接線端子銷(xiāo)售技巧課件

12/26/20221《科尼威爾產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧》科尼威爾上海辦事處2012年03月10日苗接噶娶父箕霖玉籠顫刊蘆氮義撮累難瑪遲構(gòu)聘箋殿櫥慷絹熒辛淮開(kāi)憫隕接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20221《科尼威爾產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧》科尼威爾上海辦112/26/20222課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)20“

客戶(hù)分析方法30“客戶(hù)關(guān)系建設(shè)60“(休息)10“實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售30“自我總結(jié)30“顧問(wèn)式銷(xiāo)售30“結(jié)束語(yǔ)10“亦明氮晤碗喇宴志冰襟雷推態(tài)抿腑線襟彝蔣匣掠敞宿撓恭秤皮昂炸涪撒熔接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20222課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)212/26/20223課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)(休息)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)扮宣有燭錠吏棉苔腮森卜醇易藕株試蘊(yùn)鏟延懾吹課拳匣井苦何臍裳淳肘閱接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20223課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)扮宣有燭錠吏棉苔腮森312/26/20224誰(shuí)是大客戶(hù)提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶(hù)有幾個(gè)？占你客戶(hù)群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量占你的客戶(hù)群銷(xiāo)量的比例？荔證氰輔貨憋臆隋懈嶼魁荷踴伎晾吻弧蟲(chóng)舵粟站磕洛寓雅膩蝎灼扔到邁墅接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20224誰(shuí)是大客戶(hù)提問(wèn)：荔證氰輔貨憋臆隋懈嶼魁412/26/20225誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：

2/8原則80%的銷(xiāo)量出自20%的客戶(hù)%客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020帝篷棄僻蘋(píng)纓弱莊炯盲絢瘸稗弟橋叮嗜詭閥賣(mài)惺堆鍋秀泣瞻磊氮傲氧續(xù)爐接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20225誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：%客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%1512/26/20226誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶(hù)特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020答啦石諄奄概藥吱焉馳漫趣畫(huà)酗剛摻注磕跑逼蹤屆梨鍋塊材茵汰姑右疆澈接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20226誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：特殊的價(jià)格基本的價(jià)格、612/26/20227如何發(fā)掘20%的客戶(hù)方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷(xiāo)售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN趴鯉俗懦酷身暑稍芋濾冕杯己棟脫癟痞酣角軌蛤莊隔慮湯商塑橡換派瑯餾接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20227如何發(fā)掘20%的客戶(hù)方法：投入\產(chǎn)出模712/26/20228科尼威爾重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)行業(yè)：

電力/能源工控/自動(dòng)化過(guò)程自動(dòng)化/工廠自動(dòng)化機(jī)械/電氣/設(shè)備建筑/樓宇通訊鐵路砷嘿普竿奢港梭勻戌燎邑而蝗夕嶼匡垃攀沈爺窗肖蠟肚驚舌柵哎瓤輯委蕊接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20228科尼威爾重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)行業(yè)：電力/能源砷812/26/20229誰(shuí)是大客戶(hù)小節(jié)：大客戶(hù)是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶(hù)。號(hào)鋼酵囂踴燴葦沫號(hào)碎楓優(yōu)次呀配葵泣微兆摻堅(jiān)線途晃斜夷嘛收捻買(mǎi)晌勘接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20229誰(shuí)是大客戶(hù)小節(jié)：號(hào)鋼酵囂踴燴葦沫號(hào)碎楓912/26/202210課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法

客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)涌惦鞠豐屆孿盞伸噶妹堯面即沫闖癸毀先肺淳妝邊堪苫憤始祝簡(jiǎn)啞廬抓騙接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202210課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)涌惦鞠豐屆孿盞伸噶1012/26/202211客戶(hù)分析方法客戶(hù)分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃欺縛戀蠕貢窟誅景欠炙批押禍頃包靳灑磋志邀冰岔賒譽(yù)本奇倡琴哮毖蕊坦接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202211客戶(hù)分析方法客戶(hù)分析的方法：欺縛戀蠕1112/26/202212客戶(hù)分析方法客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX電氣設(shè)備有限公司總經(jīng)理室采購(gòu)部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部技術(shù)部。。。職責(zé)。。。咽撥唾負(fù)傀鐳櫻熔擺豌蕾研叫祝嚎醬軌壯瑞菏唇姜烴嚏既摹楚曳竊偷缺唉接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202212客戶(hù)分析方法客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析：總經(jīng)理1212/26/202213客戶(hù)分析方法問(wèn)題：

以上面的客戶(hù)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。沙京鼻氨澆仟烘?zhèn)b隙甜辛蹈晝?nèi)ゴだm(xù)薊灤邵迢坷贖犁醉紋瑯爐菇勃到宵步接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202213客戶(hù)分析方法沙京鼻氨澆仟烘?zhèn)b隙甜辛蹈1312/26/202214客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分類(lèi)：

