢驗(yàn)試驗(yàn)？是否愿意組織專門(mén)的團(tuán)隊(duì)？是否愿意轉(zhuǎn)讓技術(shù)，培訓(xùn)人員？

尤其是非標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品需求時(shí)能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否愿意參與前期設(shè)計(jì)工作？尤其是非標(biāo)16能力標(biāo)準(zhǔn)二可得性標(biāo)準(zhǔn)

供應(yīng)商是否為企業(yè)所在市場(chǎng)提供服務(wù)？供應(yīng)商是否正在為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者提供服務(wù)？產(chǎn)能能否滿足要求？是否有分包商存在？平均庫(kù)存水平？供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品范圍？進(jìn)出口能力或限制？提前期限制？能力標(biāo)準(zhǔn)二可得性標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商是否為企業(yè)所在市場(chǎng)提供服務(wù)？17能力標(biāo)準(zhǔn)二可得性標(biāo)準(zhǔn)積極性評(píng)價(jià)是否能根據(jù)需求投資發(fā)展生產(chǎn)線是否愿意共享信息是否愿意同需方一起在縮短提前期上采取措施是否愿意提供長(zhǎng)期供應(yīng)保障是否愿意在交貨方式上更有靈活性尤其是供應(yīng)空間和時(shí)間距離很遠(yuǎn)時(shí)能力標(biāo)準(zhǔn)二可得性標(biāo)準(zhǔn)是否能根據(jù)需求投資發(fā)展生產(chǎn)線尤其是供應(yīng)18能力標(biāo)準(zhǔn)三供應(yīng)商反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)

在公司的目標(biāo)方針中如何描述客戶支持和反應(yīng)？如何描述處理顧客投訴程序？顧客服務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水準(zhǔn)？是否提供培訓(xùn)服務(wù)？是否建立方便的信息溝通渠道？是否提供遠(yuǎn)程網(wǎng)路服務(wù)？是否主動(dòng)要求供應(yīng)商做評(píng)估？是否有持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃?尤其是新產(chǎn)品需求時(shí)能力標(biāo)準(zhǔn)三供應(yīng)商反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)在公司的目標(biāo)方針中如何描述客戶支19能力標(biāo)準(zhǔn)三供應(yīng)商反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)積極性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)在緊急需求時(shí)提供優(yōu)先權(quán)提供特殊培訓(xùn)指定專業(yè)客戶服務(wù)經(jīng)理參與聯(lián)合應(yīng)變計(jì)劃是否愿意ITCM5:U3:3.2-16能力標(biāo)準(zhǔn)三供應(yīng)商反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)在緊急需求時(shí)提供優(yōu)先權(quán)是否愿意ITC20能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)件（服務(wù)）價(jià)格折扣率支付時(shí)間表支付條件財(cái)務(wù)成本價(jià)格修正公式支付幣種物流成本能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格21能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備生命周期成本安裝、調(diào)試和拆除成本投入產(chǎn)出效率人力能源消耗成本維護(hù)保養(yǎng)成本平均中斷時(shí)間成本售后服務(wù)成本系統(tǒng)升級(jí)成本殘值。。。能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)安裝、調(diào)試和拆除成本22能力標(biāo)準(zhǔn)四成本標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在能否提供降低成本的便利條件電子商務(wù)E-commerce合并賬單服務(wù)采購(gòu)卡服務(wù)消減訂單的便利Possibilityofusingdelegatedpurchasingundercall-offcontracts寄售服務(wù)供應(yīng)商是否提供$能力標(biāo)準(zhǔn)四成本標(biāo)準(zhǔn)電子商務(wù)E-commerce供應(yīng)商是否23能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)能否有降低成本的可能性直接物料成本

