銷售部崗位職責(zé)課件

浩華地產(chǎn)R房產(chǎn)銷售專題解析之----銷售項(xiàng)目部崗位職責(zé)浩華地產(chǎn)R1項(xiàng)目部崗位構(gòu)成：銷使1銷售秘書2置業(yè)顧問3案場銷售經(jīng)理4項(xiàng)目部崗位構(gòu)成：銷使1銷售秘書2置業(yè)顧問32一、銷使

銷使是一個(gè)新名詞，主要被用于房地產(chǎn)行業(yè)。銷使就是真正銷售產(chǎn)品前的一個(gè)前奏，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，使公司了解顧客，顧客認(rèn)識產(chǎn)品，為置業(yè)顧問提供了市場用戶的資源，甚至于部分銷使可能直接銷售出產(chǎn)品。銷使的工作一般為：調(diào)查訪問、派單宣傳、發(fā)掘客戶、產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品直銷。

一、銷使3A、銷使崗位職責(zé)1、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。2、服從公司的統(tǒng)籌調(diào)配，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)公務(wù)；3、積極認(rèn)真地參加早、晚會培訓(xùn)并做好記錄。4、保持積極的心態(tài)、高昂的斗志，努力學(xué)習(xí)提高自身推銷水平。5、注意觀察、解、分析市場動態(tài)，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。6、積極傳、幫、帶、教新同事，做一個(gè)好榜樣。7、搞好集體宿舍的衛(wèi)生和休息環(huán)境。A、銷使崗位職責(zé)4B、儀容、儀表規(guī)范嚴(yán)禁穿牛仔服、運(yùn)動服、波鞋、拖鞋等；男士須穿西服、襯衣、打領(lǐng)帶。C、職業(yè)規(guī)范1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。2、服從公司統(tǒng)籌調(diào)配，完成公司和主任下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。3、必須全力開展本公司委托業(yè)務(wù)，不得銷售其他公司產(chǎn)品。4、熱情、禮貌、誠懇地向客戶推銷，耐心、詳細(xì)地解答客戶提出的各種問題。不論在何種情況下，都不得與客戶爭吵，不得指責(zé)怠慢客戶，工作中不得采用任何欺騙或不正當(dāng)?shù)氖侄巍?、嚴(yán)格遵守“一對一”推銷原則，不得惡意搶同事的客戶。B、儀容、儀表規(guī)范5D、行為規(guī)范1、同事之間不得發(fā)生任何爭吵、打架等惡劣行為。有矛盾應(yīng)由上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)解決。2、不得填報(bào)虛假的工作報(bào)表。3、不得在售樓部打私人電話。4、不得發(fā)表任何不確定、不負(fù)責(zé)任的言論。5、不得亂寫、亂畫、亂扔單張、資料。6、應(yīng)自行配備客戶電話記錄本、會議記錄本、資料夾。7、不得私自翻閱領(lǐng)導(dǎo)和其他同事的東西、記錄本、資料，不得隨意動用他人物品。8、認(rèn)真做好會議記錄，一周內(nèi)若發(fā)現(xiàn)兩次未做好會議記錄者，按曠工一天論處。9、銷使在外工作必須注意人身安全，出現(xiàn)事故后公司根據(jù)事故情況適當(dāng)報(bào)銷部分醫(yī)藥費(fèi)。10、凡在外與他人打架、斗毆的公司概不負(fù)責(zé)，并予以罰款50-200元。因私外出而發(fā)生的事故，公司不承擔(dān)任何責(zé)任及費(fèi)用。D、行為規(guī)范6E、

銷使發(fā)單流程：1、形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；2、用心、眼、腦去判斷這個(gè)客戶的意向；

3、涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；

4、盡量爭取帶客上門，第二步留下對方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。F、

銷使發(fā)單九要素：眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。

E、

銷使發(fā)單流程：7G、

發(fā)單技巧：先生（小姐），早上好（您好）！

——熱情迎上，臉帶笑容：

好消息，××花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機(jī)會難得，趕快去搶幾套，早去選擇機(jī)會多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這邊請……請看一下，濟(jì)南市明星樓盤××花園的傳單，是濟(jì)南市××唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機(jī)會難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請……（物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）我們××花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。G、

發(fā)單技巧：8H、銷使工作體會，應(yīng)答話題

1、單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。

2、選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。3、與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。

4、合理安排好線路，對每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。

前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡單明了的講出來就行了。H、銷使工作9

□……像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。

□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。5、客戶常見說辭應(yīng)答：

⑴我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間

答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。

②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會吃虧。

□……像您這樣有身份的成功人士，不10⑵我已經(jīng)接了許多單了，答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。

如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來售樓部，就要留電話?！拔医行　?，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。

⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧答：當(dāng)然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。

⑵我已經(jīng)接了許多單了，11

⑷我要看看資料，回家商量后再決定。

答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過去可能要花半個(gè)多小時(shí)。

⑸如果客戶覺得會被打擾

答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。”

周末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。

工作順序：先帶客，再留電話，帶一個(gè)客戶勝過留3-5個(gè)電話，留一個(gè)電話勝過發(fā)50張傳單。

神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。

⑷我要看看資料，回家商量后再決定。12I、

如何抓好銷使

1、不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。

2、如果一個(gè)客戶未來，一個(gè)電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。

3、要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。

4、要求銷使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。5、每個(gè)銷使每天至少要發(fā)500-600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。

6、每個(gè)主任對您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。

7、有時(shí)可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶檔案。

8、每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。

I、

如何抓好銷使13J、職業(yè)前景

銷使工作是各項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)中非常關(guān)鍵的一部分，是項(xiàng)目宣傳及贏得客戶的重要手段。在發(fā)單及帶客戶的過程中，銷使工作人員對項(xiàng)目的講解是否到位直接決定了客戶對項(xiàng)目的第一印象。因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷使工作人員能夠?yàn)橐院蟮某山淮蛳铝己玫幕A(chǔ)。正是基于此，優(yōu)秀銷使人員的職業(yè)發(fā)展前景異常廣闊。他們熟悉市場、了解客戶、懂得溝通、善于引導(dǎo)，已經(jīng)初步具備了成為一名優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。因此，優(yōu)秀的銷使人員距優(yōu)秀的置業(yè)顧問只有一步之遙。只要不斷深化項(xiàng)目講解、提高專業(yè)分析能力及個(gè)人修養(yǎng)，銷使人員便可成長為一名置業(yè)顧問，進(jìn)入正式銷售環(huán)節(jié)。同時(shí)由于從基層做起，許多優(yōu)秀銷使人員后來成長為優(yōu)秀的案場經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理。J、職業(yè)前景14二、銷售秘書銷售秘書即銷售助理，或者銷售文員，銷售內(nèi)勤，主要幫助一線銷售人員及時(shí)了解公司內(nèi)部情況（報(bào)價(jià)，產(chǎn)品變動等等），同時(shí)幫助內(nèi)部及時(shí)收集銷售在外情況（客戶資料，客戶投訴等等），為公司決策提供重要信息。

銷售秘書在試用期內(nèi)為實(shí)習(xí)銷售秘書，實(shí)習(xí)銷售秘書的考核內(nèi)容主要為接電話水平和報(bào)表統(tǒng)計(jì)管理能力。

