最新醫(yī)療器材公司商業(yè)計劃書

醫(yī)療器械公司項目

商業(yè)計劃書目錄一、前言二、公司簡介三、產(chǎn)品與服務(wù)四、市場調(diào)研與預(yù)測五、行業(yè)狀況及分析六、市場營銷七、管理隊伍八、財務(wù)計劃九、融資計劃一、前言本公司生產(chǎn)的XX激光腫瘤治療儀，由在校學(xué)生創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè)。我們公司以研制和生產(chǎn)XX激光治療系統(tǒng)為主要任務(wù)。兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。之所以成立這家以生產(chǎn)XX激光腫瘤治療儀為主的公司，是因為我們看到：腫瘤是醫(yī)學(xué)界的一個難點，它一直困擾著許多的患者。而現(xiàn)在被國內(nèi)各大醫(yī)院廣泛應(yīng)用的放療、化療等手段有很大的副作用，對患者的身體損害比較大，并且有一定的危險性。而近十幾年來，激光醫(yī)學(xué)工作者采用光動力療法（XX）治療腫瘤，發(fā)現(xiàn)XX治療腫瘤有很多優(yōu)點，提高了腫瘤的治療水平。減輕了病人的痛苦。故而我們成立這家公司，是要緊跟當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。減輕患者之病痛，改善人類之健康；作為我公司的宗旨，我們所有員工將為之奮斗不止！我公司主要以生產(chǎn)和經(jīng)營醫(yī)療器械為主，因為公司剛成立不久，故生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品門類較少。主要是研制和生產(chǎn)XX激光治療系統(tǒng)，兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。不過，隨著公司的發(fā)展和壯大，我們會投入更多的人力來進(jìn)行研究與開發(fā)，緊跟當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，進(jìn)一步開發(fā)其他的醫(yī)用產(chǎn)品。根據(jù)公司前期的市場調(diào)研來看，我公司的目標(biāo)顧客主要為國內(nèi)外大中型醫(yī)院、國內(nèi)外相關(guān)研究所等。這部分顧客的數(shù)量眾多，而且長期需求量很大。因此，只要我們能長期保證產(chǎn)品的高技術(shù)、高質(zhì)量、低成本，便能長期占領(lǐng)市場。在這一點上，我公司有著較大的競爭優(yōu)勢，我們的技術(shù)在國內(nèi)是尚屬領(lǐng)先地位的，已經(jīng)接近國際領(lǐng)先水平。而且與國外同類產(chǎn)品相比，我們的價格要低得多。并且采用了計算機控制系統(tǒng)，達(dá)到了患者資料存儲與治療為一體，還可以通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)資源共享。而且國外的產(chǎn)品性能較單一，沒有將計算機應(yīng)用于該系統(tǒng)。當(dāng)然，我們的產(chǎn)品也并非完美無缺。它也有許多的不足之處。比如：大功率的XX激光器的電源參數(shù)指標(biāo)還有待于進(jìn)一步提高，恒流源的穩(wěn)定性，電源功率等還需要不斷完善。這些都將會在公司的早期運作過程中被技術(shù)開發(fā)人員逐步克服和解決。公司成立后，我們采取先占領(lǐng)國內(nèi)市場，再逐步向全國以至世界進(jìn)軍的戰(zhàn)略，這樣公司才會一步一個腳印，走得很堅實。局部市場我們選擇熟悉的XX，這里有不少知名的大中型醫(yī)院。在價格策略上，走低價位策略。這樣更容易打開市場。在廣告及促銷策略上，選擇專業(yè)的廣告公司進(jìn)行廣告設(shè)計和制作。塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。進(jìn)行定期的宣傳和促銷活動，參加相關(guān)的展覽會、學(xué)術(shù)交流會等等，大力推薦和宣傳我們的產(chǎn)品。為了使顧客購買的放心，我公司建立了完善的售后服務(wù)體系。首先，我們對產(chǎn)品實行保修，對顧客免費培訓(xùn)使用人員。其次，公司有專門的技術(shù)人員負(fù)責(zé)儀器的維修，并且公司還將定期的培訓(xùn)維修工程人員，使他們熟悉儀器技術(shù)性能。再次，公司還將在代銷點派駐技術(shù)主管，負(fù)責(zé)該地區(qū)的儀器維護(hù)管理。目前，在國內(nèi)還沒有與我公司生產(chǎn)相同產(chǎn)品的競爭者，但不排除由生產(chǎn)氨氖激光器向生產(chǎn)XX激光器轉(zhuǎn)變的廠家，在國際上，已有幾家競爭者，但他們的價格均較高，不適合在發(fā)展中國家廣泛普及，而且由于我們的產(chǎn)品價格性能比高，因此我公司還是有競爭優(yōu)勢的。為了隨時關(guān)注競爭者的信息，及時做出反應(yīng)來應(yīng)對并及時調(diào)整自己，我公司建立了一套競爭信息檔案，以做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，本公司的領(lǐng)導(dǎo)人員為了實現(xiàn)大家的共同目標(biāo)。為了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，研究并制定了較完整的短期和長期的經(jīng)營計劃。如：五年內(nèi)的短期目標(biāo)為：（1）2015~2016年，占領(lǐng)XX市場。（2）2016~2017年，開拓北京、河北、東北等市場，并設(shè)立相應(yīng)辦事處。