贏在起跑線-老板的四件要事課件

贏在起跑線——老板的四件要事2022/12/251ACopyright1999-20102022/12/201ACopyrig一、客戶分類四宮格贏在起跑線-老板的四件要事22022/12/253ACopyright1999-20102022/12/203ACopyrig四類客戶的評價阿里巴巴近10萬家客戶，大致分成4類：A類客戶、買家反饋多，網(wǎng)上操作好；B類客戶、買家反饋多，網(wǎng)上操作不好；C類客戶、買家反饋少，網(wǎng)上操作多；D類客戶、買家反饋少，網(wǎng)上操作不好。這四種客戶和社會上四種人一樣：1、聰明，勤奮；2、聰明，但不勤奮；3、不聰明，但勤奮；4、不聰明，也不勤奮。A類客戶和聰明又勤奮的人一樣，必定成功。他們是阿里巴巴的優(yōu)質(zhì)客戶，取得的推廣效果對企業(yè)有決定性作用，所以續(xù)簽率高，口碑很好，非常認同阿里巴巴。這類客戶在全球?qū)毧蛻糁杏绕涿黠@。B類客戶和聰明但不勤奮的人一樣，要么對阿里巴巴期望值不高，要么安于現(xiàn)狀，投機取巧。大多數(shù)B類客戶有釣魚的心態(tài)，不相信操作能夠帶來更好的效果。這類客戶往往在阿里巴巴取得一定的效果，但通常認為客戶在一定時期內(nèi)是有限的，所以做一年，停一年，或者合作方案不會太大。C類客戶的典型特征是堅持夢想，看準了不會輕易放棄的，正如天賦、資質(zhì)平常，但執(zhí)著、勤奮的人，他們大多數(shù)人在合作初期對電子商務(wù)不能很快適應(yīng)，或者企業(yè)缺乏高素質(zhì)的外貿(mào)，處在初建期，競爭力不強。但是企業(yè)看準阿里巴巴這個渠道，勤奮操作，不斷學(xué)習(xí)，從而老板和員工逐漸積累了電子商務(wù)知識和技能。C類客戶在兩年以后都會取得較好的效果，有一些甚至成為明星客戶。D類客戶情況復(fù)雜，反饋不好，又不操作，背后原因有兩個極端，第一種是跟風(fēng)，看見或聽到別人成功，反正阿里巴巴價格不貴，就做了。合作以后發(fā)現(xiàn)要成功也不容易，老板自己和員工都要改變很多能力和習(xí)慣，企業(yè)主管意愿上不愿調(diào)整，接受改變，實際上是一種放棄。第二種是客觀條件確實不夠，老板有心無力，不懂英語，企業(yè)又留不住人，平臺出于無人看管的狀態(tài)。四類客戶的評價阿里巴巴近10萬家客戶，大致分成4類：A類客戶4四類客戶的轉(zhuǎn)換所有的A類客戶基本上是老板自己對阿里巴巴了如指掌，極少數(shù)是外貿(mào)或者外貿(mào)經(jīng)理能力強，而且有責(zé)任感。如果是外貿(mào)或者外貿(mào)經(jīng)理的因素，那么企業(yè)就有一個風(fēng)險，一旦核心人員離職，企業(yè)可能會很快變成B類或者C類客戶；所有B類客戶既自以為是，又有一些效果，基本上比較難以改變，所以阿里巴巴的售后人員跟進服務(wù)起來也比較困難。這類客戶一旦受同行、或者朋友的正面影響，接受阿里巴巴平臺的戰(zhàn)略價值，就會很快變成A類客戶，而且更愿意選擇大型合作方案；所有的C類客戶都是阿里巴巴最關(guān)心的群體，這些客戶雖然條件差一點，成熟得晚一些，但是最有前景。一般來講，C類客戶熱衷參加阿里巴巴的活動，對培訓(xùn)重視，關(guān)心外貿(mào)管理方面的知識。C類客戶兩、三年后會迎來質(zhì)變，他們的成功典型是佛山高爾頓家具有限公司，憑多年努力，積累豐富的技能，加上自身的勤奮，最終成功全國十大網(wǎng)商。所有的D類客戶中90%會斷約，接近10%的D類客戶會選擇堅持。D類客戶斷約后，如果企業(yè)的經(jīng)營狀況發(fā)生變化（跟風(fēng)型），或者企業(yè)的實力有所加強（有心無力型），也有相當(dāng)一本分企業(yè)會重新合作。四類客戶的轉(zhuǎn)換所有的A類客戶基本上是老板自己對阿里巴巴了如指5四宮格的銷售運用1、我們經(jīng)常講成功案例，XX企業(yè)成功，但是不能說出他們?yōu)槭裁闯晒?。全面地向新簽客戶講述四宮格，不僅體現(xiàn)專業(yè)度，獲得客戶信任，更能給客戶做好的信心，并且客戶合作以后，售后服務(wù)更好做；2、基本上所有客戶都聽說過阿里巴巴，都聽說過阿里巴巴成功與失敗的案例，因此客戶難免會有疑慮。四宮格全面描述阿里巴巴客戶的狀態(tài)，在日常拜訪中，主動穿插四宮格內(nèi)容，能夠在無形中消除客戶的朋友、同行不成功的陰影；3、最重要的是，客戶明白了一個道理：電子商務(wù)，我現(xiàn)在知道多少并不重要，關(guān)鍵是，老板的重視和參與，只有老板重視和參與了，企業(yè)才會主動、勤奮地操作，并且不斷學(xué)習(xí)和提高電子商務(wù)技能，最終必然成功。四宮格的銷售運用1、我們經(jīng)常講成功案例，XX企業(yè)成功，但是不6二、企業(yè)電子商務(wù)規(guī)劃贏在起跑線-老板的四件要事7電子商務(wù)的三個階段第一年發(fā)展期第二年成熟期第三年飛躍期重視和耐心是成功的關(guān)鍵?。。‰娮由虅?wù)的三個階段2022/12/258ACopyright1999-2010電子商務(wù)的三個階段第一年發(fā)展期電子商務(wù)的三個階段2第一年發(fā)展期1-3個月對阿里資源的充分利用與徹底了解對自己產(chǎn)品和產(chǎn)品賣點的充分認識對自己阿里展臺的充分部置不斷的要求自己與買家交流，能充分認識各地區(qū)買家的采購行為2022/12/259ACopyright1999-2008第一年發(fā)展期1-3個月對阿里資源的充分利用與徹底了解20第一年發(fā)展期4-6個月有沒有意向客戶產(chǎn)生有多少個客戶向你要樣品逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多的網(wǎng)上朋友2022/12/2510ACopyright1999-2008第一年發(fā)展期4-6個月有沒有意向客戶產(chǎn)生2022/12第一年發(fā)展期7-9個月了解海外市場有幾批老外來看廠？有沒有樣品單和小單子成交？第一年發(fā)展期10-12個月

