蘇州中南城市金典第四季度項目營銷推廣策劃方案

青島易辰中南城市金典第四季度營銷推廣方案易辰壽光二零一零年九月青島易辰中南城市金典易辰壽光1PAGE1目錄PART1:壽光房地產市場現(xiàn)狀分析PART2:項目第四季度營銷推廣策略PART3:項目營銷推廣階段劃分及執(zhí)行方案PART4:第四季度營銷推廣費用計劃PAGE1目錄PART1:壽光房地產市場現(xiàn)狀分析2PAGE2現(xiàn)狀分析1、我項目各競品項目加大媒體推廣力度，迎接銷售黃金時期的到來。我項目直接競品項目如：玫瑰園、中央華府、新城明珠、北大領世郡等項目基本上保持每周一次的報廣投放力度。2、隨著銷售黃金時期的到來，各個項目均加大了促銷活動和各類營銷活動的力度。促銷活動主要間接降低價格來弱化客戶的購買抗性，營銷活動主要以客戶答謝活動為主。年底將至，各項目都抓緊最后的銷售黃金時期做最后一搏，無論從媒體投放頻率和營銷活動都較為密集，對我項目這一時期的銷售會產生較大的分流影響。PAGE2現(xiàn)狀分析1、我項目各競品項目加大媒體推廣力度，3PAGE3現(xiàn)狀分析3、各競品項目在10月份均有加推計劃，使我項目開盤面臨較大的競爭壓力。玫瑰園10月份會繼續(xù)加推2期共350套左右的房源，北大領世郡二期已經開始銷售，中央華府等項目二期已經開始預約。4、房地產市場的回暖，是壽光房地產企業(yè)頻繁拿地，潛在競品大盤項目的增多，使我項目未來面臨較大的競爭壓力。第三季度開工奠基有圣和·蘇州園30萬平米，屯東項目200萬平米。隨著綠城等一線開發(fā)商的介入和北大、美林、中陽等地產企業(yè)越來越注重品牌和大盤效益，勢必會改變中南地產在壽光一家獨大的局面，同時對我項目在建筑、物業(yè)和營銷推廣的領導地位會有巨大的挑戰(zhàn)。PAGE3現(xiàn)狀分析3、各競品項目在10月份均有加推計劃，4PAGE4營銷推廣策略我項目主力戶型為100——130平米左右的套二、套三戶型。無論與中南世紀城，還是玫瑰園、中央華府等競品項目同質化現(xiàn)象都較為嚴重。通過對我項目會所、景觀示范區(qū)等硬件設施和物業(yè)服務、銷售接待等軟件服務的提高增加項目附加值，通過整合推廣樹立與中南世紀城差異化的項目形象和產品定位，在防止“內耗”的同時，通過建立高端的市場形象和產品定位，來提高我項目的競爭力。1、如何在產品同質化的市場環(huán)境下，順利突圍？PAGE4營銷推廣策略我項目主力戶型為100——130平5PAGE5營銷推廣策略2、如何保證我項目1億銷售額的順利完成？以我項目45萬元/套的套均價計算，預計要銷售200套左右的的房源。平均每月去化60套，每天2套。以20%的來客成交率計算，200套房源需要1000批左右的意向客戶數量，平均每月330批，每天11批。目前我項目在壽光已具有調強的品牌知名度和品牌感召力，下一步在保持大密度的媒體宣傳的同時，以我目的體驗式營銷（會所開放、景觀示范區(qū)開放、樣板間開放）和各類營銷活動的進行為手段，提高市場的關注度。PAGE5營銷推廣策略2、如何保證我項目1億銷售額的順利6PAGE6營銷推廣策略3、如何保證我項目營銷推廣方案能夠有力的執(zhí)行？強有力的策劃執(zhí)行是取得良好銷售業(yè)績的保證，因此對于我項目三點一線的執(zhí)行和各類營銷活動的展開，務必需要銷售部和物業(yè)部的強力配合。目前我項目三點一線的建立是當務之急，需要工程部的大力配合，為保證我項目銷售任務的順利完成，會所在認籌前必須達到進場接待條件，景觀示范區(qū)同時必須達到使用條件，樣板間在11月初必須達到使用條件，看房通道在10月下旬必須達到使用條件。PAGE6營銷推廣策略3、如何保證我項目營銷推廣方案能夠7PAGE7執(zhí)行方案第一階段B區(qū)預約開盤期