二、銷售秘書15A、崗位職責(zé)：1、及時(shí)了解公司相關(guān)銷售政策、產(chǎn)品變動、價(jià)格調(diào)整等相關(guān)信息，向一線銷售人員進(jìn)行傳達(dá)。2、在客戶來電來訪時(shí)時(shí)及時(shí)全面的登記客戶資料，了解客戶購買意向，安排置業(yè)顧問為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解及跟蹤。3、接待客戶投訴，認(rèn)真了解情況，及時(shí)向公司相關(guān)部門反映，力求解決問題，并對解決情況進(jìn)行跟蹤。4、對案場的各種報(bào)表、文件進(jìn)行認(rèn)真的登記、整理與保存，確保各種數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與完整性。A、崗位職責(zé)：16B、職業(yè)前景：銷售秘書是銷售一線的觀察者、協(xié)助者、協(xié)調(diào)者，他們對一線的所有情況都必須有所了解，上傳下達(dá)，保持信息暢通，保持各環(huán)節(jié)的有序銜接。所以，銷售秘書既要扮演置業(yè)顧問的部分角色，還要承擔(dān)銷售經(jīng)理的部分職能，是銷售一線的機(jī)動兵。優(yōu)秀的銷售秘書能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的講解和透徹的分析，能夠?qū)Ω鞣N報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致的登記與分類，能夠?qū)Ω鞣N政策及時(shí)進(jìn)行傳達(dá)和分析，還能夠在銷售經(jīng)理不在場時(shí)冷靜處理案場出現(xiàn)的客訴及突發(fā)事件。鑒于此，成長為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問甚至是一名銷售經(jīng)理對銷售秘書而言有著天然的優(yōu)勢。

B、職業(yè)前景：17三、置業(yè)顧問根據(jù)入司時(shí)間及工作能力可分為：見習(xí)置業(yè)顧問、實(shí)習(xí)置業(yè)顧問、置業(yè)顧問、中級置業(yè)顧問、高級置業(yè)顧問A、崗位職責(zé)：開盤之前：1、對項(xiàng)目周邊的市場和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況；2、熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品；3、認(rèn)真登記來電、來訪登記表；

4、在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練；

5、遵守各項(xiàng)管理制度；

6、完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作三、置業(yè)顧問18項(xiàng)目銷售期：1、負(fù)責(zé)每日客戶的接待工作并促成成交。

2、每日例會需向主管匯報(bào)當(dāng)日來電來訪客戶情況、目標(biāo)性客戶及潛在客戶、客戶成交可能性分析、成交記錄等。

3、當(dāng)日銷控的核實(shí)工作，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成客戶的后續(xù)跟進(jìn)。

4、提交日報(bào)、周報(bào)及月報(bào)。

6、協(xié)助銷售主管完成部門的其他工作任務(wù)。

7、提出本人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求。

8、根據(jù)客戶洽談情況，針對銷售中出現(xiàn)的問題及時(shí)提出改進(jìn)建議。項(xiàng)目銷售期：19B、置業(yè)顧問應(yīng)具備的基本素質(zhì)必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。①強(qiáng)烈的服務(wù)意識現(xiàn)代營銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點(diǎn)不是產(chǎn)品而是服務(wù)。銷售人員要時(shí)刻想著“我能為客戶提供哪些服務(wù)？要以自己的誠意和行動打動顧客，尊重顧客的想法、知識、人格、職業(yè)、地位等。②敏銳的洞察力對市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力對未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學(xué)的預(yù)測力，銷售人員敏銳的洞察能力和深刻的判斷能力是適應(yīng)環(huán)境。B、置業(yè)顧問應(yīng)具備的基本素質(zhì)20③挖掘需求的能力好的銷售人員是需求的發(fā)掘者，創(chuàng)造者——讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無需求變?yōu)橛行枨?。④靈活的應(yīng)變能力善于預(yù)測人們在特定環(huán)境下和特定時(shí)間內(nèi)的特定需要，以投其所需；⑤熟練的社交能力要學(xué)會說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產(chǎn)品，必須推銷自己。實(shí)際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。⑥高超的語言表達(dá)能力要有高超的語言表達(dá)能力，能因時(shí)、因地、因不同推銷對象而選擇恰當(dāng)?shù)脑~匯和語言技巧。銷售部崗位職責(zé)21⑦自我控制能力良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜。⑧豐富的業(yè)務(wù)知識了解樓盤所有詳解，其它區(qū)域及相關(guān)的法律知識、市場知識。

C、置業(yè)顧問的儀容儀表要求在房地產(chǎn)中介行業(yè)中，我們常常絞盡腦汁想到營銷，卻往往忽略其自身的形象和修養(yǎng)的問題，從事這行業(yè)的人員除了要有專業(yè)的房地產(chǎn)知識外，面對客戶時(shí)自身形象和修養(yǎng)也是相當(dāng)重要的，有些人可能會反問，我的形象不好嗎？沒必要改變自己什么，這是一種主觀狹隘的思維。因?yàn)槲覀兊目蛻魜碜晕搴暮?，每個(gè)人的性格和品味都是不相兩樣的，當(dāng)我們面對不同性格品味的顧客時(shí)，我們的自身形象和修養(yǎng)是否同顧客相融洽，和能否達(dá)到客戶的要求，就顯得十分重要了。

⑦自我控制能力22隨著公司不斷向前發(fā)展，新聘人員不斷增加，有必要和人家探討一下我們面對顧客時(shí)自身的形象和修養(yǎng)的問題，這對提高公司整體人員的素質(zhì)，塑造完美的公司形象也是非常有益的。個(gè)人的形象是個(gè)意義廣泛的詞語，它是相對的、抽象的、從某種程度來說，包括了個(gè)人外表、服飾、言行舉止、個(gè)性等等，現(xiàn)在我們繼續(xù)探討以上的詞語。1、外貌篇當(dāng)我們接觸客戶推銷商品時(shí)，客戶第一眼看到的是我們的外表，個(gè)人的形象好與差是從外表開始的，所以我們的外表是不可不修邊幅的，如精神要飽滿，要顯得容光煥發(fā)、富有朝氣、充滿活力；衣著美觀潔凈整齊，不能流露出疲態(tài)盡顯的神態(tài)（如打呵欠、擦眼睛、伸懶腰、萎靡不振）等動作；頭發(fā)不能凌亂、不宜過長（男士尤其注意）、不能留長指甲，女士要化淡裝，切忌濃裝，可有體味的人士要用輕淡的香水加以中和，不然的話客戶就要捂著臉和你言談了。