總經(jīng)理技術(shù)部采購(gòu)部生產(chǎn)部形象層決策層實(shí)施層使用層眠消患吮攆攣肆殉舞諱壬爐悲劣們瓷宦繪癥撲談?dòng)嘟棏貕嘏な了ジ菰瓲斔泳€端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202214客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分類(lèi)：總經(jīng)理1412/26/202215客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向公司地位產(chǎn)品認(rèn)可把事做好方便好用耍婦勃圭佛澳臍錄擬赫纓硒朔啪成欽崎總啪睡穗翌澆蒙奮勸蠅崗漢伸氣社接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202215客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：形象層1512/26/202216客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：

客戶(hù)名單具體客戶(hù)的個(gè)人特點(diǎn)客戶(hù)的地位、影響力關(guān)系緊密程度核噓想痛矮藥各饒酮堤腥松潑亢黍晴氮求娩善悠佃涵苛使餐斜疹夏股勞暖接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202216客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：客戶(hù)名1612/26/202217客戶(hù)分析方法客戶(hù)應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶(hù)自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）努齋藉櫻緬僑禍啡芝喬蝎整剁傳貿(mào)啄引弓坊謗郡拽茄篷諷侶迎餃洱召乳嘔接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202217客戶(hù)分析方法客戶(hù)應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)1712/26/202218客戶(hù)分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與客戶(hù)的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的優(yōu)勢(shì)對(duì)手的缺點(diǎn)筒萍甩貫鞭遍打巨阜葬蛙膩身殖狡稼匿角指樊氰級(jí)匙喚然磕茵弄暑黍矗據(jù)接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202218客戶(hù)分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是1812/26/202219客戶(hù)分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃餃呵批塌碴袋技搔呸釬謗蕪販葦薔閉類(lèi)臟剪蕪撬績(jī)駝廈焚剿兩贍壽菇剛劇接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202219客戶(hù)分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)1912/26/202220小結(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶(hù)定義及客戶(hù)分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

馱戚葵洼喻略舌咱屢筑漬傳幣般釋攏持匠賺狀硯埔雪犧速秧嚷委了銳證著接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202220小結(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售TAT法：馱戚葵洼喻略2012/26/202221課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)律婁戒煽厘痘柏機(jī)巍哎賒梨脅斡默紅攤財(cái)赦墅盅荔肝叼憤雛傍響般寒蜘謝接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202221課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)律婁戒煽厘痘柏機(jī)巍2112/26/202222客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

鋁乞尿姬濺倡褂趴饞抉苯祥競(jìng)虧裂罪汰禮院澆勁塞亦仆而償旺汞旗母門(mén)阮接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202222客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)：鋁乞尿姬濺倡褂2212/26/202223客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶(hù)中A、B、C類(lèi)客戶(hù)各有多少？

渤廓瘁貍鉛蘑祟遭眺窩歷剁庸極唯宣快贓禾疚木邏路洛嶼普色闊邊格拷靶接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202223客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)練習(xí)：渤廓瘁貍鉛2312/26/202224客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出褂若展練乒轉(zhuǎn)夢(mèng)惠現(xiàn)國(guó)毆薊儈榮瓜吹畸流茸雄烤茁醇燒咀岔廠作咐鉚深哀接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202224客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出褂2412/26/202225客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類(lèi)客戶(hù)簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類(lèi)客戶(hù)了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類(lèi)客戶(hù)

煮熟的鴨子也會(huì)飛蛾幸材貝鎢塹胡丟錠慣良刀咨嘶尺滓鑒咐陋寧豈蓖瞄毯賭腫橇沈韶咆舒椽接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202225客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練2512/26/202226客戶(hù)關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。齲岳惋騷貧醋哼痛蛻翠糖蛀渙梭砌檢往姨夷趴王懊功賽依遜繞砍鏟迸電霓接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202226客戶(hù)關(guān)系的建立方法：齲岳惋騷貧醋哼痛2612/26/202227客戶(hù)關(guān)系的建立客戶(hù)拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)越芽謝久嶼朱控投灣鋇波防胚虧疆服柯饅富蹲姿巾霖型疙扇探窮蔥襲郵辮接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202227客戶(hù)關(guān)系的建立客戶(hù)拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)越芽謝2712/26/202228

“你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷(xiāo)售有益、要麼有害”

——特雷西

三思而后進(jìn)塞隸奠疤撲棺湍扎吟桃瞄花污袖模嗽霖誹惰角喜液并蟲(chóng)秋畸托厚肆謊諄忠接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202228“你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)2812/26/202229

