雙益裝飾工程商業(yè)計(jì)劃書(shū)

無(wú)錫雙益品味裝飾工程

有限公司

——商業(yè)計(jì)劃書(shū)江蘇雙益品味裝飾目錄

1、公司簡(jiǎn)介2、商業(yè)模式3、營(yíng)銷計(jì)劃4、企業(yè)經(jīng)濟(jì)性5、管理團(tuán)隊(duì)6、企業(yè)組織架構(gòu)7、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題和假設(shè)8、品質(zhì)控制執(zhí)行要點(diǎn)9、融資方案10、結(jié)束語(yǔ)江蘇雙益品味裝飾1、公司介紹

江蘇雙益品味裝飾公司簡(jiǎn)介

成立于2003年的雙益品味裝飾工程有限公司從事家居、別墅、商鋪、辦公空間設(shè)計(jì)與施工的專業(yè)企業(yè)。

2002度無(wú)錫市“五十強(qiáng)裝飾優(yōu)秀企業(yè)”排行榜上榜企業(yè)。

2003年度無(wú)錫市家裝資質(zhì)單位，2003年度無(wú)錫市家裝優(yōu)秀企業(yè)。

2004年度以其卓越的設(shè)計(jì)、規(guī)范的施工、完善的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在業(yè)內(nèi)有口皆碑。

2005年度行業(yè)內(nèi)率先導(dǎo)入零缺陷管理體系。引導(dǎo)家裝走向企業(yè)化之路。

2006年度江蘇省裝飾裝修行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員單位。

2007年度提出環(huán)保家裝“完整家居解決方案”的基礎(chǔ)上，讓裝修的設(shè)計(jì)、施工、選材、售后服務(wù)等裝修環(huán)節(jié)一步到位，做到了讓消費(fèi)者省錢、省時(shí)、省力、省心。

2008年度雙益“引”來(lái)了江蘇家裝界的著名職稱經(jīng)理人—潘先生，并由此創(chuàng)出嶄新的經(jīng)營(yíng)思路、成熟的管理體制、新穎的手繪創(chuàng)藝設(shè)計(jì)理念，極大的促進(jìn)了雙益品味裝飾品牌的提升。

2009年度雙益品味裝飾走上了專業(yè)化分工的道路，加入了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)并聘請(qǐng)了51888作為第三方監(jiān)理公司，執(zhí)行嚴(yán)格的過(guò)程控制，讓施工質(zhì)量躍上新臺(tái)階；另一方面細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同客戶推出解決方案及服務(wù)體系，帶領(lǐng)整個(gè)家裝走向?qū)I(yè)、成熟、規(guī)范！

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日趨完善，裝飾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，為保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利態(tài)勢(shì)，公司積極實(shí)施“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹(shù)形象”的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，取得了累累碩果成績(jī)，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力日益增強(qiáng)。

面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，無(wú)錫雙益品味裝飾工程有限公司將進(jìn)一步貫徹“誠(chéng)實(shí)待人、信利雙益”的原則，強(qiáng)化設(shè)計(jì)創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新，全面提高企業(yè)管理水平和品牌效應(yīng)，向業(yè)主和社會(huì)奉獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的裝飾精品，營(yíng)造盡善美的現(xiàn)代生活空間江蘇雙益品味裝飾公司基本現(xiàn)狀和現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)公司現(xiàn)有員工15人，設(shè)計(jì)部6人，工程部2人，業(yè)務(wù)部3人，總經(jīng)理一名，經(jīng)理一名，采購(gòu)一名，會(huì)計(jì)一名.

公司核心業(yè)務(wù)來(lái)自業(yè)務(wù)員散跑和小區(qū)設(shè)點(diǎn)，51888網(wǎng)絡(luò)，回頭客！江蘇雙益品味裝飾2、公司戰(zhàn)略1、公司定位（1）、公司使命讓經(jīng)過(guò)雙益品味裝修的客戶都有一種榮譽(yù)感，讓裝修象點(diǎn)菜那么簡(jiǎn)單！