直接勞動(dòng)力成本

企業(yè)管理成本Overheadcosts

生產(chǎn)效率

分銷(xiāo)物流成本

融資渠道

付款條件DELIVERY能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)直接物料成本DELIVERY24能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)積極性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是否愿意參與供應(yīng)鏈聯(lián)合成本評(píng)價(jià)是否提供特殊的價(jià)格折扣是否提供更有利的支付條件主要評(píng)價(jià)供應(yīng)商是否愿意采取相應(yīng)的降低成本的措施能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)是否愿意參與供應(yīng)鏈聯(lián)合成本評(píng)價(jià)主要評(píng)25能力標(biāo)準(zhǔn)五—綜合能力標(biāo)準(zhǔn)可靠性標(biāo)準(zhǔn)成立多久?管理者經(jīng)驗(yàn)、能力和信譽(yù)如何？公司和產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)怎樣？公司雇員的士氣如何？商業(yè)態(tài)度如何？公司組織架構(gòu)是否合理？信息技術(shù)使用程度？?能力標(biāo)準(zhǔn)五—綜合能力標(biāo)準(zhǔn)成立多久??26企業(yè)文化是否相容？市場(chǎng)定位是否相似？業(yè)務(wù)量、規(guī)模是否一致？政策是否相似？商業(yè)環(huán)境和條件是否相似？能力標(biāo)準(zhǔn)五—綜合能力標(biāo)準(zhǔn)互溶性標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)文化是否相容？能力標(biāo)準(zhǔn)五—綜合能力標(biāo)準(zhǔn)27Routineitems關(guān)注重點(diǎn)：最少的時(shí)間和精力Routineitems關(guān)注重點(diǎn)：最少的時(shí)間和精力28選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量規(guī)格滿足程度專業(yè)程度可得性產(chǎn)品范圍廣度

合作時(shí)間長(zhǎng)度交付速度和可靠性供應(yīng)商反應(yīng)訂單快速回復(fù)速度溝通方便程度是否有專門(mén)的客戶經(jīng)理選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量29選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)成本可否使用采購(gòu)卡?可否使用電子商務(wù)?可否接受合并賬單?可否接受保有一定庫(kù)存?選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)成本30選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)綜合能力直接物料成本直接勞動(dòng)力成本企業(yè)管理成本生產(chǎn)效率分銷(xiāo)物流成本融資渠道

關(guān)注重點(diǎn)：降低價(jià)格和成本如果轉(zhuǎn)換成本較高評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)綜合能力關(guān)注重點(diǎn)：降低價(jià)格和成本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：31選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)滿足質(zhì)量、交付時(shí)間保證最低價(jià)格如果轉(zhuǎn)換成本基本可以忽略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)滿足質(zhì)量、交付時(shí)間保證如果轉(zhuǎn)換成本基本可以忽略評(píng)32選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注重點(diǎn)：降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：質(zhì)量規(guī)格滿足程度可獲得性是否愿意簽署長(zhǎng)期合同保障是否愿意提供溝通便利客戶經(jīng)理信息系統(tǒng)積極性接受提前期的靈活性接受分階段發(fā)布的規(guī)格選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注重點(diǎn)：降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：33關(guān)注重點(diǎn)：能力與積極性選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：所有的細(xì)節(jié)關(guān)注重點(diǎn)：能力與積極性選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：所有的細(xì)節(jié)34供應(yīng)商積極性評(píng)估模型供應(yīng)商積極性評(píng)估模型35業(yè)務(wù)價(jià)值份額Your%share=

Yourexpenditurex100

Supplier’sturnover業(yè)務(wù)價(jià)值份額Your%share=Your36用來(lái)輔助判斷供應(yīng)商的積極性主動(dòng)接觸你?對(duì)詢價(jià)的反應(yīng)?主動(dòng)提供更多的信息?即使敏感性信息?溝通語(yǔ)氣？用來(lái)輔助判斷供應(yīng)商的積極性主動(dòng)接觸你?37發(fā)展業(yè)務(wù)吸引力程度業(yè)務(wù)價(jià)值高供應(yīng)商感知模型PerceptionModel核心中等低可忽略NLMH邊緣盤(pán)剝業(yè)務(wù)吸引力程度業(yè)務(wù)價(jià)值高供應(yīng)商感知模型Perceptio38Marginal不要期望獲得優(yōu)先權(quán)

不要期望有發(fā)展?jié)摿Φ目赡?/p>

不要期望增加議價(jià)力量Marginal不要期望獲得優(yōu)先權(quán)39Exploit別期望發(fā)展一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系別期望獲得優(yōu)先權(quán)小心被剝削Exploit別期望發(fā)展一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系40Develop供應(yīng)商看重的是潛力或者其它他能獲得的好處供應(yīng)商愿意花時(shí)間和精力同你建立關(guān)系適合建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系Develop供應(yīng)商看重的是潛力或者其它他能獲得的好處41Core供應(yīng)商把你的業(yè)務(wù)作為他的核心業(yè)務(wù)一部分供應(yīng)商愿意花代價(jià)與你建立密切關(guān)系適合合伙Core供應(yīng)商把你的業(yè)務(wù)作為他的核心業(yè)務(wù)一部分424.4-2一個(gè)有趣的現(xiàn)象一家專賣(mài)休閑T恤的供應(yīng)商曾經(jīng)為某款T恤提供以下四種報(bào)價(jià)：￥25-toBuyerA￥15-toBuyerB￥10-toBuyerC￥8-toBuyerDT恤的固定成本是￥7，變動(dòng)成本是￥24.4-2一個(gè)有趣的現(xiàn)象一家專賣(mài)休閑T恤的供應(yīng)商曾經(jīng)為某款T43ofyourcompany’sbusinessPurchaseitemcategoriesMarginalExploitDevelopCoreRoutineLong-termcontractsLeverageSpotortermcontractsTermcontractsBottleneckLong-termcontractsCriticalPartnerships

