太陽能熱水器創(chuàng)業(yè)作業(yè)分析課件

僅供參考(聲明：本作業(yè)若有內(nèi)容侵犯，望請原諒筆者,謝謝)聯(lián)系郵箱yaozhexiaoer@

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信息管理1班由于編者水平有限，不足之處在所難免，真誠的期待讀者提出寶貴意見,謝謝!華聯(lián)學(xué)生作品僅供參考(聲明：本作業(yè)若有內(nèi)容侵犯，望請原諒筆者,謝謝)華聯(lián)1廣東聯(lián)科

史密斯代太陽能熱水器理商

創(chuàng)業(yè)計劃書小組成員：楊XX、黃xx、許xx、陳xx、羅xx、黃xx、賴xx指導(dǎo)老師：莊xx-------------信息管理1班廣東聯(lián)科

史密斯代太陽能熱水器理商

創(chuàng)業(yè)計劃書小組成員：楊X2市場環(huán)境分析營銷渠道組織機構(gòu)的確立財務(wù)制度的確立薪酬制度企業(yè)CI形象的確立展望目錄市場環(huán)境分析目錄3市場環(huán)境分析返回目錄市場環(huán)境分析返回目錄4（1）政治分析：目前，我國政治環(huán)境穩(wěn)定，社會安定團(tuán)結(jié)，國家把發(fā)展經(jīng)濟(jì)作為主要任務(wù)，鼓勵投資。近年來，為緩解我國能源危機及環(huán)境污染問題，新能源和可再生能源的開發(fā)利用越來越受到重視。而太陽能資源在我國極為豐富，有很多的利用價值空間，太陽能熱水器已被國家列為重點推廣的項目?！吨腥A人民共和國再生能源法》規(guī)定：國家鼓勵單位和個人安裝和使用太陽能熱水器等新能源系統(tǒng)。今后，國家還將出臺一些有利政策來鼓勵太陽能熱水器的推廣應(yīng)用。這些不僅為太陽能熱水器的生產(chǎn)提供了有利的政治法律環(huán)境而且為太陽能的推廣提供了法律保障（2）經(jīng)濟(jì)分析：如今人們賴以生存的石油、煤炭等礦物資源等不可再生能源日益減少，儲存量也在不斷的下降，而且使用這些不可再生資源會污染環(huán)境，無論對國家，還是我們百姓都產(chǎn)生的許多的負(fù)面影響。所以人們正在尋找這些能源的代替品。而太陽能資源是清潔能源，是可再生能源。而在我國有三分之二的國土面積每平米太陽能年輻射總量達(dá)3350-8400兆焦，平均為5860兆焦（相當(dāng)于199kg標(biāo)準(zhǔn)煤），每年我國地表吸收的太陽能大約相當(dāng)于2.4萬億噸標(biāo)準(zhǔn)煤的能量，相當(dāng)于2008年全國能源消耗總量28.5億噸標(biāo)準(zhǔn)煤的842倍。太陽能的使用無論對我們的環(huán)境，還是不可再生資源的保存都帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)利益價值。返回目錄（1）政治分析：返回目錄5（3）人文分析：由于人們生活水平和生活素質(zhì)的不斷提高，人們也開始認(rèn)識到了雖然生活變好了，但是同時也意識到了我們的生活環(huán)境也開始“生病”了，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展導(dǎo)致環(huán)境的惡化，人們都知道如果我們再不行動起來處理好我們的環(huán)境，最后遭殃的遲早是我們?nèi)祟愖约?，所以保護(hù)我們的環(huán)境是有必要的，人們的目光也開始投向可再生能源，希望可再生能源能夠改變?nèi)祟惖哪茉唇Y(jié)構(gòu)，維持長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展。而這之中太陽能以其獨有的優(yōu)勢而成為人們重視的焦點。豐富的太陽輻射能是重要的能源，是取之不盡、用之不竭的、無污染、廉價、人類能夠自由利用的能源。返回目錄（3）人文分析：返回目錄6競爭分析

競爭對手的主要優(yōu)勢：1、有些品牌在電視等媒體上做了產(chǎn)品廣告，對于消費者有一定的品牌效益。2、相對一些大品牌來說，進(jìn)入市場比較早。3、有一定的終端渠道消化能力。競爭對手的主要劣勢：

