導(dǎo)購培訓(xùn)課件

成功自有道——導(dǎo)購培訓(xùn)(péixùn)第一頁，共五十三頁。Since1956GERMANY第一章：你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶留下第一印象第二章：喜歡你，才會(huì)相信你第三章：賣好處而不要賣產(chǎn)品第四章：認(rèn)識(shí)人了解人你將無所不能第五章：成交在第五次拒絕后第六章：怎么說比說什么更重要(zhòngyào)第七章：沒有承諾，就一無所獲目錄(mùlù)第二頁，共五十三頁。Since1956GERMANY第一章你永遠(yuǎn)沒有(méiyǒu)第二次機(jī)會(huì)給客戶留下第一印象第三頁，共五十三頁。Since1956GERMANY這是一個(gè)(yīɡè)看臉的社會(huì)。

穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你會(huì)失敗。

族群社會(huì)，圈子文化，人以群分。

第四頁，共五十三頁。Since1956GERMANY三三三原則(yuánzé)30分鐘準(zhǔn)備3秒鐘印象(yìnxiàng)3分鐘表達(dá)好的開始是成功的一半3分鐘表達(dá)問句開場(chǎng)白建立期待(qīdài)心理的開場(chǎng)白假設(shè)問句開場(chǎng)以贊美作為開場(chǎng)白以感激作為開場(chǎng)白以幫助作為開場(chǎng)白激發(fā)興趣的開場(chǎng)白令人印象深刻的開場(chǎng)白引起注意的開場(chǎng)白第五頁，共五十三頁。Since1956GERMANY沒有(méiyǒu)熱情你能打動(dòng)誰四流的銷售人員(rényuán)讓自己被動(dòng)三流的銷售人員(rényuán)讓客戶感動(dòng)二流的銷售人員讓客戶心動(dòng)一流的銷售人員讓客戶沖動(dòng)第六頁，共五十三頁。Since1956GERMANY愛笑的人運(yùn)氣(yùnqì)都不會(huì)差請(qǐng)發(fā)自內(nèi)心的微笑微笑是可以(kěyǐ)練習(xí)的第七頁，共五十三頁。Since1956GERMANY眼神(yǎnshén)比語言更有效在公務(wù)交往中，目光范圍一般是以兩眼為底線，以前額上端為頂點(diǎn)所形成的三角區(qū)間。注視這一區(qū)間能夠造成嚴(yán)肅認(rèn)真、居高臨下、壓住對(duì)方的效果。多采用于商務(wù)談判、外事交往和軍事指揮。在日常社交場(chǎng)合中，目光范圍一般是以兩眼為上線，以下頜為下點(diǎn)所形成的倒三角區(qū)間。注視這一區(qū)間容易出現(xiàn)平等(píngděng)感覺，讓對(duì)方感到輕松自然，從而創(chuàng)造良好的氛圍。多用于日常社交場(chǎng)合。目光注視位置：以眉心為中心，3cm為半徑，左眼以右，右眼以左、腦門以下、鼻尖以上(yǐshàng)畫圈，此為“注視區(qū)”；目光注視時(shí)間：1—3秒為宜第八頁，共五十三頁。Since1956GERMANY你必須(bìxū)知道的行為禮儀與客戶握手：簡(jiǎn)單(jiǎndān)有力注視對(duì)方面帶微笑五秒為宜交換名片：主動(dòng)(zhǔdòng)把自己的名片遞給客戶迅速記下客戶名片上的內(nèi)容稱呼對(duì)方的職稱慎重地把名片收藏好第九頁，共五十三頁。Since1956GERMANY第二章喜歡(xǐhuan)你，才會(huì)相信你第十頁，共五十三頁。9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20236:43:05PM11、人總是珍惜為得到。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、生氣(shēngqì)是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、抱最大的希望，作最大的努力。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/1/52023/1/505January202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/5第十一頁，共五十三頁。9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20236:43:05PM11、人總是珍惜為得到。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、抱最大的希望，作最大的努力。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/1/52023/1/505January202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/5第十二頁，共五十三頁。Since1956GERMANY喬·吉拉德，（原名約瑟夫·薩繆爾·吉拉德，JosephSamuelGerard，

