打造臨門一腳的銷售功夫

打造臨門一腳的銷售功夫張俊飛編制把你的思想放入顧客的腦袋，顧客把錢放入你的口袋！實戰(zhàn)全靠真功夫，成交才是硬道理------溫馨提示?????1、靜音手機(jī)2、準(zhǔn)時到達(dá)3、認(rèn)真練習(xí)4、樂于分享5、空杯心態(tài)業(yè)績不好常見解釋貨品太差促銷力度不夠天氣不好業(yè)績不好的原因價格太高……貨品太少一切問題都是自己的問題！門店最大的成本到底是什么?案例：劉翔和姚明改變習(xí)慣三階段：7天，21天，81天人生就是一張紙－－－撕紙游戲培訓(xùn)目的－－－改變心態(tài)格言你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容；你不能控制他人，但你可以掌控自己；你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天；你不能樣樣順利，但你可以事事盡力；你不能決定生命的長度，但你可以控制它的寬度。案例：你是盡力還是全力以赴！第一部分銷售服務(wù)的三把金刷子－職業(yè)化、微笑、肢體語言什么是品牌男生對女生說：我是最棒的,跟我好吧。2、男生對女生說：我老爹有3處房子,跟我好,以后都是你的。3、男生根本不對女生表白,但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒。4、女生不認(rèn)識男生,但她的所有朋友都對那個男生夸贊不已。品牌＝終端＝店鋪產(chǎn)品、服務(wù)、形象就是心智模式，品牌就是烙印－－－員工就是品牌的形象代言人?。ò咐何创┕ぱb與穿工裝員工相比較）練習(xí)微笑－－面容笑---嘴巴笑----眼睛笑做銷售要有五顆心――1、相信自我之心；員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值，所以這條沒解決其他都有問題。――2、相信客戶相信我之心；――3、相信產(chǎn)品之心――4、相信客戶現(xiàn)在就需要之心――5、相信客戶使用產(chǎn)品后會感激你之心游戲：用100元人民幣去交換10元、50元、200元觀點：銷售就是做服務(wù)????銷售是信息的傳遞銷售是情趣的轉(zhuǎn)移------不看進(jìn)門看出門（日本服務(wù)態(tài)度）-----把沒有成交的顧客當(dāng)成成交的顧客--控制情緒----讓不買你產(chǎn)品的顧客感到都不好意）?-------把成交的顧客當(dāng)成沒有成交的顧客—附加成交導(dǎo)購員就是一步步引導(dǎo)顧客購買，游戲：自我介紹（兩人進(jìn)行）（狀態(tài)+套路）＝銷售高手＝大賣大賺終端培訓(xùn)的誤區(qū)：1.只強(qiáng)調(diào)銷售的主動性和心態(tài)強(qiáng)調(diào)隨機(jī)應(yīng)變案例：賣白菜2.過分強(qiáng)調(diào)個性化強(qiáng)調(diào)優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)驗的傳承案例：察顏觀色，一頭牛與一雙皮鞋3.顧客進(jìn)行典型的劃分4.重視素質(zhì)，忽略技能和應(yīng)對案例：不說話的顧客對待（2句話）※超級賣手的5種必備狀態(tài)1.目標(biāo)感2.專業(yè)度(深度和廣度)3.親和力：微笑的5：3：2原則4.興奮度（語調(diào)高一點、微笑笑一點、語言創(chuàng)新一點）5.堅持度觀點：銷售的一切活動要基于顧客的行為！不要乎你賣什么，而在于你如何賣？案例：雕魚故事第二部分銷售之天龍八步－－導(dǎo)購八步流程導(dǎo)購八步流程迎賓-尋機(jī)接近顧客-挖掘顧客需求-鼓勵體驗塑造價值-成交-連帶銷售-包裝與收銀-送賓第一步迎賓一、標(biāo)準(zhǔn)用語：您好，歡迎光臨##品牌！興奮度感情（面帶微笑）+興奮度觀點：導(dǎo)購員迎賓接待中要做到：1、站好位：距門5M,介紹產(chǎn)品時2M；2、管好腿：不可尾隨，步步逼近；3、管好嘴，無壓力的問侯－－“歡迎光臨##品牌”，不可喋喋不休！※哪些服務(wù)方式讓顧客討厭？