客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理考試考課件

2010客戶經(jīng)理考試考前視頻培訓(xùn)2010年10月通過客戶經(jīng)理考試需要達(dá)到的目的檢驗(yàn)專業(yè)知識(shí)掌握情況、鞏固業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)成果；傳遞總行希望大家應(yīng)該關(guān)注的信息，如公司銀行階段性重點(diǎn)業(yè)務(wù)；提高營(yíng)銷過程中分析、把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)的能力；隊(duì)伍建設(shè)與任職資格管理需要。試卷考題類型、數(shù)量客戶經(jīng)理試卷（2小時(shí)內(nèi)完成，100分）單項(xiàng)選擇題40題，1分/題，共40分是非題30題，1分/題，共30分案例題3題，10分/題，共30分高級(jí)客戶經(jīng)理試卷客戶經(jīng)理試卷+高級(jí)客戶經(jīng)理追加試題（1小時(shí)內(nèi)完成，50分）單項(xiàng)選擇題20題，1分/題，共20分是非題10題，1分/題，共10分案例題2題，10分/題，共20分公司銀行產(chǎn)品合規(guī)經(jīng)營(yíng)及品牌建設(shè)宏觀經(jīng)濟(jì)與基礎(chǔ)知識(shí)各類營(yíng)銷工具與運(yùn)作流程基本掌握內(nèi)容基本掌握內(nèi)容一：公司銀行產(chǎn)品貿(mào)易金融產(chǎn)品貿(mào)易融資定義及優(yōu)勢(shì)票據(jù)業(yè)務(wù)及貨押融資業(yè)務(wù)保理業(yè)務(wù)與應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)信用證及其他國(guó)際貿(mào)易金融業(yè)務(wù)企業(yè)現(xiàn)金管理產(chǎn)品電子渠道類服務(wù)集團(tuán)賬戶產(chǎn)品收付款及信息服務(wù)存款及理財(cái)服務(wù)類產(chǎn)品新興市場(chǎng)服務(wù)產(chǎn)品基本掌握內(nèi)容一：公司銀行產(chǎn)品投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品資產(chǎn)托管產(chǎn)品企業(yè)年金產(chǎn)品機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品離岸業(yè)務(wù)產(chǎn)品資金市場(chǎng)產(chǎn)品……基本掌握內(nèi)容二：各類營(yíng)銷工具與運(yùn)作流程財(cái)務(wù)分析評(píng)估工具資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率……五級(jí)分類風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑、損失定價(jià)工具考慮風(fēng)險(xiǎn)資本占用、產(chǎn)品交叉銷售等因素其它業(yè)務(wù)運(yùn)作流程、貸后管理等相關(guān)制度基本掌握內(nèi)容四：宏觀經(jīng)濟(jì)與基礎(chǔ)知識(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)

近兩年國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、金融政策與走勢(shì)基礎(chǔ)知識(shí)

關(guān)注浦發(fā)銀行成長(zhǎng)，了解我行基本經(jīng)營(yíng)方針基本掌握內(nèi)容-考題范文講解以下哪項(xiàng)關(guān)于保理業(yè)務(wù)的描述是錯(cuò)誤的（B）

A.保理業(yè)務(wù)，以應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓作為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，其主要的法律依據(jù)是《合同法》B.必須在保理伊始就將應(yīng)收債權(quán)轉(zhuǎn)讓事宜通知債務(wù)人

C.出口雙保理業(yè)務(wù)中，我行作為出口保理商承擔(dān)出口商的信用風(fēng)險(xiǎn)、履約風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)巴塞爾協(xié)議規(guī)定，即期且能夠控制貨權(quán)的跟單信用證開立的風(fēng)險(xiǎn)資本占用為開證金額的（B）

A：10%B：20%C:30%D：40%《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》（中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)令（2004年第2號(hào)））基本掌握內(nèi)容-考題范文講解我行發(fā)放房地產(chǎn)開發(fā)貸款的前提之一是項(xiàng)目的四證齊全，下面哪一項(xiàng)不是我行規(guī)定的四證（D）A.《國(guó)有土地使用證》B.《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》C.《建設(shè)工程施工許可證》D.《環(huán)境評(píng)估許可證》還有一證應(yīng)該是《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》我行作為銀團(tuán)貸款單一牽頭行，貸款份額原則上不低于（A）A、20%B、30%C、25%D、50%基本掌握內(nèi)容-考題范文講解根據(jù)目前監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求，短期融資券的承銷費(fèi)率不得低于（B）