1、對于二線品牌基本沒有終端渠道會去做認(rèn)真做，只是兼營。

2、對于大品牌來說，價格沒什么優(yōu)勢，由于大多數(shù)企業(yè)采取的是經(jīng)銷帶經(jīng)銷的形式，終端經(jīng)銷商的利潤比較低。

3、市場區(qū)域太大，也是我們常說的“十個指頭抓不了”。

4、售前、售中、售后服務(wù)跟不上。返回目錄競爭分析

競爭對手的主要優(yōu)勢：返回目錄7本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：在鎮(zhèn)及村兼于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，但必須是專賣店的形式，保障的本地市場的本土化。各分店采取直營形式，便于總部的統(tǒng)一管理，及貨品的采夠。服務(wù)容易統(tǒng)一化價格優(yōu)勢。初期選擇的二線質(zhì)量優(yōu)價格合理的合作廠商，便于價格有一定優(yōu)勢，并減低初期投資資本，便于擴(kuò)張市場。本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢在市場的本地，如果沒有本地市場的經(jīng)銷商合作，可能在市場上的親和力比較低。競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。返回目錄本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：在鎮(zhèn)及村兼于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，8顧客分析

城市消費者：品牌認(rèn)知度較高，對售前、售中、售后的服務(wù)質(zhì)量要求較高，對產(chǎn)品的價格不是特別的敏感，一般通過電視、朋友介紹及賣廠促銷員的推薦決定購買的。

農(nóng)場消費者：對品牌的認(rèn)知度不高，對服務(wù)不是很敏感，但對產(chǎn)品的價格比較在乎，購買決定多傾向于朋友介紹及跟風(fēng)。返回目錄顧客分析

城市消費者：返回目錄9營銷渠道返回目錄營銷渠道返回目錄10目標(biāo)市場分析1、情況分析：

廣東既是一耗能大省，也是一個能源資源缺乏的大省，能源自給率僅有12.4%，雖然廣東地處我國南方海岸線和亞熱帶地區(qū)，日照時間長，輻射總量大這一得天獨厚的條件是不爭的事實。但是廣東的廣州、梅州、河源、中山、珠海、江門、佛山、深圳、韶關(guān)、東莞等地的太陽能利用和產(chǎn)業(yè)化遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于云南，江浙滬一帶。雖然廣東人多數(shù)是以套房式居住，可以說是寸土寸金，而我們公司代理的史密斯陽臺掛壁式太陽能熱水器就能滿足這樣的要求。且城市消費者和農(nóng)場消費者的消費觀念不同，對產(chǎn)品的看法也不同，存在著較大的差異。但是我們代理的產(chǎn)品都能很大限度的解決這些問題。2、市場細(xì)分的劃分：

小區(qū)居民（30%）、建筑公司（10%）、農(nóng)村市場（60%）小區(qū)居民和建筑公司住推3000到4000元甚至更高的產(chǎn)品，農(nóng)村市場主推1000到3000元的產(chǎn)品。

返回目錄目標(biāo)市場分析返回目錄11營銷策略1、定位策略(PositioningStrategy)公司將把自己定位在通過高新技術(shù)控制太陽能發(fā)電市場的領(lǐng)導(dǎo)2、產(chǎn)品策略(ProductStrategy)公司的產(chǎn)品策略主要是配實現(xiàn)太陽能發(fā)電自動控制化,方便用電,緩解用電緊張,節(jié)約用電。并且通過技術(shù)更新和研發(fā)保證產(chǎn)品滿足不同的消費群體需要和深層次的特殊需要。3、人才策略(PeopleStrategy)公司將通過人員培訓(xùn)來提高營銷團(tuán)隊的素質(zhì)與技能,來盡力為顧客提供最佳的服務(wù),以贏得顧客對公司產(chǎn)品的偏愛;同時為技術(shù)人員注入新的知識,鼓勵和保證技術(shù)創(chuàng)新與顧客需求的雙向結(jié)合。返回目錄營銷策略1、定位策略(PositioningStrat12營銷設(shè)計營銷目標(biāo)初級目標(biāo)：初步占領(lǐng)廣州的城中村市場終極目標(biāo)：打響公司名聲，占領(lǐng)廣東市場推廣策略（1）電視、廣播廣告推廣

通過與廠家合作在各大眾媒體如電視、報紙、雜志、廣播等媒體發(fā)布制作精良的企產(chǎn)品品牌廣告，利用這些不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。（2）網(wǎng)絡(luò)推廣