（3）2017~2018年，投向全國各大中城市（4）2019~2020年，鞏固并發(fā)展國內(nèi)市場，并積極向國外擴展；較長期的計劃如：幾年后，產(chǎn)值達(dá)4000萬左右，占領(lǐng)國內(nèi)市場50%以上的市場份額，2019~2020年，開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器產(chǎn)品。2020年以后，進(jìn)一步開發(fā)出XX激光治療儀的系列化產(chǎn)品，使產(chǎn)品向縱深方向發(fā)展。在企業(yè)的運營過程中，主要以生產(chǎn)部為主，它直接由總經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督，其他部門如：財務(wù)部，銷售部等等也非常重要。和生產(chǎn)部是平起平坐的，但并不由經(jīng)理直接過問。這些部門與生產(chǎn)部直接交流信息，及時調(diào)整各部門的策略。共同致力于公司的發(fā)展。有人曾說過：一個企業(yè)的發(fā)展如何，往往取決于該企業(yè)是否有一個過硬的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體。我們企業(yè)就有一支充滿朝氣的，敢于創(chuàng)新，敢于奮斗的有實力的領(lǐng)導(dǎo)隊伍，主要由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、多學(xué)科。他們在校期間都曾積累過一定的社會經(jīng)驗，均有較強的業(yè)務(wù)能力。他們均是精力充沛、積極進(jìn)取，有很強的敬業(yè)精神和成功意識。因我公司為初創(chuàng)，所以部分財務(wù)計劃無法做出，但通過損益表和現(xiàn)金收支預(yù)算可以看到，我們初期預(yù)計所需的啟動資金為200萬元，通過在公司的四年計劃順利完成以后，所得的凈利潤約為4000萬元，這樣會給投資者帶來豐厚的收益。作為股份責(zé)任有限公司，我公司的財務(wù)管理的目標(biāo)是實現(xiàn)股東財富最大化。在公司的運作中要做好以下三方面的決策：籌資決策、投資決策、股利分配決策。以上三著是有機的聯(lián)系在一起的，因此，公司在進(jìn)行財務(wù)管理時，將會充分考慮這三者的相互關(guān)系、統(tǒng)籌安排、合理調(diào)度，以實現(xiàn)公司財務(wù)管理的目標(biāo)。在早期，我公司準(zhǔn)備采取吸引風(fēng)險投資的方式來籌集資金，我公司初步打算拿出公司60%左右的股份來吸引風(fēng)險投資家的投資，投資家作為董事會成員參與董事會的日常工作，對公司有一定的管理權(quán)限，這樣他們帶來的不僅僅是資金投入，更重要的是專業(yè)特長和管理經(jīng)驗。并且早期投資的回報是很高的，如果投資120萬元（占總資產(chǎn)的60%），早期的四年計劃完成順利，則回報將是2800萬元。在中后期，公司的融資方式將改變?yōu)轫椖咳谫Y。采取無擔(dān)保或有限擔(dān)保貸款的形式，對將要開發(fā)的新型產(chǎn)品籌措資金。項目融資有很多的好處，它不像其他方式只是用于大項目一樣，它可以適合各種規(guī)模的項目，包括新產(chǎn)品的開發(fā)。項目融資可以減少貸款方的風(fēng)險，為貸款方的帶來較高的收益。我們?yōu)橥顿Y者提供了多種退出方式，如IPO（首次公開上市）、收購、公司回購、二次出售、清算、注銷等。其中以IPO形式退出所獲得的收益高于其它退出途徑。收購也將會作為我公司選擇方式。組建了團(tuán)結(jié)合作、健康向上的管理團(tuán)隊，具備了全面詳盡的創(chuàng)業(yè)計劃，有專業(yè)人士組成的顧問團(tuán)體的強勁支持，我們有理由相信成功的光環(huán)將會伴隨公司的成長。二、公司簡介2.0簡介我公司為國內(nèi)首家生產(chǎn)XX激光腫瘤治療儀、由在校學(xué)生創(chuàng)辦的高新技術(shù)型企業(yè)。我公司以研制和生產(chǎn)XX激光治療系統(tǒng)為主要任務(wù)，兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。最終戰(zhàn)略目標(biāo)是跟蹤當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。2.1建設(shè)計劃在實驗室樣機初步成型，經(jīng)過醫(yī)院的臨床應(yīng)用進(jìn)一步使其改進(jìn)完善。在此期間完成產(chǎn)品的專利申請和產(chǎn)品注冊。建立和健全管理團(tuán)隊、生產(chǎn)技術(shù)人員；初步建立公司的運作系統(tǒng)，尋求合作廠商，為我公司生產(chǎn)配套附件產(chǎn)品；建立基本的原材料供應(yīng)廠商網(wǎng)絡(luò)?；I集資金，吸引銀行貸款或風(fēng)險投資，利用對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策，選取適宜的地段，建立自己的主要部件生產(chǎn)部門及其它相關(guān)的公司職能部門。建立自己獨立的營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品在XX地區(qū)的直接銷售，在北京、沈陽、石家莊設(shè)立辦事處。在適當(dāng)?shù)臅r期，進(jìn)行融資上市及收購相關(guān)產(chǎn)業(yè)和公司；組建自己的科研部門，進(jìn)行新產(chǎn)品的研制和開發(fā)（此項也可在學(xué)校的實驗室2.2銷售方式廠家直銷，網(wǎng)上銷售，代理商代銷。三、產(chǎn)品與服務(wù)3.1摘要腫瘤的治療一直是醫(yī)學(xué)界的一個難點，特別是目前被各大醫(yī)院所廣泛采用的放療、化療等手段有很大的副作用，對患者的身體損害比較大，并且存在一定的危險性。