東風本田汽車有限公司銷售部門績效考核設計方案

2023/1/3東風本田汽車銷售部門績效考核設計方案制作人：許冰潔、曹萍萍12023/1/3一、公司介紹22023/1/3東風本田汽車位于國家級開發(fā)區(qū)——湖北省武漢經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，是一家由東風汽車集團股份與日本本田技研工業(yè)株式會社共同投資組建的整車生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)公司成立于2003年7月16日，注冊資本2億美元，占地面積69萬余平方米，建筑面積21.9萬平方米,中日雙方各占50%股權(quán)，企業(yè)成立五年來，快速開展，經(jīng)營質(zhì)量持續(xù)看好，年平均銷售量增長超過100%。隨著生產(chǎn)能力逐步擴大，產(chǎn)品趨于豐富，銷售網(wǎng)絡日漸形成，目前，公司在全國擁有192家銷售效勞店，銷售滿意度在J.D,Power亞太公司2007年9月中國新車滿意度調(diào)研中名列第二。東風本田汽車將遵從中國汽車產(chǎn)業(yè)開展政策，根據(jù)市場需求，陸續(xù)導入本田其它乘用車型，逐步成長為QCD具有國際競爭力的大型乘用車企業(yè)32023/1/3考核目的

1、正確評價銷售管理人員的工作績效，了解銷售管理人員的工作態(tài)度和工作能力。2、調(diào)動銷售部管理人員工作的積極性和創(chuàng)造性，確保銷售任務高效、圓滿完成。3、為銷售管理人員的薪資調(diào)整、職務晉升及獎勵的發(fā)放提供依據(jù)。42023/1/3考核原那么1．業(yè)績考核〔定量〕+行為考核〔定性〕。2．定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴?，定性做到公平客觀。3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。52023/1/3考核標準1．銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會每季度調(diào)整一次。2．銷售人員行為考核標準。〔1〕執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。〔2〕履行本部門工作的行為表現(xiàn)?！?〕完成工作任務的行為表現(xiàn)?！?〕遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)?！?〕其他。62023/1/3二、績效考核總那么〔一〕、考核目的〔二〕、考核原那么〔三〕、考核標準〔四〕、考核類型〔五〕、考核方法72023/1/3考核方法結(jié)合關(guān)鍵績效指標〔KPI)績效評價法和360?考核方法對銷售部門進行有針對性的考核。根據(jù)工作分析所得的工作說明書和崗位標準公司年度方案和公司戰(zhàn)略目標、銷售部門的考核周期方案，來確定績效指標，進行有效的方案考核。82023/1/3管理績效考核方法客戶滿意度由銷售部、市場部進行客戶問卷調(diào)查獲得客戶有效投訴次數(shù)、銷售報表提交的及時率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負責審核核心員工保有率、部門培訓方案完成率的數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進行問卷調(diào)查后獲得部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會議進行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項得分92023/1/3考核對象1、銷售部整個部門2、銷售經(jīng)理3、銷售員102023/1/3考評者與被考評者上司下級同事被考評者內(nèi)/外客戶112023/1/3管理績效考核指標銷售服務質(zhì)量和公司形象維護

部門管理

公司內(nèi)部協(xié)作

122023/1/3考核內(nèi)容1、年度部門績效2、月度銷售經(jīng)理和銷售員的工作業(yè)績3、年度銷售經(jīng)理和銷售員的工作業(yè)績和行為態(tài)度132023/1/3三、績效考評方案實施〔一〕、考核對象〔二〕、考核內(nèi)容〔三〕、考核職責的劃分〔四〕、考核周期142023/1/3銷售額15分銷售方案完成率15分促銷方案完成率10分銷售增長率5分銷售毛利率5分賬款回收率5分壞賬率5分新產(chǎn)品市場占有率5分銷售費用節(jié)省率5分業(yè)績指標152023/1/3各項指標計算公式銷售額：銷售合同簽訂的總銷售額銷售方案完成率：實際銷售額/方案銷售額*100%促銷方案完成率：實際完成促銷次數(shù)/方案促銷次數(shù)*100%銷售增長率：(當期銷售額-上一考核期銷售額〕/上一考核期銷售額*100%銷售毛利率：〔總銷售額-銷售本錢費用〕/總銷售額*100%賬款回收率：實際回款額/方案回款額*100%壞賬率：壞賬損失/主營業(yè)務收入*100%新產(chǎn)品市場占有率：新產(chǎn)品銷售額/當前該類產(chǎn)品市場銷售額*100%銷售費用節(jié)省率：〔銷售費用預算-實際發(fā)生的銷售費用〕/銷售費用預算*100%162023/1/3考核職責的劃分按照360度績效考核的方法，分為：銷售經(jīng)理：由公司總經(jīng)理、人力資源部、業(yè)務相關(guān)部門銷售經(jīng)理本人、銷售部門下屬等按一定的權(quán)重共同進行考核。銷售員：由銷售經(jīng)理、人力資源部、銷售員本人、同事、客戶等按一定的權(quán)重共同進行考核。172023/1/3考核周期每月1號前完成對銷售經(jīng)理、銷售員上個月的績效考核；每年12月31日前31日前完成對銷售部門績效、銷售經(jīng)理和銷售員本年度內(nèi)的工作業(yè)績、工作能力和態(tài)度的考核。182023/1/3基于戰(zhàn)略的績效指標體系

財務類指標

投資回報、現(xiàn)金流贏利率、利潤等學習與成長新