營銷策略：針對我項目目標客群，采用立體式的宣傳策略，通過優(yōu)惠額度較大的預約活動，為項目首次開盤造勢，為后續(xù)的開盤熱銷打下良好開頭。宣傳目的：甄選有效客戶，宣傳項目各個營銷節(jié)點，為A去開盤蓄客。營銷節(jié)點：10月7日預約活動、景觀示范區(qū)完成10月23日B區(qū)開盤第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周10/210/910/1610/2310/3011/611/1311/2712/412/1112/18PAGE7執(zhí)行方案第一階段B區(qū)預約開盤期營銷策略：針對8PAGE7本階段推廣主題：

100—160平米西班牙貴族大宅璀璨耀世。PAGE7本階段推廣主題：9PAGE8執(zhí)行方案媒介實施思路：鑒于項目時間安排緊張，銷售指標要求較高，因此本階段媒介實施采用立體轟炸，全方位、大密度推廣樹立項目高于世紀城的形象。平面媒介：媒介：主打壽光日報、政和商務，輔以壽光日報夾報。媒介時間：壽光日報——每周兩期整版，確定在周二和周四住周刊投放（費用預算：1.5萬元*6期=9萬元）政和商務——每周三期頭版整版，確定周三、五投放；（費用預算：0.4萬元*6期=2.4萬元）夾報——每周三、五投放；（費用預算：0.2萬元*8期=1.6萬元）PAGE8執(zhí)行方案媒介實施思路：鑒于項目時間安排緊張，銷10PAGE9執(zhí)行方案短信媒介：針對已有客戶群進行定向投放，本階段主打3期，每期10萬條，主題結合平面主題和活動主體實施。（費用預算：4000元）戶外媒介：郭家路我項目路旗更換，主要信息為開盤信息告知。（費用預算5000元）電視媒介：●在天氣預報前，壽光新聞或中央新聞前后時間段，投放我項目電視廣告?！駨V告時間為30秒左右。●主要發(fā)布我項目形象廣告或重要節(jié)點信息。PAGE9執(zhí)行方案短信媒介：戶外媒介：電視媒介：11PAGE10執(zhí)行方案營銷活動：一、B區(qū)預約活動（預計10月7日進行）交納定金1萬元即可鎖定房源，并享受1萬抵3萬的優(yōu)惠活動。二、B區(qū)開盤活動（預計10月23日進行）

主要包括開盤當天現(xiàn)場的包裝和布置，及小活動的舉行。三、景觀示范區(qū)開放活動（認籌及會所開放同時進行）PAGE10執(zhí)行方案營銷活動：12PAGE11執(zhí)行方案營銷策略：通過我項目B的開盤已經建立起有效的市場關注度，第二階段通過持續(xù)的宣傳推廣保證我項目有效的市場關注度，同時通過體驗式營銷活動的進行，強化客戶的購買信心。宣傳目的：去化B區(qū)剩余房源，同時為A去預約儲備客戶。營銷節(jié)點：11月上旬樣板間開發(fā)活動第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周10/910/1610/2310/3011/611/1311/2712/412/1112/18第一階段第二階段B區(qū)持續(xù)銷售期