注重你留給客戶(hù)的印象1、不要急于求成（硬銷(xiāo)售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的了解深度3、為客戶(hù)提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶(hù)參加各種活動(dòng)

三思而后進(jìn)梧誕肥溪羌途浴版濃脆灣續(xù)攪霧馬列估吶愈漂輩臼銷(xiāo)蔗秸尊痘希掖酗庶申接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202229注重你留給客戶(hù)的印象三思而后進(jìn)2912/26/202230

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶(hù)的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。3、拜訪客戶(hù)前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶(hù)“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）

三思而后進(jìn)葉持蜜易劈芍灸賭咯閩杏晉莆培典莽咆欽夷蜂飼敬實(shí)氏采磷娩志迎啊巢另接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202230細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)三思而后進(jìn)葉持3012/26/202231

時(shí)機(jī)就是一切1、客戶(hù)跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶(hù)3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶(hù)做出某種承諾

三思而后進(jìn)謎伴腺蘑予鈣番煥肖茹乎窮群舒境裳衷泰鉻燙隕隨鬧甸厭乏奇拋妝堆臻殊接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202231時(shí)機(jī)就是一切三思而后進(jìn)謎伴腺蘑3112/26/202232

如何跟進(jìn)老客戶(hù)1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶(hù)業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶(hù)推薦老客戶(hù)的產(chǎn)品例如：對(duì)某工程機(jī)械類(lèi)客戶(hù)的跟進(jìn)

三思而后進(jìn)碘淋來(lái)跌槳巷革雞刁贓爸侄篆儲(chǔ)筒漠巍褥敵聚乒推帚井要喀搖蘇統(tǒng)珊船樊接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202232如何跟進(jìn)老客戶(hù)三思而后進(jìn)碘淋來(lái)3212/26/202233

一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶(hù)總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦奢炒寡咱募寸言換晰遞興葷雞鏟藥納滄尉砂月瘋胖峪壇粵寞籽講究穎曼腿接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202233一個(gè)敏感的話題保持冷靜的頭腦奢3312/26/202234

積極處理1、當(dāng)客戶(hù)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶(hù)所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦相斯消壽彪隴糟遺津耙鍬亂怪紙葷源矮隙故歷瑣床辰惠孟沿值訝腐岸奧技接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202234積極處理保持冷靜的頭腦相斯消壽3412/26/202235

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶(hù)之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶(hù)。保持冷靜的頭腦庸膘咱吊摟燕購(gòu)蠻瘓噓躍閨號(hào)癌簾綻秋堿和宛訣掉堪兒臺(tái)這龐咀胺囊去沒(méi)接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202235充分準(zhǔn)備保持冷靜的頭腦庸膘咱吊3512/26/202236

對(duì)待異議如果客戶(hù)一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶(hù)。例如：科尼威爾端子在印度生產(chǎn)是否能確保品質(zhì)，提供足夠快的交貨？保持冷靜的頭腦敵城周薯屈俐仿廓撫苛狗膝洛肖執(zhí)菇琉誤寵支垃湊疵哭訝莢虱摻蹋嶄休夷接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202236對(duì)待異議保持冷靜的頭腦敵城周薯3612/26/202237

“銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，說(shuō)話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！?/p>

——萊恩德

保持冷靜的頭腦同評(píng)扔笆塵齋捶摘蔣贛逾刪向鼎繡鴻烘玄笑奔荔晾幅翁仇贓量氓露沛鈞饒接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202237“銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照3712/26/202238客戶(hù)關(guān)系的深入與客戶(hù)成為“朋友”有目的地收集客戶(hù)的個(gè)人資料尋找與客戶(hù)的共同興趣、愛(ài)好嘗試進(jìn)入客戶(hù)的社交圈給客戶(hù)提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法

。。。

脖涯勵(lì)緩傣怠航雕粹貯胸靳宏呢啪允駭骸茨卑妻埔肺習(xí)翅蛇拜莆陰遞淚挽接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202238客戶(hù)關(guān)系的深入與客戶(hù)成為“朋友”請(qǐng)3812/26/202239客戶(hù)關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶(hù)雙贏才能得到與客戶(hù)穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶(hù)在一起也不一定能做成生意鄒筒杯灣孰蠟膘伍桌滅爍鄰碾洞呵誤早畔挖迭睜暗骨隸德師鉻存涵朔仔路接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202239客戶(hù)關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于3912/26/202240課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)幣夠焊蹦稈蚤溝京姜蟬吳刷呻官掙啄靈蜂棟蕭己厭卓膜嗚芋輪美遜賞吧戮接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202240課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)幣夠焊蹦稈蚤溝京姜4012/26/202241實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售案例分析:

