餐飲營銷的策略管理課件

第六章餐飲營銷策略管理學(xué)習(xí)目的：學(xué)會運用市場營銷原理分析市場狀況，掌握餐飲促銷的特征、方法及策略。學(xué)習(xí)重點：餐飲價格優(yōu)惠促銷的方法、產(chǎn)品促銷的途徑以及人員促銷和公關(guān)技巧等。第六章餐飲營銷策略管理學(xué)習(xí)目的：學(xué)會運用市場營銷原理分析市第一節(jié)餐飲營銷概述一、餐飲市場營銷組合1、餐飲營銷：是指餐飲經(jīng)營者為了使顧客滿意或招徠更多的賓客，并實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計劃、有組織的活動。2、餐飲營銷的要求滿足顧客需求餐飲營銷具有連續(xù)性餐飲營銷應(yīng)有步驟地進行餐飲營銷調(diào)研起著關(guān)鍵作用餐飲營銷需要各部門精誠合作應(yīng)注意與同行、相關(guān)行業(yè)搞好合作第一節(jié)餐飲營銷概述一、餐飲市場營銷組合二、餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營銷組合1、營銷組合：是指飯店企業(yè)把企業(yè)可以控制的各種市場營銷手段，即產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷進行最佳組合，使它們互相配合起來，綜合地發(fā)揮作用。2、營銷組合手段餐飲產(chǎn)品組合：要針對不同的顧客，開發(fā)不同的餐飲產(chǎn)品。餐飲定價：價格是否適當(dāng)將直接關(guān)系到餐飲產(chǎn)品的銷售額以及餐飲產(chǎn)品的市場競爭力。新產(chǎn)品定價策略：暴利定價法、滲透定價法、滿意定價法心理定價策略：尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法、分級定價法、吉祥數(shù)字定價法折扣定價策略：即期折扣：顧客在購買飯店餐飲產(chǎn)品時立即獲得優(yōu)惠的方法。有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、時間折扣、現(xiàn)金折扣延期折扣：顧客購買餐飲產(chǎn)品后獲得的，在下一次購買時才能享受的優(yōu)惠。有價值返還、連續(xù)購買優(yōu)惠。二、餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營銷組合餐飲營銷渠道：也稱分銷渠道，指顧客從產(chǎn)生消費動機，進入飯店，到最終消費飯店餐飲產(chǎn)品整個過程中所經(jīng)歷的過程及相應(yīng)的一切活動的總和。直接銷售渠道：飯店不通過中間商直接向顧客銷售產(chǎn)品。飯店——顧客飯店——店方電話或網(wǎng)站飯店——銷售網(wǎng)點——顧客間接銷售渠道：借助批發(fā)商、零售商、代理商等銷售機構(gòu)和個人開展銷售活動。餐飲營銷渠道：也稱分銷渠道，指顧客從產(chǎn)生消費動機，進入飯店，餐飲促銷：指飯店將餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給顧客時所采用的手段和過程。廣告：即飯店借用媒體發(fā)布餐飲產(chǎn)品和服務(wù)信息，引起顧客的注意，吸引顧客購買，并提升飯店的知名度和影響力。公共關(guān)系：即飯店為了與公眾溝通信息，使公眾了解飯店，樹立良好飯店形象，提高知名度而開展的一系列專題性或日常性的活動總和，包括專題公關(guān)活動、日常性的服務(wù)活動營業(yè)推廣：即飯店用來刺激早期需求或引發(fā)強烈市場瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱，主要為了勸誘消費者購買某一特定餐飲產(chǎn)品。如餐飲產(chǎn)品展銷、現(xiàn)場操作、贈送禮品等。人員推銷：即飯店通過人際交往的方式向顧客進行介紹，促使顧客了解、喜愛并購買餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。