XX紡織品杭州會員管理辦法講解課件

26十二月20221羅萊家紡織品杭州會員管理辦法講解課件26十二月20221羅萊家紡織品杭州會員管理辦法講解課件會員管理的目的建立起羅萊的忠誠消費(fèi)群體，通過有效的營銷服務(wù)提升單店的銷售能力。最終目的：——提高門店的銷售！讓顧客購買更多的羅萊產(chǎn)品更多次的購買羅萊產(chǎn)品介紹更多的朋友購買羅萊的產(chǎn)品。

會員管理的目的

會員管理的意義

1、假設(shè)：單店擁有兩千名會員（1）如果每位會員每年消費(fèi)一次,分解到每天就有6次銷售機(jī)會，你現(xiàn)在有嗎？（2）如果每位會員單筆客單價是500元，我們的會員銷售一年就是100萬元。（3）如果特價活動期間十天內(nèi)每個會員都來到店堂內(nèi)的話,你每天入店會員就有200人！會員管理的意義1、假設(shè)：單店擁有兩千名會員會員管理的意義2、成本：吸引一個新顧客的成本是保持一個滿意的老顧客的5倍以上；3、盈利率：吸引一個新顧客與喪失一個老顧客相差15倍；因?yàn)橐粋€不滿意的顧客會將對品牌或產(chǎn)品的不滿告訴至少15個人；4、銷售業(yè)績好的門店會員帶來的業(yè)績在50-80%左右。會員管理的意義會員管理的意義會員管理的意義一個高度滿意的顧客通常會：

忠誠公司更久；購買更多的公司新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的頻率；為公司和產(chǎn)品說好話；忽視競爭品牌和廣告，并對價格不敏感；積極向公司提產(chǎn)品/服務(wù)方面的建議；由于交易慣例化而比新顧客降低了服務(wù)成本。會員管理的意義一個高度滿意的顧客通常會：會員管理的意義會員的角色定位：（1）羅萊產(chǎn)品忠實(shí)的消費(fèi)者（2）羅萊口碑的最佳傳播者（3）羅萊門店免費(fèi)的導(dǎo)購員（4）門店經(jīng)營決策的參謀者（5）門店經(jīng)營管理的監(jiān)督者會員管理的意義會員的角色定位：

會員管理的步驟

會員管理的步驟1.會員資料的收集2.會員資料的填寫規(guī)范3.會員資料的整理分類4.會員管理的具體流程5.會員的權(quán)益說明6.會員維護(hù)會員管理的步驟1.會員資料的收集

會員資料的收集

會員資料收集會員資料收集的方法：

會員直接填寫會員口述，店員填寫店員主動詢問聊天獲得信息上門試鋪或團(tuán)購送貨上門獲得信息社會新聞網(wǎng)上查詢會員的供應(yīng)商注意事項(xiàng)：真誠溝通，不要以審訊犯人那樣的口氣索要會員資料，但要做到健全、真實(shí)、有效會員資料收集會員資料收集的方法：會員資料收集會員資料收集的內(nèi)容：個人信息：

姓名、性別、電話、職業(yè)、職位、個人愛好、學(xué)歷、收入、其他體貌特征等。家庭信息：

家居色彩、裝修檔次、床數(shù)、床品質(zhì)量、單個床使用床品的件數(shù)、家庭成員、消費(fèi)習(xí)慣等。注意：發(fā)展單位團(tuán)購會員會員資料收集會員資料收集的內(nèi)容：

會員資料的填寫規(guī)范

會員資料的填寫規(guī)范會員資料填寫的內(nèi)容：必填部分：（顧客）姓名、電話、詳細(xì)聯(lián)系地址、郵編營業(yè)員：（營業(yè)員）購買產(chǎn)品品名、日期、價格、折扣，總金額選填部分：出生日期、重要紀(jì)念日、郵箱地址會員資料的填寫規(guī)范會員資料填寫的內(nèi)容：會員資料的填寫規(guī)范1.會員申請表：會員申請表.doc2.填寫規(guī)范：會員申請表填寫規(guī)范.doc3.錄入模板：會員數(shù)據(jù)錄入格式.xls會員資料的填寫規(guī)范1.會員申請表：

