奢侈品百貨發(fā)展趨勢

喜地山集團組織結(jié)構(gòu)設計

標桿研究材料之一—奢侈品百貨發(fā)展趨勢2012年01月通過研究分析，正略鈞策認為中國奢侈品市場呈現(xiàn)六大趨勢中國奢侈品市場處于成長期中西部市場將作為奢侈品重要戰(zhàn)場消費者期望獲得全面的差異化服務體驗網(wǎng)上平臺重要性逐步提高奢侈品消費者消費觀念趨于成熟買斷經(jīng)營的模式“強勢回歸”中國奢侈品銷售增速自2007年后已居全國第一據(jù)預測，中國奢侈品消費市場2015年將占全球市場的20%，超過日本位居首位中國奢侈品市場還處于成長期，增長還將持續(xù)一個較長時期經(jīng)濟中心向中西部轉(zhuǎn)移二三線城市消費者對奢侈品的態(tài)度和財富水平與一線城市消費者相似奢侈品消費市場的向中西部和二三線城市發(fā)展，呈現(xiàn)百花齊放的態(tài)勢消費者希望在中國境內(nèi)獲得更好的服務體驗各大品牌繼續(xù)開設大型旗艦店，提供更好的客戶體驗，此外一些品牌開始提供本地售后服務消費者在購買中更注重購物體驗品牌網(wǎng)站和社交網(wǎng)絡平臺仍是針對中國消費者的主要營銷渠道，尤其是24-35歲之間的消費者網(wǎng)上直銷店、境外網(wǎng)站和第三方代購共同推動網(wǎng)上銷售增長（但規(guī)模依然較?。┫M者對品牌的認識上保持增加的趨勢在越來越注重品牌的同時仍然保持了對做工精良的要求約有三分之一的中國消費者表示更偏愛買國際品牌專為中國設計、包含中國元素的產(chǎn)品----這在新興中產(chǎn)階級中尤其如此隨著奢侈品消費者的日漸成熟和國際化，在中國曾經(jīng)失敗的買斷經(jīng)營模式成為焦點，連卡佛在北京強勢回歸，尚泰國際的ZEN高端百貨也在各大一線城市布局行業(yè)競爭關鍵成功因素提煉：正略鈞策認為，奢侈品百貨行業(yè)關鍵成功因素是商圈優(yōu)勢、區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢與運營優(yōu)勢奢侈品百貨行業(yè)關鍵因素所需核心資源與能力核心資源與能力描述商圈優(yōu)勢選址能力對商圈周邊的區(qū)域規(guī)劃、交通狀況、勞動力供應狀況、貨品的供應、市場競爭狀況、客流量等方面的調(diào)查與評估能力公關能力與社會上各階層保持聯(lián)系和溝通、并贏取他們的支持與信任的能力

區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢單體規(guī)模單個店鋪的建筑面積和銷售額在當?shù)厥欠窬哂休^強的競爭力區(qū)域整體規(guī)模區(qū)域門店數(shù)量和銷售規(guī)模運營優(yōu)勢企劃能力根據(jù)店鋪定位尋找和選擇合適的供應商進駐商場，形成合理的品牌和品類組合并保證銷量持續(xù)定位能力針對所在商圈中消費者需求的變化，對產(chǎn)品組合和品牌形象進行不斷調(diào)整的能力，使其在目標顧客心中占有獨特的位置商品組合能力對品類和品牌進行調(diào)整以最大限度的滿足消費者需求，并提升店鋪競爭力的能力客戶服務能力與銀行、高端休閑場所聯(lián)動，應對客戶投訴，VIP客戶維護和活動，積分和禮品，泊車等針對奢侈品客戶個性需求提供專業(yè)服務目錄奢侈品行業(yè)研究行業(yè)發(fā)展趨勢奢侈品經(jīng)營模式分析奢侈品標桿企業(yè)組織結(jié)構(gòu)研究金美西組織架構(gòu)初步設想從2007年始，中國奢侈品銷售增速已位居全球第一國家年份20072008200920102011E2012E日本-4%-6%-13%-3%1%1%北美15%-3%-22%8%6%4%歐洲5%2%-7%4%3%2%中國45%25%15%23%15%15%其他41%24%-4%12%9%8%數(shù)據(jù)來源：正略鈞策研究調(diào)查顯示，中國市場和韓國市場中消費者已購買和準備購買的群體均高于其他重要奢侈品市場，并且持待經(jīng)濟好轉(zhuǎn)時購買心理的消費群體明顯小于其他國家數(shù)據(jù)來源：Mckinsey2010LuxuryMarketConsumerresearch取樣人數(shù)：3888從未考慮購買等經(jīng)濟形勢好轉(zhuǎn)時購買考慮或準備購買過去一年曾經(jīng)購買依據(jù)業(yè)內(nèi)預測，按照目前增速，中國奢侈品消費市場到2015年將位居全球銷量第一，約占據(jù)20%的市場份額單位：10億元RMB全球市場份額百分比<1%6%8%10%20%自2008年以來中國以外的很多國家和地區(qū)奢侈品市場發(fā)展停滯、甚至萎縮，但中國市場卻蓬勃發(fā)展在2009年的全球經(jīng)濟衰退中，中國奢侈品消費市場依然達到16%的增長，僅略低于前幾年20%的增長水平，大大好于許多重要的奢侈品市場2009年中國奢侈品消費達到640億元。強勁的經(jīng)濟增長在2010年重新印染市場，市場將持續(xù)向好，預計2015年將達到1800億元。屆時，中國將占全球奢侈品市場的20%以上，超過目前世界最大的奢侈品市場日本1998-2015E年中國奢侈品消費情況由于中國奢侈品行業(yè)尚處于成長期，這種增長趨勢還將持續(xù)較長時間行業(yè)快速增長：奢侈品百貨行業(yè)增速明顯高于普通百貨，更是高于經(jīng)濟總體增速競爭對手不斷增多：傳統(tǒng)百貨和商業(yè)地產(chǎn)集團進入行業(yè)，包括連卡佛的重新進入、重慶協(xié)信集團的星光68，美美百貨的重新布局；華潤萬象城的奢侈品專柜層；奢侈品代購和電商在2011年來的迅猛發(fā)展投入期成長期成熟期衰退期市場規(guī)模較小，增長相對緩慢利潤變化具有一定的不確定性市場進入門檻較高競爭對手較少市場規(guī)?？焖僭鲩L利潤較高，有下降趨勢有一定的市場門檻競爭對手不斷增加市場保持規(guī)模穩(wěn)定利潤水平較低，但較為穩(wěn)定市場進入門檻下降競爭對手數(shù)量相對穩(wěn)定市場規(guī)模萎縮利潤在低水平徘徊市場退出門檻發(fā)揮作用逐步有企業(yè)退出生命發(fā)展周期判斷奢侈品區(qū)域結(jié)構(gòu)變化：經(jīng)濟重心向中西部轉(zhuǎn)移，激發(fā)新興消費市場，新興崛起的奢侈品消費城市是未來的重要戰(zhàn)場中西部省份的經(jīng)濟發(fā)展的速度明顯高于東部沿海地區(qū)，蘊含巨大的消費提升空間未來應立足中西部經(jīng)濟發(fā)展較快的省份，加強該區(qū)域的滲透力度2010年各省GDP增速排名資料來源：國家統(tǒng)計局，正略鈞策研究內(nèi)蒙古天津重慶四川廣西陜西湖南吉林湖北江西遼寧安徽江蘇西藏云南福建山東海南寧夏黑龍江貴州河南青海北京甘肅河北廣東浙江上海新疆山西二三線城市繼續(xù)作為新的戰(zhàn)場，二三線城市奢侈品消費者對品牌的認知已與一線城市接近北京上海廣州深圳二/三線城市北京上海廣州深圳二/三線城市北京上海廣州深圳二/三線城市北京上海廣州深圳二/三線城市數(shù)據(jù)來源：麥肯錫富裕消費者研究奢侈品消費費主要集中中在36大城市，除除北京上海海外的34個大型城市市將成為奢奢侈品消費費的中堅力力量盡管較小規(guī)規(guī)模的城市市增長快速速，但前36大城市仍將將繼續(xù)占到到中國79%的奢侈品銷銷售市場，，其中9個大型城市市和25個發(fā)達城市市將占據(jù)60%的市場份額額18%17%20%22%19%27%27%26%復合年增率增長份額2010-2015E2010-2015E20102015E前2大城市9大城市25個城市中國其他城市市36大城市百分比百分比資料來源：正正略鈞策研究究奢侈品消費市市場的向中西西部和二三線線城市發(fā)展，，呈現(xiàn)百花齊齊放的態(tài)勢北京上海兩個個特大城市合合計將占到奢奢侈品消費的的21%，并將繼續(xù)保保持其重要地地位，貢獻2011-2015年增長的19%2個特大城市9個大城市天津津、重慶、東東莞、佛山、、廣州、杭州州、南京、深深圳、溫州占占目前奢侈品品消費的三分分之一，2015仍將保持30%份額這些市場將貢貢獻到2015年增長的27%9個大城市（含含重慶）25個發(fā)達城市如如西安、成都都、武漢、太太原等中西部部為主的城市市目前奢侈品品消費的25%，預計到2015年達到26%這些市場貢獻獻從2011-2015年增長的27%25個發(fā)達城市旗幟地位中堅力量準中堅其余620個新興城市到到2015年將分割剩下下的22%的份額貢獻從現(xiàn)在到到2015年奢侈品市場場增長的26%其他潛力市場資料來源：正正略鈞策研究究奢侈品消費者者的消費態(tài)度度發(fā)生轉(zhuǎn)變，，基于品牌消消費需求不僅僅僅是產(chǎn)品，，更重要的是是期望獲得全面面的差異化服服務體驗73%的中國奢侈品品消費者不到到45歲：美國50%左右45%的中國奢侈品品消費者不到到35歲：西歐28%左右未經(jīng)歷經(jīng)濟衰衰退對未來財富增增長持樂觀態(tài)態(tài)度越來越多的中中國消費者購購買奢侈品滿滿足自己，這這一比例從2008年的25%提高到2010年的36%，有超過一半半的通過購買買奢侈品來獎獎勵自己辛勤勤工作和獲得得的成功中國消費者的的奢侈品方面面支出也逐步步增長超過三分之一一的中國消費費者購買了比比上一年更貴貴的品牌和產(chǎn)產(chǎn)品，而日本本只有6%的消費者這么么做了中國的奢侈品品消費者不僅僅僅是要買更更多的東西，，越來越多的的人尋求新的的體驗，從而而使其奢侈生生活方式更為為圓滿三類奢侈品消消費者引領著著中國奢侈品品消費市場的的發(fā)展奢侈品消費楷楷模年輕時尚，大大部分是自雇雇人士或公司司高管，住在在北京或上海海消費主要是為為滿足自己，，感覺獨特而而非炫耀財富富時尚狂熱者中產(chǎn)階層，通通常在處級或或中層職位；；還有一些是是家庭主婦在奢侈品方面面的花費占其其收入很高比比例更強的“及時時享受”的心心態(tài)，愿意賒賒購對其他消費者者有很強的影影響，在其社社交圈子上分分享他們的奢奢侈品購買經(jīng)經(jīng)驗和建議中產(chǎn)階層進取取者生活在2/3線城市的中產(chǎn)產(chǎn)階層不經(jīng)常購買奢奢侈品購買奢侈品使使他們覺得成成功，滿足其其屬于更高社社交圈子的愿愿望對奢侈品牌知知識不全面，，所以購買時時更加謹慎123消費者購買中中更注重店內(nèi)內(nèi)購物的體驗驗，差異化的的服務是奢侈侈品消費者購購買的主要原原因資料來源：貝貝恩2010中國內(nèi)地奢侈侈品消費者調(diào)調(diào)研（樣本數(shù)數(shù)量=1，471）；品牌訪談談；客戶訪談談消費者已開始始注重“體驗驗”—他們在購物過過程中享受的的禮遇，他們們所獲得的售售后服務等購買奢侈品也也是為了得到到奢華體驗和和讓我感覺與與眾不同的生生活方式消費者在進行奢侈品消費時的關注點調(diào)研店內(nèi)銷售和互互聯(lián)網(wǎng)成為奢奢侈品銷售宣宣傳的兩大主主要方式網(wǎng)上廣告信息網(wǎng)上論壇或客戶評價品牌官網(wǎng)家人朋友使用他人使用影響雜志品牌宣傳報紙品牌宣傳電視廣告宣傳實體店體驗店內(nèi)銷售人員咨詢櫥窗陳列宣傳店里商品目錄介紹直銷傳統(tǒng)媒體口碑互聯(lián)網(wǎng)店內(nèi)數(shù)據(jù)來源：麥麥肯錫研究25-35歲的人群是網(wǎng)網(wǎng)購的主體，，購買能力強強，網(wǎng)絡營銷銷對奢侈品銷銷售的重要度度愈來愈高2008-2009年中國網(wǎng)購用用戶最常購買買的商品服裝、服飾、、箱包類產(chǎn)品品仍為09年中國網(wǎng)絡購購物用戶最常常購買的品類類09年服裝、服飾飾、箱包類產(chǎn)產(chǎn)品所占比例例相對08年增長迅速，，達到了35%目前網(wǎng)購的主主體式25-35歲的人群，正正是第三次消消費高峰的主主力人群，購購買能力強，，偏向于高端端消費品，網(wǎng)網(wǎng)購市場的發(fā)發(fā)展?jié)摿薮蟠缶W(wǎng)購消費的年年齡階段劃分分資料來源：正略鈞策分析析未來網(wǎng)上平臺臺的重要性越越來越高，奢奢侈品銷售必必須擁抱數(shù)字字營銷，金美美西未來的銷銷售必須開展展相關網(wǎng)絡服服務曾經(jīng)被奢侈品企業(yè)棄棄置一邊的互互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在在已變成爭奪奪奢侈品消費費者的場所；；店內(nèi)體驗在很很大程度上仍仍是最重要的的購買決定因因素，但互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)已迅速成成為第二大時時尚消費品信信息渠道中國消費者花花大量時間收收集品牌和產(chǎn)產(chǎn)品信息，閱閱讀別人對產(chǎn)產(chǎn)品的評論。。社交網(wǎng)站如如開心001、人人網(wǎng)和優(yōu)優(yōu)酷，新浪微微博等網(wǎng)站，，已經(jīng)中國無無所不在的BBS往往是這些渠渠道的首選；；營銷企業(yè)可以以利用社會化化媒體機構(gòu)來來監(jiān)控并回應應消費者的在在線交談，參參與討論，直直接與消費者者互動博客、自有網(wǎng)網(wǎng)站等宣傳手手段加入一些有影影響力的博客客并通過其進進行該品牌的的宣傳，例如如蘭蔻退出了了自己的網(wǎng)站站和BBS；社會化媒體公公司CIC每月監(jiān)測到的的有關奢侈品品的評論就超超過33萬條利用社會化媒媒體機構(gòu)與消消費者互動建立電子商務務平臺除了監(jiān)測并回回應網(wǎng)上討論論外，另一個個新的營銷重重點是建立其其自己的電子子商務平臺；；對許多奢侈品品銷售企業(yè)來來說，過去不不愿意在網(wǎng)上上銷售產(chǎn)品，，擔心這會損損害高端形象象，但現(xiàn)在建建立強大的在在線業(yè)務已經(jīng)經(jīng)成為發(fā)展的的趨勢通過調(diào)查顯示示，消費者對奢侈侈品品牌的認認識數(shù)量有增增加的趨勢隨著奢侈品通通過網(wǎng)絡公布布最新的時尚尚信息，中國國消費者所熟熟悉的品牌數(shù)數(shù)量比兩年前前的多近兩倍倍。