有沒有客戶翻單有幾個有價值的潛在大客戶回顧一年的進展，開始考慮明年的計劃2022/12/2511ACopyright1999-2008第一年發(fā)展期7-9個月了解海外市場第一年發(fā)展期10-12第二年成熟期的目標(biāo)和計劃人員的成熟和調(diào)整有穩(wěn)定的幾個老客戶有20-30家潛在的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)品的研發(fā)和更新渠道的擴展2022/12/2512ACopyright1999-2008第二年成熟期的目標(biāo)和計劃人員的成熟和調(diào)整2022/12/20第三年飛躍期的目標(biāo)和計劃成功的外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型成熟的外貿(mào)部門良好的客戶結(jié)構(gòu)有成長性的產(chǎn)品計劃綜合性的拓展渠道品牌的推廣2022/12/2513ACopyright1999-2008第三年飛躍期的目標(biāo)和計劃成功的外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型2022/12/電子商務(wù)三階段的銷售運用企業(yè)如人，進入一個陌生的行業(yè)、工作或崗位，卻期望很快發(fā)財，這是極不現(xiàn)實的。阿里巴巴國際貿(mào)易平臺雖然類似網(wǎng)上展會，但是屬于電子商務(wù)，其運作模式千變?nèi)f化，初入門者無論傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗多深，還是傳統(tǒng)內(nèi)銷能力多強，無一例外地和所有新人一起蹲在同一個起跑線上。所以，企業(yè)加入阿里巴巴必須要有3年的心理準備。電子商務(wù)三階段，簡練一點講就象我加入阿里巴巴：

1、剛加入時自我感覺還不錯，后來發(fā)現(xiàn)真地不容易。所以第一年拼命工作，不僅要掙傭金養(yǎng)活自己，還要盡快熟悉市場，學(xué)會各種銷售技能，爭取能夠獲得進一步提升；

2、第二年，由于我的努力，我的能力和成就得到了公司的認可，我做主管了，終于有了自己的團隊。這時候我必須學(xué)會建設(shè)團隊和管理團隊，開始帶領(lǐng)更多的人奔向更大的目標(biāo)。在這個階段，我懂得了一個團隊的力量遠遠大過一個人的力量；