會員資料的整理分類

會員基本資料分析——從性別、年齡看會員結(jié)構(gòu)從學(xué)歷、收入、消費(fèi)金額看會員消費(fèi)結(jié)構(gòu)從消費(fèi)金額、頻次、社會地位區(qū)分會員（ABC分類）會員資料的整理分類會員基本資料分析——會員資料的整理分類會員資料的整理分類會員消費(fèi)記錄分析——

購買頻率購買習(xí)慣服務(wù)要求潛在銷售信息改善機(jī)會點(diǎn)（ABC分類）會員資料的整理分類會員消費(fèi)記錄分析——會員資料的整理分類

會員分類:根據(jù)貢獻(xiàn)或潛力預(yù)測

A類會員：社會地位比較高，經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)，多次購買羅萊產(chǎn)品，購買高檔產(chǎn)品的客戶群。B類會員：對新品感興趣，一般購買正價產(chǎn)品的消費(fèi)群體。C類會員：一般的消費(fèi)階層.如年輕工薪階層結(jié)婚前選購。

會員資料的整理分類

會員分類:根據(jù)貢獻(xiàn)或潛力預(yù)測

會員管理的具體流程

會員管理的具體流程→每天隨時收集（營業(yè)員）→每周一匯總交于莫海星（營業(yè)員）→每周三前輸入完畢（李文杰）→每周四將會員卡交于柜臺（莫海星）→通知會員于下周日前將會員卡取走（營業(yè)員）→每月28號將本月沒取走的卡交莫海星帶回，由李文杰于31號前郵寄→日常溝通（營業(yè)員、李文杰）→每月1、16日傳至公司（李文杰）會員管理的具體流程→每天隨時收集（營業(yè)員）消費(fèi)者上?？偣竞贾莘止緦Ｙu店成為會員，填寫資料會員資料匯總會員資料匯總發(fā)送《羅萊會員消費(fèi)積分手冊》反饋《羅萊會員消費(fèi)積分手冊》編號購物積分消費(fèi)信息匯總消費(fèi)信息匯總發(fā)送生日賀卡及相關(guān)資料金卡/銀卡備注：金卡、銀卡各地區(qū)直接向會員管理組申訂（100張）；《羅萊會員消費(fèi)積分手冊》公司直接發(fā)給會員；《羅萊會員信息手冊》各地區(qū)直接向南通訂單組訂購。會員日常管理流程消費(fèi)者上?？偣竞贾莘止緦Ｙu店成為會員，填寫資料會員資料匯

會員權(quán)益說明

會員權(quán)益說明

1.會員資格界定及享受的權(quán)益2.會員權(quán)益說明3.積分原則4.消費(fèi)積分手冊的使用方式5.會員積分兌換流程會員權(quán)益說明會員資格界定及享受的權(quán)益凡一次性購物滿800元的顧客，即成為羅萊會員，享受8.8折優(yōu)惠。在新品上市、搞促銷活動時第一時間得到電話通知每月可購買一套僅供會員購買的產(chǎn)品。重要節(jié)日給顧客電話問候或手機(jī)群發(fā)短信問候，如春節(jié)、勞動節(jié)、教師節(jié)、元旦等。新品上市、換季、節(jié)假日促銷等信息，第一時間通知會員。定期贈送羅萊時尚，新品畫冊。電話訂貨，送貨上門。年終會員積分回饋會員資格界定及享受的權(quán)益凡一次性購物滿800元的顧客，即成為1、享受92折優(yōu)惠購買羅萊正價產(chǎn)品；2、免費(fèi)收到最新推廣資訊、購物優(yōu)惠券；3、推出每月“會員獨(dú)享品”；4、生日當(dāng)月享受特殊折扣；節(jié)日問候；5、幸運(yùn)抽獎；6、快樂積分獲取驚喜價特供產(chǎn)品；7、第一時間獲知羅萊促銷活動信息；8、享受送貨上門服務(wù)；9、根據(jù)積分可以升級金卡會員。銀卡會員會員權(quán)益團(tuán)購會員金卡會員會員權(quán)益說明1、享受92折優(yōu)惠購買羅萊正價產(chǎn)品；銀卡會員會團(tuán)購會員金卡會1、享受銀卡會員所有權(quán)益；2、享受88折優(yōu)惠購買羅萊正價產(chǎn)品；3、定期收到《羅萊時尚》雜志；4、特殊紀(jì)念日給會員贈送賀卡；5、結(jié)婚、搬遷等情況下會員可致電要求郵寄優(yōu)惠折扣卡；6、重大節(jié)日，贈送公司小件產(chǎn)品或提供訂制禮品。銀卡會員團(tuán)購會員金卡會員會員權(quán)益會員權(quán)益說明1、享受銀卡會員所有權(quán)益；銀卡會員團(tuán)購會員金卡會員會會員權(quán)益1、特殊紀(jì)念日贈送禮品或賀卡祝賀；2、重大節(jié)日前郵寄產(chǎn)品信息（公司新產(chǎn)品或適于團(tuán)購的產(chǎn)品）；3、新品上市、活動推廣時贈送購物優(yōu)惠券；4、定期郵寄產(chǎn)品畫冊；5、定期郵寄《羅萊時尚》；6、根據(jù)團(tuán)購金額在年底將有獎品獲贈，在每年的12月份公布。銀卡會員團(tuán)購會員金卡會員會員權(quán)益會員權(quán)益說明1、特殊紀(jì)念日贈送禮品或賀卡祝賀；銀卡會員團(tuán)購會員金卡會員會會員權(quán)益說明積分原則：