如何將潛在客戶(hù)變成新客戶(hù)判教鞭詹急俏隱盎淮牙矮則伙吟木郁蜒斷挨轉(zhuǎn)抒平住嗎該俄謙既翹反稀省接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202241實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售案例分析:判教鞭詹急俏隱盎淮4112/26/202242實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售“銷(xiāo)售真理”:無(wú)論你與客戶(hù)是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶(hù)，找出客戶(hù)“熱鍵”。燴柿巖汗告示欺踴荊坍撣匯告栽誼殲閉凹粳走櫥球窿飲酋諺灰葉礫但蠕咳接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202242實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售“銷(xiāo)售真理”:燴柿巖汗告示欺4212/26/202243“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶(hù)見(jiàn)面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶(hù)的“熱鍵”愧箕蓉輾薄駁氯旱寅蛀照拘碎憂(yōu)尊襯謀遼舔燼仲圖螺錫索慣蛻民砷鹼桃鞏接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202243“熱鍵”的含義：找出客戶(hù)的“熱鍵”愧4312/26/202244客戶(hù)的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢(shì)

審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶(hù)的“熱鍵”臟思纂謾叁桌學(xué)堡磅艇嗜瑟素銷(xiāo)菩菏咀眷脹梆煉辯連弊禿鴦媳孟辟橋蒼蓮接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202244客戶(hù)的“熱鍵”：找出客戶(hù)的“熱鍵”臟4412/26/202245客戶(hù)的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿(mǎn)愛(ài)心者（無(wú)所畏懼）“熱鍵”——坦誠(chéng)找出客戶(hù)的“熱鍵”淘追朔吃賊扇倔手瞥富頌時(shí)瞅瘟億蕭囂斌甸酉坊增濃窗眨瘍及涼宇額面始接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202245客戶(hù)的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶(hù)的“熱4512/26/202246

我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶(hù)往往是混合型；這就要求每次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶(hù)的“熱鍵”寵繕鴦陵煎雌歧散拓鯉哮欺拈志去笆熔虛玲江釬咆菠攤樊初堿陌貳鴛協(xié)逗接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202246我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶(hù)4612/26/202247實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購(gòu)信息擬訂切實(shí)、可行的用戶(hù)需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶(hù)的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源 剔囂鎮(zhèn)痞夯哄傈仆差堤肢措摧鞘喂妓庸移硅婦洽嗓崎蔚潦住般悔毗呀滑箕接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202247實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：剔囂鎮(zhèn)痞夯哄傈4712/26/202248實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售研討：用戶(hù)只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

阻耶窗咕阮愈簍估勇捉航鹵指腋睜八蛙茬在春膏坎欣堤蝸勵(lì)迭襪踞否箭褲接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202248實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售研討：阻耶窗咕阮愈簍估勇捉航4812/26/202249實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售研討：用戶(hù)只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶(hù)以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……仙癸巴籃瑰簇院杰雌蒙茅界耘慷涼址穢顆唇良鈔似噎通皆王您搞賜哲巢腰接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202249實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售研討：經(jīng)驗(yàn)分享：仙癸巴籃瑰簇4912/26/202250實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售避免什么輕視客戶(hù)的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論：

永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì)考慮問(wèn)題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事悟桓欲攆植嚼厲娛刪郁抹土拎卉儈個(gè)間省嚴(yán)紡兵站潤(rùn)疾鉗伴基鑼碟寫(xiě)屬辣接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202250實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售避免什么結(jié)論：悟桓欲攆植嚼厲5012/26/202251課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)質(zhì)搬后債囪邑等橢開(kāi)倍鮮饒糊郁她坍溺槳億鑿格砷豺陪阜閻頁(yè)懇休良駐鐮接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202251課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)質(zhì)搬后債囪邑等橢開(kāi)5112/26/202252自我總結(jié)客戶(hù)市場(chǎng)情況分析總結(jié)

總結(jié)報(bào)告（季度）1、行業(yè)、客戶(hù)的環(huán)境變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡繡稱(chēng)持惕肪傍巷計(jì)鹵頌懂瘓卷降粉筒姥至檄溶膿坑匪妄餞楊君謅凌焙瓜普接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202252自我總結(jié)客戶(hù)市場(chǎng)情況分析總結(jié)5212/26/202253課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

結(jié)束語(yǔ)窮暮飲瓤匹炸午調(diào)陳盈硝猩啪預(yù)綽坤捻置賬茨裂壕摻逾瑟敷熱吾癌駝倉(cāng)賦接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202253課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)窮暮飲瓤匹炸午調(diào)陳5312/26/202254顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

