認知市場營銷核心概念市場營銷觀念課件

認知市場營銷核心概念與營銷觀念——營銷觀念學習認知市場營銷核心概念與營銷觀念學習目標1、了解市場營銷管理哲學的演變進程。2、能夠正確區(qū)別新舊市場營銷的觀念；3、掌握現代營銷觀念的要點；4、明確市場營銷觀念的新發(fā)展；5、懂得營銷觀念是現代企業(yè)經營的必勝法寶的道理學習目標1、了解市場營銷管理哲學的演變進程。2（五）社會營銷觀念本次學習內容——市場營銷觀念的演變以企業(yè)為中心的觀念以消費者為中心的觀念以社會利益為中心的觀念（四）市場營銷觀念舊觀念新觀念（一）生產觀念（三）推銷觀念（二）產品觀念（五）社會營銷觀念本次學習內容——市場營銷觀念的演變以企業(yè)為3理解市場營銷觀念的意義觀念，指的是一種指導思想，或者行為哲學。市場營銷觀念，就是進行市場營銷的指導思想或行為哲學。案例：觀念與命運觀念對人影響巨大，對企業(yè)而言也一樣理解市場營銷觀念的意義觀念，指的是一種指導思想，或者行為哲學4分析角度1、假定2、出發(fā)點3、關注要點4、實現途徑5、銷售手段6、追求目標7、局限性8、適應場合市場營銷觀念分析分析角度1、假定市場營銷觀念分析5引例：福特汽車的生產觀念我就是要向社會提供更多、更便宜的產品企業(yè)只注重生產的營銷觀念。生產觀念認為營銷的關鍵是生產，只要生產出來就不愁賣不出去。在國外主要出現在19世紀末20世紀初，資本主義商品經濟初期；在國內主要出現在20世紀80年代以前的計劃經濟時期。一、生產觀念引例：福特汽車的生產觀念我就是要向社會提供企業(yè)只注重生產的營61、生產觀念的假定（1）價格越便宜！我們越喜歡！購買越方便！我們越喜歡！消費者喜愛那些可以隨處得到的，價格低廉的產品1、生產觀念的假定（1）價格越便宜！購買越方便！消費者喜愛那7生產觀念的假定（2）我怎么看不出消費者的需要有什么不同消費者沒有特殊需要生產觀念的假定（2）我怎么看不出消費者消費者沒有特殊需要8生產觀念的假定（3）整個社會需求量大，但購買力不高咱們錢雖然少，但咱們人多啊生產觀念的假定（3）整個社會需求量大，但購買力不高咱們錢雖然92、出發(fā)點諸位，我們生產什么產品好呢？這要看我們有什么技術看我們有什么樣資源成本低不低廠商2、出發(fā)點諸位，我們生產這要看我們看我們有成本低不低廠商103、經營思想我只生產這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣你要不要唉！沒辦法，沒有別的，只好買我生產什么，商家就賣什么，顧客就買什么3、經營思想我只生產這些，廠家商家顧客我只有這些賣唉！沒辦法114、關注要點諸位認為，我們現在要抓什么？成本和費用的降低人員素質的提高擴大生產規(guī)模生產效率和銷售覆蓋面增加銷售網點生產技術的提高4、關注要點諸位認為，我們成本和費用人員素質擴大生產規(guī)模生產125、實現途徑規(guī)模經濟降低成本提高生產率擴大產量增加銷售網點進行各種促銷擴大廣告宣傳5、實現途徑規(guī)模經濟136、銷售手段前所未有的震撼每臺只售389元低價、大規(guī)模6、銷售手段前所未有低價、大規(guī)模147、追求目標趁現在好賣，給我使勁生產通過大規(guī)模生產來獲取短期利潤7、追求目標趁現在好賣，通過大規(guī)模生產來獲取短期利潤158、局限性（1）老板，我要退貨天那！又要退貨忽視產品質量與品種8、局限性（1）老板，我要退貨天那！又要退貨忽視產品質量與品16過分追求大規(guī)模忽視花色品種怎么全是一個樣過分追求大規(guī)模忽視花色品種怎么全是17局限性（2）有紅色的車嗎？沒有！全是黑色的不考慮消費者的需求局限性（2）有紅色的車嗎？沒有！不考慮消費者的需求18局限性（3）無視人的存在消費者局限性（3）無視人的存在消費者19忽視產品包裝和品牌廉價材料用這個做包裝，可以節(jié)約不少成本忽視產品包裝和品牌廉價材料用這個做包裝，可以節(jié)約不少成本20二、產品觀念