公司與廠家合作開展網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳活動，主要發(fā)表在各知名網(wǎng)站上，如新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、雅虎，配有突出重點的論述宣傳，同時還設(shè)計出宣傳雜志，增加宣傳效果。（3）電話或短信推廣

公司將開通熱線電話，通過與售樓處和裝修公司合作取得房主電話或手機號進(jìn)行電話推廣。返回目錄營銷設(shè)計返回目錄13組織機構(gòu)的確立返回目錄組織機構(gòu)的確立返回目錄14市場營銷部：負(fù)責(zé)公司市場的調(diào)查、市場分析，決定公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃。把握市場動向，組織實施市場監(jiān)控，市場評估等工作；公司發(fā)展成熟后在全國設(shè)立市場分析點，針對各地的市場進(jìn)行調(diào)查分析。

財務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個月向總經(jīng)理匯報本月財務(wù)情況并規(guī)劃下月財務(wù)工作。物流部：負(fù)責(zé)公司太陽能的大批貨品調(diào)配、倉儲、運費統(tǒng)計、外包物流方的管理等等。要求管理下屬各縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流點人員及財務(wù)，每月向總經(jīng)理匯報物流部門的情況。

售后服務(wù)部：負(fù)責(zé)公司商品的安裝回訪處理、售后問題的處理及售后備件的管理等。要求每月向總經(jīng)理匯報售后部門的工作成績返回目錄市場營銷部：負(fù)責(zé)公司市場的調(diào)查、市場分析，決定公司的營銷戰(zhàn)略15管理結(jié)構(gòu)圖返回目錄管理結(jié)構(gòu)圖返回目錄16財務(wù)制度的確立返回目錄財務(wù)制度的確立返回目錄1750萬的創(chuàng)業(yè)基金，我們把代理點設(shè)在廣東番禺區(qū)的祈福新村為突破口，這里占地7500畝，登記人口13萬，常住人口8萬，共有四萬戶居民，多以套房或別墅自居，所以我們在祈福新村在附近租店面，租金是4000元/月，面積是200平米，租一年，租金一共是50000元，包水，電，管，網(wǎng)，電話線。再訂購一些辦公桌椅，大約9套左右，一套大約是500元左右，在深圳市，大約4500元。一張會議室的桌子5000元左右。文件柜兩組800元。8臺電腦臺，原價2500元/臺，兩臺打印機1000元，一共是21000元。一臺面包車50000萬元。一些安裝零件3000元。返回目錄50萬的創(chuàng)業(yè)基金，我們把代理點設(shè)在廣東番禺區(qū)的祈福新村為突破18薪酬制度返回目錄薪酬制度返回目錄19目的（1）為使公司薪酬體系與市場接軌，激發(fā)員工活力（2）把員工個人業(yè)績和公司結(jié)合起來，共同分享公司發(fā)展帶來的收益（3）促進(jìn)員工價值觀的凝合，形成留住人才和吸引人才的機制（4）最終推進(jìn)公司總體發(fā)展原則薪酬作為價值分配形式之一，應(yīng)遵循競爭性、激勵性、公平性和經(jīng)濟(jì)性的原則。返回目錄目的返回目錄20職責(zé)

（1）擬訂本公司薪酬管理制度實施細(xì)則和薪酬預(yù)算（2）督促并指導(dǎo)本公司各部門實施薪酬管理制度（3）核算并發(fā)放員工工資

本規(guī)定所指薪酬管理的最高機構(gòu)為總經(jīng)理，日常薪酬管理由財務(wù)部負(fù)責(zé)返回目錄職責(zé)

（1）擬訂本公司薪酬管理制度實施細(xì)則和薪酬預(yù)算返回目錄21制定依據(jù)（1）依據(jù)中華人民共和國有關(guān)法律、法規(guī)和上級主管單位的有關(guān)規(guī)定。（2）依據(jù)是根據(jù)內(nèi)、外部勞動力市場狀況、地區(qū)及行業(yè)差異、員工崗位價值（對企業(yè)的影響、解決問題、責(zé)任范圍、監(jiān)督、知識經(jīng)驗、溝通、環(huán)境風(fēng)險等要素）及員工職業(yè)發(fā)展生涯等因素。（崗位價值分析評估略）返回目錄制定依據(jù)返回目錄22薪酬構(gòu)成