3、第三年，因為我的員工成長，所以我的團隊已經(jīng)成熟，市場爛熟于心，員工勤奮，現(xiàn)在我和我的團隊取得的業(yè)績已經(jīng)和以前我一個人做出的成績有了質(zhì)的飛躍。中小型企業(yè)在第一年是發(fā)展期，老板自己一定要重視和參與到電子商務(wù)中來，學(xué)會和掌握電子商務(wù)的基本技能和規(guī)律，這樣就可以輔導(dǎo)和監(jiān)督外貿(mào)人員的工作，為企業(yè)積累初期的能量。在第一年，很多初入門的老板會以不懂為由，不去關(guān)心和參與操作，這是非常嚴重的錯誤。其實很多老板忘了，自己之所以做老板，而當(dāng)年很多同事、朋友現(xiàn)在還在打工，區(qū)別在于老板敢于挑戰(zhàn)，愿意學(xué)習(xí)，才超越月當(dāng)年的同事和朋友。他們具有這些素質(zhì)，只是因為眼前事務(wù)的繁重，同時意識不到電子商務(wù)的重要性才不愿參與的。只要我們講通道理，陳清厲害，絕大多數(shù)老板是會親自參與的，網(wǎng)商會就是最好的證明。中小型企業(yè)電子商務(wù)第二年是成熟期，工作重點是建好外貿(mào)團隊，不要指望個別員工為你作所有的貢獻，因為早期員工的工作量大幅增加，而且已經(jīng)有一定的合作客戶，開發(fā)新客戶的積極性不再高昂，所以一定要增加新員工，把老外貿(mào)的技能傳遞給新員工，組建一個團隊來開展外貿(mào)，以便服務(wù)更多的買家。這一時期企業(yè)的效果會有大幅增加，但是基本上還是國際買家的訂單還是以試單和第一單居多。中小型企業(yè)電子商務(wù)第三年是飛躍期，由于前兩年積累的客戶已經(jīng)與企業(yè)建立起穩(wěn)固的關(guān)系，老客戶不斷翻單，并且訂單增加和金額加大。同時外貿(mào)團隊已經(jīng)成熟，由于電子商務(wù)能夠取得很好的效果，大家的積極性不斷提高。因為企業(yè)的外貿(mào)業(yè)績是一個團隊在運作，而不是一個人的運作，所以既有競爭，又有合作。這個時期，無論是內(nèi)部員工資源，還是外部客戶資源都會達到一個頂峰。所以，到了第三年，電子商務(wù)所取得的業(yè)績效果才會起到本質(zhì)上推動企業(yè)發(fā)展的作用。電子商務(wù)三階段的銷售運用企業(yè)如人，進入一個陌生的行業(yè)、工作或14電子商務(wù)三階段規(guī)劃的銷售意義消除客戶投機取巧的意識，合理調(diào)整客戶的期望值，采取務(wù)實、理性的態(tài)度，把自己該做的事情做好。給客戶一個清晰的成長方向，幫助客戶一起面對合作中的困難，不輕言放棄，不小富即安，有理、有利、有節(jié)，更能夠打動客戶，對達成初次合作也有很大作用。注：番禺客戶為什么滿足于19800的服務(wù)效果，和客戶投機取巧、小富即安的心態(tài)有很大關(guān)系?？蛻羧狈σ?guī)劃，缺乏把電子商務(wù)擺到企業(yè)戰(zhàn)略高度的魄力和意識。這些客戶，需要我們耐心地、不斷地給予鼓勵和合理規(guī)劃，點燃企業(yè)的夢想。電子商務(wù)三階段規(guī)劃的銷售意義消除客戶投機取巧的意識，合理調(diào)整15三、老板四件事贏在起跑線-老板的四件要事16做好電子商務(wù)，老板的四件要事：一、產(chǎn)品二、公司三、推廣四、團隊管理2022/12/2517ACopyright1999-2010做好電子商務(wù)，老板的四件要事：2022/12/2017Ali老板四件事的意義一個有前途的人，首先要有一技之長，有能力做事；其次要注重形象，懂得包裝自己，知道別人喜歡什么，需要什么，所以也懂得去展現(xiàn)什么；再次要懂得付出才有回報，有意識和能力付出合理的代價尋找恰當(dāng)?shù)钠脚_和機會展現(xiàn)自己的能力和形象；最后要不斷提升自己的修養(yǎng)和實力，避免每次推廣自己的時候都是以保守、古板的形象出現(xiàn)，始終給人以清新、進取的形象。老板四件事，如同一個人進行自我的提升，就是老板做企業(yè)的全面建設(shè)，1、企業(yè)的產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)能力的體現(xiàn)；2、公司介紹就是企業(yè)整體形象的包裝；3、企業(yè)推廣就是尋找更好的位置、機會把企業(yè)的能力、形象展現(xiàn)給更多、更合適的買家；4、企業(yè)團隊建設(shè)就是自己實力的提升。老板四件事對企業(yè)老板提出全面的要求，讓老板明白，做好電子商務(wù)不僅是阿里巴巴售后的事。老板做好電子商務(wù)的四件事推廣到企業(yè)其他銷售的領(lǐng)域也有非常重要的意義，很多老板不是銷售出身，或者說非專業(yè)銷售出身，都是江湖散打型，老板四件事有非常強的借鑒意義。談老板四件事，會引起客戶強烈的共鳴和認同感，加快我們的合作，達到雙贏目的。老板四件事的意義一個有前途的人，首先要有一技之長，有能力做事18一、產(chǎn)品重點：1、產(chǎn)品數(shù)量2、產(chǎn)品質(zhì)量3、產(chǎn)品圖片2022/12/2519ACopyright1999-2010一、產(chǎn)品2022/12/2019ACo數(shù)量、質(zhì)量、圖片！2022/12/2520ACopyright1999-2010數(shù)量、質(zhì)量、圖片！2022/12/2020Alibaba.c簡要描述產(chǎn)品特性充分展示產(chǎn)品競爭力有關(guān)研究表明：搜索者傾向于點擊標(biāo)題和摘要部分正好包含有搜索請求關(guān)鍵字的結(jié)果.同樣是圓珠筆的客戶,下面那家把產(chǎn)品特性描述更詳細.2022/12/2521ACopyright1999-2008簡要描述產(chǎn)品特性2022/12/2021Alibaba.co

