房地產行業(yè)營銷推廣節(jié)點及常識課件

房地產行業(yè)營銷推廣節(jié)點及常識課件房地產營銷推廣節(jié)點及常識房地產營銷推廣節(jié)點及常識3何為節(jié)點？3何為節(jié)點？4“節(jié)點”這一概念被廣泛應用于許多領域。電力學中，節(jié)點是塔的若干部件的匯合點。機械工程學中，節(jié)點是在一對相嚙合的齒輪上，其兩節(jié)圓的切點。在網絡拓撲學中，節(jié)點是網絡任何支路的終端或網絡中兩個或更多支路的互連公共點。生化工程中，代謝網絡分流處的代謝產物稱為節(jié)點。在程序語言中，節(jié)點是XML文件中有效而完整的結構的最小單元。在作圖軟件MAYA中，節(jié)點是最小的單位。每個節(jié)點都是一個屬性組。節(jié)點可以輸入，輸出，保存屬性。4“節(jié)點”5何為營銷推廣節(jié)點？工程、市場、目標……5何為營銷推廣節(jié)點？工程、市場、目標……6營銷推廣的作用？獲利潤，占份額，樹口碑。6營銷推廣的作用？獲利潤，占份額，樹口碑。7營銷推廣的辦法？事件、媒介……7營銷推廣的辦法？事件、媒介……8營銷推廣的階段？形象期、蓄客期、開盤期、強銷期、持銷期、清盤期8營銷推廣的階段？形象期、蓄客期、開盤期、強銷期、持銷期、清9樹立形象期階段目的：樹立項目形象，釋放主題推廣語及核心定位。通常以滲透式營銷的方式進入市場，擴大項目的市場知曉度。常規(guī)推廣手法：此階段以長效媒體為主，長期持續(xù)進行推廣。主要推廣手段包括：公交系統(tǒng)（公交站臺、公交車身）、報媒硬廣（晨報、時報、商報、晚報）、網絡硬廣（通常采用搜房網）、電梯轎廂等。重要節(jié)點：營銷目標制定、價值述求梳理、入市時機把握9樹立形象期階段目的：樹立項目形象，釋放主題推廣語及核心定位10蓄客期階段目的：為項目開盤熱銷積累客源，精準打擊市場客戶，向市場傳遞核心價值點，并亮相戶型，吸引項目準客群。本階段重要節(jié)點為“辦理VIP普卡——VIP升級”。辦理普卡為了積累更多客戶基礎，升級為了進一步篩選準客戶。常規(guī)推廣手法：此階段將進行線上線下的多渠道立體推廣，全方位精準傳遞項目信息。主要推廣手段包括：線上——報媒（硬廣、新聞）、網絡硬廣、網推（論壇、新聞、微博、QQ群等）、公交系統(tǒng)（站臺、吊旗、車身）、樓體廣告、商圈巡展。線下——短信、電梯轎廂、夾報、直投、渠道（派單、客戶攔截）重要節(jié)點：形象效果評估、客戶需求（關注）收集、蓄客方式制定、蓄客程度監(jiān)控、10蓄客期階段目的：為項目開盤熱銷積累客源，精準打擊市場客戶11開盤期階段目的：為項目實現銷售產值，將前期積累的客戶進行消化,是一個項目最重要的節(jié)點。一個項目可以重復多次進行開盤。開盤方式包括搖號、排隊等。通常在客戶基礎大時，選擇搖號；在客戶基礎小時，選擇排隊。常規(guī)推廣手法：此階段將延續(xù)前期（蓄客期）的推廣手段，并將開盤信息傳遞給市場。重要節(jié)點：蓄客情況摸底（落位）、消化方式及時間評估、成交情況分析11開盤期階段目的：為項目實現銷售產值，將前期積累的客戶進行12強銷期階段目的：為延續(xù)開盤期的勢頭，抓緊時機推售產品，從而沖刺銷售任務。此階段通常為開盤后1~2周之內，距離開盤時間較近，優(yōu)惠折扣尚可保留，客戶購買的沖動較大，比較容易打動客戶。常規(guī)推廣手法：此階段將繼續(xù)延續(xù)前期（蓄客期）的推廣手段，并大力向市場傳遞開盤熱銷的信息。重要節(jié)點：銷售信息炒作、營銷目標調整、蓄客方式調整12強銷期階段目的：為延續(xù)開盤期的勢頭，抓緊時機推售產品，從13

