某超市營(yíng)銷環(huán)境分析課件

2022/12/31某超市營(yíng)銷環(huán)境分析2022/12/29某超市營(yíng)銷環(huán)境分析1

第一節(jié)、筆友超市營(yíng)銷環(huán)境分析第一節(jié)、筆友超市營(yíng)銷環(huán)境分析2第一節(jié)筆友超市營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析

第二節(jié)筆友超市營(yíng)銷微觀環(huán)境分析第三節(jié)swot分析第四節(jié)營(yíng)銷對(duì)策第五節(jié)市場(chǎng)定位第六節(jié)市場(chǎng)細(xì)分第七節(jié)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估第八節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選定第九節(jié)選定目標(biāo)市場(chǎng)定位主要內(nèi)容主要內(nèi)容3第一節(jié)筆友超市營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境第一節(jié)人口環(huán)境4人口環(huán)境

學(xué)校規(guī)劃逐步向南門這區(qū)域發(fā)展，學(xué)生、教職工住宿與上課都必經(jīng)過南區(qū)這一地段，學(xué)校每年招生人數(shù)上升，總?cè)丝诹繒?huì)不斷上升。目前學(xué)院人口30000人。

人口環(huán)境

學(xué)校規(guī)劃逐步向南門這區(qū)域發(fā)展，學(xué)生、教職工住宿與5經(jīng)濟(jì)環(huán)境收入與支出狀況隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，城鎮(zhèn)居民收入攀升，人們購(gòu)買力增強(qiáng)。家庭對(duì)孩子的支出在增加。大學(xué)生消費(fèi)支出主要情況如下表：經(jīng)濟(jì)環(huán)境收入與支出狀況6經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r：廣西柳州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展成功，8月10日，“2011世界水上極速運(yùn)動(dòng)大賽暨中國(guó)柳州國(guó)際水上狂歡節(jié)”在柳江明珠成功舉辦，致力將柳州建設(shè)成旅游名城。由柳州市統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)也可以看出柳州經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，即2010年前三季度，柳州市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值854.93億元，增長(zhǎng)16.4%，預(yù)計(jì)完成1200億元，增長(zhǎng)16%；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資642.13億元，增長(zhǎng)51.0%,預(yù)計(jì)完成1000億元，增長(zhǎng)46.6%；財(cái)政收入131.80億元，增長(zhǎng)23.3%，預(yù)計(jì)完成財(cái)政收入200億元，增長(zhǎng)27%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13260元，同比增長(zhǎng)10.57%；農(nóng)民人均現(xiàn)金收入5233元，同比增長(zhǎng)12.36%。生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)和生活性服務(wù)業(yè)發(fā)展加快，進(jìn)一步推進(jìn)實(shí)施“十大商貿(mào)流通工程1”和“十大旅游工程”。截至9月底，全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額348.03億元，增長(zhǎng)19.82%。而廣西工學(xué)院地處城中區(qū)，屬于經(jīng)濟(jì)繁華、交通便利地段，所有這些經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r：廣西柳州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展成功，8月10日，“20117自然環(huán)境環(huán)境優(yōu)美，濃郁學(xué)風(fēng)味。學(xué)校超市環(huán)境良好，可以給人一種可以消費(fèi)的良好印象。自然環(huán)境環(huán)境優(yōu)美，濃郁學(xué)風(fēng)味。學(xué)校超市環(huán)境良好，可以給人一種8政治法律環(huán)境政治環(huán)境：超市地處學(xué)校，政治環(huán)境安定團(tuán)結(jié)，有利于超市的運(yùn)營(yíng)。超市屬于私人承包，政治權(quán)利對(duì)于超市無太大影響。法律環(huán)境：學(xué)校有一套完善的食品衛(wèi)生管理制度（1）、超市持有有效衛(wèi)生許可證,并按許可項(xiàng)目的內(nèi)容亮證經(jīng)營(yíng)。學(xué)校超市的法定代表人是食品衛(wèi)生責(zé)任人,負(fù)責(zé)超市的食品衛(wèi)生工作。超市若出售變質(zhì)，過期食品，發(fā)生學(xué)生食物中毒，超市負(fù)責(zé)人負(fù)完全責(zé)任。（2）、建立健全的衛(wèi)生管理制度和詳細(xì)的臺(tái)帳制度，并有具體措施保證落實(shí)。（3）、認(rèn)真貫徹落實(shí)食品衛(wèi)生法律法規(guī)，不采購(gòu)、不銷售、不制售不符合食品衛(wèi)生要求的食品；隨時(shí)檢查每批上架食品的標(biāo)簽標(biāo)識(shí)，保證內(nèi)容規(guī)范完整；及時(shí)清理超過保質(zhì)期限的食品。（4）、上崗前進(jìn)行健康檢查，取得健康合格、培訓(xùn)合格證明后方能上崗。定期對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行食品衛(wèi)生法律法規(guī)和食品衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn);政治法律環(huán)境政治環(huán)境：超市地處學(xué)校，政治環(huán)境安定團(tuán)結(jié)，有利于9（5）、直接接觸散裝直接入口食品的從業(yè)人員，須穿戴整潔的工作衣帽，操作時(shí)帶口罩、手套和帽子，不準(zhǔn)佩帶戒指、手鐲、手表等飾物，不得留長(zhǎng)指甲、染指甲，工作服應(yīng)蓋住外衣，頭發(fā)不得露于帽外，手部有外傷應(yīng)臨時(shí)調(diào)離崗位。