2008年，83%的消費者第一一記憶品牌都都是五大成衣衣品牌。到2010年，這一數(shù)字字下降至62%，原因是消費費者接觸到了了更多的新品品牌83%62%87%66%91%83%87%65%提及的前5大品牌占比從從2008年的80%左右降到2011年的60%左右成衣皮具珠寶手表平均提及的品品牌數(shù)（最多多3個）數(shù)據(jù)來源：麥麥肯錫富裕消消費者研究注：首先出現(xiàn)現(xiàn)在腦海中的的品牌是哪些些？說出3個品牌2008年2011年通過專業(yè)機構(gòu)構(gòu)的調(diào)查，奢奢侈品牌中國國市場綜合評評分前十品牌牌，金美西有有Buberry、Gucci兩家品牌總得分進入時間曝光率品牌影響力店面滲透力運營管理水平Bulgari1332323Buberry1743343GucciGroup2044534Hermes1542324LVMH2254535Luxottica1642145Richemont2555555Swatch2455545Tiffany1423324Tod's1022213數(shù)據(jù)來源：DeutscheBank奢侈品的購買買決定因素從從關注做工與與設計轉(zhuǎn)為關關注做工與品品牌，在越來來越關注品牌牌的同時保持持著對做工精精良的堅持20112008材料好做工精良創(chuàng)新設計做工精良創(chuàng)新設計材料好創(chuàng)新設計做工精良經(jīng)典款式做工精良創(chuàng)新設計國際知名品牌牌做工精良國際知名品牌材料好國際知名品牌做工精良材料好做工精良創(chuàng)新設計國際知名品牌做工精良國際知名品牌創(chuàng)新設計數(shù)據(jù)來源：正正略鈞策研究究2008-2011消費品購買奢奢侈品的前三三大購買決定定因素盡管對國際傳傳統(tǒng)品牌有所所鐘愛，但新新一代奢侈品品消費者對專專為中國設計計的產(chǎn)品偏好好日益增多非常同意或同同意的百分比比奢侈品消費時時間城市級別<5年5-10年>10年三線城市二線城市一線城市資料來源：麥麥肯錫解讀中中國，正略鈞鈞策整理372923463434“我非常喜歡歡帶有中國元元素而非典型型西方形象的的產(chǎn)品”非常同意或者者同意的百分分比分析認為，專專為中國設計計的產(chǎn)品深受受本國消費者者歡迎，新的的奢侈品買家家和三線城市市消費者更甚甚通過研究分析析，正略鈞策策認為中國奢奢侈品市場呈呈現(xiàn)六大趨勢勢中國奢侈品市市場處于成長長期中西部市場將將作為奢侈品重重要戰(zhàn)場消費者期望獲獲得全面的差差異化服務體體驗網(wǎng)上平臺重要要性逐步提高高奢侈品消費者者消費觀念趨于于成熟買斷經(jīng)營的模模式“強勢回回歸”中國奢侈品銷銷售增速自2007年后已居全國國第一據(jù)預測，中國國奢侈品消費費市場2015年將占全球市市場的20%，超過日本位位居首位中國奢侈品市市場還處于成成長期，增長長還將持續(xù)一一個較長時期期經(jīng)濟中心向中中西部轉(zhuǎn)移二三線城市消消費者對奢侈侈品的態(tài)度和和財富水平與與一線城市消消費者相似奢侈品消費市市場的向中西西部和二三線線城市發(fā)展，，呈現(xiàn)百花齊齊放的態(tài)勢消費者希望在在中國境內(nèi)獲獲得更好的服服務體驗各大品牌繼續(xù)續(xù)開設大型旗旗艦店，提供供更好的客戶戶體驗，此外外一些品牌開開始提供本地地售后服務消費者在購買買中更注重購購物體驗品牌網(wǎng)站和社社交網(wǎng)絡平臺臺仍是針對中中國消費者的的主要營銷渠渠道，尤其是是24-35歲之間的消費費者網(wǎng)上直銷店、、境外網(wǎng)站和和第三方代購購共同推動網(wǎng)網(wǎng)上銷售增長長（但規(guī)模依依然較?。┫M者對品牌牌的認識上保保持增加的趨趨勢在越來越注重重品牌的同時時仍然保持了了對做工精良良的要求約有三分之一一的中國消費費者表示更偏偏愛買國際品品牌專為中國國設計、包含含中國元素的的產(chǎn)品----這在新興中產(chǎn)產(chǎn)階級中尤其其如此隨著奢侈品消消費者的日漸漸成熟和國際際化，在中國國曾經(jīng)失敗的的買斷經(jīng)營模模式成為焦點點，連卡佛在在北京強勢回回歸，尚泰國國際的ZEN高端百貨也在在各大一線城城市布局目錄奢侈品行業(yè)研研究行業(yè)發(fā)展趨勢勢奢侈品經(jīng)營模模式分析奢侈品標桿企企業(yè)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)研究金美西組織架架構(gòu)初步設想想奢侈品生產(chǎn)商商為了更好的的控制品牌，，在華運營模模式目前主要要以聯(lián)營為主主，對應奢侈侈品分銷商則則面臨聯(lián)營和和直營的選擇擇難題品牌控制程度度高低單一品牌多品牌直接經(jīng)營與第三方合作作網(wǎng)上折扣店模式一模式二模式三生產(chǎn)商分銷商若租賃店面，，則為店中店店模式聯(lián)營，店中店店自營批發(fā)后零售模式四自營未來奢侈品銷銷售直營將越越來越普遍對于奢侈品品品牌在國內(nèi)市市場不完備的的售后服務，，一名資深奢奢侈品品牌公公關解釋，該該現(xiàn)象或與代代理模式運營營有關。在剛剛進入中國市市場時，許多多奢侈品牌都都選擇與代理理商合作，這這樣既加快門門店擴張的速速度，又能充充分利用代理理商在國內(nèi)的的資源隨著門店數(shù)量量增加，可能能部分代理商商服務難以達達到奢侈品要要求的水平，，甚至出現(xiàn)運運營管理、人人員水平和品品牌發(fā)展跟不不上的情況。?！痹撊耸恐钢赋?