設(shè)備公司戰(zhàn)略梳理報告

設(shè)備公司戰(zhàn)略梳理報告

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附件導(dǎo)讀重大戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略規(guī)劃綜述第3頁十年磨一劍，設(shè)備公司迎來了XX設(shè)備電控行業(yè)的爆發(fā)期

銷售收入企業(yè)規(guī)模利潤資產(chǎn)規(guī)模

19XX19XX19XX19XX20XX20XX20XX建立科研和生產(chǎn)基地設(shè)備公司改制正式推出自主知識產(chǎn)品成立設(shè)備公司公司起步投資7000多萬作為課題組改制完成收入1億銷量突破2萬臺

核心領(lǐng)導(dǎo)對市場機(jī)會很強(qiáng)的把握能力以及靈活的機(jī)制使企業(yè)獲得飛速的發(fā)展第4頁我們注意到，在快速擴(kuò)張的背后是對管理規(guī)范化要求的提高規(guī)模大小創(chuàng)造力提供清晰的方向內(nèi)部系統(tǒng)復(fù)雜化發(fā)展團(tuán)隊危機(jī)：需要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)：需要委派代表管理控制危機(jī)：需要系統(tǒng)設(shè)計管理控制體系危機(jī)：需要更新充分分權(quán)管理，提高效率創(chuàng)業(yè)階段集體化管理階段規(guī)范化管理階段精細(xì)管理階段第5頁但是我們應(yīng)清醒地認(rèn)識到，繁榮背后所隱藏的危機(jī)內(nèi)部行業(yè)規(guī)范度低，造成行業(yè)不確定性較大對未來發(fā)展的期望分歧較大人力資源上沒有分開層次管理基礎(chǔ)薄弱，救火現(xiàn)象十分嚴(yán)重美歐設(shè)限要求所在行業(yè)走向國際化市場競爭日趨激烈外部第6頁研究企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司未來定位、發(fā)展方向以及戰(zhàn)略目標(biāo)成為公司當(dāng)前的重要任務(wù)重大變化由小企業(yè)成長為大企業(yè)形成多元化業(yè)務(wù)格局重視市場機(jī)會的把握轉(zhuǎn)向追求企業(yè)持續(xù)發(fā)展必須關(guān)注企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展研究公司未來發(fā)展戰(zhàn)略第7頁為什么而存在？－設(shè)備公司的使命成為世界領(lǐng)先的XX設(shè)備電腦控制系統(tǒng)供應(yīng)商，為客戶提供全面的XX設(shè)備電腦控制解決方案我們的核心競爭力：為客戶提供全面的XX設(shè)備電腦控制解決方案的能力我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：XX設(shè)備使命解讀我們的產(chǎn)品和服務(wù)：系列化我們的客戶：全世界第8頁

附件導(dǎo)讀重大戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略規(guī)劃綜述第9頁業(yè)務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)讀1.外部環(huán)境分析1.1.市場需求1.2.競爭對手

1.3.供應(yīng)商1.4.客戶1.5.關(guān)鍵成功因素2.資源能力分析2.1.研發(fā)能力2.2.營銷能力2.3.客戶服務(wù)能力2.4.成本管理能力2.5.質(zhì)量保證能力2.6.人力資源3.SWOT分析3.1.優(yōu)勢3.2.劣勢3.3.機(jī)遇

3.4.威脅4.戰(zhàn)略規(guī)劃4.1.戰(zhàn)略定位4.2.戰(zhàn)略目標(biāo)4.3.業(yè)務(wù)策略

第10頁導(dǎo)讀平縫機(jī)電控業(yè)務(wù)繡花機(jī)電控業(yè)務(wù)加固機(jī)電控業(yè)務(wù)第11頁目前行業(yè)發(fā)展已經(jīng)比較成熟，但是面臨行業(yè)規(guī)范性的問題，未來幾年會經(jīng)過一個洗牌的過程平縫機(jī)迅速發(fā)展的原因國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，資源流動加快；國際市場需求加大；平縫機(jī)制造技術(shù)經(jīng)過多年的積累，已經(jīng)很成熟，技術(shù)含量相對下降；進(jìn)入平縫機(jī)領(lǐng)域門檻降低生產(chǎn)企業(yè)日益增多；零配件市場繁榮起來；一段時間供不應(yīng)求情況出現(xiàn)，更加刺激了企業(yè)的進(jìn)入。面臨的問題企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模不等，實力相差懸殊；開展低價競爭，市場秩序混亂；行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，中低檔產(chǎn)品占絕對比重；企業(yè)品牌建設(shè)工作還有待進(jìn)一步加強(qiáng)，目前離國際品牌還有一定的距離。市場分析第12頁同時由于人民幣升值、歐美設(shè)限等宏觀環(huán)境的變化，對未來平縫機(jī)的發(fā)展也會產(chǎn)生一定的影響，雖然總體需求是上升趨勢，但是平縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險比較大宏觀環(huán)境人民幣升值：外貿(mào)服裝加工企業(yè)出口競爭力下降，所需平縫機(jī)增長放緩；平縫機(jī)生產(chǎn)廠家的出口競爭力下降，導(dǎo)致總量增長放緩；歐美對我國紡織品設(shè)限：我國紡織品服裝出口量會有一定的降低，平縫機(jī)使用量降低；訂單的轉(zhuǎn)移，國外平縫機(jī)的市場需求會加大；服裝加工企業(yè)XX設(shè)備的升級換代人民生活水平的提高影響平縫機(jī)的需求量降低平縫機(jī)的需求量上升﹢國內(nèi)需求總量可能不會增加太快；但是國外需求增速比較快，同時增量比較大；整體來看，總體需求還是增長趨勢，但是有可能中間會出現(xiàn)階段性的反復(fù)，風(fēng)險比較大市場分析第13頁但是，經(jīng)過多年的研究和技術(shù)積累，電控平縫機(jī)迎來了產(chǎn)業(yè)化的拐點，揭開了平縫機(jī)發(fā)展的新篇章20XX20XX20XX20XX電腦平縫機(jī)產(chǎn)量電腦平縫機(jī)研發(fā)：從95年開始，當(dāng)時輕工部專門立項開發(fā)我國自己的平縫機(jī)電腦，完成了樣機(jī)開發(fā)，但是由于當(dāng)時電子工業(yè)產(chǎn)品的水平和加工工藝，不能滿足縫紉機(jī)控制的功能需要；90年代中期，臺灣賀欣／鴻浩公司推出電控系統(tǒng)，成為大陸縫紉機(jī)企業(yè)主要配套產(chǎn)品；本世紀(jì)我國電腦控制技術(shù)發(fā)展迅速，元器件質(zhì)量和供應(yīng)量有了很大提高，保證了產(chǎn)品的技術(shù)穩(wěn)定性和生產(chǎn)環(huán)境；從20XX年開始，陸續(xù)有電控系統(tǒng)研制成功，并通過了市場的驗證；今年開始已經(jīng)進(jìn)入了大規(guī)?；a(chǎn)的階段。市場分析第14頁未來技術(shù)發(fā)展趨勢：直驅(qū)、無油、電控未來的需求方向多樣化個性化高品質(zhì)體現(xiàn)在XX設(shè)備上高速化多功能智能化體現(xiàn)在技術(shù)上直驅(qū)無油電控市場分析第15頁國產(chǎn)電腦平縫機(jī)高效節(jié)能和良好的性價比優(yōu)勢，使得今年市場出現(xiàn)供不應(yīng)求的局勢，取代了部分普通平縫機(jī)資料來源:行業(yè)協(xié)會訪談、分析電腦平縫機(jī)的優(yōu)點性能優(yōu)勢：節(jié)省電能、提高生產(chǎn)效率、改善生產(chǎn)環(huán)境；提高產(chǎn)品質(zhì)量；環(huán)保；國內(nèi)電腦平縫機(jī)相對進(jìn)口平縫機(jī)具有絕對的價格優(yōu)勢；目前國產(chǎn)電腦平縫機(jī)的質(zhì)量有了很大的提高，已經(jīng)逐步接近國外產(chǎn)品，因此才有服裝生產(chǎn)企業(yè)開始大批量采用；市場供不應(yīng)求國產(chǎn)電腦平縫機(jī)質(zhì)量穩(wěn)定、價格優(yōu)勢，國內(nèi)企業(yè)開始大批量采用，市場需求激增；國內(nèi)目前生產(chǎn)電控系統(tǒng)的企業(yè)目前總共30多家，其中規(guī)模比較大的是鮑麥克斯，其生產(chǎn)能力已經(jīng)達(dá)到了每月1萬臺，生產(chǎn)能力的提高還需要一段時間；零配件市場還不是很成熟；需求增加和生產(chǎn)能力有限的矛盾就造成了市場供不應(yīng)求。市場分析第16頁而且，平縫機(jī)電控行業(yè)雖然單臺利潤不如繡花機(jī)，但是由于數(shù)量規(guī)模大，利潤空間還是很豐厚目前市場上國外品牌三自動平縫機(jī)的售價是6500～7000元/臺；國外品牌普通平縫機(jī)每臺售價在2500元左右。國產(chǎn)三自動平縫機(jī)的售價是4000多元/臺，單剪線平縫機(jī)的售價是3000多元/臺。繡花機(jī)屬于多品種、小批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，而平縫機(jī)屬于大規(guī)模生產(chǎn)型產(chǎn)品，繡花機(jī)的年產(chǎn)量不足平縫機(jī)年產(chǎn)量的2％；單臺平縫機(jī)電控系統(tǒng)的利潤比繡花機(jī)電控系統(tǒng)利潤低很多；由于國外電腦平縫機(jī)的價格比國內(nèi)價格高很多，會逐漸被國內(nèi)產(chǎn)品所取代，未來國內(nèi)電控系統(tǒng)供應(yīng)量會劇增；電控系統(tǒng)本身的定價比較高，現(xiàn)在每套電控系統(tǒng)的利潤在千元左右，即使將來有所下跌，也會有幾百元的利潤空間；目前普通平縫機(jī)的利潤率不斷逼近極限，但是電腦平縫機(jī)的利潤空間還相對較大。市場分析第17頁這部分電腦平縫機(jī)由于高效的原因，相當(dāng)于462萬臺的普通平縫機(jī)資料來源:亞洲縫紉機(jī)網(wǎng)356（萬臺）130％462（萬臺）﹦×服裝企業(yè)使用一臺三自動平縫機(jī)每年可節(jié)省電費1000元左右。熟練的縫紉工使用三自動電腦平縫機(jī)可提高30%的工作效率。電腦平縫機(jī)的自動剪線功能可以節(jié)省25%的底線、面線市場分析第18頁因而，十X五期間的平縫機(jī)市場結(jié)構(gòu)為：356萬臺的電腦平縫機(jī)和2302萬臺的普通平縫機(jī)，市場總?cè)萘?86.3億元，其中平縫機(jī)電控系統(tǒng)的市場容量在35.6億元左右資料來源:協(xié)會專家訪談、項目組分析平縫機(jī)總的市場容量（186.3億元）普通平縫機(jī)數(shù)量（2302萬臺）價格（500元）電腦平縫機(jī)數(shù)量（356萬臺）價格（20XX元）＋＋××普通平縫機(jī)115.1億電腦平縫機(jī)71.2億普通平縫機(jī)目前的價格最低為600－700元，預(yù)計還會持續(xù)幾年還會有進(jìn)一步下調(diào)的空間，平均以500元為基礎(chǔ)推算；目前電腦平縫機(jī)的價格在3000元以上，但是考慮到大規(guī)模生產(chǎn)以后的價格下調(diào)因素，以20XX元為基礎(chǔ)計算，電腦系統(tǒng)以1000元每套計算。