A緊跟式B探照燈式C漠不關(guān)心式D閑聊式G急躁式E拉客式H強(qiáng)暴F情緒式L守望式－－緊跟式服務(wù)－－守望式－－強(qiáng)暴式服務(wù)商場為了吸引人氣，打出：“買不買沒關(guān)系，試試也歡迎”的口號；強(qiáng)暴式的銷售逐步淡出市場：你買不買，不買不要試！※哪些店員讓顧客討厭？1.喋喋不休型－－機(jī)關(guān)槍式3.假裝聆聽，實際卻心不在焉5.只顧自己步調(diào)7.喜歡強(qiáng)辭奪理2.不知留意對方感受4.打斷對方談話6.性格冷漠8.喜歡長篇大論9.不懂裝懂10.喜歡辯論※哪些服務(wù)類型讓顧客喜歡？1.不多話3.專心聽對方談話5.配合對方的步調(diào)2.留意四周4.不打斷對方話題6.性格明朗7.不強(qiáng)辭奪理9.不懂之處坦白承認(rèn)8.說話盡可能精簡10.道歉遠(yuǎn)比辯解有用※哪些導(dǎo)購讓顧客喜歡？1.自己主動發(fā)言2.聲量底氣十足3.說話面帶笑容4.說話時目視對方5.說話時以對方關(guān)切的話題為中心6.盡量贊美對方第二步尋機(jī)接近顧客店里沒有客人時，我們在做什么？思考如何正確待機(jī)？尋機(jī)之前先待機(jī)1、站好位（不要站在柱子后）２、做對事３、以顧客為重（注意招呼顧客）忌：面向店鋪入口，等待顧客進(jìn)店請問這種表演的目的是什么？思考：我們?nèi)ワ埖瓿燥垼侨ト硕嗟牡胤竭€是人少的地方，為什么？尋機(jī)尋找哪些機(jī)會接近顧客？以下現(xiàn)象－－時機(jī)到1）觸摸一款商品（對該款鞋有興趣）2）用手摸貨品，找標(biāo)簽看標(biāo)價等3）顧客一直打量同一商品或同類型商品（暗示有需求）4）看完商品后揚(yáng)起臉來（要幫忙）5）當(dāng)顧客表現(xiàn)出要尋找東西時（有明確需求）6）顧客閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步（好喜歡）7）主動與導(dǎo)購員員進(jìn)行目光接觸（有幫助的必要）經(jīng)驗之談－－看啥講啥，摸啥講啥!-----眼到口到，手到擒來,熟能生巧;----平時多流汗，戰(zhàn)時少流血!接近顧客主動相迎接近顧客－１1.問好式（最主動方式）2.切入式（客戶已到柜臺）3.應(yīng)答式（顧客有需求）4.迂回式（熟悉顧客）以上四種方式中，哪種最有效？接近顧客開場白接近顧客－２（價格從高到低的推銷！ＡＢＣ原則）(這款產(chǎn)品賣得非常好，快斷貨了！)（限時、限量、獨(dú)一無二）開場白１：新款開場開場白２：熱銷開場開場白３：唯一性開場開場白４：賣點開場開場白５：對比開場（功能區(qū)別）---典型的是安利開場白６：促銷開場--先生，全場8.5折，現(xiàn)在買是最劃算?。ㄗx紅字時大聲）開場白７：贊美開場人在兩種情況最易被人擺平（快樂、傷心）顧客賣貨品需要點優(yōu)勢語言展示討論：對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？尋機(jī)（尋找機(jī)會）2.動作：空間和時間，鼓勵引領(lǐng)客人；3.見機(jī)說話，忌諱喋喋不休。4.錯誤：“緊跟式”打招呼的要點打招呼的標(biāo)準(zhǔn)舉例1、生活化的問候2、用沒有陌生感的言語3、快速消除彼此的距離感4、學(xué)會個性化的問候情景１：當(dāng)顧客停留在店鋪外櫥窗前看商品時，如何吸引她進(jìn)店？情景２：當(dāng)多位顧客同時進(jìn)店時，導(dǎo)購如何接待？接待中技巧：接1待2顧3連4接1待2顧3連4步驟：1、接待第一位顧客；2、同時對第二位顧客主動問候；3、還要對第三名顧客打招呼：請您稍等！4、對第四名顧客：安排同事接待（說話中面帶微笑）情景３：當(dāng)?shù)赇亖砹死项櫩?，我們?nèi)绾握写烤毩?xí)：如果賣場顧客不多，導(dǎo)購員就要反復(fù)練習(xí)給顧客搭訕的這些動作.第三步：挖掘顧客需求觀點：銷售就是把話說出去，把錢收回來！銷售就要學(xué)會問話！引導(dǎo)顧客一步一步說“是的”！銷售中一定要多問少講，能問就不要多講，所有的問題都不是問題，答案就在問題中，成交于否在于你的問話中。見人說人話，見鬼見鬼話！不人不鬼說胡話！