地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)課件

地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)1地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)2徐家木業(yè)銷售人員

培訓(xùn)提綱講師：樊愛(ài)峰徐家木業(yè)銷售人員

培訓(xùn)提綱講師：樊愛(ài)峰3前言前言4來(lái)自非洲草原的啟示：在古老的非洲草原，當(dāng)黎明到來(lái)的時(shí)候，為了避免被獅子吃掉，羚羊就必須開(kāi)始奔跑，并且最慢的羚羊必須跑得比最快的獅子還要快！同樣，當(dāng)黎明到來(lái)的時(shí)候，為了避免找不到羚羊被餓死，獅子必須開(kāi)始奔跑，并且最慢的獅子必須跑得比最快的羚羊還要快！所以，為了生存，當(dāng)黎明到來(lái)的時(shí)候，獅子和羚羊就必須開(kāi)始奔跑，并且要跑得足夠快??！來(lái)自非洲草原的啟示：5[第一節(jié)]工欲善其事、必先利其器[第一節(jié)]6裝備你自己裝備你自己7營(yíng)銷基礎(chǔ)組合4P組合:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷

一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。營(yíng)銷基礎(chǔ)組合4P組合:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷84C組合：顧客的需求、顧客成本、顧客便利、溝通顧客。4C組合：顧客的需求、顧客成本、9武器知識(shí)要求行業(yè)背景知識(shí)、競(jìng)品了解企業(yè)文化與產(chǎn)品知識(shí)渠道建設(shè)與管理知識(shí)專賣店知識(shí)、地板銷售與市場(chǎng)推廣知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧知識(shí)、售后服務(wù)知識(shí)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為知識(shí)武器知識(shí)要求10銷售經(jīng)理的角色廠商關(guān)系的本質(zhì)不僅僅是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，我們不是賺經(jīng)銷商的錢，而是和經(jīng)銷商一起賺市場(chǎng)的錢。銷售經(jīng)理的角色廠商關(guān)系的本質(zhì)11——經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)你要幫助你的經(jīng)銷商解決終端銷售遇到的各種問(wèn)題,比如活動(dòng)執(zhí)行、小區(qū)推廣、渠道拓展、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、售后服務(wù)等——經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)12銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與13銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與協(xié)調(diào)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與14銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與指導(dǎo)客戶運(yùn)作市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)廠商資源互融互動(dòng)；銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與15銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與參與經(jīng)銷商實(shí)際的操作，培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度。銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與16銷售顧問(wèn)的職責(zé)職責(zé)研究區(qū)域，并制定區(qū)域開(kāi)發(fā)與銷售計(jì)劃開(kāi)發(fā)（或幫助總代）網(wǎng)絡(luò)與管理網(wǎng)絡(luò)銷售政策傳達(dá)與執(zhí)行對(duì)客戶進(jìn)行顧問(wèn)指導(dǎo)嚴(yán)格落實(shí)各項(xiàng)專項(xiàng)營(yíng)銷方案信息收集反饋銷售顧問(wèn)的職責(zé)職責(zé)17[第二節(jié)]知彼知己[第二節(jié)]18我們要面對(duì)的日益高昂的產(chǎn)品價(jià)格日益緊張的原料供應(yīng)日益挑剔的顧客日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化我們要面對(duì)的日益高昂的產(chǎn)品價(jià)格19想想我們的出路在那里？富林天格雙菱力豐想想我們的出路在那里？20經(jīng)銷商的共性成功經(jīng)銷商的共性

但往往這樣的經(jīng)銷商也是最讓你頭疼的，不執(zhí)行公司政策。為什么？經(jīng)銷商的共性21弱勢(shì)經(jīng)銷商的共性實(shí)力小、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)能力、怎么做？