A、0.5%B、0.4%C、1%D、1.5%下列哪項(xiàng)不是托管銀行在對(duì)創(chuàng)投企業(yè)進(jìn)行托管時(shí)履行的職責(zé)：（C）A、資產(chǎn)保管B、投資監(jiān)督C、投資決策D、資金清算基本掌握內(nèi)容-考題范文講解隨著中國(guó)匯率機(jī)制改革的推進(jìn)，自07年7月份以來，人民幣對(duì)美元匯率持續(xù)走高。請(qǐng)問，在下列國(guó)內(nèi)企業(yè)中，哪個(gè)將面臨較大的匯率風(fēng)險(xiǎn)（A）A.造船廠B.煉油廠C.航空公司D.鋼鐵公司下列哪些行業(yè)客戶是我行現(xiàn)階段審慎或限制進(jìn)入的領(lǐng)域？（D）A、電網(wǎng) B、鐵路C、醫(yī)院D、高校宏觀經(jīng)濟(jì)題，要密切關(guān)注近期出臺(tái)的經(jīng)濟(jì)、行業(yè)政策，比如去年9月30日，發(fā)改委等6部門《關(guān)于抑制部分行業(yè)產(chǎn)能過剩和重復(fù)建設(shè)引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見》中提及的產(chǎn)能過剩行業(yè)為鋼鐵、水泥、煤化工、平板玻璃、多晶硅、風(fēng)電設(shè)備等；“兩高一資”指高污染、高耗能和資源性?；菊莆諆?nèi)容-考題范文講解某投資項(xiàng)目原始投資額為100萬(wàn)元，使用壽命15年，已知該項(xiàng)目第15年的經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流量為30萬(wàn)元，期滿處置固定資產(chǎn)殘值收入及回收流動(dòng)資金共5萬(wàn)元，則該投資項(xiàng)目第15年的凈現(xiàn)金流量為（C）萬(wàn)元。A．130B．25C．35D．30流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債增加相等的金額可使流動(dòng)比率（D）A、提高B、下降C、保持不變D、結(jié)果不一定基本掌握內(nèi)容-考題范文講解根據(jù)人民銀行貸款五級(jí)分類的規(guī)定以下貸款至少應(yīng)歸為次級(jí)的是（B）。A.逾期90天的貸款；B.已掛帳停息的貸款；C.重組后的貸款，具有很強(qiáng)的抵押品；D.對(duì)破產(chǎn)廢債借款人的貸款?；菊莆諆?nèi)容-考題范文講解客戶經(jīng)理或兼職人員可以代為購(gòu)買的憑證為（C）A、支票B、貸記憑證C、現(xiàn)金解款單D、空白商業(yè)承兌匯票自05年6月28日面向社會(huì)正式推出了“浦發(fā)創(chuàng)富”品牌后，我行公司銀行條線陸續(xù)推出了數(shù)個(gè)子品牌服務(wù)方案在全國(guó)發(fā)布、路演和推介，下述不屬于“浦發(fā)創(chuàng)富”子品牌服務(wù)方案是：（B）A、企業(yè)現(xiàn)金管理解決方案B、企業(yè)貿(mào)易融資解決方案C、企業(yè)供應(yīng)鏈解決方案D、企業(yè)年金解決方案基本掌握內(nèi)容-考題范文講解Fortheoffshoredeposits,theindividualsareexemptedfrominteresttax,whichisimposedonthecorporateclients.（×）國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)對(duì)銀行的優(yōu)勢(shì)是：風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)權(quán)重較低，中間業(yè)務(wù)收入高，貿(mào)易流程可控。（）案例講解----案例一