因此，醫(yī)學(xué)工作者一直都在尋求一種行之有效的方法來治療腫瘤，近十幾年來，激光醫(yī)學(xué)工作者采用光動力療法（XX）治療腫瘤，并對此療法進(jìn)行了大量的研究，使XX在治療惡性腫瘤方面取得了很大的進(jìn)展。XX治療腫瘤的機理是通過靜脈注射光敏劑，一段時間后，光敏劑存在于全身，由于光敏劑在各組織的半衰期不同，經(jīng)過一定時間后可造成腫瘤組織中光敏劑的濃度高于其周圍正常組織，這時用激光照射腫瘤部位，光敏劑中的色素分子受激發(fā)產(chǎn)生具有強氧化能力的分子，使得細(xì)胞被氧化、損傷造成腫瘤細(xì)胞的壞死，從而達(dá)到治療癌癥的目的。XX治療癌癥的優(yōu)點有：對早期腫瘤患者治愈率與手術(shù)法相當(dāng)，并可替代相當(dāng)一部分手術(shù)，創(chuàng)傷甚微或幾乎沒有。對晚期患者或無法手術(shù)者可運用該療法以延續(xù)病人生命和提高病人生活質(zhì)量。整體治療費比手術(shù)法可大幅度降低。副作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于化療。在我國，通過XX醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系主任李迎新教授等人的多年研制，并在其第一代XX激光治療機的基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)改革，研制出了第二代XX激光治療機，目前該產(chǎn)品在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。它采用的是XX激光器，具有體積小、重量輕、市電供電、空氣冷卻、波長范圍寬的特點，并且該儀器采用單片機控制，簡單易用，工作穩(wěn)定可靠。3.2產(chǎn)品簡介3.2.0樣機實物照片3.2.1總體設(shè)計及原理簡述⑴總體設(shè)計本治療儀系統(tǒng)采用兩級系統(tǒng)，分為上位管理機和下位控制機。上位管理機為IBM586以上兼容機，上位機管理軟件是使用VisualBasic在Windows環(huán)境下開發(fā)的，全部操作使用鼠標(biāo)單點菜單或按鈕完成，簡單、易學(xué)、易掌握，它完成資料接收（通過RS232接口）、參數(shù)輸入、資料存儲、資料打印等。下位控制機以MCS-51系列單片機為核心，使用D/A轉(zhuǎn)換芯片0832控制和調(diào)節(jié)激光管的輸出功率，使用模擬開關(guān)7501采用分時技術(shù)，用A/D轉(zhuǎn)換芯片AD574檢測激光管的工作電流、工作電壓、控制電壓等，檢控激光管的工作狀態(tài)，使其工作在允許電壓和電流下。下位控制機完成控制、功率檢測等。上位管理機和下位控制機之間采用RS-232標(biāo)準(zhǔn)接口進(jìn)行通訊，完成數(shù)據(jù)傳輸。其總體結(jié)構(gòu)框圖如下：下位管理機⑵工作原理簡述本治療機分為硬件和軟件兩部分，硬件用來驅(qū)動激光管、檢測激光的功率、冷卻XX；軟件則是控制硬件的工作，調(diào)節(jié)激光的功率和作用時間，控制平臺提高了操作者與機器的可交流程度，使得儀器的操作簡單易學(xué)。工作流程如下圖所示:即開機后，首先進(jìn)入治療儀執(zhí)行程序，程序正確運行后出現(xiàn)主接口，在主接口中先填寫患者的資料，待填寫完后，根據(jù)治療之前制定的治療方案來選擇治療時間和治療所需功率。在制定時間時可依據(jù)主接口的顯示來進(jìn)行修改，功率則需要通過功率檢測計檢測激光管發(fā)出的功率，并且在接口上顯示，來提示使用者調(diào)整。在治療時還可通過查詢進(jìn)入病例管理庫，查找患者資料和可借鑒的病例病例；治療完畢后，可以退出治療系統(tǒng)，也可打印出患者的治療資料。整個治療過程均可在計算機的提示下完成，簡單、方便、易學(xué)、易用，而且有很好的錯誤提示功能，防止使用者出現(xiàn)錯誤給患者造成傷害。3.2.2XX激光治療機的性能參數(shù)：1、技術(shù)指標(biāo)a、激光波長：670±3nm;b、激光（纖端）輸出功率：670nm0.1~2W;c、功率誤差：W5%；d、激光工作模式：連續(xù)輸出；e、光纖長度：^2m;f、主控計算機：PIII667;g、激光電源功率:^300W;h、電源：220V,50Hz.2、性能要求a、XX激光管：全部采用進(jìn)口部件；b、耦合光纖：采用進(jìn)口件；c、計算機控制功能：內(nèi)置電路控制電源漸開漸關(guān)；輸出功率預(yù)置和自動調(diào)節(jié)；病例管理庫自動紀(jì)錄治療參數(shù)；d、功率檢測：內(nèi)置功率計；e、顯示方式：所有工作參數(shù)屏幕顯示；f、調(diào)節(jié)方式：功率調(diào)節(jié)為軟件調(diào)節(jié)（可提高工作可靠性和使用壽命）O3.3競爭優(yōu)勢目前，對于XX治療機，國際上已有相應(yīng)的XX激光產(chǎn)品，如英國的Diomed630XX它在國內(nèi)的售價大約是12萬美元。但是國內(nèi)還沒有廠家生產(chǎn)XX激光治療機，因此在國內(nèi)市場仍為空白，且國外廠家的相關(guān)產(chǎn)品由于價格比較高，產(chǎn)品的售后服務(wù)無法得到及時保障，而我們產(chǎn)品性價比比較低（價格大約是40萬人民幣）并采用了計算機控制系統(tǒng)，達(dá)到了患者資料儲存與治療為一體，還可以通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)資源共享。