商務(wù)談判與禮儀-商務(wù)談判的過程

第2講商務(wù)談判的過程本講要點本講主要分別介紹商務(wù)談判的主客體、議題、環(huán)境等構(gòu)成要素，商務(wù)談判的人員及情報準(zhǔn)備、談判目標(biāo)的確定與計劃的擬定、模擬談判等準(zhǔn)備工作，商務(wù)談判從開局、進(jìn)入實質(zhì)性談判到最后達(dá)成協(xié)議這一過程各階段應(yīng)做的工作及注意事項等內(nèi)容。

主要內(nèi)容談判的構(gòu)成談判的準(zhǔn)備談判的過程一、談判的構(gòu)成談判作為一種協(xié)調(diào)人們往來關(guān)系的溝通交際活動，有其自身的構(gòu)成要素。研究和認(rèn)識談判的構(gòu)成要素，對于談判者把握談判活動，正確地運用談判策略與技巧有密切關(guān)系。從廣義的角度看，談判是由四個基本要素構(gòu)成：即談判主體，談判客體，談判議題，談判環(huán)境。

1、談判主體談判主體是指代表各自利益參加談判的各方人員。談判的利益主體至少由兩方組成，也可以是三方或是多方，這是根據(jù)談判客體所涉及的利益關(guān)系而定。作為談判主體，可以是一人，個人在組織授權(quán)的范圍內(nèi)去完成談判全過程的工作。也可以是由若干人組成的群體(談判小組)，在群體內(nèi)有明確的職能分工，如主談人、談判組長、陪談人等，每個成員專門負(fù)責(zé)談判中的某一項內(nèi)容。古今中外，成功的談判不勝枚舉，失敗的談判也數(shù)不勝數(shù)。在現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活中，要取得商務(wù)談判的成功，談判人員應(yīng)當(dāng)具備良好的綜合素質(zhì)和修養(yǎng)。

2、談判客體談判客體是指談判主體所共同關(guān)心的指向物，它也是談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對象。在國際商務(wù)談判中，可談判的客體幾乎沒有界線，任何可以買賣轉(zhuǎn)讓的有形無形的物品或權(quán)力都可以成為商務(wù)談判的客體。如買賣合同、運輸合同、代理合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢服務(wù)合同等等。有觀點認(rèn)為人也是商務(wù)談判的客體，人成為談判客體的主要標(biāo)志是具有可說服性，談判的進(jìn)行或終止，談判的要約和承諾都取決于人的動機(jī)和行為，只有說服了人，使對方理解和接受談判主體的提議，才能達(dá)成一致的協(xié)議。

3、談判議題談判議題是指談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。一個問題要成為談判議題，一般需要具備如下條件：第一、它對于雙方的共同性，即這一問題是雙方共同關(guān)心并希望得到解決的。第二、它要具備可談性，也就是說談判的時機(jī)要成熟，水到渠成，不得強(qiáng)求。第三、談判的議題必然涉及雙方或多方的利害關(guān)系，經(jīng)過談判，最終可能得到解決。

4、談判環(huán)境談判環(huán)境是指在談判中，能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的重要因素，是談判思想不可缺少的成分，是組成談判的重要構(gòu)件，并直接影響到談判的成敗與否。談判環(huán)境主要包括政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、宗教風(fēng)俗與文化環(huán)境和時空環(huán)境等。二、談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判是一項復(fù)雜的綜合性的活動，很容易受主客觀、可控與不可控等多方面因素的影響，出現(xiàn)錯綜復(fù)雜的情況。為了有效進(jìn)行談判，談判者必須做好充分的準(zhǔn)備工作，這是談判的基礎(chǔ)，準(zhǔn)備不好談判難以成功。談判準(zhǔn)備工作主要內(nèi)容是：收集情報信息、確定談判目標(biāo)、制定談判計劃、談判人員準(zhǔn)備、模擬談判等。