-每購買1元正價商品積1分；

-每購買2元促銷商品積1分；

-兌獎后的積分刷清，下年度重新積分；

-積分在兩年內(nèi)有效，兩年后無效。會員權(quán)益說明積分原則：/

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////會員權(quán)益說明羅萊會員消費(fèi)積分手冊使用方式：（1）本手冊由會員自行保留，作為消費(fèi)積分使用；（3）第二年1月份會員憑積分手冊至當(dāng)?shù)刂付ǖ攸c(diǎn)兌換上年度的積分。（4）會員在每次購買產(chǎn)品時要求累計積分時，需出示積分手冊。累計卡上每次都必須有店員簽章和消費(fèi)小票號，以備年終兌獎時核查。待本年度完結(jié)時，統(tǒng)計累計總分和登記本年度兌換的禮品貨號。會員權(quán)益說明羅萊會員消費(fèi)積分手冊使用方式：會員上?？偣竞贾莘止緦Ｙu店積分兌換禮品各地兌獎材料各地兌獎材料年終積分兌換通知廣告支持會員積分兌換流程會員上?？偣竞贾莘止緦Ｙu店積分兌換禮品各地兌獎材料各地兌說明：具體兌獎日期及方式另行通知；積分兩年內(nèi)有效。積分兌換表會員積分兌換流程說明：具體兌獎日期及方式另行通知；積分兩年內(nèi)有效。積分兌換表

會員維護(hù)

短信：最經(jīng)濟(jì)的方法電話：表達(dá)更充分郵件：適用于喜歡上網(wǎng)的會員郵寄咨訊：信息充分問卷調(diào)查：以視重視會員會員維護(hù)短信：最經(jīng)濟(jì)的方法會員維護(hù)

登門拜訪：更直觀贈送禮品：表達(dá)心意聚會：深入傳播提供增值服務(wù)：根據(jù)實(shí)際情況會員積分手冊會員維護(hù)登門拜訪：更直觀會員維護(hù)總結(jié)1.會員管理的目的2.會員管理的意義3.會員管理的步驟：

a:資料的收集b:分類與整理c:權(quán)益說明d:會員的維護(hù)總結(jié)1.會員管理的目的26十二月202238羅萊家紡織品杭州會員管理辦法講解課件26十二月20221羅萊家紡織品杭州會員管理辦法講解課件會員管理的目的建立起羅萊的忠誠消費(fèi)群體，通過有效的營銷服務(wù)提升單店的銷售能力。最終目的：——提高門店的銷售！讓顧客購買更多的羅萊產(chǎn)品更多次的購買羅萊產(chǎn)品介紹更多的朋友購買羅萊的產(chǎn)品。

