銷售精英培訓課件

銷售技巧培訓銷售技巧培訓學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件走出去，說出來，把錢收回來！認識銷售走出去，說出來，把錢收回來！認識銷售傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%Time----建立關系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%TimeB--20%TimeCA--40%Time----建立信任B--30%Time---評估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交現(xiàn)代銷售模式……A--40%TimeB--30%TimeC--20%Tim銷售心得感悟…….我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！我們永遠要比客戶提前一步看到結果！銷售心得感悟…….我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！我們永遠銷售高手專業(yè)知識值得信任的態(tài)度銷售技巧（問．聽．說）銷售高手專業(yè)知識值得信任的態(tài)度銷售技巧建立信任的六個步驟信任來源于信心；信心來源于了解；了解來源于接觸；接觸來源于感覺；感覺來源于參與；參與來源于意愿；建立信任的六個步驟信任來源于信心；喬吉拉德的自信喬吉拉德被譽為世界上最偉大的銷售員，早年由于事業(yè)不順，負債累累，他急需一份工作養(yǎng)家糊口。于是他拜訪了一家汽車銷售工作，希望成為一名汽車銷售人員。銷售經(jīng)理見他相貌平平，所以不打算聘用他。喬吉拉德說：“經(jīng)理先生，如果您不雇傭我，您將犯下一生中最大的錯誤！你只需提供給我一張桌子、一把椅子、一部電話，兩個月內我保證打破公司的最高銷售記錄，您認為怎么樣？”說這些話時，喬吉拉德自信滿滿。銷售經(jīng)理見喬吉拉德信心十足，決定讓他留下來試一試。經(jīng)過兩個月的艱辛努力，喬吉拉德真的做到了，他打破了該公司的最高銷售記錄。喬吉拉德的自信喬吉拉德被譽為世界上最偉大的銷頂尖銷售人員的心態(tài)和條件1.強烈的自信心和良好的自我形象2.高度的熱誠及服務心3.非凡的親和力4.善用潛意識的力量頂尖銷售人員的心態(tài)和條件1.強烈的自信心和良好的自我形象自信心提升舒適區(qū)原則：

關注圈、影響圈、能力圈克服對失敗、被拒絕的恐懼

舒適區(qū)+10%上限下限信念潛能結果行為自信心提升舒適區(qū)原則：舒適區(qū)+10%上限下限信念潛能結果

找到自信心不足的原因：

缺乏經(jīng)驗或專業(yè)能力

過去有失敗的經(jīng)驗

注意力的掌控

限制性信念的影響找到自信心不足的原因：樹立成功的信念找到我的力量：

思想、感受、語言、行動提高自我價值：

接納、認可、欣賞樹立堅定的信念：

沒有失敗，只有反饋

凡事至少有3個方法以上解決方法

每件事情的背后都有正面的意義樹立成功的信念自信心提升對產(chǎn)品十足的信心和知識說服是信心的轉移，心理學叫一致性說服你的信心影響你的客戶知己知彼自信心提升對產(chǎn)品十足的信心和知識高度的熱忱和服務心1、對客戶的熱誠很重要，不要欺騙客戶；滿足客戶，提供最好的服務2、別把客戶當傻瓜。世界最大的傻瓜就是把別人當傻瓜的人，所有人都很聰明！3、也許暫時沒有機會，但不代表永遠不。不要瞧不起客戶！高度的熱忱和服務心1、對客戶的熱誠很重要，不要欺騙客戶；滿足非凡的親和力1、人們都愿意相信喜歡的人。2、頂尖的銷售人員，都有親和力，能有號召力，成交建立在友誼基礎上。3、親和力就是：熱誠、誠懇、樂于助人、幽默、有信任感。有自信！提升自我形象4、喜歡自己才能喜歡別人。非凡的親和力1、人們都愿意相信喜歡的人。建立親和感的信念：沒有兩個人是一樣的尊重別人的內心世界人們喜歡與自己相似的我們不能不溝通溝通的意義在于回應建立親和感的信念：案例：男女之間情感誤區(qū)視覺型丈夫與聽覺型妻子“花”與“我愛你”聽覺型丈夫與感覺型妻子“我愛你”與“感受不到”感覺型丈夫與視覺型妻子“別成天摟摟抱抱的”案例：男女之間情感誤區(qū)視覺型丈夫與聽覺型妻子倘若這三種類型的人