（6）、從業(yè)人員工作時(shí)不準(zhǔn)吸煙、吃食物或從事其他有礙食品衛(wèi)生的活動(dòng)，不準(zhǔn)穿工作服上廁所或遠(yuǎn)離工作場(chǎng)所。(7)、個(gè)人的衣物、藥品、化妝品等不得存放在食品加工區(qū)及經(jīng)營(yíng)區(qū)內(nèi)。（8）、散裝食品必須符合衛(wèi)生部《散裝食品衛(wèi)生管理規(guī)范》的規(guī)定：有防塵材料遮蓋，并設(shè)有禁止消費(fèi)者觸摸的標(biāo)志；設(shè)專人負(fù)責(zé)銷售，并為消費(fèi)者提供分揀及包裝服務(wù)。（5）、直接接觸散裝直接入口食品的從業(yè)人員，須穿戴整潔的工作10社會(huì)文化環(huán)境教育水平：多數(shù)大屬于本科及以上水平，少數(shù)務(wù)工及其子女屬于本科以下水平。價(jià)值觀念：追求職業(yè)所帶來的實(shí)際利益成為大學(xué)生的首要目標(biāo)。消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)流行：當(dāng)前大學(xué)生消費(fèi)五大特征：（1）．消費(fèi)傾向多元化：走出學(xué)校面向社會(huì)，努力跟上并適應(yīng)外邊世界步伐已成為大多學(xué)子的目標(biāo)。旅游、電腦、手機(jī)等已成為大學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn)。調(diào)查表明，被問及在經(jīng)濟(jì)條件許可時(shí)最想做的事情是什么，60％以上的人選擇旅游，其次是買電腦。（2）．消費(fèi)方式在理性指導(dǎo)下實(shí)用與前衛(wèi)并存：從本次調(diào)查數(shù)據(jù)的資料中可以看出，無論是大學(xué)生基本生活費(fèi)中的衣食住行還是人際交往以及旅游、購(gòu)買手機(jī)的動(dòng)機(jī)，都帶有濃厚的實(shí)用色彩。（3）．盡管講牌子擺闊氣等社會(huì)風(fēng)氣已不可避免地浸染了校園，致使部分大學(xué)生受到影響。調(diào)查結(jié)果顯示，太原市大學(xué)生大部分來自中等收入家庭，家庭月平均收入在500-1000元之間的占31．4％，1000-1500元之間的占23．5％，500元以下的占18．0％。但越來越多學(xué)生、甚至有部分貧困生加入高消費(fèi)行列，購(gòu)買昂貴的ＭＰ3、電腦、手機(jī)等用品，這種趨勢(shì)在一定程度上有所蔓延。（4）．消費(fèi)差異巨大：校園中貧困生人數(shù)的增加使高校學(xué)生消費(fèi)差距明顯增大。很多消費(fèi)水平很低，甚至連基本的生活費(fèi)都難以保證。調(diào)查顯示，太原市有18．9％的大學(xué)生的月生活費(fèi)低于200元，與此同時(shí)，有1．1％的大學(xué)生月生活費(fèi)超過1000元，貧富懸殊巨大。（5）．從調(diào)查結(jié)果來看，講究實(shí)際與理性仍是大學(xué)生的主要消費(fèi)觀念。這主要是大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要是來自于父母，這使得大學(xué)生每月可支配的錢是有限的也是基本固定的，若想有其他方面的消費(fèi)，其經(jīng)濟(jì)承受能力必然起決定作用。社會(huì)文化環(huán)境教育水平：多數(shù)大屬于本科及以上水平，少數(shù)務(wù)工及其11消費(fèi)流行：（1）.理性消費(fèi)是主流價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。從調(diào)查結(jié)果來看，講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念。據(jù)了解，在購(gòu)買商品時(shí)，大學(xué)生們首先考慮的因素是價(jià)格和質(zhì)量。這是因?yàn)橹袊?guó)的大學(xué)生與國(guó)外的不同，經(jīng)濟(jì)來源主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使我們每月可支配的錢是固定的，大約300-800元之間，家境較好的一般也不超過3000元，而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活用品開銷的。由于消費(fèi)能力有限，大學(xué)生們?cè)诨ㄥX時(shí)往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”，我們會(huì)盡量搜索那些價(jià)廉物美的商品。無論是在校內(nèi)還是在校外，當(dāng)今大學(xué)生的各種社會(huì)活動(dòng)都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會(huì)考慮那些盡管價(jià)廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質(zhì)量顯然是我們非常關(guān)注的內(nèi)容。（2）．追求時(shí)尚和名牌仍是不老的話題即使在取消高考年齡限制之后，20歲左右的青年仍是大學(xué)校園的絕對(duì)多數(shù)，我們站在時(shí)代前沿，追新求異，敏銳地把握時(shí)尚，惟恐落后于潮流，這是我們的共同特點(diǎn)。最突出的消費(fèi)就是使用手機(jī)。當(dāng)代大學(xué)生們的消費(fèi)中普遍增加了手機(jī)的消費(fèi)項(xiàng)目。本次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)學(xué)生手機(jī)擁有率已達(dá)到每班不低于80%。此外，電腦及相關(guān)消費(fèi)也是我們的追求。再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購(gòu)買的第三大因素。以上充分體現(xiàn)了大學(xué)生對(duì)追求高品質(zhì)、高品牌、高品位生活的需要。（3）在日常零食方面，大學(xué)生的業(yè)余生活多樣化了，也促進(jìn)飲食方面的發(fā)展。消費(fèi)流行：（1）.理性消費(fèi)是主流價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)12二、筆友超市營(yíng)銷微觀環(huán)境分析