20XXE20XXE20XXE20XXE20XXE合計普通平縫機(jī)（萬臺）4094404684894962302電腦平縫機(jī)（萬臺）27416191137356電腦平縫機(jī)占總產(chǎn)量比例6.19%8.43%11.49%15.71%21.59%13.4％市場分析第19頁從競爭方面看，設(shè)備公司屬于后進(jìn)入者，鮑麥克斯目前在該行業(yè)處于領(lǐng)先地位鮑麥克斯：20XX年10月成立，現(xiàn)在月生產(chǎn)能力已經(jīng)達(dá)到10000多臺。目前國內(nèi)市場的保有量在10萬臺左右。優(yōu)勢流程簡明高效；研發(fā)能力強(qiáng)大；管理方式先進(jìn)；領(lǐng)導(dǎo)理念前衛(wèi)；市場先進(jìn)入者；設(shè)備公司與之相比管理水平；研發(fā)能力；缺少單品種、大批量生產(chǎn)的經(jīng)驗；市場后進(jìn)入者；人力資源；劣勢擁有一批忠實的繡花機(jī)用戶，可以進(jìn)行相關(guān)拓展；資金實力比較強(qiáng)；優(yōu)勢競爭者分析第20頁研究分析發(fā)現(xiàn)，成本控制能力、規(guī)模化生產(chǎn)管理能力、品質(zhì)管理能力是平縫機(jī)電腦業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素成本控制能力品質(zhì)管理能力規(guī)?；a(chǎn)管理能力由于平縫機(jī)市場需求量巨大，平縫機(jī)電控系統(tǒng)的生產(chǎn)必須采取規(guī)模化的生產(chǎn)方式才能迅速滿足需求，產(chǎn)生規(guī)模效益，規(guī)?；a(chǎn)管理能力的高低對平縫機(jī)電控系統(tǒng)提供商來講具有至關(guān)重要的意義由于客戶能接受平縫機(jī)價格比較低，直接導(dǎo)致電控系統(tǒng)價格相應(yīng)受到限制，成本控制能力的高低直接關(guān)系到平縫機(jī)電控系統(tǒng)提供商的競爭力和市場的認(rèn)可程度由于平縫機(jī)是大批量作業(yè)，對產(chǎn)品的質(zhì)量、穩(wěn)定性要求非常高，這就要求平縫機(jī)電控系統(tǒng)產(chǎn)品品質(zhì)一定要有保證，生產(chǎn)企業(yè)要有很強(qiáng)的品質(zhì)管理能力關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素第21頁導(dǎo)讀平縫機(jī)電控業(yè)務(wù)繡花機(jī)電控業(yè)務(wù)加固機(jī)電控業(yè)務(wù)第22頁在特種機(jī)領(lǐng)域，我們將重點針對繡花機(jī)電控系統(tǒng)和加固機(jī)電控系統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析目前繡花機(jī)電控系統(tǒng)業(yè)務(wù)的收入占總營業(yè)額的97.46％，是設(shè)備公司公司的核心業(yè)務(wù)；加固機(jī)電控系統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占總營業(yè)額的1.67％，雖然比例還很小，但是增長速度很快，是未來的主營業(yè)務(wù)之一。第23頁從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，XX設(shè)備近兩年的結(jié)構(gòu)調(diào)整效果比較顯著，繡花機(jī)尤為明顯，非經(jīng)濟(jì)型達(dá)到近30％的比例，未來還有增加的趨勢非經(jīng)濟(jì)型價格技術(shù)含量其他穩(wěn)定性功能繡花機(jī)制造企業(yè)在近一兩年會有個洗牌的過程，行業(yè)會逐漸規(guī)范，企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，對品質(zhì)的要求會進(jìn)一步提高；目前非經(jīng)濟(jì)型比例在30％左右，未來有逐漸增加的趨勢；特種繡花機(jī)在整個繡花機(jī)中達(dá)到10％左右的比例，未來有逐漸增加的趨勢；設(shè)備公司公司20XX年非經(jīng)濟(jì)型比重數(shù)量上已經(jīng)達(dá)到了39％；廣東地區(qū)中高檔繡花機(jī)比較多，其他地區(qū)還是以經(jīng)濟(jì)型機(jī)為主。繡花機(jī)資料來源：客戶電腦訪談、項目組分析、行業(yè)協(xié)會專家訪談從20XX年開始，XX設(shè)備企業(yè)將精力主要在技術(shù)含量高、附加值高的XX設(shè)備上，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步調(diào)整；20XX年我國縫紉機(jī)產(chǎn)量增加9.6％，但是產(chǎn)值增長22％；行業(yè)協(xié)會一直在呼吁XX設(shè)備加大科研投入，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。XX設(shè)備市場分析第24頁從國內(nèi)銷售情況來看，主要集中在東南沿海省份，未來有逐漸向內(nèi)陸省份轉(zhuǎn)移的趨勢國內(nèi)繡花機(jī)使用廠商使用量分布情況排序：第一梯隊：浙江、廣東、江蘇、福建地；第二梯隊：上海、山東、北京地；第三梯隊：河南、河北、陜西、東三省等地繡花機(jī)的使用廠商主要集中沿海省份以及華北地區(qū)部分省份，西部、北部及內(nèi)陸省份繡花機(jī)的使用量還很少。資料來源：客戶電話訪談、項目組分析、XX協(xié)會《20XX年上半年我國XX機(jī)械行業(yè)經(jīng)濟(jì)運行分析》XX機(jī)械設(shè)備銷售市場開始向江西、安徽、湖南、湖北等內(nèi)地省份轉(zhuǎn)移：沿海地區(qū)勞動力短缺、成本攀升、能源緊張；當(dāng)?shù)卣o與一系列優(yōu)惠政策，服裝生產(chǎn)企業(yè)開始移師內(nèi)陸省份，繡花機(jī)XX設(shè)備銷售市場也會隨之發(fā)生相應(yīng)變化；內(nèi)陸省份經(jīng)濟(jì)實力增強(qiáng)，人民生活水平上升，也會提高對繡花機(jī)等XX設(shè)備的需求。市場分析第25頁國際市場需求的快速增加也是我國繡花機(jī)行業(yè)近幾年繁榮發(fā)展的主要原因，目前出口比例達(dá)到30％左右，未來還會有一定數(shù)量的增長根據(jù)輕工業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃,到2015年,我國XX設(shè)備出口占國際貿(mào)易量的70%,國際貿(mào)易額的50%,真正成為世界XX設(shè)備生產(chǎn)強(qiáng)國。年份出口量（臺）同比增長創(chuàng)匯（萬美元）同比增長20XX4500078.1％3415.9167.4％；20XX18120－59.64％602976.51％；20XX17290－4.58％1050174.17％；20XX上半年1443061.18％860585.99％近四年繡花機(jī)出口情況一覽表：國際市場需求增加：美國、歐盟對我國服裝實行特保政策，很多訂單轉(zhuǎn)移到印度、巴基斯坦等東南亞國家，導(dǎo)致這些發(fā)展中國家對XX設(shè)備需求的增加；我國繡花機(jī)的性價比相對來講還是比較高的，交貨速度比較迅速，也使部分需求由外資產(chǎn)品采購轉(zhuǎn)移到我國采購。從近幾年的繡花機(jī)出口情況來看，20XX年出口增加速度非?？?，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也比較快；國產(chǎn)繡花機(jī)出口量已經(jīng)達(dá)到30％左右的比例，未來還會有一定數(shù)量的增長。資料來源：XX機(jī)械協(xié)會網(wǎng)站、客戶電話訪談、項目組分析市場分析第26頁其中亞洲地區(qū)的出口最為明顯從數(shù)量上來講，亞洲所占的份額上升了16％，北美下降了12％；從金額上來看，亞洲上升了5％；中國繡花機(jī)出口87個國家，主要集中在亞洲等一些發(fā)展中國家：按金額計算,20XX年繡花機(jī)出口前十位的國家是印度、印度尼西亞、香港、巴基斯坦、土耳其、敘利亞、美國、巴西、埃及、孟加拉。其中前五位國家占繡花機(jī)出口總額的62％。20XX年上半年我國繡花機(jī)出口主要國家排序依次為：印度、印度尼西亞、巴基斯坦、土耳其、美國、中國香港、敘利亞、埃及、孟加拉國、也門共和國、泰國、哥倫比亞.我國繡花機(jī)出口比較情況：資料來源：中國XX機(jī)械20XX－9－63