以質量為中心，我能生產最好的產品觀念是注重做好產品的營銷觀念。認為營銷的關鍵是要有一個好產品，只要產品的性能好、質量高、有特色，就不愁賣不出去。在國外主要出現在20世紀30-40年代，商品經濟中早期；在國內主要出現在20世紀90年代以后。二、產品觀念以質量為中心，我能生產最好的211、產品觀念的假定（1）質量越高！我們越喜歡！功能越多！我們越喜歡！消費者喜愛高質量、多功能和具有某種特色的產品產品越獨特！我們越喜歡！1、產品觀念的假定（1）質量越高！功能越多！消費者喜愛高質量22產品觀念的假定（2）我喜歡酸味我喜歡甜味消費者有不同的偏好我喜歡咸味產品觀念的假定（2）我喜歡酸味我喜歡甜味消費者有不同的偏好我23產品觀念的假定（3）只要東西好，錢嘛！我不在乎消費者有較強的支付能力產品觀念的假定（3）只要東西好，消費者有較強的支付能力242、出發(fā)點諸位，我們怎樣生產產品呢？增加產品特色努力提高產品質量增加產品性能產品2、出發(fā)點諸位，我們怎樣增加產品努力提高增加產品性能產品253、經營思想看看，是不是白玉無暇擁有高質量的產品，就擁有了購買者制造廠商3、經營思想看看，是不是白玉無暇擁有高質量的產品，就擁有了購264、關注要點諸位認為，我們現在要抓什么？抓好質量增加花色品種開發(fā)新產品質量、品種、性能、品牌樹立品牌4、關注要點諸位認為，我們抓好質量增加花色品種開發(fā)新產品質量275、實現途徑精品名牌獨特產品領先性能高附加利益高認知價值5、實現途徑精品286、銷售手段高價、小規(guī)模、優(yōu)質服務、專賣蒙娜妮莎專賣店6、銷售手段高價、小規(guī)模、優(yōu)質服務、專賣蒙娜妮莎專賣297、追求目標通過高質量的產品來獲取短期利潤獎7、追求目標通過高質量的產品來獲取短期利潤獎308、局限性（1）產品顧客需求營銷近視癥8、局限性（1）產品顧客營銷近視癥31局限性（2）公司規(guī)定的質量顧客要求的質量公司開發(fā)的產品市場需要的產品過分追求完美，忽視市場變化潤研洗發(fā)水：三年研發(fā)、一年敗北局限性（2）公司規(guī)定的質量顧客要求的質量公司開發(fā)的產品市場需32局限性（3）只要我能生產出最好的，就一定有人來買！忽視消費者活動和推銷活動局限性（3）只要我能生產出最好的，忽視消費者活動和推銷活動33無人喝彩這鞋，穿30年都不會壞，怎么沒人買呢？無人喝彩這鞋，穿30年都不會壞，34可望不可及美貌天仙肯定有人追唉！你是天上月，水中花，咱配不上可望不可及美貌天仙唉！你是359、適應場合高收入、較大差異、較小顧客群的市場9、適應場合高收入、較大差異、較小顧客群的市場36“精益求精”還有什么可以改進的？VCD“精益求精”還有什么可以改進的？VCD37三、銷售觀念以銷售為中心，一切為了銷售是以銷售為中心的營銷觀念。認為營銷的關鍵是要采取強有力的推銷措施。

銷售觀念產生于資本主義經濟由“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段，盛行于20世紀30-40年代。三、銷售觀念以銷售為中心，一切為了銷售是以銷售為中心的營銷381、銷售觀念的假定（1）我懶得打聽我不知道有什么產品消費者存在購買惰性和抗衡心理廠家生產什么我不清楚1、銷售觀念的假定（1）我懶得打聽我不知道有什么產品消費者存39銷售觀念的假定（2）廠商顧客咦！有點意思必須積極推銷，刺激消費者購買銷售觀念的假定（2）廠商顧客咦！有點意思必須積極推銷，刺激消402、出發(fā)點非渴求商品用什么辦法把這些東西賣掉