而國外產(chǎn)品僅是一個治療系統(tǒng)，沒有將計算機應(yīng)用于該系統(tǒng)，性能比較單一，因而我們的產(chǎn)品在市場競爭中將處于優(yōu)勢地位：1、該產(chǎn)品已完成電流為1A的XX激光電源研制，用于“XX激光體外照射治療儀”，經(jīng)過一年多的臨床試運行，工作穩(wěn)定可靠。2、已開發(fā)出微機控制的專用XX治療系統(tǒng)，實現(xiàn)了微機對XX激光器電源的控制，具有自主的知識產(chǎn)權(quán)。3、已完成了輸出用彌散光纖的設(shè)計和樣品制作。4、全國激光醫(yī)學(xué)會對我們的產(chǎn)品進(jìn)行重點推薦。5、價格性能比較低。6、產(chǎn)品原型機推出后，已有多家醫(yī)院和公司與我們聯(lián)系有關(guān)事項，其中上海復(fù)旦張江生源醫(yī)藥有限公司已和我們簽訂購買協(xié)議。當(dāng)然我們的產(chǎn)品競爭中還有些不足之處：1、XX激光頭需國外購買。2、大功率XX激光器的電源參數(shù)指標(biāo)（恒流源的穩(wěn)定性，電源功率等）有待于進(jìn)一步提高。3、沒有自主的研制新型光敏劑。目前，本公司正在為產(chǎn)品申請專利和產(chǎn)品許可證，由于時間問題還沒有獲得批準(zhǔn)，但第一代產(chǎn)品已獲得專利和生產(chǎn)許可，并已進(jìn)入市場應(yīng)用階段。注：關(guān)于產(chǎn)品的詳細(xì)情況見附后的《關(guān)于XX激光治療儀應(yīng)用的可行性報告》。3.4未來的發(fā)展趨勢。我公司將在進(jìn)一步改善XX激光治療機的基礎(chǔ)上，研制XX激光手術(shù)治療機和大功率XX激光電源，可產(chǎn)生更大的市場。四、市場調(diào)研與預(yù)測4.1市場對XX的需求我公司對本市十多家大中小型醫(yī)院進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn):一些中小型醫(yī)院由于技術(shù)力量或者資金方面的原因?qū)δ芤恍┐笮歪t(yī)療儀器不感興趣，但都表示，如果有一種價格較低、治療效果較好且操做簡單的儀器來治療腫瘤，他們也許會購買；而一些大型醫(yī)院則對儀器價錢不太看重，他們對儀器的治療效果、性能、安全性和售后服務(wù)的重視程度超過80%，所以往往他們寧愿花更多的價錢去購買國外昂貴的同類產(chǎn)品。從這點出發(fā)，我產(chǎn)品就已具有了搶占國內(nèi)市場的優(yōu)勢了，一來本產(chǎn)品性能與國際上同類產(chǎn)品相似，對人體的傷害性少；二來本產(chǎn)品價格遠(yuǎn)少于國外同類產(chǎn)品，由于本公司定位于國內(nèi)，所以在以后的工作當(dāng)中我們能提供優(yōu)良售后服務(wù)。4.2市場分析在所調(diào)查的100份問卷當(dāng)中有40份是在大型綜合性醫(yī)院進(jìn)行，如：XX總醫(yī)院、XX環(huán)湖醫(yī)院、一中心醫(yī)院、天和醫(yī)院等，60份在各中小型醫(yī)院進(jìn)行，如：XX激光醫(yī)院、新興醫(yī)院等。其中所調(diào)查的醫(yī)生年齡在30-50占多數(shù)，他們對一些傳統(tǒng)的腫瘤治療方法，如手術(shù)、化療、放療、生物制劑療法、熱療非常之熟悉而只有百分之十五的人知道XX療法，而現(xiàn)有的腫瘤之療法均有其缺點，如：手術(shù)的局部性令它只適用于人體某器官上的腫瘤；化療和放療的有效率雖然超過百分之六十但其對人體各組織器官的傷害性卻非常之大，其他的療法則不太理想。他們對XX之療法有效率高和多功能等特點很感興趣。4.3市場預(yù)測估計XX市起碼需要這種儀器三十臺，每臺儀器銷售價為四十萬，則可以先立足于XX。相對于我們的競爭對手，我們的產(chǎn)品具有的優(yōu)勢：1、操作簡單；2、有效率超過90%；3、副作用極少；4、無痛苦。雖然它是同行中是處于領(lǐng)先地位，但是這一種新興的技術(shù)現(xiàn)在卻知道的人不多，故我們的產(chǎn)品銷售之前可能會在宣傳上花費很大。只要此技術(shù)廣被接受，則我公司就會在該行業(yè)占有重要地位。五、行業(yè)狀況及分析5.1行業(yè)關(guān)系就目前而言，我公司是國內(nèi)首家XX激光腫瘤治療儀的生產(chǎn)廠家，在國內(nèi)是處于比較領(lǐng)先的地位。XX在國際上已經(jīng)正在日益普遍的應(yīng)用于臨床，但是在國內(nèi)還沒有普及，所以在國內(nèi)具有廣闊的市場，從而可看出行業(yè)狀況較好，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也可以由我公司制定，這樣對我公司比較有利。5.2競爭要點和主要競爭者該行業(yè)的競爭要點有以下幾點：XX激光發(fā)生器電源的穩(wěn)定性；激光管功率的穩(wěn)定及調(diào)節(jié)范圍；激光波長的調(diào)節(jié)范圍；單片機或微機控制系統(tǒng)界面的簡潔程度和易操作程度；產(chǎn)品的包裝、易損害程度及售價。就目前我們所掌握的資料而言，在國內(nèi)還不存在主要競爭者，在國外主要是英國的DIOMED公司及其它幾家公司。5.3價值位置我公司在該行業(yè)中所處的價值位置是比較不錯的，有一定的領(lǐng)先地位，而且有比較不錯的校附屬醫(yī)院作為我公司臨床試驗的基地，可以比較方便的進(jìn)行產(chǎn)品的研制、開發(fā)和完善。六、市場營銷6.1市場與顧客目標(biāo)市場部分?？漆t(yī)院國內(nèi)外大中型醫(yī)院國內(nèi)外相關(guān)研究所顧客的特點數(shù)量眾多，需求量大，國內(nèi)外眾多大中型醫(yī)院是我們產(chǎn)品銷售的主要對象。長期需求量大，腫瘤為當(dāng)今醫(yī)學(xué)界重點攻克的頑病之一，在病理尚未研究清楚之前，只能采用手術(shù)的方法去除癌變細(xì)胞。