繡花機(jī)亞洲非洲歐洲南美美國大洋洲20XX年數(shù)量102046355449494838120金額81443955622310646215076919555548152432431720XX上半年數(shù)量10894359267605228619金額71359802367204422279964856068378708815136220XX比重結(jié)構(gòu)數(shù)量59.02%3.67%3.15%5.49%27.98%0.69%金額77.56%5.93%4.40%6.59%5.22%0.31%20XX年上半年比重結(jié)構(gòu)數(shù)量75.50%2.49%1.85%4.19%15.84%0.13%金額82.92%4.27%2.59%5.64%4.40%0.18%市場分析第27頁亞洲內(nèi)部，印度、印尼、巴基斯坦等東南亞發(fā)展中國家因為需求增長迅速而被看好印度：是我國出口繡花機(jī)增長最快的國家，已經(jīng)連續(xù)兩年位列第一20XX年出口3017臺，創(chuàng)匯33101428美元，同比增長80.44％、105.47％；20XX年上半年向印度出口的繡花機(jī)3886臺，創(chuàng)匯41149126，同比增長3倍以上；巴基斯坦：20XX年出口635臺，創(chuàng)匯7452245美元，同比增加66.23％、56.48％；20XX年上半年出口804臺，創(chuàng)匯5814925美元，同比增加171.62％、73.67％。印度尼西亞：已經(jīng)連續(xù)兩年成為我國繡花機(jī)出口第二大國；20XX年上半年出口3944臺，創(chuàng)匯6733279美元，同比增長195.87％、16.82％。市場分析第28頁除此之外，美洲、地中海等地區(qū)前景看好美洲：美國：20XX年4838臺，今年上半年2286臺巴西：20XX年出口巴西350臺，創(chuàng)匯6220348美元，同比增長393.42％、509.54％；阿根廷：在我國XX機(jī)械的出口排名中已經(jīng)由去年排名28位上升到今年的18位。地中海：土耳其：目前沒有XX設(shè)備生產(chǎn)廠家，但是伊斯坦布爾市有1500家經(jīng)營XX設(shè)備的專業(yè)商戶；突尼斯、摩洛哥：歐盟推動擬定”歐盟－地中海自由貿(mào)易區(qū)，環(huán)地中海地區(qū)是歐盟的優(yōu)先合作伙伴；市場分析第29頁這主要是因為全球紡織品配額取消，美國、歐盟等對我國紡織品的設(shè)限以及對其它地區(qū)的扶持，一些發(fā)展中國家會大力發(fā)展紡織行業(yè)，引起XX設(shè)備銷售的新熱點勞動力成本的上升導(dǎo)致紡織行業(yè)轉(zhuǎn)移：紡織工人每小時報酬：巴基斯坦25－30美分；印度50美分；中國45美分；泰國超過1美元；土耳其超過2美元……20XX年人均GDP達(dá)到1300美元，據(jù)預(yù)測，20XX年人均GDP將達(dá)到1900美元，20203000美元左右。人均GDP增長會導(dǎo)致我國勞動力成本上身；雖然全球紡織品配額取消，歐美對我國紡織品設(shè)限；東南亞、南美等國家躍躍欲試，大力投資發(fā)展紡織服裝產(chǎn)業(yè)；東南亞紡織品關(guān)稅會進(jìn)一步降低；歐盟為了阻擊中國紡織品，支持“地中海制造”；一個國家的經(jīng)濟(jì)起步，往往從發(fā)展輕工業(yè)起步，很多是從紡織業(yè)開始的，而作為其上游的XX設(shè)備行業(yè)必定先行；未來值得關(guān)注的熱點地區(qū)：都是近期經(jīng)濟(jì)增長比較快，擁有廉價的勞動力、能源、土地，具有發(fā)展勞動密集型產(chǎn)業(yè)的條件，準(zhǔn)備大力發(fā)展紡織業(yè)的國家。市場分析第30頁設(shè)備公司公司目前屬于被動進(jìn)入國際市場，未來應(yīng)該制定相應(yīng)的措施來主動開拓，引領(lǐng)國際市場目前設(shè)備公司公司的產(chǎn)品已經(jīng)銷售了國外，但是屬于由繡花機(jī)生產(chǎn)廠家導(dǎo)致的被動行為；未來設(shè)備公司公司應(yīng)該對這些準(zhǔn)備大力發(fā)展紡織行業(yè)的國家以及與歐盟結(jié)成利益共同體的國家，通過設(shè)點或直接投資的方式采取主動行動引領(lǐng)繡花機(jī)的國際市場。市場分析第31頁相對應(yīng)整個十X五期間，繡花機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)的市場容量為41萬臺，63億元左右，年均12.6億左右繡花機(jī)電控系統(tǒng)總的市場容量（63.44億元）非經(jīng)濟(jì)型數(shù)量（21.58萬臺）非經(jīng)濟(jì)型價格（17100元）經(jīng)濟(jì)型數(shù)量（22.68萬臺）經(jīng)濟(jì)型價格（11700元）＋＋××價格推測：國內(nèi)從20XX年到目前位置，繡花機(jī)電腦的價格都沒有什么大的變化，考慮到未來非經(jīng)濟(jì)型上市價格的上升和現(xiàn)有產(chǎn)品價格降低的可能性，在設(shè)備公司現(xiàn)有的價格（經(jīng)濟(jì)型13000元、非經(jīng)濟(jì)型19000元）基礎(chǔ)上以降低10％的價格作為基礎(chǔ)進(jìn)行計算。非經(jīng)濟(jì)型所占比例：目前非經(jīng)濟(jì)型所占比例約為30％，20XX年非經(jīng)濟(jì)型比例為60％；非經(jīng)濟(jì)型36.9億經(jīng)濟(jì)型26.54億資料來源：協(xié)會專家訪談、項目組分析

20XXE20XXE20XXE20XXE20XXE合計總產(chǎn)量7.778.288.829.391044.26非經(jīng)濟(jì)型2.803.484.235.076.0021.58非經(jīng)濟(jì)型所占比例36%42%48%54%60%49%市場分析第32頁競爭者分析：與幾家國外主要的電控系統(tǒng)生產(chǎn)廠家比，國內(nèi)的電控系統(tǒng)生產(chǎn)廠家有自身的優(yōu)勢，同時也存在很大的不足目前國外生產(chǎn)繡花機(jī)電控系統(tǒng)的生產(chǎn)廠家主要有：1、日本百靈達(dá)；2、日本田島；3、韓國日星；4、德國杜克普愛華；5、日本兄弟；6、日本幸福；……優(yōu)點：能夠快速滿足客戶的個性化需求；價格優(yōu)勢；操作簡便；交貨期比較迅速；售后服務(wù)比較方便；缺點：技術(shù)研發(fā)能力比較弱；品質(zhì)、穩(wěn)定性比較差；競爭者分析第33頁國外競爭對手定位于高端市場國別企業(yè)數(shù)年產(chǎn)量/臺單臺均價/萬年銷售額/億銷售額占有率市場占有率日本5120XX506050%20%韓國16000402420%10%德國210006064%2%其他410002021%2%中國150多家400007.53025%66%世界各國電腦刺繡機(jī)銷售統(tǒng)計表（人民幣）競爭者分析第34頁外資公司紛紛在國內(nèi)設(shè)廠、辦事處，加快進(jìn)軍中國市場，未來對國內(nèi)電控系統(tǒng)的沖擊會比較大百靈達(dá)20XX年在香港成立百靈達(dá)國際有限公司；20XX年5月成立百靈達(dá)繡花機(jī)械(上海)有限公司；20XX年4月百靈達(dá)刺繡機(jī)械（南通）有限公司開工，計劃20XX生產(chǎn)能力600臺，20XX年800臺，以后逐年增加；20XX年6月成立百靈達(dá)繡花機(jī)械（上海）有限公司東莞辦事處；目前百靈達(dá)在青島、福建、廣東等地都設(shè)有售后服務(wù)部；計劃未來將日本總部的技術(shù)逐漸轉(zhuǎn)移到國內(nèi)，研發(fā)出適合中國特色的產(chǎn)品。韓國日星90年代后期，在廣東南海成立了繡花機(jī)組裝廠；20XX年日星縫紉機(jī)（上海）有限公司正式投產(chǎn)；20XX年上海二期工程投入使用，年生產(chǎn)能力迅速擴(kuò)大；日星公司走的是自主研發(fā)的道路，從19XX年開始生產(chǎn)繡花機(jī)到目前已經(jīng)是世界上最大的繡花機(jī)生產(chǎn)廠商之一；日本田島田島公司已在中國東莞、上海、泉州、青島、大連、寧波等地成立多個國內(nèi)辦事處；外資企業(yè)在國內(nèi)紛紛投資設(shè)廠，其研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、市場開拓能力會迅速增強(qiáng)；在國內(nèi)設(shè)廠投資生產(chǎn)，勞動力成本會下降，產(chǎn)品價格也會進(jìn)一步下降；這些都會對國內(nèi)的繡花機(jī)生產(chǎn)廠商造成很大的沖擊競爭者分析第35頁國內(nèi)繡花機(jī)電控系統(tǒng)供應(yīng)商在10家左右，主要分布在北京、深圳、福建、浙江等經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)目前國內(nèi)生產(chǎn)繡花機(jī)電控系統(tǒng)的生產(chǎn)廠家主要有：1、北京興設(shè)備公司有限公司2、深圳盈瑞安電腦控制有限公司；3、深圳山龍電控設(shè)備有限公司；4、鈴木科技（深圳）有限公司；5、福建永信電腦設(shè)備制造有限公司；6、杭州電腦繡花機(jī)廠；7、西安交大昆機(jī)自動機(jī)械有限公司蘇州分公司；8、山西益達(dá)9、福建佳勝電腦機(jī)械有限公司；10、饒美實業(yè)有限公司；競爭對手分布地區(qū)廠家數(shù)量深圳3福建2廣東1浙江1西安1繡花機(jī)電控系統(tǒng)供應(yīng)商總共在10家左右，集中度比較高；設(shè)備公司競爭對手主要分布在深圳、福建等沿海經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)；競爭對手的客戶主要分布在廣東、深圳、福建、浙江等周邊地區(qū)。競爭者分析第36頁設(shè)備公司雖然實力比較強(qiáng)，但是市場占有率由去年的88％下降到今年的71％左右，整個繡花機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)競爭日益激烈（一）公司預(yù)計年產(chǎn)量所占百分比設(shè)備公司5732470.71％盈瑞安60007.40％山龍40004.93％杭州繡花30003.70％鈴木24002.96％益達(dá)20XX2.47%饒美