，牽涉到到各級代理商商利潤分成的的問題，部分分品牌售后服服務只能由門門店各自負責責，容易導致致管理混亂，，服務不到位位代理為主引發(fā)發(fā)矛盾品牌的高端維維護和客戶的的個性化服務務是未來的發(fā)發(fā)展趨勢近年來，為了了平衡門店擴擴張與品牌管管理之間的關關系，不少奢奢侈品牌已在在著手收回代代理權，HugoBoss、Burberry都曾在去年高高調(diào)宣布將中中國市場門店店轉(zhuǎn)為直營；；盡管大的趨勢勢是代理轉(zhuǎn)直直營，但國內(nèi)內(nèi)目前仍有很很大一部分奢奢侈品門店是是由代理商在在經(jīng)營直營越來越普普遍在購物中心設設立直營店成成為奢侈品經(jīng)經(jīng)營的主要模模式數(shù)據(jù)表明，包包括Gucci、Dior在內(nèi)的26個奢侈品品牌牌在經(jīng)營模式式選擇上主要要以直營的方方式選擇在大大型購物中心心開設門店為為主整體來看，奢奢侈品店以單單獨門店的存存在形式居多多，品牌混營營模式不被看看好店面在國內(nèi)市市場一城市為為單位分布最最廣的前三個個品牌為Omega、Zegna和LouisVuitton獨立門店成為為主要形式，，一線城市因因多為規(guī)模較較大的旗艦店店，所以在單單個店面規(guī)模模上大于二線線城市單個店店面，總量上上二線城市店店面數(shù)量大于于一線城市聯(lián)營模式、買買斷自營模式式的比較聯(lián)營買斷自營優(yōu)勢經(jīng)營風險較小，收益穩(wěn)定（有保底扣點），存貨風險由供應商承擔毛利率高打破品牌的區(qū)域代理制自行調(diào)整品類劣勢毛利率低，對供應商的依賴性強，品類的控制力弱商場要承擔存貨風險，風險較高，周期性強所需能力與資源招商能力供應商管理能力對消費者需求理解和市場掌控能力買手資源代表廠商星光68、北京燕莎等連卡佛、ZEN、NOVO發(fā)展前景聯(lián)營仍將是主流經(jīng)營模式歐美發(fā)展趨勢，但面臨專業(yè)店的巨大挑戰(zhàn)資料來源：，Bloomberg，正略鈞策研研究對于奢侈品零零售商來說，，兩種經(jīng)營模模式中目前國國內(nèi)聯(lián)營為主主的成因分析析，其中買斷斷自營模式在在品牌、聯(lián)營營百貨和消費費者的夾縫中中仍有其生存存空間奢侈品聯(lián)營為主百貨商店消費者的需求求品牌商自營優(yōu)勢借助高人氣品品牌，提高商商場客流量減低百貨店經(jīng)經(jīng)營風險、減減少經(jīng)營費用用和流通資金金占用百貨商店效益益下降，增加加經(jīng)營的難度度和風險品牌商或代理理商，幾乎壟壟斷了一線品品牌，使得百百貨商店難難以獲得自自營的采購權權消費者不夠成成熟，傾向直直營的大品牌牌，還達不到到港澳和國外外消費者對自自營的商品的的認可程度一線城市部分分消費者已開開始熱衷品牌牌以外例如款款式和文化等等消費品因素素，購買因素素多元化擴大自身知名名度、提高在在消費者面前前的曝光度直接控制制零售終端，，掌握會員顧顧客數(shù)據(jù)，自然可以以增加銷售，，擴大市場占占有率，進而獲得更多多的利潤零售營銷的專專業(yè)能力（強強于百貨商店店），加之品品牌號召力和和自身熟悉程程度，容易實實現(xiàn)較高銷售售額和利潤額額選擇貨品方便便更加靈活，，迅速減少各各種代理環(huán)節(jié)節(jié)，降低成本本，提高銷售售利潤可引入入更多多國際際奢侈侈品品品牌，，提高高產(chǎn)品品差異異化程程度，，滿足足消費費者個個性需需求趨勢分分析：：買斷斷自營營在歐歐美比比例較較大，，亞洲洲國家家仍以以聯(lián)營營為主主，但但是買買斷自自營仍仍然會會占據(jù)據(jù)部分分份額額自營毛毛利率率聯(lián)營毛毛利率率資料來來源：：Bloomberg，正略略鈞策策研究究由于承承擔了了較高高的經(jīng)經(jīng)營風風險，，自營營模式式下的的百貨貨公司司的毛毛利率率要高高于聯(lián)聯(lián)營模模式下下的毛毛利率率發(fā)達國國家自自營與與聯(lián)營營毛利利率對對比注：中中國大大部分分A股百貨貨公司司的聯(lián)聯(lián)營比比率均均在90%以上發(fā)達國國家百百貨自自營品品牌平平均銷銷售額額占比比歐美與與亞洲洲國家家采取取不同同經(jīng)營營模式式的原原因分分析美國百百貨店店受大大型折折扣連連鎖店店和全全國性性專業(yè)業(yè)店的的競爭爭擠壓壓，經(jīng)經(jīng)營品品類聚聚焦至至服裝裝和家家居用用品而折扣扣店的的發(fā)展展也為為百貨貨店買買斷商商品庫庫存商商品消消化的的重要要outlet，有利利于百百貨店店的自自有經(jīng)經(jīng)營模模式健健康發(fā)發(fā)展日本百百貨店店缺乏乏有競競爭力力的自自營品品牌，，在商商品組組織和和品牌牌建設設方面面，一一直依依賴國國外頂頂級供供應商商經(jīng)濟危危機情情形下下推動動日本本百貨貨業(yè)重重視對對PB品牌的的重視視，計計劃PB所占有有的比比例在在2~3年之內(nèi)內(nèi)擴大大到10%-20%三越作作為日日本最最高端端百貨貨店，，對于于自營營商品品持消消極態(tài)態(tài)度、、不斷斷縮小小直營營商品品，認認為開開發(fā)低低價位位自營營商品品會損損害其其高級級品牌牌形象象聯(lián)營模模式已已成為為我國國百貨貨業(yè)態(tài)態(tài)的主主流盈盈利模模式，，一般般比例例都占占百貨貨店總總銷售售額80%以上。。由于于聯(lián)營營模式式的長長期存存在，，百貨貨店在在自營營商品品經(jīng)營營能力力上退退化，，缺少少人才才準備備國際品品牌供供應不不足，，國際際品牌牌都是是有選選擇性性地開開店，，并且且長期期以來來已經(jīng)經(jīng)形成成代理理商模模式品牌商商直營營或地地區(qū)多多級分分銷代代理制制幾乎乎壟斷斷了一一線品品牌的的流通通渠道道，導導致普普遍規(guī)規(guī)模不不足的的百貨貨店難難以獲獲得自自營采采購權權買手采采購過過程中中，有有時會會將某某品牌牌的限限量商商品或或經(jīng)典典款式式買斷斷，同同時由由于是是獨家家銷售售，買買手式式經(jīng)營營的商商場往往往在在價格格和經(jīng)經(jīng)營商商品方方面較較之其其他銷銷售渠渠道有有著很很大的的優(yōu)勢勢，這這種經(jīng)經(jīng)營模模式對對于了了解品品牌、、了解解流行行趨勢勢的成成熟消消費者者是相相當合合適的的美國國百百貨貨業(yè)業(yè)的的特特點點中國國百百貨貨業(yè)業(yè)的的特特點點日本本百百貨貨業(yè)業(yè)的的特特點點直營營和和聯(lián)聯(lián)營營的的核核心心能能力力分分析析選址址規(guī)規(guī)劃劃商品品購購買買企劃劃推推廣廣客戶戶服服務務商品品計計劃劃管管理理自營營模模式式價價值值鏈鏈選址址規(guī)規(guī)劃劃招商商企劃劃推推廣廣客戶戶服服務務品牌牌選選擇擇聯(lián)營營模模式式價價值值鏈鏈消費費者者研研究究和和市市場場掌掌控控能能力力：：細細致致的的消消費費者者研研究究，，貼貼近近消消費費者者的的商商品品計計劃劃同同時時能能夠夠引引導導消消費費者者的的消消費費習習慣慣買手手能能力力：：有有經(jīng)經(jīng)驗驗的的買買手手能能夠夠購購買買適適應應本本地地消消費費者者的的購購買買習習慣慣，，購購買買到到目目標標消消費費者者樂樂于于消消費費的的貨貨品品品類類組組合合能能力力：：對對品品類類和和品品牌牌進進行行調(diào)調(diào)整整以以最最大大限限度度的的滿滿足足消消費費者者需需求求，，并并提提升升店店鋪鋪競競爭爭力力的的能能力力供應應商商管管理理能能力力：：在在品品牌