餐飲促銷：指飯店將餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給顧客時所采用的手二、餐飲促銷目標(biāo)1、促銷活動的基本目標(biāo)：銷售目標(biāo)，即促銷活動期間日營業(yè)額應(yīng)達到的水平或客流量增加的幅度；其次是社會目標(biāo)，即通過促銷使企業(yè)知名度提高的程度，人們對企業(yè)菜品了解的程度。2、銷售額主要控制目標(biāo)1）平均消費額：指平均每位客人每餐支付的費用。反映菜單的銷售效果、菜品定價的高低是否合適、服務(wù)員和推銷員的推銷是否得力。平均消費額=總銷售額/就餐人數(shù)每天都需計算出食品和飲料的平均消費額，如果連續(xù)一段時間平均消費額都過低，就必須檢查食品飲料的生產(chǎn)、服務(wù)、推銷或定價有何問題，是否出現(xiàn)原有高消費客人流失的問題。二、餐飲促銷目標(biāo)2）每座位銷售量：以平均每座位產(chǎn)生的銷售金額及平均每座位服務(wù)的客人數(shù)來表示。每座位銷售額=總銷售額/座位數(shù)每座位銷售額可用于比較相同檔次、不同餐廳的經(jīng)營好壞的程度。例1：青松餐廳的年銷售額為458萬，擁有餐座200座，粵海餐廳的銷售額為250萬，有餐座100座。哪一家餐廳的經(jīng)營效益好？解：青松餐廳每座位銷售額458/200=2.29萬；粵海餐廳每座位銷售額250/100=2.5萬，粵海餐廳經(jīng)營效益好。2）每座位銷售量：以平均每座位產(chǎn)生的銷售金額及平均每座位服務(wù)3）座位周轉(zhuǎn)率：即平均每座位服務(wù)的客人數(shù)，反映餐廳吸引客源能力。座位周轉(zhuǎn)率=某段時間的就餐人數(shù)/座位數(shù)×餐數(shù)×天數(shù)例2：例1中，去年一年中青松餐廳的就餐人數(shù)為24萬，粵海餐廳的就餐人數(shù)11萬，兩餐廳每天都供應(yīng)兩餐，哪個餐廳吸引客源的能力強？解：青松餐廳的座位周轉(zhuǎn)率24/200×2×365=1.64粵海餐廳的座位周轉(zhuǎn)率11/100×2×365=1.5可見青松餐廳吸引客源能力高，但每座位的收入低，說明青松餐廳的菜單價格較低或銷售低價菜的比例較高。3）座位周轉(zhuǎn)率：即平均每座位服務(wù)的客人數(shù)，反映餐廳吸引客源能4）每位服務(wù)員銷售量：指標(biāo)一，每位服務(wù)員服務(wù)的顧客人數(shù)，這個數(shù)據(jù)反映服務(wù)員的工作效率，為管理人員配備職工、安排工作班次提供依據(jù)，也是評估職工工作績效的基礎(chǔ)。但該數(shù)據(jù)要有一定的時間范圍才有意義，早餐能服務(wù)人數(shù)多于中餐和晚餐。指標(biāo)二，每位服務(wù)員的客人平均消費額來表示服務(wù)員的銷售量，平均消費額=總消費額/服務(wù)的客人數(shù)。例3：某餐廳在月終對服務(wù)員工作成績進行評比時，應(yīng)用下列銷售數(shù)據(jù)，哪位服務(wù)員的業(yè)績好？服務(wù)員A服務(wù)員B服務(wù)客人數(shù)19502019產(chǎn)生銷售額5167551832.2客人平均消費額4）每位服務(wù)員銷售量：服務(wù)員A服務(wù)員B服務(wù)客人數(shù)195020上述數(shù)據(jù)反映出，服務(wù)員B無論在服務(wù)客人數(shù)和產(chǎn)生的銷售額方面都超過了服務(wù)員A，說明他在積極主動接待客人方面以及他的工作量方面都比服務(wù)員A更為出色，但是他服務(wù)的客人平均消費額比服務(wù)員A少0.7元，說明B在推銷高價菜、勸導(dǎo)客人追加點菜和點飲料方面不如服務(wù)員A，可指出B的努力方向，在提高餐飲銷售額方面還有潛力，即0.7×2019=1405.6元。