本產(chǎn)品是一種應(yīng)用高新技術(shù)治療腫瘤的儀器，我們只要長期保證我們產(chǎn)品的高技術(shù)、高質(zhì)量，便能長期占有市場。可提供及時準(zhǔn)確的市場反饋信息，有利于我們的產(chǎn)品的改進(jìn)和開發(fā)。本產(chǎn)品能給顧客帶來的好處本產(chǎn)品在醫(yī)院中作為新型治療腫瘤儀器而被使用，它可代替相當(dāng)一部分手術(shù)；對早期腫瘤患者治愈率與手術(shù)法相當(dāng)，但創(chuàng)傷甚微或幾乎沒有；對晚期患者或無法手術(shù)者可進(jìn)行該療法以延續(xù)病人生命和提高病人生活質(zhì)量；整體治療費比手術(shù)法可大幅度降低；副作用遠(yuǎn)小于化療。在研究單位，本產(chǎn)品作為實驗儀器用于新型光敏劑的研制及開發(fā)和腫瘤光動力損傷作用生物學(xué)作用機理的研究。顧客對本產(chǎn)品的要求顧客希望買高技術(shù)、高質(zhì)量、易操作控制的產(chǎn)品，同時要求成本低廉并且有良好售后服務(wù)，可以得到較好的經(jīng)濟(jì)收益。6.2企業(yè)及產(chǎn)品狀況我公司為國內(nèi)首家生產(chǎn)XX激光腫瘤治療儀，由在校學(xué)生創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè)。我們公司以研制和生產(chǎn)XX激光治療系統(tǒng)為主要任務(wù)。兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。本產(chǎn)品采用XX激光器，具有體積小，重量輕，市電供應(yīng)，空氣冷卻，波長范圍寬的特點，并且該儀器采用單片機控制，操作簡單易用，工作穩(wěn)定可靠。本產(chǎn)品以中低價格贏得市場（初步定價為40萬元人民幣）該產(chǎn)品通過良好的性價比占有市場，并且有良好的售后服務(wù)體系。6.3營銷戰(zhàn)略本公司的當(dāng)前目標(biāo)是生產(chǎn)并銷售以XX激光腫瘤治療儀為主要產(chǎn)品，開發(fā)以激光類為主的相關(guān)高新技術(shù)醫(yī)療儀器，滿足國內(nèi)外市場的需要并從中得到一定的經(jīng)濟(jì)效益。本公司的最終戰(zhàn)略目標(biāo)是跟蹤當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。6.4營銷策略價格策略以中低價格贏得市場，通過該產(chǎn)品良好的性價比占有市場。營銷優(yōu)勢全國激光醫(yī)學(xué)會將對我們的產(chǎn)品的推廣和銷售起重大的推動作用。作為醫(yī)科院校的學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)，我們有學(xué)校及校附屬醫(yī)院的支持，這對我們產(chǎn)品的科研、改進(jìn)、推廣、銷售起重大的作用。營銷渠道建立自己獨立的營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡(luò)，以實現(xiàn)產(chǎn)品的直接銷售，避免過多的中間環(huán)節(jié)。營銷人員要具備良好的專業(yè)素質(zhì)，特別是對XX技術(shù)的了解及對儀器原理和結(jié)構(gòu)的掌握。在前期適度依靠各地的醫(yī)療器械經(jīng)銷商，后期則可建立自己的代理銷售維修點。通過在本院校附屬醫(yī)院配套使用，擴大影響，進(jìn)而推廣。廣告策略廣告制作：選擇并雇傭?qū)I(yè)的廣告公司進(jìn)行產(chǎn)品的廣告設(shè)計及制作。產(chǎn)品廣告包括宣傳手冊，廣告信函，產(chǎn)品型錄，廣告影片等。廣告宣傳：1、直接針對相關(guān)醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳，每年定期舉辦XX專業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)。2、在國內(nèi)外權(quán)威醫(yī)療器械類雜志刊登產(chǎn)品廣告。3、參加相關(guān)的醫(yī)療儀器展覽和商業(yè)展覽，進(jìn)行會場展示，放映電視廣告，分發(fā)廣告宣傳品等。4、參加關(guān)于XX、激光醫(yī)學(xué)及腫瘤治療技術(shù)等學(xué)術(shù)交流會，大力推薦我們的產(chǎn)品，重獎有突出貢獻(xiàn)的專家學(xué)者。5、利用全國激光醫(yī)學(xué)會對產(chǎn)品的推薦作用，擴大產(chǎn)品在學(xué)術(shù)界及醫(yī)學(xué)界的影響。6、通過學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產(chǎn)品。7、適時舉辦適當(dāng)?shù)拇黉N活動。競爭策略發(fā)現(xiàn)并持續(xù)關(guān)注自己的競爭對手，適當(dāng)?shù)膶ψ约旱漠a(chǎn)品及相應(yīng)的競爭策略進(jìn)行及時的調(diào)整。建立每個競爭者的檔案，定時更新檔案，主管人員每月瀏覽檔案，進(jìn)行相應(yīng)分析，協(xié)助作出企業(yè)決策。以下是競爭信息檔案的范例：（內(nèi)容為虛構(gòu)）競爭信息檔案檔案制作人員：市場營銷部檔案制作時間：2015.8.14市場調(diào)研時間：2015.7.27市場調(diào)研范圍：XX地區(qū)競爭企業(yè)名稱:XX公司競爭企業(yè)概況：該公司生產(chǎn)競爭信息表顧客尋求競爭對手提供本公司提供產(chǎn)品氨氖激光治療儀XX激光治療儀市場占有量20%30%價格30萬人民幣左右35~40萬人民幣質(zhì)量優(yōu)優(yōu)可靠性較好好交貨方式送貨送貨位置可以可以信息較廣廣泛有效性較好較好信用卡允許允許出處說明見附錄見附錄保修見說明見說明顧客建議有附表有附表知識性較高高禮貌性好好其他見附錄見附錄6.5經(jīng)營計劃1、公司發(fā)展階段（五年）：第一階段：2015—2016年占領(lǐng)XX市場，采納醫(yī)院的反饋意見使產(chǎn)品更加完善成熟。