產(chǎn)品展示的成功案例—圖片

2022/12/2522ACopyright1999-2008

產(chǎn)品展示的成功案例—圖片

2022/12/2022Al產(chǎn)品文字描述——產(chǎn)品說明2022/12/2523ACopyright1999-2010產(chǎn)品文字描述——產(chǎn)品說明2022/12/2023Alibab產(chǎn)品文字描述——商業(yè)期限2022/12/2524ACopyright1999-2010產(chǎn)品文字描述——商業(yè)期限2022/12/2024Alibab產(chǎn)品文字描述——服務(wù)2022/12/2525ACopyright1999-2010產(chǎn)品文字描述——服務(wù)2022/12/2025Alibaba.產(chǎn)品打理的思路產(chǎn)品是企業(yè)的孩子，孩子的好壞取決于父母的基因。所以產(chǎn)品的展示實際上就是企業(yè)生產(chǎn)能力的證明。在孩子身上花時間和金錢是每個父母樂意的事情，企業(yè)不要吝嗇在產(chǎn)品展示方面的開支和精力，最終會獲得回報。產(chǎn)品展示要說明來龍去脈，除了長相，個性特征、售后服務(wù)（教育）、認證（榮譽）等等一定盡量全面，發(fā)展全面的孩子當(dāng)然最有前途。產(chǎn)品打理的思路產(chǎn)品是企業(yè)的孩子，孩子的好壞取決于父母的基因。26二、公司重點：①在線看廠②優(yōu)勢展示2022/12/2527ACopyright1999-2010二、公司2022/12/2027ACo2022/12/2528ACopyright1999-20082022/12/2028ACopyri欄目---證書2022/12/2529ACopyright1999-2010欄目---證書2022/12/2029A欄目---管理層2022/12/2530ACopyright1999-2010欄目---管理層2022/12/2030Alibaba.co2022/12/2531ACopyright1999-20082022/12/2031ACopyri公司介紹的思路有其父必有其子，產(chǎn)品固然重要，但是生產(chǎn)產(chǎn)品的人才是根本的。在這一點上，老外更加認同。很多企業(yè)眼里只有產(chǎn)品品質(zhì)和價格，不關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)的形象。這種落后的經(jīng)營思維已經(jīng)整垮了很多企業(yè)。最有感觸的是“我做阿里巴巴一年，學(xué)會了把自己企業(yè)的廁所弄干凈”，一個開始關(guān)注廁所衛(wèi)生的老板，必定開始關(guān)注企業(yè)的所有細節(jié)，此時此刻，他開始與眾不同，企業(yè)競爭力必定開始提升，企業(yè)的孩子的質(zhì)量一定越來越高。企業(yè)形象包括，生產(chǎn)產(chǎn)品的人的多少和素質(zhì)、生產(chǎn)工具和設(shè)備、生產(chǎn)環(huán)境、研發(fā)、證書、商業(yè)活動證明、社會活動證明、未來規(guī)劃等等。這和一個人的形象一模一樣。一個人的成長環(huán)境中，影響他的人的多少和素質(zhì)的高低、生活質(zhì)量的高低、教育質(zhì)量的高低、學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)成就證明、業(yè)余能力證明、個人目標(biāo)等等。公司介紹的思路有其父必有其子，產(chǎn)品固然重要，但是生產(chǎn)產(chǎn)品的人32三、推廣-超越同行重點：1、您是否具有優(yōu)勢位置？2、您的誠信度是多少？3、您是否了解長尾理論？4、您是否明白您的對手實力如何？讓我們來聽聽B2B總裁衛(wèi)哲怎么說的：點擊進入2022/12/2533ACopyright1999-2010三、推廣-超越同行2022/12/2033Alibaba.c您是否具有優(yōu)勢位置關(guān)鍵詞搜索排名在線黃金展位2022/12/2534ACopyright1999-2010您是否具有優(yōu)勢位置關(guān)鍵詞在線2022/12/2034Alib誠信年限2022/12/2535ACopyright1999-2010誠信年限2022/12/2035ACo2022/12/2536ACopyright1999-20102022/12/2036ACopyri2022/12/2537ACopyright1999-20102022/12/2037ACopyri2022/12/2538ACopyright1999-20082022/12/2038ACopyri我們來看廣州網(wǎng)商們的平均成績

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主動詢盤量：29352022/12/2540ACopyright1999-2008有沒有興趣看看第1名的成績：曝光量：61698批評使人進步，贊美使人成功。企業(yè)需要獲得足夠的機會展示自己，脫穎而出，獲得客戶的認同，以超越同行。阿里巴巴排名，相當(dāng)于一年花3、4萬元獲得一個貴族資格，產(chǎn)品推廣優(yōu)先度徹底改變，效果得到保障。這種最傳統(tǒng)的特權(quán)方式之所以受到老客戶的追捧，根源在于它具有直接排他性，超越對手。阿里巴巴的櫥窗推廣，起源于互聯(lián)網(wǎng)的革命性原理—長尾理論。以前要找一個帶有球王貝利的徽章，不懂行的人是非常難以買到的，今天在互聯(lián)網(wǎng)上，任何偏門、專業(yè)的產(chǎn)品都可以立即找到，而且越偏越容易找到，不想大路貨那樣同行太多太多，篩選到你的概率太低。目前阿里巴巴近10萬家客戶，為什么一些熱門行業(yè)的企業(yè)很晚加入阿里巴巴也能夠收到很好的效果，就是他們學(xué)會利用長尾理論，充分發(fā)揮櫥窗的作用，通過更專業(yè)、更細分的渠道和關(guān)鍵詞找到專業(yè)買家。排名和櫥窗都有效提升企業(yè)的推廣機會，成本和效果各有不同。排名較貴，但是操作工作量少，效果有保障；櫥窗便宜，覆蓋面寬，更專業(yè)，但需要經(jīng)常更新，投入的工作量會大很多。企業(yè)在選擇的時候可以根據(jù)自身情況，結(jié)合費用和人員素質(zhì)（主要是勤奮度和責(zé)任心）來決定選擇哪種方式。當(dāng)然，有條件、有更高追求的企業(yè)必定會選擇綜合方案，既保證面，也保證點；既有力度，又體現(xiàn)專業(yè)，當(dāng)然，費用會達到40-50萬。批評使人進步，贊美使人成功。企業(yè)需要獲得足夠的機會展示自己，41四、團隊管理重點：①外貿(mào)人員心態(tài)②日報表與周報表③詢盤、客戶分類管理⑤外貿(mào)人員業(yè)績規(guī)劃2022/12/2542ACopyright1999-2008四、團隊管理2022/12/2042A外貿(mào)人員心態(tài)消極的思維積極的思維詢盤大多是垃圾還有10%—30%的詢盤是好客戶呢！他們要的產(chǎn)品跟我們的不一樣主動向客戶推介我們現(xiàn)有的產(chǎn)品，也許客戶會有興趣了解呢？嘗試才會機會！那個買家看起來很小很不專業(yè)只要是有誠意的買家，無論大小，我們都應(yīng)該重視！小買家也許日后會發(fā)展成為大買家呢！買家覺得我們產(chǎn)品價格高客戶是需要引導(dǎo)的，與客戶建立足夠的信任與充分的溝通，然后解決客戶的異議！郵件回復(fù)過去客戶沒有回音暫時沒有回復(fù)的客戶也不能放棄，利用私人展廳慢慢培養(yǎng)！說不定有些客戶三個月后、半年后就會有意向呢！單子太小的客戶不做客戶合作初期都是下小單，小單是對我們的考察，所以，做好小單，才有機會做大單！沒有成交，效果不好為什么同行可以拿到訂單，我們拿不到？我們應(yīng)該從哪些方面改進？2022/12/2543ACopyright1999-2010外貿(mào)人員心態(tài)消極的思維積極的思維詢盤大多是垃圾還有10%—3外貿(mào)人員心態(tài)“業(yè)務(wù)員是解決問題的，不是制造問題的！”所以，當(dāng)業(yè)務(wù)人員抱怨時，老板應(yīng)該問業(yè)務(wù)員：為什么？你打算怎么解決？——不為失敗找借口，要為成功找方法！2022/12/2544ACopyright1999-2010外貿(mào)人員心態(tài)“業(yè)務(wù)員是解決問題的，不是制造問題的！”2022日報表與周報表外貿(mào)人員的有效管理，提高績效1、信任外貿(mào)，充分授權(quán)，了解客戶情況；2、周報樣板