＋+++++

+基本工資提成工資加班工資各類補貼崗位津貼獎金返回目錄薪酬構(gòu)成基本工資提成工資加班工資各類補貼崗位津貼獎金返回目23基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級和職位予以核定。正常出勤即可享受，無出勤不享受。崗位津貼：是指特殊崗位的津貼和路救服務(wù)補貼，包括手機補貼、出差補貼。加班工資：加班工資是指員工在雙休日、國假、及8小時以外為了完成額外的工作任務(wù)而支付的工資部分。獎金：包括年終績效工資、超額利潤提成獎和突出貢獻(xiàn)獎三類獎金，是公司為了完成專項工作或?qū)ψ龀鐾怀鲐暙I(xiàn)的等員工的一種獎勵，指員工對公司帶來額外利益的獎勵。返回目錄基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級和職位予以核定24提成工資：分成應(yīng)發(fā)基礎(chǔ)提成工資和依個人績效考核情況上下浮動的提成績效工資兩部分。試用期薪酬（1）試用期間的工資為（基本工資+崗位津貼）的80%。試用期間不計發(fā)績效工資和超額利潤提成獎

（2）試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受受試用期間的績效獎金。（3）試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受試用期間的績效獎金。（4）試用期工作時間不足三日的不支付工資

返回目錄提成工資：分成應(yīng)發(fā)基礎(chǔ)提成工資和依個人績效考核情況上下浮動的25薪酬調(diào)整

薪酬調(diào)整分為整體調(diào)整和個別調(diào)整。

整體調(diào)整：由公司根據(jù)年度內(nèi)的經(jīng)濟(jì)效益，結(jié)合外部市場工資水平變化，對全公司工資水平做統(tǒng)一調(diào)整，通過對月工資基數(shù)的調(diào)整來實現(xiàn)。

個別調(diào)整：主要指薪酬級別的調(diào)整，分為定期調(diào)整與不定期調(diào)整。

薪酬級別定期調(diào)整：指公司在年底根據(jù)年度績效考核結(jié)果對員工崗位工資進(jìn)行的調(diào)整。

薪酬級別不定期調(diào)整：指公司在年中由于職務(wù)變動等原因?qū)T工薪酬進(jìn)行的調(diào)整。

返回目錄薪酬調(diào)整返回目錄26薪酬支付

薪酬支付時間計算：A、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一按國家規(guī)定的當(dāng)年月平均上班天數(shù)計算。

B、薪酬支付時間：當(dāng)月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個工作日發(fā)放

。C、員工工資的發(fā)放以現(xiàn)金形式。

下列各款項須直接從薪酬中扣除：

A、醫(yī)療保險：由公司和員工各承擔(dān)一部分；

B、失業(yè)保險：由公司和員工各承擔(dān)一部分；C、工商保險：由公司承擔(dān)D、與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個人工資中扣除的款項；

E、法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項（如罰款）F、司法、仲裁機構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項。返回目錄薪酬支付返回目錄27工資計算期間中途聘用或離職和上班遲到人員，當(dāng)月工資的計算公式如下：日工資：月工資收入÷月計薪天數(shù)

小時工資：月工資收入÷（月計薪天數(shù)×8小時）

月計薪天數(shù)＝（365天－104天）÷12月＝21.75天

應(yīng)發(fā)工資

=

（基本工資+崗位津貼）—

（基本工資+崗位津貼）×缺勤天數(shù)/20.83+獎金+提成各類假別薪酬支付標(biāo)準(zhǔn)

A、產(chǎn)假：按國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

B、婚假：按正常出勤結(jié)算工資。

C、護(hù)理假：（配偶分娩）不享受崗位技能津貼。

D、公假：按正常出勤結(jié)算工資。

E、事假：員工事假期間不發(fā)放工資。

F、其他假別：按照國家相關(guān)規(guī)定或公司相關(guān)制度執(zhí)行。返回目錄工資計算期間中途聘用或離職和上班遲到人員，當(dāng)月工資的28企業(yè)CI形象的確立返回目錄企業(yè)CI形象的確立返回目錄29一、基本要素：（1）名稱：廣東聯(lián)科(史密斯太陽能熱水器代理商）

（2）企業(yè)標(biāo)志：

“廣東聯(lián)科”是公司的名字，它是以紅色的方正舒體字體來制作的，在配上太陽的照耀的形象，預(yù)示著我們聯(lián)科的生意蒸蒸日上。而“Solarenergy”是太陽能的意思，用綠色的英文字母構(gòu)成，代表著綠色的環(huán)保返回目錄一、基本要素：返回目錄30（3）標(biāo)準(zhǔn)字體：華文行楷（4）標(biāo)準(zhǔn)色彩：