供應(yīng)商顧客競(jìng)爭(zhēng)者公眾二、筆友超市營(yíng)銷微觀環(huán)境分析供應(yīng)商13供應(yīng)商：據(jù)了解到，該超市有穩(wěn)定的供應(yīng)商，貨物資源充足，并且是執(zhí)行廠家到超市的直銷，并有充足的存貨。顧客：對(duì)于工學(xué)院這個(gè)市場(chǎng)來說，只要抓住了18-25歲的在校生這一大頭，就可以抓住了主要市場(chǎng)。據(jù)觀察，該超市在購(gòu)物高峰期的時(shí)刻都比隔壁超市多很多人。并且其推出的產(chǎn)品適合一般的消費(fèi)者購(gòu)買能力，故能有很多長(zhǎng)久的顧客。競(jìng)爭(zhēng)者：在本校，一共有3家超市，屬于大型的就兩家。故能與其平分天下的只有其一。兩家都屬于同類競(jìng)爭(zhēng)。公眾：據(jù)了解，該超市的老板對(duì)其員工關(guān)心，態(tài)度也很好。內(nèi)部有嚴(yán)格的管理?xiàng)l例，學(xué)校對(duì)該超市的發(fā)展也大力支持，也給予其很多的自由空間。供應(yīng)商：據(jù)了解到，該超市有穩(wěn)定的供應(yīng)商，貨物資源充足，并且是14第三節(jié)S·W·O·T分析

strengths（優(yōu)勢(shì)）

weaknesses（劣勢(shì)）opportunities(機(jī)會(huì))threats（威脅）

第三節(jié)strengths（優(yōu)勢(shì)）15strengths（優(yōu)勢(shì)）：超市地處11棟宿舍一層，屬高人流量地段就地理環(huán)境而言，該超市不用上下階梯，方便顧客行走從價(jià)格層面，相對(duì)另外一個(gè)超市價(jià)格更便宜從物品更新情況來說，該超市更新速度快，且有多種可樂超市有兩個(gè)出入口，便于顧客進(jìn)出，服務(wù)窗口多，效率更高。weaknesses（劣勢(shì)）：超市面積較小，可供商品較為有限，限制商品多元化發(fā)展部分商品價(jià)格龔斷，因而超市或多或少地留給人們“不好”的形象沒有額外業(yè)務(wù)，即沒有與移動(dòng)合作提供話費(fèi)充值服務(wù)，失去潛在客戶。strengths（優(yōu)勢(shì)）：超市地處11棟宿舍一層，屬高人16opportunities(機(jī)會(huì))：每年新生的到來，對(duì)超市而言都是一個(gè)大市場(chǎng)的到來，每年九月的上旬的銷售額較高，與平時(shí)一個(gè)月的銷售額相當(dāng)，開拓了這片市場(chǎng)即可達(dá)到質(zhì)的飛躍，同時(shí)這段時(shí)間也是超市塑造良好形象的機(jī)會(huì)，在服務(wù)及商品價(jià)格價(jià)優(yōu)惠方面多下點(diǎn)工夫即可學(xué)?；顒?dòng)眾多，不少所需品均由超市提供，近乎每次大型活動(dòng)都能給超市帶來相對(duì)高額的回報(bào)超市旁邊是體育館，上體育課及運(yùn)動(dòng)的同學(xué)對(duì)飲料的需求量大每天早上起床來不及吃早餐就匆匆上課的同學(xué)不在少數(shù)一些校外企業(yè)盯緊超市的市場(chǎng)及方位優(yōu)勢(shì)，與超市合促銷。threats（威脅）：超市現(xiàn)在在眾師生心目中的形象有缺損，對(duì)本超市服務(wù)水平、商品價(jià)格和質(zhì)量有所質(zhì)疑學(xué)院中心超市與筆友超市規(guī)模相當(dāng)，而且地理位置相靠近，搶占了學(xué)園超市半個(gè)市場(chǎng)北區(qū)的超市及其兩個(gè)食堂，一定程度上搶占了中心超市的市場(chǎng)。opportunities(機(jī)會(huì))：每年新生的到來，對(duì)超17第四節(jié)營(yíng)銷對(duì)策最后，我們經(jīng)過實(shí)地分析以及討論，對(duì)此超市的營(yíng)銷對(duì)策上提供幾點(diǎn)建議，希望能有所幫助。第四節(jié)營(yíng)銷對(duì)策最后，我們經(jīng)過實(shí)地分析以及討論，對(duì)此超市的18采用隔壁超市的策略，可以跟聯(lián)通合作，也可以在開學(xué)之際搞充話費(fèi)送購(gòu)物券活動(dòng)；工學(xué)院畢竟存在少部分高消費(fèi)者，可以對(duì)應(yīng)采購(gòu)少部分價(jià)格水平相對(duì)較高的貨物。采用隔壁超市的策略，可以跟聯(lián)通合作，也可以在開學(xué)之際搞充話費(fèi)19第五節(jié)超市市場(chǎng)定位