管理出效益！2022/12/2545ACopyright1999-2010日報表與周報表外貿(mào)人員的有效管理，提高績效2022/12/2ABCD升級升級升級升級升級跳躍升級A:本月可能下單的客戶;B:寄過樣品的客戶;C:報價之后有回復(fù)的客戶;D:新詢盤客戶及其他客戶分類管理積累客戶（關(guān)鍵是標(biāo)準）分類管理2022/12/2546ACopyright1999-2010A升級升級升級升級升級跳躍A:外貿(mào)人員業(yè)績規(guī)劃

業(yè)務(wù)員業(yè)績規(guī)劃（以數(shù)據(jù)為前提）年度規(guī)劃（包括月業(yè)績細分）季度總結(jié)月度追蹤最終目的是業(yè)務(wù)員自身學(xué)會自我規(guī)劃！2022/12/2547ACopyright1999-2010外貿(mào)人員業(yè)績規(guī)劃

業(yè)務(wù)員業(yè)績規(guī)劃（以數(shù)據(jù)為前提）2022/1外貿(mào)人員業(yè)績規(guī)劃

建立業(yè)務(wù)員每月銷售數(shù)據(jù)庫詢盤量詢盤轉(zhuǎn)化率客戶成交率2022/12/2548ACopyright1999-2008外貿(mào)人員業(yè)績規(guī)劃