隨著公司不斷向前發(fā)展，新聘人員不23經(jīng)常留意褲裙拉鎖是否拉好，男士的領(lǐng)帶是否端正。

個(gè)人衛(wèi)生應(yīng)注意必需常洗澡、刮胡子、修面、勤換衣褲、襪子等，茶余飯后要漱口。如果我們的外表能達(dá)到以上要求，客戶就會第一眼對你有一種朝氣蓬勃、穩(wěn)重、整齊大方的感覺。這樣就能為我們接下來的推銷工作有一個(gè)良好的開始。2、服飾篇個(gè)人的服飾是因人而定的，服裝除了潔凈整齊外，還要莊重大方得體，切忌穿上花枝招展，不倫不類的服裝（女士尤其注意），如低胸裝、超短迷你裙、牛仔衣等。如在夜總會上班一樣，個(gè)人的飾品不宜帶得過多，免得讓人覺得你有一種輕浮、吊兒郎當(dāng)?shù)母杏X。男士夏天一般是西褲、襯衣，打領(lǐng)帶；冬天就要穿上西裝，西裝不能顯得皺紋多多，皮鞋要光亮；女士們鞋跟不能過高，不然的話走起路來一搖一擺，安全也成問題。經(jīng)常留意褲裙拉鎖是否拉好，男士的領(lǐng)帶243、言談篇語言是傳遞信息的工具，我們的語言表達(dá)能力是否清楚、有說服力，是我們銷售人員推銷商品的重要一環(huán)，不能否定，有些人的口才天生很好，但對大部份人來說不防反問一下自己，顧客滿意自己說的東西嗎？自己有多種語言的能力嗎？所講的和顧客的品味相同嗎？所有的這一切，都要我們深思。談吐講究語文藝術(shù)，不同的接待對象說不同的話語。因?yàn)槊總€(gè)人都有他的文化差異，不同的文化背景造成不同的生活習(xí)慣與思維方式，所以言談要迎合客戶的品味，才能拉近和客戶之間的距離。和客戶言談、聲音要文雅、溫和、充滿自信、多用適當(dāng)?shù)木凑Z，委婉靈活、流暢清昕、節(jié)奏快慢則由客戶決定。言談要禁忌的地方很多：要杜絕四語：蔑視語、煩躁語、斗氣語、否定語。有四忌：花言巧語、言而無信、口沫橫飛、口不對心。

3、言談篇25不要講有損客戶自尊心的話，不講對客戶使用貶義稱呼、不搶話、不打斷對方的話語、不挖苦帶諷刺指責(zé)客人、不能畫蛇添足，如有位年輕小姐看樓，我們應(yīng)該說：“不姐，你好，看房子嗎？”足以，不要畫蛇添足加上一句“就你一個(gè)人嗎？”類似這樣的話是不能說的。第一次接觸客戶時(shí)，因?yàn)槊粶?zhǔn)客戶的內(nèi)心，所以語言的應(yīng)變能力對我們來說也是相當(dāng)重要的，而語言的應(yīng)變能力來源于自己的文化修養(yǎng)，要多講、多思考、多學(xué)，才能有靈活的語言應(yīng)變力。一般來說，認(rèn)真負(fù)責(zé)、嚴(yán)肅、幽默風(fēng)趣的語言，是能給予廣大客戶所接受的，要提醒一點(diǎn)就是，流暢的語言表達(dá)能力，有條理的文句，不是我們一天學(xué)得會的，只有天天提高自己的文化素質(zhì)，磨練、參透自己的口才，就能在百變的顧客中出口成章，充滿說服力，顧客對自己好的印象自然會加深為銷售的工作的成功前進(jìn)一大步。不要講有損客戶自尊心的話，不講對客264、舉止篇在和客戶接觸時(shí)，舉止要彬彬有禮，熱情莊重大方，站要挺胸立腰，雙止平視，但不能僵硬呆板。走路要節(jié)奏感鮮明，干脆利落，穩(wěn)健優(yōu)美的步子。由于工作需要我們走在顧客前面作介紹、引路，要不時(shí)回望客戶，看客戶能否跟得上自己，不搶道等。步子快慢因客戶而定，招呼客戶入座時(shí)要等客戶先座下，自己方可入座。切記不要讓客戶看到我們走路如風(fēng)擺柳（女士尤其注意），拖泥帶水、老態(tài)龍鐘內(nèi)八字腳、外八字腳等。更不能當(dāng)客人的面做一些不雅的習(xí)慣動作，眨眼、瞇眼、挑鼻子、挖耳朵、挑牙、咬唇、咬物、作怪臉、坐時(shí)尤其不要蹺二郎腿、上下踮腳、晃腿、兩手漫不經(jīng)心拍手等。當(dāng)你站立東歪西倒，腳在地上劃來劃去，坐時(shí)二郎腿加兩腳晃來晃去，走路如隨風(fēng)擺柳，再加上面的不良習(xí)慣動作。這些不良的舉動留給客戶的印象是無法得回的，更談不上如何做銷售了。4、舉止篇275、接待顧客篇切忌以貌取人，當(dāng)我們看到一些外表不起眼的顧客時(shí)，千萬不能怠慢，這會使我們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，發(fā)覺已為時(shí)晚矣，因?yàn)樵接袑?shí)力的人服飾和外表往往是不起眼的，切忌用輕視的眼神，懷疑的口吻和顧客說話，這是服務(wù)行業(yè)的一大忌，當(dāng)我們的見解和顧客出現(xiàn)分歧時(shí)，要耐心講解，不能和客人頂撞。如遇到脾氣不好的顧客時(shí)，要笑臉相迎，笑臉加輕松的談吐，是能化解火爆脾氣的。如遇到聰明的顧客時(shí)，要用恭維的說話。如遇到嚴(yán)肅表情的客人時(shí)，我們要反應(yīng)快，適當(dāng)?shù)挠哪栽~，就能化解嚴(yán)肅的表情，但適可而止。如遇到多疑的顧客時(shí)，我們就以誠待之，誠心能解多疑的。5、接待顧客篇286、接聽電話篇電話是我們聯(lián)系客戶的主要工具，除了基本的口語禮貌外，要用愉快、微笑的心情去接聽電話，言談中因?yàn)椴恢獙Ψ绞鞘裁慈?，所以我們要機(jī)靈活躍、小心翼翼地去應(yīng)付每人咨詢電話。電話聯(lián)絡(luò)的技巧和要注意的東西也很多：如電話響聲不能超過兩次，首先自報(bào)家門，免得打錯(cuò)電話。嘴與電話的距離約為三寸左右。如果聽不清客人的意思時(shí)，應(yīng)該說：“對不起！先生（小姐），請你重復(fù)一遍好嗎？”不能說：喂！誰呀？你找誰？干什么？或怪聲怪氣。切忌口中含有香口膠、糖果之類的東西;或吸煙、分神、詞語不清或快得讓人不知所云。打電話過程中不能做另外事情，應(yīng)專心一致語言要簡練明了，不能拖泥帶水，節(jié)省客戶和自己的時(shí)間，如遇到語言表達(dá)不暢者，要安慰對方不要急，慢慢講清楚。

