心智逼定密碼講義

PAGEPAGE12心智售樓逼定密碼（一）——銷售的本質(zhì)就是信心的傳遞分享人：郭偉時間：2013年8月28日（一）項目成功需要具備哪些條件？產(chǎn)品+推廣+銷售=項目成功產(chǎn)品力推廣力銷售力（50%）+（30%）+（20%）=100%綜述：精確的產(chǎn)品定位+準(zhǔn)確的推廣渠道（方式）+強有力的銷售執(zhí)行確保項目的開發(fā)成功。產(chǎn)品和推廣咱們就不多做解析了，今天大家一起來探討一下銷售方面的事情。（二）售樓處銷售目前面臨的現(xiàn)狀：為什么客戶越來越刁難？為什么客戶的成交率越來越低？為什么客戶明明很喜歡這套房子卻不著急買？為什么價格讓到客戶還是要討價還價？為什么銷售感覺越來越力不從心……互動：那么大家覺得出現(xiàn)這種情況是為什么呢？客觀原因：市場競爭加劇，客戶分流嚴(yán)重、產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶逐漸變得理性……主觀原因：是不是我們自身也存在很多問題？是不是我們在平常的談客技巧上也有疏忽的地方？是不是我們在逼定的環(huán)節(jié)上有時候被客戶逼的不知所措呢……以上問題可以看出傳統(tǒng)的銷售模式已不能完全適應(yīng)當(dāng)前的市場需要了，現(xiàn)在房地產(chǎn)市場營銷已經(jīng)發(fā)生了三大變革：第一：由坐銷改為行銷；第二：由部門銷售改為全員銷售（碧桂園的例子，4800套、綠城）；第三：由集中銷售改為渠道銷售（海景房的分銷）。所以我們也要改變我們的觀念，外出派單不要覺得丟人、全員銷售不要以為是老虎來了還有在不久的將來一個項目設(shè)置幾個分銷點，大家也不要以為自己就沒得賺了……我們要接受新鮮的營銷理念，并把它發(fā)揚廣大?；樱合旅嫖覀冊賮硖接懸粋€問題，優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)該具備哪些條件？換句說如何走向成功？良好的心態(tài)、較強的專業(yè)能力、不打折扣的執(zhí)行力成功的公式：成功=心態(tài)×能力×行動互動：那么為什么是乘號而不是加號減號或除號呢？因為以上三個因素你只要有一點做不好，結(jié)果就為零。影響行動四大毒瘤：愛抱怨、推責(zé)任、怕吃虧、要面子。有些人經(jīng)常抱怨說運氣不好，甚至有些人說我能力不行等等，在這里我想去課堂上老師放的一個短片：一個無腿的人走向成功的案例：約翰·庫提斯的故事約翰·庫提斯，1969年8月14日出生于澳大利亞，天生雙腿自然殘廢，17歲因同學(xué)用小刀將毫無知覺的腿切得血肉模糊，傷口感染，被迫切去下半身。他的事跡在世界范圍內(nèi)廣為流傳，他曾經(jīng)來到中國北京做演講，被中國人所熟知而感動。他現(xiàn)在是世界上公認(rèn)的國際超級激勵大師。約翰·庫提斯的名言：不管你覺得自己多么不幸，這個世界總會有人比你更不幸，不管你覺得自己多么了不起，這個世界總有人比你更了不起。永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)，別對自己說“不可能”如果我可以做到，你也一定可以。所以說銷售的本質(zhì)：信心的傳遞。用李寧的一句話說：一切皆有可能，大家要相信自己一定行。下面大家和我一起念一遍這句話：不管你覺得自己多么不幸，這個世界總會有人比你更不幸，不管你覺得自己多么了不起，這個世界總有人比你更了不起。永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)，別對自己說“不可能”如果我可以做到，你也一定可以?；樱涸陂_始今天的課程分享之前大家一起來回想一下《不差錢》里面的經(jīng)典臺詞：小沈陽：“人不能把錢看的太重了，錢乃身外之物，人生最痛苦的事情你知道是什么嗎？人死了，錢沒花掉！”趙本山：“人這一生最最痛苦的事情你知道是什么嗎？就是人活著呢，錢沒了！”討論：在地產(chǎn)銷售行業(yè)你認(rèn)為痛苦的事情是什么？