牌選選擇擇時時需需要要有有較較強強的的供供應應商商管管理理能能力力，，擁擁有有一一定定的的供供應應商商管管理理能能力力；；集團團資資源源整整合合能能力力：：集集團團需需要要有有相相關關的的品品牌牌資資源源進進行行整整合合，，例例如如美美美美百百貨貨依依托托俊俊思思集集團團，，星星光光68依托托彩彩虹虹集集團團；；招商商能能力力：：招招商商能能力力是是聯(lián)聯(lián)營營模模式式的的核核心心能能力力，，具具有有良良好好的的品品牌牌組組合合是是聯(lián)聯(lián)營營模模式式吸吸引引消消費費者者的的基基礎礎行業(yè)業(yè)競競爭爭關關鍵鍵成成功功因因素素提提煉煉：：正正略略鈞鈞策策認認為為，，奢奢侈侈品品百百貨貨行行業(yè)業(yè)關關鍵鍵成成功功因因素素是是商商圈圈優(yōu)優(yōu)勢勢、、區(qū)區(qū)域域規(guī)規(guī)模模優(yōu)優(yōu)勢勢與與運運營營優(yōu)優(yōu)勢勢奢侈品百貨行業(yè)關鍵因素所需核心資源與能力核心資源與能力描述商圈優(yōu)勢選址能力對商圈周邊的區(qū)域規(guī)劃、交通狀況、勞動力供應狀況、貨品的供應、市場競爭狀況、客流量等方面的調(diào)查與評估能力公關能力與社會上各階層保持聯(lián)系和溝通、并贏取他們的支持與信任的能力

區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢單體規(guī)模單個店鋪的建筑面積和銷售額在當?shù)厥欠窬哂休^強的競爭力區(qū)域整體規(guī)模區(qū)域門店數(shù)量和銷售規(guī)模運營優(yōu)勢企劃能力根據(jù)店鋪定位尋找和選擇合適的供應商進駐商場，形成合理的品牌和品類組合并保證銷量持續(xù)定位能力針對所在商圈中消費者需求的變化，對產(chǎn)品組合和品牌形象進行不斷調(diào)整的能力，使其在目標顧客心中占有獨特的位置商品組合能力對品類和品牌進行調(diào)整以最大限度的滿足消費者需求，并提升店鋪競爭力的能力客戶服務能力與銀行、高端休閑場所聯(lián)動，應對客戶投訴，VIP客戶維護和活動，積分和禮品，泊車等針對奢侈品客戶個性需求提供專業(yè)服務目錄奢侈品品行業(yè)業(yè)研究究奢侈品品標桿桿企業(yè)業(yè)組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)研究究標桿企企業(yè)對對比匯匯總連卡佛佛標桿桿研究究星光68標桿研研究美美百百貨標標桿研研究金美西西組織織架構(gòu)構(gòu)初步步設想想競爭分分析：：國內(nèi)內(nèi)商家家都是是聯(lián)營營為主主，國國外成成熟商商家則則有連連卡佛佛、ZEN、NOVO等一系系列買買斷自自營為為主的的奢侈侈品百百貨，，我們們選取取連卡卡佛、、美美美百貨貨和星星光68作為研研究標標桿聯(lián)營/買斷自自營區(qū)域定定位國際性性廠商商全國性性廠商商地方性性廠商商NOVOZEN連卡佛佛恒隆廣廣場北京燕燕莎星光68金美西西塞克斯斯第五大大道國際奢奢侈品品連鎖鎖區(qū)域性性賣場場全國性性奢侈侈品賣賣場美美百百貨JOYCE萬象城城奢侈品品店大悅城城奢侈品品店正佳廣廣場數(shù)據(jù)來來源：：正略略鈞策策研究究聯(lián)營混合經(jīng)經(jīng)營買斷自自營未來金金美西西必然然會走走填補補市場場空白白的混混合經(jīng)經(jīng)營模模式，，并由由區(qū)域域性公公司走走向全全國主要標標桿企企業(yè)美美美百百貨、、星光光68、連卡卡佛的的對比比區(qū)域全國區(qū)域國際經(jīng)營模式聯(lián)營、店中店聯(lián)營和品牌直營買斷自營戰(zhàn)略定位目前的戰(zhàn)略定位是在中國多個區(qū)域進行高端奢侈品連鎖經(jīng)營星光68偏向協(xié)同集團地產(chǎn)增值，培養(yǎng)品牌為將來集團商業(yè)提產(chǎn)擴張?zhí)峁┥莩奁蜂N售業(yè)態(tài)為全世界高端奢侈品客戶提供個性化服務拓展路徑前期區(qū)域拓展失敗，重新定位重慶成都等二線主要城市，再伺機布局目標城市協(xié)同協(xié)信集團的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，首先在重慶開店，然后作為一個主力業(yè)態(tài)隨協(xié)信集團向全國擴張進軍北京等一線城市失敗，現(xiàn)今重新進入北京開店，立足北京上海資金來源隸屬九龍倉集團，經(jīng)營利潤、大股東投資由重慶協(xié)信集團和澳門彩虹集團共同出資連卡佛JOYCE集團隸屬九龍倉集團，作為集團投資來進行發(fā)展品牌營銷企劃推廣較弱，2011轉(zhuǎn)型后有改觀通過為商店創(chuàng)造突出而標準化的視覺形象和集團的強力造勢國際品牌影響力，買手奢侈品的固定消費者，香港從小培養(yǎng)“中高階層就該去連卡佛消費”主要標標桿美美美百百貨、、星光光68、連卡卡佛的的對比比二展店方式租賃物業(yè)為主租賃母公司協(xié)信集團物業(yè)租賃物業(yè)為主，現(xiàn)在以直營為主，以前有加盟店單店定位單店定位統(tǒng)一，專注國際著名品牌百貨目前只有一家店，5年內(nèi)開到3-5家，然后上市單店定位較統(tǒng)一，但是在逐漸引入本土化品牌招商協(xié)同俊思集團擁有眾多品牌的代理和分銷權澳門彩虹集團旗下代理眾多歐美頂級品牌。同時大力引進熱門頂級品牌的旗艦店不進行招商，而通過買手對國際一線品牌進行定制采購獲得貨品有國際性的采購網(wǎng)絡，注重引進有潛力的獨有品牌門店管理偏向制度流程管理未知完善的營運手冊和程序手冊市場推廣宣傳推廣不夠，轉(zhuǎn)型后有所改觀協(xié)同集團強力宣傳，打造西部奢侈品消費旗艦買手協(xié)同市場推廣部進行有針對性的市場推廣活動，與消費者能夠經(jīng)?；?，特別對新品牌和新設計師有強力的企劃推廣客戶服務會員制，較封閉，活動較少，轉(zhuǎn)型后有所改觀持續(xù)改善客戶服務質(zhì)量，重視VIP的維護和相關活動根據(jù)客戶的消費信息，分析其消費偏好，進行個性化的引導服務主要標標桿美美美百百貨、、星光光68、連卡卡佛的的對比比三商品和品牌組合無休閑場所，沒有化妝品和餐飲。美美百貨直屬管理公司、同屬“九龍倉集團”旗下的「俊思集團」擁有25個國際品牌的香港及中國內(nèi)地代理權和分銷權，為美美百貨提供了品牌上的保障和優(yōu)勢擁有Agnes‘b、Aquascutum、ArmaniCollezioni、AutaSon、Bally、BCBGMaxAzria、BMWLifestyle、BossHugoBoss、Bric’s、Burberry、C.P.Company、CalvinKlein、Canali、Cartier、Celine、Cerruti1881、Chloé、Coach、Coppelia、D&G、Daks、Diesel、Dior、DKNY、DonnaKaran、dunhill、EmporioArmani、ErmenegildoZegna、Escada、Fendi、Furla、GianfrancoFerre、Gieves&Hawkes、Givenchy、Gucci、Hermès、I.T、等400余個國際品牌。