如何做好業(yè)務(wù)

2015.01.01如何做好經(jīng)銷業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)二部2討論：優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備那些素質(zhì)？娛樂明星，誰最會銷售？請思考本山大叔的銷售技巧：請觀看視頻賣拐的流程1建立權(quán)威2識別顧客身份3開發(fā)需求4深挖痛處并撒鹽5證據(jù)展示6迅速處理異議7促銷手段8感動銷售運用的銷售技巧引起注意超級自信密切配合引導(dǎo)顧客把握不同階段消費心理接近關(guān)系不放虎歸山愛上貨再談價配合作戰(zhàn)目錄一、經(jīng)銷商的規(guī)劃與布局三、經(jīng)銷商的開發(fā)的技巧四、經(jīng)銷商的維護與管理技巧五、經(jīng)銷商的渠道促進技巧89一、經(jīng)銷商的規(guī)劃與布局三、經(jīng)銷商的開發(fā)的技巧四、經(jīng)銷商的維護與管理技巧五、經(jīng)銷商的渠道促進技巧五金渠道操作難點渠道操作的難點開發(fā)難行業(yè)專業(yè)性高、選擇范圍小一二線品牌經(jīng)銷商忠誠度高小品牌競爭無序管理難家具產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化低、區(qū)域分布廣泛市場冷熱不均，瘦田無人耕、肥田搶著干動銷難家具廠開發(fā)耗時長、成本高家具廠忠誠度提升難銷售策略運用效果差2022/12/2711渠道運作的關(guān)鍵要素區(qū)域市場的合理規(guī)劃注重渠道精耕，強化對終端的控制；廠商協(xié)同，做好終端開發(fā)和品牌宣傳增值服務(wù)與互動溝通，深化客戶關(guān)系加強內(nèi)部管理，發(fā)育組織功能，提供機制保障12渠道布局與規(guī)劃模式與設(shè)計模式選擇（直銷、經(jīng)銷、分銷）區(qū)域劃分、代理商數(shù)量代理商覆蓋策略（廠商資源合理利用）代理商選擇與調(diào)整基地市場（樣板市場、直銷、以我為主）戰(zhàn)略市場（戰(zhàn)略合作伙伴、廠商共同成長）機會市場、滲透市場（以代理為主）代理商管理及優(yōu)化幫助代理人商賺錢幫助代理商開發(fā)家具廠、分銷商代理商銷售團隊管理13一、經(jīng)銷商的規(guī)劃與布局三、經(jīng)銷商的開發(fā)的技巧四、經(jīng)銷商的維護與管理技巧五、經(jīng)銷商的渠道促進技巧14渠道經(jīng)銷商開發(fā)技巧1、了解企業(yè)為什么需要經(jīng)銷商。2、了解企業(yè)戰(zhàn)略3、了解產(chǎn)品知識、市場定位4、詳細(xì)的市場調(diào)查：5、了解競爭對手及市場操作方法6、根據(jù)市場情況拿出一份貼近市場的操作方案

一、知己知彼資金、網(wǎng)絡(luò)、理念二、尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)15渠道經(jīng)銷商開發(fā)技巧

尋找經(jīng)銷的途徑？篩選合適的客戶三、尋找、篩選經(jīng)銷商1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)3）付款方式（包括運費）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點）7）質(zhì)量和價格

注意：你第一次見面最主要的是傾聽，要做到不下結(jié)論，不承諾，不反對。四、開發(fā)銷銷商16渠道經(jīng)銷商開發(fā)技巧當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價格太高當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時當(dāng)客戶異議“沒有錢”時

當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”五、客戶主要異議的解答方法與策略17一、經(jīng)銷商的規(guī)劃與布局三、經(jīng)銷商的開發(fā)的技巧四、經(jīng)銷商的維護與管理技巧五、經(jīng)銷商的渠道促進技巧18渠道經(jīng)銷商管理與維護技巧

產(chǎn)品的足夠利潤經(jīng)營理念的溝通與共識

政策的穩(wěn)定性

廠家的戰(zhàn)略目標(biāo)及長期規(guī)劃

產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢19渠道經(jīng)銷商管理與維護四大核心寬區(qū)域?qū)掍N售通路寬家具廠多大渠道拓展投入產(chǎn)品宣傳投入售后服務(wù)投入團隊建設(shè)投入多精力多少排它性代理品牌少KPU數(shù)量20渠道經(jīng)銷商管理階段導(dǎo)入期理念與遠(yuǎn)景的教育終端的開發(fā)成長期對寬大多少進行嚴(yán)格把控成熟期維護為主，政策穩(wěn)定，做銷售促進提升利潤衰退期激活新的經(jīng)銷商，重新啟動開發(fā)計劃21討論：開發(fā)家具廠基本方法？22一、經(jīng)銷商的規(guī)劃與布局三、經(jīng)銷商的開發(fā)的技巧四、經(jīng)銷商的維護與管理技巧五、渠道促進技巧23渠道促銷策略—定位促銷目的提高鋪貨率目標(biāo)擴大銷量新品上市庫存處理結(jié)構(gòu)性調(diào)整應(yīng)對競爭產(chǎn)品換代24渠道促銷策略—明確促銷對象經(jīng)銷商