1、收集情報信息情報信息是談判者取得成功的基本條件之一，也是科學(xué)決策的基礎(chǔ)。所謂信息是指對客觀世界中各種事物的變化和特征的反映，是客觀事物之間相互作用和聯(lián)系的表現(xiàn)，是客觀事物經(jīng)過感知或認(rèn)識后的再現(xiàn)。一般來說，對談判者有用的信息應(yīng)具有三個基本特征：首先，必須是質(zhì)量較高的；其次，必須是及時的，當(dāng)談判者需要時就能獲得；最后，必須是完全的和相關(guān)的。

談判情報信息息收集的內(nèi)容容不同內(nèi)容和形形式的談判所所需要的信息息也不盡相同同，總體來看看，需要掌握握情報信息主主要有：(1)有關(guān)關(guān)的政治法律律、社會與文文化狀態(tài)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢勢、自然資源源與技術(shù)變化化等進(jìn)行了解解認(rèn)識和分析析。(2)是談?wù)勁兄械摹爸骸?，就是是要了解自己己在談判中的的相對位置，，正確的估計計自己的力量量，制定正確確的談判目標(biāo)標(biāo)。(3)是談判判中的“知彼彼”，就是調(diào)調(diào)查談判對手手的各種情況況。談判情報信息息收集的方法法收集和分析““公開情報””直接調(diào)查建立情報站委托購買2、確定談判判目標(biāo)涵義及層次內(nèi)容和注意事事項商務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)的涵義商務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)是指經(jīng)過談?wù)勁性诟黜椊唤灰讞l件應(yīng)達(dá)達(dá)到的結(jié)果或或標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)的層次（1）最高期期望目標(biāo)（2）可接受受目標(biāo)（3）最低限限度目標(biāo)商務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)的內(nèi)容和注意事事項在商務(wù)談判中中，不同的交交易條件所需需制定的談判判目標(biāo)內(nèi)容不不盡相同。就就一般商品貿(mào)貿(mào)易談判而言言,商務(wù)談判判目標(biāo)的基本本內(nèi)容主要包包括以下幾個個方面:(1)商品品的質(zhì)量；(2)數(shù)量量；(3)價價格；(4)履履行的限期期,地點和方方式；(5)付款款方式；(6)保證；(7)商品檢驗驗。在商務(wù)談判中中，談判者制制訂談判目標(biāo)標(biāo)時應(yīng)注意:談判目標(biāo)既既要與企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)相一一致，對個別別的具體談判判目標(biāo)又不能能受企業(yè)經(jīng)營營目標(biāo)限制而而訂得過低或或過高。談判目標(biāo)的制制訂既要大膽膽、合理，又又要定性、定定量，使談判判目標(biāo)具體、、明確、實用用、合法。3、制定談判判計劃談判計劃是指指人們在對談?wù)勁行畔⑦M(jìn)行行全面分析、、研究的基礎(chǔ)礎(chǔ)上,根據(jù)雙雙方的實力對對比，為本次次談判制定的的總體設(shè)想和和實施步驟。。談判計計劃應(yīng)應(yīng)包括括以下下內(nèi)容容確定談?wù)勁械牡淖h題題確定談?wù)勁凶h議程談判的的時間間、地地點的的安排排4、談?wù)勁腥巳藛T的的準(zhǔn)備備談判的的主體體是人人。