遇到了一起……視覺型困惑：“怎么也不看我”聽覺型困惑：“為什么要看，我很認真在聽”感覺型困惑：

“沒人在乎我的感受”倘若這三種類型的人

遇到案例分析：警察的調查提問甲先生：“我看到歹徒從正門進來，頭上套著黑色的頭套，穿一身黑衣服，腳上綁著一把匕首，手里還拿著一支手槍，走到二號臺，他指著白色衣服的那個小姐讓她舉起手來！”乙先生：“警官先生，我只聽到一聲槍響，玻璃碎了，接著我聽到一個女人的哭叫聲?！倍∨浚骸爱敃r太恐怖了，太可怕了，我一想起來就覺得非常害怕，真的不敢想，當時我只覺得一陣陣緊張，眼前眩暈，渾身發(fā)抖，后來就暈過去了。”案例分析：警察的調查提問甲先生：“我看到歹案例:小云的訂單

小云最大的客戶周先生占了她全部生意的一半。雖然周先生多次表示小云的產(chǎn)品質量最好，但是只讓她供應他需要量的1/4左右。

小云為此做了很多的努力，企圖說服周先生，但是似乎周先生總在逃避。她開始考慮是否用錯了方法。周先生是一位50多歲的老板，人生經(jīng)驗豐富，說話做事從容不迫。

他緩慢而低沉的聲調，往往使小云擔心是否周先生對某些方面不滿意……討論：小云用錯方法了嗎？小云和周先生分別是怎樣頻道的人？為什么？案例:小云的訂單小云最大的客戶周先生占了她全部

溝通的層次：高低低高親和力自我防衛(wèi)彼此尊重三贏效果合作（開啟大腦保護機制）（有效回應）（我好你好大家好）對方的抗拒是親和力不足的表現(xiàn)：溝通的層次：高低低高親和力自我防衛(wèi)彼此尊重三贏效果合作（開結果:小云的策略…

在了解了感官頻道模式后,小云的臉上便充滿了微笑，她心里已經(jīng)有了清晰的計劃。

數(shù)天后，小云送周先生《30年代某某城市》的照片作為禮物，勾起周先生多年的回憶，并且他十分高興的跟小云討論像冊中每個地方的變化。三個月后，周先生決定把訂單數(shù)量增加一倍！結果:小云的策略…在了解了感官頻道模式后,小云善用潛意識的力量1、人類因為想象而偉大，讓潛意識幫助自己2、視覺輸入法；3、聽覺自我暗示法；善用潛意識的力量1、人類因為想象而偉大，讓潛意識幫助自己學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近與了解客戶30秒開場白，10分鐘原理假設，利益，問句接近新客戶六步法視覺想象有效的開場白注意你的外表形象和衣著注意你說話的音調和聲音注意你的肢體動作你的產(chǎn)品和資料包裝接近與了解客戶30秒開場白，10分鐘原理激起客戶的好奇心在我們談論某一個重要的主題時，需要對他的背景、意義以及與他相關聯(lián)的資料進行適當?shù)目鋸?，這樣能有效激起對方的興趣，吊足對方的胃口，這時再切入主題，將會收到更好的效果。有一種已經(jīng)證實能夠在半年當中增加銷售業(yè)績達20%到30%的方法，你們感興趣嗎？對于這個方法，大部分人都會想要知道。因此你說完后，根據(jù)大家的面部表情，可接著再說：“我只需要大概10分鐘的時間向你們介紹這種方法，聽完后，你們可以自行來判斷這種方法是否適合自己?！奔て鹂蛻舻暮闷嫘脑谖覀冋務撃骋粋€重要接近與了解客戶有效找到顧客需求的幾個問題1、請問購買產(chǎn)品的原因和目的是什么？2、你以前是否曾經(jīng)購買過這類產(chǎn)品或相關產(chǎn)品？如果有，從什么地方那個供應商購買；如果沒有在什么情況下購買這種產(chǎn)品？3、當初是什么原因讓你購買這項產(chǎn)品？4、請問你對這項產(chǎn)品的經(jīng)驗及印象是什么？5、是不是曾經(jīng)考慮過換一個產(chǎn)品或一個供應商，在什么情況下考慮更換？6、誰有決定權購買這些產(chǎn)品和服務？或誰有權更換供應商？接近與了解客戶有效找到顧客需求的幾個問題提問方式“王經(jīng)理，請問您對安防業(yè)的看法是怎樣的？”“您的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？“您想一下，如果選用這款包裝材料，貴公司的產(chǎn)品在顧客的心目中是怎樣一種情況？”“您能告訴我貴公司在付款方面有那些考慮嗎？”提問方式“王經(jīng)理，請問您對安防業(yè)的看法是怎樣的？”營業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。賴：你好！營業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式的皮鞋？賴：先看看。營業(yè)小姐：先生，您的素質很高，但我發(fā)現(xiàn)一個問題，你的鞋并不適合您。賴：怎么講？營業(yè)小姐：先生，您的衣服、領帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的（言下之意，您這就不是紳士了）。賴：真的嗎？提問方式營業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。提問方式營業(yè)小姐：是??！您看那些政要，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。賴：哪你是說我的皮鞋不合適？營業(yè)小姐：確實太不合適，顯得不協(xié)調，頭重腳輕。賴：你這有帶帶的嗎？營業(yè)小姐：有啊！您來看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風度的成功人士設計的。

