企業(yè)營銷傳播案例研究

企業(yè)營銷傳播案例研究一：外婆家：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能否逆勢突圍游西湖，一定要在飽覽湖光山色之后，吃一頓外婆家的醉魚，西湖之行才算圓滿。西湖醉魚，食客們想必耳熟能詳，算得上是杭幫菜中的代表菜品之一。為何偏愛外婆家?味道夠正宗，更重要的是實(shí)惠!近兩年，隨著行業(yè)競爭加劇，門店、人員成本節(jié)節(jié)攀升，餐飲行業(yè)整體蕭索。然而，外婆家的營業(yè)額卻還在以每年30%—40%的速度攀升，更是出現(xiàn)“店店排隊(duì)、餐餐排隊(duì)”的現(xiàn)象。不可不說，外婆家是近些年來餐飲行業(yè)的一個(gè)傳奇。平民化定位自成立之初，外婆家的定位便非常符合大眾需求：居家路線、聚餐場所。雖然這個(gè)在當(dāng)時(shí)不是行業(yè)主流的想法，卻在無意之間吻合了大眾餐飲興起的這一潮流。大家原本總是故意設(shè)定好一個(gè)請客的局面，而外婆家就是要撇開商務(wù)的概念——到外婆家，就是隨便吃個(gè)飯。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在我國餐飲行業(yè)3萬億元的營業(yè)額中，大眾化餐飲約占延續(xù)。為本高。80%。但是在發(fā)達(dá)國家的餐飲行業(yè)里，大眾化餐飲則能占到延續(xù)。為本高。作為主打杭幫菜的外婆家，在前期市場拓展的區(qū)位選擇上，以江、浙、滬因?yàn)榻?、浙、滬三地之間的交流頻繁，口味相近，對于杭幫菜的接受程度另外，發(fā)展之初信息傳播的效率遠(yuǎn)沒有今天這般發(fā)達(dá)，地緣上的集中也意味著品牌傳播和品牌接受度的集中。這三地市場的深耕，為外婆家積累了深厚的品牌沉淀。餐飲ZARA風(fēng)外婆家創(chuàng)始人吳國平認(rèn)為，獨(dú)特的餐廳會(huì)給顧客留下深刻的第一印象，人性化的用餐環(huán)境，獨(dú)到的設(shè)計(jì)手法，都會(huì)提升顧客對于餐廳的滿意度，而裝修正是外婆家綜合因素里的主打因素。走進(jìn)外婆家，食客們最先感受到的是視覺上的沖擊。外婆家的裝修風(fēng)格可以概括為“平民時(shí)尚”，不追求時(shí)髦做洋人、半洋人的空間設(shè)計(jì)，而是根植于平民，落地繁衍。比如西溪天堂店，與普通餐廳暖色調(diào)的氛圍截然不同。店內(nèi)放眼望去均是做舊的菜單，吱呀的小船，陳舊的木凳，將中國古代的院落展現(xiàn)無遺。設(shè)計(jì)精美的同時(shí)，里面的布局也非常科學(xué)合理：出菜口設(shè)置在餐廳居中的地方，使得服務(wù)員拿到菜品后抵達(dá)各個(gè)區(qū)域的時(shí)間大致相同，避免了人工的空白等待，提高了勞動(dòng)效率。裝飾用的擺件和綠植從地面上抬高到了墻上，既節(jié)省了地面空間，又形成了外婆家自己的裝修風(fēng)格。同時(shí)，店內(nèi)還將用于放置備用碗筷和紙巾的落柜嵌入墻內(nèi)，以進(jìn)一步節(jié)省空間，增加臺(tái)位。面對精致的裝修，店內(nèi)的服務(wù)員總是被問：“3元錢一份的麻婆豆腐能賺錢嗎?”吳國平曾將外婆家與服裝品牌ZARA和H&M進(jìn)行類比，外婆家算是餐飲行業(yè)里的快時(shí)尚品牌。其呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的低價(jià)，本質(zhì)上是通過供應(yīng)鏈優(yōu)化、生產(chǎn)和程序化管理，并將一部分價(jià)值讓給消費(fèi)者而形成的最終結(jié)果，而價(jià)值的讓渡是這個(gè)模式中最為關(guān)鍵的一步。同時(shí)，消費(fèi)者也要對應(yīng)地讓出一部分利益，具體的表現(xiàn)就是等待的時(shí)間，其作用在于提高運(yùn)營的效率，最終讓顧客能夠在富有設(shè)計(jì)感的餐廳內(nèi)吃到低價(jià)位又可口的菜品。可以說，外婆家的設(shè)計(jì)不僅達(dá)到了美學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)的完美平衡，而且，也提升了“逼格”，維持了低價(jià)原則，完美迎合了“屌絲群體”的消費(fèi)心理，這對大眾餐飲消費(fèi)者有著莫大的吸引力，也就迅速打響了外婆家的知名度。