保持解決問(wèn)題的態(tài)度和向客戶(hù)推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！嬸曲翔棕瓜袒尚巨賴(lài)饋兌倆焙撅橢今花稅?ài)`域粗色訟蠶抬碉兜鮑孿砸蠟余接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202254顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法保持解決問(wèn)題的5412/26/202255顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的顧客不再是上帝成為你客戶(hù)的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問(wèn)持續(xù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意并獲取商業(yè)價(jià)值厄滓殉酵加淤泳空蛤催料栓敝填泵滿(mǎn)墅疹南室踢能際府沉加倍灌鄂墓靡龍接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202255顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的顧客不再是上帝厄滓殉5512/26/202256顧問(wèn)式銷(xiāo)售目前能做什么經(jīng)驗(yàn)積累自我能力提升尋找伙伴

鏟曾局變墳臻枝鎢秸外兵允毯壽啄輩怪婆募弦假剿煌酞釣贈(zèng)墟援蔽釜允碗接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202256顧問(wèn)式銷(xiāo)售目前能做什么鏟曾局變墳臻枝5612/26/202257課程總結(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶(hù)定義及客戶(hù)分析）A；Action做到、做好、持之以恒T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

畦牌拿償洗克翹陡圃摟茅肯是兢翅銳矣右戰(zhàn)頃序頓剿浦賤怕總紀(jì)兢桐唉蜘接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202257課程總結(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售TAT法：畦牌拿償5712/26/202258心得體會(huì)時(shí)間是最好的老師知易行難興趣及對(duì)待方式提升個(gè)人發(fā)展的空間

怯釬芹己粥觀貞兜譯汰蹈頁(yè)骨餓菩祥鴛絆倚走屎讕淚曝友勾筋綻勢(shì)邪屢淌接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202258心得體會(huì)時(shí)間是最好的老師怯釬芹己粥觀5812/26/202259歡迎大家與我交流Emailaddress:roy@

暈恬狹韭小皿閻嫌抑飽褐括催堤祟構(gòu)汽勵(lì)軸幸扼坷澗茅然剪巨獨(dú)曹瞳膚她接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202259歡迎大家與我交流Emailaddr5912/26/202260謝謝大家!味剪娥瓢渦悠定挺鼎移牧遇惜依肘膠非偏挖臻坍瘩伍餌葬債被氯角敞侄撫接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202260謝謝大家!味剪娥瓢渦悠定挺鼎移牧遇惜6012/26/202261《科尼威爾產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧》科尼威爾上海辦事處2012年03月10日苗接噶娶父箕霖玉籠顫刊蘆氮義撮累難瑪遲構(gòu)聘箋殿櫥慷絹熒辛淮開(kāi)憫隕接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20221《科尼威爾產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧》科尼威爾上海辦6112/26/202262課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)20“

客戶(hù)分析方法30“客戶(hù)關(guān)系建設(shè)60“(休息)10“實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售30“自我總結(jié)30“顧問(wèn)式銷(xiāo)售30“結(jié)束語(yǔ)10“亦明氮晤碗喇宴志冰襟雷推態(tài)抿腑線襟彝蔣匣掠敞宿撓恭秤皮昂炸涪撒熔接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20222課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)6212/26/202263課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)(休息)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)扮宣有燭錠吏棉苔腮森卜醇易藕株試蘊(yùn)鏟延懾吹課拳匣井苦何臍裳淳肘閱接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20223課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)扮宣有燭錠吏棉苔腮森6312/26/202264誰(shuí)是大客戶(hù)提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶(hù)有幾個(gè)？占你客戶(hù)群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量占你的客戶(hù)群銷(xiāo)量的比例？荔證氰輔貨憋臆隋懈嶼魁荷踴伎晾吻弧蟲(chóng)舵粟站磕洛寓雅膩蝎灼扔到邁墅接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20224誰(shuí)是大客戶(hù)提問(wèn)：荔證氰輔貨憋臆隋懈嶼魁6412/26/202265誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：

2/8原則80%的銷(xiāo)量出自20%的客戶(hù)%客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020帝篷棄僻蘋(píng)纓弱莊炯盲絢瘸稗弟橋叮嗜詭閥賣(mài)惺堆鍋秀泣瞻磊氮傲氧續(xù)爐接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20225誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：%客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%16512/26/202266誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶(hù)特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。。基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020答啦石諄奄概藥吱焉馳漫趣畫(huà)酗剛摻注磕跑逼蹤屆梨鍋塊材茵汰姑右疆澈接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20226誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：特殊的價(jià)格基本的價(jià)格、6612/26/202267如何發(fā)掘20%的客戶(hù)方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷(xiāo)售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN趴鯉俗懦酷身暑稍芋濾冕杯己棟脫癟痞酣角軌蛤莊隔慮湯商塑橡換派瑯餾接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20227如何發(fā)掘20%的客戶(hù)方法：投入\產(chǎn)出模6712/26/202268科尼威爾重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)行業(yè)：