飲食店有上井日本料理、銅鑼灣餐廳、滿記甜品、麥當勞等。澳門彩虹集團以代理眾多歐美頂級品牌而著稱，在中港澳地區(qū)的品牌代理商中有著舉足輕重的地位，擁有100多個國際知名奢侈品的經(jīng)銷權場內(nèi)GUCCI、CARTIER、ARMANI、MAXMARA、BALLY等40余家國際名店魅力云集；PIAGET、IWC、OMEGA、COACH、BOSS等旗艦店奢華閃耀；更有A.TESTONI、SERGIOROSSI、OLE精致超市等首次登臨西南。承載了100余個國際品牌，有阿瑪尼、GUCCI的專門店，開業(yè)時熱鬧非凡。店內(nèi)有會員咖啡吧、定制服裝、形象設計、化妝服務等精致的服務內(nèi)容，可謂吸收了歐美式百貨的精髓。連卡佛的品牌包涵了世界一線品牌和自己定制的品牌，品牌線非常全，但是店內(nèi)銷售的主體是時尚風格的風向標，不是以某一品牌為主打連卡佛隸屬連卡佛Joyce集團，后者是亞洲最大的國際名牌集團，擁有超過50個世界知名品牌。旗下品牌包括HugoBoss、JilSander、Balenciaga、Marni、DriesVanNoten、AnnaSui等?，F(xiàn)金考慮到老連卡佛上海店受到過“孤芳自賞”的指責，其北京新店也引進了Prada、StellaMcCartney、EmilioPucci、Givenchy、BurberryProrsum、MiuMiu等“熟牌”。目錄奢侈品品行業(yè)業(yè)研究究奢侈品品標桿桿企業(yè)業(yè)組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)研究究標桿企企業(yè)對對比連卡佛佛標桿桿研究究星光68標桿研研究美美百百貨標標桿研研究金美西西組織織架構(gòu)構(gòu)初步步設想想連卡佛佛是亞亞洲一一流的的高端端銷售售賣場場，以以強勁勁的品品牌實實力及及獨特特的品品牌風風格著著稱。。在香香港，，人們們從小小就受受到教教育“高端人人士應應該去去連卡卡佛消消費”，連卡卡佛在在香港港人心心目中中已上上升到到一種種階級級認同同的高高度各個專專門店店的裝裝飾風風格經(jīng)經(jīng)常更更新不斷推推出獲獲獎的的視覺覺設計計以及及專門門的藝藝術展展覽與眾不不同的的禮賓賓服務務專屬的的個人人形象象顧問問以及及化妝妝品禮禮賓服服務….今日連連卡佛佛擁有有AlbertaFerreti、OnPedder、BrunoMagli、SergioRossi及VerriUomo等十一一間名名牌專專賣店店其姐妹妹公司司----香港俊俊思集集團亦亦擁有有諸如如Aigner（艾格格娜））、Tod’s、SalvatoreFerragamo(菲拉格格慕)、EmanuelUngaro、Gap、BananaRepublic、Daum(都慕)、等品品牌之之香港港或國國內(nèi)之之代理理權品牌實實力品牌核核心LaneCrawford連卡佛佛，成成立于于1950年，是是亞洲洲首屈屈一指指的專專門店店，面面向大大中華華地區(qū)區(qū)銷售售品類類繁多多的設設計師師品牌牌LaneCrawford商品在廣東東、神神戶和和東京京都開開設了了分店店，其其業(yè)務務領域域涉及及服裝裝、飾飾品、、食品品、酒酒類、、古董董拍賣賣、糕糕點、、飯店店和酒酒吧連卡佛佛簡介介連卡佛佛組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)是一一個典典型的的區(qū)域域矩陣陣式的的結(jié)構(gòu)構(gòu)，集集團主主要在在工程程策劃劃、商商品采采買等等方面面對區(qū)區(qū)域分分店進進行集集中控控制連卡佛佛集團團連卡佛佛集團團負責責集團團的品品牌推推廣、、工程程策劃劃、電電子商商務和和信息息中心心的管管理；；連卡佛佛城市市公司司每個個店面面獨立立財務務部、、人力力資源源部、、企劃劃部、、運營營部和和大客客戶部部，歸歸屬集集團相相關部部門垂垂直管管理連卡佛佛的集集團買買手中中心由由集團團統(tǒng)一一采買買世界界頂級級品牌牌的貨貨品，，同時時買手手中心心逐漸漸與單單店的的企劃劃結(jié)合合起來來第一一時間間響應應消費費者需需求買買手中中心現(xiàn)現(xiàn)階段段只能能與一一線結(jié)結(jié)合的的非常常緊密密，集集團買買手需需要兼兼顧各各個店店的本本土化化需求求，例例如北北京連連卡佛佛就有有許多多本土土化的的如唐唐裝類類設計計的商商品買手是是連卡卡佛的的核心心資源源，集集團買買手中中心負負責整整個連連卡佛佛各分分店的的商品品選購購，負負責與與供應應商、、設計計師的的溝通通采買買最時時尚最最潮流流的貨貨品財務部人力資源部企劃部運營部工程策劃部大客戶部客戶關系部集團買手中心總裁辦商品分析部電子商務部信息中心市場新聞中心物流與倉儲部連卡佛區(qū)域域分店財務部人力資源部企劃部運營部大客戶部充滿活力、、魅力四射射的連卡佛佛其實擁有有悠久的歷歷史，新中中國成立之之前在上海海公共租界界便已很有有名氣。經(jīng)經(jīng)過歷年的的改革與發(fā)發(fā)展，連卡卡佛已成為為國際知名名的高端商商城LaneCrawford在上海公共共租界就很很有名，是是南京路老老四大公司司之一，中中文名稱是是泰興公司司（當年由由英資開設設的福利公公司、惠羅羅公司、泰泰興公司（（今連卡佛佛）和匯司司公司，被被譽為前四四大公司或或老四大公公司）1850年8月，兩位蘇蘇格蘭人ThomasAshLane和NinianCrawford在現(xiàn)在的德德輔道臨海海區(qū)開設了了一家竹木木結(jié)構(gòu)的臨臨時商店從那時開始始，連卡佛佛在德輔道道和皇后大大道中開設設多家專門門店，到20世紀初期，，在廣東、、神戶和東東京都開設設了分店2004年，連卡佛佛在國際金金融中心商商場推出全全新的零售售概念。