Differentsuppliers’perceptions最可能的供需關(guān)系Lowpriorityspotpurchasesofyourcompany’sbusinessPurc44識(shí)別、篩選和調(diào)查供應(yīng)商識(shí)別、篩選和調(diào)查供應(yīng)商45等待和觀望吸引與觀望發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘三個(gè)常見(jiàn)的識(shí)別供應(yīng)商的方法來(lái)的往往不是最好的最好的往往不來(lái)找的往往錯(cuò)過(guò)最好的等待和觀望吸引與觀望發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘三個(gè)常見(jiàn)的識(shí)別供應(yīng)商的方法來(lái)的46篩選供應(yīng)商的目的海選撈出可能的供應(yīng)商減少數(shù)量從而降低時(shí)間和精力支出篩選供應(yīng)商的目的海選撈出可能的供應(yīng)商47設(shè)定基本篩選標(biāo)準(zhǔn)在產(chǎn)品范圍內(nèi)滿足規(guī)格要求可接受的交貨期可接受的價(jià)格范圍可接受的地理位置可接受的公司性質(zhì)設(shè)定基本篩選標(biāo)準(zhǔn)在產(chǎn)品范圍內(nèi)48供應(yīng)商調(diào)查從以下源頭搜尋信息黃頁(yè)行業(yè)期刊展覽會(huì)商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)政府公共服務(wù)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)伙伴供應(yīng)商調(diào)查黃頁(yè)49可以分為以下四類(lèi)信息源公開(kāi)信息源調(diào)查問(wèn)卷實(shí)地拜訪第三方證明可以分為以下四類(lèi)信息源公開(kāi)信息源50設(shè)定權(quán)重設(shè)定權(quán)重51設(shè)定權(quán)重設(shè)定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)取決于供應(yīng)目標(biāo)每個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)的重要性決定了該標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重設(shè)定權(quán)重52確定值域分別描述不同值域的含義然后確定你的底線（及格線）確定值域分別描述不同值域的含義53練習(xí)如何計(jì)算加權(quán)練習(xí)如何計(jì)算加權(quán)54

SupplierCapabilityRatings–Measuringequipment

A

B

C

(andcomponentswithallocatedweights)Score

Wtd.ScoreScore

Wtd.ScoreScore

Wtd.Score6.Life-cyclecost

¨

Listprice(1)

1

1

3

3

4

4¨

Discounts(1)

2

2

2

2

3

3¨

Costofspareparts(2)

1

2

3

6

1

2¨

Costofstafftraining(1)

1

1

4

4

2

2¨

Costofmaintenancesupport(2)

1

2

3

6

1

2Maximumscorepossible=

224

Totalweightedscore:

161

147

128SupplierSupplierSupplierAppraisalcriteria練習(xí)如何計(jì)算加權(quán)SupplierCapabilityRatings–55

Themaximumpossiblescoreforanysupplieris224points.Thisiscalculatedasfollows:

SumoftheweightsoftheMaximumscorepossible

appraisalcriteriacomponentsforthecomponents

=(56)x(4)=224

x

SupplierA:161/224=72%

SupplierB:147/224=66%

SupplierC:128/224=57%Totalcapabilityscores:Themaximumpossiblescorefo56特別提示有些標(biāo)準(zhǔn)只能有得分或不得分，為了增加評(píng)估信度，如何使用智慧？記住突然死亡法的使用，并需做出檢討。對(duì)于都通過(guò)了及格線的供應(yīng)商，并非只有一種選擇STOP特別提示有些標(biāo)準(zhǔn)只能有得分或不得分，為了增加評(píng)估信度，如何使57評(píng)估財(cái)務(wù)健康狀況評(píng)估財(cái)務(wù)健康狀況58資產(chǎn)負(fù)債表TheBalanceSheet–特定時(shí)間點(diǎn)的資產(chǎn)負(fù)債情況損益表TheProfit&LossAccount–一段時(shí)間內(nèi)的收入與支出狀況