PAGE11執(zhí)行方案營銷策略：通過我項目B的開盤已經建立13PAGE7本階段推廣主題：中南城市金典榮耀公開PAGE7本階段推廣主題：14PAGE12執(zhí)行方案平面媒介：媒介：主打壽光日報、政和商務和晨鴻信息，輔以壽光早報。媒介時間：壽光日報——每周兩期整版，確定在周二和周四住周刊投放（費用預算：1.5萬元*4期=6萬元）政和商務——每周三期頭版整版，確定周三、五投放；（費用預算：0.4萬元*8期=3.2萬元）夾報——每周三五投放；（費用預算：0.2萬元*8期=1.6萬元）短信媒介：針對已有客戶群進行定向投放，本階段期主打4期，每期10萬條，主題結合平面主題和活動主體實施。（費用預算：5000元）PAGE12執(zhí)行方案平面媒介：短信媒介：15PAGE13執(zhí)行方案營銷活動：一、樣板間開放活動。（預計在11月初進行）二、三點一線及看房通道最終完成建立。（預計在11初完成）PAGE13執(zhí)行方案營銷活動：16PAGE14執(zhí)行方案營銷策略：通過我項目的整合傳播體系，為A區(qū)項目的開盤熱銷保證足夠的來電、來客數量。宣傳目的：有效甄別A區(qū)有效客戶，為A區(qū)預約儲備客戶，保證A區(qū)開盤熱銷營銷節(jié)點：11月下旬A區(qū)預約活動12月上旬A區(qū)開盤活動第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周10/910/1610/2310/3011/611/1311/2712/412/1112/18第一階段第二階段第三階段A區(qū)預約開盤PAGE14執(zhí)行方案營銷策略：通過我項目的整合傳播體系，17PAGE7本階段推廣主題：