回答完問題后立刻反問觸摸顧客“心動按鈕”—需求了解顧客“需求缺口”從挖掘顧客需求切入成交的三步流程觀點：1.關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要；（朗讀）2.少談商品，多談顧客。（銷售員少說“我們”，多說“您”去打開心扉）打開心扉的方法微笑+稱呼+問候+贊美=打開心扉；消費(fèi)境界：消費(fèi)需求/消費(fèi)快樂/情感消費(fèi)“五同”行銷法：（同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗、同姓）PMP－－PMPMP顧客呼應(yīng)勿緩顧客命行勿懶顧客教須敬聽顧客責(zé)須順承在打開顧客心扉溝通時，要學(xué)會傾聽后的響應(yīng)驚訝：啊，是嗎？督促：后來怎么樣？確認(rèn)：那才是最重要的。理解：是嗎？我非常理解。重復(fù)：這個非常重要，你能再說一遍嗎？同感：是啊！我也是這么想的，當(dāng)然是這樣。轉(zhuǎn)移：不過你對這個問題怎么看？另外——注意：誠意推薦講究的就是“誠意”，一定要讓顧客感覺你是誠心誠意在向他推薦。把握每一位顧客：觸動-沖動-感動-行動永遠(yuǎn)不要直接報價開場挖掘需求-挖掘顧客需求就是問話提問題的方法：1.注意語氣語調(diào)2.問簡單的問題3.問“是的”問題4.從小問題開始5.問“二選一”的問題6.事先想好答案7.能用問盡量少說導(dǎo)購就是一步步引導(dǎo)顧客朝向成交的方向。顧客不是被你說服的，而是被自己說服的！問話的技巧－－－１、先問選擇性的問題－－問客人關(guān)于“需求”的問題２、然后問客人“YES”的問題－－問“有同理心”的話－－客人覺得你提的問題是為她著想的－－銷售就是引導(dǎo)顧客一步步說“YES”----方法：３、最后問客人的選擇－－問“多選一”的問題（在銷售流程后期）－－忌諱推薦過多的商品（開放式問題—不好回答，如你喜歡什么款式？（封閉式問題---你喜歡白色還是蘭色？）忌諱：問題不要一個接一個－－不連續(xù)發(fā)問（“查戶口”會引起反感）－－快速整理客人需求，為客人選合適的商品情景模式情景１：銷售中導(dǎo)購如何向顧客詢問？（回答“是”的問法）導(dǎo)購員1：“買鞋子質(zhì)量是很重要的，您說是吧?”導(dǎo)購員2：“休閑款，最重要的是穿起來舒服，您說是吧?”情景２：銷售中導(dǎo)購如何向顧客詢問？（二選一的問法）導(dǎo)購員1：“您是喜歡棕色的還是黑色的？”導(dǎo)購員2：“您要休閑款還是正裝款呀?”情景３：銷售中導(dǎo)購如何向顧客詢問？（開放式問題表）導(dǎo)購員：“您喜歡休閑一點的還是……？”導(dǎo)購員：“您喜歡的哪種顏色？”導(dǎo)購員：“您喜歡的哪種款式？”情景４：銷售中導(dǎo)購如何向顧客詢問？（封閉式問法）導(dǎo)購員：“您想要用來送人的嗎？”導(dǎo)購員：“這個款式有紅色和白色，您想要什么顏色？”備注：不連續(xù)發(fā)問顧客問題，連續(xù)發(fā)問不超過三個問題，否則易招顧客煩感?。?lt;<保持通話>>視頻片斷）顧客習(xí)慣買別的品牌，如何讓其購買自己的品牌？方法與步聚：1、找出顧客價值觀；2、改變顧客價值觀；3、給顧客送一個新的價值觀。顧客：我習(xí)慣買##牌子的皮鞋，對你們的品牌沒使用過。問理由，先認(rèn)可，再進(jìn)攻。問出理由，進(jìn)攻有方向，認(rèn)可顧客知道的，對顧客所不知道的展開進(jìn)攻。練習(xí)！顧問式銷售SPIN案例1.醫(yī)生看病2.賣鞋（非洲）賣方案、服務(wù)、問題解決、不賣產(chǎn)品.案例：老太太買李子第四步：鼓勵體驗，價值塑造觀點：賣什么說什么好！說產(chǎn)品一定要與顧客發(fā)生關(guān)系，即產(chǎn)品會給顧客帶來的利益！(《歲月神偷》)鼓勵體驗---價值塑造銷售中的二把刷子：認(rèn)同及贊美有了不打折的服務(wù)，才有不打折的產(chǎn)品！小案例：邁克筆、黃金珠寶銷售。提升成交率的方法之一－－－鼓勵體驗！與顧客響應(yīng)技巧1、顧客：有##品牌的空調(diào)嗎？（1）聲音宏亮－－有（確實有）；（2（確實沒有，千萬不可直接告訴顧客“沒有”）試鞋接待技巧１、取鞋語言：請稍等，我現(xiàn)在幫您拿?。