建立業(yè)務(wù)員每月銷售數(shù)據(jù)庫2022/12/2外貿(mào)團隊的管理側(cè)重在意識、技能和效率三個方面。通過王濤的案例（企業(yè)如何把一封看似垃圾詢盤轉(zhuǎn)化為大客戶）就足以驗證意識、技能、效率的在電子商務(wù)中的重要性。在這里我不做贅述，希望大家找王濤把成功案例補充在這個PPT里。外貿(mào)團隊的管理側(cè)重在意識、技能和效率三個方面。通過王濤的案例49后述本次培訓(xùn)引入三種理念，電子商務(wù)的三年規(guī)劃、四宮格、老板四件事。大家務(wù)必爛熟于心，運用時不必拘泥形式，懂得適時取舍，變換順序。圍繞三種理念可以有廣闊的展開，有悟性的同學(xué)可以嵌入時事、市場、案例等背景性內(nèi)容，適合新續(xù)簽所有同事。所有有意成為TOP的同學(xué)，多點鉆研、交流和探討，成功其實很簡單，掌握一個正確、有效的套路，2010年一定成功。后述50贏在起跑線——老板的四件要事2022/12/2551ACopyright1999-20102022/12/201ACopyrig一、客戶分類四宮格贏在起跑線-老板的四件要事522022/12/2553ACopyright1999-20102022/12/203ACopyrig四類客戶的評價阿里巴巴近10萬家客戶，大致分成4類：A類客戶、買家反饋多，網(wǎng)上操作好；B類客戶、買家反饋多，網(wǎng)上操作不好；C類客戶、買家反饋少，網(wǎng)上操作多；D類客戶、買家反饋少，網(wǎng)上操作不好。這四種客戶和社會上四種人一樣：1、聰明，勤奮；2、聰明，但不勤奮；3、不聰明，但勤奮；4、不聰明，也不勤奮。A類客戶和聰明又勤奮的人一樣，必定成功。他們是阿里巴巴的優(yōu)質(zhì)客戶，取得的推廣效果對企業(yè)有決定性作用，所以續(xù)簽率高，口碑很好，非常認同阿里巴巴。這類客戶在全球?qū)毧蛻糁杏绕涿黠@。B類客戶和聰明但不勤奮的人一樣，要么對阿里巴巴期望值不高，要么安于現(xiàn)狀，投機取巧。大多數(shù)B類客戶有釣魚的心態(tài)，不相信操作能夠帶來更好的效果。這類客戶往往在阿里巴巴取得一定的效果，但通常認為客戶在一定時期內(nèi)是有限的，所以做一年，停一年，或者合作方案不會太大。C類客戶的典型特征是堅持夢想，看準了不會輕易放棄的，正如天賦、資質(zhì)平常，但執(zhí)著、勤奮的人，他們大多數(shù)人在合作初期對電子商務(wù)不能很快適應(yīng)，或者企業(yè)缺乏高素質(zhì)的外貿(mào)，處在初建期，競爭力不強。但是企業(yè)看準阿里巴巴這個渠道，勤奮操作，不斷學(xué)習(xí)，從而老板和員工逐漸積累了電子商務(wù)知識和技能。C類客戶在兩年以后都會取得較好的效果，有一些甚至成為明星客戶。D類客戶情況復(fù)雜，反饋不好，又不操作，背后原因有兩個極端，第一種是跟風(fēng)，看見或聽到別人成功，反正阿里巴巴價格不貴，就做了。合作以后發(fā)現(xiàn)要成功也不容易，老板自己和員工都要改變很多能力和習(xí)慣，企業(yè)主管意愿上不愿調(diào)整，接受改變，實際上是一種放棄。第二種是客觀條件確實不夠，老板有心無力，不懂英語，企業(yè)又留不住人，平臺出于無人看管的狀態(tài)。四類客戶的評價阿里巴巴近10萬家客戶，大致分成4類：A類客戶54四類客戶的轉(zhuǎn)換所有的A類客戶基本上是老板自己對阿里巴巴了如指掌，極少數(shù)是外貿(mào)或者外貿(mào)經(jīng)理能力強，而且有責(zé)任感。如果是外貿(mào)或者外貿(mào)經(jīng)理的因素，那么企業(yè)就有一個風(fēng)險，一旦核心人員離職，企業(yè)可能會很快變成B類或者C類客戶；所有B類客戶既自以為是，又有一些效果，基本上比較難以改變，所以阿里巴巴的售后人員跟進服務(wù)起來也比較困難。這類客戶一旦受同行、或者朋友的正面影響，接受阿里巴巴平臺的戰(zhàn)略價值，就會很快變成A類客戶，而且更愿意選擇大型合作方案；所有的C類客戶都是阿里巴巴最關(guān)心的群體，這些客戶雖然條件差一點，成熟得晚一些，但是最有前景。一般來講，C類客戶熱衷參加阿里巴巴的活動，對培訓(xùn)重視，關(guān)心外貿(mào)管理方面的知識。C類客戶兩、三年后會迎來質(zhì)變，他們的成功典型是佛山高爾頓家具有限公司，憑多年努力，積累豐富的技能，加上自身的勤奮，最終成功全國十大網(wǎng)商。所有的D類客戶中90%會斷約，接近10%的D類客戶會選擇堅持。D類客戶斷約后，如果企業(yè)的經(jīng)營狀況發(fā)生變化（跟風(fēng)型），或者企業(yè)的實力有所加強（有心無力型），也有相當(dāng)一本分企業(yè)會重新合作。四類客戶的轉(zhuǎn)換所有的A類客戶基本上是老板自己對阿里巴巴了如指55四宮格的銷售運用1、我們經(jīng)常講成功案例，XX企業(yè)成功，但是不能說出他們?yōu)槭裁闯晒ΑＨ娴叵蛐潞灴蛻糁v述四宮格，不僅體現(xiàn)專業(yè)度，獲得客戶信任，更能給客戶做好的信心，并且客戶合作以后，售后服務(wù)更好做；2、基本上所有客戶都聽說過阿里巴巴，都聽說過阿里巴巴成功與失敗的案例，因此客戶難免會有疑慮。四宮格全面描述阿里巴巴客戶的狀態(tài)，在日常拜訪中，主動穿插四宮格內(nèi)容，能夠在無形中消除客戶的朋友、同行不成功的陰影；3、最重要的是，客戶明白了一個道理：電子商務(wù)，我現(xiàn)在知道多少并不重要，關(guān)鍵是，老板的重視和參與，只有老板重視和參與了，企業(yè)才會主動、勤奮地操作，并且不斷學(xué)習(xí)和提高電子商務(wù)技能，最終必然成功。四宮格的銷售運用1、我們經(jīng)常講成功案例，XX企業(yè)成功，但是不56二、企業(yè)電子商務(wù)規(guī)劃贏在起跑線-老板的四件要事57電子商務(wù)的三個階段第一年發(fā)展期第二年成熟期第三年飛躍期重視和耐心是成功的關(guān)鍵?。?！電子商務(wù)的三個階段2022/12/2558ACopyright1999-2010電子商務(wù)的三個階段第一年發(fā)展期電子商務(wù)的三個階段2第一年發(fā)展期1-3個月對阿里資源的充分利用與徹底了解對自己產(chǎn)品和產(chǎn)品賣點的充分認識對自己阿里展臺的充分部置不斷的要求自己與買家交流，能充分認識各地區(qū)買家的采購行為2022/12/2559ACopyright1999-2008第一年發(fā)展期1-3個月對阿里資源的充分利用與徹底了解20第一年發(fā)展期4-6個月有沒有意向客戶產(chǎn)生有多少個客戶向你要樣品逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多的網(wǎng)上朋友2022/12/2560ACopyright1999-2008第一年發(fā)展期4-6個月有沒有意向客戶產(chǎn)生2022/12第一年發(fā)展期7-9個月了解海外市場有幾批老外來看廠？有沒有樣品單和小單子成交？第一年發(fā)展期10-12個月

有沒有客戶翻單有幾個有價值的潛在大客戶回顧一年的進展，開始考慮明年的計劃2022/12/2561ACopyright1999-2008第一年發(fā)展期7-9個月了解海外市場第一年發(fā)展期10-12第二年成熟期的目標(biāo)和計劃人員的成熟和調(diào)整有穩(wěn)定的幾個老客戶有20-30家潛在的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)品的研發(fā)和更新渠道的擴展2022/12/2562ACopyright1999-2008第二年成熟期的目標(biāo)和計劃人員的成熟和調(diào)整2022/12/20第三年飛躍期的目標(biāo)和計劃成功的外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型成熟的外貿(mào)部門良好的客戶結(jié)構(gòu)有成長性的產(chǎn)品計劃綜合性的拓展渠道品牌的推廣2022/12/2563ACopyright1999-2008第三年飛躍期的目標(biāo)和計劃成功的外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型2022/12/電子商務(wù)三階段的銷售運用企業(yè)如人，進入一個陌生的行業(yè)、工作或崗位，卻期望很快發(fā)財，這是極不現(xiàn)實的。阿里巴巴國際貿(mào)易平臺雖然類似網(wǎng)上展會，但是屬于電子商務(wù)，其運作模式千變?nèi)f化，初入門者無論傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗多深，還是傳統(tǒng)內(nèi)銷能力多強，無一例外地和所有新人一起蹲在同一個起跑線上。所以，企業(yè)加入阿里巴巴必須要有3年的心理準備。電子商務(wù)三階段，簡練一點講就象我加入阿里巴巴：