題目中興化工集團(tuán)是在國(guó)有大型化工企業(yè)。2004年改制成立以來，集團(tuán)充分利用自己在化工領(lǐng)域科研和生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，圍繞新材料及特種化學(xué)品的主業(yè)，開展兼并和收購(gòu)、并投入系列固定資產(chǎn)項(xiàng)目，集團(tuán)資產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模急劇擴(kuò)大。2007年下半年以來，集團(tuán)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，從前期大規(guī)模收購(gòu)兼并及固定資產(chǎn)投入等大規(guī)模擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向?qū)?nèi)部企業(yè)和資源進(jìn)行整合，以加強(qiáng)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理。我行2004年以來，就已介入和集團(tuán)公司及其下屬公司的授信業(yè)務(wù)合作，目前，對(duì)集團(tuán)公司授信余額為2000萬(wàn)元，對(duì)下屬各公司授信額度達(dá)8000萬(wàn)元，這些額度基本用足。近期，客戶經(jīng)理在和集團(tuán)公司溝通時(shí)了解到，目前，建行、中行、交行等銀行對(duì)公司的授信額度均已超過10億元；同時(shí)，公司在財(cái)務(wù)上將逐步集中授信合作銀行和資金結(jié)算銀行。我行雖然較早開展和公司的授信業(yè)務(wù)合作，但近幾年來對(duì)公司的授信額度基本維持在原有水平，已遠(yuǎn)落后于公司的主流銀行?？蛻艚?jīng)理收集的公司財(cái)務(wù)報(bào)表情況如下：（單位：萬(wàn)元）（資產(chǎn)負(fù)債表和損益表略）

案例講解----案例一1、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流量

銷售所得現(xiàn)金666,645購(gòu)貨所付現(xiàn)金-586,027經(jīng)營(yíng)費(fèi)用現(xiàn)金支出16,401其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入等繳納稅金-9,096合計(jì)2、投資活動(dòng)的現(xiàn)金流量取得/收回投資-15,863案例講解----案例一問題及答案根據(jù)所附報(bào)表，請(qǐng)將公司現(xiàn)金流量表補(bǔ)充完整（各05.分，共2分）

其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入等17,741小計(jì)105,664短期融資45,807小計(jì)222,339案例講解----案例一并計(jì)算公司的資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。（各0.5分，共4分）（已知公司05年底的應(yīng)收賬款為236,790千元），同時(shí)計(jì)算2007年相對(duì)于2006年的總資產(chǎn)增長(zhǎng)率、銷售收入增長(zhǎng)率（各0.5分，共1分），資產(chǎn)報(bào)酬率

20062007營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率0.8%1.7%應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率11.0412.55資產(chǎn)負(fù)債率77.5%78.8%流動(dòng)比率0.760.77銷售收入增長(zhǎng)84.1%總資產(chǎn)增長(zhǎng)63.5%案例講解----案例一根據(jù)以上計(jì)算結(jié)果，分析公司的償債能力流動(dòng)比率小于1，短期償債能力較弱；（回答：短貸長(zhǎng)用亦可得分）資產(chǎn)負(fù)債率接近80%，長(zhǎng)期償債能力較弱。

題目背景

B集團(tuán)是我國(guó)著名的特殊鋼生產(chǎn)企業(yè)，下屬B1、B2以及財(cái)務(wù)公司B3。B1、B的信用等級(jí)分別為A和AA級(jí)。案例講解----案例二案例講解----案例二問題一B1每月需向國(guó)外進(jìn)口鐵礦石100萬(wàn)噸，價(jià)值約1億美元，貨到付款結(jié)算方式，以往在其他銀行通過進(jìn)口押匯方式對(duì)外支付，由于近期境內(nèi)外匯融資成本較高，本地銀行的報(bào)價(jià)均已達(dá)到LIBOR+300點(diǎn)以上，而我行離岸融資報(bào)價(jià)為L(zhǎng)IBOR+200點(diǎn)以上，作為我行客戶經(jīng)理，你將向B1推薦什么產(chǎn)品增加我行的競(jìng)爭(zhēng)力？在業(yè)務(wù)操作時(shí)融資期限該如何考慮，為什么？案例講解----案例二答案答：TT項(xiàng)下離岸代付，融資期限應(yīng)控制在90天以內(nèi)，因?yàn)槌^90天將占用我行外債指標(biāo)。案例講解----案例二問題二B2是各家銀行的目標(biāo)客戶，已發(fā)行了10億元短期融資券，目前貸款余額5億元，全部是短期流動(dòng)資金貸款，各家銀行的貸款均為基準(zhǔn)利率下浮10%。我行對(duì)該企業(yè)授信6億元，一直未提款。經(jīng)過營(yíng)銷，企業(yè)表示已有銀行向企業(yè)推薦了開票+買方付息等與票據(jù)業(yè)務(wù)相結(jié)合的方案，可以使企業(yè)節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用，如果我行可以設(shè)計(jì)其他的為企業(yè)節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用的方案，企業(yè)可以在結(jié)算、中間業(yè)務(wù)等方面與我行開展合作。請(qǐng)問，我行應(yīng)該如何設(shè)計(jì)方案？在此方案中，我行至少可以收取哪幾類中間業(yè)務(wù)收費(fèi)？案例講解----案例二答案答：以低于基準(zhǔn)利率下浮10%的利率為B2發(fā)行理財(cái)計(jì)劃。我行至少應(yīng)收取貸款承諾費(fèi)、托管費(fèi)和銷售手續(xù)費(fèi)。案例講解----案例二問題三我行可以與B開展的主要業(yè)務(wù)包括哪些？答案答：我行對(duì)財(cái)務(wù)公司開展的業(yè)務(wù)主要包括：1、同業(yè)拆借2、回購(gòu)型資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓3、票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)4、集團(tuán)公司資金集中管理（答集團(tuán)賬戶、銀企直連亦可得分）5、接受擔(dān)保案例講解----案例三