CBD里的機(jī)會(huì)2003年前后，隨著中國城市的發(fā)展和人們生活需求的多樣化，購物中心業(yè)態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，并在全國迅速發(fā)展，成為居住在城市里的大眾消費(fèi)者日常休閑購物的首選場所。從2012年下半年開始，外婆家關(guān)閉了一些尚有不錯(cuò)贏利能力的路邊門店，全面投入知名商業(yè)綜合體的懷抱，開始與現(xiàn)代的消費(fèi)模式全面融合。而在這個(gè)轉(zhuǎn)型期，恰逢購物中心開始縮減購物零售業(yè)態(tài)占比，增加餐飲與體驗(yàn)業(yè)態(tài)的風(fēng)潮興起。外婆家以其優(yōu)秀的聚客能力，成為各大購物中心所極力拉攏的香餑餑。吳國平曾經(jīng)這樣描述在購物中心做餐飲的優(yōu)勢：“綜合體內(nèi)人流量大，購物消費(fèi)能力強(qiáng)，年輕人多，停車方便，就算在門口排隊(duì)等號，也有夠大夠好的空間，客戶體驗(yàn)?zāi)睦锸锹愤叺昕梢韵啾鹊?”同時(shí)，強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)和規(guī)模效應(yīng)賦予了外婆家與供應(yīng)商之間強(qiáng)大的談判能力。這種優(yōu)勢體現(xiàn)在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)：在原材料及食品加工服務(wù)供應(yīng)端，能以很低的價(jià)格采購原材料及服務(wù);在門店租賃成本方面，考慮到外婆家強(qiáng)大的引流能力，外婆家開始與城市綜合體聯(lián)姻，共享流量帶來的利潤;同時(shí)，很多商業(yè)地產(chǎn)商給予其極大的租賃讓利，其門店的爆炸式增長也正是從這個(gè)時(shí)候開始的。擁抱互聯(lián)網(wǎng)變化從整體上說，外婆家對于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用相比于競爭對手并沒有很大的亮點(diǎn)，其始終停留在互聯(lián)網(wǎng)營銷的層面上。在O2O浪潮下，外婆家與線上團(tuán)購、點(diǎn)評網(wǎng)站的合作并沒有什么獨(dú)到之處，多以線上引流、推送促銷活動(dòng)為主。但不可否認(rèn)的是，對于積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的姿態(tài)，在第一時(shí)間得到了傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化所帶來的品牌傳播、市場營銷以及物流配送等方面的紅利，也是外婆家近幾年得以在全國甚至在國際上快速擴(kuò)張的保障。運(yùn)用社會(huì)化媒體打造“6?2外婆節(jié)”，是外婆家對互聯(lián)網(wǎng)較為出彩的運(yùn)用。在節(jié)日到來之前，其通過微博、微信、論壇、各大點(diǎn)評網(wǎng)站推動(dòng)節(jié)日促銷信息，用免單、打折促銷等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者與外婆家互動(dòng)，在提升消費(fèi)者活躍度、參與感的同時(shí)，大大地提升了品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。對于O2O,外婆家相對來說還是比較理性，主要側(cè)重在品牌宣傳維護(hù)上，不盲目砸團(tuán)購搞大動(dòng)作，但也不守舊落伍，順勢而為。2005年，大眾點(diǎn)評進(jìn)駐杭州，外婆家成為杭州區(qū)域的第一家簽約商戶，也是較早引入微信支付的餐飲企業(yè)，還曾和美食社交APP“去哪吃”等進(jìn)行過新品試吃合作。后吳國平時(shí)代的新挑戰(zhàn)對于外婆家而言，后吳國平時(shí)代有兩個(gè)層面的含義：一是吳國平在自己50歲的時(shí)候宣布退休，將外婆家的接力棒交到了年輕的裘曉華手里;另一層含義則是互聯(lián)網(wǎng)對餐飲行業(yè)的進(jìn)一步滲透，外婆家面臨著新的外部環(huán)境。