1、剛加入時自我感覺還不錯，后來發(fā)現(xiàn)真地不容易。所以第一年拼命工作，不僅要掙傭金養(yǎng)活自己，還要盡快熟悉市場，學(xué)會各種銷售技能，爭取能夠獲得進一步提升；

2、第二年，由于我的努力，我的能力和成就得到了公司的認可，我做主管了，終于有了自己的團隊。這時候我必須學(xué)會建設(shè)團隊和管理團隊，開始帶領(lǐng)更多的人奔向更大的目標(biāo)。在這個階段，我懂得了一個團隊的力量遠遠大過一個人的力量；

3、第三年，因為我的員工成長，所以我的團隊已經(jīng)成熟，市場爛熟于心，員工勤奮，現(xiàn)在我和我的團隊取得的業(yè)績已經(jīng)和以前我一個人做出的成績有了質(zhì)的飛躍。中小型企業(yè)在第一年是發(fā)展期，老板自己一定要重視和參與到電子商務(wù)中來，學(xué)會和掌握電子商務(wù)的基本技能和規(guī)律，這樣就可以輔導(dǎo)和監(jiān)督外貿(mào)人員的工作，為企業(yè)積累初期的能量。在第一年，很多初入門的老板會以不懂為由，不去關(guān)心和參與操作，這是非常嚴重的錯誤。其實很多老板忘了，自己之所以做老板，而當(dāng)年很多同事、朋友現(xiàn)在還在打工，區(qū)別在于老板敢于挑戰(zhàn)，愿意學(xué)習(xí)，才超越月當(dāng)年的同事和朋友。他們具有這些素質(zhì)，只是因為眼前事務(wù)的繁重，同時意識不到電子商務(wù)的重要性才不愿參與的。只要我們講通道理，陳清厲害，絕大多數(shù)老板是會親自參與的，網(wǎng)商會就是最好的證明。中小型企業(yè)電子商務(wù)第二年是成熟期，工作重點是建好外貿(mào)團隊，不要指望個別員工為你作所有的貢獻，因為早期員工的工作量大幅增加，而且已經(jīng)有一定的合作客戶，開發(fā)新客戶的積極性不再高昂，所以一定要增加新員工，把老外貿(mào)的技能傳遞給新員工，組建一個團隊來開展外貿(mào)，以便服務(wù)更多的買家。這一時期企業(yè)的效果會有大幅增加，但是基本上還是國際買家的訂單還是以試單和第一單居多。中小型企業(yè)電子商務(wù)第三年是飛躍期，由于前兩年積累的客戶已經(jīng)與企業(yè)建立起穩(wěn)固的關(guān)系，老客戶不斷翻單，并且訂單增加和金額加大。同時外貿(mào)團隊已經(jīng)成熟，由于電子商務(wù)能夠取得很好的效果，大家的積極性不斷提高。因為企業(yè)的外貿(mào)業(yè)績是一個團隊在運作，而不是一個人的運作，所以既有競爭，又有合作。這個時期，無論是內(nèi)部員工資源，還是外部客戶資源都會達到一個頂峰。所以，到了第三年，電子商務(wù)所取得的業(yè)績效果才會起到本質(zhì)上推動企業(yè)發(fā)展的作用。電子商務(wù)三階段的銷售運用企業(yè)如人，進入一個陌生的行業(yè)、工作或64電子商務(wù)三階段規(guī)劃的銷售意義消除客戶投機取巧的意識，合理調(diào)整客戶的期望值，采取務(wù)實、理性的態(tài)度，把自己該做的事情做好。給客戶一個清晰的成長方向，幫助客戶一起面對合作中的困難，不輕言放棄，不小富即安，有理、有利、有節(jié)，更能夠打動客戶，對達成初次合作也有很大作用。注：番禺客戶為什么滿足于19800的服務(wù)效果，和客戶投機取巧、小富即安的心態(tài)有很大關(guān)系?？蛻羧狈σ?guī)劃，缺乏把電子商務(wù)擺到企業(yè)戰(zhàn)略高度的魄力和意識。這些客戶，需要我們耐心地、不斷地給予鼓勵和合理規(guī)劃，點燃企業(yè)的夢想。電子商務(wù)三階段規(guī)劃的銷售意義消除客戶投機取巧的意識，合理調(diào)整65三、老板四件事贏在起跑線-老板的四件要事66做好電子商務(wù)，老板的四件要事：一、產(chǎn)品二、公司三、推廣四、團隊管理2022/12/2567ACopyright1999-2010做好電子商務(wù)，老板的四件要事：2022/12/2017Ali老板四件事的意義一個有前途的人，首先要有一技之長，有能力做事；其次要注重形象，懂得包裝自己，知道別人喜歡什么，需要什么，所以也懂得去展現(xiàn)什么；再次要懂得付出才有回報，有意識和能力付出合理的代價尋找恰當(dāng)?shù)钠脚_和機會展現(xiàn)自己的能力和形象；最后要不斷提升自己的修養(yǎng)和實力，避免每次推廣自己的時候都是以保守、古板的形象出現(xiàn)，始終給人以清新、進取的形象。老板四件事，如同一個人進行自我的提升，就是老板做企業(yè)的全面建設(shè)，1、企業(yè)的產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)能力的體現(xiàn)；2、公司介紹就是企業(yè)整體形象的包裝；3、企業(yè)推廣就是尋找更好的位置、機會把企業(yè)的能力、形象展現(xiàn)給更多、更合適的買家；4、企業(yè)團隊建設(shè)就是自己實力的提升。老板四件事對企業(yè)老板提出全面的要求，讓老板明白，做好電子商務(wù)不僅是阿里巴巴售后的事。老板做好電子商務(wù)的四件事推廣到企業(yè)其他銷售的領(lǐng)域也有非常重要的意義，很多老板不是銷售出身，或者說非專業(yè)銷售出身，都是江湖散打型，老板四件事有非常強的借鑒意義。談老板四件事，會引起客戶強烈的共鳴和認同感，加快我們的合作，達到雙贏目的。老板四件事的意義一個有前途的人，首先要有一技之長，有能力做事68一、產(chǎn)品重點：1、產(chǎn)品數(shù)量2、產(chǎn)品質(zhì)量3、產(chǎn)品圖片2022/12/2569ACopyright1999-2010一、產(chǎn)品2022/12/2019ACo數(shù)量、質(zhì)量、圖片！2022/12/2570ACopyright1999-2010數(shù)量、質(zhì)量、圖片！2022/12/2020Alibaba.c簡要描述產(chǎn)品特性充分展示產(chǎn)品競爭力有關(guān)研究表明：搜索者傾向于點擊標(biāo)題和摘要部分正好包含有搜索請求關(guān)鍵字的結(jié)果.同樣是圓珠筆的客戶,下面那家把產(chǎn)品特性描述更詳細.2022/12/2571ACopyright1999-2008簡要描述產(chǎn)品特性2022/12/2021Alibaba.co

