奧美高科技產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng)

高科技產(chǎn)品

市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)

1連續(xù)性的創(chuàng)新vs.不連續(xù)性的創(chuàng)新不連續(xù)性的創(chuàng)新無法作一對(duì)一的產(chǎn)品替換;使用此新產(chǎn)品時(shí),其他多種產(chǎn)品,整套基礎(chǔ)設(shè)施,甚至舊有的工作習(xí)慣都會(huì)被取代或改變不連續(xù)性的創(chuàng)新的例子:電力車,信用卡,PC,Client/Server,Browser/Server,LotusNotes,PalmPilot不連續(xù)性創(chuàng)新產(chǎn)品的行銷,必須考慮到“科技采用生命周期”2科技采用生命周期科技狂熱分子遠(yuǎn)見家實(shí)業(yè)家保守人士懷疑分子早期市場(chǎng)主流市場(chǎng)3科技采用生命周期科技狂熱分子遠(yuǎn)見家實(shí)業(yè)家保守人士懷疑分子壕溝龍卷風(fēng)通衢大道保齡球道4“壕溝”是怎么造成的?遠(yuǎn)見家所喜歡的正好是實(shí)業(yè)家

所害怕的

遠(yuǎn)見家: 實(shí)業(yè)家:

相信直覺 相信分析喜歡革命 支持漸進(jìn)演變喜歡與眾不同 隨大流獨(dú)裁 民主冒風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 被未來的機(jī)會(huì)所驅(qū)使 被目前的問題所驅(qū)使 追求可能性 重視可行性5跨越壕溝的策略(諾曼地登陸)找到一特定目標(biāo)群,形成他們“非買不可的理由”必需要有簡(jiǎn)單有力的明確價(jià)值訴求,不能貪心.對(duì)于“需要什么”的“什么人”來說“這個(gè)產(chǎn)品”是“某種類別的產(chǎn)品”會(huì)帶給他們非買不可的“什么利益”不象”主要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或選擇“我們的產(chǎn)品”有什么主要的不同“形成”全產(chǎn)品“,使其立即可用在最短的時(shí)間內(nèi),占領(lǐng)一個(gè)”分類市場(chǎng)“Apple與圖形設(shè)計(jì),Sun,Sybase與股票交易工作站和CAD/CAM/GIS,Tandem與ATM,SGI與電影產(chǎn)業(yè),Wang與法律事務(wù)所,PeopleSoft與HR,Notes與會(huì)計(jì)師事務(wù)所和顧問公司

6全產(chǎn)品示意圖原始產(chǎn)品其它軟件系統(tǒng)集成其它硬件安裝與除錯(cuò)布線與網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)與支持相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與程序讓原始產(chǎn)品立即可用的所有配套產(chǎn)品7進(jìn)入保齡球道之后的行銷策略跨越壕溝之后,必須累計(jì)經(jīng)驗(yàn)與財(cái)力,使產(chǎn)品通用化.逐漸讓大眾市場(chǎng)所接受保齡球策略是形成通用產(chǎn)品的常見手段出了保齡球道,就可以進(jìn)入龍卷風(fēng)時(shí)期,橫掃市場(chǎng).走不出保齡球道,就會(huì)停留在利基市場(chǎng),最后被其它通用產(chǎn)品所取代成功案例全產(chǎn)品分類1應(yīng)用1分類1應(yīng)用2分類2應(yīng)用1分類1應(yīng)用3分類2應(yīng)用2分類3應(yīng)用18龍卷風(fēng)是怎么發(fā)生的?IT經(jīng)理的心理軍眷(Manageabilityvs.Userproductivity)群居動(dòng)物(Word-of-moutheffects)左右為難(Switchingtooearlyvs.Switchingtoosoon)他們的行動(dòng)綱領(lǐng)必須遷移的時(shí)候,我們一起走在挑選廠商的時(shí)候,讓我們都選同一個(gè)遷移的過程越短越好9幾個(gè)著名的龍卷風(fēng)DEC(DistributedSystem)Oracle(Client/ServerDatabase)無情地攻擊對(duì)手全速擴(kuò)展渠道忽視消費(fèi)者HP(PCPrinter)全速出貨擴(kuò)展渠道不斷主導(dǎo)價(jià)格大戰(zhàn)Intel&Microsoft吸收伙伴來創(chuàng)造出強(qiáng)大的全產(chǎn)品使這一“全產(chǎn)品”擁有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位把伙伴“Designout”,把全產(chǎn)品變成通用產(chǎn)品龍卷風(fēng)來的快,去的也快.在下一個(gè)革命(ParadigmShift)之前,會(huì)進(jìn)入"通衢大道"(MainStreet)