顧顧客可在店店內(nèi)縱覽香香港海灣全全景，而82，000英尺的專門門店由一系系列畫廊式式隔間組成成，其內(nèi)展展出設計師師作品和時時尚品牌，，以及各種種專門定制制的藝術品品之后連卡佛佛繼續(xù)將其其獨特的經(jīng)經(jīng)營理念發(fā)發(fā)揚光大，，很多顧客客進入連卡卡佛不是為為了購物而而是為了感感受這種令令人舒適的的藝術氣氛氛1949年以前1950-2004年2004年至今進入21世紀，連卡卡佛開始挺挺進大陸市市場，然而而，其在哈哈爾濱、上上海、杭州州的分店卻卻相繼關門門123123連卡佛進軍軍大陸市場場遭遇“三進三退”進駐上海退出上海2000年，連卡佛佛入駐上海海灘2006年12月，上海連連卡佛被美美美百貨接接管進駐哈爾濱濱退出哈爾濱濱2002年，連卡佛佛到哈爾濱濱2007年3月，杭州連連卡佛被換換上國大百百貨招牌進駐杭州退出杭州2004年，連卡佛佛在杭州建建店2007年4月，哈爾濱濱連卡佛由由美美百貨貨接管上海分店哈爾濱分店店杭州分店三進進三退退分析連卡佛佛遭遇滑鐵鐵盧的原因因，地理位位置及品牌牌結(jié)構(gòu)不合合理是直接接原因連卡佛在上上海、哈爾爾濱、杭州州開設的分分店雖然地地處鬧市，，但周圍沒沒有足夠的的配套設施施，停車不不方便，很很難聚集人人氣其次，商場場面積才7000多平方米，，不能把所所有的品類類都做全，，會讓購物物者覺得不不方便一些中低價價位品牌難難以吸引到到足夠適合合自身的消消費群體LV、FERRAGAMO、GUCCI、PRADA等國際一線線品牌雖在在大多數(shù)人人心中屬于于奢侈品，，但是內(nèi)地地的高端消消費群體較較弱，高端端商店進入入中國在時時間上走得得太快了地理位置品牌結(jié)構(gòu)不不合理失敗的直接原因更深層次的的原因則是是連卡佛在在上述三地地采用了特特許經(jīng)營的的模式，經(jīng)經(jīng)營者未能能充分繼承承連卡佛的的成功要義義，又缺乏乏對市場的的足夠認識識使其針對對本地做出出的改革并并不成功，，從而產(chǎn)生生出一種不不倫不類的的經(jīng)營模式式，使得連連卡佛在大大陸的經(jīng)營營處于尷尬尬之地特許經(jīng)營者連卡以往經(jīng)經(jīng)營模式內(nèi)地經(jīng)營模模式“連卡佛”一直以來主主要采取獨獨特的“買貨”形式經(jīng)營：：派商場買買手到世界界各地采購購流行商品品在商場出出售。商場場內(nèi)以品類類集合商品品，而不是是以品牌為為單位進行行銷售“連卡佛”改改變了以往往的模式，，賣場內(nèi)也也開始采取取以品牌為為單位銷售售模式了這種“買貨貨”形式對對于那些了了解品牌、、了解流行行趨勢的成成熟消費者者而言是相相當合適的的在內(nèi)地，消消費者首先先認同的是是品牌而非非商品“這種模式不不倫不類，，既不同于于香港的‘‘連卡佛’’，也不同同于本土的的百貨業(yè)態(tài)態(tài)，實際上上是個專賣賣店的集合合內(nèi)地的消費費者比較習習慣于百貨貨形式，而熱衷高端端的群體又又不認同變變味的‘連連卡佛’。。所以，內(nèi)內(nèi)地‘連卡卡佛’處于于一種尷尬尬境地模式描述適合人群導致結(jié)果連卡佛在完完成對失敗敗原因的總總結(jié)后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變思路，，亦開始采采用直營的的思路，這這將更有利利于將公司司全新“買斷商品經(jīng)經(jīng)營”商業(yè)模式在在內(nèi)地進行行拓展目前連卡佛佛北京店的的數(shù)個頂級級品牌的銷銷售額已經(jīng)經(jīng)躍升至北北京第一連卡佛在北北京的提袋袋率甚至超超過了香港港！1232007年10月，連卡佛佛北京店在在金融街購購物中心開開業(yè)營業(yè)面積近近8000平方米，投投入高達3億港元，經(jīng)經(jīng)營600多種國際品品牌2010年12月，連卡佛佛中國大陸陸第二間門門店將于上上海（上海海會德豐廣廣場）開幕幕并計劃未來來5年內(nèi)，連卡卡佛將會在在包括上海海、澳門在在內(nèi)的36個中國城市市開設223家全資擁有有的分店店店鋪面積將將從8萬至12萬平方米不不等個性化差異異化的客戶戶體驗是奢奢侈品的發(fā)發(fā)展方向，，買手模式式將是未來來百貨業(yè)的的一個重要要模式，其其核心是透透徹理解當當?shù)叵M者者需求的買買手的培養(yǎng)養(yǎng)買手能力買手采買的的商品必須須得到當?shù)叵M者認同同，買手要要參與運營營，在貨品品陳列、清清貨、補貨貨上隨時進進行分析總總結(jié)買手較難培培養(yǎng)，連卡卡佛百貨各各家門店都都會培養(yǎng)一一批買手。。與一般百百貨店的采采購員不同同，連卡佛佛的買手在在知識和經(jīng)經(jīng)驗方面要要求很高，，一般需要要大學本科科以上的學學歷，然后后這些人首首先會被調(diào)調(diào)到銷售一一線，做3至5年、甚至10年的導購，，了解顧客客的需求，，之后才有有機會晉升升為買手消費者需求求各地消費者者對一線品品牌的認同同度不同，，國內(nèi)消費費者還是以以品牌消費費為主，停停留在品牌牌認同階段段，沿海已已經(jīng)有部分分成熟消費費者萌芽消費者成熟熟后更多的的會更多在在意潮流和和款式，會會對連卡佛佛的新品牌牌推廣起到到促進對個性化單單品的需求求在連卡佛佛能夠得到到滿足買手的成長長需要經(jīng)過過長期培養(yǎng)養(yǎng)，從一線線的運營部部門提拔的的買手對消消費者有更更深刻的認認識需要連鎖和和OUTLETS業(yè)態(tài)的打折折店來消化化滯銷產(chǎn)品品，單店模模式壓力較較大連卡佛的啟啟示：奢侈侈品顧客對對個性化的的服務更在在意，希望望得到一流流個性化的的服務，未未來集團需需要解決集集團買手統(tǒng)統(tǒng)一采買與與單店顧客客的個性化化的矛盾，，未來金美美西是否要要加強貨品品分析和采采買的專門門部門客戶服務能能力買手能力商品組合能能力商品分析部部集團買手中中心工程策劃部部大客戶部企劃部營銷推廣能能力運營部所需能力承接部門目錄奢侈品行業(yè)業(yè)研究奢侈品標桿桿企業(yè)組織織結(jié)構(gòu)研究究標桿企業(yè)對對比連卡佛標桿桿研究星光68標桿研究美美百貨標標桿研究金美西組織織架構(gòu)初步步設想星光68是澳門彩虹虹集團旗下下世紀星光光百貨2010年在重慶成成立的世紀紀星光（重重慶）開的的第一家奢奢侈品購物物廣場，目目標是打造造西南地區(qū)區(qū)的奢侈品品旗艦星光682010年10月28日，位于江江北觀音橋橋商圈核心心地段的星星光68廣場全層開開放，承載載100余個個國國際際品品牌牌，，旗旗艦艦店店簇簇擁擁，，其其中中40%首次次駕駕臨臨重重慶慶，，是是感感受受奢奢華華風風尚尚魅魅力力，，潮潮流流共共矚矚的的國國際際流流行行標標桿桿。。重慶慶星星光光68廣廣場場，，是是由由香香港港世世紀紀星星光光投投資資（（控控股股））有有限限公公司司投投資資的的一一家家外外資資百百貨貨公公司司，，為為重重慶慶高高端端消消費費群群體體帶帶來來全全新新購購物物體體驗驗，，是是目目前前重重慶慶零零售售行行業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)格格最最高高、、品品牌牌最最多多、、最最具具時時尚尚代代表表性性的的現(xiàn)現(xiàn)代代購購物物中中心心。。