演講與口才培訓(xùn) 課件

演講與口才演講與口才第三章口才藝術(shù)第一節(jié)推銷的口才藝術(shù)第三章口才藝術(shù)第一節(jié)推銷的口才藝術(shù)推銷的含義推銷的含義推銷是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過程。推銷是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞1、推銷是以顧客需求為導(dǎo)向的，是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。2、推銷是買賣雙方均受益的公平交易活動(dòng)。3、推銷是一個(gè)系統(tǒng)的過程。4、推銷是信息成功傳遞的結(jié)果。1、推銷是以顧客需求為導(dǎo)向的，是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決推銷的分類A

廣告推銷B

人員推銷推銷的分類A廣告推銷B人員推銷AIDA模式也稱“埃達(dá)”公式，是國(guó)際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)的推銷模式,是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式，它的具體函義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達(dá)成交易。AIDA是四個(gè)英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個(gè)字母A為Action，即促成購買。AIDA模式也稱“埃達(dá)”公式，是國(guó)際推銷專家海英茲·姆·戈得愛達(dá)推銷模型圖愛達(dá)推銷模型圖一引起顧客注意一引起顧客注意l、保持與顧客的目光接觸12、利用“實(shí)物”或“證物”23、讓顧客參與推銷過程3面對(duì)顧客開始推銷時(shí)，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。有時(shí)，表面上看，顧客顯得很專注，其實(shí)，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場(chǎng)。如何才能集中顧客的注意力呢?l、保持與顧客的目光接觸12、利用“實(shí)物”或“證物”23

假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷的商品或服務(wù)。而你的推銷努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。

推銷時(shí)，要選對(duì)顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結(jié)果。有時(shí)，碰到主動(dòng)前來問價(jià)的顧客，顯然，這類顧客對(duì)你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后強(qiáng)化他的需要，引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。喚起顧客興趣假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“喚起顧客興趣

許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。亞當(dāng)斯常向顧客提問，以了解顧客對(duì)錄音電話的需求程度：“貴公司在午餐時(shí)間有人守著電話嗎?”“周末，有人值班嗎?”“貴公司有沒有駐外的推銷辦事處?”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問題，而錄音電話可以在“無人值班”時(shí)，留下對(duì)方的“話”，以便爾后“答”，使公司的業(yè)務(wù)在l天24小時(shí)內(nèi)都可以進(jìn)行，以免耽擱或遺漏業(yè)務(wù)。

引起顧客的興趣和認(rèn)同”，屬于推銷的第二個(gè)階段，它與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。喚起顧客興趣許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。當(dāng)顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)生“購買的欲望”。一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望!”。

所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”，指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。而“產(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。激發(fā)顧客的購買欲望當(dāng)顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)先看看下列“錯(cuò)誤”的示范:推銷員：“在這臺(tái)錄音電話上有一個(gè)表示‘收到信息’的紅色指示燈?！鳖櫩停骸班??！蓖其N員：“每當(dāng)它收到信息的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！鳖櫩停骸班?。”推銷員：“當(dāng)你進(jìn)入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了?！鳖櫩停骸班拧！蓖其N員：“這可引起你的注意力，而不會(huì)忘了回答。”顧客：“嗯。”推銷員：“如果是顧客打來的電話，你知道以后，馬上回話，將會(huì)使顧客感到滿意而不會(huì)抱怨?！鳖櫩停骸班??！蓖其N員：“這樣，你的信譽(yù)會(huì)越來越好，產(chǎn)品的銷路會(huì)大開，利潤(rùn)會(huì)增加?！鳖櫩停骸班?。”“”先看看下列“錯(cuò)誤”的示范:推銷員：“在這臺(tái)錄音電話上有一個(gè)表

在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧客對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個(gè)步驟。推銷產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟：引出顧客的需要并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”。在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧把例子中的推銷程序倒過來·推銷員：“像大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎?”

·顧客：“對(duì)”。(引出顧客的需要)?！ね其N員：“安索風(fēng)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說對(duì)吧?”

·顧客：“對(duì)?！?確認(rèn)顧客的需要)。·推銷員：“這就是為什么這臺(tái)錄音電話裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的(確認(rèn)產(chǎn)品的特色)。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會(huì)很欣賞你這種快速回話的作風(fēng)(推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來的好處)。你一定會(huì)覺得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是?”·顧客：“是啊。”(使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來的好處)。

把例子中的推銷程序倒過來·推銷員：“像大部分的企業(yè)家一樣，l、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。促成顧客的購買行為l、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。促成顧客的購買行為湯尼·亞當(dāng)斯舉了一個(gè)親身體驗(yàn)的例子。他有一套新西裝，但是缺少一條可以搭配的領(lǐng)帶。他走進(jìn)了一家服裝飾品店準(zhǔn)備選購領(lǐng)帶。店里有一個(gè)玻璃柜臺(tái)，柜臺(tái)后站著一位年約18歲的少年。見到客人進(jìn)來，少年說：“先生，請(qǐng)問你想買什么?”

“我想買條領(lǐng)帶，配我那套藍(lán)灰色的西裝?！眮啴?dāng)斯回答說?！昂玫摹?，少年很有信心地表示：“你在這里一定可以找到你喜歡的領(lǐng)帶?！鄙倌陱墓衽_(tái)下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。放眼望去，一條條并列的領(lǐng)帶煞是整齊好看。少年說：“在你選領(lǐng)帶以前，我想給你一個(gè)建議，選領(lǐng)帶時(shí)，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心?！?/p>

這種心態(tài)常常在零售店里看到湯尼·亞當(dāng)斯舉了一個(gè)親身體驗(yàn)的例子。他有一套新西裝，但是缺少亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好像是夜晚的天空。混合著黑色和藍(lán)色。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點(diǎn)，象金孔雀的眼睛?！斑@條不錯(cuò)。”亞當(dāng)斯說“這條不錯(cuò)”，少年附和著“很適合藍(lán)灰色西服。”少年從亞當(dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說：“這條領(lǐng)帶的價(jià)格是6英磅。”亞當(dāng)斯覺得太貴，一時(shí)竟猶豫起來，考慮“要不要買?”精致的包裝袋吸引了亞當(dāng)斯，從包裝袋的質(zhì)料上看，可以看出這是專門為高價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的包裝袋。禁不住“精致”的誘惑，亞當(dāng)斯終于買下了那條“不錯(cuò)”的領(lǐng)帶。在這些事例中，少年采取了“假定顧客要買”的說話心態(tài)，這種心態(tài)使他說出來的話肯定有力，增強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，促使顧客采取購買行為。亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好像是推銷員問顧客：“你需要多少?”、“你喜歡什么顏色?”、“下星期二交貨可以嗎?”等。這些問題使顧客覺得容易回答，同時(shí)也逐步誘導(dǎo)顧客采取“購買”的行動(dòng)，不要直接問顧客：“你想不想買?”這會(huì)使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說采取“購買”行動(dòng)了。

2、問些小問題。推銷員問顧客：“你需要多少?”、“你喜歡什么顏色?”、“下星如“整箱買可以便宜10％，你想要一整箱還是零買?”：不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的——讓顧客說出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。

3、在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“整箱買可以便宜10％，你想要一整箱還是零買?”：34、說一些“緊急情況”。buybuy如“下星期一，價(jià)格就漲了”、“只剩最后一個(gè)了”、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買”行動(dòng)。4、說一些“緊急情況”。buybuy如“下星期一，價(jià)格就漲了5、“說故事”

推銷員可以把過去推銷成功的事例當(dāng)作“故事”說給顧客聽。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個(gè)“別人”在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時(shí)間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。“故事”能增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取“購買”行動(dòng)。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù)——如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。

5、“說故事”推銷員可以把過去推銷成功的事例當(dāng)作“故心態(tài)敏感度堅(jiān)持目標(biāo)自信真誠(chéng)優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)心態(tài)敏感度堅(jiān)持目標(biāo)自信真誠(chéng)優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)真誠(chéng)第一真誠(chéng)才能贏得別人的喜歡和尊敬贏得了別人的喜歡和尊敬才能贏得合作的機(jī)會(huì)，才能贏得更持久雙贏的合作，才能贏得更多的訂單和收入。優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)真誠(chéng)第一真誠(chéng)才能贏得別人的喜歡和優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)自信第二不僅要自信，而且要絕對(duì)的自信·缺乏自信，永遠(yuǎn)無法取得成功?！槭裁碩A可以，我就不行？·自信讓我們變得更有魅力和影響力。·自信讓我們變得更加快樂和健康·自信讓我們可以成功挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)和完成更有挑戰(zhàn)性的工作·從此刻開始自信--給自己和他人一個(gè)最自信迷人的笑容?！ご丝涕_始自信--大聲對(duì)自己說：我是最棒的！優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)自信第二不僅要自信，而且要絕對(duì)的自優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)設(shè)定明確具體的目標(biāo)第三·每時(shí)每刻，設(shè)定自己的目標(biāo)·設(shè)定每天，每周，每月要晚上的工作事項(xiàng)和目標(biāo)·設(shè)定每季度，每半年，每年的工作事項(xiàng)和目標(biāo)·隨時(shí)對(duì)照設(shè)定的目標(biāo)，檢查和監(jiān)督目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)設(shè)定明確具體的目標(biāo)第三·每時(shí)每?jī)?yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)堅(jiān)持第四堅(jiān)持不懈，方能笑到最后，成為最后的成功者。再堅(jiān)持一下，我們就能成功。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，把最簡(jiǎn)單的招式練到極致就會(huì)成為絕招水滴石穿，熟能生巧努力耕種，一定會(huì)有好收成優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)堅(jiān)持第四堅(jiān)持不懈，方能笑到最后，優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)敏感度第五·不僅要敏感，而且要高度敏感！·對(duì)凈增對(duì)手的動(dòng)作高度敏感·對(duì)顧客、客戶、下屬、上級(jí)的反饋高度敏感·對(duì)公司的政策高度敏感·對(duì)新品、促銷的執(zhí)行高度敏感·對(duì)能提升業(yè)績(jī)的每一種方法、策略高度敏感優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)敏感度第五·不僅要敏感，而且要優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)心態(tài)第六樂觀的心態(tài)積極的心態(tài)包容的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)感恩的心態(tài)優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)心態(tài)第六樂觀的心態(tài)1.特定性推銷是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動(dòng)，必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對(duì)性地向推銷對(duì)象傳遞信息并進(jìn)行說服。因此，推銷總是有特定對(duì)象的。任何一位推銷員的任何一次推銷活動(dòng)，都具有這種特定性。他們不可能漫無邊際或毫無目的地尋找顧客，也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品，否則，推銷就成為毫無意義的活動(dòng)。