會員管理的目的

會員管理的意義

1、假設(shè)：單店擁有兩千名會員（1）如果每位會員每年消費(fèi)一次,分解到每天就有6次銷售機(jī)會，你現(xiàn)在有嗎？（2）如果每位會員單筆客單價是500元，我們的會員銷售一年就是100萬元。（3）如果特價活動期間十天內(nèi)每個會員都來到店堂內(nèi)的話,你每天入店會員就有200人！會員管理的意義1、假設(shè)：單店擁有兩千名會員會員管理的意義2、成本：吸引一個新顧客的成本是保持一個滿意的老顧客的5倍以上；3、盈利率：吸引一個新顧客與喪失一個老顧客相差15倍；因?yàn)橐粋€不滿意的顧客會將對品牌或產(chǎn)品的不滿告訴至少15個人；4、銷售業(yè)績好的門店會員帶來的業(yè)績在50-80%左右。會員管理的意義會員管理的意義會員管理的意義一個高度滿意的顧客通常會：

忠誠公司更久；購買更多的公司新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的頻率；為公司和產(chǎn)品說好話；忽視競爭品牌和廣告，并對價格不敏感；積極向公司提產(chǎn)品/服務(wù)方面的建議；由于交易慣例化而比新顧客降低了服務(wù)成本。會員管理的意義一個高度滿意的顧客通常會：會員管理的意義會員的角色定位：（1）羅萊產(chǎn)品忠實(shí)的消費(fèi)者（2）羅萊口碑的最佳傳播者（3）羅萊門店免費(fèi)的導(dǎo)購員（4）門店經(jīng)營決策的參謀者（5）門店經(jīng)營管理的監(jiān)督者會員管理的意義會員的角色定位：

會員管理的步驟

會員管理的步驟1.會員資料的收集2.會員資料的填寫規(guī)范3.會員資料的整理分類4.會員管理的具體流程5.會員的權(quán)益說明6.會員維護(hù)會員管理的步驟1.會員資料的收集

會員資料的收集

會員資料收集會員資料收集的方法：

會員直接填寫會員口述，店員填寫店員主動詢問聊天獲得信息上門試鋪或團(tuán)購送貨上門獲得信息社會新聞網(wǎng)上查詢會員的供應(yīng)商注意事項(xiàng)：真誠溝通，不要以審訊犯人那樣的口氣索要會員資料，但要做到健全、真實(shí)、有效會員資料收集會員資料收集的方法：會員資料收集會員資料收集的內(nèi)容：個人信息：

姓名、性別、電話、職業(yè)、職位、個人愛好、學(xué)歷、收入、其他體貌特征等。家庭信息：

家居色彩、裝修檔次、床數(shù)、床品質(zhì)量、單個床使用床品的件數(shù)、家庭成員、消費(fèi)習(xí)慣等。注意：發(fā)展單位團(tuán)購會員會員資料收集會員資料收集的內(nèi)容：

會員資料的填寫規(guī)范

會員資料的填寫規(guī)范會員資料填寫的內(nèi)容：必填部分：（顧客）姓名、電話、詳細(xì)聯(lián)系地址、郵編營業(yè)員：（營業(yè)員）購買產(chǎn)品品名、日期、價格、折扣，總金額選填部分：出生日期、重要紀(jì)念日、郵箱地址會員資料的填寫規(guī)范會員資料填寫的內(nèi)容：會員資料的填寫規(guī)范1.會員申請表：會員申請表.doc2.填寫規(guī)范：會員申請表填寫規(guī)范.doc3.錄入模板：會員數(shù)據(jù)錄入格式.xls會員資料的填寫規(guī)范1.會員申請表：

會員資料的整理分類

會員基本資料分析——從性別、年齡看會員結(jié)構(gòu)從學(xué)歷、收入、消費(fèi)金額看會員消費(fèi)結(jié)構(gòu)從消費(fèi)金額、頻次、社會地位區(qū)分會員（ABC分類）會員資料的整理分類會員基本資料分析——會員資料的整理分類會員資料的整理分類會員消費(fèi)記錄分析——

購買頻率購買習(xí)慣服務(wù)要求潛在銷售信息改善機(jī)會點(diǎn)（ABC分類）會員資料的整理分類會員消費(fèi)記錄分析——會員資料的整理分類

會員分類:根據(jù)貢獻(xiàn)或潛力預(yù)測

A類會員：社會地位比較高，經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)，多次購買羅萊產(chǎn)品，購買高檔產(chǎn)品的客戶群。B類會員：對新品感興趣，一般購買正價產(chǎn)品的消費(fèi)群體。C類會員：一般的消費(fèi)階層.如年輕工薪階層結(jié)婚前選購。