一一個成成功的的談判判必須須依靠靠具體體的談?wù)勁腥巳藛T去去實現(xiàn)現(xiàn)，談?wù)勁腥巳藛T的的準(zhǔn)備備是談?wù)勁械牡臏?zhǔn)備備的重重要環(huán)環(huán)節(jié)。。在根根據(jù)談?wù)勁械牡念愋托汀⒅刂匾孕?、?fù)復(fù)雜程程度、、時間間長短短以及及對方方談判判人員員的情情況，，而決決定我我方出出席的的人員員(單單人談?wù)勁谢蚧驁F(tuán)隊隊談判判)，，并確確定首首席代代表。。在選選擇談?wù)勁腥巳藛T時時要充充分注注意到到他們們所應(yīng)應(yīng)具有有必要要的專專業(yè)知知識和和豐富富的經(jīng)經(jīng)驗；；高尚尚的德德行、、情操操和修修養(yǎng)；；獨立立見解解和堅堅強(qiáng)的的意志志；科科學(xué)思思維能能力和和快速速決斷斷的能能力；；善于于傾聽聽和清清晰的的表示示的能能力等等。談?wù)勁腥巳藛T一一經(jīng)選選出，，一般般都應(yīng)應(yīng)進(jìn)行行一些些必要要的訓(xùn)訓(xùn)練。。（談判判人員員素質(zhì)質(zhì)要求求及選選拔在在第十十章談?wù)勁薪M組織中中介紹紹）5、模擬談?wù)勁心M談?wù)勁惺鞘钦绞秸勁信星暗牡念A(yù)演演,是是商務(wù)務(wù)談判判準(zhǔn)備備階段段的最最后一一個步步驟。。它是是從已已方人人員中中選出出某些些人扮扮演談?wù)勁袑κ值牡慕巧?提提出各各種假假設(shè)和和臆測測,從從對手手的談?wù)勁辛⒘觥?、觀點點、風(fēng)風(fēng)格等等出發(fā)發(fā),和和已方方主談?wù)勅藛T員進(jìn)行行談判判的想想象練練習(xí)和和實際際演習(xí)習(xí).模擬談?wù)勁械牡谋匾阅M談?wù)勁心苣苁拐務(wù)勁姓哒攉@得得實際際的談?wù)勁薪?jīng)經(jīng)驗，，提高高談判判的能能力和和技巧巧。模擬談?wù)勁心苣軝z驗驗談判判執(zhí)行行計劃劃是否否完善善，便便于隨隨時修修正錯錯誤和和問題題。總總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗教教訓(xùn)，，使談?wù)勁姓哒攉@得得較完完善的的經(jīng)驗驗。模擬談?wù)勁惺鞘桥囵B(yǎng)養(yǎng)和訓(xùn)訓(xùn)練談?wù)勁腥巳藛T的的重要要方法法，幫幫助談?wù)勁腥巳藛T熟熟悉實實際談?wù)勁兄兄械母鞲鱾€環(huán)環(huán)節(jié)，，充分分施展展聰明明才智智，能能減少少失誤誤，提提高談?wù)勁械牡某晒β?。。模擬談?wù)勁械牡姆椒ǚê涂偪偨Y(jié)模擬談?wù)勁械牡姆绞绞街饕邢孪铝袃蓛煞N：：(1)組組織人人員扮扮演““對手手角色色”；；(2)組組織辯辯論會會。通過模模擬談?wù)勁?，，?yīng)及及時進(jìn)進(jìn)行總總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗教教訓(xùn)，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己己的優(yōu)優(yōu)劣勢勢，預(yù)預(yù)測談?wù)勁械牡慕Y(jié)果果。以以此可可以對對最初初的預(yù)預(yù)期目目標(biāo)重重新估估計，，可以以檢查查時間間及議議程安安排是是否合合適，，可以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)談判判計劃劃的弊弊端和和漏洞洞，從從而制制定相相應(yīng)的的對策策，不不斷修修正和和完善善談判判計劃劃，使使談判判目標(biāo)標(biāo)和計計劃更更加完完備。。三、談判的的過程程當(dāng)彼此此具有有利害害關(guān)系系與矛矛盾爭爭議的的談判判雙方方在做做了各各種準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作之之后，，將在在約定定的時時間、、地點點進(jìn)行行面對對面的的談判判工作作。