紅色+綠色+灰色（5）象征圖案：向日葵（6）標(biāo)語口號：綠色能源開啟綠色生活返回目錄（3）標(biāo)準(zhǔn)字體：返回目錄31二、應(yīng)用要素（1）辦公用品名片返回目錄二、應(yīng)用要素返回目錄32（2）企業(yè)外部建筑環(huán)境指示牌返回目錄（2）企業(yè)外部建筑環(huán)境返回目錄33（3）企業(yè)內(nèi)部建筑環(huán)境企業(yè)各部門標(biāo)志返回目錄（3）企業(yè)內(nèi)部建筑環(huán)境返回目錄34(4)交通工具（5）服飾工具

胸卡：返回目錄(4)交通工具（5）服飾工35展望返回目錄展望返回目錄361、公司開始走上正軌，建立穩(wěn)定的運作模式，公司利潤開始增加。2、各部門的分工會更加的細(xì)，公司的規(guī)模會擴(kuò)大，各部門都有獨立的工作空間，員工的福利會更加的好。3、公司形象開始建立，在太陽能熱水器銷售領(lǐng)域和普通民眾都有較好的口碑和影響4、各部門的工資會比現(xiàn)在的工資高2~3倍，讓員工在公司有歸屬感。返回目錄1、公司開始走上正軌，建立穩(wěn)定的運作模式，公司利潤開始增加。37投資回收期投資回收期為兩年零六個月。資產(chǎn)回報率分析通過對資產(chǎn)、所有者權(quán)益、凈利潤等指標(biāo)的分析，我們可以得出此項目的資產(chǎn)收益率及權(quán)益收益率是逐年遞增的，具有很好的財務(wù)可行性。返回目錄返回目錄38演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！39僅供參考(聲明：本作業(yè)若有內(nèi)容侵犯，望請原諒筆者,謝謝)聯(lián)系郵箱yaozhexiaoer@

作者;MR

小C

信息管理1班由于編者水平有限，不足之處在所難免，真誠的期待讀者提出寶貴意見,謝謝!華聯(lián)學(xué)生作品僅供參考(聲明：本作業(yè)若有內(nèi)容侵犯，望請原諒筆者,謝謝)華聯(lián)40廣東聯(lián)科

史密斯代太陽能熱水器理商

創(chuàng)業(yè)計劃書小組成員：楊XX、黃xx、許xx、陳xx、羅xx、黃xx、賴xx指導(dǎo)老師：莊xx-------------信息管理1班廣東聯(lián)科

史密斯代太陽能熱水器理商

創(chuàng)業(yè)計劃書小組成員：楊X41市場環(huán)境分析營銷渠道組織機構(gòu)的確立財務(wù)制度的確立薪酬制度企業(yè)CI形象的確立展望目錄市場環(huán)境分析目錄42市場環(huán)境分析返回目錄市場環(huán)境分析返回目錄43（1）政治分析：目前，我國政治環(huán)境穩(wěn)定，社會安定團(tuán)結(jié)，國家把發(fā)展經(jīng)濟(jì)作為主要任務(wù)，鼓勵投資。近年來，為緩解我國能源危機及環(huán)境污染問題，新能源和可再生能源的開發(fā)利用越來越受到重視。而太陽能資源在我國極為豐富，有很多的利用價值空間，太陽能熱水器已被國家列為重點推廣的項目?！吨腥A人民共和國再生能源法》規(guī)定：國家鼓勵單位和個人安裝和使用太陽能熱水器等新能源系統(tǒng)。今后，國家還將出臺一些有利政策來鼓勵太陽能熱水器的推廣應(yīng)用。這些不僅為太陽能熱水器的生產(chǎn)提供了有利的政治法律環(huán)境而且為太陽能的推廣提供了法律保障（2）經(jīng)濟(jì)分析：如今人們賴以生存的石油、煤炭等礦物資源等不可再生能源日益減少，儲存量也在不斷的下降，而且使用這些不可再生資源會污染環(huán)境，無論對國家，還是我們百姓都產(chǎn)生的許多的負(fù)面影響。所以人們正在尋找這些能源的代替品。而太陽能資源是清潔能源，是可再生能源。而在我國有三分之二的國土面積每平米太陽能年輻射總量達(dá)3350-8400兆焦，平均為5860兆焦（相當(dāng)于199kg標(biāo)準(zhǔn)煤），每年我國地表吸收的太陽能大約相當(dāng)于2.4萬億噸標(biāo)準(zhǔn)煤的能量，相當(dāng)于2008年全國能源消耗總量28.5億噸標(biāo)準(zhǔn)煤的842倍。太陽能的使用無論對我們的環(huán)境，還是不可再生資源的保存都帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)利益價值。返回目錄（1）政治分析：返回目錄44（3）人文分析：由于人們生活水平和生活素質(zhì)的不斷提高，人們也開始認(rèn)識到了雖然生活變好了，但是同時也意識到了我們的生活環(huán)境也開始“生病”了，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展導(dǎo)致環(huán)境的惡化，人們都知道如果我們再不行動起來處理好我們的環(huán)境，最后遭殃的遲早是我們?nèi)祟愖约?，所以保護(hù)我們的環(huán)境是有必要的，人們的目光也開始投向可再生能源，希望可再生能源能夠改變?nèi)祟惖哪茉唇Y(jié)構(gòu)，維持長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展。而這之中太陽能以其獨有的優(yōu)勢而成為人們重視的焦點。豐富的太陽輻射能是重要的能源，是取之不盡、用之不竭的、無污染、廉價、人類能夠自由利用的能源。返回目錄（3）人文分析：返回目錄45競爭分析