西班牙貴族生活體驗開放

——中南城市金典恭迎城市上層品鑒PAGE7本階段推廣主題：18PAGE15執(zhí)行方案平面媒介：媒介：主打壽光日報、政和商務和晨鴻信息，輔以壽光早報。媒介時間：壽光日報——每周兩期整版，確定在周二和周四住周刊投放（費用預算：1.5萬元*4期=6萬元）政和商務——每周三期頭版整版，確定周一、三、五投放；（費用預算：0.4萬元*6期=2.4萬元）夾報——每周三五投放；（費用預算：0.2萬元*8期=1.6萬元）短信媒介：針對已有客戶群進行定向投放，本階段期主打2期，每期10萬條，主題結合平面主題和活動主體實施。（費用預算：2500元）PAGE15執(zhí)行方案平面媒介：短信媒介：19PAGE16執(zhí)行方案營銷活動：一、A區(qū)預約活動（預計在11月下旬初進行）二、A區(qū)開盤活動（預計在12月上旬進行）小禮品：小禮品主要為臺歷和福字，主要向來訪客戶進行發(fā)送。（預算為5000元）PAGE16執(zhí)行方案營銷活動：小禮品：20PAGE17執(zhí)行方案第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周10/910/1610/2310/3011/611/1311/2712/412/1112/18第一階段第二階段第三階段營銷策略：通過業(yè)主答謝活動，配合媒體宣傳，提高我項目的項目形象和企業(yè)品牌美譽度，為2011年我項目C去開盤進行宣傳蓄客。宣傳目的：進一步去化B區(qū)和A區(qū)剩余房源，維系購房客戶和意向客戶。營銷節(jié)點：12月下旬業(yè)主答謝活動第四階段持續(xù)銷售期PAGE17執(zhí)行方案第一周第二周第三周第四周第五周第六周第21PAGE7本階段推廣主題：中南城市金典開盤即售罄——加推100套珍藏單位PAGE7本階段推廣主題：22PAGE18執(zhí)行方案郵寄賀卡：新年將至，針對我項目已購房客戶和意向客戶進行賀卡郵寄，維系客戶關系的同時，還能對我項目做進一步宣傳。（預算3000元）營銷活動：業(yè)主答謝活動（預計在12月下旬進行）平面媒介：媒介：主打壽光日報、政和商務和晨鴻信息，輔以壽光早報。媒介時間：壽光日報——每周兩期整版，確定在周二和周四住周刊投放（費用預算：1.5萬元*4期=6萬元）政和商務——每周三期頭版整版，確定周一、三、五投放；（費用預算：0.4萬元*6期=2.4萬元）夾報——每周三五投放；（費用預算：0.2萬元*8期=1.6萬元）PAGE18執(zhí)行方案郵寄賀卡：營銷活動：23PAGE19費用預算明細費用（萬元）比例備注營銷活動4032%銷售物料2016%媒介推廣6552%報廣、電視、戶外、短信合計125100%注：此預算僅為計劃，具體以實際執(zhí)行費用為準。PAGE19費用預算明細費用（萬元）比例備注營銷活動4024PAGE7附件：中南城市金典開盤方案1、活動目的：簽約回款；2、活動時間：10月23日8:003、活動地點：中南城市金典會所4、活動主題：“中南城市金典榮耀開盤”5、活動預算：約5萬元。PAGE7附件：中南城市金典開盤方案1、活動目的：簽約25PAGE7附件：中南城市金典開盤方案6、開盤流程：1）開盤當日已認籌客戶在開發(fā)商確認并提前通知的時間內，憑認籌收據、《認籌協(xié)議》及本人身份證到中南城市金典確定認購房源。2）開盤當天公布推出房源價格。3）選房成功《認籌協(xié)議》收回，重新開具《定購協(xié)議》，并在此協(xié)議上注明所選房源；選房不成功，可在7個工作日后，到開發(fā)商指定地點辦理退錢手續(xù)。4）憑《定購協(xié)議》財務重新出具定金收據，開發(fā)商收回認籌收據。5）客戶可在開發(fā)商通知日期內到指定地點憑定金收據、《訂購協(xié)議》等相關證件辦理購房合同。PAGE7附件：中南城市金典開盤方案6、開盤流程：26PAGE20THEENDTHANKS!2010年9月PAGE20THEENDTHANKS!27青島易辰中南城市金典第四季度營銷推廣方案易辰壽光二零一零年九月青島易辰中南城市金典易辰壽光28PAGE1目錄PART1:壽光房地產市場現(xiàn)狀分析PART2:項目第四季度營銷推廣策略PART3:項目營銷推廣階段劃分及執(zhí)行方案PART4:第四季度營銷推廣費用計劃PAGE1目錄PART1:壽光房地產市場現(xiàn)狀分析29PAGE2現(xiàn)狀分析1、我項目各競品項目加大媒體推廣力度，迎接銷售黃金時期的到來。我項目直接競品項目如：玫瑰園、中央華府、新城明珠、北大領世郡等項目基本上保持每周一次的報廣投放力度。2、隨著銷售黃金時期的到來，各個項目均加大了促銷活動和各類營銷活動的力度。促銷活動主要間接降低價格來弱化客戶的購買抗性，營銷活動主要以客戶答謝活動為主。年底將至，各項目都抓緊最后的銷售黃金時期做最后一搏，無論從媒體投放頻率和營銷活動都較為密集，對我項目這一時期的銷售會產生較大的分流影響。PAGE2現(xiàn)狀分析1、我項目各競品項目加大媒體推廣力度，30PAGE3現(xiàn)狀分析3、各競品項目在10月份均有加推計劃，使我項目開盤面臨較大的競爭壓力。玫瑰園10月份會繼續(xù)加推2期共350套左右的房源，北大領世郡二期已經開始銷售，中央華府等項目二期已經開始預約。4、房地產市場的回暖，是壽光房地產企業(yè)頻繁拿地，潛在競品大盤項目的增多，使我項目未來面臨較大的競爭壓力。第三季度開工奠基有圣和·蘇州園30萬平米，屯東項目200萬平米。隨著綠城等一線開發(fā)商的介入和北大、美林、中陽等地產企業(yè)越來越注重品牌和大盤效益，勢必會改變中南地產在壽光一家獨大的局面，同時對我項目在建筑、物業(yè)和營銷推廣的領導地位會有巨大的挑戰(zhàn)。PAGE3現(xiàn)狀分析3、各競品項目在10月份均有加推計劃，31PAGE4營銷推廣策略我項目主力戶型為100——130平米左右的套二、套三戶型。無論與中南世紀城，還是玫瑰園、中央華府等競品項目同質化現(xiàn)象都較為嚴重。通過對我項目會所、景觀示范區(qū)等硬件設施和物業(yè)服務、銷售接待等軟件服務的提高增加項目附加值，通過整合推廣樹立與中南世紀城差異化的項目形象和產品定位，在防止“內耗”的同時，通過建立高端的市場形象和產品定位，來提高我項目的競爭力。1、如何在產品同質化的市場環(huán)境下，順利突圍？PAGE4營銷推廣策略我項目主力戶型為100——130平32PAGE5營銷推廣策略2、如何保證我項目1億銷售額的順利完成？以我項目45萬元/套的套均價計算，預計要銷售200套左右的的房源。平均每月去化60套，每天2套。以20%的來客成交率計算，200套房源需要1000批左右的意向客戶數量，平均每月330批，每天11批。目前我項目在壽光已具有調強的品牌知名度和品牌感召力，下一步在保持大密度的媒體宣傳的同時，以我目的體驗式營銷（會所開放、景觀示范區(qū)開放、樣板間開放）和各類營銷活動的進行為手段，提高市場的關注度。PAGE5營銷推廣策略2、如何保證我項目1億銷售額的順利33PAGE6營銷推廣策略3、如何保證我項目營銷推廣方案能夠有力的執(zhí)行？強有力的策劃執(zhí)行是取得良好銷售業(yè)績的保證，因此對于我項目三點一線的執(zhí)行和各類營銷活動的展開，務必需要銷售部和物業(yè)部的強力配合。目前我項目三點一線的建立是當務之急，需要工程部的大力配合，為保證我項目銷售任務的順利完成，會所在認籌前必須達到進場接待條件，景觀示范區(qū)同時必須達到使用條件，樣板間在11月初必須達到使用條件，看房通道在10月下旬必須達到使用條件。PAGE6營銷推廣策略3、如何保證我項目營銷推廣方案能夠34PAGE7執(zhí)行方案第一階段B區(qū)預約開盤期