經(jīng)經(jīng)過溝溝通交交流，，消除除分歧歧，達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議，，使雙雙方的的利益益需求求都獲獲得一一定的的滿足足。商商務(wù)談?wù)勁泄すぷ魇鞘且粋€個循序序漸進(jìn)進(jìn)的過過程。。一般包括：：開局、報報價、磋商商、協(xié)議達(dá)達(dá)成等階段段。1、開局階階段開局的重要要性營造和諧談?wù)勁虚_局的的氣氛摸清對手的的情況開局的重要要性開局階段時時間雖然不不長，但它它基本決定定了談判雙雙方的態(tài)度度和談判的的氣氛；基基本上確定定了正式談?wù)勁械姆绞绞胶鸵?guī)格。。因此，開開局在整個個談判過程程中具有舉舉足輕重的的意義，我我們必須充充分重視和和利用頗有有影響的開開局。營造和諧談?wù)勁虚_局的的氣氛談判開局氣氣氛是由參參與談判的的所有談判判者的情緒緒、態(tài)度與與行為共同同制造的。。在見面洽洽談開始時時，應(yīng)選擇擇合適的中中性話題,最好是閑閑聊的、松松弛的、非非業(yè)務(wù)性的的。比如雙雙方可以扯扯談這樣一一些內(nèi)容：：(1)會會談之前前各自的經(jīng)經(jīng)歷,曾經(jīng)經(jīng)到過的一一些地方，，結(jié)交過的的人物等。。(2)近近期的社社會新聞、、體育比賽賽、文娛節(jié)節(jié)目等。(3)私私人問候，，表現(xiàn)出你你真正關(guān)心心他人的情情況，不帶帶任何脅迫迫的語調(diào)。。(4)個個人愛好好。(5)回顧以以前的合作作經(jīng)歷和各各自所見所所聞所感，，制造一個個輕松愉快快的氣氛,給對方留留下良好的的“第一印印象”。開局時還還應(yīng)注意意避免過過分閑聊聊，離題題太遠(yuǎn)。。要讓大大家總是是圍繞主主題展開開談判，，并以輕輕松、自自然的語語言先談?wù)勔恍╇p雙方都感感興趣并并易達(dá)成成一致協(xié)協(xié)議的話話題，順順?biāo)浦壑?，從而而自然地地完成開開局的目目的。摸清對手手的情況況在談判開開局階段段，談判判雙方會會把注意意力較多多的放在在摸清對對手的情情況上。。調(diào)查了了解對方方的可靠靠程度，，對方的的經(jīng)濟(jì)實實力，對對方的合合作的誠誠意，對對方的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)，對方方的談判判人員狀狀況等。。只有了了解對方方談判者者的這些些基本狀狀況，掌掌握了有有價值的的信息，，才能有有針對性性地采取取措施，，調(diào)整目目標(biāo)計劃劃，從而而掌握優(yōu)優(yōu)勢。2、報價階段段報價是商務(wù)談?wù)勁械囊粋€重重要階段。這這是所講的報報價，不僅是是指雙方在談?wù)勁兄刑岢龅牡膬r格方面要要求，而是泛泛指談判中某某一方向?qū)Ψ椒教岢鲎约旱牡乃幸蟆?。在這些所有有要求中，價價格條件是核核心問題，是是談判的重點點。報價的基礎(chǔ)報價標(biāo)志著雙雙方價格談判判的正式開始始，同時也體體現(xiàn)了雙方對對物質(zhì)性要求求程度。因此此，掌握市場場行情是報價價的基礎(chǔ)，其其中應(yīng)著重研研究市場供求求及價格動態(tài)態(tài)。報價的原則(1)綜合合分析和比較較，設(shè)法找出出報價者所得得利益與該報報價能被接受受的成功概率率之間的最佳佳組合點。(2)對對于賣方，，開盤價必須須“最高”；；對于買方,開盤價必須須“最低”。。(3)報價時態(tài)態(tài)度要果斷、、堅定，充分分顯示報價者者的自信和從從容。(4)報價價應(yīng)準(zhǔn)確、清清楚而完整。。(5)不要對已已方的報價進(jìn)進(jìn)行解釋或評評論。必須對報價進(jìn)進(jìn)行解釋時，，應(yīng)遵循的原原則是：不問問不答，有問問必答，避虛虛就實，能言言不書。