結果大家可想而知營業(yè)小姐：是啊！您看那些政要，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，案例：需求背后的需求老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販答。老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到：“你的李子好吃嗎？”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進口的。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點的?！薄拔疫@籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”“來一斤吧?！崩咸I完水果，繼續(xù)在市場中逛。這是時她又看到一個小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“老太太，您好。您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。”“老太太，您對二媳婦真體貼，她想吃酸的。證明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？”案例：需求背后的需求老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買“不清楚?！薄矮J猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎。”“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶小！崩咸恍∝溈涞煤芨吲d，提了水果，一邊付帳一邊應承著。討論：1、為什么會產(chǎn)生三種不同的銷售效果？2、需求層次是什么？3、三個小販的銷售過程有什么不同？“不清楚?！盨PIN:銷售水泵您家用水的時候是否出現(xiàn)過煩心事?多著呢…..出現(xiàn)過些什么事？水質變黃、中途斷水、停水、水龍頭壞了沒人修---您剛才說中途出現(xiàn)過中途斷水?是。洗澡的時候.有時候就斷水了.斷水后,您會怎么辦?很尷尬,特別是剛洗一半的時候，只好在那里傻等一會,不行就用開水壺燒水那這種情況冬天出現(xiàn)過嗎?偶爾也會那這樣很容易感冒吧…是的.有一次因感冒休息了1天,還花了接近100元…SPIN:銷售水泵您家用水的時候是否出現(xiàn)過煩心事?多著呢這是熱水器斷水，您知道是啥原因嗎?不太清楚..好象這棟樓家家都發(fā)生…這是水壓不夠造成的,您是否希望永久改善呢?當然希望.這是一臺增壓水泵,只需花150元,也就是您治一次感冒的錢就可以解決這,裝起來挺麻煩嗎?免費安裝.30分鐘裝好.三年保修,電話號碼在水泵上,您隨時撥…我看看….不錯,好.幫我裝上試試吧.這是熱水器斷水，您知道是啥原因嗎?不太清楚..好象這棟樓家家用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題；3、根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案；用問問題1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶客戶靜態(tài)信息：客戶基本資料、聯(lián)系方式等內容；客戶消費記錄：客戶企業(yè)使用相關產(chǎn)品經(jīng)歷、在溝通過程中發(fā)現(xiàn)了哪些行為表現(xiàn)客戶個性特征：比如愛好體育、喜歡炒股等；及時更新描述類行為類偏好類客戶信息：指客戶喜好、客戶細分、客戶需求、客戶聯(lián)系方式等一些關于客戶的基本資料客戶靜態(tài)信息：客戶基本資料、聯(lián)系方式等內容；客戶消費記錄：客服務價格時間質量增值服務A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理服務價格時間質量增值服務A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細接近與了解客戶人是一種習慣性的動物，我們９０％以上的行為，事實上都有模式可循。第一模式：自我判定型與外界判定型

（理智型，感性型）第二模式：一般型和特定型、第三模式：求同型和求異型第四模式：追求型和逃避型第五模式：成本型和品質型接近與了解客戶人是一種習慣性的動物，我們９０學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件成交的信念我能在任何時間任何地點銷售任何產(chǎn)品給任何人成交就想切豆腐一樣簡單，像呼吸一樣自然。走出去，說出來，把錢收回來一倆奔馳車150萬，現(xiàn)在只賣40萬，你還猶豫什么呢我能給你100%的滿意保證，請問你的風險在哪里現(xiàn)在我替你做的這個決定，你一輩子都會感謝我成交一切為了愛。假如愛沒有增加，一切都不會增加！我愛你，與你無關！成交的信念成交的技巧處理價格抗拒的幾個有效的方法及技巧1、不要一開始就告訴客戶價格。2、把注意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益上。持續(xù)談產(chǎn)品對客戶價值?？蛻粼较胭I，他對價格的考慮就越少。3、當談到價格時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點以及物超所值之處。4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較。