通過建立形象使自己不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向目標(biāo)市場(chǎng)提供優(yōu)越的價(jià)值，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第五節(jié)超市市場(chǎng)定位通過建立形象使自己不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向目20產(chǎn)品差異：可以使自己的產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品。服務(wù)差異：除了靠實(shí)際產(chǎn)品區(qū)別外，還可以使其與產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)不同于其它。人員差異：可通過雇用和訓(xùn)練比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的人員取得很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。形象差異：即使競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品看起來很相似，購(gòu)買者也會(huì)根據(jù)超市或形象觀察出不同產(chǎn)品差異：可以使自己的產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品。21第六節(jié)、市場(chǎng)細(xì)分圖第六節(jié)、市場(chǎng)細(xì)分圖22一、物品種類二、年級(jí)三、年齡第七節(jié)筆友超市市場(chǎng)細(xì)分評(píng)估一、物品種類第七節(jié)23物品種類：根據(jù)超市消費(fèi)情況分析，超市主要購(gòu)買為飲料、食品（早餐、夜宵）、日用品、學(xué)習(xí)用品。按過往購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，比例可為4：3：2：1。這也是超市的主要收入來源。至于一些比較高消費(fèi)的或化妝品類的，學(xué)生一般都選擇到學(xué)校外面的商場(chǎng)購(gòu)買。年級(jí)：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，大一新生去學(xué)校超市購(gòu)買的行為比大二以上的更多。大一的學(xué)生剛來，對(duì)學(xué)校外邊情況不熟悉，主要會(huì)選擇在學(xué)校超市購(gòu)買；大二、大三的學(xué)生由于對(duì)學(xué)校超市的物品和外面超市及市場(chǎng)的物品質(zhì)量及價(jià)格都比較了解，一般都會(huì)選擇出外面去購(gòu)買。大四的學(xué)生大多都去實(shí)習(xí)，在學(xué)校超市購(gòu)買情況微妙。年齡：超市的東西相對(duì)少年兒童來講，不實(shí)惠，也不一定適合，而且在工學(xué)院的少年兒童大多都是教職工及務(wù)工子女，一般不會(huì)選擇在學(xué)校超市購(gòu)買物品。由于周一至周五上課時(shí)間，早餐、夜宵及平時(shí)活動(dòng)情況（方便），青年學(xué)生是超市的主要購(gòu)買力量。物品種類：根據(jù)超市消費(fèi)情況分析，超市主要購(gòu)買為飲料、食品（24第八節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選定商品種類多樣化，質(zhì)量高水準(zhǔn)、服務(wù)高水平。第八節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選定商品種類多樣化，質(zhì)量高水準(zhǔn)、服務(wù)高水平。25一、潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

三、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略第九節(jié)選定目標(biāo)市場(chǎng)定位一、潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第九節(jié)26潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本方面，據(jù)觀察與調(diào)研，學(xué)校各超市在進(jìn)貨成本方面，同類商品價(jià)格相差無幾，品種類似。想要在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)，主要是在商品種類、服務(wù)水平比其他超市更多樣化和全面的服務(wù)。核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：中小超市則應(yīng)該攻其一點(diǎn)，塑造特色，或?qū)Ｗ⒂谔囟ㄊ袌?chǎng)，或?qū)Ｗ⒂谔囟蛻?，為顧客?chuàng)造價(jià)值，來打下生存和發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。筆友超市的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在于，為顧客提供更多物美價(jià)廉的商品，全面放心的服務(wù)。核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略：以低價(jià)格為導(dǎo)向，提供低成本的產(chǎn)品和服務(wù)以保持產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有相似的價(jià)值。服務(wù)創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新能力目的是使消費(fèi)者在以相近的價(jià)格獲得同質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)所能獲得額外的滿足感，或在提供這些服務(wù)時(shí)創(chuàng)造的便利。

潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本方面，據(jù)觀察與調(diào)研，學(xué)校各超市在進(jìn)貨成本方27一)目標(biāo)市場(chǎng)定位確定超市的目標(biāo)消費(fèi)者是對(duì)其進(jìn)行設(shè)計(jì)策劃的前提和基礎(chǔ)，只有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行明確的定位，營(yíng)銷定位中的商品定位、商品品牌定位和價(jià)格定位才能確定下來。高校連鎖超市的目標(biāo)顧客為學(xué)生和教職員工，以學(xué)生為主體，普遍知識(shí)層次較高，注重文化消費(fèi)，追求生活品味，在引導(dǎo)社會(huì)潮流中起著顯著作用。高校學(xué)生有他們的消費(fèi)特點(diǎn)，其消費(fèi)剌激點(diǎn)為價(jià)格、品牌、購(gòu)買便利性。由于他們強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望受到現(xiàn)有購(gòu)買能力的限制，因此他們對(duì)價(jià)格具有較高的敏感性，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買決策，物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是許多大學(xué)生購(gòu)買的基本準(zhǔn)則之一。校園超市在制定價(jià)格時(shí)，要進(jìn)行合理的價(jià)格定位。因此校園超市如果能夠充分地實(shí)行低價(jià)策略，就能更有了地留住大學(xué)生的日常消費(fèi)。同時(shí)，由于大學(xué)生具有較高的文化水準(zhǔn)和文化素養(yǎng)文化水平，他們對(duì)品牌也使相當(dāng)看重的，因此在選擇商品品牌時(shí)要選擇學(xué)生熟悉品牌進(jìn)行銷售。一)目標(biāo)市場(chǎng)定位28二)商品定位在確定了且標(biāo)消費(fèi)者后就要考慮用什么樣的商品去滿足這些顧客的需求。這種設(shè)定經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)的過程就是商品定位。商品定位的過程也是超市通過商品來設(shè)計(jì)出企業(yè)在消費(fèi)者心目中地位的過程。高校超市主要是為方便學(xué)生日常生活物品的購(gòu)買，因此商品以食品、飲料和日用品為主，沒有生鮮食品、散裝食品、電器、廚房用具之來的商品。相對(duì)于目標(biāo)顧客為社區(qū)居民的超市商品組合，高校超市的商品品種相對(duì)較少，畢竟高校超市沒有他們那么多不同年齡和需求的目標(biāo)顧客群，大學(xué)做這一固定的消費(fèi)群體也決定了高校超市的商品組合。一般情況下，適合高校消費(fèi)的商品組合包括:報(bào)刊雜志、書籍薄本、音像制品、文教用品、體育用品、美術(shù)用品、乳制品、食品(速食品、綠色食品、休閑食品)、飲料、日用雜品等。高校連鎖超市一般空間受限，因此超市要根據(jù)需求的大小來安排商品組合。以在高校巾占主導(dǎo)地位的教育超市為例，目前各門店的面積在20-200平方米不等，其商品結(jié)構(gòu)受到很大的限制。二)商品定位29三）商品品牌定位商品品牌定位、即主要經(jīng)營(yíng)哪些品牌的商品，在消費(fèi)者心目中，樹立怎樣的形象地位。品牌是消費(fèi)者認(rèn)知商品的所有標(biāo)志的統(tǒng)稱，也是消費(fèi)者將同類商品區(qū)別開來的主要標(biāo)志。品牌代表了商品的質(zhì)量，也體現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)的形象和信譽(yù)，它含有一定的文化價(jià)值，體現(xiàn)著目標(biāo)顧客的價(jià)值觀念和興趣偏好。由于超市奉行的是薄利多銷的價(jià)格策略，要想縮短消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程，為企業(yè)節(jié)省一定的促銷費(fèi)用，就必須經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性品牌的商品，即有一定知名度的品牌的商品。同為這些品牌已普遍得到目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)可，其品牌名稱和標(biāo)志代表著產(chǎn)品可靠的質(zhì)量，消費(fèi)者常常會(huì)認(rèn)牌購(gòu)物，因此，在進(jìn)購(gòu)物品時(shí)，知名品牌應(yīng)是首選，例如：食品飲料的統(tǒng)一，康師傅品牌；日用品的海飛絲，飄柔，六神等品牌；文具用品的真彩，晨光品牌。三）商品品牌定位302022/12/31某超市營(yíng)銷環(huán)境分析2022/12/29某超市營(yíng)銷環(huán)境分析31

第一節(jié)、筆友超市營(yíng)銷環(huán)境分析第一節(jié)、筆友超市營(yíng)銷環(huán)境分析32第一節(jié)筆友超市營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析

第二節(jié)筆友超市營(yíng)銷微觀環(huán)境分析第三節(jié)swot分析第四節(jié)營(yíng)銷對(duì)策第五節(jié)市場(chǎng)定位第六節(jié)市場(chǎng)細(xì)分第七節(jié)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估第八節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選定第九節(jié)選定目標(biāo)市場(chǎng)定位主要內(nèi)容主要內(nèi)容33第一節(jié)筆友超市營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境第一節(jié)人口環(huán)境34人口環(huán)境

學(xué)校規(guī)劃逐步向南門這區(qū)域發(fā)展，學(xué)生、教職工住宿與上課都必經(jīng)過南區(qū)這一地段，學(xué)校每年招生人數(shù)上升，總?cè)丝诹繒?huì)不斷上升。目前學(xué)院人口30000人。