評(píng)估財(cái)務(wù)健康狀況AL評(píng)估財(cái)務(wù)健康狀況AL59財(cái)務(wù)指標(biāo):

收益性指標(biāo)

Grossprofitx100

Turnover

Netprofitx100

Turnover毛利率凈利率財(cái)務(wù)指標(biāo):Grossprofitx10060

Turnoverx100

Capitalemployed

Netprofitx100

Capitalemployed資本回報(bào)率Returnoncapitalemployed(ROCE)凈資產(chǎn)營(yíng)業(yè)額Capitalemployed=shareholders’equity

+long-termloans財(cái)務(wù)指標(biāo):

收益性指標(biāo)Turnoverx100Cap61Netprofitbeforeinterestandtaxesx100Fixedassetspluscurrentassets總資產(chǎn)回報(bào)率ReturnonTotalAssets(ROTA)財(cái)務(wù)指標(biāo):

收益性指標(biāo)Netprofitbeforeinterestand62

Currentassets

Currentliabilities

Currentassets-stocks

Currentliabilities速動(dòng)比率Acidratio(quickratio)流動(dòng)比率Currentratio$財(cái)務(wù)指標(biāo):

償債能力指標(biāo)CurrentassetsCur63

Long-termloansx100

Capitalemployed

Costofsales

Averagestocks庫(kù)存周轉(zhuǎn)率Stockturnover杠桿比率Gearing財(cái)務(wù)指標(biāo):

償債能力指標(biāo)Long-termloansx100Capital64

Debtorsx365

Turnover

Tradedebtorsx365

Creditsales應(yīng)收賬期Debtorcollectionperiod$財(cái)務(wù)指標(biāo):

償債能力指標(biāo)Debtorsx365Turno65目的短期財(cái)務(wù)狀況分析指標(biāo)（用于指導(dǎo)建立短期合作關(guān)系或者可隨時(shí)更換供應(yīng)商的情形）長(zhǎng)期發(fā)展前景指標(biāo)（用于指導(dǎo)發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系）目的短期財(cái)務(wù)狀況分析指標(biāo)66后續(xù)工作后續(xù)工作67下一步SWOT分析供應(yīng)商分類(lèi)錄入供應(yīng)商信息分享評(píng)價(jià)結(jié)果激發(fā)供應(yīng)商積極性重新評(píng)定供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)知己知彼，百戰(zhàn)不殆分類(lèi)都是為了方便管理成果是要延續(xù)的分享能讓價(jià)值最大化尤其是現(xiàn)有供應(yīng)商的積極性都不令人滿意時(shí)完全完成SA&SS下一步SWOT分析知己知彼，百戰(zhàn)不殆68Theymayforceusintosolesourcecontractthatrestrictssourcingelsewhere

TheymayselltoourcompetitorstooTheymaywithdrawfromourmarketifnotsuccessfulTheymayincreasepricesattheendofthefirstcontractOurs:Theirs:Ours:

Relativelysmallpurchasevolume

Lackofnegotiationskills

Theirs:

Lackofexperienceinourmarket

Excesscapacity

Noproductdifferentiation

Longtermcontract-guaranteedsupplyTheyprovidetrainingtoourproductdesignstaff

PossibilitytobuybacksomeofourproductionSWOTAnalysis-anexampleSWOT

WearetheirfirstclientinanewmarketSmallbutgrowingbusinessLeaderintheirhomemarketDealinbothrawmaterials&finishedproductsBetteraccesstomarketinformationGoodtechnicalsupportcapacityTheymayforceusintosoleso69IOR水平業(yè)務(wù)價(jià)值$HMLNItemE80%ofitems=20%ofvalue20%ofitems=80%ofvalueMHNLItemE重新評(píng)定供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)IOR水平業(yè)務(wù)價(jià)值$HMLNItem80%ofitem70如何初選與評(píng)估供應(yīng)商如何初選與評(píng)估供應(yīng)商71如何初選與評(píng)估供應(yīng)商72本模塊主要內(nèi)容

如何設(shè)定與企業(yè)相適應(yīng)的供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如何評(píng)估供應(yīng)商如何選擇最合適的供應(yīng)商本模塊主要內(nèi)容