江蘇雙益品味裝飾二、公司戰(zhàn)略（2）、公司愿景

做百年企業(yè)，讓在雙益品味工作的員工都能開(kāi)名車住別墅！全力打造裝修中的4S店！江蘇雙益品味裝飾二、公司戰(zhàn)略（3）公司5-10年目標(biāo)2010年公司將引進(jìn)浙江裝修軟件和紫蝶名家公司的配套產(chǎn)品，讓公司（2015年12月31號(hào)）前做滿一個(gè)億，2015年到2020年分公司達(dá)5個(gè)，讓所有的員工夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)，同時(shí)全國(guó)各地考察收購(gòu)當(dāng)?shù)匦」静?shí)現(xiàn)一司兩制的策略！江蘇雙益品味裝飾

（4）、公司核心價(jià)值觀對(duì)員工負(fù)責(zé)，讓雙益品味裝飾成為百年企業(yè)！江蘇雙益品味裝飾（5）品牌口號(hào)

雙益品味裝飾，讓裝修像點(diǎn)菜！江蘇雙益品味裝飾公司未來(lái)來(lái)規(guī)劃一、公司司5年目標(biāo)1、第一年年實(shí)現(xiàn)年年產(chǎn)值1500萬(wàn)元2、第二年年實(shí)現(xiàn)年年產(chǎn)值2600萬(wàn)元3、第三年年實(shí)現(xiàn)年年產(chǎn)值4000萬(wàn)元4、第四年年實(shí)現(xiàn)年年產(chǎn)值8000萬(wàn)元5、第五年年實(shí)現(xiàn)年年產(chǎn)值1億元江蘇雙益益品味裝裝飾公司核心心業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃1、2010年公司將將引進(jìn)浙浙江裝修修軟件和和紫蝶名名家公司司的配套套產(chǎn)品。。2、建立業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)分3組，兩名名電話營(yíng)營(yíng)銷，兩兩名網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷。。3、建立品品味設(shè)計(jì)計(jì)小組，，專攻高高檔裝修修和別墅墅的設(shè)計(jì)計(jì)施工。。4、成立工工程營(yíng)銷銷部專注注廠房和和辦公室室的營(yíng)銷銷，和家家裝業(yè)務(wù)務(wù)分開(kāi)。。江蘇雙益益品味裝裝飾公司戰(zhàn)略略發(fā)展布布局2010年以中檔檔設(shè)計(jì)、、品質(zhì)裝裝修為為依托，，為客戶戶提供一一站式快快樂(lè)裝修修服務(wù)，，完成公公司系統(tǒng)統(tǒng)建設(shè)。。引進(jìn)軟件件和產(chǎn)品品開(kāi)一家家1000平左右的的4S店！將成成立品味味高端設(shè)設(shè)計(jì)師工工作室?。〗K雙益益品味裝裝飾三、市場(chǎng)場(chǎng)分析目前無(wú)錫錫市場(chǎng)外外地公司司占30%的市場(chǎng)，，本地大大公司占占20%的市場(chǎng)，，30%的中端公公司的市市場(chǎng)，20%的游擊隊(duì)隊(duì)市場(chǎng)。。近幾年年拆遷房房增加，，高端樓樓盤(pán)被外外地公司司和大公公司占據(jù)據(jù)，所以以象我們們這樣的的中端公公司必須須改革，，參觀九九鼎和中中冠公司司找到了了啟發(fā)，，決定引引進(jìn)九鼎鼎軟件和和中冠產(chǎn)產(chǎn)品鏈模模式！在在2010年迅速速占領(lǐng)領(lǐng)中端端市場(chǎng)場(chǎng)！進(jìn)進(jìn)軍精精裝修修領(lǐng)域域！江蘇雙雙益品品味裝裝飾公司核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力銷售營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)（建立立十一一套銷銷售渠渠道））管理系系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)（品控控，績(jī)績(jī)效，，財(cái)務(wù)務(wù)成本本管理理）產(chǎn)品品品質(zhì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)（現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5S管理，，監(jiān)控控系統(tǒng)統(tǒng)）人才優(yōu)優(yōu)勢(shì)（高端端設(shè)計(jì)計(jì)人才才，監(jiān)監(jiān)管人人才，，儲(chǔ)備備人才才，定定期培培訓(xùn)））贏利模模式優(yōu)優(yōu)勢(shì)（高端端設(shè)計(jì)計(jì)，運(yùn)運(yùn)用專專利，，控制制成本本，融融資））江蘇雙雙益品品味裝裝飾競(jìng)爭(zhēng)分分析與與優(yōu)劣劣比較較公司目目前的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)基本本是沒(méi)沒(méi)有的的，靠靠業(yè)務(wù)務(wù)員散散跑，，電話話營(yíng)銷銷等渠渠道是是肯定定發(fā)展展不起起來(lái)的的。目前無(wú)無(wú)錫市市場(chǎng)有有上千千家裝裝修公公司，，我們們公司司處于于中端端，又又沒(méi)什什么大大的優(yōu)優(yōu)勢(shì)靠靠什么么發(fā)展展呢？？