1928年11月1日出生于美國(guó)密歇根州底特律市），

是美國(guó)著名的推銷員。他是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，

從1963年至1978年總共

推銷出13001輛雪佛蘭汽車。喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)

12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界

銷售第一的寶座(bǎozuò)，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。一個(gè)頂尖的銷售(xiāoshòu)人員什么商品都能賣，因?yàn)榭蛻暨x擇的不是產(chǎn)品，而是你這個(gè)人?！獑獭ぜ落N售產(chǎn)品(chǎnpǐn)之前，首先銷售的是你自己。人和人之間相處就像照鏡子，你對(duì)TA笑，TA就會(huì)對(duì)你笑。第十三頁，共五十三頁。Since1956GERMANY如果你想得到敵人，就表現(xiàn)得比你的朋友優(yōu)越吧；如果你想得到朋友，就讓(jiùrànɡ)你的朋友表現(xiàn)得比你優(yōu)越。——羅西法古（法國(guó)哲學(xué)家）如何讓對(duì)方表現(xiàn)(biǎoxiàn)得優(yōu)越？關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事贊美對(duì)方欣賞的事請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事第十四頁，共五十三頁。Since1956GERMANY成就(chéngjiù)別人，成就(chéngjiù)自己討論(tǎolùn)客戶感興趣的話題運(yùn)用客戶的思維和方式權(quán)威調(diào)查報(bào)告指出，客戶愛聽的是：提起對(duì)方的嗜好72%提起對(duì)方的工作56%提起時(shí)事問題(wèntí)36%提起孩子等家庭事宜34%提起對(duì)方的故鄉(xiāng)和就讀的學(xué)校18%提起健康17%第十五頁，共五十三頁。Since1956GERMANY讓自己(zìjǐ)看起來像行業(yè)專家3000以內(nèi)(yǐnèi)的收入，來自你的苦力加努力3000以外的收入，來自你的專業(yè)能力專業(yè)能力表現(xiàn)在兩個(gè)方面：對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)(fúwù)如數(shù)家珍；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌第十六頁，共五十三頁。Since1956GERMANY只有(zhǐyǒu)同流才會(huì)交流同流交流(jiāoliú)交心(jiāoxīn)交易如果你想要取得更好的業(yè)績(jī)，就需要自己具有很大的彈性，永遠(yuǎn)不要讓客戶來適應(yīng)我們，而是我們要主動(dòng)進(jìn)入客戶的頻率。

——喬·吉拉德第十七頁，共五十三頁。Since1956GERMANY鏡面(jìnɡm(xù)iàn)映現(xiàn)技巧當(dāng)兩個(gè)人所使用(shǐyòng)的文字，說話的語氣、音調(diào)、態(tài)度、表情、手勢(shì)、呼吸的頻率等，所有的舉止動(dòng)作等肢體語言都出于一種共同的狀態(tài)時(shí)，二者之間就會(huì)自然產(chǎn)生一種磁場(chǎng)共鳴，一方會(huì)很直覺地認(rèn)為對(duì)方與自己個(gè)性相近，并產(chǎn)生一種親切感和依賴感。注意事項(xiàng)：保持自然通暢，不要刻意模仿規(guī)避對(duì)方生理上的缺陷(quēxiàn)或不好的行為舉止第十八頁，共五十三頁。Since1956GERMANY學(xué)會(huì)傾聽，贏得(yíngdé)信任有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家(dàjiā)捐錢，送傳教士到中國(guó)。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克·吐溫很感動(dòng)，決定捐25元。牧師繼續(xù)講。15分鐘后，馬克·吐溫決定只捐10元。牧師還繼續(xù)講。馬克·吐溫決定再扣5元。牧師仍然不停地講，使馬克·吐溫很不耐煩，決定只捐1元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克·吐溫面前時(shí)，這位原來要捐25元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1元錢。傾聽的要點(diǎn)：心無旁騖(xīnwúpángwù)保持積極傾聽的肢體動(dòng)作等客戶把話說完停頓一下再回答傾聽的三個(gè)層次：聽對(duì)方想說的話聽對(duì)方想說但是沒有說出來的話聽對(duì)方想說沒有說出來但希望你說出來的話第十九頁，共五十三頁。Since1956GERMANY不停贊美，不斷(bùduàn)鼓勵(lì)人類最基本的相同點(diǎn)，就是渴望被別人欣賞和成為(chéngwéi)重要人物的望。