地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)22我們經(jīng)常有這樣的困惑：

經(jīng)銷商執(zhí)行公司政策、對(duì)區(qū)域經(jīng)理的態(tài)度冷淡、抱怨公司的產(chǎn)品不好、政策不好等等。。。。。為什么？怎么做？地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)23渠道的功能與責(zé)任渠道功能：展示品牌形象服務(wù)消費(fèi)者占領(lǐng)市場(chǎng)份額、提高銷量渠道的功能與責(zé)任渠道功能：24渠道的責(zé)任渠道不但承擔(dān)了銷售產(chǎn)品的任務(wù)，同時(shí)也是廠家一線市場(chǎng)信息的收集處。但幾乎沒(méi)有廠家能夠充分的利用。終端市場(chǎng)準(zhǔn)確的信息為廠家提供進(jìn)入市場(chǎng)的參考，包括區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣愛(ài)好，價(jià)格、產(chǎn)片花色、規(guī)格、促銷方式以及廣告投放等。有了這些信息才能做到有的放矢，有針對(duì)性的做出準(zhǔn)確的市場(chǎng)推廣方案。渠道的責(zé)任25了解你的店面嗎？短期優(yōu)化策略店內(nèi)標(biāo)簽、海報(bào)、宣傳資料等是否齊全，擺放位置是否合理？是否有增加一些新的助銷工具；是否需要重新培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，提升導(dǎo)購(gòu)技巧，改變對(duì)于他們的激勵(lì)方式。了解你的店面嗎？短期優(yōu)化策略26長(zhǎng)期策優(yōu)化策略：重新設(shè)計(jì)店內(nèi)布局和陳列方式，使之更為合理；重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合及定價(jià)策略；改進(jìn)營(yíng)銷溝通的策略和方式，進(jìn)行品牌提升工作。長(zhǎng)期策優(yōu)化策略：27了解你的導(dǎo)購(gòu)嗎？導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度技巧：對(duì)品牌文化的了解對(duì)公司背景的了解對(duì)行業(yè)的了解對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解對(duì)消費(fèi)這需求的了解了解你的導(dǎo)購(gòu)嗎？導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度技巧：28助銷工具的使用：海報(bào)產(chǎn)品畫冊(cè)輔料道具（如砂紙）助銷工具的使用：29對(duì)你的客戶了解多少？渠道維護(hù)企業(yè)要知道渠道存在的問(wèn)題，及時(shí)的給予解決，要知道你的經(jīng)銷商顧慮什么？需要什么支持？這些都是網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

對(duì)你的客戶了解多少？渠道維護(hù)30了解你的渠道，建立客戶檔案客戶有幾家店？位置在那里？面積多少？裝修質(zhì)量如何？客戶經(jīng)營(yíng)理念如何？市場(chǎng)操控能力如何？客戶有多大實(shí)力？有多少庫(kù)存？客戶是否有團(tuán)隊(duì)？多少人？是否有職能分工？客戶每年投入多少市場(chǎng)推廣費(fèi)用？有沒(méi)有媒體分析？客戶銷售渠道有那些？網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、工程、小區(qū)直銷、二級(jí)分銷商？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了解了解你的渠道，建立客戶檔案31渠道維護(hù)（續(xù)）有了以上的基本了解，你才能服務(wù)好的你的客戶，才能管理好你客戶，如果不能做到以上的了解，那么你就不是一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，這是基礎(chǔ)。渠道維護(hù)（續(xù)）有了以上的基本了解，你才能服務(wù)好的你的客戶，才32[第三節(jié)]欲先取之、必先予之[第三節(jié)]33起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢等成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：快速增長(zhǎng)階段需求：成熟34銷售人員A的工作內(nèi)容走馬觀花簡(jiǎn)單了解傳達(dá)政策聽(tīng)取抱怨結(jié)果：讓你的經(jīng)銷商討厭你！銷售人員A的工作內(nèi)容走馬觀花35銷售人員B的工作內(nèi)容了解市場(chǎng)變化，關(guān)注同行狀態(tài)傳達(dá)新的政策，探討發(fā)展策略指導(dǎo)店面營(yíng)業(yè)制定促銷計(jì)劃結(jié)果：讓你的經(jīng)銷商尊重你！銷售人員B的工作內(nèi)容了解市場(chǎng)變化，關(guān)注同行狀態(tài)36促銷活動(dòng)的操作要素

促銷形式各種各樣,地板企業(yè)經(jīng)歷了這么多年,所有的企業(yè)市場(chǎng)部人員幾乎絞盡了腦汁用于做促銷活動(dòng).但歸納一下,活動(dòng)的基礎(chǔ)要素:口號(hào),首先吸引人.產(chǎn)品,對(duì)消費(fèi)者有吸引力,符合需求.預(yù)熱宣傳,告訴你的目標(biāo)消費(fèi)者.利益,消費(fèi)者在活動(dòng)中獲取的利益促銷活動(dòng)的操作要素