如何設(shè)定與企業(yè)相適應(yīng)的供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)73何時(shí)需要進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估在詢價(jià)后在談判前在建立AVL時(shí)當(dāng)需對(duì)AVL更新時(shí)當(dāng)AVL中的供應(yīng)商能力出現(xiàn)較大變化時(shí)當(dāng)需要供應(yīng)商配合公司的戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)何時(shí)需要進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估在詢價(jià)后74供應(yīng)商評(píng)估框架供應(yīng)商評(píng)估框架75設(shè)定供應(yīng)目標(biāo)及優(yōu)先級(jí)別識(shí)別潛在供應(yīng)商新供應(yīng)商進(jìn)入篩選潛在供應(yīng)商定位采購(gòu)項(xiàng)目同供應(yīng)商一起評(píng)價(jià)評(píng)估結(jié)果錄入供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)基本流程設(shè)定供應(yīng)戰(zhàn)略包括定位與供應(yīng)商關(guān)系類(lèi)型分析供應(yīng)市場(chǎng)確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)獲取更多信息設(shè)定權(quán)重和評(píng)估等級(jí)如果可能做一完整的SWOT分析確定供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略重新評(píng)價(jià)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)定供應(yīng)目標(biāo)及優(yōu)先級(jí)別識(shí)別潛在供應(yīng)商新供應(yīng)商進(jìn)入篩選潛在供應(yīng)76利用供應(yīng)定位模型確定優(yōu)先級(jí)別評(píng)價(jià)重點(diǎn)利用供應(yīng)定位模型確定77Impact/supplyopportunity/riskratingExpenditure供應(yīng)定位模型$80%ofitems=20%ofvalue20%ofitems=80%ofvalueMHNLBottleneckRoutineCriticalLeverageImpact/Expenditure供應(yīng)定位模型$80%o78SpotpurchaseRegulartradingCall-offcontractsFixedcontractsPartner-shipJointventuresInternalprovision利用關(guān)系圖譜SpotpurchaseRegulartradingCa79績(jī)效能力積極性=x利用績(jī)效模型需要與供應(yīng)商建立緊密合作關(guān)系才有利于采購(gòu)項(xiàng)目（這類(lèi)采購(gòu)項(xiàng)目往往具有非標(biāo)準(zhǔn)化特征）時(shí)，供應(yīng)商的積極性是重點(diǎn)評(píng)價(jià)內(nèi)容?？?jī)效能力積極性=x利用績(jī)效模型需要與供應(yīng)商建立緊密合作關(guān)系才80利用績(jī)效模型能力高低高積極性Tobeavoided?

Capablebutuncommitted

?“Middleoftheroad”Willingbutincapable?

Ideal44利用績(jī)效模型能力高低高積極性Tobeavoided?81供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)82客戶服務(wù)和響應(yīng)可得性成本質(zhì)量供應(yīng)目標(biāo)?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)必須服務(wù)于供應(yīng)目標(biāo)客戶服務(wù)和響應(yīng)可得性成本質(zhì)量供應(yīng)目標(biāo)?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)必須服務(wù)于供83能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)件（服務(wù)）規(guī)格要求能被滿足嗎？生產(chǎn)過(guò)程有靈活性？不合格品率以及變動(dòng)趨勢(shì)？可靠性？耐用性？Durability使用壽命？保修范圍？能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格要求能被滿足嗎？84能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)非標(biāo)準(zhǔn)件（服務(wù)）研發(fā)投入知識(shí)產(chǎn)權(quán)資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)實(shí)用性生產(chǎn)能力和技術(shù)管理體系成功案例質(zhì)量管理職能部門(mén)地位公司質(zhì)量方針（QUALITYPOLICY)發(fā)展計(jì)劃能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)投入85能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)積極性評(píng)價(jià)是否愿意參與前期設(shè)計(jì)工作？是否愿意提供產(chǎn)品規(guī)格調(diào)整的靈活性？是否愿意進(jìn)行特別的檢驗(yàn)試驗(yàn)？是否愿意組織專門(mén)的團(tuán)隊(duì)？是否愿意轉(zhuǎn)讓技術(shù)，培訓(xùn)人員？

尤其是非標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品需求時(shí)能力標(biāo)準(zhǔn)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否愿意參與前期設(shè)計(jì)工作？尤其是非標(biāo)86能力標(biāo)準(zhǔn)二可得性標(biāo)準(zhǔn)