6、接聽電話篇29如果吸引對方到現(xiàn)場售樓處，應(yīng)說：“先生（小姐），現(xiàn)場資料齊全，你到現(xiàn)場看一看好嗎？”有需要時(shí)做好電話記錄，不能過于相信自己的記憶力，書面記錄，交班時(shí)向接班人員清楚，切勿疏忽人意。電話中如要查找資料，要對客戶說：“請您稍等片刻好嗎？”不要把電話放于一邊，只顧埋頭查找資料，免得產(chǎn)生誤會。電話交談不要以為對方看不到你。但記住，對方能感覺到你。7、個(gè)性篇個(gè)性是一種內(nèi)在的心理歷程，千萬不能把“江山易改、本性難移”的負(fù)面體向著客戶，我們的本性脾氣一定要隨和，給客戶感到有一種親切和安全感，要以微笑、熱情、和藹、耐心的個(gè)性去接待客戶。急燥、漫不經(jīng)心、情緒化的個(gè)性是不可取的，成熟穩(wěn)重的性格，才是我們永恒的定義。如果吸引對方到現(xiàn)場售樓處，應(yīng)說：“308、修養(yǎng)篇每個(gè)人都有他的人生觀，對自身的修養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)也不同，每個(gè)人的生活習(xí)慣、文化背景、對世界的理解能力都會決定他的修養(yǎng)水平高低，好與差，修養(yǎng)是內(nèi)在的和外在的，個(gè)人的外表、服飾、言行舉止是外在修養(yǎng)，內(nèi)在修養(yǎng)講的是我們的心靈和人格。修養(yǎng)好的人心胸會如天地般開闊。互尊互助、寬容大度、信守諾言、不妒不忌、不驕不躁、不折不算、不要對別人以人身攻擊、不無中生有講別人的隱私和是非，要誠實(shí)、要勇氣、言必信、行必果、不貪不法之利，不取不義之財(cái)，這樣腳踏實(shí)地才能有所發(fā)展。愛說假話、撒謊、偽善、陰奉陽違，是要被我們每個(gè)人所嫌棄的。我們只有不斷提高自己的文化素質(zhì)，不斷滲透自己、培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志。如果一個(gè)人的思維能裝得下這些，他的個(gè)人修養(yǎng)就會達(dá)到一個(gè)相當(dāng)高的水平。8、修養(yǎng)篇31D、職業(yè)前景在整個(gè)銷售過程中，置業(yè)顧問與客戶的接觸時(shí)間通常是最長的，也是影響顧客能否最終簽單的最重要環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的置業(yè)顧問會在接觸客戶的過程中完美展示自己的口才、專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)態(tài)度，在客戶心目中建立較為專業(yè)和正面的形象，最終實(shí)現(xiàn)簽單。優(yōu)秀的置業(yè)顧問從來不會滿足于只做一名解說員，他會讓自己成長為一名專業(yè)的房產(chǎn)顧問、投資理財(cái)顧問、人際關(guān)系處理能手，并能夠運(yùn)用一切有利因素達(dá)成自己的目的。因此，擺在一名優(yōu)秀置業(yè)顧問面前的職業(yè)選擇除了成為一名銷售經(jīng)理以外，似乎還有許多。置業(yè)顧問可根據(jù)自身的特點(diǎn)選擇成為一名管理者還是一名專家型營銷人才。D、職業(yè)前景32四、案場銷售經(jīng)理

你心目中的銷售經(jīng)理是什么樣子的？有人說：是忙碌在銷售一線從容指揮的那個(gè)人有人說：是當(dāng)我工作遇到困難時(shí)可以隨時(shí)求助于他的那個(gè)人有人說：是售樓部專業(yè)知識最豐富、市場知識最全面的那個(gè)人四、案場銷售經(jīng)理33A、崗位職責(zé)：1：宏觀市場——及時(shí)迅速地掌握動態(tài)（1）、隨時(shí)關(guān)注來自各個(gè)渠道的關(guān)于房地產(chǎn)宏觀市場的動態(tài)變化，并及時(shí)傳達(dá)給銷售人員。（2）、對市場進(jìn)行預(yù)測，根據(jù)其他城市的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，對比和預(yù)測自己所在的市場。（3）、對公司發(fā)展提出意見和建議。2：競爭市場——快速反應(yīng)，游刃有余關(guān)注競爭對手，關(guān)注競爭樓盤，隨時(shí)調(diào)整自己的競爭策略，未雨綢繆3：計(jì)劃策略——有效制定計(jì)劃及確定價(jià)格這需要銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理共同參與制定，是銷售的核心環(huán)節(jié)，具體包括：

A、崗位職責(zé)：34（1）、全年銷售目標(biāo)、月銷售目標(biāo)是多少？（2）、銷售哪些樓棟、推多少貨量？時(shí)間節(jié)點(diǎn)如何？（3）、我們總體銷售額要達(dá)到多少？分解到每期的均價(jià)是多少？（4）、具體到每個(gè)單位的價(jià)格如何確定？（5）、價(jià)格政策如何？價(jià)格是項(xiàng)目銷售的”命門“，是基于宏觀市場、微觀市場、競爭對手及公司自身情況等因素來制定的，要充分評估消費(fèi)市場的價(jià)格承受能力，也要充分了解和競爭相比較對手的價(jià)格優(yōu)勢。4、營銷策略——用策略掌握市場節(jié)奏這也需要銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理共同參與制定，也是銷售的核心環(huán)節(jié)，具體包括：（1）、如何具體打開市場局面、讓大眾喜歡我們？（2）、在眾多市場推廣手法中哪一種最適合我們？（1）、全年銷售目標(biāo)、月銷售目標(biāo)是多35（3）、哪一種是又省錢又高效的推廣策略？（4）、活動營銷如何展開？（5）、樓盤開售選擇哪種方式？一個(gè)項(xiàng)目的營銷策略是至關(guān)重要的，一旦失誤，扭轉(zhuǎn)局面相當(dāng)困難，所以千萬不可輕視。銷售經(jīng)理身在一線，最直接接觸市場，最靠近終端消費(fèi)者，對這個(gè)問題最有發(fā)言權(quán)。如果公司所制定的營銷策略有偏差，銷售經(jīng)理要承擔(dān)主要責(zé)任。5、現(xiàn)場管理——緊抓售樓部現(xiàn)場銷售管理（1）、銷售經(jīng)理銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，能很好地把握終端消費(fèi)者心理，在銷售人員無法成交的關(guān)鍵時(shí)刻，銷售經(jīng)理能夠一槌敲定；（2）、現(xiàn)場可能會有顧客的投訴，可能會發(fā)生銷售人員的銷售爭執(zhí)等突發(fā)事件，需銷售經(jīng)理馬上解決；

（3）、哪一種是又省錢又高效的推廣策36（3）、銷售經(jīng)理能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售現(xiàn)場的種種問題，如燈光、音響、物料、布置等故障，并馬上解決；（4）、銷售經(jīng)理需要和前線的戰(zhàn)士們在一起，這樣大家才能夠更好地融為一體，才能及時(shí)把握銷售人員的心理動態(tài)，并及時(shí)解決。6、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)——增加領(lǐng)導(dǎo)力并激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理首先是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員，但同時(shí)也是一位管理人員。最重要的是要帶領(lǐng)、激勵(lì)、指導(dǎo)下屬工作如何管理好一個(gè)明星團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)成員是否都積極熱情地投入工作？團(tuán)隊(duì)是否和諧？各員工是否愿意成長？如何做銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核？

（3）、銷售經(jīng)理能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售37如何給下屬員工提供更多的成長機(jī)會和空間？如何留住優(yōu)秀的下屬員工？7、客戶管理——做好客服管理體系（1）客戶資料管理（2）客訴處理（3）從購房客戶的維護(hù)中開發(fā)新客戶8、提升技巧——不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的銷售培訓(xùn)你的培訓(xùn)系統(tǒng)化嗎？你的下屬認(rèn)可你的訓(xùn)練方法嗎？如何改進(jìn)訓(xùn)練方法使培訓(xùn)更有效？