在這個(gè)背景下，外婆家將面臨新的危機(jī)與挑戰(zhàn)。一是來自內(nèi)部的危機(jī)——新舊接班人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的差異與外婆家固有文化之間的沖突。有這個(gè)顧慮的主要原因，是因?yàn)橥馄偶乙恢睕]有實(shí)現(xiàn)經(jīng)理人管理的機(jī)制，掌門人的個(gè)人風(fēng)格對于品牌的影響深遠(yuǎn)。吳國平時(shí)代的外婆家處處都是吳國平的烙印，外婆家像是他的一個(gè)孩子，體內(nèi)流淌著他的工業(yè)化思維和對于快時(shí)尚餐飲價(jià)值訴求的把握。但以裘曉華為首的新領(lǐng)導(dǎo)班子對于這筆“遺產(chǎn)”能否自如地駕馭甚至青出于藍(lán)，還有待時(shí)間驗(yàn)證?？蓸?gòu)建經(jīng)理人管理機(jī)制，是家族式企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。二是互聯(lián)網(wǎng)餐飲行業(yè)的挑戰(zhàn)。最近幾年，一大批效仿者如雨后春筍般涌現(xiàn)，外婆家的性價(jià)比模式最終可能淪為競爭策略，陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼。競爭對手帶來最大的沖擊，可能是低價(jià)模式的破產(chǎn)。正如吳國平所說，一旦顧客不再愿意花時(shí)間排隊(duì)，那這個(gè)商業(yè)運(yùn)營模式就將破產(chǎn)，客流量少的餐館把菜價(jià)定得如此低必然會(huì)虧錢進(jìn)而關(guān)門。從客戶體驗(yàn)的角度看，等待不是一個(gè)好的現(xiàn)象，門店前面長長的隊(duì)伍可能是很好的故事素材，卻是以破壞用戶體驗(yàn)為代價(jià)的，未免太過昂貴?；ヂ?lián)網(wǎng)對餐飲行業(yè)來說，不再僅僅具有營銷、拉新的功用，還可以成為餐飲行業(yè)提高效率、降低成本的工具，也可以在餐飲行業(yè)經(jīng)營管理的全過程，從點(diǎn)菜、支付、采購、庫存管理、供應(yīng)鏈管理到外賣、線上訂單接收等各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用。綜合來看，餐飲行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化也正在走向深水區(qū)，而外婆家能否在新的浪潮中活得更好，這仍需時(shí)間的考驗(yàn)。企業(yè)營銷傳播案例研究二：丸美：電商成交指數(shù)飆升，全國銷量比冠名前增長12%牽手《我們相愛吧》，譜寫完美戀愛指南。丸美音意均同“完美”，和以浪漫唯美為內(nèi)容基調(diào)的《我們相愛吧》匹配度高。節(jié)目以“愛(eye),要談(彈)出來”作為主題詞，一語雙關(guān)，實(shí)屬絕妙。三對CP談話中的自然提及、產(chǎn)品使用、禮品贈(zèng)送等情節(jié)植入、品牌形象植入，演播室中以“愛要談出來”為主線而展開的戀愛經(jīng)驗(yàn)的交流、創(chuàng)意花字露出、各種甜蜜畫面定格后蓋上丸美郵戳、朋友圈微信廣告的宣傳造勢等等，均多類型、全方位、極大地強(qiáng)化了節(jié)目與丸美的關(guān)系。電商成交指數(shù)飆升，全國銷量比冠名前增長12%。通過冠名《我們相愛吧》，丸美在目標(biāo)人群中的知名度和美譽(yù)度有效提升，全國單月銷量比過去增長12%，成為丸美與江蘇衛(wèi)視成功合作的標(biāo)桿性項(xiàng)目。廣東丸美生物技術(shù)股份有限公司媒介部如是說：節(jié)目中，丸美品牌形象與節(jié)目內(nèi)容不斷出現(xiàn)良性互動(dòng)，相輔相成。從反響來看，《我們相愛吧》前11期收視率在同檔節(jié)目中穩(wěn)居首位;微博相關(guān)話題閱讀量在百萬以上的超過50個(gè)，總閱讀量突破33億，網(wǎng)絡(luò)播放量近10億。不僅如此，節(jié)目15-45歲女性人群成為收視絕對主力軍，與丸美目標(biāo)人群大幅度重合。企業(yè)營銷傳播案例研究三：老狼和他的搖滾朋友們：人脈有溫度才夠味兒在近期落幕的《我是歌手4?