推銷活動(dòng)的特點(diǎn)1.特定性推銷是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買2.雙向性推銷并非只是由推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息，另一方面必須觀察顧客的反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求，并及時(shí)反饋給企業(yè)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。因此，推銷是一個(gè)信息雙向溝通的過程。

推銷活動(dòng)的特點(diǎn)2.雙向性推銷并非只是由推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過程，而3.互利性現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動(dòng)，必須同時(shí)滿足推銷主體與推銷對(duì)象雙方的不同要求。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性，其結(jié)果是"雙贏"，不僅推銷的一方賣出商品，實(shí)現(xiàn)贏利，而且推銷對(duì)象也感到滿足了需求，給自己帶來了多方面的利益。這樣，既達(dá)成了今天的交易，也為將來的交易奠定了基礎(chǔ)。

推銷活動(dòng)的特點(diǎn)3.互利性現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動(dòng)，必須同時(shí)滿足推4.靈活性雖然推銷具有特定性，但影響市場(chǎng)環(huán)境和推銷對(duì)象需求的不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的。推銷活動(dòng)必須適應(yīng)這種變化，靈活運(yùn)用推銷原理和技巧，恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法。可以說，靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是推銷活動(dòng)的一個(gè)重要特征。

推銷活動(dòng)的特點(diǎn)4.靈活性雖然推銷具有特定性，但影響市場(chǎng)環(huán)境和推銷對(duì)象需求的5.說服性推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推銷的核心。為了爭(zhēng)取顧客的信任，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品，采取購買行動(dòng)，推銷人員必須將商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，耐心地向顧客宣傳、介紹，促使顧客接受推銷人員的觀點(diǎn)、商品或勞務(wù)

推銷活動(dòng)的特點(diǎn)5.說服性推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推推銷口才的技巧

“會(huì)不會(huì)說語”是顧客對(duì)推銷員一個(gè)總的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，語言可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧客的心。所以，如何選擇適合的語言對(duì)推銷員尤為重要，推銷員要做到和任何顧客打交道都有共同的語言。

推銷口才的技巧“會(huì)不會(huì)說語”是顧客對(duì)推銷員一個(gè)總推銷口才常用技巧07善說反語05模糊06長(zhǎng)話短說08幽默04委婉01直言02含蓄03避免爭(zhēng)論推銷口才常用技巧07善說反語05模糊06長(zhǎng)話短說08幽默04

小王是一名服裝導(dǎo)購員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購買一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色上衣，征詢的意見，小王在認(rèn)真考慮之后，直言不諱的說：“這件衣服并不適合您，因?yàn)槟愕捏w態(tài)偏胖，如果您買一件休閑款式的黑色上衣，我想效果會(huì)更好！”令人意外的是，這位婦女在聽了小王的意見之后，非但沒有生氣，反而聽從了小王的意見，買了一件黑色的休閑上衣，并對(duì)小王的服務(wù)贊不絕口。直言是推銷者真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。1、直言

小王是一名服裝導(dǎo)購員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購買一

在古代，有一個(gè)人想買一只“夜壺”（尿壺），他在一個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè)，雖然不錯(cuò)但都嫌大。賣夜壺的商販一心想做成這筆生意，但他沒有直說，而只是說了一句：“冬天到了，夜長(zhǎng)著哪！”意思不言而喻，語言又不失文雅，而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。

含蓄是說話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)對(duì)方的一種尊重。在推銷過程中，面對(duì)陌生人，有很多話不能向?qū)Ψ酵嘎?，需要?duì)方自己去體會(huì)，去揣摩。2、含蓄

在古代，有一個(gè)人想買一只“夜壺”（尿壺），他在一個(gè)攤子上接

一位自動(dòng)辦公設(shè)備的推銷員在到一個(gè)大公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，恰巧碰到另一個(gè)辦公設(shè)備公司的推銷員正在不遺余力的向公司老總進(jìn)行產(chǎn)品推銷。語言極盡刻薄，并充滿了對(duì)相關(guān)公司的不敬。這位推銷員聽到這樣的話，并沒有馬上出言反擊，而是選擇了一張椅子坐了下來，并且拿出紙和筆，將剛才那個(gè)推銷員的話認(rèn)真的記了下來。當(dāng)那個(gè)推銷員走了之后，公司老總問他為什么要將剛才那個(gè)推銷員的話全都用筆記下來，“我不想以后和他犯一樣的錯(cuò)誤！”公司老總聽了之后哈哈大笑，很愉快的聽取了他的產(chǎn)品介紹，并和他達(dá)成了購買意向。避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠(chéng)合作的氣氛，是推銷談判取得成功的基本前提。3、避免爭(zhēng)論

一位自動(dòng)辦公設(shè)備的推銷員在到一個(gè)大公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，恰

人的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致，基于這個(gè)原因，有時(shí)盡管你的話是正確的，但顧客往往難以接受推銷員的直言不諱，如果你將這些話變的“軟”一些，也許對(duì)方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見了。避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠(chéng)合作的氣氛，是推銷談判取得成功的基本前提。4、委婉

人的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致，基于這個(gè)原因，有時(shí)盡管你

當(dāng)你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷同類產(chǎn)品時(shí)，恰巧顧客正在看另一家的同類產(chǎn)品。這時(shí)，你的推銷對(duì)手問你：“你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是不是降低了？”他的意思很簡(jiǎn)單，就是希望能和你攜手，將你們的共同對(duì)手預(yù)先擠兌出局，這個(gè)時(shí)候你就要認(rèn)真考慮你的回答了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產(chǎn)品，又能不傷害推銷對(duì)手的情感呢？你可以這樣回答：“不太清楚，我一下子也看不出來！”

推銷員在推銷時(shí)，有時(shí)會(huì)因各種情況不便或不愿將真實(shí)情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運(yùn)用“模糊”的口才技巧，模糊回答顧客。

5、模糊

當(dāng)你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷同類產(chǎn)品時(shí)，恰

小張想要買一臺(tái)電視機(jī)，本來已經(jīng)決定了要購買的品牌，到了商場(chǎng)，恰巧碰到這家工廠的銷售代表正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷介紹，廠家代表過度的介紹讓小張心里沒了底，最后，他只能挑選一家售后服務(wù)好，有保修年限的品牌了。

一名優(yōu)秀的推銷員一定要清楚顧客的購買意圖，長(zhǎng)話短說，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳。

6、長(zhǎng)話短說

小張想要買一臺(tái)電視機(jī)，本來已經(jīng)決定了要購買的品牌，到了商場(chǎng)

反語就是將自己心里想說的話用相反的話語表達(dá)出來，在推銷過程中，正確使用反語往往會(huì)取得意想不到的效果。但要注意，在使用反語之前，一定要確定顧客是否已經(jīng)與您產(chǎn)生了一定的默契，否則將會(huì)適得其反。

7、善說反語

這個(gè)車呀其實(shí)不怎么樣！

美國(guó)福特汽車公司的一位推銷員向一家公司的董事推銷福特汽車，就是用了這種技巧，最后成功的將車賣出。反語就是將自己心里想說的話用相反的話語表達(dá)出來，在推銷過程

一位鼻子很大的推銷員到一戶人家進(jìn)行產(chǎn)品推銷，這家小孩看到一個(gè)陌生人，長(zhǎng)著一只很大的鼻子，馬上叫出來“大鼻子！”大人和推銷員都很不好意思，一段短暫的停頓之后，推銷員率先打破了了尷尬，他笑呵呵的對(duì)小孩說：“你就叫我大鼻子叔叔吧！”大家一笑了之，推銷員很快地贏得了這家主人的好感。

幽默在推銷中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣氛變得輕松，使彼此間產(chǎn)生信任。

8、幽默

一位鼻子很大的推銷員到一戶人家進(jìn)行產(chǎn)品推銷，這家小孩看到一推銷口才禁忌、推銷口才禁忌、LOREMIPSUMDOLOR推銷應(yīng)以顧客為中心。用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，要注意顧客的表情，應(yīng)保持商量的口吻。

要把握“說三分，聽七分”的原則，注意傾聽顧客的要求，所謂言多必失，推銷員應(yīng)該謹(jǐn)記這一條。推銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)盡量用手進(jìn)行示范，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行操作，把商品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)直觀地展示給消費(fèi)者。忌用嘴而不用腦忌用嘴而不用耳忌用嘴而不用手LOREMIPSUMDOLOR推銷應(yīng)以顧客為中心。用顧客作業(yè)