——哈佛心理學(xué)家威廉詹姆斯

贊美(zànměi)的技巧：點(diǎn)評(píng)式贊美受益式贊美交流式贊美第二十頁，共五十三頁。Since1956GERMANY有證明不一定(yīdìng)相信，但沒有證明

肯定懷疑更多名人見證產(chǎn)品照片、剪報(bào)等相關(guān)資料(zīliào)權(quán)威見證使用一大堆客戶名單背書熟人見證媒體見證第二十一頁，共五十三頁。Since1956GERMANY第三章賣好處(hǎochu)而不要賣產(chǎn)品第二十二頁，共五十三頁。Since1956GERMANY客戶(kèhù)買的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品，而是這個(gè)產(chǎn)品背后所能帶來的利潤(rùn)和好處；

幫助別人得到他們想要的，你就能得到你想要的；第二十三頁，共五十三頁。Since1956GERMANY健康、金錢、安全感、贊賞、舒適、年輕(niánqīng)、美麗、成就感、自信心、進(jìn)步、長(zhǎng)壽···別人有的東西(dōngxī)、別人沒有的東西(dōngxī)、比別人更好的東西(dōngxī)表達(dá)他們的人格特質(zhì)、保護(hù)他們的私有(sīyǒu)領(lǐng)域、滿足好奇心、欣賞美好的人或事物、獲得他人的情感、不斷改善與進(jìn)步好的父母、易親近的、好客的、現(xiàn)代的、有創(chuàng)意的、富有的、對(duì)他人有影響的、有效率的、被認(rèn)同的···客戶希望成為希望去做想要獲得希望擁有第二十四頁，共五十三頁。Since1956GERMANY這樣(zhèyàng)介紹產(chǎn)品最有效只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。提前演練才會(huì)有備無患。問問題，讓客戶參與。清楚自己的目的。以客戶的興趣(xìngqù)為中心。將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。如何減少客戶的痛苦和損失。與客戶的視線接觸。把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第二十五頁，共五十三頁。Since1956GERMANY對(duì)付(duìfu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位了解他們的主要客戶是誰弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳?，還是你在搶走他們的生意弄清他們有沒有挖走你的員工搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息了解他們的價(jià)格每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況摸清他們的軟肋并以此(yǐcǐ)為攻擊突破口了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的整改仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)第二十六頁，共五十三頁。Since1956GERMANY

(1)永遠(yuǎn)不要說他們(tāmen)的壞話，即使客戶這樣說。

(2)要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

(3)表現(xiàn)出尊重

(4)顯示出你的不同之處——買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多

(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)

(6)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子

(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢(xiálùxiāngféng)時(shí)第二十七頁，共五十三頁。Since1956GERMANY參與感和體驗(yàn)(tǐyàn)營(yíng)銷讓客戶引導(dǎo)(yǐndǎo)整個(gè)演示過程用語言去營(yíng)造參與感多問客戶問題誘發(fā)客戶的占有欲第二十八頁，共五十三頁。Since1956GERMANY每一個(gè)銷售高手都是構(gòu)圖(gòutú)大師如何來構(gòu)圖?1.問自己(zìjǐ)：“客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”

2.再自問：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂的景象?”3.在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。4.把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。5.讓客戶興奮第二十九頁，共五十三頁。Since1956GERMANY魔鬼銷售(xiāoshòu)說辭不要說“買”，要說“擁有”不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”不要說“生意”，要說“機(jī)會(huì)”要說“消費(fèi)"，要說“投資”不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”不要稱對(duì)方是“客戶(kèhù)”，要稱“服務(wù)對(duì)象”不要說“你的反對(duì)意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”第三十頁，共五十三頁。Since1956GERMANY第四章認(rèn)識(shí)(rènshi)人了解人你將無所不能第三十一頁，共五十三頁。Since1956GERMANY找出客戶向你購買(gòumǎi)的理由找到客戶的問題或痛苦