在在整整個個廣廣場場中中，，LG層層定定位位精精致致生生活活、、L1層層國國際際精精品品、、L2層層國國際際名名品品、、L3層層時時尚尚薈薈萃萃在這這里里，，有有已已經(jīng)經(jīng)被被重重慶慶人人熟熟悉悉和和認認知知的的Bally、、EmporioArmani、、HugoBoss、、MaxMara、、Paul&Shark、、Cartier、、OMEGA等等一一線線品品牌牌，，也也有有眾眾多多首首次次駕駕臨臨重重慶慶的的國國際際名名品品，，如如COACH、、Corneliani、、SergioRossi、、Braccialini、、ArmaniExchange、、Juicy.coutrue、、Agnes.b等等國際際流流行行標標桿桿國際際大大牌牌的的一一站站式式服服務務愿景景成為為中中國國第第一一流流奢奢侈侈品品百百貨貨集集團團訴求求星光光68是重重慶慶協(xié)協(xié)信信集集團團和和澳澳門門彩彩虹虹集集團團協(xié)協(xié)力力打打造造的的頂頂級級奢奢侈侈品品百百貨貨，，定定位位以以國國際際化化的的商商業(yè)業(yè)運運營營管管理理標標準準，，經(jīng)經(jīng)營營管管理理高高檔檔百百貨貨或或購購物物中中心心消費費者者體體驗驗234訴求求宣傳傳推推廣廣客戶戶服服務務明星星攻攻勢勢專業(yè)業(yè)機機構(gòu)構(gòu)節(jié)假假日日活活動動VIP活動動裝修修陣陣列列服務務態(tài)態(tài)度度服務務水水平平品牌牌多多，，貨貨品品全全。。匯匯集集了了GUCCI、CARTIER、BALLY等國國際際一一線線奢奢侈侈品品牌牌，，其其中中20％的的品品牌牌是是首首次次進進駐駐西西南南地地區(qū)區(qū)國際際流流行行標標桿桿國國際際大大牌牌的的一一站站式式服服務務最高高端端最最時時尚尚的的全全新新購購物物體體驗驗1產(chǎn)品適合戰(zhàn)略定位位的產(chǎn)品是基基礎，也需要要自己的核心心訴求提煉產(chǎn)品策略訴求提煉（吸吸引力、認可可度）品牌多：澳門彩虹集團團以代理眾多多歐美頂級大大牌著稱，星星光68重慶觀音橋店店承載了100余個國際品牌牌品牌響：場內(nèi)GUCCI、CARTIER、ARMANI、MAXMARA、BALLY等40余家國際名店店魅力云集；；PIAGET、IWC、OMEGA、COACH、BOSS等旗艦店奢華華閃耀貨品全：款式與港澳同同步，接軌國國際業(yè)態(tài)豐富：飲食店有上井井日本料理、、銅鑼灣餐廳廳、滿記甜品品、麥當勞等等國際流行標桿桿：中國西南地區(qū)區(qū)國際流行的的標桿，與港港澳同步，接接軌國際時尚尚潮流國際大牌的一一站式服務：100多個國際大牌牌，ARMANI、GUCCI等國際大牌應應有盡有，也也有一些初次次進入中國的的奢侈品品牌牌最高端最時尚尚的全新購物物體驗將其產(chǎn)品營銷銷定位最高端最時尚尚，為時尚人人士奉獻嶄新新的品味生活活，潮流精英英的首選購物物休閑地標，，產(chǎn)品不是重重點，賣的是是頂級奢華的的服務宣傳上與專業(yè)業(yè)公司合作，，活動檔次高高范圍廣，能能夠影響到目目標客戶群宣傳推廣策略略香港女星劉嘉嘉玲作為嘉賓賓、央視劉芳芳菲主持參與與盛大的開業(yè)業(yè)活動策劃吳佩慈等等明星活動吸吸引眼球與重慶大不同同品牌策劃公公司合作各大品牌旗艦艦店開店的強強力宣傳節(jié)假日的活動動VIP會員的活動……客戶服務上給給客戶提供完完善的環(huán)境、、休息場所和和專業(yè)的服務務裝修全面依照照國際流行設設計，打造奢奢侈時尚的裝裝修風格。布布局方面錯落落有致，按照照品牌分區(qū)進進行科學的規(guī)規(guī)劃相對專業(yè)的服服務體驗客戶服務從星光68可知，奢侈品品百貨的三大大核心能力是是營銷能力、、貨品組合能能力和現(xiàn)場客客服能力貨品組合能力力現(xiàn)場客服能力力營銷能力貨品獲取：引進直營店和和代理店的方方式買手直接購買買的方式貨品的品牌組組合和款式組組合需要切合合消費者兼顧顧潮流導向品類組合管理理：消費者消費潛潛力的挖掘和和趨勢的把握握餐飲、沙龍、、美容美發(fā)會會所等業(yè)態(tài)服裝、珠寶、、箱包等等裝修陣列：是否有符合奢奢侈品消費者者檔次的豪華華時尚的裝修修客戶服務能力力：是否有一流的的客戶服務支支持是否有一流的的服務人員盡盡可能的滿足足高端客戶的的專業(yè)化差異異化服務需要要是否有持續(xù)的的培訓體系來來持續(xù)關注消消費者需求，，提升客戶服服務水平重慶世紀星光光（重慶）組組織結(jié)構(gòu)是典典型的職能式式結(jié)構(gòu)世紀星光投資資集團重慶星光68招商部企劃部營運部客服部財務部人力資源部世紀星光百貨貨招商總監(jiān)運營總監(jiān)人事/行政總監(jiān)財務總監(jiān)總經(jīng)理行政外聯(lián)部工程物業(yè)部總經(jīng)理助理理典型的職能能式結(jié)構(gòu)，，招商、企企劃、營運運、客服、、人力資源源、行政、、財務、工工程一應俱俱全定位高端、、精品和奢奢侈品消費者購物物的品牌化化和一站式式購物的趨趨勢澳門彩虹集集團星光68的關鍵能力力解析及承承擔部門重慶作為中中國“五大大中心”之之一，近年年來奢侈品品消費能力力突飛猛進進；在觀音橋商商圈龍湖北北城天街新新館等錯位位，成為重重慶頂級奢奢侈品消費費標桿策劃定位能能力澳門彩虹集集團品牌實實力強大，，國際100多個一線大大牌云集，，最好的品品牌應有盡盡有，在貨貨品上保持持和港澳的的貨品一致致，在品牌牌和貨品上上達到頂級級水平提供了優(yōu)質(zhì)質(zhì)的餐飲和和休閑商品組合能能力與專業(yè)公司司合作，狠狠抓宣傳，，經(jīng)常開展展吸引眼球球的活動企劃宣傳能能力國際流行設設計，奢侈侈時尚的裝裝修，突出出品牌的規(guī)規(guī)劃和陣列列當?shù)匾涣鞯牡膶I(yè)服務務能力，讓讓客戶獲得得不一樣的的客戶體驗驗客戶服務能能力集團公司招商部企劃部運營部客服部工程物業(yè)部部目錄奢侈品行業(yè)業(yè)研究奢侈品標桿桿企業(yè)組織織結(jié)構(gòu)研究究標桿企業(yè)對對比連卡佛標桿桿研究星光68標桿研究美美百貨標標桿研究金美西組織織架構(gòu)初步步設想美美百貨2006年乃至金融融危機后在在包括西安安、哈爾濱濱、天津、、北京、上上海的門店店關閉，現(xiàn)現(xiàn)主要經(jīng)營營成都、長長沙、烏魯魯木齊店，，其重慶店店在裝修重重整，等待待開業(yè)，原原因分析是是商品組合合和企劃推推廣有短板板產(chǎn)品組合：：產(chǎn)品款式和和品種較香香港乃至國國外陳舊，，跟不上國國際潮流，，沒有化化妝品產(chǎn)品訴求：：未能提煉出出有市場吸吸引力的產(chǎn)產(chǎn)品核心價價值，“貴貴族”商店店“的口號號讓其跟不不上消費群群體的變化化商品優(yōu)秀的現(xiàn)場場服務：“美美頌香香，五星體體驗”，美美美為尊客客提供五星星級全程導導購服務，，每所美美美店均是以以店中店形形式展示品品牌的獨立立性，顧客客可享受置置身于品牌牌來源地的的購物體驗驗，又不失失一站式的的便捷，為為顧客提供供奢華、休休閑和愉悅悅的購物體體驗客戶服務企劃