人口環(huán)境

學(xué)校規(guī)劃逐步向南門這區(qū)域發(fā)展，學(xué)生、教職工住宿與35經(jīng)濟(jì)環(huán)境收入與支出狀況隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，城鎮(zhèn)居民收入攀升，人們購(gòu)買力增強(qiáng)。家庭對(duì)孩子的支出在增加。大學(xué)生消費(fèi)支出主要情況如下表：經(jīng)濟(jì)環(huán)境收入與支出狀況36經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r：廣西柳州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展成功，8月10日，“2011世界水上極速運(yùn)動(dòng)大賽暨中國(guó)柳州國(guó)際水上狂歡節(jié)”在柳江明珠成功舉辦，致力將柳州建設(shè)成旅游名城。由柳州市統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)也可以看出柳州經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，即2010年前三季度，柳州市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值854.93億元，增長(zhǎng)16.4%，預(yù)計(jì)完成1200億元，增長(zhǎng)16%；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資642.13億元，增長(zhǎng)51.0%,預(yù)計(jì)完成1000億元，增長(zhǎng)46.6%；財(cái)政收入131.80億元，增長(zhǎng)23.3%，預(yù)計(jì)完成財(cái)政收入200億元，增長(zhǎng)27%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13260元，同比增長(zhǎng)10.57%；農(nóng)民人均現(xiàn)金收入5233元，同比增長(zhǎng)12.36%。生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)和生活性服務(wù)業(yè)發(fā)展加快，進(jìn)一步推進(jìn)實(shí)施“十大商貿(mào)流通工程1”和“十大旅游工程”。截至9月底，全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額348.03億元，增長(zhǎng)19.82%。而廣西工學(xué)院地處城中區(qū)，屬于經(jīng)濟(jì)繁華、交通便利地段，所有這些經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r：廣西柳州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展成功，8月10日，“201137自然環(huán)境環(huán)境優(yōu)美，濃郁學(xué)風(fēng)味。學(xué)校超市環(huán)境良好，可以給人一種可以消費(fèi)的良好印象。自然環(huán)境環(huán)境優(yōu)美，濃郁學(xué)風(fēng)味。學(xué)校超市環(huán)境良好，可以給人一種38政治法律環(huán)境政治環(huán)境：超市地處學(xué)校，政治環(huán)境安定團(tuán)結(jié)，有利于超市的運(yùn)營(yíng)。超市屬于私人承包，政治權(quán)利對(duì)于超市無太大影響。法律環(huán)境：學(xué)校有一套完善的食品衛(wèi)生管理制度（1）、超市持有有效衛(wèi)生許可證,并按許可項(xiàng)目的內(nèi)容亮證經(jīng)營(yíng)。學(xué)校超市的法定代表人是食品衛(wèi)生責(zé)任人,負(fù)責(zé)超市的食品衛(wèi)生工作。超市若出售變質(zhì)，過期食品，發(fā)生學(xué)生食物中毒，超市負(fù)責(zé)人負(fù)完全責(zé)任。（2）、建立健全的衛(wèi)生管理制度和詳細(xì)的臺(tái)帳制度，并有具體措施保證落實(shí)。（3）、認(rèn)真貫徹落實(shí)食品衛(wèi)生法律法規(guī)，不采購(gòu)、不銷售、不制售不符合食品衛(wèi)生要求的食品；隨時(shí)檢查每批上架食品的標(biāo)簽標(biāo)識(shí)，保證內(nèi)容規(guī)范完整；及時(shí)清理超過保質(zhì)期限的食品。（4）、上崗前進(jìn)行健康檢查，取得健康合格、培訓(xùn)合格證明后方能上崗。定期對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行食品衛(wèi)生法律法規(guī)和食品衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn);政治法律環(huán)境政治環(huán)境：超市地處學(xué)校，政治環(huán)境安定團(tuán)結(jié)，有利于39（5）、直接接觸散裝直接入口食品的從業(yè)人員，須穿戴整潔的工作衣帽，操作時(shí)帶口罩、手套和帽子，不準(zhǔn)佩帶戒指、手鐲、手表等飾物，不得留長(zhǎng)指甲、染指甲，工作服應(yīng)蓋住外衣，頭發(fā)不得露于帽外，手部有外傷應(yīng)臨時(shí)調(diào)離崗位。（6）、從業(yè)人員工作時(shí)不準(zhǔn)吸煙、吃食物或從事其他有礙食品衛(wèi)生的活動(dòng)，不準(zhǔn)穿工作服上廁所或遠(yuǎn)離工作場(chǎng)所。(7)、個(gè)人的衣物、藥品、化妝品等不得存放在食品加工區(qū)及經(jīng)營(yíng)區(qū)內(nèi)。（8）、散裝食品必須符合衛(wèi)生部《散裝食品衛(wèi)生管理規(guī)范》的規(guī)定：有防塵材料遮蓋，并設(shè)有禁止消費(fèi)者觸摸的標(biāo)志；設(shè)專人負(fù)責(zé)銷售，并為消費(fèi)者提供分揀及包裝服務(wù)。（5）、直接接觸散裝直接入口食品的從業(yè)人員，須穿戴整潔的工作40社會(huì)文化環(huán)境教育水平：多數(shù)大屬于本科及以上水平，少數(shù)務(wù)工及其子女屬于本科以下水平。價(jià)值觀念：追求職業(yè)所帶來的實(shí)際利益成為大學(xué)生的首要目標(biāo)。消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)流行：當(dāng)前大學(xué)生消費(fèi)五大特征：（1）．消費(fèi)傾向多元化：走出學(xué)校面向社會(huì)，努力跟上并適應(yīng)外邊世界步伐已成為大多學(xué)子的目標(biāo)。旅游、電腦、手機(jī)等已成為大學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn)。調(diào)查表明，被問及在經(jīng)濟(jì)條件許可時(shí)最想做的事情是什么，60％以上的人選擇旅游，其次是買電腦。（2）．消費(fèi)方式在理性指導(dǎo)下實(shí)用與前衛(wèi)并存：從本次調(diào)查數(shù)據(jù)的資料中可以看出，無論是大學(xué)生基本生活費(fèi)中的衣食住行還是人際交往以及旅游、購(gòu)買手機(jī)的動(dòng)機(jī)，都帶有濃厚的實(shí)用色彩。（3）．盡管講牌子擺闊氣等社會(huì)風(fēng)氣已不可避免地浸染了校園，致使部分大學(xué)生受到影響。調(diào)查結(jié)果顯示，太原市大學(xué)生大部分來自中等收入家庭，家庭月平均收入在500-1000元之間的占31．4％，1000-1500元之間的占23．5％，500元以下的占18．0％。但越來越多學(xué)生、甚至有部分貧困生加入高消費(fèi)行列，購(gòu)買昂貴的ＭＰ3、電腦、手機(jī)等用品，這種趨勢(shì)在一定程度上有所蔓延。（4）．消費(fèi)差異巨大：校園中貧困生人數(shù)的增加使高校學(xué)生消費(fèi)差距明顯增大。很多消費(fèi)水平很低，甚至連基本的生活費(fèi)都難以保證。調(diào)查顯示，太原市有18．9％的大學(xué)生的月生活費(fèi)低于200元，與此同時(shí)，有1．1％的大學(xué)生月生活費(fèi)超過1000元，貧富懸殊巨大。（5）．從調(diào)查結(jié)果來看，講究實(shí)際與理性仍是大學(xué)生的主要消費(fèi)觀念。這主要是大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要是來自于父母，這使得大學(xué)生每月可支配的錢是有限的也是基本固定的，若想有其他方面的消費(fèi)，其經(jīng)濟(jì)承受能力必然起決定作用。社會(huì)文化環(huán)境教育水平：多數(shù)大屬于本科及以上水平，少數(shù)務(wù)工及其41消費(fèi)流行：（1）.理性消費(fèi)是主流價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。從調(diào)查結(jié)果來看，講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念。據(jù)了解，在購(gòu)買商品時(shí)，大學(xué)生們首先考慮的因素是價(jià)格和質(zhì)量。這是因?yàn)橹袊?guó)的大學(xué)生與國(guó)外的不同，經(jīng)濟(jì)來源主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使我們每月可支配的錢是固定的，大約300-800元之間，家境較好的一般也不超過3000元，而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活用品開銷的。由于消費(fèi)能力有限，大學(xué)生們?cè)诨ㄥX時(shí)往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”，我們會(huì)盡量搜索那些價(jià)廉物美的商品。無論是在校內(nèi)還是在校外，當(dāng)今大學(xué)生的各種社會(huì)活動(dòng)都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會(huì)考慮那些盡管價(jià)廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質(zhì)量顯然是我們非常關(guān)注的內(nèi)容。（2）．追求時(shí)尚和名牌仍是不老的話題即使在取消高考年齡限制之后，20歲左右的青年仍是大學(xué)校園的絕對(duì)多數(shù)，我們站在時(shí)代前沿，追新求異，敏銳地把握時(shí)尚，惟恐落后于潮流，這是我們的共同特點(diǎn)。最突出的消費(fèi)就是使用手機(jī)。當(dāng)代大學(xué)生們的消費(fèi)中普遍增加了手機(jī)的消費(fèi)項(xiàng)目。本次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)學(xué)生手機(jī)擁有率已達(dá)到每班不低于80%。此外，電腦及相關(guān)消費(fèi)也是我們的追求。再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購(gòu)買的第三大因素。以上充分體現(xiàn)了大學(xué)生對(duì)追求高品質(zhì)、高品牌、高品位生活的需要。（3）在日常零食方面，大學(xué)生的業(yè)余生活多樣化了，也促進(jìn)飲食方面的發(fā)展。消費(fèi)流行：（1）.理性消費(fèi)是主流價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)42二、筆友超市營(yíng)銷微觀環(huán)境分析