報價的形式一般來講，報報價有書面和和口頭兩種形形式(1)書面報價價。書面報價價是談判者事事先為談判準(zhǔn)準(zhǔn)備了較詳盡盡的文字材料料，數(shù)據(jù)圖表表等，將本企企業(yè)愿意承擔(dān)擔(dān)的義務(wù)明確確表達(dá)清楚，，讓對方有時時間針對報價價作充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備，從而節(jié)節(jié)省時間，使使談判過程更更為緊湊。(2)口頭頭報價?？陬^頭報價具有較較大的靈活性性，談判者可可根據(jù)談判的的進(jìn)程隨時來來調(diào)整變更自自己的談判戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。報價的先后在商務(wù)談判中中誰先報價,這個問題比比較微妙。報報價先后在某某種程度上會會影響談判結(jié)結(jié)果，談判人人員必須加以以注意和研究究。一般來講，先先報價比后報報價更有影響響力。但是先先報價也有不不利之處。這這主要表現(xiàn)為為：(1)當(dāng)對方方得到報價后后，對報價方方條件起點有有了了解，可可以調(diào)整自己己的策略和報報價方式，獲獲得他們未料料到的好處。。(2)當(dāng)對方方得到報價后后，并不急于于馬上還價，，而是集中力力量攻擊原報報價，進(jìn)行各各種挑剔指責(zé)責(zé)，逼迫報價價者讓步，而而卻不肯泄露露他們的定價價。總之，誰先報報價應(yīng)視具體體情況而定。。3、磋商階段段磋商階段是談?wù)勁须p方討價價還價的階段段，因為當(dāng)談?wù)勁幸环綀髢r價之后，多數(shù)數(shù)談判對手不不會立即做出出接受初始報報價的決定，，而是力爭使使報價方提供供更優(yōu)惠的價價格，于是雙雙方就開始一一系列的討價價還價，進(jìn)行行實質(zhì)磋商。。這是一個信信息逐漸公開開，籌碼不斷斷調(diào)整，障礙礙不斷清除，，從而走向成成交的彼岸的的過程。這這一階段包括括：找出分歧歧的原因、討討價、還價、、讓步等過程程。找出分分歧的的原因因想象的的分歧歧。人為的的分歧歧。真正的的分歧歧，是是由雙雙方的的利益益引起起的。。討價價首先是是討價價開始始階段段，采采用全全面討討價方方法。。其次是是討價價進(jìn)入入具體體內(nèi)容容階段段，采采用針針對性性討價價方法法。第三是是討價價的最最后階階段，，仍采采用全全面討討價方方法。。即從從總體體上要要求對對方改改善價價格。。討價價次數(shù)數(shù)的多多少應(yīng)應(yīng)根據(jù)據(jù)心中中保留留價格格與對對方價價格改改善的的情況況而定定。還價價還價是是指談?wù)勁袑κ质资状螆髨髢r后后，已已方與與對方方將進(jìn)進(jìn)行一一次或或幾次次的討討價，，然后后，根根據(jù)對對方最最后的的報價價進(jìn)行行斟酌酌后，，提出出自己己可接接受的的價格格。還還價的的目的的是為為了使使自己己的交交易條條件得得到對對方的的承認(rèn)認(rèn)，爭爭取期期望目目標(biāo)的的實現(xiàn)現(xiàn)。還還價關(guān)關(guān)系到到談判判的前前景，，影響響談判判的結(jié)結(jié)局。。還價的的分類類根據(jù)對對價格格評論論的依依據(jù)出出發(fā)：：按分析析比價價還價價按分析析成本本還價價根據(jù)談?wù)勁兄兄忻看未芜€價價項目目的多多少：：單項還還價分組還還價總體還還價讓步步讓步是是指在在談判判中雙雙方向向?qū)κ质滞讌f(xié)協(xié)，退退讓已已方的的理想想目標(biāo)標(biāo)，降降低已已方的的利益益要求求，向向雙方方期望望目標(biāo)標(biāo)靠攏攏的談?wù)勁羞^過程。。因為為談判判雙方方在討討價還還價階階段，，會根根據(jù)各各自的的利益益和對對共同同利益益的理理解，，各抒抒己見見，竭竭力使使談判判朝著著有利利于自自己的的方向向發(fā)展展。若若雙方方互不不相讓讓，爭爭議不不下時時，便便會出出現(xiàn)僵僵局。。