你認(rèn)為最痛苦的事情是什么？那么你認(rèn)為最最痛苦的事情又是什么？個人總結(jié)：地產(chǎn)銷售行業(yè)中痛苦的事情莫過于站著接客戶一站一天不來客戶；地產(chǎn)銷售行業(yè)中最痛苦的事情莫過于客戶答應(yīng)你第二天來交錢但是沒來；地產(chǎn)銷售行業(yè)中最最痛苦的事情就是客戶已經(jīng)到財務(wù)把卡拿出來了準(zhǔn)備交錢了，但是卻沒交。那么我們還要不要將痛苦延續(xù)下去呢？下面開始今天的課程分享：心智售樓逼定密碼，讓大家遠(yuǎn)離痛苦。什么是心智？心+智=心智心態(tài)能力行為心智模式?jīng)Q定銷售命運，所以說我們要：重塑銷售心智，占領(lǐng)客戶心智。這個世界有兩個難事：一、從別人口袋里掏錢；二、把自己思想轉(zhuǎn)移給別人。解析：客戶為什么不愿意掏錢？客戶為什么接受不了產(chǎn)品？銷售最難做到的事情就是贏得客戶的信任。占領(lǐng)別人的心智，比占領(lǐng)市場更加重要。互動：什么是逼定？傳統(tǒng)的逼定就是逼客戶下定金，逼出客戶的真實問題并將最終將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際購買的關(guān)鍵步驟。關(guān)于逼定的時機、原則、方法在這里不多做解釋，后期的課程中都會涉及，今天咱們來探討一下什么是心智逼定？心智逼定的內(nèi)容：洞悉客戶心智，對不同的客戶對癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏錢。探討1：客戶的進(jìn)門后會想什么（客戶的心智）？你是誰？今天你要和我談什么？你談的對我有什么好處？如何證明你說的是對的？為什么買你的？為什么我今天要買……作為一名置業(yè)顧問如何把握客戶的心歷？引起客戶的注意—激發(fā)客戶的興趣—希望擁有—留下記憶—使用聯(lián)想—對比—決定購買探討2：如何做到對癥下藥？俗話說：用對了藥，藥到病除；用錯了藥，藥到命除。案例分析：地鐵的故事故事帶給我們的啟發(fā)：地鐵是我們的賣點但不是客戶的買點。探討3：如何應(yīng)對不同的客戶群體？有些人經(jīng)常說：我不喜歡這個客戶、這個客戶太霸道、這個客戶太難纏，我說什么都不聽……分享一個小故事，分享之前我考考大家：世界上是先有雞還是先有蛋？小故事：一個餐廳老板想找繼承人，下面有三個徒弟作為考核對象，一天老板就把三個人叫到辦公室說，就問了這個問題世界上是先有雞還是先有蛋？第一個徒弟說：先有雞后有蛋；第二個徒弟說：不對是先有蛋后有雞；最后一個徒弟說了：客戶點什么我就說先有什么，客戶想點雞就說先有雞，客戶想點蛋就先有蛋！最后大家不用猜就能說出來誰當(dāng)上了接班人。故事的啟示：我們在面對不同的客戶時要做到見人說人話、見鬼說鬼話、見到神仙不說話。測試：我們來做一個簡單的測試？（4個人）現(xiàn)在你買了嗎（項目的房屋）？誰是項目的銷冠？現(xiàn)在月收入？賣的好嗎？銷售的本質(zhì)：就是信心的傳遞，假裝自己很有錢，假裝自己很成功！探討：我們?yōu)槭裁匆贫?？客戶出門就是死，永遠(yuǎn)不要相信明天，拔出蘿卜帶出泥。客戶想成交一般要解決三方面的問題：一、產(chǎn)品價值的塑造；二、價格談判；三、成交談判下面我們咱們來探討一下如何做好產(chǎn)品價值的塑造？心智模式一：客戶只能記住第一，不能記住第二。第一招：獨占鰲頭作為一名銷售能否把自己的產(chǎn)品推介出去并且能讓客戶接受是十分重要的，如何能讓客戶認(rèn)可并接受你的產(chǎn)品，那就需要完善的接待流程。探討：客戶接待的流程（目前真實的接待流程）？