江蘇雙益品品味裝飾市場(chǎng)拓展計(jì)計(jì)劃加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)設(shè)，爭(zhēng)取在在年前完成成10名業(yè)務(wù)員的的招聘計(jì)劃劃設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)建建立總監(jiān)負(fù)負(fù)責(zé)制，把把工作懶散散的或沒(méi)什什么貢獻(xiàn)的的員工辭退退！組建新新的設(shè)計(jì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)，共計(jì)計(jì)8人。工程部再增增加一名監(jiān)監(jiān)理做好隊(duì)隊(duì)伍的建設(shè)設(shè)加快加盟事事業(yè)的談判判！江蘇雙益品品味裝飾潛在機(jī)會(huì)與與威脅目前無(wú)錫市市場(chǎng)中端客客戶增多，，明年上半半年需求肯肯定非常旺旺盛，一些些高端公司司把不光也也看好中端端市場(chǎng)，但但因價(jià)格過(guò)過(guò)高優(yōu)勢(shì)不不是太明顯顯，所以就就給我們這這些中端公公司的機(jī)會(huì)會(huì)是非常大大的。關(guān)鍵鍵要有什么么獨(dú)特的方方法去拖住住客戶。江蘇雙益品品味裝飾2、商業(yè)模式式江蘇雙益品品味裝飾A、定位定位中端家家居裝修市市場(chǎng)（成立立品味設(shè)計(jì)計(jì)組定位高高端市場(chǎng)））利用軟件和和產(chǎn)品系統(tǒng)統(tǒng)點(diǎn)菜裝修修每一家江蘇雙益品品味裝飾B、業(yè)務(wù)來(lái)源源系統(tǒng)1、電視、報(bào)報(bào)紙廣告（（雜志）2、展會(huì)營(yíng)銷銷3、小區(qū)合作作（業(yè)務(wù)員員、出攤））4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷5、咖啡沙龍龍6、家裝課堂堂、酒店展展會(huì)7、電話營(yíng)銷銷8、門(mén)面體驗(yàn)驗(yàn)式營(yíng)銷9、公共營(yíng)銷銷（業(yè)務(wù)員員、老客戶戶、合作商商等）10、工地營(yíng)銷銷11、與中介合合作，二手手房12、利用軟件件系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)讓客戶來(lái)來(lái)找我江蘇雙益品品味裝飾C、關(guān)鍵資源源1、利用軟軟件系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)讓客戶戶來(lái)找我2、和物業(yè)業(yè)合作名單單電話營(yíng)銷銷3、利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源51888和365家居網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)4、以工地5S品控拓展工工地營(yíng)銷5、1000平方的4S店引客上門(mén)門(mén)江蘇雙益品品味裝飾D、現(xiàn)金流（（說(shuō)明）材料供應(yīng)商商：一月一一結(jié)算；客戶付款：：先付后裝裝；工費(fèi)：施工工竣工后結(jié)結(jié)算，中間間生活費(fèi)閑錢投資基基金股票分公司：參參股經(jīng)營(yíng)，，當(dāng)?shù)毓蓶|東占本60%江蘇雙益品品味裝飾E盈利利模式施工毛利：：35%主材盡利：：10%設(shè)計(jì)費(fèi)：50元-100/平方輔材利潤(rùn)：：20%家具：5%其它：0.5%江蘇雙益品品味裝飾3、營(yíng)銷計(jì)劃劃江蘇雙益品品味裝飾A、總體營(yíng)銷銷戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)（五年））第一年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)年產(chǎn)值800萬(wàn)元2、第二年實(shí)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值值1500萬(wàn)元3、第三年實(shí)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值值3000萬(wàn)元4、第四年實(shí)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值值5000萬(wàn)元5、第五年實(shí)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值值8000萬(wàn)元江蘇雙益品品味裝飾定價(jià)策略立足服務(wù)中中端客戶群群體，進(jìn)軍軍高端領(lǐng)域域！充分利利用軟件和和加盟999產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)??！江蘇雙益品品味裝飾企業(yè)特色賣賣點(diǎn)利用軟件系系統(tǒng)提供一一站式服務(wù)務(wù)為賣點(diǎn)做做出特色讓讓客戶來(lái)找找我們。采用999（賣家）模模式打造一一個(gè)1000平的4S店讓客戶自自動(dòng)上門(mén)。。