歌王之戰(zhàn)》中，老狼的情懷“禮物”，讓久違的搖滾老炮兒們重聚舞臺(tái)，本身就超越了舞臺(tái)，他們喚醒了一代人的青春記憶。老狼的人脈一下子打開人性的天窗，讓人們撥云見日，直接感受到“生活不止眼前的茍且，還有詩和遠(yuǎn)方的田野”。一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁。人脈是一個(gè)人手中的資源和資本，在商業(yè)競爭中，和諧順暢的人脈會(huì)為你的事業(yè)一路助跑。若照二八法則來分析，一個(gè)人成功的因素，20%來自知識，80%則來自人脈。優(yōu)質(zhì)的人脈組合也許并不能帶來立竿見影的贊譽(yù)，并不能贏得令人羨慕的財(cái)富，但它所蘊(yùn)含的情懷往往會(huì)加速自身品牌體系的重新整合，讓自己在跨界營銷中優(yōu)化延伸。就像4月8日落幕的《我是歌手4?歌王之戰(zhàn)》中，老狼的情懷“禮物”，讓久違的搖滾老炮兒們重聚舞臺(tái)，本身就超越了舞臺(tái)。盡管汪峰、欒樹、丁武、高旗、李延亮、周曉鷗、馬上又、陳勁們一開口讓人頗感歲月唏噓，但他們已經(jīng)喚醒了一代人的青春記憶，而這已足夠。只因老狼的人脈一下子打開人性的天窗，讓人們撥云見日，豁然開朗，直接感受到“生活不止眼前的茍且，還有詩和遠(yuǎn)方的田野”。成長的節(jié)拍人脈的力量是給品牌帶來享受，產(chǎn)生增值的一種無形資產(chǎn)，對于個(gè)人來說同樣如此?？扇绻阕陨聿粔騼?yōu)秀，人脈是不值錢的，它不是追求來的，而是吸引來的。如果你能花一點(diǎn)時(shí)間夯實(shí)自己的品牌底蘊(yùn)，用心維持你的品牌，那么在一個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，只要把它亮出來，一切都會(huì)水到渠成。一個(gè)優(yōu)秀的音樂人首先是一個(gè)有著獨(dú)特生命感悟的人，正是這種內(nèi)在的獨(dú)特性才使他有可能在藝術(shù)上超凡脫俗。同時(shí)，他的獨(dú)特的自我在某種程度上必須是大眾的代言人，他的靈魂的嘆息與吶喊必須引起人內(nèi)心強(qiáng)烈而廣泛的共振，如此，這種音樂才能成為真正意義上的被認(rèn)同音樂。80年代末90年代初，除了國外的一些重金屬搖滾樂，和國內(nèi)慢慢傳唱開的流行樂，另一支完全不同于二者的音樂風(fēng)格在大學(xué)校園里輕輕吹過，清新的曲風(fēng)，青春的字眼，飄來飄去，看似和搖滾風(fēng)格迥異的曲風(fēng)，其實(shí)它們內(nèi)在有著必然聯(lián)系，大時(shí)代讓它們彼此欣賞彼此借鑒，倘若仔細(xì)斟酌便可發(fā)現(xiàn)，搖滾里不時(shí)有寧靜，民謠里不時(shí)有激情。竇唯、張楚、何勇、許巍等就是這樣的佼佼者。以至于高曉松也說：“在那個(gè)年代，校園民謠只是平時(shí)唱歌后，最后拿出來給大家獻(xiàn)丑的‘騷柔歌曲'?！彼?，從答應(yīng)登臺(tái)《我是歌手》開始，老狼就不再屬于民謠。回顧老狼參賽的整個(gè)“歷程”，不難看出他不僅民謠，他還想玩搖滾回到初心。只因它屬于所有內(nèi)地音樂最美好的期待，它能呼喚理想走出心理困境，讓人動(dòng)容。在宋柯、高曉松的攛掇下，以樸樹的《旅途》華麗登場，更像多年后老朋友的不期而遇，一種淡淡的情懷和時(shí)間的況味。這之后，老狼與高曉松合作的《冬季校園》，追憶那個(gè)白衣飄飄的年代。老狼的歌聲是訴說式的溫情，也許不夠刺激，可再次復(fù)活的“校園民謠”卻讓《我是歌手》的音樂編年體更加完整了?！袄侠恰边@個(gè)品牌的青春是一群人的青春，他彈唱的音符是一個(gè)時(shí)代的印記。那個(gè)時(shí)代有的是聽眾，缺少的是作品。那個(gè)時(shí)代沒什么技術(shù)，有的是精神。