延伸法：將客戶所付出的金錢和使用的期限做比較。強迫成交法：適用于拖延型客戶成交的技巧處理價格抗拒的幾個有效的方法及技案例一位銷售員這樣對客戶說：“每天只花1毛8分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！?/p>

客戶對此感到很驚奇，銷售員接著說道：“您臥室14平方米，我廠的地毯價格每平方米為23.9元，這樣需334.6元。我廠地毯可用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有1毛8分多錢。”案例一位銷售員這樣對客戶說：“每天只花1毛8分錢成交的技巧一、假設成交法假設成交指的是當你發(fā)現(xiàn)要求客戶購買的時候已經(jīng)成熟，你不必問客戶買不買，問他的應該是一個選擇性的問題。舉例來說：假設一位客戶買冰箱，你就問他：你是喜歡白色還是綠色？舉例來說：假設客戶已經(jīng)要買你的產(chǎn)品，接下來你可以問：“您覺得我們是今天下午送貨，還是明天早晨送貨到您家比較好呢？成交的技巧一、假設成交法二、不確定締結法原理：

心理學上我們發(fā)現(xiàn)當一個人越得不到一件東西的時候，他就越想得到它。不確定締結法也是一個非常有效的締結方式，這種方式最適合的時機是當你已經(jīng)要求一個客戶購買你的產(chǎn)品之后，你發(fā)現(xiàn)客戶仍然在猶豫不決。

這時你可以突然停下來說：“嗯，等一下。我好象記得這一類型的產(chǎn)品已經(jīng)沒貨了，讓我查一查看我們是不是有你喜歡的這個型號，好嗎？二、不確定締結法三、總結締結法總結締結法的使用是當你在做完了所有的產(chǎn)品介紹后，您再用短短幾分鐘的時間，把剛才你向客戶介紹過的產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點，很快地從頭再復述一遍來加深客戶的印象，提高他的購買意愿。三、總結締結法舉例：談對象小伙：你嫁給我吧。姑娘：為什么要嫁給你？小伙：因為我是一位正常人?。∥夷茏呗纺苷f話，能上班。姑娘：你腦子有毛病。小伙：你嫁給我吧。姑娘：為什么要嫁給你？小伙：因為我有遠大志向，我會努力考托福，三年后帶你到美國，享受那里的空氣和海灘……姑娘：……人類是感性豐富的動物，僅產(chǎn)品實體本身不能滿足人類的貪婪，要將某種感性附加在產(chǎn)品上。舉例：談對象小伙：你嫁給我吧。小伙：你嫁給我吧。人類是感性豐三種介紹產(chǎn)品的方式

一個故事：一個富翁蓋房子，有3個泥水匠在砌墻，一個路人問到：你們在做什么？第1個泥水匠答到：在砌磚；第2個答到：我在蓋房子；第3個泥水匠答到：我在建造世界上最美麗的大樓。十年后，那個路人回來再看，發(fā)現(xiàn)第一個泥水匠仍然是泥水匠；第二個泥水匠替別人蓋了許多房子，現(xiàn)在生活的很富裕；第三個泥水匠現(xiàn)在則成為了一名偉大的建筑設計師，留下了了許多不朽的作品和名字在人間流傳。

三種介紹產(chǎn)品的方式一個故事：一個富翁蓋房子，四、寵物締結法所謂的寵物締結法指的是讓客戶實際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們在內心中感覺這個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自已的那種感覺。依據(jù)銷售心理學的研究發(fā)現(xiàn)，當產(chǎn)品交到客戶手上，并使用一段時間后，甚至只是短短幾天，在他的內心就會產(chǎn)生一種認為這一產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自已的感覺，而業(yè)務員要再來把這種產(chǎn)品拿走時，他的心理總是會有一些習慣，而且自然當他心里已經(jīng)習慣這種產(chǎn)品是屬于他的時候，他就更容易做出購買決定了。四、寵物締結法依據(jù)銷售心理學的研究發(fā)現(xiàn)，當產(chǎn)五、富蘭克林締結法顧客不斷的衡量比較到底購買所帶來的快樂多還是所造成的痛苦或損失多，也就是這種追求快樂，逃離痛苦的力量促使客戶決定買或不買這種產(chǎn)品。