ㄒ欢ㄒo顧客回話，以防顧客走掉）動作：去倉庫取鞋時，一定要表現(xiàn)出積極、迅速（最好在顧客視線內(nèi)小跑！）２、其他導(dǎo)購員補(bǔ)位（以防顧客走掉）“二拍一”的配合，如與顧客聊天、幫顧客倒水或取、畫冊給顧客；３、取鞋完成語言：唉！費(fèi)了老大勁了，倉庫就剩兩雙了，這款鞋賣得特別好?。桥聜}庫此款鞋堆積如山）動作：快（最好在顧客視線之內(nèi)小跑?。?，順便擦點汗！切記：顧客買的永遠(yuǎn)是一種感覺！小案例：防盜門銷售塑造價值－－－觀點：1.好的沒說好，壞的沒說壞，單子做得很失??；2.銷售就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦；3.為顧客把好處說夠，把痛苦說透；4.把產(chǎn)品賣出去、賣上價才是硬道理；5.掏錢很痛苦，拒絕就成了一種本能。塑造產(chǎn)品價值的方法1）USP——產(chǎn)品獨(dú)特的賣點2）利益——產(chǎn)品帶給顧客的好處3）快樂4）痛苦5）理由6）價值塑造產(chǎn)品價值時，如何建立與顧客的信任，讓顧客相信你？介紹咱們的品牌；2.自我介紹3.贊美4.買錯是誘因推薦商品---FABF-----(特性--它是什么？）A-----(優(yōu)點--它能做什么？）B-----(利益－能為顧客帶來什么？）先給個買“它”的理由給顧客講利益，光講工藝、制作方式等沒用，要講給顧客帶來什么好處：－－－－－顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果！為客戶尋找購買的理由－－舒適、方便、健康、聲譽(yù)、認(rèn)可、喜愛、價格、多樣化和消遣的需要案例（改）：導(dǎo)購員：這款鞋是軟底軟面（F），軟底防滑，穿起來舒適輕巧(Ａ)，我覺得蠻適合您的(Ｂ)，來，您試穿一下！練習(xí)：產(chǎn)品說明的練習(xí)（10分鐘）格式：#先生（女士）您－－小#我－－（不斷重復(fù)植入顧客大腦）案例：導(dǎo)購：我是店里的導(dǎo)購小張，先生您怎么稱呼？顧客：免貴姓王，導(dǎo)購：王先生您看中的這款空調(diào)，小張我認(rèn)為――顧客：小張，幫你倒杯水―――（信任建立起來了）導(dǎo)購：王先生，下次如果來店里，直接找小張我就行了！――（顧客出門）自我介紹法主動自我介紹能最快時間拉近與顧客的距離，使談判占據(jù)主動權(quán)！贊美PMP－－PMPMP對人：內(nèi)向－沉穩(wěn)！外向－爽快！胖－豐滿！瘦－苗條；老—成熟；矮—精干對鞋子：高－苗條；矮的－穩(wěn)；底厚－不咯腳；底薄－軟的舒服贊美三句話－－－您說得真對！您真有品位！您真有眼光！永遠(yuǎn)不要討好顧客，而要喜歡顧客！----方法：贊美▲發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點：贊美，發(fā)明一個優(yōu)點：奉承------逢人減歲，逢物加價練習(xí)：試著學(xué)會贊美顧客尋找一個點：具體贊美一個點（理由）這是個優(yōu)點：發(fā)現(xiàn)對方各種的長處（最好是你沒有的）這是個事實：真誠的態(tài)度贊美對方的長處自己的語言：以自己的語言自然的說出適時的說出：對話中適時的加入調(diào)料我最敬佩的兩種人－－我最喜歡的兩個人－－行為動機(jī)引導(dǎo)法－－買錯是誘因情景話術(shù)：先生您看買這么貴重的東西，一定要物超所值，不管大小好壞咱們先放在一邊，您可千萬別買到假的－－－案例：江蘇賣鉆戒20萬元/月銷售=幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他！收到錢是幫助顧客的開始。技巧情景１：顧客過早地介入價格中？（轉(zhuǎn)移法）永遠(yuǎn)不要直接報價開場！※如何抓住眾多顧客中的關(guān)鍵決策人？情景１：顧客很喜歡，可陪伴說：一般，再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看！案例：女孩子談戀愛相對像找第三人參謀※情景２：－－顧客很喜歡試穿的皮鞋，可閑逛的顧客卻說不好看！