非渴求商品購買者一般不會想到去購買的商品：保險、百科全書、墳地廠商商品是“賣出去的”而不是“被買去的”2、出發(fā)點非渴求用什么辦法把非渴求商品廠商商413、經營思想快來買啦！廠家大優(yōu)惠啦！買一送一啦！我賣什么，顧客就買什么。好壞都要靠吆喝3、經營思想快來買啦！我賣什么，顧客就買什么。好壞都要靠吆喝42信奉：產品——廣告——效益一個標王一個產品+=一大堆利潤我信奉的是知名度、美譽度、忠誠度信奉：產品——廣告——效益一個標王一個產品+=一大堆利潤我信434、關注要點哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊強力廣告人員推銷展示會有獎銷售示范表演游戲商品組合有效的推銷和促銷手段、產品銷售量4、關注要點哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊強力廣445、實現途徑推銷手段促銷工具擴大銷售渠道增加推銷人員廣告的狂轟亂炸大量的經銷商大量的代理商5、實現途徑推銷手段456、銷售手段人員推銷電話推銷廣告推銷電視推銷現場推銷上門推銷網上推銷6、銷售手段人員推銷467、追求目標通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤老板，我們怎么做？我們要把銷售網點建立到每一個村，一個也不放過7、追求目標通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤老板，我們怎么做？我478、局限性（1）來??！買??！買一套，可到新馬泰旅游注重生產后現有產品的推銷，忽視消費者需求8、局限性（1）來啊！買?。∽⒅厣a后現有產品的推銷，忽視消48局限性（2）你娃，敢不要不想活了嗎？強買強賣，不擇手段，損害消費者利益局限性（2）你娃，敢不要強買強賣，不擇手段，損害消費者利益49今是你要也得要，不要也得要小餐館強買強賣，我該怎么辦？今是你要也得要，不要也得要小餐館強買強賣，我該怎么辦？50不擇手段不管用什么辦法，都要把這些推銷出去修改生產日期標簽---家樂福過期產品回爐—-甜心客不擇手段不管用什么辦法，修改生產日期標簽---家樂福過期產品51高額回扣你買了我東西，我給你這個數高額回扣你買了我東西，52局限性（3）本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能長生不老，萬壽無疆濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益局限性（3）本藥含有人體需要的濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益53評獎滿天飛區(qū)優(yōu)產品縣優(yōu)產品市優(yōu)產品評比一等獎國際金獎世界金獎快跑??！它們又來啦！國際金獎國際金獎省優(yōu)產品部優(yōu)獎村優(yōu)產品評獎滿天飛區(qū)縣市評國世快跑??！國國省部村54吹牛不打草稿推銷人員顧客產品你是相貌堂堂，她是美若天仙你倆真是絕配！吹牛不打草稿推銷人員顧客產品你是相貌堂堂，559、適應場合天那！怎么賣啊！供大于求的市場9、適應場合天那！供大于求的市場56四、市場營銷觀念以市場為導向，以顧客需求為中心你要什么，我就生產什么四、市場營銷觀念以市場為導向，以顧客需求為中心你要什么，我就571、營銷觀念的假定（1）市場供應豐富，供大于求1、營銷觀念的假定（1）市場供應豐富，供大于求58營銷觀念的假定（2）這是我想要的！消費需求個性化、多元化營銷觀念的假定（2）這是我想要的！消費需求個性化、多元化59營銷觀念的假定（3）市場營銷關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望現在這些新人類一族到底需要什么營銷觀念的假定（3）市場營銷關鍵在于正確確定目標市場的需要和602、出發(fā)點諸位，我們應怎樣做呢？了解消費者需求努力滿足他們的需求讓顧客滿意目標顧客2、出發(fā)點諸位，我們應了解消費者努力滿足讓顧客滿意目標顧客613、經營思想顧客就是上帝，以顧客為核心??！你是我的太陽是嗎？3、經營思想顧客就是上帝，以顧客為核心??！是嗎？624、關注要點顧客需要消費者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足4、關注要點顧客消費者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足635、實現途徑顧客滿意顧客忠誠關系營銷消費者行為以用戶為導向服務營銷5、實現途徑顧客滿意646、手段非價格競爭差異化集中化市場細分目標市場選擇新產品營銷戰(zhàn)略營銷策劃6、手段非價格競爭657、追求目標你滿意嗎？我永遠都非常滿意通過消費者滿意獲取長期利潤7、追求目標你滿意嗎？我永遠都非常滿意通過消費者滿意獲取長期66推銷觀念與營銷觀念推銷觀念