而讓讓步就就是解解決出出現(xiàn)僵僵局的的好辦辦法，，它可可使談?wù)勁谐沙晒?，，達(dá)成成交易易。讓步步的的原原則則(1)每每一一次次讓讓步步都都應(yīng)應(yīng)得得到到某某種種相相應(yīng)應(yīng)的的利利益益作作為為回回報報，，不不要要做做無無謂謂的的讓讓步步，，有有失失應(yīng)應(yīng)該該也也有有得得。。(2)讓讓步步事事先先應(yīng)應(yīng)做做周周密密的的計計劃劃安安排排，，謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎行行事事，，不不能能臨臨場場隨隨便便退退讓讓，，自自亂亂陣陣腳腳,克克服服盲盲目目被被動動性性。。(3)以以讓讓步步換換讓讓步步，，決決不不能能做做單單方方面面的的讓讓步步，，要要以以已已方方的的讓讓步步換換取取對對方方的的讓讓步步。。(4)不不要要承承諾諾做做同同等等程程度度的的讓讓步步。。(5)促促使使對對方方在在主主要要問問題題上上先先作作出出讓讓步步，，已已方方在在較較為為次次要要的的問問題題上上讓讓步步。。(6)讓讓步步要要恰恰到到好好處處，，以以已已方方較較小小的的讓讓步步，，換換取取對對方方較較大大的的滿滿意意。。(7)一一次次讓讓步步的的幅幅度度不不應(yīng)應(yīng)過過大大,次次數(shù)數(shù)不不宜宜過過多多。。(8)如如果果做做出出的的讓讓步步欠欠妥妥，，應(yīng)應(yīng)及及早早收收回回，，不不要要猶猶豫豫。。(9)在在準(zhǔn)準(zhǔn)備備讓讓步步時時，，盡盡量量讓讓對對方方開開口口提提條條件件，，表表明明其其要要求求。。(10)以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡乃偎俣榷认蛳蛑A(yù)預(yù)定定的的成成交交點點推推進(jìn)進(jìn)，，不不要要太太快快或或者者作作過過多多的的讓讓步步。。4、、協(xié)協(xié)議議達(dá)達(dá)成成階階段段協(xié)議議達(dá)達(dá)成成階階段段是是談?wù)勁信凶钭詈蠛箅A階段段，，但但也也存存在在最最后后的的一一些些障障礙礙，，談?wù)勁信腥巳藛T員應(yīng)應(yīng)善善于于掌掌握握談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)束束的的時時機(jī)機(jī)，，趁趁熱熱打打鐵鐵促促進(jìn)進(jìn)交交易易。。如如果果放放松松警警惕惕，，急急于于求求成成，，則則可可能能功功虧虧一一簣簣，，全全功功盡盡棄棄。。向?qū)Ψ椒桨l(fā)發(fā)出出信信號號談判判者者使使用用的的常常見見成成交交信信號號主主要要有有如如下下幾幾種種:(1)談?wù)勁信姓哒哂糜米钭钌偕俚牡难匝赞o辭闡闡明明自自己己的的立立場場。。(2)談?wù)勁信姓哒咚崽岢龀龅牡慕ńㄗh議是是完完整整的的、、絕絕對對沒沒有有不不明明確確之之處處。。(3)談判判者在闡明自自己的立場時時，完全是一一種最后決定定的語調(diào)，坐坐直身體，雙雙臂交叉，文文件放在一邊邊，兩眼緊盯盯著對方，不不卑不亢,沒沒有任何緊張張的表示。(4)回答對對方的任何問問題盡可簡單單，常常只回回答一個“是是”或“否””。(5)一一再向?qū)Ψ奖１ＷC，現(xiàn)在結(jié)結(jié)束對他是最最有利，并告告訴他一些好好的理由。發(fā)出這些信號號，其目的在在于推動對方方脫離勉強(qiáng)或或惰性十足的的狀態(tài)，設(shè)法法使對方行動動起來，從而而達(dá)成一個承承諾。應(yīng)注意的是:如果過分使使用高壓政策策，有些談判判對手就會退退出；如果過過分表示你希希望成交的熱熱情，對方就就有可能會不不讓一步地向向你進(jìn)攻。回顧與總結(jié)在交易協(xié)議達(dá)達(dá)成的會談之之前，談判者者有必要進(jìn)行行最后的回顧顧和總結(jié)：(1)明確是是否所有的內(nèi)內(nèi)容都已談妥妥，是否還有有一些未能得得到解決的問問題，以及這這些問題的最最后處理。