服務(wù)員A服務(wù)員B服務(wù)客人數(shù)19502019產(chǎn)生銷售額5167551832.2客人平均消費額26.525.81上述數(shù)據(jù)反映出，服務(wù)員B無論在服務(wù)客人數(shù)和產(chǎn)生的銷售額方面都5）時段銷售量：各月份、每天、每天不同的鐘點的銷售率數(shù)據(jù)對于人員的安排配備、采用彈性和計劃餐廳的最佳開始營業(yè)時間和打烊時間是特別重要的。兩種形式表示：一段時間內(nèi)所服務(wù)的客人數(shù)和一段時間內(nèi)產(chǎn)生的銷售額。如：咖啡廳下午3：00——6：00所服務(wù)的客人數(shù)為40位，銷售額900元；6：00——9：00服務(wù)客人250位，銷售額7000元；應(yīng)配備不同人數(shù)的員工；某餐廳原定于午夜12：00停業(yè)，但在10：00——12：00期間只產(chǎn)生60元的銷售額，低于費用和成本，因此要提前停業(yè)時間。5）時段銷售量：各月份、每天、每天不同的鐘點的銷售率數(shù)據(jù)對于6）銷售額指標(biāo)一段時間的銷售額指標(biāo)=餐廳座位數(shù)×預(yù)計平均每餐座位周轉(zhuǎn)率×平均每位客人消費額指標(biāo)×每天餐數(shù)×天數(shù)由于各餐每位客人的平均消費額相差較大，所以銷售額的計劃往往要分餐進行。例4：青松餐廳計劃明年晚餐每位客人的平均消費額指標(biāo)為50元，午餐為30元，平均座位周轉(zhuǎn)率指標(biāo)晚餐為1.6，午餐為1.8，餐位為200，則明年的銷售額指標(biāo)為多少？解：50×200×1.6×365+30×200×1.8×365=978.2萬6）銷售額指標(biāo)一、酒店內(nèi)部營銷策略：指采取一切措施使現(xiàn)有的顧客最大限度地消費，并不斷光顧，為飯店做宣傳。1、菜單推銷菜單設(shè)計推銷：菜單設(shè)計精致有吸引力菜品推銷：對高利潤菜品、提高銷售額的套餐、每日特色菜等要重點推銷2、餐廳員工推銷：員工個人對推銷的影響因素：制服個人衛(wèi)生舉止和言談；員工的服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)態(tài)度和服務(wù)技能技巧；員工的菜肴酒水知識第二節(jié)餐飲營銷策略一、酒店內(nèi)部營銷策略：指采取一切措施使現(xiàn)有的顧客最大限度地消員工推銷技巧根據(jù)不同對象、不同賓客適時推銷不同菜肴和飲料及時向顧客提出合理建議根據(jù)不同顧客推薦菜肴和飲品結(jié)合菜肴加強酒水類推銷進餐過程中主動詢問增加推銷機會現(xiàn)場演示吸引顧客適時向賓客推薦飯店的其他服務(wù)項目員工推銷注意內(nèi)容嚴(yán)禁強迫推銷推銷要有針對性員工推銷技巧3、餐廳推銷餐廳名稱推銷：符合目標(biāo)顧客的喜好、符合餐廳的經(jīng)營宗旨、符合餐廳的消費水平，餐廳才會具有營銷力。餐廳的外觀推銷：必須突出餐廳的特色和餐廳的消費水平。建筑和裝飾風(fēng)格餐廳櫥窗展示清潔與美觀餐廳門前及窗外的風(fēng)景餐廳的設(shè)計與布局餐廳清潔推銷：整潔衛(wèi)生會給顧客以安全感3、餐廳推銷4、特殊活動推銷1）特殊活動推銷的時機：節(jié)假日推銷清淡時段推銷季節(jié)性推銷地方風(fēng)味美食推銷2）特殊活動推銷的類別：演出型藝術(shù)型娛樂型實惠型3）舉辦活動的要點：話題性新潮性新奇性單純性參與性4、特殊活動推銷5、贈品推銷贈品類別：商業(yè)贈品、個人贈品、廣告性贈品、獎勵性贈品贈品的要求：符合不同年齡消費者的心理需求；禮品質(zhì)量符合餐廳的形象；贈禮品附卡片包裝精致；氣氛熱烈餐廳常見促銷贈品定期活動節(jié)目單火柴、打火機小禮品菜品5、贈品推銷6、展示推銷原料展示推銷：鮮、活成品陳列推銷：效果美觀引起購買欲望餐車推銷：巡回推銷冷菜、糕點，增加沖動性消費現(xiàn)場烹調(diào)展示推銷：干凈整潔有氣氛7、其他推銷兒童推銷：提供兒童菜單提供為兒童服務(wù)的設(shè)施贈送兒童小禮物兒童生日推銷知識性及信息性服務(wù)合作推銷：與企業(yè)合作6、展示推銷二、酒店外部促銷策略：酒店設(shè)法招徠客人就餐消費的一切工作和方法。