營銷觀念企業(yè)產品推銷和促銷通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤市場顧客需求整體營銷通過顧客滿意來獲取長期利潤出發(fā)點

重點

方法

目的推銷觀念與營銷觀念推銷觀念企業(yè)產品推銷和促銷67推銷觀念工作銷售營銷觀念營銷調研產品開發(fā)銷售銷售促進顧客服務工作推銷觀念工作銷售營銷觀念營銷產品銷售銷售顧客工作68推銷觀念出發(fā)點現有產品出發(fā)點目標顧客營銷觀念推銷觀念出發(fā)點現有產品出發(fā)點目標顧客營銷觀念69賣方需求買方需求推銷的注重營銷的注重推銷與營銷推銷營銷短期長期賣方需求買方需求推銷的注重營銷的注重推銷與營銷推銷營銷短期長708、局限性顧客廠商你怎么啦？你的需求太多了，我沒辦法活了在強調顧客需求的同時，忽視企業(yè)主動性需要片面強調目標顧客利益，忽視其它利益的存在8、局限性顧客廠商你怎么啦？你的需求太多了，在強調顧客需求的71五、社會營銷觀念以社會長遠利益為中心五、社會營銷觀念以社會長遠利益為中心72社會營銷的假定（1）個人需求個人利益社會利益他人利益他人需求社會有各種不同的需求社會營銷的假定（1）個人個人社會他人他人社會有各種不同的需求73社會營銷的假定（2）諸位，我們應該滿足誰呢？滿足目標顧客的需求滿足環(huán)境的需求滿足社會的需求目標顧客、環(huán)境、社會的需求都要考慮社會營銷的假定（2）諸位，我們應滿足目標滿足環(huán)境滿足社會目標74出發(fā)點目標顧客環(huán)境社會公司利潤消費者需求社會利益經營思想：三者的權衡和滿足出發(fā)點目標顧客環(huán)境社會公75實現途徑環(huán)境保護資源節(jié)約綠色產品綠色營銷營銷倫理生態(tài)保護環(huán)保形象原材料的節(jié)約替代品不可再生資源的利用廢物回收和利用公平競爭手段關注要點公司環(huán)境社會可持續(xù)發(fā)展實現途徑環(huán)境保護生態(tài)保護手段關注要點公司76追求目標顧客社會我們滿意我們都滿意我也滿意通過消費者滿意、社會滿意獲取利潤追求目標顧客社會我們滿意我們都滿意我也滿意通過消費者滿意、社77營銷觀念小結生產觀念產品觀念銷售觀念市場營銷觀念社會營銷觀念舊營銷觀念或傳統營銷觀念現代營銷觀念營銷觀念小結生產觀念舊營銷觀念或傳統營銷觀念現代營銷觀念78傳統PK現代傳統營銷觀念現代營銷觀念立足點企業(yè)利益顧客利益、市場利益、社會利益導向生產、產品、銷售導向市場導向、社會導向出發(fā)點賣方需求目標顧客、環(huán)境、社會中心生產、產品、銷售顧客滿意、社會長遠利益方法生產效率、推銷、促銷整體營銷目標通過擴大銷售量獲得利潤通過滿足消費者需求、社會利益獲得利潤傳統PK現代傳統營銷觀念現代營銷觀念立足點企業(yè)利益顧客利益、79作業(yè)：1、充分熟悉各種不同的營銷觀念，能正確區(qū)分各自核心思想。2、選擇一個你熟悉的企業(yè)或商家，分析它的營銷觀念。3、閱讀任務書，熟悉項目任務，為項目執(zhí)行做好充分準備。作業(yè)：1、充分熟悉各種不同的營銷觀念，能正確區(qū)分各自核心思想80謝謝12月-2201:28:2601:2801:2812月-2212月-2201:2801:2801:28:2612月-2212月-2201:28:262022/12/271:28:26謝謝12月-2200:08:2500:0800:08129、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Tuesday,December27,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。01:28:2601:28:2601:2812/27/20221:28:26AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。12月-2201:28:2601:28Dec-2227-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。01:28:2601:28:2601:28Tuesday,December27,202213、志不立，天下無可成之事。12月-2212月-2201:28:2601:28:26December27,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。27十二月20221:28:26上午01:28:2612月-2215、會當凌絕頂，一覽眾山小。