電力/能源工控/自動(dòng)化過(guò)程自動(dòng)化/工廠自動(dòng)化機(jī)械/電氣/設(shè)備建筑/樓宇通訊鐵路砷嘿普竿奢港梭勻戌燎邑而蝗夕嶼匡垃攀沈爺窗肖蠟肚驚舌柵哎瓤輯委蕊接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20228科尼威爾重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)行業(yè)：電力/能源砷6812/26/202269誰(shuí)是大客戶(hù)小節(jié)：大客戶(hù)是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶(hù)。號(hào)鋼酵囂踴燴葦沫號(hào)碎楓優(yōu)次呀配葵泣微兆摻堅(jiān)線途晃斜夷嘛收捻買(mǎi)晌勘接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/20229誰(shuí)是大客戶(hù)小節(jié)：號(hào)鋼酵囂踴燴葦沫號(hào)碎楓6912/26/202270課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法

客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)涌惦鞠豐屆孿盞伸噶妹堯面即沫闖癸毀先肺淳妝邊堪苫憤始祝簡(jiǎn)啞廬抓騙接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202210課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)涌惦鞠豐屆孿盞伸噶7012/26/202271客戶(hù)分析方法客戶(hù)分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃欺縛戀蠕貢窟誅景欠炙批押禍頃包靳灑磋志邀冰岔賒譽(yù)本奇倡琴哮毖蕊坦接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202211客戶(hù)分析方法客戶(hù)分析的方法：欺縛戀蠕7112/26/202272客戶(hù)分析方法客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX電氣設(shè)備有限公司總經(jīng)理室采購(gòu)部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部技術(shù)部。。。職責(zé)。。。咽撥唾負(fù)傀鐳櫻熔擺豌蕾研叫祝嚎醬軌壯瑞菏唇姜烴嚏既摹楚曳竊偷缺唉接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202212客戶(hù)分析方法客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析：總經(jīng)理7212/26/202273客戶(hù)分析方法問(wèn)題：

以上面的客戶(hù)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。沙京鼻氨澆仟烘?zhèn)b隙甜辛蹈晝?nèi)ゴだm(xù)薊灤邵迢坷贖犁醉紋瑯爐菇勃到宵步接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202213客戶(hù)分析方法沙京鼻氨澆仟烘?zhèn)b隙甜辛蹈7312/26/202274客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分類(lèi)：

總經(jīng)理技術(shù)部采購(gòu)部生產(chǎn)部形象層決策層實(shí)施層使用層眠消患吮攆攣肆殉舞諱壬爐悲劣們瓷宦繪癥撲談?dòng)嘟棏貕嘏な了ジ菰瓲斔泳€端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202214客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分類(lèi)：總經(jīng)理7412/26/202275客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向公司地位產(chǎn)品認(rèn)可把事做好方便好用耍婦勃圭佛澳臍錄擬赫纓硒朔啪成欽崎總啪睡穗翌澆蒙奮勸蠅崗漢伸氣社接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202215客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：形象層7512/26/202276客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：

客戶(hù)名單具體客戶(hù)的個(gè)人特點(diǎn)客戶(hù)的地位、影響力關(guān)系緊密程度核噓想痛矮藥各饒酮堤腥松潑亢黍晴氮求娩善悠佃涵苛使餐斜疹夏股勞暖接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202216客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：客戶(hù)名7612/26/202277客戶(hù)分析方法客戶(hù)應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶(hù)自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）努齋藉櫻緬僑禍啡芝喬蝎整剁傳貿(mào)啄引弓坊謗郡拽茄篷諷侶迎餃洱召乳嘔接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202217客戶(hù)分析方法客戶(hù)應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)7712/26/202278客戶(hù)分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與客戶(hù)的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的優(yōu)勢(shì)對(duì)手的缺點(diǎn)筒萍甩貫鞭遍打巨阜葬蛙膩身殖狡稼匿角指樊氰級(jí)匙喚然磕茵弄暑黍矗據(jù)接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202218客戶(hù)分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是7812/26/202279客戶(hù)分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃餃呵批塌碴袋技搔呸釬謗蕪販葦薔閉類(lèi)臟剪蕪撬績(jī)駝廈焚剿兩贍壽菇剛劇接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202219客戶(hù)分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)7912/26/202280小結(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶(hù)定義及客戶(hù)分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

馱戚葵洼喻略舌咱屢筑漬傳幣般釋攏持匠賺狀硯埔雪犧速秧嚷委了銳證著接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202220小結(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售TAT法：馱戚葵洼喻略8012/26/202281課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)律婁戒煽厘痘柏機(jī)巍哎賒梨脅斡默紅攤財(cái)赦墅盅荔肝叼憤雛傍響般寒蜘謝接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202221課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)律婁戒煽厘痘柏機(jī)巍8112/26/202282客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