題目A公司是大型集團(tuán)企業(yè)，圍繞三大主業(yè)、經(jīng)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)較多，其中，納入該集團(tuán)財(cái)務(wù)合并報(bào)表范圍的子公司有15家，子公司下屬又有孫公司，子公司對(duì)符合合并范圍孫公司的報(bào)表也進(jìn)行合并，并入集團(tuán)公司財(cái)務(wù)報(bào)表的企業(yè)多達(dá)56家。我行現(xiàn)在分別與合并報(bào)表中8家公司有授信業(yè)務(wù)，分別是子公司B1、B2、B3、B4、B5，其他子公司下屬公司C1、C2、C3，授信余額合計(jì)16.8億元。另外，我行與其他幾家與A公司有各種不同關(guān)系的下述企業(yè)，也分別有一定授信業(yè)務(wù)：

案例講解----案例三

E1公司，是B1公司的上游企業(yè)，在我行授信余額1.8億元；E2公司，在我行授信余額1.5億元，因其法人代表是A公司董事長(zhǎng)的兒子，B2公司對(duì)該1.5億元授信提供擔(dān)保；E3公司，在我行授信余額2億元，但B3作為第三大股東，持有E3公司10％股權(quán)；E4公司，在我行授信余額2.5億元，同時(shí)為C1公司在我行的2億元授信提供擔(dān)保；E5公司，是B5公司的下游企業(yè)，在我行表外授信余額5000萬(wàn)元。案例講解----案例三問題及答案按照我行關(guān)于集團(tuán)客戶授信的有關(guān)規(guī)定，上述哪些企業(yè)，必須納入我行對(duì)A公司新的集團(tuán)授信業(yè)務(wù)：（1分）B1、B2、B3、B4、B5，C1、C2、C3，E2，共9家公司。案例講解----案例三據(jù)對(duì)合并報(bào)表的測(cè)算，A公司在我行的最高授信額20億元，核查信貸登記系統(tǒng)，A公司集團(tuán)本部及合乎我行集團(tuán)授信范圍的所有關(guān)聯(lián)公司，在各家金融機(jī)構(gòu)的授信額為57億元。作為高級(jí)客戶經(jīng)理，您在集團(tuán)授信工作中，對(duì)于最高授信額應(yīng)該把控哪些原則?A公司在我行的最高授信額度應(yīng)該控制在什么范圍？（2分）1、單一集團(tuán)客戶總授信額度不得超過我行資本余額的15%。案例講解----案例三2、根據(jù)我行《企事業(yè)法人客戶最高綜合授信限額定量測(cè)算與控制暫行辦法》，對(duì)集團(tuán)客戶的授信總額度比照企事業(yè)法人客戶最高綜合授信限額，結(jié)合定量指標(biāo)進(jìn)行核定和控制。對(duì)于實(shí)行合并報(bào)表的集團(tuán)客戶，根據(jù)集團(tuán)母公司經(jīng)審計(jì)的合并財(cái)務(wù)年度報(bào)告測(cè)算其最高綜合授信限額，我行對(duì)該集團(tuán)客戶的授信總額度不超過該最高綜合授信限額的80%。3、我行授予某一集團(tuán)客戶的授信額度原則上不超過該集團(tuán)客戶（包括集團(tuán)內(nèi)下屬企業(yè)）所有銀行債務(wù)（包括表內(nèi)外授信業(yè)務(wù)，含我行將授予的表內(nèi)外額度）的1/3。4、根據(jù)上述計(jì)算方法孰低原則，核定我行對(duì)該集團(tuán)客戶的授信總額度在16億元以內(nèi)。案例講解----案例三B2作為A公司