14001.73％永信12001.48％交大昆機(jī)9001.11％佳勝8401.04％其他20XX2.47％國內(nèi)產(chǎn)量合計81064100％20XX年設(shè)備公司占有繡花機(jī)電控系統(tǒng)87.5％的市場份額；20XX年設(shè)備公司在國內(nèi)生產(chǎn)廠家中占有70％左右的市場份額，其次是盈瑞安和山龍的市場占有率比較高；總的來看，雖然繡花機(jī)電控系統(tǒng)提供商實力差距還是比較大，但是競爭已經(jīng)日趨激烈。20XX年，全國繡花機(jī)產(chǎn)量40000臺，其中設(shè)備公司公司提供電控系統(tǒng)35000套，達(dá)到了87.5％.71％87.5％資料來源：電話訪談競爭者分析第37頁設(shè)備公司雖然實力比較強(qiáng)，但是市場占有率由去年的88％下降到今年的78％左右，整個繡花機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)競爭日益激烈（二）公司預(yù)計年產(chǎn)量所占百分比設(shè)備公司5732477.92％盈瑞安60008.16％山龍30004.08％益達(dá)20XX2.72％杭州繡花10001.36％交大昆機(jī)9001.22％佳勝8401.14％永信5000.68％其他20XX2.27％國內(nèi)產(chǎn)量合計73564100％20XX年設(shè)備公司占有繡花機(jī)電控系統(tǒng)87.5％的市場份額；20XX年設(shè)備公司在國內(nèi)生產(chǎn)廠家中占有78％左右的市場份額，其次是盈瑞安和山龍的市場占有率比較高；總的來看，雖然繡花機(jī)電控系統(tǒng)提供商實力差距還是比較大，但是競爭已經(jīng)日趨激烈。20XX年，全國繡花機(jī)產(chǎn)量40000臺，其中設(shè)備公司公司提供電控系統(tǒng)35000套，達(dá)到了87.5％.78％87.5％競爭者分析第38頁設(shè)備公司對競爭對手的快速發(fā)展應(yīng)該引起足夠的重視，在某些特種機(jī)上甚至已經(jīng)超過了設(shè)備公司不能忽視的競爭對手本身的因素在某些特種機(jī)上，競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量和功能并不比設(shè)備公司差，甚至超過了設(shè)備公司；競爭對手的產(chǎn)品價格跟設(shè)備公司相比有一定優(yōu)勢；競爭對手今年的產(chǎn)銷量也在急劇的增加，規(guī)模也在快速擴(kuò)大，競爭對手的產(chǎn)能并沒有完全發(fā)揮，還有進(jìn)一步快速增加的可能；主要競爭對手的客戶忠誠度比較高，已經(jīng)形成了一定的品牌知名度和美譽(yù)度；不能忽視的潛在因素大的繡花機(jī)生產(chǎn)廠和競爭對手聯(lián)合；由于市場需求的快速擴(kuò)大，如果設(shè)備公司產(chǎn)品供應(yīng)不足，或者對設(shè)備公司產(chǎn)品和服務(wù)的不滿，繡花機(jī)廠商轉(zhuǎn)而向競爭對手采購；競爭對手和外資企業(yè)的合作；……競爭者分析第39頁客戶：從銷售情況來看，設(shè)備公司公司的客戶主要集中在浙江、廣東、江蘇等沿海省份排名地區(qū)銷售量占設(shè)備公司銷量百分比1浙江3574076.81%2廣東30106.47%3江蘇21294.58%4上海14303.07%5北京13082.81%6天津12422.67%7山東10322.22%8四川2320.50%9湖北1870.40%10福建950.20%12陜西310.07%13山西190.04%其他740.16％前兩地的銷售量占設(shè)備公司銷量比例83.28%20XX年1－9月份設(shè)備公司產(chǎn)品地區(qū)銷量排名客戶分析第40頁設(shè)備公司公司的客戶密集程度比較合理，對設(shè)備公司的忠誠度比較高，但是要提防廠家密集地區(qū)的聯(lián)合行動和產(chǎn)業(yè)鏈延伸行為通過對設(shè)備公司公司20XX年1－9月份的銷售情況進(jìn)行分析：設(shè)備公司公司的客戶共216家，其中80％的銷售量集中在17.59％（37家）的生產(chǎn)廠家，符合2／8原則，客戶集中度比較合理；設(shè)備公司的直接客戶對設(shè)備公司的忠誠度和滿意度相對來講是比較高的，尤其是大客戶；從客戶的產(chǎn)業(yè)鏈延伸來看，現(xiàn)在做電控系統(tǒng)研發(fā)的廠家還不是很多，但是隨著實力增強(qiáng)、規(guī)模擴(kuò)大，不可避免其中會有一部分廠家深入到研發(fā)領(lǐng)域，威脅設(shè)備公司的發(fā)展；設(shè)備公司最大的一家客戶銷量在10％以內(nèi)，對設(shè)備公司的影響不是非常嚴(yán)重，但是設(shè)備公司的前12名銷售客戶中有8家集中在諸暨地區(qū)，如果該地區(qū)聯(lián)合起來行動，對設(shè)備公司的影響將是非常重大的，設(shè)備公司公司應(yīng)該加強(qiáng)客戶管理工作。一方面，繡花機(jī)生產(chǎn)廠商的數(shù)量和規(guī)模分布會影響繡花機(jī)廠商和設(shè)備公司的談判地位；另一方面，繡花機(jī)生產(chǎn)廠商的產(chǎn)業(yè)鏈延伸戰(zhàn)略意圖對設(shè)備公司公司的發(fā)展也具有很大的影響。排名屬地廠家銷量銷量百分比1浙江臺州臺州本科38148.87%2浙江諸暨諸暨XX21635.03%3浙江諸暨諸暨盛名20XX4.66%4浙江諸暨詹勇-諸暨順達(dá)19764.60%5浙江杭州湯曉明-杭州經(jīng)緯18234.24%6浙江諸暨樓培華-諸暨新裕14253.31%7浙江諸暨祝秋明-諸暨琢玉12752.97%8浙江諸暨諸暨展望12512.91%9天津天津天鳥12422.89%10廣東順德陳啟聰-11292.63%11浙江諸暨陳天龍-諸暨越美10572.46%12浙江諸暨李全根-諸暨10142.36%前十家銷量占設(shè)備公司銷量的比重42.11%資料來源：財務(wù)銷售部提供表格、分析、客戶電話訪談客戶分析第41頁繡花機(jī)生產(chǎn)廠商對設(shè)備公司總體來說是比較滿意的，但是大客戶對設(shè)備公司的研發(fā)提出了更高的要求客戶規(guī)模對設(shè)備公司的評價和要求大客戶（年產(chǎn)量在1000臺以上中客戶（年產(chǎn)量在200臺－1000臺之間）小客戶（年產(chǎn)量在200臺以下）對設(shè)備公司的產(chǎn)品還是比較信任的；對售后服務(wù)有些不滿，但是規(guī)模比較小，對設(shè)備公司是敢怒不敢言；希望設(shè)備公司公司加強(qiáng)售后服務(wù)工作?？傮w來說，對設(shè)備公司公司還是比較滿意的；但是希望售后這塊再加強(qiáng)改善一些，同時比較贊同和設(shè)備公司公司合作做好終端客戶的售后服務(wù)工作；建議設(shè)備公司對產(chǎn)品和客戶進(jìn)行細(xì)分，有些功能終端客戶不用；總體來說，對設(shè)備公司公司滿意度較高，對售后服務(wù)得滿意程度超過中小客戶滿意程度；對設(shè)備公司公司的產(chǎn)品研發(fā)提出了更高的要求（9家被調(diào)查者中有6家提出來）；希望設(shè)備公司公司能夠?qū)Ξa(chǎn)品和客戶進(jìn)行細(xì)分（9家備調(diào)查者中有5家提出）；客戶分析第42頁通過繡花機(jī)廠商總體反映的問題有五個：研發(fā)問題；客戶細(xì)分問題；售后服務(wù)問題；產(chǎn)量增加問題；出口量增加問題；客戶分析第43頁供應(yīng)商：設(shè)備公司公司共采購20XX多種物資，供應(yīng)商193家，供應(yīng)商相對比較集中一方面：供應(yīng)商的數(shù)量和規(guī)模會影響供應(yīng)商對設(shè)備公司的議價能力和交貨的及時性、準(zhǔn)確性；另一方面，供應(yīng)商的后向整合意圖也會影響設(shè)備公司的發(fā)展外包情況目前外包廠家共有21家；其中80％的額度由28.5％（6家）的公司來完成；目前每種外包產(chǎn)品基本上選擇一到兩家來完成；元器件采購情況目前元器件總采購品種近20XX種；目前元器件直接供應(yīng)商共有172家；元器件大部分是通過代理商采購，其中很多是國外直接進(jìn)口產(chǎn)品，供貨周期固定而且比較長；目前每種元器件產(chǎn)品基本上選擇一到兩家生產(chǎn)商；設(shè)備公司公司共采購物資20XX多種（不包括外包產(chǎn)品），供應(yīng)商共193家，其中80％（1.23億元）的采購額集中在14.5％（28家）的供應(yīng)商廠家；每種原材料或者外包基本上選擇一家到兩家，長期合作，質(zhì)量比較穩(wěn)定。供應(yīng)商分析第44頁由于設(shè)備公司的量大，付款講信用，供應(yīng)商對設(shè)備公司還是相當(dāng)滿意的，忠誠度、合作意愿比較高供應(yīng)商對設(shè)備公司的評價總體來說，和設(shè)備公司的合作都比較滿意設(shè)備公司是供應(yīng)商的重要客戶（被調(diào)查的9家供應(yīng)商中，有8家已經(jīng)把設(shè)備公司列為重要客戶）；設(shè)備公司對產(chǎn)品質(zhì)量要求比較高，價格壓的比較低；設(shè)備公司的訂貨計劃不是很準(zhǔn)確和及時；代理商通過長期合作，對設(shè)備公司比較了解，一般都自備一些庫存，以保證設(shè)備公司的需求。被調(diào)查供應(yīng)商中全部表示愿意和設(shè)備公司長期合作，供應(yīng)商對設(shè)備公司的忠誠度比較高；由于設(shè)備公司自身量大、講信用的優(yōu)點使的供應(yīng)商相對來講，議價能力比較弱。優(yōu)點問題總體評價設(shè)備公司付款很及時，非常講信用；設(shè)備公司采購的量比較大，有些甚至已經(jīng)達(dá)到供應(yīng)商的60％的份額；建議加強(qiáng)市場預(yù)測；建立原材料優(yōu)選庫；結(jié)論供應(yīng)商分析第45頁其中反映最強(qiáng)烈的是采購計劃問題6家9家供應(yīng)商采購計劃供應(yīng)商分析第46頁經(jīng)分析：繡花機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)關(guān)鍵成功因素：研發(fā)能力、品質(zhì)管理能力、市場營銷能力、客戶服務(wù)能力、成本控制能力研發(fā)能力品質(zhì)管理能力市場營銷能力成本控制能力客戶服務(wù)能力市場對產(chǎn)品的功能、高效、節(jié)約越來越關(guān)注，產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高。研發(fā)能力的強(qiáng)弱直接影響到新產(chǎn)品的推出速度、質(zhì)量、市場認(rèn)可程度。包含產(chǎn)品定義、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品檢驗等全過程、全系統(tǒng)的質(zhì)量管理能力。