供應(yīng)商顧客競(jìng)爭(zhēng)者公眾二、筆友超市營(yíng)銷微觀環(huán)境分析供應(yīng)商43供應(yīng)商：據(jù)了解到，該超市有穩(wěn)定的供應(yīng)商，貨物資源充足，并且是執(zhí)行廠家到超市的直銷，并有充足的存貨。顧客：對(duì)于工學(xué)院這個(gè)市場(chǎng)來說，只要抓住了18-25歲的在校生這一大頭，就可以抓住了主要市場(chǎng)。據(jù)觀察，該超市在購(gòu)物高峰期的時(shí)刻都比隔壁超市多很多人。并且其推出的產(chǎn)品適合一般的消費(fèi)者購(gòu)買能力，故能有很多長(zhǎng)久的顧客。競(jìng)爭(zhēng)者：在本校，一共有3家超市，屬于大型的就兩家。故能與其平分天下的只有其一。兩家都屬于同類競(jìng)爭(zhēng)。公眾：據(jù)了解，該超市的老板對(duì)其員工關(guān)心，態(tài)度也很好。內(nèi)部有嚴(yán)格的管理?xiàng)l例，學(xué)校對(duì)該超市的發(fā)展也大力支持，也給予其很多的自由空間。供應(yīng)商：據(jù)了解到，該超市有穩(wěn)定的供應(yīng)商，貨物資源充足，并且是44第三節(jié)S·W·O·T分析