1.什么是推銷？

2.推銷的分類？

3.推銷的埃達(dá)公式是什么？LOREM作業(yè)

1.什么是推銷？

2.推銷的分類？

3.推銷的埃達(dá)公式第三章口才藝術(shù)第二節(jié)采訪的口才藝術(shù)第三章口才藝術(shù)第二節(jié)采訪的口才藝術(shù)何謂采訪？何謂采訪？

采訪是新聞工作人員出于大眾傳播的目的，通過觀察和訪談等方法，對(duì)可能收到廣泛關(guān)注且鮮為人知的信息的搜集活動(dòng)。是新聞寫作的前提，是一種特殊的調(diào)查研究。采訪是采訪者對(duì)客體事物的認(rèn)識(shí)過程，是采訪者運(yùn)用自己的新聞?dòng)^點(diǎn)、知識(shí)積累和思維方式，通過親自觀察、傾聽，經(jīng)過思索而做出分析判斷的過程。

采訪是新聞工作人員出于大眾傳播的目的，通過觀察閭丘露薇2001年，在美國(guó)華盛頓現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道美國(guó)總統(tǒng)的就職儀式，并成為全球首位進(jìn)入阿富汗腹地喀布爾采訪的華人女記者。2002年，成為惟一一位三進(jìn)阿富汗的華人女記者。2003年伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，成為在巴格達(dá)市區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道的惟一的華人女記者。閭丘露薇2001年，在美國(guó)華盛頓現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道美國(guó)總統(tǒng)的就職儀式，許戈輝采訪貝克漢姆許戈輝采訪貝克漢姆《看見》是知名記者和主持人柴靜講述央視十年歷程的自傳性作品，既是柴靜個(gè)人的成長(zhǎng)告白書，某種程度上亦可視作中國(guó)社會(huì)十年變遷的備忘錄?！犊匆姟肥侵浾吆椭鞒秩瞬耢o講述央視十年歷程的自傳性作品，2003全國(guó)抗擊非典優(yōu)秀新聞工作者（獲獎(jiǎng)）2003年度風(fēng)云記者（獲獎(jiǎng)）2009首都女記協(xié)演講大賽特等獎(jiǎng)《認(rèn)識(shí)的人,了解的事》柴靜，作為一名記者兼主持人，節(jié)目當(dāng)中她是冷靜客觀的，她有一顆熾熱的扶持弱者的心靈。她氣質(zhì)優(yōu)雅，而又鋒芒畢露。始終站在離新聞最近的地方，她以她的犀利和敏銳、堅(jiān)定與堅(jiān)持，最終歷練成為一名優(yōu)秀的新聞工作者。在非典期間，她曾成功報(bào)道“非典”，她本人也因《北京“非典”狙擊戰(zhàn)》等專題節(jié)目，成為著名的“非典前線”女記者。2003全國(guó)抗擊非典優(yōu)秀新聞工作者（獲獎(jiǎng)）《看見》十年前她被選擇成為國(guó)家電視臺(tái)新聞主播，卻因毫無經(jīng)驗(yàn)而遭遇挫敗，非典時(shí)期成為現(xiàn)場(chǎng)記者后，現(xiàn)實(shí)生活犬牙交錯(cuò)的切膚之感，讓她一點(diǎn)一滴脫離外在與自我的束縛，對(duì)生活與人性有了更為寬廣與深厚的理解。十年之間，非典、汶川地震、兩會(huì)報(bào)道、北京奧運(yùn)……在每個(gè)重大事件現(xiàn)場(chǎng)，幾乎都能發(fā)現(xiàn)柴靜的身影，而如華南虎照、征地等剛性的調(diào)查報(bào)道她也多有制作。在書中，她記錄下淹沒在宏大敘事中的動(dòng)人細(xì)節(jié)，為時(shí)代留下私人的注腳。一如既往，柴靜看見并記錄下新聞中給她留下強(qiáng)烈生命印象的個(gè)人，每個(gè)人都深嵌在世界之中，沒有人可以只是一個(gè)旁觀者，他人經(jīng)受的，我必經(jīng)受。書中記錄下的人與事，是他們的生活，也是你和我的生活?！犊匆姟肥昵八贿x擇成為國(guó)家電視臺(tái)新聞主播，卻因毫無經(jīng)驗(yàn)而《看見》之經(jīng)典語錄要想看見，就要從蒙昧中睜開眼來。你生活得太塑料了，不真實(shí)。你可小心，別變成最初你反對(duì)的人。當(dāng)一個(gè)人關(guān)心別人的時(shí)候，才會(huì)忘記自己。回憶太痛苦，但痛苦也是一種清洗，是對(duì)犧牲人的告慰。對(duì)遭受的侮辱，不需要憤怒，也不需要還擊，只需要蔑視。不要因?yàn)樽叩锰h(yuǎn)，忘了我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)。你問一個(gè)問題的時(shí)候，你期待答案嗎？你要不期待，你就別問了。什么樣的人能理解人？聽別人說話的人?！犊匆姟分?jīng)典語錄奧莉婭娜·法拉奇-----意大利女記者，作家1950年任《晚郵報(bào)》駐外記者。1967年開始任《歐洲人》周刊戰(zhàn)地記者，采訪過越南戰(zhàn)爭(zhēng)、印度和巴基斯坦戰(zhàn)爭(zhēng)、中東戰(zhàn)爭(zhēng)和南非動(dòng)亂。兩次獲得圣·文森特新聞獎(jiǎng)，一次獲得班卡瑞拉暢銷書作者獎(jiǎng)。奧莉婭娜·法拉奇-----意大利女記者，作家1950演講與口才培訓(xùn)課件演講與口才培訓(xùn)課件演講與口才培訓(xùn)課件采訪的目的？采訪的目的？采訪的目的是為了獲得適于向大眾傳播的新聞事實(shí)。不論采訪的客體是自然現(xiàn)象還是社會(huì)現(xiàn)象，記者注意的只是為大眾所關(guān)心的具有新聞價(jià)值的事實(shí)。采訪的目的是為了獲得適于向大眾傳播的新聞事實(shí)。不論采訪的客體采訪的要求？采訪的要求？新聞采訪要求采訪者具有新聞敏感、應(yīng)變能力和采訪技巧，即能夠在縱橫交錯(cuò)的客觀事物中敏銳地發(fā)現(xiàn)新聞，在稍縱即逝的機(jī)遇中迅速地捕捉新聞，在各種困難的條件下巧妙地挖掘新聞。新聞采訪除突發(fā)事件的采訪外，新聞?dòng)浾咴谄綍r(shí)還從事主動(dòng)的、有目的的采訪。這種采訪事先有明確的報(bào)道思想,有充分的資料準(zhǔn)備，有周密的采訪計(jì)劃。新聞采訪要求采訪者具有新聞敏感、應(yīng)變能力和采訪技巧，即能夠在如何采訪？如何采訪？采訪活動(dòng)的方法有個(gè)別訪問、現(xiàn)場(chǎng)查勘、參加會(huì)議、開調(diào)查會(huì)、出席記者招待會(huì)、閱讀文字材料等。采訪的活動(dòng)方式有個(gè)別采訪、集體采訪、交叉采訪、分段采訪、巡回采訪、隱性采訪(在某些特殊場(chǎng)合由于特殊原因而不公開記者身份或不申明采訪目的的采訪活動(dòng))等。新聞?dòng)浾咭蚍止ず筒稍L習(xí)慣不同，采訪記錄的方式有默記、筆錄、攝影及錄音、錄像等不同形式。采訪活動(dòng)的方法有個(gè)別訪問、現(xiàn)場(chǎng)查勘、參加會(huì)議、開調(diào)查會(huì)、出席萬全的準(zhǔn)備一、采訪前的準(zhǔn)備：1）掌握與采訪內(nèi)容有關(guān)的基本情況和資料。2）翻閱與報(bào)道有關(guān)的文件及歷史和現(xiàn)實(shí)資料。3）制定采訪方案和提綱。萬全的準(zhǔn)備一、采訪前的準(zhǔn)備：二、創(chuàng)造輕松融洽的氣氛：1）注意第一印象，采訪按時(shí)赴約，舉止文雅，彬彬有禮，態(tài)度應(yīng)端正、誠(chéng)懇、衣著整潔。2）尋找媒介，拉近心理距離。3）用身體的動(dòng)作表示對(duì)采訪對(duì)象的理解，采用接近被采訪者身體的位置以便增加彼此的親切感。4）面部表情應(yīng)是感興趣，保持適當(dāng)?shù)难酃饨涣鳌?）注意傾聽，及時(shí)反饋，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要補(bǔ)充說明，必要時(shí)表述對(duì)方內(nèi)容，解釋對(duì)方意思。6）避免因不感興趣而忽略采訪對(duì)象及他說的話。7）避免爭(zhēng)論和喧賓奪主。二、創(chuàng)造輕松融洽的氣氛：1）注意第一印象，采訪按時(shí)赴約，舉三、注意說話藝術(shù)：1）采訪中要努力與采訪對(duì)象交流思想，在推心置腹的交流中建立知心朋友關(guān)系才能把采訪引向深入。2）對(duì)善言談?wù)?，要耐心聽?。粚?duì)離題漫無邊際的談話要注意引導(dǎo)，不要顯得不耐煩或急躁。3）對(duì)不善言談?wù)?，要輕聲慢語，不退不逼，幫助對(duì)方回憶和思考。4）對(duì)不肯交流者，做好宣傳解釋工作；對(duì)沒有時(shí)間交談?wù)?，要見縫插針，粘住不放。5）根據(jù)不同的對(duì)象，采用不同的語言表達(dá)方式。6）最好一次只問一件事情，有針對(duì)性。三、注意說話藝術(shù)：1）采訪中要努力與采訪對(duì)象交流思想，在推心四、攜帶物品齊全：1）一部DV2）一副三腳架3）一部數(shù)碼相機(jī)4）一支錄音筆或一個(gè)可錄音MP3。四、攜帶物品齊全：1）一部DV關(guān)心對(duì)方引起注意營(yíng)造氣氛采訪時(shí)