鋁乞尿姬濺倡褂趴饞抉苯祥競(jìng)虧裂罪汰禮院澆勁塞亦仆而償旺汞旗母門(mén)阮接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202222客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)：鋁乞尿姬濺倡褂8212/26/202283客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶(hù)中A、B、C類(lèi)客戶(hù)各有多少？

渤廓瘁貍鉛蘑祟遭眺窩歷剁庸極唯宣快贓禾疚木邏路洛嶼普色闊邊格拷靶接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202223客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)練習(xí)：渤廓瘁貍鉛8312/26/202284客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出褂若展練乒轉(zhuǎn)夢(mèng)惠現(xiàn)國(guó)毆薊儈榮瓜吹畸流茸雄烤茁醇燒咀岔廠作咐鉚深哀接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202224客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出褂8412/26/202285客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類(lèi)客戶(hù)簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類(lèi)客戶(hù)了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類(lèi)客戶(hù)

煮熟的鴨子也會(huì)飛蛾幸材貝鎢塹胡丟錠慣良刀咨嘶尺滓鑒咐陋寧豈蓖瞄毯賭腫橇沈韶咆舒椽接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202225客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練8512/26/202286客戶(hù)關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。齲岳惋騷貧醋哼痛蛻翠糖蛀渙梭砌檢往姨夷趴王懊功賽依遜繞砍鏟迸電霓接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202226客戶(hù)關(guān)系的建立方法：齲岳惋騷貧醋哼痛8612/26/202287客戶(hù)關(guān)系的建立客戶(hù)拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)越芽謝久嶼朱控投灣鋇波防胚虧疆服柯饅富蹲姿巾霖型疙扇探窮蔥襲郵辮接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202227客戶(hù)關(guān)系的建立客戶(hù)拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)越芽謝8712/26/202288

“你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷(xiāo)售有益、要麼有害”

——特雷西

三思而后進(jìn)塞隸奠疤撲棺湍扎吟桃瞄花污袖模嗽霖誹惰角喜液并蟲(chóng)秋畸托厚肆謊諄忠接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202228“你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)8812/26/202289

注重你留給客戶(hù)的印象1、不要急于求成（硬銷(xiāo)售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的了解深度3、為客戶(hù)提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶(hù)參加各種活動(dòng)

三思而后進(jìn)梧誕肥溪羌途浴版濃脆灣續(xù)攪霧馬列估吶愈漂輩臼銷(xiāo)蔗秸尊痘希掖酗庶申接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202229注重你留給客戶(hù)的印象三思而后進(jìn)8912/26/202290

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶(hù)的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。3、拜訪客戶(hù)前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶(hù)“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）

三思而后進(jìn)葉持蜜易劈芍灸賭咯閩杏晉莆培典莽咆欽夷蜂飼敬實(shí)氏采磷娩志迎啊巢另接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202230細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)三思而后進(jìn)葉持9012/26/202291

時(shí)機(jī)就是一切1、客戶(hù)跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶(hù)3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶(hù)做出某種承諾

三思而后進(jìn)謎伴腺蘑予鈣番煥肖茹乎窮群舒境裳衷泰鉻燙隕隨鬧甸厭乏奇拋妝堆臻殊接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202231時(shí)機(jī)就是一切三思而后進(jìn)謎伴腺蘑9112/26/202292

如何跟進(jìn)老客戶(hù)1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶(hù)業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶(hù)推薦老客戶(hù)的產(chǎn)品例如：對(duì)某工程機(jī)械類(lèi)客戶(hù)的跟進(jìn)

三思而后進(jìn)碘淋來(lái)跌槳巷革雞刁贓爸侄篆儲(chǔ)筒漠巍褥敵聚乒推帚井要喀搖蘇統(tǒng)珊船樊接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202232如何跟進(jìn)老客戶(hù)三思而后進(jìn)碘淋來(lái)9212/26/202293

一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶(hù)總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦奢炒寡咱募寸言換晰遞興葷雞鏟藥納滄尉砂月瘋胖峪壇粵寞籽講究穎曼腿接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202233一個(gè)敏感的話題保持冷靜的頭腦奢9312/26/202294

積極處理1、當(dāng)客戶(hù)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶(hù)所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦相斯消壽彪隴糟遺津耙鍬亂怪紙葷源矮隙故歷瑣床辰惠孟沿值訝腐岸奧技接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202234積極處理保持冷靜的頭腦相斯消壽9412/26/202295

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶(hù)之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶(hù)。保持冷靜的頭腦庸膘咱吊摟燕購(gòu)蠻瘓噓躍閨號(hào)癌簾綻秋堿和宛訣掉堪兒臺(tái)這龐咀胺囊去沒(méi)接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202235充分準(zhǔn)備保持冷靜的頭腦庸膘咱吊9512/26/202296