這時候，聰明的業(yè)務員可以使用富蘭克林締結法，在產(chǎn)品介紹完后，你發(fā)現(xiàn)客戶有些猶豫不決的情形，此時你可以告訴客戶：“先生，我知道要做一定決定不容易，因為我們都會擔心，萬一做錯了決定，買錯了東西總是不好，我也不希望賣給您一個您不需要的東西。而您也知道，如果我們購買一種產(chǎn)品的好處多于壞處，即么我們應該買，而如果壞處多于好處，那么我們不該買。

所以現(xiàn)在我在這張紙上寫出會有什么好處。

左邊：你寫購買的好處；右邊：讓客戶寫購買的損失或壞處。寫完后你告訴客戶：“好了，我想現(xiàn)在是您來寫出購買這種產(chǎn)品所可能帶來的壞處的時候了?！蓖ǔＮ覀儠l(fā)現(xiàn)客戶寫出來的抗拒可能不超過3~5個，而你所寫出來的好處應該有8~10項。采用此種方法，重點是要讓客戶自已動手寫出那些可能的壞處或損失，而不是你來寫，因為那會讓你的說服力大大降低。五、富蘭克林締結法寫完后你告訴客戶：“好六、訂單締結法訂單締結法是當你和客戶進行產(chǎn)品介紹的一開始，你先拿出一張預先設計好的訂單或購買合同，這張訂單或合同上你依照假設成交法的問句形式設計一系列的從淺到深的問題，并在這張訂單上寫上日期或客戶名稱等基本資料。七、6+1締結法

所謂的6+1締結法，就是你設計一系列的問題，而每個問題都必須讓客戶回答“是”，等肯定的答案，當然你所問的每一個問題之間必須是有所關系的。依照心理學的統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，如果你能夠持續(xù)問對方6個問題而讓對方連續(xù)回答6個“是”，那么當?shù)谄邆€問題或要求的出后，對方也很自然地會回答“是”。六、訂單締結法七、6+1締結法學習總結頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧學習總結頂尖銷售人員的心態(tài)和條件謝謝大家！唯有專業(yè)，才能成功！謝謝大家！唯有專業(yè)，才能成功！銷售技巧培訓銷售技巧培訓學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件走出去，說出來，把錢收回來！認識銷售走出去，說出來，把錢收回來！認識銷售傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%Time----建立關系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%TimeB--20%TimeCA--40%Time----建立信任B--30%Time---評估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交現(xiàn)代銷售模式……A--40%TimeB--30%TimeC--20%Tim銷售心得感悟…….我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！我們永遠要比客戶提前一步看到結果！銷售心得感悟…….我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！我們永遠銷售高手專業(yè)知識值得信任的態(tài)度銷售技巧（問．聽．說）銷售高手專業(yè)知識值得信任的態(tài)度銷售技巧建立信任的六個步驟信任來源于信心；信心來源于了解；了解來源于接觸；接觸來源于感覺；感覺來源于參與；參與來源于意愿；建立信任的六個步驟信任來源于信心；喬吉拉德的自信喬吉拉德被譽為世界上最偉大的銷售員，早年由于事業(yè)不順，負債累累，他急需一份工作養(yǎng)家糊口。于是他拜訪了一家汽車銷售工作，希望成為一名汽車銷售人員。銷售經(jīng)理見他相貌平平，所以不打算聘用他。喬吉拉德說：“經(jīng)理先生，如果您不雇傭我，您將犯下一生中最大的錯誤！你只需提供給我一張桌子、一把椅子、一部電話，兩個月內我保證打破公司的最高銷售記錄，您認為怎么樣？”說這些話時，喬吉拉德自信滿滿。銷售經(jīng)理見喬吉拉德信心十足，決定讓他留下來試一試。經(jīng)過兩個月的艱辛努力，喬吉拉德真的做到了，他打破了該公司的最高銷售記錄。喬吉拉德的自信喬吉拉德被譽為世界上最偉大的銷頂尖銷售人員的心態(tài)和條件1.強烈的自信心和良好的自我形象2.高度的熱誠及服務心3.非凡的親和力4.善用潛意識的力量頂尖銷售人員的心態(tài)和條件1.強烈的自信心和良好的自我形象自信心提升舒適區(qū)原則：