供應(yīng)商是否為企業(yè)所在市場(chǎng)提供服務(wù)？供應(yīng)商是否正在為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者提供服務(wù)？產(chǎn)能能否滿足要求？是否有分包商存在？平均庫(kù)存水平？供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品范圍？進(jìn)出口能力或限制？提前期限制？能力標(biāo)準(zhǔn)二可得性標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商是否為企業(yè)所在市場(chǎng)提供服務(wù)？87能力標(biāo)準(zhǔn)二可得性標(biāo)準(zhǔn)積極性評(píng)價(jià)是否能根據(jù)需求投資發(fā)展生產(chǎn)線是否愿意共享信息是否愿意同需方一起在縮短提前期上采取措施是否愿意提供長(zhǎng)期供應(yīng)保障是否愿意在交貨方式上更有靈活性尤其是供應(yīng)空間和時(shí)間距離很遠(yuǎn)時(shí)能力標(biāo)準(zhǔn)二可得性標(biāo)準(zhǔn)是否能根據(jù)需求投資發(fā)展生產(chǎn)線尤其是供應(yīng)88能力標(biāo)準(zhǔn)三供應(yīng)商反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)

在公司的目標(biāo)方針中如何描述客戶支持和反應(yīng)？如何描述處理顧客投訴程序？顧客服務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水準(zhǔn)？是否提供培訓(xùn)服務(wù)？是否建立方便的信息溝通渠道？是否提供遠(yuǎn)程網(wǎng)路服務(wù)？是否主動(dòng)要求供應(yīng)商做評(píng)估？是否有持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃?尤其是新產(chǎn)品需求時(shí)能力標(biāo)準(zhǔn)三供應(yīng)商反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)在公司的目標(biāo)方針中如何描述客戶支89能力標(biāo)準(zhǔn)三供應(yīng)商反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)積極性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)在緊急需求時(shí)提供優(yōu)先權(quán)提供特殊培訓(xùn)指定專業(yè)客戶服務(wù)經(jīng)理參與聯(lián)合應(yīng)變計(jì)劃是否愿意ITCM5:U3:3.2-16能力標(biāo)準(zhǔn)三供應(yīng)商反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)在緊急需求時(shí)提供優(yōu)先權(quán)是否愿意ITC90能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)件（服務(wù)）價(jià)格折扣率支付時(shí)間表支付條件財(cái)務(wù)成本價(jià)格修正公式支付幣種物流成本能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格91能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備生命周期成本安裝、調(diào)試和拆除成本投入產(chǎn)出效率人力能源消耗成本維護(hù)保養(yǎng)成本平均中斷時(shí)間成本售后服務(wù)成本系統(tǒng)升級(jí)成本殘值。。。能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)安裝、調(diào)試和拆除成本92能力標(biāo)準(zhǔn)四成本標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在能否提供降低成本的便利條件電子商務(wù)E-commerce合并賬單服務(wù)采購(gòu)卡服務(wù)消減訂單的便利Possibilityofusingdelegatedpurchasingundercall-offcontracts寄售服務(wù)供應(yīng)商是否提供$能力標(biāo)準(zhǔn)四成本標(biāo)準(zhǔn)電子商務(wù)E-commerce供應(yīng)商是否93能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)能否有降低成本的可能性直接物料成本

直接勞動(dòng)力成本

企業(yè)管理成本Overheadcosts

生產(chǎn)效率

分銷(xiāo)物流成本

融資渠道

付款條件DELIVERY能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)直接物料成本DELIVERY94能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)積極性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是否愿意參與供應(yīng)鏈聯(lián)合成本評(píng)價(jià)是否提供特殊的價(jià)格折扣是否提供更有利的支付條件主要評(píng)價(jià)供應(yīng)商是否愿意采取相應(yīng)的降低成本的措施能力標(biāo)準(zhǔn)四—成本標(biāo)準(zhǔn)是否愿意參與供應(yīng)鏈聯(lián)合成本評(píng)價(jià)主要評(píng)95能力標(biāo)準(zhǔn)五—綜合能力標(biāo)準(zhǔn)可靠性標(biāo)準(zhǔn)成立多久?管理者經(jīng)驗(yàn)、能力和信譽(yù)如何？公司和產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)怎樣？公司雇員的士氣如何？商業(yè)態(tài)度如何？公司組織架構(gòu)是否合理？信息技術(shù)使用程度？?能力標(biāo)準(zhǔn)五—綜合能力標(biāo)準(zhǔn)成立多久??96企業(yè)文化是否相容？市場(chǎng)定位是否相似？業(yè)務(wù)量、規(guī)模是否一致？政策是否相似？商業(yè)環(huán)境和條件是否相似？能力標(biāo)準(zhǔn)五—綜合能力標(biāo)準(zhǔn)互溶性標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)文化是否相容？能力標(biāo)準(zhǔn)五—綜合能力標(biāo)準(zhǔn)97Routineitems關(guān)注重點(diǎn)：最少的時(shí)間和精力Routineitems關(guān)注重點(diǎn)：最少的時(shí)間和精力98選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量規(guī)格滿足程度專業(yè)程度可得性產(chǎn)品范圍廣度