品質(zhì)管理能力的高低對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)有直接的關(guān)系。主要指市場信息收集、市場細(xì)分、產(chǎn)品定位和選擇、市場推廣、渠道建設(shè)和促銷能力等；良好的市場營銷能力不僅對產(chǎn)品推廣銷售有巨大幫助，同時對企業(yè)品牌建設(shè)也有不可忽略的作用。主要指客戶咨詢的接待、客戶投訴的處理、售后服務(wù)維修能力等。設(shè)備公司作為繡花機(jī)電控系統(tǒng)的主要供應(yīng)商，客戶服務(wù)能力的優(yōu)劣直接關(guān)系到設(shè)備公司未來的穩(wěn)定快速發(fā)展。繡花機(jī)行業(yè)目前比較混亂，價格戰(zhàn)爆發(fā)，繡花機(jī)的價格在不斷降低，這必然影響到電控系統(tǒng)的價格下降，為了獲取一定的利潤空間，必須降低產(chǎn)品成本，提高成本控制能力。關(guān)鍵成功因素第47頁導(dǎo)讀平縫機(jī)電控業(yè)務(wù)繡花機(jī)電控業(yè)務(wù)加固機(jī)電控業(yè)務(wù)第48頁加固機(jī)屬于XX設(shè)備中比較特殊的一類產(chǎn)品，以前國內(nèi)使用的加固機(jī)大部分是外資產(chǎn)品，近幾年，隨著國內(nèi)XX機(jī)械行業(yè)機(jī)電一體化進(jìn)程的加快，我國的電控加固機(jī)市場也進(jìn)入了起步階段加固機(jī)產(chǎn)品特點：屬于紡織服裝生產(chǎn)線上必備的一種機(jī)器，雖然服裝品種的不同需要的加固機(jī)數(shù)量不同，但是總體來看，加固機(jī)和平縫機(jī)的比例大概在1％－2％左右；隨著人們生活水平的提高，對服裝品質(zhì)的要求也會提高，對加固機(jī)的需求有一定的增加，但是不會出現(xiàn)像電腦繡花機(jī)那樣的快速增加；國內(nèi)使用的加固機(jī)：高檔加固機(jī)：都是外資產(chǎn)品，如日本重機(jī)公司、日本兄弟公司、韓國日星公司，且目前基本上都是電控加固機(jī)；中低檔加固機(jī)：國內(nèi)有一些機(jī)械和少量電控加固機(jī)生產(chǎn)廠，但是產(chǎn)量一般不大，且質(zhì)量屬于中低檔水平。隨著國內(nèi)XX機(jī)械行業(yè)機(jī)電一體化進(jìn)程的加快，我國的電控加固機(jī)市場進(jìn)入了起步階段：國家和行業(yè)協(xié)會一直在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的問題，企業(yè)也在積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；XX機(jī)械行業(yè)機(jī)電一體化進(jìn)程加快：繡花機(jī)機(jī)電一體化已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，平縫機(jī)機(jī)電一體化進(jìn)入繁榮發(fā)展階段，加固機(jī)機(jī)電一體化進(jìn)入了起步階段；增長速度很快：這一點從設(shè)備公司公司的加固機(jī)電控系統(tǒng)銷售量能明顯看出來：20XX年424套、20XX年1508套、20XX年截至9月底3536臺，年增長率在3倍上下。生產(chǎn)企業(yè)：20XX年國內(nèi)只有兩家，20XX年有10來家。第49頁由于電控加固機(jī)的高效節(jié)能、操作簡便的特點，未來取代機(jī)械加固機(jī)的趨勢是必然的電控加固機(jī)特點：效率高；操作簡便，一臺機(jī)器可以有多種針跡進(jìn)行靈活選擇；環(huán)保、噪音??；適用于多品種的紡織服裝加工作業(yè)；機(jī)械加固機(jī)特點：一臺機(jī)器只有一種針跡選擇，調(diào)整非常麻煩；噪音相對比較大；相對比較適用于單品種大批量的紡織服裝加工作業(yè)；未來電控加固機(jī)行業(yè)會進(jìn)一步成熟，電控加固機(jī)價格會進(jìn)一步下調(diào)，質(zhì)量趨于穩(wěn)定，取代機(jī)械加固機(jī)是歷史發(fā)展的必然趨勢市場分析第50頁目前國內(nèi)幾家大型的縫紉機(jī)設(shè)備公司已經(jīng)進(jìn)行了電腦加固機(jī)的中試、小批量的生產(chǎn)20XX年CIMS展會上展出電腦加固機(jī)的廠家：中捷公司；大富基公司；飛躍公司；寶石公司；上海惠工二廠；?？p公司；通宇公司；杰克公司；中屹公司；萊克公司；中國美機(jī)公司；佳島公司；力佳公司；飛翔公司；標(biāo)準(zhǔn)公司；上海黎明公司；……20XX年CIMS展會上展出電腦加固機(jī)樣機(jī)的XX設(shè)備生產(chǎn)廠家有16家左右目前進(jìn)行電腦加固機(jī)生產(chǎn)的廠家：中捷公司：月產(chǎn)量在300－400臺，年產(chǎn)量在4000臺左右；上海黎明公司：月產(chǎn)量15－16臺，年產(chǎn)量在180臺左右；杰克公司：年產(chǎn)量在100多臺；寶石公司：年產(chǎn)量在70－80臺左右；飛躍公司：月產(chǎn)量在幾十臺左右；通宇公司：月產(chǎn)量在10多臺左右；標(biāo)準(zhǔn)公司：20XX年真正投入生產(chǎn)的也就5－6家，且除了中捷之外，產(chǎn)量都比較小，國內(nèi)年度總產(chǎn)量在6000臺以內(nèi)市場分析第51頁國產(chǎn)電控加固機(jī)的質(zhì)量性能不穩(wěn)定成為制約國內(nèi)電控加固機(jī)行業(yè)發(fā)展的瓶頸，國內(nèi)的電控加固機(jī)行業(yè)蓬勃發(fā)展還需要一段時間機(jī)械電控？市場分析？任何機(jī)電一體化產(chǎn)品都需要機(jī)械部分和電控部分的良好配合，電控加固機(jī)也不例外；目前從國內(nèi)的生產(chǎn)情況來看，機(jī)械部分的性能不是很穩(wěn)定，電控系統(tǒng)目前同樣不是很穩(wěn)定；任何一種機(jī)電一體化的產(chǎn)品機(jī)械部分和電控部分都需要長時間的磨合，比如電腦繡花機(jī)也是經(jīng)歷了4－5年的磨合過程才趨于穩(wěn)定；電控加固機(jī)的發(fā)展也同樣需要一個機(jī)械部分和電控部分的磨合過程，未來真正大規(guī)模的快速發(fā)展還需要一段時間。第52頁根據(jù)調(diào)查預(yù)測：20XX年我國加固機(jī)的市場總需求量在4萬臺左右，其中電腦加固機(jī)占四分之三的比重，而且主要是依靠外資產(chǎn)品滿足國內(nèi)需求總量（4萬臺）機(jī)械加固機(jī)（10000臺）電腦加固機(jī)（30000臺）國內(nèi)生產(chǎn)（5000臺）外資產(chǎn)品（25000臺）國內(nèi)生產(chǎn)（10000臺）20XX年國內(nèi)市場需求量預(yù)測：從加固機(jī)的需求結(jié)構(gòu)來看，電腦加固機(jī)：機(jī)械加固機(jī)＝3：1，即電腦加固機(jī)占絕對的比重，達(dá)到了整體需求量的75％；從生產(chǎn)廠家來看，電腦加固機(jī)以兄弟、重機(jī)、日星等日韓外資公司產(chǎn)品為主，他們在電腦加固機(jī)領(lǐng)域國內(nèi)市場上已經(jīng)達(dá)到了80％左右；高附加值、自動化、智能化的產(chǎn)品還是以外資產(chǎn)品為主，國內(nèi)還是有一定差距。市場分析第53頁隨著外資產(chǎn)品今年價格的上漲，對國內(nèi)產(chǎn)品的需求有所增加，一定程度上刺激了國內(nèi)電控加固機(jī)的生產(chǎn)外資產(chǎn)品價格：前兩年：價格大概在26000－29000元之間；今年：電腦加固機(jī)33000元左右；機(jī)械加固機(jī)在265000元左右；國內(nèi)產(chǎn)品價格：電腦加固機(jī)：18000－21000元左右；機(jī)械加固機(jī)：在10000元上下；相比較而言，外資產(chǎn)品的價格比國內(nèi)產(chǎn)品的價格高很多；國內(nèi)紡織、服裝企業(yè)的購買力還是有一定限度，如果國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量能有所保證的話，必定會有一部分需求轉(zhuǎn)移到國內(nèi)產(chǎn)品上；20XX年全國（不包括外商獨資企業(yè)）的電控加固機(jī)產(chǎn)量在20XX臺左右，今年在5000臺以上，增長很快。市場分析第54頁但是，由于歐美紡織品設(shè)限等宏觀因素影響，對加固機(jī)的市場需求會有一定的影響，考慮到人們生活水平提高等積極影響因素，整體來看，明后年加固機(jī)市場不是很樂觀，對國產(chǎn)加固機(jī)需求快速增加的可能性不是很大市場分析國內(nèi)市場：國際市場：外貿(mào)服裝企業(yè)：我國是服裝出口大國，歐美對我國紡織品服裝設(shè)限，江浙一帶很多外貿(mào)服裝企業(yè)都處于觀望狀態(tài)，不再添置新的設(shè)備；內(nèi)貿(mào)服裝企業(yè)：隨著我國人們生活水平的提高，對服裝品質(zhì)的要求也隨之提高，進(jìn)而對服裝XX設(shè)備的質(zhì)量和數(shù)量需求會隨之增加；隨著全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，國際市場對我國的XX設(shè)備出口需求會逐漸增加；但是，加固機(jī)一直是外資產(chǎn)品占主導(dǎo)地位，我國加固機(jī)生產(chǎn)剛剛起步，在國際市場上還沒有知名度，并且質(zhì)量還不是很穩(wěn)定；國際市場需求增加更多的是外資產(chǎn)品或是外資在我國內(nèi)設(shè)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品來滿足，我國企業(yè)生產(chǎn)的加固機(jī)要在國際市場上占有一席之地，還需要有個認(rèn)知和接受的過程；綜合來看，國際市場對國產(chǎn)加固機(jī)的需求增加不會很大，國內(nèi)需求的增加有限，未來一段時間內(nèi)市場對國產(chǎn)加固機(jī)需求快速增加的可能性不大第55頁預(yù)計十X五期間國內(nèi)市場加固機(jī)的總需求增長率為7％，其中電腦加固機(jī)的需求增長率稍高一些為11％，十X五期間的電控系統(tǒng)市場總?cè)萘繛?.7萬臺，1.55億元左右，其中設(shè)備公司公司以80％的市場占有率計算，市場容量在1.24億元左右市場分析市場增長率：國內(nèi)加固機(jī)的市場增長率為年均7％，電控加固機(jī)需求的增長率為年均11％，到20XX年電控加固機(jī)達(dá)到總需求量的90％；外銷的電控加固機(jī)因為基數(shù)比較小，每年以50%的速度增長預(yù)測；設(shè)備公司公司的市場占有率；以80％預(yù)測；價格：設(shè)備公司公司目前的電控系統(tǒng)平均價格是3000多元，根據(jù)繡花機(jī)的電控價格變化規(guī)律同比推測加固機(jī)電控系統(tǒng)價格穩(wěn)定應(yīng)該在20XX元左右。產(chǎn)品