傳統(tǒng)的銷售誤區(qū)：1、直接介紹沙盤2、先報價格3、不介紹團隊客戶接待流程十二大步驟一、自我介紹（進(jìn)門三句話）；二、寒暄（倒水、贊美）；三、了解需求（摸底）；四、團隊介紹（開發(fā)商、營銷代理公司、建筑商、設(shè)計單位、監(jiān)理單位、物業(yè)公司、服務(wù)理念、品牌價值等）；五、介紹區(qū)域規(guī)劃（區(qū)域展望、升值空間、項目整體規(guī)劃理念等）；六、介紹沙盤（詳細(xì)講解所推售本期產(chǎn)品）；七、周邊環(huán)境、配套介紹（周邊環(huán)境大配套、小配套，爭取帶客戶走走實地感受）；八、推薦戶型（本環(huán)節(jié)根據(jù)客戶需求，幫客戶進(jìn)行戶型分析，推薦1—2個戶型）；九、看樣板間、工地現(xiàn)場（體驗區(qū)感受，加深客戶對戶型的了解，強化購買信心）；十、報價（成交底價、期望價格、惠后價格）；十一、成交（通過前期談判，達(dá)成購房意向并簽署《購房協(xié)議》）；十二、售后服務(wù)（客戶成交后注重成交客戶的保溫工作）。課后作業(yè)1：回去后根據(jù)各自的項目整理一套適合自己的銷講流程獨占鰲頭——原指科舉時代考試中了狀元?，F(xiàn)泛指占首位或第一名。客戶只能記住第一，不能記住第二。王婆賣瓜：既賣王婆又賣瓜先賣王婆再賣瓜。典故分享：王婆，其實是個男人。他姓王，名字叫王波，因為他說話絮絮叨叨的，做起事來婆婆媽媽的，人們就送他個外號——王婆。王婆的老家在西夏（現(xiàn)新疆甘肅一帶），種瓜為生。那一帶種的瓜叫胡瓜，就是現(xiàn)今的哈密瓜。那時，宋朝邊境經(jīng)常發(fā)生戰(zhàn)亂，王婆為了避難，就遷到了開封的鄉(xiāng)下，種起胡瓜來。但胡瓜的外表不太好看，中原的人都不認(rèn)識這種瓜，所以盡管這胡瓜比普通的西瓜甜上十倍，還是沒有人來買。王婆很著急，向來往的行人一個勁地夸自己的瓜怎么好吃，并且把瓜剖開讓大家嘗。起初沒有人敢吃，后來有個膽大的人嘗了一口，只覺蜜一樣地甜，于是，一傳十，十傳百，王婆的瓜攤生意興隆，人來人往。一天，神宗皇帝出宮巡視，一時興起來到集市上，只見那邊擠滿了人，便問左右：“何事喧鬧？”左右回稟道：“啟奏皇上，是個賣胡瓜的引來眾人買瓜。”皇上心想什么瓜這么招人，就走上前去觀看，只見王婆正在連說帶比劃地夸自己的瓜好。見了皇上，他也不慌，還讓皇上嘗嘗他的胡瓜?；噬弦粐L果然甘美無比，連連稱贊，便問他：“你這瓜既然這么好，為什么還要吆喝不停呢？”王婆說：“這瓜是西夏品種，中原人不識，不叫就沒有人買了?！被噬下犃烁锌溃骸白鲑I賣還是當(dāng)夸則夸，像王婆賣瓜，自賣自夸，有何不好？”皇帝的金口一開，不多時，這句話就傳遍了黃河南北，直至今天。王婆賣瓜解析：王婆瓜團隊介紹產(chǎn)品介紹現(xiàn)實如何運用？1、善用“第一”、“最”為什么開發(fā)商在宣傳的時候善用“首席、第一、絕無僅有”等詞語2、細(xì)分品類，在品類里找第一比如說產(chǎn)品分類、建筑形式、設(shè)計理念、物業(yè)服務(wù)等。案例：王婆：德百房產(chǎn)是德州最有實力的開發(fā)企業(yè)；賣瓜：德百玫瑰園是德州首家引進(jìn)云健康查體系統(tǒng)的項目墅香苑德州首家完成7度設(shè)防的項目牡丹華庭是目前德州唯一小高層的產(chǎn)品。綜述：大家在銷講的過程中一定要給客戶留下深刻的印象，哪怕是1—2個，不能讓客戶來一趟什么都沒記住，就記住你的價格高。課后作業(yè)2：1、本項目王婆的5-10個第一2、本項目瓜的5-10個第一探討：1、大家探討一下在談客過程中摸底、房源推薦、價格談判哪個占用的時間最長？2、什么是“客戶需求導(dǎo)向論”？通過探討得出：摸底十分重要，因為它伴隨在整個銷講流程，隨時都在摸底。你只有真正掌握客戶的需求才能更好的進(jìn)行后期的談判。下面咱們來探討一下如何搞準(zhǔn)客戶需求？所以有了第二招引蛇出洞。心智模式二：客戶只買自己想買的，不買我們想賣的第二招：引蛇出洞銷講誤區(qū)：1、銷售介紹產(chǎn)品面面俱到，讓客戶感覺不出亮點2、買點、賣點不分家3、說的太多、聽的太少4、不會問問題回顧地鐵的故事啟示：地鐵是我們的賣點，但不是客戶的買點，所以最終沒有成交。如何學(xué)會問問題？1、開放式問題舉例：詢問地址、工作、家庭信息、收入情況等等這類問題客戶的答案很多，目的在于廣泛搜集信息。