第二階段：2016—2017年積極拓展北京、河北、東北等市場，在北京、沈陽、石家莊設(shè)立辦事處負(fù)責(zé)相應(yīng)地區(qū)的營銷工作。第三階段：2017—2018年產(chǎn)品投向全國各大中城市，取得40%以上的市場占有率。第四階段：進(jìn)一步占領(lǐng)國內(nèi)市場，開發(fā)系列產(chǎn)品并積極向國外市場拓展（如東南亞市場）。2、市場銷售目標(biāo)（十年）2015年完成產(chǎn)品注冊。2016年產(chǎn)值超過800萬（20臺左右），完成XX激光手術(shù)機的產(chǎn)品注冊。2017年產(chǎn)值超過4000萬，占領(lǐng)國內(nèi)市場50%以上份額。2018—2019年打入國際市場，并開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器產(chǎn)品,如青光眼激光過濾手術(shù)機的產(chǎn)品注冊。2020—2025年開發(fā)出XX激光治療儀的系列化產(chǎn)品，如光敏劑，PDT治療的防護(hù)設(shè)施等產(chǎn)品。3、第一階段經(jīng)營計劃2016年占領(lǐng)XX市場，產(chǎn)品經(jīng)醫(yī)院的反饋意見之后更加成熟。提供兩臺PDT激光腫瘤治療儀給XX醫(yī)科大學(xué)總醫(yī)院和腫瘤醫(yī)院，進(jìn)行臨床實驗，接受產(chǎn)品的反饋信息并改良產(chǎn)品，同時利用兩所醫(yī)院的影響，擴大產(chǎn)品的影響。在市區(qū)建立銷售網(wǎng)點，培訓(xùn)銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)，避免過多的中間環(huán)節(jié)。建立完整的售后服務(wù)系統(tǒng)，培訓(xùn)維修工程人員。對XX市各大中型醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳，通過銷售人員上門推銷，產(chǎn)品廣告信函等方法使各醫(yī)院全面了解本產(chǎn)品。通過學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產(chǎn)品。參加XX市舉辦的各種醫(yī)療器械展覽進(jìn)行廣告宣傳。產(chǎn)品上報全國激光醫(yī)學(xué)會，經(jīng)全國激光醫(yī)學(xué)會推薦向全國宣傳產(chǎn)品。參加一些重要的會議，增強產(chǎn)品的影響力。建立自己獨立的網(wǎng)頁進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)售并通過有影響的網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳。及時總結(jié)市場反饋信息，改良產(chǎn)品及改進(jìn)營銷策略。第一階段宣傳及銷售對象XX醫(yī)科大學(xué)總醫(yī)院XX醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院XX醫(yī)科大學(xué)腫瘤醫(yī)院XX醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)院XX中醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院XX中醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院第一中心醫(yī)院第二中心醫(yī)院第三中心醫(yī)院4、第二階段經(jīng)營計劃2017年積極拓展北京、河北、東北市場，在北京、沈陽、石家莊建立辦事處負(fù)責(zé)相應(yīng)地區(qū)的營銷工作。將改進(jìn)后的成熟產(chǎn)品推向市場，對該新技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳。在北京、沈陽建立辦事處，建立銷售網(wǎng)點，培訓(xùn)銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。對各大中型醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳，通過銷售人員上門推銷，產(chǎn)品廣告信函等方法使各醫(yī)院全面了解本產(chǎn)品。通過學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產(chǎn)品。以良好的服務(wù)和顧客建立良好的關(guān)系，利用他們推廣產(chǎn)品。參加各地舉辦的各種醫(yī)療器械展覽，進(jìn)行廣告宣傳。5、第三階段經(jīng)營計劃2018年產(chǎn)品投向全國各大中城市，爭取較高的市場份額，力爭達(dá)到40%以上。在全國范圍內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳，全面進(jìn)行產(chǎn)品推廣。在上海、廣州、西安、重慶建立辦事處，建立銷售網(wǎng)點，培訓(xùn)銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)?？