如何給下屬員工提供更多的成長機(jī)會和空間？38B、銷售經(jīng)理的六項(xiàng)制勝素質(zhì)：1、專業(yè)——擁有豐富的專業(yè)知識業(yè)不精難以服眾，不服眾難以做管理。業(yè)務(wù)一定是銷售經(jīng)理的立身之本，簡單講就是別人不知道的你知道，別人搞不定的你搞的定，別人玩不成的任務(wù)你能完成。2、心態(tài)——具有他是敬業(yè)的職場精神耐性、務(wù)實(shí)、敬業(yè)3、溝通——能迅速與人溝通協(xié)調(diào)對上匯報(bào)、對中協(xié)調(diào)、對下傳達(dá)及時(shí)向上級匯報(bào)銷售狀況，適時(shí)提出銷售建議，及時(shí)反饋員工動態(tài)，要爭取銷售人員應(yīng)得利益；對中間力量，要與策劃部、市場部、財(cái)務(wù)部、工程部、人力資源部、物業(yè)管理部等部門協(xié)調(diào)，處理好跨部門的事情，爭取其他部門的支持，提高行政效率。

B、銷售經(jīng)理的六項(xiàng)制勝素質(zhì)：39

對待下屬，傳遞公司戰(zhàn)略和文化，執(zhí)行公司策略和制度，體現(xiàn)企業(yè)關(guān)懷和鼓勵(lì)。4、領(lǐng)導(dǎo)——有極強(qiáng)的號召力一個(gè)員工的流失，他的直接上級要負(fù)70%的直接責(zé)任和20%的間接責(zé)任。銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定與否，銷售人員士氣如何，銷售經(jīng)理要負(fù)主要責(zé)任。5、視野——個(gè)人視野開闊必須不斷的學(xué)習(xí)，了解最新的最全面的知識和信息，從書上、從與別人的談話中、從身邊領(lǐng)導(dǎo)的身上學(xué)習(xí)。6、反應(yīng)——個(gè)人觸覺敏銳身處一線，市場瞬息萬變，我們能否迅速感知？和銷售人員一起去踩盤，我們能否看到比他們更多的東西？我們能否一眼找到對手項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢？面對紛繁復(fù)雜的市場，我們能否發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會在哪里？面對形形色色的消費(fèi)群，我們能否迅速判斷出問題的癥結(jié)所在？領(lǐng)導(dǎo)一定要有非凡的洞察力，后知后覺只能被領(lǐng)導(dǎo)。對待下屬，傳遞公司戰(zhàn)略和文化，執(zhí)行公40C、職業(yè)前景如果要打比方的話，案場銷售經(jīng)理更像戍邊的將軍，肩負(fù)著特殊的使命，承載著公司領(lǐng)導(dǎo)的重托，和自己的戰(zhàn)士們奮戰(zhàn)在各項(xiàng)目部的銷售一線，直到實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售經(jīng)理在項(xiàng)目部中承擔(dān)著多重角色，是策劃能手又是銷售專家，是總指揮又是先鋒官，是管家又是保姆，是傳令員又是命令執(zhí)行的監(jiān)督者，是導(dǎo)師又是傾聽者，是業(yè)務(wù)能手又是實(shí)戰(zhàn)專家，是公司政策的堅(jiān)定執(zhí)行者又是公司決策的重要建言者……久經(jīng)歷練的銷售經(jīng)理無疑已經(jīng)具備了豐富的專業(yè)知識、營銷策劃能力、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)及突發(fā)事件處理經(jīng)驗(yàn)。在這樣的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理可以走向公司的高層管理崗位，為公司創(chuàng)造出更大的價(jià)值。C、職業(yè)前景41感謝您的傾聽和分享祝您工作順利，身體健康！感謝您的傾聽和分享42銷售部崗位職責(zé)43演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！44浩華地產(chǎn)R房產(chǎn)銷售專題解析之----銷售項(xiàng)目部崗位職責(zé)浩華地產(chǎn)R45項(xiàng)目部崗位構(gòu)成：銷使1銷售秘書2置業(yè)顧問3案場銷售經(jīng)理4項(xiàng)目部崗位構(gòu)成：銷使1銷售秘書2置業(yè)顧問346一、銷使

銷使是一個(gè)新名詞，主要被用于房地產(chǎn)行業(yè)。銷使就是真正銷售產(chǎn)品前的一個(gè)前奏，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，使公司了解顧客，顧客認(rèn)識產(chǎn)品，為置業(yè)顧問提供了市場用戶的資源，甚至于部分銷使可能直接銷售出產(chǎn)品。銷使的工作一般為：調(diào)查訪問、派單宣傳、發(fā)掘客戶、產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品直銷。

一、銷使47A、銷使崗位職責(zé)1、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。2、服從公司的統(tǒng)籌調(diào)配，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)公務(wù)；3、積極認(rèn)真地參加早、晚會培訓(xùn)并做好記錄。4、保持積極的心態(tài)、高昂的斗志，努力學(xué)習(xí)提高自身推銷水平。5、注意觀察、解、分析市場動態(tài)，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。6、積極傳、幫、帶、教新同事，做一個(gè)好榜樣。7、搞好集體宿舍的衛(wèi)生和休息環(huán)境。A、銷使崗位職責(zé)48B、儀容、儀表規(guī)范嚴(yán)禁穿牛仔服、運(yùn)動服、波鞋、拖鞋等；男士須穿西服、襯衣、打領(lǐng)帶。C、職業(yè)規(guī)范1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。2、服從公司統(tǒng)籌調(diào)配，完成公司和主任下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。3、必須全力開展本公司委托業(yè)務(wù)，不得銷售其他公司產(chǎn)品。4、熱情、禮貌、誠懇地向客戶推銷，耐心、詳細(xì)地解答客戶提出的各種問題。不論在何種情況下，都不得與客戶爭吵，不得指責(zé)怠慢客戶，工作中不得采用任何欺騙或不正當(dāng)?shù)氖侄巍?、嚴(yán)格遵守“一對一”推銷原則，不得惡意搶同事的客戶。B、儀容、儀表規(guī)范49D、行為規(guī)范1、同事之間不得發(fā)生任何爭吵、打架等惡劣行為。有矛盾應(yīng)由上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)解決。2、不得填報(bào)虛假的工作報(bào)表。3、不得在售樓部打私人電話。4、不得發(fā)表任何不確定、不負(fù)責(zé)任的言論。5、不得亂寫、亂畫、亂扔單張、資料。6、應(yīng)自行配備客戶電話記錄本、會議記錄本、資料夾。7、不得私自翻閱領(lǐng)導(dǎo)和其他同事的東西、記錄本、資料，不得隨意動用他人物品。8、認(rèn)真做好會議記錄，一周內(nèi)若發(fā)現(xiàn)兩次未做好會議記錄者，按曠工一天論處。9、銷使在外工作必須注意人身安全，出現(xiàn)事故后公司根據(jù)事故情況適當(dāng)報(bào)銷部分醫(yī)藥費(fèi)。10、凡在外與他人打架、斗毆的公司概不負(fù)責(zé)，并予以罰款50-200元。因私外出而發(fā)生的事故，公司不承擔(dān)任何責(zé)任及費(fèi)用。D、行為規(guī)范50E、