產(chǎn)品展示的成功案例—圖片

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2022/12/2022Al產(chǎn)品文字描述——產(chǎn)品說明2022/12/2573ACopyright1999-2010產(chǎn)品文字描述——產(chǎn)品說明2022/12/2023Alibab產(chǎn)品文字描述——商業(yè)期限2022/12/2574ACopyright1999-2010產(chǎn)品文字描述——商業(yè)期限2022/12/2024Alibab產(chǎn)品文字描述——服務(wù)2022/12/2575ACopyright1999-2010產(chǎn)品文字描述——服務(wù)2022/12/2025Alibaba.產(chǎn)品打理的思路產(chǎn)品是企業(yè)的孩子，孩子的好壞取決于父母的基因。所以產(chǎn)品的展示實際上就是企業(yè)生產(chǎn)能力的證明。在孩子身上花時間和金錢是每個父母樂意的事情，企業(yè)不要吝嗇在產(chǎn)品展示方面的開支和精力，最終會獲得回報。產(chǎn)品展示要說明來龍去脈，除了長相，個性特征、售后服務(wù)（教育）、認證（榮譽）等等一定盡量全面，發(fā)展全面的孩子當(dāng)然最有前途。產(chǎn)品打理的思路產(chǎn)品是企業(yè)的孩子，孩子的好壞取決于父母的基因。76二、公司重點：①在線看廠②優(yōu)勢展示2022/12/2577ACopyright1999-2010二、公司2022/12/2027ACo2022/12/2578ACopyright1999-20082022/12/2028ACopyri欄目---證書2022/12/2579ACopyright1999-2010欄目---證書2022/12/2029A欄目---管理層2022/12/2580ACopyright1999-2010欄目---管理層2022/12/2030Alibaba.co2022/12/2581ACopyright1999-20082022/12/2031ACopyri公司介紹的思路有其父必有其子，產(chǎn)品固然重要，但是生產(chǎn)產(chǎn)品的人才是根本的。在這一點上，老外更加認同。很多企業(yè)眼里只有產(chǎn)品品質(zhì)和價格，不關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)的形象。這種落后的經(jīng)營思維已經(jīng)整垮了很多企業(yè)。最有感觸的是“我做阿里巴巴一年，學(xué)會了把自己企業(yè)的廁所弄干凈”，一個開始關(guān)注廁所衛(wèi)生的老板，必定開始關(guān)注企業(yè)的所有細節(jié)，此時此刻，他開始與眾不同，企業(yè)競爭力必定開始提升，企業(yè)的孩子的質(zhì)量一定越來越高。企業(yè)形象包括，生產(chǎn)產(chǎn)品的人的多少和素質(zhì)、生產(chǎn)工具和設(shè)備、生產(chǎn)環(huán)境、研發(fā)、證書、商業(yè)活動證明、社會活動證明、未來規(guī)劃等等。這和一個人的形象一模一樣。一個人的成長環(huán)境中，影響他的人的多少和素質(zhì)的高低、生活質(zhì)量的高低、教育質(zhì)量的高低、學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)成就證明、業(yè)余能力證明、個人目標(biāo)等等。公司介紹的思路有其父必有其子，產(chǎn)品固然重要，但是生產(chǎn)產(chǎn)品的人82三、推廣-超越同行重點：1、您是否具有優(yōu)勢位置？2、您的誠信度是多少？3、您是否了解長尾理論？4、您是否明白您的對手實力如何？讓我們來聽聽B2B總裁衛(wèi)哲怎么說的：點擊進入2022/12/2583ACopyright1999-2010三、推廣-超越同行2022/12/2033Alibaba.c您是否具有優(yōu)勢位置關(guān)鍵詞搜索排名在線黃金展位2022/12/2584ACopyright1999-2010您是否具有優(yōu)勢位置關(guān)鍵詞在線2022/12/2034Alib誠信年限2022/12/2585ACopyright1999-2010誠信年限2022/12/2035ACo2022/12/2586ACopyright1999-20102022/12/2036ACopyri2022/12/2587ACopyright1999-20102022/12/2037ACopyri2022/12/2588ACopyright1999-20082022/12/2038ACopyri我們來看廣州網(wǎng)商們的平均成績

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