1、餐飲人員推銷：是指餐飲銷售人員通過面對面與客戶洽談業(yè)務(wù)，向顧客提供信息，引導(dǎo)顧客光臨本餐廳，購買餐廳產(chǎn)品和服務(wù)的過程。餐飲銷售人員推銷優(yōu)勢直接接觸顧客，給顧客留下好印象有機會糾正顧客對本餐廳菜肴和服務(wù)的偏見及時回答顧客詢問，使顧客充分了解飯店產(chǎn)品準(zhǔn)確掌握顧客的需要，得到明確的預(yù)定餐飲銷售人員推銷的程序收集信息計劃準(zhǔn)備銷售訪問介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)處理異議和投訴商定交易跟蹤推銷二、酒店外部促銷策略：酒店設(shè)法招徠客人就餐消費的一切工作和方2、電話推銷：獲得顧客信息，得到預(yù)定3、全員推銷：貫穿于餐飲經(jīng)營活動的始終樹立服務(wù)即推銷，推銷即服務(wù)的思想強調(diào)持續(xù)和日常性的工作要求餐飲部所有部門和人員樹立全局觀念、顧全大局，相互協(xié)作4、餐飲廣告推銷：主要廣告媒介的運用：報紙：介紹最新飯店信息、服務(wù)項目，樹立良好的市場形象電視：重復(fù)宣傳、直觀性強、宣傳范圍廣；費用高戶外廣告：廣告牌、餐廳外部指示牌交通廣告：在飛機、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告，可引起顧客的興趣2、電話推銷：獲得顧客信息，得到預(yù)定5、其他促銷方法免費品嘗：新產(chǎn)品推出有獎銷售折扣贈送宣傳小冊子贈送代用券直郵廣告5、其他促銷方法三、折扣優(yōu)惠策略及決策1、淡季時間的價格折扣決策：提高座位周轉(zhuǎn)率①短期推銷決策指標(biāo)：銷售量增加的倍數(shù)

折價前每份菜品（飲料）的毛利額折價后銷售量所需達到折價前的倍數(shù)=折價后每份菜品（飲料）的毛利額例1：某酒吧考慮在生意清淡時推出買一送一的雞尾酒推銷活動（降價50%），雞尾酒每杯原價為4.5元，飲料成本率是25%，降價后銷售量應(yīng)達到降價前的幾倍這項推銷才有效？解：4.5×（1-25%）倍數(shù)=4.5×50%-4.5×25%=3倍三、折扣優(yōu)惠策略及決策②長期推銷決策指標(biāo)：考慮償付的固定成本、企業(yè)獲得的利潤、平均降價率；用降價后的銷售額來判斷折價后需達到的銷售額=（企業(yè)要求獲得的利潤額+成本）/1－折價前變動成本率/（1－擬定的折價率）例2：某酒吧準(zhǔn)備在周一到周五的下午3：00——6：00進行買一送一的推銷活動，餐廳每月的固定成本額是20萬，餐廳要求獲得月利潤為10萬，折價前的變動成本率是60%，平均降價率為20%。計算折價后的月銷售額要達到多少？解：20+10折價前要求達到的銷售額=1—60%=75萬

20+10

折價后要求達到的銷售額=1—60%/（1—20%）=120萬達到120萬后才能獲得同樣的利潤。②長期推銷決策指標(biāo)：考慮償付的固定成本、企業(yè)獲得的利潤、平2、虧損先導(dǎo)推銷策略：是根據(jù)經(jīng)濟學(xué)中有關(guān)一種產(chǎn)品銷售能帶動相關(guān)產(chǎn)品銷售的原理制定的。餐飲企業(yè)先選擇那些價格訂得很低的、可用來作誘餌吸引客人光顧的產(chǎn)品作為虧損先導(dǎo)產(chǎn)品，然后銷售利潤高的其他產(chǎn)品的策略。決策指標(biāo)：次級推銷效應(yīng)：就是通過某產(chǎn)品的推銷帶動其他產(chǎn)品的銷售的效果，可用來分析折價推銷的效果。