銷使發(fā)單流程：1、形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；2、用心、眼、腦去判斷這個(gè)客戶的意向；

3、涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；

4、盡量爭取帶客上門，第二步留下對方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。F、

銷使發(fā)單九要素：眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。

E、

銷使發(fā)單流程：51G、

發(fā)單技巧：先生（小姐），早上好（您好）！

——熱情迎上，臉帶笑容：

好消息，××花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機(jī)會難得，趕快去搶幾套，早去選擇機(jī)會多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這邊請……請看一下，濟(jì)南市明星樓盤××花園的傳單，是濟(jì)南市××唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機(jī)會難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請……（物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）我們××花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。G、

發(fā)單技巧：52H、銷使工作體會，應(yīng)答話題

1、單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。

2、選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。3、與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。

4、合理安排好線路，對每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。

前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡單明了的講出來就行了。H、銷使工作53

□……像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。

□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。5、客戶常見說辭應(yīng)答：

⑴我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間

答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。

②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會吃虧。

□……像您這樣有身份的成功人士，不54⑵我已經(jīng)接了許多單了，答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。

如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來售樓部，就要留電話。“我叫小×，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。

⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧答：當(dāng)然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。

⑵我已經(jīng)接了許多單了，55

⑷我要看看資料，回家商量后再決定。

答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過去可能要花半個(gè)多小時(shí)。

⑸如果客戶覺得會被打擾

答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的?！?/p>

周末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。

工作順序：先帶客，再留電話，帶一個(gè)客戶勝過留3-5個(gè)電話，留一個(gè)電話勝過發(fā)50張傳單。

神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。

⑷我要看看資料，回家商量后再決定。56I、

如何抓好銷使

1、不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。

2、如果一個(gè)客戶未來，一個(gè)電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。

3、要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。

4、要求銷使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。5、每個(gè)銷使每天至少要發(fā)500-600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。

6、每個(gè)主任對您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。

7、有時(shí)可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶檔案。

8、每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。

I、

如何抓好銷使57J、職業(yè)前景

銷使工作是各項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)中非常關(guān)鍵的一部分，是項(xiàng)目宣傳及贏得客戶的重要手段。在發(fā)單及帶客戶的過程中，銷使工作人員對項(xiàng)目的講解是否到位直接決定了客戶對項(xiàng)目的第一印象。因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷使工作人員能夠?yàn)橐院蟮某山淮蛳铝己玫幕A(chǔ)。正是基于此，優(yōu)秀銷使人員的職業(yè)發(fā)展前景異常廣闊。他們熟悉市場、了解客戶、懂得溝通、善于引導(dǎo)，已經(jīng)初步具備了成為一名優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。因此，優(yōu)秀的銷使人員距優(yōu)秀的置業(yè)顧問只有一步之遙。只要不斷深化項(xiàng)目講解、提高專業(yè)分析能力及個(gè)人修養(yǎng)，銷使人員便可成長為一名置業(yè)顧問，進(jìn)入正式銷售環(huán)節(jié)。同時(shí)由于從基層做起，許多優(yōu)秀銷使人員后來成長為優(yōu)秀的案場經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理。J、職業(yè)前景58二、銷售秘書銷售秘書即銷售助理，或者銷售文員，銷售內(nèi)勤，主要幫助一線銷售人員及時(shí)了解公司內(nèi)部情況（報(bào)價(jià)，產(chǎn)品變動等等），同時(shí)幫助內(nèi)部及時(shí)收集銷售在外情況（客戶資料，客戶投訴等等），為公司決策提供重要信息。

銷售秘書在試用期內(nèi)為實(shí)習(xí)銷售秘書，實(shí)習(xí)銷售秘書的考核內(nèi)容主要為接電話水平和報(bào)表統(tǒng)計(jì)管理能力。

二、銷售秘書59A、崗位職責(zé)：1、及時(shí)了解公司相關(guān)銷售政策、產(chǎn)品變動、價(jià)格調(diào)整等相關(guān)信息，向一線銷售人員進(jìn)行傳達(dá)。2、在客戶來電來訪時(shí)時(shí)及時(shí)全面的登記客戶資料，了解客戶購買意向，安排置業(yè)顧問為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解及跟蹤。3、接待客戶投訴，認(rèn)真了解情況，及時(shí)向公司相關(guān)部門反映，力求解決問題，并對解決情況進(jìn)行跟蹤。4、對案場的各種報(bào)表、文件進(jìn)行認(rèn)真的登記、整理與保存，確保各種數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與完整性。A、崗位職責(zé)：60B、職業(yè)前景：銷售秘書是銷售一線的觀察者、協(xié)助者、協(xié)調(diào)者，他們對一線的所有情況都必須有所了解，上傳下達(dá)，保持信息暢通，保持各環(huán)節(jié)的有序銜接。所以，銷售秘書既要扮演置業(yè)顧問的部分角色，還要承擔(dān)銷售經(jīng)理的部分職能，是銷售一線的機(jī)動兵。優(yōu)秀的銷售秘書能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的講解和透徹的分析，能夠?qū)Ω鞣N報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致的登記與分類，能夠?qū)Ω鞣N政策及時(shí)進(jìn)行傳達(dá)和分析，還能夠在銷售經(jīng)理不在場時(shí)冷靜處理案場出現(xiàn)的客訴及突發(fā)事件。鑒于此，成長為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問甚至是一名銷售經(jīng)理對銷售秘書而言有著天然的優(yōu)勢。

B、職業(yè)前景：61三、置業(yè)顧問根據(jù)入司時(shí)間及工作能力可分為：見習(xí)置業(yè)顧問、實(shí)習(xí)置業(yè)顧問、置業(yè)顧問、中級置業(yè)顧問、高級置業(yè)顧問A、崗位職責(zé)：開盤之前：1、對項(xiàng)目周邊的市場和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況；2、熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品；3、認(rèn)真登記來電、來訪登記表；

4、在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練；

5、遵守各項(xiàng)管理制度；

6、完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作三、置業(yè)顧問62項(xiàng)目銷售期：1、負(fù)責(zé)每日客戶的接待工作并促成成交。

2、每日例會需向主管匯報(bào)當(dāng)日來電來訪客戶情況、目標(biāo)性客戶及潛在客戶、客戶成交可能性分析、成交記錄等。

3、當(dāng)日銷控的核實(shí)工作，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成客戶的后續(xù)跟進(jìn)。

4、提交日報(bào)、周報(bào)及月報(bào)。

6、協(xié)助銷售主管完成部門的其他工作任務(wù)。

7、提出本人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求。

8、根據(jù)客戶洽談情況，針對銷售中出現(xiàn)的問題及時(shí)提出改進(jìn)建議。項(xiàng)目銷售期：63B、置業(yè)顧問應(yīng)具備的基本素質(zhì)必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。①強(qiáng)烈的服務(wù)意識現(xiàn)代營銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點(diǎn)不是產(chǎn)品而是服務(wù)。銷售人員要時(shí)刻想著“我能為客戶提供哪些服務(wù)？要以自己的誠意和行動打動顧客，尊重顧客的想法、知識、人格、職業(yè)、地位等。②敏銳的洞察力對市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力對未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學(xué)的預(yù)測力，銷售人員敏銳的洞察能力和深刻的判斷能力是適應(yīng)環(huán)境。B、置業(yè)顧問應(yīng)具備的基本素質(zhì)64③挖掘需求的能力好的銷售人員是需求的發(fā)掘者，創(chuàng)造者——讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無需求變?yōu)橛行枨?。④靈活的應(yīng)變能力善于預(yù)測人們在特定環(huán)境下和特定時(shí)間內(nèi)的特定需要，以投其所需；⑤熟練的社交能力要學(xué)會說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產(chǎn)品，必須推銷自己。實(shí)際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。⑥高超的語言表達(dá)能力要有高超的語言表達(dá)能力，能因時(shí)、因地、因不同推銷對象而選擇恰當(dāng)?shù)脑~匯和語言技巧。銷售部崗位職責(zé)65⑦自我控制能力良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜。⑧豐富的業(yè)務(wù)知識了解樓盤所有詳解，其它區(qū)域及相關(guān)的法律知識、市場知識。