階段目的常規(guī)推廣手法此階段持續(xù)進行核心價值宣傳，對前期剩余房源進行持續(xù)銷售，并為完成銷售目標而進一步努力。此階段通常為開盤后2~4個月，月均去化通常少于開盤熱銷期。常規(guī)推廣手法：此階段將適當減少線上推廣，注重線下推廣，仍保持線上線下立體渠道進行宣傳。主要推廣手段包括：線上——網推（論壇、新聞、微博、QQ群等）、公交系統(tǒng)（站臺、吊旗、車身）、樓體廣告。線下——短信、電梯轎廂、夾報、直投、渠道（派單、客戶攔截）持銷期重要節(jié)點：營銷計劃調整、市場變化監(jiān)控、消化方式擬定13階段目的常規(guī)推此階段持續(xù)進行核心價值宣傳，對前期剩余14清盤期階段目的：項目銷售進入尾聲，房源所剩無幾。常規(guī)推廣手法：此階段推廣較少，銷售產值低，自然推廣投入就少。主要推廣手段包括：以線下為主——短信、渠道（派單、客戶攔截）案例簡析：重要節(jié)點：營銷目標調整、客戶關系維護、營銷工作總結14清盤期階段目的：項目銷售進入尾聲，房源所剩無幾。重要節(jié)點152月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月普通住宅2.2B10辦卡4.8B10開盤5.5B11辦卡6.10B11開盤B9余量消化余量消化超高層住宅6.30B6辦卡8.11B6開盤9.23B5開盤8.15B5辦卡余量消化寫字樓春交會啟動寫字樓預約登記8.25A1辦卡10.28A1開盤12.2A3開盤案例一152月3月時間銷售階段關鍵節(jié)點媒體推廣活動營銷銷售物料形象導入期09年6月09年7—8月09年9—10年1月10年2—5月項目蓄勢開盤期項目強銷期項目續(xù)銷期項目尾盤期項目加推秋交會戶外廣告、報媒配合戶外廣告、報媒、網絡配合、專業(yè)媒體、短信、雜志折頁、樓書、畫冊、軟文撰寫，報版設計、VI系統(tǒng)、DM單、平面圖、銷售培訓南岸政府攜手萬達國際城南升級招商推介會萬達重慶CEO商務地產會成立知名企業(yè)簽約萬達國際與世界的對話項目加推項目開盤項目亮相10年6月春交會案例二時間銷售階段關鍵節(jié)點媒體推廣活動營銷銷售物料形象導入期09年172011.7-8月2011.9月2011.10月-2012年6月第一階段報版推廣項目形象樓書

A棟產品DM傳遞區(qū)域、地段中心價值12

第二階段報版推廣項目產品樓書、公寓投資手冊

公關活動價格釋放，蓄客沖刺傳遞教育投資價值，產品品質8月初外賣場開放8月初整體形象亮相9月上旬產品形象出街9月底合作學校簽約儀式暨產品說明會2011年10月秋交會前B棟開盤

第三階段報版推廣

開盤熱銷，持續(xù)銷售

持續(xù)的小型公關活動持續(xù)傳遞項目投資價值39月中旬銷售中心開放、啟動放號9月下旬A棟樣板間開放2012元旦節(jié)A棟開盤2012年4月春交會前后C棟開盤案例三172011.7-8月2011.9月2011.10月-20118開盤TT-1T-2T-3T-4T-5