計算公式為：純收益=其他產(chǎn)品增加的客人數(shù)×客人平均消費額×（1—其他產(chǎn)品變動成本率）—增加的人工費及其他費用—虧損先導(dǎo)產(chǎn)品的收入—虧損先導(dǎo)產(chǎn)品增加的成本2、虧損先導(dǎo)推銷策略：是根據(jù)經(jīng)濟學(xué)中有關(guān)一種產(chǎn)品銷售能帶動相例3：某餐廳為增加客源，向前來就餐的客人免費提供一杯葡萄酒，這項推銷活動預(yù)計對餐廳會產(chǎn)生下述影響：每杯葡萄酒售價5元，現(xiàn)免費提供，這部分葡萄酒的銷售不產(chǎn)生收入預(yù)計客人會增加一倍，從200位增加到400位，每位客人的平均消費為55元飲料成本總額也增加一倍，從400元增至800元，食品成品總額也增加一倍，從4070元增加到8140元服務(wù)人數(shù)增加，原有人工費2500元，增加400元分析這項活動對餐廳的收入和利潤產(chǎn)生的總體影響。解：葡萄酒推銷的次級推銷效應(yīng)例3：某餐廳為增加客源，向前來就餐的客人免費提供一杯葡萄酒，食品飲料總計推銷前推銷后推銷前推銷后推銷前推銷后銷售額200×55=11000400×55=22000200×5=1000元01200022000變動成本食品成本率4070/11000=37%，成本額4070成本率37%，成本額8140成本率400/1000=40%，成本額400成本額80044708940毛利693013860600-800753013060工資費用25002900凈收益503010160增加的凈收益=（400—200）×55×（1—37%）—400—1000—（800—400）=5130元食品飲料總計推銷前推銷后推銷前推銷后推銷前推銷后銷售額200第六章餐飲營銷策略管理學(xué)習(xí)目的：學(xué)會運用市場營銷原理分析市場狀況，掌握餐飲促銷的特征、方法及策略。學(xué)習(xí)重點：餐飲價格優(yōu)惠促銷的方法、產(chǎn)品促銷的途徑以及人員促銷和公關(guān)技巧等。第六章餐飲營銷策略管理學(xué)習(xí)目的：學(xué)會運用市場營銷原理分析市第一節(jié)餐飲營銷概述一、餐飲市場營銷組合1、餐飲營銷：是指餐飲經(jīng)營者為了使顧客滿意或招徠更多的賓客，并實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計劃、有組織的活動。2、餐飲營銷的要求滿足顧客需求餐飲營銷具有連續(xù)性餐飲營銷應(yīng)有步驟地進行餐飲營銷調(diào)研起著關(guān)鍵作用餐飲營銷需要各部門精誠合作應(yīng)注意與同行、相關(guān)行業(yè)搞好合作第一節(jié)餐飲營銷概述一、餐飲市場營銷組合二、餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營銷組合1、營銷組合：是指飯店企業(yè)把企業(yè)可以控制的各種市場營銷手段，即產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷進行最佳組合，使它們互相配合起來，綜合地發(fā)揮作用。2、營銷組合手段餐飲產(chǎn)品組合：要針對不同的顧客，開發(fā)不同的餐飲產(chǎn)品。餐飲定價：價格是否適當(dāng)將直接關(guān)系到餐飲產(chǎn)品的銷售額以及餐飲產(chǎn)品的市場競爭力。新產(chǎn)品定價策略：暴利定價法、滲透定價法、滿意定價法心理定價策略：尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法、分級定價法、吉祥數(shù)字定價法折扣定價策略：即期折扣：顧客在購買飯店餐飲產(chǎn)品時立即獲得優(yōu)惠的方法。有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、時間折扣、現(xiàn)金折扣延期折扣：顧客購買餐飲產(chǎn)品后獲得的，在下一次購買時才能享受的優(yōu)惠。有價值返還、連續(xù)購買優(yōu)惠。二、餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營銷組合餐飲營銷渠道：也稱分銷渠道，指顧客從產(chǎn)生消費動機，進入飯店，到最終消費飯店餐飲產(chǎn)品整個過程中所經(jīng)歷的過程及相應(yīng)的一切活動的總和。