營銷管理經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案

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營銷管理:經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案，為了了解客戶開發(fā)方案的寫法，有必要分析客戶開發(fā)方案的范本格式。經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)視部門考證部門一、意義和目的1.大客戶

經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案

受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門

監(jiān)視部門

考證部門

一、意義和目的

1.大客戶開發(fā)的告成與否直接抉擇了公司的營銷目標能否如期實現(xiàn)。

2.指導大客戶開發(fā)業(yè)務的開展。

二、潛在大客戶分析

1.對現(xiàn)有或潛在大客戶舉行分類

根據(jù)公司經(jīng)營方向和進展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。

2.對大客戶舉行分析

大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。

大客戶信息分類表

分析類別

概括內(nèi)容

客戶經(jīng)營

信息

1.客戶的漉動資產(chǎn)率客戶是否有買單的現(xiàn)金實力是很關鍵的;

2.客戶的凈利潤率可以衡量整個公司的收益狀況;

3.客戶的資產(chǎn)回報率可以對比客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水平;

4.回款周期可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來清償貸款還是作為滾動來使用的;

5.存貨周期可以衡量出客戶的銷售才能或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金滾動的速度。

客戶銷售

信息

1.客戶產(chǎn)品的添置對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等

2.客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運輸?shù)忍攸c

客戶高層決策者的信息

包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭處境等

3.掌管影響經(jīng)銷商大客戶購買的因素

影響經(jīng)銷商大客戶購買的因素如下表所示。

大客戶開發(fā)影響因素表

因素

概括內(nèi)容

產(chǎn)品添置費用

添置費用越高，那么對方的添置本金越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對方的銷售才能評估等

產(chǎn)品技術含量

客戶需要考慮產(chǎn)品的技術含量是否同其經(jīng)銷才能和社會進展的要求相吻合

政策、社會因素

包括行業(yè)標準的變更、環(huán)保的要求、法律的要求等都會直接抉擇對方對產(chǎn)品的需求的特點

4.分析公司與客戶的交易記錄

主要包括客戶每月的銷售額、購買量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。

5.競爭對手處境分析

公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手舉行分析、對比，明確公司自身的優(yōu)勢和缺乏，充分熟悉到公司大客戶開發(fā)的風險。

6.費用、銷售預料分析

包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數(shù)上下、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。

三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢

可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下6個方面。

1.減低綜合購買本金勞動本金、設備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等。

2.增加收益提高銷售、加強生產(chǎn)線、提高利潤率等。

3.制止濫用裁減對新人員的需求、裁減對新設備的需求和修理次數(shù)。

4.提高工作效益簡化購買流程、優(yōu)化購買組織。

5.解決方案真正為客戶解決實際的問題。

6.無形價值提高公司聲譽、優(yōu)化決策流程。

四、選擇客戶開發(fā)方式

1.客戶開發(fā)方式在很大程度上抉擇了客戶開發(fā)的告成幾率，因此選擇適當?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。

2.大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的觀法，并最終確定最適合的開發(fā)方式。

3.常用的大客戶開發(fā)的方式

(1)邀請客戶加入公司組織的產(chǎn)品介紹會/推廣會。

(2)從客戶利益啟程，向目標大客戶寄送能夠充分表達本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務的介紹、宣傳資料。

(3)舉行客戶訪問

客戶訪問是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流觀法和看法的渠道，也是客戶開發(fā)告成與否的關鍵步驟。

五、首次接觸目標大客戶

1.首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。

2.主要接觸方式的留神要點

(1)信函接觸的要點

①信函接觸的優(yōu)點在于對比正式，能夠表達對對方的崇敬。

②信函寫作要簡練、明確、條理明顯，制止使用過于專業(yè)的術語，并在信函中注明夢想對方作出回應。

(2)電話接觸要點

①電話接觸的方式是這3種方式當中最能表達對客戶的崇敬的方式，采取這種方式同客戶舉行接觸，輕易被客戶認可，但利用不好也輕易給客戶造成較壞影響。

②在使用電話舉行溝通時，制止直接表達夢想對方添置的愿望，應從客戶的角度引導客戶，激發(fā)客戶的興趣點。

(3)電子郵件接觸要點

①電子郵件接觸的優(yōu)點是本金低、儉約時間、便當快捷。缺乏之處就是可能給人造成不正式的感覺。

②電子郵件在書寫時，應留神字體、字號和行間距的運用，表達對客戶的重視，應舉行適當?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視?/p>

六、實施客戶訪問

1.目標大客戶的訪問由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實施。

2.召開目標大客戶訪問前的議論會議。目標大客戶訪問負責人在實施訪問前召開議論會議，聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶訪問的觀法和建議。

3.訪問前的物質(zhì)打定

(1)客戶資料收集

個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、夢想和天性等。

企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構、效益、員工、規(guī)劃和問題等。

(2)客戶資料分析：歸類、分析、判斷

(3)銷售資料打定

包括本公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣等。

4.實施訪問應以當面訪問為主，以表達對客戶的崇敬和重視。

5.客戶訪問完畢后，應填寫《目標客戶訪問記錄表》，細致記錄潛在客戶訪問的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發(fā)建議等。

6.目標大客戶訪問終止后一周內(nèi)，訪問人員應通過電話或再次當面訪問的方式傾聽目標大客戶的觀法。

七、大客戶信息資料的錄入和保存

1.大客戶開發(fā)告成后，要將大客戶的相關信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，舉行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料舉行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關規(guī)定舉行歸檔保存。

2.假設大客戶開發(fā)暫時沒有告成，要將開發(fā)暫時沒有告成的理由舉行分析和總結，并舉行歸類保存。

3.無論客戶開發(fā)是否告成，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對大客戶的開發(fā)過程舉行總結，《大客戶開發(fā)記錄表》的內(nèi)容如下表所示。

大客戶開發(fā)記錄表

客戶名稱：

日期和

時間

訪問對象

滯留時間

開發(fā)方式

業(yè)務進度

客戶態(tài)度

備注

接觸客戶

產(chǎn)品說明

產(chǎn)品表示

建議書

締約

熱心

一般

冷淡