(2)搞清所所有交易條件件的談判結(jié)果果是否巳達(dá)已已方期望的交交易結(jié)果或談?wù)勁心繕?biāo)。(3)最后的的讓步項目和和幅度。(4)決定采用用何種特殊的的結(jié)尾技巧。。(5)著手手安排交易記記錄事宜。這種回顧的時時間和形式取取決于談判的的規(guī)模，如它它可以安排在在一個正式的的會議上，也也可以安排在在一天談判結(jié)結(jié)束后的20分鐘休息時時間里。最后一次報價價在最后簽約之之前，談判雙雙方都需要做做最后一次報報價。對最終報價應(yīng)應(yīng)注意以下幾幾點：(1)不不要過于匆匆忙報價，注注意選擇好報報價時機(jī)；(2)最后后讓步幅度的的大小，必須須足以成為預(yù)預(yù)示最后成交交的標(biāo)志；(3)讓步步與要求同時時并提。起草和簽訂書書面協(xié)議當(dāng)談判雙方就就交易的主要要條款達(dá)成一一致意見后，，一般都要起起草協(xié)議，簽簽訂書面合同同，明確各自自的權(quán)利和義義務(wù)。在商務(wù)務(wù)談判中應(yīng)重重視合同文本本的起草，盡盡量爭取起草草合同文本，，如果做不到到這一點，也也要與對方共共同起草合同同文本。務(wù)必必使協(xié)議條款款訂得具體、、確切、詳盡盡。簽訂合同同的雙方都必必須具有簽約約資格，對涉涉外合同應(yīng)要要求當(dāng)事人提提供有關(guān)的法法律文件，證證明其合法資資格，避免上上當(dāng)受騙。對于比較重要要的談判，特特別是國際商商務(wù)談判,當(dāng)當(dāng)雙方達(dá)成協(xié)協(xié)議后，應(yīng)盡盡量爭取在我我方所在地舉舉行合同的締締約或簽字儀儀式。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:59:5611:59:5611:5912/22/202211:59:56AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2211:59:5611:59Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:59:5611:59:5611:59Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:59:5711:59:57December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202211:59:57上上午午11:59:5712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:59上上午午12月月-2211:59December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2211:59:5711:59:5722December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。11:59:57上上午午11:59上上午11:59:5712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。11:59:5711:59:5711:5912/22/202211:59:57AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2211:59:5711:59Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。11:59:5711:59:5711:59Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:59:5711:59:57December22,202214、意志堅強(qiáng)