C、置業(yè)顧問的儀容儀表要求在房地產(chǎn)中介行業(yè)中，我們常常絞盡腦汁想到營銷，卻往往忽略其自身的形象和修養(yǎng)的問題，從事這行業(yè)的人員除了要有專業(yè)的房地產(chǎn)知識外，面對客戶時(shí)自身形象和修養(yǎng)也是相當(dāng)重要的，有些人可能會反問，我的形象不好嗎？沒必要改變自己什么，這是一種主觀狹隘的思維。因?yàn)槲覀兊目蛻魜碜晕搴暮?，每個(gè)人的性格和品味都是不相兩樣的，當(dāng)我們面對不同性格品味的顧客時(shí)，我們的自身形象和修養(yǎng)是否同顧客相融洽，和能否達(dá)到客戶的要求，就顯得十分重要了。

⑦自我控制能力66隨著公司不斷向前發(fā)展，新聘人員不斷增加，有必要和人家探討一下我們面對顧客時(shí)自身的形象和修養(yǎng)的問題，這對提高公司整體人員的素質(zhì)，塑造完美的公司形象也是非常有益的。個(gè)人的形象是個(gè)意義廣泛的詞語，它是相對的、抽象的、從某種程度來說，包括了個(gè)人外表、服飾、言行舉止、個(gè)性等等，現(xiàn)在我們繼續(xù)探討以上的詞語。1、外貌篇當(dāng)我們接觸客戶推銷商品時(shí)，客戶第一眼看到的是我們的外表，個(gè)人的形象好與差是從外表開始的，所以我們的外表是不可不修邊幅的，如精神要飽滿，要顯得容光煥發(fā)、富有朝氣、充滿活力；衣著美觀潔凈整齊，不能流露出疲態(tài)盡顯的神態(tài)（如打呵欠、擦眼睛、伸懶腰、萎靡不振）等動作；頭發(fā)不能凌亂、不宜過長（男士尤其注意）、不能留長指甲，女士要化淡裝，切忌濃裝，可有體味的人士要用輕淡的香水加以中和，不然的話客戶就要捂著臉和你言談了。

隨著公司不斷向前發(fā)展，新聘人員不67經(jīng)常留意褲裙拉鎖是否拉好，男士的領(lǐng)帶是否端正。

個(gè)人衛(wèi)生應(yīng)注意必需常洗澡、刮胡子、修面、勤換衣褲、襪子等，茶余飯后要漱口。如果我們的外表能達(dá)到以上要求，客戶就會第一眼對你有一種朝氣蓬勃、穩(wěn)重、整齊大方的感覺。這樣就能為我們接下來的推銷工作有一個(gè)良好的開始。2、服飾篇個(gè)人的服飾是因人而定的，服裝除了潔凈整齊外，還要莊重大方得體，切忌穿上花枝招展，不倫不類的服裝（女士尤其注意），如低胸裝、超短迷你裙、牛仔衣等。如在夜總會上班一樣，個(gè)人的飾品不宜帶得過多，免得讓人覺得你有一種輕浮、吊兒郎當(dāng)?shù)母杏X。男士夏天一般是西褲、襯衣，打領(lǐng)帶；冬天就要穿上西裝，西裝不能顯得皺紋多多，皮鞋要光亮；女士們鞋跟不能過高，不然的話走起路來一搖一擺，安全也成問題。經(jīng)常留意褲裙拉鎖是否拉好，男士的領(lǐng)帶683、言談篇語言是傳遞信息的工具，我們的語言表達(dá)能力是否清楚、有說服力，是我們銷售人員推銷商品的重要一環(huán)，不能否定，有些人的口才天生很好，但對大部份人來說不防反問一下自己，顧客滿意自己說的東西嗎？自己有多種語言的能力嗎？所講的和顧客的品味相同嗎？所有的這一切，都要我們深思。談吐講究語文藝術(shù)，不同的接待對象說不同的話語。因?yàn)槊總€(gè)人都有他的文化差異，不同的文化背景造成不同的生活習(xí)慣與思維方式，所以言談要迎合客戶的品味，才能拉近和客戶之間的距離。和客戶言談、聲音要文雅、溫和、充滿自信、多用適當(dāng)?shù)木凑Z，委婉靈活、流暢清昕、節(jié)奏快慢則由客戶決定。言談要禁忌的地方很多：要杜絕四語：蔑視語、煩躁語、斗氣語、否定語。有四忌：花言巧語、言而無信、口沫橫飛、口不對心。