關注圈、影響圈、能力圈克服對失敗、被拒絕的恐懼

舒適區(qū)+10%上限下限信念潛能結果行為自信心提升舒適區(qū)原則：舒適區(qū)+10%上限下限信念潛能結果

找到自信心不足的原因：

缺乏經(jīng)驗或專業(yè)能力

過去有失敗的經(jīng)驗

注意力的掌控

限制性信念的影響找到自信心不足的原因：樹立成功的信念找到我的力量：

思想、感受、語言、行動提高自我價值：

接納、認可、欣賞樹立堅定的信念：

沒有失敗，只有反饋

凡事至少有3個方法以上解決方法

每件事情的背后都有正面的意義樹立成功的信念自信心提升對產(chǎn)品十足的信心和知識說服是信心的轉移，心理學叫一致性說服你的信心影響你的客戶知己知彼自信心提升對產(chǎn)品十足的信心和知識高度的熱忱和服務心1、對客戶的熱誠很重要，不要欺騙客戶；滿足客戶，提供最好的服務2、別把客戶當傻瓜。世界最大的傻瓜就是把別人當傻瓜的人，所有人都很聰明！3、也許暫時沒有機會，但不代表永遠不。不要瞧不起客戶！高度的熱忱和服務心1、對客戶的熱誠很重要，不要欺騙客戶；滿足非凡的親和力1、人們都愿意相信喜歡的人。2、頂尖的銷售人員，都有親和力，能有號召力，成交建立在友誼基礎上。3、親和力就是：熱誠、誠懇、樂于助人、幽默、有信任感。有自信！提升自我形象4、喜歡自己才能喜歡別人。非凡的親和力1、人們都愿意相信喜歡的人。建立親和感的信念：沒有兩個人是一樣的尊重別人的內心世界人們喜歡與自己相似的我們不能不溝通溝通的意義在于回應建立親和感的信念：案例：男女之間情感誤區(qū)視覺型丈夫與聽覺型妻子“花”與“我愛你”聽覺型丈夫與感覺型妻子“我愛你”與“感受不到”感覺型丈夫與視覺型妻子“別成天摟摟抱抱的”案例：男女之間情感誤區(qū)視覺型丈夫與聽覺型妻子倘若這三種類型的人

遇到了一起……視覺型困惑：“怎么也不看我”聽覺型困惑：“為什么要看，我很認真在聽”感覺型困惑：

“沒人在乎我的感受”倘若這三種類型的人

遇到案例分析：警察的調查提問甲先生：“我看到歹徒從正門進來，頭上套著黑色的頭套，穿一身黑衣服，腳上綁著一把匕首，手里還拿著一支手槍，走到二號臺，他指著白色衣服的那個小姐讓她舉起手來！”乙先生：“警官先生，我只聽到一聲槍響，玻璃碎了，接著我聽到一個女人的哭叫聲?！倍∨浚骸爱敃r太恐怖了，太可怕了，我一想起來就覺得非常害怕，真的不敢想，當時我只覺得一陣陣緊張，眼前眩暈，渾身發(fā)抖，后來就暈過去了?！卑咐治觯壕斓恼{查提問甲先生：“我看到歹案例:小云的訂單

小云最大的客戶周先生占了她全部生意的一半。雖然周先生多次表示小云的產(chǎn)品質量最好，但是只讓她供應他需要量的1/4左右。

小云為此做了很多的努力，企圖說服周先生，但是似乎周先生總在逃避。她開始考慮是否用錯了方法。周先生是一位50多歲的老板，人生經(jīng)驗豐富，說話做事從容不迫。

他緩慢而低沉的聲調，往往使小云擔心是否周先生對某些方面不滿意……討論：小云用錯方法了嗎？小云和周先生分別是怎樣頻道的人？為什么？案例:小云的訂單小云最大的客戶周先生占了她全部

溝通的層次：高低低高親和力自我防衛(wèi)彼此尊重三贏效果合作（開啟大腦保護機制）（有效回應）（我好你好大家好）對方的抗拒是親和力不足的表現(xiàn)：溝通的層次：高低低高親和力自我防衛(wèi)彼此尊重三贏效果合作（開結果:小云的策略…

