房地產(chǎn)售樓員銷售人員基本素質(zhì)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)售樓員銷售人員基本素質(zhì)房地產(chǎn)售樓員銷售人員根本素質(zhì)之相關(guān)制度和職責(zé)，房地產(chǎn)售樓員(銷售人員)的根本素質(zhì)售樓員的職前培訓(xùn)是進展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟,如何使本公司的售樓員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員,為樓盤銷售報創(chuàng)下良好的業(yè)績,是每一位進展商和銷...

房地產(chǎn)售樓員(銷售人員)的根本素質(zhì)

售樓員的職前培訓(xùn)是進展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟,如何使本公司的售樓員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員,為樓盤銷售報創(chuàng)下良好的業(yè)績,是每一位進展商和銷售人員最為關(guān)切的問題。因此我們務(wù)必把握培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié),抓好“一個中心”、

“兩種才能”、“三顆心”、“四條熟諳”、“五必學(xué)會”的培訓(xùn)工作,即:

“一個中心”――客戶為中心

“兩種才能”――應(yīng)變才能、協(xié)調(diào)才能

“三顆心”――對工作的熱心、對客戶的細心、對告成的信仰

“四條熟諳”――熟諳國家政治經(jīng)濟形勢、熟諳房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟諳房地產(chǎn)市場行情、熟諳本公司物業(yè)處境

“五必學(xué)會”――學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算帳、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交摯友

要求售樓員在培訓(xùn)后達成如下目標(biāo):

掌管房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)學(xué)識、房地產(chǎn)營銷內(nèi)容,培育良好的職業(yè)操守,提高自身綜合才能及抑制行業(yè)本身的痼疾。

“我要了解的”――專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

售樓員自身素質(zhì)的上下,服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞,是影響進展商報務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此,售樓員在上崗之前,至少要采納如下根本專業(yè)學(xué)識的培訓(xùn):

一、了解公司

◎進展商的歷史狀況

◎獲得過的榮譽

◎房地產(chǎn)開發(fā)與量管理

◎售后服務(wù)承諾之內(nèi)容

◎公司服務(wù)理念

◎公司未來進展方向

二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語

◎房地產(chǎn)整體宏觀市場、微觀市場

◎房地產(chǎn)業(yè)進展趨勢

◎切實把握區(qū)域市場動態(tài)

◎競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點

行業(yè)相關(guān)專業(yè)學(xué)識:

◎房地產(chǎn)經(jīng)營學(xué)識

◎金融學(xué)識

◎物業(yè)管理學(xué)識

◎工程建筑學(xué)識

◎房地產(chǎn)法律學(xué)識

專業(yè)術(shù)語

容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等

三、了解顧客特性及其添置心理

◎求實心理◎求新心理◎求美心理

◎求名心理◎求利心理◎偏好心理

◎自尊心理◎仿效心理◎隱秘心理

◎疑慮心理◎安好心理

四、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容

4P策略

Product產(chǎn)品Price價格Place渠道Promotion促銷

4C策略

Consumer顧客Cost本金Convnience便利Communication溝通

“我要培養(yǎng)的”――綜合才能要求

一、查看才能

查看才能指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、斟酌方式等的查看和切實判斷,并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式實時修正和改善。

房地產(chǎn)營銷過程是一個高明的自我推銷過程,在這個過程中,售樓員應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通,在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)查看才能,以判斷下一步應(yīng)采取的行動和措施。

二、語言運用才能

語言,是人們思想交流的工具。

售樓員的語言是否熱心、禮貌、得體,直接影響著自身和公司的形象。在接待顧客時,務(wù)必要講究語言藝術(shù),主要留神以下幾點:

◎態(tài)度好,有誠意

◎突出重點和要點

◎表達怡當(dāng),語氣委婉

◎語調(diào)溫和

◎通俗易懂

◎合作氣氛

◎不浮夸其詞

◎留有余地

三、社交才能

社交才能包括與人交往使人感到高興的才能,處理異議爭端的才能以及操縱交往空氣的才能等。消費者形形色色,文化品位、經(jīng)濟才能、添置心理、天性特征、生活興趣與愛好各不一致,優(yōu)秀的售樓員能充分掌管客戶,憑豐富的閱歷能快速判斷客戶的類型,并實時調(diào)整銷售策略,始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運行,客戶從進門起就像進入一個大包圍圈,無形之中被你牽著走,最終幫他作了明智的抉擇,既讓他體會到你的服務(wù),又不讓他拖泥帶水,解決問題干脆利落,無后顧之憂。

四、良好品質(zhì)

1、從公司角度看

進展商熱愛的售樓員一般具備以下優(yōu)良品質(zhì):

◎積極的工作態(tài)度

◎飽滿的工作熱心

◎良好的人際關(guān)系

◎擅長與同事合作

◎熱誠穩(wěn)當(dāng)

◎獨立的工作才能

◎具有創(chuàng)作性

◎喜歡本職工作,不斷提高業(yè)務(wù)技能

◎充分了解樓盤學(xué)識

◎知道顧客的真正需求

◎能夠顯示啟程展商和樓盤的附加價值

◎達成業(yè)績目標(biāo)

◎按照管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

◎虛心向有閱歷的人學(xué)習(xí)

◎虛心采納批評

◎忠實于進展商

2、從顧客角度看

顧客熱愛的售樓員一般具備以下特點:

◎外表感激

◎有禮貌和細心

◎親切、熱心、友好的態(tài)度,樂于助人

◎能供給快捷的服務(wù)

◎能回復(fù)全體的問題

◎傳達正確而切實的信息

◎介紹所購樓盤的特點

◎能提出創(chuàng)辦性的觀法

◎關(guān)切顧客的利益,急顧客所急

◎扶助顧客作出正確的樓盤