直接銷售渠道：飯店不通過中間商直接向顧客銷售產(chǎn)品。飯店——顧客飯店——店方電話或網(wǎng)站飯店——銷售網(wǎng)點——顧客間接銷售渠道：借助批發(fā)商、零售商、代理商等銷售機構(gòu)和個人開展銷售活動。餐飲營銷渠道：也稱分銷渠道，指顧客從產(chǎn)生消費動機，進入飯店，餐飲促銷：指飯店將餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給顧客時所采用的手段和過程。廣告：即飯店借用媒體發(fā)布餐飲產(chǎn)品和服務(wù)信息，引起顧客的注意，吸引顧客購買，并提升飯店的知名度和影響力。公共關(guān)系：即飯店為了與公眾溝通信息，使公眾了解飯店，樹立良好飯店形象，提高知名度而開展的一系列專題性或日常性的活動總和，包括專題公關(guān)活動、日常性的服務(wù)活動營業(yè)推廣：即飯店用來刺激早期需求或引發(fā)強烈市場瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱，主要為了勸誘消費者購買某一特定餐飲產(chǎn)品。如餐飲產(chǎn)品展銷、現(xiàn)場操作、贈送禮品等。人員推銷：即飯店通過人際交往的方式向顧客進行介紹，促使顧客了解、喜愛并購買餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。餐飲促銷：指飯店將餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給顧客時所采用的手二、餐飲促銷目標(biāo)1、促銷活動的基本目標(biāo)：銷售目標(biāo)，即促銷活動期間日營業(yè)額應(yīng)達到的水平或客流量增加的幅度；其次是社會目標(biāo)，即通過促銷使企業(yè)知名度提高的程度，人們對企業(yè)菜品了解的程度。2、銷售額主要控制目標(biāo)1）平均消費額：指平均每位客人每餐支付的費用。反映菜單的銷售效果、菜品定價的高低是否合適、服務(wù)員和推銷員的推銷是否得力。平均消費額=總銷售額/就餐人數(shù)每天都需計算出食品和飲料的平均消費額，如果連續(xù)一段時間平均消費額都過低，就必須檢查食品飲料的生產(chǎn)、服務(wù)、推銷或定價有何問題，是否出現(xiàn)原有高消費客人流失的問題。二、餐飲促銷目標(biāo)2）每座位銷售量：以平均每座位產(chǎn)生的銷售金額及平均每座位服務(wù)的客人數(shù)來表示。每座位銷售額=總銷售額/座位數(shù)每座位銷售額可用于比較相同檔次、不同餐廳的經(jīng)營好壞的程度。例1：青松餐廳的年銷售額為458萬，擁有餐座200座，粵海餐廳的銷售額為250萬，有餐座100座。哪一家餐廳的經(jīng)營效益好？解：青松餐廳每座位銷售額458/200=2.29萬；粵海餐廳每座位銷售額250/100=2.5萬，粵海餐廳經(jīng)營效益好。2）每座位銷售量：以平均每座位產(chǎn)生的銷售金額及平均每座位服務(wù)3）座位周轉(zhuǎn)率：即平均每座位服務(wù)的客人數(shù)，反映餐廳吸引客源能力。座位周轉(zhuǎn)率=某段時間的就餐人數(shù)/座位數(shù)×餐數(shù)×天數(shù)例2：例1中，去年一年中青松餐廳的就餐人數(shù)為24萬，粵海餐廳的就餐人數(shù)11萬，兩餐廳每天都供應(yīng)兩餐，哪個餐廳吸引客源的能力強？解：青松餐廳的座位周轉(zhuǎn)率24/200×2×365=1.64粵海餐廳的座位周轉(zhuǎn)率11/100×2×365=1.5可見青松餐廳吸引客源能力高，但每座位的收入低，說明青松餐廳的菜單價格較低或銷售低價菜的比例較高。3）座位周轉(zhuǎn)率：即平均每座位服務(wù)的客人數(shù)，反映餐廳吸引客源能4）每位服務(wù)員銷售量：指標(biāo)一，每位服務(wù)員服務(wù)的顧客人數(shù)，這個數(shù)據(jù)反映服務(wù)員的工作效率，為管理人員配備職工、安排工作班次提供依據(jù)，也是評估職工工作績效的基礎(chǔ)。