關(guān)心對(duì)方引起注意營(yíng)造氣氛采訪時(shí)采訪的提問技巧采訪的提問技巧“善問有術(shù)新聞來”提問，是記者采訪獲取新聞事實(shí)的重要途徑。記者提問技巧的高低，直接關(guān)系到采訪方案、報(bào)道意圖能否順利實(shí)現(xiàn)。有效的提問，有助于開掘新聞事實(shí)的價(jià)值，使其報(bào)道的思想觀點(diǎn)得以具體化、深刻化。因此，根據(jù)采訪意圖和對(duì)象隨時(shí)調(diào)整談話策略，靈活應(yīng)用多種提問技巧，是新聞采訪獲取成功的關(guān)鍵。“善問有術(shù)新聞來”提問，是記者采訪獲取新聞事實(shí)的重要途徑。記提問技巧之-----對(duì)話型采訪提問技巧之對(duì)話型---“善”提問

對(duì)話型采訪是在采訪對(duì)象積極配合的語境下進(jìn)行的。只要善于提問，就能從采訪對(duì)象處攝取更多更好的新聞素材。

對(duì)話型---對(duì)話型采訪是在采訪對(duì)象積極配合的語境下進(jìn)1.開門見山直接入題直截了當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}，能使對(duì)方一聽就明白要回答什么問題。請(qǐng)看記者采訪德國(guó)某汽車公司在中國(guó)的人事經(jīng)理沈堅(jiān)的一段對(duì)話：

記者：在外資企業(yè)中，雇員跳槽是一種普遍現(xiàn)象，許多公司為此而煩惱，你認(rèn)為造成這種現(xiàn)象的根源是什么？

沈堅(jiān)：外資企業(yè)需要的是有能力而面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的人才，而我們國(guó)家正處在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的過程中，目前能夠適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，在知識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)諸方面達(dá)到市場(chǎng)要求的人才還為數(shù)不多，尚不能滿足所有外資企業(yè)的需要……

記者將“員工跳槽”這一問題一提出，就得到一個(gè)肯定、有說服力的答案。這說明，開門見山的提問，容易被采訪對(duì)象理解，并做出明確回答，從而使自己獲得有新聞價(jià)值的材料。

1.開門見山直接入題直截了當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}，能使對(duì)方一聽就明白要2.漫談引導(dǎo)和諧漫談引導(dǎo)，旨在營(yíng)造一種和諧融洽的采訪氣氛，便于溝通與交流。這種采訪常常從采訪對(duì)象最關(guān)心、最熟悉、最感興趣的事情和問題談起美國(guó)記者懷特?湯姆索采訪尼克松，就是從他最感興趣的話題――足球談起；意大利著名女記者法拉奇采訪鄧小平，是從他的生日談起。1986年9月，美國(guó)著名記者華萊士采訪鄧小平。在短短一小時(shí)的采訪中，他向鄧小平提出了許多問題，這其中包括中蘇關(guān)系、中美關(guān)系及中國(guó)現(xiàn)行政策等許多敏感甚至尖銳的問題，都得到圓滿的答復(fù)。這是因?yàn)樗朴趯?yán)肅話題融注在輕松自然的交談中

。2.漫談引導(dǎo)和諧漫談引導(dǎo)，旨在營(yíng)造一種和諧融洽的采訪氣氛，便3.抓住線索，尋根究底采訪中，往往會(huì)出現(xiàn)許多事前料想不到的新線索。一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的記者能夠抓住這些線索，將采訪引向深入。中央電視臺(tái)《面對(duì)面》欄目在2003年“非典”疫情得到控制后，對(duì)中科院院士鐘南山的采訪提問就是如此：

王志：你在什么樣的情況下提出要搞國(guó)際協(xié)作？

鐘南山：這個(gè)病，本身的病原搞不清楚，我們需要兩個(gè)層面的協(xié)作：流行病學(xué)的協(xié)作，國(guó)際上的大協(xié)作，需要綜合各國(guó)的優(yōu)秀的科技成果才能解決問題。

王志：現(xiàn)在看起來你說的協(xié)作是對(duì)的，但是在當(dāng)時(shí)的情況下，你提出來是很有壓力的，而且對(duì)你來說有非議，你知道嗎？

鐘南山：當(dāng)時(shí)我們首先跟香港大學(xué)合作、協(xié)作的時(shí)候，有一些人是反對(duì)的，當(dāng)然并沒有直接地責(zé)備我。

王志：那這種批評(píng)和壓力對(duì)你沒有影響嗎？

鐘南山：有影響，但我不覺得是一個(gè)很大的問題。我覺得我是在做一些學(xué)術(shù)上的互相支持，同時(shí)我希望把這個(gè)病更快地搞清，這沒有什么錯(cuò)。

記者提的這幾個(gè)問題環(huán)環(huán)相扣，并且都能從采訪對(duì)象的回答中找出新的線索，特別是鐘南山說自己曾經(jīng)遭遇對(duì)反對(duì)，王志就馬上追問這種“反對(duì)”對(duì)他有沒有影響，鐘南山的回答，為記者提供了有價(jià)值的新聞素材，也從一個(gè)側(cè)面反映了他的性格和工作作風(fēng)。

3.抓住線索，尋根究底采訪中，往往會(huì)出現(xiàn)許多事前料想不到的新提問技巧之-----誘導(dǎo)型采訪提問技巧之誘導(dǎo)型---“巧”提問由于種種原因，許多被采訪者并不愿意接受采訪，即使出于無奈與記者會(huì)面，也會(huì)用沉默、少語等形式對(duì)待記者，使采訪活動(dòng)變得十分困難。面對(duì)這種情況，只有巧妙提問，才能將采訪對(duì)象不愿說，或者想說而不能說，或者根本不想說的話引發(fā)出來。

誘導(dǎo)型---“巧”提問由于種種原因，許多被采訪者并不愿1.側(cè)面入手，迂回提問在不好從正面提問時(shí)，可以從側(cè)面入手，經(jīng)過迂回，然后問到正題上1983年中央人民廣播電臺(tái)女記者劉振敏，到北京十三陵水庫采訪植樹造林活動(dòng)。她看見鄧小平也在植樹。這時(shí)有記者走上前去問鄧小平同志有何感想。鄧小平回答說“我是來勞動(dòng)的，不發(fā)表感想”。很明顯，在這種情況下，正面采訪很難有所收獲，但劉振敏并不“死心”，于是她走上前去說：

劉振敏：小平同志，1958年您不是來過嗎？

鄧小平：是呀，那是修十三陵水庫。

劉振敏：現(xiàn)在有什么變化？

鄧小平：現(xiàn)在滿山都是樹哇！

劉振敏：您說過植樹要堅(jiān)持20年。

鄧小平：是呀，植樹要堅(jiān)持20年，100年，1000年。年年都要搞哇，世世代代搞下去。

可以看出，由于她善于從側(cè)面提問，使得采訪很成功。1.側(cè)面入手，迂回提問在不好從正面提問時(shí)，可以從側(cè)面入手，經(jīng)2.巧設(shè)機(jī)關(guān)，借代反問這是一種激將法。記者巧妙地借他人之言，提出一個(gè)敏感甚至可以引起對(duì)方不快的問題，以激起采訪對(duì)象欲做解釋或表白的欲望，進(jìn)而達(dá)到采訪目的。美國(guó)名記者巴巴拉?沃爾特斯便是運(yùn)用此法的老手。她在采訪伊朗國(guó)王時(shí)是這樣提問的：

陛下，有人說你是獨(dú)裁者，也許是仁慈的獨(dú)裁者，但終歸是獨(dú)裁者。我知道您已聽到這種微詞了，現(xiàn)在正是您回答他們的機(jī)會(huì)。

伊朗國(guó)王回答說：“是的，我聽到過這些閑話”，他平靜地接受了“你認(rèn)為你是一個(gè)獨(dú)裁者嗎？”這樣的問話，并產(chǎn)生了欲為自己辯解的欲望，于是，沃爾特斯順勢(shì)提出了一系列棘手的問題，并都得到了滿意的答復(fù)。這正如沃爾特斯所言，“人們總是對(duì)涉及自己的言論存有芥蒂，而且總是歡迎有機(jī)會(huì)來做出回答的?！?/p>

2.巧設(shè)機(jī)關(guān)，借代反問這是一種激將法。記者巧妙地借他人之言，3.充當(dāng)對(duì)手，展開討論這是記者預(yù)先設(shè)計(jì)好一個(gè)話題，以與對(duì)方探討的形式，誘使對(duì)方傾泄自己的感受和認(rèn)識(shí)。法拉奇當(dāng)年采訪美國(guó)國(guó)務(wù)卿基辛格，并使他說出一番震動(dòng)美國(guó)朝野的話來，就采用了此法：