會員資料的整理分類

會員分類:根據(jù)貢獻(xiàn)或潛力預(yù)測

會員管理的具體流程

會員管理的具體流程→每天隨時收集（營業(yè)員）→每周一匯總交于莫海星（營業(yè)員）→每周三前輸入完畢（李文杰）→每周四將會員卡交于柜臺（莫海星）→通知會員于下周日前將會員卡取走（營業(yè)員）→每月28號將本月沒取走的卡交莫海星帶回，由李文杰于31號前郵寄→日常溝通（營業(yè)員、李文杰）→每月1、16日傳至公司（李文杰）會員管理的具體流程→每天隨時收集（營業(yè)員）消費(fèi)者上?？偣竞贾莘止緦Ｙu店成為會員，填寫資料會員資料匯總會員資料匯總發(fā)送《羅萊會員消費(fèi)積分手冊》反饋《羅萊會員消費(fèi)積分手冊》編號購物積分消費(fèi)信息匯總消費(fèi)信息匯總發(fā)送生日賀卡及相關(guān)資料金卡/銀卡備注：金卡、銀卡各地區(qū)直接向會員管理組申訂（100張）；《羅萊會員消費(fèi)積分手冊》公司直接發(fā)給會員；《羅萊會員信息手冊》各地區(qū)直接向南通訂單組訂購。會員日常管理流程消費(fèi)者上海總公司杭州分公司專賣店成為會員，填寫資料會員資料匯

會員權(quán)益說明

會員權(quán)益說明

1.會員資格界定及享受的權(quán)益2.會員權(quán)益說明3.積分原則4.消費(fèi)積分手冊的使用方式5.會員積分兌換流程會員權(quán)益說明會員資格界定及享受的權(quán)益凡一次性購物滿800元的顧客，即成為羅萊會員，享受8.8折優(yōu)惠。在新品上市、搞促銷活動時第一時間得到電話通知每月可購買一套僅供會員購買的產(chǎn)品。重要節(jié)日給顧客電話問候或手機(jī)群發(fā)短信問候，如春節(jié)、勞動節(jié)、教師節(jié)、元旦等。新品上市、換季、節(jié)假日促銷等信息，第一時間通知會員。定期贈送羅萊時尚，新品畫冊。電話訂貨，送貨上門。年終會員積分回饋會員資格界定及享受的權(quán)益凡一次性購物滿800元的顧客，即成為1、享受92折優(yōu)惠購買羅萊正價產(chǎn)品；2、免費(fèi)收到最新推廣資訊、購物優(yōu)惠券；3、推出每月“會員獨(dú)享品”；4、生日當(dāng)月享受特殊折扣；節(jié)日問候；5、幸運(yùn)抽獎；6、快樂積分獲取驚喜價特供產(chǎn)品；7、第一時間獲知羅萊促銷活動信息；8、享受送貨上門服務(wù)；9、根據(jù)積分可以升級金卡會員。銀卡會員會員權(quán)益團(tuán)購會員金卡會員會員權(quán)益說明1、享受92折優(yōu)惠購買羅萊正價產(chǎn)品；銀卡會員會團(tuán)購會員金卡會1、享受銀卡會員所有權(quán)益；2、享受88折優(yōu)惠購買羅萊正價產(chǎn)品；3、定期收到《羅萊時尚》雜志；4、特殊紀(jì)念日給會員贈送賀卡；5、結(jié)婚、搬遷等情況下會員可致電要求郵寄優(yōu)惠折扣卡；6、重大節(jié)日，贈送公司小件產(chǎn)品或提供訂制禮品。銀卡會員團(tuán)購會員金卡會員會員權(quán)益會員權(quán)益說明1、享受銀卡會員所有權(quán)益；銀卡會員團(tuán)購會員金卡會員會會員權(quán)益1、特殊紀(jì)念日贈送禮品或賀卡祝賀；2、重大節(jié)日前郵寄產(chǎn)品信息（公司新產(chǎn)品或適于團(tuán)購的產(chǎn)品）；3、新品上市、活動推廣時贈送購物優(yōu)惠券；4、定期郵寄產(chǎn)品畫冊；5、定期郵寄《羅萊時尚》；6、根據(jù)團(tuán)購金額在年底將有獎品獲贈，在每年的12月份公布。銀卡會員團(tuán)購會員金卡會員會員權(quán)益