合作時(shí)間長(zhǎng)度交付速度和可靠性供應(yīng)商反應(yīng)訂單快速回復(fù)速度溝通方便程度是否有專門(mén)的客戶經(jīng)理選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量99選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)成本可否使用采購(gòu)卡?可否使用電子商務(wù)?可否接受合并賬單?可否接受保有一定庫(kù)存?選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)成本100選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)綜合能力直接物料成本直接勞動(dòng)力成本企業(yè)管理成本生產(chǎn)效率分銷(xiāo)物流成本融資渠道

關(guān)注重點(diǎn)：降低價(jià)格和成本如果轉(zhuǎn)換成本較高評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)綜合能力關(guān)注重點(diǎn)：降低價(jià)格和成本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：101選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)滿足質(zhì)量、交付時(shí)間保證最低價(jià)格如果轉(zhuǎn)換成本基本可以忽略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)滿足質(zhì)量、交付時(shí)間保證如果轉(zhuǎn)換成本基本可以忽略評(píng)102選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注重點(diǎn)：降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：質(zhì)量規(guī)格滿足程度可獲得性是否愿意簽署長(zhǎng)期合同保障是否愿意提供溝通便利客戶經(jīng)理信息系統(tǒng)積極性接受提前期的靈活性接受分階段發(fā)布的規(guī)格選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注重點(diǎn)：降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：103關(guān)注重點(diǎn)：能力與積極性選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：所有的細(xì)節(jié)關(guān)注重點(diǎn)：能力與積極性選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：所有的細(xì)節(jié)104供應(yīng)商積極性評(píng)估模型供應(yīng)商積極性評(píng)估模型105業(yè)務(wù)價(jià)值份額Your%share=

Yourexpenditurex100

Supplier’sturnover業(yè)務(wù)價(jià)值份額Your%share=Your106用來(lái)輔助判斷供應(yīng)商的積極性主動(dòng)接觸你?對(duì)詢價(jià)的反應(yīng)?主動(dòng)提供更多的信息?即使敏感性信息?溝通語(yǔ)氣？用來(lái)輔助判斷供應(yīng)商的積極性主動(dòng)接觸你?107發(fā)展業(yè)務(wù)吸引力程度業(yè)務(wù)價(jià)值高供應(yīng)商感知模型PerceptionModel核心中等低可忽略NLMH邊緣盤(pán)剝業(yè)務(wù)吸引力程度業(yè)務(wù)價(jià)值高供應(yīng)商感知模型Perceptio108Marginal不要期望獲得優(yōu)先權(quán)

不要期望有發(fā)展?jié)摿Φ目赡?/p>

不要期望增加議價(jià)力量Marginal不要期望獲得優(yōu)先權(quán)109Exploit別期望發(fā)展一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系別期望獲得優(yōu)先權(quán)小心被剝削Exploit別期望發(fā)展一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系110Develop供應(yīng)商看重的是潛力或者其它他能獲得的好處供應(yīng)商愿意花時(shí)間和精力同你建立關(guān)系適合建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系Develop供應(yīng)商看重的是潛力或者其它他能獲得的好處111Core供應(yīng)商把你的業(yè)務(wù)作為他的核心業(yè)務(wù)一部分供應(yīng)商愿意花代價(jià)與你建立密切關(guān)系適合合伙Core供應(yīng)商把你的業(yè)務(wù)作為他的核心業(yè)務(wù)一部分1124.4-2一個(gè)有趣的現(xiàn)象一家專賣(mài)休閑T恤的供應(yīng)商曾經(jīng)為某款T恤提供以下四種報(bào)價(jià)：￥25-toBuyerA￥15-toBuyerB￥10-toBuyerC￥8-toBuyerDT恤的固定成本是￥7，變動(dòng)成本是￥24.4-2一個(gè)有趣的現(xiàn)象一家專賣(mài)休閑T恤的供應(yīng)商曾經(jīng)為某款T113ofyourcompany’sbusinessPurchaseitemcategoriesMarginalExploitDevelopCoreRoutineLong-termcontractsLeverageSpotortermcontractsTermcontractsBottleneckLong-termcontractsCriticalPartnerships