法拉奇：基辛格博士，您怎樣來解釋您幾乎比總統(tǒng)更出名，更孚眾望這一事實(shí)呢？你有什么道理呢？

基辛格：現(xiàn)在我還處在我的位置上，為什么要告訴你呢？還是把你想的道理告訴我吧。我可以肯定，你也有你的某些道理來說明我之所以有了名氣的。

法拉奇：我還沒有把握，所以想從這次訪問中找出道理來……我料想根本原因是成功使您出了名……您就像一個(gè)棋手走了幾步好棋一樣，首先是中國(guó)這步棋。人們都佩服能將對(duì)方一軍的棋手。

基辛格：是的，中國(guó)是我取得成功的重要因素，但是關(guān)鍵還不在于此。關(guān)鍵在于……好吧，沒關(guān)系，我就告訴你吧！

法拉奇將提問作了一些技術(shù)性的處理，說一半留一半，先談自己的看法，拋磚引玉，再聽對(duì)方的高見，加之適當(dāng)?shù)墓ЬS，讓對(duì)方自鳴得意……等等，最終使基辛格不由自主一吐為快。

3.充當(dāng)對(duì)手，展開討論這是記者預(yù)先設(shè)計(jì)好一個(gè)話題，以與對(duì)方探提問技巧之-----論辯型采訪提問技巧之論辯型---“嚴(yán)”提問

當(dāng)記者的價(jià)值觀念或采訪題材與采訪對(duì)象的利益或行為發(fā)生沖突時(shí)，采訪便有一種論辯的色彩。記者常采用“嚴(yán)格提問法”，通過嚴(yán)肅、尖銳的提問，使采訪活動(dòng)變成一場(chǎng)探討真實(shí)真相的論戰(zhàn)。

論辯型---“嚴(yán)”提問

當(dāng)記者的價(jià)值觀念或采訪題材與1.單刀直入，先發(fā)制人1969年9月，在利比亞發(fā)生了由卡扎菲一手操縱的“革命”，但其實(shí)質(zhì)是一次政變。法拉奇在對(duì)他的采訪中，就有這樣一連串直逼要害、一針見血的提問你是怎樣理解革命的？

利比亞的事情如果是革命，怎樣理解到處可以看見你的照片？

你禁止很多事情，為什么禁止不了個(gè)人崇拜？

人民愛戴你，你為什么住在軍營(yíng)？

這些問題連串起來簡(jiǎn)直就是一篇討伐卡扎菲的檄文。而卡扎菲或支吾或躲閃或辯解的回答，又無一不是對(duì)這篇檄文的生動(dòng)注腳。

1.單刀直入，先發(fā)制人1969年9月，在利比亞發(fā)生了由卡扎菲2.旁敲側(cè)擊，聲東擊西這是面對(duì)采訪對(duì)象企圖遮掩事實(shí)真相采用的提問策略比如中央電視臺(tái)《新聞?wù){(diào)查》欄目記者對(duì)山西某礦難的采訪。當(dāng)時(shí)礦主殷三在接受記者采訪時(shí)，不愿承認(rèn)某一礦井事故與自己有關(guān)，記者就根據(jù)自己掌握的材料，對(duì)殷三進(jìn)行旁敲側(cè)擊的提問：

記者：比如說出事的這個(gè)礦，王全全探礦，這個(gè)礦跟你是什么關(guān)系？

殷三：他們自己的礦。

記者：跟你有關(guān)系嗎？

殷三：沒有。

記者：他們不需要向你交什么承包費(fèi)嗎？

殷三：就是承包費(fèi)，就是有這110萬承包費(fèi)。

結(jié)果，記者用他收承包費(fèi)這一事實(shí)，證明了出事礦井與他的關(guān)系。

2.旁敲側(cè)擊，聲東擊西這是面對(duì)采訪對(duì)象企圖遮掩事實(shí)真相采用的明知故問，后發(fā)制人記者故意提出一個(gè)知道結(jié)論的問題，誘使對(duì)方的回答落入自己預(yù)設(shè)的圈套，達(dá)到后發(fā)制人的目的比如前述利比亞統(tǒng)治者卡扎菲，曾自詡為“一句話整個(gè)世界就能爆炸”，法拉奇記者在結(jié)束對(duì)他的采訪之前，就用過這種方式對(duì)他進(jìn)行了諷刺：

法拉奇：你信不信上帝？

卡扎菲：當(dāng)然信，你為什么要問我這個(gè)問題？

法拉奇：因?yàn)槲乙詾槟憔褪巧系邸?/p>

當(dāng)然，記者采訪的提問技巧遠(yuǎn)非如此。筆者只是在中外記者精彩采訪藝術(shù)的長(zhǎng)河之中，采擷了幾束浪花，以此奉獻(xiàn)給熱愛口才藝術(shù)的讀者，并與他們分享這些優(yōu)秀記者的智慧與口才。

明知故問，后發(fā)制人記者故意提出一個(gè)知道結(jié)論的問題，誘使對(duì)方的第三章口才藝術(shù)第三節(jié)律師的口才藝術(shù)第三章口才藝術(shù)第三節(jié)律師的口才藝術(shù)演講與口才培訓(xùn)課件律師在為社會(huì)提供法律服務(wù)的過程中進(jìn)行口語表達(dá)的技巧和才能。律師在為社會(huì)提供法律服務(wù)的過程中進(jìn)行口語表達(dá)的技巧和才能。律師口才的特點(diǎn)第一，形式獨(dú)特。不能有俗語、俚語。第二，對(duì)象特定。當(dāng)事人、法官。第三，時(shí)間特定。法律規(guī)定的時(shí)間；程序制約的時(shí)間。第四，環(huán)境特定。提示：包括自然環(huán)境，如地理、氣候、自然物存在；社會(huì)環(huán)境，如人為構(gòu)筑、環(huán)境布置、風(fēng)土人情、人際關(guān)系等。第五，目標(biāo)特定。維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益。律師口才的特點(diǎn)第一，形式獨(dú)特。不能有俗語、俚語。律師口才的種類。第一，敘述型口才。（詳細(xì)敘述、簡(jiǎn)要敘述、入角敘述）第二，描述型口才。（觀察描述、回憶描述、想象描述）第三，說明型口才。（定義、詮釋、比喻、分類、舉例、比較、概括、引用、數(shù)字說明等）第四，辯論型口才。（立論、駁論）律師口才的種類。第一，敘述型口才。（詳細(xì)敘述、簡(jiǎn)要敘述、入角律師的業(yè)務(wù)范圍中國(guó)《律師法》第二十五條明確規(guī)定了律師為社會(huì)提供法律服務(wù)的內(nèi)容和范圍：（一）擔(dān)任法律顧問；（二）擔(dān)任訴訟代理人；（三）擔(dān)任刑事辯護(hù)人；（四）擔(dān)任非訴訟代理，參與調(diào)解和仲裁；（五）解答法律咨詢，代寫法律文書等，以維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，維護(hù)法律的正確實(shí)施。律師的業(yè)務(wù)范圍中國(guó)《律師法》第二十五條明確規(guī)定了律師為社會(huì)提律師口才的基本要求有明確的目的性有良好的口才基本功有特殊的情感特點(diǎn)有高超的應(yīng)變能力律師口才的基本要求有明確的目的性律師的說服口才：律師的說服口才：律師的說服口才：（1）說服證人

1、目光接觸。眼睛是心靈的窗戶，也是溝通的途徑之一，在對(duì)證人進(jìn)行提問時(shí)，學(xué)會(huì)用眼睛與當(dāng)事人溝通。對(duì)待證人的目光要表現(xiàn)出誠(chéng)懇、熱情的那種眼神，因?yàn)榇蠖鄶?shù)證人往往都是平生第一次進(jìn)法院，所以一般都會(huì)緊張、焦躁的情緒，導(dǎo)致思路不清、不知所云等狀況。與證人眼神的交流能在一定程度上可以緩解證人的這種緊張心情。律師的說服口才：（1）說服證人（1）說服證人2、言辭激勵(lì)。在提問證人時(shí)，語氣要和緩。并在提問的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況用言辭激勵(lì)他，你可以運(yùn)用類似于：“請(qǐng)您大點(diǎn)聲陳述你所看見的一切，以便法官能聽見您的話”：“請(qǐng)您慢點(diǎn)說，以便書記員能記錄您的陳述”。當(dāng)然類似的提示也一定要在開庭前及時(shí)的提醒證人。通過這么相互照應(yīng)的提示，相信會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果。（1）說服證人2、言辭激勵(lì)。在提問證人時(shí)，語氣要和緩。并在提（1）說服證人