在了解了感官頻道模式后,小云的臉上便充滿了微笑，她心里已經(jīng)有了清晰的計劃。

數(shù)天后，小云送周先生《30年代某某城市》的照片作為禮物，勾起周先生多年的回憶，并且他十分高興的跟小云討論像冊中每個地方的變化。三個月后，周先生決定把訂單數(shù)量增加一倍！結果:小云的策略…在了解了感官頻道模式后,小云善用潛意識的力量1、人類因為想象而偉大，讓潛意識幫助自己2、視覺輸入法；3、聽覺自我暗示法；善用潛意識的力量1、人類因為想象而偉大，讓潛意識幫助自己學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近與了解客戶30秒開場白，10分鐘原理假設，利益，問句接近新客戶六步法視覺想象有效的開場白注意你的外表形象和衣著注意你說話的音調和聲音注意你的肢體動作你的產(chǎn)品和資料包裝接近與了解客戶30秒開場白，10分鐘原理激起客戶的好奇心在我們談論某一個重要的主題時，需要對他的背景、意義以及與他相關聯(lián)的資料進行適當?shù)目鋸垼@樣能有效激起對方的興趣，吊足對方的胃口，這時再切入主題，將會收到更好的效果。有一種已經(jīng)證實能夠在半年當中增加銷售業(yè)績達20%到30%的方法，你們感興趣嗎？對于這個方法，大部分人都會想要知道。因此你說完后，根據(jù)大家的面部表情，可接著再說：“我只需要大概10分鐘的時間向你們介紹這種方法，聽完后，你們可以自行來判斷這種方法是否適合自己?！奔て鹂蛻舻暮闷嫘脑谖覀冋務撃骋粋€重要接近與了解客戶有效找到顧客需求的幾個問題1、請問購買產(chǎn)品的原因和目的是什么？2、你以前是否曾經(jīng)購買過這類產(chǎn)品或相關產(chǎn)品？如果有，從什么地方那個供應商購買；如果沒有在什么情況下購買這種產(chǎn)品？3、當初是什么原因讓你購買這項產(chǎn)品？4、請問你對這項產(chǎn)品的經(jīng)驗及印象是什么？5、是不是曾經(jīng)考慮過換一個產(chǎn)品或一個供應商，在什么情況下考慮更換？6、誰有決定權購買這些產(chǎn)品和服務？或誰有權更換供應商？接近與了解客戶有效找到顧客需求的幾個問題提問方式“王經(jīng)理，請問您對安防業(yè)的看法是怎樣的？”“您的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？“您想一下，如果選用這款包裝材料，貴公司的產(chǎn)品在顧客的心目中是怎樣一種情況？”“您能告訴我貴公司在付款方面有那些考慮嗎？”提問方式“王經(jīng)理，請問您對安防業(yè)的看法是怎樣的？”營業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。賴：你好！營業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式的皮鞋？賴：先看看。營業(yè)小姐：先生，您的素質很高，但我發(fā)現(xiàn)一個問題，你的鞋并不適合您。賴：怎么講？營業(yè)小姐：先生，您的衣服、領帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的（言下之意，您這就不是紳士了）。賴：真的嗎？提問方式營業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。提問方式營業(yè)小姐：是??！您看那些政要，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。賴：哪你是說我的皮鞋不合適？營業(yè)小姐：確實太不合適，顯得不協(xié)調，頭重腳輕。賴：你這有帶帶的嗎？營業(yè)小姐：有??！您來看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風度的成功人士設計的。