20XXE20XXE20XXE20XXE20XXE合計加固機(jī)電控系統(tǒng)國內(nèi)總需求量（萬臺）4.284.584.905.245.6124.61機(jī)械（萬臺）0.940.870.780.680.563.84電控比例78%81%84%87%90%

國內(nèi)電控加固機(jī)需求（萬臺）3.343.714.114.575.0720.79國產(chǎn)電控比例20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%

其中國產(chǎn)電控產(chǎn)品（萬臺）0.670.931.231.602.036.45國外需求（萬臺）0.100.150.230.340.511.32國內(nèi)年度產(chǎn)量（萬臺）0.771.081.461.942.537.77外銷比例13.03%13.94%15.42%17.44%19.98%

市場容量（萬元）1535.362152.812917.953870.995066.8415543.95設(shè)備公司公司市場占有率（80％）0.610.861.171.552.036.22設(shè)備公司公司市場容量1228.291722.252334.363096.794053.4712435.16加固機(jī)電控系統(tǒng)的價格（元）20XX.00

第56頁競爭情況：目前國內(nèi)加固機(jī)電控系統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)還處于競爭的初級階段，設(shè)備公司公司是市場先進(jìn)入者，與國內(nèi)其他競爭者相比具有比較明顯的競爭優(yōu)勢設(shè)備公司公司：首家研制出加固機(jī)電控系統(tǒng)的生產(chǎn)廠家；目前已經(jīng)上了一定的批量；質(zhì)量相對比較穩(wěn)定；競爭者：目前大約有10來家競爭者或潛在競爭者；基本上還處于樣機(jī)試驗階段，沒有進(jìn)入批量生產(chǎn)階段；加大了市場推廣力度和研發(fā)投入力度；越來越多的進(jìn)入者；設(shè)備公司公司與之相比：優(yōu)勢：市場先進(jìn)入者；具有一定的品牌優(yōu)勢；一批忠實的繡花機(jī)客戶資源；質(zhì)量相對比較穩(wěn)定；小批量、多品種的生產(chǎn)經(jīng)營管理經(jīng)驗；資金比較充足；研發(fā)實力相對比較好；潛在威脅：競爭者的產(chǎn)品快速成熟，和大的生產(chǎn)廠家聯(lián)盟，快速發(fā)展，搶占市場；競爭者分析第57頁與國外公司比起來，設(shè)備公司公司具有局部優(yōu)勢設(shè)備公司公司與之相比：優(yōu)勢：價格相對較低；能滿足客戶個性化的需求；繡花機(jī)品牌資源會對繡花機(jī)終端使用者采用加固機(jī)有一定的促進(jìn)作用。劣勢和威脅：研發(fā)能力相對較差；質(zhì)量相對較差，穩(wěn)定性較差；雖然在繡花機(jī)市場有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，但是與外資公司相比，在加固機(jī)上還是落后。外資公司紛紛在國內(nèi)設(shè)廠，未來成本下降，價格降低；未來對中國國情更加了解，迅速推出適合中國市場需求的產(chǎn)品；國外電控加固機(jī)：外資廠家主要是：日本的重機(jī)公司、日本兄弟公司、韓國日星公司、德國杜克普公司等；外資加固機(jī)的經(jīng)營模式：電控系統(tǒng)都是整機(jī)廠家所有，一般不單獨出售電控系統(tǒng)；電控系統(tǒng)定位在高端產(chǎn)品質(zhì)量好、穩(wěn)定性強(qiáng)；售后服務(wù)比較好；基本上是同質(zhì)化產(chǎn)品，滿足個性化定制產(chǎn)品有一定問題；已經(jīng)有一定的品牌知名度和美譽(yù)度；目前都已經(jīng)在國內(nèi)設(shè)立了獨資或合資廠生產(chǎn)加固機(jī)等特種機(jī)。競爭者分析第58頁客戶：由于目前加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶基本上都是實力比較雄厚的平縫機(jī)生產(chǎn)廠家，且國內(nèi)的電控加固機(jī)市場剛剛起步，他們的戰(zhàn)略意圖和要求對設(shè)備公司來講影響很大，嚴(yán)重的話會影響整個加固機(jī)市場的格局客戶分析設(shè)備公司公司加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶：中捷縫紉機(jī)有限公司；杰克縫紉機(jī)有限公司；寶石公司；上海黎明；……加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶的戰(zhàn)略意圖和要求：一：如果作為重要業(yè)務(wù)之一來發(fā)展，投入較多的資源，那么市場很快就會繁榮起來，對設(shè)備公司電控系統(tǒng)的需求會迅速增加；二：如果只作為一種輔助業(yè)務(wù)，任其自然發(fā)展，那么加固機(jī)機(jī)械部分的改進(jìn)和進(jìn)步就會比較慢，會制約國內(nèi)整個電控加固機(jī)行業(yè)的發(fā)展；三：生產(chǎn)廠家實力雄厚，有可能自主研發(fā)電控系統(tǒng)；四：由于生產(chǎn)廠家實力雄厚，會對設(shè)備公司提出類似獨家供貨的要求，限制設(shè)備公司向其他廠家供貨，這樣設(shè)備公司會受制于生產(chǎn)廠家，非常被動，不利于設(shè)備公司加固機(jī)電控系統(tǒng)的整體發(fā)展；五：在達(dá)不成一致意見的清況下，客戶有可能棄設(shè)備公司，而選擇設(shè)備公司競爭者進(jìn)行扶持，這對設(shè)備公司影響也是非常大的。在一個產(chǎn)品／行業(yè)發(fā)展的初期，設(shè)備公司作為供應(yīng)商，實力雄厚的客戶的選擇對設(shè)備公司是至關(guān)重要的，尤其是在供應(yīng)商還沒有掌控整個供應(yīng)市場的時期。國內(nèi)乃至世界著名的XX設(shè)備生產(chǎn)廠商第59頁經(jīng)分析：同繡花機(jī)電控系統(tǒng)一樣：研發(fā)能力、品質(zhì)管理能力、市場營銷能力、客戶服務(wù)能力、成本控制能力同樣是加固機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，但是內(nèi)含有所不同研發(fā)能力品質(zhì)管理能力市場營銷能力成本控制能力客戶服務(wù)能力現(xiàn)在越來越多的公司加入到加固機(jī)電控系統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)行列中來，設(shè)備公司公司只有更快的推出更好的產(chǎn)品才能向繡花機(jī)電控系統(tǒng)產(chǎn)品一樣占領(lǐng)和壟斷市場。包含產(chǎn)品定義、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品檢驗等全過程、全系統(tǒng)的質(zhì)量管理能力。品質(zhì)管理能力的高低對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)有直接的關(guān)系。加固機(jī)電控系統(tǒng)屬于新興業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)開始的初期，良好的市場策劃、推廣、定位對整個產(chǎn)品后續(xù)的發(fā)展都是至關(guān)重要的，設(shè)備公司應(yīng)該在起步階段就走在競爭對手的前邊，樹立良好的產(chǎn)品形象和品牌形象。主要指客戶咨詢的接待、客戶投訴的處理、售后服務(wù)維修能力等。目前國內(nèi)加固機(jī)市場還在起步階段，良好的客戶服務(wù)是各供應(yīng)商必然選擇的一種市場推廣和擴(kuò)展的手段，設(shè)備公司公司同樣也不例外，必須關(guān)注客戶服務(wù)能力。雖然現(xiàn)在加固機(jī)電控系統(tǒng)的價格還比較高，但是行業(yè)發(fā)展的趨勢必然經(jīng)過一個價格調(diào)整趨于穩(wěn)定的過程，為了獲取一定的利潤空間，必須降低產(chǎn)品成本，提高成本控制能力。關(guān)鍵成功因素第60頁業(yè)務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)讀1.外部環(huán)境分析1.1.市場需求1.2.競爭對手

1.3.供應(yīng)商1.4.客戶1.5.關(guān)鍵成功因素2.資源能力分析2.1.研發(fā)能力2.2.營銷能力2.3.客戶服務(wù)能力2.4.成本管理能力2.5.質(zhì)量保證能力2.6.人力資源3.SWOT分析3.1.優(yōu)勢3.2.劣勢3.3.機(jī)遇