十二月221:28上午12月-2201:28December27,202216、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何風都不是順風。2022/12/271:28:2601:28:2627December202217、一個人如果不到最高峰，他就沒有片刻的安寧，他也就不會感到生命的恬靜和光榮。1:28:26上午1:28上午01:28:2612月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳認知市場營銷核心概念與營銷觀念——營銷觀念學習認知市場營銷核心概念與營銷觀念學習目標1、了解市場營銷管理哲學的演變進程。2、能夠正確區(qū)別新舊市場營銷的觀念；3、掌握現代營銷觀念的要點；4、明確市場營銷觀念的新發(fā)展；5、懂得營銷觀念是現代企業(yè)經營的必勝法寶的道理學習目標1、了解市場營銷管理哲學的演變進程。84（五）社會營銷觀念本次學習內容——市場營銷觀念的演變以企業(yè)為中心的觀念以消費者為中心的觀念以社會利益為中心的觀念（四）市場營銷觀念舊觀念新觀念（一）生產觀念（三）推銷觀念（二）產品觀念（五）社會營銷觀念本次學習內容——市場營銷觀念的演變以企業(yè)為85理解市場營銷觀念的意義觀念，指的是一種指導思想，或者行為哲學。市場營銷觀念，就是進行市場營銷的指導思想或行為哲學。案例：觀念與命運觀念對人影響巨大，對企業(yè)而言也一樣理解市場營銷觀念的意義觀念，指的是一種指導思想，或者行為哲學86分析角度1、假定2、出發(fā)點3、關注要點4、實現途徑5、銷售手段6、追求目標7、局限性8、適應場合市場營銷觀念分析分析角度1、假定市場營銷觀念分析87引例：福特汽車的生產觀念我就是要向社會提供更多、更便宜的產品企業(yè)只注重生產的營銷觀念。生產觀念認為營銷的關鍵是生產，只要生產出來就不愁賣不出去。在國外主要出現在19世紀末20世紀初，資本主義商品經濟初期；在國內主要出現在20世紀80年代以前的計劃經濟時期。一、生產觀念引例：福特汽車的生產觀念我就是要向社會提供企業(yè)只注重生產的營881、生產觀念的假定（1）價格越便宜！我們越喜歡！購買越方便！我們越喜歡！消費者喜愛那些可以隨處得到的，價格低廉的產品1、生產觀念的假定（1）價格越便宜！購買越方便！消費者喜愛那89生產觀念的假定（2）我怎么看不出消費者的需要有什么不同消費者沒有特殊需要生產觀念的假定（2）我怎么看不出消費者消費者沒有特殊需要90生產觀念的假定（3）整個社會需求量大，但購買力不高咱們錢雖然少，但咱們人多啊生產觀念的假定（3）整個社會需求量大，但購買力不高咱們錢雖然912、出發(fā)點諸位，我們生產什么產品好呢？這要看我們有什么技術看我們有什么樣資源成本低不低廠商2、出發(fā)點諸位，我們生產這要看我們看我們有成本低不低廠商923、經營思想我只生產這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣你要不要唉！沒辦法，沒有別的，只好買我生產什么，商家就賣什么，顧客就買什么3、經營思想我只生產這些，廠家商家顧客我只有這些賣唉！沒辦法934、關注要點諸位認為，我們現在要抓什么？成本和費用的降低人員素質的提高擴大生產規(guī)模生產效率和銷售覆蓋面增加銷售網點生產技術的提高4、關注要點諸位認為，我們成本和費用人員素質擴大生產規(guī)模生產945、實現途徑規(guī)模經濟降低成本提高生產率擴大產量增加銷售網點進行各種促銷擴大廣告宣傳5、實現途徑規(guī)模經濟956、銷售手段前所未有的震撼每臺只售389元低價、大規(guī)模6、銷售手段前所未有低價、大規(guī)模967、追求目標趁現在好賣，給我使勁生產通過大規(guī)模生產來獲取短期利潤7、追求目標趁現在好賣，通過大規(guī)模生產來獲取短期利潤978、局限性（1）老板，我要退貨天那！又要退貨忽視產品質量與品種8、局限性（1）老板，我要退貨天那！又要退貨忽視產品質量與品98過分追求大規(guī)模忽視花色品種怎么全是一個樣過分追求大規(guī)模忽視花色品種怎么全是99局限性（2）有紅色的車嗎？沒有！全是黑色的不考慮消費者的需求局限性（2）有紅色的車嗎？沒有！不考慮消費者的需求100局限性（3）無視人的存在消費者局限性（3）無視人的存在消費者101忽視產品包裝和品牌廉價材料用這個做包裝，可以節(jié)約不少成本忽視產品包裝和品牌廉價材料用這個做包裝，可以節(jié)約不少成本102二、產品觀念