10“通衢大大道”的的游戲規(guī)規(guī)則產(chǎn)品延伸伸利基市場(chǎng)場(chǎng)的延伸伸“全產(chǎn)品品+1””策略HPInk-jetPrinter(500,300,OfficeJet,1200,850)IBMThinkPad仔細(xì)考慮慮最終用用戶的需需要MakeanofferLearnfromitCorrectyourmistakesMakeanotheroffer11通衢大道道之后從產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)務(wù)CA的例例子PC的未未來12如何做好好市場(chǎng)傳傳播?13如何省錢錢？從大錢開開始省起起分析成本本形成的的原因找出節(jié)省省成本的的杠桿點(diǎn)點(diǎn)14尋找媒介成成本的杠桿桿點(diǎn)媒介購(gòu)買總費(fèi)用年=媒介購(gòu)買總費(fèi)用廣告刊登總次數(shù)廣告刊登總次數(shù)閱讀廣告潛在客戶總數(shù)閱讀廣告潛在客戶總數(shù)產(chǎn)生品牌偏好的潛在客戶總數(shù)產(chǎn)生品牌偏好的潛在客戶總數(shù)實(shí)際購(gòu)買的客戶總數(shù)產(chǎn)品購(gòu)買總量年實(shí)際購(gòu)買的客戶總數(shù)產(chǎn)品購(gòu)買總量xxxxx媒介購(gòu)買力媒介企劃力溝通策略與創(chuàng)意產(chǎn)品力與銷售能力客戶購(gòu)買力預(yù)估年銷售額10%500%300%500%1900%15如何省錢？？媒介企劃力力，溝通策策略與創(chuàng)意意越強(qiáng)，越越是省錢善用專業(yè)的的伙伴的強(qiáng)強(qiáng)處，在成成本杠桿點(diǎn)點(diǎn)上發(fā)揮最最大效用16幾項(xiàng)具體要要領(lǐng)17先畫藍(lán)圖再再蓋房子子年度計(jì)劃的的重要性市場(chǎng)信息收收集，分析析與分類從產(chǎn)品導(dǎo)向向轉(zhuǎn)為消費(fèi)費(fèi)者導(dǎo)向消費(fèi)者信息息的搜集與與分析找到最好的的市場(chǎng)分類類法研究完整的的銷售過程程，步步為為營(yíng)不同的傳播播工具，扮扮演不同的的角色在有大魚的的地方下網(wǎng)網(wǎng)野花不如家家花香18消費(fèi)者導(dǎo)向向的行銷組組織19消費(fèi)者信息息的搜集與與分析了解客戶：：種類，數(shù)量量與分布問題與需要要組織行為模模式分析與判斷斷：那一種企業(yè)業(yè)針對(duì)企業(yè)里里誰來賣用什么方式式說什么希望達(dá)到什什么效果評(píng)估：是否達(dá)到了了效果如何調(diào)整策策略為什么十賭賭九輸？20研究完整的的銷售過程程，

步步步為營(yíng)售后服務(wù)分類市場(chǎng)潛在客戶用戶可能對(duì)象取得新客戶擴(kuò)大用戶購(gòu)買量維系用戶忠誠(chéng)度促銷宣傳文章銷售代表接觸/演示試用巡展感謝信技術(shù)支持加購(gòu)模塊版本升級(jí)直接信函直接回應(yīng)廣告口碑效應(yīng)名單收集電話行銷形象廣告參考書籍媒介評(píng)比21在有大魚的的地方下網(wǎng)網(wǎng)高中等低無利潤(rùn)所有客戶銷售額與利利潤(rùn)22用大品牌來來掩護(hù)產(chǎn)品品品牌的建立立，

是億億萬級(jí)的投投資品牌優(yōu)勢(shì)，，是最重要要的優(yōu)勢(shì)讓客戶先認(rèn)認(rèn)品牌，再再認(rèn)產(chǎn)品NikeIBMMicrosoftHome23集中火力以以加強(qiáng)震撼撼廣告的主要要目的--品牌偏偏好度品牌偏好是是如何形成成的？要花多少錢錢，才能把把一個(gè)信息息打入消費(fèi)費(fèi)者的腦海海里？品牌定位的的重要性主題廣告的的重要性單純的信息息與統(tǒng)一的的格式，能能造成更深深刻的印象象單純的信息息與統(tǒng)一的的格式，能能造成更大大的聲勢(shì)2425262728293031323334353637383940四兩撥千斤斤讓媒介確保你的成功讓出版界確保你的成功讓教育界確保你的成功讓策略伙伴確保你的成功41數(shù)據(jù)庫行銷銷數(shù)據(jù)庫行銷銷是什么？？什么企業(yè)適適合數(shù)據(jù)庫庫行銷數(shù)據(jù)庫行銷銷的好處數(shù)據(jù)庫行銷銷的要素行銷數(shù)據(jù)庫庫的設(shè)計(jì)與與管理用戶與潛在在用戶名單單的收集數(shù)據(jù)的輸入入與更新數(shù)據(jù)庫區(qū)隔隔與直效行行銷活動(dòng)的的規(guī)劃創(chuàng)意發(fā)展印刷制作與與信函寄發(fā)發(fā)回饋處理與與反饋送達(dá)達(dá)結(jié)果分