Differentsuppliers’perceptions最可能的供需關(guān)系Lowpriorityspotpurchasesofyourcompany’sbusinessPurc114識(shí)別、篩選和調(diào)查供應(yīng)商識(shí)別、篩選和調(diào)查供應(yīng)商115等待和觀望吸引與觀望發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘三個(gè)常見(jiàn)的識(shí)別供應(yīng)商的方法來(lái)的往往不是最好的最好的往往不來(lái)找的往往錯(cuò)過(guò)最好的等待和觀望吸引與觀望發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘三個(gè)常見(jiàn)的識(shí)別供應(yīng)商的方法來(lái)的116篩選供應(yīng)商的目的海選撈出可能的供應(yīng)商減少數(shù)量從而降低時(shí)間和精力支出篩選供應(yīng)商的目的海選撈出可能的供應(yīng)商117設(shè)定基本篩選標(biāo)準(zhǔn)在產(chǎn)品范圍內(nèi)滿足規(guī)格要求可接受的交貨期可接受的價(jià)格范圍可接受的地理位置可接受的公司性質(zhì)設(shè)定基本篩選標(biāo)準(zhǔn)在產(chǎn)品范圍內(nèi)118供應(yīng)商調(diào)查從以下源頭搜尋信息黃頁(yè)行業(yè)期刊展覽會(huì)商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)政府公共服務(wù)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)伙伴供應(yīng)商調(diào)查黃頁(yè)119可以分為以下四類(lèi)信息源公開(kāi)信息源調(diào)查問(wèn)卷實(shí)地拜訪第三方證明可以分為以下四類(lèi)信息源公開(kāi)信息源120設(shè)定權(quán)重設(shè)定權(quán)重121設(shè)定權(quán)重設(shè)定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)取決于供應(yīng)目標(biāo)每個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)的重要性決定了該標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重設(shè)定權(quán)重122確定值域分別描述不同值域的含義然后確定你的底線（及格線）確定值域分別描述不同值域的含義123練習(xí)如何計(jì)算加權(quán)練習(xí)如何計(jì)算加權(quán)124

SupplierCapabilityRatings–Measuringequipment

A

B

C

(andcomponentswithallocatedweights)Score

Wtd.ScoreScore

Wtd.ScoreScore

Wtd.Score6.Life-cyclecost

¨

Listprice(1)

1

1

3

3

4

4¨

Discounts(1)

2

2

2

2

3

3¨

Costofspareparts(2)

1

2

3

6

1

2¨

Costofstafftraining(1)

1

1

4

4

2

2¨

Costofmaintenancesupport(2)

1

2

3

6

1

2Maximumscorepossible=

224

Totalweightedscore:

161

147

128SupplierSupplierSupplierAppraisalcriteria練習(xí)如何計(jì)算加權(quán)SupplierCapabilityRatings–125

Themaximumpossiblescoreforanysupplieris224points.Thisiscalculatedasfollows:

SumoftheweightsoftheMaximumscorepossible

appraisalcriteriacomponentsforthecomponents

=(56)x(4)=224

x

SupplierA:161/224=72%

SupplierB:147/224=66%

SupplierC:128/224=57%Totalcapabilityscores:Themaximumpossiblescorefo126特別提示有些標(biāo)準(zhǔn)只能有得分或不得分，為了增加評(píng)估信度，如何使用智慧？記住突然死亡法的使用，并需做出檢討。對(duì)于都通過(guò)了及格線的供應(yīng)商，并非只有一種選擇STOP特別提示有些標(biāo)準(zhǔn)只能有得分或不得分，為了增加評(píng)估信度，如何使127評(píng)估財(cái)務(wù)健康狀況評(píng)估財(cái)務(wù)健康狀況128資產(chǎn)負(fù)債表TheBalanceSheet–特定時(shí)間點(diǎn)的資產(chǎn)負(fù)債情況損益表TheProfit&LossAccount–一段時(shí)間內(nèi)的收入與支出狀況

評(píng)估財(cái)務(wù)健康狀況AL評(píng)估財(cái)務(wù)健康狀況AL129財(cái)務(wù)指標(biāo):

收益性指標(biāo)

Grossprofitx100

Turnover

Netprofitx100

Turnover毛利率凈利率財(cái)務(wù)指標(biāo):Grossprofitx100130

Turnoverx100

Capitalemployed

Netprofitx100

Capitalemployed資本回報(bào)率Returnoncapitalemployed(ROCE)凈資產(chǎn)營(yíng)業(yè)額Capitalemployed=shareholders’equity

+long-termloans財(cái)務(wù)指標(biāo):

收益性指標(biāo)Turnoverx100Cap131Netprofitbeforeinterestandtaxesx100Fixedassetspluscurrentassets總資產(chǎn)回報(bào)率ReturnonTotalAssets(ROTA)