競爭對手的主要優(yōu)勢：1、有些品牌在電視等媒體上做了產(chǎn)品廣告，對于消費者有一定的品牌效益。2、相對一些大品牌來說，進(jìn)入市場比較早。3、有一定的終端渠道消化能力。競爭對手的主要劣勢：

1、對于二線品牌基本沒有終端渠道會去做認(rèn)真做，只是兼營。

2、對于大品牌來說，價格沒什么優(yōu)勢，由于大多數(shù)企業(yè)采取的是經(jīng)銷帶經(jīng)銷的形式，終端經(jīng)銷商的利潤比較低。

3、市場區(qū)域太大，也是我們常說的“十個指頭抓不了”。

4、售前、售中、售后服務(wù)跟不上。返回目錄競爭分析

競爭對手的主要優(yōu)勢：返回目錄46本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：在鎮(zhèn)及村兼于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，但必須是專賣店的形式，保障的本地市場的本土化。各分店采取直營形式，便于總部的統(tǒng)一管理，及貨品的采夠。服務(wù)容易統(tǒng)一化價格優(yōu)勢。初期選擇的二線質(zhì)量優(yōu)價格合理的合作廠商，便于價格有一定優(yōu)勢，并減低初期投資資本，便于擴(kuò)張市場。本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢在市場的本地，如果沒有本地市場的經(jīng)銷商合作，可能在市場上的親和力比較低。競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。返回目錄本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：在鎮(zhèn)及村兼于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，47顧客分析

城市消費者：品牌認(rèn)知度較高，對售前、售中、售后的服務(wù)質(zhì)量要求較高，對產(chǎn)品的價格不是特別的敏感，一般通過電視、朋友介紹及賣廠促銷員的推薦決定購買的。

農(nóng)場消費者：對品牌的認(rèn)知度不高，對服務(wù)不是很敏感，但對產(chǎn)品的價格比較在乎，購買決定多傾向于朋友介紹及跟風(fēng)。返回目錄顧客分析

城市消費者：返回目錄48營銷渠道返回目錄營銷渠道返回目錄49目標(biāo)市場分析1、情況分析：

廣東既是一耗能大省，也是一個能源資源缺乏的大省，能源自給率僅有12.4%，雖然廣東地處我國南方海岸線和亞熱帶地區(qū)，日照時間長，輻射總量大這一得天獨厚的條件是不爭的事實。但是廣東的廣州、梅州、河源、中山、珠海、江門、佛山、深圳、韶關(guān)、東莞等地的太陽能利用和產(chǎn)業(yè)化遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于云南，江浙滬一帶。雖然廣東人多數(shù)是以套房式居住，可以說是寸土寸金，而我們公司代理的史密斯陽臺掛壁式太陽能熱水器就能滿足這樣的要求。且城市消費者和農(nóng)場消費者的消費觀念不同，對產(chǎn)品的看法也不同，存在著較大的差異。但是我們代理的產(chǎn)品都能很大限度的解決這些問題。2、市場細(xì)分的劃分：