2、封閉式問題舉例：你是貸款嗎？你是一次性嗎？你是要5樓嗎？你是要121的嗎……這類問題客戶只能回答：是或不是，行或不行，目的在于有效引導(dǎo)談判過程。3、選擇性問題舉例：你今天定3層還是4層？你是貸款還是一次性？你是考慮兩室的還是三室的……這類問題主要是有目的性的詢問，客戶會進(jìn)一步明確自己的需求，目的在于有效引導(dǎo)決策。4、反問式問題舉例：小劉你的房子怎么這么貴??？小王你的房子怎么這么偏嗎？當(dāng)客戶問你比較尖銳的問題時，不好回答的時候就選擇用反問的方式回答他：李哥我們的房子賣這個價錢還貴嗎？我們的項目處于城市未來的發(fā)展方向上，位置還不好嗎？切記：不能一味的回避問題分享：劉老師和朋友吃飯回家晚的故事：你說呢？這類問題目的在于打斷客戶的思路，化解尖銳的問題，變被動為主動。探討：大家探討一下每個問題在不同的階段所占的比例？開放式問題——封閉式的問題——選擇性的問題—反問性問題有效收集信息有效引導(dǎo)談判過程有效引導(dǎo)決策被動變成主動20%30%40%10%詢問問題的原則：1、每句話都要問問題，問之前做好鋪墊2、問簡單比較容易回答的問題（無抗拒點）3、開局多用開放式問題，廣泛搜集信息4、中場多問一些回答“是”“yes”的問題5、結(jié)尾多問引導(dǎo)性，2選1的問題6、不想正面回答的問題多用反問式問題綜述：摸底不光要掌握問題的技巧，還要學(xué)會聆聽；不光要學(xué)會每句話都問問題，還要根據(jù)客戶情況掌握問問題的分寸?？傊缀荜P(guān)鍵，還要緊緊記住客戶只買自己想買的，不賣我們想賣的。課后作業(yè)3：回去后每兩個人一組模擬對練，回去玩一下“臥底”的游戲。探討：為什么客戶在我們講完項目的賣點之后沒有感覺？因為我們的講解沒有給客戶帶來好處，客戶說：你這邊再好跟我有關(guān)系嗎？下面來探討一下第三招心智模式三：客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的好處和利益第三招：蛇打七寸釋義：比喻說話做事必需抓住主要環(huán)節(jié)。FABE法則F——Feature（特點—賣點)A——advantage(功能—優(yōu)點)B——benefit（好處—利益）E——evidence（證據(jù)—證明）萬能公式：因為……所以……對你而言……因為它是什么？主要是介紹產(chǎn)品的屬性所以可以讓做什么？主要是說功能對你而言意味著什么？主要是說能給客戶帶來什么好處。FABE法則=特點+功能+好處舉例：我們小區(qū)配有一個400平米的籃球場，可以讓您下班之后打打籃球鍛煉鍛煉身體，對您而言我們小區(qū)籃球場的配置讓您未來的生活更豐富，身體更健康，可以更好的全身心投入到工作中。簡單羅列了幾點類別特點優(yōu)點利益證明風(fēng)水價格學(xué)校園林配套品牌智能化物業(yè)綜述：在銷講中不要忽略每一個可以說的賣點，抓住客戶關(guān)心的賣點，一定要給予擴大化，俗話說把簡單的招數(shù)練到極致就是絕招。課后作業(yè)4：找出項目的10個主要賣點，運用FABE法則進(jìn)行詮釋。互動：有人說賣房子和談戀愛時一樣的，有時候靠的就是那份感覺，經(jīng)常聽說相愛的一對男女分手時說：沒感覺了。同樣賣房子也是需要感覺和節(jié)奏，感覺對了客戶自然而然就跟著你的節(jié)奏往前行，感覺不對你所說一切都是無用的！所有說：心智模式四：客戶買的不是產(chǎn)品，而是一種感覺第四招：步步為營探討：客戶在交錢的那一瞬間是感性的還是理性的？答案各不一樣，但是我們感覺客戶在交錢的那一瞬間是感性的，正如有些人說了房子稀里糊涂的就交錢了，還有客戶盡然不知道自己選的哪套房子，也就是說客戶在交錢的瞬間是感性的、沖動的、不理性的！所以說：銷售是一種刺激感覺的行動、是一種培養(yǎng)感覺的過程并且?guī)椭蛻粽业较胍诲X的感覺。感覺的基本的五要素：視覺——聽覺——嗅覺——味覺——觸覺高層次的感覺舒適感——便利感——安全感——美感——尊貴感（成就感）俗話說：跟著感覺走隨時會出手，