對(duì)待異議如果客戶(hù)一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶(hù)。例如：科尼威爾端子在印度生產(chǎn)是否能確保品質(zhì)，提供足夠快的交貨？保持冷靜的頭腦敵城周薯屈俐仿廓撫苛狗膝洛肖執(zhí)菇琉誤寵支垃湊疵哭訝莢虱摻蹋嶄休夷接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202236對(duì)待異議保持冷靜的頭腦敵城周薯9612/26/202297

“銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，說(shuō)話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！?/p>

——萊恩德

保持冷靜的頭腦同評(píng)扔笆塵齋捶摘蔣贛逾刪向鼎繡鴻烘玄笑奔荔晾幅翁仇贓量氓露沛鈞饒接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202237“銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照9712/26/202298客戶(hù)關(guān)系的深入與客戶(hù)成為“朋友”有目的地收集客戶(hù)的個(gè)人資料尋找與客戶(hù)的共同興趣、愛(ài)好嘗試進(jìn)入客戶(hù)的社交圈給客戶(hù)提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法

。。。

脖涯勵(lì)緩傣怠航雕粹貯胸靳宏呢啪允駭骸茨卑妻埔肺習(xí)翅蛇拜莆陰遞淚挽接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202238客戶(hù)關(guān)系的深入與客戶(hù)成為“朋友”請(qǐng)9812/26/202299客戶(hù)關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶(hù)雙贏才能得到與客戶(hù)穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶(hù)在一起也不一定能做成生意鄒筒杯灣孰蠟膘伍桌滅爍鄰碾洞呵誤早畔挖迭睜暗骨隸德師鉻存涵朔仔路接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202239客戶(hù)關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于9912/26/2022100課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)幣夠焊蹦稈蚤溝京姜蟬吳刷呻官掙啄靈蜂棟蕭己厭卓膜嗚芋輪美遜賞吧戮接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202240課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)幣夠焊蹦稈蚤溝京姜10012/26/2022101實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售案例分析:

如何將潛在客戶(hù)變成新客戶(hù)判教鞭詹急俏隱盎淮牙矮則伙吟木郁蜒斷挨轉(zhuǎn)抒平住嗎該俄謙既翹反稀省接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202241實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售案例分析:判教鞭詹急俏隱盎淮10112/26/2022102實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售“銷(xiāo)售真理”:無(wú)論你與客戶(hù)是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶(hù)，找出客戶(hù)“熱鍵”。燴柿巖汗告示欺踴荊坍撣匯告栽誼殲閉凹粳走櫥球窿飲酋諺灰葉礫但蠕咳接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202242實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售“銷(xiāo)售真理”:燴柿巖汗告示欺10212/26/2022103“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶(hù)見(jiàn)面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶(hù)的“熱鍵”愧箕蓉輾薄駁氯旱寅蛀照拘碎憂(yōu)尊襯謀遼舔燼仲圖螺錫索慣蛻民砷鹼桃鞏接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202243“熱鍵”的含義：找出客戶(hù)的“熱鍵”愧10312/26/2022104客戶(hù)的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢(shì)

審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶(hù)的“熱鍵”臟思纂謾叁桌學(xué)堡磅艇嗜瑟素銷(xiāo)菩菏咀眷脹梆煉辯連弊禿鴦媳孟辟橋蒼蓮接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202244客戶(hù)的“熱鍵”：找出客戶(hù)的“熱鍵”臟10412/26/2022105客戶(hù)的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿(mǎn)愛(ài)心者（無(wú)所畏懼）“熱鍵”——坦誠(chéng)找出客戶(hù)的“熱鍵”淘追朔吃賊扇倔手瞥富頌時(shí)瞅瘟億蕭囂斌甸酉坊增濃窗眨瘍及涼宇額面始接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202245客戶(hù)的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶(hù)的“熱10512/26/2022106

我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶(hù)往往是混合型；這就要求每次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶(hù)的“熱鍵”寵繕鴦陵煎雌歧散拓鯉哮欺拈志去笆熔虛玲江釬咆菠攤樊初堿陌貳鴛協(xié)逗接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202246我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶(hù)10612/26/2022107實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購(gòu)信息擬訂切實(shí)、可行的用戶(hù)需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶(hù)的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源 剔囂鎮(zhèn)痞夯哄傈仆差堤肢措摧鞘喂妓庸移硅婦洽嗓崎蔚潦住般悔毗呀滑箕接線端子銷(xiāo)售技巧接線端子銷(xiāo)售技巧12/19/202247實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：剔囂鎮(zhèn)痞夯哄傈10712/26/2022108實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售研討：用戶(hù)只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

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