第五步成交快樂成交的三個標(biāo)準(zhǔn)1、完成成交2、完成成交的效率3、成交后與客人關(guān)系變好了。所有售后問題都是售前問題?。R門一腳至關(guān)重要！【銷售感悟】1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜。2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)。4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。7、成功不是因為快，而是因為有方法。兩點之間直線最近，兩人之間微笑最近，中國式溝通中直線最遠(yuǎn)，銷售成交往往是迂回式的，不提“買”字，不提“賣”字，不提“錢”字才是銷售成交的最高境界－－－成交的兩步流程第一步處理顧客異議步驟銷售中的異議是什么？分組討論：1、5人一組2、請大家把平時最常見的5條顧客異議寫在紙上3、小組討論如何解決這些異議4、每組派一名代表闡述本組觀點處理顧客異議，要學(xué)會與顧客溝通，與顧客溝通，要象與女孩子談戀愛一樣學(xué)會說話！爭取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事，但是我們必須主動，因為客戶是不會幫我們完成任務(wù)的。先貶后褒法A：XX雖然人很漂亮，但就是黑了點。（這個女孩子太黑了）B：XX雖然黑了點，但人長得挺漂亮。（雖然黑，但很漂亮，沒準(zhǔn)還是朵黑玫瑰呢。）例：一位顧客說：你們的家電的價錢稍微高了一點。導(dǎo)購員：？？優(yōu)點→缺點=缺點B、缺點→優(yōu)點=優(yōu)點少用否定句，多用肯定句例：XX長的漂亮嗎？A：不漂亮。（很丑）B：嗯。雖然人長的不漂亮，但是很聰明。（還是有優(yōu)點的）例："這款鞋有紅色嗎？"答：沒有（否定）。（我要的沒有－－顧客可能會離開）答：？？少用命令式，多用請求式A：XX，把那個東西遞給我。（命令式）B：XX，你能把那個東西遞給我嗎？（請求式）命令式：指單方面，沒有征求別人的意見，強(qiáng)迫性。請求式：指雙方面，以尊重對方的態(tài)度，請求別人去做。反問誘導(dǎo)法例：“XX有女朋友嗎？”A：沒有?。泻⒆記]有幽默感，不含蓄）B：你有男朋友嗎？（反問法：男孩討女孩子歡心，富有幽默，含蓄）例：“這款鞋有紅色嗎？”導(dǎo)購員：？？?1、太貴了。?2、質(zhì)量怎么樣？沒聽過這個牌子。?3、有售后嗎？這么貴，萬一壞了能找你嗎？顧客要的是證明？還是保證？？為啥女人會嫁給你？就講一句話，你嫁給我讓你吃香喝辣的，榮華富貴，以后不再騎自行車上班，這叫啥？承諾，所以80%婚姻都是欺騙。天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機(jī)會也可以是陷阱?！愖h處理方法?永遠(yuǎn)回答：是是是是是?---先處理顧客心情，再處理顧客的事情！?三個字：太好了！??！怎么會是這樣呢？----眼睛睜大1.5倍，脖子伸長2公分。練習(xí)：－－異議處理！技巧！觀點：永遠(yuǎn)不要做無條件的承諾，永遠(yuǎn)不要做無理由的拒絕！案例分析：婚紗照有能力處理的異議（質(zhì)量問題）無能力處理的異議（價格問題）練習(xí)：如何處理價格7個異議？1.太貴了2.不能算便宜一點嗎？3.老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？4.我認(rèn)識你們老總5.價格比預(yù)期高6.我負(fù)擔(dān)不起7.手頭上現(xiàn)金不足質(zhì)量的異議：降低期望值，提升服務(wù)水平觀點1、以下現(xiàn)象建議你慢慢改掉：（1）快速成交時不要提“錢”字（2）快速成交不要提“買”字（3）快速成交時永遠(yuǎn)不要問顧客“要不要”記?。喝绻粏枺赡軇訐u顧客的購買決定。（4）快速成交不準(zhǔn)表現(xiàn)太“開心”（5）快速成交時不準(zhǔn)聊天2、主動成交法：（猶豫型的顧客）處理完異議之后，在顧客最興奮的時刻，主動提出！同時拿出定單或小票，用動作來嘗試成交，看對方三秒鐘并帶誠意地說：“小姐，我?guī)湍饋?！”?！跋壬?，我現(xiàn)在給您開單！”。“先生，您用現(xiàn)金還是刷卡？”