strengths（優(yōu)勢(shì)）

weaknesses（劣勢(shì)）opportunities(機(jī)會(huì))threats（威脅）

第三節(jié)strengths（優(yōu)勢(shì)）45strengths（優(yōu)勢(shì)）：超市地處11棟宿舍一層，屬高人流量地段就地理環(huán)境而言，該超市不用上下階梯，方便顧客行走從價(jià)格層面，相對(duì)另外一個(gè)超市價(jià)格更便宜從物品更新情況來說，該超市更新速度快，且有多種可樂超市有兩個(gè)出入口，便于顧客進(jìn)出，服務(wù)窗口多，效率更高。weaknesses（劣勢(shì)）：超市面積較小，可供商品較為有限，限制商品多元化發(fā)展部分商品價(jià)格龔斷，因而超市或多或少地留給人們“不好”的形象沒有額外業(yè)務(wù)，即沒有與移動(dòng)合作提供話費(fèi)充值服務(wù)，失去潛在客戶。strengths（優(yōu)勢(shì)）：超市地處11棟宿舍一層，屬高人46opportunities(機(jī)會(huì))：每年新生的到來，對(duì)超市而言都是一個(gè)大市場(chǎng)的到來，每年九月的上旬的銷售額較高，與平時(shí)一個(gè)月的銷售額相當(dāng)，開拓了這片市場(chǎng)即可達(dá)到質(zhì)的飛躍，同時(shí)這段時(shí)間也是超市塑造良好形象的機(jī)會(huì)，在服務(wù)及商品價(jià)格價(jià)優(yōu)惠方面多下點(diǎn)工夫即可學(xué)校活動(dòng)眾多，不少所需品均由超市提供，近乎每次大型活動(dòng)都能給超市帶來相對(duì)高額的回報(bào)超市旁邊是體育館，上體育課及運(yùn)動(dòng)的同學(xué)對(duì)飲料的需求量大每天早上起床來不及吃早餐就匆匆上課的同學(xué)不在少數(shù)一些校外企業(yè)盯緊超市的市場(chǎng)及方位優(yōu)勢(shì)，與超市合促銷。threats（威脅）：超市現(xiàn)在在眾師生心目中的形象有缺損，對(duì)本超市服務(wù)水平、商品價(jià)格和質(zhì)量有所質(zhì)疑學(xué)院中心超市與筆友超市規(guī)模相當(dāng)，而且地理位置相靠近，搶占了學(xué)園超市半個(gè)市場(chǎng)北區(qū)的超市及其兩個(gè)食堂，一定程度上搶占了中心超市的市場(chǎng)。opportunities(機(jī)會(huì))：每年新生的到來，對(duì)超47第四節(jié)營(yíng)銷對(duì)策最后，我們經(jīng)過實(shí)地分析以及討論，對(duì)此超市的營(yíng)銷對(duì)策上提供幾點(diǎn)建議，希望能有所幫助。第四節(jié)營(yíng)銷對(duì)策最后，我們經(jīng)過實(shí)地分析以及討論，對(duì)此超市的48采用隔壁超市的策略，可以跟聯(lián)通合作，也可以在開學(xué)之際搞充話費(fèi)送購(gòu)物券活動(dòng)；工學(xué)院畢竟存在少部分高消費(fèi)者，可以對(duì)應(yīng)采購(gòu)少部分價(jià)格水平相對(duì)較高的貨物。采用隔壁超市的策略，可以跟聯(lián)通合作，也可以在開學(xué)之際搞充話費(fèi)49第五節(jié)超市市場(chǎng)定位

通過建立形象使自己不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向目標(biāo)市場(chǎng)提供優(yōu)越的價(jià)值，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第五節(jié)超市市場(chǎng)定位通過建立形象使自己不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向目50產(chǎn)品差異：可以使自己的產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品。服務(wù)差異：除了靠實(shí)際產(chǎn)品區(qū)別外，還可以使其與產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)不同于其它。人員差異：可通過雇用和訓(xùn)練比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的人員取得很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。形象差異：即使競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品看起來很相似，購(gòu)買者也會(huì)根據(jù)超市或形象觀察出不同產(chǎn)品差異：可以使自己的產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品。51第六節(jié)、市場(chǎng)細(xì)分圖第六節(jié)、市場(chǎng)細(xì)分圖52一、物品種類二、年級(jí)三、年齡第七節(jié)筆友超市市場(chǎng)細(xì)分評(píng)估一、物品種類第七節(jié)53物品種類：根據(jù)超市消費(fèi)情況分析，超市主要購(gòu)買為飲料、食品（早餐、夜宵）、日用品、學(xué)習(xí)用品。按過往購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，比例可為4：3：2：1。這也是超市的主要收入來源。至于一些比較高消費(fèi)的或化妝品類的，學(xué)生一般都選擇到學(xué)校外面的商場(chǎng)購(gòu)買。年級(jí)：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，大一新生去學(xué)校超市購(gòu)買的行為比大二以上的更多。大一的學(xué)生剛來，對(duì)學(xué)校外邊情況不熟悉，主要會(huì)選擇在學(xué)校超市購(gòu)買；大二、大三的學(xué)生由于對(duì)學(xué)校超市的物品和外面超市及市場(chǎng)的物品質(zhì)量及價(jià)格都比較了解，一般都會(huì)選擇出外面去購(gòu)買。大四的學(xué)生大多都去實(shí)習(xí)，在學(xué)校超市購(gòu)買情況微妙。年齡：超市的東西相對(duì)少年兒童來講，不實(shí)惠，也不一定適合，而且在工學(xué)院的少年兒童大多都是教職工及務(wù)工子女，一般不會(huì)選擇在學(xué)校超市購(gòu)買物品。由于周一至周五上課時(shí)間，早餐、夜宵及平時(shí)活動(dòng)情況（方便），青年學(xué)生是超市的主要購(gòu)買力量。物品種類：根據(jù)超市消費(fèi)情況分析，超市主要購(gòu)買為飲料、食品（54第八節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選定商品種類多樣化，質(zhì)量高水準(zhǔn)、服務(wù)高水平。第八節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選定商品種類多樣化，質(zhì)量高水準(zhǔn)、服務(wù)高水平。55一、潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

三、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略第九節(jié)選定目標(biāo)市場(chǎng)定位一、潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第九節(jié)56潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本方面，據(jù)觀察與調(diào)研，學(xué)校各超市在進(jìn)貨成本方面，同類商品價(jià)格相差無幾，品種類似。想要在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)，主要是在商品種類、服務(wù)水平比其他超市更多樣化和全面的服務(wù)。核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：中小超市則應(yīng)該攻其一點(diǎn)，塑造特色