成立品味高高端設(shè)計(jì)組組針對(duì)高端端客戶和一一系列的個(gè)個(gè)性化定制制家具。（（邀請(qǐng)廣東東資深設(shè)計(jì)計(jì)師）。江蘇雙益品品味裝飾廣告語(yǔ)雙益品味裝裝飾，讓裝修象點(diǎn)菜菜那么簡(jiǎn)單單！江蘇雙益品品味裝飾引客上門(mén)的的核心促銷銷方式建立業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)對(duì)新小區(qū)的的開(kāi)發(fā)和開(kāi)開(kāi)發(fā)商的前前期溝通，，在一個(gè)新新開(kāi)小區(qū)為為20家或更多的的業(yè)主定制制一個(gè)只要要45天的裝修就就可以拎包包入住的一一個(gè)全新的的家！利用軟件為為客戶打造造一個(gè)個(gè)性性的家！品味組會(huì)以以高端設(shè)計(jì)計(jì)為背景，，堪稱無(wú)錫錫裝修界無(wú)無(wú)人能比的的一套設(shè)計(jì)計(jì)方案！江蘇雙益品品味裝飾4、企業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)性江蘇雙益品品味裝飾A、毛利和凈凈利1、第一年毛毛利280萬(wàn)元，凈利利潤(rùn)100萬(wàn)元2、第二年毛毛利525萬(wàn)元，凈利利潤(rùn)300萬(wàn)元3、第三年毛毛利1050萬(wàn)元，凈利利潤(rùn)500萬(wàn)元4、第四年毛毛利1750萬(wàn)元，凈利利潤(rùn)1000萬(wàn)元5、第五年毛毛利2800萬(wàn)元，凈利利潤(rùn)1500萬(wàn)元江蘇雙益品品味裝飾B1、固定定成本、可可變成本固定成本15%可變成本10%江蘇雙益品品味裝飾B2、支出明細(xì)細(xì)1、工資10%2、辦公費(fèi)用用8%3、營(yíng)銷費(fèi)用用15%4、其他2%5、稅金2%江蘇雙益品品味裝飾獎(jiǎng)金分配總獎(jiǎng)金比例例:3%基本工資、、考核提成成、年度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、創(chuàng)業(yè)業(yè)獎(jiǎng)金營(yíng)銷部:0.2%業(yè)務(wù)部:1.3%設(shè)計(jì)部:1.3%工程部:0.2%江蘇雙益品品味裝飾獎(jiǎng)金分配總獎(jiǎng)金比例例:2%基本工資、、考核提成成、年度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、創(chuàng)業(yè)業(yè)獎(jiǎng)金行政部:0.5%財(cái)務(wù)部:0.5%總經(jīng)理:1%江蘇雙益品品味裝飾B3.財(cái)務(wù)贏利分分析1、施工凈利利潤(rùn)13%2、設(shè)計(jì)費(fèi)凈凈利潤(rùn)50%3、材料商加加盟費(fèi)10%4、材料返利利10%5、場(chǎng)地租金金5%6、贊助費(fèi)3%江蘇雙益品品味裝飾C、服務(wù)原則則沒(méi)有不好的的客戶，只只有不好的的服務(wù)；讓每一位客客戶快樂(lè)裝裝修！像點(diǎn)點(diǎn)菜那樣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單！江蘇雙益品品味裝飾5、管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)江蘇雙益品品味裝飾A、關(guān)鍵管理理團(tuán)隊(duì)人員員（背景介介紹）副總經(jīng)理：：原總監(jiān)經(jīng)經(jīng)理股東之之一行政部經(jīng)理理：招招行政部部副經(jīng)理（（必須會(huì)企企劃和帶領(lǐng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)）股股東之一市場(chǎng)發(fā)展部部經(jīng)理：業(yè)業(yè)務(wù)員提拔拔設(shè)計(jì)部經(jīng)理理:設(shè)計(jì)出生，，股東之一一工程部經(jīng)理理：專業(yè)學(xué)學(xué)院畢業(yè)，，多年工程程管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，股股東之一江蘇雙益品品味裝飾B、企業(yè)外聘聘的顧問(wèn)法律顧問(wèn)職業(yè)經(jīng)理人人顧問(wèn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷策劃顧顧問(wèn)培訓(xùn)顧問(wèn)江蘇雙益品品味裝飾E、人力資源源儲(chǔ)備計(jì)劃劃對(duì)于設(shè)計(jì)部部予以10%的人力儲(chǔ)備備業(yè)務(wù)部予以以30%的人力儲(chǔ)備備各部門(mén)經(jīng)理理予以配備備獨(dú)立助手手江蘇雙益品品味裝飾企業(yè)整體組組織構(gòu)架設(shè)設(shè)計(jì)江蘇雙益品品味裝飾業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)中中心構(gòu)架設(shè)設(shè)計(jì)江蘇雙益品品味裝飾工程部構(gòu)架架設(shè)計(jì)江蘇雙益品品味裝飾品質(zhì)控制執(zhí)執(zhí)行要點(diǎn)工期