偨Y(jié)前兩階段的經(jīng)驗，以行之有效的方法對全國各大中型醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳，占領(lǐng)市場。6、第四階段經(jīng)營計劃進(jìn)一步占領(lǐng)國內(nèi)市場，開發(fā)系列產(chǎn)品并積極向國外市場拓展（東南亞市場）。1、時刻根據(jù)顧客的要求改良產(chǎn)品，長期保證我們產(chǎn)品的高技術(shù)、高質(zhì)量、低成本的特色，長期占有市場。2、定時向我們的顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹宣傳，使他們了解我們產(chǎn)品的動態(tài)發(fā)展。3、在穩(wěn)定老客戶的同時進(jìn)一步發(fā)展新客戶，更大限度的占有國內(nèi)市場。4、開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器設(shè)備，如青光眼激光過濾手術(shù)機。研制新型光敏劑產(chǎn)品。5、通過學(xué)校及其附屬醫(yī)院與國外（尤其是東南亞國家）的學(xué)校和醫(yī)院的學(xué)術(shù)交流活動推廣產(chǎn)品。6、通過廣告信函等方式向東南亞國家的各大中型醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳。七、管理隊伍7.1摘要本公司由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、多學(xué)科，即有技術(shù)人才也有管理人才，還包括財務(wù)、法律等方面的專業(yè)人士，從而使得該團(tuán)隊具有了專業(yè)互補、分工明確、權(quán)責(zé)清楚、團(tuán)結(jié)合作、獎懲分明、紀(jì)律嚴(yán)格的特點。本公司各成員均具有較強的專業(yè)能力，例如：組織領(lǐng)導(dǎo)才能，行政管理才能，人際交往能力，對新事物的學(xué)習(xí)消化能力等，基本做到了專業(yè)人才專門使用。本公司的顧問團(tuán)成員也是由教授、學(xué)者、經(jīng)濟(jì)師等專業(yè)人士組成。他們都身心健康，精力充沛，有很強的敬業(yè)精神和成功意識。7.2管理隊伍及成員介紹趙XX：XX醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系本科生。通過全國計算機四級考試，中共黨員，曾任校學(xué)生會副主席，現(xiàn)為系團(tuán)總支副書記。專業(yè)知識扎實，具有領(lǐng)導(dǎo)才能和管理能力，有廣泛的的人際關(guān)系基礎(chǔ)，可靠的情報搜集渠道和系列實證資料來源。善于分析情況，處理問題。趙XX：專業(yè)同上，日語初級，系足球隊隊長。具有團(tuán)隊精神和核心作用，有較強的邏輯思維能力和表達(dá)能力，見解獨特，能力全面，實行力好。馬XX：專業(yè)同上，英語四級，計算機四級，中共預(yù)備黨員。曾任系學(xué)生會學(xué)習(xí)部部長，辦事穩(wěn)重，知識面廣，思維細(xì)密，善于分析和組織材料，了解一定的醫(yī)療儀器市場動態(tài)。蔡XX：專業(yè)同上，英語六級，初級程序員。具有扎實的專業(yè)技術(shù)知識，善于思考及應(yīng)變，能迅速吸收新的知識，掌握新的技術(shù)，進(jìn)取心強。（以上四人曾經(jīng)在99年的暑期社會實踐中有突出表現(xiàn)，協(xié)助市科委初步建立了《XX市生物醫(yī)學(xué)工程十年科技成果庫》。）王XX：XX大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系博士生。理論基礎(chǔ)扎實，陳XX：專業(yè)同上，英語四級。善于人際交往，口頭表達(dá)能力強，思維敏捷細(xì)密，富有團(tuán)隊合作精神。動手能力強，認(rèn)真扎實，工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。鄭XX：XX大學(xué)管理學(xué)院投資經(jīng)濟(jì)專業(yè)本科生。獲得注冊會計師資格證書，曾在農(nóng)業(yè)銀行任兩年會計職務(wù)，有一定的工作經(jīng)驗，對數(shù)字的敏感度很高。安XX：XX大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生。獲律師資格。思維細(xì)密，口才過人，善于應(yīng)變，富有正義感，有敏銳的法律觀念。楊XX：南開大學(xué)國際企業(yè)管理系碩士研究生，有很強的親和力，善于緩解矛盾，具有獨特的人格魅力。顧問團(tuán)成員：李XX：中國生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)會理事中國光學(xué)會激光醫(yī)學(xué)分會常務(wù)委員XX醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系主任趙XX：XX醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系副教授魯XX：國信證券投資銀行北京部管理學(xué)碩士侯XX：XX醫(yī)科大學(xué)團(tuán)委書記敖XX：XX醫(yī)科大學(xué)團(tuán)委副書記7.3組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理：趙XX負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，管理公司的所有部門。協(xié)調(diào)各部門的工作，維持公司的正常運轉(zhuǎn)。