商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)作節(jié)點(diǎn)控制開盤期

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開盤日期的選定分外重要，一般選在工程封頂或是外裝終止時(shí)，或市場(chǎng)旺季到臨前夕。在中國(guó)北方城市，一般在3月、9月為多。一般在蓄水量完成確定量后就可開盤，假設(shè)以500供給量為例，蓄水量達(dá)1500的那么可以同時(shí)開盤。在開盤前夕還需要預(yù)熱，預(yù)熱的方式有好多種。這里講一下拍賣和入圍的作用。

1.拍賣

無(wú)論是產(chǎn)權(quán)拍賣，還是使用權(quán)拍賣或是年租拍賣，主要是對(duì)位差的一種市場(chǎng)化的表現(xiàn)方法，是一種營(yíng)銷方法。

通過對(duì)一些特殊位置（如電梯口、把角、外門面）等攤位的拍賣，使商戶在拍賣中對(duì)認(rèn)同度較強(qiáng)的位置，產(chǎn)生不同的溢價(jià)。拍賣的溢價(jià)是個(gè)虛價(jià)，通過虛價(jià)即標(biāo)桿價(jià)格，提高人們對(duì)根本價(jià)的認(rèn)同和追捧。

在做拍賣時(shí)，可以考慮通過“托”，即出假牌、假價(jià)的方式，即使這個(gè)房間拍在自己人手里，這樣也可使價(jià)值提升，概括這個(gè)拍賣價(jià)可以在以后的私下交易中出盡。為了使價(jià)值達(dá)成一個(gè)預(yù)期價(jià)，因此在它做高時(shí)，就可考慮分批拍賣時(shí)間，最好在1~2周內(nèi)，但不成太長(zhǎng)，選擇的拍賣地也盡可能在豪華酒店為佳，而且越高級(jí)越好。

至于拍賣的序號(hào)排列，可由起先選一個(gè)中等略上的鋪位開頭，最好不要用最好和最差的，這樣預(yù)熱1~2個(gè)后，在第5、6個(gè)時(shí)把最好的放入，使之有個(gè)拉高。在排列中也可參照拋物線的心理曲線安置拍賣品，在每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的鋪位，其價(jià)格標(biāo)桿作用明顯，其對(duì)相鄰和同一區(qū)域的價(jià)格參照性極大，必要時(shí)要對(duì)這些關(guān)鍵點(diǎn)舉行操縱。

拍賣的魅力是能對(duì)價(jià)格舉行有效地操縱，能切實(shí)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)同度、資金量等有一個(gè)理性的認(rèn)知。在國(guó)內(nèi)商鋪拍賣領(lǐng)域中以天問國(guó)際拍賣行較知名。

2.入圍

在工程開盤前，大量工程都存在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，即從內(nèi)部先入圍、先預(yù)熱，假設(shè)是一些小工程或關(guān)系性較多的工程。此方法可一舉完成招商，到開盤時(shí)只需對(duì)不好的樓層或個(gè)別鋪位公開招商即可。

假設(shè)在大工程中，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)只能解決一小片面，其余的仍需在開盤中消化，那么在開盤時(shí)，往往為了講究“一炮紅”，大量開發(fā)商將不得不把價(jià)格放低，以謀求達(dá)成開盤的紅火。為解決這個(gè)沖突，可以單設(shè)一個(gè)環(huán)節(jié)，即入圍，某些工程叫“認(rèn)籌”。通過入圍證的交款率來(lái)調(diào)解市場(chǎng)的供需和價(jià)值，以及調(diào)整技術(shù)錯(cuò)誤。入圍證可以在開盤幾周前分批發(fā)放，也可以一齊發(fā)放，通過入圍的篩選，使之在開盤前夕有一個(gè)預(yù)熱，同時(shí)也增加了開盤的告成把握，有效地制止了開盤中展現(xiàn)的問題，再在下一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)專項(xiàng)設(shè)置針對(duì)此問題的解決對(duì)策，從而使開盤做到一舉告成。

入圍只做為預(yù)熱的一個(gè)環(huán)節(jié)，但不成替代開盤。主次不成顛倒，否那么會(huì)形成入圍熱，而開盤冷的局面。

開盤后面臨的就是如何調(diào)配攤位位置的問題。常見的有抓鬮制與安置制，此處就這兩種方式的利弊做簡(jiǎn)樸的分析。

（1）.抓鬮制

在攤位安置時(shí)，常用的方法是抓鬮制。在需求量大于供給量時(shí)，業(yè)態(tài)區(qū)別并不明顯，因此在商戶差異化小的處境下，可以采用抓鬮制。假設(shè)在商戶差異化大，或是在市場(chǎng)攤位位差大的處境下，那么最好不要用抓鬮制。