3、語言引導(dǎo)。當(dāng)證人對(duì)你的提問，不得要領(lǐng)時(shí)，作為律師的你就需要積極地運(yùn)用“引言”的導(dǎo)入方法，來引導(dǎo)證人。并且將詢問設(shè)計(jì)成一種看似沒有任何提示或者“誘導(dǎo)”，而證人卻不得不只用“是”或者“不是”類似的話來來回答，這樣還有利于拓展證人的思維，讓證人的作用得以最大的發(fā)揮。對(duì)對(duì)方提出的證人或者“非中立”的證人的詢問技巧對(duì)方提出的證人同樣在很多情況下都是對(duì)對(duì)方有利于己方不利的，這個(gè)時(shí)候就需要委托律師通過一系列的“手段”，來削弱、瓦解證人的作證。這樣一是可以最大可能的查清事實(shí)，也能化被動(dòng)為主動(dòng)，讓律師成為法庭的焦點(diǎn)，而不是證人。（1）說服證人3、語言引導(dǎo)。當(dāng)證人對(duì)你的提問，不得要領(lǐng)時(shí)，（2）說服法官律師若想說服法官，了解法官的思維是第一步。律師與法官的溝通不是家長(zhǎng)里短的調(diào)侃，更不能是海闊天高的閑扯。律師與法官的溝通，要以案件事實(shí)為基礎(chǔ)，以證據(jù)為手段，最終達(dá)到使法官采信自己辯護(hù)觀點(diǎn)的目的。因此，在溝通前對(duì)于全案事實(shí)的通徹了解，對(duì)所有證據(jù)的準(zhǔn)確把握，是律師必須要提前做的功課。在此基礎(chǔ)上，律師若想要與法官高效溝通，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（2）說服法官律師若想說服法官，了解法官的思維是第一步。律師一、溝通要全面全面意味著律師要把對(duì)案件的所有觀點(diǎn)開誠(chéng)布公地提出，與法官交換意見。包括案件事實(shí)是否如指控所述，是否存在合理的懷疑，控方證據(jù)的瑕疵和證明力，辯方是否有證據(jù)及預(yù)證明的事實(shí)，辯方的辯護(hù)觀點(diǎn)是無罪還是罪輕，被告人罪輕的情節(jié)如何等等。提出這些的目的是為了讓法官了解案件的審理重點(diǎn)在哪，便于其在閱卷及庭審中對(duì)這些問題重點(diǎn)關(guān)注。一、溝通要全面全面意味著律師要把對(duì)案件的所有觀點(diǎn)開誠(chéng)布公地提二、溝通要有重點(diǎn)溝通要全面并不意味著律師要把所有的觀點(diǎn)平鋪直述，律師的論證應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)。一個(gè)案件，律師可以從多個(gè)角度找到辯護(hù)點(diǎn)，為了更有效地維護(hù)被告人的合法權(quán)益，在不互相矛盾的情況下，律師應(yīng)盡可能地把所有辯護(hù)點(diǎn)都向法官作出闡述。在與法官溝通前，律師應(yīng)當(dāng)將自己的觀點(diǎn)歸納整理，以最能觸動(dòng)法官的一點(diǎn)出發(fā)，進(jìn)而依次拋出所有觀點(diǎn)。一旦切入點(diǎn)讓法官覺得無興趣，或其感覺不是重點(diǎn)，則溝通的效果事倍功半。二、溝通要有重點(diǎn)溝通要全面并不意味著律師要把所有的觀點(diǎn)平鋪直三、溝通要有層次以罪輕辯護(hù)為例，從輕或者減輕處罰情節(jié)有“應(yīng)當(dāng)”和“可以”之分，除此之外，還有若干“酌情”從輕處罰情節(jié)。律師在溝通時(shí)，盡量做到由“應(yīng)當(dāng)”情節(jié)開始闡述，進(jìn)而論證“可以”情節(jié)，最后拋出“酌情”情節(jié)。若律師的意見從“酌情”情節(jié)開始，亦或各情節(jié)毫無層次，則顯得律師思維混亂，讓法官無所適從。因此，律師在溝通時(shí)要注重溝通的層次，引導(dǎo)法官傾聽自己的辯護(hù)意見。三、溝通要有層次律師的論辯藝術(shù)律師辯論，是指律師接受當(dāng)事人的委托，依據(jù)事實(shí)和法律，確立己方對(duì)事物或案件的見解，反駁對(duì)方的觀點(diǎn)和看法，以便得到正確的認(rèn)識(shí)或共同的意見，維護(hù)委托人的合法權(quán)益的一種言語表達(dá)活動(dòng)。律師辯論具有公正性、嚴(yán)肅性、說理性、特定性等特征。辯論，特別是法庭辯論，是律師口才馳騁的天地。辯論口才的好壞，直接反映了一個(gè)律師口才的好壞。律師的論辯藝術(shù)律師辯論，是指律師接受當(dāng)事人的委托，依據(jù)事實(shí)和律師辯論口才的內(nèi)部構(gòu)成是思維與方法（邏輯思維）；外部構(gòu)成是口語材料的運(yùn)用（語言、態(tài)勢(shì)）。其特點(diǎn)有：第一，論點(diǎn)的對(duì)立性：論證己方觀點(diǎn)成立；反駁對(duì)方觀點(diǎn)。第二，說理的嚴(yán)密性：嚴(yán)密自己；找漏對(duì)方。第三，臨場(chǎng)的應(yīng)變性。第四，思維的機(jī)敏性。律師辯論口才的內(nèi)部構(gòu)成是思維與方法（邏輯思維）；外部構(gòu)成是口辯論口才的基本技巧。

第一，做好辯論的準(zhǔn)備工作；第二，態(tài)度沉著冷靜；第三，抓住事實(shí)、證據(jù)、法律適用三個(gè)環(huán)節(jié)；第四，熟練掌握法律；第五，設(shè)計(jì)辯論方向；第六，講究策略藝術(shù)。辯論口才的基本技巧。

第一，做好辯論的準(zhǔn)備工作；律師的咨詢口才1、接待口才2、顧問口才3、談判口才4、調(diào)節(jié)口才律師的咨詢口才1、接待口才演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！演講與口才演講與口才第三章口才藝術(shù)第一節(jié)推銷的口才藝術(shù)第三章口才藝術(shù)第一節(jié)推銷的口才藝術(shù)推銷的含義推銷的含義推銷是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過程。推銷是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞1、推銷是以顧客需求為導(dǎo)向的，是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。2、推銷是買賣雙方均受益的公平交易活動(dòng)。3、推銷是一個(gè)系統(tǒng)的過程。4、推銷是信息成功傳遞的結(jié)果。1、推銷是以顧客需求為導(dǎo)向的，是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決推銷的分類A

廣告推銷B

人員推銷推銷的分類A廣告推銷B人員推銷AIDA模式也稱“埃達(dá)”公式，是國(guó)際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)的推銷模式,是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式，它的具體函義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達(dá)成交易。AIDA是四個(gè)英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個(gè)字母A為Action，即促成購買。AIDA模式也稱“埃達(dá)”公式，是國(guó)際推銷專家海英茲·姆·戈得愛達(dá)推銷模型圖愛達(dá)推銷模型圖一引起顧客注意一引起顧客注意l、保持與顧客的目光接觸12、利用“實(shí)物”或“證物”23、讓顧客參與推銷過程3面對(duì)顧客開始推銷時(shí)，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。有時(shí)，表面上看，顧客顯得很專注，其實(shí)，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場(chǎng)。如何才能集中顧客的注意力呢?l、保持與顧客的目光接觸12、利用“實(shí)物”或“證物”23

假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷的商品或服務(wù)。而你的推銷努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。

推銷時(shí)，要選對(duì)顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結(jié)果。有時(shí)，碰到主動(dòng)前來問價(jià)的顧客，顯然，這類顧客對(duì)你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后強(qiáng)化他的需要，引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。喚起顧客興趣假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“喚起顧客興趣

許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。亞當(dāng)斯常向顧客提問，以了解顧客對(duì)錄音電話的需求程度：“貴公司在午餐時(shí)間有人守著電話嗎?”“周末，有人值班嗎?”“貴公司有沒有駐外的推銷辦事處?”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問題，而錄音電話可以在“無人值班”時(shí)，留下對(duì)方的“話”，以便爾后“答”，使公司的業(yè)務(wù)在l天24小時(shí)內(nèi)都可以進(jìn)行，以免耽擱或遺漏業(yè)務(wù)。

引起顧客的興趣和認(rèn)同”，屬于推銷的第二個(gè)階段，它與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。喚起顧客興趣許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。當(dāng)顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)生“購買的欲望”。一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望!”。

所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”，指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。而“產(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。激發(fā)顧客的購買欲望當(dāng)顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)先看看下列“錯(cuò)誤”的示范:推銷員：“在這臺(tái)錄音電話上有一個(gè)表示‘收到信息’的紅色指示燈?！鳖櫩停骸班?。”推銷員：“每當(dāng)它收到信息的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！鳖櫩停骸班??！蓖其N員：“當(dāng)你進(jìn)入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了。”顧客：“嗯。”推銷員：“這可引起你的注意力，而不會(huì)忘了回答?！鳖櫩停骸班?。”推銷員：“如果是顧客打來的電話，你知道以后，馬上回話，將會(huì)使顧客感到滿意而不會(huì)抱怨?！鳖櫩停骸班??！蓖其N員：“這樣，你的信譽(yù)會(huì)越來越好，產(chǎn)品的銷路會(huì)大開，利潤(rùn)會(huì)增加?！鳖櫩停骸班??！薄啊毕瓤纯聪铝小板e(cuò)誤”的示范:推銷員：“在這臺(tái)錄音電話上有一個(gè)表

在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧客對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個(gè)步驟。推銷產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟：引出顧客的需要并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”。在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧把例子中的推銷程序倒過來·推銷員：“像大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎?”

·顧客：“對(duì)”。(引出顧客的需要)。·推銷員：“安索風(fēng)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說對(duì)吧?”

·顧客：“對(duì)?！?確認(rèn)顧客的需要)?！ね其N員：“這就是為什么這臺(tái)錄音電話裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的(確認(rèn)產(chǎn)品的特色)。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會(huì)很欣賞你這種快速回話的作風(fēng)(推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來的好處)。你一定會(huì)覺得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是?”·顧客：“是啊。”(使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來的好處)。

把例子中的推銷程序倒過來·推銷員：“像大部分的企業(yè)家一樣，l、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。促成顧客的購買行為l、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。促成顧客的購買行為湯尼·亞當(dāng)斯舉了一個(gè)親身體驗(yàn)的例子。他有一套新西裝，但是缺少一條可以搭配的領(lǐng)帶。他走進(jìn)了一家服裝飾品店準(zhǔn)備選購領(lǐng)帶。店里有一個(gè)玻璃柜臺(tái)，柜臺(tái)后站著一位年約18歲的少年。見到客人進(jìn)來，少年說：“先生，請(qǐng)問你想買什么?”