3、言談篇69不要講有損客戶自尊心的話，不講對客戶使用貶義稱呼、不搶話、不打斷對方的話語、不挖苦帶諷刺指責(zé)客人、不能畫蛇添足，如有位年輕小姐看樓，我們應(yīng)該說：“不姐，你好，看房子嗎？”足以，不要畫蛇添足加上一句“就你一個(gè)人嗎？”類似這樣的話是不能說的。第一次接觸客戶時(shí)，因?yàn)槊粶?zhǔn)客戶的內(nèi)心，所以語言的應(yīng)變能力對我們來說也是相當(dāng)重要的，而語言的應(yīng)變能力來源于自己的文化修養(yǎng)，要多講、多思考、多學(xué)，才能有靈活的語言應(yīng)變力。一般來說，認(rèn)真負(fù)責(zé)、嚴(yán)肅、幽默風(fēng)趣的語言，是能給予廣大客戶所接受的，要提醒一點(diǎn)就是，流暢的語言表達(dá)能力，有條理的文句，不是我們一天學(xué)得會的，只有天天提高自己的文化素質(zhì)，磨練、參透自己的口才，就能在百變的顧客中出口成章，充滿說服力，顧客對自己好的印象自然會加深為銷售的工作的成功前進(jìn)一大步。不要講有損客戶自尊心的話，不講對客704、舉止篇在和客戶接觸時(shí)，舉止要彬彬有禮，熱情莊重大方，站要挺胸立腰，雙止平視，但不能僵硬呆板。走路要節(jié)奏感鮮明，干脆利落，穩(wěn)健優(yōu)美的步子。由于工作需要我們走在顧客前面作介紹、引路，要不時(shí)回望客戶，看客戶能否跟得上自己，不搶道等。步子快慢因客戶而定，招呼客戶入座時(shí)要等客戶先座下，自己方可入座。切記不要讓客戶看到我們走路如風(fēng)擺柳（女士尤其注意），拖泥帶水、老態(tài)龍鐘內(nèi)八字腳、外八字腳等。更不能當(dāng)客人的面做一些不雅的習(xí)慣動作，眨眼、瞇眼、挑鼻子、挖耳朵、挑牙、咬唇、咬物、作怪臉、坐時(shí)尤其不要蹺二郎腿、上下踮腳、晃腿、兩手漫不經(jīng)心拍手等。當(dāng)你站立東歪西倒，腳在地上劃來劃去，坐時(shí)二郎腿加兩腳晃來晃去，走路如隨風(fēng)擺柳，再加上面的不良習(xí)慣動作。這些不良的舉動留給客戶的印象是無法得回的，更談不上如何做銷售了。4、舉止篇715、接待顧客篇切忌以貌取人，當(dāng)我們看到一些外表不起眼的顧客時(shí)，千萬不能怠慢，這會使我們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，發(fā)覺已為時(shí)晚矣，因?yàn)樵接袑?shí)力的人服飾和外表往往是不起眼的，切忌用輕視的眼神，懷疑的口吻和顧客說話，這是服務(wù)行業(yè)的一大忌，當(dāng)我們的見解和顧客出現(xiàn)分歧時(shí)，要耐心講解，不能和客人頂撞。如遇到脾氣不好的顧客時(shí)，要笑臉相迎，笑臉加輕松的談吐，是能化解火爆脾氣的。如遇到聰明的顧客時(shí)，要用恭維的說話。如遇到嚴(yán)肅表情的客人時(shí)，我們要反應(yīng)快，適當(dāng)?shù)挠哪栽~，就能化解嚴(yán)肅的表情，但適可而止。如遇到多疑的顧客時(shí)，我們就以誠待之，誠心能解多疑的。5、接待顧客篇726、接聽電話篇電話是我們聯(lián)系客戶的主要工具，除了基本的口語禮貌外，要用愉快、微笑的心情去接聽電話，言談中因?yàn)椴恢獙Ψ绞鞘裁慈?，所以我們要機(jī)靈活躍、小心翼翼地去應(yīng)付每人咨詢電話。電話聯(lián)絡(luò)的技巧和要注意的東西也很多：如電話響聲不能超過兩次，首先自報(bào)家門，免得打錯(cuò)電話。嘴與電話的距離約為三寸左右。如果聽不清客人的意思時(shí)，應(yīng)該說：“對不起！先生（小姐），請你重復(fù)一遍好嗎？”不能說：喂！誰呀？你找誰？干什么？或怪聲怪氣。切忌口中含有香口膠、糖果之類的東西;或吸煙、分神、詞語不清或快得讓人不知所云。打電話過程中不能做另外事情，應(yīng)專心一致語言要簡練明了，不能拖泥帶水，節(jié)省客戶和自己的時(shí)間，如遇到語言表達(dá)不暢者，要安慰對方不要急，慢慢講清楚。

6、接聽電話篇73如果吸引對方到現(xiàn)場售樓處，應(yīng)說：“先生（小姐），現(xiàn)場資料齊全，你到現(xiàn)場看一看好嗎？”有需要時(shí)做好電話記錄，不能過于相信自己的記憶力，書面記錄，交班時(shí)向接班人員清楚，切勿疏忽人意。電話中如要查找資料，要對客戶說：“請您稍等片刻好嗎？”不要把電話放于一邊，只顧埋頭查找資料，免得產(chǎn)生誤會。電話交談不要以為對方看不到你。但記住，對方能感覺到你。7、個(gè)性篇個(gè)性是一種內(nèi)在的心理歷程，千萬不能把“江山易改、本性難移”的負(fù)面體向著客戶，我們的本性脾氣一定要隨和，給客戶感到有一種親切和安全感，要以微笑、熱情、和藹、耐心的個(gè)性去接待客戶。急燥、漫不經(jīng)心、情緒化的個(gè)性是不可取的，成熟穩(wěn)重的性格，才是我們永恒的定義。如果吸引對方到現(xiàn)場售樓處，應(yīng)說：“748、修養(yǎng)篇每個(gè)人都有他的人生觀，對自身的修養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)也不同，每個(gè)人的生活習(xí)慣、文化背景、對世界的理解能力都會決定他的修養(yǎng)水平高低，好與差，修養(yǎng)是內(nèi)在的和外在的，個(gè)人的外表、服飾、言行舉止是外在修養(yǎng)，內(nèi)在修養(yǎng)講的是我們的心靈和人格。修養(yǎng)好的人心胸會如天地般開闊?；プ鸹ブ?、寬容大度、信守諾言、不妒不忌、不驕不躁、不折不算、不要對別人以人身攻擊、不無中生有講別人的隱私和是非，要誠實(shí)、要勇氣、言必信、行必果、不貪不法之利，不取不義之財(cái)，這樣腳踏實(shí)地才能有所發(fā)展。愛說假話、撒謊、偽善、陰奉陽違，是要被我們每個(gè)人所嫌棄的。我們只有不斷提高自己的文化素質(zhì)，不斷滲透自己、培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志。如果一個(gè)人的思維能裝得下這些，他的個(gè)人修養(yǎng)就會達(dá)到一個(gè)相當(dāng)高的水平。8、修養(yǎng)篇75D、職業(yè)前景在整個(gè)銷售過程中，置業(yè)顧問與客戶的接觸時(shí)間通常是最長的，也是影響顧客能否最終簽單的最重要環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的置業(yè)顧問會在接觸客戶的過程中完美展示自己的口才、專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)態(tài)度，在客戶心目中建立較為專業(yè)和正面的形象，最終實(shí)現(xiàn)簽單。優(yōu)秀的置業(yè)顧問從來不會滿足于只做一名解說員，他會讓自己成長為一名專業(yè)的房產(chǎn)顧問、投資理財(cái)顧問、人際關(guān)系處理能手，并能夠運(yùn)用一切有利因素達(dá)成自己的目的。因此，擺在一名優(yōu)秀置業(yè)顧問面前的職業(yè)選擇除了成為一名銷售經(jīng)理以外，似乎還有許多。置業(yè)顧問可根據(jù)自身的特點(diǎn)選擇成為一名管理者還是一名專家型營銷人才。D、職業(yè)前景76四、案場銷售經(jīng)理

你心目中的銷售經(jīng)理是什么樣子的？有人說：是忙碌在銷售一線從容指揮的那個(gè)人有人說：是當(dāng)我工作遇到困難時(shí)可以隨時(shí)求助于他的那個(gè)人有人說：是售樓部專業(yè)知識最豐富、市場知識最全面的那個(gè)人四、案場銷售經(jīng)理77A、崗位職責(zé)：1：宏觀市場——及時(shí)迅速地掌握動態(tài)（1）、隨時(shí)關(guān)注來自各個(gè)渠道的關(guān)于房地產(chǎn)宏觀市場的動態(tài)變化，并及時(shí)傳達(dá)給銷售人員。（2）、對市場進(jìn)行預(yù)測，根據(jù)其他城市的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，對比和預(yù)測自己所在的市場。（3）、對公司發(fā)展提出意見和建議。2：競爭市場——快速反應(yīng)，游刃有余關(guān)注競爭對手，關(guān)注競爭樓盤，隨時(shí)調(diào)整自己