抓鬮制會(huì)限制好多人的進(jìn)入，當(dāng)市場(chǎng)攤位位差大時(shí)，大量商戶就會(huì)尋求在二級(jí)市場(chǎng)上多花好處費(fèi)來(lái)尋求意向攤位，而不用惦記自己“手臭”而抓到不好的死角。這客觀上就助長(zhǎng)了炒作之風(fēng)，也使招租過程有障礙。抓鬮制的另一個(gè)弊端，就是不能使商戶的調(diào)配科學(xué)安置，也不能使有實(shí)力有號(hào)召力的商戶在顯要的位置。往往在抓鬮過程中，會(huì)使龍頭位置抓空或是給了無(wú)實(shí)力者，然后再轉(zhuǎn)手倒賣（客觀上使位差的價(jià)值讓給投機(jī)者）。抓鬮制使商鋪的位差系數(shù)無(wú)從表達(dá)，而具有實(shí)力的連攤商戶也很難安置。

抓鬮制的弊端還在于假設(shè)展現(xiàn)空鬮，即需求量小于供給量時(shí)，那么使假牌無(wú)法出盡，招商真相大白。所謂招商中要“虛實(shí)結(jié)合”，即不成讓商戶掌管主動(dòng)。如展現(xiàn)空鬮，一些抓鬮，一些不要抓鬮，那么公允性就會(huì)受質(zhì)疑，也會(huì)引發(fā)商戶騷亂。總之，在供給量小于需求量，商戶、產(chǎn)品差異化小時(shí)才可考慮使用抓鬮制，其他處境那么慎用。

（2）.安置制

安置制的好處在于攤位的位差價(jià)值能表達(dá)出來(lái)。利于出假牌，使之感覺已招滿，但不利之處在于：

◆缺乏公正性輕易展現(xiàn)賄賂，使一些好位置在安置中給了一些有親近關(guān)系和利益的人，并不是真正按商戶實(shí)力舉行調(diào)配的。

◆審核商戶過程的工作量大，有些商戶會(huì)因時(shí)間段不允許而不能真正將招商過程舉行畢竟。

◆在需求量小于供給量時(shí)，使其招租過程不能真相大白。在安置制中對(duì)于商戶的位置調(diào)換，原那么上是不允許的，特殊處境下才可調(diào)換一次。之所以這樣做（哪怕空置率高時(shí)）就是讓商戶產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為市場(chǎng)火爆，很難求攤位，這樣能使假市維持較長(zhǎng)的時(shí)間，使市場(chǎng)價(jià)值的熱度維持在一個(gè)虛高泡沫的階段中。

在大量招商中，也可以把安置制和抓鬮制舉行組合應(yīng)用。

在開盤時(shí)，為了使開盤順?biāo)爝_(dá)成一炮紅，往往要使用好多的技巧。這里僅介紹假牌技巧的使用。

假牌在任何階段都有，浙江人在招商初期稱假牌為“做托”。假牌中有明假牌與暗假牌。

明假牌

明假牌是指市場(chǎng)的炒鋪者拿到攤位后，不是自己經(jīng)營(yíng)，而是倒手給真正經(jīng)營(yíng)商戶，也有層層倒手的。明牌也有一些是關(guān)系戶，如工商、稅務(wù)、公安、消防等人員的關(guān)系戶，他們的攤位也是明假牌，是轉(zhuǎn)給經(jīng)營(yíng)戶的。

這類經(jīng)營(yíng)戶在市場(chǎng)中一般是開發(fā)商不熱愛的，也要杜絕的，但假設(shè)大規(guī)模做，會(huì)讓市場(chǎng)“做空”（即招商告成，開業(yè)時(shí)卻開不起來(lái)，無(wú)人進(jìn)貨布貨）。假設(shè)操縱在確定范圍內(nèi)，那么是可行的。假設(shè)完全杜絕，宛如股票一樣，全是投資者，無(wú)投機(jī)者那也是不現(xiàn)實(shí)的；而且投資者與投機(jī)者的角色也是不斷彼此轉(zhuǎn)化的。假設(shè)無(wú)炒鋪者，使市場(chǎng)的價(jià)值那么處于靜止?fàn)顟B(tài)，這對(duì)市場(chǎng)招商和后期管理是有害的，因而適當(dāng)?shù)某醋魇潜匾?。市?chǎng)的轉(zhuǎn)讓價(jià)越高，市場(chǎng)就越穩(wěn)定，假設(shè)無(wú)轉(zhuǎn)讓價(jià)，無(wú)形中也破壞了穩(wěn)定性，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)固和進(jìn)展不利。

暗假牌

暗假牌指開發(fā)商自己人做的假牌，宛如假銷控表一樣，一些位置和某些地段是由自己人拿在手中的，對(duì)外那么稱已滿，而由自己人在私下出手。暗牌對(duì)市場(chǎng)不利的是好處費(fèi)與管理的問題，其有利之處在于能使死角或一些空置位置在不使泡沫破滅的處境下，順?biāo)斐雠?，降低招商的難度。

在開盤時(shí)，往往聚人氣時(shí)需要暗假牌，而對(duì)明假牌者那么需要