3.4.威脅4.戰(zhàn)略規(guī)劃4.1.戰(zhàn)略定位4.2.戰(zhàn)略目標(biāo)4.3.業(yè)務(wù)策略

第61頁企業(yè)研發(fā)業(yè)務(wù)模型市場調(diào)研生產(chǎn)協(xié)同推廣協(xié)同設(shè)計協(xié)同概念計劃開發(fā)驗證發(fā)布生命周期評審研發(fā)管理精要：一種輸入－需求輸入六項過程－研發(fā)核心流程一項內(nèi)部控制－質(zhì)量保證四個外部協(xié)同－產(chǎn)品化控制技術(shù)協(xié)同研發(fā)能力第62頁設(shè)備公司存在問題（1）－產(chǎn)品研發(fā)輸入不充分需求來源之一：公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，這部分根據(jù)公司產(chǎn)品規(guī)劃執(zhí)行的研發(fā)工作，不同程度參考了市場需求信息需求來源之二：客戶的需求，這部分工作一般比較急70％以上的項目立項沒有經(jīng)歷充分市場調(diào)研即使是以個別客戶的局部需求作為立項前提，也很少執(zhí)行關(guān)聯(lián)客戶群分析工作；很多項目來源于客戶新功能訂單，供不應(yīng)求的現(xiàn)象突出；對國際先進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)和功能跟蹤不夠惡性循環(huán)，質(zhì)量對售后服務(wù)的依賴弱化了市場部主動進(jìn)行市場需求預(yù)測，引導(dǎo)客戶未來的需求的能力；現(xiàn)象原因研發(fā)能力第63頁設(shè)備公司存在問題（2）－研發(fā)管理過程流程不完善50％以上產(chǎn)品概念定義不清晰，導(dǎo)致研發(fā)后期出現(xiàn)比較大的需求變更，造成物料采購的不便；90％的產(chǎn)品軟件文檔不完整，評審無法深入進(jìn)行，尤其是老型號產(chǎn)品；60％的整機(jī)產(chǎn)品沒有經(jīng)過設(shè)計驗證直接交給客戶試用（驅(qū)動器等部件產(chǎn)品部分完成驗證）；75％項目研發(fā)立項時沒有研發(fā)費用預(yù)算、產(chǎn)品市場定位和市場推廣策略。用戶需求急迫，導(dǎo)致產(chǎn)品沒有細(xì)致考慮定義或者用少部分客戶的需求代表大部分客戶的廣泛需求，以偏蓋全；樣機(jī)出來后，客戶急于使用，內(nèi)部沒有明確設(shè)計驗證流程，導(dǎo)致樣機(jī)直接進(jìn)入客戶試用環(huán)節(jié)；研發(fā)流程流程不健全或研發(fā)項目時間短導(dǎo)致軟件文檔不規(guī)范或不完整；驗證等研發(fā)關(guān)鍵崗位缺失也是主要原因之一?，F(xiàn)象原因研發(fā)能力第64頁設(shè)備公司存在問題（3）－研發(fā)協(xié)同輸出不順暢研發(fā)中心、技術(shù)部門、生產(chǎn)部門銜接不順暢，造成部分產(chǎn)品工藝文件或物料文件不準(zhǔn)確，導(dǎo)致研發(fā)成果不能順利投產(chǎn)；90％的產(chǎn)品研發(fā)沒有進(jìn)行部件優(yōu)選，導(dǎo)致產(chǎn)品物料規(guī)格型號多，不易降低產(chǎn)品制造成本和維修成本；90％的產(chǎn)品研發(fā)發(fā)布階段沒有配套的市場推廣計劃，沒有進(jìn)行針對性的市場推廣。研發(fā)工作流程不健全或研發(fā)工作量太大，導(dǎo)致流程簡化或不完整，造成后期其他部門工作的混亂。研發(fā)的“牛鞭”效應(yīng)，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計階段的時間占整個開發(fā)周期的20％，但卻決定了80％的產(chǎn)品成本和100%的功能。通過減少50％的零件種類數(shù)量，可以減少3％的基本制造成本。通過減少唯一零件，可以減少15％的基本制造成本。現(xiàn)象原因研發(fā)能力第65頁設(shè)備公司存在問題（4）－研發(fā)過程技術(shù)管理薄弱現(xiàn)象原因研發(fā)能力研發(fā)過程文檔完成不及時，多數(shù)情況下需要階段評審時，才補(bǔ)交各類文檔。項目文檔水平參差不齊，繁簡不一，雖有一些文檔模板指導(dǎo)，但文檔交付質(zhì)量不樂觀。研發(fā)過程文檔管理要求不完整，有些文檔要求比較詳盡，有些文檔要求比較簡單。研發(fā)人員對文檔工作意識上不夠重視，項目時間充裕，文檔會完善一些；項目時間緊張，文檔會延遲，文檔內(nèi)容也不夠完善。公司各層管理人員對文檔的重要性認(rèn)識不一致，造成文檔收集尺度不一。第66頁深入分析表明，以下兩個方面是問題的關(guān)鍵雖有ISO9000體系指導(dǎo)研發(fā)工作，但是理解/執(zhí)行不到位，缺乏關(guān)鍵點控制；缺少中長期產(chǎn)品規(guī)化和市場需求持續(xù)跟蹤，造成產(chǎn)品需求調(diào)研不充分，產(chǎn)品研發(fā)工作被動應(yīng)戰(zhàn)；關(guān)鍵職責(zé)缺失，研發(fā)中的設(shè)計確認(rèn)、設(shè)計驗證很難控制，產(chǎn)品沒有驗證就銷售，質(zhì)量沒法保證；研發(fā)過程知識管理，部件可重用性設(shè)計，優(yōu)選部件庫的建立等職責(zé)缺失；研發(fā)人員管理屬于職能管理模式，研發(fā)人員對直接上級負(fù)責(zé)，不對項目組組長負(fù)責(zé)，項目目標(biāo)無法保證；項目組組長只對項目技術(shù)負(fù)責(zé)，項目組成員由管理者直接指定，項目組長沒有人員選擇、調(diào)配、考核權(quán)利，人員風(fēng)險不易控制；公司高層過度重視/參與，造成基層管理者和項目組長無所適從，有時高管不經(jīng)過中層管理者，直接找到基層研發(fā)人員布置任務(wù)，造成部分研發(fā)流程失控；研發(fā)管理流程不完善，缺乏明確的公司級研發(fā)管理體系研發(fā)人力資源管理不完善，研發(fā)人員與項目匹配不好第67頁市場營銷的內(nèi)涵－4P模型客戶產(chǎn)品價格促銷渠道市場營銷第68頁市場營銷的主體－客戶是誰不清晰誰是設(shè)備公司的客戶？目前界定不清楚：繡花廠？－最終用戶繡花機(jī)廠？－直接客戶設(shè)備公司的各地辦事處？不同類型細(xì)分客戶，提供的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別不大繡花機(jī)電腦加固機(jī)電腦缺乏統(tǒng)一的、完整的客戶信息記錄系統(tǒng)，不利于客戶跟蹤服務(wù)和后期產(chǎn)品促銷設(shè)備公司，憑借其性價比從國外品牌廠商搶占了大部分的中低端市場，自此以后，設(shè)備公司一直被客戶的需求拉動發(fā)展，沒有精力進(jìn)行客戶細(xì)分。設(shè)備公司在企業(yè)發(fā)展過程中，由于產(chǎn)品研發(fā)起步較早：早期主要與國外產(chǎn)品競爭，憑借優(yōu)良的性價比，在市場上占有一席之地；近年來國內(nèi)出現(xiàn)了一些競爭對手，但是在品牌上設(shè)備公司已經(jīng)積累了一定的優(yōu)勢，所以國內(nèi)小品牌不足以撼動設(shè)備公司的市場地位現(xiàn)象原因市場營銷第69頁市場營銷－產(chǎn)品層次單一、缺乏市場細(xì)分客戶細(xì)分市場分析不足，導(dǎo)致細(xì)分產(chǎn)品規(guī)劃不足：幾乎很少考慮什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品，這種客戶看重的是產(chǎn)品質(zhì)量、價格還是服務(wù)？沒有細(xì)分客戶的分析，無法從事有針對性的市場推廣、產(chǎn)品促銷活動同一產(chǎn)品線沒有區(qū)分高、中、低檔，滿足不同層次客戶的需求公司產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，市場發(fā)展迅速，公司沒有精力考慮不同客戶需求、不同產(chǎn)品檔次的細(xì)分公司處于壟斷地位，大客戶已經(jīng)成長，小客戶的談判能力弱現(xiàn)象原因市場營銷第70頁市場營銷－價格策略不清晰產(chǎn)品價格產(chǎn)品定位成本構(gòu)成品牌形象競爭對手價格產(chǎn)品定價參考因素：成本構(gòu)成：目前設(shè)備公司每種產(chǎn)品的成本構(gòu)成沒有明確規(guī)定，成本構(gòu)成項沒有辦法采集數(shù)據(jù)。競爭對手價格：目前國內(nèi)的廠商參考設(shè)備公司制定產(chǎn)品的價格，而設(shè)備公司應(yīng)該根據(jù)國外廠商的產(chǎn)品制定價格；產(chǎn)品定位和品牌形象：設(shè)備公司在國內(nèi)廠商中品牌一流，在國外廠商中屬于中低端產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品性價比制定合理的價格。市場營銷第71頁市場營銷－促銷活動缺乏針對性繡花廠設(shè)備公司繡花機(jī)廠服務(wù)服務(wù)價格培訓(xùn)返點促銷受益的對象界定不清晰直接客戶：繡花機(jī)廠最終客戶：繡花廠促銷手段單一，無法滿足用戶多層次需求階段返點供貨周期人員促銷途徑不明確年度展會新產(chǎn)品發(fā)布會？定向市場活動？促銷需要考慮不同客戶的實際情況，制定有效的促銷手段，包括價格、服務(wù)、培訓(xùn)、年終返點等形式的綜合利用。市場營銷第72頁市場營銷－渠道管理不明確設(shè)備公司總部辦事處小客戶大客戶渠道資源：渠道是指客戶有效獲取產(chǎn)品或服務(wù)的途徑，目前設(shè)備公司對大客戶的銷售渠道由總部直接承擔(dān)，對小客戶的銷售渠道主要由當(dāng)?shù)剞k事處承擔(dān)：總部－辦事處－小客戶總部－大客戶渠道管理：目前對小渠道的管理存在一些漏洞：辦事處利用當(dāng)?shù)乇姸嗟男】蛻魠R總的訂單，在總部獲得優(yōu)惠定價后，直接在客戶間炒貨，造成當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品價格的混亂總部對辦事處的管理屬于粗放型的管理，主要以事后審核為主，包括資金回收、庫房發(fā)貨等都存在非常大的風(fēng)險市場信息收集：當(dāng)?shù)厍朗袌鲂畔⒄{(diào)查表剛剛起步在，收集后的分析、提煉工作還需要加強(qiáng)。市場營銷第73頁客戶服務(wù)－層次不清晰客戶市場部/辦事處公司領(lǐng)導(dǎo)主體不明確：客戶的主體是繡花廠還是繡花機(jī)廠？不同的客戶服務(wù)的水平如何確定？未來走向國際市場，服務(wù)如何來開展？服務(wù)接口、流程不完整公司目前有一個統(tǒng)一的服務(wù)/投訴受理窗口，有統(tǒng)一的聯(lián)系電話、郵件、責(zé)任人，但是沒有嚴(yán)格執(zhí)行。服務(wù)流程不清晰，客戶的意見反饋在公司內(nèi)部各個部門（質(zhì)量、市場、銷售）間推諉，沒有一個直接崗位/部門負(fù)責(zé)推進(jìn)解決，給客戶及時的反饋事實上把公司高層推倒一個救火隊員/替補(bǔ)隊員的位置客戶服務(wù)第74頁客戶服務(wù)－未來模式備件指令備件庫房備件備件指令專業(yè)研發(fā)工程師服務(wù)受理工程師服務(wù)知識庫專業(yè)技術(shù)工程師客戶查詢更新更新設(shè)備公司服務(wù)經(jīng)理信息流貨物流管理流統(tǒng)一受理接口三層服務(wù)體系服務(wù)全程監(jiān)控知識驅(qū)動模式流程保障運作第75頁低成本從主要業(yè)務(wù)來看，成本控制能力是競爭的基本要求繡花機(jī)電腦加固機(jī)電腦平縫機(jī)電腦原有市場競爭逐漸加強(qiáng)、新產(chǎn)品市場競爭激烈價格品質(zhì)交貨時間服務(wù)市場反應(yīng)速度研發(fā)設(shè)備公司業(yè)務(wù)競爭的基本要求