促銷形式各種各樣,地37

一次成功的活動(dòng)是需要各方面配合的,物流部要把活動(dòng)樣品按時(shí)發(fā)放到專賣店、市場(chǎng)部要把資料、禮品發(fā)放到終端、需要制定合理的促銷價(jià)格、需要監(jiān)督協(xié)助經(jīng)銷商完成終端宣傳、專賣店陳列、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等等。圣像買地板送鉆戒富林富派楷?？系蹃嗁I地板送黃金

38[結(jié)束語(yǔ)]天道酬勤[結(jié)束語(yǔ)]39加強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)，提升內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力是確保職業(yè)安全與高質(zhì)量的唯一方法；一個(gè)令人尊敬、發(fā)展思路清晰、蓬勃發(fā)展的企業(yè)是最好的成長(zhǎng)平臺(tái)；在成功的道路上，努力與艱辛是付出、是樂(lè)趣、是回報(bào)，更是對(duì)個(gè)人未來(lái)的最好投資！地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)40謝謝！謝謝！41演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！42地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)43地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)44徐家木業(yè)銷售人員

培訓(xùn)提綱講師：樊愛(ài)峰徐家木業(yè)銷售人員

培訓(xùn)提綱講師：樊愛(ài)峰45前言前言46來(lái)自非洲草原的啟示：在古老的非洲草原，當(dāng)黎明到來(lái)的時(shí)候，為了避免被獅子吃掉，羚羊就必須開(kāi)始奔跑，并且最慢的羚羊必須跑得比最快的獅子還要快！同樣，當(dāng)黎明到來(lái)的時(shí)候，為了避免找不到羚羊被餓死，獅子必須開(kāi)始奔跑，并且最慢的獅子必須跑得比最快的羚羊還要快！所以，為了生存，當(dāng)黎明到來(lái)的時(shí)候，獅子和羚羊就必須開(kāi)始奔跑，并且要跑得足夠快??！來(lái)自非洲草原的啟示：47[第一節(jié)]工欲善其事、必先利其器[第一節(jié)]48裝備你自己裝備你自己49營(yíng)銷基礎(chǔ)組合4P組合:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷

一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。營(yíng)銷基礎(chǔ)組合4P組合:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷504C組合：顧客的需求、顧客成本、顧客便利、溝通顧客。4C組合：顧客的需求、顧客成本、51武器知識(shí)要求行業(yè)背景知識(shí)、競(jìng)品了解企業(yè)文化與產(chǎn)品知識(shí)渠道建設(shè)與管理知識(shí)專賣店知識(shí)、地板銷售與市場(chǎng)推廣知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧知識(shí)、售后服務(wù)知識(shí)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為知識(shí)武器知識(shí)要求52銷售經(jīng)理的角色廠商關(guān)系的本質(zhì)不僅僅是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，我們不是賺經(jīng)銷商的錢，而是和經(jīng)銷商一起賺市場(chǎng)的錢。銷售經(jīng)理的角色廠商關(guān)系的本質(zhì)53——經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)你要幫助你的經(jīng)銷商解決終端銷售遇到的各種問(wèn)題,比如活動(dòng)執(zhí)行、小區(qū)推廣、渠道拓展、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、售后服務(wù)等——經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)54銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與55銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與協(xié)調(diào)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與56銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與指導(dǎo)客戶運(yùn)作市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)廠商資源互融互動(dòng)；銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與57銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與參與經(jīng)銷商實(shí)際的操作，培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度。銷售角色的三個(gè)臺(tái)階銷售經(jīng)理：協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)：指導(dǎo)助銷經(jīng)理：參與58銷售顧問(wèn)的職責(zé)職責(zé)研究區(qū)域，并制定區(qū)域開(kāi)發(fā)與銷售計(jì)劃開(kāi)發(fā)（或幫助總代）網(wǎng)絡(luò)與管理網(wǎng)絡(luò)銷售政策傳達(dá)與執(zhí)行對(duì)客戶進(jìn)行顧問(wèn)指導(dǎo)嚴(yán)格落實(shí)各項(xiàng)專項(xiàng)營(yíng)銷方案信息收集反饋銷售顧問(wèn)的職責(zé)職責(zé)59[第二節(jié)]知彼知己[第二節(jié)]60我們要面對(duì)的日益高昂的產(chǎn)品價(jià)格日益緊張的原料供應(yīng)日益挑剔的顧客日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化我們要面對(duì)的日益高昂的產(chǎn)品價(jià)格61想想我們的出路在那里？富林天格雙菱力豐想想我們的出路在那里？62經(jīng)銷商的共性成功經(jīng)銷商的共性