營銷策略：針對我項目目標客群，采用立體式的宣傳策略，通過優(yōu)惠額度較大的預約活動，為項目首次開盤造勢，為后續(xù)的開盤熱銷打下良好開頭。宣傳目的：甄選有效客戶，宣傳項目各個營銷節(jié)點，為A去開盤蓄客。營銷節(jié)點：10月7日預約活動、景觀示范區(qū)完成10月23日B區(qū)開盤第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周10/210/910/1610/2310/3011/611/1311/2712/412/1112/18PAGE7執(zhí)行方案第一階段B區(qū)預約開盤期營銷策略：針對35PAGE7本階段推廣主題：

100—160平米西班牙貴族大宅璀璨耀世。PAGE7本階段推廣主題：36PAGE8執(zhí)行方案媒介實施思路：鑒于項目時間安排緊張，銷售指標要求較高，因此本階段媒介實施采用立體轟炸，全方位、大密度推廣樹立項目高于世紀城的形象。平面媒介：媒介：主打壽光日報、政和商務，輔以壽光日報夾報。媒介時間：壽光日報——每周兩期整版，確定在周二和周四住周刊投放（費用預算：1.5萬元*6期=9萬元）政和商務——每周三期頭版整版，確定周三、五投放；（費用預算：0.4萬元*6期=2.4萬元）夾報——每周三、五投放；（費用預算：0.2萬元*8期=1.6萬元）PAGE8執(zhí)行方案媒介實施思路：鑒于項目時間安排緊張，銷37PAGE9執(zhí)行方案短信媒介：針對已有客戶群進行定向投放，本階段主打3期，每期10萬條，主題結合平面主題和活動主體實施。（費用預算：4000元）戶外媒介：郭家路我項目路旗更換，主要信息為開盤信息告知。（費用預算5000元）電視媒介：●在天氣預報前，壽光新聞或中央新聞前后時間段，投放我項目電視廣告?！駨V告時間為30秒左右?！裰饕l(fā)布我項目形象廣告或重要節(jié)點信息。PAGE9執(zhí)行方案短信媒介：戶外媒介：電視媒介：38PAGE10執(zhí)行方案營銷活動：一、B區(qū)預約活動（預計10月7日進行）交納定金1萬元即可鎖定房源，并享受1萬抵3萬的優(yōu)惠活動。二、B區(qū)開盤活動（預計10月23日進行）