利潤(rùn)潤(rùn)

品質(zhì)驗(yàn)驗(yàn)收

工地地形象客客戶滿意率率江蘇雙益品品味裝飾擴(kuò)張連鎖模模式全國(guó)各地考考察收購(gòu)當(dāng)當(dāng)?shù)毓静⒉?shí)現(xiàn)一司司兩制的策策略！江蘇雙益品品味裝飾關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題和和假設(shè)資金流斷裂裂盲目投資工程管理不不到位，出出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題做不到真正正裝修像點(diǎn)點(diǎn)菜那么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單江蘇雙益品品味裝飾融資計(jì)劃股份經(jīng)營(yíng)尋求投資商商

銀行貸貸款讓材料商投投資引進(jìn)風(fēng)投策策劃上市江蘇雙益品品味裝飾融資計(jì)劃外部融資:30%內(nèi)部融資：：20%預(yù)計(jì)投資金金額：300萬(wàn)江蘇雙益品品味裝飾資金用途將原有資金金用于建1000平的4S店融資資金用用于倉(cāng)庫(kù)和和周轉(zhuǎn)內(nèi)部融資資資金用于再再投資分公公司江蘇雙益品品味裝飾投資收益分分析當(dāng)年投資當(dāng)當(dāng)年收回投投資成本加入999套餐預(yù)計(jì)盡盡利潤(rùn)可達(dá)達(dá)12%江蘇雙益品品味裝飾報(bào)告總結(jié)語(yǔ)語(yǔ):本次投資計(jì)計(jì)劃是雙益益品味的一一個(gè)重大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，投資資意味著風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，但我我相信只要要我們認(rèn)真真的去努力力我們會(huì)肯肯定會(huì)成功功的！謝謝謝大家！江蘇雙益品品味裝飾9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。20:36:5120:36:5120:3612/21/20228:36:51PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2220:36:5120:36Dec-2221-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:36:5220:36:5220:36Wednesday,December21,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2220:36:5220:36:52December21,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。21十二月月20228:36:52下午20:36:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:36下下午12月-2220:36December21,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2120:36:5220:36:5221December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:36:52下下午8:36下下午20:36:5212月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。20:36:5220:36:5220:3612/21/20228:36:52PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2220:36:5220:36Dec-2221-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。20:36:5220:36:5220:36Wednesday,December21,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2220:36:5220:36:52December21,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。21十二二月20228:36:52下下午20:36:5212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月228:36下下午12月-2220:36December21,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2120:36:5220:36:5221December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。8:36:52下下午8:36下下午20:36:52