以質量為中心，我能生產最好的產品觀念是注重做好產品的營銷觀念。認為營銷的關鍵是要有一個好產品，只要產品的性能好、質量高、有特色，就不愁賣不出去。在國外主要出現在20世紀30-40年代，商品經濟中早期；在國內主要出現在20世紀90年代以后。二、產品觀念以質量為中心，我能生產最好的1031、產品觀念的假定（1）質量越高！我們越喜歡！功能越多！我們越喜歡！消費者喜愛高質量、多功能和具有某種特色的產品產品越獨特！我們越喜歡！1、產品觀念的假定（1）質量越高！功能越多！消費者喜愛高質量104產品觀念的假定（2）我喜歡酸味我喜歡甜味消費者有不同的偏好我喜歡咸味產品觀念的假定（2）我喜歡酸味我喜歡甜味消費者有不同的偏好我105產品觀念的假定（3）只要東西好，錢嘛！我不在乎消費者有較強的支付能力產品觀念的假定（3）只要東西好，消費者有較強的支付能力1062、出發(fā)點諸位，我們怎樣生產產品呢？增加產品特色努力提高產品質量增加產品性能產品2、出發(fā)點諸位，我們怎樣增加產品努力提高增加產品性能產品1073、經營思想看看，是不是白玉無暇擁有高質量的產品，就擁有了購買者制造廠商3、經營思想看看，是不是白玉無暇擁有高質量的產品，就擁有了購1084、關注要點諸位認為，我們現在要抓什么？抓好質量增加花色品種開發(fā)新產品質量、品種、性能、品牌樹立品牌4、關注要點諸位認為，我們抓好質量增加花色品種開發(fā)新產品質量1095、實現途徑精品名牌獨特產品領先性能高附加利益高認知價值5、實現途徑精品1106、銷售手段高價、小規(guī)模、優(yōu)質服務、專賣蒙娜妮莎專賣店6、銷售手段高價、小規(guī)模、優(yōu)質服務、專賣蒙娜妮莎專賣1117、追求目標通過高質量的產品來獲取短期利潤獎7、追求目標通過高質量的產品來獲取短期利潤獎1128、局限性（1）產品顧客需求營銷近視癥8、局限性（1）產品顧客營銷近視癥113局限性（2）公司規(guī)定的質量顧客要求的質量公司開發(fā)的產品市場需要的產品過分追求完美，忽視市場變化潤研洗發(fā)水：三年研發(fā)、一年敗北局限性（2）公司規(guī)定的質量顧客要求的質量公司開發(fā)的產品市場需114局限性（3）只要我能生產出最好的，就一定有人來買！忽視消費者活動和推銷活動局限性（3）只要我能生產出最好的，忽視消費者活動和推銷活動115無人喝彩這鞋，穿30年都不會壞，怎么沒人買呢？無人喝彩這鞋，穿30年都不會壞，116可望不可及美貌天仙肯定有人追唉！你是天上月，水中花，咱配不上可望不可及美貌天仙唉！你是1179、適應場合高收入、較大差異、較小顧客群的市場9、適應場合高收入、較大差異、較小顧客群的市場118“精益求精”還有什么可以改進的？VCD“精益求精”還有什么可以改進的？VCD119三、銷售觀念以銷售為中心，一切為了銷售是以銷售為中心的營銷觀念。認為營銷的關鍵是要采取強有力的推銷措施。