那時(shí)，丁武、張炬執(zhí)著自信的搖滾風(fēng)采讓人折服，他們的“唐朝”可能是中國最杰出的搖滾樂隊(duì)，他們1992年錄制的第一張專輯《唐朝》，在亞洲便賣了200萬張，為初試啼聲的中國搖滾樂帶來了響亮的希望;黑豹樂隊(duì)是內(nèi)地在世界上專輯銷量最多的樂隊(duì)，也是華人在世界上專輯銷量最多的搖滾樂隊(duì);汪峰與鮑家街43號更是異軍突起，“學(xué)院派”嚴(yán)格的自我要求和踏實(shí)認(rèn)真的治學(xué)態(tài)度，使樂隊(duì)得以在盡量排除外界干擾的情況下安靜從容地潛心磨煉，達(dá)到終極意義上的自我完善;高旗、韓鴻賓、趙牧陽組成的超載樂隊(duì)是中國第一支激流金屬風(fēng)格的樂隊(duì)……在成長的路上尋找節(jié)拍，是這幫搖滾老炮兒立足世界的真理，無論什么學(xué)說或理論，他們總能以其獨(dú)立的思想把“節(jié)拍”融進(jìn)自己的人生哲學(xué)中。無疑，這對“主流音樂圈”來說這么一種晦澀的音樂，不倫不類——無論是搖滾人獨(dú)立的制作方式，還是其獨(dú)立思潮，這些并不是那么通俗易懂。而這些搖滾音樂制作人，往往像所有精彩的哲學(xué)家一樣，沉湎于自己高深或病態(tài)的思想中而不能自拔，而這又造成了新一輪的音樂迷惑。其實(shí)，稍有市場意識就會(huì)明白，搖滾老炮兒們的這種情感性是可以讓品牌通過音樂的情撥動(dòng)顧客善感的心，使之產(chǎn)生共鳴，愉快完成營銷目標(biāo)的。營銷大師菲利普?科特勒曾說，市場定位是整個(gè)市場營銷的靈魂。的確，成功的品牌都有一個(gè)特征，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。而音樂是情感的藝術(shù)，任何一首歌曲或樂曲都是藝術(shù)家情感的產(chǎn)物，它通過音樂特有的方式來表現(xiàn)，或活潑或婉轉(zhuǎn)或莊嚴(yán)或凄涼的情感，使人們從中受到美的熏陶和情操的冶煉?！皹酚汕槠稹?，搖滾創(chuàng)造了與消費(fèi)者情感上的交流。這是說搖滾由情感而引起，也正是這種“情”牽動(dòng)著無數(shù)顆心，使之受到美的感染。搖滾圈里最重要的人脈也是這種感染力，這種情誼不是酒肉穿腸過的無聊頹廢，而是尋找節(jié)拍定位的過程。因此兄弟間不斷涌現(xiàn)民謠、說唱、實(shí)驗(yàn)、噪音、金屬、朋克、爵士、電子所有分類基本與國際接軌，更重要的是，幾乎每一種風(fēng)格里都有出類拔萃的角色，他們的存在使得各個(gè)風(fēng)格都有繼續(xù)發(fā)展的希望。新生的鼓點(diǎn)一個(gè)品牌最有價(jià)值的魅力，在于它以及它的人脈能為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富與價(jià)值，因此當(dāng)財(cái)富與價(jià)值增益的方式變革時(shí)，這個(gè)品牌必須通過變革來輸出相應(yīng)的需求，否則被時(shí)間拋棄將無情地進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。從營銷角度來看，老狼是一個(gè)理想時(shí)代的品牌，他的情懷很難被改變，但很難改變不是說不能去改變?！坝星閼选钡母枵咿D(zhuǎn)型的第一步不在于工具的變化和平臺(tái)的變化，而在于現(xiàn)有產(chǎn)品思維、品牌定位的變化，要努力將焦點(diǎn)注重在具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的特定標(biāo)簽化人群層面?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，品牌營銷其實(shí)沒有消費(fèi)者存在，因?yàn)槊總€(gè)人購買產(chǎn)品的目的不是讓企業(yè)賺錢，而是為了實(shí)現(xiàn)自己需要的價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌就是能夠幫助顧客進(jìn)行輕松決策的重要參考。當(dāng)一個(gè)品牌幫助顧客選擇了自己，而又能夠真正地滿足顧客的需求時(shí)，在體驗(yàn)和分享中，顧客會(huì)把自己對產(chǎn)品、對服務(wù)、對購買和使用過程中的感覺，通過手機(jī)快速地分享給這個(gè)世界。當(dāng)顧客通過購買產(chǎn)品以及相關(guān)的服務(wù)得到滿足后，品牌自然會(huì)建立起來。比如，“歌王之戰(zhàn)”在沒有正式開場前，老狼和他的搖滾老炮兒們就已被渲染得令人熱血沸騰，盡管理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感，