核心競爭力構(gòu)成要素

核心競爭力構(gòu)成要素成本管理第76頁成本管理體系不完善計劃工作－成本管理目標(biāo)的確定：根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略和各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的要求，確定成本管理目標(biāo)。工作內(nèi)容－成本管理核心工作的確定：根據(jù)成本管理目標(biāo)和成本管理及其政策，確定成本管理的核心業(yè)務(wù)，即成本管理重點做哪些工作。流程管理－成本管理政策的制定：根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略和成本管理目標(biāo)的要求，確定成本政策，作為具體成本活動與成本管理目標(biāo)之間的中介。成本管理第77頁成本責(zé)任自上而下未實現(xiàn)逐層傳遞，層層分解落實不夠投資責(zé)任主體利潤責(zé)任主體收入責(zé)任主體成本責(zé)任主體費用責(zé)任主體管理規(guī)范企業(yè)各層次受自身利益驅(qū)動責(zé)任會實現(xiàn)自上而下傳遞成本責(zé)任逐級傳遞下移公司領(lǐng)導(dǎo)財務(wù)銷售人力資源采購供應(yīng)研發(fā)中心生產(chǎn)部利潤責(zé)任主體成本管理第78頁質(zhì)量保證措施未落實ISO9000體系，對公司的管理是一個沖擊ISO9000體系，首先是一個管理體系，動力不足質(zhì)量管理的目的是質(zhì)量改進(jìn)質(zhì)量保證第79頁有效的人力資源管理是在工作分析的基礎(chǔ)上通過一系列相互關(guān)聯(lián)的活動而實現(xiàn)的招聘培訓(xùn)考核薪酬激勵人力資源規(guī)劃工作分析人力資源第80頁調(diào)查發(fā)現(xiàn)，設(shè)備公司目前缺乏深入的工作分析，更未能在此基礎(chǔ)上形成完整的職務(wù)說明書缺乏科學(xué)的人員配備依據(jù)，人員配置隨意性大部分員工對本崗位工作目標(biāo)不清楚沒有系統(tǒng)的任職資格分析大部分崗位沒有系統(tǒng)的權(quán)限分析沒有形成完整、系統(tǒng)的工作描述，更沒有合理的各部門各崗位間相互協(xié)作的機(jī)制人力資源第81頁沒有根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和組織目標(biāo)進(jìn)行人力資源的系統(tǒng)規(guī)劃，影響了人力資源管理的效果人力資源員工隊伍分析主要包括以下五個方面：員工數(shù)量、員工結(jié)構(gòu)、員工費用、員工技能、員工流動性（含員工招聘、人才流失和冗員淘汰）。人才招聘冗員淘汰員工數(shù)量員工結(jié)構(gòu)員工費用員工技能人才流失企業(yè)員工第82頁抓不住關(guān)鍵崗位和關(guān)鍵人才高級管理人才中高級客戶經(jīng)理金融產(chǎn)品研發(fā)人才市場策劃人才高級風(fēng)險管理人才投資業(yè)務(wù)管理人才IT項目管理人才高級財務(wù)分析人才3-5年內(nèi)成為國際銀行業(yè)合格的競爭者戰(zhàn)略方向發(fā)展目標(biāo)關(guān)鍵成功因素保持核心業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁增長提高零售業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)組合中的比重中間業(yè)務(wù)占營業(yè)凈收入5％左右業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)改善資產(chǎn)質(zhì)量市場份額提高到13%左右資本運營目標(biāo)海外上市兼并收購成立金融控股公司管理規(guī)劃目標(biāo)建設(shè)八大系統(tǒng)建立與國際接軌的風(fēng)險管理體系建立高效的內(nèi)控體系創(chuàng)新資產(chǎn)管理模式客戶細(xì)分和特有的價值定位持續(xù)的金融產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)造性營銷卓越服務(wù)強(qiáng)大的風(fēng)險管理關(guān)鍵人才良好的聲譽(yù)杰出的資本運作與經(jīng)營優(yōu)秀的管理高效的信息管理系統(tǒng)舉例第83頁目前的人才招聘難度很大研發(fā)人員前后面試了100多人，但成功的不足10％，其他崗位招聘成功率也只有20％.現(xiàn)有招聘政策門檻高，要求有縫紉行業(yè)幾年的工作經(jīng)驗不現(xiàn)實，設(shè)備公司是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，其他企業(yè)的研發(fā)人員很少現(xiàn)有薪酬水平/結(jié)構(gòu)不易招聘到高水平的人才，比如基本工資4000元/月，其余部分3000元/月年底發(fā)放或試用期工資50％發(fā)放，大多數(shù)人不愿接受設(shè)備公司在XX行業(yè)的影響力比較大，由于沒有主動品牌推廣，在電控大行業(yè)背景下，品牌影響力不如華為等企業(yè)，優(yōu)秀人才在相同待遇條件下，寧愿選擇知名品牌的企業(yè)。結(jié)果造成了研發(fā)面試的人多，留下的人少案例案例分析人力資源第84頁“培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴”員工滿意度調(diào)查表中31項排名中，培訓(xùn)排名倒數(shù)第一、第二！培訓(xùn)預(yù)算額度很低，設(shè)備公司培訓(xùn)費用不到工資總額的0.3%國際大公司的培訓(xùn)總預(yù)算一般占上一年總銷售收入的1%-3%，平均為1.5%，而國內(nèi)，競爭激烈的行業(yè)，如IT、家電，有些大企業(yè)培訓(xùn)費用能夠占到銷售額的2%左右，一般規(guī)模在十幾億左右的民企，其培訓(xùn)費用大概0.2%至0.5%。據(jù)美國培訓(xùn)與教育協(xié)會統(tǒng)計，1993年培訓(xùn)預(yù)算占工資總額的比例，通用電器是4.6%，摩托羅拉是4.0%，美國工業(yè)平均值是1.0%，這幾年已經(jīng)有大的提高。國內(nèi)一般是將工資總額的15%作為教育培訓(xùn)經(jīng)費。預(yù)算安排：用在企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)上的費用可達(dá)到總預(yù)算費用的50%，派外培訓(xùn)費用則占40%，剩下的10%作為機(jī)動費用。松下幸之助說：“制造一流的產(chǎn)品，先要培養(yǎng)一流的人才?！逼簝?nèi)壽夫說“訓(xùn)練很貴，不訓(xùn)練更貴！”人力資源第85頁培訓(xùn)操作的流程通過觀察、問卷、訪談、摸底等方式確定培訓(xùn)需求根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和公司年度規(guī)劃，制定合理的培訓(xùn)計劃，初期以管理培訓(xùn)和研發(fā)培訓(xùn)為主比較適宜兩條腿走路，“請進(jìn)來，走出去”，中高層“走出去”，員工以“請進(jìn)來”為主，培訓(xùn)關(guān)鍵是對行業(yè)案例的分析，通過案例掌握業(yè)務(wù)、管理的精髓。對于設(shè)備公司這樣的高科技企業(yè)而言，培訓(xùn)需要分層次、成體系的進(jìn)行，把培訓(xùn)作為一種戰(zhàn)略，高層直接推進(jìn)，把企業(yè)變成一個知識型企業(yè)、學(xué)習(xí)型組織。通過培訓(xùn)報告和改進(jìn)計劃評估培訓(xùn)效果，把培訓(xùn)的內(nèi)容融入實際工作中，是最好的培訓(xùn)效果培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)計劃制定培訓(xùn)方式選擇培訓(xùn)實施培訓(xùn)效果評估人力資源第86頁績效考核－依據(jù)不足，沒有目標(biāo)分解公司戰(zhàn)略公司年度目標(biāo)部門年度計劃部門季度目標(biāo)部門月度計劃崗位目標(biāo)績效考核人力資源每個員工沒有月度工作目標(biāo)和工作計劃；員工的業(yè)績沒有與部門的指標(biāo)對應(yīng)第87頁考核結(jié)果流于形式優(yōu)：表現(xiàn)突出，達(dá)到且超出職責(zé)和目標(biāo)要求；良：基本達(dá)到職責(zé)和目標(biāo)要求；中：距離職責(zé)和目標(biāo)要求存在需改進(jìn)之處；差：距離職責(zé)和目標(biāo)的基本要求差距較大，不勝任工作或當(dāng)期出勤情況不達(dá)標(biāo)的?？己艘螅嚎己私Y(jié)果（九月份為例）：基層參與考核員工總數(shù)90人，考核等級A比例達(dá)到87.8％，考核等級B以上達(dá)到100％，不符合考核動態(tài)分布和人員能力分布原則，考核對實際工作指導(dǎo)意義不大。基層員工人數(shù)90以上80－8979以下9079120人力資源第88頁缺少二級考核（項目考核、生產(chǎn)考核）公司部門員工公司公司項目組員車間工人人力資源沒有領(lǐng)導(dǎo)考核和部門考核，壓力沒有傳遞。第89頁薪酬結(jié)構(gòu)不合理類比中層管理研發(fā)職能操作駐外固定88％77％77％45％80％浮動12％23％23％55％20％評論正常為5:5正常為正常為6:4正常為4:6正常為6:4人力資源固定：浮動中層管理者與普通員工的工資比例不合理，中層管理者的平均工資是普通員工工資的3.5倍第90頁固定薪酬中隱性收入過高住房補(bǔ)貼車輛費通訊費洗理費交通補(bǔ)貼駐外津貼專案津貼第91頁薪酬設(shè)計沒有體現(xiàn)崗位價值人力資源第92頁業(yè)務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)讀1.外部環(huán)境分析1.1.市場需求1.2.競爭對手

1.3.供應(yīng)商1.4.客戶1.5.關(guān)鍵成功因素2.資源能力分析2.1.研發(fā)能力2.2.營銷能力2.3.客戶服務(wù)能力2.4.成本管理能力2.5.質(zhì)量保證能力2.6.人力資源3.SWOT分析3.1.優(yōu)勢3.2.劣勢3.3.機(jī)遇

3.4.威脅4.戰(zhàn)略規(guī)劃4.1.戰(zhàn)略定位4.2.戰(zhàn)略目標(biāo)4.3.業(yè)務(wù)策略

第93頁SWOT分析－平縫機(jī)電控業(yè)務(wù)：SWOT分析有豐富的繡花機(jī)客戶資源資金充足；品牌優(yōu)勢S：優(yōu)勢W：劣勢O：機(jī)會T威脅缺少單品種、大規(guī)模生產(chǎn)管理經(jīng)驗市場后進(jìn)入者；人力資源缺乏；我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長；產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，國際市場需求增加；電腦平縫機(jī)行業(yè)剛剛進(jìn)入規(guī)?；a(chǎn)，有機(jī)會國際環(huán)境變幻莫測；歐美紡織品限制；不能及時投入生產(chǎn)，被其他競爭者壟斷市場第94頁SWOT分析－經(jīng)濟(jì)型繡花機(jī)電控系統(tǒng)：SWOT分析繡花機(jī)電控業(yè)務(wù)市場先進(jìn)入者，客戶資源豐富；資金充足；品牌知名度S：優(yōu)勢W：劣勢O：機(jī)會T威脅人力資源欠缺；管理水平不高；售后服務(wù)問題；我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長；產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，國際市場需求增加；國際環(huán)境變幻莫測；競爭者日益壯大；客戶提出更高要求，不能有效滿足則面臨失去市場的威脅第95頁SWOT分析－非經(jīng)濟(jì)型繡花機(jī)電控系統(tǒng)：SWOT分析繡花機(jī)電控業(yè)務(wù)市場先進(jìn)入者，客戶資源豐富；資金充足；