銷售觀念產生于資本主義經濟由“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段，盛行于20世紀30-40年代。三、銷售觀念以銷售為中心，一切為了銷售是以銷售為中心的營銷1201、銷售觀念的假定（1）我懶得打聽我不知道有什么產品消費者存在購買惰性和抗衡心理廠家生產什么我不清楚1、銷售觀念的假定（1）我懶得打聽我不知道有什么產品消費者存121銷售觀念的假定（2）廠商顧客咦！有點意思必須積極推銷，刺激消費者購買銷售觀念的假定（2）廠商顧客咦！有點意思必須積極推銷，刺激消1222、出發(fā)點非渴求商品用什么辦法把這些東西賣掉

非渴求商品購買者一般不會想到去購買的商品：保險、百科全書、墳地廠商商品是“賣出去的”而不是“被買去的”2、出發(fā)點非渴求用什么辦法把非渴求商品廠商商1233、經營思想快來買啦！廠家大優(yōu)惠啦！買一送一啦！我賣什么，顧客就買什么。好壞都要靠吆喝3、經營思想快來買啦！我賣什么，顧客就買什么。好壞都要靠吆喝124信奉：產品——廣告——效益一個標王一個產品+=一大堆利潤我信奉的是知名度、美譽度、忠誠度信奉：產品——廣告——效益一個標王一個產品+=一大堆利潤我信1254、關注要點哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊強力廣告人員推銷展示會有獎銷售示范表演游戲商品組合有效的推銷和促銷手段、產品銷售量4、關注要點哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊強力廣1265、實現途徑推銷手段促銷工具擴大銷售渠道增加推銷人員廣告的狂轟亂炸大量的經銷商大量的代理商5、實現途徑推銷手段1276、銷售手段人員推銷電話推銷廣告推銷電視推銷現場推銷上門推銷網上推銷6、銷售手段人員推銷1287、追求目標通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤老板，我們怎么做？我們要把銷售網點建立到每一個村，一個也不放過7、追求目標通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤老板，我們怎么做？我1298、局限性（1）來??！買??！買一套，可到新馬泰旅游注重生產后現有產品的推銷，忽視消費者需求8、局限性（1）來??！買??！注重生產后現有產品的推銷，忽視消130局限性（2）你娃，敢不要不想活了嗎？強買強賣，不擇手段，損害消費者利益局限性（2）你娃，敢不要強買強賣，不擇手段，損害消費者利益131今是你要也得要，不要也得要小餐館強買強賣，我該怎么辦？今是你要也得要，不要也得要小餐館強買強賣，我該怎么辦？132不擇手段不管用什么辦法，都要把這些推銷出去修改生產日期標簽---家樂福過期產品回爐—-甜心客不擇手段不管用什么辦法，修改生產日期標簽---家樂福過期產品133高額回扣你買了我東西，我給你這個數高額回扣你買了我東西，134局限性（3）本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能長生不老，萬壽無疆濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益局限性（3）本藥含有人體需要的濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益135評獎滿天飛區(qū)優(yōu)產品縣優(yōu)產品市優(yōu)產品評比一等獎國際金獎世界金獎快跑啊！它們又來啦！國際金獎國際金獎省優(yōu)產品部優(yōu)獎村優(yōu)產品評獎滿天飛區(qū)縣市評國世快跑?。鴩〔看?36吹牛不打草稿推銷人員顧客產品你是相貌堂堂，她是美若天仙你倆真是絕配！吹牛不打草稿推銷人員顧客產品你是相貌堂堂，1379、適應場合天那！怎么賣?。」┐笥谇蟮氖袌?、適應場合天那！供大于求的市場138四、市場營銷觀念以市場為導向，以顧客需求為中心你要什么，我就生產什么四、市場營銷觀念以市場為導向，以顧客需求為中心你要什么，我就1391、營銷觀念的假定（1）市場供應豐富，供大于求1、營銷觀念的假定（1）市場供應豐富，供大于求140營銷觀念的假定（2）這是我想要的！消費需求個性化、多元化營銷觀念的假定（2）這是我想要的！消費需求個性化、多元化141營銷觀念的假定（3）市場營銷關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望現在這些新人類一族到底需要什么營銷觀念的假定（3）市場營銷關鍵在于正確確定目標市場的需要和1422、出發(fā)點諸位，我們應怎樣做呢？了解消費者需求努力滿足他們的需求讓顧客滿意目標顧客2、出發(fā)點諸位，我們應了解消費者努力滿足讓顧客滿意目標顧客1433、經營思想顧客就是上帝，以顧客為核心?。∧闶俏业奶柺菃?？3、經營思想顧客就是上帝，以顧客為核心?。∈菃?？1444、關注要點顧客需要消費者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足4、關注要點顧客消費者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足1455、實現途徑顧客滿意顧客忠誠關系營銷消費者行為以用戶為導向服務營銷5、實現途徑顧客滿意1466、手段非價格競爭差異化集中化市場細分目標市場選擇新產品營銷戰(zhàn)略營銷策劃6、手段非價格競爭1477、追求目標你滿意嗎？我永遠都非常滿意通過消費者滿意獲取長期利潤7、追求目標你滿意嗎？我永遠都非常滿意通過消費者滿意獲取長期148推銷觀念與營銷觀念推銷觀念