小區(qū)居民（30%）、建筑公司（10%）、農(nóng)村市場（60%）小區(qū)居民和建筑公司住推3000到4000元甚至更高的產(chǎn)品，農(nóng)村市場主推1000到3000元的產(chǎn)品。

返回目錄目標(biāo)市場分析返回目錄50營銷策略1、定位策略(PositioningStrategy)公司將把自己定位在通過高新技術(shù)控制太陽能發(fā)電市場的領(lǐng)導(dǎo)2、產(chǎn)品策略(ProductStrategy)公司的產(chǎn)品策略主要是配實現(xiàn)太陽能發(fā)電自動控制化,方便用電,緩解用電緊張,節(jié)約用電。并且通過技術(shù)更新和研發(fā)保證產(chǎn)品滿足不同的消費群體需要和深層次的特殊需要。3、人才策略(PeopleStrategy)公司將通過人員培訓(xùn)來提高營銷團(tuán)隊的素質(zhì)與技能,來盡力為顧客提供最佳的服務(wù),以贏得顧客對公司產(chǎn)品的偏愛;同時為技術(shù)人員注入新的知識,鼓勵和保證技術(shù)創(chuàng)新與顧客需求的雙向結(jié)合。返回目錄營銷策略1、定位策略(PositioningStrat51營銷設(shè)計營銷目標(biāo)初級目標(biāo)：初步占領(lǐng)廣州的城中村市場終極目標(biāo)：打響公司名聲，占領(lǐng)廣東市場推廣策略（1）電視、廣播廣告推廣

通過與廠家合作在各大眾媒體如電視、報紙、雜志、廣播等媒體發(fā)布制作精良的企產(chǎn)品品牌廣告，利用這些不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。（2）網(wǎng)絡(luò)推廣

公司與廠家合作開展網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳活動，主要發(fā)表在各知名網(wǎng)站上，如新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、雅虎，配有突出重點的論述宣傳，同時還設(shè)計出宣傳雜志，增加宣傳效果。（3）電話或短信推廣

公司將開通熱線電話，通過與售樓處和裝修公司合作取得房主電話或手機號進(jìn)行電話推廣。返回目錄營銷設(shè)計返回目錄52組織機構(gòu)的確立返回目錄組織機構(gòu)的確立返回目錄53市場營銷部：負(fù)責(zé)公司市場的調(diào)查、市場分析，決定公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃。把握市場動向，組織實施市場監(jiān)控，市場評估等工作；公司發(fā)展成熟后在全國設(shè)立市場分析點，針對各地的市場進(jìn)行調(diào)查分析。

財務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個月向總經(jīng)理匯報本月財務(wù)情況并規(guī)劃下月財務(wù)工作。物流部：負(fù)責(zé)公司太陽能的大批貨品調(diào)配、倉儲、運費統(tǒng)計、外包物流方的管理等等。要求管理下屬各縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流點人員及財務(wù)，每月向總經(jīng)理匯報物流部門的情況。

售后服務(wù)部：負(fù)責(zé)公司商品的安裝回訪處理、售后問題的處理及售后備件的管理等。要求每月向總經(jīng)理匯報售后部門的工作成績返回目錄市場營銷部：負(fù)責(zé)公司市場的調(diào)查、市場分析，決定公司的營銷戰(zhàn)略54管理結(jié)構(gòu)圖返回目錄管理結(jié)構(gòu)圖返回目錄55財務(wù)制度的確立返回目錄財務(wù)制度的確立返回目錄5650萬的創(chuàng)業(yè)基金，我們把代理點設(shè)在廣東番禺區(qū)的祈福新村為突破口，這里占地7500畝，登記人口13萬，常住人口8萬，共有四萬戶居民，多以套房或別墅自居，所以我們在祈福新村在附近租店面，租金是4000元/月，面積是200平米，租一年，租金一共是50000元，包水，電，管，網(wǎng)，電話線。再訂購一些辦公桌椅，大約9套左右，一套大約是500元左右，在深圳市，大約4500元。一張會議室的桌子5000元左右。文件柜兩組800元。8臺電腦臺，原價2500元/臺，兩臺打印機1000元，一共是21000元。一臺面包車50000萬元。一些安裝零件3000元。返回目錄50萬的創(chuàng)業(yè)基金，我們把代理點設(shè)在廣東番禺區(qū)的祈福新村為突破57薪酬制度返回目錄薪酬制度返回目錄58目的（1）為使公司薪酬體系與市場接軌，激發(fā)員工活力（2）把員工個人業(yè)績和公司結(jié)合起來，共同分享公司發(fā)展帶來的收益（3）促進(jìn)員工價值觀的凝合，形成留住人才和吸引人才的機制（4）最終推進(jìn)公司總體發(fā)展原則薪酬作為價值分配形式之一，應(yīng)遵循競爭性、激勵性、公平性和經(jīng)濟(jì)性的原則。返回目錄目的返回目錄59職責(zé)