但往往這樣的經(jīng)銷商也是最讓你頭疼的，不執(zhí)行公司政策。為什么？經(jīng)銷商的共性63弱勢(shì)經(jīng)銷商的共性實(shí)力小、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)能力、怎么做？

地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)64我們經(jīng)常有這樣的困惑：

經(jīng)銷商執(zhí)行公司政策、對(duì)區(qū)域經(jīng)理的態(tài)度冷淡、抱怨公司的產(chǎn)品不好、政策不好等等。。。。。為什么？怎么做？地板企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)65渠道的功能與責(zé)任渠道功能：展示品牌形象服務(wù)消費(fèi)者占領(lǐng)市場(chǎng)份額、提高銷量渠道的功能與責(zé)任渠道功能：66渠道的責(zé)任渠道不但承擔(dān)了銷售產(chǎn)品的任務(wù)，同時(shí)也是廠家一線市場(chǎng)信息的收集處。但幾乎沒(méi)有廠家能夠充分的利用。終端市場(chǎng)準(zhǔn)確的信息為廠家提供進(jìn)入市場(chǎng)的參考，包括區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣愛(ài)好，價(jià)格、產(chǎn)片花色、規(guī)格、促銷方式以及廣告投放等。有了這些信息才能做到有的放矢，有針對(duì)性的做出準(zhǔn)確的市場(chǎng)推廣方案。渠道的責(zé)任67了解你的店面嗎？短期優(yōu)化策略店內(nèi)標(biāo)簽、海報(bào)、宣傳資料等是否齊全，擺放位置是否合理？是否有增加一些新的助銷工具；是否需要重新培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，提升導(dǎo)購(gòu)技巧，改變對(duì)于他們的激勵(lì)方式。了解你的店面嗎？短期優(yōu)化策略68長(zhǎng)期策優(yōu)化策略：重新設(shè)計(jì)店內(nèi)布局和陳列方式，使之更為合理；重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合及定價(jià)策略；改進(jìn)營(yíng)銷溝通的策略和方式，進(jìn)行品牌提升工作。長(zhǎng)期策優(yōu)化策略：69了解你的導(dǎo)購(gòu)嗎？導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度技巧：對(duì)品牌文化的了解對(duì)公司背景的了解對(duì)行業(yè)的了解對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解對(duì)消費(fèi)這需求的了解了解你的導(dǎo)購(gòu)嗎？導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度技巧：70助銷工具的使用：海報(bào)產(chǎn)品畫冊(cè)輔料道具（如砂紙）助銷工具的使用：71對(duì)你的客戶了解多少？渠道維護(hù)企業(yè)要知道渠道存在的問(wèn)題，及時(shí)的給予解決，要知道你的經(jīng)銷商顧慮什么？需要什么支持？這些都是網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

對(duì)你的客戶了解多少？渠道維護(hù)72了解你的渠道，建立客戶檔案客戶有幾家店？位置在那里？面積多少？裝修質(zhì)量如何？客戶經(jīng)營(yíng)理念如何？市場(chǎng)操控能力如何？客戶有多大實(shí)力？有多少庫(kù)存？客戶是否有團(tuán)隊(duì)？多少人？是否有職能分工？客戶每年投入多少市場(chǎng)推廣費(fèi)用？有沒(méi)有媒體分析？客戶銷售渠道有那些？網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、工程、小區(qū)直銷、二級(jí)分銷商？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了解了解你的渠道，建立客戶檔案73渠道維護(hù)（續(xù)）有了以上的基本了解，你才能服務(wù)好的你的客戶，才能管理好你客戶，如果不能做到以上的了解，那么你就不是一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，這是基礎(chǔ)。渠道維護(hù)（續(xù)）有了以上的基本了解，你才能服務(wù)好的你的客戶，才74[第三節(jié)]欲先取之、必先予之[第三節(jié)]75起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢等成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：快速增長(zhǎng)階段需求：成熟76銷