主要包括開盤當天現(xiàn)場的包裝和布置，及小活動的舉行。三、景觀示范區(qū)開放活動（認籌及會所開放同時進行）PAGE10執(zhí)行方案營銷活動：39PAGE11執(zhí)行方案營銷策略：通過我項目B的開盤已經建立起有效的市場關注度，第二階段通過持續(xù)的宣傳推廣保證我項目有效的市場關注度，同時通過體驗式營銷活動的進行，強化客戶的購買信心。宣傳目的：去化B區(qū)剩余房源，同時為A去預約儲備客戶。營銷節(jié)點：11月上旬樣板間開發(fā)活動第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周10/910/1610/2310/3011/611/1311/2712/412/1112/18第一階段第二階段B區(qū)持續(xù)銷售期

PAGE11執(zhí)行方案營銷策略：通過我項目B的開盤已經建立40PAGE7本階段推廣主題：中南城市金典榮耀公開PAGE7本階段推廣主題：41PAGE12執(zhí)行方案平面媒介：媒介：主打壽光日報、政和商務和晨鴻信息，輔以壽光早報。媒介時間：壽光日報——每周兩期整版，確定在周二和周四住周刊投放（費用預算：1.5萬元*4期=6萬元）政和商務——每周三期頭版整版，確定周三、五投放；（費用預算：0.4萬元*8期=3.2萬元）夾報——每周三五投放；（費用預算：0.2萬元*8期=1.6萬元）短信媒介：針對已有客戶群進行定向投放，本階段期主打4期，每期10萬條，主題結合平面主題和活動主體實施。（費用預算：5000元）PAGE12執(zhí)行方案平面媒介：短信媒介：42PAGE13執(zhí)行方案營銷活動：一、樣板間開放活動。（預計在11月初進行）二、三點一線及看房通道最終完成建立。（預計在11初完成）PAGE13執(zhí)行方案營銷活動：43PAGE14執(zhí)行方案營銷策略：通過我項目的整合傳播體系，為A區(qū)項目的開盤熱銷保證足夠的來電、來客數量。宣傳目的：有效甄別A區(qū)有效客戶，為A區(qū)預約儲備客戶，保證A區(qū)開盤熱銷營銷節(jié)點：11月下旬A區(qū)預約活動12月上旬A區(qū)開盤活動第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周10/910/1610/2310/3011/611/1311/2712/412/1112/18第一階段第二階段第三階段A區(qū)預約開盤PAGE14執(zhí)行方案營銷策略：通過我項目的整合傳播體系，44PAGE7本階段推廣主題：

西班牙貴族生活體驗開放

——中南城市金典恭迎城市上層品鑒PAGE7本階段推廣主題：45PAGE15執(zhí)行方案平面媒介：媒介：主打壽光日報、政和商務和晨鴻信息，輔以壽光早報。媒介時間：壽光日報——每周兩期整版，確定在周二和周四住周刊投放（費用預算：1.5萬元*4期=6萬元）政和商務——每周三期頭版整版，確定周一、三、五投放；（費用預算：0.4萬元*6期=2.4萬元）夾報——每周三五投放；（費用預算：0.2萬元*8期=1.6萬元）短信媒介：針對已有客戶群進行定向投放，本階段期主打2期，每期10萬條，主題結合平面主題和活動主體實施。（費用預算：2500元）PAGE15執(zhí)行方案平面媒介：短信媒介：46PAGE16執(zhí)行方案營銷活動：一、A區(qū)預約活動（預計在11月下旬初進行）二、A區(qū)開盤活動（預計在12月上旬進行）小禮品：小禮品主要為臺歷和福字，主要向來訪客戶進行發(fā)送。（預算為5000元）PAGE16執(zhí)行方案營銷活動：小禮品：47PAGE17執(zhí)行方案第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周10/910/1610/2310/3011/611/1311/2712/412/1112/18第一階段第二階段第三階段營銷策略：通過業(yè)主答謝活動，配合媒體宣傳，提高我項目的項目形象和企業(yè)品牌美譽度，為2011年我項目C去開盤進行宣傳蓄客。宣傳目的：進一步去化B區(qū)和A區(qū)剩余房源，維系購房客戶和意向客戶。營銷節(jié)點：12月下旬業(yè)主答謝活動第四階段持續(xù)銷售期PA