擴(kuò)大對(duì)方不購買的痛苦提出解決方案

列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處

解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)

提供客戶見證

做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值

了解客戶希望得到什么結(jié)果

解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明

你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較

客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生(chǎnshēng)問題或疑問的分析

解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品第三十二頁，共五十三頁。Since1956GERMANYNEADS和FORMNEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己(zìjǐ)產(chǎn)品）N(Now)現(xiàn)在——使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy)滿意——哪里比較滿意？A(Alter)不滿意——哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者——誰負(fù)責(zé)這件事？S(Solution)解決方案——提供滿意的，解決不滿意的地方。第三十三頁，共五十三頁。Since1956GERMANYFORM（客戶(kèhù)最感興趣的內(nèi)容）F(Family)——家庭O(Occupation)——事業(yè)R(Recreation)——休閑(xiūxián)

M(Money)——金錢沒有痛苦就不會(huì)有需求；逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍；人們?cè)敢鉃榱怂類鄣娜烁冻?fùchū)超過他自己，善用第三者的價(jià)值；第三十四頁，共五十三頁。Since1956GERMANY客戶(kèhù)買的不是產(chǎn)品我不是在銷售產(chǎn)品，我是在販賣(fànmài)一種感覺。——喬·杰拉德銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最渴望(kěwàng)的感覺與你的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系在一起的過程。企業(yè)、產(chǎn)品、品牌、環(huán)境、人、語言、肢體動(dòng)作等都會(huì)影響客戶的感覺，銷售就是給客戶制造一種好的感覺的過程。第三十五頁，共五十三頁。Since1956GERMANY客戶買的是美好(měihǎo)的結(jié)果不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來的弧度(húdù)完善平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡(jiǎn)單操作的家務(wù)和食物的營(yíng)養(yǎng)第三十六頁，共五十三頁。Since1956GERMANY如何挖掘客戶(kèhù)需求發(fā)現(xiàn)(fāxiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。通過對(duì)幾個(gè)不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問題。客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上第三十七頁，共五十三頁。Since1956GERMANY第五章成交(chéngjiāo)在第五次拒絕后第三十八頁，共五十三頁。Since1956GERMANY永遠(yuǎn)不要害怕(hài〃pà)被拒絕交換的心態(tài)幫助別人(biérén)解決問題的心態(tài)銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率客戶并不在意對(duì)你的拒絕沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)其實(shí)客戶也很緊張這是我的責(zé)任第三十九頁，共五十三頁。Since1956GERMANY解除客戶抗拒(kàngjù)的八個(gè)步驟確定(quèdìng)決策者完全(wánquán)接受確認(rèn)抗拒點(diǎn)辨別抗拒點(diǎn)鎖定抗拒點(diǎn)給予承諾再次確認(rèn)抗拒點(diǎn)以合理解釋解決抗拒點(diǎn)第四十頁，共五十三頁。Since1956GERMANY有效應(yīng)對(duì)客戶(kèhù)的八種借口1.我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看3.你的價(jià)格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣(zhèyàng)的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!如果客戶(kèhù)說“太貴了”首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī)▲客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力▲客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的▲客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符▲客戶想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說謊▲客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力▲客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾第四十一頁，共五十三頁。Since1956GERMANY解除客戶(kèhù)價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來說，價(jià)格要分開來講負(fù)面的成本要加起來講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用(cǎiyòng)示范方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的支付能力降價(jià)需要有條件第四十二頁，共五十三頁。Since1956GERMANY第六章怎么(zěnme)說比說什么更重要第四十三頁，共五十三頁。Since1956GERMANY引起客戶的興趣是所有銷售(xiāoshòu)的開始AIDA理論：A：attract吸引I：interest興趣D：desire渴望(kěwàng)A：action行動(dòng)第四十四頁，共五十三頁。Since1956GERMANY如果在30秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答我要說什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述？這一表述是否與我的客戶的需要和興趣(xìn