（1）擬訂本公司薪酬管理制度實施細(xì)則和薪酬預(yù)算（2）督促并指導(dǎo)本公司各部門實施薪酬管理制度（3）核算并發(fā)放員工工資

本規(guī)定所指薪酬管理的最高機構(gòu)為總經(jīng)理，日常薪酬管理由財務(wù)部負(fù)責(zé)返回目錄職責(zé)

（1）擬訂本公司薪酬管理制度實施細(xì)則和薪酬預(yù)算返回目錄60制定依據(jù)（1）依據(jù)中華人民共和國有關(guān)法律、法規(guī)和上級主管單位的有關(guān)規(guī)定。（2）依據(jù)是根據(jù)內(nèi)、外部勞動力市場狀況、地區(qū)及行業(yè)差異、員工崗位價值（對企業(yè)的影響、解決問題、責(zé)任范圍、監(jiān)督、知識經(jīng)驗、溝通、環(huán)境風(fēng)險等要素）及員工職業(yè)發(fā)展生涯等因素。（崗位價值分析評估略）返回目錄制定依據(jù)返回目錄61薪酬構(gòu)成

＋+++++

+基本工資提成工資加班工資各類補貼崗位津貼獎金返回目錄薪酬構(gòu)成基本工資提成工資加班工資各類補貼崗位津貼獎金返回目62基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級和職位予以核定。正常出勤即可享受，無出勤不享受。崗位津貼：是指特殊崗位的津貼和路救服務(wù)補貼，包括手機補貼、出差補貼。加班工資：加班工資是指員工在雙休日、國假、及8小時以外為了完成額外的工作任務(wù)而支付的工資部分。獎金：包括年終績效工資、超額利潤提成獎和突出貢獻(xiàn)獎三類獎金，是公司為了完成專項工作或?qū)ψ龀鐾怀鲐暙I(xiàn)的等員工的一種獎勵，指員工對公司帶來額外利益的獎勵。返回目錄基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級和職位予以核定63提成工資：分成應(yīng)發(fā)基礎(chǔ)提成工資和依個人績效考核情況上下浮動的提成績效工資兩部分。試用期薪酬（1）試用期間的工資為（基本工資+崗位津貼）的80%。試用期間不計發(fā)績效工資和超額利潤提成獎

（2）試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受受試用期間的績效獎金。（3）試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受試用期間的績效獎金。（4）試用期工作時間不足三日的不支付工資

返回目錄提成工資：分成應(yīng)發(fā)基礎(chǔ)提成工資和依個人績效考核情況上下浮動的64薪酬調(diào)整

薪酬調(diào)整分為整體調(diào)整和個別調(diào)整。

整體調(diào)整：由公司根據(jù)年度內(nèi)的經(jīng)濟(jì)效益，結(jié)合外部市場工資水平變化，對全公司工資水平做統(tǒng)一調(diào)整，通過對月工資基數(shù)的調(diào)整來實現(xiàn)。

個別調(diào)整：主要指薪酬級別的調(diào)整，分為定期調(diào)整與不定期調(diào)整。

薪酬級別定期調(diào)整：指公司在年底根據(jù)年度績效考核結(jié)果對員工崗位工資進(jìn)行的調(diào)整。

薪酬級別不定期調(diào)整：指公司在年中由于職務(wù)變動等原因?qū)T工薪酬進(jìn)行的調(diào)整。

返回目錄薪酬調(diào)整返回目錄65薪酬支付

薪酬支付時間計算：A、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一按國家規(guī)定的當(dāng)年月平均上班天數(shù)計算。

B、薪酬支付時間：當(dāng)月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個工作日發(fā)放

。C、員工工資的發(fā)放以現(xiàn)金形式。

下列各款項須直接從薪酬中扣除：

A、醫(yī)療保險：由公司和員工各承擔(dān)一部分；

B、失業(yè)保險：由公司和員工各承擔(dān)一部分；C、工商保險：由公司承擔(dān)D、與公司訂有協(xié)議