各部門主管對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，總經(jīng)理對董事會全權(quán)負(fù)責(zé)。技術(shù)開發(fā)部及生產(chǎn)部：主管王XX負(fù)責(zé)生產(chǎn)部工作的協(xié)調(diào)，對生產(chǎn)部的所有工作結(jié)果負(fù)全部責(zé)任，并起草、收集、報審匯總相關(guān)制度，監(jiān)督執(zhí)行等；負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)部的主要業(yè)務(wù)，了解當(dāng)前的技術(shù)進(jìn)展和科技發(fā)展的趨勢，調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)方向、進(jìn)行技術(shù)革新以及研發(fā)新型產(chǎn)品。生產(chǎn)部的工作流程：總經(jīng)理T銷售部v==＞生產(chǎn)部部長v==＞財務(wù)部T生產(chǎn)部其他崗位干部市場營銷部：主管馬XX對公司的銷售業(yè)績負(fù)全面責(zé)任，并對市場部的有關(guān)制度進(jìn)行起草、收集、報審、匯總以及監(jiān)督執(zhí)行；市場部所有業(yè)務(wù)人員的行政管理及各地市場的人事關(guān)系的協(xié)調(diào)，并對公司所策劃的市場促銷和其他有關(guān)市場部方案的監(jiān)督執(zhí)行。市場產(chǎn)品部：主管蔡XX負(fù)責(zé)與公司相關(guān)的技術(shù)部門聯(lián)系，在進(jìn)行產(chǎn)品促銷時負(fù)責(zé)有關(guān)技術(shù)方面的咨詢服務(wù)，并承擔(dān)相關(guān)員工的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)及參與相關(guān)技術(shù)資料的編寫工作。市場開發(fā)部：主管趙XX負(fù)責(zé)收集整理公司市場信息，并根據(jù)公司銷售的具體情況策劃和制定有關(guān)市場促進(jìn)和促銷的方案，以推動市場不斷發(fā)展。公關(guān)部：主管陳XX負(fù)責(zé)各種外事聯(lián)系，協(xié)調(diào)與其他企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系等。協(xié)調(diào)營銷部進(jìn)行各種產(chǎn)品宣傳和促銷活動等。財務(wù)部：主管鄭XX負(fù)責(zé)建立會計體系，作出足夠的會計記錄，對公司作財務(wù)報表，評定職員薪金和獎金。企劃部：主管安XX兼法律顧問負(fù)責(zé)決策和計劃，制定公司的長期及短期戰(zhàn)略目標(biāo)。規(guī)劃公司的經(jīng)營發(fā)展步驟。人力資源部：主管楊XX負(fù)責(zé)人員的招聘、管理、考核和培訓(xùn)，以增強公司凝聚力為基本出發(fā)點。7.4管理制度我公司采用雙重晉升制度，規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動做實的人不斷提高，引導(dǎo)有水平的人做實；通過干部任職資格制度，推動各級干部不斷改進(jìn)和提高崗位工作能力，培養(yǎng)高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理隊伍。下圖為我公司的任職資格管理制度資格分級分類（雙重晉升制度）:任職資格管理制度資格分類分級W集晉升制度）TOC\o"1-5"\h\zII臂理類-專業(yè)、技術(shù)類_1Mpn—JB-r-n—I[1s踱:傾導(dǎo)者:資陪安家h_>LxI4轆\管現(xiàn)者*———*商級專家—--—(-—--—-__T-..-■-■-~t3?級1龍督若<——；——->-_L-=^r>_1史級:有經(jīng)驗器I轂；初做者八、財務(wù)計劃8.1損益表

項目（單位：萬元）行次2015年累計數(shù)2016年累計數(shù)2017年累計數(shù)2018年累計數(shù)一.產(chǎn)品銷售收入116080040008000減：產(chǎn)品銷售成本26030015003000產(chǎn)品銷售稅金及伽39.05745.283226.415452.830二.產(chǎn)品銷售利潤490.943454.7172273.5854547.170加：其他業(yè)務(wù)利潤500100300減：管理費用6524100150財務(wù)費用70000營業(yè)費用880120380480三：營業(yè)利潤95.943310.7171893.5854217.170加：投資收益10000400營業(yè)外收入11001050減：營業(yè)外支出1203660100四：利潤總額135.943274.7171843.5854567.170減：應(yīng)交所得稅金14000685.076五：凈利155.943274.7171843.5853882.0948.2現(xiàn)金收支預(yù)算

年份項目（單位：萬元）2015年2016年2017年2018年期末現(xiàn)金余額200161.623331.941680.525加：銷售現(xiàn)金收入16080040008000可供使用現(xiàn)金360961.6234331.949680.525直接材料5427013502700直接人工4.3220.44572制造費用630150300銷售及管理費用85144480630所得稅9.05745.283226.415452.83購買設(shè)備40100200100支付鼓勵020200400減:現(xiàn)金支出合計198.377629.6832651.4154754.83現(xiàn)金多余或不足多余多余多余多余歸還銀行借款0000向銀行借款0000支付銀行利息0000合計00