T-10T-9T-8T-7T-6T-11T-12

T-13T-14T-15（開盤前15周）網絡集結號：你在重慶嗎網絡集結對象重聚北大《北大人在重慶》編撰制作《燕園序》編撰制作機場登機廊橋發(fā)布畫面，為期半年；院線廣告腳本A，直至T-4外賣場開館《燕園序》專題報道《燕園禮》《燕園度》編撰制作北大資源簽約酒會開館/熱館事件現場銷售中心開館（樣板示范）開館/熱館事件院線廣告換腳本B，直至T《燕園禮》專題報道《燕園禮燕園度》產品鑒賞會《燕園禮燕園度》各大商圈巡展根據2011年6月外賣場開放；9月現場開放；10月開盤的指導性進度，外賣場節(jié)點早至T-20周左右。策源建議：外賣場節(jié)點設置在T-10周左右更為適宜，有利于實現相對的傳播能量短效聚合。注：案例四18開盤TT-119THANKS19THANKS房地產行業(yè)營銷推廣節(jié)點及常識課件房地產營銷推廣節(jié)點及常識房地產營銷推廣節(jié)點及常識22何為節(jié)點？3何為節(jié)點？23“節(jié)點”這一概念被廣泛應用于許多領域。電力學中，節(jié)點是塔的若干部件的匯合點。機械工程學中，節(jié)點是在一對相嚙合的齒輪上，其兩節(jié)圓的切點。在網絡拓撲學中，節(jié)點是網絡任何支路的終端或網絡中兩個或更多支路的互連公共點。生化工程中，代謝網絡分流處的代謝產物稱為節(jié)點。在程序語言中，節(jié)點是XML文件中有效而完整的結構的最小單元。在作圖軟件MAYA中，節(jié)點是最小的單位。每個節(jié)點都是一個屬性組。節(jié)點可以輸入，輸出，保存屬性。4“節(jié)點”24何為營銷推廣節(jié)點？工程、市場、目標……5何為營銷推廣節(jié)點？工程、市場、目標……25營銷推廣的作用？獲利潤，占份額，樹口碑。6營銷推廣的作用？獲利潤，占份額，樹口碑。26營銷推廣的辦法？事件、媒介……7營銷推廣的辦法？事件、媒介……27營銷推廣的階段？形象期、蓄客期、開盤期、強銷期、持銷期、清盤期8營銷推廣的階段？形象期、蓄客期、開盤期、強銷期、持銷期、清28樹立形象期階段目的：樹立項目形象，釋放主題推廣語及核心定位。通常以滲透式營銷的方式進入市場，擴大項目的市場知曉度。常規(guī)推廣手法：此階段以長效媒體為主，長期持續(xù)進行推廣。主要推廣手段包括：公交系統(tǒng)（公交站臺、公交車身）、報媒硬廣（晨報、時報、商報、晚報）、網絡硬廣（通常采用搜房網）、電梯轎廂等。重要節(jié)點：營銷目標制定、價值述求梳理、入市時機把握9樹立形象期階段目的：樹立項目形象，釋放主題推廣語及核心定位29蓄客期階段目的：為項目開盤熱銷積累客源，精準打擊市場客戶，向市場傳遞核心價值點，并亮相戶型，吸引項目準客群。本階段重要節(jié)點為“辦理VIP普卡——VIP升級”。辦理普卡為了積累更多客戶基礎，升級為了進一步篩選準客戶。常規(guī)推廣手法：此階段將進行線上線下的多渠道立體推廣，全方位精準傳遞項目信息。主要推廣手段包括：線上——報媒（硬廣、新聞）、網絡硬廣、網推（論壇、新聞、微博、QQ群等）、公交系統(tǒng)（站臺、吊旗、車身）、樓體廣告、商圈巡展。線下——短信、電梯轎廂、夾報、直投、渠道（派單、客戶攔截）重要節(jié)點：形象效果評估、客戶需求（關注）收集、蓄客方式制定、蓄客程度監(jiān)控、10蓄客期階段目的：為項目開盤熱銷積累客源，精準打擊市場客戶30開盤期階段目的：為項目實現銷售產值，將前期積累的客戶進行消化,是一個項目最重要的節(jié)點。一個項目可以重復多次進行開盤。開盤方式包括搖號、排隊等。通常在客戶基礎大時，選擇搖號；在客戶基礎小時，選擇排隊。常規(guī)推廣手法：此階段將延續(xù)前期（蓄客期）的推廣手段，并將開盤信息傳遞給市場。重要節(jié)點：蓄客情況摸底（落位）、消化方式及時間評估、成交情況分析11開盤期階段目的：為項目實現銷售產值，將前期積累的客戶進行31強銷期階段目的：為延續(xù)開盤期的勢頭，抓緊時機推售產品，從而沖刺銷售任務。此階段通常為開盤后1~2周之內，距離開盤時間較近，優(yōu)惠折扣尚可保留，客戶購買的沖動較大，比較容易打動客戶。常規(guī)推廣手法：此階段將繼續(xù)延續(xù)前期（蓄客期）的推廣手段，并大力向市場傳遞開盤熱銷的信息。重要節(jié)點：銷售信息炒作、營銷目標調整、蓄客方式調整12強銷期階段目的：為延續(xù)開盤期的勢頭，抓緊時機推售產品，從32