“我想買條領(lǐng)帶，配我那套藍(lán)灰色的西裝。”亞當(dāng)斯回答說?！昂玫摹?，少年很有信心地表示：“你在這里一定可以找到你喜歡的領(lǐng)帶?！鄙倌陱墓衽_(tái)下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。放眼望去，一條條并列的領(lǐng)帶煞是整齊好看。少年說：“在你選領(lǐng)帶以前，我想給你一個(gè)建議，選領(lǐng)帶時(shí)，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心。”

這種心態(tài)常常在零售店里看到湯尼·亞當(dāng)斯舉了一個(gè)親身體驗(yàn)的例子。他有一套新西裝，但是缺少亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好像是夜晚的天空?；旌现谏退{(lán)色。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點(diǎn)，象金孔雀的眼睛?！斑@條不錯(cuò)?！眮啴?dāng)斯說“這條不錯(cuò)”，少年附和著“很適合藍(lán)灰色西服?！鄙倌陱膩啴?dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說：“這條領(lǐng)帶的價(jià)格是6英磅?！眮啴?dāng)斯覺得太貴，一時(shí)竟猶豫起來，考慮“要不要買?”精致的包裝袋吸引了亞當(dāng)斯，從包裝袋的質(zhì)料上看，可以看出這是專門為高價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的包裝袋。禁不住“精致”的誘惑，亞當(dāng)斯終于買下了那條“不錯(cuò)”的領(lǐng)帶。在這些事例中，少年采取了“假定顧客要買”的說話心態(tài)，這種心態(tài)使他說出來的話肯定有力，增強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，促使顧客采取購買行為。亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好像是推銷員問顧客：“你需要多少?”、“你喜歡什么顏色?”、“下星期二交貨可以嗎?”等。這些問題使顧客覺得容易回答，同時(shí)也逐步誘導(dǎo)顧客采取“購買”的行動(dòng)，不要直接問顧客：“你想不想買?”這會(huì)使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說采取“購買”行動(dòng)了。

2、問些小問題。推銷員問顧客：“你需要多少?”、“你喜歡什么顏色?”、“下星如“整箱買可以便宜10％，你想要一整箱還是零買?”：不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的——讓顧客說出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。

3、在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“整箱買可以便宜10％，你想要一整箱還是零買?”：34、說一些“緊急情況”。buybuy如“下星期一，價(jià)格就漲了”、“只剩最后一個(gè)了”、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買”行動(dòng)。4、說一些“緊急情況”。buybuy如“下星期一，價(jià)格就漲了5、“說故事”

推銷員可以把過去推銷成功的事例當(dāng)作“故事”說給顧客聽。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個(gè)“別人”在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時(shí)間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多?！肮适隆蹦茉黾宇櫩蛯?duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取“購買”行動(dòng)。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù)——如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。

5、“說故事”推銷員可以把過去推銷成功的事例當(dāng)作“故心態(tài)敏感度堅(jiān)持目標(biāo)自信真誠(chéng)優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)心態(tài)敏感度堅(jiān)持目標(biāo)自信真誠(chéng)優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)真誠(chéng)第一真誠(chéng)才能贏得別人的喜歡和尊敬贏得了別人的喜歡和尊敬才能贏得合作的機(jī)會(huì)，才能贏得更持久雙贏的合作，才能贏得更多的訂單和收入。優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)真誠(chéng)第一真誠(chéng)才能贏得別人的喜歡和優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)自信第二不僅要自信，而且要絕對(duì)的自信·缺乏自信，永遠(yuǎn)無法取得成功?！槭裁碩A可以，我就不行？·自信讓我們變得更有魅力和影響力?！ぷ孕抛屛覀冏兊酶涌鞓泛徒】怠ぷ孕抛屛覀兛梢猿晒μ魬?zhàn)更高的目標(biāo)和完成更有挑戰(zhàn)性的工作·從此刻開始自信--給自己和他人一個(gè)最自信迷人的笑容。·此刻開始自信--大聲對(duì)自己說：我是最棒的！優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)自信第二不僅要自信，而且要絕對(duì)的自優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)設(shè)定明確具體的目標(biāo)第三·每時(shí)每刻，設(shè)定自己的目標(biāo)·設(shè)定每天，每周，每月要晚上的工作事項(xiàng)和目標(biāo)·設(shè)定每季度，每半年，每年的工作事項(xiàng)和目標(biāo)·隨時(shí)對(duì)照設(shè)定的目標(biāo)，檢查和監(jiān)督目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)設(shè)定明確具體的目標(biāo)第三·每時(shí)每?jī)?yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)堅(jiān)持第四堅(jiān)持不懈，方能笑到最后，成為最后的成功者。再堅(jiān)持一下，我們就能成功。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，把最簡(jiǎn)單的招式練到極致就會(huì)成為絕招水滴石穿，熟能生巧努力耕種，一定會(huì)有好收成優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)堅(jiān)持第四堅(jiān)持不懈，方能笑到最后，優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)敏感度第五·不僅要敏感，而且要高度敏感！·對(duì)凈增對(duì)手的動(dòng)作高度敏感·對(duì)顧客、客戶、下屬、上級(jí)的反饋高度敏感·對(duì)公司的政策高度敏感·對(duì)新品、促銷的執(zhí)行高度敏感·對(duì)能提升業(yè)績(jī)的每一種方法、策略高度敏感優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)敏感度第五·不僅要敏感，而且要優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)心態(tài)第六樂觀的心態(tài)積極的心態(tài)包容的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)感恩的心態(tài)優(yōu)秀銷售人員的六大基本素質(zhì)心態(tài)第六樂觀的心態(tài)1.特定性推銷是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動(dòng)，必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對(duì)性地向推銷對(duì)象傳遞信息并進(jìn)行說服。因此，推銷總是有特定對(duì)象的。任何一位推銷員的任何一次推銷活動(dòng)，都具有這種特定性。他們不可能漫無邊際或毫無目的地尋找顧客，也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品，否則，推銷就成為毫無意義的活動(dòng)。

推銷活動(dòng)的特點(diǎn)1.特定性推銷是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買2.雙向性推銷并非只是由推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息，另一方面必須觀察顧客的反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求，并及時(shí)反饋給企業(yè)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。因此，推銷是一個(gè)信息雙向溝通的過程。

推銷活動(dòng)的特點(diǎn)2.雙向性推銷并非只是由推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過程，而3.互利性現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動(dòng)，必須同時(shí)滿足推銷主體與推銷對(duì)象雙方的不同要求。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性，其結(jié)果是"雙贏"，不僅推銷的一方賣出商品，實(shí)現(xiàn)贏利，而且推銷對(duì)象也感到滿足了需求，給自己帶來了多方面的利益。這樣，既達(dá)成了今天的交易，也為將來的交易奠定了基礎(chǔ)。

推銷活動(dòng)的特點(diǎn)3.互利性現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動(dòng)，必須同時(shí)滿足推4.靈活性雖然推銷具有特定性，但影響市場(chǎng)環(huán)境和推銷對(duì)象需求的不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的。推銷活動(dòng)必須適應(yīng)這種變化，靈活運(yùn)用推銷原理和技巧，恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法?？梢哉f，靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是推銷活動(dòng)的一個(gè)重要特征。

推銷活動(dòng)的特點(diǎn)4.靈活性雖然推銷具有特定性，但影響市場(chǎng)環(huán)境和推銷對(duì)象需求的5.說服性推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推銷的核心。為了爭(zhēng)取顧客的信任，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品，采取購買行動(dòng)，推銷人員必須將商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，耐心地向顧客宣傳、介紹，促使顧客接受推銷人員的觀點(diǎn)、商品或勞務(wù)

推銷活動(dòng)的特點(diǎn)5.說服性推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推推銷口才的技巧

“會(huì)不會(huì)說語”是顧客對(duì)推銷員一個(gè)總的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，語言可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧客的心。所以，如何選擇適合的語言對(duì)推銷員尤為重要，推銷員要做到和任何顧客打交道都有共同的語言。

推銷口才的技巧“會(huì)不會(huì)說語”是顧客對(duì)推銷員一個(gè)總推銷口才常用技巧07善說反語05模糊06長(zhǎng)話短說08幽默04委婉01直言02含蓄03避免爭(zhēng)論推銷口才常用技巧07善說反語05模糊06長(zhǎng)話短說08幽默04

小王是一名服裝導(dǎo)購員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購買一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色上衣，征詢的意見，小王在認(rèn)真考慮之后，直言不諱的說：“這件衣服并不適合您，因?yàn)槟愕捏w態(tài)偏胖，如果您買一件休閑款式的黑色上衣，我想效果會(huì)更好！”令人意外的是，這位婦女在聽了小王的意見之后，非但沒有生氣，反而聽從了小王的意見，買了一件黑色的休閑上衣，并對(duì)小王的服務(wù)贊不絕口。直言是推銷者真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。1、直言

小王是一名服裝導(dǎo)購員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購買一

在古代，有一個(gè)人想買一只“夜壺”（尿壺），他在一個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè)，雖然不錯(cuò)但都嫌大。賣夜壺的商販一心想做成這筆生意，但他沒有直說，而只是說了一句：“冬天到了，夜長(zhǎng)著哪！”意思不言而喻，語言又不失文雅，而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。

含蓄是說話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)對(duì)方的一種尊重。在推銷過程中，面對(duì)陌生人，有很多話不能向?qū)Ψ酵嘎?，需要?duì)方自己去體會(huì)，去揣摩。2、含蓄