結果大家可想而知營業(yè)小姐：是?。∧茨切┱?，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，案例：需求背后的需求老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販答。老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到：“你的李子好吃嗎？”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進口的。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點的?！薄拔疫@籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完水果，繼續(xù)在市場中逛。這是時她又看到一個小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“老太太，您好。您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的?！薄袄咸?，您對二媳婦真體貼，她想吃酸的。證明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤李子。小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？”案例：需求背后的需求老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買“不清楚?！薄矮J猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎。”“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶小！崩咸恍∝溈涞煤芨吲d，提了水果，一邊付帳一邊應承著。討論：1、為什么會產(chǎn)生三種不同的銷售效果？2、需求層次是什么？3、三個小販的銷售過程有什么不同？“不清楚?！盨PIN:銷售水泵您家用水的時候是否出現(xiàn)過煩心事?多著呢…..出現(xiàn)過些什么事？水質變黃、中途斷水、停水、水龍頭壞了沒人修---您剛才說中途出現(xiàn)過中途斷水?是。洗澡的時候.有時候就斷水了.斷水后,您會怎么辦?很尷尬,特別是剛洗一半的時候，只好在那里傻等一會,不行就用開水壺燒水那這種情況冬天出現(xiàn)過嗎?偶爾也會那這樣很容易感冒吧…是的.有一次因感冒休息了1天,還花了接近100元…SPIN:銷售水泵您家用水的時候是否出現(xiàn)過煩心事?多著呢這是熱水器斷水，您知道是啥原因嗎?不太清楚..好象這棟樓家家都發(fā)生…這是水壓不夠造成的,您是否希望永久改善呢?當然希望.這是一臺增壓水泵,只需花150元,也就是您治一次感冒的錢就可以解決這,裝起來挺麻煩嗎?免費安裝.30分鐘裝好.三年保修,電話號碼在水泵上,您隨時撥…我看看….不錯,好.幫我裝上試試吧.這是熱水器斷水，您知道是啥原因嗎?不太清楚..好象這棟樓家家用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題；3、根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案；用問問題1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶客戶靜態(tài)信息：客戶基本資料、聯(lián)系方式等內容；客戶消費記錄：客戶企業(yè)使用相關產(chǎn)品經(jīng)歷、在溝通過程中發(fā)現(xiàn)了哪些行為表現(xiàn)客戶個性特征：比如愛好體育、喜歡炒股等；及時更新描述類行為類偏好類客戶信息：指客戶喜好、客戶細分、客戶需求、客戶聯(lián)系方式等一些關于客戶的基本資料客戶靜態(tài)信息：客戶基本資料、聯(lián)系方式等內容；客戶消費記錄：客服務價格時間質量增值服務A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理服務價格時間質量增值服務A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細接近與了解客戶人是一種習慣性的動物，我們９０％以上的行為，事實上都有模式可循。第一模式：自我判定型與外界判定型

（理智型，感性型）第二模式：一般型和特定型、第三模式：求同型和求異型第四模式：追求型和逃避型第五模式：成本型和品質型接近與了解客戶人是一種習慣性的動物，我們９０學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件成交的信念我能在任何時間任何地點銷售任何產(chǎn)品給任何人成交就想切豆腐一樣簡單，像呼吸一樣自然。走出去，說出來，把錢收回來一倆奔馳車150萬，現(xiàn)在只賣40萬，你還猶豫什么呢我能給你100%的滿意保證，請問你的風險在哪里現(xiàn)在我替你做的這個決定，你一輩子都會感謝我成交一切為了愛。假如愛沒有增加，一切都不會增加！我愛你，與你無關！成交的信念成交的技巧處理價格抗拒的幾個有效的方法及技巧1、不要一開始就告訴客戶價格。2、把注意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益上。持續(xù)談產(chǎn)品對客戶價值?？蛻粼较胭I，他對價格的考慮就越少。3、當談到價格時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點以及物超所值之處。4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較。

延伸法：將客戶所付出的金錢和使用的期限做比較。強迫成交法：適用于拖延型客戶成交的技巧處理價格抗拒的幾個有效的方法及技案例一位銷售員這樣對客戶說：“每天只花1毛8分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！?/p>

客戶對此感到很驚奇，銷售員接著說道：“您臥室14平方米，我廠的地毯價格每平方米為23.9元，這樣需334.6元。我廠地毯可用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有1毛8分多錢。”案例一位銷售員這樣對客戶說：“每天只花1毛8分錢成交的技巧一、假設成交法假設成交指的是當你發(fā)現(xiàn)要求客戶購買的時候已經(jīng)成熟，你不必問客戶買不買，問他的應該是一個選擇性的問題。舉例來說：假設一位客戶買冰箱，你就問他：你是喜歡白色還是綠色？舉例來說：假設客戶已經(jīng)要買你的產(chǎn)品，接下來你可以問：“您覺得我們是今天下午送貨，還是明天早晨送貨到您家比較好呢？成交的技巧一、假設成交法二、不確定締結法原理：

心理學上我們發(fā)現(xiàn)當一個人越得不到一件東西的時候，他就越想得到它。不確定締結法也是一個非常有效的締結方式，這種方式最適合的時機是當你已經(jīng)要求一個客戶購買你的產(chǎn)品之后，你發(fā)現(xiàn)客戶仍然在猶豫不決。

這時你可以突然停下來說：“嗯，等一下。我好象記得這一類型的產(chǎn)品