但該數(shù)據(jù)要有一定的時間范圍才有意義，早餐能服務(wù)人數(shù)多于中餐和晚餐。指標(biāo)二，每位服務(wù)員的客人平均消費額來表示服務(wù)員的銷售量，平均消費額=總消費額/服務(wù)的客人數(shù)。例3：某餐廳在月終對服務(wù)員工作成績進行評比時，應(yīng)用下列銷售數(shù)據(jù)，哪位服務(wù)員的業(yè)績好？服務(wù)員A服務(wù)員B服務(wù)客人數(shù)19502019產(chǎn)生銷售額5167551832.2客人平均消費額4）每位服務(wù)員銷售量：服務(wù)員A服務(wù)員B服務(wù)客人數(shù)195020上述數(shù)據(jù)反映出，服務(wù)員B無論在服務(wù)客人數(shù)和產(chǎn)生的銷售額方面都超過了服務(wù)員A，說明他在積極主動接待客人方面以及他的工作量方面都比服務(wù)員A更為出色，但是他服務(wù)的客人平均消費額比服務(wù)員A少0.7元，說明B在推銷高價菜、勸導(dǎo)客人追加點菜和點飲料方面不如服務(wù)員A，可指出B的努力方向，在提高餐飲銷售額方面還有潛力，即0.7×2019=1405.6元。服務(wù)員A服務(wù)員B服務(wù)客人數(shù)19502019產(chǎn)生銷售額5167551832.2客人平均消費額26.525.81上述數(shù)據(jù)反映出，服務(wù)員B無論在服務(wù)客人數(shù)和產(chǎn)生的銷售額方面都5）時段銷售量：各月份、每天、每天不同的鐘點的銷售率數(shù)據(jù)對于人員的安排配備、采用彈性和計劃餐廳的最佳開始營業(yè)時間和打烊時間是特別重要的。兩種形式表示：一段時間內(nèi)所服務(wù)的客人數(shù)和一段時間內(nèi)產(chǎn)生的銷售額。如：咖啡廳下午3：00——6：00所服務(wù)的客人數(shù)為40位，銷售額900元；6：00——9：00服務(wù)客人250位，銷售額7000元；應(yīng)配備不同人數(shù)的員工；某餐廳原定于午夜12：00停業(yè)，但在10：00——12：00期間只產(chǎn)生60元的銷售額，低于費用和成本，因此要提前停業(yè)時間。5）時段銷售量：各月份、每天、每天不同的鐘點的銷售率數(shù)據(jù)對于6）銷售額指標(biāo)一段時間的銷售額指標(biāo)=餐廳座位數(shù)×預(yù)計平均每餐座位周轉(zhuǎn)率×平均每位客人消費額指標(biāo)×每天餐數(shù)×天數(shù)由于各餐每位客人的平均消費額相差較大，所以銷售額的計劃往往要分餐進行。例4：青松餐廳計劃明年晚餐每位客人的平均消費額指標(biāo)為50元，午餐為30元，平均座位周轉(zhuǎn)率指標(biāo)晚餐為1.6，午餐為1.8，餐位為200，則明年的銷售額指標(biāo)為多少？解：50×200×1.6×365+30×200×1.8×365=978.2萬6）銷售額指標(biāo)一、酒店內(nèi)部營銷策略：指采取一切措施使現(xiàn)有的顧客最大限度地消費，并不斷光顧，為飯店做宣傳。1、菜單推銷菜單設(shè)計推銷：菜單設(shè)計精致有吸引力菜品推銷：對高利潤菜品、提高銷售額的套餐、每日特色菜等要重點推銷2、餐廳員工推銷：員工個人對推銷的影響因素：制服個人衛(wèi)生舉止和言談；員工的服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)態(tài)度和服務(wù)技能技巧；員工的菜肴酒水知識第二節(jié)餐飲營銷策略一、酒店內(nèi)部營銷策略：指采取一切措施使現(xiàn)有的顧客最大限度地消員工推銷技巧根據(jù)不同對象、不同賓客適時推銷不同菜肴和飲料及時向顧客提出合理建議根據(jù)不同顧客推薦菜肴和飲品結(jié)合菜肴加強酒水類推銷進餐過程中主動詢問增加推銷機會現(xiàn)場演示吸引顧客適時向賓客推薦飯店的其他服務(wù)項目員工推銷注意內(nèi)容嚴(yán)禁強迫推銷推銷要有針對性員工推銷技巧3、餐廳推銷餐廳名稱推銷：符合目標(biāo)顧客的喜好、符合餐廳的經(jīng)營宗旨、符合餐廳的消費水平，餐廳才會具有營銷力。