在古代，有一個(gè)人想買一只“夜壺”（尿壺），他在一個(gè)攤子上接

一位自動(dòng)辦公設(shè)備的推銷員在到一個(gè)大公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，恰巧碰到另一個(gè)辦公設(shè)備公司的推銷員正在不遺余力的向公司老總進(jìn)行產(chǎn)品推銷。語言極盡刻薄，并充滿了對(duì)相關(guān)公司的不敬。這位推銷員聽到這樣的話，并沒有馬上出言反擊，而是選擇了一張椅子坐了下來，并且拿出紙和筆，將剛才那個(gè)推銷員的話認(rèn)真的記了下來。當(dāng)那個(gè)推銷員走了之后，公司老總問他為什么要將剛才那個(gè)推銷員的話全都用筆記下來，“我不想以后和他犯一樣的錯(cuò)誤！”公司老總聽了之后哈哈大笑，很愉快的聽取了他的產(chǎn)品介紹，并和他達(dá)成了購買意向。避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠(chéng)合作的氣氛，是推銷談判取得成功的基本前提。3、避免爭(zhēng)論

一位自動(dòng)辦公設(shè)備的推銷員在到一個(gè)大公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，恰

人的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致，基于這個(gè)原因，有時(shí)盡管你的話是正確的，但顧客往往難以接受推銷員的直言不諱，如果你將這些話變的“軟”一些，也許對(duì)方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見了。避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠(chéng)合作的氣氛，是推銷談判取得成功的基本前提。4、委婉

人的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致，基于這個(gè)原因，有時(shí)盡管你

當(dāng)你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷同類產(chǎn)品時(shí)，恰巧顧客正在看另一家的同類產(chǎn)品。這時(shí)，你的推銷對(duì)手問你：“你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是不是降低了？”他的意思很簡(jiǎn)單，就是希望能和你攜手，將你們的共同對(duì)手預(yù)先擠兌出局，這個(gè)時(shí)候你就要認(rèn)真考慮你的回答了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產(chǎn)品，又能不傷害推銷對(duì)手的情感呢？你可以這樣回答：“不太清楚，我一下子也看不出來！”

推銷員在推銷時(shí)，有時(shí)會(huì)因各種情況不便或不愿將真實(shí)情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運(yùn)用“模糊”的口才技巧，模糊回答顧客。

5、模糊

當(dāng)你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷同類產(chǎn)品時(shí)，恰

小張想要買一臺(tái)電視機(jī)，本來已經(jīng)決定了要購買的品牌，到了商場(chǎng)，恰巧碰到這家工廠的銷售代表正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷介紹，廠家代表過度的介紹讓小張心里沒了底，最后，他只能挑選一家售后服務(wù)好，有保修年限的品牌了。

一名優(yōu)秀的推銷員一定要清楚顧客的購買意圖，長(zhǎng)話短說，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳。

6、長(zhǎng)話短說

小張想要買一臺(tái)電視機(jī)，本來已經(jīng)決定了要購買的品牌，到了商場(chǎng)

反語就是將自己心里想說的話用相反的話語表達(dá)出來，在推銷過程中，正確使用反語往往會(huì)取得意想不到的效果。但要注意，在使用反語之前，一定要確定顧客是否已經(jīng)與您產(chǎn)生了一定的默契，否則將會(huì)適得其反。

7、善說反語

這個(gè)車呀其實(shí)不怎么樣！

美國(guó)福特汽車公司的一位推銷員向一家公司的董事推銷福特汽車，就是用了這種技巧，最后成功的將車賣出。反語就是將自己心里想說的話用相反的話語表達(dá)出來，在推銷過程

一位鼻子很大的推銷員到一戶人家進(jìn)行產(chǎn)品推銷，這家小孩看到一個(gè)陌生人，長(zhǎng)著一只很大的鼻子，馬上叫出來“大鼻子！”大人和推銷員都很不好意思，一段短暫的停頓之后，推銷員率先打破了了尷尬，他笑呵呵的對(duì)小孩說：“你就叫我大鼻子叔叔吧！”大家一笑了之，推銷員很快地贏得了這家主人的好感。

幽默在推銷中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣氛變得輕松，使彼此間產(chǎn)生信任。

8、幽默

一位鼻子很大的推銷員到一戶人家進(jìn)行產(chǎn)品推銷，這家小孩看到一推銷口才禁忌、推銷口才禁忌、LOREMIPSUMDOLOR推銷應(yīng)以顧客為中心。用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，要注意顧客的表情，應(yīng)保持商量的口吻。

要把握“說三分，聽七分”的原則，注意傾聽顧客的要求，所謂言多必失，推銷員應(yīng)該謹(jǐn)記這一條。推銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)盡量用手進(jìn)行示范，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行操作，把商品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)直觀地展示給消費(fèi)者。忌用嘴而不用腦忌用嘴而不用耳忌用嘴而不用手LOREMIPSUMDOLOR推銷應(yīng)以顧客為中心。用顧客作業(yè)

1.什么是推銷？

2.推銷的分類？

3.推銷的埃達(dá)公式是什么？LOREM作業(yè)

1.什么是推銷？

2.推銷的分類？

3.推銷的埃達(dá)公式第三章口才藝術(shù)第二節(jié)采訪的口才藝術(shù)第三章口才藝術(shù)第二節(jié)采訪的口才藝術(shù)何謂采訪？何謂采訪？

采訪是新聞工作人員出于大眾傳播的目的，通過觀察和訪談等方法，對(duì)可能收到廣泛關(guān)注且鮮為人知的信息的搜集活動(dòng)。是新聞寫作的前提，是一種特殊的調(diào)查研究。采訪是采訪者對(duì)客體事物的認(rèn)識(shí)過程，是采訪者運(yùn)用自己的新聞?dòng)^點(diǎn)、知識(shí)積累和思維方式，通過親自觀察、傾聽，經(jīng)過思索而做出分析判斷的過程。

采訪是新聞工作人員出于大眾傳播的目的，通過觀察閭丘露薇2001年，在美國(guó)華盛頓現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道美國(guó)總統(tǒng)的就職儀式，并成為全球首位進(jìn)入阿富汗腹地喀布爾采訪的華人女記者。2002年，成為惟一一位三進(jìn)阿富汗的華人女記者。2003年伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，成為在巴格達(dá)市區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道的惟一的華人女記者。閭丘露薇2001年，在美國(guó)華盛頓現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道美國(guó)總統(tǒng)的就職儀式，許戈輝采訪貝克漢姆許戈輝采訪貝克漢姆《看見》是知名記者和主持人柴靜講述央視十年歷程的自傳性作品，既是柴靜個(gè)人的成長(zhǎng)告白書，某種程度上亦可視作中國(guó)社會(huì)十年變遷的備忘錄?！犊匆姟肥侵浾吆椭鞒秩瞬耢o講述央視十年歷程的自傳性作品，2003全國(guó)抗擊非典優(yōu)秀新聞工作者（獲獎(jiǎng)）2003年度風(fēng)云記者（獲獎(jiǎng)）2009首都女記協(xié)演講大賽特等獎(jiǎng)《認(rèn)識(shí)的人,了解的事》柴靜，作為一名記者兼主持人，節(jié)目當(dāng)中她是冷靜客觀的，她有一顆熾熱的扶持弱者的心靈。她氣質(zhì)優(yōu)雅，而又鋒芒畢露。始終站在離新聞最近的地方，她以她的犀利和敏銳、堅(jiān)定與堅(jiān)持，最終歷練成為一名優(yōu)秀的新聞工作者。在非典期間，她曾成功報(bào)道“非典”，她本人也因《北京“非典”狙擊戰(zhàn)》等專題節(jié)目，成為著名的“非典前線”女記者。2003全國(guó)抗擊非典優(yōu)秀新聞工作者（獲獎(jiǎng)）《看見》十年前她被選擇成為國(guó)家電視臺(tái)新聞主播，卻因毫無經(jīng)驗(yàn)而遭遇挫敗，非典時(shí)期成為現(xiàn)場(chǎng)記者后，現(xiàn)實(shí)生活犬牙交錯(cuò)的切膚之感，讓她一點(diǎn)一滴脫離外在與自我的束縛，對(duì)生活與人性有了更為寬廣與深厚的理解。十年之間，非典、汶川地震、兩會(huì)報(bào)道、北京奧運(yùn)……在每個(gè)重大事件現(xiàn)場(chǎng)，幾乎都能發(fā)現(xiàn)柴靜的身影，而如華南虎照、征地等剛性的調(diào)查報(bào)道她也多有制作。在書中，她記錄下淹沒在宏大敘事中的動(dòng)人細(xì)節(jié)，為時(shí)代留下私人的注腳。一如既往，柴靜看見并記錄下新聞中給她留下強(qiáng)烈生命印象的個(gè)人，每個(gè)人都深嵌在世界之中，沒有人可以只是一個(gè)旁觀者，他人經(jīng)受的，我必經(jīng)受。書中記錄下的人與事，是他們的生活，也是你和我的生活。《看見》十年前她被選擇成為國(guó)家電視臺(tái)新聞主播，卻因毫無經(jīng)驗(yàn)而《看見》之經(jīng)典語錄要想看見，就要從蒙昧中睜開眼來。你生活得太塑料了，不真實(shí)。你可小心，別變成最初你反對(duì)的人。當(dāng)一個(gè)人關(guān)心別人的時(shí)候，才會(huì)忘記自己?；貞浱纯啵纯嘁?/p>