營銷觀念企業(yè)產品推銷和促銷通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤市場顧客需求整體營銷通過顧客滿意來獲取長期利潤出發(fā)點

重點

方法

目的推銷觀念與營銷觀念推銷觀念企業(yè)產品推銷和促銷149推銷觀念工作銷售營銷觀念營銷調研產品開發(fā)銷售銷售促進顧客服務工作推銷觀念工作銷售營銷觀念營銷產品銷售銷售顧客工作150推銷觀念出發(fā)點現有產品出發(fā)點目標顧客營銷觀念推銷觀念出發(fā)點現有產品出發(fā)點目標顧客營銷觀念151賣方需求買方需求推銷的注重營銷的注重推銷與營銷推銷營銷短期長期賣方需求買方需求推銷的注重營銷的注重推銷與營銷推銷營銷短期長1528、局限性顧客廠商你怎么啦？你的需求太多了，我沒辦法活了在強調顧客需求的同時，忽視企業(yè)主動性需要片面強調目標顧客利益，忽視其它利益的存在8、局限性顧客廠商你怎么啦？你的需求太多了，在強調顧客需求的153五、社會營銷觀念以社會長遠利益為中心五、社會營銷觀念以社會長遠利益為中心154社會營銷的假定（1）個人需求個人利益社會利益他人利益他人需求社會有各種不同的需求社會營銷的假定（1）個人個人社會他人他人社會有各種不同的需求155社會營銷的假定（2）諸位，我們應該滿足誰呢？滿足目標顧客的需求滿足環(huán)境的需求滿足社會的需求目標顧客、環(huán)境、社會的需求都要考慮社會營銷的假定（2）諸位，我們應滿足目標滿足環(huán)境滿足社會目標156出發(fā)點目標顧客環(huán)境社會公司利潤消費者需求社會利益經營思想：三者的權衡和滿足出發(fā)點目標顧客環(huán)境社會公157實現途徑環(huán)境保護資源節(jié)約綠色產品綠色營銷營銷倫理生態(tài)保護環(huán)保形象原材料的節(jié)約替代品不可再生資源的利用廢物回收和利用公平競爭手段關注要點公司環(huán)境社會可持續(xù)發(fā)展實現途徑環(huán)境保護生態(tài)保護手段