（語氣肯定）練習(xí)：逼單第二步成交中的步驟成交：就是幫助顧客下決定?。山粫r機(jī)1、客人興奮不已時；2、戀戀不舍某商品時；3、詢問很小的細(xì)節(jié)；4、體驗結(jié)束，大肆評論；5、聽完解釋后征求同伴意見；6、褒獎別家的貨品時；7、問些廢話時（沒招了）－－成交時機(jī)異議解決之后，避免此種問話！－－您覺得怎樣？－－您還有什么問題嗎？（找打）這些觀點你要記?。?！對于猶豫型的顧客,要給顧客一個明確的指令----產(chǎn)品就這個好!2、成交的一切意義在于成交本身－－－先成交再講售后3、當(dāng)顧客決定買，導(dǎo)購閉嘴等著收錢，服務(wù)從下一次開始。逼單！！逼單三步驟-------1、是現(xiàn)金還是刷卡；2、請隨我來；3、請辦一下手續(xù)。逼單主要對猶豫性的顧客逼單的目的---讓顧客說真話。成交不是收錢而是搶錢！敢于要求：如果我要求，終究會得到（案例：101頁情書）六種逼單技法－－常用的１１種成交方法1、二選一成交法2、退讓成交法（不做無條件承諾）――注意：不能退讓太多――方法：如果我以這價格賣給你，你是不是可以再介紹朋友給我？3、試水成交法――注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的產(chǎn)品時――方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再臨街的后窗，這樣最好，你說呢？4、壓力成交法5、比較成交法――注意：推理和比較――方法：現(xiàn)在頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票，但它們價格是一樣的，你可以自由選擇，不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？6、回敬成交法（豪豬成交法）――注意：用問題回答問題――方法：客戶太貴了！――回敬：太貴了！7、ABC成交法（層遞式）――注意：沒有聽到過多的活學(xué)活用極回應(yīng)或異議時――方法：A、還有什么問題嗎？――沒有了。B、就是都滿意了？――是的。C、那我給你包起來吧?。冒?！8、次要問題成交法――注意：你提的重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。――方法：現(xiàn)在看來，這款產(chǎn)品最適合你，你用現(xiàn)金還是刷卡？9、“考慮一下”成交法――注意：當(dāng)客戶說考慮一下時，防止脫鉤――方法：這么說，你對這款產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是什么？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題？你會考慮什么因素？（孤立異議）10、播種成交法――注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里――方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？結(jié)束：還記得你說過在房間里，俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？11、道歉成交法――注意：最后機(jī)會――方法：我知道您不會買，我的服務(wù)讓您失望了，你知道，我認(rèn)為這款更適合您。您能最后為我做一件事嗎？使我今后不犯同樣錯誤？告訴我，您不買的真正原因是什么？第六步連帶銷售1、在第一單消費(fèi)確信后；2、主動為顧客做附加銷售的搭配，激發(fā)顧客潛在需求；3、靈活運(yùn)用單品的FAB進(jìn)行附加銷售；4、運(yùn)用引導(dǎo)說服的推介方法，可強(qiáng)加銷售；5、對有歷史性消費(fèi)記錄的顧客，以其消費(fèi)記錄為附加銷售的依據(jù)；6、依顧客情況（如穿著打扮，個人喜好、品位等。抓住每一單，由一變成三！※經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式（1）運(yùn)用陪襯式；（2）朋友家人推廣式；－－給家人朋友也順便捎帶