餐廳的外觀推銷：必須突出餐廳的特色和餐廳的消費水平。建筑和裝飾風(fēng)格餐廳櫥窗展示清潔與美觀餐廳門前及窗外的風(fēng)景餐廳的設(shè)計與布局餐廳清潔推銷：整潔衛(wèi)生會給顧客以安全感3、餐廳推銷4、特殊活動推銷1）特殊活動推銷的時機：節(jié)假日推銷清淡時段推銷季節(jié)性推銷地方風(fēng)味美食推銷2）特殊活動推銷的類別：演出型藝術(shù)型娛樂型實惠型3）舉辦活動的要點：話題性新潮性新奇性單純性參與性4、特殊活動推銷5、贈品推銷贈品類別：商業(yè)贈品、個人贈品、廣告性贈品、獎勵性贈品贈品的要求：符合不同年齡消費者的心理需求；禮品質(zhì)量符合餐廳的形象；贈禮品附卡片包裝精致；氣氛熱烈餐廳常見促銷贈品定期活動節(jié)目單火柴、打火機小禮品菜品5、贈品推銷6、展示推銷原料展示推銷：鮮、活成品陳列推銷：效果美觀引起購買欲望餐車推銷：巡回推銷冷菜、糕點，增加沖動性消費現(xiàn)場烹調(diào)展示推銷：干凈整潔有氣氛7、其他推銷兒童推銷：提供兒童菜單提供為兒童服務(wù)的設(shè)施贈送兒童小禮物兒童生日推銷知識性及信息性服務(wù)合作推銷：與企業(yè)合作6、展示推銷二、酒店外部促銷策略：酒店設(shè)法招徠客人就餐消費的一切工作和方法。1、餐飲人員推銷：是指餐飲銷售人員通過面對面與客戶洽談業(yè)務(wù)，向顧客提供信息，引導(dǎo)顧客光臨本餐廳，購買餐廳產(chǎn)品和服務(wù)的過程。餐飲銷售人員推銷優(yōu)勢直接接觸顧客，給顧客留下好印象有機會糾正顧客對本餐廳菜肴和服務(wù)的偏見及時回答顧客詢問，使顧客充分了解飯店產(chǎn)品準(zhǔn)確掌握顧客的需要，得到明確的預(yù)定餐飲銷售人員推銷的程序收集信息計劃準(zhǔn)備銷售訪問介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)處理異議和投訴商定交易跟蹤推銷二、酒店外部促銷策略：酒店設(shè)法招徠客人就餐消費的一切工作和方2、電話推銷：獲得顧客信息，得到預(yù)定3、全員推銷：貫穿于餐飲經(jīng)營活動的始終樹立服務(wù)即推銷，推銷即服務(wù)的思想強調(diào)持續(xù)和日常性的工作要求餐飲部所有部門和人員樹立全局觀念、顧全大局，相互協(xié)作4、餐飲廣告推銷：主要廣告媒介的運用：報紙：介紹最新飯店信息、服務(wù)項目，樹立良好的市場形象電視：重復(fù)宣傳、直觀性強、宣傳范圍廣；費用高戶外廣告：廣告牌、餐廳外部指示牌交通廣告：在飛機、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告，可引起顧客的興趣2、電話推銷：獲得顧客信息，得到預(yù)定5、其他促銷方法免費品嘗：新產(chǎn)品推出有獎銷售折扣贈送宣傳小冊子贈送代用券直郵廣告5、其他促銷方法三、折扣優(yōu)惠策略及決策1、淡季時間的價格折扣決策：提高座位周轉(zhuǎn)率①短期推銷決策指標(biāo)：銷售量增加的倍數(shù)

折價前每份菜品（飲料）的毛利額折價后銷售量所需達到折價前的倍數(shù)=折價后每份菜品（飲料）的毛利額例1：某酒吧考慮在生意清淡時推出買一送一的雞尾酒推銷活動（降價50%），雞尾酒每杯原價為4.5元，飲料成本率是25%，降價后銷售量應(yīng)達到降價前的幾倍這項推銷才有效？解：4.5×（1-25%）倍數(shù)=4.5×50%-4.5×25%=3倍三、折扣優(yōu)惠策略及決策②長期推銷決策指標(biāo)：考慮償付的固定成本、企業(yè)獲得的利潤、平均降價率；用降價后的銷售額來判斷折價后需達到的銷售額=（企業(yè)要求獲得的利潤額+成本）