階段目的常規(guī)推廣手法此階段持續(xù)進行核心價值宣傳，對前期剩余房源進行持續(xù)銷售，并為完成銷售目標而進一步努力。此階段通常為開盤后2~4個月，月均去化通常少于開盤熱銷期。常規(guī)推廣手法：此階段將適當減少線上推廣，注重線下推廣，仍保持線上線下立體渠道進行宣傳。主要推廣手段包括：線上——網推（論壇、新聞、微博、QQ群等）、公交系統(tǒng)（站臺、吊旗、車身）、樓體廣告。線下——短信、電梯轎廂、夾報、直投、渠道（派單、客戶攔截）持銷期重要節(jié)點：營銷計劃調整、市場變化監(jiān)控、消化方式擬定13階段目的常規(guī)推此階段持續(xù)進行核心價值宣傳，對前期剩余33清盤期階段目的：項目銷售進入尾聲，房源所剩無幾。常規(guī)推廣手法：此階段推廣較少，銷售產值低，自然推廣投入就少。主要推廣手段包括：以線下為主——短信、渠道（派單、客戶攔截）案例簡析：重要節(jié)點：營銷目標調整、客戶關系維護、營銷工作總結14清盤期階段目的：項目銷售進入尾聲，房源所剩無幾。重要節(jié)點342月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月普通住宅2.2B10辦卡4.8B10開盤5.5B11辦卡6.10B11開盤B9余量消化余量消化超高層住宅6.30B6辦卡8.11B6開盤9.23B5開盤8.15B5辦卡余量消化寫字樓春交會啟動寫字樓預約登記8.25A1辦卡10.28A1開盤12.2A3開盤案例一152月3月時間銷售階段關鍵節(jié)點媒體推廣活動營銷銷售物料形象導入期09年6月09年7—8月09年9—10年1月10年2—5月項目蓄勢開盤期項目強銷期項目續(xù)銷期項目尾盤期項目加推秋交會戶外廣告、報媒配合戶外廣告、報媒、網絡配合、專業(yè)媒體、短信、雜志折頁、樓書、畫冊、軟文撰寫，報版設計、VI系統(tǒng)、DM單、平面圖、銷售培訓南岸政府攜手萬達國際城南升級招商推介會萬達重慶CEO商務地產會成立知名企業(yè)簽約萬達國際與世界的對話項目加推項目開盤項目亮相10年6月春交會案例二時間銷售階段關鍵節(jié)點媒體推廣活動營銷銷售物料形象導入期09年362011.7-8月2011.9月2011.10月-2012年6月第一階段報版推廣項目形象樓書

A棟產品DM傳遞區(qū)域、地段中心價值12

第二階段報版推廣項目產品樓書、公寓投資手冊

公關活動價格釋放，蓄客沖刺傳遞教育投資價值，產品品質8月初外賣場開放8月初整體形象亮相9月上旬產品形象出街9月底合作學校簽約儀式暨產品說明會2011年10月秋交會前B棟開盤

第三階段報版推廣

開盤熱銷，持續(xù)銷售

持續(xù)的小型公關活動持續(xù)傳遞項目投資價值39月中旬銷售中心開放、啟動放號9月下旬A棟樣板間開放2012元旦節(jié)A棟開盤2012年4月春交會前后C棟開盤案例三172011.7-8月2011.9月2011.10月-